信托公司业务激励方案（精选7篇）
2001年1月10日,人总行颁布了《信托投资公司管理办法》，标志着自1999年启动的我国金融信托业第五次整顿工作接近尾声，截至目前，全国239家信托投资公司，应彻底退出信托市尝摘去信托机构牌子的有160家左右，已对外公告摘牌的公司达118家；剩下的80家左右将合并保留为60家左右，其中50家已经经过人民银行总行重新审核登记。当前我国信托业的发展进入关键的转折时期，过去严重偏离主业的信托业务正在完全放弃，新的规范化和规模化的信托投资业务正在兴起。信托投资公司通过清理整合，业务回归本位，朝着“受人之托，代人理财”的方向发展。然而，信托投资公司面临的重要问题是：在“一法两规”的规范下，如何找准信托投资公司定位和确定业务发展策略。本文主要就此发表一些看法，供同仁参考。
（一）我国信托业的起源《中华人民共和国信托法》（简称《信托法》）于2001年4月28日在第九届全国人大常委会第二十一次会议上通过，并于当年10月1日正式实施。《信托法》从制度上肯定了信托业在我国现行金融体系中存在的必要性，为我国信托市场（即财产管理市场）构筑了基本的制度框架，将信托活动纳入了规范化和法制化的发展轨道。按照《信托法》第一章第一节对信托的定义，信托“是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。”信托在国外已有3800年的历史，因为它一头连着货币市场，一头连着资本市场，一头连着产业市场，既能融资又能投资，被誉为具有无穷的经济活化作用。用美国信托权威思考特的话说，“信托的应用范围，可以和人类的想象力相媲美。”。在国外将个人财产及金融资产委托给信托投资公司进行管理，已经成为一种非常普遍的现象。在发达的市场经济国家，信托业已经发展成为现代金融业的重要支柱之一，信托与银行、证券、保险并称为现代金融业的四大支柱。据最早的文字记载，信托是来源于公元前2548年古埃及人写的遗嘱。但具有原始特性的信托，则起源于英国的“尤斯制”，英国是信托业的发源地。但英国现代信托业却不如美国、日本发达。开办专业信托投资公司，美国比英国还早，美国于1822年成立的纽约农业火险放款公司，后更名为农民放款信托投资公司，是世界上第一家信托投资公司。中国的信托业始于20世纪初的上海。1921年8月，在上海成立了第一家专业信托投资机构——中国通商信托公司，1935年在上海成立了中央信托总局。新中国建立至1979年以前，金融信托因为在高度集中的计划经济管理体制下，信托没有能得到发展。1979年10月，国内第一家信托机构——中国国际信托投资公司宣告成立，此后，从中央银行到各专业银行及行业主管部门、地方政府纷纷办起各种形式的信托投资公司，到1988年达到最高峰时共有1000多家，总资产达到6000多亿，占到当时金融总资产的10%。信托投资公司主要从事的与银行类似的业务，真正的信托投资业务也有开展，如金信信托投资股份有限公司于1992年发行的浙江省内第一只共同基金“金信基金”，1995年8月推出的“个人特约集合委托存款”业务。但是由于缺乏法律上的规范和信托投资公司的管理经验，在1999年人民银行对信托业进行第五次整顿前，信托投资公司仅剩下239家。从1999年开始，人民银行就对原有的239家信托投资公司进行了清理整顿，拟合并保留60家，目前，已有50家经过了重新审核登记。此次清理整顿采取的方式是：一方面改变部分信托投资公司的企业性质，并让其彻底退出信托市场，另一方面通过资产整合和进行股份制改造，重新审核登记了部分信托投资公司。在中国信托业发展过程中，随着市场经济的不断深化，全行业先后经历五次清理整顿。在历史跨入新世纪之时，伴随《信托法》和《信托投资公司管理办法》的颁布实施，信托业终于迎来了发展的春天,我国的信托业也必将为加快建设有中国特色的社会主义事业，繁荣市场经济发挥出巨大的作用。
（二）我国信托业的五次全国性清理整顿信托与银行、证券、保险并称为金融业的四大支柱，其本来含义是“受人之托、代人理财”。然而，我国社会信用体系的缺乏却造成了信托业的先天不足，一直陷于“发展－违规－整顿”的怪圈，自1979年恢复业务以来先后经过五次较大的整顿。在具体业务上，信托公司其实一直从事银行存贷业务、证券业务和实业投资业务，可谓“耕了别人的地，荒了自己的田”。综观信托业24年波动徘徊的历程，其症结可以用“不务正业”四个字来概括，换言之，功能定位混乱、主次业务颠倒是信托业不断出事儿的根源。我国信托业发展的几起几落有其客观原因。首先，信托业诞生时缺乏信托基矗一是缺乏一定的市场需求和经济基矗“受人之托，代人理财”是信托的基本功能，因此信托生存的首要条件是有“财”可理。建国以来长期实行高度集中的计划经济体制，采取的是高积累、高投资、低工资、低收入的政策，民间基本上无可理之财。二是缺乏健全的社会信用基矗信托“以信任为基幢，信任关系的确立和稳定是信托赖以生存的土壤。我国社会信用关系尚缺乏刚性，信用链条十分脆弱，契约意识较差；总体而言，信用基础仍十分薄弱。其次，信托制度建设滞后且极不完备。直到2001年10月1日《中华人民共和国信托法》正式施行，我国的信托制度才初步确立。在此之前没有一部专门的信托法，也无其他明确信托关系的法律规范。这使信托机构的活动长期缺乏权威的基本准则，令信托业的发展陷入歧途。这些年来，信托公司主要从事银行存贷业务、证券业务和实业投资业务，没有集中到“受人之托，代人理财”的主业上来。
1、第一次清理整顿是1982年，国务院针对当时各地基建规模过大，影响了信贷收支的平衡，决定对我国信托业进行清理，规定除国务院批准和国务院授权单位批准的信托投资公司以外，各地区、部门均不得办理信托投资业务，已经办理的限期清理。
2、第二次清理整顿是1985年，国务院针对1984年全国信贷失控、货币发行量过多的情况，要求停止办理信托贷款和信托投资业务，已办理业务要加以清理收缩，次年又对信托业的资金来源加以限定。
3、第三次清理整顿是1988年，中共中央、国务院发出清理整顿信托投资公司的文件，同年10月，人民银行开始整顿信托投资公司。第二年，国务院针对各种信托投资公司发展过快（高峰时共有1000多家），管理较乱的情况，对信托投资公司进行了进一步的清理整顿。
4、第四次清理整顿是1993年，国务院为治理金融系统存在的秩序混乱问题，开始全面清理各级人民银行越权批设的信托投资公司；1995年，人民银行总行对全国非银行金融机构进行了重新审核登记，并要求国有商业银行与所办的信托投资公司脱钩。
5、第五次清理整顿是1999年，为防范和化解金融风险，人民银行总行决定对现有的239家信托投资公司进行全面的整顿撤并，按照“信托为本，分业管理，规模经营，严格监督”的原则，重新规范信托投资业务范围，把银行业和证券业从信托业中分离出去，同时制定出严格的信托投资公司设立条件。
（三）我国信托业的现状经过第五次清理整，重新登记发牌的信托投资公司普遍经过了资产重组，卸掉了历史的债务包袱，充实了资本金，改进了法人治理结构，吸取了过去的经验教训，革新了市场经营观念，增强了抗风险能力，夯实了发展的基础，提高了整体的经营管理水平，以诚信为前提条件的信托业必将逐步获得社会的认可。
1、我国信托业目前的政策支撑进入2001年,以《信托法》、《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》的颁布实施为标志，我国信托业基本结束了长达三年的“盘整”格局，跃出谷底，步入规范运行的轨道。2002年5月9日，中国人民银行颁发[2002]第5号令，根据《信托法》和《中国人民银行法》等法律和国务院有关规定再次对《信托投资公司管理办法》进行修订，其内容较原《信托投资公司管理办法》对信托投资公司业务开展的可操作性方面进行了重大调整，使信托投资公司在发起设立投资基金、设立信托新业务品种的操作程序、受托经营各类债券承销等方面的展业空间有了实质性突破。按照新《信托投资公司管理办法》的有关规定，信托投资公司可以直接作为投资基金的发起人从事投资基金业务，而无需先成立基金管理公司，同时，信托投资公司设计信托业务品种可完全根据市场需求进行，而无须向中国人民银行报批核准。《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》也于2002年6月13日正式颁发，并在7月18日正式实施，进而为信托投资公司开展资金集合信托业务提供了政策支撑。至此，由《信托法》、新《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》等法律文件和规定构建起来的信托公司规范发展的政策平台已经趋于完善。
2、信托投资公司的整合保留按照中国人民银行的有关规定，全国批准保留的信托投资公司为六十家左右，原则上每个省（直辖市）、自治区保留一至两家，到2003年4月份之前，已有五十余家信托投资公司完成了中国人民银行要求的重新登记工作。其中主要包括：中煤信托、上海国投、华宝信托、重庆新华信托、大连华信、山东英大、爱建信托、陕西国投、中海信托、北京国投、西藏信托、重庆国投、深圳国投、厦门国投、平安信托、中泰信托、吉林信托、山西信托、东莞信托、浙江信托、金新信托、金港信托、金新信托、甘肃信托、西安信托、中融信托、中信信托、山东信托、伊斯兰信托、黔隆信托、苏州信托、外经贸信托、庆泰信托、西部信托、江苏信托等。获准保留的信托投资公司均已领到“准入证”，具备了全面开展规范化信托业务的基本条件。当前我国信托业在经历了一系列重大的洗礼、重组、整合之后，主要体现出下述几个方面的特点：（1）相关法规的滞后性与外部环境趋于完善并存。尽管我国与一些发达国家相比，信托法律体系尚不完善，相对信托实际业务的需求仍显滞后，如日本除基本法中设有《信托法》、《信托业法》、《兼营法》外，还设立了种类齐全的信托特别法，主要包括：《贷款信托法》、《证券投资信托法》、《抵押公司债券信托法》等等。但应当说当前我国信托业面临的外部环境比起信托业发展初期，已发生了明显改善。首先是法律环境的改善。除2001年分别正式颁布、实施了我国第一部《信托法》之外，同年还制定出了《信托投资公司管理办法》，并在2002年5月再次对该管理办法进行了大规模的修订，同时《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》也已出台。其次是社会经济环境的变化。全国保留的六十家信托投资公司已大部分完成重新登记，重新登记后的公司内部治理结构、内控制度、资产质量、专业人才队伍都进行了重大重组和整合，企业的核心竞争力有了较大提升。特别是我国入世后，伴随着经济环境全球化的趋势，信托业的国际竞争与合作日趋显露，信托业的发展空间得以巨大拓展。与此同时，我国连续十几年创造经济增长率7%以上的奇迹，GDP总值2002年已超过10万亿元人民币，经济总量居世界第六位，财产积累和可支配主体多样化，各类发展基金和公益基金的日益增加，居民个人的货币拥有量（居民存款已达10万亿人民币）及金融性财产快速增长，国企改革和国有经济的战略性重组，要求国有资产管理模式必须加以改革。这一切均要求迅速建立和完善一个以法人信托市尝个人信托市场以及公益信托市场共同构建的信托市场体系，建立一支专业化，高素质的信托理财机构和理财专家队伍，提供种类齐全、多元化的兼具安全性和收益性的信托品种和相关服务。一个信托业强势崛起的时代已经到来。（2）传统业务的局限性与信托品种不断创新并存。传统的信托业务实际上大部分基本都不属于严格意义上的信托范畴，不仅容易产生运营中的不规范，而且也很难为信托公司的长远、可持续性发展提供依托。虽然在当前特殊和转轨期，还有部分信托机构较大程度的依靠资本市场投资、资金委托贷款等传统业务维系，但是一个更加广阔的充满希望和挑战回归本业的信托市场空间已经打开，一大批观念超前，按市场化规则运营的信托公司，运用全新的金融工具，按照市场导向和社会需求开发出大量的创新信托产品，例如：基础设施建设信托、教育信托、房地产信托、土地开发信托、MBO资金信托、租赁信托等等，从而使得信托业亮点频频，真正具备了金融支柱的态势。（3）总量规模的控制性与信托机构相对稀缺并存。中国的信托机构自改革开放以来，最高峰时达一千余家。经过最近一次的重组整合之后，只保留了六十家，从数量上有了大幅度缩减，从业态的影响以及对社会经济发展的影响度上表面看似乎有所减弱，但与之相伴而至的是信托机构作为一类可以提供多元化金融产品和服务的金融机构同时具有了资源的稀缺性质。按照中国人民银行[2002]第5号令，《信托投资公司管理办法》第十二条规定：未经中国人民银行批准，任何单位和个人不得经营信托业，任何经营单位不得在其名称中使用“信托投资”字样。面对我国巨大的信托市场需求，现存的信托机构无疑面临着一次空前难得的发展机遇。（4）分业管理的专业性与信托业务多元化并存。我国目前采取分业经营的金融体制，在对信托业规范管理的同时，也对信托业“金融超市”的特色带来一定约束，但分业经营的管理模式对银行、证券、保险等行业也同样具有约束效应。相比之下，信托业由于其经营范围的广泛性，产品种类的多样性，经营手段的灵活性和服务功能的独特性，可以对不同种类的市场需求和服务对象，通过信托品种的创新设计、组合运用，对信托财产和自有资金采取出租、出售、贷款、投资、同业拆放、融资、租赁等多种方式，全方位满足各类市场需求，具有极明显的综合优势。
信托公司的业务范围包括固有业务和信托业务。固有业务即对自有资金的投资管理;信托业务即信托公司作为受托人,管理客户(委托人)的资金或财产并收取一定信托报酬。对于固有业务而言,只需为自有资金寻找合适的投资对象即可;对于信托业务而言,信托公司作为金融中介机构,是链接资金供需双方的纽带,一方面要为剩余资金寻找合适的投资项目,另一方面要为资金短缺的项目寻找资金来源。因此,市场开发对于信托业务更加重要,本文研究的就是信托业务的市场开发策略。
信托业务市场开发的重点是根据市场需求设计产品并构建销售渠道,向符合条件的投资者推介信托计划(产品)。信托计划作为一种特殊的金融产品,市场营销的一些基本原理、方法和策略也适用。本文第二部分对市场营销理念的发展演进做简要回顾;第三部分探索市场营销理论在信托市场开发中的运用,着重从客户对象、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等几个方面进行研究;第四部分是提高信托公司市场开发策略有效性的一些建议。
二、市场营销理念的演变:从“4P”到“4C”到“4R”
随着市场环境的变化,市场营销的理念也随之发生了几次变化,形成了三种典型的营销理念,即:以满足市场需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
1. 以满足市场需求为目标的4P理论
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的价格,通过适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定的市场。
4P理论主要是从供给方出发来研究市场的需求及变化,重视产品导向,以满足市场需求为目标。4P理论最早将复杂的市场营销活动加以简单化和体系化,构建了营销学的基本框架,并在营销实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
2. 以追求顾客满意为目标的4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授于1990年提出的,该理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。该理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相比,4C理论更重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,更适应当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场状况。在4C理念的指导下,越来越多的企业开始关注与顾客建立一种更为密切和动态的关系。
3. 以建立顾客忠诚为目标的4R理论
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论,阐述了四个全新的营销组合要素,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,赢得长期而稳定的市场;同时,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,建立快速反应机制以应对市场变化;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4 R营销理论的最大特点是以竞争为导向,重在建立顾客忠诚。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
4. 小结
总的来说,4P与4C、4R并不是矛盾和对立的,而是一脉相承的,是适应于不同的市场竞争条件和营销环境而产生的。4 P是营销的策略和手段,而4C、4R则属于营销的理念和标准,4C、4R所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。随着4P向4 C、4 R演进,营销组合的战略性逐渐增强而操作性逐渐减弱,4 P是企业实实在在能够直接而完全控制的因素,而4C、4R是企业在实施具体的营销组合策略时必须要考虑的因素。
从实际操作的角度,4P理论更有实用价值。一个完整的市场开发过程应当是在细分市场(segment)的基础上确定市场目标(target)和市场定位(position),再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。接下来,本文就从客户对象、产品策略(Product)、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)等方面对信托公司的市场开发策略进行分析。
三、信托公司的信托业务市场开发策略
1. 信托业务市场开发的客户对象
从资金来源的角度看,市场开发的客户对象包括个人客户和机构客户。由于2007年3月1日开始实施的《信托公司集合资金信托计划管理办法》对参与信托计划的自然人有所限制,因此,信托公司市场营销的客户对象以机构客户为主,兼顾高端个人客户。具体讲,现阶段重点关注以下几类客户:
(1)商业银行
商业银行凭借其广泛的网点渠道和丰富的客户资源成为金融产品的重要客户对象,商业银行为了扩大中间收入,也有通过发行理财产品与信托公司进行合作的愿望和动机。在合作模式上,由银行发行人民币理财产品,通过银信对接成为信托计划的单一投资者。此外,还可借助银行掌握的机构客户和高端个人理财客户,由银行代销信托公司发行的信托计划。
(2)大企业集团的财务公司
一些大的企业集团的财务公司掌握着集团内部大量的金融资源,在特定时期内有进行金融产品投资的需求。
(3)有富余资金的上市公司等企业
部分上市公司有一些闲置的资金要寻找投资渠道,信托公司的产品可以在某些方面满足其需求。
(4)保险资金
2006年颁布实施的《保险资金间接投资基础设施管理办法》,明确了保险公司可以委托信托公司等机构作为受托人,将保险资金间接投资于基础设施项目。由于对受托人资格要求比较严格,对多数信托公司来讲,要获得受托人资格难度较大,只有少数信托公司能够获得该资格。但从长远看,保险公司可以作为信托公司的战略性合作机构进行培育。
(5)高端个人客户
主要是企业高管人员、私营企业主及其他富裕家庭和个人。需要注意的是,根据银监会的相关规定,对于异地推介集合资金信托计划,需向注册地和推介地银监局事前报告,无异议方可推介。
2. 信托业务市场开发的产品策略
产品研发能力是信托公司最为核心的能力之一。产品设计的本质是满足客户的需求,要在市场调研的基础上,根据不同客户的不同层次需求,在收益性、安全性、流动性等几个方面进行组合,设计符合客户需求的产品。
(1)信托产品与其他金融产品的特征比较
与其他金融产品相比较,信托产品属于中等风险收益特征的产品(见表1)。从安全性角度看,尽管信托产品的安全性不如银行定期存款、货币型基金,以及多数的银行理财产品,但与投资于证券市场的券商集合理财计划和股票型开放式基金相比,信托计划的风险要低很多。从收益性看,在证券市场行情好的时候,信托产品的收益可能比不上券商集合理财计划和股票型开放式基金,但多数的信托产品的收益要高于银行存款、货币型基金等产品。从流动性看,信托产品的流动性低于券商集合理财计划和开放式基金,但有一些信托产品流动性较好,高于银行定期存款和人民币理财产品。
(2)客户对象的需求特征与产品策略
由于不同类型的投资者具有不同的风险收益特征,信托公司在进行产品设计时也要根据不同的需求进行市场细分。据调查分析,不同类型的投资者对金融产品的需求特征各不相同,结合前面提到的几类客户,其特征如表2所示。
对于多数的投资者而言,低风险、中低收益的产品更受欢迎,也有部分投资者希望能承受一定的风险获取高收益。在产品设计时,要考虑不同投资者的风险收益偏好特征,根据不同需求设计不同产品。比如通过产品的结构化设计,将风险和收益在不同的投资者之间分担,将信托计划分为优先级受益人和一般(次级)受益人,优先级受益人所承担的风险相对较低,可获得相对固定的回报。
(3)信托公司的产品组合策略
所谓产品组合,通常由若干条产品线组成,而产品线,是指同类产品的系列。产品组合的宽度,是指产品组合中包含的产品线的多少,包含的产品线越多,产品组合就越宽;产品组合的深度,是指每条产品线包含的产品项目的多少,包含的产品项目越多,产品线就越深。
与其他金融产品相比,信托产品线的系列较多,能提供较为丰富的产品组合供客户进行选择。传统的业务如信托贷款类产品、股权投资类产品、证券投资类产品、权益投资类产品(包括信贷资产转让信托、股票收益权转让信托、应收账款类信托、基础设施收费权信托等);创新类业务如资产证券化(ABS)、私人股权投资信托(PE)、房地产投资基金(REITs)、受托境外理财(QDII)等。
在产品组合策略的选择上,信托公司公司在不同的发展阶段可以采取不同产品组合策略。对于业务发展初期阶段的公司来讲,可以采取压缩产品线的宽度、延伸产品线的深度的产品组合策略。即选取一两个产品线作为重点突破,增加每一类产品线中的产品项目数量。比如,贷款类信托,由于简单易复制,可以作为重点产品线之一;信贷资产、票据类信托产品可以与银行进行合作,容易在短期内做大产品规模,也可以作为重点产品线之一。在公司经过一段时间的成长,具备一定的实力,条件成熟并获得监管部门市场准入之后,应采取扩展产品线宽度的策略。即在保持原有优势业务的同时,逐步开展私人股权投资基金信托、资产证券化、企业年金、房地产投资基金、受托境外理财等创新类业务。
3. 信托业务市场开发的渠道策略
合适的分销渠道应该方便投资者购买产品。在信托产品的分销渠道策略中,短期内可以借助于外部代理机构(如银行)的销售渠道,长期应当坚持内外并重,强化信托公司自身的销售渠道建设。
(1)外部代理机构的分销渠道
《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得委托非金融机构进行推介,因此可以利用的外部分销渠道主要是银行等金融机构。银行、保险、证券公司等机构已经构筑了较为发达的营销网络体系,信托公司可以通过支付一定费用的形式,借助于它们的渠道分销信托产品。
银行渠道代理销售信托计划前几年曾较为普遍,近两年银行更多的是发行人民币理财计划直接购买信托产品,而较少采取代理销售的方式。针对这种情况,信托公司可以利用信托制度的特殊优势,与商业银行的相关部门(如私人银行部)进行合作,针对高端客户的需求,共同设计开发个性化的理财产品。
证券公司渠道代销信托计划目前比较少见,但在未来会有一定的发展空间。我国的证券市场投资品种相对较少,并且缺乏做空机制,在市场单边下跌的情况下,投资者要承受巨大的风险,付出较高的机会成本,证券市场中的投资者在特定时期有寻找其他投资途径的动机。如果信托公司能够抓住机会,借助证券公司的渠道向投资者推介信托计划,可能会实现双赢或多赢的局面。
保险公司与信托的合作目前也非常少见,未来有一定的发展空间。保险公司拥有发达的营销网络和丰富的资金来源,但其投资渠道相对有限;而信托公司在投资领域方面非常宽泛,在资金运用方面可以与保险公司优势互补。
(2)信托公司自身销售渠道
从信托公司自身的销售渠道看,除了面向各大商业银行总行、地方股份制银行和城市商业银行进行单一资金信托计划的营销,通过银信合作使信托计划与银行理财产品对接之外;主要是向各大企业集团的财务公司、保险公司等机构投资者,以及有富余资金的地方企业、个人进行信托产品营销。
4. 信托业务市场开发的价格策略
对于金融产品来讲,价格主要表现为相关费率。如认购信托计划时的认购费,信托计划到期之前退出信托计划时的退出费或转让费,信托公司收取的信托报酬,以及信托计划运作过程中产生的各种费用。
信托公司应根据产品类别的不同,在不同的时期采取不同的价格策略。对于银信合作的通道类业务,可采取低价策略;对于主动创新类业务,由于信托公司付出较高的研发成本,可采取高价策略。在公司业务发展初期,应当采取低价策略,让利于客户,以求尽快打开局面。在公司发展到一定阶段,各种能力得到提升之后,再根据情况,采取差别定价的策略。
5. 信托业务市场开发的促销策略
促销策略一般来说是包括广告、营业推广、人员推销和公共关系这四项主要促销手段的综合应用。《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,这使得信托公司可利用的促销手段受到很多限制,如何让更多的潜在投资者认识和了解信托产品是急需解决的问题,换言之,信托产品促销的核心是解决信息不对称问题。
在目前的情况下,信托计划的促销手段中,可利用的宣传途径主要是:通过信托公司网站向公众传递有关产品的信息;通过与银行等机构客户的座谈、报告会方式等向潜在客户传递产品信息;通过举办一些公益活动、论坛、研讨会等形式宣传企业,扩大公司知名度;通过良好的客户关系管理,借助老客户的间接宣传,提高公司声誉。
四、提高市场开发策略有效性的几点建议
要使市场开发的策略取得好的效果,信托公司还应当在营销理念、服务意识、组织机构等方面进一步加强。
1. 树立以客户为中心的营销理念
信托公司的信托业务收入主要来源于信托报酬,信托公司公司的生存和发展依存于所拥有的客户群体。市场开发中应树立以客户为中心的理念,从客户的角度出发,对其需求进行认真的分析研究,提供客户满意的服务;在运作上必须以市场为导向,对市场变化反应灵敏;在企业组织行为的层次上体现市场导向的文化;实现公司与客户的长期稳固的联系,从而最终实现公司与客户的双赢。
2. 增强全员、全程、全面服务的意识
所谓的全员服务,即客户服务不仅仅是信托经理或市场营销部门的事情,而是全体员工的事情,企业中的每个人必须肩负起为客户创造价值的责任。所谓全程、全面的服务,是指不仅在推介信托产品时为客户服务好,而且在信托计划成立之后的后续运作、管理、清算等过程中都要为客户服务好。应当在客户与信托经理及客户服务人员之间建立一种经常性的沟通机制,使客户能够及时了解信托项目的投资运作情况。
3. 构建适应市场需要的营销组织机构
现阶段许多信托公司的信托业务部同时也承担着市场营销的职能,信托业务人员既要找项目也要找资金,难以适应市场要求。在适当的时候应当实行专业化分工,在信托业务部内设市场营销小组,由专门的人员负责资金营销。当业务发展到一定程度后,应成立单独的市场营销部(名称可以也叫做理财服务部、客户服务部或投资者关系管理部),该部门以信托业务拓展为重点,服务功能前移,提供“一站式”客户服务的机构,其重要的职能就是市场拓展和产品营销。此外,根据公司业务发展的需要,还可以再专门成立针对机构客户进行服务的部门(名称可以叫做机构服务部)。
参考文献
[1]Maureen A Bourassa,Peggy H Cunningham,and Jay M Handelman,How Philip Kotler has helped to shape the field of marketing,European Business Review,2007,19(2):174～192
[2]Frederick E Webster,Jr.A perspective on the evolution of marketing management,Journal of Public Policy&Marketing,2005,24(1):121～126
[3]菲利普.科特勒:市场营销管理[M].中国人民大学出版社,2001
[4]艾登伯格:4R营销[M].企业管理出版社,2003
[5]吴俊:个人高端客户金融需求及营销策略[J].现代金融,2008(5)
[6]仇新忠:金融服务营销中客户维护战略的实施[J].金融与经济,2007(7)
[7]王珠林:信托业营销战略初探[J].企业经济,2005(2)
[8]王罡:资金信托计划营销模式与策略探析[J].中国金融家,2005(4)
[9]张建春:资金信托计划的营销策略分析[J].中国城市经济,2004(9)
为刺激国内经济,国务院曾在出台的“国九条”中提出通过房地产信托投资基金等创新方式拓宽企业融资渠道,为我国信托公司大力开展房地产信托投资基金业务(以下统称为REITs)提供了政策基础与条件。
所谓REITs,是指信托公司通过发行受益凭证募集投资者的资金,然后进行房地产或房地产抵押贷款投资,并委托或聘请专业机构和人员实施具体的经营管理。
设立REITs一方面可以拓宽房地产企业融资渠道;另一方面为保险公司等机构投资者及个人提供具有较高流动性的投资对象,使REITs购买者在保持资金流动的同时,参与原本需要大量资金的房地产投资,并获取房地产投资及经营收益。
目前我国的REITs主要有三类,一是以房地产企业已建成的成熟物业为标的提供信托融资,即标准化的REITs产品;二是直接参与房地产开发过程的房地产投资基金,即通过信托募集资金以股权或债权的形式投资于房地产开发,类似于国外的私募房地产基金;三是政府廉租房REITs。
发展REITs的必要性
房地产行业是高投入、高风险、高产出的资金密集型行业。能否尽快建立健全多渠道融资体系,获得足够资金支持,已成为房地产业发展的关键。
随着中国房地产投融资体制的变化,房地产业的融资门槛逐步抬高,再加上土地招投标政策的实施,房地产企业的核心竞争力业已不再局限于产品本身,资本实力成为房地产企业乃至整个行业健康发展的决定性力量。
由于目前中国的房地产业处于发展初期,房地产企业规模小、数量多、质量参差不齐、资本市场融资渠道不通畅,使得房地产企业的融资主要依靠银行信贷等间接融资手段,但这种模式在一定程度上加大了银行的风险。因此,如何减少房地产企业对银行的依赖,降低银行的经营风险,借鉴成熟市场的REITs发展经验,创新房地产企业融资渠道就具有较强的现实意义。
第一,REITs的长期收益由其所投资的房地产价值决定,与其他金融资产的相关度较低,有相对较低的波动性,在通货膨胀时期也具有保值功能。同时,REITs以收益凭证方式募集大众资金,从事多样化的投资,可通过不同的房地产种类、区位、经营方式等投资组合来降低风险,还可以在法律规定范围内从事政府债券、股票等有价证券投资以分散风险。
第二,REITs必须将大部分的收入(美国、新加坡以及香港都规定在90%或以上)作为红利分配,投资者可以获得比较稳定的即期收入,一般中小投资者即使没有大量资本也可以用很少的钱参与房地产业的投资。
第三,REITs是以证券化方式来实现房地产的价值。证券在发行后可以在次级市场上进行交易,投资者可以随时在市场上买卖证券,有助于资金的流通,与传统的以所有权为目的房地产投资相比,具有相当高的流动性;上市交易的REITs较房地产业直接投资,信息不对称程度低;而且REITs经营权与所有权高度分离,通过专业化的经营管理,可以使房地产营运绩效大幅度提高。
由此可见,目前发展REITs有利于我国房地产业的健康发展,降低房地产企业的债务负担,有利于房地产企业规范运作与行业内部结构的优化;同时,发展REITs可以汇集大量的资金投资于房地产业,有利于增加房地产市场的投资需求,活跃房地产的一、二级市场,促进房地产市场的发展,使中国房地产业尽早进入资本运营;REITs提供了一条普通投资者进行房地产投资的较好渠道。其特有的运行机制可以保证集中大量的社会资金,从而产生相当大的市场强度与规模经济,具有较高的投资回报和相对较低的投资风险,是一种比较理想的投资资本市场的工具。
发展REITs的主要运作模式
1.财产信托模式的REITs
此类REITs的基本运作模式见图1。REITs的收益主要来源于标的物的租金收入及物业增值。REITs存续期间分配的收益为标的物的租金收入。REITs到期后的清算分配可以采用两种方式:物业分配和资金分配。
2.股权和债权投资模式的REITs
此类REITs的基本运作模式见图2。
一、对法律、法规框定的信托公司业务经营范围的理解 《信托法》作为规范调整信托关系的一般性法律，并未涉及信托公司的业务范围问题。对信托公司业务范围的规定主要体现在中国人民银行发布的《信托投资公司管理办法》及《信托投资公司资金信托管理暂行办法》的有关条款中。《信托投资公司管理办法》第三章专设“经营范围”一章，详细规定了信托公司的业务范围、经营方式等。
1、信托公司的法定经营范围
信托公司可以向中国人民银行申请经营下列部分或全部本外币业务：
（1）受托经营资金信托业务，即委托人将其合法拥有的资金，委托信托投资公司按照约定的条件和目的，进行管理、运用和处分；
（2）受托经营动产、不动产及其他财产的信托业务，即委托人将自己的动产、不动产以及知识产权等财产、财产权，委托信托公司按照约定的条件和目的，进行管理、运用和处分；
（3）受托经营法律、法规允许从事的投资基金业务，作为投资基金或基金管理公司的发起人从事投资基金业务；
（4）经营企业资产的重组、购并及项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务；（5）受托经营国务院有关部门批准的国债、政策性银行债券、企业债券等债券的承销业务；
（6）代理财产的管理、运用和处分；（7）代保管业务；
（8）信用见证、资信调查及经济咨询业务；（9）以固有财产为他人提供担保；（10）公益信托业务；
（11）信托公司所有者权益项下依照规定可以运用的资金，可以开展同业拆放、贷款、融资租赁和投资等业务；（12）中国人民银行批准的其他业务，包括经中国人民银行批准办理的同业拆借业务等。
分析上述业务范围，可以将信托公司的经营业务归纳为两大类：第一，信托主营业务，包括上述业务范围的第（1）、（2）、（3）、（10）项；第二，兼营业务，除上述信托业务之外的业务，均为兼营业务。而兼营业务又可以分为三大类：①投行业务，包括企业资产重组、购并、项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务，国债、企业债券的承销业务；②中间业务，包括代保管业务、信用见证、资信调查及经济咨询业务；③自有资金的投资、贷款及担保业务。
2、中国人民银行对信托公司业务范围的禁止性规定 中国人民银行在2002年6月26日发布的《信托投资公司资金信托管理暂行办法》中，对信托投资公司的业务范围列出了一系列禁止性条款。很明显，这些禁止性条款是中国人民银行出于为防止信托投资公司重走银行化混业经营歧路而制订的。从这些条款可以加深对《信托投资公司管理办法》有关规定的理解。这些条款的主要内容为：（1）信托投资公司不得以任何形式吸收或变相吸收存款；
（2）信托投资公司不得发行债券，不得以发行委托投资凭证、代理投资凭证、受益凭证、有价证券代保管单和其他方式筹集资金，办理负债业务；（3）信托投资公司不得举借外债，也就是说不得办理境外负债业务。由上述禁止性条款结合《信托投资公司管理办法》、《信托法》的相关条款可以得出如下结论：①传统信托投资公司在历史上曾广泛开展的所谓信托存款、委托存款等各类存款业务被人民银行彻底否定，不再被允许经营；②从上述第（2）款可以看出，信托公司历史上为筹集资金发明的各类负债业务工具几乎全部被一一列举，充分表明历史上信托投资公司创造的各类变相吸收存款或筹集资金的负债业务全部被人民银行彻底否定，不再被允许经营；③信托公司被禁止举借外债；④信托公司所能进行的负债业务，两个《办法》均无专门明确规定，但可以结合两个《办法》的有关规定及《信托法》的有关规定进行推断。我们的理解是，信托公司可以开展的负债业务可分为两种情况：①开展信托业务时，为信托财产设定负债，即管理运用信托财产时，出于经营的需要设立的负债，该负债不属于信托公司本身的负债，应由该信托财产承担；②信托公司运用固有财产时发生的负债。该负债属于信托公司的固有负债，在信托公司的资产负债表中反映，并由信托公司以其固有财产承担偿还责任。信托公司既使不能偿还该债务或不偿还该债务，债权人不得对信托财产采取强制执行措施或要求信托公司以信托财产偿还债务。
3、信托公司的负债业务
至于信托公司办理负债业务或发生负债的方式，我们的理解是：既然《信托投资公司管理办法》规定，信托公司经人民银行批准可以办理同业拆借，因此同业拆借应该属于信托公司合法的负债业务或者说是信托公司发生负债的方式之一。信托公司除同业拆借之外是否还可以发生其他负债业务，《信托投资公司管理办法》已经明确规定，信托公司不得发行债券（如果能够发行的话，这种债券属于金融债券），也不得吸收存款，那么除同业拆借之外，尚未被禁止的负债来源就剩下银行贷款和国债回购。作为金融机构，信托公司从银行取得资金可以通过拆借资金市场直接进行，似乎没有必要以贷款方式从银行获取资金。但是，银行贷款仍然可能成为信托公司的负债来源之一，理由在于：①法无明文禁止。从理论上说，信托公司向银行贷款并无法律上或法规上的障碍；②银行贷款的期限、种类、利率结构与同业拆借的期限、种类、利率结构有明显的差异，这就表明信托公司运用银行贷款完全可能具有经济上的合理性；③银行为防止风险，乐意采用有担保物（抵押、质押）的方式发放贷款，而信托公司的注册资本金均在3亿元以上，其固有财产可用以担保，完全符合银行的要求；④在同业拆借市场中，通常对加入市场的金融机构成员的同业拆借余额有额度控制，也决定了信托机构因经营之需可能要在同业拆借之外以贷款方式获取资金。至于国债回购，在法律方面及操作层面上都完全没有障碍。信托公司的固有财产中若有国债投资，可随时通过国债回购市场以国债为质押物进行回购交易。
4、负债资金的运用
信托公司以负债方式取得的资金可以在法定业务范围之内做何种运用，从两个办法的相关规定分析，我们可以得出下列结论：（1）信托公司以负债方式获得的资金不得用于同业拆放、贷款、融资租赁和股权投资。
《信托投资公司管理办法》第三章第二十四条的规定将上述资金运用方式限定为信托公司所有者权益项下的可运用资金，也就排除了非所有者权益项下的可运用资金被用于同业拆放、贷款、融资租赁和股权投资的可能（信托资金除外）。人民银行的这种规定显然是从禁止信托公司将短期负债资金做长期化资产业务运用以防范金融风险的角度来制订的，显然是总结历史经验教训后的产物。（2）信托公司以负债方式获得的资金不能用于自用固定资产的购置。
虽然两个办法均无明确的禁止性条款规定信托公司的负债资金不得用于购置自用固定资产，但《信托投资公司管理办法》第二十四条有“自用固定资产和股权投资总和不得超过其净资产的80%”的规定，再结合前述我们分析过的人民银行防止短期负债资金作长期化资产运用的立法意图，我们可以推断：负债资金不能用于固定资产的购置。
（3）信托公司是否可以为管理、运用信托财产之目的而利用负债资金，法律、法规均无明确规定。如果可以，我们应将其设定为信托财产的负债，也应将信托公司的负债与信托财产设定的负债完全区别对待，视为两个完全不同的法律关系，分别记帐和管理。当该负债资金运用于信托财产的管理、运用时，在独立的信托财产帐上进行反映。但是，这里又产生了一个问题，就是信托公司通过何种方式为信托财产设定负债的问题。根据有关规定，信托公司可以通过贷款、租赁等方式运用其固有资金及信托资金，但对信托公司能否以贷款等方式运用其负债资金为信托财产设定负债，法规没有规定。从这个角度说，信托公司运用其负债资金为其管理的信托财产设定负债，似乎并无法律上的障碍。然而，信托公司以其负债资金以贷款方式为其管理的信托财产设定债务并非没有障碍，这些障碍是：首先，信托公司是信托财产的名义所有人，在信托公司以贷款形式为信托财产设定负债时，贷款人是信托公司，借款人也只能是信托公司，这至少在理论上是说不通的；其次，信托公司的负债资金是有成本的，其运用时的收益（贷款利率）未必高于成本，信托公司将其负债资金转用于为其管理的信托财产设定债务，可能缺乏经济上的合理性。
与之相关联的另一个问题是：《信托法》第三十七条规定，受托人因处理信托事务对第三人所负债务，以信托财产承担。因此，受托人（信托公司）可以为信托财产设定负债。但信托财产是信托关系的客体，在设定负债这一法律关系中，作为财产或财产权其本身并不可能成为该法律关系的主体。那么必须明确在信托关系中，哪一个主体在设定信托财产负债的法律行为中可以成为法律关系的主体。受托人作为信托财产的管理人及名义所有人，借款人的角色只能由受托人担任，但受托人却没有义务承担偿还责任。按《信托法》的有关规定，受托人因管理信托事务发生的债务由信托财产承担。但对债权人来说，债务人就是信托公司，债权人当然要求信托公司对该借款承担责任。如果信托公司一开始就以管理信托财产的目的而对外发生负债，并要求仅以信托财产为限承担偿还责任，至少在目前缺乏相关法律、法规实施细则，缺乏信托登记等相关配套措施的情况下，可操作性方面还存在一定问题。
那么信托公司的负债资金到底可作何种运用呢，虽然法律、法规并无明确规定，但根据信托公司的法定业务范围、法律法规相关条款及人民银行立法精神分析，我们的结论如下： ①信托公司的负债资金可用于债券承销业务的资金临时性周转之需。作为债券的承销商尤其是主承销商，可能在短期内需要动用巨额资金，信托公司仅仅依靠所有者权益项下自有资金可能远远不够，此时就必须动用负债资金周转； ②其他临时资金周转之需。鉴于信托机构负债资金的短期性特征，因而不能用于任何有长期性特征的资金运用途径。但对临时性的头寸不足等情况需要资金周转，信托公司可以通过负债方式融入资金，供临时周转使用；
③自营证券投资。鉴于现行政策规定，银行资金不得流入证券市场，因而只有部分并非来源于银行的负债资金（如国债回购资金）可进行证券投资。
二、信托投资公司的经营方式与经营范围的关系
信托投资公司的经营方式是指在业务范围确定的情况下，信托投资公司可以运用以开展经营活动的各种方式。对此，《信托投资公司管理办法》第二十二条有明确规定，即信托投资公司管理、运用信托财产时，可以依照信托文件的规定，采取出租、出售、贷款、投资、同业拆放等方式进行。信托投资公司是一类十分独特的金融机构，其经营既可以采取银行使用的贷款等金融方式，也可以采取各类投资方式（包括股权投资、债权投资、证券投资及权益投资等），还可以采取一般企业使用的出租、出售方式。在具体的资金运用方式上，依照信托文件的规定，信托投资公司既可以从事证券投资资金信托业务，又可以从事产业项目的贷款资金信托业务和股权投资资金信托业务及其他各类投资、融资租赁方式的资金信托业务；既可以从事资本市场的投资，又可以从事货币市场的交易；既可以从事人民币业务，也可以从事外汇业务（如果信托公司的资本金有人民银行规定的外汇资金的话）。
应该说，为管理、运用信托财产，信托公司可以运用一切确保信托财产保值增值的经营方式和资产、资金运用方式，只要这些经营方式不违反法律和不损害社会公共利益。美国信托法专家斯考特说：“信托运用的范围可以同人类的想象力相媲美”。我们认为，他是从人类开发信托业务品种的角度说这番话的，而不同的信托业务品种必然与不同的信托财产经营方式联系在一起。与丰富多彩的信托业务品种相对应，信托业的经营方式也是丰富多彩的。因此我们认为，除上述列举的经营方式外，信托公司还可以采取其他任何合法的、必要的经营方式。当然，这些经营方式必须为信托合同所约定或信托文件所规定。信托公司的经营方式与其经营范围是完全不同的两个概念，我们不能说信托公司运用信托资金进行贷款、融资租赁或投资是超范围经营或者说混业经营，因为贷款、租赁或投资等是信托公司开展信托业务、管理信托财产所运用的经营方式，这里的贷款、租赁或投资根本就不是一种经营范围的概念。
三、信托市场的准入与竞争业态
1、信托市场的准入制度与其他金融市场准入制度的差别
特种行业均有一定的市场准入制度。金融行业是准入门槛较高的行业。《商业银行法》规定：“未经中国人民银行批准，任何单位、个人不得经营银行业务。”
《证券法》规定：“未经国务院证券监督管理机构批准，不得经营证券业务。” 《保险法》规定：“经营商业保险业务，必须是按本法规定设立的保险公司，其他单位和个人不得经营保险业务。”
但是，信托业不同于银行业、证券业、保险业，作为一种营业，信托投资公司是主要的经营者，但却不是唯一的经营者，作为一项民事制度，信托关系的受托人就更不是信托公司所独享了。
《信托法》规定的受托人是一种民法意义上的自然人、法人。任何具在权利能力和行为能力的自然人或法人，均可以成为信托关系中的受托人。信托公司只不过是受托人中一种比较特殊的法人机构而已，它是以获取利润为主要目的，从事营业信托及公益信托业务，并兼营相关业务的金融机构。
《信托法》直接涉及信托公司的条款仅有一条，即第一章第四条：“受托人采取信托机构形式从事信托活动，其组织与管理由国务院制定具体办法。”《信托法》第二章第三条规定：“委托人、受托人、受益人在中华人民共和国境内进行民事、营业、公益信托活动，适用本法。”从这两条规定可以看出，《信托法》，做为具有一般规范意义的民法特别法，对社会上各类机构乃至自然人从事信托业务或进行信托行为进行规范、约束，是对全国信托市场中各类信托业务、信托行为的一种基本规范，至于采取信托机构的形式从事信托活动，其组织和管理由国务院目前也就是信托业的监管机关中国人民银行另行制定具体法规进行规范、约束。主管机关中国人民银行发布的《信托投资公司管理办法》对信托业的市场准入是这样规定的：“未经中国人民银行批准，任何单位和个人不得经营信托业务，任何经营单位不得在名称中使用‘信托投资’字样。但法律、法规另有规定的除外”。很明显，并不是只有信托公司才能从事营业性信托业务，而事实上，市场中已经根据法律、法规取得信托经营权的机构也并不都是信托公司。
2、信托市场的竞争业态
根据信托业内人士的普遍看法，已经根据有关法律、法规从事信托业务或准信托业务的机构主要有：（1）商业银行。
商业银行根据《商业银行法》及其他相关法律、法规，取得了委托贷款业务的经营权。
信托业内人士称，商业银行的委托贷款业务本质上就是信托业务，尤其是商业银行所从事的集合资金委托贷款业务，与信托公司的集合资金贷款信托业务几乎没有区别。委托贷款业务被归属商业银行，导致信托公司在资金信托这一重要的业务领地面对商业银行的强有力竞争。（2）证券投资基金管理公司 信托业士人士称：基金具有信托的本质。不论名称上有何区别，形式上有何区别，欧美和日本等国的投资基金制度均是以“信托法”或者信托制度为基础的。不论是公司型基金还是契约型基金，是开放型基金还是封闭型基金，其基本的特征是：发起人一般构成基金管理人，以委托人的身份出现；托管机构成为受托人，是信托财产的名义所有者，那些不等额出资的非特定的众多投资者，则是基金财产的实际所有人，也是信托受益人。信托受益权是以基金投资受益证券的形式出现的。投资基金的运作基础是现代信托制度，投资基金源于信托法理并受信托法理制约。
基金业被归属于证券业源于1997年11月国务院证券委发布《证券投资基金管理暂行办法》。在这一年，信托公司所属的证券业务也被划归中国证券会管辖。如果说信托公司的证券业务被要求按分业经营原则剥离重组或转让，使当时进入全面危机几乎完全靠证券业务支撑的信托业极端痛苦但却属意料之中，而基金业归属证券业却是信托业内人士无论如何没有想到的。
人民银行发布的《信投公司管理办法》明确规定，信托公司可以作为基金或者基金管理公司的发起人，从事投资基金业务。但是，基金业归属中国证券会主管，证券公司也已经先行一步，早就占据了基金业务市场的主要份额。（3）证券公司
部分信托业内人士认为，证券公司的资产管理业务实质上是信托业务。但证券业内人士辩称，资产管理业务属基于委托代理关系而产生的财产管理业务，与基于信托关系而成立的财产管理业务根本不是一回事。但证券公司的资产管理业务和信托公司的个别资金证券投资信托业务（信托公司也经常称之为证券投资理财业务）面对着同一客户群体，资金的运用领域、运用方式也没有什么差异，信托公司的集合资金证券投资信托也与证券投资基金十分相似，因此，信托公司与证券公司之间的市场竞争是不可避免的。值得信托业内人士庆幸的是，由于证券公司在开展资产管理业务的前期存在大量的非规范化操作（其操作手法一如当年乱搞集资的信托公司），证券公司在2001年中期之后开始的股市漫漫熊途中遭受惨重损失，个别资产管理业务规模庞大的公司甚至一度传出破产的风闻。其实，证券公司在资产管理中的遭遇，只不过是重演了当年信托业的悲剧而已。这再次充分证明，信托业并不天生必然是坏孩子，没有正确的政策引导和制度约束，做为一向被认为是好孩子的证券公司也会成为坏孩子。
（4）私募基金
由各类投资管理公司充当主角设立的私募基金据说规模已经以数千亿元计。但由于没有相应的法律、法规规范、管理，私募基金的实际状况如何并不容易判断。信托业内人士称，私募基金不受法律、法规约束，不但投资者的利益往往得不到保护，而且信托业也面临其不公平竞争。但私募基金数额的巨大也充分证明，在中国改革开放多年之后，社会财富已经有巨额积累，信托业的市场基础已经成熟。信托业内人士应该有充分信心把信托业做大做强。
四、信托业的竞争业态分析
1、信托业的竞争业态
无论我们站在哪一方的立场，我们都不能否认，由于信托市场的准入的非专属性，各类金融机构业务经营范围的交叉性、业务经营方式的重合性或相近性、业务产品的同质性或类同性、客户市场的同一性等几方面的原因，信托公司与其他金融业三大同行，存在着明显的竞争关系。从信托公司的四大类业务范围的角度分析，这些竞争包括：
（1）在信托业务领域，面临着证券公司、基金管理公司、商业银行、保险公司、地下私募基金及四大国有资产管理公司的竞争。
在资金信托业务领域，信托公司面临着证券公司、基金管理公司、银行、保险公司、地下私募基金的竞争。证券公司的资产管理业务是一种与信托业务相类似的业务。基金管理公司从事的是标准的、典型的信托业务。银行的委托贷款业务在《信托法》出台前的20年中，一直被当成信托业务，而且也因为有这项业务，信托公司才似乎有了一点自称为信托公司的理由和本钱。保险公司推出的分红保险、投资连结保险和万能保险业务，都带有信托产品的影子或者说这些保险产品构成信托公司同类信托产品的竞争性产品。各类名目的投资管理公司操盘管理的私募基金类同于证券投资基金，虽很不规范，但无疑已构成对基金管理公司、证券公司的强有力竞争并可能在信托公司陆续复业界入该领域经营后成为信托公司的直接竞争对手。在财产信托业务领域，信托公司则面临着四大国有资产管理公司的竞争，四大国有资产管理公司通过出售、出租、拍卖、资产证券化、重组等方式和手段，处理和解决四大国有商业银行的不良资产，共经营范围与信托公司有重合之处，经营方式则相当类同。
（2）在基金业务领域，信托公司主要面临着证券公司、基金管理公司的竞争。（3）在投资银行业务领域，则面临证券公司和四大国有资产管理公司的竞争。主要竞争领域在有价证券的承销、公司重组并购、财务顾问业务等方面。近一段时期，国家开发银行也有不断向这一领域渗透发展的迹象。
（4）在财产托管、代保管、咨询等中间业务领域，主要面临着商业银行的竞争。
2、信托公司在市场竞争中的优势与劣势（1）信托业务方面的优势
信托公司在信托业务方面的优势主要有制度优势、经营方式和资金运用方面的优势、经验教训方面的优势等。①制度基础方面的优势
一些信托业内人士抱怨,信托公司开展信托业务必须遵循《信托法》及“两个办法”的规范约束，而其竞争对手，因推出的竞争性产品没有冠以“信托”的名号，而且通过强调其业务依托的法规与信托产品的异质性等方式凸显其与信托产品的区别，不受信托法律、法规的约束、规范，因而竞争环境不公。但是，正是由于这些机构处处强调其产品不是信托产品，不受信托法律、法规约束规范，才使信托公司的信托业务具有了制度上的优势，这种制度上的优势表现为：
第一、由于有信托法律、法规的约束和监管当局的严格监管，信托公司推出的信托产品必须规范，其产品设计、信托合同设计及整个操作过程都必须十分规范，经得起监管当局的审查、监督，这使信托公司必须精益求精，加强管理，规范经营，以其规范性产品和良好服务树立行业信誉和企业品牌，从而在渡过市场开发期之后使标准、规范的信托产品打开巨大的市场，使之后来之上，赶超竞争对手。竞争对手不受有关法律、法规约束，貌似有利，实为其短处，实践已经在证明这一点；
第二，根据《信托法》的有关规定和信托制度的基本原理，信托行为具有“信托受益权对抗所有权”这一信托制度特有的法律效力，从而形成信托制度的债务风险隔离机制和破产风险隔离机制。也就是说，信托关系三方当事人任何一方的债务，都不能归属为信托财产的债务，不能以信托当事人的债务为由，对信托财产采取法律强制执行措施。而信托关系三方当事人任何一方的破产，都不影响信托关系的存续，不得将信托财产列为破产财产进行清算。这就充分保证了信托关系的稳定性，保证了信托当事人，尤其是信托受益人的利益。对于标准的信托产品而言，其保护投资者利益的功能是任何其他基于非信托法理运作的金融产品所完全不能企及的。目前的主要问题是，对信托产品的这一优越特性，是广大投资者所不了解的。而且由于信托登记、公示等配套措施的不完备，在短期内这一优越性的发挥还受到条件制约。但从长远来说，随着信托知识的普及，信托观念在社会大众中的培育及配套政策措施的完备，信托产品在制度方面的优势必然会日益显现。
因此，无论是资金信托业务，还是财产信托业务，都是信托公司具有竞争优势的强项业务，既使由于信托公司因历史原因在信托市场上迟到一步，也不会影响信托业务将来成为其强项业务。其他机构在与信托公司争抢市场时，出于种种考量，不会打出信托产品的旗号，相反，还必须极力凸显其产品非信托方面的特性，使之与信托业务相区隔，这就必然为信托公司创造机会。而且，这些机构即使公开以信托产品相标榜，能否得到监管当局包括法院的认可也是问题，至于取得投资者的认可，就更是问题，正象一家电器公司摆卖服装，即使服装是真正的名牌上货，也总是会令消费者有所疑惑的一样。②经营方式和资金运用方式方面的优势
正如前面所述，信托公司在开展信托业务时可以采取贷款、投资、出售、出租等多种方式，在资金运用上，可以投资于产业，也可以投资于证券。能够多方面运用多种经营方式、资金运用方式的，除信托公司之外并无第二类金融机构。以证券公司为例，其受托进行资产管理，仅限于货币资金和证券两种资产，只能进行证券方面的运用，不能进行股权投资和债权投资及其他投资，也不可能运用贷款、投资、融资租赁、出租、出售等多种经营方式。因此，在经营方式和资金运用方式方面，只有信托公司能够运用多种方式，纵横驰骋于实业领域、资本市场领域和货币市场领域，其优势无其他机构可出其右。③经验、教训方面的优势
信托业不是在《信托法》发布后出生的，而是历经无数曲折坎坷凤凰涅磐、浴火重生的，相信大多数信托业内人士，会牢记历史的经验、教训，使其成为信托业重新启步的宝贵财富，在经营过程努力完善信托各项业务的操作规程、规章制度，健全风险防范机制，打造规范经营、稳健开拓的全新信托业。④信托公司具有的地方政府支持的优势
重新登记后，多数公司仍属国有控股公司，信托公司的大股东中不乏地方政府，信托公司可以寻求地方政府在政策、资源等各方面的支持，形成良性互动关系，如基础设施项目的资金信托业务，地方政府可以提供财政方面的支持，而信托资金的投入，又直接促进了地方的经济发展。
其实，对于信托公司而言，开拓真正的信托业务，不论有多大的困难，都是必须全力推进的工作，因为只要信托业务不能成为信托公司的主营业务，信托业的生存就可能失去法理上的依据。因此，开拓信托业务是信托公司肩负的一项历史重任，是事关信托业是否在中国生存的历史重任。在这里，信托公司别无选择。世上本没有路，走的人多了，就成了路。何况目前信托公司已经顺利地迈出了第一步。
信托业开展信托业务的劣势主要有：①竞争对手抢占先机已形成市场份额优势；②信托公司资本金较竞争对手而言偏低；③相关配套政策尚未明确，包括信托登记、信托帐户开户、信托财产过户、会计核算、税收等制度均有待完善；④在信托业务规模、信托产品推介营销等方面存在一定政策限制，不利于信托公司开发市场；⑤信托公司没有分支机构，营销体系及营销团队均有待建立，营销体系的建立也无分支机构可资依托；⑥人才队伍与竞争对手没有拉开明显差距，不具优势；⑦历史遗留问题方面存在多项劣势，包括历史遗留的债权债务问题须继续清理，历史遗留的不良资产的处置尚需时日，国有股权一股独大形成的与政府间的脐带关系有可能继续成为信托公司的体制性缺陷症结，信托公司沦为地方政府的融资平台的可能性依旧存在等等。（2）基金业务
从现有市场格局来看，证券公司已经占有极为明显的优势，信托公司虽未全局皆没，但想同证券公司较量在短期内不太可能。但是中国的产业投资基金等非证券类的投资基金尚未启步，且将来证券公司在市场准入方面几乎可以肯定会被拒之门外，这一块业务信托公司占有一席之地的可能性很大。虽然管理当局何时开启市场尚属未知之数，信托公司参与“蛋糕”分配的份额大小如何也尚是未知之数。（3）投资银行业务 在投资银行业务方面，信托公司与其主要竞争对手证券公司相比，明显具有多项劣势，主要包括：①人才方面的劣势。信托公司本来在投行业务方面整体而言就不具人才优势，信证分业加上多年的整顿,信托公司的大多数投资银行业务人才早已投靠证券公司而去或已作鸟兽散；②信托公司缺乏分支机构做为投资银行业务的信息供给平台和业务支持平台，而证券公司的所有证券营业部都可以成为投资银行业务的信息供给平台、业务支持平台；③信托公司在业务经营方面不能从事股票承销业务，对投资业务的客户无法提供一站式股务；④在国债承销、企业债券承销方面，信托公司的资金实力、人才、渠道营销网络方面均处于劣势；⑤信托公司处于多个监管部门的监管之下。但与证券公司相比，信托公司在投资银行业务方面有一项极为重要的优势：信托公司可以直接通过贷款、股权投资或通过多种形式的资金信托计划为投资银行客户融通资金，而证券公司向任何客户提供贷款或其他形式的资金融通均属违规经营。证券公司的所谓“过桥贷款”实际上就是向投资银行客户借贷资金，通常客户上市后方归还贷款。但证券公司从事贷款业务属于违规操作，不受法律保护，只能通过各种方式变通，经营风险难于控制。而信托公司以其固有资金、信托资金向其客户融通资金则属法定业务范围之内的经营活动，且融资方式也不限于贷款，融资风险可以通过设定抵押、质押等方式进行控制，即使客户不能上市，风险也是可控的。这一优势对信托公司盈得投资银行客户极具重要意义。
因此，对于投资银行业务，信托公司不能轻言放弃。以融资与投行捆绑销售为突破口，辅之于其他措施，投行业务可能会成为信托公司的优势业务。（4）中间业务
信托公司受不能设立分支机构的政策制约、缺乏结算职能、技术基础设施（如保管箱设备、设施）的劣势、商业银行早已占据了大部分市场份额等多方面的限制，在各类中间业务方面，不具有任何优势。
（5）运用固有资金进行贷款、投资、担保等业务 运用所有者权益项下的可运用自有资金进行贷款，可以说是政策保留予信托公司的最后一点具有银行业务特征的金融业务。受制于固有资金规模，这项业务不可能成为信托公司的主营业务，更不可能据此与银行一争高下。该项业务被保留下来的唯一重要意义是这项业务有助于信托公司在开展信托业务、投行业务方面延揽客户。
《信托投资公司管理办法》所称的投资业务应属于广义的投资业务，即包括股权投资、项目权益投资、自营证券投资等各类投资形式的投资业务。股权投资和项目权益投资存在较大的资产流动性风险，历史上信托公司的各类投资业务总体而言是失败的，教训深刻。中国人民银行在《信托投资公司管理办法》中规定：自用固定资产和股权投资金额不得超过信托净资产的80%，显然是从防范风险的角度设定这一政策限制的。从历史的教训看，信托公司的投资业务失败的原因除了以高成本短期负债资金支撑长期投资之外，同一般工商企业在发展多元化经营时遭遇的问题有共同性。鉴于历史的教训记忆犹新，而且股权投资的资金来源和规模均被限定，信托公司应该不会再在投资业务方面重蹈履辙。我们认为，股权投资只能服务于信托公司拓展主业即信托业务和投行业务之目的，运用途径可能有下列几种：（1）对项目论证后选定的项目采取以固有资金参股投资及运用信托方式向社会筹集信托资金并以贷款、投资等方式进行运用这两种方式捆邦操作项目；（2）选定投行业务客户中有上市潜力的股份有限公司投资入股，在公司上市后启动退出机制，适时转让股份；（3）对与信托业存在高度产业关联性的企业，如证券公司、商业银行、基金管理公司、保险公司等进行股权投资。这些产业关联度较高的企业有可能在市场网络、金融组合业务等方面形成与信托公司的协同合作。
没有竞争对手的业务是担保业务。但根据《信托投资公司管理办法》，担保业务规模以信托公司的固有财产为限，该项业务的规模受到限制，不可能成为信托公司的重要业务。另一方面，担保业务的风险极大，信托公司在历史上曾经为此大吃苦头，即使担保规模不限，除非把反担保措施落实到家，否则还是干脆不涉足这项业务为好。
3、结论
通道类业务的确是信托纠纷的高发区之一，99号文中的相关规定是非常及时和必要的，对规范以后的银信合作业务很有帮助。
银监会《关于信托公司风险监管的指导意见》正式颁布后成为近期信托业内一个炙手可热的话题。99号文对信托公司防范化解风险、明确转型方向、完善监管机制等若干重要内容作出了明确的规定。
就通道类业务的责任划分问题，99号文规定：“金融机构之间的交叉产品和合作业务，必须以合同形式明确项目的风险责任承担主体，提供通道的一方为项目事务风险的管理主体，厘清权利义务，并由风险承担主体的行业归口监管部门负责监督管理，切实落实风险防控责任。”
作为协助信托公司处理了大量各类信托纠纷的专业律师，我们认为通道类业务的确是信托纠纷的高发区之一，99号文中的相关规定是非常及时和必要的，对规范以后的银信合作业务很有帮助。
根据了解，通道类信托计划往往会根据项目的具体情况、金融机构之间的优势地位不同而表现为不同的形式，其中一类即是合作金融机构完全隐名的“非典型通道类”项目，这一类项目在实践中不在少数，但却与99号文的规定有明显差距，银行虽然主导项目但却不承担任何风险，信托公司干的是通道类业务，收的通道的费用，承担的却是主动管理型信托计划的责任。
此类项目一旦发生纠纷，往往会导致信托公司陷入举步维艰，有苦难言的尴尬境地。以下，我们即基于曾经代理过的案例，结合99号文及其他相关文件的规定，浅析信托公司在非典型通道项目中如何最大限度的保护自身的合法权益。
一、非典型通道项目的特征
据了解，银监会《关于调整信托公司净资本计算标准有关事项的通知》（征求意见稿，下称“《净资本计算标准》”）明确提出“事务管理类（通道类）”和“非事务管理类（非通道类）”信托业务的概念。
其中事务管理类信托，是指委托人自主决定信托设立、信托财产运用对象、信托财产管理运用处分等事宜，自行负责前期尽职调查及存续期间信托财产管理，自愿承担信托投资风险，受托人仅负责账户管理、清算分配及提供或出具必要文件以配合委托人管理信托财产等事务，不承担积极主动管理职责的信托业务。
可见，这种信托计划中合作的金融机构之间权责划分明确，属于典型的通道类业务。但是，现在市场上的很多通道类业务并不像《净资本计算标准》中规定的那么明确，很多项目仅是具备通道类信托计划的部分特征，这类信托计划可称之为非典型通道项目。其主要的特征是：
1.通常由银行担任主导方
这类项目中，通常由银行担任主导方。该银行有可能是项目公司的开户行或者与项目公司有其他千丝万缕的联系，通常因为贷款额度或其他原因，银行不便于直接向项目公司发放贷款，因此银行会将项目推荐给信托公司。
在信托公司设立信托计划后，银行又作为销售渠道，帮助信托公司推介信托产品以汇集资金。
2.信托公司处于相对弱势的一方
在这类信托计划中，信托公司常处于弱势的一方，体现为信托公司在项目选择上自主性受到限制，所能收取的信托报酬较低以及银行作为推介渠道拒绝披露完整的委托人信息等。
3.银行处于完全的隐名状态
以我们曾办理过一起纠纷为例，某银行向某家信托公司推荐项目，银行方面表示项目公司是该行的优质客户，资信情况优良。
信托公司听信了银行方面的推荐，即设立了一个集合资金信托计划，投资于该项目公司，而银行则将信托产品全部推介给其自身的高端客户。
该项目中，信托公司报酬不到1%/年，而银行收取的服务费接近4%/年。在全部的信托项目文件中，该银行的角色仅为资金保管行，不参与信托资金的使用。
该行甚至拒绝与信托公司签署推介协议，而且仅向信托公司披露了很小一部分委托人的真实信息。
因此，在此类信托计划中，银行完全不参与信托法律关系，也不担任投资顾问等角色，至多只担任信托计划的推介方和信托资金保管行。
银行甚至会要求信托公司在信托计划说明书、风险申明书及信托合同中写明银行不承担任何兑付责任。银行获取收益的主要方式是收取高额的保管费或咨询费、服务费等。
二、非典型通道项目出现纠纷时，信托公司将面对哪些问题 1.信托计划可能存在先天不足 基于对主导方的信任和依赖，此类信托计划可能存在为急于完成项目而尽职调查走过场、合同内容过于原则、简单等先天不足的问题。
同时，由于交易对手往往与主导方有千丝万缕的关系，导致信托公司对交易对手的议价、监管能力也受到影响，无法落实对公章、证照、账户等实际的监管过程，导致此类项目非常容易发生风险。
另外，在个别案例中，信托公司听信了主导方的口头承诺和保证，甚至不要求交易对手提供任何实物抵、质押担保，这也导致项目发生风险后，信托公司清收信托资金的资源非常有限，并可能引发投资人和社会公众质疑的重要因素。
2.信托公司无法控制推介过程，给信托合同效力留下隐患
作为主导方的银行往往向自己的大客户推介信托计划，而信托公司通常无法介入推介过程。银行的客户经理在进行具体的推介工作时，可能出于对信托产品不了解或急于成交等种种原因，会作出保本、无风险等承诺。
更为严重的是，银行客户经理常常不会对投资人是否具备合格投资者进行审查，导致在实践中存在大量“凑钱”认购信托计划的情形。
银行出于客源保密的考虑，往往不会把客户的准确信息告知信托公司，也不会安排信托公司面签信托合同，导致信托公司也无法核实委托人的身份和资格。
上述推介过程无疑严重违反银监会《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿，下称“《营销通知》”）的有关规定，很可能给信托合同的效力造成潜在的不利影响。
3.信托计划发生纠纷时，与委托人联系渠道不畅
如信托计划发生需要召开受益人大会或其他不适宜采用公告形式发布的通知（举例而言，以受让受益权形式进行刚性兑付）时，由于信托公司不掌握委托人的有效联系方式，往往无法联系到委托人，贻误宝贵的时机。
4.信托计划发生纠纷时，信托公司需要独立承担相应责任
由于银行作为主导方却在整个信托计划中完全隐名，尽管信托公司在一定意义上是为银行的客户募集资金，是为银行选的客户做项目，但是从所有的交易文本上看，信托计划为非事务管理型（非通道类），信托公司需要承担更大的主动管理责任。
尽管银行在推介过程中可能有多种不当行为，但是银行通常不会和委托人签署任何书面协议，委托人往往也不会采取录音录像等方式留存证据，这都导致委托人往往难以追究银行的责任。因此，一旦信托计划因种种原因到期不能兑付，信托公司可能最终只能独自面对来自委托人的压力。即使信托公司最终向投资人承担了相应的赔偿责任，也难以向银行要求追偿。
三、信托公司如何最大限度的进行自我保护
我们理解，出现此类信托计划的根本原因在于银行等主导方的相对优势地位，只要信托公司话语权不足就会产生类似的情况。
对于信托公司而言往往只有两个选择：或坚持原则走人丢项目，或委曲求全留下赚通道费冲规模。我们希望能够结合我们的实践经验，给信托公司第三个选择，即在争取得到项目的同时，实现最大限度的自我保护。
1.正确认识风险
信托公司首先应该充分认识到，尽管此类信托由银行方面“主导”，但是信托公司作为信托计划的受托人应承担相应的受托人义务。
一旦信托计划出现纠纷，信托公司应以积极的态度进行应对，一味的推诿和避让是很难解决问题的。而且如果银行完全隐名，信托公司的推诿一方面很难产生实际效果，另一方面反而可能激化与委托人之间的矛盾。
在有上述的认识之后，信托公司应该努力在整个信托计划的设计、尽调、销售和运营过程中，保留银行参与信托计划的证据，以备不时之需。
2.积极参与前期工作，不能因争取项目而忽视风险防控
在项目前期进行尽职调查的过程中，信托公司应当切实了解项目公司的具体情况，全面评估项目风险，切忌盲目相信主导方对项目公司的口头承诺和保证，并尽量保留银行方面推介项目、参与尽调的证据（如往来邮件、函件，甚至短信等）。
3.规范推介行为
信托公司应尽量争取按照《营销通知》的规定，与银行签署书面协议，明确各方权利义务关系。同时信托公司也应按照《营销通知》的规定积极履行培训（至少向银行方面发出书面的培训材料，并保留相应的证据）、客户甄别等义务。
99号文公布之后，相信信托公司在这方面与银行的谈判依据会加强，当然，与银行责权清晰并各自纳入监管也会导致此类银行合作量急剧萎缩。
4.加强过程管理，切实履行受托人义务 信托公司在对项目公司的监管过程中，切忌不能因项目由银行推荐而产生依赖心理，必须充分、妥善履行受托人尽职管理的义务。如果银行曾作出关于信托资金使用、信托财产管理等方面的指示，信托公司务必应当保管好相应的函件、指令等材料。
至于信托公司监管的具体措施，可参阅我们之前关于项目公司监管的系列文章，此不赘述。
5.妥善处理纠纷
一旦此类非典型通道业务发生纠纷，往往会在投资人、信托公司、银行三者之间产生巨大的矛盾。通常大部分投资人首先会找到银行，在发现银行在法律上责任相当有限之后，转而会要求信托公司承担责任。
我们建议信托公司充分认识自身作为受托人的责任，摆正心态，在发生纠纷时与银行保持通畅的交流渠道，一方面在交流过程中尽可能生成有利于信托公司的证据，另一方面力争与银行合作应对纠纷。
6.培养、扩展信托公司自身的营销渠道
这是信托公司摆脱受制于人的根本途径，但也是最为困难的途径。路漫漫其修远，但是千里之行始于足下，相信一个管理规范、投资稳健、尽职负责的信托公司完全能够培养出自己的优质客户群体。
同时这也是符合99号文中推进信托公司转型及《营销通知》中鼓励信托公司建立自身营销渠道的精神。
银监发［2009］84号
各银监局，银监会直接监管的信托公司：
2008年三季度以来，在党中央、国务院坚决实施积极财政政策和适度宽松货币政策应对国际金融危机的背景下，信托公司积极响应国家宏观调控政策，发挥信托功能优势，拓展基础设施、民生等领域项目融资业务，对推动经济企稳起到了重要作用。但在项目融资业务发展的同时，部分信托公司的审慎经营意识出现减弱的苗头，积聚的风险隐患开始增加。为有效防范信托公司项目融资业务风险，防微杜渐，维护金融稳定，确保信托公司健康、平稳发展，根据《信托公司管理办法》和《项目融资业务指引》等法规规定，现将有关事项通知如下：
一、信托公司要严格执行国家固定资产投资项目资本金管理制度，加强对项目资本金来源及到位真实性的审查认定。对股东借款（股东承诺在项目公司偿还银行或信托公司贷款前放弃对该股东借款受偿权的情形除外）、银行贷款等债务性资金和除商业银行私人银行业务外的银行个人理财资金，不得充作项目资本金。
信托公司应要求借款人提供资本金到位的合法、有效证明，必要时应委托有资质的中介机构进行核实认定。
二、信托公司不得将债务性集合信托计划资金用于补充项目资本金，以达到国家规定的最低项目资本金要求。前述债务性集合信托计划资金包括以股权投资附加回购承诺（含投资附加关联方受让或投资附加其他第三方受让的情形）等方式运用的信托资金。
信托公司按照《信托公司私人股权投资信托业务操作指引》开展私人股权投资信托业务时，约定股权投资附加回购选择权的情形不适用前款规定。
三、信托公司应加强对项目融资业务的合规性管理和风险管理，审慎开展该类业务，确保信托公司健康、平稳发展。
请各银监局将本通知转发至辖内银监分局和信托公司。
中国银监会
1 信托监管政策主旨与方向解析
从2007年开始, 银监会对信托公司的监管不断深入和完善, 并逐渐形成系统的监管体系。这些监管措施既包括部门规章, 又包括规范性文件;既有信托公司基本制度、公司治理、资本管理、信息披露等大的层面管理办法, 又有银信合作、个人理财、资金管理、账户管理等具体层面的业务指引。我们从中不难看出管理层的监管意图、政策主旨和业务方向。
1.1《信托公司管理办法》
与原办法相比, 修订后办法在信托公司类型、信托产品设立的监管、信托财产托管等方面更加灵活有效, 在信托公司固有业务、关联交易、信息披露方面更加明确规范。
新的变化和规定主要体现在以下方面:一是严格区分信托公司固有业务和信托业务界限, 其原则是“压缩固有业务, 突出信托主业”, 规定信托公司不得开展除同业拆入业务以外的其他负债业务, 固有财产原则上不得进行实业投资。固有业务项下投资业务范围限定为金融类公司股权投资、金融产品投资和自用固定资产投资。从制度上割断信托业务与固有业务之间的利益输送纽带, 督促信托公司更加专注地为受益人服务, 同时充分保证资产的流动性。二是严格限制关联交易, 防止利益输送。在固有业务项下, 规定信托公司不得以固有财产向关联方融出资金或转移财产、为关联方提供担保或以股东持有的本公司股权作为质押进行融资。三是明确经营范围和信托运用方式。信托公司以资金信托、动产信托、不动产信托、有价证券信托、其他财产或财产权信托为信托主业, 信托公司可以根据市场需要, 按照信托目的、信托财产的种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种。同时信托公司管理、运用或处分信托财产时, 可以依照信托文件的约定, 采取投资、出售、存放同业、买入返售、租赁、贷款等方式进行。信托公司不得以卖出回购方式管理、运用信托财产。
从以上变化可以看出, 修订后的《信托公司管理办法》主旨在于规范信托公司经营行为, 引导、促进信托公司回归信托主业, 正本清源, 改变以债权性融资为单一交易结构的业务发展模式, 向以资产管理为核心的专业理财机构过渡, 形成专属业务优势和核心竞争力, 从而实现持续健康发展。
1.2《信托公司集合资金信托计划管理办法》
相比原办法, 修订后的办法主要变化体现在3个方面:一是对营业信托和非营业信托加以区别, 差别对待, 特别是对营业信托中的集合信托提出更严要求, 如参与集合资金信托计划的委托人必须为唯一受益人、限制受益权拆分转让等。目的是最大限度地保护委托人、受益人的合法权益。二是对不涉及异地推介的集合资金信托计划, 新办法取消事前报告的要求。同时取消了信托公司异地展业的禁止性规定。三是新办法引入了合格投资者制度, 只允许有一定风险承受和识别能力的投资者参与集合资金信托计划。新办法规定, 合格投资者应当符合下列条件之一:一是投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织;二是个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币, 且能提供相关财产证明的自然人;三是个人收入在最近3年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近3年内每年收入超过30万元人民币, 且能提供相关收入证明的自然人。同时, 新办法在不限制合格的机构投资者数量的基础上, 规定单个集合资金信托计划的自然人人数不得超过50人。
新修订的《信托公司集合资金信托计划管理办法》提高合格投资者准入门槛, 放开合格投资者数量限制, 限制自然人规模, 体现出管理层纠正理财对象低端化的错误定位, 引导信托客户市场高端化的监管思路, 进而避免因委托人过低的抗风险能力而引发的社会影响。
1.3《银行与信托公司业务合作指引》
银监会出台《银行与信托公司业务合作指引》旨在改变目前银信合作中职责不清的问题, 通过该《指引》界定信托公司与银行的各自职责。一是信托公司加强自主管理能力, 自主处理信托事务, 不受银行干预。二是规定银行不得为银信理财合作涉及的信托产品及该信托产品项下财产运用对象等提供任何形式担保。信托公司投资于银行所持的信贷资产、票据资产等资产的, 应当采取买断方式, 且银行不得以任何形式回购。银行与信托公司进行业务合作还应该遵守关联交易的相关规定, 并按规定进行信息披露。三是规定银行、信托公司应各自建立产品研发、营销管理、风险控制等部门间的分工与协作机制, 双方合作达到各自风险管理与控制要求。
《银行与信托公司业务合作指引》的核心要求是银行与信托公司在各自独立决策的基础上开展合作。对信托公司而言, 关键是提高自主管理能力, 改变长期依赖于银行的客户与渠道, 合作地位不平等, 议价能力弱, 获利微薄的局面, 成为自主经营、自主决策的独立经营主体, 而不是扮演银行业务“通道”和“平台”的角色, 真正形成稳定的盈利模式, 提升资产管理能力。
1.4《信托公司净资本管理办法》
《信托公司净资本管理办法》是银监会加强信托公司风险管控的又一举措, 也是《信托公司管理办法》的深入和延续。该《办法》中要求信托公司计算净资本和风险资本, 并且持续要求信托公司净资本与其风险资本的比值不小于100%, 建立了风险资本与净资本的对应关系, 使各项业务的风险资本均有相应的净资本支撑, 促使信托公司将有限的资本在不同风险状况的业务之间进行合理配置, 引导信托公司根据自身净资本水平、风险偏好和发展战略进行差异化选择, 实现对总体风险的有效控制。《办法》同时规定, 信托公司净资本不得低于净资产的40%, 也不得低于人民币2亿元。信托公司为实现业务规模的合理增长, 将不得不综合权衡业务结构, 更加稳健经营, 合理资产配置, 创新业务品种。
《信托公司净资本管理办法》可有效解决目前信托公司粗放经营、小马拉大车局面, 从重“量”变为重“质”, 从外延性的经营模式逐渐转变为内涵式增长。
银监会一系列监管措施, 体现了较为清晰的监管思路, 归纳起来就是:回归信托主业、专业高端理财、自主经营管理、稳健特色经营、持续健康发展。
2 信托公司经营现状与监管目标差距
(1) 信托财产运用方式单一, 业务同质化严重, 产品创新能力不足。信托财产运用、处分方式有投资、出售、存放同业、买入返售、租赁、贷款等多种, 而目前信托公司仍以债权性融资为信托主要交易方式, 也就是贷款方式。其业务运作的基本流程是:首先确定可操作的具体项目, 设定好风险管控措施, 发行资金信托计划, 签订相关合同, 落实放款条件, 资金交付项目方, 按约定利率和期限收回资金, 信托计划终止。整个流程与银行贷款方式大同小异。虽然信托公司在房地产信托中也有以股权将信托资金投入项目公司中的直投方式, 但这只是信托公司的一种风险控制手段, 在约定的条件下, 不论是以前的“回购”方式还是现在的结构化信托方式, 信托公司都是要提前收回信托资金实现退出的, 也就是业内的所谓信托“过桥”。名为股权, 实为借贷, 仍是债权融资的一种方式。债权融资面临银行的竞争, 由于资金成本的不同, 银行占有绝对优势, 而信托贷款只能做银行不做或不能做的业务, 这一方面加大了信托贷款的风险, 另一方面使信托业务来源渠道狭窄, 只能打一枪换个地方, 缺乏持续稳定的盈利能力, 更重要的是丧失了信托的优势和特色。同时, 基于债权融资方式, 信托公司也难以创新, 更多的是操作方式、风险控制方式的改良, 对信托的长远发展不利。现代信托的核心本质在于资产管理, 而这种债权性融资交易方式显然是背离信托本质的。
(2) 受托财产单一, 资金信托是主要业务品种。信托公司可以受托的财产既包括有形财产, 如股票、债券、物品、土地、房屋和银行存款等, 又包括无形财产, 如保险单、专利权、商标、信誉等。而信托公司债权性融资为主的信托交易方式, 必然限制信托公司受托财产的范围和种类。现在一般只接受银行存款, 也就是货币资金。因此从某种意义上说, 信托公司目前所做的只是资金管理, 还谈不上是资产管理。
(3) 扮演平台融资角色、自主管理能力不足。信托公司近年来推出不少信托产品, 如房地产资金信托、阳光私募证券资金信托、股权投资信托、银信合作理财信托等, 虽然名称五花八门, 品种众多, 但核心要素还是期限管理, 借贷性质, 真正信托公司自主管理的产品少之又少。如阳光私募就是将资金委托给第三方投资顾问机构, 由投资顾问机构决定交易指令, 信托公司并不直接经营信托资金, 只是控制资金流向和仓位, 还属于风险管控的范畴, 这实质是一种转信托, 有损害委托人利益之嫌。还有银信合作理财产品, 有许多不规范的地方, 有的信托产品成为银行变相放贷的通道, 以躲避监管和调控。凡此种种, 表明信托公司更像是中介机构, 成了资金掮客或平台, 更突显其自主管理能力不足。
(4) 违规关联交易, 诚信经营仍有欠缺。信托本是指委托人基于对受托人 (信托公司) 的信任, 将其合法拥有的财产委托给受托人, 由受托人按委托人的意愿以自己的名义, 为受益人的利益或者特定的目的, 进行管理或者处分的行为。可以说诚信是信托存在的基础, 但现在信托公司有许多不诚信的地方, 通过关联交易隐藏收益, 损害委托人、受益人利益。以房地产信托为例, 一般信托公司收取的融资年利率一般介于20%~40%之间, 而支付给受益人的年利率在6%~10%, 其余的作为管理成本和信托公司利润。不难看出, 受益人的利益没有最大化, 而信托公司却通过种种手段实现了自己利益最大化, 这违背信托本意, 损害信托精神。信托公司实际成了合法高利贷公司。
(5) 粗放经营, 小马拉大车, 风险管控能力仍有待提高。据统计, 截至2010年上半年, 信托公司管理的信托财产规模为2.9万亿元, 而目前国内54家信托公司2009年年底的注册资本金合计只有606亿元, 平均注册资本为11.21亿元, 平均净资产18.8亿元, 平均每家信托公司管理的资产规模约为400多亿元, 个别信托公司管理的信托资产规模已经达到净资产的50倍以上。这种“小马拉大车”的粗放经营显然与信托公司的管理能力和风险管控能力不相匹配, 蕴藏着很大的经营压力和风险。
3 信托公司业务定位与转型
通过监管政策方向与信托公司目前现状的比较, 可以看出信托公司经营水平与监管目标差距还很大, 信托公司要重新审视自身的功能定位和发展战略, 主动进行战略转型和业务定位, 以抓住机遇、迎接挑战。
3.1 信托公司业务定位与转型目标
从市场竞争的角度讲, 信托公司如果还做银行、基金、保险、证券等机构的同质化业务, 就丧失了信托的优势, 在竞争中处于劣势。信托的优势在于财产管理领域独有的破产风险隔离功能, 以及信托可以跨市场经营并进行产品组合的能力。基于优势, 顺应监管方向, 信托公司回归信托主业, 以财产管理为核心, 强化自主管理能力, 创新产品, 专业理财, 特色经营, 是信托业务发展的不二选择。
3.2 信托公司业务定位的市场基础
经过30年的改革开放, 我国GDP跃居世界第三位, 社会可支配财富极大增加, 2009年城镇居民人均可支配收入达到1 7 175元;多层次资本市场基本形成, 股票总市值突破20万亿元;融资市场规模壮大, 信贷规模突破10万亿元;中国城镇富裕阶层比例近1%, 列全球第四位;公募基金规模达到2.6万亿元, 阳光私募规模近千亿元。这充分说明我国资产管理、投资理财需求的旺盛, 这将构成信托公司成为专业资产管理、高端理财机构的市场基础, 信托专业资产管理、高端理财大有可为。
3.3 信托公司可开展的业务种类
信托公司业务可分为信托投行、资产管理和事务性信托三大类。信托投行业务方面, 可以通过私募信托债、证券化、基金化大力发展直接融资业务, 如:信托贷款、信托资产证券化、房地产信托基金、并购基金等。资产管理业务方面, 可以借助资本市场, 通过专业化拓展理财业务, 重点是高端客户理财业务, 比如:私人银行业务、PE基金等业务。事务性信托业务方面, 随着税收制度、登记制度的不断完善, 可开展财产信托、公益信托、遗嘱信托等。
3.4 信托公司业务转型成功要素
一是要经营管理专业化, 真正做到建立一套完整、科学、量化、客观的项目评估体系、风险控制体系、投资决策体系和资产管理体系。
二是要培养专业人才, 提升自主管理能力, 在产品设计、项目筛选、投资决策及实施操作等方面承担起实质管理和决策职责。
三是要构建营销体系, 针对客户高端化趋势, 建立自己的营销团队和差别化的营销策略, 特色服务, 专业营销。
四是要解决当前单一项目融资方式, 扩大直投比例, 投融资方式结合, 丰富产品种类和创新特色产品, 提高收益水平。
信托公司业务的定位与转型可谓是“万事俱备、只欠东风”。定位与转型能否实现, 完全取决于信托公司本身的积极主动性。新的定位与转型必然要付出相应的成本和代价, 需要信托公司做出判断和抉择, 即短期利益与长远发展的平衡与取舍。
摘要：信托“新政”实施后, 银监会又出台了一系列细化和配套的规范性文件, 从而形成了新的监管制度体系。本文通过对信托监管政策主旨与方向的解析, 分析目前信托公司经营现状与监管目标的差距, 进而提出信托公司应重新审视自身的功能定位和发展战略, 主动进行战略转型和业务定位, 以抓住机遇、迎接挑战。
关键词：信托,监管,目标,现状,定位
参考文献
[1]孔小伟.信托业的本质功能与广东信托业的发展[J].中国经贸, 2009 (12) .
