销售人员谈判技巧分析

销售人员谈判技巧分析（精选8篇）

销售人员谈判技巧分析 篇1

良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始，如何恢复到巅峰?

1)忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

2)烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

3)沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招：建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第三招：找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用 80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招：提出并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招：解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招：成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。进行封闭式提问：比如“您是下午 3 点有时间，还是 5 点有时间”，提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第七招：作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，

销售人员谈判技巧分析 篇2

一、树立良好的第一印象

何为“第一印象”?心理学上把两个素不相识的人第一次见面所形成的印象称为“第一印象”或“首因效应”。从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、语言、眼神等方面的印象。它虽然零碎、肤浅, 却非常重要。因为, 在先入为主的心理影响下, 第一印象往往能对人的认知产生关键作用。销售人员怎样才能给顾客留下良好的第一印象呢?从根本上说, 它必须立足于提高销售人员的文明程度和修养水平, 必须进行经常的心理训练。

1. 显露自信和朝气蓬勃的精神面貌。

自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养, 以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。一个人要是走路时步履坚定, 与人交谈时谈吐得体, 说话时双目有神, 目光正视对方, 善于运用眼神交流, 就会给人自信、可靠、积极向上的感觉。

2. 接待顾客不卑不亢。

不亢, 就是不骄傲自大。不卑, 就是不卑躬屈膝, 做出讨好、巴结顾客的姿态。前者引起顾客反感, 后者则有损自己人格。

3. 衣着仪表得体。

有些人习惯于不修边幅。这本来属于个人私事, 不过在作为一个销售人员, 过分随便有可能引起顾客对产品不信任, 产生不良的第一印象。事实上, 美国有学者发现, 职业形象较好的人, 其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出8%—20%。当然, 衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己, 更不是过分地修饰, 因为这样反而给人一种油头粉面和轻浮浅薄的印象。

4. 言行举止讲究文明礼貌。

注意语言表达简明扼要, 不乱用词语;别人讲话时, 不随便打断;不追问自己不必知道或别人不想回答的事情, 这些良好的行为习惯都将会在销售过程中给顾客留下良好的印象。

以上四条并非单纯技术问题, 更主要的还是自己的文化素养、心理素质问题。因此, 要给人留下良好的第一印象, 就离不开提高自己的文化素养, 离不开进行经常的心理训练。

二、与顾客保持良好的关系

留住顾客, 扩大销售是许多销售人员想要达到的目标。但要做到这一点, 没有与顾客的全面交流和沟通, 是难以做到的。一般来说商场的生意兴隆与否, 要看所拥有的固定顾客的多少而定, 而了解客户是与客户建立良好关系的第一步。人一定要先从相识, 进而相知, 最后才能建立稳固的合作关系, 甚至成为忠诚顾客, 销售人员与客户的关系, 也必须如此。实践证明, 销售人员只有与顾客维持密切而良好的关系, 使其“中心不移”, 永远眷顾, 才会创造出销售繁荣的大好局面。销售人员过去有一句老话, 叫“待顾客如亲人”这种做法, 也好也不好。因为顾客各有不同, 所需求关系也不同, “亲密之中, 也要保持礼仪”, 过分的亲近会招致顾客的反感。因此, 对待不同类型的顾客, 需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型, 关键要靠促销员的观察能力。销售人员在与顾客闲话家常时, 态度及措词都要有分寸, 不可忘记自己正在执行销售工作而入“忘我之境”。当然顾客自动聊起个人问题, 应委婉避开, 划清彼此间关系, 才不会让其他顾客感到不舒服。熟客得罪不起, 但也不能为了照顾熟客而使新客感到心理不平衡。新顾客都有逐渐成为熟顾客的变化过程。销售人员应清楚熟顾客与新顾客都是客人, 都是上帝, 他们有权利获得平等的待遇。顾客同时上门应同时、同等地以礼相待, 等顾客分散开后, 再个别照顾也不迟。有时顾客会反过来问销售人员自己买什么样式好, 顾客之所以找店方商量, 完全是出于对店方的信任, 因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度, 应确立责任心, 不能以随意的态度敷衍顾客。同时, 销售人员也应尽量避免为获取利润, 极力推销贵重商品, 而不管其是否适合顾客的需要。有时发现顾客全神贯注地审视一件商品, 或反复从多种商品中拿出某一种, 这时店员该“出击”了, 走到顾客身边, 但不宜太近, 说:“看到中意东西没有?”只要顾客开启金口, 或点头同意, 表明此次出击已基本成功。接下来的应对诀窍是:态度从容, 语调清晰, 沉稳。在顾客没有决定买哪种商品前, 切不可贸然上前应对, 不如让其自由浏览, 店员不妨仔细观察, 作好应对准备即可。对观看商品的顾客, 尽管他一言不发离去, 也不能背后批评, 更不能怀疑顾客是扒手, 被人怀疑的滋味不好受。今天的顾客空手而归, 谁能肯定他明天不会再来呢?

三、正确处理顾客抱怨, 做到客户满意

销售人员在处理顾客抱怨时, 要明确我们是来销售产品的, 不是来参加辩论会的, 要知道与顾客争辩解决不了任何问题, 只会招致顾客的反感。要理解并尊重顾客的思想与现点, 要知道人各有志不能强求, 切不可采取质问的方式与顾客谈话, 用质问或者审讯的口气与顾客谈话, 这是销售人员不懂礼貌的表现, 是不尊重人的反映。是最伤害顾客的感情和自尊心的。因此, 销售人员一定要特别重视关键时刻的服务。即便如此, “智者千虑, 必有一失”, 服务的过程中面对形形色色的人和各种不同的场合, 仍然不可避免地会出现意想不到的纰漏, 导致顾客抱怨、苛责, 甚至更严重的投诉。为了以正确的心态面对顾客有理或无理的抱怨, 销售人员应该加强心理修养。

1. 顾客有权要求我们把服务做好。

顾客是我们的衣食父母, 顾客是上帝。因此, 顾客有权要求我们把服务做好。俗话说“没有不是的父母”, 因此, 也没有不是的顾客。销售人员在服务过程中要时刻提醒自己:顾客永远是正确的。在态度上, 销售人员一定要对顾客的抱怨毕恭毕敬地致歉:“我们确实错了。”然后在此基础上寻求解决问题的办法。

2. 我们的存在是为了服务顾客。

销售人员的存在完全是为了服务顾客, 因此, 企业和销售人员都有责任和义务帮助顾客消除他的抱怨, 使顾客重新感到满意。在面对抱怨的同时, 销售人员尤其不要慌张, 要很冷静、很有自信地处理问题, 坚信问题能够得到圆满的解决。

3. 引发顾客抱怨是服务提供者的不足。

销售人员应该意识到:顾客满意是销售人员的生命之价值, 能够为顾客提供备受肯定和赞扬的服务是销售人员自身价值的最好体现。因此, 引发顾客抱怨是提供服务者的不足, 必须采取补救措施重新赢得顾客的心。

4. 成功处理抱怨可以重新获得顾客的肯定, 让客户关系转危为安。

当遭遇顾客的抱怨时, 销售人员不能消极悲观, 而应该坚信:成功处理问题可以重新获得顾客的肯定, 如何解决问题才是最紧要的事情。销售人员首先应该自我检讨, 承认顾客是对的, 然后采用“回立标法”争取由被动转为主动, 积极寻找问题的解决办法。

四、做好售后回访工作, 切实地维护客户利益

1. 电话回访。

最好避开临近下班的时间, 因为这时打电话, 对方往往急于下班, 很可能得不到满意的答复。公务电话应尽量打到对方单位, 若确有必要往对方家里打时, 应注意避开吃饭或睡觉时间。打电话时首先通报自己的姓名、身份。必要时, 应询问对方是否方便, 在对方方便的情况下再开始交谈。电话用语应文明、礼貌, 电话内容要简明、扼要。通话完毕时应道“再见”, 然后轻轻放下电话。

2. 上门回访。

(1) 营销经理根据销售人员的销售情况每月做出回访计划, 统一组织回访。 (2) 销售人员到客户处回访出发前带齐样品资料、促销品, 以备客户索取。 (3) 认真咨询客户的意见要求, 并做好记录。 (4) 回访完毕向客户强调一下联系方式 (包括公司名称、地址、电话等等) , 并欢迎客户到专卖店垂询。 (5) 销售人员归来后向营销经理详细汇报此次回访情况。沟通是技巧, 沟通更是艺术。沟通注重诚和信, 只有诚和信, 才能打动顾客, 才能取得客户的信任与支持。希望营销人员与客户沟通时讲究诚信并取得成功。

摘要：金融危机影响下企业如何能存续下来, 进而在激烈的市场竞争中占有一席之地, 这是企业必需面对的问题。市场份额的得失, 将直接左右企业的根本走向和最终命运。作为销售人员, 成功有效的沟通, 赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作。

关键词：销售人员,顾客,沟通

参考文献

[1].袁炎清, 范爱理.物流市场营销.机械工业出版社, 2007

[2].吴勇, 车慈慧.市场营销.高等教育出版社, 2002

[3].吴勇, 邵国良.市场营销.高等教育出版社, 2007

销售人员谈判技巧分析 篇3

关键词：ISM模型；销售人员；人员流失

中图分类号：F124.3 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）05-0137-02

1 销售人员流失影响因素确定

目前，关于销售人员流失影响因素的研究主要集中在三个方面，第一方面是研究销售人员流失的主要因素，从而实施有针对性的管理；第二方面是研究如何计量销售人员流失给企业带来的成本问题，以避免企业面临更多的损失；第三方面是研究销售人员流失的解决办法和措施，从而提高企业的人力资源管理水平，减少销售人员流失带来的潜在危机。

西方国家针对企业员工流失与离职问题的研究始于20世纪50年代，学者们从不同层面、角度进行了众多研究，形成了诸多成熟的研究结果，构建了人员流失理论模型。

March和Simon认为，影响人员流失的因素主要分为两大部分，即员工感觉到的从企业流出的合理性和感觉到的从企业流出的容易程度，具体包括领导的工作作风、员工薪酬、受教育程度、工作满意度、外部企业数量等[1]；Price认为决定人员流失的主要因素是：工资水平、融合性、工具式的交流、正规交流以及企业的集权化；Mobley研究发现，除了工作满意度、工作报酬外，外部职位机会、非工作因素也是影响着人员流失的重要原因[2]，之后，Mobley又试图尽可能全面地捕捉影响员工流出的各类复杂因素，采用图表法将员工流出的多重变量（如企业的、环境的及个体的）结合起来，构造出了较为全面和完整的关于员工流出的理论模型。

我国学者开始研究销售人员流失问题起步晚，远远滞后于国外，但是他们在国外学者的研究基础上，结合不同行业的特点，取得了一些成就。

王玉芹、叶仁荪（2001）认为影响我国员工流失的主要因素是员工对现有工作的满意度和员工需求期望的实现程度，同时非工作因素、劳动力市场供求情况外部条件也是造成影响员工流失的重要原因。

洪朝阳（2006）通过研究表明，员工的职业生涯规划问题是造成员工流失率增长的重要因素。

吴斌（2011）指出影响员工流失的主要因素是：管理模式和绩效考核的不科学，员工个人需求得不到满足，员工归属感缺乏。

通过上述的文献综述，可以得出影响销售人员流失的因素主要分为三个方面，即个人因素、企业因素和社会因素。本文在文献综述研究的基础上，了解销售人员流失的潜在因素，并进行整理和分类，归纳出13个最为重要的影响因素。

2 销售人员流失影响因素的ISM分析

2.1 建立二元因素关系

本文采用ISM（Interpretative Structural Modeling）对影响销售人员流失因素之间关系进行解释说明。为此我们在准备阶段成立了5人调查小组，对公司销售人员进行访谈和问卷调查，经多次分析讨论确定各因素之间的关系，并对各因素之间的影响关系绘制关系图。

2.2 根据二元因素图，构建邻接矩阵和可达矩阵

按照因素之间的关系，建立邻接矩阵A=[aij]，其中A的元素aij为：aij=1，表示Si和Sj之间有对应关系；aij=0，表示Si和Sj之间没有对应关系，得到邻接矩阵。

求邻接矩阵A与单位矩阵I的和（A+I），对某一整数n做矩阵（A+I）的幂运算，令An=（A+I）n直至下式成立为止：A1≠A2， A2≠A3，...，An-1≠An，而An=An+1运用布尔代数运算法则，求矩阵 M=（A +I）n+1=（A+I）n称之为可达矩阵[3]。利用Matlab软件编程运算得知，n=5时收敛，得到可达矩阵。

2.3 区域分解和层级分解

根据可达矩阵，得出各因素的可达集R（ei）和先行集A（ei）以及R（ei）∩A（ej），其中R（ei）={ei（列）|aij=1}，A（ei）={ej（行）|aij=1}。

通过对各要素进行层级分析，最高层元素由公式（2）表示：

L1={ei|R（ei）∩A（ei）=R（ei），i=0，1，2，3，...，k}

然后从可达矩阵Y中删除L1中元素对应的行和列，得到矩阵 Y′，对矩阵Y′进行公式（2）操作，得到位于第二层的因素L2，依此类推，直到得到所有层的因素为止。最后根据L1、L2……Li（i表示级数）得到排序后的可达矩阵。

2.4 建立解释结构模型图

根据上述的层次分解表，绘制分级递阶结构模型图，如图1所示。

3 模型分析

从结构图可以看出，影响销售人员流失的因素是个多级递阶系统，处于最底层的是企业文化和组织支持，两者不仅相互影响，而且通过学历、培训机会和任职职务、薪酬水平最终影响人员流失，职业生涯规划和培训机会处于核心的地位，它们联接多个影响因素，此外，工作年限、任职职务和激励水平通过影响薪酬水平，从而影响人员流失，这是因为公司的薪酬经常与这些因素挂钩并呈正相关。

4 结 语

本文通过采用ISM模型，定性分析出影响销售人员流失因素的层级关系，理清了各个因素中间的关系和结构，有利于管理者根据层级关系和依赖性采取不同程度上的关注，从而有的放矢的解决问题，减少不必要的损失，充分利用和管理企业的人力资源。

从研究中可以看出，薪酬水平、工作任务量和外部工作机会直接影响销售人员流失，这是因为销售人员的工作富有挑战性，压力非常的大，销售工作具有普遍性和适用性，不管什么行业都离不开销售人员，他们面临着更多的有诱惑和机会。因此，企业要在以下几个方面提升：

第一，增加物质薪酬水平，使销售人员的收获大于期望值，只有高回报可才能得到高满意。

第二，提供员工职业生涯规划指导和继续学习的培训机会，通过培训极高员工的职业技能和综合素质，促使员工产生实现自我价值的热情，引导员工的个人目标和企业目标相一致，实现双赢的结果。

第三，重视企业文化的营造，完善的企业文化，不仅可以促进职员之间的人际交往，增加感情联系，而且可以提高员工对企业的忠诚度，降低离职率。

参考文献：

[1] March，J.G.&Simon，H.A.organizations[M].New York：Wiley.1958.

[2] 谢晋宇.雇员流动管理[M].天津：南开大学出版社，2001.

汽车销售人员的一些销售技巧 篇4

看《汽车销售人员的一些销售技巧》后感觉眼前一亮。其实从事销售工作多年真正缺少的就是对所经历的事件、案例、信息、方法进行有效的梳理、总结！我总在思考“拿什么献给我的伙伴”？政策、产品、促销、人员是营销工作中不可缺少的要素，但我始终感觉：人在任何企业中是最重要因素（一个好产品不如一个好推销员）；营销只是综合要素。在此，通过对一年多俊浩房车销售经验、信息进行整理献给我的伙伴，希望有助现场销售，共同切磋、提升业绩！

1、信心！

这是个“老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做”传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。

信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。客户对汽车方面的知识相当全面！我们销售人员必须在有关产品、政策、法规、电脑、商务礼仪方面全面掌握相关知识。

2、信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！

3、心态！

有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。

然后说到“敬业”。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业“之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情来做。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人

在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他（她）当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆„„！

二、销售（工作）中的一些实战技巧。

如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，结合工作中的一些实例而来的。相信对您的工作，会有一定的帮助。也欢迎您在看完后把您的心得

或您的技巧，也贴出来大家齐欣赏！

1、同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中不得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧。

2、关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？无论国企、私企老板最欣赏做实事的员工，时间越久价值越高！

交易的开始最关键的事1。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。

举例：03年我陪一位朋友在武汉购买地板,现在家装地板品种真是太多了!我们无意中走进一家上海产地板店(现在我都叫不出品牌),临出门时店里老板娘低声对我朋友妻子说:这位太太您看上去气质真好,非常年轻！希望能和您交个朋友.我朋友妻子出门后就表态就买这家地板.这件事看上去很简单其实后面结果也未过问,但引出我很长一段思考:在营销环节中说对一句话的重要性—价值无穷!

3、交易全程最关键的是什么？

“微笑”和“多提问”。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了

4、不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

5、销售结束，并非服务结束。

说到服务，有一句话是笑中国产品的：质量不行服务补。中国营销界在轰轰烈烈的强调

“服务营销”，如“海R”的售后服务就做得很棒。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，乃至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户

6、关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，拜托你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，这句话没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款发动机来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如：4JBI或4Y，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

7、白天拼命工作，晚上要做什么？

销售人员面试小技巧 篇5

为什么学习能力排在第一位呢？因为在现在的销售行业里更新的速度加快，你昨天积累的经验与知识，到今天就可能不一定适合，所以每个公司都希望员工都能很快的掌握新的产品或技术以为公司创造财富。

承受能力是一个销售人员必备的。当中包括心理及生理两个方面。你要面对销售业绩的压迫，天天要想着如何讨好客户，很多人认为自已做不了或是不适合做销售就是过不了这一关，认为压力太大，无法低人一等地站在客户的面前。可是我认为只要调整好自已的心态，这一关很快就过去了。因为你经常要出去，无论是天晴或是下雨，所以生理上也有很大的压力，这就是看你是不是能吃苦了，天下没有白吃的午餐的。

谈判技巧是一个销售人员必备的，同样一个东西，由于说法的不同可能会有完全不同的后果，也就是说一个不好的销售人员可能将一个本来很有希望的业务拖垮。这方面的能力要平时多多实践。

现代企业越来越着重员工的形象。我去面试过一个公司，就是因为穿着太随意，让别人认为我工作态度有问题，所以从那以后我每次面试都会很正式。而且从那之后也没有失败过。我想穿着还只是外在的，最重要的是如何提高你的内在气质这也是至关重要的一个环节。

职业道德你可从一些侧面说明你的职业道德是如何的好。比方说你今天去面试，你可以和主考官说我等下还要去见另一个客户，让他明白你在一个企业一天你就会认真的做一天的事。

销售人员的谈判技能 篇6

这种因为销售人员欠缺谈判技能而导致销售利润减少的例子比比皆是。然而，比这更糟糕的是由于销售人员谈判技能的匮乏，如报价不当、僵局处理不当等而丢失了本应该赢得的业务。可悲的是大多的销售人员并没有认识到这一点。

另外，随着中国市场化进程的加快，相信中国的本土公司也会象外资公司一样训练采购人员专业的谈判技巧。实际上极少数中国本土的公司已经在这样做了。那么，请想象当销售人员面对具备专业谈判能力的企业采购人员时，会发生什么呢?

毋庸质疑，专业的销售人员、特别是面向企业客户的客户经理们，尤其需要掌握熟练的谈判技能!

实际的情况怎样呢?随着市场竞争的加剧，越来越多的企业已经把培训作为对销售人员的投资，强调专业销售技能的训练。欣慰之余，丝丝隐忧，因为销售人员专业谈判技能的训练被忽视了!

销售人员谈判训练需要走出“就事论事”的误区

在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事(谈判)论事(训练)的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。(如下图所示)因此在训练销售谈判时要注意以下几点：

谈判技巧不可以代替销售技巧

整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节

在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决

销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

销售人员谈判技巧分析 篇7

AL集团创建于1992年3月8日, 系在香港丽华鞋业贸易有限公司投资大陆兴建的生产加工企业的基础上, 迅速发展起来的产销一体化的集团企业, 系中国大陆著名鞋业品牌连锁经营公司。AL集团自主经营四个著名的鞋类品牌:AL、思加图、天美意、他她;代理经营六个著名的品牌———香港的鞋类名牌JOY&PEACE (真美诗) 、美国的著名运动品牌NIKE (耐克) 、欧洲的著名运动品牌ADIDAS (阿迪达斯) 、美国的著名运动休闲品牌NEW BALANCE (新百伦) 、美国的休闲名牌Levi’s;还独家代理全球分布最广泛的鞋业品牌之一BATA。AL集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络, 年营业额超过40亿元, 销售网络覆盖中国大陆, 包括所有省会城市在内的130多个主要城市, 自营连锁店铺达到2, 000余间。产品辐射中国 (含香港) 、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家和地区。该公司自1996年8月至2005年1月的年平均人员流失率见下表: (表1)

2005年1月至2006年6月, 人员流失依然居高不下, 2005年1月公司总销售人员名单1, 009人, 到2006年6月1日只剩下379人, 而公司只有通过招聘来保持队伍规模以改变人员空缺的困境, 此时仍属于公司平稳运行期。激励失灵、凝聚力丧失、管理水平降低、政策变化快成为主因。

二、AL公司销售人员流失对公司的影响

1、成本的损失。AL公司销售人员的流失, 使公司的销售战略在执行中受到较大影响, 公司再招新人, 要考察、要培训, 时间和成本都会相应增加。

2、资源的损失。AL公司销售人员流失, 特别是掌握重要客户资料的销售人员的流失, 他们可能会加入到竞争对手的行列, 也有可能带走重要的客户资料, 甚至带走公司的重点客户, 会使企业管理者陷入窘境。尤其是销售团队的流失对企业来说简直是灭顶之灾。

3、损害企业形象, 打击客户的信心。AL公司销售人员的流失, 尤其是核心人物的流失, 会导致该工作团队工作效率的下降, 从而给企业带来消极影响, 而且在媒体的负面报道下, 会造成公司形象损失。同时, 也使客户对公司的发展信心备受打击, 让他们感觉公司非常混乱, 对公司合作产生怀疑, 即使合作也是短期行为。一量重要的客户都流失, 那么对AL公司来讲是可怕的重创。

三、AL公司销售人员流失的原因

1、管理混乱, 只围绕利润转。AL公司存在着这样的现象, 产品的市场潜力很好, 却不注重内部员工的管理, 十分混乱, 精神涣散, 整个一团糟。该公司由于产品市场潜力很大, 会吸引很多有识之士进来, 可有些销售人员进来后发现很多地方令自己不满意而且有时还会引起自己的反感, 呆在公司的心情不舒畅。公司的管理混乱, 必然部门之间的协调性也不好, 销售人员做起工作来十分被动。做工作不顺利, 离职就成了自然而然的事情。

2、制度不合理, 奖惩不分明。AL公司定的制度是为了规范员工的行为, 杜绝不良行为的发生, 但由于管理者一味推行, 却未考虑制度的合理性、公平性, 有些奖励措施甚至从未兑现过, 而动不动就是“罚”字当先。在AL无论你是出于什么原因, 凡是违反规定的都要受处罚, 但有功时从来未提过奖励, 时间久了无论什么样的员工也会产生抵触情绪。

3、任务量制定不合理。为销售人员制定销售任务是为了给销售人员一定的紧迫感, 能更好地投入到工作当中去, 为企业最大化的创造利润。但是, 任务量的制定也是要科学的进行, 如果制定的不科学, 不仅它本身的作用起不到, 还会产生一些负面影响。

AL公司在任务的制定上出现十分不合理的现象, 有些任务量, 无一人能完成, 有些任务量, 销售人员漫不经心都能超额完成任务。有些销售工作是有淡旺季之分的, 而任务量却是相同的。制定的任务量不合理, 就会对销售人员不利, 他们自然会受不了, 而另谋高就。

4、企业不能为销售人员解决后顾之忧。是否能够提供各种福利待遇, 是广大销售人员关注的一个热点问题, 也是关系到他们能否安心在职工作的一个重要问题。AL公司只为销售人员提供了养老保险, 然而销售人员是最易产生意外事故的一个岗位, 他们出事故后却无任何保障。AL公司给销售人员的待遇为纯提成形式, 没有基本底薪, 销售人员为市场开拓的一些费用全由本人担负, 他们没有得到公司任何的好处, 所以跳槽或离职就成为他们的最佳选择。

四、AL公司降低销售人员流失对策

1、政府制定相关法律法规对员工的流动进行调控。我国应该制定约束企业销售人员的专门法律, 加强经济领域的执法力度。进行法律约束, 就是从法律方面对人力资本形成约束, 但是这一条我们国家做得很不够, 《公司法》几乎没有这方面的约束, 因为《公司法》仅仅对整体企业行为有约束, 对企业内部的利益主体没有约束。同时, 我们现在还没有一个体现人力资本约束机制的相关法律体系。比如说, 人力资本构成中有一个很重要的组成部分叫职业经理人, 但我们现在还没有职业经理人法。结果导致人力资本可能有时候会任意损害企业的利益, 尤其是损害民营企业的各种利益。所以, 有关人力资本方面的法律, 应尽快建立, 否则, 对人力资本的约束就会很差, 加入WTO后与外国资本的竞争将会使我们处于十分不利的地位。

2、制定合理的任务量。为销售人员制定销售任务是为了给销售人员一定的紧迫感, 能更好地投入到工作当中去, 为企业最大化的创造利润。公司不能只为自己的利润着想, 一味地给员工制定高任务量, 这样不仅不能激励员工, 还可能把员工吓走。AL公司要根据员工的实际情况给每个人制定相应的合理任务量, 新进的销售人员就应该让他们跟着熟手去推销, 学习是第一步;而公司的老员工, 就应该根据他们每月的业绩定出任务量, 对于销售精英就可以制定高的任务量, 当然也是实际可行的, 还可以制定超额的奖励制度, 鼓励员工向更高的业绩冲刺。

3、坚持以人为本的管理思想, 解除销售人员的后顾之忧。“以人为本”的管理思想, 是指在管理过程中以人为出发点和中心, 围绕激发和调动人的主动性、积极性、创造性展开的, 以实现人与企业共同发展的一系列管理活动。以人为本的管理思想是人事管理中最基本的要素, 人是能动的, 与环境之间是一种交互作用:创造良好的环境可以促进人的发展和企业的发展;个人目标与企业目标是可以协调的。AL公司应树立企业与员工是合作伙伴关系的理念, 将企业变成一个学习型组织, 可以使员工实现自己的目标, 在此过程中, 企业应进一步了解员工, 使得企业目标更能体现员工利益和员工目标;以人为本的管理要以人的全面发展为核心, 人的发展是企业发展和社会发展的前提。AL公司只有全面贯彻落实以人为本的管理思想, 才能够真正保有人力资源, 防止员工流失。

4、制定公正、有效的薪酬制度。薪酬制度往往是销售人员激励的核心。尤其在我国, 由于人们的收入还普遍比较低, 收入的差距也就成为员工最看重的因素。因此, AL公司应制定出公平、有效的薪酬制度。公司对基层销售人员工资应该实行计件工资, 多劳多得;管理层销售人员薪资则应由基本工资和绩效工资组成, 基本工资由岗位价值决定, 绩效工资由公司整体绩效和个人绩效确定。员工个人收入只有与岗位、公司绩效、个人绩效挂钩, 才能充分地调动员工的工作积极性。

5、加强对员工各项能力的培训。AL公司应该将人力资本的投资作为企业投资的一个重要组成部分, 特别是对销售人员的培训方面, 公司应不惜代价。具体而言, 公司应建立起针对销售人员的教育培训体系, 实现教育培训的制度化, 塑造学习型企业。AL公司可以为员工提供在职教育的机会, 通过晋升培训、管理培训、外派培训、技能培训等形式对销售人员进行培训, 还可以与我国名校合作举办培训班, 给员工提供更全面、系统的学习机会。

每个销售人员都应避免的销售错误 篇8

外表缺乏职业感．人们自然而然会凭第一印象作出购物决定。如果你想让别人听你说话，参考你就产品提出的建议，你就要多顾虑，演好自己的角色。适当地修饰自己，有自信地推销商品。

不注意倾听．人类很幸运地被赋予了两只耳朵和一张嘴，这意味着我们应该倾听多与述说。比如说，珠宝销售通常会滔滔不绝赞美自己的产品而忽略了倾听顾客的需要。“我想买一副我太太可以日常戴的耳环。她可以戴着去上班，但要戴着去出席聚会也够气派。她可能戴着耳环就睡着了，所以我还希望这副耳环不容易脱落。”

不确认．顾客已经把他的需要告诉你了，那么你就再确认一遍。迅速提出你的方案并把顾客刚才所说的再复述一遍，这样他们就知道你的确是在倾听，积极地关注他们的需求。“看这对漂亮的钻石白金扣式耳环，您太太可以天天戴。当她和朋友出去玩的时候，和牛仔裤搭配会显得很休闲。如果你们去赴晚宴，它也会显得闪闪动人。这对耳环不是用耳针，而是用扣式合起的，所以您太太戴着它们睡着的时候也不会被扎疼，而且它们也不会被越挤越松，所以您不用担心你太太把它们丢失。”

过度推销。在一个好的推销员和一个鲁莽令人生厌的人之间有一条奥妙的分界线。喋喋不休的推销会使顾客做出不理智的决定。好的推销其实就是你问问题，让顾客来说出他们的需要。

无准备。无论你是在电话中推销还是在展示厅现场推销，你要清楚你推销的商品的细节，并能够回答有关这件商品的各种具体问题。

不说实话。与其不懂装懂，还不如老实说“我不知道，但是我会帮您查询一下”，更显得你可靠。

与顾客接触时滔滔不绝。你需要了解你的顾客，但是不要为了巩固关系而过分喋喋不休。有的销售人员认为有必要向潜在顾客说明他们知道的有关这件商品的一切，哪怕顾客已经表示他们已选中这件商品了。你的初衷是想让建立一个新的客户关系，并让顾客觉得与你交谈感觉不错，但要记住，你的目标只是卖出这件商品。花时间与顾客交谈是建立友好关系的好方法，但是必须是围绕商品本身的话题才能建立起顾客对你的信任。

对顾客持有偏见。销售人员经常会因为对顾客持有偏见而失去顾客。不要让种族、性别、民族或外表上的偏见成为你推销路上的障碍。

不会终止推销。一旦你向顾客提供了他所需要的信息，就问一下他是否有意愿要买。很多情况下，你所要做的只是问一个直截了当的问题就可以终止推销了，完成买卖了。比如说，你想让我把这些包装起来呢，还是就这么平装在箱子里?