外贸业务员的求职信（精选8篇）
您好!
本人欲申请贵公司外贸业务员一职,所以冒昧写了一封求职信，近段时间从事过两份与专业相关联的工作，仍旧发现自己对外贸行业的热爱和兴趣，我想每个人都有为梦想和理想去热爱努力追求并为之努力付出，并从中获得人生的乐趣。
斯于2010年7月毕业于福建师范大学信息技术学院。我对外贸非常感兴趣，从大三开始我就打算以后毕业后从事进出口业务。我了解这对于我来说并不是一件非常容易的事情，因为我的专业既不是国际贸易专业，也不是英语或其它外语专业，而是计算机可视化软件编程设计，我也未曾有过外贸方面的工作经验。但计算机专业的我从来都未停止过对互联网和电子商务的了解。《羊皮卷》上的话一直鼓舞着我坚持下去，“只要持之以恒，什么都可以做到”。我几乎每天都坚持学习商务英语，大量地听，练习商务书信写作和商务英语口语，学习国际贸易的基本知识，熟悉进出口的业务流程和贸易术语，单证等。另外，我也经常上网通过msn和其它国家的网友用英语交流，发e-mail等，在这个过程中，我看到了自己的进步，同时也体验到了充实的满足感和乐趣。
我知道万事开头难，能够进入外贸行业这个门槛是我的第一步，相信有了我的第一步，我的第二步、第三步……我相信只要肯投入和学习就一定可以创造价值，不过这需要一个创造价值的平台，希望贵公司能给我这次机会。
承蒙审阅，深表感激。
此致
一、我国外贸企业外贸业务员职业群体的特点
第一, 外贸企业的业务员普遍学历较高, 大多有大专、本科学历, 毕业专业有国际经济与贸易、国际商务、商务英语等专业, 属于知识型群体。业务员除了要懂得国际贸易知识外, 还要具有良好的外语水平、了解电子商务、财务类知识, 熟悉公司的产品。
第二, 外贸企业的业务员年轻者较多。70后、80后较多, 他们个性强、工作热情较高, 对工作环境与成长空间比较看重;但他们韧性不足, 流动性较高, 工作中受到些挫折或不如意就要辞职, 在一些中小企业, 外贸业务员的流失率平均高达30%, 尤其是刚刚毕业一到两年的毕业生流失率最高。
第三, 外贸企业的业务员工作压力较大, 外贸业务员的收入一般企业实行的都是底薪加业绩提成的模式。但近几年, 受国际金融危机等影响, 国际贸易的形势并没得到根本好转, 传统贸易国家需求增长缓慢, 新兴市场开拓需要花大力气;国内同行竞争比较激烈;大订单少, 小订单多。
第四, 一些中小型外贸企业的业务员人手较少, 这些企业的业务员除了要做好业务洽谈、与客户联络、回收货款外, 一些跟单、单证之类的事也要做, 工作比较辛苦。
二、我国外贸企业建立外贸业务员职业发展通道存在的问题
对我国外贸企业来说, 国有企业、外资企业、合资企业建立外贸业务员职业发展通道的情况相对较好, 大部分企业都已经建立了规范的外贸业务员职业发展通道, 层级与晋升考核要求清晰, 竞争公正公平, 因此, 许多新毕业的国贸专业的本科生都热衷于流向这些企业。对于民营企业来说, 出口额在1700万美元以上的一些大型企业也做得较好, 而出口额在1700万美元以下的一些中小型企业50%以上没有建立起规范的外贸业务员职业发展通道, 这些企业虽然也制订有岗位职责, 但基本上是束之高阁。60%的员工岗位三年内基本上都没有变动过, 既没有升职, 也没有降职。本人在调研中发现, 一些中小型外贸企业的企业主或总经理不知什么是“职业发展通道”, 他们对“晋升标准”模糊不清, 这些企业没有明确的晋升通道, 晋升主要还是凭工龄、凭资格、凭企业主与总经理个人的直觉与喜好, 而不是凭业绩、凭能力, 结果导致有能力人的职位无法晋升, 没能力的人占着位置, 长此以往, 就容易导致有能力的人流到其他同行企业。尤其那些80后的员工个性强, 重视个人职业发展, 对企业的工作环境要求较高, 但他们的流动性也强。
三、外贸业务员职业发展通道建设的重要性
第一, 有助于降低外贸业务员的流失率, 留住有用的外贸业务人才。通过外贸业务员职业发展通道的建设, 解决员工成长通道过窄的问题, 使有能力者、业绩好的业务员能得到自己成长的空间、发展的舞台与合理的薪酬, 从而有助于这些员工的留任和发展。
第二, 通过外贸业务员职业发展通道的建设, 通过职级的合理设计, 可以使不同能力的外贸业务员工找到自己的职业发展阶梯与奋斗目标, 从而激励员工不断成长。
第三, 通过外贸业务员职业发展通道的建设, 可以为外贸业务员创造一个公平公正的竞争机会, 使能者上, 庸者下, 从而摒弃那种仅以年龄、文凭、工作时间长短论英雄的习惯, 或者以与领导关系亲疏安排职务的习惯, 建立一支既竞争又团结的外贸销售队伍。
第四, 通过外贸业务员职业发展通道的建设, 激励外贸业务员通过勤奋工作与不断学习实现个人的职业生涯目标;同时由于外贸业务员积极性的提高与主观能动性的发挥, 可以使企业的销售业绩不断提升, 达到企业与外贸业务员“双赢”的目标。
四、外贸业务员职业发展通道建设的对策
第一, 外贸企业应当根据企业的实际情况建立外贸业务员职业发展通道, 要根据企业出口额的大小、业务员的人数, 设置通道层级的多少。并且通道层级情况要根据企业规模的扩大、出口额的增加、业务员的人数的增加而变化。
第二, 中小型企业因为业务员人数相对较少, 可以不用设置行政与业务二条发展通道, 而建议设置一种行政与业务相混合的混合型的单条职业发展通道, 因为在中小型外贸企业中, 外贸业务员贡献的大小主要应看销售业绩与货款回收情况, 而不是看业务员工龄的长短、职称的高低。大型企业因为业务员人数相对较多, 可以视情况设置行政与业务双重职业发展通道, 以留住那些销售业绩不突出, 但知识面广或深, 对销售市场研究能力强的一些具有高级外贸业务员证书的人才。
第三, 明确各通道层级入职条件、晋级条件与降级条件, 将任职层级与薪酬及绩效考核相结合, 实行能上能下的竞争机制。使绩效考核优秀的业务员能获得较高的层级与拿到相对较高的薪酬。
第四, 设置业务员横向发展职业通道, 对于一些因年龄较大或者职业爱好在其他岗位的业务员, 经个人自荐, 部门领导同意, 人力资源部考核, 经培训可安排到采购、物流、质量管理等合适岗位。
第五, 人力资源部人员要对外贸业务员做好知识培训工作, 为他们职业通道层级的递升创造必要条件。
五、案例分析
某公司是一家生产机械产品的中型企业, 公司有外贸业务员32人, 年出口额1500万美元, 公司提出了今后五年内年出口额要翻番的目标。为了激发广大业务员的积极性与创造性, 公司制定了一套外贸业务员职业发展通道实施方案, 如下表:
六、结论
国内一些文献对企业员工职业发展通道也作过一些研究, 但是对于建立技术人员职业发展通道的文献较多, 建立外贸业务员职业发展通道的文章较少。本文试图对建立外贸业务员职业发展通道课题作一些分析与研究, 提出了诸如要根据企业出口额的大小、业务员的人数, 设置通道层级的多少;并且通道层级情况要根据企业规模的扩大、出口额的增加、业务员的人数的增加而变化的建议。并提出了对于中小型外贸企业, 建议建立混合型外贸业务员职业发展通道的观点。此文对建立国内销售员职业发展通道也有一定的借鉴作用。
摘要：外贸业务员是外贸企业开拓国际市场的主力军。但一些外贸企业对外贸业务员这些知识型群体的管理还存在着种种问题, 如没有建立良好的职业发展通道, 导致外贸业务员缺少工作热情与积极性, 人员流动性较高, 影响了企业的成长与发展。因此, 外贸企业为外贸业务员建立良好的职业发展通道就显得十分必要。
关键词：外贸业务员,外贸企业,职业发展通道,建设
参考文献
[1]石琳.西安森瑞集团销售人员职业生涯管理方案优化设计[J].价值工程, 2011 (28) .
[2]孙钢.浅谈对外贸企业业务人员的激励措施[J].中国外资, 2013 (13) .
很多国际贸易专业毕业的大学生在找工作时会发现，对口工作很难找，很多外贸公司招聘的是有国际贸易工作经验的人员，尤其是有外贸管理工作经验的人员更受欢迎，而且薪酬非常高，因此感到无奈；有些找到了对口工作，但很快会发现自己不大会做贸易，所做的跟在学校所学的很多不一样，会犯这样或那样的错误，要经过较长时间的培训和工作才能适应；对于部分多年从事国贸某一岗位的人来说，虽然某些方面的业务很强，但要独自完成一笔外贸却很难，因为对其他方面的业务不大了解，难以胜任外贸管理工作。但是对于一些长期从事国际贸易业务员或管理者来说，也会觉得做国际贸易不是一件艰难的工作，毕竟在实际业务工作中，看到的、感受到的、体会到的、总结到的方方面面的实务知识很多，做起来就得心应手、轻车熟路了。这样的外贸专门人才成为了市场稀缺的人才。刚工作的大学生怎样才能把自己快速培养成为具有外贸业务素质人才呢？本人认为除了要有一定的实践经验外，掌握国际贸易业务的方法也很重要。
国际贸易实务的知识比较多，看起来比较复杂难做，实际并非如此，他们之间是系统联系在一起的，一票贸易就是一个系统工程。买卖双方进行国际贸易都有目的，对于买方（进口方）来说，就是想得到货物，为了得到货物就要付钱（资金）来买，所以买方最基本的权利是收单进而收货，最基本的义务是付款；相反对于卖方（出口方）来说，卖货就是想收到钱，因此要想方设法将货物卖出去，还要把代表货物的单据怎样交给进口方，以至对方顺利提货，所以卖方最基本的权利是收钱（资金），最基本的义务是交货交单。因此可以看到任何一方的权利就是对方的义务，为了得到权利必须应尽义务，权利与义务是对等，而双方所应尽的义务就是国际贸易实务操作的知识。
根据贸易双方应尽的义务可以把国际贸易业务归纳为三个主线：货物流、单据流和资金流。由于国际贸易的复杂性，双方为了顺利地得到自己的权利，必须好好配合，尽自己应尽的义务，才能达到交易目的，所以每笔业务都要进行跟踪，及时通知对方业务的进程，进行业务的衔接，使每票贸易能顺利地进行。所以，双方每票贸易，都是在这三条主线上运行。要把自己培养成外贸实务较强的综合素质较高的外贸人才，就要熟练这三方面的业务。下面就从三方面来展开论述。
这里的货物流就是专指国际贸易中的物流，即狭义的国际物流，是国际贸易业务的重要组成部分。因为国际货物流占了国际物流的绝大部分，所以很多人干脆就把国际货物流看成国际物流。随着国际贸易分工的细化和专业化的发展，国际货物流得到迅速发展和完善。国际物流运输途径主要有海运、空运、陆运和其他，但海洋运输是国际贸易中最主要的运输方式，占国际货物贸易总运量中的三分之二以上，我国绝大部分进出口货物，都是通过海洋运输方式运输的。因此先熟悉海运，用海运的业务知识带动其他运输方式知识的学习，是有效的学习途径。但海运的知识也很丰富啊，怎样着手呢？
（一）要熟悉进出口货物流动的环节和各环节要做的工作
货物从出口方流向进口方通常经历的地点环节有：出口方仓库——出口码头仓库——装船——海上——卸船——进口方码头仓库——进口方仓库。要使货物顺利地从出口方流向进口方，各个环节要做一些工作，配合货物的顺利流动。这些工作有些是出口方负责，有些是进口方负责，具体谁来负责，要看运用哪个贸易术语成交，而海运用得最多的是FOB、CIF和CFR术语。为了方便说明问题，这里以CIF班轮为例来说明物流的操作。很多较大的进出口企业进行如下操作：
1.出口方仓库。货物在出口方仓库，准备发货的时候，出口方开好商业发票、装箱单、订舱和申请产地证等。
2.出口码头仓库。订到舱位后，出口方凭国际运输公司提供的装货单将货物送到指定码头仓库，等待装船，凭装货单换取码头收据，为将来凭码头收据换取提单做准备，并马上进行报检和报关，通关之后货物才能装船，否则就是非法出口。
3.装船。一般由船公司负责，装船的速度很快，时间比较短，班轮一般几个小时就装完船，之后马上启航。出口方最好在装船这天投保，避免意外发生，很多大公司会在装船前投保，以防万一，在这个环节出口方很快会得到提单和保险单。
4.货物在海上。班轮启航后，出口方就出具汇票和其他相关单据，进行交单结汇，向对方发出装船通知，通知对方做好接货准备。出口方完成这四个环节，手头上就有了全套结汇单据，包括商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单、提单和汇票等，马上进行交单结汇，用它们来向对方证明自己已经按要求尽了交货义务，这就是国际贸易中的单据流。进口方从对方转来的全套结汇单据里了解对方交了些什么货物，质量如何等，进行付款，准备接货。所以说国际贸易的结汇单据很重要，特别是信用证结算，如果结汇单据出了什么问题，与信用证的要求不符，进口方就理解为出口方没有尽好交货义务，拒绝付款。
5.卸货。进口方从对方的装船通知里知道船期进行跟进，做好接货准备。首先备好相关单据准备清关，一旦班轮进港卸完货后就进行报关报检。
6.进口码头仓库。通关后，进口方安排车辆将货物从码头仓库拖回自己仓库，国际货物流程序结束。
以上是对CIF的物流环节和各环节主要做的事情进行说明，其他术语类似，各环节该做的事情还是要做，不是出口方负责就是进口方负责，具体谁来做，就看术语权利与义务的规定。
（二）要了解中国到世界各地的主要海运航线、航行时间等情况
要对国际货物流的状况有多方面的了解，提高国际贸易的综合素质，以便在贸易磋商、核算成本、货运安排和投保等方面做出较好的决策。
当前，国际主要海运航线有：美加航线、中南美航线、欧洲航线、澳洲航线、东南亚航线、中东航线、印巴航线，非洲航线，地中海航线，红海航线，黑海航线，加勒比航线等。中国对外主要贸易的地区有北美、欧盟、日本、南美、澳洲、南非、中东、东南亚一带等。
从中国运输货物到这些地区需要的大约时间主要有：中国到北美西岸大约15天左右，到东岸约20天左右；到南美20—30天左右；到澳洲、新西兰约7－11天左右；到中东5—9天左右；到南非29天左右，直达船较少，通常在新加坡转船；到欧洲约20多天，具体要看到欧洲哪条航线和哪个国家，最远是去冰岛，约30天左右；到东南亚2—7天左右；到日本和韩国2—3天左右。货物在装船前和卸船后可以在码头仓库停留7天，这7天叫开舱期，不会增加额外的码头费，超过7天，运输公司就会按天数增收码头费，所以货物不能太早放到装运港的码头仓库，在目的港卸货后，停留时间最好不要超过7天，否则会产生额外的费用。对航线和船期有个了解，对跟踪货物进出口进程，顺利完成交接货和交单结汇起到很大的作用。
（三）要了解和掌握国际托运的做法
托运主要有两种做法：走散货和柜货。如果货物体积较大，够装集装箱，出口方通常直接向运输公司订集装箱，用集装箱运输，就是走柜货；如果面积较小，走散货便宜，就走散货，向货代订舱，委托货代运输，也叫拼箱走货。国际运输的船公司和货代很多很多，但各有特色，也要了解一下，便于选择适合自己货物运输的运输公司和货代。国际物流最常用的集装箱规格有20英尺、40英尺、40英尺 HQ(高码)、45尺HQ四种规格，能装货物的最大体积约为 33、66、75、85立方左右，最大重量都大约为30吨。了解这些数据，计算出自己要出口货物的体积和重量，就知道应该怎样走货，要订多大的集装箱，运费大约是多少，进而核算出运输成本。
单据流，就是结汇单据如何从出口方流向进口方。外贸单据比较多，从单据是否参与国际结汇分为两大类：出口结汇单据和非出口结汇单据。出口结汇单据，指在国际贸易结算中，为解决货币收付问题所使用的各种单据及证明，是进出口贸易中必不可少的重要单证。具体结汇单据是哪些，由合同和信用证的单据条款来决定，从以上物流的程序知道，出口货物装运之后，出口方应按合同或信用证要求，正确缮制各种单证，常见的有商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单证、提单和汇票等，并要及时送交银行或对方进行议付和结汇，从而完成一笔有效的出口任务。
通常信用证结算需要的结汇单据多一些，有时还需要装船通知、受益人证明、船公司证明等。非出口结汇单据，主要是用于进出口货物清关的单据，一般有形式发票、许可证和进出口报关单报检单等，具体需要哪些非结汇单据，要看国家对进出口货物的管制措施。根据国家对进出口货物的管制措施分为三类：（1）禁止进出口货物；（2）限制进出口货物；（3）自由进出口货物。第一类货物不给进出口，也不能买卖；第二类能进出口，但需要进出口许可证或其他相关的证明进行报关；第三类一般不需要进出口许可证和其他进出口证明进行报关，手续比较简单。因此，单据流里的单据是指结汇单据，非结汇单据不用交给进口方，出口方自己清关用的。
从国际物流程序里可以看到结汇单据是随着物流的进行而产生的，是出口方履行交货义务的单据流。当货物已经装上船，所有的结汇单据要尽快缮制出来，尽早到指定国际结算银行去交单结汇以便早点收到货款或及时寄给对方。出口方把单据流向进口方主要有两个目的：一是把代表货物的单据交给对方，表示自己完成交货义务；二是作为向对方收货款的凭据，行使自己的权利。进口方收到单据后，作为进口清关的凭证、付款的依据，有时是作为向船公司提货的凭证和其他等等，所以结汇单据对于进出口方都非常重要。它还把物流衔接起来，出口方顺利装运后，就把结汇单据转给进口方，进口方凭以进口清关后，才能把到达码头仓库的货物提走，顺利接货。
结汇单据是怎样流向进口方的呢？主要有两个途径：(1)出口方通过银行转交给进口方；(2)出口方直接将单据寄给对方。具体通过哪个途径怎样转交，要由国际结汇方式来定，在托收和信用证结算方式下，出口方通过银行把结汇单据转交给进口方；而在汇付方式下，出口方自己直接把单据邮寄给对方。如果是信用证结算，出口方只要向相关银行提交符合信用证要求的单据就保证收到货款；如果是托收，出口方委托银行通过控制单据来实现收款；如果是汇付，就要看进口方的信用了。
同时要注意单据流与物流的时间结合。中国到世界贸易各国的距离不同，航期通常也不同，距离远的地方航期长些，相反就短些。很多出口企业的客户遍布世界各地，每天发货和制单交单比较多，这么多的单据，哪些单据先缮制出来交单，那些单据后缮制，应参考各个客户的航期和结汇方式来定。一般来说，信用证结算的单据或航期比较近的单据要优先缮制出来交单结汇，其他的可以慢点来，因为信用证结算要通过银行审单交单，花费的时间比较多，而距离比较近的客户急着等待单据进行清关提货，时间紧迫。
例如，出口方同时发货给菲律宾和美国的客人，都用信用证结算，交易方式为CIF术语，菲律宾客户的单据更急一些。因为货物装船后，货轮一般两天就到达菲律宾了，这时菲律宾的客人就需要用结汇单据进行进口清关提货了，这也意味着结汇单据最好在两天内由出口方通过银行转交到进口方的手里，时间非常紧迫。因为出口方要在货物装船后，才能缮制出全套结汇单据交给出口方所在国的结汇银行进行审单结汇，结汇后才能把单据转交给进口方所在国相关银行，再由银行转交给进口方，这段时间起码要6天以上，可以看出单据流的时间比物流的时间更长，出口方一定要把握好这个时间尽早交单结汇。而货物到美国大约需要15天左右，航期比较长，交单转单时间相对长好多。不管怎样，信用证结算方式，出口方既要看交单期交单，也要看航期，这样操作才能提高贸易的质量，其他结算方式做法类似。
总的来说，出口方对于不同的结算方式要注意交单渠道，如果是要通过银行结算的单据，自己错误把单据直接寄给对方，就会带来收款不到的风险。出口方这些实务性很强的知识在书本很少提到，但在实务中很常见，特别是刚进贸易企业工作的人员会犯这些错误，给企业出口带来较大的麻烦。所以贸易企业在招聘人才的时候特别喜欢招聘有贸易经验的人员，就是想提高贸易质量和减少贸易出错的事件，进而避免贸易损失。
资金流是指货款怎样从进口方流向出口方，也就是出口方如何收款的。根据出口方提交的结汇单据与收款是否要紧密结合，分为两种情况：资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合和资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合，下面对两种情况分别进行说明。
（一）资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有汇付方式。汇付是指进口方按约定的时间和条件通过银行把款项交给出口方的结算方式。进口方何时汇款是根据合同的规定，有些是预付，有些是到付或预付一部分，到付一部分。汇付的优点是一方能给另一方提供融资，缺点是风险大，资金负担不平衡，风险和资金负担都集中在一方。虽然是这样，但汇付结算方式还是用得比较多，例如到付，出口方常用于新产品的出口以便在国际市场上打开销路，或者用于滞销货物的出口以便加速资金的周转等等，出口方愿意先发货后收款，给对方提供贸易融资，促使交易达成。另外，现在大量的贸易是跨国公司的内部交易，外贸企业在国外有可靠的贸易伙伴和销售网络，信用好，不担心收不到货款，也通常用这种方式。还有预付，是进口方给出口方提供的贸易融资，用得也比较多。
因此，汇付是重要的结算方式。在预付下，进口方先通过银行把货款付给出口方，出口方收到货款之后再发货，在货物装船后抓紧时间把单据直接寄给进口方，交单不需要通过银行；在到付下，出口方按约定的时间先发货，接着把结汇单据寄给进口方，进口方凭着单据进行进口清关，接收货物，然后再通过银行付款给出口方。如果是跨国公司的内部交易，通常采用记账的方式(O/A)，以后再按月、季度或年度进行清算后再付款，付款的时间会更久；在预付与到付结合的方式下，进口方先通过银行付一部分货款给出口方，出口方收到之后再发货，接着寄单给进口方，进口方再把余款通过银行付给出口方。
从以上可以看到，在汇付方式下，出口方都是把结汇单据直接寄给进口方，货款即资金都是通过银行转交给出口方，单据流与资金流的渠道不同，方向相反，时间分先后，或是先发货交单后付款，或是先收款或发货交单，收款跟发货交单不是同时进行，出口方只有依靠结汇单据来收款。因此结汇单据里头的运输单据通常是做成海运单，不是提单，没有物权的作用，不作为提货的凭证，这就是为什么有些运输单据是提单，有些是海运单的原因。但要注意的是，在预付方式下，出口方一定要先收妥货款再发货寄单，否则会面临收不到货款的风险。
（二）资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有托收与信用证结算方式。这两种结汇方式用的都是提单，与汇付不同。在托收方式下，出口方按合同规定的时间装运货物，接着缮制出结汇单据，把代表物权的结汇单据交给相关银行委托其收款，相关银行把单据转交给进口方所在国的关系行进行收款。如果是付款交单，关系行先收妥货款再把代表物权的结汇单交给进口方，相当一手交钱一手交货；如果是承兑交单，关系行让进口方先承兑，接着把代表物权的单据交给进口方清关提货，收款时间到了再向进口方收款，收款风险比较大。因而承兑相对少用。在信用证方式下，出口方按信用证规定的时间把货物装船，接着尽快缮制出符合信用证要求的全套结汇单据，交给指定的银行或相关银行进行收款，银行详细审单后觉得单据符合很快付款，并将单据转交给进口方，但如果不符合要求，银行就拒绝付款，出口方会面临收款麻烦。
从以上两种结汇操作来看，如果是托收，出口方要通过结汇单据来控制收款，如果是信用证，出口方要提交符合要求的结汇单据才能收到货款，因此结汇单据与收款都要紧密结合。总的来说，出口方交单是通过银行，收款是通过银行，单据流与资金流的渠道一样，方向相反，时间紧密连接，几乎同时进行。要注意的是，出口方不要错把单据直接寄给进口方，否则会面临收不到货款的风险。
总的来说，出口方顺利地把货物和单据交给对方，及时地收到资金，贸易才算较高质量地完成；而进口方及时地收到货物，资金顺利地付到出口方手里，进口业务才算较好的完成。所以，双方每笔贸易，都是在货物流、单据流、资金流这三条主线上运行。因此，要把自己培养成国际贸易实务较强的外贸人才，就要理清这三个主线和它们之间的相互关系，在这些方面有目地进行实践，熟练这三方面的业务，灵活地进行贸易，进而才能熟练地做好国际贸易业务工作
[1]杨长春.论国际贸易与国际物流的关系国际贸易 2007/10.
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[3]谢可训.简析备用信用证下的典型单据及其选用 国际商务研究2005/06.
求职意向：大型公司（以外企为重点），与贸易有关的职位，金融也可以。因为我的专业是国际经济与贸易，本身第二学位是管理学，另外还有期货人员的从业资格证，外语能力突出。求 职 简 历
姓名 张** 性别 男 年龄 22岁 籍贯 山东
工作经验： 一年最高学位： 双学士主修专业：国际经济与贸易辅修专业：期货投资与管理
联系电话： 010-64888888（住宅）***（手机）电子邮箱 ng1985@gmail.com教育背景 ：
起止年月学校名称所学专业学位
2002.09 ~ 2006.07吉林大学国际经济与贸易经济学学士
2004.09 ~ 2006.07吉林大学期货投资与管理管理学学士
外语水平： CET – 6证书，CET口语证书，流利的书面和口头英语
计算机水平：熟练使用MS Office、Photoshop等办公及应用软件
工作经历 ：
起止年月工作单位部门/职位
2006.03 ~ 2007.06上海华宏金笔有限公司外贸部/业务员
工作内容：
1、组织和参加不同的展会，现场接触客户；
2、接待国外客户来访和验厂，组织和主持与客户面对面谈判；
3、与设计部门、生产部门进行沟通，确保客户的要求被无遗漏、不失真地传达至相关部门并得到执行；
4、负责欧美地区15个国家的客户开发和维护，争取订单及后续跟单，完成公司制定的销售额度。
自我评价 ：
1、能够快速有效地掌握新知识、新技能，入职一个月就接到了第一笔订单；
2、有多次组织和参加展会经验、多次同客户直接谈判经验，能够用英语进行无障碍的书面和口头交流；
3、具有以客户为导向的销售和市场理念，能够在第一时间内处理客户的要求，曾被某客户称赞为“五分钟反应能手”，抓住了很多稍纵即逝的商机；
4、通过一年的实际操作，熟悉外贸业务操作流程，完成了公司40%的年出口销售额。
简历诊断：
总体来说，这分简历写的不是很职业,整分简历过于强调个人而忽视团队，但即使在介绍个人的时候，所举事例不具有说服力，略显单薄。
一.求外贸类职位HR一般想从你的简历中得到以下信息：
a.国际贸易扎实的理论知识：从你的字里行间，这一点略有陈述，但包括你的工作经历在内，这一点没有得到充分的说明。建议你可以从你学校的经历说明这一点。（比如说有无获得过奖学金，专业课程的成绩或者相关能证明你理论学习的东西能不能加以补充。）
b.实际操作经验：你有一年的工作经验，但是这一年的经验不足以支撑你的经验和能力，在你这一年的工作经验描述中，你应该加以细化和展开，另外你在学校有没有实践经历或者相关的经历你对你的经验能不能加以补充，一年的工作经验略显单薄。
c.洞悉市场变化的敏锐头脑：这一点可能从你工作经历中看出，也可以在你的自己评价中指出，我们在你的简历中看到有所体现，不错。
d.外贸类职位一般需要细心，你可以在你的性格或者自我评价中加以描述。
e.外语：这一点你已经具备并且有所体现和强调，非常不错。
二.具体到你的这分简历，我们认为有以下的地方需要补充和改进：
a.计算机操作方面应该强调一下互联网运用方面的内容，毕竟外贸有很多时候也跟网络操作相关。
b.工作经验时间太短，参照前面的说法，你可以补充一些你在学校的实践经历。
三.你的工作经验不具备说服力，很多过于细节化的工作描述对你的求职有害无利，我们以以下事例来分析：
1、“组织和参加不同的展会，现场接触客户”，“组织和参加不同的展会”太广而泛，我们从中无法提练出你具体做了什么事情，这些展会从策划到组织都是你一手策划和实施的还是只是参与其中，你在这些工作中负责了些什么，主要做了哪些事情，取得了什么样的效果，你从中得到怎样的锻炼或者你在这些经历中能证明你那一些方面的能力。这些关键的要素我们在其中看不到任何体现，你可以有选择的加以体现，而“现场接触客户”造句感觉问题比较大，属于比较弱势的造句。至少我们在读这一句话的时候给我们的感觉更似一个普通的大多数人都能胜任的接待人员而非专业的外贸类的业务人员，而此造句前后反差太多，前句太广而泛，后句则又太拘于小节，在展会这一块的描述，感觉更应侧重谈判和与客户沟通方面的阐述，对于求职外贸类职位的求职者来说，具有实践的展会经验是一个很重要的要素，而这个重要的要素中我们看不到你的任何说明，这一块应该加以细化和展开。我们的建议是展开之后用类似的表达形式“组织和参加不同的展会，主要负责与客户展开前期的接触„„”
2、“接待国外客户来访和验厂，组织和主持与客户面对面谈判”这一段的问题和第1点的问题类似，注意强调你在中间做了些什么，能证明你一些什么.“组织和主持与客户面对面的谈判，”从这句话中我甚至很难确定你是否参与了与客户的谈判的工作，你应该用更明确的语句来表达你是此类事件的主要的实施人员还是组织人员，显然，对于一个业务人员来说，具体的实施实践的经验会给你的求职加更多的分，比如说“对国内外的客户的来访做
出接待安排；带领客户参观工厂；并能独立展开与客户的谈判工作（如果不是独立展开的，可以用参与这类中性的词）
3、“与设计部门、生产部门进行沟通，确保客户的要求被无遗漏、不失真地传达至相关部门并得到执行；”语句并没有太大的问题，只不过应该说的，外企的HR经常对国内常用的“相关部门”“有关部门”等模糊语句比较敏感，可根据你们自己的情况斟情修改，当然，这个更多的是取决于个人的喜好，关系不太大。我们初步的建议是：“组织和协调设计部门和生产部门协同工作，确保客户的要求被无遗漏、不失真地传达至相关部门并得到执行；”我们的看法用协调一词强与沟通，更能强调和突出求职者在整个业务实施流程中的重要性。当然，此项内容可以根据你自己的情况完全保留或者部分修改问题都不大。
4、“负责欧美地区15个国家的客户开发和维护，争取订单及后续跟单，完成公司制定的销售额度”----慎用数字，数字的使用在一分简历中是相当重要的，经常是画龙点睛的作用，负责15个国家并不能体现出你的任何优势，况且与你的自我评价中的“完成了公司40%的年出口销售额”略显冲突，在你的手里面的15个国家就占公司40%的销售额了，欧美其它国家和世界其它国家的销售能占多少呢？我们的建议是“负责欧美主要国家的客户开发和维护，争取订单及后续跟单，完成公司制定的销售额度”。显然，负责欧美主要国家的客户比15个国家这个尴尬的数字有利和强势。
5.“能够快速有效地掌握新知识、新技能，入职一个月就接到了第一笔订单”入职一个月就接到第一笔订单不属于自己我评介的范畴，用具体的事例证明你能“有效地掌握新知识、新技能”这个出发点和方法是很不错的，但这种描述应该出现于求职信或者简历的其它地方而不是在自评价中，这种语句构成略显不正式。况且一个月接到第一笔订单很难说明你的什么，是源于能力还是机运？如果是机运，一个月接到了一笔订单在你第三个月或者更长的时间段上会不会还是只有一笔订单呢？我们的建议改为：通过对业务流程的快速掌握和跟客户的深入接触，在入职一个月即签订了第一笔订单。这种描述，任何一个HR都知道这是源于你的努力和自身的能力,另外，“接到了”此类词语太不正式，这类词语是被动式的造句方式。
6。有多次组织和参加展会经验、多次同客户直接谈判经验，能够用英语进行无障碍的书面和口头交流；“多次同客户直接谈判经验”语句很有问题，没必要强调多次，你所谓的多次同客户直接谈判给我们的感觉是你与客户谈判的次数很少，或者说你自己都能数的出来的次数，试想，百战百胜的将军会说自己多次战胜敌人吗？他只会说自己是经常战胜敌人或者自己都记不清多少次战胜敌人了。所以说，你没必要强调多次，我们的建议是改为“有多次组织和参加展会经验、能够用英语进行无障碍的书面和口头交流，能够独立同客户谈判，并且高效准确的完成业务实施流程”。
7、“具有以客户为导向的销售和市场理念，能够在第一时间内处理客户的要求，曾被某客户称赞为‘五分钟反应能手’，抓住了很多稍纵即逝的商机；”跟前一条的问题类似，你能想到用事例证明你的说法，这个思路值的肯定，但是出现在自我评价中略显自夸嫌疑，客户的评价应该出现在简历其它地方或者求职信中而不是此处。如果是以前后呼应的形式出现证明你的”具有以客户为导向的销售和市场理念”这一块的素质显然更具有说服力。注意，你现在是在自我评价。
8、通过一年的实际操作，熟悉外贸业务操作流程，完成了公司40%的年出口销售额 不用强调一年，此类强调显的很不职业，一年的时间不能证明你的经验丰富也不能证明你的任何能力和素质。完成了公司40%的年出口销售额与你前面自己描述的经历参照对比很难让人
国籍：中国
目前所在地：广州
民族：汉族
户口所在地：潮州
身材：155cm，46kg
婚姻状况：未婚
年龄：21岁
求职意向及工作经历
人才类型：应届毕业生
应聘职位：外贸跟单;外贸跟单;贸易专员;外贸助理;船务。
工作年限：0
职称：初级
求职类型：全职
可到职日期：随时
月薪要求：1500—20xx
希望工作地区：广州、佛山、深圳
个人工作经历：
公司名称：广州亿路视贸易有限公司
起止年月：20xx.05~20xx.09
公司性质：私营企业
所属行业：广告，策划，营销
担任职务：销售员
工作描述：店面销售备货发货
离职原因：没有发展前景
公司名称：晨昉物流有限公司
起止年月：20xx.02~20xx.05
公司性质：私营企业
所属行业：交通运输
担任职务：货押监管
工作描述：负责货物的进账，销帐，盘点
离职原因：回校学习
教育背景
毕业院校：广东交通职业技术学院
学历：大专
毕业日期：20xx.07.01
所学专业一：物流管理
受教育培训经历：
起始年月;终止年月;学校(机构);专业;获得证书
20xx.09;20xx.07;交通职业技术学院;物流管理;CET—4、CET—6、MSOFFICE
语言能力
外语：英语良好
国语水平：良好
粤语水平：一般
工作能力及其他专长
本人通过大学英语四六级，具有较好的听说读写能力;
能吃苦耐劳，诚实守信，诚恳踏实，责任心较强;
有良好的团队合作精神，能够较快的接受和适应新事物;
可以在较短时间内融入新的团队，性格外向开朗，乐观，积极;
熟悉office办公软件。
详细个人自传
个人联系方式
通讯地址：越秀区金贵村
联系电话：XX
家庭电话：XX
手机：XX
QQ号码：XX
电子邮件：XX
姓 名： CNrencai 性 别： 女
婚姻状况： 未婚 民 族： 汉族
户 籍： 湖北-荆州 年 龄： 27
现所在地： 广东-深圳 身 高： 160cm
希望地区： 广东-深圳
希望岗位： 贸易类-国际业务员
寻求职位： 外贸销售代表、 外贸业务员
教育经历
20XX-09 ～ 20XX-06 大连外国语学院 经贸英语 大专
20XX-09 ～ 20XX-06 滩桥中学 文科 高中
培训经历
20XX-04 ～ 20XX-04 大连外国语学院 BEC商务英语
**公司 (20XX-09 ～ 20XX-08)
公司性质： 私营企业 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 销售代表 岗位类别： 国际业务员
工作描述：
1，能自己独立开发客户，以及老客户的维护和跟进。
2，熟悉客户的市场，知道客户所需要的规格及爱好。在产品的规格上可以根据自己的经验给客户一些建议去降低成本，在包装设计能很好的协助设计做出客户想要的设计。
3，能很好的将客户的要求及规格以简单和清晰的指令下给工厂。
4，自己曾多次参加广交会，有丰富的布展及参展经验，能在展会上独立报价格给客户。
5，制作各种单据，如商检资料，CO，FORME等。能自己安排订船和准备报关资料等。
离职原因： 工厂搬迁
**公司 (20XX-03 ～ 20XX-08)
公司性质： 私营企业 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 外贸业务及助理 岗位类别： 国际业务员
工作描述：
1，能处理好经理交待的事情，能在经理不在时独挡一面，能很好的将生产跟单做好。
2，负责开发客户，管理阿里平台，生产中的沟通，以及客户的出货事宜。
3，熟悉小家电的电路板及电子元件，及PCBA的制作流程及其专业性知识的认识。
**公司 (20XX-09 ～ 20XX-02)
公司性质： 私营企业 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 销售代表 岗位类别： 国际业务员
工作描述：
1，负责开发客户，管理阿里平台，生产中的沟通，以及客户的出货事宜。
2，熟悉手表的种类，结构及制作流程及其专业性知识。
**公司 (20XX-10 ～ 20XX-08)
公司性质： 私营企业 行业类别： 橡胶、塑料制品
担任职位： 四级技士 岗位类别： 质量管理/验货员(QA/QC)
工作描述： 负责生产前的产品外观及测量，监督生产中的品质及出货。精通一些测量仪器比如工具显微镜，等等。
离职原因： 上学
技能专长
专业职称： 外贸销售代表
计算机水平： 初级
计算机详细技能： 能熟悉应用基本的办公软件Word，Excel，以及处理一些图片等
技能专长： 外贸经验4年工作经验，熟悉国际贸易的流程。
大学英文六级及Toeic职业英语4级证书，能很好的与客户沟通。
语言能力
普通话： 流利 粤语： 差
英语水平： 英语专业 CET-6，Toeic职业英语4级证书
英语： 良好 日语： 一般
求职意向
发展方向： 进出口贸易，希望将自己所学的知识加以应用和巩固，给公司创造业绩的同时，不断提升自己各方面的能力。
其他要求：
自身情况
自我评价： 诚实守信，坚韧自律，严谨认真，能与人很好的沟通相处，有团队协作精神。
一、财务风险管控的重要性
(一)财务风险管控是企业全面风险管理的重要组成部分。财务风险是指企业各项业务活动中由于受各种不确定因素的影响,使财务收益与预期收益发生偏离,从而蒙受损失甚至倒闭的风险,它存在于企业活动的整个过程。财务风险是企业致命的风险,如2008年10月,香港合俊集团旗下的两家东莞玩具工厂,由于盲目投资银矿资金断流而致倒闭;全国最大的印染企业浙江江龙控股集团由于盲目举债扩张,致使资金流断裂;天津中盛粮油案与外贸公司利用信用证制度融资套现的财务风险有关。
(二)当前形势下进口贸易的财务风险明显放大。2008年年初以来,许多外贸企业正经历着有史以来最艰难的时期。2008年上半年,受到人民币持续升值、纺织品退税政策的调整、成本上升等多种因素影响,以出口为导向的外贸业务已经受到一定影响;下半年,金融危机带来的经济低迷影响全球,欧盟、日本经济增长缓慢,新兴市场国家国民生活水平下降,进一步影响到出口的外部需求。在出口趋势渐有变化的形势下,一些外贸企业转向大力促进进口业务发展。由于进口贸易方式以代理为主,且代理保证金比例过低,同时大宗货物价格的下跌等,导致进口业务的财务风险明显浮现并被放大。
二、外贸进口业务存在的财务风险点
(一)进口贸易方式以代理为主。根据国家发改委发布的外贸形势分析,2008年1月至10月国有外贸企业的进口增幅较大,而国有大型外贸企业的进口业务中,代理业务占有很大比例。在大多公司的进口业务中,代理业务占七成以上,有些公司代理业务甚至在90%以上。
(二)代理保证金比例过低。国有大型外贸企业做进口代理业务的方式,一般是向委托人收取比例在进口货值10%—15%的代理保证金,再通过银行开具的90天或180天的远期信用证,在约定日期偿付。代理保证金过低带来了委托人弃货的风险,一旦跌幅过大或迫于资金压力,委托人被迫弃货,外贸公司将承担巨大的风险。
(三)大宗商品价格急剧下跌。受金融危机等因素影响,国际市场大宗商品价格波动较大,价格普遍下跌30%左右。从2008年年初到10月份,硫磺由6 000元/吨降到600元/吨;镍矿从年初800元/吨,最高超过1 000元/吨降到300元/吨,依然有价无市;铬矿从600美元/吨降到400美元/吨。价格的急剧下跌,远远超出了进口保证金的比例,从而加大了外贸公司的风险。
(四)保证金变相返还给委托方,甚至出现垫资。某些外贸公司的代理进口合同明确规定,受托方垫付税率分别为13%和17%的增值税,而进口保证金的比例分别是货值的1 0%和15%。此类行为的实质就是将保证金通过垫付进口关税、增值税等方式变相返还给委托方。在财务上,委托方没有任何风险,外贸公司为求做大规模而承担了全部资金风险。
(五)代理进口出现货物库存。按照进口贸易的一般规定,委托公司应在信用证到期之前付款提货,外贸公司一般不会出现库存。但一旦委托人不付款,外贸公司必须支付信用证项下的全部款项,货物就沉淀在外贸公司手上,不正常地出现了进口货物库存现象,并占用大量资金。
(六)代理业务的大客户过于集中。同一委托方与同一外贸公司集团旗下的多家公司合作,造成抗风险能力降低。而且一些委托方连进口保证金也不缴纳,全靠实力雄厚的委托方集团总部出具担保。一旦这些“实力雄厚”的大客户出现问题,将会引起连锁反应。
(七)信用证融资风险凸显。外贸企业的进口业务大多是通过银行开具的90天或180天的远期信用证,到期偿付。在约定日期前,企业实质上是获得了一笔等同于进口货值的短期融资。在大宗货物价格上涨的时期,外贸企业可以在货物出售、货款回笼后,甚至周转在别的项目上短期投资收回后再偿付,再加上2008年年初人民币持续升值,还可获得可观的汇兑收益。在大宗货物价格上涨和人民币升值时,这一名为进口贸易实为信用证融资的模式仅仅是积聚了一定的风险,一旦形势逆转,潜在的风险立刻转变为现实。
三、加强对外贸进口业务财务风险管控的措施
(一)收集本企业和同行业重要财务和业务信息并加以评估。很多企业对进口业务并不是很熟悉,收集信息就显得尤为重要。如果不了解行情,盲目去做,显然无法抵御存货大幅波动带来的损失。
(二)制订和完善业务操作流程,动态跟踪业务过程。财务部门必须在以下关键环节参与业务管理:1.完善保证金制度环节。一定情况下必须追加保证金到安全线之上,或要求提供可靠的第三方担保。2.开证审批环节。开具信用证必须保证金到账,由财务部门核实签字。3.控货环节。必须严格控货,未收到全款前必须控制货物,没有财务部门的签字,业务部门不得放货。每笔业务成交后,业务部门、财务部门应各司其职,严格管控物流,如实记录业务的流程,及时跟踪管理业务的动态进程。
(三)以信息化为支撑,加强内控,制定风险管理策略。有条件的情况下,企业可以在全集团推行信息化,把财务信息系统和业务信息系统、办公系统对接起来,集团与子公司、分公司统一起来,真正融为一体,实现财务管理、会计核算、业务控制、投资管理、仓储情况相互衔接,做到信息共享、实时控制、互相反馈,建立快速反应和处理突发事件的机制。同时,企业要加强内控,建立和完善分权制约制度、报告批准制度、内控责任制度、审计检查制度、考核评价制度等各项内控体系建设,推进财务管理的广度和深度。企业还应根据不同业务特点确定风险偏好和承受度,正确把握风险和收益,防止为片面追求收益而不讲风险或单纯为了规避风险而放弃发展机遇的情况发生。对企业财务风险,可采取风险承担、风险规避、风险转换、风险控制等不同的管理策略。
(四)稳健理财,正确融资。企业的流动性资产短缺和现金过多会带来一定的融资难题或投资冲动。在现金过多的情况下,企业有可能冲动投资;而现金过少,企业则有可能融资套现。外贸领域的信用证融资就是一种成本较低的套现渠道。中小企业开证非常困难,但大型外贸企业资质良好,就可以开到90天或180天的远期信用证,如果将进口货物顺利卖出变现,距离到期偿付日尚有一段时间,就相当于获得了一笔短期融资。因此,大型外贸公司为无法开证的中小企业代理进口业务盛行一时,并且正常的业务已经转变为一种融资手段。但是,大型外贸公司要承担代理业务的全部风险,因此,一定要认清这种名为贸易实质为他人融资的代理合作中隐藏的风险。
(五)认真落实风险管控措施,并及时反馈和改进。企业财务部门应定期对风险管理工作进行检查和检验,及时发现缺陷并加以改进,再从制度上加以提炼和总结,应用到以后的工作中去。
(六)财务部门应正视存在的问题,改进管理。从财务角度,主要是认真落实风险管控措施,对代理进口业务合理提高保证金比例,加快回款速度,严格控制自营进口业务的赊销。同时,控制好业务的规模和节奏,充分利用国内信用保险等手段防范风险。根据新的形势和已经存在的缺陷和问题,积极应对,在实践中不断丰富管理措施。
四、进口磋商操作(共15分)
根据以下业务背景资料，回答相关问题。
沈阳嘉豪纺织品织造有限公司是一家生产型外贸企业，该公司根据市场行情和生产需要，计划拿出RMB￥1140000的总预算购买2台新的意大利产的GGG牌剑杆织机RapierLoom(不用国际招投标)，现该公司指派外贸业务员JACK向该品牌亚洲总代理香港ITMMLtd.进口，并要求其报价。
2008年3月25日，该公司收到1TMM Ltd.报价如下：单价为EUR40 000.00／set FOB Genoa，Italy，收到信用证后30天内装运，按即期信用证支付。该剑杆织机的H.S.编码为8446302000，监管证件代码为AO，进口关税税率为8％，进口环节增值税税率为17％，国外运费为EUR2000，国外保费为EUR200，港区费用RMB￥2000，内陆运输费RMB￥4000，银行费用按开证金额0.15％计，其他费用合计RMB￥2000，欧元牌价为EUR1=RMB￥10.90／11.00。
题1：
如果接受ITMMLtd.报价，请你替外贸业务员JACK计算购买这2台剑杆织机的总金额。该总金额是否在沈阳嘉豪纺织品织造有限公司的采购预算之内。(要求列出计算过程)(12分)
解题思路及评分点：
(1)CIF=FOB+I+F=40(200+2000)÷2=41100欧元／台(1分)
(2)进口关税=进口关税完税价格×进口关税率(1分)
=CIFx进口关税率(1分)
=41100×8％=3288欧元／台(1分)
(3)进口增值税=进口增值税完税价格×进口增值税率(1分)
=(进口关税+进口关税完税价格)×进口增值税率(1分)
=(3288+41100)×17％=7545.96欧元／台(1分)
(4)进口总开支=进口价格+国外保费+国外运费+进口关税+进口增值税+银行费用十港区费用+内陆运费+其他费用(1分)
=(40000+(200+2.000)÷2+3288+7545.96+40000×0.15％)×11+(2000+4000+2000)÷2(1分)
=571933.56+4000=575933.56元／台(1分)>570000元／台(1140000÷2)(1分)
该总金额不在沈阳嘉豪纺织品织造有限公司的采购预算之内。(1分)
要点评析：
主要考核的知识点：(1)FOB／CFR／CIF贸易术语之间换算；(2)进口关税计算；(3)进口增值税计算；(4)进口总开支计算。
涉及的课程：国际贸易实务、国际金融、税收等课程
考核能力：计算能力、进口税费核算能力。
题2：
该公司外贸业务员JACK给ITMM Ltd.回函，接受ITMM Ltd.的报价，但是要求将L／C的付款时间改为见票后90天付款。请问该信函是否属于接受函，为什么?(3分)
解题思路及评分点：
该信函不是属于接受函，(1分)是属于还盘函，(1分)因为改变了付款时间，属于实质性更改。(1分)
要点评析：
主要考核的知识点：(1)外贸磋商过程：(2)还盘与接受的区别。
涉及的课程：国际贸易实务等课程
考核能力：判断外贸磋商过程的能力、区别还盘与接受的能力。
五、办理进口批件和开证操作(共20分)
根据前面第四大题和以下业务背景资料，回答相关问题和完成相关操作。
通过反复磋商，双方于2008年3月28日达成共识，并签署合同条款如下：
题1：
此合同签订后，沈阳嘉豪纺织品织造有限公司外贸业务员JACK需要办理什么进口批件?为什么?(3分)
解题思路及评分点：
需要办理自动进口许可证，(2分)因为剑杆织机有监管证件代码为O。(1分)
要点评析：
主要考核的知识点：(1)合同条款；(2)报关报检实务知识。
涉及的课程：报关报检实务、国际贸易实务等课程考核能力：合同条款了解能力、报关报检实务了解能力。
题2：
2008年4月1日，外贸业务员JACK向中国农业银行沈阳分行申请电开证，请填制
以下开证申请书。(17分)
要点评析：
主要考核的知识点：L／C相关知识。
涉及的课程：外贸单证、国际结算、国际贸易实务等课程
考核能力：合同条款了解能力、依据合同申请开立L／C的能力。
六、其他进口业务操作(共15分)
根据前面第四、第五大题和以下业务背景资料，回答下面相关问题。
2008年4月4日，中国农业银行沈阳分行开出信用证。4月28日，ITMM Ltd，通知沈阳嘉豪纺织品织造有限公司预计7天内能发货。外贸业务员JACK通过兆荣国际货代公司订了东方海外OrientOverseas Container Line Ltd，班轮的舱位，航次为06W20，船名为WANHAl603，5月9日在意大利热那亚港装船。兆荣国际货代公司在热那亚港代理商的信息：
名称：KUK International Freight Forwarding Co.，Ltd.地址：No.45 Jim Rd.Genoa，Italy
联系人：Henry电话：0039－419－891－0088
传真：0039－419－891－0077
题1：
请你代外贸业务员JACK用英文书写如下的装船指示：(5分)
解题思路及评分点：
Dear Sir，
We arepleasedtOinformyouthatwehavebooked space(1分)according t0 the order No，JH08009 coveringGGG Rapier Loom 1900mm working width(1分)es－timated time of departure from Genoa，Italy on May 9，2008(1分)via WAN HAI 603，V.06W20.(1分)
Forwarder Agency in Genoa，Italy：KUK InternationalFreight Forwarding Co.，Ltd.
Address：No.45 Jim Rd.Genoa，Italy
Contact Person：Henry
Tel：0039－419－891－0088
Fax：0039－419－891－0077(1分)
Proper arrangements ofshipment will be appreciated
Best regards，
Jack
要点评析：
主要考核的知识点：(1)外贸函电的格式；(2)装船指示函的写作特点；(3)装船指示的主要内容。
涉及的课程：外贸函电、国际贸易实务等课程
考核能力：外贸函电的起草、写作能力、装船指示函件写作能力。
题2：
5月23日，该公司收到开证行的到单通知书和单据副本，要求在5月30日前做出是否承兑汇票的答复。否则，将于5月30日对外承兑，不再另行通知。请问：
(1)该公司为什么必须要在5月30日前做出是否承兑汇票的答复?(2分)
解题思路及评分点：
因为开证行合理审单时间是收到单据次日起的5个工作日(1分)，加上双休日，刚1周。(1分)
要点评析：
主要考核的知识点：(1)L／C相关知识。
涉及的课程：外贸单证、国际结算、国际贸易实务等课程
考核能力：汇票的承兑的处理能力。
(2)外贸业务员JACK在此期间除了审核单据之外，还需要做哪些工作?(2分)
解题思路及评分点：
还需调查提单的真实性(1分)和到货情况。(1分)
要点评析：
主要考核的知识点：进口合同履约相关知识。
涉及的课程：外贸单证、国际结算、国际贸易实务等课程考核能力：进口合同履约的操作能力。
题3：
该公司同意开证行承兑汇票后，取单提货并对机器进行安装和调试。该机器正常运行35天后出现故障，该公司通知供应商前来维修，但供应商一直未派人前来修复。在汇票承兑后的第90天，该公司要求开证行以产品质量达不到合同要求为由拒付。请问开证行能否拒付，为什么?外贸业务员JACK面对此种情况该采取哪些措施挽回公司损失?你如果做这笔业务，从中可以吸取哪些教训。(6分)
解题思路及评分点：
(1)开证行不能拒付，(1分)因为开证行只处理单据，不处理货物或履约行为，只有单据不符合信用证要求时才能拒付；(1分)
(2)根据合同规定，外贸业务员JACK应向中国出入境检验检疫局申请对机器进行检查，并出具检查报告(1分)，在质保期内向出口商索赔损失：(1分)
(3)从中可以吸取教训，不应该采取凭交单全额支付货款的信用证支付方式，(1分)应该采用10％左右余款在质保期后支付，或由出口商银行开给我方一份质保保函，从而使我方权益得到保障。(1分)
要点评析：
主要考核的知识点：(1)L／C相关知识；(2)索赔相关知识。
涉及的课程：外贸单证、国际结算、国际贸易实务等课程
考核能力：L／C拒付处理能力：索赔处理能力；风险防范能力。
从上述试题的评析中，我们不难发现该考试无论从试题难度、题量，还是考核知识与能力的综合运用方面等都是基于“整合课程知识要点、强化外贸实践能力”的思路。目前，我国大多数高校在外语外贸人才培养计划中，基本都开设了前面评析中涉及到的相关课程，如：国际贸易实务、外贸函电、外贸单证、国际结算、国际金融等。但教师在授课中，基本都是只管自己所讲内容，并没有把相关内容整合。学生在学习过程中，也只是一块一块地学习，没有把他们融会贯通。学生没有打破课程学习思路，综合运用所学各课程知识。外语外贸综合运用处理能力相对薄弱，这与新时期社会对人才的要求相去甚远。
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