白酒销售经理

白酒销售经理（精选7篇）

白酒销售经理 篇1

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作

做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道 **市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。篇二：《白酒销售年终总结范文白酒销售年终工作总结范文》等10篇销售工作总结相关精选合集

10篇销售工作总结精选合集目录 1.白酒销售年终总结范文白酒销售年终工作总结范文.?2 2.酒店营销部工作总结范文.??3 3.汽车销售2011工作总结范文.?5 4.2011房地产销售主管年终总结范文.7 5.药品销售年终总结范文.?9 6.2011年房地产销售员年终工作总结11 7.保健品销售年终总结范文13 8.2011通用的标准的销售部销售内勤个人工作总结??16 9.产品销售半年工作总结范文???18 10.楼盘销售工作总结

(一)?20 白酒销售年终总结范文白酒销售年终工作总结范文（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；办事处运作的具体事宜

1、管理办事处化，人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

五、对公司的几点建议酒店营销部工作总结范文一．对外与接待工作首先营销部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作认真的落实每一项，年营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的营销部散客入住率为，我们加大商务客人的营销力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的营销方案，有针对性的走访，比如旅游旺季，我们把地接较好旅行社认真的回访与，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾客档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新顾客，截止年底共签署协议454份。05年9月份我到酒店担任营销部经理，05年10份酒店正式挂牌三星，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司；同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。二．对内管理酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。三．不足之处对外营销需加强，现在我们散客相对比较少； 2.对会议信息得不到及时的了解 3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的营销与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。年工作计划: 营销部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的营销工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高，2.改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高顾客质量，加深顾客对我们酒店的了解，所以我们要加强营销部整体营销力量，提高营销水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格对策首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店营销对策，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的营销计划，提出自己的促销方案与老顾客加强联系与沟通，同时建立新的顾客，积累会议信息 3.在旅游淡季的时候，加强餐饮的营销力度，做好招待工作，确保服务质量。4.对酒店的网站重新设计，要具有商大酒店特色的网页。同时营销部要及时准确对网页进行更新与维护，让的客人通过网络了解商大酒店。最后我相信营销部在总经理的正确的领导与各部门的通力协助下，营销部今年的工作能够再上新的台阶。营销部年月日汽车销售2011工作总结范文春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：

一、销售情况销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351 台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。

二、营销为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4 篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

三、信息报表报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。

四、档案管理为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。以上是对各项做了简要。最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在 2012年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。2011房地产销售主管年终总结范文在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客篇三：白酒销售半年工作总结 白酒销售半年工作总结 二○○九年上半年工作总结

转眼2009年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务 和各项工作。

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百 分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销 和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架 资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在 中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的 广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道 **市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工 作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

白酒销售经理 篇2

关键词：白酒企业,物流系统,优化

我国是酒类消费品大国, 近几年酒类产品市场一直保持着较高的发展势头, 在行业利润不断摊薄的竞争趋势下, 物流成为酒类产品生产、销售企业的“第三利润源泉”, 合理的物流运作管理不但可以降低物流成本, 还能够提高产品销售终端服务水平, 培育产品市场竞争力。衡水市的白酒生产历史悠久, 尤其是衡水老白干酿酒有限公司、衡水市卧龙泉酒业有限公司, 规模较大, 销售量较多, 白酒的生产与销售已经成为衡水经济发展的一大支柱。

目前白酒企业的经销模式有多种, 但无论哪种经销模式, 物流都是酒厂向经销商、客户配送货物。白酒产品绝大多数为玻璃瓶、瓷瓶包装, 属于易碰、易碎类货物, 销售物流对企业来讲极为重要。现在, 一些有条件的企业开始构建自己的物流系统或借助第三方物流, 那么销售物流系统的设计和优化则是其面临的最大问题。本文针对衡水白酒企业普遍存在的问题, 为企业提供建议。

一、对原有物流组织机构进行重构, 将物流的权责进行明晰化处理

企业物流管理组织指的是一个以物流管理中枢部门为核心、分工协作履行物流管理各项职能的组织体系。物流与销售是密不可分, 物流服务于销售, 并对销售服务进行提升。一些企业物流功能要素附属于其他环节, 物流资源不能统一调配, 现将原有的组织进行重组, 成立一个专门的物流事业部, 将所有的物流资源统一调配。新的组织机构可以入下图所示, 物流经理要独立于各个业务部门之外, 成为能够独当一面的决策者和指挥者。

二、在物流销售系统中引入信息化管理平台

信息化不仅是物流现代化的标志, 也是企业实现常态化管理的必经之路。信息化不仅快捷方便而且错误率低, 能够保证我们物流环节的高效率。

销售物流信息系统主要有以下作用:缩短从接受订货到发货的时间、库存适量化、提高搬运作业效率、提高运输效率、使接受订货和发出订货更为省力、提高订单处理的精度、防止发货和配送出现差错、调整需求和供给等。销售物流信息系统的建立包括四个子系统的构建。

(1) 仓储管理系统。面对不同的工艺车间, 不同的生产环节, 不同的原材料供应商, 实行仓储系统的信息化能够把这些环节有机的联系起来, 实时监管, 达到敏捷反应的目的, 有效地避免库存的积压、浪费等现象。从某种意义上说, 信息化是实现所谓零库存的前提和基础。借助信息化的平台, 让仓库成为平衡社会供求的蓄水池, 能够有效地调节淡旺季的供需。

(2) 订单管理系统。这一系统是为了让客户和企业实现零距离的无缝对接。客户可以进入系统通过电子下单的方式, 根据自己的需求“攒”订单。这样的订单是“完全按照客户的要求”产生的, 不存在牛鞭效应。企业接受订单以后, 采购部、生产部和销售部等多个部门同步做出反应, 积极筹备订单的反馈工作以确保在最短的时间内将产品送到顾客的手中, 让客户效应最大化。

(3) 运输管理系统。如何规划最优的运输路线, 如何有效的配载运输, 如何降低运输过程中的成本都是需要重点研究和解决的问题。企业可以考虑多式联运, 或者索性实现物流运输的外包, 将运输业务交给专业的第三方物流公司去做, 与第三方物流平台建立长效的合作机制, 避免盲目运输, 减少耗费、缩短时间、降低风险。

(4) 运输跟踪监控系统。不管是自营还是外包, 不能忽略的一点就是运输跟踪定位系统和实时的电子数据交换系统。对于运输过程中的车辆要随时监控, 车载量和库存信息对接, 数据即时传输, 这样库存量、在途物资量、出库量等数据都在同一时间更新, 保持了数据的常态化, 省去了库存管理的登、统工作, 确保了运输过程中物资的数量品种等数据的准确性。

三、健全物流成本核算体系

物流成本核算是降低物流成本的前提和基础。建立专门的物流成本核算体系, 针对某地区的供应和销售来确定其物流成本, 在产品成本计算的基础上增设“物流成本”科目, 并按物流领域、物流功能分别设置二级、三级明细账, 按费用形态设置专栏, 可以包括运输、保管、装卸、包装、物流加工、物流信息、物流管理、其他等项目进行明细核算。与物流成本无关的费用直接计入会计核算中相关的成本费用科目;与物流成本相关, 则先计入“物流成本”科目, 会计期末, 再将各物流成本账户归集的物流成本余额按一定的标准还原分配到相关的成本费用账户, 以保证成本费用账户的完整性和真实性。

四、根据不同的市场选择不同的销售渠道

近年来, 随着白酒行业的不断发展和进步, 白酒企业的渠道运作模式也在逐步升级。通过对不同市场选择不同的销售渠道模式, 并建立以产品为分类的不同销售渠道, 这种复合渠道模式, 既确保原有市场的稳定, 又不断为企业开拓新的销售市场。建议企业销售渠道可以从以下方面入手。

(1) 尽快构建公关团购渠道。企业运用自己的高端产品系列, 积极构建自己的公关团购渠道, 从品牌公关向社会公关发展。品牌公关更多的是针对目标人群, 通过品牌力与目标消费者进行互动。随着品牌力的提升, 可加强企业的社会责任感, 逐步向社会公关发展。

(2) 初步形成直复式营销渠道。直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具和媒介使顾客或潜在顾客了解产品和服务, 发生订货行为, 再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中, 收取款项的营销行为和系统。企业可以运用电话、网络、4G等手段进行产品的推广, 形成订单, 实现产品的销售。

白酒销售：客户忠诚“七招”拆解 篇3

抽文1：当客户以低于标价购买它喜欢的商品以后，心理就会有两个满意：一是导购或店铺给了自己面子；二是客户有占了“便宜”的感觉。

抽文2：茶水的作用，不容小觑。如果说进店的客户是贪图免费的茶水，不如讲免费的茶水是给超市带来人脉和钱脉的好点子和新创意。

抽文3：客户只有对店铺有了兴趣，才会将兴趣慢慢转换为忠诚，因为，忠诚不是一开始就有的，它需要从客户的兴趣积累开始和培养。

一个偶然的机会，笔者在某地级城市捕捉和了解到这样一个奇怪现象：一个欲购买白酒的青年，把该城市所有销售白酒的商场、超市逛了个遍，最终未能称心如意地选购到自己满意的白酒，究竟是白酒的价格太高？还是青年囊中羞涩？难道白酒的包装不新颖？还是屌丝青年太挑剔？抑或是对白酒销售人员的服务态度不满意？……

带着这些疑惑，笔者设法以顾客的身份向该青年询问其没有购买白酒的原因。青年无奈地表示：不知什么原因，本来看好的白酒，但经导购“推销”以后，反而失去了购物的情趣；还有就是自己每次走进一些大“品牌”店铺，往往只看到店铺门头上LOGO的“牌”，却觅不见店铺的“品”。从青年未购买的理由中，我们不难看出以下几个问题：一是导购缺乏一定的销售技巧；二是店铺缺乏一定的增值服务；三是顾客对店铺缺乏一定的忠诚度。

众所周知，导购缺乏导购技巧，只要对其加强培训就可以解决这个问题；店铺缺乏增值服务，可以经过创新及强化服务增值的项目训练，最终也能让顾客得到服务增值的体验；然而，顾客对店铺缺乏一定的忠诚度，并非短时期的培训所能解决的。这里，笔者从实际工作经验及咨询服务的过程中，谈谈如何破解客户忠诚度的问题，仅供各位同仁及店铺管理者参考。

实行“卖非定价”

如果说，商人追逐利润是其本性使然，那么，笔者认为，客户想便宜也没有什么过错。今年初夏，笔者去某一品牌酒店选购白酒。正在挑选之际，听到一客户和导购的对话：“近900元一瓶的白酒，便宜100元卖不卖？”、“这款白酒子是陈酿啊，你喝了就知道，质量好的，价格就高”、“便宜80元能不能卖？”、“真不好意思，我们是品牌店，不还价的”、“便宜50元卖不卖？”、“我做不了主，定价是多少，就只能卖多少”、“唉，你们老板也太黑了”…，最后，客户只能是带着埋怨和遗憾离开了店铺。

触景生情，观象深思。客户埋怨的是店铺的商品价位偏高，想在他能支付起的成本上再获得便宜一点价格，最终买走他心仪的商品；老板尽量把商品的定价标的高一些，目的就是想多得到一些利润；导购关注的是现场马上促成交易、多卖货和多拿提成，但有时面对“现实”也只能“委曲求全”。商场（老板）、导购、客户，这三者的关系，好比最小的三位数100，其实，商场（老板）、导购就是“00”，客户就是“1”，如果没有“1”，后面再多的“0”都没有意义。所以，若想让这个“1”参与进来，变为“100”，那么，商场就必须想尽一个办法，改进销售模式，实行“卖非定价”策略。所谓卖非定价，就是指客户买到手的价格，要比实际的商品标价稍微有一点误差，虽然客户“不差钱”，但当客户以低于标价购买它喜欢的商品以后，心理就会有两个满意：一是导购或店铺给了自己面子；二是客户有占了“便宜”的感觉。比如，一瓶标价是180元的白酒，经过导购和客户双方讨价还价，最终客户以160元买走了，那么，他的心情是如何呢？但作为导购或店铺，实行“卖非定价”条件是：一是开始不能马上让客户得到这个“便宜”，要在客户产生强烈购买欲的情况下；二是销售时要佯装向“上司”请示，并“得到”“降价”许可后才可实行；三是店铺在做商品标价时适当浮动一些幅度，以保证店铺的正常利润不被缩水。

别让客户失望

张大姐已经是A品牌连锁超市的老顾客了，因为这家超市在S市有一定的知名度，所以，每逢星期天，都要去超市里选购生活用品。腊月下旬的一天上午，她在超市里挑选一款自己钟情的皮鞋时，听说超市在做某款白酒大促销，过了促销时间恢复原价。想想春节就要到了，老公外出务工快回来了，她想陪老公喝几杯酒，所以早就打算买瓶好酒给老公一个惊喜，再说A品牌也是国内知名品牌，可是一想，口袋里没有带足现金，于是向导购申请能否先拿走后补款，导购告诉她超市没有这个先例，要不打电话让家里人送钱来。张女士于是便在超市一隅的偏角处给儿子打电话。可儿子手机因为没电关机了，没办法，她只好隔天过来；哪知，做促销的那批高档白酒已在前一天下午被抢购一空了。导购告诉她，只能按没促销前的价格销售。此时，张女士感到心理非常窝火，发誓今后不再光顾这个超市。

诚然，张女士只是个案；品牌超市也不可能像农家小店一样，熟人可赊账。那么，有一点可以肯定，张女士不再是该品牌连锁超市的客户了。可见，类似的案例还可能很多，难道超市就没有一个“先订货后补款”及“以客户为中心”的方法吗？作为商场，能否别让你的客户对你的服务所失望？又能否站在客户张大姐的角度，圆她一个“好酒伴郎君”的美梦呢？A品牌连锁，能否扪心自问：让类似张大姐的顾客拿什么去忠诚于你？

创新增值性的服务

人们常说：免费的往往也是最贵的。所以，免费供应茶水的现象，并不是随处可见。大家看到的，可能只有在火车上、医院里、公司里、会议室或者是某种商业促销的公共大厅里。而在商家零售连锁的超市里，免费为客户供应茶水这一件不足以挂齿的小事，却鲜有可见。一杯茶水或白开水，在春季能让客户感到“超市春常在”；夏天能解客户酷暑之渴；秋天能让客户体验店铺品牌之“韵”；冬天能给进门的顾客驱寒补暖；可见，茶水的作用，不容小觑。因为，对于一个真正口渴的潜在客户，他会心存感恩；对于非口渴的客户，他会感知店铺的真诚待客；对于一个纯粹闲逛而无购物需求的人来说，茶水是传送店铺的口碑，会带来越来越多的人气；即使今天没有购物需求，他日一旦有此需求，他会第一时间想到“茶水店铺”；因此，如果说进店的客户是贪图免费的茶水，不如讲免费的茶水是给超市带来人脉和钱脉的好点子和新创意。

另外，免费供应茶水也是商场及超市服务增值的一个良好表现，进而为店铺的持续交易奠定了基础。倘若，超市真的做到提供“四季免费茶水”，还怕客户不忠诚吗？笔者曾在《经销商盈利的六大模式》一文中，谈到“舍得盈利模式”，说的就是店铺为客户提供免费的体验，把客户吸引到店内，从而让客户变得更加忠诚。比如，国人皆知的海底捞，就是因为在客人等位时，免费提供了瓜子、西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、情人果、豆浆及擦皮鞋、美甲等服务，而成为让客户交口称赞的品牌餐饮连锁公司。

变“心理防备”为“客户兴趣”

作为一名商场的客户或超市的导购人员，时常会看到这一似曾熟悉的现象：一些客户有时进门就是不说话，只是在店里逛逛看看，若是导购问他是否需要帮助？对方只是随之附和一句：随便先看看。倘若导购，再跟进客户，客户便加快脚步，最后是溜之大吉。

可以说，这种情况并不鲜见。尤其在导购急功近利，甚至是强卖硬推的情况下，客户只能是抱着较强的防备心理。此时，即使客户有购买欲，还是会担心一说话就暴露了自己的底牌。其实，面对客户进门一言不发，店铺首先要做的不是马上想办法让客户开口说话，而是要研究客户为什么一言不发，如何让客户由“心理防备”变为“感兴趣”；如何让客户“快乐进店“到“惊喜出店”再到“还想进店”，这才是店铺该做的一门功课。这时，如果导购告诉大家：不管客户来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样的话，不仅不会让客户有紧张及压抑感，而且还够引起一些人的兴趣，同时又能为门店聚集一定的人气。 因此，面对初次光临店铺或者是没有购物需求只是“随便看看”这样的客户，导购人员可以用这样免费的促销活动，来增加客户的人流量和吸引客户的驻足参与，店铺果真这样做了，还怕客户对店铺没有兴趣吗？换句话说，客户只有对店铺有了兴趣，才会将兴趣慢慢转换为忠诚，因为，忠诚不是一开始就有的，它需要从客户的兴趣积累开始和培养。

提升VIP活动的质量和频率

提到“VIP”三个简写英文字母，相信很多人不会陌生。但真正能把这三个英文字母做到“ OK”的店铺，却是凤毛麟角。VIP是英文Very Important Person的缩写，就是贵宾的意思。对于商场、超市来说，贵宾当然就是经常来光顾、且出手大方的客户，缘于此，商场便有了“VIP”服务。

但纵观三、四级市场的商场与超市，除了一些价格打折外，店铺“VIP”服务究竟还有哪些体现？据调查了解，在三四级城市多数超市，除打折，还是打折，几乎别无花样。对于白酒店铺来说，活动的目的主要是交流反馈、了解会员需求和密切会员关系，从而体现商场的增值服务；对于商场来说，除此之外，还能提升品牌美誉度、影响力和销售业绩和提高店铺忠诚度。如果商场或店铺能定期开展VIP活动，并且注重质量和频率，比如为客户提供免费的省内近距离旅游、免费的客户体检（迷你小包装）、免费的生日PARTY、免费的订阅报刊杂志、免费的兑换礼品和免费的修鞋及美甲等这些增值性的服务项目，那么，这些被称为“VIP”的客户，其忠诚度就会更高。

让客户变“钟情”为“忠诚”

人分三六九等，木有花梨紫檀。每个人的爱好都有所不同，所以，每个光顾店铺的人，其潜在的需求也就会不一样。因此，对于白酒店铺来说，千万别指望客户进门光顾，就是为了买你的商品。正是如此，商场超市就要想办法尽量满足各种进店顾客的潜在需求，同时通过一种需求转化成另一种需求，让客户变“钟情”为“忠诚”。现实生活中，很多人皆有阅读、写作、养花及带孩子逛街的爱好；试想，如果在商场、超市某个显眼的位置并与商品搭配摆放一些鲜花、或陈列一些与该品牌相关的时尚报刊，诸如《酒与人际关系》、《家庭居室如何养花》、《怎样让孩子爱学习》、《生活小百科》或与产品如何选购、分辨白酒质量真假等相关的书籍杂志，不仅是能点缀店铺的空间、净化商场空气；同时，还能吸引不同层次、不同爱好的人进店关注，从而增加入店率和提高店铺的人气；另外，还能让客户多了解商品知识，最终让客户先“钟情”再“忠诚”。

建立富有激励性的双向互动

不知大家有没有注意，不管我们在商场、超市还是杂货店选购商品，交完钱后，最后就只剩下走人的份了。殊不知，这乃是超市、商场管理的大忌。因为，这纯粹是赤裸裸现金与商品的交易，更有的导购面无表情地为客户“找零”时，看也不看客户一眼，漫不经心地直接把它放在柜台上。由此观之，商场及店铺，让顾客拿什么去忠诚你？又为何忠诚于你？

那么，商场应该如何善待自己的客户？或者是改变与顾客的关系呢？笔者有一方法，就是建立富有激励性的双向互动。具体步骤：在每次客户交完钱后，店铺对其做一个“消费激励”：对愿意留下电话和姓名的客户，实行赠送购物积分卡，对每月积分最多的客户进行统计，对前3名的客户，免费赠送小礼品；对每季度前5名的客户再次赠送贵宾卡；对年度前10名的客户，赠送送年大礼包；或者商场联合品牌商给年度获奖的顾客颁发一个年度店铺消费大奖及赠送一个“年消费冠军”大礼包……。通过“消费激励”活动，带动其他客户互动；客户与客户“互动”，商场与客户“互动”。如此这般，不仅能聚集店铺人气，促进店铺生意兴隆，最主要的是能培养客户的忠诚。

白酒销售方案 篇4

销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。

所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。

销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！

二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。

同时有两项工作也是非常重要的：

一、建立销售团队。销售团队必

须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。

可以制定、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

白酒销售方案 篇5

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的;

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

白酒销售与陈列协议 篇6

甲方：启东汇龙海蓝酒类

乙方：

在乙方店内的销售和陈列事宜，达成如下协议：

一、乙方同意在店内陈列 洋河青瓷 和 38°新天蓝 各 2瓶，并同意每天将其陈列于店内柜台（或货架），陈列酒须整齐显眼，并保证每款酒至少两个陈列面。

二、乙方柜台或货架陈列 洋河青瓷和38°新天蓝 的时间为一个月（陈列数量及标准参见第一条），自2012年 3 月 11 日至2012年 4 月 10日。陈列期间乙方须积极推销，卖一瓶补一瓶，卖一箱补一箱。

三、陈列奖励。乙方执行以上条款，在陈列协议期结束后甲方将奖励此次所陈列酒，乙方未按陈列标准陈列或陈列时间不足一个月，甲方均有权收回给予乙方的相关陈列奖励。本协议执行的具体陈列奖励为洋河青瓷和38°新天蓝各贰瓶。

四、本协议有效期为2012年3月11日至2012年4月10 日，一式两份，自签定之日起执行。未尽事宜由双方协商解决。

甲方（章）：启东汇龙海蓝酒类乙方（章）：

代表：代表：

终端地址：

电话：电话：

销售经理生存手册（上） 篇7

职责定律

定律一：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。

在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。

大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一会儿懒觉，中午想喝上两口，晚上想上网聊聊天，没准儿还搓几圈麻将或玩玩“斗地主”，时间就这么荒废了，更何况业务员在外是“天高皇帝远”。

优秀经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受”。他们让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每灭的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得“虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在”。

定律二：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。

优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。优秀企业严格的招聘标准，即使不一定能招来高手，但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立工作，就要做老业务员的“助销员”，把新手放在一个团队里“看管”起来，不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老业务员的经验已经学到手，想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事，企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统，白纸黑字把每天的事记得一清二楚，想要点小把戏并不容易。

在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想成功都很难。

定律三：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。

成功的管理并非假设员工是道德的圣人，而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸害之心，却免不了自私自利。

成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。

上述两条就是营销管理的前提。

营销管理就是要通过制度建设和有效监管，让那些“免不了自私自利”的人找不到犯错误的机会，从而成为结果意义上的“道德模范”。

优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”，因为那样的话，很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段，给普通业务员一个平台，让他们做出超出其能力之上的业绩。

定律四：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。

营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。

营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。

这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。

销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。

定律五：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。

有人唱高调：“厂商是一家。”可以说，说这句话的人自己不信。但是，当有人在一些公开场合言不由衷这样说时，你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近，却是难以相交的直线。

有人说：“经销商不是上帝。”消费者才是上帝，经销商甚至不是上帝的代言人。反正中国人不像西方人那样有宗教情绪，上帝只是挂在嘴边而已。而现实却是“店大欺客，客大欺店”，谁把握主导权谁就是上帝。

有人说：“厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方，既相互依赖，又互为对手。在赚取消费者的钱时，双方高度一致；在“分脏”时，双方不一致。经销商的要求永远是：质量更好一点，价格更低一点，促销更大一点，广告更多一点。

有人说：“厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系，父子是血缘关系。厂商也是合同关系，而且经常是不拿“合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是“爱情”，而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是“利益”，而利益无法共享——因此，厂商是同床异梦的夫妻。

有人说：“厂商互为工具。”工具者，达到目的就扔。企业的发展，实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革，都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化，如果没有“杀大户”的决心，是不可能的。

对经销商的现实理解应该是：管理得好，经销商就是“天使”；管理得不好，就是“魔鬼”。

定律六：很多销售经理是业务员“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症”。

很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人于出业绩。

劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员，心里就发急，就想把业务员撇在一边自己干，自己当“大业务员”，而仅仅把业务员当作帮手。

人性定律

定律七：对优秀的人，管理就是信任：对普通人，信任就是管理。

对那些善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。

对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合企业规范。

定律八：人性管理不是人情管理，最大的人性是让对方成功。

人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此，在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。10年后，对方或许还忘不了你。

如果你不信的话，不妨回忆一下你的学生时代。那些惯着我们的老师早就忘了，倒是那些严厉的老师，让我们念念不忘。

定律九：成功状态是一种非理智状态，是最危险的状态。

人在三种状态下智商最低，最容易犯错误。这三种状态分别是：恋爱状态、成功状态、有钱状态。

恋爱状态的智商之低已被公

认。人在此时所犯错误将影响人生幸福。

成功状态会让人性的弱点暴露无遗。人在此时所犯错误将影响事业成功。

问题定律

定律十：已经发现的问题不再是问题，没有被发现的问题才是最重要的问题。

找到了问题，通常也就找到了答案。关键点是：你找到的问题是真正的问题吗?

比如，当新品推广失败，总结的问题经常是“新品不符合消费者的需要”。这可能是一个假问题。真正的问题也许是“新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决”。

比如，人们通常认为“新品开发是为了满足消费者的需要”。其实，通路销售中，新品开发更多的是为了满足经销商盈利的需要。

因此，当你竭力思考问题的答案时，不妨多花点精力思考真正的问题是什么。

定律十一：遇到问题时的本能反应，即使不是错误的，通常也是无效的。

世界上没有不假思索的简单答案，真正有效的答案往往在思维拐弯处。

比如，在总结产品卖不动的原因时，人们经常说的一句话是“牌子不响”，似乎牌子一响，销量就解决了。这就是简单的本能思维。只要思维稍微拐弯就知道这个答案值得怀疑：所有的知名品牌都是从不知名品牌走过来的，最初他们的牌子不响时是如何做销售的?进一步思考还会发现：优秀企业最值得我们学习的地方不是他们成功之后如何做，而是成功之前如何做。也就是说他们是如何从不成功走向成功的。

比如，如果一个人在某个职位上干得不好，人们的本能思维是换个人。其实，真正的问题可能不是人，而是职位设计出了问题，因为这个职位可能就是一个“不可能职位”，是一个“只有上帝才能胜任的职位”。

比如，销售下滑怎么办?本能的反应通常是降价、促销、做广告。那么，销售经理们不妨做下列思考：有谁小知道这样做呢?只要是正常的成人，就能想得到，这样的本能反应通常是无效的。

定律十二：承认问题需要勇气，解决问题需要智慧。

发现问题并不难，可是，由于问题的背后是责任和能力。因此，承认问题就变得困难了。

有了问题而不承认问题，那就是最大的问题。

发现问题时，人们的第一反应是掩盖问题而不是解决问题。人们总是倾向于自己解决问题而不是公开问题。此时，或许问题正在变得恶化。

当承认问题就意味着否定自我时，问题就不再仅仅是个单纯的问题而已。

是否敢于承认问题，是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气，才会不断发生下列现象：只有当一名经理调离时，问题才得以完全暴露。

定律十三：处理问题的流程应该是“先救急，再追责”。

经常出现这样的现象：市场上的问题已经很严重了，但企业却没有部门或个人出而解决。因为大家都在想：谁出面就可能意味着谁默认自己是问题的责任人。为了回避责任，最好的办法就是“不山头”。

有些企业处理问题的程序是：先找责任人，谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人，或者一个问题有多个责任人。于是，找责任人的过程更是加速了问题的恶化。

正确的流程应该是“先救急，再追责”。“先救急”就是贯彻客厂优先，市场优先，不要因为“追责”而耽误“救急”。

案例：多数酒店都有这样的规定：客人损坏房间用品要赔偿，如果服务员未发现，要由服务员赔偿。于是，我们经常发现这样的现象：当酒店要求客人赔偿时，客人坚决否认，而服务员则一口咬定是客人损坏的，最终导致酒店与客人关系激化。

根据客人优先原则，只要没有确切的证据，并且客人坚决否认，就应由大堂经理签单。因为业务员的思维是：如果客人不赔，就得由我赔；得罪客人不是我的责任，没有发现问题就是我的责任。因此，即使没有完全的证据确定物品是由客人损坏的，也要一口咬定，因为这是逃避自己责任的最佳办法。

团队定律

定律十四：团队是成员之间彼此融合升华发生化学反应后生成的新物质。

如果你的团队成员之间没有分工与合作，都只是单兵作战，哪怕他们个个绝顶优秀，他们也不是一个优秀的团队。

一个真正的团队，必须是每个人“有求于”其他人，并且能够“贡献于”他人。也就是说，团队成员“要有配合”，并且“谁也离不开谁”。团队的组合形成化学反应而不是物理反应。6名主攻手组成的排球队不是团队，11名前锋组成的足球队也不是团队。同样，一群单兵作战的业务员组成的队伍也不是团队。

团队并非人的简单聚合，一个有效的团队必须具备四大要素：共同目标(团队日标优先个人目标，个人行为有助团队目标的实现)、组织认同(心理上认同团队，行动上服从团队)、有效组织(相互分工协作)、团队首脑(让团队成员臣服)四大要素。这样的团队才能实现“1+1＞2”的效果，而团队的目标恰恰就是实现“整体大于个体之和”。

定律十五：一个有效的团队，能够实现“一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮”。

三个臭皮匠，永远都只是臭皮匠，绝不会成为诸葛亮。诸葛亮代表了一种境界，即使臭皮匠扎堆，也无法达到诸葛亮的境界。

一个臭皮匠领导三个诸葛亮，等于四个臭皮匠。这就是兵熊熊一个，将熊熊一窝。

三个诸葛亮还不如一个臭皮匠。团队成员没有互补和配合，力量就可能抵消。

一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。团队组织结构只有符合下列条件才能实现价值倍增：第一，有分工；第二，互补；第三，金字塔结构。

定律十六：优秀团队总是不断出人才，要特别注意把人才送到优秀团队去锻炼，并注重从优秀团队选拔人才。