银行支行创新营销模式总结

银行支行创新营销模式总结（通用8篇）

银行支行创新营销模式总结篇1

近年来，＃＃银行＃＃＃＃支行坚持“定位中端、服务高端、挖掘潜力”的营销理念，“以客户为中心、以市场为导向，营销与服务管理并重”，不断更新营销理念,创新营销方式,通过分层次、多样化的营销策略，深入挖掘优质客户资源，努力改善客户结构，提升中高端优质客户占比，取得了实效。

一、建立档案，重点筛选，时时监测。长期以来，部分基层行注重对系统外客户的营销，但营销一个外部客户的成本是留住现有客户成本的数倍以上。为此，该行于＃＃年10月份开始，要求全辖客户经理通过个人客户管理系统对各自分管的5万元以上的优质客户资源信息进行输理，从中挑选出资产在50万元以上，100万元以上和800万元以上重点客户，分此三类建立优质客户档案，时时地监测大额存款动向，以便及时采取有针对性的措施方法,做好稳存工作，防止他行挖转；同时，针对长期以来个人客户有专职客户经理进行跟踪维护，法人客户则缺乏深度的维护沟通的情况，为加强公司客户的营销，于＃＃年初设专职营销部门负责公存款及对公结算帐户的营销工作，取得了明显成效，＃＃年该行对公存款较＃＃年净增一倍多，新增额数月居同业第一。

二、多层攻关，加强中高端客户营销。一是建立公司、个金、公存及网点联动营销的大营销体系，全行工作一盘棋，要求各部门树立大局意识，共享信息，加强沟通，整体联动，克服单打独斗的思想，以公司带工个金，以个金推动公司，实现公司、个金业务发展的良性

互动，不断扩大优质客户的规模，近日，该行行领导、个贷客户经理与网点三级联动营销，挖转他行优质客户资金190多万元；二是大力推进个人核心竞争力项目，建立起“行长、分管行长、网点主任、客户营销经理、柜员”五位一体分工明确、责任清晰的分层次客户服务体系和中高端客户分级维护管理体系；三是坚持中高端客户优质客户每月至少回访客户一次，并充分利用电话、短信、名信片、贺卡等信息平台，加强了对潜力优质客户的维护。

三、创新理财服务，提升客户忠诚度。经济时代，人们追逐利益。特别是优质客户在决定把自己辛苦赚的钱放在哪家银行相当挑剔。因此，该行提出要牢固树立服务理念，让客户赚钱、获得利益是吸引优质客户的最好办法之一。为此，该行坚持创新促发展的理念，依托总、省行优势创新业务品种，加强学习，同时根据客户财务情况，提供票据等融资服务，为企业节约了资金，取得了企业的认可，实现了银企双赢。

银行支行创新营销模式总结篇2

作为科技银行的雏形, 科技支行在解决科技型中小企业融资难问题上做出了创新和贡献。然而, 当前对于科技支行的研究仍偏少, 如陈作章、贝政新和周晨[1]; 付剑峰、郭戎、沈文京[2]等分别以苏州地区、杭州地区商业银行科技支行为案例, 对影响科技支行发展的环境、政策及模型等进行了探究, 并提出了相应的建议。朱鸿鸣、赵昌文、李十六、付剑峰比较了科技支行与科技小贷公司的优劣势, 认为从贷款普性及放贷积极性方面科技小贷公司占优, 而在资金富余方面则科技支行占优[3]。但是随着科技金融的需求变化, 科技支行在规模、模式及运作机制等方面对产品创新和业务经营带来了较大的牵制和约束, 发挥的功能非常有限。因此, 如何实现科技支行模式向真正意义上的科技银行模式的转变, 充分发挥科技贷款对高新技术产业发展的推动作用成为本文要探讨的问题。

近年来, 有少数学者就科技银行进行了研究, 研究主要集中在三文面: 一是从科技支行到科技银行的构想。早在上世纪八十年代末王言实[4]、况勋泽[5]等相继提出了发展科技银行的建议或构思, 其中王言实强调要办成“企业化的经济实体, 使之成为自主经营、独立核算、自负盈亏、自担风险、以存养贷的企业”。近年来, 杜琰琰、束兰根基于文献和实地调研分析了科技银行取代科技支行的必要性以及设立思路[6]。李希义则基于国内科技支行的运作模式和特征探讨了未来科技银行的发展模式并[7]。二是国际比较研究, 如曾纯[8]; 朱鸿鸣、赵昌文、姚露、付剑峰[9]分对匈牙利、美国科技银行发展情况、外部环境、运营机制等进行了介绍、比较。李增福对美国、法国、韩国三国中小企业银行运行模式及经验进行比较[10]。三是国内科技银行运作模式的探索, 如王文轲、赵昌文以上海浦东科技银行为例对科技银行信贷决策问题进行了研究, 提出了改进科技银行信贷决策评价方法以及进行信贷风险有效管理的政策建议[11]。赵成国、李伟、董群、金晓芳结合南京地区科技银行的实践和数据, 提出了对策建议[12]。可以发现, 当前研究对于国外经验借鉴还处于初级阶段, 对于我国科技银行发展模式的探讨还未成体系, 本文将在分析国内科技支行发展现状及问题的基础上, 提出国外经验本土化以及“双轨制”策略, 并重点在外部支撑体系、盈利模式等方面进行探索, 研究将为国内科技银行发展提供决策建议。

1 我国科技支行的发展现状及困境

早期的科技支行和科技信用社并没有得以发展壮大, 对高新技术产业的发展所起的作用也有限。究其原因, 一方面在于科技支行和科技信用社数量少且规模小, 不能满足高新技术企业的发展需要, 另一方面与我国风险资本市场的发展滞后也具有极大关系。我国政府在初期设立科技支行偏向于中西部经济欠发达地区, 由于风险资本市场发展滞后, 使得这种合作也必须经历漫长的等待, 因而科技银行的发展绩效并不明显。我国目前科技支行的分布仍呈现一种东部地区占优的趋势, 原因在于这些地区的高新技术产业的发展更加旺盛, 对风险资本的需求更大。与硅谷银行等老牌专业性科技银行相比, 科技支行无论在运作模式、盈利模式还是风险控制等方面存在着较大差距 ( 详见表1) 。

资料来源: 根据有关资料整理。

虽然硅谷银行的成功发展经验既与美国高度发达的货币市场和资本市场分不开, 也离不开发达的高新技术产业为其营造的良好经营环境, 但不可否认的是: 独立的法人结构和完善的治理机制是其成功的最为重要的因素。当前我国从科技支行向科技银行转变的外部条件日趋成熟。一是高新技术产业快速发展。由于高新技术企业具有风险大、盈利不确定等特征, 从传统的融资渠道难以获得足够的发展资金, 因而科技银行要成为促进科技与金融融合的中介。科技支行要突破现有经营模式上的限制, 满足高新技术产业发展的需求, 就要求科技支行模式必须向具有独立法人资格的科技银行模式转变。二是科技与金融融合在加速。当前市场机制并没有充分考虑高新技术产业的发展特征, 导致与科技资源的配置并没有实现最大的效率。而当前我国科技资源的市场化需求又对金融资源提出了更大的需求, 要实现科技资源与金融资源的有效配置, 科技银行发展模式必须转变以符合科技与金融不断融合的要求。三是对风险管理提出新要求。如何在经营过程中有效地控制风险, 是保证科技银行能够实现可持续性发展的保证。在经营过程中面临较大风险的情形下, 避险的需求迫使科技银行向科技银行转变。总体而言, 我国科技支行无论是治理结构、运营模式还是盈利途径均与真正意义上的科技银行存在较大的差距, 与风险投资机构的合作也远远不够, 需要突破传统的管理模式和经营方式, 实现真正意义上的独立和创新。

2 我国科技银行的发展模式选择

根据对我国科技支行发展难题分析, 我国科技支行在运营过程中存在不同方面的困境可以归结为两个方面的原因: 一是制度方面的原因, 制度基础决定了科技支行的经营方式、治理结构和盈利模式;二是客观的外部环境, 包括政策环境和市场环境, 政策环境主要体现为政府的扶持政策, 市场环境主要与资本市场和信用担保机构的发达程度相关。由于以支行形式存在的科技银行模式已经严重制约了我国科技银行的发展, 因此科技支行向科技银行发展模式转变的第一个问题是如何突破现有制度藩篱。事实上, 从世界各国科技银行的运营模式看, 基本上可以归为两类, 一类具有法人资格能独立自主运作, 一类是作为商业银行的分支机构而存在。如果完全借鉴国外的发展经验, 理想的模式应当是创建具有独立法人资格的科技银行运营模式, 实现经营管理独立。但是, 由于我国幅员辽阔, 已经形成了具有鲜明特征的三大经济带, 不同地区经济发展水平和高新技术产业发展差异明显。在高新技术产业落后地区采取独立的科技银行模式, 未必获市场响应, 相反在高新技术产业发达地区, 科技支行模式又不能满足企业贷款需求。另一方面不同地区市场化程度的差异也决定了资本市场和信用担保机构的发展差异, 往往在那些市场化程度更高的地区, 资本市场更发达, 信用担保机构更完善, 也更利于科技银行模式的改革和创新。因此, 如果在全国范围内采取一种统一的模式推动科技银行的发展则不一定合适。

基于现实的考虑, 科技支行向真正意义上的科技银行转变, 必须以不同地区经济发展程度和高新技术产业的发达程度为基础。本文认为可以也应当采取一种“双轨制”的模式, 即以现有的科技支行模式为基础, 在条件合适的地区大胆创新, 推行具有独立法人资格的科技银行模式, 逐步实现科技支行向科技银行模式的转变。如图1所示, 这种模式可以被视为一种以地区现实为基础, 从科技支行向科技银行, 从初级向高级演变的发展模式。需要指出的是, 尽管在图1中将初级阶段的模式称为科技支行模式, 事实上在这种模式下除了科技支行之外, 还包括政府为了扶持高新技术产业发展而专门设立的一些政策性银行以及其他一些以民间资本为基础组建的小额贷款公司。因此, 初级阶段的这种科技支行模式可以被视为是一个多平台相结合的企业融资体系。

这种“双轨制”模式推行在于如何根据经济发展程度和高新技术产业发达程度确定不同的模式。一般来看, 在经济发展较为落后地区 ( 例如我国中、西部地区) , 可以在政府的主导下设立科技支行、政策性银行和小额贷款公司共存的模式, 治理模式和经营业务不脱离传统商业银行的模式, 以科技支行的形式完善外部制度环境, 在时机成熟时再向具有独立法人地位的科技银行模式转型, 届时政策性银行则逐步退出, 而科技支行和小额贷款公司则向科技银行转变。在这种模式下, 科技支行以资金的有限供给为特征, 政策性银行和小额贷款公司充当辅助角色, 一方面可以满足科技支行资金供给的不足, 另一方面还能为科技支行向科技银行的转变创造条件。而在经济发达地区 ( 例如东部地区) 则可以采取试点的形式推行科技银行模式, 进行经营业务的创新探索。这一阶段科技银行的资金供给以满足高新技术企业的需求为特征, 可以极大地解决高新技术产业发展的资金缺口问题, 还能为其它地区科技银行的发展提供借鉴, 最后实现不同经营模式的融合。

事实上, 这种发展模式在现实中已经开始了有益的探索。上海作为我国一个重要的经济金融中心, 经济发展水平处于中国前列, 金融市场极为活跃, 制度环境也更为完备, 为科技银行的发展奠定了有利的基础条件。正是在这一现实考量之下, 2012年由中国银监会批准, 中国首家具有独立法人资格的科技银行———浦发硅谷银行正式成立。浦发硅谷银行专注于服务科技创新行业 ( 尤其是中小企业) , 致力于向这一领域处于不同发展阶段的企业提供具有针对性的金融服务和全新的银行体验, 目前的客户群涵盖硬件、软件、消费科技产品、生命科学等多个科技创新领域企业。

需要指出的是, 这种“双轨制”模式与政府导向息息相关。首先, 由于这种“双轨制”的发展模式并不完全以市场为导向, 特别是在落后地区科技支行和小额贷款公司相结合的模式必须以政府的引导为基础。其次, 即使是在经济发达地区, 因其与普通商业银行的区别, 科技银行的发展模式也离不开政府的政策支持。如果政府政策支持不到位, 可能会致使科技银行处于一种有名无实的状态。具体来看, 这些政策支持既包括针对科技银行的优惠政策, 又包括适合科技支行以及科技银行两种经营模式创新的宽松政策, 两者在一起共同构成了科技银行这一发展模式的外部支撑体系。

3 “双轨制” 的外部支撑体系构建

从我国现在实施的科技支行模式来看, 外部支撑体系主要包括两个方面的因素: ( 1) 与政府相关的政策因素; ( 2) 与市场相关的因素, 包括资本市场、信用担保机构等。事实上, 在这种“双轨制”的转换模式下, 不同阶段政策因素和市场因素所处地位并不一样。从我国现实看, 科技支行的模式实际上相当于一种政府主导的科技银行发展模式, 政府不仅扮演引导者的角色, 还扮演主导者的角色。当科技金融的发展处于初级阶段时, 由于资本市场和信用担保机构的不完善, 科技支行在经营过程中面临极大风险, 而政府在这一过程中不仅可以规范科技支行的经营行为和高新技术企业的贷款行为, 还能充当一个媒介降低科技支行的经营风险, 培育一个发达的资本市场, 促使科技支行向科技银行转变。

而在发达地区所采用的科技银行模式下, 由于市场因素占据主要地位, 科技银行的运营和管理与市场彻底接轨, 科技支行模式下政府部分职能转由发达的资本市场和信用担保机构承担。市场因素不仅能够降低科技银行与高新技术企业间的信息不对称问题, 还能削弱科技银行的经营风险。此时, 政府仅仅提供外部政策支持, 规范经营环境和制定各项规章制度, 扮演仲裁角色 ( 如图2所示) 。在科技银行的外部环境创新模式中, 外部支撑体系并非一成不变, 而是一个与环境变化相适应的动态体系。在科技支行模式下, 科技支行应当依赖政府的政策支持, 明确预期目标, 有针对性地选择一些高新技术企业提供资金支持, 并借助政策性银行和小额贷款公司的辅助作用, 在发展成熟后试点扩大经营模式和经营领域, 积极培育资本市场和完善信用担保体系, 寻找独立的银行法人机构资源, 实现向科技银行的转型。而在科技银行模式下, 除了扩大经营模式和经营领域外, 同时也应当积极探索科技银行经营业务创新, 形成多种经营相并存的模式, 通过经营模式的创新实现风险分散和收益共享。

4 我国科技支行向科技银行转变的盈利模式创新

高新技术企业的发展可以划分为四个不同的阶段, 即种子期、创业期、成长期、成熟期。处于种子期的企业主要从事科技研发, 创业阶段企业试图将其科技研发成果转换为产品, 而成长期和成熟期则是科技研发产品已经进入市场、技术风险不断下降并且发展潜力不断显现出来的两个阶段。处于种子期的企业其资金主要来源于政府金融扶持和天使投资基金。进入成长阶段后, 企业的融资渠道呈现出一种多元化的形式, 商业银行、企业内部股权、风险投资机构均成为其融资渠道选择, 而政府金融资本投入减少。当企业处于成熟期时, 因为科技研发的市场前景已经较为明朗, 投资收益逐趋稳定, 因此这一阶段企业的融资来源主要为各类投资银行机构。同时, 企业也可以采取上市融资、从商业银行获得贷款的方式进行融资。一般而言, 处于种子期和创业期的企业, 其资金需求量相对较少, 处于成长期和成熟期的企业资金需求更多, 直到企业进入衰退期, 其资金需求规模才逐渐减少。在高新技术企业不同阶段的发展过程中, 其经营风险和投资收益也在不断发生变化, 因而科技银行的盈利创新必须结合各个阶段的特征。以不同类型的高新技术企业及其所处的发展阶段为基础进行产品设计、创新。

4. 1 差别化的利率定价模式

将投资收益与高新技术企业的经营风险联系起来, 对不同发展阶段高新技术企业的贷款实施差别化的利率定价方式。由于处于种子期和创业期的企业经营风险更大, 且收益具有极大的不确定性, 因此针对处于这一发展阶段的企业可以设定一个更高的科技贷款利率, 而对已经步入成长期和成熟期的企业, 可以设定一个较低的贷款利率。采取差别化定价模式的一个关键之处是必须首先确定贷款企业的总体风险, 并综合考虑高新技术企业的规模、信用记录、管理效率、运营现状等问题, 在此基础上确定科技贷款的定价。从我国现行的金融体系看, 利率自由化仍是一个漫长的过程, 因此差别化的利率定价模式还应当能够更加贴合我国当前现实。这种差别化的利率定价模式具有两个优点: 其一是可以借助企业处于不同发展阶段的信息, 对其经营风险进行评估和判断, 降低贷款风险; 其二是可以根据风险类型的不同确定不同的贷款利率, 从而决定了不同的收益, 将贷款风险与投资收益结合在一起。

4. 2 多样化的权益型融资模式

当企业处于种子期时, 科技银行可以采用投资联动贷款、期权质押贷款以及知识产权质押贷款的形式为企业提供融资。在进入成长期之后, 企业贷款需求主要是基于规模发展和业务扩张需要, 科技银行与企业之间的关系更宜形成一种战略合作伙伴关系而非债务关系, 企业通过在科技银行开立账户将其主要业务结算存入银行, 科技银行则可以提供多种可供选择的权益产品。在成熟期, 科技银行与企业之间已经建立了成熟的业务往来渠道和合作基础平台, 科技银行的经营风险急剧下降, 可针对这一阶段的企业设计一类专门的服务产品, 例如为其提供个性化负债、资产管理服务、金融咨询服务以及IPO服务等。兴业银行武汉东湖高新科技支行是这一融资模式的发展典范。在经营过程中, 该行根据高新技术企业在各个发展阶段不同的经营特点和业务需求, 打造了一个所谓的“芝麻开花”计划, 通过区分不同时期企业的融资需求, 提供集“债权+ 股权 + 上市”于一体的一站式综合金融服务解决方案。结合这一现实案例可以发现, 在科技银行的经营过程中多样化的权益性融资模式不仅突破了以往以贷款为主要经营模式的局限, 同时也极大地降低科技银行经营的系统性风险, 推进了高新技术企业的发展。

5 结语

本文首先对我国科技银行的发展现状和困境进行总结分析, 进而提出在我国科技支行向科技银行转变的过程中应当采取的模式和外部支撑体系, 并对这一过程中科技银行的盈利模式创新等相关问题展开研究。从具体结论看, 在从科技支行向科技银行这一模式的转变过程中, 可以结合不同地区的差异, 采取一种科技支行和科技银行并存的“双轨制”模式, 并以这一转变过程为契机, 加大对科技贷款业务及相关产品的设计创新, 逐步实现从政府主导的发展模式向市场主导的发展模式转变。

摘要：围绕科技金融创新研究, 在分析总结当前我国科技银行的发展现状和发展困境的基础上, 提出科技支行在向科技银行转变的过程中应当采取的发展模式、支撑体系和盈利模式。认为在科技支行向科技银行的转变过程中, 可以采取一种科技支行和科技银行并存而逐渐向科技银行转变的“双轨制”模式。同时基于不同发展阶段高新技术企业提出科技银行的盈利模式, 期望科技银行通过产品设计创新, 逐步实现从政府主导向市场主导的转变。

关键词：科技金融,模式,科技银行,双轨制

参考文献

[1]陈作章, 贝政新, 周晨.商业银行科技支行业务创新案例研究[J].中国软科学, 2013 (1) :61-71

[2]付剑峰, 郭戎, 沈文京, 等.如何发展我国的科技银行?——基于杭州银行科技支行的案例研究[J].中国科技论坛, 2013 (4) :92-97

[3]朱鸿鸣, 赵昌文, 李十六, 等.科技支行与科技小贷公司:谁是较优的“科技银行”中国化模式?[J].中国软科学, 2011 (12) :76-83

[4]王言实.建立我国科技银行的构想[J].国际金融研究, 1987 (4) :51-53

[5]况勋泽, 刘锡良.关于建立我国科技银行的构想[J].经济问题, 1990 (11) :39-42

[6]杜琰琰, 束兰根.从科技支行到科技银行——基于文献研究和实地调研[J].科技进步与对策, 2014 (9) :1-7

[7]李希义.我们需要发展什么样的科技银行——对国内科技银行运行模式的探索[J].中国科技论坛, 2014 (6) :135-140

[8]曾纯.匈牙利的“科技银行”[J].科技进步与对策, 1986 (8) :31-32

[9]朱鸿鸣, 赵昌文, 姚露, 等.中美科技银行比较研究——兼论如何发展我国的科技银行[J].科技进步与对策, 2012 (10) :84-90

[10]李增福.中小企业银行模式的国际比较及其历史经验批判——兼论我国科技银行的设立[J].经济经纬, 2010 (2) :130-133

[11]王文轲, 赵昌文.基于不同专利战略的科技银行信贷动态决策与风险管理研究——以上海浦东科技银行为例[J].科技进步与对策, 2012 (8) :29-34

依托大数据促进银行营销模式创新篇3

编辑数据观

中国银监会在《中国银行业信息科技“十三五”发展规划监管指导意见（征求意见稿）》中提出，“十三五”（2016-2020年）期间，“银行业金融机构要深入贯彻落实《促进大数据发展行动纲要》，主动制定大数据战略，积极建立大数据服务体系，加强数据共享，深化大数据应用，充分发挥数据价值。” 为落实大数据战略，银行业金融机构一般会从以下两个方面提升自身的能力：一是制定大数据战略，夯实数据基础；二是建立大数据服务体系，加强大数据应用。其中，夯实数据基础的方面，各家银行都在抓紧建设，应用方面，由于各家银行对于大数据的理解、大数据基础、大数据发展重点不同，大型银行先行了一步，开展的比较好，中小银行还处于探索阶段。

中德住房储蓄银行作为一家以开展住房储蓄业务为主的中小商业银行，为实现银监会“十三五”规划要求，提升自身服务能力和和竞争能力，近两年也在积极开展大数据应用，在利用大数据进行精准营销方面，进行了有益的探索。

通过数据挖掘实现精准客户识别

作为中国首家经营住房储蓄业务的金融服务机构，中德住房储蓄银行自成立以来,专业于住房金融，专注于住房储蓄，已经积累了一定数量的客户群体和市场资源，数据资源较为丰富，这就为银行利用大数据分析技术奠定了基础。住房储蓄产品是中德银行的核心业务产品，该产品的特点是先存后贷，中德住房储蓄银行首先与客户签署一份住房储蓄合同，按照合同的约定，客户需先进行存款，存款达到合同额（客户存款额加客户可获最高贷款额之和）的一半且达到一定的评价值系数后，客户可以获得低利率的购房消费贷款（根据产品不同，贷款利率分别为3.3%和2.95%）。虽然开业以来，住房储蓄产品已逐步获得了市场认可并积累了大量签约客户，但其中部分签约客户签约后未存款或存款不活跃，影响了业务发展。为了改善这种状况，中德银行成立了“休眠客户激活”专题小组，研究如何利用自身拥有的大数据资源对现有客户进行深度分析，挖掘出潜在的活跃客户并进行精确营销，提高客户的活跃程度。根据研究目标与数据情况，选择利用Logit模型进行回归分析以识别可能被激活的休眠客户。为此，做了以下工作：

首先，根据客户过去一年的存款次数、存款余额等因素对活跃客户和睡眠客户进行定义，有效区分活跃客户和休眠客户。

其次，选择可用的指标作为区分活跃客户与休眠客户的关键属性。选择的属性指标包括：年龄，性别，国籍，民族，婚姻、学历等。由于属性数据比较稀疏，为保证建模质量，同时还选择了是否签订委扣协议等行为数据指标。这些指标是根据营销人员的实际工作经验总结选取的。在进行实证研究之前，为了保证实验效果，还进行了独立样本T检验，检查各个变量在不同客户类别之间是否具有显著不同的波动性或者均值分布，如具有较大差异说明该变量能够较好的区分活跃客户和休眠客户。

再次，以客户类型为因变量，以前面选择的变量为自变量利用Logit模型进行回归分析。实验结果显示，当只选择属性指标进行分析的时候，拟合效果并不好。对睡眠客户的样本内预测精度为90%左右，但对活跃客户的预测精度仅仅为7%左右。这表明属性指标并不能很好地识别客户类型。虽然属性指标识别效果不甚理想，但是分析发现回归结果对实际营销工作还是具有一定的指导意义。例如，年长的人、女性、已婚人士、企事业单位负责人和商业、服务业人员等具体的客户对象更容易成为活跃的客户。由于属性指标分析结果不理想，又将行为变量加入到模型当中进行深入分析。结果发现，改进后的模型样本内识别效果较好，对睡眠客户以及活跃客户的预测精度基本都在70%左右。这一结果说明行为特征基本已经达到更好地识别客户类型的要求。

通过三次建模，最终获得了较为有效的模型，该模型已经可以较为精准的识别潜在住房储蓄活跃客户。

通过数据挖掘有助于提升营销分类管理水平

现实生活中，经常会发现这样的现象，同一家银行、同一类产品，不同区域或者地区团队的营销差异显著存在，市场人员对于产品的市场接受度的反馈也有很大的不同。这种现象往往使管理者感到迷惑，管理者一般会更倾向于这是由于不同营销团队的营销水平和努力程度造成的。在对不同团队进行绩效考核时，管理者一般也更偏向按照实际业绩来进行考核，一般很少考虑产品战略或者外部因素的差异性等问题。

但是，通过数据分析发现，如果同一家银行出现较稳定的不同区域营销差异，这种差异往往是在提醒管理者需要根据不同区域的市场状况，适时调整产品战略，以促进市场营销。以此次实验中发现的A地和B地为例。这两个地区是我们目前的客户主要来源，客户在中德银行存款的主要动机也是获得低息购房贷款用于购房。但由于先存后贷的制度设计，客户一般在签订合同后两年才可以获得低息贷款。2013年-2016年期间，B地和A地的房价变化存在较大差异。B地房屋价格上升较慢，而A地房屋价格上涨较快，在A地，很多签约客户等不及达到配贷，获得低息贷款就匆忙寻求其他的贷款方式买房，而B地则此类情况较少。数据建模结果支持以上观点。我们将客户样本划分为B地区和A地区进行分别研究发现，B地区活跃客户的样本内识别精度高达81.2%，而A地区活跃客户的样本内识别精度只有65.3%。这说明两个地区活跃客户的行为的确存在较大差异，而A地区的活跃客户更难识别，原因可能在于A地区房价的快速上涨与合同最少存款两年之间存在矛盾。这就给产品设计部门提出了要求，如何根据市场变化适时调整产品设计来满足客户实际需求。只有实现了这一调整，银行才能整体实现业绩的持续上升。

数据挖掘结果促进建立完善的营销数据体系

建立完善的营销数据体系是银行梦寐以求的结果。但在现实生活中，由于前后台分割、不同业务条线之间对接不充分、系统分割等原因，很多中小银行的营销数据体系还需要升级提高。这主要表现在三个方面，一是数据类型更多的是属性数据或者结果静态数据，而行为数据或者连续动态数据较少；二是数据库字段的丰富程度与需要时刻变化描述的市场状况之间存在差距；三是动态的数据分析给予前台的实际业务指导较少。以上这些问题，都需要银行逐渐的完善。具体地讲：

在行为数据的完善方面，营销人员是与客户进行面对面交谈的人群，营销人员对客户的直观印象以及交谈过程当中所了解到的客户各方面需求等方面的信息要远远多于目前大数据数据库中包括的信息。因此，在未来的营销数据库建设的过程中，需要着重收集营销人员的各种意见，将其归纳入的关键行为数据纳入营销数据库中。

在数据库字段丰富方面，可以利用营销人员尽可能多的收集客户需求信息以充实大数据包含的内容。这里的信息包括定性与定量意见，定性的意见便是客户所表达出来的各种信息，而定量意见则是销售人员综合上面信息对客户活跃度的打分如银行数据库中一般没有客户购买产品动机分类，事实上，这个信息对于达成有效销售非常重要。我们知道客户购买中德银行的产品主要有三方面需求，即购房需求、置换贷款需求和理财需求，其中前面两种需求更加重要。因此，如果我们能够获取客户这方面的信息，包括收入的稳定性、购房意向、购房金额、购房地区、购房目标等信息，便可以更加准确的了解客户存款动机，并借此判断其成为活跃客户的可能性。在这个过程中，营销数据库也完善了很多。银行管理部门对于新进入的市场人员的培训也会更有针对性，效率也会更高。

支行银行总结篇4

截止2011年末，全行各项存款余额达万元、较年初净增万元、完成计划的％，其中对公存款万元、较年初增加万元、完成计划的％，储蓄存款万元、较年初增加万元、完成计划的％；各项贷款余额达万元，较年初增加万元，完成计划的％；实现中间业务收入万元，同比多增收万元，回顾2011年，我行主要抓了以下几个方面工作：

一、全面深化金融服务，紧紧围绕核心业务指标，大力拓展市场

(一)多策并举，狠抓资金组织

一是年初及时分解落实存款任务，制订相应的考核措施，组织全行员工积极营销存款。二是建立客户经理联系维护制度，对存款余额较大的对公客户，由支行客户经理实行一对一维护。三是利用节假日对财政、社保等机构类存款大户进行回访，大力吸收低成本资金。四是在维护现有客户的同时，积极拓展优良的公司类存款客户。五是加强网点建设，改善服务环境，加强营业网

点现场营销管理，不断提高服务水平和服务质量。

（二）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。

支行为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视贷款营销工作，积极争取做大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是积极推动公务卡客户的贷款营销，针对我行公务卡的业务特点及周边客户需求，主动营销个人消费贷款及公务卡即享贷和大额分期业务。二是加大小企业贷款的营销，支行根据市场的需求积极推动中小企业贷款项目。三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度，支行今年四笔个人贷款都是通过主动营销做成的。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，对优质客户进行积极营销。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。至年末，我行本外币各项贷款余额超过**元，比年初增加**元。

(三)强化营销，推动中间业务发展

一是加强对信贷客户的深层营销，拓宽中间业务收入渠道。二是加强对红棉理财业务的宣传、营销，全年销售****万元。三

加强网银业务的推广，支行至年末已完成全年计划的**%，增加支行中间业务收入渠道。

二、强化内部管理，有效提升核心竞争力

(一)以制度建设为抓手，促进规范化管理上台阶

在内部管理方面，因我行建立不到一年，我行继续健全规章制度建设，完善执行、监督、检查机制。首先是严格执行《员工违反规章制度处理办法》，使全行养成遵章守纪的好习惯。其次是坚持加大监督检查力度。行领导严格按照规定频次支行各项业务进行全面检查，加强督查力度，定期出内部管理通报，把内部管理水平与效益工资相挂钩。三是建立督察督办制度，对管理不力、存在问题的员工和部门进行教育。四是创新管理方法，把严格管理和科学管理相结合，力争管理水平上台阶。

抓好规范化管理工作，降低和化解信贷风险。支行贷款业务实行岗位分离制度，合理分工，明确职责，依章办理信贷业务，确保信贷管理工作正规化、合法化和程序化。

深入开展会计基础规范管理创建活动。一是继续深入开展“会计合规文化”活动，组织全支行柜员、会计主管学制度、用制度，增强全行会计队伍加强制度学习，树立“合规创造价值”的理念，促进全辖会计队伍素质的提高，切实防范因制度不到位而形成的操作风险。二是结合内控管理要求，对现金及重要空白凭证、大额业务办理、重点科目及账户的核对监控等重点环节及风险点进行监控。三是加强事后监督的反馈制度，加强差错控制，特别是通过制定规章来约束柜员的行为，加大检查处罚力度，提高会计规章制度的执行力，提高员工的风险意识，努力降低差错率。

（三）抓好员工队伍建设，提高员工业务素质和服务意识。员工队伍是银行工作的“本钱”，没有一支思想上进，作风过硬，素质优良，同心同德的员工队伍，银行工作是很难开展的。支行高度重视员工队伍的建设和提高员工的业务素质。首先，从员工的思想教育入手，搞好行风行貌建设，坚持文明上岗，礼貌待客，树立现代服务理念。同时行领导做员工的贴心人，给他们排忧解难，极大地鼓舞了员工的士气和斗志。其次，加强业务培训，提高员工的业务素质。通过定期举行技能训练以及学习业务知识提高员工的业务技能。同时加强同工内涵修养的教育，使用文明用语，让客户完全置身一种现代文明的服务之中，高高兴兴地来，也满满意意地走。同时设立优质服务示范窗口，树立先进，鞭策后进，在全行掀起优质服务的热潮。

(四)加强内控和反腐败建设，推动业务健康发展

根据上级行制定的内控合规工作目标，结合“强合规，保增长”活动的开展，我行从培育合规文化，提高合规意识入手，将合规文化建设融入到日常的业务工作中。牢固树立“业务越是发展，内控越是要加强”的理念，围绕中心，服务大局，积极探索、大力开展内控合规管理工作，有力促进了全行管理水平和风

险防范能力的进一步提升。一是切实加强内控合规文化建设。今年以来，我行先后组织全行员工认真学习各规章制度，进一步增强了依法经营、合规操作的意识。二是严格惩处违规行为，我行对各业务条线自律监管、及时整改发现的问题。三是认真组织开展反洗钱工作。全行严格按照人民银行、总行规定，进一步完善反洗钱工作机制，认真做好反洗钱信息监测、客户身份识别、大额和可疑交易报告等工作，提高了反洗钱数据的报送质量。

同时支行也经常教育员工时刻端正经营思想，正确处理好业务发展和风险防范的关系，坚持发展与管理并重，一手抓业务发展，一手抓风险防范，从源头上预防案件的发生。

银行支行会计年终总结篇5

回顾一年来的工作，在上级行的大力支持和行领导的正确领导下，本人能奋力拼搏，务实创新，围绕全行中心工作，深化会计改革，狠抓基础建设，规范业务操作，强化监督职能，加强人员管理和培训，增强风险防范能力，圆满完成了全年各项工作任务。××支行的会计工作有了全面提高，受到上级行和支行的肯定，现将本人一年来的工作总结如下：

本人思想品德好，上进心较强，自2001年起开始接受党组织的考验，定期向党组织做思想汇报。对自己严格要求，廉洁自律，团结领导及同事，团队精神强，组织协调能力也较强。不计较个人得失，敬业精神强。

学习方面

本人能吃苦耐劳勤奋好学，能全面掌握××支行所有柜面业务知识。在2005年参加了省行dcc讲师团培训班,被省行评为优秀学员。学成后与其他三位共同完成了娄底分行柜面人员的全员培训工作。为dcc系统的顺利上线做出了应有的贡献。个人获得省行数据集中工程推广项目贡献奖。利用业余时间不断给自已充电，参加了2005年11月国际注册内部审计师资格考试。

工作方面

做为管理者，能与支行负责人一起奋力拼搏，务实创新，围绕全行中心工作，深化会计改革，狠抓基础建设，规范业务操作，强化监督职能，加强人员管理和培训，增强风险防范能力，圆满完成了全年各项工作任务。用心管理，进行人性管理，并与支行领导达成共识：业务发展与风险防范的最终目标都是一致的，规范经营是基础，均是为了建行业务的稳健发展。使××支行圆满地完成了各项任务。2005安全行建设综合考核中被市分行确认为15个a类行之一，考评分为97.7分，名列第一。会计基础工作等级被市分行确认为8个二级等级行之一。在市分行2004年11月至2005年3月开展的“抓服务、树形象、促营销”的柜面服务竞赛活动中获得二等奖。具体如下：

一、会计核算方面

1、委派会计主管能认真贯彻国家有关财经法规和建行各项财务会计规章制度及操作流程，正确组织会计核算，对重要会计事项进行审批、授权、签字，在全行员工的努力下，顺利完成了全年储蓄、会计、外币、信用卡、房信业务的核算工作。

2、狠抓会计基础工作规范化工作，督促网点按《会计基础工作等级验收评分标准》逐项检查落实。

为顺利实现升二级目标，××支行多次组织柜面人员学习《会计基础工作等级验收评分标准》、《会计基础工作等级单位验收程序》，以强化柜面人员会计基础工作规范化及升级意识，并组织柜面人员加班加点整改存在的问题，还多次组织柜面人员进行了点钞考试和柜面服务基础知识考试，最后对照《会计基础工作等级验收评分标准》自评分为90分，并及时向上级行报送了关于达标升级的材料。四季度经分行会计结算部检查验收，会计基础工作达二级。

二、会计内控方面

委派会计主管负责组织会计检查及日常查库工作，每旬查库一次，每月全面检查一次，对稽核工作进行日常检查、指导。重点加强以下四方面的管理：（1）加强授权管理。督促网点负责人、业务主管严格按照会计制度的规定，做好对重要会计业务和大额收付业务的授权工作，必须先对业务和有关凭证进行严格审核，再进行授权或签字。加强授权卡及操作密码的管理，定期修改密码，防止授权卡被盗用或借给他人使用、密码失密等现象的发生。（2）加强对现金、重要单证的管理。落实日终综合员核对每个柜员的现金及重要单证并双人上锁、尾箱双人接送、交接、异常现金支付进行严格审批、报备等规章制度。（3）加强对单位定期存款，保证金存款，承兑汇票，银行汇票的核对和监控。（4）加强对重点业务、重点环节的控制。如银承、承兑、贴现、个贷、资金挂帐等业务的管理，严格执行双人折角验印制度。（5）加强自助设备的管理。坚持每日双人清机制度，及时处理长短款，随时排除设备故障，确保设备运行率达95%以上。

三、柜面人员方面

1、为切实提高提高会计人员的工作积极性，增强会计人员遵章守规、按规操作的自觉性，解决会计核算管理、内部控制过程中的有章不循、违章操作现象屡禁不止的发生，年初××支行制定了《会计人员核算质量考核办法》，后分行又先后下发了《娄底市分行会计核算质量绩效考核标准》和《娄底市分行柜面优质服务绩效考核标准》、《娄底市分行员工违规行为积分管理办法》，××支行也相应制定了《××支行绩效考核办法》、《××支行员工业务量考核办法》等。××支行严格按以上文件要求按月对柜面人员工作质量进行考核、通报。

2、根据建娄函〔2005〕301号《关于营业网点推行弹性工作制有关事项的通知》精神，为提高柜面工作效率，拓展网点容纳客户能力，提高柜面服务质量，贯彻落实“以客户为中心”的服务理念，市分行决定在各营业网点推行弹性工作制。我行严格执行，通过推行弹性工作制，打破传统的倒班模式，根据业务量的高低分布情况，灵活调整窗口设置，挖掘柜面人员的工作潜力，增强营业窗口的服务能力，减缓客户排队现象，业务高峰期，我行对外窗口由8组增开到了11组，为我行业务健康稳定发展提供保证。

四、高度重视、明确责任、全力以赴、圆满完成dcc上线工作。

今年的dcc上线工作，是压倒一切的工作。尤其是第一、二季度，是dcc业务摸拟演练及上线切换的关键时期。为确保万无一失、确保成功切换、确保按时开门，我行的具体措施有： 1、1-2月份，脚踏实地地做好城综网数据清理、补录、核对工作，我行加班加点，共补录客户信息近1500多条，为客户信息的准确转换打下了基础。

2、一季度，我行合理安排当班柜员，有21名柜员先后参加了dcc培训班，其中有2名柜员被评为优秀学员。培训完成后又为联机培训制定了切实可行的学习计划，从三月份开始每个晚上进行联机操作，利用实践来消化封闭式培训中的理论知识，全体员工全面完成市行下达的联机考试和考核要求。

3、我行深刻理解抓好全员摸拟演练的重要性，召开全体人员思想动员会，要求每一位员工要全力以赴打好摸拟演练仗。结果是比较圆满的，不仅保质保量地完成了六轮演练工作，而且演练考核名列茅，其中第三、四轮我行演练的交易量和交易代码获得全省第一。

4、提前做好客户的通知工作，5月15日前将《告客户书》送达客户，为平稳上线奠定了基础。

五、开展全行柜面服务大比拼劳动竞赛活动。

根据建娄函[2005]181号“关于开展全行柜面服务大比拼劳动竞赛活动的通知”精神，8月1日至11月中旬在全行范围内开展开以“提高员工技能、提供优质服务”为主题的全行柜面服务大比拼劳动竞赛活动。通过参加该活动，达到调动广大员工的积极性，从强化员工的操作技能和服务水平入手，全面提高柜面服务质量、服务效率和服务品质，提升核心竞争力，促进业务快速发展的目的。

8月份我行根据竞赛活动方案精心组织和安排，狠抓培训，全面提高营销知识、业务知识和操作技能。首先，全面培训，扩大员工的知识面。我行一共组织了5次集中培训，内容有会计业务、服务礼仪、dcc系统交易代码、点钞、柜面服务技巧和营销知识等。其次进行强化训练，使大部分员工的计算机操作和点钞速度明显提高，办理业务的速度明显加快，缩短客户等候时间，切实提高柜面服务效率。最后，对所有员工进行了全面测试，进行全面比拼，提升柜面人员综合素质。通过这次培训，强化了员工的产品营销技能、柜面交易业务技能和计算机操作技能。我行制定了柜面服务工作实施方案和细则、以及柜面服务监督方案、设立了客户投诉意见簿，对服务场所、服务形象、语言规范、服务检查都落实到细处。

总之，从意见簿中看到客户的肯定多了，一流的设备、一流的服务，文明用语、微笑服务已逐渐成自然，没有发生一起有效投诉。并在市分行2004年11月至 2005年3月开展的“抓服务、树形象、促营销”的柜面服务竞赛活动中获得二等奖，这些都标志着我行柜面业务已上了一个新台阶。

为配合人民银行做好账户管理系统推广工作，在人员非常紧张的情况下，安排专人负责此项工作，及时录入客户经理采集回来的客户资料报人行核准。到12月底止，共录入客户信息并经人行核准或报备的225户，其中基本帐户170户，专用帐户30户，临时帐户3户，22户一般帐户。人民银行已核准153户，其中基本户115户，临时户3户。并按时填报《人民币单位银行结算账户客户信息采集、录入进度报告表》，和《娄底行银行结算账户清理核实及账户管理系统推广工作周报》。对未经人行核准或报备的130户仍在使用的帐户采取了定的措施，其中81户在系统中执行“封存”交易，29户余额较高的帐户专题向市分行报告，请求协助解决。

七、全面开展客户对帐工作。

为有效防范会计风险，为加强对账工作，树立“对账工作是全行大事”的观念，委派会计主管对会计人员分工进行必要调整，为了明确责任和便于考核对账工作进度，我行将负责对帐人员分为三个小组，每个小组由一名开放式柜台人员与一名分行客户经理组成。同时根据客户原分管行业和单位，将所有账户进行细分到三个小组，并打印出明细表，使各个账户都有了相应的责任人员。因为任务分配到人，就有了压力，第二天员工就积极行动起来。在正式开展对账工作前，先加班做好了充分的准备，分别将以前未对账的对账单和利息清单、年费单、回单清理连同六月份对账单装订在一起，把同一单位开立的多个账户的对账单，或几个关联单位的对账单装订在一起。我行将对帐工作分为三个阶段，第一阶段主要以柜台对账为主，对到开放式柜台来办理业务的客户，进行柜台当时对账，或进行对账单签收回。对于不常来柜台办理业务的客户则由客户经理上门送对账单。第二阶段由柜员和客户经理根据名印鉴卡上的联系方式电话通知单位，对于不经常办理业务的客户由柜员和客户经理一一电话通知和记录，电话通知第二天没有对账的我们又进行第二次第三次通知，直至到对完为止。第三阶段主要是针对那些没打通电话无法联系上的客户，由我行的大堂经理亲自上门对账。因为有了一二阶段的大规模对账，剩下的都是一些小金额不动户，而且因为开立账户所留下的电话大多是停机或空号，所以更增大了对账的难度。我行大客经理克服酷暑高温的炎热天气，顶着烈日根据客户以前留下的线索，跑遍了娄底的大街小巷。因而到7月底止，已回收6月份对帐单309份，完成比率为100%。

为配合省行集中对帐系统的使用，对400多户对公客户的客户信息进行了全面清理，对单位的地址和邮编进行详细登记。

八、强化会计稽核的“防火墙”作用。

dcc上线后，开始的一、二个月，业务主管只起到了凭证装订员的作用，存在很大的风险隐患。为此，我行根据实际情况制定了支行会计稽核管理办法，规范了稽核内容，落实了稽核责任人，优化了稽核日志，加强了稽核工作，强化了会计监，对稽核发现的问题及时纠正，有效防范了会计风险。

九、加强自助设备管理，提高人机替代率。

由于我行地处商业中心，流动人口较多，且客户群较为复杂。许多客户不愿使用自助设备，而宁可到柜台排队。针对这种现象，我行每天安排客户经理、大堂经理，甚至要求柜员亲自引导客户分流，手把手教会客户使用自助设备。短短几个月，我行自助设备使用率逐月提升，人机替代率已名列前茅。

十、做好财政支付中财库行切换上线前的准备工作。

十一、做好违法违规行为专项治理检查的准备工作和检查后的整改工作。

十二、为配合人民银行长沙中心支行开展的反洗钱工作做好自查、整改工作。

十三、顺利完成2005会计决算工作和6月底及12月底的毕马威审计报表的填制工作。

2005年,本人在党总支、分管行长、会计主管的关心指导下,配合营业室各位主任，认真执行营业室“以会计基础工作规范化管理为中心，以提高会计核算质量，防范金融风险为重点，扎扎实实地开展工作”的这一工作主线，经过营业室全体人员的精诚合作和自身的不懈的努力，营业室各方面的工作都有了不同程度的提高，我自身也得到了更好的锻炼。截止2005年12月20日营业室储蓄存款达13417万元，比年初新增4702万元，新增代发工资户4653户。尤其是今年1月份储蓄专柜存款突破了亿元大关，新创储蓄专柜历史最高。现将我本人在2005年一季度的工作情况总结汇报如下：

1、加快思想观念的转变

经过2005年的岗位调整，我本人被聘任为“8级执行会计师”,在新的岗位面前，我一再告戒自己尽快找准位置、进入角色，因为营业室不允许有无所事事的人。卸掉了部分管理方面的担子，我把精力集中到抓前台业务和产品营销上，尤其是对储蓄存款及相关新产品的营销，更是紧抓不敢松懈。进入2005年，通过认真学习领会我行的一系列职工大会、中层干部会议及我行的第一次“经营分析会议”的会议精神，新一届领导班子超常规、跳跃式发展的崭新思路，既激发了营业室全体人员的工作热情,同时也拓宽了我本人的工作思路。“求生存”压力变成了动力.在劳动竞赛中以求生存、促发展为主题,不断加大工作力度,在充分挖掘各方面潜力的基础上,针对实际情况，站在快速发展的高度上,我和营业室主任客观分析了面对存款增量份额与其它行的差距,在会计主管的指导下详细制定了工作计划和方案,切实遵循行党总支确立的“大发展、大市场、大营销”的工作思路,在土地补偿资金归集、职工买断资金代发、收本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃复失去的代发工资阵地、集团企业工资源头上及来兖投资商找突破点,巩固扩大了营业室的客户群体。营业室作为核算主体行，是全行各项工作的枢纽，是全行会计核算的中心。要提高我行的会计管理水平和会计核算质量，必须从营业室的会计基础工作抓起。按照内部控制制度的要求，通过对营业室不同岗位、不同业务种类进行认真分析，重新制定和细化了岗位职责，调整了轮岗制度，严格了操作流程，制定了钱箱现金管理办法、钱箱单证管理办法、证券业务管理办法、凭证整理装订办法、会计差错考核办法等一系列管理规定。明确专人对钱箱现金、单证、重点会计科目及帐户进行实时监控，确保出现问题，及时发现，及时解决。同时通过制定二次分配办法，将营业室人员的绩效工资与业务量、存款任务完成、核算质量、服务质量、劳动纪律等内容相结合，打破了分配上的“小锅饭”“小平均”，促进了各项任务目标的完成和服务质量、核算质量的提高。bbs.chinahrlab.com

此外我本人积极投入到吸存增储的热潮中去，班上谈存款、班下跑存款，以自身的行动启发引导前台柜员提高存款意识、指标意识。并和同志们总结了“新客户以服务吸引，老客户用感情稳固”这一经验，3月份一个2000年存入营业室1000美圆的老年客户密码遗忘，我先后4次上门为其办理挂失解挂手续，该客户非常感动，将其他银行的各种存款都转存到营业室来。为了提高自身和营业室人员的业务素质，保证我行会计核算质量，我们制定了详细的培训计划和文件传阅学习制度，利用业余时间组织营业室人员进行会计业务、会计法规学习和职业道德教育，此外，我还积极参加行里举办的统一业务培训，学习中，注重实效，不走过场，使自己的业务知识趋向全面，业务操作更加熟练规范。

2、以身作则，努力学习内控制度，提高工作效率。

2005年本人和营业室主任在分管行长、会计主管的要求及指导下严格按照内控制度的要求，研究不同业务量、不同业务种类的岗位设置和劳动组合形式，重新制定细化了会计岗位职责，严格了操作流程，并根据不同的营业人员经本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃办的业务权限，确定相应的职责。同时，根据上级行的要求和我行各网点的实际情况，今年先后参与制定了钱箱现金管理办法、钱箱单证管理办法、证券业务管理办法及凭证装订管理办法、会计差错考核办法等一系列规章制度，进一步规范各网点帐务，使我行的核算手续更加严密，业务办理程序更加安全科学，做到了相互制约、职责分明。强化了内部控制，提高了工作效率。在日常工作中，通过主动观察和总结，发现问题和业务操作中不合理的地方，都能及时给主任和主管汇报，并能及时给柜员和网点提醒，起到了警示建议作用。【您现在阅读的文章来自“中国学习考试网”，请记住我们的永久域名：】英才论坛bbs.chinahrlab.com

3、努力提高自身服务和业务素质。

优质文明服务是金融行业永恒的话题，但如何落实行动上，彻底改变我行社会形象，营业室全体人员确实动了一番脑筋。一是摆正位置，靠服务赢得客户，靠客户吸收存款，靠存款保住饭碗。消除了思想上的松懈和不足，彻底更新了观念，以客户满意为标准，自觉规范自己的行为，认真落实我行各项服务措施。二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平尺度，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量。虽然我们营业室尽心尽力的搞服务，但是，因各种因素，营业室的服务质量仍是不尽人意。三是努力学习新业务知识大力拓展业务营业室的业务领域，创造良好的发展环境。对于我本人来讲，尽力做到了“三个服务”。一是给客户服好务，由于我主要任务是分管前台，柜员几乎每天都有不好处理的业务和客户介绍给我，本着“客户就是上帝”的意识，每次我都能圆满的让客户满意而归，有一些较难处理的事情，我都是带着礼物主动上门，最终看到的都是客户满意的笑脸。就这样，有的客户甚至已经和我交上了朋友，也成为了建行的忠实客户。二是给本营业室的柜员服好务，不论柜员业务、设备出现了问题，我都能主动解决，柜员身体不适、家庭不顺心，我都能主动关心和帮助。三是给各网点服好务，因营业室是全行业务的中心枢纽，我和各网点的业务联系也较为频繁，工作中不论网点因设备问题或业务问题找到我，我都能积极为他们联系或者亲自上门想方设法的帮助他们解决。中华英才实验室

4、做好新业务学习和营销工作

今年，可以说是我行产品的营销年，今年以来我行新的金融产品层出不穷，我本人也抓紧时间在最短的时间内领会新业务，掌握新技能，把我行的产品营销作为今年的重点，大力宣传和营销我行产品,同时指导、协助其他网点开展新业务的推销活动，努力发展中间业务。截止到年底，由我主持办理的基金业务有十余种，金额近200余万元，代理记帐式和电子国债200余万元，在市行排名中名列前茅。我还在行里的安排下对全行柜员就网上银行、CALL CENTER系统、贷记卡业务、VIP客户等新业务进行了多次授课。

5、身先士卒，起到党员的带头作用

2005年是建设银行重大改革的一年，在2005年中，我本人除认真学习与改革相关的文件精神，作好心理准备外，还积极主动的和营业室的同志们谈改革，探讨改革的必要性本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃和必然性，加强同志们对我行改革的信心，端正同志们对改革的态度。日常工作中，自己身先士卒，加班加点工作多干，主动关心帮助他人，发现问题及时汇报，主动解决。尽最大的努力体现出一个党员、一个中层干部应起到的带头作用。

银行支行长工作总结篇6

一是各项存款大幅度增长，资金实力不断增强。共增加存款5亿元，占农行恢复21年存款总额的42.9%，余额达到11.65亿元。不仅还清了系统内和系统外的借款2.3亿元，在上级行的存款最高额还曾达到了5000多万元，负债结构得到了优化。

二是信贷管理趋于规范，贷款结构不断优化。共增加贷款 1.1亿多元，累计投放贷款4亿多元，累计签发银行承兑汇票3亿多元，全部投向了信用等级高的企业和用于小额质押贷款。同时，不良贷款大幅度下降，扣除拨离因素，共盘活不良贷款 1.36亿元，贷款质量有了很大的提高。

三是新业务迅猛发展，服务领域不断扩大。国际业务经过４年的拚搏，已经由小到大，占据了东港市的半壁江山，到2000年末，外币存款余额达到395万美元，国际结算额达到1210多万美元。代收、代付、代等中间业务也从无到有，不断开拓发展。通过整顿，信用卡业务也已走上了稳步、规范之路，发卡量达到3771张，存款余额达到973万元。

四是经营形势不断好转，经济效益逐年提高。特别是近两年，减亏幅度不断增大，增收节支效果显著。1999年，实现利息收入3079万元，实现减亏1023万元，受到了省行的嘉奖。2000年，在剥离出去2亿多元信贷资产的情况下，又实现利息收入2050万元，比上年减亏2159万元。

五是精神文明建设大踏步前进。行党委被市委授予“先进党委”，市支行多次被东港市和丹东市政府授予纠风先进单位、安全文明模范单位、卫生模范单位等称号。营业部中心储蓄所先后荣获总行“全国十佳储蓄所”和“全国青年文明号”称号，营业部被省行授予窗口服务先进单位，并荣获省妇联“三八社区服务岗”称号；孤山储蓄所被省行授予青年文明号，孤山办事处被市分行评为窗口文明优质服务竞赛优胜单位；等等。

回顾几年来和大家共同战斗、拚搏过的经历，我们走过了一段极其困难的路程。下面，我从三个方面简要汇报一下这几年的工作情况。

一、理清工作思路，确立经营战略搞好宣传发动，统一全行思想

1997年初，由于受农业发展银行分设、信用社脱钩的冲击，全行上下人心不稳，职工情绪低落。我组织党委一班人对过去的工作进行了认真的回顾，在充分肯定经验、成绩的同时，也找出了内部管理偏松，没有一个上下共识的奋斗目标等问题。在集中各方面意见的基础上，提出了各项工作总体指导方针，即“强化管理、从严治行、打好基础、创建名牌”。

为了统一全行上下的思想，几年来，我们先后在职代会上向全行发出了“强化管理、从严治行、打好基础、创建名牌，全面开创各项工作新局面”的总动员；在存款工作会议上，向全行发出了“瞄准先进、挖掘潜力、重整旗鼓、奋力拚搏，以崭新的精神面貌和姿态抢占存款制高点”的战斗口号；在全体党员大会上，发出了“共产党员要站出来，站到两个文明建设的前沿阵地上去、站到职工的前排上来”的响亮号召。在全体职工参加的职业道德教育动员大会上，发出了“爱岗敬业，遵纪守法，做一名合格的农行员工”的严格要求。通过层层发动，全行干部职工看到了希望，增强了紧迫感和危机感，也充分认识到，只有拚搏才能有生路。领导要有正气、职工要有志气、队伍要有士气、农行要有名气的认识牢牢扎在每名员工的心上；农行要背水一战、农行人腰杆要硬、农行这支队伍要强，农行这块牌子要亮的决心化做每名职工的实际行动。

二、明确主攻目标，实施名牌战略突出工作重点，促进业务发展

（一）以储蓄存款为突破口，努力改善负债结构 1997年初，制约我行业务经营工作的难点有两个，一是资金不足，头寸形势严峻，存贷比例失调。当时，系统内、外借款2.3亿多元，存贷比例高达100％。二是信贷资产质量低下，收息水平不高。年初，我组织领导班子成员对当时的形势进行了认真的分析，最后达成了共识，确定了“以储蓄存款做为突破口，带动各项业务经营开展”的经营思路，提出了实施名牌战略的响亮口号，并结合当时的实际情况，对名牌的内涵，赋于三项简单的内容，即：树形象、增功能、上效益。

围绕以上思路，我们从加强储蓄所的软硬件建设入手，先后对营业部中心储蓄所等5个储蓄所进行了改造，大大改善了营业环境和条件。同时，加强了优质文明服务。制定了营业窗口文明优质服务规则，从环境设施、仪表行为、语言修养到质量效率，都进行了严格的规范。并以营业部中心储蓄所为突破口，从服务时间到服务设施，从服务环境到服务手段，进行了全方位的创新和改造。随后，各处所纷纷推出创新之举，从服务观念、环境、设施、功能、手段、时间等方面进行了大胆的创新。《中国城乡金融》报曾在二版头条位置以很长的篇幅报道了我行的，称东港农行为“储户心中的金字招牌”。《金融时报》也报道了这方面的事迹。

通过推行名牌战略，使我行的储蓄存款工作迅速打开了局面，并连续保持了较高的增长速度。4年来，共增加存款5亿多元，还清了系统内和系统外的借款2.3亿元，存贷比例控制在一个较理想的水平上。其间，我们还创造了很多东港、丹东市金融系统乃至辽宁省农行系统的第一。如率先在丹东市金融系统推出24小时服务和防弹车登门服务，中心储蓄所在全省农行系统县级行中第一个跨进亿元储蓄所行列等等。

（二）以信贷管理为重点，加强基础建设,严格规范管理

银行支行年度工作总结篇7

1、政治学习方面。我能够认真学习马列主义、毛泽东思想及邓小平理论知识，深刻领会党的十六届五中全会精神，不断加强自己的党性修养，在政治上、思想上始终与党中央保持一致，在行动上处处以一名党员的身份严格要求自己，实事求是，光明磊落，坚持原则，遵纪守法，尊重领导、团结同志，没有出现违纪违规行为。

2、认真参加了“保持共产党员先进性教育活动”，通过三个阶段的学习，我共撰写字以上的个人心得体会文章3篇，撰写3000字以上的分析整改材料一篇、并按照大家提出的意见，制订了改进措施，对同志们提出的宣传不够、业务知识功底不深等问题及进行了纠改。

3、业务理论学习方面。能按照《陇南市分行机关基本管理制度》严格要求自己，自觉参加市分行机关的例会学习和全行性的业务培训学习，全年共参加计算机培训3期，金融理论新知识、新产品推广培训5期，参加内部规章制度方面的学习20余次，通过多方面的学习培训使自己的理论和业务知识不断提高，并在“中国公文范文网”、“中国城乡金融网”等网站、报刊发表较高质量理论性文章6篇。积极参加自学考试，不断提高文秘工作水平。通过学习今年我获得了“计算机一级MS等级证书”使自己利用文秘现代化办公的技术和文秘工作效率不断提高。

二、认真履行职责，较好地完成了办公室及市分行分配的各项工作任务。

1、认真履行职责，努力提高了文秘质量。严格按照公文规范要求，积极协助办公室主任严把公文出口关，确保了我行公文运转准确、及时、有序，为全行各项工作的顺利开展起到了正确的指导作用。

2、认真做好上情下达、下情上报工作，发挥了参谋助手作用。积极协助办公室领导，认真做好办会办文工作，及时传达领导指示，及时向部门领导反聩情况，做到了上情及时迅速传达，下情及时报告，为各级领导正确决策提供了准确的信息。

3、积极协助办公室主任起草文书、文件。一年来，按照部门领导要求，认真完成了各类文书、文件的起草，累计协助参与起草年初、年中等各类会议材料5份达3万余字、起草全行性工作总结2份达万余字，在保持共产党员先进性教育活动，协助市分行先进性教育办公室起草先进性材料3份。

4、认真做好行务信息和对外宣传工作。配合全行各阶段重点工作，及时发现全行经营亮点，并充分利用信息对先进性经验加以总结推广，促进了全行业务经营工作的开展。20xx年共协助办公室主任编发情况周报35期，编发简报23期，其中被省分行“两日情况”采用27条，“甘肃省分行信息”采用3期，“甘肃省分行简报”采用2期，报送配合先进性教育活动办公室报送“陇南分行保持先进性教育活动简报”28期，被省分行采用4期，信息采用率排名全省农行前5位。做好对外宣传工作，为树产农业银行在社会中的良好形象做出了应有的贡献。20xx年共采写宣传陇南农行新闻稿件18篇，其中《陇南报》采用6篇，《甘肃农民报》采用1篇，《中国城乡金融报》采用4篇，《中国城乡金融网》采用5篇，点击率达到千人以上，突破了陇南农行在网络宣传上的0纪录，对外稿件采用率达到了89%。其中，采写的反映陇南农行支持全市花椒基地建设的纪实性新闻稿件《万山叠翠椒飘香》被《甘肃农民报》采用后，还被评为甘肃好新闻三等奖，并获得了三等奖证书。

5、积极配合办公室主任、副主任抓好全行政务管理和日常事务性工作。协助主任起草了《市分行机关基本管理制度》，个人工作总结范文为市分行机关日常事务和规范管理做出了一定的贡献。积极协助办公室领导筹办各类会议和来人接待、上下沟通、内外联系工作，做到了各类事项按排合理有序，为保持市分行机关正常工作，尽到了自己的责任。

6、服从组织安排，认真搞好各类检查工作。今年，在办公室人员少、任务紧的情况下，我自觉服从办公室领导安排，先后参加了“全国农行风险操作大检查”、“全省农行档管管理大检查”，并圆满地完成了各各检查工作组给予的检查总结等工作任务，受到检查工作组的好评。

三、存在问题和20xx年工作打算

自己虽然在20xx年办公室工作中取得了一定成绩，但真正与办公室领导和市分行领导要求还有很大差距，突出地表现在三个方面：一是理论功底不够扎实，尤其是马列主义理论水平较低，分析问题不透彻，独自解决问题的能力较差。二是对现代金融业务知识学习不够，只知皮毛，不求甚解，只知大意，不解内涵，使起草的公文质量不高，不深不透，达不到对公文主题突出，言简意赅的要求。三是深入基层较少，掌握情况不多，对外宣传有待加强。

商业银行支行工作总结篇8

商业银行支行工作总结2007-12-07 17:58:11第1文秘网第1公文网商业银行支行工作总结商业银行支行工作总结(2)商业银行支行工作总结

商业银行支行2005工作总结

2005年，在市分行和支行新一届党委的正确领导下，××支行认真贯彻落实省市分行工作会议精神，以加快有效发展作为主线，以“存款超百亿，效益超千万”为目标，改进机制，严控风险，强化营销，通过全行员工团结拼搏，克难制胜，经营效益进一步好转，较好地完成了上级行下达各项任务，促进了我行各项工作持续稳健发展。现将2005工作总结如下：

一、2005年主要成绩

二是信贷资产结构明显改善，信贷投放进一步向优良客户集中，逐步退出“散小差”劣质客户，有效规避经营风险。12月末，各项贷款余额××万元，比年初净投放××万元。其中：私营企业及个体贷款××万元，比年初下降××万元；公司类贷款××万元，比年初增××万元。

三是保险代理等新业务驶入“快车道”，与传统业务并驾齐驱。12月末，代理保费收入××万元，完成市分行下达计划的150。其中：寿险代理保费××万元，同比增××万元；代理财产保险××万元，同比增××万元；实现手续费收入××万元，同比增××万元，完成市分行下达计划113。累计代销基金××万元，累计代销国债××万元。

四是按时完成不良资产清收任务，不良资产“双降”取得阶段性成果。12月末，清收不良贷款本息××万元，其中：清收本金利息××万元，完成全年任务的100；处置抵债资产××万元，完成全年任务的×；保全××万元，完成全年任务×。年末不良资产余额××万元，占比为××，不良贷款呈现“双降”趋势，不良贷款余额比上年末净下降××万元，不良贷款占比率比去年末下降××个百分点。

五是中间业务持续快速发展，财务贡献率进一步加强。12月末，全行中间业务收入××万元，占总收入的××，同比增××万元，提高×个百分点。

六是利息收入继续保持有效增长。12月末，全行收息××万元，其中：公司类、私企业及个体贷款收息××万元，不

良贷款清收利息××万元。

七是超计划完成经营损益综合指标。12月末，全年帐面亏损××万元，同比减亏××万元，剔除消化2000年前应收利息××万元、抵债资产处置损失××万元，经营利润达××万元，超计划××万元，同比增盈××万元。

八是精神文明创建、争先创优活动取得好成绩，涌现出一批先进集体。在市分行组织的一季度“开门红”竞赛中我行荣获支行类二等奖，营业部荣获分理处类二等奖；营业部被省分行授予“女职工文明示范岗”荣誉称号；支行寿险保费营销、保费收入完成率名列全市第一；在银监局组织金融系统“内控制度知识”竞赛中获团体第三名；在市分行组织“金融产品知识普及”竞赛中获团体第三名。

九是“安全就是效益”、内控管理意识进一步加强，全年各类案件率为零，继续保持建行52年来安全经营无责任事故和案件的好局面。

二、主要做法：

一、强势营销负债业务，进一步增强资金实力，以增存促增收取得明显成效。一是统一思想早行动。2005年，全行立足于增存增效，早增实增的工作思路，把“迎新春”优质文明服务活动与首季“开门红”有机结合起来，突出“用心服务，春到万家”为主题，早布置、抢先机、强宣传，全面展开营销攻势，实现“开门红”。一季度各项存款比年初净增×××万元，为全年存款增长打下基础。二是把握重点，抢占市场。以代理养老统筹基金为突破口，创新服务手段，提高服务质量，为客户提供人情化、贴心化、细心化服务，帮客户理财，使客户的收益达到最大化，达到了巩固老客户、发展新客户、带动“潜”客户的效果，有力推动存款快速增长。全年财政资金流量达××万元，吸收养老统筹存款××余万元。三是抓重点客户的维护。建立大客户档案，逐步推行差别化服务，培养忠诚客户。落实划街包片营销工作，推行“地毯式”营销，巩固和发展我行在区域金融系

统垄断地位。四是突出抓块头大骨干所，垄断××城区、××镇等重要存款市场。突出农行品牌优势，实现规模效应。2005年××城区、××分理处存款净增××万元，占全行净增额84。五是实行工资浮动考核、分档，鼓励先进，鞭策落后。根据营业网点规模、人均存款制定不同档次工资基数，同时根据人平净增额达到一个档次，工资相应提高一个档次，早达到早享受。通过激励措施，引导员工由被动到主动，由“要我做”变为“我要做”。六是突出抓农行形象宣传，抢占周边市

【银行支行创新营销模式总结】推荐阅读：

上一篇：运动会跑步的作文下一篇：常用唯美毕业祝福赠语30句