直销三要素（精选8篇）
销售是一门不断挑战自我的职业，销售首先是销售自己，然后才是销售产品。世界上没有天生的销售人才，有的只是不愿意销售的懒人。销售是世界上最难的工作之一，你是完全孤立的个体，就向冲锋陷阵的战士一样，每天必须给自己鼓足勇气，进入遭受拒绝、失败的枪林弹雨中，你必须不断承受可能前功尽弃的痛苦折磨，但是不管如何，销售行业就是如此。你必须再接再厉。销售的却是一件不容易的工作，即使对那些业绩最好，销售经验丰富的销售员工来说，这仍是一项必须持之以恒，坚持不懈，永不气馁，永远挑战更高目标的工作。销售需要信心、恒心、智慧、勇气、勤劳和技巧。而这些都不是一朝一夕就能养成的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，掌握科学的销售方式比所谓艺术的销售方式更重要。你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。现在之所以还没有成为顶尖的销售员，是因为自己还有很多做的不够好。
在这里，将我司前期在销售中总结的一些经验和技巧整理归纳出来，希望能为大家在销售中更好的提高自己的效率提供力所能及的参考和建议。结合公司近三年的销售经验，对于直销这一块，其它态度，技巧，基础知识不必多说，但无论如何请把握好以下三个要素，针对每一个要素做好相应的工作，那你的销售工作将变的更加简单，签单更加容易。
2.1需求
销售简单的来说，就是将产品推销给有需求的客户，并为客户解决实际问题的过程。那么我们在销售中，首先要把握客户的需求，了解客户的需求在那里，什么样的需求，其次才是帮助客户去介绍相应的产品。因此在销售工作展开之前，必须要知道客户的客观需求，真实了解客户实际需要，这样才能为自己后期工作的展开，提供客观的参考和有效的指导。
在了解需求，先回答自己以下问题，能够确保回答以下问题的答案是真实正确的时候，就可以说自己基本了解清楚客户的需求，当然这些信息还需要在后期工作中不断审核，不断纠正了解需求的偏差：
客户要解决什么问题？达到什么效果？
判断客户是否真的有需求，必须要知道客户是解决什么问题，用我们的产品来干什么，是解决系统互联还是网上邻居互访，是实现移动办公还是解决语音电话，是为了增加安全性还是想替换现在的问题解决方案？在提出这些问题后，还可再进一步的了解更详细的细节，如果仅了解表面现象，会对我们判断客户重要度的问题上产生错误的指导，从而产生不必要的人力物力，时间精力的浪费。
比如了解到客户是解决系统互联，那么我们可以再进一步的想办法打听是解决什么样的系统互联，比如说是金蝶财务，还是用友进销存，是一套OA系统，还是某个软件开发商的系统，是内部邮件系统还是CRM系统实现互联？
了解到这些信息之后，那我们才好结合自己的产品为客户提供好的建议，比如金蝶系统互联，内部邮件系统，互联速度较为理想，那客户能够在使用之后感到满意，而且客户也只会在满意、顾虑消除之后才会有购买的念头。如果不进一步了解，那客户是解决系统互联，但如果是很早期的用友或者速达等系统互联，那在现有网络带宽情况下，由于本身网络系统的问题，造成直接互联的速度不理想，客户不满意，那即使做再多的技术认可工作和更多的个人公关，也收效甚微。假如知道客户使用的系统互联速度会慢，便可以在了解客户情况之后及时提出自己的相应意见，坦诚的告诉客户这样直接互联可能速度不会很理想，我们可以推荐终端访问的方式才能满足你们对速度的要求。这样客户听了就不会对我们试用时发现速度不理想而感到不满意，相反事先心里已经有过准备，采用终端顺利解决了问题，客户也会认可我们后期的工作，否则，就会出现事倍功半的效果，吃力反而不讨好的结局。即使最后完成了销售，也会多走许多弯路，造成销售周期延长，客户满意度不高等不好的局面。
为此第一个问题不仅仅是清楚解决什么问题，也需要知道客户希望达到的效果，也就是客户对我们产品的一种期望值是什么。比如就以刚才的例子，客户希望通过我们产品让各分公司的财务人员能及时录入财务信息到公司总部，是贸易公司，那每天都有财务信息随时录入，他们的实时性要求肯定就高于其它房地产行业的企业，那虚拟终端的稳定性要求就高于房地产行业的企业。因此了解到这些更细的信息，能为自己在后期跟客户交流时，把握好重点。
客户的实际情况是否适合使用我们的产品？
在了解客户需要解决什么问题以及达到什么效果之后，要结合客户的实际情况，根据我司网网通自身产品的特性和性能，分析是否能真正满足客户需求。客户的实际情况包括的内容比较多，现列举如下：
1、客户的总部和分支的上网方式；
2、客户网络架构；
3、安装我司产品的PC机性能；
4、是否有防火墙，何种防火墙，软防火墙还是硬防火墙，什么品牌；
5、采用何种路由器，什么品牌的路由器；
6、采用是NAT代理还是端口代理；
7、客户需要实现互联的网络系统有那些；
8、客户是否有专门的网络管理员或部门；
9、还有是否有固定IP，是否internet连接共享等等；
其实，除了了解客户网络环境之外，还要了解客户的网络应用能力，维护能力，客户系统本身的稳定性，速度性，以及今后网络改造的考虑等问题，尽可能的多了解客户的相关情况，总是没有坏处，而将这些零散的信息综合起来，对自己销售工作却可以产生积极的作用。
全面了解客户以上信息之后，综合整体情况给客户一个参考方案，有针对性并能切实可行的解决客户实际问题的建议。建议的好坏直接决定客户对我们服务的认同，我们的建议是否专业，甚至可以看出我们的态度是否认真，做事是否踏实，这些都能对客户产生购买行为起到催化作用。
反过来，如果了解的不清楚，就会对我们的销售工作带来诸多的麻烦，延长销售周期，甚至造成丢单。如果客户的实际情况是不适合我们产品的，而我们花了太多时间在这个客户上，不仅浪费客户的时间和精力，更浪费公司的人力物力，客户并不因为我们做了多少工作而对我们有任何认可，客户只看结果，看效果，其结果就是客户不满意我们服务，也肯定不会购买，同时也直接影响自己的销售计划，造成不必要的投入和浪费。节省出来的时间和人力可以做更有价值的事情。为什么有些销售员工业绩好有些差呢，都是同样努力认真的工作，自己也觉得工作的很辛苦，其实就是很多销售细节没有注意，销售过程没有注意科学的分析和判断，将销售中80％左右的时间浪费在无效的客户或工作上，而真正能顺利签单回款的客户占用自己销售时间往往不到20％。
客户是否会在近期购买我们的产品？ 清楚客户需求与实际情况之后，还不足以判断这个客户是否就是我们重要跟进客户，只能说这个客户是需求迫切的客户，但不能说明这个客户就是重要度高。也许这时有销售人员会问，为什么？他忽略了一个重要的问题――客户是否会在近期购买我们的产品？需求迫切并不一定代表购买就迫切，这是我们在销售过程中经常犯的错误，在充分了解客户需求，发现客户实际情况也非常适合我们产品的时候，往往就主观的将此客户作为自己跟进的重点，花许多时间在客户身上，跟客户交流，演示，又是协助试用，实施，结果发现到该购买的时间，客户却迟迟不做决定，结果让自己陷入销售被动之中。
如果了解到真实意图是近期不会购买客户大可采用其它电话，培训会，资料邮件发送等不花自己太多时间的销售方式，对客户进行攻关，将节省出来的时间用到真正有需求，而且近期就会购买的客户身上，从而提高自己的销售效率，并能积累一定的客户资源。客户是否会在近期购买我们产品，其实是很多因素决定的，现列举一些常见案例，以作参考：
1、今年并没有这个预算，但明年才有，现在只是前期了解，那你做了太多工作客户要明年才购买；
2、客户只是感兴趣，并没有真正购买的打算；
3、客户要上的系统还在研发调试，前期进行互联产品的了解，以便系统开发实施的时候能够顺利拓展到分公司；（系统开发实施周期往往很长，慢三个月，长的一年也有可能，这种客户，你花一年的时间在客户那里呆着，客户也不会购买，毕竟购买者有风险）
4、网络环境迟迟不到位，比如网络硬件环境具备，可是客户在网段规划问题上迟迟不能统一规划，客户即使真的想买，也用不了，TCL集团就是一个例子；
5、近期确实打算购买，但公司业务整合或者将要进行什么质量认证，全公司都在忙这些事情，购买的时间也会相应拖延；
6、突然更换了新的负责人，要重新判断公司的购买意图，毕竟新官上任三把火，不会完全按照他没来之前的计划行事；
了解客户近期是否购买，是现在我们销售中必须重点把握的信息，应该可以依据客户是否近期购买来衡量我们是否重点攻关的重要依据，可以由此来判断客户的重要度是否高。而客户的需求迫切度只是作为辅助参考。
客户决策流程如何？
随着现在我们产品的销售周期逐步缩短，客户的决策流程对于我们签单回款的影响力也逐渐变的愈加重要，往往由于我们不知客户的决策流程，找错了决策人或者一厢情愿的认为就会在当月底之前签单回款的事情经常发生。我们在工作中大多数情况下主要是跟公司网络方面负责人接触，而其实很多时候网络负责人只是起推荐作用，真正能决定购买的并不是信息主管，而是公司老总或财务经理等其它负责人。没有清楚决策流程，前期攻关，交流，后期技术认可，都只是让网络负责人认同、了解我们产品，但也许并没有让有决策权的领导认可，擒贼先擒王，否则很多工作是白做的，只有有的放矢的做针对性的工作，才能尽量保证我们的工作是最有效的，尽量确保我们的销售能在计划的周期内完成。
2.2技术认可
技术认可的工作是我司产品销售耗费时间最长的一个过程，客户是否技术认可决定客户是否真正认同我们的介绍，认可我们的产品，打消客户对我们产品的担心，消除客户的诸多对于安全、速度、稳定等多方面的疑虑。因此让客户从技术上认可我们产品，是顺利完成我们销售的前提。客户不可能买一个他自己都不放心的产品，客户不是傻瓜，不会用自己的职责来开这个玩笑。有些销售员觉得只要自己做好个人攻关，跟客户关系密切，客户就会不太在乎技术上的东西，就会购买我们产品。这种想法是错误的，也是一厢情愿的，甚至是可笑的。为此，我们继续来探讨如何客户逐步从技术上认可我们的产品，我们要为此展开那些有意义的工作。
首先在技术认可工作展开之前先解决几个问题： 了解客户对VPN的关注点以及客户网络环境
这个问题很类似在VPN销售三要素中的第一个要素“需求”中的问题，其实不然，这里指的是更进一步的了解，因为客户购买VPN是解决自己的某方面需求，而且客观网络环境也了解到大概，为何这里还要了解客户对VPN的关注点呢？
大家知道，客户要购买VPN无非是从以下六个方面来考虑：
1、节省成本；
2、安全性；
3、速度；
4、稳定性；
5、拓展性；
6、使用维护方便性；
客户在选择VPN产品的时候，不会这六个方面全部看重，一般主要是主要看重其中两三个方面，而其它方面是在乎，但不对购买产生更直接的影响，仅作为客户选择的辅助参考。既然如此，那我们在展开技术认可工作的时候，可以根据客户看重的某个方面，作为重点灌输，洗脑，侧重于这方面的技术认可工作，否则了解客户的关注点不清楚，工作中就没有重点，客户关注的方面我们没有突出，没有加深客户关注点的影响，即延长了技术认可工作时间，阻碍技术认可的进度，也给客户一种我们不够专业，服务不够到位，没有解决问题能力的印象，降低了客户信任度。
比如一些客户公司势力雄厚，不在乎1-2万元的投入，可能最关心的是稳定性和安全性，而我们在技术认可中却反复强调成本低，速度快，其结果就是客户真正关注的我们并没有让客户认可，我们自以为让客户认可的关注点，客户并不很在意，这样就有点南辕北辙了，目的和方向都发生了错误，自然得不到客户的认同。
再比如一家小型贸易企业，最关心的是速度和成本，对安全性和稳定性不是特别在意，但是在交流中，可能客户依然会强调是否稳定，是否安全等，这时，请记住一句话：千万不要盲目相信客户所说的话！这时我们应该通过自己的观察和了解，通过对这个行业的经验来综合判断，客户是不是真的更关心稳定性，安全性；经过分析得出，客户更看重的是成本低，且速度快，二稳定和安全只要能基本满足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我们就会在技术认可工作中尽量强调我们产品突破带宽限制的特性，速度比直联还快，通过更多的测试数据对客户加以引导，在策略中采取适当优惠，就会很快跟客户达成意向，签订购销合同；如果不清楚，反复测试稳定性，硬件捆绑加密等特性，客户虽然感兴趣，但对勾起客户购买的欲望就只能是搔痒一般，不起绝对作用。
所以，在技术认可工作之前还必须清楚知道客户的VPN关注点，每个客户关注的是不一样的，有些已经用硬件VPN解决了，再选择我们的产品，那就有可能是速度和维护性吸引了客户，有些客户已用B/S架构，固定IP解决了，那可能关注的就是安全性；准确的把握了客户的关注点，非常有利于销售工作展开，其实这也是为何优秀的销售人员在一次拜访客户之后就能跟客户达成共识，确定购买计划，而有些销售员即使拜访了多次，甚至协助了试用，但客户却始终无购买的意图。当然客户真正不购买的原因还是多方面的，但是我们只有做好每一个细节的工作，每个环节的工作都很有针对性，才能真正的逐步引导客户，达成销售。
引导客户认同我们的选择标准
现在VPN市场还是处于萌芽阶段，大部分客户对于VPN还是比较陌生的，但是由于VPN市场潜力巨大，很多开发商，集成商逐步切入到VPN这个领域，市场上充斥着多种品牌的硬件VPN和软件VPN，对于陌生的客户来说，这些VPN产品，不管是硬件也好还是软件的也好，他都是处于怀疑心态的，但是由于中国信息化跟国外比还有相当的距离，客户潜意识里更认可硬件的设备。因此，我们跟竞争对手相比，一开始往往处于劣势。
如何引导客户认同我们产品，就成了技术认可工作的关键一环。
首先，要有必胜的心理，硬件VPN其实并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的软件VPN产品；同时也不用担心客户排斥软件VPN，要有信心能够引导客户，因为客户最终是选择自己满意的产品，能够解决问题的产品，性价比高的产品。而我们的产品并不比同类硬件产品差，甚至性价比高很多，那还有什么可怕的呢？所以，一开始可以从两个方面就给客户洗脑：
1、硬件VPN其实也就是软件VPN，就是将软件VPN程序集成在一个简单pc的硬件里，而且大多数的硬件VPN设备的配置，根本无法同一般的PC计算机性能相比；
2、世界上最好的VPN就是软件VPN，世界500强有80％的企业采用的是软件VPN来实现互联，这软件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直专门从事软件VPN的开发，有多种特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也无法比拟的。
灌输了这两方面的概念之后，客户一般不会倔强的拒绝我们的推荐，反而会十分有兴趣进一步了解我们产品，这样，就给我们引导客户认同我们的选择标准创造了机会。因此，在后期的技术认可工作就可以通过产品试用，产品演示，产品胶片讲解，培训会，彩页资料，技术文档，方案比较、成功客户案例参观等多种手段，让客户全面了解我们产品的性能，逐渐认可我们为其提供的解决方案，从而最终选择购买我们的产品。
帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 要帮助客户熟悉我们的产品，技术优势和特点，首先我们销售人员就必须要心里牢记，滚瓜烂熟，现在将我司产品的主要特性和特点列举出来，以供参考：
1、动态的IP寻址技术；（获国家专利技术）
2、硬件捆绑加密技术；（获国家专利技术）
3、改进的IPSEC协议，可穿透NAT，带宽利用率达90％；
4、采用流压缩技术，网络利用率可达130％；
5、多线路备份，将多条宽带线路叠加；
6、自带QOS分配功能，有效分配带宽，增加稳定性；
7、用了更细致的权限粒度，可以对访问用户进行不同权限的设置；
8、采用控制台形式，日志管理，功能管理更为方便；
9、支持多子网，总部最多可支持50个网段子网；
10、采用了MOBIL IP over VPN的技术，可使得的移动用户获得总部内网IP,总部可访问移动用户；
11、集成了防火墙功能，附带NAT上网功能和上网用户管理等功能；
12、算法改为AES美国国防部加密标准，效率比3DENS提高3倍；
13、自动拨号程序，可断线重拨，开机自启动；
14、服务模式，可不用人工干预自动启动，自动恢复；
15、混合网络架构，用户可自定义自己网络拓扑；
16、支持5000个网络内部节点，2000条并发VPN通道，支持80M的Internet接口；
17、直观的网上邻居；
18、鉴权认证灵活，方便；
„„还有很多，大家可以自己总结，熟记这些特性，可以根据客户情况，分别加以引导，即能增加客户满意度又能给竞争对手重拳一击。
至于引导过程这里就不再重复举例说明。
让客户确认我们的产品能很好的解决其需求
解决了前面三个问题之后，大部分销售员就认为工作已经做到家。就想了解客户需求，但不知道客户是否近期购买一样，做到最后就差关键一步没有做好，导致前功尽弃，十分可惜。客户认同了我们提供的标准，也认同了我们产品的技术特点和其它特性，但是如果依然不能很好的解决其需求，达到客户想要达到的效果，客户依然不会下决心购买。不会因为我们做了诸多工作或者进行了个人攻关，就购买我们的产品，因为不能很好的解决其需求，对于客户公司来说等于浪费了钱购买了一个废品，对于他个人来说是拿自己的工作开玩笑。这样要冒风险的事情，客户是不会做的。所以我们在了解客户需求，客户网络环境，客户想要实现的效果之后，一定要想办法帮助客户很好的解决其问题，这样才是真正的让客户满意，让客户放心。
在解决客户以上问题的工作中，可以使用以下一些工具： 《客户常见问题》
《构建以业务为核心的VPN网络》 产品宣讲、演示 技术交流 研讨会
参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书
总之，销售过程中，一定要制定每次工作的目标，目标实际就象一个阶梯，当你达到这个目标之后，你才逐步的向自己签单、回款的最终目标靠近。因此技术认可要注意以下问题：
1、以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。
3、有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。
2.3个人公关
销售不可避免的要跟人打交道，要想最后把产品销售给客户，和自己接触的人就成了其中的纽带，要想将产品推荐给这家客户，首先需要将自己先销售出去。之后才是将产品销售给客户。既然是与人打交道，也自然避免不了要做相应的攻关的工作，否则客户为何要帮你，凭什么帮你？客户会选择你的产品，当然也会选择别人的产品，主动权是在客户手里。那如何让客户愿意帮我们呢？先要排除以下几个障碍：
建立客户对公司、个人的 良好印象和信任
要建立客户对公司和自己的良好印象和信任，是销售工作展开的前提，而且本身工作难度相当难，销售员不仅要具备相应的销售基本知识和销售技巧，更要自己科学的销售方法和销售方式；同时还要具备销售员应该具备的一些心理素质和个人素养。至于需要那些知识和技巧，前面已经提及，这里不再多说。只有先将自己销售出去之后，客户先对自己产生了信任和认可，客户才会愿意进一步了解你推荐给客户的产品，了解你所在公司的情况。要做到这一点，销售员工除了要不断提高自身的销售也无水平，掌握更多的科学销售技巧和销售方式之外，还要不断丰富自己的销售经验，活到老学到老，不断提高自己，超越自己，不断总结自己以前的失误。
从每一个工作细节做起，一点一滴的认真对待，就能逐步拉进跟客户的距离，树立了良好的印象和信任关系。消除了销售中的第一道障碍，就为后面的个人攻关打下坚实的基础。
引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作
这是个人攻关中遇到的第二个障碍，要排除这个障碍，首先要了解客户真实需求，通过技术认可工作让客户认可我们产品，认为我们产品可以很好的解决客户实际需求之后为前提的，只有做好了前期相应的工作，才能展开这项个人攻关工作。因此前期工作没有做好，这里做再多的个人攻关也是徒劳，反而会给客户留下不好的印象。建立起来的信任度会因此而大打折扣。
那如何引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作其实就成了我们销售工作中要达到的一个目标，实现这个目标要做到以下几点：
1、真正了解客户的实际需求和网络环境；
2、我司产品能够很好的解决客户实际问题；
3、建立了客户对自己的信任；
做到以上几点之后，就可以采取多种手段，不断跟客户接触，用心的解决客户每一次的问题，积极响应客户的要求。通过自己的帮助能够为客户提升自己的工作业绩，真诚的帮助客户遇到的困难，提出建设性的对客户有益但是很客观的建议，通过吃饭，一起运动，平时的电话问候，邮件关心等攻关工作，让自己成为客户的朋友，这样客户才会愿意与我们合作。排除了这个障碍，实现签单回款就会变的更有把握，自己的销售计划也更有保障。
拉近客户与公司的关系，结成利益共同体
大家都知道，这个世界上只有永恒的利益关系，不管是是合作伙伴也好，销售产品也好，甚至国家与国家之间的战略同盟也好，其实最终决定其大家一起往一个方向努力的源泉，是因为各自可以获得的利益。只有双赢的合作才能持久的展开，只有双赢的销售，才能真正的让双方满意。为此，能够跟客户结成利益的共同体，那将为销售提供极大的帮助，减少很多的销售工作。
但是要强调一点，这里的利益不仅仅是金钱，还有其它的东西也可以是客户认可的利益。比如最常见的一类，提升自己在工作的业绩，如果能帮助客户很好的解决问题，提升客户在自己公司的工作业绩，他其实也就和我们结成了利益共同体。还有其它的利益类型，比如认识你这样的一个朋友，朋友多了路好走，他这次能够帮你，你以后就有机会帮他等等。
要拉进客户与公司之间的关系，就要想办法找到客户在乎的利益是什么，是物质上的，那相对简单很多，给些个人感谢，优惠等就能满足。难得就是误会或者弄错了客户在乎的利益是什么，直接给予个人方面的优惠反而会弄巧成拙，带来不利的局面。
在排除了上面三个主要攻关障碍，达到以上目标的过程中，还需要注意以下几点：
1、不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。
2、公关仅仅是有效的润滑剂和催化剂，对于客户购买不产生决定作用，只是起辅助和加速签单购买的作用，市场人员应该把精力花在多和客户接触、交流，解决其实际问题上面，而不是一味的以攻关为导向。
3、该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。在面对竞争对手的时候，千万不要放弃，应该要有狼性心理，无论如何要打败对手的气势和信心。
适度批评三要素
王振强 (山东省文登市实验小学, 264400)
一、批评的指向要准确
(一) 要直接指向错误现象
教师针对刚刚发生或正在发生的错误现象, 要进行适度的批评指正, 如果无法明确具体的错误, 不妨先倾听、思考, 甚至拖后处理, 切忌“连累无辜, 扩大打击面”。
(二) 要对事不对人
教师的批评必须本着“就事论事”的原则, 直指问题核心, 点明学生的具体错误言行, 甚至可以简洁地分析错误的危害性, 指明改进方向。如, “我发现你正在推搡同学, 影响了大家的正常学习”, “如果对方的行为先干扰了你, 而你能继续坚持听讲和认真练习, 那该多好!”
(三) 要维护学生的自尊
无论学生的错误言行伤害性有多大, 教师都要注意保护学生的自尊, 决不能用侮辱学生人格的方法批评学生;还要尽量减少“微言大义”式的语言轰炸, 如, “你的行为已经严重影响了大家学习的权益。”而应通过教师的一言一行不断地给学生以榜样力量。
二、批评的目的要明确
(一) 一般情况下, 对学生的一些非原则
性的、轻微的错误, 教师只要真诚地批评, 学生会意识到自己的错误, 甚至乐意改进, 这就达到了批评的基本目的。
(二) 批评只是一种手段, 而目的在于使
学生今后不再犯同样的错误, 且更加注重学生在后期的改进行动。因此, 批评不是一味地追究已犯的错误, 也不应过分地责备犯错的学生, 而应有针对性地与学生一起分析, 找到错误的根源, 找出切实可行的改正措施, 帮助学生进步。如, 同伴完成前滚翻时, 一位男生却正要掀垫子, 当教师发现后, 要立即制止其行动, 并提出批评:“你这样做是非常危险的, 不仅让同学无法完成动作, 还容易伤害他的颈部。”然后安排他承担保护工作, 以尽心尽力地辅助同伴完成动作, 并进行改错的体验;此外, 针对其改进后的态度和积极的后续行为, 还可以给予适当的鼓励。
三、批评的方式要正确
(一) 个别化处理的批评
1. 场合适度
除了对极少数学生的带有导向性的典型错误需要当众批评外, 其他情况下的错误要个别化处理。如果经常性地让其他学生“陪训”, 容易影响其他学生的学练积极性, 批评效果会大打折扣, 甚至影响到以后处理类似事件的效率, 教师的威信也会大受影响。如, 当学生按要求体验原地拍球的动作时, 一个男生却在玩指尖转动球的游戏, 对此, 教师不妨悄悄走过去, 低声提醒:“请你先练习原地运球, 指尖转球可以在其他时间练习, 到时候老师请你表演可不能推辞呀!”合适的场合、明确的表态、善意的批评都传递了尊重的意蕴, 效果良好。
2. 分寸适度
批评应有连贯性, 对于同样的错误言行, 教师不能有潜在的学生类别之分, 不能有时毫不留情, 有时又熟视无睹, 否则会使学生无所适从, 甚至会让学生的错误行为得到强化, 并成为习惯, 这样会导致错误行为更加难以消除;很多情况下的犯错是学生无意的行为, 教师批评之后, 有时需要给学生留面子, 最好留有一定的改进余地, 给他们“合适的台阶”, 以利于他们改正错误的行为;批评学生可以严厉, 但要避免当场“顶牛”现象的发生, 同时, 切忌形成“学生表面服从, 内心不服, 不肯反思自身过错行为, 甚至为后期的更大错误行为埋下伏笔”的不良局面;对体育课上犯错的学生, 教师即使在课后处理, 也尽量不和班主任实施合力批评 (特殊情况除外) , 否则“无能”等帽子会扣在体育教师头上, 并导致师生之间失去真正的信任, 以后的批评会毫无效果。
3. 时机适度
批评要及时, 要发挥“热处理”效应, 有时需要积极地询问, 如, “你能说说这是怎么回事吗?你为什么会这么做呢?”这样做的目的是让犯错的学生有机会做出解释和申辩, 使教师的批评能修正到更准确的程度, 也使学生更能接受, 甚至教师还应向犯错学生作补充说明, 并确定一个学生能接受的标准;如果教师的批评不正确, 应立即修正或撤销批评, 并真诚地向学生认错。需要注意的是, 一旦学生的错误行为终止, 多数批评就应该立刻结束, 使学生的焦虑和恐惧反应也随之消失。对于已经停止的错误行为, 教师可以进行“冷处理”, 等到事后特别是课后再通过有效的沟通, 进一步澄清原因。教师也可以请犯错学生自己建议如何改进, 具体地讲, 对能力和自觉性较强的学生进行鼓励, 可以说:“请你写一个简单的改进计划, 可以吗?”对于能力和自觉性中等的学生则最好提出建议, 如, “老师要求你这样做, 你觉得怎么样?”对于能力和自觉性较差的学生需要进行帮扶, 如, 可以说:“老师会这样帮助你的, 你同意不同意?”
(二) 因人而异的批评
犯错学生的言行有各种情况, 学生的气质、性格不一样, 实施因人而异的批评很有必要。尤其要注意批评的力度和方式。此外, 体育教师在尽可能全面地了解学生的本质特性的基础上, 应掌握一定的心理学和教育学原理, 并合理运用于实践。这样才能合理实施因人而异批评学生的原则, 才能最大限度地确保批评的有效性, 才是智慧型的体育教师。
(三) 体态式的批评
体态式的批评有暗示效应, 因而有必要提前让学生掌握一些具体体态的含义, 如, 篮球中的“暂停收拾”, 表示不要说话, 要静听他人发言或静观他人行动;“摆手”表示教师要犯错学生马上停止现有的行动, 回归集体活动中;“询问的目光” (教师眉宇稍微上翘) 表明教师希望得到学生的回应体态式批评必须是在师生眼神对峙的刹那实施才最有效, 一般地讲, 正在犯错的学生一般比较胆怯, 故意犯错的学生则乐意观察教师的行动, 此时做出体态式的批评, 无疑会让他们心领神会, 这样既保全了他们的面子, 保证了批评效果, 还使整体的学习环境不受影响。具体的体态批评要坚定, 教师的眼神不能与犯错学生接触太少, 要减少“瞪视”的眼神, 防止引发对立情绪。
(四) 借集体力量, 约束学生的错误行为
一、保暖。风寒性感冒是由于人体受凉而发病，根据中医“寒者热之”的治疗原则，保暖对感冒病人实际上就是起了“散寒”的作用。另外，从现代医学的角度来说，人体因受凉而致抵抗能力下降，引起寄生于上呼吸道的感冒病毒乘机繁殖致病，因此，保暖也等于是使感冒病人增强了抵抗能力，破坏了病原体致病的条件。可见，感冒病人保暖具有“治疗意义”。须特别指出，头、脚、咽喉、颈项等处对冷的刺激更为敏感，故对这些部位进行保暖尤为重要。
二、趁早。感冒是一种由病毒感染引起的自限性疾病，它的病程经过具有明显的规律性，一般3～5天可以自愈。然而当出现流涕、鼻塞、喷嚏、咽痛等上呼吸道卡他性炎症及畏冷、发烧、周身不适、肢体酸楚等毒血症时，由于鼻咽部充血肿胀和全身抵抗能力下降，很容易并发或诱发鼻窦炎、急性扁桃体炎、支气管炎、咽喉炎、支气管肺炎、病毒性心肌炎等疾病，从而使病程延长和病情复杂化。因此，治疗感冒的另一个要素在于“早”，要在感冒的症状一出现时便采取有效措施，以阻止感。冒病情的发展和并发症的出现，这样就可减轻感冒的症状和缩短病程。
——解析成绩总结写作
吴新元来源：应用写作 杂志社
笔者过去曾通过《公文写作一读通》等论著提出一整套公文要素写作理论，对公文文体的本质特性、要素构成、写作格式、评价标准等内在规律进行了系统阐述。认为一篇公文均由“主旨、依据、分旨”三个要素组成，而三个要素的构成又表现为一种系统结构，即每个要素又可逐级向下细分为若干小要素：如主旨要素又可分为“目的”和“意图”两个二级要素，依据要素又可分为“理论依据”和“事实依据”两个二级要素，分旨要素又可分为“办法”和“事项”两个二级要素等；而二级要素以下又可因具体情况（文种）不同而细分为若干三级要素：如“办法”要素又可分为“指导思想”、“工作时间”、“工作地点”、“具体措施”、“步骤期限”、“责任人员”、“组织领导”、“标准要求”、“奖励惩罚”（指挥性公文）或“范围对象”、“定义”、“主管部门”、“具体规范”、“施行方式”、“施行日期”、“奖惩办法”、“有关要求或说明”（规范性公文）等三级要素云云，以此适应了广大文秘人员规范、快速成文的写作需求。为此，本文谨在以往较多地论述13种法定行政公文要素原理的基础上，进一步对几种机关常用的非法定行政公文如总结文体的要素结构原理进行详细解析，以期对人们的实际写作有更大的助益。
一、总结的本质与分类
总结是人类区别于其他动物的本质能力之一，只有人类能够通过总结反省自身，达到“发扬成绩、纠正错误”，不断进步的境地，而不会象其他动物一样“记吃不记打”。可以说，一个人总结能力的高低，与一个人素质的高低密切相关。因此，努力学习总结写作，养成良好的总结习惯（吾日三省吾身），不断提高自身总结能力，对我们的工作、学习和生活都是一件很有益处的事。作为文章的总结，则是反映人们对过去之事进行归总与归结的结果的一种应用文体。首先，这个定义中的一个关键词是“过去”，它说明总结的思维对象是已经结束的事情，以此与通知、计划等思维对象指向将来的文种区别开来。当然，总结的目的仍然是为了将来，如毛泽东所说，总结是为了“发扬成绩、纠正错误、以利再战”。其次，这个定义中的两个关键词为“归总”与“归结”。所谓“归总”，即“把分散的归并到一处”（《现代汉语词典》473页)。写总结，一项最基本的内容，就是要将过去的工作情况（包括成绩、错误）毫无遗漏地归总起来。这样，一方面有利于自己分析算帐；另一方面也有利于宣传自己，不至于“工作都干在黑影儿里”，否则，“只会干不会说”，是很吃亏的。所谓“归结”，即“总括而求得结论”(《现代汉语词典》472页)。写总结，还要善于在“归总”的基础上“归结”出经验、教训，即从过去的工作实践中提炼出具有普遍推广、借鉴价值的规律性结论来。如上述，写总结不会“归总”当然不行；但是如果只会简单罗列，也只是一篇流水帐。因此，只有学会归结提炼，善于从流水帐中“结”出具有普遍指导意义的规律之“果”，才是一篇更有价值的好总结。由上述可见，总结之名即由“归总”与“归结”两个词概括而来，总结的本质特性即可通过对其名称顾名思义的分析来把握。根据以上本质特性分析，总结工作的文章可以分为三种类型：1.内容偏重于工作情况检阅归总、以全面为主要追求的，一般称为“工作总结”；鉴于目前人们往往将成绩作为一篇总结的核心内容，并且 1
下述“综合总结”也被人们称为“工作总结”，因此，在学术研究的领域，为突出特性，避免混淆，并与下述“经验总结”相对应，本文建议将这类总结称为“成绩总结”。这是目前单位和个人人人过关，比较易写的“下里巴人”式的文种。2.内容偏重于经验提炼反省，以深刻为主要追求的，一般称为“经验总结”，由于这一名称符合其特性，并与“成绩总结”相对应，本文沿用之。此属写作难度较高的“阳春白雪”式的文种。3.兼备以上两种总结内容要素的可称之为“综合总结”，一般亦称“工作总结”。但由于这种总结的内容要素是综合前两种总结而成，特别是结构方式比前两种总结复杂，因此，在学术研究的领域，还是称“综合总结”更便于区别。“工作总结”可作为以上三类总结的一种统称，与“学习总结”等相对应。
二、成绩总结的要素构成与写作要点
总结的心理反映对象亦属人类的意志行为，因此，其基本内容要素仍然属于“主旨、依据、分旨”三大范畴，但在具体的要素构成上有其特点。下面谨结合一篇成绩总结的范文，按照标题、正文开头、正文主体三部分的顺序逐一阐明其要素构成与写作要点。
1.成绩总结标题的要素构成与写作要点
成绩总结的标题由“发文机关、事由、文种”三个要素构成，由于类似于法定行政公文标题的要素结构，一般称为“公文式标题”。如后面例文的标题中，“沈阳市语委”为发文机关，“1993年工作”为事由，“总结”为文种。作为写作特点，成绩总结标题的事由部分一般写得比较简略，如此例除去时间“1993年”，只有“工作”二字；另外，要注意事由部分的时间项目一般不要省略，因为，成绩总结象工作计划一样，需要突出其有效时间。
2.成绩总结开头部分的要素构成与写作要点
成绩总结的开头由“总述、总评、主旨”三个要素组成。所谓“总述”，即对本单位过去工作及其环境因素的概括叙述。最经典的如例文开头“1993年，沈阳市语委认真贯彻党的十四大精神，„„通过各有关部门的共同努力，”数句顺阶而下的套话，已象婚礼贺词、年节祝福一样广为流传，过去经常被人斥之为“穿靴戴帽”，笔者认为，这类从中央到省市到兄弟部门到下属人员杯杯酒敬到的套话之所以历久不衰，恰恰是因为其中反映了总结文体的一种规律。试想，一个单位工作的成功，能离开“中央的正确方针政策、上级领导的关怀帮助、兄弟部门的大力配合、下属人员的支持捧场”哪一个条件呢？因此，问题不在于套话（套话其实是规律），而只在于这种套话是否符合实际——如果上级领导没有给予关怀帮助也按照套话说给予了关怀帮助就是言不由衷了（当然往深处说，言不由衷作为一种政治策略又另当别论）。所谓“总评”，即对本单位过去工作所做的总体评价。如例文开头中“社会用字管理工作和普及普通话工作均有较大进展”一句。“总评”的写作要点主要是实事求是，既不能夸大也不宜贬低。夸大了是吹牛（如果在浮夸成风的年代里，这种理论要求会被认为是迂腐，“不吹哪得纱帽戴”），贬低了则自己吃亏。这里，常用的套话有“较（很）好地完成了任务”、“取得了一些（很大）成绩”、“取得了阶段性成果”、“初见成效”、“打开新局面”、“又上新高度”、“迈上新台阶”等等，初学者可斟酌等级针对性选用。以上两个小要素是进行总结的前提，可视为全文的依据要素。所谓“主旨”，即一篇公文的主要目的与意图。而成绩总结的主要目的如上述即为“发扬成绩、纠正错误、以利再战”，而主要意图即为总结工作。这种主要目的与意图与13种法定行政公文写作一样，应当用简洁的语句点明，如例文开头中“现将全年工作情况总结如下：”一句即为意图主旨句。当然，亦与13种法定行政公文的写作一样，成绩总结的目的主旨句在不言自明的情况下为免罗嗦可以省
略（如例文）；但意图主旨句不宜省略，因为这个主旨句的作用除了明确点题外，同时兼有承上启下的过渡作用，可使总结的开头部分与主体部分衔接的更加自然连贯。
3.成绩总结主体部分的要素构成与写作要点
成绩总结的主体部分属于具体的分旨范畴，由“成绩、问题、今后意见”三个要素组成。所谓“成绩”，即工作的成果与业绩，包括做过的工作及其效果等。写法上一般以本单位（岗位）工作职能为线索，分立小标题详细说明。如例文即分列了五条小标题即五方面工作进行陈述。这部分的写作要点与13种法定行政公文分旨部分的写作要求一样，一要具体，如注意数据的引用等。二要周密，如注意平时搜集积累材料、写作时几上几下倾听各方意见，以及注意对照上级要求、当初计划、过去总结等，都是防止遗漏的好办法。三要切实，如上述不赘。此外在表达方面，一要注意条理性，学会使用序号和小标题；二要注意语言艺术，学会巧妙地突出自身亮点，以赢得上级和同僚的认可而不会招致反感。所谓“问题”，亦可称为“缺点”、“不足”乃至“错误”。作为“成绩”的对立面，本是一篇成绩总结一分为二进行辨证分析的又一项重要内容；而且从总结“发扬成绩、纠正错误、以利再战”的本意来说，“自我批评”的重要性甚至超过“自我表扬”，如俗话所言是“成绩不说跑不了，问题不说不得了”。但目前一般工作总结中，这部分的写作往往比较简略，并且经常以一种“虽然取得了一些成绩，但同上级要求和先进单位相比，还有很大差距”的套话或者拣几条不疼不痒的问题敷衍了事，切中要害的中肯分析较少见到，真正认真的自我解剖甚至会被认为是出风头，这与“报喜不报忧”的陈年积弊有很大关系。例文在此方面有所超越，做得不错，即在“虽然取得了一些成绩，„„还有很大差距”的套话之后，又以“主要有以下问题：”一句摆出三个比较实际的问题，这种勇于自我批评的精神，值得学习发扬。近年一些地方对年终总结进行改革，不再要求下属汇报一般成绩性总结，而就是要求下属认真找出需要尽快解决的问题，并提出解决意见，可称是一种历史性进步。所谓“今后意见”，是在“发扬成绩、纠正错误”的基础上提出的针对性“再战”意向，因此也是总结的题中应有之意，不可随意省略。一些单位年终总结考核中，此要素的省略会被扣分。但是，“顾后”的总结文体毕竟又与“瞻前”的计划等文体思维指向不同，所以，这种“今后意见”又不宜写得太详细，而只是一种大致的努力方向。如例文结尾“以上问题，需要进一步采取措施，从实际出发，认真解决”几句，当然，这寥寥数语有苟简之嫌。一般而言，这一要素可根据新形势、新任务或存在问题写得再具体些，如下二例：
例一《某某县人民政府2001年工作总结》摘引：
同时，我们也清醒地认识到当前存在的困难和问题，突出表现在：„„对此我们将高度重视，并积极采取措施，切实加以解决。2002年是我国“入世”的开局年，也是实现我县“苦干三年经济综合实力进入全省前列”的冲刺年，特别是我们将迎来党的十六大的胜利召开年，因此，做好今年的各项经济工作意义重大。在新的一年里，我们将按照“三个代表”重要思想要求，认真贯彻落实党的十五届六中全会精神，按照“稳定、安全、灵活、多元”的方针，在全县叫响“对外开放学昆山、城市建设学闵行、农业调整学萧山、个体私营学温州、企业发展学江阴”的口号，以“一区一城两园”为抓手，突出培植外经、个体私营两大增长点，加快提升三次产业，着力推进城市化进程，全面发展各项社会事业，切实转变政府职能，努力开创经济和社会发展新局面，以突出佳绩向党的十六大献礼！
例二《个人半年工作总结》摘引：
半年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如工作能力和创新意识不足、政治理论水平有待提高等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：
1.自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，逐步提高自己的理论水平和业务能力。
2.克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己。
3.继续提高自身政治修养，强化为人民服务的宗旨意识，努力使自己成为一名优秀的国家公务员。
三、成绩总结的标准格式
综合上述，成绩总结的标准格式可概括为以下所谓“刀枪剑戟”格式（又称“小标题式”）：
□□□□□□（单位名称）□□□□年工作（成绩）总结
□□□□年，在□□□□□□的正确领导下，在□□□□□□的大力支持下，在□□□□□□的共同努力下，我们开展了□□□□□□工作（总述，依据1），取得了显著成绩（总评，依据2）。为发扬成绩，纠正错误，以利再战（目的主旨），现将□□□□年工作总结如下（意图主旨兼过渡语）：
一、□□□□□□（成绩1）
□□□□□□，„„
二、□□□□□□（成绩2）
□□□□□□，„„
三、□□□□□□（成绩3）
□□□□□□，„„
以上，虽然取得了一些成绩，但同上级要求和先进单位相比，还有很大差距，主要存在以下问题，„„（问题1、2、3）
今后要□□□□□□，„„（今后意见1、2、3）。（分旨）□□□□□□
□□□□年□□月□□日
四、成绩总结例文
沈阳市语委1993年工作总结
1993年，沈阳市语委认真贯彻党的十四大精神，积极落实国家和省关于语言文字工作的各项指示，努力推进语言文字规范化、标准化，为改革开放和社会主义现代化建设服务。一年来，在市政府的领导下，在区县政府的支持下，通过各有关部门的共同努力，社会用字管理工作和普及普通话工作均有较大进展。现将全年工作情况总结如下：
一、进一步加强市、区县语言文字工作机构，队伍建设初步形成了条块结合、齐抓共管的工作体制。年初，市语委对机构、成员又作了进一步的调整、充实。同时，推动十三个区县建立了相应的语言文字管理工作机构、网络，加强了各地区、各部门、各行业语言文字专兼职工作队伍建设。市、区县两级政府都由主管领导牵头,加强了对语言文字工作的领导。市、区县两级语委各成员单位及有关部门，均依职能权限，明确了在语言文字规范化管理方面的责任分工和任务目标，实行了责任制。（略）
二、加强宣传工作，努力增强全社会的语言文字规范化意识，消除语
言文字规范化工作的思想障碍。（略）
三、认真落实《沈阳市社会用字管理规定》等法规，依法治理，增强管理力度。（略）
四、借省检查的东风，以受检单位为重点，推动社会用字的治理整顿工作。（略）
那么企业文化具有哪些要素呢?
一、使命使命，解决企业为什么存在的问题。中国企业，平均寿命只有3年。为什么如此短，因为没有找到企业存在的理由。1975年，微软给自己找了一个理由：随时随地帮助人们自由地交流。韩国三星提出“事业报国”，海尔提出“创造世界名牌”。企业的使命从市场及消费者的角度来看就是客户的需求。市场的需求是企业使命的基础。赢利不是企业的终极追求目标。赢利是企业的基础需求，就好比人呼吸一样重要。但是人活着，不仅仅是为了呼吸，还应该满足社会的某种需求，如果一味的追求赢利，便会动摇企业生存的基础。
使命不是为自己，而是为更广泛的人群服务，是在更广大的领域中寻找自己的价值，寻找自己的灵魂。也就是让使命来拯救我们散乱的能量，使我们有一种为他人工作的神圣感。我们都是普通人，一旦我们的命运与一个伟大的使命联系起来，我们便可以创造出历史的辉煌。许多企业没有思考为什么要办企业，这是导致其灭亡的重要原因之一。
二、愿景愿景是发展的方向，是由多个目标形成的。微软的愿景是每一家、每一张桌子都有一台电脑。这一愿景当初提出来的时候，大部分人持怀疑态度。愿景愈大，带来的冲突愈大。因为大部分人看见了才相信，只有少部分人没有看见就相信。现在微软的梦想基本实现，人们才相信其愿景的威力。
愿景给企业发展指明方向，凝聚人才，创造一个将个人目标与企业目标相结合的沟通平台，从而产生了将个人命运与企业命运相结合的契机。企业不再是由一群普通人的简单组合，而是一个有共同理想、共同使命的生命联合体。每一个人不再是一个被动的服从者，而是为了共同目标进行创新学习的开拓者。共同的愿景从DNA的角度改变了人与人之间的关系，这样的组织就如原子弹爆发一样，释放出每一个人的巨大潜力。同样是碳元素，结构的不同形成两种截然不同的结果，一个是金刚石，另一个是石墨。
语文教学中，诸如记叙文四要素、议论文三要素、小说三要素等，各种文体的要素接触不少。但综观大的方面，作为作文整体，似乎还没有谁专门归纳过作文三要素。老早就在想这类问题，但总是不了了之，没有坚持下来，也就没有归纳出来。
快订明年的报刊了，我翻看报刊征订目录，看到其中一个作文题材的报纸在广告中有这样三句话：1.提供下锅的米（快速找到写作素材），2.怎么把米煮成饭（怎样运用素材写作文），3.饭怎样才香甜可口（根据材料成就经典美文）。
这三句话写得生动形象，把作文的主要过程都深入浅出的归纳出来。这是可供借鉴的方面。另一方面，我在想，广告这三点，确实有启发性，但似乎也有局限性。第一点，“提供下锅的米”，“提供”二字有些让人生疑：对学生作文来说，会不会这锅有米了，下一次又是无米下锅呢？第二点，“怎么把米煮成饭”似乎与第三点“饭怎样才香甜可口”可以归作一个方面。
同时，引申开去，饮食中“米”是基础，那“菜”当然是关键；再推而广之，不仅是米，厨的方方面面，一点不可缺少。这样就归结出新的三方面：第一，怎样搜集做食品的主料（为作文找素材）；第二，怎样用好调口味的佐料（让作文有思想）；第三，怎样借鉴受欢迎的`菜谱（使作文有文采）。
这样三方面，我想就形成了作文三要素：一是内容，二是思想，三是形式。这三点，恐怕教学中还不是很明确。比如，看到成人高考的一篇辅导文章，在作文复习方面提出了“内容、语言、篇章”三位一体，并说三要素缺一不可。又比如，普通高考语文作文发展等级的评分标准，提出了“深刻、丰富、有文采、有创新”四方面。
成人高考提的“内容”方面，近似于普通高考中“丰富”的要求，这点与我这里说的“内容”是一致的；成人高考中“语言、篇章”两方面，近似于普通高考中“有文采”的要求，这点与我这里说的“形式”是一致的；普通高考中“深刻”方面，反而在成人高考中缺少对应，实际是作为成人高考的“内容”的一部分，与我这里说的“思想”是一致的。普通高考中“有创新”方面，看似这里没有对应内容，实际是对前面三方面共同的的更高要求。
可见，广义的内容包含了“内容”与“思想”两个方面，这就是成人高考那篇辅导文章使用内容这一概念的外延；而语言、篇章与广义的内容相对应，应该说是不合理的，这样就把作文主题、立意的地位降低了。一篇文章的思想意义与一篇文章的文采形式相比，应该是毫不逊色；同时，一篇文章的思想意义与内容选择相比，也应该是不可相提并论。
“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”。山和水犹如文章的形式，鸟和鱼就如文章的内容，仙和龙才如文章的思想。为什么要三者结合起来？因为没有仙和龙，再多的鸟和鱼、再美的山和水就都缺少该有的神气。山和水只是基础，鸟和鱼只是铺垫，仙和龙才是精华。鲤鱼跃龙门、丑小鸭变白天鹅，这才是升华；画龙点睛，这才是形式、内容、思想结合起来的典型。
关键词：话剧,表演,要素,语言,动作,情感
话剧是我国戏剧艺术之一种, 我国权威工具书《辞海》对“话剧”所下的定义是:“中国对以说白 (包括对白、独白等) 和动作为主要表现手段的一种戏剧的称谓。即西方所称的戏剧 (英文drama) 。中国原已有以歌舞道白为主。表演故事情节的戏曲。至19世纪末, 在戏曲改良运动中开始出现摆脱歌舞的‘时事新戏’和‘时装新戏’。同时在西方戏剧影响下, 上海等口岸城市出现具有话剧基本形态的学生演剧。1907年, 在日本新派剧的影响下产生新剧 (又称文明戏) , 并出现一些职业化剧团。辛亥革命后, 新剧逐渐衰落。五四运动后, 中国现代话剧兴起, 当时称爱美剧、直新剧或白话剧。1928年由洪深提议定名为话剧。” (1)
表演艺术是话剧的支撑与中心, 从理论上对话剧表演艺术的主要元素进行全面系统、深入细致的研究, 可以为话剧表演提供理性思辨与艺术实践的双重参照系。笔者作为一名话剧演员, 原结合个人话剧表演的艺术实践与理性思考, 对话剧表演的三大要素———语言、动作、情感发表一些浅见, 以与同行共同讨论。
一、话剧表演的第一大要素:语言
话剧话剧, 顾名思义, 即说话的戏剧, 所以语言自然成为话剧表演艺术的第一大要素。
话剧的语言本身就具有潜在的动作性, 所以有人把话剧的语言称为“语言动作”。
话剧的语言有许多形式, 其中主要有对白、独白、旁白、画外音等。话剧的语言又通称“台词”。
(一) 对白
对白是话剧表演的主要语言形式, 对白即剧中人物之间的对话, 它体现出人物之间的冲突、碰撞、交流等情感含量。话剧的对白应包含“说什么”、“为什么说”、“怎么说”三个元素, 这三个元素表现出不同人物的不同性格、不同思想、不同心境、不同感情。
同时, 对白作为人物之间交流交往的主要方式, 还要每个人物的语言要给对手施加一定的冲击力与影响力, 从而强化双方的心理潜在的动机。可见, 说好对白, 是话剧演员的要务。
(二) 独白
独白指的是剧中人物孤身独处时直接对观众倾吐内心隐秘或披露内心矛盾的语言。例如莎士比亚名剧《哈姆莱特》中男主人公哈姆莱特的有名的大段独白“是生存还是毁灭”, 就表现出人物内心的矛盾。
(三) 旁白
旁白与独白的区别是:旁白是剧中人物与其他人物对话之间插入的自语, 它也是揭示人物内心隐秘的重要手段。
二、话剧表演的第二大要素:动作
话剧又称“动作的艺术”, 话剧在西方称为“戏剧”, 其英文“drama”, 原意即“动作”。
话剧的动作有三种:
(一) 形体动作。形体动作也称“外部动作”, 指的是人物身体各部位的动作, 这些动作要求生活化、真实感。
(二) 心理动作。心理动作也称“内部动作”, 指的是人物内心的激烈的动作。
(三) 静止动作。静止动作又称“停顿”, 是一种以静显动、“此时无声胜有声”的特殊动作。
话剧的动作表演, 要做到形体动作与心理动作有机统一, 即“情动于中而形于外”, 通过形体动作表现心理动作, 使形体动作成为心理动作的外化。
三、话剧表演的第三大要素:情感
我国话剧表演艺术基本上属于斯坦尼斯拉夫斯基体系, 即“体验派”表演体系, 强调的是角色的情感体验与情感表现, 所以情感理所当然地成为我国话剧表演艺术的第三大要素。
话剧表演要求演员“在剧本规定的情境中设身处地地体验角色的生活、情感和思想, 并且在演出时再现于表演之中。斯坦尼斯拉夫斯基表演体系主张‘我就是角色’, 并且根据戏剧情境做出一连串的行动, 称之为‘行为’。” (2)
综上所述, 话剧表演以语言、动作、情感为三大要素。须要强调的是, 这三大要素是密切结合、有机统一的, 其中又以情感为生命与灵魂。
参考文献
①辞海[M]缩印本.上海:上海辞书出版社2000.P479.
成为名校需要有必然的发展过程，这个过程决不是个人意志下可有可无的鸡肋。教学设备等硬件可以短时间内快速提升，而学校的教育思想、办学理念、发展模式、人文积淀等没有一个逐步摸索、推动与发酵的过程肯定不会自然生成，没有这个过程的所谓名校只能是空中楼阁，无法持久良性地延续下去。在学校的发展过程中还必然会遇到各种困难、挑战和冲击，如果学校能够沿着曲折与坎坷之路走上康庄大道，经得起历史的检验，稳步前进，健康、持续发展，这样的学校就是当然的名校。学校的发展类似于名师的成长，要耐得住寂寞，看清目标，定位准确，沉下心来，狠练内功，突出特长，全面发展，这样下去，成为名校便是水到渠成的事。
人文内涵
名校可以不要光鲜的面子，肚子里却不能缺货，而且还要有过人之处，否则，名校的牌子挂不上几天就被自己毁了。真正的名校都有自己独特而深厚的人文内涵，都有自己成熟而科学的教育思想，都有自己清晰而客观的教育理念，都有自己稳定而个性的发展模式，这些要素看不见摸不着，深入骨髓，确保名校的发展有动力，有后劲。到一些名校参观，从进入校园的那一刻起，我们都会有一种莫名的感受，虽然无以言表名校的魅力所在，却真切地品味到名校的不一般。如果把学校当成人来看，名校显然就是那种富有内涵的魅力者，不是勉强可以得来的，东施效颦的企图只能闹出茶余饭后的笑话。可能是借鉴了商业行为，有些学校急于求成，意在通过经济手段的豪华包装“制造”名校，扩大影响，提升地位，吸纳生源，这体现了对名校价值的认可和追求，心情是可以理解的，但是不注重苦练内功的做法显然只能在名校的皮毛上乱折腾，不仅不能实现成为名校的目标，还会因此而耽搁成长为名校的时机和进程，得不偿失，与其这样还不如踏踏实实地干一些实事。
学生潜质
