市场部运作思路

市场部运作思路（精选8篇）

市场部运作思路 篇1

一、市场部运作基本设想

营销是企业的龙头，市场部是营销的龙头，营销计划是市场部的龙头。

市场部运作首先围绕营销计划（传统意义上的营销策划）这个核心工作与流程（尽管比较虚），先支持现有的渠道销售。

然后逐步推动品牌运营、市场推广和新产品策划三项具体的工作与流程（逐步做实）。

二、市场部营销计划的四个步骤

1、营销战略（STP）：市场细分化、客户目标化、产品定位化；

（1）市场细分化：根据市场信息与整理分析，对市场需要特征进行市场细分，而不是根据产品线进行市场细分。譬如国家级三甲医院、地市级医院、县乡级医院的传统简单分类，再譬如综合医院、专科专业医院的简单分类。

可以根据市场需求特征进行分类：如分成A、B、C、D、E、F六类。同时说明：市场需求特征的分类是市场部核心工作，是一项创新的、极富挑战性的长期战略性工作。

（2）客户目标化：根据市场细分化界定出适合我们公司产品服务和经营理念的终端客户，即目标客户群。

譬如终端医院分类中A、B、C、D、C、F六类中A、B、C、D四类适合我们公司，可能是我们公司的目标客户群。

（3）产品定位化：根据不同类别的目标客户的需要特征，对公司

产品和服务进行有效定位，可能通过产品与市场矩阵找出最佳组合，实现准确的战略定位。

譬如终端医院分类中的A类是国家三级医院，与现有产品（如现有的麻醉产品和护理产品）与未来产品（如血滤等）结合，明确哪些是比较适合A类客户的产品与配套的服务，以及新产品和服务。

2、客户价值组合套餐与价值主张（USP）：基本价值、附加价值、关系价值

（1）客户价值组合套餐：不同的目标客户类别，必须体现不同客户价值的组合套餐，可以分成现状的组合套餐和未来的组合套餐。

譬如A类客户（国家三级医院）的基本价值包括高品质、包装精美和较高的价格等，附加价值包括周到的送货和售后服务（可以设计成一级服务或星级服务）、技术活动、学术活动等，关系价值包括代理商关系、省办主任和渠道经理个人层面的关系，以及公司高管、品牌和形象等公司层面的关系。

（2）客户价值主张：不同的目标客户类别，必须体现不同的客户价值理念。譬如A类客户（国家三级医院）的客户价值主张可以针对基本价值提出：品质高于一切!或关怀无微不至！等。

需要说明的是客户价值主张与广告语比较接近，可以成为公司的广告语或市场推广活动的主题口号。

（3）客户价值补充（与研发结合）：客户价值组合套餐包括现状和未来两类，现状客户价值组合套餐支持现有的渠道销售，而未来的、创新的客户价值组合套餐需要与产品研发有效结合，形成产品研发计划。

3、品牌策划与包装（CIS）：理念策划与包装（MI）、行为策划与包装（BI）、视觉策划与包装（VI）

（1）品牌理念的策划与包装（MI）：围绕驼人集团的企业文化与核心价值观，结合客户价值主张来进行品牌理念的提炼。

譬如A类客户（三级医院）可以提出：品质至上，人文关怀！

（2）品牌行为的策划与包装（BI）：围绕品牌传播的主要媒体与渠道进行品牌运营的策划与包装。

譬如针对A类客户（三级医院）的媒体宣传、学术活动等。

（3）品牌视觉的策划与包装（VI）：围绕品牌传播的主要视觉表现进行品牌表现的策划与包装。

譬如针对A类客户的宣传资料、展台风格、产品包装和活动现场等，甚至参与的人员衣着都要根据A类客户的特征进行有效的视觉形象设计。

4、整合营销计划（IMC）：整合营销对象、整合营销路径、整合营销方式

（1）整合营销对象：必须明确营销针对的不同目标客户类别具体的人员对象，譬如医院院长、科室主任等。

（2）整合营销路径：不同营销对象有不同的营销传播路径，譬如广告媒体、会务活动等，不同的对象有不同的媒体和活动接触。

（3）整合营销方式：不同营销对象和路径，最终要落实到营销方式上，主要包括四类——（人员）推销、（会务）活动、（媒体）广告和（政府和医院）公关。

二、市场部营销计划的五个方面

1、渠道部——人员销售计划：即整合营销方式中的（人员）推销。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对客户主要对象（院长和科室）制定产品推销行动方案。

人员销售计划包括四个方面：人员销售目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

2、市场部——会务活动计划：即整合营销方式中的（会务）活动。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对主要对象（院长和科室）制定（会务）活动行动方案。

会务活动计划包括四个方面：会务活动目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

3、市场部——品牌运营计划：即整合营销方式中的（媒体）广告。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对主要对象（院长和科室）制定品牌运营行动方案。

品牌运营计划包括四个方面：品牌运营目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

4、大客户部——公关计划：即整合营销方式中的（政府和院长）公关。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对主要对象（政府职能和院长）制

定公关行动方案。

公关计划包括四个方面：公关目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

5、市场部——新产品/新服务策划计划：即客户价值组合套餐中的未来与创新。围绕不同目标客户群的需求特征，针对现有产品服务与客户价值的差距，以及潜在的需求和趋势，进行产品服务和客户价值创新策划，并制定出新产品/新服务策划与设想的行动方案。

市场部运作思路 篇2

民办职业学校的业务模块大概可以分为三块:招生、培训教学和实习就业, 本文将对以上模块结合现代营销型企业的营销模式进行分析。

1 招生版块营销运作思路分析

招生板块是唯一的利润环节, 也是维持学校运转的造血机器。针对目前国家教育体制中的缺失和学费高等现状, 以及求学还是通向“成功”的主通道的大众观念下, 职业技能培训在人口密度大、经济欠发达的地区存在很大的市场空间。

1.1 招生工作的特点分析:

学员的年龄段比较集中, 招生目标人群集中在16~20周岁, 20~25周岁的目标人群占比例不大。由于技能培训属于就业层面低的培训, 所以目标市场主要集中在农村市场。特别是初中和高中, 是目标人群的主要集中地。同时招生工作具有季节性强 (主要集中6月份的中学生毕业高峰期、暑假、寒假、冬季农闲、春节后等时段) 、目标人群集中 (年龄段集中, 学历偏低) 。

1.2 产品特点:

产品不具备重复消费性的几率非常小, 而且不具备来年重复消费的可能性, 实用性强, 是低层面就业人群生存的饭碗。

1.3 招生营销模式分析

目前招生模式有以下几种:

a.广告营销:利用电视、互联网或报纸以及POP、易拉宝、海报、彩页、DM宣传单等平面媒体对企业和招生政策进行宣导, 以期达到招生目的。其中以电视或互联网及报纸平面较为常见。也是大多数职业学校常用的一种营销模式。

b.地网和人网:随着广告营销的不足越来越明显, 很多学校尝试利用所谓的地网和人网进行招生, 但这种招生模式很多时候是广告营销模式下的一种辅助职能, 未能形成人员销售的系统和机制, 大部分是自然销售 (也就是被动销售, 等客上门) 。辅助的系统主要是招生热线电话、800、400的话务系统, 辅助模式主要有区域代理招生模式及推介法和缘故法。其中代理制招生较为常见。

以上招生模式拥有一个共同缺点:和其他同行在方法上同质化严重, 在学校和终端消费者之间, 没有更多可控因素和环节, 会引起最终的绩效不稳定和不可控, 随机性强, 招生业绩不稳定, 成本也越来越高。其他模式 (如类似直销体系) 和招生方法 (如网络报名) 等不再阐述。

c.招生运营模式的未来发展分析:根据市场营销规律推测, 未来最有效的招生模式是招生企业自己组建团队实行公司化、专业化的招生运营模式, 也就是自行组建营销型的招生团队独立运营招生市场的模式, 也是真正意义上的人员招生。自改革开放以来, 中国的市场营销经历或即将经历了以产品为核心的阶段、广告+产品的阶段、“服务+产品+广告”阶段。

现在基本上很少有单一运作的营销模式, 大多都是各种营销模式的整合。结合招生工作阐述如下:

天:顾名思义, 就是传统的广告营销, 利用电视、广播等传播媒介和报纸、户外广告等平面媒体, 向消费者传递企业信息, 提升企业的知名度。广告的定位由信息的传达已经逐步转向企业形象广告, 这对培训的教学质量和就业安置水平等又提出了更高的要求。我们建议要增加软性广告的含量, 增加企业在媒体的新闻出现率, 更多的做企业形象广告而不是产品广告。广告的投放在开发的市场重点集中投放, 投放形式是电视、广播媒体和报纸、单页、宣传单普投等多种形式结合, 为人员招生创造好的信息环境并预热。

地:建立以乡村为单位的信息联络点。选择村里的商店、超市或门市等人流较多的地点为信息的联络点并挂牌, 村镇较大的, 可以设置两个或多个, 以方便消费者咨询。平时放一些招生的宣传资料, 在招生高峰期的时间段前一个月, 逐步增加宣传资料的投放量, 为高峰期预热。聘信息联络点的老板为宣传员, 按照实际业绩给予一定的报酬。

人:搭建管理团队, 构建销售团队, 采用一对一或一对多的多种营销模式, 建立一支以专职销售人员为主, 兼职销售人员为辅的营销队伍, 原则上兼职营销人员归专职营销人员管理。兼职营销人员与企业不存在劳动关系, 只是根据业绩赋予一定的报酬。兼职人员的来源一部分为信息联络点的联络员, 一部分为在其他营销企业工作的有客户群体的营销人员 (如保险业务员、直销业务员、农资销售人员等) 或在当地人群有威望的、经常发生业务联系的人员 (如村干部、电工、学校老师等) , 有必要的话可以向社会招募。专职营销人员和兼职销售人员的比例先期控制为1:20左右。构建庞大的信息网络和渠道, 当地人对当地人销售存在着人际关系中的信任因素, 利用推介法和缘故法等营销方法能有效的保证业绩。加以执行团队强大的培训系统和激励系统, 能保证业绩的持续稳定增加。

2 技能培训 (教学教育) 板块营销运作思路分析

现在的职业学校, 基本上都有品牌专业。所不同的是, 有的是做专一行业领域 (如北方智扬、北大青鸟) , 做强做大品牌的, 在某一行业领域有专业优势;还有就是培训产品多元的 (如保定虎振、山东蓝翔) , 能给学员更多的学习选择, 也丰富了产品线, 但很难做出优势的培训专业或品牌。还有一些在做职业技能培训的同时嫁接学历教育的。这和企业的定位及战略目标有一定关系。

在实际技能教学中, 也存在诸多的问题, 比如硬件资源不足或落后、师资力量单一、文化氛围不足等。最突出的障碍是:技能培训注重知识、技能和操作, 忽略了态度和行为模式的塑造, 不能有效的提升学员的职业素质和心理素质, 不能增加学员的职业竞争力。学习中低端技能培训的学员, 由于学历较低, 年龄偏小, 心理素质不足, 对社会、对就业后的企业要求的职业素质了解不够, 就业后不能适应或复合企业用人的条件, 会造成职业生涯的不稳定。也无法提升自身的职业价值。

3 实习就业安置板块营销运作思路分析

目前, 很多职业学校在招生时都承诺推荐就业或安排工作。实际上100%绝对就业率很难实现, 因为企学校发展越快, 做的越大, 招生越多, 安置就业压力就越大。而今天我们所倡导的概念是职业化, 也就是随时随地的生存, 职业经理人、职业律师等概念, 显现了就业的层次和个人的职业资本和个人价值。所以在培训专业、实习就业、学校管理上, 职业学校是大有文章可做的。

4 结论

综上所述, 职业学校在招生、技能培训、实习就业安置三个业务模块中, 都可以嫁接现代市场经济环境下营销型企业的思维和做法, 进行深度开发的系统运作, 甚至可以事业部建制来独立运作, 单独订立运营目标并进行考核。当然, 这需要对业务流程、管理流程等进行梳理。招生和就业两个板块的市场竞争也越来越激烈, 运用新的模式探求出路已经迫在眉睫。而且谁先启用全新模式就占领了市场先机。一种思想、一种观念、一种系统和一种模式都可能会改变企业发展轨迹和市场地位。

参考文献

[1]周游.学校营销:战略设计与品牌经营[M].北京:中国社会科学出版社, 2008, 8, 1:124-139.

市场部运作思路 篇3

理清思路谋发展

一是架好支点。依托中国人口福利基金会“幸福工程”项目资金，以“幸福工程——救助贫困母亲行动”项目为支点，政府积极预算投入配套资金，以点带面形成辐射状项目基地。

二是突出重点。将重心放到帮扶贫困母亲上，想帮扶户之所想，急帮扶户之所急，需帮扶户之所需。

三是找准增点。强化宣传，积极协调社会各界有识之士贡献爱心、自觉捐助，以此募集资金。动员淮阳籍在外的民营企业家、老乡会、商会、各企（事）业单位和在淮阳投资的各类企业家、热心慈善事业的人士伸出援助之手，开展“救助一位母亲，撑起一个家庭”活动；与中国人口福利基金会签订“幸福工程——救助贫困母亲行动”合作协议书。

坚持“四靠”求保障

一靠学习提升能力。为了及时、准确地学习和掌握“幸福工程”项目的操作规程，淮阳县计生协采取“走出去，请进来”的办法，先后去河南省新乡市百泉镇、济源市、焦作市和湖北省咸宁市咸安区、崇安县以及中国人口福利基金会实地考察学习，同时聘请农业专家到淮阳县现场传授技术。淮阳县计生协出版《人口家庭报·幸福工程》两期，编印《“幸福工程”释疑解惑》读本1000本，印刷宣传折页1.5万份，举办蔬菜技术培训班两期，使淮阳县计生协的管理指导水平和帮扶户的实际操作能力明显提高。

二靠主动争取，上下一盘棋。为了切实搞好“幸福工程”项目的运作，最大限度地提高经济效益和社会效益，淮阳县计生协采取两个主动： 一是积极主动地向国家、省、市县相关单位进行申请、汇报，最大限度地取得支持和帮助；二是积极主动地深入基层、深入实际、深入田间地头，下发“干部进农户，上门送服务”干群联系卡1300张，调查了解，宣传发动，全县上下形成了一盘棋。

三靠有为赢得有位。按照中国人口福利基金会和省市计生协的要求，淮阳县从项目的筛选和申报、帮扶户及运作模式的确定、资金的配套及发放、宣传培训及实施等方面进行了认真的准备。在项目实施中，投入配套资金50万元，以每户2万元启动资金为标准，对全县50位贫困母亲进行了帮扶，目前已取得明显成效。淮阳县计生协干部刘廷喜说：“在帮扶过程中，从贫困母亲的眼神中，可以看到群众迫切的要求和期盼。”县计生协干部李中勇说：“在服务过程中，我们的灵魂也受到了洗涤。”通过项目实施，淮阳县基层协会队伍树立了形象，协会干部得到了锻炼，帮扶群众得到了实惠。据统计，淮阳县乡（镇）计生协会18名副会长和18名秘书长中有9名被提拔为正科级干部，有8名被提拔为副科级干部。

四靠制度形成机制。为有效实施幸福工程项目，淮阳县先后制定了《幸福工程项目办公室工作职责》《幸福工程——救助贫困母亲行动管理办法》《幸福工程项目评估标准》等规章制度，明确了人员职责、工作目标、管理措施和评估办法，建立了长效工作机制。

科学运作求实效

为合理有效地使用项目资金，根据幸福工程项目要求，淮阳县对帮扶项目户的选择规定了五个必备条件：诚实守信、勤劳能干、明白事理、有偿还能力、计生家庭。采取科学模式予以运作，即“协会+合作社+基地+农户”模式。具体操作流程是：计生协负责蔬菜种植项目申报、协调各相关单位、制订方案、筛选项目和把关，合作社负责基地的筛选、技术培训指导、建棚、供种、供肥、销售等，基地负责实施合作社的具体要求，农户负责实施项目要求。根据蔬菜大棚面积大小、投资多少、帮扶户的经济状况等不同情况，由合作社采取垫资、入股、分期蔬菜款扣除等方式实施。

市场部运作思路 篇4

——河南省长葛市环卫处认真做好建制镇垃圾收集转运体系建设

“农村垃圾真成为人人头疼的事了，以前还有人做农家肥，现在为省工省力，都用化肥，再说如今垃圾也和以前不一样了，大多都是些塑料包装，弄得村子周围都是五颜六色的，要么就是坑里乱倒，臭气熏天。不过，这下好了，有了垃圾收集站，统一转运到市里垃圾处理场，这和以往情况大不一样，干净多了”。河南省长葛市大周镇赵庄村村民赵有名由衷地说。

这是自去年长葛市建制镇垃圾收运系统正式投入运行后带来的新变化。

“为做好农村环卫工作，各地都想了不少办法，但长葛市这个运行模式更好一些，有一定的突破性，思路比较新，运作良好，应该好好总结并推广。”2011年4月，国家住建部村镇司调研组一行五人在河南省建设厅村镇处负责人的陪同下，来到长葛市后河镇对我省农村生活垃圾治理情况进行调研时如是说。

2009年，河南省政府为深入落实科学发展观，有效改善农村生活生产条件，优化农村人居环境，在全省874个建制镇建设了生活垃圾收运系统，包括每个建制镇配建一座垃圾压缩式垃圾中转站、一辆垃圾转运车、两辆电动垃圾收集车。长葛市市容环卫处抓住这个历史机遇，把建制镇垃圾收运体系建设与全市城乡环卫一体化工作大局紧密结合起来，通过建制镇垃圾收集转运工作的逐步展开，以点带面，循序渐进，通过加强组织领导、明确责任主体、统一环卫工作质量标准、完善监督考核管理制度，建立起比较完善的农村垃圾长效管理机制，促进乡镇环境卫生状况明显改善，从而助推全市城乡环卫逐步实现一体化大格局。

一、加强组织领导，打牢工作基础。

长葛市把全市生活垃圾收集处理体系建设及运营管理工作列入议事日程,抓紧研究制定政策措施及实施方案,明确领导机构、目标任务、责任分工、资金渠道、完成时限,集中力量抓好落实。住房和城乡建设、财政、发展改革、环保、卫生等部门按照职责分工,密切配合,通力协作,共同做好技术支持和服务、运行经费落实和使用监管、医疗垃圾收集处理监管等工作。同时，生活垃圾收集处理体系建设及运营管理工作作为一项系统工程,事关广大人民群众的切身利益,涉及面广,工作量大。长葛市环卫处充分利用新闻媒体,大力宣传这项工作的重要意义,教育、引导广大群众树立良好的卫生意识、环保意识,养成良好的生活习惯,形成全社会共同关心、支持和参与城乡环卫一体化建设管理工作的浓厚氛围。为保证此项工作有序高效运作，长葛市创建办公室、环卫处及建制镇分别派出相关人员，专门成立建制镇垃圾收集中转与处理系统建设工作小组办公室；每月召开一次工作例会，连续多次召开专题会议，听取建制镇工作汇报，安排布置相关事宜。主管副市长严格要求各级各部门必须按照上级指示精神，全力做好配合工作，务必把好事做好，并专门成立督导组，组织协调该项工作的高效开展。

二、精心组织实施，确保进度质量

上级文件下达后，长葛市8个建制镇积极行动，明确1名分管领导和责任科室，按照编制的镇区总体规划，认真做好建制镇垃圾中转站的选址工作，并及时做好场地“三通一平”工作。同时建立完善进度月报制度和督导机制，及时掌握工作进度，在人力、物力方面提供大力支持，切实做好各自辖区工程组织工作。长葛市市容环卫处认真做好统筹协调工作，抽调专业人员不间断进入各个施工现场，帮助解决施工过程中出现的问题，并对各建制镇中转站的土建质量、设备安装调试及运行情况进行严格验收，为规范运行打下了良好的基础。同时各建制镇还自筹资金，大周镇、后河镇先后投入40余万元，其他建制镇也分别投入10多万元对中转站进行科学规划，相继建成办公室、车库，门岗、仓库等配套设施，完成了内部绿化，基础设施建设已初具规模，垃圾收集中转工作步入正规化、专业化、长效化轨道。

三、科学配备人员，强化业务培训。

长葛市市容环卫处在监管上下功夫，要求每个镇都要配备2名专职小型电动垃圾收集车司机和2名中转站专职操作人员，充实环卫专业队伍，并按照要求进行业务培训，严格按照操作规程操作。电动保洁车每天不间断巡逻在镇区大街小巷，及时收集门店商户垃圾，中转站设备运行良好。并建立了运行台账，做到资料档案规范管理。同时，环卫处抽调业务精通的人员巡回到建制镇授课，按照“精简高效、循序渐进”的原则，指导建制镇的环卫队伍建设。根据各建制镇镇区人口和道路等实际情况，同时每个建制镇选取3—5个条件较好的自然村，不断完善工作制度和工作机制，从而推动建制镇环境卫生管理工作顺利高效开展。2010年8月10日，长葛市农村保洁车发放仪式隆重举行，56辆三轮保洁车被分发到老城镇、和尚桥镇等四个乡镇、办事处，从而初步形成“村组保洁、乡镇收集、市转运、集中处理的市域农村生活垃圾收运处理体系和稳定高效的运营机制。截至目前，全市八个建制镇、四个建制乡、四个街道办事处已配备专职环卫作业人员620余名，三轮保洁车580辆，建设垃圾中转站32座（含省政府配建的8座），垃圾收集池1426个（含纳入正常管理的村级收集点），基本建立起比较完善的垃圾收集和运输体系。

四、创新工作机制，整合运输资源。

在压缩式垃圾转运车辆管理上，市环卫处联合多部门进行深入探讨，如果按常规运营，每个建制镇中转站都要配备两名司机，加上燃料、维修等费用每年在8万元左右，况且有可能存在垃圾乱倒，中转站闲置无人看管等问题。为避免这些事情的发生，便于管理，节约运输成本，发挥垃圾中转运输系统的最大效能，长葛市根据实际，决定由环卫处对建制镇垃圾实行统一管理、统一运输，压缩式垃圾转运车辆不再分发给各建制镇。环卫处经过多方调查，充分论证，公开招标，最后交由具有生活垃圾清运资质的长葛市捷通垃圾清运有限公司负责管理。各建制镇与长葛市捷通垃圾清运有限公司签订运输协议，前两年每年每个建制镇承担运输费用10000元（包括司机工资、油料、修理、保险、交通事故处理等一切费用），不足部分由长葛市捷通垃圾清运有限公司承担，两年后根据各建制镇垃圾产量和物价上涨等因素适当上调运输处理费用。长葛市捷通垃圾清运有限公司设立调度室，垃圾转运车辆统一调配，一台车负责3—4个建制镇，各建制镇环卫部门负责将辖区内垃圾收集到中转站，然后由长葛市捷通垃圾清运有限公司统一运送至市垃圾处理场做无害化处理。长葛市捷通垃圾清运有限公司开通服务电话，保证垃圾箱随满随清。同时，建制镇、捷通垃圾清运有限公司和市垃圾处理场都建立台账，做到建制镇垃圾中转站工作人员、捷通垃圾清运公司司机、康洁垃圾处理有限公司计量员三方都有签字，做到清运、处理数据三对照，保证垃圾不乱倒，杜绝垃圾转运和处理不及时、不到位等情况的发生。2010年8月26日，全省乡镇垃圾中转站的建设与运营工作现场会在我市召开，我市乡镇垃圾中转站建设与运营管理模式得到建设厅肯定，并形成经验交流材料在全省范围内推广。

五、加强日常监督，严格进行管理。

在整个运行过程中，长葛市市容环卫处协调市创建办，将乡镇垃圾收集转运工作纳入文明乡镇创建工作中，通过创建排名奖惩工作机制，督促乡镇重视并加大环卫设施投入力度，确保垃圾收集转运工作顺利高效运行。另外，环卫处充分发挥职能作用，及时总结运行中的经验和不足，对各建制镇、捷通垃圾清运有限公司进行业务和技术指导，不断组织相互之间的技术交流，同时公布服务举报电话，接受社会监督，使群众切身感受到垃圾集中处理带来的好处，环境卫生意识进一步增强，文明素质进一步提高，从而推动乡镇垃圾收集中转工作有序高效开展。

目前，长葛市城乡环卫一体化格局正逐步建成，建制镇垃圾收运系统运行良好，作用也得到充分发挥，保证了各建制镇垃圾及时收集、中转和无害化处理，极大地改善了镇区环境卫生质量，进一步优化了镇容镇貌，促进了镇域经济的快速发展。

图1：环卫工人正在镇区街道上认真保洁

图2：工人正在把收集的垃圾倒入垃圾中转站。

区域市场运作方案 篇5

根据公司2008年总体运作框架的精神，本着加强管理、控制成本、从粗放式拓展向精细化维护作转变的前提下，维护大客户拓宽中小客户的原则，达到建立一支精干、有效的销售团队，实现公司的经营目标，拟定2008年东北区域管理运作方案初稿：

一．销售部日常管理架构：

区域经理(精细化市场,重点市场，一般市场)架构略

备注：①重点直控市场为：大客户所在的市场2）区域市场为驻地市场，人员主要以市场重点二批，重点终端维护开发为主，周边市场出差由大区经理安排，一个月不超过五天。3）KA专员为独立的KA系统开发和维护。

二．市场现状及区域优劣势分析：

1．市场现状分析：现有产品的市场情况说明，产品形象和概念支持点状况说明，市场同类竟品描述，原有的产品独特性和较明显的竞争优势说明，以往的管理、客户配合，营销策略的全面描述，公司原先运作模式在现阶段未能发挥应有的效益，区域维护不过来，经销商的服务及拓展有限。因此有必要在2008年加强区域操作模式创新和人员增加维护，以确保竞争的优势和企业的可持续性发展。

2．区域优劣势及机会分析：

优势：1）局部市场内的强势品牌，具有较强的区域品牌优势，特别在中低端产品方面，属领导品牌。

2）完善有效的经销网络，良好的客情关系。以地区为单位，基本没有空白市场

3）较为稳定的产品质量和忠实的消费群体。

劣势：1）产品线销售过于集中0。5至1元，其它类品项销售量不大，占份额不高，风险较大。

2）KA渠道基本空白，现有主销产品在KA当中，无法形成规模销售，不具备成本及竞争优势，产品竞争力不强。且无较强势抢攻产品，因此急需培育新的产品，在KA渠道销售。

3）没有销售队伍，渠道下移难度大，分销网络建设难，系统运行总体效率偏低。

机会：1）发挥企业优势，集中资源定位在某一细分市场，避免与大企业的正面竞争。

2）区域人员具备了市场快速反应能力和对东北区域的市场的熟悉和了解。

3）大客户政策及KA方案，事务活动的优化，及维护人员的增加，有助于市场全面的转型。

3．东北区转变发展的法则：坚持“差异化运营与对位集中策略”，A坚持自己的特色，差异化运营，力争在某一细分领域做到最强。B培育企业的核心竞争力（大客户策略运用），通过改进区域管理模式，提高企业的管理水平。（增加区域经理及地面人员，理货人员对重点市场，战略要地进行维护）C对位集中策略的应用，集中资源对目标客户，主销系统，主流渠道，进行针对性活动D节日来临及事务活动，必须突出区域市场快速反应能力，做到“以速度求效益”

三．2008产品运作思路：

1、产品线：

以流通渠道为主要通路的产品线。产品以比丽奇，咔吃0。5及1元为主，总体思路是通过产品的形象更新和概念的提炼，达到提高产品力和流通性，同时依托客户的网络优势和较强的配送能力，实现产品的快速销售。

以商超为主要通路的产品线。产品的运作坚持以渠道需要及节日需要为主导的产品入场销售思路，以产品的差异化和独特卖点实现产品中高价的市场定位，通过大卖场、连锁超市的销售渠道实现销售。并为公司最终建立快销网的新商业模式打下基础和积累运作经验。

2．原有产品与新形象产品运作的思路：

关于老品运作：延续原有能动销的包装，依然由原有客户销售。

客户选择：新产品是否给老客户卖，还是寻找新客户？

关于新品运作：满足不同个性化的消费需求，以增加消费群体。

概念点：新产品的体操队形象，中国青少年成长加油有效结合在市场表现中。

四、销售人员的配置与运作模式：

根据2008年产品运作的思路，拟定与之匹配的人员配置方案。

1）流通产品以现有客户为主，但运作模式需加以改变，不再坚持以粗放化拓展，要充分依托经销商的资源和传统的流通渠道为主，而考虑公司辅以销售人员和阶段性的促销支持的运作模式。该运作模式下企业的效益为第一考虑因素。因此人员的使用数量及对口

岗位配置方案，由区域具体化阐述。

2）新产品销售的客户以现有客户为主盘，合适的操作的客户可以直接接手，不合适操作的客户由区域人员重新开发客户，部份合适商超运作的产品以商超连锁为主渠道，加一名销售代表跟进，投入费用严格控制投入产出比的运作模式。

3）根据公司2008年新市场开发的规划，KA渠道建设，新市场开发坚持事前充分论证、开发中控制投入的节奏，严格控制市场的开发风险（见新市场开发评估建议，由区域提供）。

五．销售队伍的管理：

1．销售费用的管理：

实行固定费用按核定标准报销，超支自负；临时费用先申请后发生原则（见财务部销售费用管理办法）。

办事处房租：一级市场（X00元/月）；二级市场（X00元/月）

办事处固定电话：X00元/月

办事处水电气：X元/月

其他费用标准按公司规定执行。（考虑在东北区建设办事处，办事处的管理费用及其它方面费用由区域做详细方案说明）

2．销售队伍的日常管理：

销售报表的管理：公司实现月计划周滚动的计划管理，区域根据公司的下达计划任务提交月工作计划和周进展及信息反馈报表，各类报表力求简单、有效（附销售人员日常管理报表）。

销售过程的管理：其他销售人员日常管理实现区域与客户共管，具体操作为区域每月下达销售任务和考核指标到人，同时提出工作的重点和完成的方法，销售代表，区域经理以周报表形式汇报工作的进展和存在的问题。销售代表，区域经理日常工作安排和管理由经销商负责执行，区域提供指导意见及现场核查督导，经销商和销售代表，区域经理共同对销售指标负责。

3．销售代表，区域经理的考核与定级管理：（人员管理及考核方案由区域提供）

1）销售代表，区域经理的考核：

考核对象：每个独立的区域市场一线销售代表，区域经理，力争做到考核任务落实到人，考核对象明确清晰。

考核方式：以销售额、费用的投入产出比为重要考核指标，以工作态度、执行力为考核内容，加大对销售过程的指导和管理。

考核目标：形成一套简单有效销售队伍管理模式，有效的提高销售人员的收入，充分调动销售人员的工作积极性和主动性。

五、经销商的管理：

为配合公司营销模式的转变，本着与经销商建立新型的战略合作伙伴的厂商关系，加强对经销商的指导和管理，通过充分有效的合作，最终实现双赢。

1、区域管理：在大客户的政策下，继续强化经销区域划分的管理，加大对冲货的处罚力度，对个别多次犯规不改的经销商建议予以撤换，以确保市场价格的稳定，保证经销商的合理利润和积极性，确保渠道的有效性。

2、库存管理：鉴于2007年公司产品品项的销售情况和生产安排的实际情况，保证2008年市场的正常供货，要求经销商必需保证10—15天的各品项的安全库存，此项要求将以订货金形式执行，并在建设中转仓库下，更加的有效的控制各品项销量及库存。

3、返利管理：尽量取消小客户的返利，把返利作为市场费用投入到市场，对于大客户以价格为导向的可以考虑返利的使用，但是有条件的使用。

4、渠道管理：依托经销商网络资源和良好的客情关系，通过公司

派驻的销售代表或区域经理实行对重点二批和重点终端的直接管理，确保公司销售政策执行到位。（这也是增加人员的直接目的，从粗放到精细）

5、客户的服务：本着加强服务、建立更加紧密的厂商合作关系，共同面对激烈的市场竞争，并最终实现双赢。区域在人员增加情况，加强以下服务工作： 对帐：会同客服部与财务部在每月5日前将上月所发生客户的往来帐目经核实后传真给客户并确认。

不良品的处理 ：加强不良品处理的程序和时间的管理，减少浪费和客户因此而产生的抱怨和不满。

发货 ：加强销售的计划管理，确保先有订货金，后而客户款到后才能及时无误地发货，并落实好中转仓库的进货出货工作。

七：产品，促销管理

A产品促销原则

1、市场需要

2、品牌需要

3、集中优势兵力

4、确实能有效促进销售

5、执行讲落实、到位

B执行的【分析与策略】

1、市场分析：

●强势市场——40%的投入支持——以保持并扩大竞争强势

●竞争市场——50%的投入支持——以维持竞争力，并促使向强势市场转化●弱势市场——10%的投入支持——以低成本的形式进行品牌维系，厚积薄发。

2、销售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——仅作适当的品牌维系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重头品牌投入

3、产品分析：

●销量超过60%的产品/品项——作主打品项支持（包括根据产品特性进行季节性促销、并加大终端宣传等）

●销量超过30%的产品/品项——作次品项支持

●其他——作为季节性或特色渠道的开发支持

4、通路分析：（对校园终端—与—BC商超作重点品牌支持）

作为渠道末梢的终端在营销过程中的地位显得异常重要，产品的销售的结束不应是在经销商回款，而应是在终端销售。终端是销售的阵地，终端消化了才是产品真正的销售。品牌在终端运作上对在商超内的影响，主要以消费者的因素来制作方案如（促销、陈列、堆码、生动化、人员、氛围、宣传等）进行品牌支持。

5、财务分析：

在商超按12%的预算（具体数字略），流通按3％。把钱用在刀刃上

6、其它事务活动（由公司另外给予费用支持）

配合市场部的事务活动，结合区域特点及机会点，作有效落地方案。比如一年六波的事务活动展开（开学VIP模范店建设，运动会消费者促销活动，分市场订货会，情

人节专案，节日促销，年货销售等）都作细化案。附件:

具体销售活动执行时间进度表

具体销售运作品项及销售贡献目标

具体销售活动项目及费用预算

具体大区经理工作职责及工作计划

电力市场运作模式的建立 篇6

电力市场通过标准配备下的用户责任制构建，首先对矿井用电量进行分析梳理，确定电力最终用户；其次针对不同的用户制定不同的管理和考核方式；第三根据各单位用电设备的标准配备测定各单位用电定额或限额；第四根据定额、限额制定考核方案，对于无法计量的用电设备制定明确的机电设备状态管理考核标准。电力市场构建主要划分为三大部分，一是电力管理体系构建，二是电力使用分析，三是电力管控体系构建。

电力市场的运作流程如图1所示。

机电科提供购买电力收取电费电力及设备直接区队1.1 市场管理体系

1.1.1 市场组织机构

辅助区队其他单位供电处外部单位

图1 电力市场运作流程图

为保证电力市场的正常运转，特成立电力市场管理领导小组。组

长：机电矿长

副组长：机电科等相关单位负责人 成员：各科室、区队等单位负责人

管理小组工作职责：负责电力市场的规划、考核、监督、验收及指导工作；负责矿电力市场定额（价格）体系的建立，定额（价格）的测算、补充完善、公示和发布等工作，确保市场交易需求，保证定额（价格）的准确、公平、公正；负责矿对区队进行电力考核、核算工作；负责电力市场运行中纠纷的协调和仲裁工作。

电力市场管理领导小组下设办公室，办公室设在机电科，办公室主任由机电科科长兼任，成员机电科、企管科、财务科、机电队及其他区队等相关单位成员组成。

办公室职责分工：（1）机电科职责

①负责设备选型（设备节电能力达到当前最先进或较先进）、供电系统设计(及时优化供电系统，减少设备投入，提高功率因数以及供电质量)、用电审批、调配工作。以及对设备使用说明、操作方法、检修内容、运行指标，告之使用单位。

②负责电力计量器具管理，组织计量器具定期校验，并对用电单位正确使用计量进行监督检查等工作。

③负责电力市场用电数据收集、整理、统计、分析、存储等相关工作。

④负责电费指标的分解和计划上报工作，负责电力市场结算考核的日常管理工作。（2）企管科职责

①监督电力市场抄表数据真实、可靠，确保电力市场按照制度考核。②负责电力市场结算考核结果的兑现工作。（3）机电队职责

机电1队负责对井上配电点，按设计要求安装并维护；机电2队负责对井下配电点，按设计要求安装并维护，保证供电安全、可靠。

（4）生产用电单位职责

①负责按照机电科电管组审批图纸，负责本单位计量器具与设备的安装工作。②负责区队内部对班组和个人的电力考核工作。（5）财务科

财务科负责全矿月度电费入账工作。

1.1.2 电力管理

1.1.2.1 电力价格管理（1）定价原则

①以市场电价作为矿内部市场化价格的参考依据之一。

②便于用电预算、结算和分析，因电在传输中有损耗，内部电价可以略高于市场价。（2）价格的修订条件

①为了便于预算与结算，电价变化不大时，每年12月制定一次，第二年执行。②当电价浮动高于10%时，及时跟随市场变化。③现有的价格体系与市场发展和结算不相匹配。（3）价格的修订程序

机电科提出修改完善价格，并把相关的资料和数据送到矿市场化领导小组。矿市场

化领导小组审核后，商定价格，并下发调价通知。机电科电力市场按调整后的价格进行全矿内部结算、考核。

1.1.2.2 电力定额管理（1）电力定额的修订和完善

①设备运行过程中连续定额偏差在15%以上，非人为因素造成的，而是定额本身存在的问题。

②随着生产技术不断改进、施工工序的不断优化、设备节能效果提高10%以上重新修订。

③集成、智能化操作提高，原定额高于现有水平10%以上的重新修订。④出现新设备时要不断完善定额。（2）电力定额修订和完善程序

①由机电科或市场主体根据市场发展和结算的要求，提出修改完善定额计划，并把所需要的资料和数据以内部市场业务联系通知单（或专题会）的形式送达到电力市场管理小组。

②电力市场管理小组委派电力定额测算小组，限期重新测算设备电力定额，测算基础资料、数据、结果报送电力市场管理小组。

③电力市场管理小组及时对报送资料进行加工整理，并同有关市场主体部门充分结合，形成初步意见并以书面形式报定额管理小组。

④修订完善的定额经定额管理小组裁决后，以文件形式下发执行，原有定额同时废止。

1.1.2.3 日常管理

（1）实行“谁用电谁管理，谁管理谁负责”原则。用电有申请，接电有计量，计量有考核。

（2）严格遵守用电审批程序。生产用电申请由用电单位递交用电申请，经机电科审批；生活用电申请由用电单位递交用电申请，经水电队审批。申请要注明用电时间、地点、最大负荷。

（3）计量器具配备能满足生产、考核需要。

（4）计量器具损坏，应及时与机电科联系，更换合格的计量器具。电力市场的专业人员应把相关数据保管好。

（5）当用电单位与上一级电表误差较大查明原因，无法查找数据时，以上一级电表计量为准。

（6）正确安装、使用电力计量器具，不得擅自更换及改变计量器具接线方式，或故意损坏计量器具。

（7）因地点变更时，需及时通知电力市场管理人员结算电量，否则因地点变更所

产生的一切电量由原使用电单位承担。

（8）严格遵守用电程序，不能私拉乱扯、盗窃用电。

（9）外包工程户用电前必须提出用电申请（并附一份工程合同），注明用电负荷报机电矿长审批后，交机电科备案。机电科对施工单位的用电设备、计量器具进行校对审核。然后通知接电地点的管辖单位，按要求正确安装。没有机电科委托单无权擅自给外用户接电。外用户抄表由机电科、水电队双方派人，用电量由机电科上报财务科进行结账。

（10）办公楼、生活区由水电队派人抄表，用电量上报机电科，机电科月底随月报表上报财务科。

1.1.2.4 电力计量器具管理（1）基本要求

①用电单位写出用电书面申请，经机电科审批，去供应科领取计量器具，并在机电科备案，由机电科准入批准后，方能安装使用。

②机电科、用电单位统计计量器具详细信息（电表生产厂家、型号、出厂编号、）建立台账，并双方签字生效。用电单位持副本。

③用电单位每天放专业水平较好的人员，负责对本单位的计量器具进行检查，保持计量器具合格状态下使用、外观整洁、部件无损。

④计量器具不使用时，用电单位持副本，到机电科办理上交手续或移交手续，并双方签字生效。

（2）电力计量器具配置管理

①电力计量器具要遵守《能源计量管理办法》。

②用电单位要有专职或兼职计量器具管理员，并建立设备用电计量器具一览表，标明计量器具的名称、型号、规格、准确度等级、计量范围、生产厂家、出厂编号、安装使用地点、使用状态（运行、备用、停用等）。

③功率大于100kW（除使用3300V电压等级的设备）的设备，必须安装单独的计量器具。

④井上、下变电所（或变电站）每出一趟线路要装设计量器具。与使用单位实现二级管理。

⑤使用的用电计量器具必须容量、准确度达到计量要求、定期效验，合格后方可使用。

（3）日常抄表管理

①工程安装时，用电单位通知机电科，记录器具详细信息（电表生产厂家、型号、出厂编号、电流互比），并双方签字生效。

②正常情况下每月最后一天由机电科、用电单位联合抄表，企管科监督，三方在现

场原始抄表单上签字生效。

③机电科负责根据原始抄表单建立各单位的电费消耗台账。

④工程结束时，用电单位通知机电科，统计电表数据，并双方签字生效，月底统一结算。

⑤机电科放专人把原始记录入档保存，不得低于一年。原始记录不得有涂改。

1.2 电力设备用电分析

通过设备用电分析找出浪费电能的原因以及责任单位,然后通过不同的考核达到节约用电的目的。

1.3 电力市场管控体系

1.3.1 单台设备电力定额

（1）采煤机、转载机、破碎机等电力定额测算

在正常满足生产工序条件下用电子称测出煤炭流量，有功电表计量出其时间有功电量，电量除以流量，所得出的数据就是此条件下，此设备的用电单耗。

（2）掘进机电力定额测算

在正常满足生产工序条件下测算出掘进机煤炭量（m3），有功电表计量出其时间有功电量，电量除以煤炭量（m3），所得出的数据就是此条件下，此设备的用电单耗。

（3）扬程低于50m的排水泵电力定额测算

排水泵效率按65%，管线效率85%，单耗0.49 kwh/m3·hm。（4）30kw以上皮带机电力定额测算 0-50m 0.06kwh/t，50m以上0.032kwh/t·hm 上坡时效率按0.75，增加电耗0.364kwh/t·hm 下坡时转化率按0.75，减少电耗0.205kwh/t·hm（5）输送机电力定额测算

1-10m 0.08 kwh/t,10m以上0.002 kwh/t·m(6)大型设备电力定额测算

根据大型设备近2年实际单耗，结合检测报告，通过测试综合效率，算出电耗定额。①主排水单耗：0.4kwh/m3·hm 对主排水泵综合效率要求不得低于68%，1立方水垂直上移 100米，能量消耗=1000kg×100m×9.8（w）。消耗能量/（效率×60秒×60分）=0.4 kwh/m3·hm ②通风单耗：0.35kwh/m3·MPa（与上同量），通风综合效率不得低于75%。③压风单耗: 0.18kwh/m3·MPa（与上同量），压风机综合效率不得低于65%。

④主提升单耗：0.37kwh/百米·吨（与上同量），主提升综合效率不得低于70%。

1.3.2 电力市场用户定额

1.3.2.1 电力用户定额方式

根据矿井实际情况确定各单位工作范围，结合施工工艺明确各单位所需设备，再依据机电设备管理标准确定设备的型号和数量，根据与工作量的紧密程度确定是电力用户定额方式。

1.3.2.2 电力设备标准配置 电力设备标准配置方法

根据矿井实际情况确定各单位工作范围，然后结合施工工艺明确各单位所需设备，再依据机电设备管理标准确定设备的型号和数量，最终确定各单位的电力设备标准配置。

1.3.2.3 用户电力定额（1）采煤工序电耗：

产量×采煤机电耗定额+产量×喷雾泵单耗定额+产量×乳化液泵单耗定额+产量×输送机单耗定额+产量×转载机单耗定额+产量×破碎机单耗定额+产量×每个运输设备定单耗定额之和。

（2）掘进工序电耗：

综掘机电耗定额×掘进进尺（米）×断面+运输设备电耗定额之和×原煤量（3）排水工序电耗： 排水量×排水设备单耗定额（4）井下运输电耗：

煤炭运输设备电耗 ：运输量（吨）×运输设备定额单耗 矿车运输：运输车数×运输设备定额单耗×长度（km）（5）局扇通风电耗：

局扇使用时间（h）×局扇通风定额单耗（6）大型设备的电耗： ①主排水泵电耗：

某个区间的排水量（m3）×排水单耗（0.4kwh/m3·百米×排高(百米)②抽风机电耗：

某个区间的通风量（m3）×抽风单耗（0.35kwh/m3·MPa）×压力(MPa)③压风机电耗：

某个区间的压风量（m3）×压风单耗（0.18kwh/m3·MPa）×压力(MPa)

④提升机电耗：

某个区间的提升量（t）×提升单耗（0.37kwh/t·百米）×提升高度(百米)（7）电力线损定额 用电总量4.5% 1.3.3 电力考核

1.3.3.1 现场考核（1）现场考核的流程

电力市场管理小组定期对全矿用电进行现场检查，发现浪费用电的责任单位上报机电科，机电科根据相应条款对用电单位进行考核。

（2）现场考核的方式 现金处罚、绩效考核（3）现场考核结果运用

管理小组检查出的问题，由责任单位落实到人并按照规定进行处罚，企管科在月底绩效考核中按照细则扣除责任单位绩效分数。

1.3.2.2 管理考核（1）管理考核的流程

电力市场管理小组对全矿用电进行现场检查，发现浪费用电或导致电费增加的责任单位上报机电科，机电科根据相应条款对用电单位进行考核。

（2）管理考核的方式 对用电单位进行绩效考核（3）管理考核结果运用

管理小组检查出的问题，企管科在月底绩效考核中按照细则扣除责任单位绩效分数。

1.3.2.3 定额考核

有定额的用电设备，月底根据用电单位实际工作量进行考核。（1）定额考核的流程 ①定额结算

a.计算用电单位定额设备电费支出：

根据抄表数据，计算用电单位的用电量，用电量乘以电费单价就是用电单位电费支出。

b.计算用电单位电费收入： 电价×∑定额设备的定额×工作量 c.用电单位定额电费超、节：

电单位电费收入-定额设备电费支出 ②限额结算

限额电量节约不奖励，超出部分按照以下步骤结算： a.计算用电单位限额设备电费支出：

根据抄表数据，计算用电单位的用电量，用电量乘以电费单价就是用电单位电费支出。

b.计算用电单位电费收入： 电价×∑限额设备的定额×工作量 c.用电单位超出限额电费结算： 单位电费收入-限额设备电费支出（2）定额考核的方式 与工资挂钩同时实行绩效考核（3）定额考核结果运用

考核结果节、超部分50%与职工工资挂钩，超出定额电量1%扣除单位绩效分数1分，最高不得超过5分。节约定额电量1%增加单位绩效分数1分，最高不得超过5分。

1.4 电费核算

电费核算主要分为电费总指标核算、区队生产电费以及大型耗能设备电费核算。

1.4.1 电费总指标核算

电费总指标核算即机电科承担电费指标核算，由矿成本核算部门，根据月度生产经营计划月度电费预算指标和月底矿井实际消耗电费，核算电费总指标的节超情况，按照“收入-支出”模式核算电费总指标节超，节超金额纳入市场化工资。

1.4.1.1 电费总指标收入

电费总指标收入按照月初机电科电费预算金额确定，并结合月底生产任务完成情况进行调整。

1.4.1.2 电费总指标支出

电费总指标支出数据由财务部门提供。

1.4.2 区队生产电费核算

区队生产电费核算由机电科负责对生产区队、井下辅助区队以及后勤服务部门等单位，按照“收入-支出”模式核算各单位电费节超金额的过程。

区队电费节超=区队电费收入-区队电费支出

区队电费收入通过电力定额、限额等核算区队电费收入；

电费支出即为各区队生产、服务等过程中投入的电费，月底由机电科提取实际消耗明细。

（1）电费收入

区队电费收入通过用电单位设备电力定额、限额等方式计算区队电费收入。用电单位定额电费收入=电价×∑定额设备的定额×工作量 用电单位限额电费收入=电价×∑限额设备的定额×工作量（2）电费支出

由机电科根据抄表数据，计算用电单位电费。

1.4.3 大型耗能设备电费核算

大型耗能设备电费主要指主扇风机、空气压缩机、主排水泵、主提升等电费，由机电部门根据设备功率、工作量、运行时间，参照上级规定、历史数据等测定大型耗能设备电力定额、限额，并下达月度电耗预算，按照“收入-支出”模式核算大型耗能设备电费。

市场部运作思路 篇7

一、规划工作的标准化

船员管理工作目的是多种多样的, 其中综合起来看可以总结为保证船员的正常数量、保证船员的职务结构合理及专业素质过硬、满足派员的需要, 其目的在于保证企业运输事业的正常运行, 可以说规划工作是否标准化是制约以上目的能否实现的重要因素。众所周知, 规划工作是个复杂的工作, 其包含各个方面, 其中涉及到船员数量和船员质量及船员职业等方面的发展规划等, 一般来说船员数量规划是非常重要的。

船员数量的规划是对船员队伍的一个整体把握以及职务结构的安全, 可以说这是规划工作的基础[2], 在船员数量规划的基础上才能开展船员质量的发展规划。因为以往都是根据船员队伍的总数量, 对整体织物结构进行设计, 这样才能对船员的长期职业进行规划。可以说船员数量规划到船员质量规划再到船员职业规划是一步步递进的。

其实船员数量的规划工作看似非常简单, 但是做起来却并不容易。船员数量规划的难点在于对相关数据的收集, 应该对一定时期的船员退休数量、新进数量以及人员流失数量有一个准确的掌握, 如果有所失误, 就会导致整个规划工作的失败。

船员质量规划工作自然要建立在数量规划的基础上, 另外还应该参照运输船舶的实际需要, 将船员的数量和质量之间进行合理的搭配, 使运输船舶的每一个岗位工作的运行都能有过硬专业素质的表现。

船员的职业规划工作则是针对于每一个船员而来的, 一个船员进入海洋运输事业以后, 如何对自己的职业进行一个规划这不仅仅涉及到船员的个人, 也涉及到整个企业和整个海运事业。企业应该积极引导船员把个人的职业规划和海运事业的发展紧密联系在一起, 这样海运事业发展了, 个人的职业规划才能得到有效的实现。

总体来看规划工作的标准化是船员管理标准化的基础, 船员数量、质量、职业方面规划的标准化有利于整个船员队伍的有效发展, 能够带动整个企业工作的进步。

二、招募工作和培训工作的标准化

规划工作的标准化是整个船员管理标准化的总纲领, 更是一种概括性、指导性的工作。那么如何将船员管理标准化落实到实际, 首先就要在招募工作标准化和培训工作标准化两方面入手。

1. 招募工作标准化

应该说招募工作是管理工作的根本基础, 它直接决定了船员的数量和基本素质, 因此招募工作能否标准化直接关系到船员队伍能否长久健康的发展。就目前一些企业的人力资源部门的招募工作现状来看, 虽然在招募工作流程和规范上有一定的设计, 但是远远达不到规范化的标准。第一线的面试官往往不能对应聘人员进行有效的甄别, 使得招募到的人员要么缺乏专业知识, 要么缺乏职业素养, 要么招募人员甚至根本不懂得面试技巧和没有任何的面试经验, 这就使得一些本来优秀的人员无法进入企业。另一方面, 这些面试人员还极大地损害了企业的形象, 使得一些本打算来企业应聘的人员望而止步。

招募工作的标准化需要将行业内的成功招募技巧和方法进行树立和归纳, 从而打造一个选拔人才的科学化标准化的系统或者构建一套题库[3], 这样可以把应聘人员的素质进行量化, 能够直观地对应聘人员的素质进行把握;可以运用层类分析法将选拔出来的人员进行排序组合, 从而优中择优。

2. 培训工作标准化

完成了招募工作的标准化接下来就是培训工作的标准化, 培训工作对于船员自身素质的提升是极为重要的, 可以说航海科技的发展和新政策的逐渐生效都离不开培训工作。培训工作应该不断地更新培训工作的方法、途径、内容等, 应该不断地增强培训工作的系统性和针对性。

培训工作的标准化一般涉及到岸基培训和船上培训以及网上培训等3个方面。应该说每一方面培训的方法、内容以及主要功效都应该有所侧重, 这是培训工作标准化的表现。岸基培训主要侧重于船员的基本素质培训, 也就是经过岸基培训的船员基本上符合船员工作的基本素质要求。其培训内容是船前的知识更新培训, 完成最新政策、相关会议精神的有效传达。一般来说船上培训主要关注船员的履约能力以及安全能力的提升, 还包括了对公约体系和法律法规的遵守以及设备的操作与维护, 还有船舶保安和消防救生等等。船上培训虽然涉及各个方面, 但是其培训的主要内容还是和船员的安全紧密相关。网上培训主要是为了打破空间的限制, 摆脱大量培训费对培训工作的制约, 充分发挥互联网技术的优势, 利用公开课、教学视频下载等方式对船员进行有效的培训, 这种培训的对象主要针对于休假的船员。

三、调配工作、考核工作和提升工作的标准化

1. 调配工作, 调配工作是船员管理工作中重要的部分, 因为调配关系到船员资源能否得到有效的利用、关系到船员是否能尽其才, 又关系到海洋运输企业能够可持续发展。

调配工作的标准化工作重点在于应该对船员的职务年龄和思想情况以及能力互补, 还有航线特点等进行综合的考虑, 对如何搭配好一套工作组进行全面的把握。这就需要对每一名船员的业务能力和思想特点有一个很好的了解。

2. 考核工作的标准化主要体现在用各种定性和定量的考核方法对每一名船员的工作业绩进行评定, 因此考核的方法必须直观可量化, 而且需要保证其客观性和公正性[4]。考核的内容可以分为思想品质和履约能力以及工作业绩。思想品质应该细化为个人修为、团队意识、责任意识等等。履约能力一般可以细化为学习能力、业务能力、应变能力以及自身的身体素质。工作业绩应该根据职务的不同而制定详细的评定标准。

3. 提升工作是非常重要的, 因为其关系到船员的职位升迁和待遇的评定。这一环节关系到船员队伍的壮大和企业竞争力的增强。提升工作的标准化一般表现为船员在职务的升迁及待遇的增长应该有一套合理科学的程序, 应该根据实际情况设置程序中的各个环节。同时应该确保参考的标准可以直观量化, 并且保证客观公正。相关的职务应该定期进行等级的评定, 应该把船员的职务和待遇紧密联系起来, 使职务的升迁和待遇的提高能够同步, 这样便于提升工作标准化的开展。在这一工作展开中, 还应该加强监督工作, 确保这一工作的公正性。

四、结束语

综上所述, 船员管理标准化的运作方式是一个综合的概念, 它包括了方方面面。其涉及到了规划工作、招募工作和培训工作以及调配工作和考核工作还有提升工作等方面的标准化。这几个方面的标准化深入到了船员管理的方方面面, 更多是细微之处。可以说从这几个方面的标准化进行着手, 有利于提高船员的管理水平, 从而推动海运事业的有效发展。

摘要：改革开放以来我国的海外贸易逐渐兴盛, 海上交通日益发达。在这种情况下船员的数量变得越来越多, 因此海员的职业素质成为制约海上交通发展的关键。一般来说船员的职业素质主要取决于能否对船员进行标准化的管理。所谓标准化的管理是一个综合的概念, 其包括了规划工作、招募工作以及培训工作和调配工作还有考核工作和提升工作等方面的标准化。本文就立足这些方面, 对船员管理标准化运作方式进行探索。

关键词：船员管理,工作标准化,招募工作

参考文献

[1]明宪凯.关于船员管理标准化运作的思考[J].天津航海, 2013, (1) :39-41.

[2]曹青, 吕颖, 张振运.航海职教培训质量评价标准与指标体系研究[J].天津职业院校联合学报, 2015, (4) :18-22.

[3]徐青康.航运企业加强船员队伍稳定的分析——以A公司为例[J].当代经济, 2015, (14) :14-15.

MOOC如何市场化运作 篇8

近几年来我国MOOC发展迅猛，各类MOOC网站如雨后春笋般涌现。MOOC一直在探索市场化的运作模式，目前，MOOC课程引发全球学习热潮的同时，欧洲、美国等国家已经在考虑让MOOC课程的学分成为学历教育的一个部分，但在中国当前以及未来一段时间内，MOOC课程却要面临诸如版权和资金等很多问题的限制。在本文中，笔者将着重分析中国MOOC在进行市场化运作过程中所面临的挑战，并分析可能的解决途径。

免费形式难以进行市场化运作

慕课（MOOC）代表着教育传播发展的新浪潮，在先进的信息技术、超强的人气引领下，MOOC正在成为开放教育资源的传播、建设浪潮中重要力量。作为缩小教育鸿沟、推动教育公平、增进教育机会、提高教学品质、激发教育创新的重要驱动力，慕课在中国也获得了超强的人气，目前网易、新浪、腾讯、百度、土豆、搜狐、豆瓣、人人网、淘宝大学、燕山大讲堂等都推出了展示各类公共课的开放课程平台。也正是这些互联网机构有极高的社会知名度，使其推出的开放课程在较短时间内就被人们广泛熟悉和应用。

可是，MOOC这一几乎免费的教育传播形式在赢得社会普遍认可的同时，却因为它的市场化属性和市场化运作机制迟迟无法建立，在中国一直备受长久运作的压力。目前中国的MOOC主要是免费的传播和接受形式，虽然知识共享可以无偿，但是市场化的运作模式却应该建立。因为当一项新事物的传播和发展得不到商业和市场的运作，不能产生利润空间，那么其关注度的持久性将受到很大的挑战。

MOOC平台上众多的网络公开课，是相关参与人员花费极大的心血和代价完成的结果。其平台搭建、运行和维护成本之高，已经超过了很多人的预期。以哈佛的《公平与正义》公开课为例，授课地点是在哈佛著名的桑德斯剧场，有1166个座位，分上下两层环形排列，剧场提供精良的拍摄环境和完善的设备支持，包括广播级高清摄像拍摄、多支专业话筒现场收音、集中分区布设灯光。公开课视频由哈佛大学与 WGBH（波士顿首屈一指的广播公司）公司联合制作，档案资料由Bettmann 影像资料库、美国在线等提供。公开课后期制作采用先进的 FLAS（Flanders Interaction Analysis System）教育互动行为观察系统分析，保证精良的输出效果。

据介绍，美国顶级学府哈佛大学与麻省理工学院开放课程项目每年的资金预算大约为700-1000万美元，学校自身承担一半，基金会与个人的社会捐赠承担另一半，其中还有全球开放课程联盟 CORE、OOPS 的支持。哈佛大学与麻省理工学院推出网络教育课程项目的目的，是引导美国大学校内教学改革，通过积极向网络教育拓展，不断吸纳其他高等学府参与合作，形成一个统一平台向世界提供更广阔领域的网络教育资源。

由此可见，国外网络公开课能够持续的运转，主要靠的是相关基金会、社会团体的捐赠，比如著名的MOOC平台可汗学院也是寻求公益基金支持发展。正式在西方发达国家对项目的资金扶持下，这些课程的传播尚不需要考虑盈利的问题。

但是在中国则不同，中国目前有近200家不同类型的MOOC网站建立起来。但由于基本不存在盈利模式，所以到目前为止每个门户网站都只停留在“放上网就完事”的阶段，后果是内容同质化和网络资源的浪费。在中国，各大门户网站纷纷推出公开课专页和移动应用的原因，是网络公开课这种免费的资源形式和网络字幕组无偿地提供了翻译字幕。比如哈佛大学的《公平与正义》在几十个公开课平台中都可以找到，比如网易、新浪、雅虎等。每个网站自己差异性的课程很少。

也正是因为无法建立良性的市场化运作模式，投入大、周期长、见效慢、牵涉广的各种公开课，也在面临愈来愈严重资金压力。以网易为例，网易每年在公开课项目上投入约1500万元，大部分资金都用于支付翻译和带宽。在网易视频中心有超过15个人在全职为这项工作服务。其中寻找课源、与翻译小组对接并检查，以及负责推广和活动的成员各占1/3。

据了解，在中国，各种传播平台都在面临合理解决资金和版权问题的难题，这是建立MOOC可持续发展机制的当务之急。

版权：“CC”协议的本土化障碍

在美国和西方发达国家，MOOC平台上公开课的传播主要依靠的是知识共享协议。知识共享协议（CC 协议）是英文 Creative Commons（知识共享）的首字母缩写。

“CC协议”倡导“部分权利保留”的版权保护模式，通过版权人主动放弃部分权利，以促进作品的传播和知识的分享，放宽对知识合理传播的限制，避免版权制度成为知识分享的桎梏。在著作权领域默认的限制性规则日益严苛的今天，“CC协议”利用互联网的技术手段，力图克服传统著作权保护方式的不足，为创造性成果提供了一种更加灵活并且行之有效的保护与使用方法。

中国大陆版知识共享许可协议于2006年3月29日在北京中国人民大学正式向社会发布。自那时起，知识共享许可协议在我国成为一种富有意义的本地化法律工具，目前已经有大量的中文网站及内容采用了“CC协议”。其中网易是国内最早通过“CC协议”翻译和发布世界名校公开课的门户网站。为了进一步消除版权隐患，网易还正式加入国际开放课件联盟（OCWC）。该联盟是拥有包括哈佛、耶鲁、麻省理工等名校在内的，全球200多所高校和教育组织的联合体，其使命是促进全球共享正式和非正式学习的教育资源。版权方面，该联盟所遵循的正是“CC协议”。

但是在2006年之后，由于“CC协议”与我国国内版权法运作有实质上的差异，所以国内网络公开课往往受制于版权问题而得不到更好的传播。一个典型的案例是2011 年超星公司把优酷网告上了法庭索赔近千万元，起因正是视频公开课的版权。超星公司起诉称，其公司与杜继文、雷颐、韩正之等知名教授和学者签订协议，录制了一系列教学公开课。但自2010年1月开始，优酷网上出现了大量未经其许可而上传的公开课专题片，网友可以随意在其网站下载或在线观看这些作品，其中部分涉案作品的片头或片尾被优酷网删除，加入网站自己的广告。

nlc202309032313

因为在“CC协议”中，“演绎禁止”的核心要素是复制、传播、粘贴确实可以免费、免责，但是必须“原文照搬”，不得做任何的修改、删减和演绎，即公开课在传播时不能进行任何的剪辑和添加。但是，这样也增加了平台的运营难度，因为如果门户网站的视频专页没有广告的话，门户网站自然不会投入过多的时间和精力去运作，没有利益的驱使，更多的优秀公开课资源将很难进入到受众的眼界。

目前，现有公开课的网络数字保护措施主要通过网页技术的禁止复制、插入 JavaScript 代码，电子水印或数字指纹等技术手段来微观的控制侵权的发生，但是这样也进一步导致了更多合理使用与共享的矛盾。在美国，是通过《千年数字版权法案》（DMCA）配合《尼泊尔公约》的“合理使用”制度，很好的对于版权进行了规避，使其反馈路径畅通。

但是由于中国的法律与“CC协议”存在分歧，为了解决公开课的版权问题，就需要对“CC协议”进行中国本土化的修正。笔者注意到，目前中国的相关领域的学者、政府官员、法官、律师及互联网等行业的专家都在就“CC协议”的本土化进行努力，“CC协议”的本土化方案目前正在对“原始作者”、“公开表演”、“作品”、“发行”等重要概念的翻译、表述、界定，以及非商业性使用、对作品的演绎、著作权集体管理等相关制度和问题进行确定，未来“CC协议”将对本地化版本进行升级和改进，并更加符合中国法律制度的兼容性，但是这个过程会很漫长。

中国MOOC商业模式探索：

证书+学分

目前中国的MOOC教育还处于追赶和积极建设的阶段，国家虽然提供了一点扶持，但解决资金链条，建立市场化运作模式才能让MOOC网络公开课形式在中国可持续发展。

在探索MOOC商业模式的过程中，中国MOOC发现“证书+学分”可能具有较好的发展前景。

由“爱课程网”携手“网易云课堂”倾力打造的“中国大学MOOC”平台自2014年5月推出以来，两个月内受到老师、学生、白领们的热烈追捧。目前，中国大学MOOC平台已经上线79门“985高校”课程。而为了让中国大学MOOC更有生命力，中国大学MOOC推出了第一批免费学业证书。该证书由平台和老师联合颁发，拥有唯一编码可供查询，权威性具有保障。据悉，平台将在不久后将推出收费证书上线。有了证书体系做保证，那么自然吸引了大量的学生参与，之后的商业运营模式也就有了基础。

另外，好大学在线、过来人公开课也开始与高校签约承认学分。比如“好大学在线”平台首期有上海交通大学、北京大学、香港科技大学和新竹交通大学4所大学参与，该平台采用以短视频、强交互为特点的慕课基本教学模式，建立基于云题库的练习和测试系统，支持学生的作业自评与互评功能。目前上海西南片高校已经有19所高校签署慕课共建共享合作协议，建立基于慕课的课程共享及学分互认机制，将慕课纳入人才培养体系。学生不出校门就能跨校修读优质课程，获得第二专业学位。

作为国内MOOC的代表，清华大学旗下的“学堂在线”也开始推出自己的学分互认体系。清华大学的学生在学完MOOC课程并参加学校组织的考试后，如果成绩合格，所修的学分将被学校所承认。这意味着学生不必再排队、签到、和老师“打招呼”，只要在网上修完课程，就算完成了这门科目。但与普通用户不同，需要获得学分的学生必须经过本校教务处的确认后才可在MOOC平台上选课，学生们日常的学习在线上完成，作业多以学生互评的形式进行，论坛扮演了主要的“解惑”角色。而他们的考试则与往常考试无异：有考场、有监考老师、需要闭卷。

MOOC最终好借助资源达成教育质量提升、成本下降、机会扩大的目的。长远看来，基于项目发展出恰当的投资与盈利模式仍然是非常必要的，且这与开放共享理念并不矛盾，事实上它还意味着更高质量的资源和更好的服务。未来，各个MOOC平台依然会在市场化运作上不断探索。