房地产经纪实习报告（通用8篇）
①运用所学的专业知识和基本理论解决工程实际中的项目管理问题，提高分析问题和解决问题的能力。
②在工程技术人员和项目管理人员的指导下，独立承担并完成一定工程项目管理的实际工作，从而得到实际工作锻炼，取得项目管理的实际经验，增强工作责任心和自信心，为以后从事项目经理工作打下基础。
二、实习内容：
我所实习的单位是xx的一家房地产经纪机构，主要从事房地产销售代理、房地产策划、房地产价格评估以及与房地产有关的咨询业务等。
众所周知，随着人们的生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。在今后相当长一段时间里，我国的房地产业的潜力相当巨大，发展空间十分广阔，必将是一个持续而稳定的经济增长点，在我国经济建设中起着不可忽视的作用。然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。
市场经济的发展离不开中介服务。随着我国房地产业的发展，房地产中介服务机构如雨后春笋般布满了城市的大街小巷。我国的房地产中介服务机构，主要是指房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。而房地产经纪机构，是指专门为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动的机构。房地产经纪机构对于联接、沟通房地产开发和市场消费发挥了重要的桥梁纽带作用。在上海，大约有50%的新建商品房销售和90%的二手房买卖是通过房地产经纪机构实现的。因此，信誉良好、业绩优秀的房地产经纪机构可以更好的满足人们买卖房屋、租赁房屋的需要，有利于促进房地产业的良性循环健康发展。这一中介服务已成为房地产业不可缺少的部分。
做房地产经纪人就要有良好的心理素质，任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
做房地产经纪也有很多技巧，由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。
房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动
1、客户心动之原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢
（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
3、增加谈话内容和素材。
针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
（1）不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
（2）看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
（3）与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
日常工作流程：
一：客户接待
1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对
1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：a 列出意向客户。
b 按客户购买意向排序
c 按客户购买力排序
d 选定主要客户
e 逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客
1：拨通客户电话，告知客户房源信息
2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3：简单讲述房源基本信息。
4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
四：带看前准备
1：设计带看线路
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）
3：列出物业的优缺点
4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看
1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六：房源内场操作
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）
3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）
6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）
七：成交前的准备
1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）
3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。
4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
如：“陈先生，这个小区的环境好不好？” “好，不错，还可以”
“对这套房子的感觉怎样？” “不错，还可以”
“房型满意吗？” “挺好的，不错”
“采光好不好？” “好，不错”
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。
如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？”
八：守价阶段
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。”
销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）
注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
2：在得到客户的第二个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3：十五分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第三方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5：房产经纪人超级实战宝典
6：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。
九：杀价阶段
原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。
主要方法：1：市场因素
2：政策影响
3：客户的稀缺
4：客户还有第2选择
5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。
杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。
杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。
隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
十：下订阶段
1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。
2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。
3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应“急客户所急”，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。
4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。
十一：售后服务
1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。
2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。
3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。
4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。
5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。
三、实习结果：
目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产销售俨然成为地产开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产销售对一个企业来说，就如同指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存发展的机会。可以说，房地产销售策略是关系房地产开发经营成败的关键。
但是不容忽视房地产经纪行业仍然存在很多问题，因为房地产经纪属于服务性质，没有具体产品，透明度差，但是市场监督可以将之有形化，其途径是行使合法权利，向有关部门投诉，向媒体反映，向法院起诉，维护自由的合法权益。这里需要培育消费者自我保护意识、普及房地产经纪中介等法律知识，建立有效的投诉和消费者保护机制。
房地产经纪机构应当加强自律意识，注重内部组织和制度建设，严格规范经纪规范，实行统一承揽业务，统一收费营业模式，注重经纪机构共同积累，谋求长远发展。只有每一个房地产经纪人严守职业操守，诚实经营，房地产经纪行业才能有长远发展。
四、实习总结：
实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向领导和同事学习，认真学习房地产的基础知识,利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些基本的营销技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。
"纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我一个人的感觉。不过有一点是明确的，就是我们的房地产教育和实践的确是有一段距离的。营销与策划实际上是一门实践性很强的学科，有了具体案例和相关房地产学科的基础知识的指导是不够的，还需要房地产市场信息的具体了解和深入调查,用发展的眼光来对待问题和解决问题。
中国的房地产行业是从上世纪八、九十年代商品住宅的开发起步的，在相当长一段时间内，采用的是“拿地—建房—售房”的经营模式。而且，不仅商品住宅的开发采取的是这种模式，写字楼、商业物业等的开发也同样采取的是这样的模式。但至少从商业物业经营的一般规律来看，这样的经营模式是不可持续的。
有这样一种说法：商业地产的价值由三部分构成：地段、产品和运营，地段实际上体现的是土地的价值，产品就是建筑物的价值，而运营才是商业地产的价值得以发挥的最重要因素，对于成熟的商业地产而言，运营的因素在商业地产总价值中的占比超过50%。
商业地产的运营并非开发商或者主运营商一家之力可以承担，需要靠众多的商家参与，而这些商家的加入，靠的是招商过程，招商(或者说招租)是和销售物业基本上不同的业务———销售商业物业是一次性业务，而商业物业的运营过程则贯穿商业物业的整个生命周期，这意味着经营团队必须是一个稳定的、和参与商业物业经营的商家长期保持密切关系的团队。这个团队已经不是一般意义上的房地产经纪人，而成为了介于商业物业持有人和经营者之间的资产管理者。
即使是一些可以散卖的小型商铺，对于专门从事这类商业物业经纪业务的经纪人来说，也已经不是单纯的中介，而是担当了投资顾问的角色———经纪人要为商铺的投资购买者分析商铺的经营前景，而这种分析必须建立在对商圈状况的熟悉和对标的物过往经营状况的了解。
成熟的大型商业物业往往是一种定制产品———并不是开发商建好了房子再卖给经营者，而是在筹备开发阶段就开始寻找和确定商业物业的经营者，按照经营者的需要建设。
其实早在十年前，国内一些住宅物业的开发商也开始引入定制的概念了，只是在后来房地产市场持续升温的情况下，定制并没有形成中国商品住宅开发的主流经营模式———当任何房子都会被很快一抢而空的情况下，当然不需要那么在意购买者的需求。
而越来越严格的房地产调控政策直接导致了房地产行业的调整，也使得行业的转型升级变成了一种自觉的行动。
行业的转型升级是行业经营由粗放转向集约的结果，或者说是卖方市场逐步转向买方市场的结果，从房地产开发初步兴起时什么房子都能卖，到后来开始更多关注买方的需求和偏好，再发展到按买方的需求定制，销售人员也从关注怎样把卖方的产品推销出去，到深入了解客户的需求、关注客户的需求。
房地产咨询研究中心主任
4、6、7、8月的本专栏文章一直都在讨论房地产经纪与互联网问题，本月专栏仍将继续这个话题，因为事态仍在持续发展，简直有点让人应接不暇。
先直接引用羊城晚报2014年7月21日上的一篇文章的开头一段——
羊城晚报讯 记者赵燕华、实习生麦迪安报道：上周，房产电商的老对手搜房网与乐居皆有重磅大动作，7月16日，前者斥资10亿元入股国内第一大与第四大房产中介世联行、合富辉煌战略合作；后者联手17城百家经纪公司签署合作协议，一场卖房模式的剧变已然启动。而作为广大消费者，在这场硝烟中或可渔翁得利：虚假房源这个集体的“痛点”有望消除，今后经纪公司提交的网上房源真实度将大大提升。
羊城晚报的这篇稿件刚好写于本专栏每月例行截稿日（20日）之后一天。对比一下这篇稿件的观点——“今后经纪公司提交的网上房源真实度将大大提升”，和本专栏8月稿件的观点颇为吻合：“真实的、快捷的信息发布能够降低二手房交易成本，使二手房的交易双方和居间的房地产经纪人都得益……要解决这个难题，只能是有一个第三方的信息发布平台，这个平台发布的信息具有真实、完整的特点”。
网站信息发布的真实性一直存在较大问题，这源于目前已经形成的房地产经纪的网上经营模式：业主在多家经纪机构放盘，经纪机构（具体是由经纪人操作）在通过互联网平台发布信息的时候，为了使自己代理的盘源信息能够始终处于网站页面的最顶端，就要用看上去很诱人（优质低价）的盘源来吸引浏览者，于是网上的信息往往就是失真的；并且经纪人还需要不断刷新信息，才能保证自己的信息不被其他经纪人的信息排挤到网页的后面去，而刷新信息是要向网站付费的，于是为了让自己发布的信息能够被浏览者看到，经纪人就会在网站平台上展开激烈的竞争，这样的竞争是以每个经纪人都不断向网站付出更多的费用为代价的。这也是导致经纪公司和互联网公司发生争拗的直接原因。
恰好在这样的背景下，8月1日起，成都市存量房交易服务平台在成都中心城区全面正式运行，其目的正是通过具有政府背景的存量房交易服务平台使得二手房交易全过程变得更加公开、透明、规范、诚信。
根据成都市相关管理部门发布的规定，经纪机构首先需要获得业主的正式授权委托，并且在交易服务平台输入房源信息，交易服务平台会自动查询房管局的档案信息库对房源情况进行核实，不是真实的房源或者存在问题的房源都将无法通过该系统对外发布。由于存量房交易服务平台与房管局后台其他系统联网，还能对已核实房源信息进行实时更新，信息将变得双向和透明，有效杜绝了虚假房源、交易中因为房源查封等临时不能交易而引发纠纷等情况。
据笔者对成都这个二手房交易服务平台系统使用情况的初步了解，大型品牌经纪机构都很支持使用这个平台，因为允许业主在多家经纪机构放盘，所以发布在平台上的房源信息会出现报价不同的情况，其直接结果当然就是会让浏览者首先选择报价低的经纪机构进一步查询了解情况。这样的价格差异是否也属于不真实信息，应该如何界定和如何解决这些问题？相信随着平台建设的不断完善和经纪机构及买卖双方等各方参与者对系统接受程度的不断提高，这些问题是可以逐步解决的。
上述两条消息反映的是一个共同的可喜现象：无论是现有的房地产互联网平台还是政府监管部门，都在朝真实房源发布的方向迈进，而这可能正是房地产经纪行业即将发生剧变的一个重要信号。
一、P1页经纪与房地产经纪：
1、经纪的内涵：经纪作为一种经济活动，即经纪活动，是经济活动中的一种中介服务行为，具体是指以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、代理、行纪等经纪业务的经济活动。包括下列两层基本涵义：其一，经纪活动是一种中介服务活动，主要是通过提供信息和专业服务来促成他人交易。其二，经纪机构提供中介服务是以营利为目的，通过收取佣金的方式取得其服务的报酬。
2、经纪的特点：活动范围的广泛性、活动内容的服务性、活动主体的专业性、活动地位的居间性、活动目的的有偿性、活动责任的确定性
3、经纪收入：佣金是经纪收入的基本来源，收受回扣属于违法违规行为，此外信息费也是一种易与佣金混淆的概念。
4、房地产经纪的内涵：房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。
5、房地产经纪的作用：传播经济信息、加速商品流通、优化资源配置、推动市场规范完善、促进社会经济发展。
6、经纪活动的方式有居间、代理、行纪。居间是指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并从委托人取得报酬的商业行为。代理是指经纪机构在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。行纪是指经纪机构受委托人的委托，以自己的的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。行纪与代理的区别有两点：一是经委托人同意，或双方事先约定，经纪机构可以以低于（或高于）委托人指定的价格买进（或卖出），并因此而增加报酬；二是除非委托人不同意，对具有市场定价的商品，经纪机构自己可以作为买受人或出卖人。
7、房地产代理是指以委托人的名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。
二、P19页房地产经纪业：
1、房地产经纪业的行业性质：（1）中介性是房地产经纪服务的市场立场（2）信用信是房地产经纪服务的事业本质（3）专业性是房地产经纪服务的功能基础
2、房地产经纪业：目前中国的房地产服务业有广义和狭义之分。狭义的是《城市房地产管理法》中所称的房地产中介，它包括房地产经纪、估价、咨询。广义的包括为房地产经济活动提供信息咨询服务和事务代理服务的各类服务性机构，如经纪、估价、咨询、研究、培训、软件和网络等。
三、P27页房地产经纪人员的职业资格：
1、可以申请参加房地产经纪人执业资格考试的条件：A取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年。B、取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。
C、取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。D、取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。E、取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。
2、申请房地产经纪人员职业资格注册的人员应具备的条件：A、取得房地产经纪人执业资格证书。B、无犯罪记录。C、身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。D、经所在经纪机构考核合格。有下列情形之一的，不予注册：A、不具有完全民事行为能力的。B、因受刑事处罚，自刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满五年的。C、在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或者撤职以上行政处分，自处罚、处分决定之日起至申请注册之日止不满五年的。D、不在房地产经纪机构执业或者同时在两个或者两个以上房地产经纪机构执业的。E、依照本办法被注销注册的，自被注销注册之日起至申请注册之日止不满三年的。F、法律、法规规定不予注册的其他情形。
四、P30页房地产经纪人员的权利与义务：
1、权利：A、依法发起设立房地产经纪机构。B、加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位。C、指导房产经纪人协理进行各种经纪业务。D、经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件。E、要求委托人提供与交易有关的资料。F、有权拒绝执行委托人发出的违法指令。G、执行房地产经纪业务并获得合理报酬。
2、义务：A、遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德。B、不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务。C、向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务。D、为委托人保守商业秘密。E、接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查。F、接受职业继续教育，不断提高业务水平。
五、P32页房地产经纪人员的职业道德：
1、房地产经纪职业道德的内涵：是指房地产经纪行业的道德规范，是房地产经纪业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。
2、房地产经纪人员职业道德的基本要求：A、守法经营B、以诚为本（“诚”的第一要义是真诚，即真心以客户的利益为己任；第二要义是坦诚，即诚实地向客户告知自己的所知。）C、恪守信用（一方面，要言必行，行必果；另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。）
D、尽职守责E、公平竞争，注重合作。
六、P42页房地产经纪人员的职业技能：
1、房地产经纪人员职业技能的构成：A、收集信息的技能。B、市场分析的技能。
C、人际沟通的技能。D、供求搭配的技能。E、把握成交时机的技能。
1、房地产经纪人员职业技能的培养的方法：A、认真学习有关操作方法。B、反复练习，不断实践。C、形成日常工作习惯。D、勤于思考，善于总结。
七、P47页房地产经纪机构有权利与义务：
1、权利：（1）享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展
各项经营活动并按规定标准收取佣金（2）按照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中执业经纪人员的执业行为（3）委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务的，房地产经纪机构有权中止经纪业务（4）由于委托人的原因，造成房地产经纪机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出赔偿要求（5）可向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议（6）法律、法规和规章规定的其他权利。
2、义务：
（1）依照法律、法规和政策开展经营活动（2）认真履行房地产经纪合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务（3）维护委托人的合法权益，按照约定为委托人保守商业秘密（4）严格按照规定标准收费（5）接受房地产管理部门的监督和检查（6）依法缴纳各项税金和行政管理费（7）法律、法规和规章规定的其他义务。
八、P49页房地产经纪机构的基本类型：
1、不同企业性质的房地产经纪机构：（1）房地产经纪公司（2）合伙制房地产经纪
机构（3）个人独资房地产经纪机构（4）房地产经纪机构设立的分支机构
2、不同业务类型的房地产经纪机构：（1）以租售代理居间为重点的实业型房地产经纪机构（2）以房地产营销策划、投资咨询为重点的顾问型房地产经纪机构（3）管理型房地产经纪机构（5）全面发展的综合性房地产经纪机构。
九、P67页房地产交易的内容：房地产交易是一种特定的法律行为，是指房地产的所有权、使用权及其他项权利的有偿取得
或转让，其内容主要包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。
十、P69页房地产转让流程与合同：
1、二手房买卖的一般流程：第一步：购房人或卖房人通过中介、媒体等渠道寻找交易
对象；第二步：交易双方签订房屋买卖合同；第三步，交易过户登记。
2、房地产赠与可分为生前赠与和遗赠两种。
3、二手房的房屋买卖合同的主要条款：（1）买卖房地产当事人的姓名或者名称、依据；（2）买卖房地产的座落、地点、面积；（3）房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施，配套设施等情况；（4）房地产买卖的价格、支付方式和期限；（5）房地产交付日期；（6）违约责任；（7）争议解决处理办法；（8）买卖双方当事人约定的其他事项。
4、签订二手房买卖合同的注意事项：（1）共有人的权利（2）权益转移（3）房屋质量（4）承租人优先购买权（5）集体所有土地上房屋的买卖对象（6）住房户口迁移（7）维修基金交割（8）物业管理费。
十一、P81页房屋租赁合同的内容：
1、当事人姓名或者名称及住所
2、房屋的坐落、面积、结构、附属设施及设备状况
3、租赁用途
4、房屋交付日期
5、租赁期限
6、租金及支付方式和期限
7、房屋的使用要求和修缮责任
8、房屋返还时的状态
9、违约责任
10、当事人约定的其他条款。
十二、P83页房地产抵押流程与合同：
1、房地产抵押的分类：按房地产的现状主要可分为：土地使用权抵押、建设工程抵
押、预购商品房期权抵押、现房抵押。
2、抵押权人处分抵押物须按法律规定的程序进行。
十三、P90页房地产代理：房地产代理业务可以分为卖方代理和买方代理。卖方代理是最主要的代理业务，有以下3种主要
类型：
1、商品房销售代理
2、房屋出租代理
3、二手房出售代理。
十四、P93页二手房居间业务流程：
1、业务开拓
2、房地产居间业务洽谈
3、房地产查验
4、签订房地产居间合同
5、信息的悼念与传播
6、买方或承租方看房
7、交易配对与撮合成交
8、协助房地产权属登记（备案）
9、房地产交验
10、佣金结算
11、售后服务。
十五、P96页二手房居间合同：
1、居间合同是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托
人支付报酬的合同。
2、二手房居间合同包括的主要条款：（1）委托人甲（出售、出租方）、居间方、委托人乙（买人、承租方）三者的姓名或名称、住所（2）居间房地产的坐落与情况（3）委托事项（4）佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款（5）合同在履行中的变更及处理（6）违约责任（7）争议解决的处理方法（8）其他补充条款。
十六、P104页二手房代理业务：
（一）二手房代理业务流程：
1、房地产代理业务开拓
2、房地产代理业务洽谈
3、房地产查
验
4、签订房地产代理合同
5、信息收集与传播
6、买方或承租方看房
7、房地产交易谈判及合同签订
8、房地产交易价款收取与管理
9、房地产权属登记（备案）
10、房地产交验
11、佣金结算
12、售后服务。
（二）二手房代理合同的主要条款：
1、当事人的名称（或者姓名）和住所
2、代理房地产标的物的基本状况
3、服务事项与服务标准
4、劳务报酬或酬金
5、合同的履行期限、地点和方式
6、违约责任
7、解决争议的方式。
十七、P124页房地产行纪和房地产拍卖：
（一）房地产行纪的概念及行纪与居间、代理的区别：
1、概念：行纪又称信托，就是指行纪人受他人委托，以自己的名义代他人购物、从事贸易活动或寄售物品，并取得报酬的法律行为。
2、与居间、代理有本质区别，主要表现在以两点：（1）房地产经纪机构的角色不同（2）房地产经纪机构的经济风险不同
（二）房地产拍卖：
1、拍卖的概念：拍卖是指以公开竞价的形式，将特定的物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。拍卖的一个最基本原则就是“价高者得”，买受人要以最高应价购得标的物。拍卖必须符合三个条件：一是有两个以上的买主，二是要有竞争，三是价高者得。
2、房地产拍卖的概念：房地产拍卖是一种通过公开竞价的方式将房地产标的卖给最高出价者的交易行为。房地产拍卖也要遵循“价高者得”的基本原则，买受人以最高价购得拍卖的房地产标的物。
十八、P128页房地产权属登记的类型：
1、房地产初始登记
2、房地产转移登记
3、房地产变更登记
4、房地产他项权利登
记
5、房地产注销登记
6、房地产文件登记备案。
十九P146页房地产经纪信息：
1、房地产经纪信息通常包括四方面的信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地
产经纪行业信息。
2、房地产经纪信息的特征包括5个方面：共享性、多维性、积累性、时效性、增值性。
3、房地产经纪信息管理的原则：（1）重视房地产经纪信息的系统性（2）加强房地产经纪信息的目的性（3）提高房地产经纪信息的时效性（4）促进房地产经纪信息的网络化
二十、P158页房地产经纪职业规范：
1、房地产经纪基本职业规范：告示责任、告知责任、房地产经纪合同、重要文书署名、佣金、经纪业务的承接、经纪人员的职业范围、回避制度。
2、处理房地产经纪合同履行争议的方法：（1）双方当事人本着平等自愿的原则协商解决（2）如双方协商不成，可以向有关政府管理部门投诉，由其从中进行调解（3）如经调解不能达成协议，双方可以按照合同中的有效仲裁条款进行处理（4）合同中无仲裁条款的，可以向房地产所在地人民法院提起诉讼。
3、行政处罚的种类：警告、罚款、没收违法所得和非法财物、责令停产停业、暂扣或者吊销许可证（房地产经纪人执业资格证书、房地产经纪人协理从业资格证书、房地产经纪人注册证书）、暂扣或者吊销营业执照、行政拘留和法律、行政法规规定的其他行政处罚。
二十一、P222页房地产经纪行业管理与发展：
1、房地产经纪行业管理是由有关政府主管部门、房地产经纪行业组织对房地
产经纪活动的主体、动作方式等实施的管理，其目的的在于规范房地产经纪活动，并协调房地产经纪活动中涉及的各类当事人（如房地产经纪机构、房地产经纪人员、房地产经纪活动服务对象）之间的关系。
2、房地产经纪行业管理的基本模式：行政主管模式、行业自治模式、行政与行业自律并行管理模式。
二十二、P233页房地产经纪纠纷规避及投诉受理：
（一）房地产经纪活动中常见的纠纷类型：
1、缔约过失造成的纠纷
2、合同不规范造成的纠纷
3、服务标准与收取佣金标准差异造成的纠纷。
（二）规避房地产经纪纠纷的手段：
1、制订示范合同文本
2、制订服务标准，明确服务要求和内容
暖暖的春风飞来了。它好比一个天真活泼的小姑娘，带着一只彩色的神笔，到处欢快地画着。天空上，怎么是五颜六色的，使人眼花缭乱?、啊，原来孩子们在放风筝呀。在蓝天白云的照耀下，各种各样的风筝在自由自在地飘舞着，飞升着，多么使人心旷神怡的景象啊！
3月18日
在这一个温暖的季节里，在树林里，许多的树木都开满了鲜艳的花朵；大家都不肯相让，红的、黄的、白的、紫的，各种各样的花真像一个美丽的大花坛。许许多多的蝴蝶和蜜蜂都闻到的香味绿花，都不约而同地飞来采蜜，在半空中飞来飞去。3月19日
春天来了，大地上的每一个角落都充满了春的气息。校园里，到处都是春光明媚的景象。柳树抽出来细细的柳丝，上面缀满了淡黄色嫩叶；小草带着泥土的芳香钻了出来，又嫩又绿，花儿也伸了伸懒腰，打了个哈欠，探出了小脑袋；小朋友们都换上了即轻便又鲜艳的春装3月23日
地上的小草，细细的嫩叶湿漉漉的，青枝绿叶的树木，像刚洗了个澡，显得青翠欲滴。鸟儿在枝头欢快地歌唱着，唱得人心情舒畅；小蜜蜂出来采蜜，它们从这束花飞到那束花。最快乐的是阳光下的孩子们，他们有的追逐跳跃，有的唱歌跳舞，还有的在蓝天上放起了风筝。3月25日
金黄的油菜花，成了蝴蝶的舞台。它们一会儿在空中飞舞，一会儿静静地停留在油菜花上。正是这样，给春天也增添了不少乐趣。油菜花的美丽，同时也吸引了不少“劳动人民”——蜜蜂，蜜蜂总是不辞辛劳地给油菜花授粉。偶尔一阵风吹来，金黄的油菜花立刻涌起了高低起伏的“金浪花”。3月26日
阳春三月，春姑娘悄悄地来到了人间，大地披上了淡淡地新装，杨柳吐翠，麦苗舒展。春姑娘是一位高明的画家，在辽阔的大地上，画上了青青的山，绿绿的水，还有美丽的花朵，瞧！呢喃的燕子从南方回来了。啊！一切都变了，花儿变艳了，人儿变美了，校园也换了新装。
老师，您是美的耕耘者，美的播种者。是您用美的阳光普照，用美的雨露滋润，我们的心田才绿草如茵，繁花似锦！您为花的盛开，果的成熟忙碌着，默默地垂着叶的绿荫！啊，老师，您的精神，永记我心！3月30日
如果我们是船，那老师就是帆，引领我们在知识的海洋里不断向前；如果我们要踏上玈途，那老师就像我们手持的蜡烛，照亮我们在学习上那坎坷不平的路。您让我们打开心灵的窗户，您让我们拥有精神的支柱，您送我们走上学习的道路，给予我们无穷的鼓舞。
母爱如海，母爱如山！母爱是无私的，是伟大的！因为它是人类最纯真，最挚朴的情感，是一份只求付出，不求回报的爱。让我们一起来好好珍惜这份最平常而又最神圣的母爱，让我们一起来感谢我们伟大的母亲吧！4月1日
中午吃完饭，妈妈叫我洗碗，我不肯洗，妈妈用婉转的语气说：“我的小洗碗机，快去洗碗吧！”我就高高兴兴去洗碗了。我一边洗一边说：“妈妈，那你是小天鹅洗衣机啦！”因为妈妈常给我们洗衣服。爸爸不甘落后地说：“我是电饭锅，因为我天天给你们烧饭。”我笑着说：“哈，我们都是家用电器了！”4月2日
单项选择题
1．()是房地产营销计划的核心部分。
A．营销策略B．营销目标C．行动方案D．预算开支
2．客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有()的特征。
A．指向性B．实效性C．潜在性D．可能性
3．定金合同从()起生效。
A．签订之日B．合同中约定的日期 C．合同中约定的交付定金的日期D．实际交付定金之日
4．大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是()，A．拥有批量房屋的单位B．拥有许多房屋的个人C．拥有大房子的个人D．物业管理企业
5．在不成熟的房地产经纪市场中，优质房源往往成为同业追逐的对象。居间业务中防止撬盘最有效的手段是()。A．独家委托B．押扣房屋权属证书C．要求卖主交出房屋钥匙D．收购该房屋
6．项目取得与地块研究工作在()进行。
A．开发商获得土地之前B．开发商获得土地之后C．较少使用促销手段D．采用多种分销形式
7．广告心理效果测定属于()。
A．广告活动过程的效果测定 B．广告要素效果的测定 C．广告目标效果的测定 D．广告媒体效果评价
8．王先生有一套房屋，1999年可以售出价格为48万元，2001年可以售出价格为52万元。2003年7月王先生急需一笔资金，只得以44万元成交，引起该套房屋价格最终变化的是()。
A．市场信息B．出售心态C．新旧程度D．市场供求
9．()试图从外部联系上寻找问题的各种相关因素。
A．预测性调查B．因果性调查C．探测性调查D．描述性调查
10．房地产市场调查按具体的调查方法划分,主要有访问法．观察法和()。
A．定性调查法B．抽样法C．实验法D．重点调查法
11．房地产买卖成交时的购房款与产权过户的给付模式不包括()。
A．银行共管账户B．开发商代收代管C．银行代收代付D．机构代管
12．进行客户定位的主要方法是()。
A．Ａ市场细分方法B．市场分析方法C．SWOT分析方法D．建筑策划方法
13．下列不属于房地产三级市场营销特征的是()。
A．交易双方协定定价B．较多使用促销手段C．转少使用促销手段D．采用商获科土地之后
14．()负责房地产经纪人协理从业资格注册登记管理工作。
A．各省级房地产管理部门B．建设部房地产管理部门C．各省级房地产管理部门或其授权的机构
D．建设部房地产管理部门或其授权的机构
15．利用一部分客户的成效去说服另一部分客户，制造“羊群效应”是()的表现形式。
A．抢购促成法B．涨价促成法C．从众促成法D．压力促成法
16．房地产交易中最敏感．最关键的因素就是()。
A．物业B．服务C ．价格D．信用
17．核实产权最直接的方式是()。
A．到房地产产权登记部门核实B．请鉴定机构鉴定C．请开发商核实D．请公证机关公证
18．分支机构能独立开发房地产经纪业务，()法人资格。
A．具有B．不具有C．不确定D．依情况而定
19．()就是形成市场差异化产品。
A．形象定位B．市场定位C．产品定位D．客户定位
20．营销渠道是促使()由生产者转移到消费者的途径。
A．产品B．资金C．信息D．观念
21．转租期间，原租赁合同变更．解除或者终止，转租合同()。
A．继续执行工B．随之变更．解除或者终止C．按照约定执行考试大D．重新签订转租合同
22．小王与某银行于2002年6月12日签订了10年期的住房抵押贷款合同，假设人民银行于2002年5月6日 调整利率，那么新利率应从()开始执行。
A．2003年5月6日B．2003年6月1日C．2003年7月1日D．2004年1月1日
23．房地产是一种特殊商品，()是其与劳动力．资本以及其他类别商品的最大区别。
A．不可移动性B．投资大C．建设周期长D．单一性
24．房地产市场细分的程序是()。
1．确定粗略市场2针对确定的目标市场特性；2．制定进入目标市场的营销策略；3．将每个粗略的细分市场按购买者的反应程度大小顺序排列；4．找出每个粗略细分市场的特性，从中选择有利于企业经营的粗略细分市场作为目标市场；5．计算目标市场给企业带来的效益，从而确定企业产品投向目标市场的风险程度；6．考虑可供利用的广告媒体．销售渠道．运输等费用的高低．目标市场的特征和企业企望利润大小。
A．1．3．4．6．5．2B．1．2．3．4．5．6C．2．3．1．4．5．6D．1．3．2．4．5．6
25．住房抵押贷款的购房者购买保险的，在贷款本息还清之前，保险单由()保管。
A．购房者本身B．保险公司C．开发商D．银行
26．下列不属于房地产居间业务接盘要点的是()。
A．搜集房屋情况资料B．核实产权C．明确委托关系D．提供个案资料
27．高考期间，地处某考场附近的一房地产项目的销售经理，组织销售人员向考场外烈日下等候的家长派送饮料。这种行为属于房地产促销组合中的()。
A．销售促进B．关系推广C．广告推进D．人员促销
28．推广控制工作的第一个流程是()。
A．确定控制对象B．设置控制目标C．确定控制标准D．选择检查方法
29．不列关于均价的说法正确的是()。
A．均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系
B．一般来说整体均价是在分栋．分期均价的基础上建立起来的C．均价制定要求考虑房地产本身的成本及市场供求关系
D．在均价确定过程中，重点市场比较楼盘不应少于8个
30．某楼盘有800套住房，按照2个月销售40％的目标，当设计平均成交率为12％时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要()名销售人员。
A．6～7B．7～8C．8～9D．9～10
多项选择题
1．影响房地产价格的市场因素不包括()。
A．经纪发展状况B．客户取向考试大 C．发展商营销目标D．周边环境景观E．发展商知名度
2．形象定位遵循的原则有()。
A．易于项目展示和传播B．与项目产品特征符合C．一定要高档D．与目标客户群的特征符合E．一不定期要参照竞争项目
3．产品定位时进行的外部市场环境研究包括()。
A．经济环境B．政策环境C．竞争环境D．文化环境E．政治环境
4．购房人办理住房抵押贷款的基本条件应包括()。
A．《住房抵押贷款申请书》B．个人收入证明C．房屋财产保险单副本D．房屋产权证书复印件 E．单位同意给予贷款的证明
5．房地产营销计划的内容包括()。
A．营销现状及机会与威胁分析B．制定营销目标与营销策略C．反馈与改进策略
D．制定行动方案E．编制预算方案
6．项目定位的内容有()。
A．产品定位B．客户定位C．形象定位D．市场定位E．定户型
7．运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制订步骤包括()等。
A．制订均价B．制订分栋．分期均价C．确定层差和朝向差D．确定难点和重点户型价格E．形成价目表
8．作为推广费用制定的销售百分比法的优点是()。
A．根据企业的负担能力而定就财务而言合理可行B推广预算与销售保持相应的比例，对长期规划有利
C．比较灵活D．考虑到推陈广成本．售价与企业利润之间的关系
E．普遍采纳可以使竞争趋于稳定
9．房地产三级市场的营销特征包括()。
A．产品是增量房地产B．交易双方协定定价C．经常采用广告．价格等促销手段
D．较少采用促销手段E．较少使用分销渠道
10．广告策划包括()。
A．对当前项目区域的广告情况进行透彻分析B．确定广告战略目标C．广告创意分析
D．广告时间分析与选择E．确定广告预算
11．直营连锁经营有效地克服了零售企业由于店址固定．顾客分散造成的单店规模小．经营成本高等缺点，使企业可通过统一的()形成规模效益。
A．销售管理B．信息管理C．标准化管理D．企业管理 ．广告宣传
12．租赁居间主要业务包括()。
A．房屋理财B．招租居间业务C．代租代管．项目转让与合作E．租售结合13．下列关于房地产项目定位的表述中，正确的有()。
A．需要研究市场前提．技术前提和资金投入状况B．对楼盘本身有实质性改变
C．利用科学方法构思房地产产品方案的过程D．皆在目标客户中确立与众不同的价值地位E．开发商对产品的质量．成本的决策过程
14．关于房地产经纪信息的利用，有关叙述错误的是()。
A．房地产经纪信息是一种资源，只有通过利用才能将这种资源的使用价值发挥出来
B．房地产经纪信息的利用是以信息来影响消费者的C．不同的信息发布过程，由于其任务的不同，影响到使用资金的多少．发布信息的不同．使用媒体的不同
D．利用房地产经纪信息来知道房地产经纪的业务活动，几乎贯穿于房地产经纪业务活动的全过程。如：在一手房经纪活动中，房地产经纪人需要利用买方的信息，通过分析其偏好，才能找到与之匹配的房源，增大交易成功的概率
E．由任务的不同，决定投入资金的多少
15．房地产经纪人受理委托业务后，主要收集()信息。
A．标的物业信息B．竞争对手信息C．与标的物业相关的市场信息D．委托方信息事 E．媒体信息
16．风险管理最主要的目标是()与()风险，以防止和减少损失，保障公司业务的顺利开展和有序运作。
A．识别B．控制C．消除D．处置E．分析
17．台湾开拓多元化服务分为()。
A．产业相关B．投资相关C．技术相关D．资讯相关E．顾客相关
18．违约行为包括()。
A．履行不能B．履行迟延C．履行迟缓D．履行不当E．履行拒绝
19．()不属于市场细分的一般方法。
A．依收入细分B．按细分程度细分C．完全细分D．按年龄细分E．按产品特性的复杂程度
20．当委托人已有初步委托意向时，房地产经纪人与其进行业务洽谈。业务洽谈的环节包括()。
A．倾听客户的陈述，充分了解客户的意图与要求，衡量自身接受委托．完成任务的能力
B．查验有关证件如身份证．公司营业执照．产权证．土地使用证．工程规划许可证以及施工许可证等来了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉
C．向客户告知房地产经纪机构的名称．资格．代理业务优势以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项
D．就经纪方式．佣金标准．服务标准以及拟采用的经纪合同文本内容等关键事项与客户进行协商，达成委托意向
E．根据委托人的意向，告知办理房地产交易准备的相关资料
21．在选择媒体发布房地产项目广告时，房地产开发商应考虑()。
A．项目规模B．项目定位C．楼盘档次D．销售方案E．销售经理
22．房地产经纪人员首先必须遵从政府对房地产经纪行业的上岗．开业规定，不得无照．无证执业和经营。其次，在经纪活动的各个环节，如()等各个环节，都必须遵守有关法律．法规的规定。
A．刊登广告B．收取佣金C．办理手续D．签订合同E．接受委托
23．房地产经纪的内涵的定义中应把握()核心概念。
A．居间B．行纪C．佣金D．代理E．信息费
24．高开低走定价策略一般适用于()。
A．一些高档房，开发商高价开盘成功，基本完成预期营销目标B．期房销售
C．人气较旺的待售小区D．房地产开发项目销售量小E．小区销售处于宏观经济衰退阶段
25．按建设部颁布的《商品房销售管理办法》规定，已竣工的房地产项目进入市场销售需要符合()条件。
A．取得土地使用权证书B．持有建设工程规划许可证和施工许可证
C．拆迁安置已经落实D．物业管理方案已经落实E．取得房地产预售票许可证
单项选择题答案
1：B| 2：C| 3：D| 4：A| 5：A| 6：D| 7：C| 8：B| 9：D| 10：C| 11：B| 12：A| 13：B| 14：C| 15：C| 16：C| 17：A| 18：B| 19：C| 20：A| 21：B| 22：D| 23：A| 24：A| 25：D| 26：B| 27：B| 28：A| 29：A| 30：D|多项选择题答案
1： A． D． E． | 2： A． B． D． | 3： A． B． | 4： A． B． D． | 5： A． B． D． E． | 6：
纵观这部部门规章, 可见其强调最多的是信息公开, 包括经纪机构应当向政府管理部门披露的信息和向委托人披露的信息, 以及向一般公众披露的信息, 也包括委托人应该披露的信息, 还包括政府部门应该为信息公开提供的条件, 同时还规定了政府部门之间的信息共享。
《办法》第11、12、13条强调了经纪机构要向建设 (房地产) 主管部门备案, 而政府部门要将主要的备案信息向社会公布。第15条规定了经纪机构应该向社会公众公开的一般信息, 并且特别强调这些信息“应当在其经营场所醒目位置公示”。
《办法》对经纪机构应当向委托人公示的信息规定得尤为详细——首先对房地产经纪服务合同的必备内容进行了规定 (第16条) , 并特别对相关服务内容的明示进行了规定, 即第17条:“房地产经纪机构提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务的, 应当向委托人说明服务内容、收费标准等情况, 经委托人同意后, 另行签订合同”。
笔者认为对于房地产经纪机构来说, 这两条规定具有非常重大的积极意义。因为这一方面表明“代办贷款、代办房地产登记等其他服务”是不包括在通常意义上的房地产经纪服务内的 (第16条实际上表明“提供房地产信息、实地看房、代拟合同等”属于通常意义上的房地产经纪服务, 或者说属于第3条所规定的房地产经纪服务行为) , 另一方面使得房地产经纪机构提供“代办贷款、代办房地产登记等其他服务”有了法律依据, 并且可以依法另行收取费用。当然, 前提是要“向委托人说明服务内容、收费标准等情况, 经委托人同意后, 另行签订合同”。
《办法》尤其强调明码标价, 第18条不仅要求经纪机构明示收费标准, 还要求将这些收费标准所对应的服务项目和服务内容一并明示, 并强调要“在经营场所醒目位置标明”。
《办法》还在第18条进一步明确要求:“一项服务可以分解为多个项目和标准的, 应当明确标示每一个项目和标准, 不得混合标价、捆绑标价”。通俗地讲, 这些都是在告诉经纪机构:你们可以针对不同的服务收取合理的费用, 但应该让委托人明明白白地知道自己所花的钱能够购买什么样的服务, 而不能笼而统之地向委托人收钱却在提供服务上短斤少两。
为了堵住经纪机构坑蒙拐骗的一切可能漏洞, 《办法》在第18条中再次强调:“房地产经纪机构不得收取任何未予标明的费用;不得利用虚假或者使人误解的标价内容和标价方式进行价格欺诈”。
《办法》强调了明码标价, 但并未对具体的收费标准进行限制性规定。这可以理解为关于收费的标准还是依照《国家计委、建设部关于房地产中介服务收费的通知》的规定, 也可以理解为政府对房地产经纪服务收费标准将不再作硬性规定。笔者更愿意将其理解为后者, 理由是在上述1995年的《通知》中, 首先将房地产经纪收费定义为居间代理所收取的佣金, 然后规定了计收标准是成交价格总额的0.5%～2.5% (实行独家代理的可适当提高, 不超过3%) , 而这次在《办法》中则明确规定了经纪机构可以在居间代理之外另行提供“代办贷款、代办房地产登记等其他服务”并收取相应费用。实际上, 目前房地产经纪机构普遍是在现行的佣金标准范围内附加了代办贷款、代办房地产登记等其他服务。现在按照《办法》的精神, 即使维持《通知》所规定的2.5%佣金上限规定不变 (我们更希望的是按照市场经济的原则, 在已经充分竞争的房地产经纪行业实行供需双方自由定价) , 也可以在收费总额上有所突破了——只要将原来包括在一般经纪服务范围内的“代办贷款、代办房地产登记等其他服务”剥离出来并加以明示、征得委托人同意并另行签订书面合同, 即可在佣金之外另外收取其他服务费用。
针对现实中常见的现象, 《办法》在第19条专门规定:“两家或者两家以上房地产经纪机构合作开展同一宗房地产经纪业务的, 只能按照一宗业务收取佣金, 不得向委托人增加收费”。
除了规定房地产经纪服务合同的基本内容以外, 《办法》第21条还要求, 房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同前, 应当向委托人说明房地产经纪服务合同和房屋买卖合同或者房屋租赁合同的相关内容, 并书面告知下列事项:1.是否与委托房屋有利害关系;2.应当由委托人协助的事宜、提供的资料;3.委托房屋的市场参考价格;4.房屋交易的一般程序及可能存在的风险;5.房屋交易涉及的税费;6.经纪服务的内容及完成标准;7.经纪服务收费标准和支付时间;8.其他需要告知的事项。
不过笔者认为, 以上书面告知内容的一部分 (第2、6、7项等) 其实应该写进服务合同, 而不仅是“书面告知”。
第21条还有一款:“房地产经纪机构根据交易当事人需要提供房地产经纪服务以外的其他服务的, 应当事先经当事人书面同意并告知服务内容及收费标准”。这可以理解为再次强调了第17条的相关规定, 但笔者觉得这样显得有些重复了。
《办法》第22条和23条规定了委托人应该披露的信息。
《办法》第24条规定房地产经纪机构应当在银行开设专门的客户交易结算资金专用存款账户划转客户的交易资金, 但只简单地规定“交易资金的划转应当经过房地产交易资金支付方和房地产经纪机构的签字和盖章”, 也就是说该专用存款帐户由支付方和经纪机构共同管控, 这可以保证支付方的利益, 但对于售房者来说, 能否稳妥地收到交易资金就只能依靠经纪机构的帮助以及支付方的自觉, 因此给人的感觉是对售房者的保护不够。
存量房交易资金监管一直是近年来的热点问题, 但如何既有效地监管交易资金又不给交易双方以及经纪机构带来太多不便以致影响交易效率, 则一直是一个不容易解决的矛盾。《办法》在这方面的规定比较笼统, 也是情有可原的。
《办法》第25条规定的禁止行为中, 前四种行为也都是直接涉及信息披露的。《办法》第26条规定的业务记录制度和经纪服务合同保存期期限规定, 同样也是对信息披露的限制性要求。
《办法》第27条提到了“房地产经纪房源、客源信息共享系统”, 这实际上就是国外流行的MLS系统 (Multiple Listing Service) , 该系统的核心就是经纪人要及时披露房源信息, 同时规定首先披露这些信息的经纪人的权益受到保护, 房源成交后会确保其佣金收入。MLS系统既保证了信息的充分共享、又保护了信息的知识产权, 因此极大地提高了撮合成交的效率, 可以从根本上改变房地产经纪的行业规则和行业生态, 应该是这个行业今后发展的方向, 这次通过立法的方式确认了这个方向, 是非常有意义的。
《办法》第四章的各条规定主要是对政府部门在信息披露、信息共享和信息系统建设方面提出的要求。
随后在参观OAR的宣传图片时，才明白她说的是RPAC这个词。后来登录OAR的网站（www.oklahomarealtors.com），发现网站的一个主要栏目（仅次于Member Tools即会员服务栏目）就是Government Affairs即政府事务栏目，在政府事务栏目里就有一个RPAC子项，原来RPAC是Realtors Political Action Committee的缩写，即经纪人政治行动委员会。进一步研究相关的网站，发现RPAC其实是全美房地产经纪人协会（NAR）的一个委员会。
说起NAR，以前就知道它除了芝加哥的总部，还在美国首都华盛顿有一个办公室，这个办公室就设在离美国国会不远的地方，有100多名工作人员，主要任务就是在华盛顿游说。再看NAR的网站（www.realtors.org），其中的一个栏目叫做Political Advocacy，这比Government Affairs说得更明确，就是要进行政治支持，要为自己这个团体的政治主张进行辩护。
在查找OAR的网站时，笔者还“误入”了另一个网站www.oar.org，碰巧的是，这个网站也是一个地方房地产经纪人协会的网站，这个地方是加利福尼亚州湾区的一个城市，名为Oakland，这个协会的网站上同样有类似的栏目，名为Local Government Relations即地方政府关系。
就在本届NAR年会上，前总统夫人、前国务卿希拉里·克林顿被邀请在大会演讲，然后还在台上接受了NAR会长Gary Thomas的访谈。这同样是NAR的政治手笔，因为众所周知，希拉里有很大的可能在明年竞选美国总统。
回头再来说RPAC，这个委员会向NAR会员募捐，有意思的是，它把会员的捐款称为investment即投资，并且明确告诉会员：给RPAC的“投资”是不能税前扣减的（这就与一般的慈善捐赠不同），同时也明确告诉会员，这种“投资”是自愿的，并且是用于政治目的的。
当然，RPAC还会告诉会员，投向RPAC的钱用在了什么地方——用于成功通过新的经纪人关系法，取消了单方代理经纪人和交易经纪人（不代表任何一方，仅协助办理交易手续），这使得经纪人和消费者对相关法规更容易理解。
用于成功通过立法免除住宅和商业房地产经纪人因为原始记录文件的问题而误算的面积。发起对银行的抗争，使银行不得从事房地产业务。
通过立法允许电子签名。
然后，RPAC告诉会员：你的投资帮助RPAC继续开展对损害行业的立法作斗争。
NAR是自愿加入的，并不强迫所有持牌经纪人加入。事实上，全国有300多万持牌经纪人，但加入NAR的只有100万，这100万会员有专门的名称Realtor，这个名称是经过注册的，只有NAR会员才可以使用Realtor称号。成为Realtor就必须遵守NAR的职业道德准则，也就是说Realtor比一般的房地产经纪人需要更加自律。广州的房地产中介协会采取的也是自愿加入的原则，协会也尝试通过为经纪人提供各种服务来吸引经纪人入会，但究竟什么东西才是经纪人真正需要的？这些东西协会又是否能够提供？这是两个根本性的问题。美国的NAR以及各级地方协会能够代表会员向立法部门和政府部门提出利益诉求，这正是经纪人所需要的，能够为经纪人带来核心利益的，而且也是单个的经纪人和经纪公司所无法做到的，这才使得NAR成为一个有吸引力的行业组织。
长期以来，在我国，民众提出利益诉求特别是政治利益诉求是一件很微妙的事情。但事实上，只有让民众充分表达自己的诉求，并且通过协商和博弈实现可能实现的诉求，才能让社会平稳发展。党的十八届三中全会提出要改进社会治理方式，激发社会组织活力，在笔者看来，只有当社会组织能够代表其利益团体提出并实现其合法合理的利益诉求，才能说是具有了活力。另一方面，作为行业组织，在面临这样重大机遇的时候，也应该具备足够的政治参与能力和政治表达能力，才能够代表行业争取行业利益。
在三年来为《中国房地产》杂志撰写的专栏文章中，笔者多次讨论过房地产经纪行业组织的作用和工作模式。十八届三中全会提出的方向，让我们看到了房地产经纪行业组织未来发展的方向。
【房地产经纪实习报告】推荐阅读：
房地产经纪案例集02-25
美国房地产经纪管理经验总结06-22
房地产经纪人工作要领09-20
房地产经纪人考试重点11-14
房地产经纪人职业规划06-07
房地产经纪人职业资格06-18
房地产经纪人资格考试12-06
福建省房地产经纪人 协理考试大纲12-01
