谈判计划书
关于绍兴丝绸厂的谈判计划书
由于绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过了一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量的生产各种花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足不同层次人群的需要。将与美国商人爱德华尼古拉先生之间有商业往来，双方将定于第一次商议的三天后再次洽谈。
一、谈判主题
以适合的价格买卖丝绸产品，及商议如运输等买卖后条件。
二、总体目标
（一）丝绸买卖价格的商议。
1.购买交易以美元结算。
2.由第一次美国商人提出的4.8美元，来进行对价格的商谈。
3.最后一每匹5美元每米的价格成交。
（二）决定价格后运输的方式及由谁来支付运输费。
1.由卖方采用轮船运输的方式实现交付商品的形式。
2.由买方支付运输费。
（三）生产丝绸质量要求的相关规定。
1.做好每一件丝绸产品，以10匹为一大包装。
2.对各个生产环节严格把关。
3.规定如下：外观瑕疵要求严格，比如：经向、纬向疵点，糙，修整不良，渍，破损，纤维损伤，练整不良，色泽深浅不一致，都不符合我公司要求。并且要求卖方的丝绸产品必须是经过中国丝绸质检检验合格的产品。
4.产品的包装：.对于丝绸的包装上，我们要求每匹独立包装，每六匹为一个单位大包装。
5.运输问题：运输费用有买方负责，运输过程安全问题由买方负责
三、谈判程序(略)
四、具体日程安排(略)
五、谈判地点 ：
绍兴丝绸厂，电话X X X X X X X X
六、人员分工
主谈：徐燕，公司厂长“范”厂长，公司谈判全权代表；
公司助理：黄显渝，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；
财务助理涂雨荷、技术人员李星。
一、合同
1、协议名称：中美双方丝绸签订协议。
2、协议的生效时间：2012年04月20日。
3、协议的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。
4、协议的重大风险及重大不确定性:该协议的履行客观上存在政策风险、自然风险，协议履约对本公司2012 年全年业绩不构成重大影响。
二、合同当事人介绍
本协议是美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的签署的。
三、合同的主要内容
美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的丝绸报价，最终到达互利双赢
2、委托期限为：2012年04月22日——2012年04月25日。
绍兴丝绸厂谈判小组
《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需动用武力，这是用兵的最高境界。《孙子兵法》又提到：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判桌上，何以让自己立于不败之地，做到真正的“上兵伐谋”或“不战而屈人之兵”？确保谈判能够尽可能地按照我们的意愿来进行，这需要在谈判之前制定无懈可击的谈判计划：
第一，战略思考。
所谓战略思考就是在谈判的时候，你对这次要谈判的战略和高度是什么，要具有前瞻性，针对事情的长远性、全局性要进行判断和思考。战略思考分为两个阶段：第一步，把与谈判有关的想法全部写在纸上；第二步，用另一张纸记下对方的判断和了解，这包含：他们在干什么？他们在哪里？他们的个人情况？目前所知道他们在谈判中的期望是什么？
正所谓，决胜在于决战之前。当一切准备都成竹在胸的时候，相信赢得本次谈判也是一切尽在掌握了。你需要做的仅仅是把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，让自己时刻保持头脑清晰，有了这些参考信息，这将在谈判进展中起到关键性作用。有的时候，一个信息就决定了整个谈判胜败，这在古今中外的谈判案例不胜枚举。
第二，战术思考。
毛主席说得好：“我们要在战略上藐视敌人，但是要在战术上重视敌人。”战略是宏观思考，战术是微观思考，真正决定谈判成功的关键是战术上的策略，要充分思考对方在谈判中的筹码和优劣势，只有这样，我们才能掌握主动，才能见招拆招，才能取得胜利。
我在《谈判兵法》课程中会讲到3大谈判阶段、绝对成交的18个策略、高效谈判的56个技巧等都是战术方面的知识。《谈判兵法》课程中的思利及人之道就是战略层面，两者结合起来，就会发挥无穷的威力。无论对方讲什么话，你都可以洞察出他讲这一句话背后的动机，你有相应策略来应对他，这个就是叫见招拆招，我们说见人说人话，见鬼一定要说鬼话，事事料人先机。要想具有这种功力，需要把这些谈判策略掌握的炉火纯青，才能得心应手。就像在武侠的江湖里，一个绝顶高手，当他的剑术达到人剑合一时，他是无惧的。面对侠客的挑战，总能预料先机，在对手攻击的时候，无招胜有招，化有形为无形。当您把一身谈判技巧化为自身的时候，有的时候你不用谈判，一切为你所得，为你所用。你若盛开，蝴蝶自来。
第三，确定方向。
“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“目标”。这是确保谈判不发生偏离的重要保证。目标是谈判终极目的，谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标：
不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标；
不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标；
谈判的目的不是为了实现“共赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。
第四，制定战略。
先根据实际情况判断我方谈判地位是处于优势、劣势还是均势，然后制定出相应的谈判策略，是准备打持久战，还是心理战等。如果是处于优势，如何速战速决？如何做到“不战而屈人之兵”？如果处于劣势，你应该如何扭转乾坤，如何找到自己的停滞不前的盲点，化被动为主动？（关于细节我会在即将出版的《谈判兵法》一书中予以详述。）
第五，替代方案。
谈判早期，双方可能会对对方提出的方案不予接受，使谈判陷入僵局。如果我们能及时地提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并使自己始终处于主动的位置。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。有次我去成都讲课，现场有个女学员谈起她的苦恼。她的丈夫这几年一直想离婚，她很想挽回丈夫。我问她需要我给予哪些支持。她说：“武老师，如果我让我丈夫也来参加你的课程，是不是可以保证他与我不离婚？”我没有正面回应她：“如果上课后他还是决定与你离婚，你当如何？”她悲伤的回应我：“如果还是离婚我就不想活了。”听她这么讲，我还敢让她老公来学习吗？如果她这样回答：“武老师，如果我的老公参加了您的课程后还是要离婚，那就由他去吧，我再找一个更好的。”心中拥有替代方案，就不再受外界更多限制，这样才可能有豁达的人生。
替代方案如何制定，有以下几个原则：1、确定谈判协议最佳替代方案；2、不断改善谈判协议最佳替代方案；3、隐藏自己的谈判协议最佳替代方案；4、不要在谈判协议最佳替代方案上说谎；5、暗示自己的谈判协议最佳替代方案；6、研究对方的谈判协议最佳替代案。
总之，无论遇到任何谈判，都要做到谋定而后动。制定一个无懈可击的谈判计划，是能力也是智慧！
务
谈
判
计
划
书
专业班级： 11市场营销专升本
学生姓名：拾以婷，李玉敏，叶蕾，汪平莉，张晨，朱真真 吴颖翔，章王亮，张玉铜，尹成存 皖西学院关于购买计算机设备谈判方案
一.谈判双方背景 我方院校背景 ：
皖西学院是一所全日制公办普通本科院校，拥有近70年的办学历史、是六安地区唯一的本科院校。在六安地区极具影响力，在安徽也有一定知名度。涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
为提高我校的办学水平，我校决定决定采购100台教学用电脑。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。对方企业的背景 ：
戴尔计算机公司由是1984年创立的，目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身业内主要制造商之列。截止2011年成为全球第三、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员
戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。是第一家提供上门服务的公司。二.谈判主题
与对方取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。
三.谈判团队组成
组长：章王亮 主谈：章王亮 辅谈：拾以婷
商务人员：张玉铜，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真 技术顾问：尹成存 财务顾问：叶蕾
四.双方利益及优劣势分析
我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势 ：
1）我校自建校已有50多年的历史，在六安地区有一定的知名度。信誉良好。2）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。3）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。
对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。我方劣势：1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。
对方劣势：
1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。
2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。3)笔记本电脑全部外包生产，代工伙伴有3家，就是全球前3大广达、仁宝和纬创。而戴尔台式机主要由富士康代工，品质上并没有突出的优势。戴尔在中国销售电脑大部分都属代工，而且价格偏贵，和国内电脑厂商相比毫无价格和质量优势，我们主要看中的只有戴尔的售后以及维修服务.五.谈判目标
我方目标 对采购电脑的配置要求 我们的采购目标为2g内存，320g或500g硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但amd也尚可的学生电脑.市场价一般在2500到3500左右.大批量采购肯定会便宜。
1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买.2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。
3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。
以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务
目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作 取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。
六.程序及谈判策略
1、开局谈判策略
协商式开局策略：采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作.2、谈判中期策略及分析 策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个 供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动
4、最后冲刺阶段
1.:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略。2.七、准备谈判资料
（一）调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况 根据我们采购商品基本配置要求，市场上华硕，宏碁，戴尔，联想等售价在2500~~3500之间。根据品牌及做工有所差异。
以下是我们对同类商品销售量的调查，戴尔的市场占有率还是不错的。（2009年数据，11年已被发展迅猛的联想的超越）
（二）准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
（三）.选择人员并做合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
（四）确定目标及可让步的尺度 谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
八.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如 ：1.遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。
2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 应对：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。
附：
谈判的标的物：我们的采购目标为2g内存，320g或500g硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但amd也尚可的学生电脑.市场上相关产品信息
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【配置参数】处理器：e6700内存：2g ddriii硬盘：500g sataii显卡：集成显卡 光驱：dvd 网卡：千兆网卡 集成5.1声卡 usb光电鼠标 多媒体键盘/ 系统：xp3 宏碁（acer）am3660参考报价2599.00元 【配置参数】（e3400 2g 500g dvd 键鼠 linux）+ 宏碁（acer）19英寸宽屏液晶显示篇二：商务谈判计划书
国际商务谈判 策划书
姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南 班 级： 2011级工商管理一、二班 联系方式： *** 目 录
一、谈判双方公司背景........................................................................二、谈判主题.....................................................................................三、谈判团队人员组成........................................................................四、双方利益及优劣势分析.................................................................五、谈判目标.....................................................................................六、程序及具体策略...........................................................................七、准备谈判资料..............................................................................八、制定应急预案..............................................................................-9-
一、谈判双方公司背景
（我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）甲方：
海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。
现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(t-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)为同学所用。乙方：
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。
公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列
等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。
二、谈判主题
我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。
三、谈判团队人员组成
主谈：杜岩，职务：团支书 公司谈判全权代表； 决策人：王胜伟，职务：班长 负责重大问题的决策； 技术顾问：吴雨璠，负责技术问题； 法律顾问：谢全红，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰
2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：
1、有多家服装公司可供我方选择
2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作
3、我方采购数量较大，降价余地大
我方劣势：
1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。
2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快
采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班 级内部的团结。
对方优势：可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。
对方劣势：
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作 的机会
3、公司总体规模不足，生产能力有限 的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：800元
②供应日期：一周内
2、底线：
①以我方低线报价1400元 ②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。篇三：商务谈判策划书格式 谈判策划书格式要求
封面：商务谈判策划书 目录：见样本 内容：
一、谈判双方背景
我方：xxxxxxxxxxxxxxxx 对方：xxxxxxxxxxx
二、谈判主题 xxxxxxxxxxxx
三、谈判团队人员组成（根据自己公司的需求自行确定）主谈：某某，负责什么？ 决策人：某某，负责什么？ 技术顾问：某某，负责什么？ 法律顾问：某某，负责什么？
四、谈判地点、时间、议程
1、谈判地点：
2、谈判时间：
3、谈判议程：开始阶段（了解对方公司相关情况）：5分钟 中期谈判阶段：15分钟 休局：10分钟
最后谈判阶段；10分钟
五、双方利益及优劣势分析
1、我方核心利益：
2、对方利益：
3、我方优势：
4、我方劣势：
5、对方优势：
6、对方劣势：
六、谈判目标
1、最高目标：
2、期望目标
3、底线
七、程序及具体策略
1、开局：（策略）要有不同方案，防备意外情况
2、中期阶段：（策略）针对谈判目标分别进行谈判
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
最后交锋，达成交易，争取长期利益，符合商务礼节的道别。
八、准备谈判资料 相关法律资料： 备注：
九、制定应急预案 尤其重要！
十、签订合同（附合同）
商务谈判策划书 ——终极挑战007 一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本x x公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海x x国际大厦举行正式洽谈。
一、谈判主题以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。
二、总体目标(一)技术要求
1．该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；
2．流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片x x个，合格率保证在95％以上；
(二)试用期考核指标
1．试用周期为6个月； 2．使用温度在—10℃—60℃之间；
3．电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日；
(三)生产技术转让1．日本x x公司应该无偿提供机车的部分技术；
2．日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；
(四)购买价格
1．购买交易以美元结算；2．日方FOB报价为120万美元；
3．我公司最高能接受价格为115万美元／台； 4按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动；
三、谈判程序(略)
四、具体日程安排(略)
五、谈判地点上海X X国际大厦上海市静安区X号，电话：X X X X X X X X
六、人员分工
主谈：顾某，公司谈判全权代表；
副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；
成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。
江苏省x x公司谈判小组
所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判计划书是谈判者的行动指南，可以帮助谈判负责人及团队成员明确谈判目标、个人职责、详细流程、谈判策略以及可能出现的各种问题，为成功谈判奠定坚实基础。一般商务谈判计划书撰写的内容包括：商务谈判的背景、主题、目标、程序及具体策略、议程、人员分工、资料准备、应急预案制定、模拟谈判等九个部分。
项目 主要内容及要求一、谈判背景
双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，详细分析可以附件形式体现）
二、谈判主题
明确本次谈判的核心主题。
三、谈判目标（分三个层次）
1. 战略目标（理想目标）。
2. 可接受目标。
3. 底线目标。
四、谈判程序及具体策略根据谈判目标以及以上 的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予以展开设计，尤其是就可能出现的焦点问题，提出有效的谈判策略。
五、谈判议程
是“谈判”而不是“磋商”
当时。双方主要围绕历史上的中俄不平等条约问题进行了一场大辩论。中方指出，尽管有关目前中苏边界的条约是沙俄在中俄两国人民处于无权地位的情况下强加给中国的不平等条约。但中国政府从无产阶级国际主义原则和加强中苏两国人民友谊的愿望出发，仍准备以这些条约为基础解决两国边界问题，签订新的条约。而不要求收回被割去的150多万平方公里的中国领土。任何一方违反这些条约占据另一方领土，原则上必须无条件归还对方。但双方可以根据平等协商、互谅互让的原则，考虑当地居民的利益，对边界上的这些地区做必要的调整。然而，苏方不但不承认条约的不平等性质，还不同意以条约为惟一基础解决边界问题。除条约文件划定的边界线外，苏方提出“历史形成”和“实际守卫”也都是解决边界问题的基础，即所谓的“三条线”。这实际上是要中方承认沙俄和苏联违约侵占的中国领土都是苏联的，中方当然不能同意。
我方在发言中引经据典，强调马克思、恩格斯和列宁都曾经谴责沙俄割占中国领土，并特别指出。列宁领导的苏维埃政府宣布过。“以前历届俄国政府同中国签订的一切条约全部无效，放弃以前所夺取的一切中国领土”。苏方则声称，两国封建皇帝都是侵略者，列宁在世时就已废除了对华的不平等条约。抨击中方诬蔑列宁“没来得及”废除所有对华不平等条约。
苏方一直回避把这次谈判称为“边界谈判”，而称之为“苏中关于核定个别地段边界线走向的磋商”。在这次谈判中，双方交换了标有各自主张的边界线的地图，具体讨论了东段边界问题，并根据主航道划界原则，就大部分地段的边界线走向取得一致。但因为双方对位于黑龙江、乌苏里江汇合处的黑瞎子岛的归属争议不下，谈判无果而终。
“黑瞎子岛”阻断东段边界谈判
据2006年俄罗斯出版的《边界谈判鲜为人知的篇章》一书披露，1964年中苏边界谈判未签署任何协议，这与当时苏共中央总书记赫鲁晓夫的决定直接有关。书中写道，在谈判中，除了黑瞎子岛地区外，双方已就包括黑龙江、乌苏里江在内的东段4200公里长的边界线走向达成一致。划分岛屿归属的原则是，通航河流以主航道中心线为界，不通航河流以主河道中心线为界。这不仅符合国际法准则。也符合苏联国内立法。苏方代表团于1964年6月底向莫斯科报告，建议暂将有分歧的黑瞎子岛地段“挂起来”，而先草签双方工作小组已达成的协议。但没有想到的是，7月中旬莫斯科回复不同意。经了解，原来这是赫鲁晓夫本人的指示，“要么都解决，要么什么也不解决”。作者认为，苏联领导人之所以做出这样的决定，除了两国关系持续恶化、意识形态争论不断升级外，还有两国领导人关系中的某些个人因素起了作用。
据曾任苏联驻华大使的契尔沃年科透露，当苏联边界谈判代表团离京回国后，他于当年9月底专程赴莫斯科，想说服赫鲁晓夫同意签署两国边界东段协议。他先后会见了几乎所有的苏共中央书记，陈述了自己的理由。但未见到赫鲁晓夫本人。后来，赫鲁晓夫去黑海岸边的皮聪大休假，苏共中央书记处在勃列日涅夫的主持下听取了契尔沃年科的汇报一赞同大使的建议，并答应要“劝说”赫鲁晓夫。契尔沃年科大使带着这一结果返回北京。但紧接着，在苏共中央十月全会上，赫鲁晓夫被解职了。
(2004年10月14日，中俄签订了《中俄国界东段补充协定》，到2005年，中国全国人大常委会和俄罗斯杜马先后通过了该协定。这标志着包括黑瞎子岛在内的中俄东段边界走向全部确定。
复杂的背景及“两国总理谅解”
1969年10月，第二次中苏边界谈判在北京举行。这次谈判的直接背景是，当年3月在中苏边境地区发生了“珍宝岛事件”，两国关系空前紧张。
当时有这样一个插曲。苏联总理柯西金给北京打电话，要求同毛主席紧急通话。我方女话务员得知对方身份后，骂了他一通，说：你这个“苏修”头子，不配和我们的伟大领袖通话!柯西金又说：那能否请周恩来总理接电话?这位话务员称：我们的周总理那么忙，哪有时间跟你说话。然后，她就把电话挂断了。毛主席获悉后批评说，电话是打给他的，怎么不报告就拒绝了。周总理还指示，应对那位话务员进行批评教育。
谈判的另一背景是，同年8月13日，在新疆裕民县铁列克提地区又发生了中苏双方武装人员冲突事件。8月28日，《华盛顿明星报》刊登了一则惊人消息，标题是“苏联欲对中国做外科手术式核打击”。世界舆论哗然。中国政府就此发表声明，指出：“如果一小撮战争狂人敢冒天下之大不韪，袭击中国战略要地，那就是战争，那就是侵略。七亿中国人民就要奋起抵抗，用革命战争消灭侵略战争。”
1969年9月11目，柯西金总理从河内参加越南胡志明主席葬礼后回国途中。在北京机场候机楼西侧的贵宾室里与周恩来总理举行了会晤。会谈持续了三个小时，两国总理着重讨论了缓和两国边境地区局势问题，并达成一些共识。双方同意，中苏之间的原则争论不应该妨碍两国国家关系的正常化；两国不应为边界问题打仗，应通过和平谈判解决；边界问题解决前，应该首先签订关于维持边界现状、防止武装冲突的临时措施协议。双方还赞同恢复互派大使，重新发展双边贸易。这就是我们常说的“两国总理谅解”。
这次会见是应苏联方面倡议而举行的，称之为“机场会见”。1969年9月2日，越南领导人胡志明逝世。获悉中国总理周恩来将赴河内参加葬礼。苏联领导层决定派柯西金总理前往。并届时与周总理进行会见。9月6日。柯西金抵达越南首都，得知周恩来9月4日已来过河内吊唁并于当日返回北京。9月8日，苏方通过越南外交部转告中方，苏联政府首脑希望回国途中经北京停留，以便会见中国领导人。未等到中方答复，柯西金所乘坐的专机只好经印度回国。9月10日，从新德里飞抵塔什干时，柯西金收到中方同意安排会见的信息。9月11日，柯西金的专机飞经伊尔库茨克到达北京。本来从河内到北京的航线不长，结果却绕了一大圈才折回北京。会晤结束时，双方谈到了缘何“走弯路”这件事，并都认为，未虚此行，会谈是有益的。
柯西金与中苏关系
在苏联领导人中，柯西金与我领导人交往较多，而且态度相对温和。1964年赫鲁晓夫下台后，周总理率领中国党政代表团赴莫斯科参加十月革命47周年庆祝活动。在与苏联新领导人会谈时。苏方声称，在对华关系问题上，他们同赫鲁晓夫没有丝毫的差别。周总理严词
以对：既然你们之间没有不同，那我们还有什么可谈的呢?后来，柯西金到机场送行，在途中向周总理解释说：我们与赫鲁晓夫还是有所不同，不然为什么要解除他的职务呢。他还提议举行苏中两党的高级会议。1965年，柯西金访问越南路过北京，毛主席会见了他。柯西金提出。希望停止苏中之间的公开争论。主席对他说：论战就是打笔墨官司，也死不了人，原则争论还要继续下去，但国家关系应改善。柯西金问毛主席：要争论多久?主席答：一万年。柯西金说：太长了吧?主席诙谐地说：看在你的面子上。减少一千年。就是在两国发生严重的边境武装冲突之后，周总理与柯西金见面时仍以“同志”相称。由此可见。柯西金个人能与我领导人说得上话。这可能也是为什么在两国关系出现危机时总是由柯西金出面调解的一个原因。
一谈就是九年
根据两国总理达成的协议。1969年10月20日中苏边界谈判在北京开始。没有料到，这一谈就是九年。被称为“马拉松式谈判”。
在会谈中，我方强调，中苏关系的关键是边界问题，边界问题不解决。其他关系都谈不上。为缓和中苏边境局势。谈判中双方主要讨论维持边界现状问题，双方争论的焦点是争议地区问题。两国总理会晤时，柯西金曾问过什么叫“争议地区”。周总理解释说，就是指边界上某些“你说是你的，我说是我的”有分歧的地段，并用铅笔在纸上画了示意图。但是，在谈判中苏方矢口否认存在争议地区，称两国之间不存在“领土问题”，“争议地区”的概念是中国人发明的。实际上是向苏方提出了“先决条件”。中方则反驳说，存在争议地区是客观事实，这是沙俄和苏联违反条约规定侵占或划去中国领土而造成的。在解决归属争议前，双方应该维持现状，避免武装冲突，双方武装力量在争议地区脱离接触。为此，双方争得面红耳赤，互不相让，谈判走进“死胡同”。
为了打破谈判僵局，双方都做了一些努力。苏方建议用对边界线走向“理解不一致的地段”、“需要核定的地段”或“被争议的地区”等措辞来取代“争议地区”的概念，未被接受；中方也提出过折衷方案，采用双方对边界线“划法不一致的地段，即有争议的地区”的描辞，对方要求去掉后半句。中方不同意。
周总理非常关心边界谈判的进程。凡遇重要情况，团长都直接向总理电话请示或书面报告。为推动谈判，周总理向苏方传话，指出：争议地区问题是一个关键问题，你们不承认。我们就达不成协议。苏方曾提出两国总理再次举行会晤的建议，我方以两国总理达成的谅解尚未履行为由予以回绝。
1970年5月1日，毛主席在天安门城楼上对苏联边界谈判代表团副团长甘科夫斯基说：我们应当好好谈判。谈出个睦邻友好关系来；要有耐心；我们要文斗，不要武斗。
乔冠华、韩念龙、余湛副外长先后担任中方边界谈判代表团团长。他们都是经验丰富、才华出众的老一辈外交家，也是令对方敬畏的谈判高手。苏方代表团团长先由第一副外长库兹涅佐夫担任，他是一位资深职业外交官，曾任驻华大使，后因病改由伊利切夫副外长任团长。伊利切夫在赫鲁晓夫时期曾任苏共中央书记，主管意识形态工作，是哲学博士，讲起话来头头是道、颇有哲理，但喜欢咬文嚼字、长篇大论。会谈中，他总是眯着眼睛，悉心捕捉中方每一句话后面的含意。有时他脸涨得通红，耸耸肩膀，摊开双手，做无奈状。回应中方的观点时，他立场强硬，用词尖刻，惯于指责中方“拖延”、“封杀”谈判；爱说这是“聋子对话”，应该“相向而行”；偶尔也冒出句俏皮话，如说中方是“车拉马”(意为本末倒置)，讽刺中方所提的新建议像是。大山生出了“一只小耗子”(意为雷声大雨点小)。
除了正式会谈，平时双方通过联络员保持着各种级别的联系。作为东道主，我们经常为对方组织一些游览活动，如去北戴河休养或去外地旅行。在非正式场合，双方都相敬如宾，谈笑风生，可以自由地交换意见，包括澄清谈判中的“误会”或者传递某些信息。
谈判中的口水仗
记得在学校上翻译课时，老师曾讲过。翻译要注意用词准确。否则有可能闹出政治问题，并举了中苏两党往来信函中发生的一个实例。1964年，中共中央在致苏共中央的一封信中，要求苏共中央把最近给兄弟党的反对中国共产党的信同样发给中共。其中“要求”一词，我方译错了。苏共领导看后勃然大怒。当即复信，指责中方居然不是请求，而是要求他们!并质问道：这是根据什么权利?难道有谁会认真听从你们的腔调，被吓唬住，而立刻跑去执行你们的任何要求吗?在复函中，中方对此做了这样的解释：在中文里，这两个词的习惯用法并没有像你们所说的有那样大的区别。但是，既然你们把这件事看得那样严重。并且成为不能把那封信件交给我们的一个理由。那么好吧，现在遵从你们的意思，请求你们把这封信件发给我们。这是一个多么经典的例子啊!这说明翻译用词表达不仅重要，而且有时也十分敏感。当然，之所以小题大做，主要与两党关系恶化有关。但有时翻译不准或欠妥，确实可以起到某种火上浇油的作用。无独有偶，在两国边界谈判中，双方也时而因翻译问题打口水仗，甚至大吵一场。
1964年中苏边界谈判时，中方在发言评论中用过“作茧自缚”、“得陇望蜀”的成语，苏方却硬说这是“污蔑”，将其比喻成什么“虫子”，竟对甘肃和四川提出“领土要求”。当时听老同志讲后觉得匪夷所思，而这次谈判倒使我有机会亲身领教。有一次，在激烈的辩论中，伊利切夫指责中方对其发言做了“过分反应”。苏方翻译将其译成“病态反应”。中方团长听后火冒三丈，怒斥对方理屈词穷，不惜进行“人身攻击”。伊利切夫感到莫名其妙，不得不宣布休会。还有一次，伊利切夫对中方的尖锐批驳表示不满，希望理智能占上风。翻译把“理智”一词译成“健康思想”。这可惹祸了，因为据说勃列日涅夫曾把林彪视为中共内部的“健康力量”。我方认为，苏方竟敢在谈判桌上大放厥词。要让所谓“健康思想”占上风。这是痴心妄想!鉴此，我方当即予以严厉反击，双方吵得不可开交。从上述点滴花絮不难看出，中苏之间的马拉松谈判不仅时间拖得长，而且争论的热度异常，是一场不折不扣的“文斗”。
“我们的工作没有白费”
尽管第二次中苏边界谈判没有达成什么协议，甚至根本就没有讨论边界走向和领土归属问题，但开始谈判以后。两国关系剑拔弩张的气氛逐渐缓和下来。双方有了较前正常的对话接触渠道，双边经贸关系等也有所发展。另一个效应是，中苏之间一宣布举行谈判，美方也急欲与我恢复两国大使级谈判。
“谈判本身就有意义”。这是苏方团长每次从莫斯科来北京参加边界谈判时，对付在机场迎候的外国记者的一句套话。但细细推敲，似也不无道理。在评价双方谈判结果时，伊利切夫还有一句名言，那就是“我们的工作没有白费”。在一次宴会上，他先说了前半句。意思是我们的工作徒劳了，然后故意打住。接着，他加重语气。慢吞吞地补了后半句“不是白白地”，逗得在场的人捧腹大笑。从此之后，“我们的工作没有白费”这句话也成了双方边界人的口头禅。
1969年10月20日至1978年6月27日，第二次中苏边界谈判共进行了15轮，召开全体会议40次，团长会见156次。谈判前期，双方开会的频率较高。一连会谈好几个月；到后期，双方谈判的间歇越来越久，最长的一次休会达1年7个月，真成了“没有谈判的谈判”。
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(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ￥52000元赞助金(皆做以活动经费)
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第一章 总则
第一条 为加强财政支出管理，提高财政资金使用效益,规范政府采购行为，根据本市实际情况，制定本办法。
第二条 本办法所称政府采购，是指纳入本市市级预算管理的机关、事业单位和社会团体(以下统称使用单位)，为了完成本单位管理职能或者开展业务活动以及为公众提供公共服务的需要，购买商品或者接受服务的行为。
第三条 市财政局负责政府采购工作的管理、监督和指导,市财政局所属北京市政府采购办公室(以下简称市采购办)负责政府采购的日常事务性工作。
第四条 政府采购项目实行目录管理。
政府采购目录的调整由市财政局会同有关部门提出,报市人民政府批准后由市财政局公布。
第五条 政府采购工作应当遵循公开、公平、公正和效益优先的原则,实现政府采购领域政务公开。
第二章 政府采购方式
第六条 政府采购分为集中采购和分散采购两种形式。由市采购办统一组织采购并与供应商直接结算的为集中采购;由市采购办会同或者委托使用单位组织采购并由使用单位与供应商直接结算的为分散采购。
第七条 政府采购应当通过公开招标方式进行，本办法另有规定的除外。
采购项目属于高新技术并且复杂、无法提出详细规格的，可以采用技术标和价格标分离的两阶段招标方式采购。
第八条 下列采购项目可以采用邀请招标方式采购：
(一)通过公开招标而无合格标的;
(二)需要专门技术制造的;
(三)采用招投标程序的费用与采购价值不成比例的。
第九条 下列采购项目可以采用单一来源采购方式采购：
(一)通过公开招标而无供应商投标或者只能从某一供应商处采购的;
(二)属于专门技术或者出于标准化的考虑，需要从原供应商处采购的;
(三)因急需而不能采用本办法规定的其他采购方式采购的。
第十条 采购项目因急需而不能进行招投标程序的，可以采用竞争性谈判方式采购。
第十一条 采购项目属于特定规格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供应商的,可以采用询价方式采购。询价采购必须对比3家以上的供应商价格择优选定。
第十二条 除公开招标采购方式外，采用其他采购方式的必须经市财政局审批。
第三章 招标采购
第十三条 由市采购办统一组织采购或者会同使用单位组织采购的，市采购办为招标单位;由市采购办委托使用单位组织采购的，该使用单位为招标单位。
第十四 条招标分为公开招标和邀请招标。
公开招标应当由招标单位向社会公开发布招标公告,并且有至少3家符合招标文件规定资格的投标单位参加投标。
邀请招标应当由招标单位向3家以上符合招标文件规定资格的投标单位发出投标邀请书,并且有至少3家投标单位参加投标。
第十五 条招标文件由招标单位编制并报市财政局审查。
招标文件应当包括以下主要内容：
(一)使用单位的名称和地址;
(二)采购商品的性质、数量、交货地点，需要实施工程的性质和地点，所需服务的性质和提供地点以及售后服务;
(三)要求供应商品的时间或者工程竣工的时间以及提供服务的时间表;
(四)对申请投标单位的评审标准和程序;
(五)获取招标文件的办法和地点;
(六)对招标文件收取的费用及支付方式;
(七)提交投标书的地点和截止日期。
第十六条 招标单位应当编制标底，并密封保存，在定标前任何人不得泄露。
第十七条 申请投标的单位应当在招标公告的有效期限内,按招标公告的要求提交有关文件资料，经招标单位审查使用并经市财政局审核后，方可参加投标。
第十八条 除招标文件中有特殊规定外,投标单位可以就招标项目中的一项、几项或者全部进行投标，但不能拆项投标。
第十九条 投标单位应当按照招标文件规定的内容和要求编制投标书,并按照招标文件规定的时间、地点，将密封的投标书送达招标单位。
第二十条 投标单位应当向招标单位交纳投标总报价1%至2%的投标保证金。
第二十一条 开标应当按照招标文件规定的时间、地点公开进行，开标前投标书不得启封。
第二十二条 有下列情况之一的，投标书无效：
(一)投标书未密封;
(二)投标书未按照招标文件规定的内容和要求编制;
(三)投标书未加盖单位公章或者法定代表人印章;
(四)投标书逾期递交：
(五)未交纳投标保证金。
第二十三条 招标单位负责组建评标小组。评标小组由市财政局代表、使用单位代表、使用单位行政主管部门代表和有关领域专家组成。评标小组总人数为不少于7人的单数,其中专家由专家库随机抽取确定，人员不得少于评标小组的1/3，同时还应当邀请监察等部门派员列席。评标小组成员及列席人员名单在开标时公布，投标单位可以就应当回避的评标小组成员及列席人员向市财政局提出回避申请，市财政局应当在2日内作出处理决定。
第二十四条 评标工作由评标小组负责。评标小组依据招标文件的要求、标底和投标书提出的质量、价格、期限、服务等条件及投标单位的资质、信誉等综合因素，在7日内投票择优确定中标单位。对于价格作为唯一因素的项目，可以公开竞标，由报价最低者中标。
第二十五条 招标单位在定标后向中标单位发出中标通知书，向落标单位发出落标通知书。定标后7日内，招标单位向所有落标单位退还投标保证金;中标单位的投标保证金，待合同生效后由招标单位退还。
第二十六条 中标单位在接到中标通知书之日起1个月内，应当按照投标书的内容与招标单位签订合同，合同中应当规定仲裁条款或者处理纠纷的其他方式。
第二十七条 市采购办应当会同使用单位按照合同约定对中标单位提供的商品或者服务进行验收，经验收符合合同约定的，方可付款。
第四章 项目申请、预算安排、资金结算和监督检查
第二十八条 使用单位按主管单位系统，每年在编制下年度预算时,向市财政局提交纳入政府采购的有关项目申请报告，由市财政局按规定统一安排政府采购年度计划。
使用单位申请报告应当包括以下主要内容：
(一)项目申请理由;
(二)项目的名称、规格、标准、数量、金额;
(三)项目内的汽车、移动电话应当附有车辆管理部门更新鉴定证明或者核定的编制证明;
(四)项目的预期效益;
(五)项目的可行性论证。
第二十九条 对采用集中采购形式的项目，全部纳入市财政预算的,市财政局根据用款进度将采购经费直接拨付给市采购办，由市采购办与供应商直接结算。市采购办根据市财政局提供的分配方案将实物无偿调拨给使用单位，使用单位收到实物后凭实物调拨单按发票原始价值入帐。
第三十条 对采用分散采购形式的项目，市财政局按合同约定拨款。对配套项目,使用单位自筹资金部分按要求划入市财政指定帐户后,市财政局按合同进度拨款,各使用单位在收到拨款时,必须按规定用途单独核算，由使用单位与应用商直接结算。
第三十一条 市财政局应当加强对合同履尾情况的监督检查,并根据检查结果进行决算。未经市财政局批准，单位自行采购的，市财政局不予拨款。
第三十二条 市审计、监察部门应当定期依法对政府采购工作进行监督检察,并将有关情况向社会公布。
第三十三条 任何组织和个人均有权对政府采购过程中的违法行为进行控告和检举。
第五章 法律责任
第三十四条 在投标过程中，投标单位不如实填写投标书,或者有隐瞒企业资格情况等弄虚作假行为的，由市财政局责令其退出投标，并且1年内不得在本市进行投标。
第三十五条 投标单位相互串通,抬商标价或者压低标价的;投标单位和招标单位相互勾结，以排挤竞争对手的公平竞争的，其中标无效，由市财政局责令其2年内不得参加本市政府采购活动，并由工商行政管理部门依法对其处以罚款。
第三十六条 向投标单位泄漏标底的，招标无效,并依法追究责任人的行政责任的;构成犯罪的,依法追究其刑事责任。
第三十七条 中标单位接到中标通知书1个月后，无正当理由，不签订合同的，由招标单位没收其投标保证金。
第三十八条 供应商无正当理由不履行合同的，依法追究其违约责任,并由市财政局责令其2年内不得参加本市政府采购活动。
第三十九条 招标单位违反招标程序，给当事人造成损失的，应当承担赔偿责任。
第四十条 招标单位的工作人员在政府采购工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊、收受贿赂的，由其所在单位或者上一级机关给予行政处分;构成犯罪的，依法追究其刑事责任。
第六章附则
第四十一条 各区、县人民政府可以参照本办法制定本区、县政府采购办法。
第四十二条 本办法自X年6月1日起施行。
北京市政府采购目录
1、小汽车(包括小轿车、吉普车、面包车)
2、大轿车
3、摩托车
4、其他专项控制商品
5、计算机微机
6、单位10万元以上的设备、劳务、服务项目及公共工程
7、批量总价在30万元以上的大宗、大型购置
8、会议定点场所单位
9、行政单位编制内车辆统一汽车保险
