销售团队策划方案
团队建立宗旨：
商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”。人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中长久立于不败之地的根本所在。销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而这只队伍流动性非常大，通过有效的团队管理和团队凝聚力的提升使我们的销售团队拥有充分的战斗力，是前期确立团队组建方案的主要任务之一 团队建设的总体方向
团队的建立秉承宁缺毋滥的终极原则，以团队为目标建立属于团队和公司每一个成员的精英团队.所谓精英团队我们就必须摒弃现在普遍存在的团队中的二八法则.即:20%的团队成员完成80%的公司预期目标。打造一个全新的只属于营销精英的.团体
销团队的建设和管理方案细则：
一、团队文化的确立：
1. 打造人性的化的团队核心精神食粮：想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化和团队文化，企业文化与团队荣枯互为因果。
2.通过具有凝聚力的团队文化使团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。
二、团队成员的甄选：
“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，团队成员的甄选从三方面入手
1. 个人品质：诚信、职业道德、责任感
2. 个人能力：沟通协调管理能力、观察分析决策能力、计划组织控制能力
3. 个人形象：精神面貌、对营销的正确认知
三、团队的培训 ：
光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
1. 企业文化
2. 公司知识
3. 产品知识
4. 谈判能力
5. 控制能力
四、团队营销运作
1. 营销总战略
2. 销售策略
3. 跟踪服务
五、市场分析
1. 目标客户分析
2. 竞争和竞争优势分析
3. 市场容量分析
4. 预测市场份额和销售额
团队打造的基本框架：
一、销售队伍的核心作用
销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节
二、销售团队框架
团队销售技巧培训：
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，应越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果。
第一：销售人员的心理素质和潜能培训：销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
第二：专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等，同时进行销售技巧现场演练。 美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气(信心)，这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
销售团队制度建设与执行：
无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。
它的内容包括： 日常考勤制度、会议制度、激励制度、台帐制度，在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：
1、考勤制度，目的是了保证工作时间。
2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是晨会、周会、月会。
3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励等。 营销就是战争，市场就是战争!靠个人单打独斗已很难取得持续性的胜利。如何与团队成员分工协作，团结一致;在协作中遵循规则、良性沟通;使销售经理人最快最有效地在竞争中获胜的关键……
市场竞争加剧、市场环境变化和销售过程复杂化促成了如今大型销售团队普遍形成,这种“项目式”的组织形式相比“职能式”更加灵活高效和适应组织战略,同时其内部分工更为细化、更加依赖团队合作之特点使传统的销售佣金式薪酬结构(如销售返点式)不再能适应随市场战略变化所做出的组织调整,表现为:
其一,针对提升个人绩效向创造整体业绩的转变:大型项目突出特点是依赖团队合作,同时通常可能由公司高层亲自领导,其他部门紧密配合,由此带来包括与项目参与者变化相关的利润分配及原则等诸多新问题;
其二,业务指标设置可控性的变化,如大型设备或复杂产品的成本难以确定,及为争取与客户的长期合作的低于成本价的战略性销售带来的问题;
其三,薪酬政策中考核周期的变化对实施小国的影响:销售返点模式考核周期一般相对较短,如季度考核,而大型设备销售周期长,使考核周期很难界定,同时考核周期过短必然使公司因为看不到利润而无从回报销售人员,同时单纯的延长考核周期,则导致销售员工工作松散;其四,对薪酬政策维持公平感而达到激励效果的挑战,大型设备成交额很大,如何合理的确定贡献必须重新考量,显然遵循原有形式,将提成分配给在最后环节接触客户或订单签署业务员将导致组织内部其他成员心理不平衡,最终影响团队绩效。
二、“团队薪酬”模式的解决途径
1、基于加强团队合作的设计思路。主导思想是团队成员除个人部分的报酬外,还根据所在团队业绩再获得一份酬金。解决团队内部成员的整体观念,建立一套“奖励与表彰”制度,把团队成员的基础工资削减一部分,使他们的薪酬处于浮动中。当团队达到预期目标时,成员所得酬金就会高于个人的基础部分的报酬。
2、基于加强自我效能感的设计思路。团队薪酬方案实施过程中,团队成员参与控制自己的行为结果,看清所在团队绩效与组织目标之间的联系,激励的过程是通过团队薪酬方式这一措施引导团队成员对自我效能、成就动机与组织贡献的统一性的意识。团队成员的个人规划先从培养团队环境中的自觉意识开始,使团队成员意识到“怎么做才会使团队富有效率?”和“团队对我的业绩有何期望?”,让团队成员形成贡献团队的行为。
三、“团队薪酬”方案的设计
(一)将“团队因素”纳入工作分析和岗位评估
在工作分析和评估工作价值时加入团队因素的目标是使员工从关注个人的行为转变为关注团队的行为,激励团队成员去达到共同的目标。制订与团队价值观一致并对其产生支持的薪酬策略,促使员工超越个人角色和个人绩效。团队报酬建立在对既定绩效结果的实现度进行衡量和评价的基础之上,使团队成员明确个人角色,工作价值,必要的能力,以及共同承担的结果责任。
此外,应注意保证薪酬方案的市场竞争性:在方案的调整中以总体薪酬(个人部分+团队合作部分)不低于市场水平;员工薪酬结构、绩效目标的变化;工资奖金的变化,应为公司战略和管理模式服务;提取业务指标,分配权重,设定适当灵活的考核周期。
(二)“团队薪酬”的结构
基本结构为:
薪酬=浮动的底薪X(z)+团队奖金(项目奖金)Y(y)+团队贡献奖Z(z)
a.浮动的底薪
通过确定各岗位在技能、知识和能力方面的相关贡献,将各岗位的价值评价出来,确定基本工资的底限x。为加强成员的团队意识并激励其为团队做出贡献,可在考核制度中加入团队贡献比重,转化为积分,作为底薪浮动的参数。
操作方法是,当项目团队完成一个项目后,按一定比例评选出各个岗位上的优秀者,同时按照连续当选的次数换作累计分数z1,以此作为连续获得奖金的周期。如,甲连续两次获得团队贡献奖,则他可以在后面的两个考核周期内获得高于基础岗位工资(x乘以z),并在后面2(z1)个项目中获得该水平的底薪,若他再次获得团队贡献奖,则向后顺延累计。
b.团队奖金和团队贡献奖
团队奖金可设置为基本工资X的30%上下,可理解为项目的提成,或理解为团队成员按照项目获取项目利润的比率。对于参数y,可通过考核的结果,作为z的函数,也可以根据项目特点,采用较为平均的分配方式,激励团队合作。
团队贡献奖的确定,参考两个因素,一是获得奖金人数比例要适当,以保证激励的效果,确保员工通过努力获得奖金的可能性相近。另一个是评选方式,可采用科学的考核打分方法,如360度考核,以团队项目设置KPI指标的打分结果作为较大权重部分。
(三)方案特点解释
1、薪酬结构中的权重。
由上述,三个部分均与团队合作有关:项目奖金Y与团队贡献奖Z同时会影响基础底薪X。因此,需平衡固定部分与奖金之间的比例,以控制激励的有效性。让一般员工或大多数团队成员的工资结构中固定部分和与团队合作有关的奖金部分呈现为7:3或8:2的比例。团队奖金过大,过小都会造成群体惰化:团队奖金比重过大容易造成群体盲思,每个人都依赖于别人努力,从而降低了团队的绩效;同样,团队奖金比重过小也达不到激励效果。当然,这个比例还要根据团队和项目的实际特点设置,使其符合现实要求,达到预期效果。
2、团队奖金可多样化。
团队薪酬并非只作为一个单一部分纳入薪酬系统,而是成为影响多个部分的变量。这样,既保证团队合作成功后,团队成员都会获得团队奖励,引导所有人的后面的合作行为也在团队内部拉开差距,让团队成员意识到:在团队中的不同工作表现会得到不同的报酬,从而避免了个人努力不会影响团队薪酬部分从而降低个人努力程度的消极后果,实现了一种增强公平的激励效果,最后实现通过同时激发个人努力与团队合作以提升团队绩效的目标。
四、“团队薪酬”激励方案的适用性及有效性
团队激励模式是多样化的,管理者可根据员工参与团队工作的多少做出一定的灵活适用性调整。判断某项工作的报酬是否可纳入团队薪酬的两个的参考依据是:一,团队工作效率是否远远大于个人效率的简单相加;二,团队内个人贡献是否不可测或测算成本较高。
团队薪酬对于团队成员来说是一种“集体物品”,不加入团队或团队效率不高,个人就无法获得这种“集体物品”的分配。因此团队薪酬可以“强迫”组成团队,并且“强迫”团队改善内部管理,提高效率。内部管理决定着薪酬的分配,影响成员的行为选择,进而决定着团队效率对薪酬的反应。
参考文献
[1]、黄娟.江苏大学工商管理学院.团队薪酬的设计.企业管理.2008年月.P72～74.
[2]、刘洋.沈阳师范大学教育科学学院浅议企业战略性薪酬管理.黑龙江科技信息.2008年7期.P78.
[3]、饶鹏.让员工知道什么是回报的价值.职业.2008年13期.P30.
[4]、吴培冠.中山大学岭南学院.如何进行公平的薪酬体系设计.新资本2008年2月.24～27.
团队建立宗旨：
有人说销售才是企业的“金山”，用“三分天下有其二”来形容销售的重要性。商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”。人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中长久立于不败之地的根本所在。销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而这只队伍流动性非常大，通过有效的团队管理和团队凝聚力的提升使我们的销售团队拥有充分的战斗力，是前期确立团队组建方案的主要任务之一团队建设的总体方向
团队的建立秉承宁缺毋滥的终极原则，以团队为目标建立属于团队和公司每一个成员的精英团队.所谓精英团队我们就必须摒弃现在普遍存在的团队中的二八法则.即:20%的团队成员完成80%的公司预期目标。打造一个全新的只属于营销精英的团体
销团队的建设和管理方案细则：
一、团队文化的确立：
1.打造人性的化的团队核心精神食粮：想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化和团队文化，企业文化与团队荣枯互为因果。
2.通过具有凝聚力的团队文化使团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。
二、团队成员的甄选：
“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，团队成员的甄选从三方面入手
1.个人品质：诚信、职业道德、责任感
2.个人能力：沟通协调管理能力、观察分析决策能力、计划组织控制能力
3.个人形象：精神面貌、对营销的正确认知
三、团队的培训 ：
光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
1.企业文化
2.公司知识
3.产品知识
4.谈判能力
5.控制能力
四、团队营销运作
1.营销总战略
2.销售策略
3.跟踪服务
五、市场分析
1.目标客户分析
2.竞争和竞争优势分析
3.市场容量分析
4.预测市场份额和销售额
团队打造的基本框架：
一、销售队伍的核心作用
销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节
二、销售团队框架
团队销售技巧培训：
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，应越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果。
第一：销售人员的心理素质和潜能培训：销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
第二：专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等，同时进行销售技巧现场演练。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
销售团队制度建设与执行：
无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。
它的内容包括： 日常考勤制度、会议制度、激励制度、台帐制度，在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：
1、考勤制度，目的是了保证工作时间。
2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是晨会、周会、月会。
3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励等。营销就是战争，市场就是战争！靠个人单打独斗已很难取得持续性的胜利。如何与团队成员分工协作，团结一致；在协作中遵循规则、良性沟通；使销售经理人最快最有效地在竞争中获胜的关键……
“重赏之下必有勇夫”。新车上市会，第一个订车奖励现金1000元，第一个交车奖励现金1000元，两项可以累加。如果第一个订车同时也是第一个交车再额外奖励现金1000元，各位想想看，真金白银3000元啊。所以，当销售经理把这个激励方案公布了以后，整个销售部门都沸腾了，所有的销售顾问都自觉的拿起电话给每一个准客户一遍一遍打电话，销售经理再也不担心有关心新车型的客户被冷落了。还有如果销售顾问既不是第一个订车，也不是第一个交车，但是只要是在新车上市会上定了新车型，并在一周内交车，每台车可以得到1000元的销售提成。不仅有奖励还有处罚哦，在新车上市会订车量排在末位的两位销售顾问，即便一周内交车，每台车的提车也只有500元。事实证明这个绩效方案还是非常有效的，在新车上市会的前一周，整个销售部门再也没有人偷懒了，大家都积极主动的寻找一切机会接待客户，自觉加班给客户打邀约电话。重点是上市会当天，销售顾问们个个“斗志昂扬”，绝不放过一个有可能成交的客户。
一、目 的
为充分激励收购、销售队伍，实现营销目标，对开业现阶段的销售业绩采用“无风险、高激励”的激励机制，并按季度调整销售团队的薪酬政策。
二、适用范围
评估，销售，综合团队的岗位。其他岗位不在调整之列，仍参照其他相关标准执行。
三、薪酬构成
评估，销售，综合团队一律采用月薪加销售奖金制。月薪即为当月的固定收入，包括底薪、餐补、通讯补助；销售奖金即为评估与销售业绩奖金，依据个人或团队完成销售任务的实际情况按相应比例计提。
四、各层级员工月薪标准及销售业绩考核
1、二手车评估师
二手车评估师分A级和B级两个等级，均按进销任务进行考核，兑现工资及奖励。
1.1 A级二手车评估师月薪标准
月薪标准 1500元=①底薪1200元+②对外出勤餐补200+③通讯
补贴100元。
1.2 A级二手车评估师绩效考核
◆ A级评估师9月份收购任务为8台。A级评估师当月任务有效期内，当月个人业绩为总任务的30%的，翌月起自动降级为B级评估师，收购任务低于40%的基数所有提成降至基本提成的60%并执行B级评估师的薪酬标准。
◆ 收购任务内成功收购每台车按照基数200元标准提成，超出任务每台按照基数增长100元计提，以此类推。例如：第8台200+100=300，第九台300+100=400。
◆ 在公司展厅内达成收购的车辆收售出后给予评估师10%的毛利润计提。以评估单和展厅接待记录为准。
◆ A级评估师从市场渠道收购的车辆收购价格四万元以内（含四万元）每台车给予500元的渠道信息费，四万元至十万元的每台1000元渠道信息费，十万元以上的一车一议。渠道车辆销售后按照每台车毛利润的10%计提，无基本基数提成。评估师从渠道收购的车辆如有明显低于市场价格需要提升单车提成标准的可向总经理申请销售提成点数，一车一议。渠道车辆必须有完整的渠道方信息记录并经领导审批。
◆ A级评估师正常产生的收购、销售业绩（在总经理审批权限内成交的）按上述标准计提评估、销售奖金；突破总经理权限，需董事长权限审批成交的业绩按上述标准的40%计提销售奖
金。
1.3 B级二手车评估师月薪标准
月薪标准 1100元=①底薪1000元+②对外出勤餐补100元 1.4 B级二手车评估师绩效考核
B级评估师9月份收购任务为4台。B级评估师当月任务有效期内，当月个人业绩为总任务的30%的，翌月起自动降级为实习员工，收购任务低于40%的基数提成降至基本提成的50%并执行实习员工的薪酬标准。
◆ 收购任务内成功收购每台车按照基数100元标准提成，超出任务每台按照基数增长80元计提，以此类推。例如：第5台100+80=180，第6台180+80=260。
◆ 在公司展厅内达成收购的车辆收售出后给予评估师10%的毛利润计提。以评估单和展厅接待记录为准。
◆ B级评估师从市场渠道收购的车辆收购价格四万元以内（含四万元）每台车给予500元的渠道信息费，五万元至十万元的每台1000元渠道信息费，十万元以上的一车一议。渠道车辆销售后按照每台车毛利润的10%计提，无基本基数提成。评估师从渠道收购的车辆如有明显低于市场价格需要提升单车提成标准的可向总经理申请销售提成点数，一车一议。渠道车辆必须有完整的渠道方信息记录并经领导审批。
◆ B级评估师正常产生的收购、销售业绩（在执行总监审批权限内成交的）按上述标准计提评估、销售奖金；突破执行总监权限，需总经理权限审批成交的业绩按上述标准的30%计提销售奖金。
2.1整备顾问月薪标准
月标准薪资1500元=①底薪1300元+②外出餐补100元③通讯补贴100元
2.2 整备顾问绩效考核
◆ 无具体整备任务，整备车辆按照A、B、C三个分类标准进行计提，A类每台100元，B类每台50元，C类每台30元。类别确定由展厅销售主管定级。
◆ 整备车辆当月整备级别A类达到90%比例时全部车辆按照A类计提发放，当月整备车辆级别达到A类50%以下（含50%）按照C类计提。
◆ 由整备顾问走市场渠道收购的车辆享受A级评估师相同提成待遇。
3.1二手车顾问月薪标准
月标准薪资1000元=①底薪800元+②餐补100元+③通讯补贴100元
3.2 二手车顾问绩效考核
销售一台车基数200元提成，每月基本任务为4台。四台后（不含第四台）每台车累加100元，例如：第5台200+100=300，第6台300+100=400。
销售车辆超过公司所规定的最低成交价以上的按照溢价额度的10%计提。
每月完成销售率50%以下的提成减半，连续三个月未完成按照自动离职。
4.1网络营销专员月薪标准
月标准薪资1400元=①底薪1100元+②餐补100元+③通讯补贴200元
4.2 网络营销专员绩效考核
按照每月营业总毛利润的0.2计提。5.1市场专员月薪标准
月标准薪资1200元=①底薪1000元+②餐补100元+③通讯补贴100元
5.2 市场专员绩效考核
按照每月营业总毛利润的0.2计提。6.1行政助理月薪标准
月标准薪资1600元=①底薪1400元+②餐补100元+③通讯补贴
100元
6.2 行政助理绩效考核
按照每月营业总毛利润的0.2计提。
五、薪资发放
上述薪资与奖金均为税前金额，须按国家规定缴纳个人所得税。奖金发放遵照公司的相关规定执行。
六、其他
1 确定销售团队的目的
团队就是为一个共同目的而集结成的人群, 从这个概念可以看出, 组建团队的前提是其目的性。每一个企业由于自己的经营范围、经营方式、经营品种的不同及其所处不同的发展阶段而对销售团队的要求各有不同。因此, 在组建销售团队前一定给其一个准确的定位和明确的目的。而招集销售人员时就要根据自己的需要确定用人标准。
2 给销售团队一个明确的工作目标
任何一个团队、组织都需要有明确的目标, 一个时间段有一个目标、一项任务有一个目标、一个人有一个目标、无论是长期的还是短期的目标必须十分明确。明确了目标, 团队工作就有了方向, 有了考量的指标, 而不是干多少都无所谓。这样团队及其成员工作就有了动力。而这个工作目标的确定是根据企业需要、根据团队设立的目的而确定的, 可以是销售量, 也可以是其它成果, 总之是可以具体的、可以量化的东西。制订目标还有一个要注意的是这个目标一定是在现有条件下, 通过团队的努力可以完成的。如果目标过高, 经过努力也完不成, 人们就会放弃努力。如果目标过低, 无需要经过努力就能完成, 也使目标失去吸引力。
3 给销售团队制订适合的制度
制度的作用有三点:一是规范团队成员的行为, 保证每个成员都能在国家法律法规的范围内按公司的要求完成自己的工作职责, 而不可以各行其是、为所欲为。这样才能保证所有成员都朝着团队目标而努力, 才能最终完成目标。如作息时间、工作纪律、行为准则等都属于这一类。
二是明确团队及每个人的职责, 一个团队有几个甚至更多的成员组成。每个人在团队中担负的工作不同, 那么职责就不同, 因此必须在工作中明确每个人应该作什么, 怎么去做, 也就是明确他在团队中的职务, 工作内容、重要的责任及工作流程。如岗位职责, 工作流程等。
三是平衡团队中各个成员间的利益关系及团队与公司或与其它相关部门间的利益关系。每个人在一个公司工作会有一个相应的工资收入, 也可以因工作成绩的结果受到公司或团队的奖励与惩罚。这种奖励或处罚一方面可以调整其个人的经济收入, 另方面也代表团队对他工作的一种评价。因而起到激励与惩戒作用。如各种奖惩制度。
4 团队成员的培训
培训是任何公司的任何部门都要经常做的工作, 那么销售团队人员培训的目的是什么?培训主要包括哪些内容呢?
当然销售团队人员培训的目的是让他更适合销售岗位的工作、并能不断进步、不断提高工作能力, 以更好地完成本职工作。为此以下培训内容是非常必要的。
第一, 企业历史、企业文化的培训, 这种培训如果做得好, 会让员工更了解公司, 了解公司的企业文化。知道自己在哪里为什么而工作、待其融入公司时, 就会由然而生一种使命感, 这种使命感会让他工作变得更主动、更有积极性、创造性。
第二, 企业纪律及各种制度培训, 这种培训目的是让员工明确在这个企业中什么是该做的, 什么是不该做的, 应该怎样规范自己的行为, 以及什么是公司鼓励和提倡的, 什么行为和结果是会受到什么惩罚的。使制度成为其自觉遵守的行为规范。
第三, 工作职责及工作流程的培训。这个内容是在员工上岗前就必须要做好的, 否则, 他就不能完成工作。培训的目的是让一个不知道该干什么, 不知道怎么干的人能完全知道并能做好。
第四, 销售技能的培训, 这种培训专业性较强, 比如销售业务人员要熟知公司的销售政策、奖罚制度, 更要熟知你所要销售产品的相关知识, 就像战士上战场前一定要学会使用武器, 并且能使武器发挥最大效能, 更重要的是要知道子弹要射向谁、射向他的哪个部位杀伤力最大。而销售人员就要做到熟知每一种产品, 找到每一个客户、抓住每一次机会, 完成每一项任务。这种培训是培训中耗时最长, 但又不能简化的。俗话说, 磨刀不误砍柴工。
第五, 独立生活, 独立解决问题能力的培训, 包括各种生活技能培训, 与人沟通能力的培训, 吃苦耐劳经历的培训、意志力的培训等。
上述内容培训不是一次能完成的, 要经常强化、并根据不同时期增加内容, 久而久之团队就会形成, 并且有了凝聚力。
5 选择一个好的团队带头人
这个人要求除具备销售人员的优秀技能和特质外, 还要有亲合力能把全体成员团结在一起;有组织协调能力、组织全体成员完成团队目标;有决断能力, 在遇到选择和突发事件时能平衡利弊得失, 及时做出正确决断;有很强的使命感, 能让自己并带领全体成员时刻与企业同呼吸共命运;有很丰富的市场经验, 能把企业的目标与具体的市场现实有机结合并制订出最合理的销售政策, 为企业驱利避害。
研发团队经过建设和磨合，逐渐形成了一套技术学习、经验累积和产品开发的方法。而产品研发才刚刚拉开序幕，通过何种途径，使研发团队能够及时把握发展机遇，健康的发展、壮大，是我们持续不懈的探索目标。
华为是中国科技企业的一面旗帜，同为通信行业的我们，对于华为的发展历程，恐怕已经倒背如流了。但是，华为在的人才和研发管理方面的一些政策和做法，对我们成长中的团队仍然能够提供启示。
1.奋斗的集体
华为的科研是直接面向市场需求，目标是能让技术立即产品化，能使科研成果迅速转化成市场优势以及财富，这种科研方式给个人很大的发展空间和成长机会。当研发人员看到自己辛苦研制的产品能立即获得在市场上的成功，这种兴奋和成就感是金钱所不能代替的。华为每个课题的高层研究，总体规划做得很细，数据库资源共享，两三个人一个小项目组，上百人一个大产品攻关。这就使得负责每个模块开发的人员容易达到目标，奋斗者有成就感，特别是年轻人，不断的成就感会使他对自己、对企业越来越有信心。
石匠造教堂，不完全是为了钱，他们是给上帝造庙宇。这种理念使他们感到每一天的工作生活都有意义，工程师们也不完全是为了钱而造机器。集体奋斗给华为人带来更高境界，很多的优秀人才正是为这种精神所吸引，聚在华为共创事业。这也是在早期华为艰苦的条件下，华为的员工个个敬业、乐业、愿意为企业奉献青春的精神之源。
华为的口号是绝不让“雷锋”、“焦裕禄”吃亏，绝不让“焦裕禄”累出肝病，绝不让“雷锋”穿破袜子，公司一定会给这些奉献者合理回报。这样就会有更多不计个人回报、为企业无私奉献的“雷锋”、“焦裕禄”产生。这种精神鼓励与物质激励的紧密结合极大地提升了公司人才素质和企业的活力。华为在打造集体奋斗的平台上采取利益一致原则，“利益均沾”和团结的问题解决好了，无论遇到多大的困难，人才的智慧也会帮助企业解决，而且企业遇到的困难越大，大家越 是奋勇争先。
在现阶段，每个新局点的实施都是在整体战略方向上发起的一场艰苦的战役，而我们的研发团队就是战斗在最前线的主力部队。我们也有很多优秀的年轻人，没有人生来懒惰，他们同样充满斗志和理想。作为一个群体，带头人的作用在于关键时刻能调动起集体奋斗的昂扬斗志，带领队伍朝着胜利的目标前行。出发前，不妨通过动员会的形式，向全体团队成员进行计划简报，明确宣布战役目标或阶段性目标、重要性和达成时间，带领大家正视困难，共同完成任务。
领导力和制度的结合是人才与组织目标一致化的保障，在这个集体里，应当建立以客户为中心，以奋斗者为本的价值评价体系。我们的团队很年轻，可塑性很强，通过一些措施，从日常工作小的方面做实事，好过空洞的口号和承诺：
建立班组每日例会制度，在例会上总结昨天工作，提出表扬，并设定今天的工作目标。每周评选先进，组长不在评选之列。
定期（每周？）进行团队成员意见反馈，通过团队不断的自我完善，创造良好的沟通环境。
设立多种奖项，引导大家按公司政策导向工作。
设立带徒弟补贴，促进高级别技术人员向下级工程师传授经验，在团队内加速人才培养。
提供互联网终端以便资料查阅和邮件传递。 提供免费的早、中、晚餐和加班餐。
当年出差累计超过一定时间的，可将当年的年假累计到下一年。 工作区域安排休息室，便于工作间隙小憩和加班熬夜。
2.驾驭人才
华为的用人之道——知识分子的管理，管住脑不如管住心。中国的知识分子，并不甘心做穷书生，内心渴望财富。人才，最受用的是对自己的信任和重视，这种重视不是挂在口头上虚伪地称赞，而是能够体现在物质财富上，让人才能体验 地到自己不是在被忽悠。
中国的优秀知识分子能够一个一个地被华为这个起初只有 6 个人的小公司所吸引，离开曾经有稳定工作和升职通道的大国企、高校、科研院所，离开北京、上海等大城市，像铁钉奔向磁石般坚定地投奔到华为的大旗下，这里面有短期金钱利益因素，但更是被任正非这个真正尊重人才的领导的真诚所打动，被华为公司整体一心一意做事业的文化氛围，以及华为远大的发展目标所吸引。特别是华为将个人的利益与集体的成功紧密相扣，任人唯才，用高薪对待有功人才。任正非不断地打造着、优化着企业内部的文化和组织运作机制，把人才的热情调动起来，通过华为这个集体奋斗的平台，把人才的能力充分地发挥出来。
优秀的开发团队基层负责人，是研发管理的基石，他们向上需要对领导决策负责，向下需要对组内兄弟姐妹的工作乃至生活负责，是名副其实的兵头将尾，是上级指令和各项计划的落地环节，也是团队成员最可依靠的人。作为班组长，需要注意以下几点：
牢记工作使命，正确理解上级领导发出的各项指示。 顾全大局，同时也要对所辖团队成员的利益负责。 不能把自己的利益凌驾于团队成员之上。
协助团队成员整理工作思路，划分工作优先级，避免不必要的忙乱。 聚焦个人长处，合理分工各尽其才。 从现实角度，为团队成员提供心理辅导。 关注团队成员的健康状况，保证休息时间。
带领团队成员坚持锻炼身体，在高强度的工作中保持健康的体魄和斗志。 在团队内部以及用户之间定期组织开展各类竞技体育比赛，增进交流，加强集体荣誉感。
不定期组织徒步、郊游，或观看具有特殊含义的电影、电视节目，团队意识要靠平时一点一滴的积累。3.总结
团队建设和员工激励的手段是多种多样的，要具体情况具体分析，没有普适的措施，但都遵循相似的原则：
要有同理心，站在对方的立场上考虑问题。
开放心态、注意倾听、不要自以为是，以平等、关注、尊重的态度与下属沟通。
老员工是团队的宝贵财富，是团队的骨干和支柱，以合适的方式激发他们的工作热情，会达到意想不到的效果。
对待新员工，重点是培养，提供成长的机会。新员工自己感到能力的提升往往是最好的激励手段。
1.明确的目标——P(Purpose)
高绩效的团队建设拥有明确的目标，主要有四点：
①团队成员能够描述，并且献身于这个目标。
②目标十分明确，具有挑战性，符合SMART原则。
③实现目标的策略非常明确。
④面对目标，个人角色十分明确，或团队建设目标已分解成个人目标。
2.赋能授权——E(Empowerment)
赋能授权指团队已从集权向分权的方向过渡，团队成员感觉个人拥有了某种能力，整个群体也拥有了某些能力。赋能授权体现在两个方面：
①团队在组织中地位提升，自我决定权也在提高，支配权很大。
②团队成员已经感觉到拥有了某些方面的支配权。
比如说麦当劳，过去员工没有权利给顾客超过两包以上的番茄酱，而要请示主管，而近些年来麦当劳已经改变这种方式，员工可以自己做主了。
赋能授权给员工的时候，同时需要注意：
●将合理的规则、程序和限制同时交给他。
●成员有渠道获得必要的技能和资源，能知道该怎样在指定的范围内做事。
●在政策和做法上能够支持团队的目标。
●成员互相尊重，并且愿意帮助别人。
3.关系和沟通—R(Relation and communication)
在关系和沟通方面，高绩效的团队表现出的特征是：
①成员肯公开而且诚实表达自己的想法，哪怕是负面的想法。
②成员会表示温情、了解与接受别人，相互间的关系更融洽。
③成员会积极主动地聆听别人的意见。
④不同的意见和观点会受到重视。
4.弹性——F(Flexible)
团队成员能够自我调节，满足变化的需求，这就表现出一种弹性和灵活性。团队成员需要执行不同的决策和功能，当某一个角色不在的时候要求有人主动去补位，分担团队领导的责任和发展的责任。
5.最佳的生产力——O(Optimal productivity)
团队有了很好的生产力，产出很高，产品品质也已经达到了卓越，团队决策的效果也会很好，显然具有了明确问题的解决程序。这样的团队做任何一件事情或处理任何危机都有科学的程序。
6.认可和赞美——R(Recognition)
当个人的贡献受到领导者和其他成员的认可和赞美时，团队成员会感觉到很骄傲;团队的成就涉及所有成员的认可，团队的成员觉得自己受到一种尊重，团队的贡献受到了组织的重视和认可。从个人到团队都受到一种认可，人们的士气就会提升。
7.士气——M(Morale)
一、活动宗旨
增强全班同学的团队意识，促进班与班之间的友谊和交流，丰富团队活动内容，调动学生参加活动的积极性，紧扣“舞动青春，活力无限”的主题，激发同学的青春活力，体现青年人的精气神，从而为同学提供展示心灵的空间，营造一个健康、文明、活泼、充满激情的生活氛围。
二、活动对象
化学化工学院20101311班、20101312班全体同学
三、活动时间
十六周周三下午2:00——3:30
四、活动地点
理学楼C113教室
五、活动内容与流程
1.开场：葫芦丝表演（5min）
2.娱乐无限，展现风采
（1）吹蜡烛（穿插化学与日常生活的知识）(17min)
（2）娱乐时间：企鹅舞(4min)
3.中场：
（1）广告时间：仿广告(1min)
（2）品奶茶(15min)
4.文艺展示，活力青春
歌曲串烧，山歌对唱(5min)
5.增强团队精神
游戏挑战60秒(18min)
（1）两人组合运气球
（2）正话反说
（3）泡泡糖
（4）“我爱你”VS“你是猪”
（5）一只青蛙
（6）凤凰飞
6.压轴
化学趣味实验(10min)
7.增强交流，现我风格
邀请嘉宾进行才艺展示或对本次活动进行点评讲话(10---15min)
六、活动经费
七、活动思路
1.2.3.4.充分准备活动内容，提高节目质量，向校团委提交策划方案 邀请校团委相关人员和其他学院相关人员参与本次活动与观摩 活动形式：两个班级一起开展 活动结束后，各班团支部及班委对本次活动进行认真总结，总结经验和不足之处，为开展下一次团队活动做好奠基。
20101311班、20101312班团支部
一、 活动宗旨：促进教职工身心健康，丰富职工业余生活。
二、 活动人员：全体教师
三、 活动时间：3月5日
四、 活动地点：扬州
五、 活动内容及路线：
203月5日全体教师早8:20点在校门口集中,8:30发车。乘大客车过润扬大桥，直达扬州参观东关街等，午饭在富春，然后游玩公园。返回时间4点左右。
六、 活动要求：
的确是没有意义，如果计划不能很好地指导执行，也就完全失去意义了。
先看一份网友发给我的推广计划：
一、xx搜索引擎的关键字竞价排名
购买关键字：xx信用卡代还款
信用卡代还款
信用卡还款
注：网站建立前期可以进行关键字推广，后期网站优化好以后PR值高了以后排名就会上去就没必要进行推广了。
二、博客推广
利用博客的高曝光率高排名，每日更新文章，文章后加网站关键字链接引流量。
注：博客选择新浪博客在百度权重高和讯博客在GOOGLE权重高。
三、BBS社区推广
根据目标客户选择合适BBS进行按月、按效果包广告位
信用卡代还款：大学生论坛x后论坛，中年论坛。
车房抵押贷款：x后论坛，中年论坛，城市论坛。
小额无抵押贷款：x后论坛，中年论坛，城市论坛。
技巧：发问答贴。签名处、头像的展示。
注：初期可在论坛相应版块手动发一些广告测试论坛广告效果。
四、邮件群发推广
根据目标客户采集相应邮箱地址，用群发的软件进行群发广告。
可根据关键字采集：xx信用卡代还款、信用卡还款。
可根据论坛采集：80后论坛、中年论坛、城市论坛。
技巧：建立邮件地址库周期性发送。如月底还款期发送。
五、即时通信软件群发
QQ新浪UC即时通信软件
根据整体人群比重针对性群发广告。
如QQ：15~30居多、新浪UC28~50居多。
根据次特点可在QQ内群发信用卡代还款。UC群发车房抵押贷款小额无抵押贷款。
由于工作量巨大只能借助群发的.软件。
技巧：QQ群聊天、QQ群共享QQ群邮件发送、QQ群空间。
六、阿里妈妈广告联盟推广
根据个人经验来说、阿里妈妈广告联盟效果好、价钱低、直观选、择性强、好操作。
两种广告投放方式有包时段按点击算。
两种广告展示方式有图文链文字链。
小结：
导语：时光如箭，转眼一划而过，一段时间的工作已经结束了，我们又有了新的工作内容和新的工作目标何不赶紧趁现在写写策划书。那么如何把策划书做到重点突出呢？以下是小编帮大家整理的服装销售激励方案策划书，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
服装销售方案策划书1淡季攻略之一：做好主动营销，事必亲躬
淡季从字面上讲是说这段时间顾客进店的人数和购买的欲望比其他时间少了，但并不是没有，所以这个时候更应该增强服务的意识，但过分的热情会让顾客产生戒备心理，应把握好尺度，抓住顾客的心理，判断他们的需求，给他们推荐一些最适合他们的衣服，不一定要最贵，这样顾客也会比较满意，掏钱包的可能性就会更大。
淡季攻略之二：服装款多量少不压货
淡季的时候最怕压货，这个时候进货就要注意了，宁可去批衣服的时候多出几块钱的成本也不要一次性的批大量的货导致积压，卖的好的话可以再补货，进货的时候选一些季节性不强的服装，比如牛仔裤和一些衣服饰品包包等等，一年四季都用得着的，降低压货风险。在允许的情况下多摆些新品，不要让你的小店货品一成不变，从而丧失对回头客的吸引力，再有就是服装的摆放不要一直不变，新品以及好卖的衣服放在显眼的地方，让顾客一眼就能看到，重点给顾客介绍。
淡季攻略三：将有限的资金用在刺激消费的促销上
每逢节假日出去逛街的时候，给人的感觉就是人山人海，商家的促销铺天盖地，到处一片繁荣的景象。服装店这个时候也可以进行一些促销，促销的形式和赠品都要店主来斟酌，首先成本可控，然后尽量实用耐用，不是那种一用就扔的（没有实际意义），增加销量的同时增加潜在的顾客二次进店率。
服装销售方案策划书21、改变观念
树立“无淡季”思想“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。店主们要想在销售淡季提升业绩，首先要改变服装店铺的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。不能看到整个行业生意都很冷清，自己就心灰意冷。其实，会不会赚钱的决定因素还是店主本人。只有树立“无淡季”思想，才能在精神上给自己打打气，做生意也就有干劲了。
2、维护老客户
积极开发新客户在服装销售淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，同时要做好后续销售服务工作。老客户在淡季的忠诚度，更能够给服装商家带来足够的利润。同时要积极开发自己的新客户，不断拓展自己的销售渠道
3、激励销售人员
淡季的到来，销售量的骤减往往使众多的销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去引导更多的客户。在这样的环境里，可以加大淡季中销售人员的激励措施，比如加大奖励，鼓励销售员主动出击，多卖货。
4、及时更新服装款式
夏装更新的频率很快，有其对于女装店主来说，就要在进货上少量多款，保持店铺里服装的款式更新。同时少量的`货有利于及时清仓，保证资金的运转。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在当地消费者心目中的地位，对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。如果在淡季时候不进新款，就会大大弱化在消费者中的形象，那么在旺季到来的时候，你的老客户也会流失掉！
5、多样化的促销
淡季的打折力度往往会超于旺季，当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。所以，店主在淡季的促销手段更需要多样化，针对客户群进行各种营销活动，增加店铺的吸引力。
比如最近的大运会等等，服装促销可以和这些社会热点结合起来，找出适合自己的促销方式。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。
6、及时充电
既然好不容易空闲时间多了起来，何不好好利用这段时间给自己充充电，为旺季的到来做好知识上的储备。很多服装店主平时忙于生意，很少静下心来看书，这段时间是个很好的充电机会。同时，为了及时了解流行趋势，或者说经营技巧，店主们可以多去逛逛各大服装行业网站和论坛，和那些成功的商家多多交流，弥补自己的不足。也许，你会在交流中发现独特的销售技巧。
服装销售方案策划书3服装淡季促销是开服装店的必修课之一。服装淡季促销是指在服装销售淡季进行有必要的促销手段，从而降低成本，提高销量。服装淡季促销有很多种方法，如果针对服装淡季促销的方法得当，可以收到很棒的服装淡季促销效果。“旺季取利，淡季取势”，这应该是服装淡季促销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。
抢减量增销量
提高销量是淡季促销最直接、最现实的目标。
“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。
另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。
（1）适时推出新品
在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。
雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌Timex曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了200个新款，强调时尚和高科技的设计，使得Timex的销量增长了30%左右。
（2）发现产品新的消费方式和新的消费用途
发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，就是淡季促销的创新典范。
（3）坚持适度
有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用，降低人员工资和提成，结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。
相反，在淡季保持适度的，特别是形成对竞争者强大的压力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商20XX年9—11月的淡季，不但带来了35%左右的销售额增加，更让纯平产品的销量同比增长了10%。
大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是比较明智的营销方法。
值得注意的是，淡季的切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。
（4）强化和开发淡季渠道
进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分和桑拿中心，销量依然可观。
淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。比如，有的企业在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无淡季。
（5）市场转移
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