谨防保险销售误导（精选8篇）
培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等
二、销售误导有可能产生在以下途径：
1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；
2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；
3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；
4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。
三、销售误导包括以下内容：
比例性指标描述分红情况。
税；
包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。
“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。
金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。
四、其他
1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；
2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；
3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；
4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。
5、除了纸面上的材料和电脑中的教材，讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。
案例：**中支业务员林**私印宣传单张
违规事实：
1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断，对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”，并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。
2、根据当地社保局的宣传资料，附加个人理解制作单张进行比较。
后续处理及影响：
1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查；
改革开放以来,人们的功利心与欲望也开始空前膨胀。保险行业违规现象也频频发生,其中,销售误导现象尤为突出。2015年1月,保监会曝光5大典型侵权案例并指出重罚销售误导行为。保险代理人出于各方面的利益进行销售误导的行为已变得十分普遍,表现形式也在不断变化。
销售误导的具体表现分为三类。一是过分夸大产品收益与保障功能,避免谈及其风险和免责条款。为扩大自己的销售额,虚假宣传合同中并未载明的责任条款。二是诱导消费者购买不适合的保险产品,使保险的本质丧失。三是隐瞒投保人事实,助其投保不符合投保条件的保险产品。如今销售误导行为还在不断升级,不仅发生在个人代理渠道,也在向其他渠道蔓延,如银邮代理渠道。有些保险公司甚至默许此类欺骗行为。
二、解析现象本质
从哲学的角度来讲,事物发展变化都是有客观规律的,意识具有指导、控制人的行为、改造客观世界的作用。社会关系,是通过人们的活动表现出来的社会过程诸现象间的本质的、必然的、稳定的联系。销售误导这一行为涉及的人有:保险公司、代理人、消费者及监管机构;涉及的物有:保险合同,保险产品,法律法规,投诉机制与监管机制;涉及的社会关系包括:雇佣关系,买卖关系,监督与反馈关系,而且所有角色都会受到利益驱使(如图)。若想改变这种现状,就要深刻认识每种角色之间,每个环节之间的客观规律,然后充分发挥主观意识作用。
1. 人的分析
(1)消费者。消费者受蛊惑也有自己的原因。首先是没有保险常识,不了解各种类型产品,对代理人的虚假宣传没有判断能力。一味追求利益且盲目从众;意志不坚定,经受不住代理人的软磨硬泡而勉强同意。更有甚者受到侵害后也碍于情面不申诉,纵容了代理人的不当行为,严重缺乏自我保护意识。
(2)代理人。在我国,只要是达到初中毕业学历的人就能从事保险营销,所以代理人文化水平有限,没意识到误导的严重后果。而且保险营销以业绩至上为原则,代理人在想要晋升,以及加薪的强烈欲望下难免做出违心行为,再加上收入差距导致心理不平衡,纷纷效仿高收入者的“捷径”。
(3)保险公司。保险机构间的竞争不断加剧,领导层盲目追求最大化利润,轻内部管理与违规行为。对代理人员的选拔、培训、监管力度不够,对分支机构疏于管理。且佣金机制不合理,以展业绩效为基础,上不封顶,下不保底,首佣比例较高,续佣比例递减较快,并在较短期内佣金全部支付完毕,忽略了退保率、保单失效率等问题,很容易引发营销人员的短期投机行为。与银行、邮政的合作极易让客户产生认知混淆。松散的合作体制,缺乏长期利益纽带,更易形成短期利益冲动。
(4)监管机构。监管力度不够,信息披露制度与法律法规不完善,使得保险公司有漏洞可寻;又因销售都是一对一,口头进行的,难以取证。而消费者往往不愿透露实际情况,反馈结果不具代表性,而且调查过程耗时耗力。保险险种、形式、受众等都在不断的变化,而监管机构总是很滞后,无法针对不同的情况制定与之配套的法律法规。
2. 物的分析
险种少,保费高,理赔条件苛刻不合理,缺乏创新性与闪光点,不具有吸引力。若是产品足够优秀,则无需代理人吹嘘;且合同中的专业术语过多,条文晦涩难懂,消费者难以自行理解阅读,导致了代理人的“发挥空间”。而投诉机制的门槛很高,程序复杂,监管部门工作人员态度不好,推诿、敷衍等也导致一些消费者不愿披露自己在投保过程中遭受的侵害;岗位设置不健全,宣传不到位,一些消费者不知道去哪申诉;
3. 社会关系分析
(1)雇佣关系。既然保险人与代理人属于雇佣关系,那么代理人就应在选拔,薪金,福利待遇,社会地位,考核等方面与本公司其他员工享有同样的权利和义务。而事实上,代理人的进入门槛非常低,与公司员工相比往往受歧视,公司归属感和忠诚度不高。不被大众认可,又没有公司保障及相应的福利待遇,因此其社会责任感不明确,无法真正融入公司,受迫于生活压力,心理不平衡。双方在关系中的不平衡,也是销售误导的重要原因。
(2)买卖关系。保险公司与消费者之间是一种买卖关系,卖方提供产品服务,买方履行付费义务。保险行业更是对保险人和投保人做了更多的要求。普通买卖关系尚且强调买方权益,卖方义务,规定消费者具有知悉真实情况权、自主选择权、公平交易权,依法求偿权、监督批评权等等。而保险公司作为卖方并未满足买方这些权利,所以买卖关系也不平等。
三、解决问题的关键
通过以上多角度的分析,销售误导的本质就是保险公司、代理人,以及消费者三者在进行利益角逐。三者利益相互冲突且相互联系,保险公司和投保人都可以依靠信息不对称获得利益,而代理人利用中间位置可以选择保险公司和消费者任一方合谋获得更多利益,无论跟谁合作,都形成了销售误导。追逐利益很正常,若要依靠这三方自觉解决问题显然不太可能。所以解决问题的关键就在于监管机构。若监管机构能够采取合理措施使将利益在三者之间相对公平的分配,达到矛盾与联系的平衡点,这个问题便迎刃而解。具体的操作,则可以根据以上的分析提出对应的法规。规定保险合同文字平易化、对代理人文化水平做出限制、薪资制度要改革、鼓励保险创新、严厉处罚销售误导行为、完善上访与投诉制度等。
参考文献
原来，这位网友接到某保险公司营销电话，介绍一款名为“鸿康(A款)保险”的储蓄保障计划。在听了营销人员介绍后，他还在其官方网站上试着查找了一下该款产品。
在其官网关于这款产品投保示例中，他看到了这样的字样：“选择按月存款，月存560元，存10年，可得到以下保险利益：1.存款10年，额外附赠10年保障，保障期间长达20年……”在看到“存款”两字后，“疯狂赛车”对这份储蓄保障计划有了自己的认识：既可以存款，又可以得到保障，还有理财收益，于是便买下了。他选择了每月存380元，共加年。
在投保过程中，客服人员还向他强调，这个计划相当于储蓄，零存整取，近几年的理财收益平均达到7％，比存银行划算得多。如果中途需要用钱，可以通过贷款的方法贷出70％。
不过，就在这位网友投保后半个月，在他向朋友提起这款存款计划时，却被对方告知其实是买了份保险，而非存款，这让他非常恼火。“我一想到这个公司，从一开始就这么不诚信，这20年，我的钱放在里面，怎么放心?”“疯狂赛车”这样写道，于是他坚决地选择了退保。首次缴纳的380元，拿到手变成了130.6元。
混淆产品介绍误导消费者
从网友的表述及提供的产品截图可以发现，这家保险公司在产品营销上的确有不妥之处。
实际上，这是一款“两全保险(分红型)+重大疾病保险”的产品组合。根据2009年保监会出台的《人身保险新型产品信息披露管理办法》规定，保险公司及其代理人进行新型产品的信息披露时，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传或者虚假宣传。此外，保险公司还需要对一年期以上的产品进行回访，且在犹豫期内完成。而在网友的介绍中，我们并没有看到有关电话回访的相关内容。可见，该保险公司在这些方面都没有到位。
“上当”后如何降低损失
不过，在我们为这位网友鸣不平的同时，有一个问题更值得我们思考，那就是当这样的遭遇发生在我们身上后，应该如何妥善处理，让损失降到最低?
通过法律途径维权当然是可行的。受骗的投保人可以将相关资料提供给消费者协会、保监会有关部门，争取全额退还保费，只不过这样做可能需要花费较多的精力。
更多的投保人可能会选择直接退保。
就如这位气愤的网友一样，发现实际产品与当初设想的有巨大出入时，二话不说直接退保。不过，考虑到退保有损失，特别是在投保初期阶段(过了犹豫期后)损失较大，我们建议投保人三思而后行。虽然保险公司利用话术误导了消费者，但产品本身是否值得购买，究竟有怎样的功能还是应该重新审视一下的。就当是认识一个新产品，看看自己能否接受，或许不失为一种理性的思考。
以上述产品为例，虽然与银行存款有明显差异，但其疾病保障功能、保费返还功能及意外身故功能并没有造假。投保人如果觉得这些保障功能是需要的，且保费尚在可以承受的范围内，那么完全可以接受它。而如果投保人需要的是零存整取的功能，那么再选择退保也不迟。 关键还在于，投保人应当仔细阅读保险条款，明确自己的权利和义务，再由此对产品作出客观的评价，不要因为一时的气愤白白损失了保费，同时失去一份保障的机会。 其实在这个案例中，这位网友也存在粗心的地方，比如从截图中我们看到，在保险公司宣传资料中写有明确的产品名称。
假如这位网友在拿到保单后第一时间了解了产品的本质，那么即便不满意，也可以在犹豫期(一般10天)内退保，不需要承担经济损失。可以说，保险法对犹豫期的规定正是给了消费者一个二次选择的机会，让消费者可以冷静思考一段时间，而过了犹豫期，退保损失就很难避免了。
2012-03-07 17:04:45 来源: 中国保监会
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保监寿险〔2012〕215号
各人身保险公司：
为贯彻落实全国保险监管工作会议和人身保险业综合治理销售误导工作会议精神，做好人身保险销售误导治理工作，切实保护保险消费者合法权益，现就人身保险公司开展销售误导自查自纠工作有关事项通知如下：
一、自查重点
本次销售误导自查自纠工作的业务自查范围是2011年1月至2012年2月承保的业务，可视情况向前追溯和向后延伸。各人身保险公司要重点针对个人营销渠道、银行邮政代理渠道和电话营销渠道的销售管理和销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效开展自查自纠工作，主要包括：
（一）销售资格管理情况
保险公司销售人员、与保险公司存在委托代理关系的保险营销员和保险中介代理机构、保险中介代理机构的销售人员是否具有符合监管规定的销售资格，保险公司对销售资格的管控制度是否健全合理有效。
（二）销售培训管理情况
是否建立了完善的销售培训管理制度，是否按照监管规定对销售人员进行了培训，是否存在不符合监管规定的培训内容和培训材料，是否重视依法合规和职业诚信教育。
（三）宣传资料管理情况
产品说明书及宣传材料的内容和印制是否符合监管规定，是否存在擅自设计、修改和印刷宣传资料的问题，是否对基层分支机构和保险中介代理机构使用的宣传材料实施了有效管控。
（四）销售行为管理情况
1.销售过程中是否按照监管规定对客户进行了投保提示和风险测评，投保单是否附有保险条款，是否存在与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益的行为，是否存在欺骗投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要事项；销售新型产品的，是否要求投保人亲笔抄录风险提示语句并签名。
2.银行邮政代理机构销售过程中，是否存在将保险产品混淆为银行存款的问题，是否在银行邮政网点公示、张贴《人身保险投保提示书基准内容》。
3.电话营销及电话约访是否符合监管规定，在电话销售过程中是否向客户明确告知所销售的是保险产品，保单生效及扣款成功时是否及时向客户进行提示，电话营销业务是否建立了完善的管理流程和制度，相关硬件设备投入是否充足，是否有效开展了监听、质检工作，问题件的认定和处理标准是否明确，是否设立了号码禁拨制度。
4.是否建立了完善的产品说明会管理制度，产品说明会的课件是否存在误导性内容，产品说明会是否存在侵害保险消费者合法权益的行为。
（五）客户回访管理情况
客户回访及回访话术是否符合监管规定，是否对接受回访客户的真实性进行了有效甄别，已承保保单的客户回访信息资料是否真实有效，是否建立了对客户回访信息资料真实性的审核制度。
（六）销售品质管理情况
是否建立了销售品质管理制度，将误导宣传、夸大收益、代签名等问题纳入考核范围；是否建立了对销售误导的责任追究制度，是否按规定对销售误导的有关责任人进行处理。
（七）客户投诉管理情况
是否建立了电话、柜面和网络等多种投诉渠道，是否建立了完善的客户投诉处理机制，及时受理并处理客户的投诉。
为更好地指导各人身保险公司开展本次自查自纠工作，我会针对个人营销业务、银行邮政代理业务、电话营销业务和客户回访工作制作了4张自查自纠工作表（附件2－5），对上述自查重点予以了进一步明确。各人身保险公司要参照自查自纠工作表列明的重点管理环节，认真组织开展自查自纠工作。
二、时间安排
（一）自查自纠阶段：2012年2月至5月底。各人身保险公司开展自查及整改工作，其中针对电话营销业务的自查自纠工作应于4月30日前完成并上报自查自纠报告，个人营销业务和银行邮政代理业务的自查自纠工作应于5月31日前完成并上报自查自纠报告。
（二）现场检查阶段：2012年5月至10月底。保监会和各保监局将在各人身保险公司自查自纠的基础上，结合日常监管掌握的情况，选取部分公司进行重点检查，并根据检查结果依法进行处理。其中针对电话营销业务的检查将于5月份开始，针对其他业务渠道的检查将于6月份开始。
（三）总结阶段：2012年11至12月。各人身保险公司要对2012年治理销售误导工作进行认真总结，提出下一步治理销售误导的工作计划。
三、自查自纠的有关要求
（一）组织实施的有关要求
1.加强组织领导。各人身保险公司要高度重视销售误导自查自纠工作，要将其作为一项十分重要的工作任务和督办事项，切实加强对自查自纠工作的组织领导。各人身保险公司总公司对自查自纠工作负总责，要在总公司及省市两级分支机构成立由总经理任组长的治理销售误导工作领导小组，要明确各部门、各分支机构的责任，确保自查自纠工作不走过场。各人身保险公司要结合本公司的特点，抓紧制定自查自纠工作实施方案，要将自查自纠工作层层分解，逐级落实，分工到位，责任到人，要将自查自纠工作切实推进到所有基层机构。
2.认真抓好落实。各人身保险公司要将监管部门对自查自纠工作的要求深入贯彻到每个部门、每个分支机构、每个代理机构和每位员工。各人身保险公司要根据本通知的有关要求，认真查找本公司在销售管理和销售过程中存在的各种问题；要坚持边查边改，积极进行整改。
3.严格督办督察。各人身保险公司总公司要对分支机构的自查自纠工作及时进行跟踪和督导，总公司要派出工作组，通过明查暗访等多种方式督导各分支机构的自查自纠工作，要重点关注销售误导问题比较严重的农村地区和银行邮政代理渠道，以及客户投诉反映销售误导问题较多的分支机构，要确保自查自纠工作取得实效。
4.确保整改到位。各人身保险公司在自查自纠工作的开展过程中，要认真梳理本公司的制度规定和业务流程，分析查找管理中的薄弱环节，建立健全内控制度，完善对销售管理环节的监督机制。对于自查发现的各类违法违规问题和内控缺陷，要立即进行整改，特别是对于客户投诉反映和自查发现的侵害保险消费者合法权益的问题，要积极采取措施予以纠正。
5.严肃追究责任。各人身保险公司对于自查发现的问题，要在分清责任部门和责任人员的基础上，严格按照公司有关规定进行处理，对于问题严重的，要追究相关高管人员的责任。
（二）自查自纠报告及相关材料的报送要求 1.各人身保险公司总公司应于2012年3月16日前将总公司治理销售误导工作领导小组名单（格式详见附件1）和自查自纠工作实施方案分别以公司正式发文和电子邮件的方式上报中国保监会人身保险监管部，其中要确定领导小组中的一名成员作为联系人（级别不低于总公司部门负责人）。
2.各人身保险公司应于4月30日前将电话营销业务的自查自纠报告和有关报表（附件2）分别以公司正式发文和电子邮件的方式上报中国保监会人身保险监管部；电话营销业务不实行总公司集中管理模式的，应同时向当地保监局报送当地电话营销业务的自查自纠报告和有关报表。
3.各人身保险公司应于5月31日前将个人营销业务和银行邮政代理业务的自查自纠报告和有关报表（附件3－5）分别以公司正式发文和电子邮件的方式上报中国保监会人身保险监管部，各人身保险公司省级分支机构应同时向当地保监局进行报送。
4.各人身保险公司上报的自查自纠报告应至少包括以下几方面的内容：一是自查工作的开展情况，要详细报告组织过程、自查范围、自查重点和自查方法。二是自查中发现的问题及原因分析，要按照不同的销售渠道分别报告，要对照自查自纠工作表中列示的管理环节，汇总分析自查发现的各类问题，要注重从公司内控和管理流程等角度分析查找原因。三是整改情况，要报告已经采取的整改措施和取得的效果，以及下一步的整改计划和完成时限。四是总公司督办督察的情况，要详细报告对下级机构督办督察的覆盖面、发现的问题和处理情况。五是对有关责任人的处理追究情况，要详细报告处理追究的人员数量和职级，以及处理措施等情况。六是严格按要求填报附件2至附件5的有关报表。
5.各人身保险公司在自查自纠实施过程中要注意留存工作底稿和有关数据资料，监管机构在现场检查阶段将会对其进行复核审查。
随着春节前销售高峰来临，保险公司2013年“开门红之战”愈演愈烈，保险市场销售误导、电话骚扰的现象大有重新抬头之势。
存款“送”保险、夸大保险产品收益、产品不实宣传等依然是常见的销售误导手段；打电话送保险，借“民意调查”之由获取客户个人信息等手法让大众不胜其扰。与此同时，各地保监局、各媒体投诉通道的投诉案例开始增多。
在整个行业增速放缓的大背景下，保费压力是导致这些销售误导现象增多最直接原因。尤其是寿险行业，在经历了2012年仅2.5%的增长后，目前“开门红”进展也并不太顺利。
销售误导乱象
夸大保险产品收益是常见的销售误导方式之一。除此外电话扰民也是近期消费者反映强烈的一大问题。
近日，辽宁省营口市一位客户向金融界保险频道投诉，其母亲去某银行储蓄所办理存款业务时，一位身着银行工服的销售人员介绍，存款可以送保险，零存整取，利率高，到期连本带利可以翻一番，并且还赠送一份保险。其母亲以为他是银行工作人员，听信了这一说法，在几张单子上签了字，把钱交给柜台。后在该客户提醒下，其母亲又找到储蓄所询问才得知，自己办理的根本不是存款业务，而是购买了某寿险公司的分红险，需连续缴费5年，10年满期，如果现在退保，只能返还一半。而当时身穿银行工服的人原来是保险公司的销售员。在多次与银行、保险公司沟通，以及向媒体投诉后，目前所买产品已经全额退保。
但并不是所有被误导的客户都最终得到比较满意的处理结果。山东潍坊市杨女士告诉《中国经营报（博客，微博）》记者，其和丈夫于2010年春节前几天去当地一家分支机构办理存款时，被该银行一位大堂经理以“存款赠送保险”以及“利率比普通存款高”等理由误导买了太平洋人寿红福宝两全保险（分红型）产品，而自己却一直以为是存款。直到2011年12月，到银行取钱时，才知道买的是保险产品，因为急需用钱，只能退保。
“两次一共存了4万块，退出来的时候只有32349元。2012年一年以来，我们去银行、保险公司找过好多次，他们说已经退了，没办法了。”杨女士反复向记者表示：“这不就是银行和保险公司合伙欺骗老百姓的钱吗？以后听到说什么保险我就躲得远远的。”
夸大保险产品收益也是常见的销售误导方式之一。“肯定比定存利率高，一般情况下，一年也是4%以上。”在某社区大型超市门口做促销的保险代理人告诉记者。
“当年他们也是说比存款划算。可是十年我总共交了34200元，到期后返给我的正好还是34200元。每年他们都会寄分红的单子来，多多少少也有二三百块钱，算了一下十年也有3000多块，临了为什么只有本金，一分不多一分不少？”1月23日，向金融界保险频道投诉的江苏苏州市桑女士向记者表示不解，“保险公司说每年分红的本金基数是30000元，按道理，本金加红利还不及我存入的总额34200元。”
桑女士是2003年购买了新华保险 “吉庆有余”分红保险。让她为难的是，亲属中还有人同时买了20年期的产品，现在想退保，但会损失本金，不退的话，再过10年，可能也只能拿回本金。
除收益率之外，其他各种不实宣传也屡见不鲜。其中随着保险公司养老社区的推出，个别公司销售人员也开始搞起“买保险住养老社区”的噱头。1月初，北京保监局公告称，近期接到多名消费者反映，有保险公司通过酒会或客户答谢会等形式宣传购买该公司保险产品即可入住养老社区。对此，北京保监局提示广大消费者注意不是购买所有保险产品均可入住，需要满足特定条件方可获得入住资格。
而除销售误导之外，保险公司电话扰民也是近期消费者反映强烈的一大问题。“今天027-95522打来电话，说是保险公司想做个问卷调查，问我觉得路上堵吗？我果断挂掉电话。堵不堵跟你保险公司有什么关系？”1月23日，一位山东网友“吐槽”。而浙江、广州等其他地区消费者也有反映收到类似电话。
据360互联网安全中心发布的《2012年中国垃圾短信骚扰电话治理报告》显示，2012年被使用骚扰电话“云标记”的用户单周标记次数最多的前十个号码中有4个保险公司电销号码，分别位列第一、第四、第五、第七位。
而各地保监局每月的信访投诉情况记录也显示，2012年11月份以来，信访投诉案例数量也在明显增加。
“开门红”不红
销售误导深层次的问题是保险营销员管理体制、薪酬制度，甚至是保险业的发展模式的问题。
2012年保监会主席项俊波上任以来，将治理寿险销售误导作为监管工作的重中之重，但目前看来效果不是很理想。
2012年2月16日，保监会发布《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》。此后保监会打击销售误导行为一直处于高压态势，加大了现场检查和处罚的力度。
但是，治标不治本的做法在业内看来，效果不是很好。
“除非被逮个正着，不然一般的销售误导都很难取证。还有高管追责等处罚措施，也不是很现实，不能因为几个代理人的销售误导问题把公司高管都撤了或者大额地罚款。”一家寿险公司个险负责人表示。
该负责人表示，销售误导深层次的问题是保险营销员管理体制、薪酬制度，甚至是保险业的发展模式的问题。在大众保险需求还没有觉醒的情况下，只要有保费，就会有销售误导。
一位大型寿险公司保险代理人告诉记者：“每年春节前是个销售的高峰期，因为年终工资、年终奖发了，人们手里的闲钱比较多。这也是保险公司有“开门红”传统的原因之一。一年三四成的保费来自于年前年后的三个月。“开门红”红了，全年的压力就小不少。所以每年这段时间销售误导等乱象会比较严重。尤其是这两年行业情况不好，今年的“开门红”进展也并不是很顺利。”
据保监会最新公布的2012年全年经营数据显示，2012年原保险保费收入1.55万亿元，同比增长8%。其中2012年寿险保费收入8908.06亿元，同比仅增长2.5%；中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险、太平人寿前7大寿险公司全年保费收入分别为3227亿元、934.6亿元、1287.7亿元、977亿元、615.8亿元、640亿元、364.5亿元，同比分别增长1.4%、0.28%、8.24%、3.1%、-9.4%、-9%、15.9%。
而除此之外，多位寿险公司人士反映，保险公司1月份以来的“开门红”业绩远低于预期。甚至银行系保险公司高管也表示2013年比较揪心。
最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。
迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东西”
毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。
在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。
然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”
当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。
在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。
当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。
成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
迷思之三：“直接联络客户高层”
在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。
如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。
研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)，取得了销售成功。
教训何在?首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。
迷思之四：“采用大量的开放式问题—它们比封闭式问题更有效”
在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。
研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。
这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。
对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。
他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关? 迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”
根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。
要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：
第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。
第二，应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元„„”)
第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)
在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。
西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。
西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的
做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次”
很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。
如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢? 一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)，以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。
尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。
当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们
还有必要通过留言系统来开场吗?事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。
迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”
做销售的人是否需要某种特质呢?答案是否定的。
数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化?除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变!那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。
站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢?有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西„„如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。
迷思之八：“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”
尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。
实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的”，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。
本与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”)，而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。
如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。
通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。迷思之九：“永远不要攻击竞争对手”
许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。
但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。
关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo?对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。
一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。
例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”;而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。
卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。迷思之十：“重点关注大客户”
在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。
然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。
现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。
而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。
也正是由于这样的保险消费,加上部分市民对保险还存在一些误解和“反感”,才经常会出现当市民跑到银行存款,或是选购各类理财产品时,银行理财柜台人员会向市民推荐保险产品的情况。
谨防 “老母鸡变鸭”
素质较好的银行理财人员,会根据客户的情况,适当推荐他(她)本人认为合适的保险产品给客户,客户也没什么怨言;而一些素质较差,或是急于完成任务的银行理财人员,则可能出现“误导”消费者购买本不愿意购买的保险,从而产生“存款变保单”、“买基金的人却买回来一张保单”等常见现象,最终产生纠纷。
“存款变保单”,对于一些只知道存钱和投资,不知道安排保障的人来说,有时候并非坏事,反而可能促进他们的保险意识,让他们慢慢开始接触保险,合理地安排家庭保障。但是,由于销售人员主观“误导”而产生的“存款变保单”情况,实在不是那么合理,甚至会加重消费者对保险的误解。
而从消费者的角度来说,我们自己也要对银行保险有较清晰的认识和理解,至少有些基本概念要搞清楚,这样才不至于被一些专业素质或职业道德不佳的销售人员忽悠了。
银行保险不姓“银”
一些消费者以为,银行保险产品在银行销售,自然就是银行的理财产品,因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点时,出于传统上对银行的信任,很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买,事后才发现只是保险产品,而不是自己想要的理财产品,于是又要退保,如果在十天犹豫期内还好,可以全额退保;如果已经过了十天的犹豫期才发现这并不是自己想要的东西,再去要求退保,就会损失本金。
事实上,目前我国各家银行,包括外资银行销售的保险产品,都是银行与保险公司的代销合作产品之一,就像银行里卖的开放式基金只是银行帮助基金公司代为销售一样。保险公司利用银行星罗棋布的渠道、网点进行保险销售,银行并不直接开发或经营保险产品。
因此,虽然消费者是在银行的营业场所里买的保险,签订的保险合同,但实际上,这份保险合同反而是与银行无关的。
银行保险仍然姓“保”
虽然银行保险是在银行里销售,其宣传单页等也经常和基金、各种理财产品放在一起,甚至银行理财柜台上的工作人员在推销过程中,也总是喜欢将存款、银行保险、基金、银行理财产品等放在一起,向消费者进行比较式的介绍,但作为消费者,自己心里要有数,银行保险究其本质,还是一个保险产品。
“我自己到底想要什么?是想买纯投资的工具,还是要买理财保险功能都要的,还是要买单纯保障的东西?”面对银行保险时,消费者不妨这样反问自己。
此外,银行保险不是银行储蓄,如果中途想要退保,可能会出现本金的损失,这也是银行保险和银行储蓄的最大区别之一。为此,我们在购买传统型的银行保险前,不妨问问中途退保能拿回多少钱?有没有每年对应的现金价值表可以提供看看?
学会计算真正的收益率
还有很重要的一点,就是我们要学会自己计算银行保险的真正收益率,而不要盲目听从工作人员的介绍和比较。
比如,银行保险中有一个常见的险种,就是一次性缴费的分红险产品。工作人员会通过宣传资料的掩饰,告诉我们在“高中低”三种情况下,我们投入的保费会有一个怎样的累积。实际上,分红部分是非保证利益,很多银保产品的分红并不像消费者想象的那样“高额”。比如,一份5年期银行销售的分红型两全保险,产品本身内含的年收益率为1.8%,第一年的分红率约为1.7%,合计起来,实际收益率是低于3.5%的。
公司开展综合治理销售误导自查自纠工作报告XX支公司认真贯彻落实市分公司“关于下发《全面开展综合治理销售误导自查自纠工作实施细则》的通知”（国寿人险扬发〔2012〕33号）的文件精神，公司在第一时间从实际情况出发，制定了销售误导自查自纠工作的实施细则，从销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等七个方面深入开展自查自纠，主要情况汇报如下：
一、领导重视，组织健全，全面清查。接到市分公司的通知后，XX支公司高度重视此次全面开展综合治理销售误导自查自纠工作，成立了专门的组织领导机构，由“一把手”亲自挂帅；同时还成立了工作小组，组织协调各部门治理举措的落实执行。为了确保各部门、各级人员了解本次全面开展综合治理销售误导自查自纠工作的重要意义、检查内容以及时间进度等，工作组组长在公司办公会议上进行了文件宣导，“一把手”王勇也提出要求，一定要端正态度、打消顾虑、上下联动、协调统一，不放过一丝问题进行扎实整改。
二、明确目标，分解措施，加强追踪。各部门围绕公司制定的实施细则，按工作计划全面细致地开展检查，确保综合治理销售误导自查自纠工作目标和任务的完成。
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