绩效考核与薪酬制度（精选8篇）
为了调动公司员工的工作积极性，激发员工工作热情，提升工作业绩，增强公司竞争力，保证公司目标的顺利达成，特制定本绩效考核办法。
一、考核对象
公司所有部门及员工（总经理除外）。
二、考核内容和方式
（一）考核时间：每月1日至31日。
（二）考核工资标准：将员工每月应发工资总额的10％作为绩效考核工资，根据当月工作绩效考核结果，确定绩效工资发放比例和具体金额。
其中，年薪制员工考核工资标准为：年薪÷12×80％×10％；置业顾问考核工资标准为：基本工资×10％。
（三）考核内容：员工本人当月工作完成情况及综合表现。
（四）考核方式：
实行分级考核，由直接上级考核直接下级，并由分管领导最终评定。即：
1、公司总经理考核副总经理、总工程师（其中，总工程师的考核结合分管副总意见）；
2、公司副总经理考核部门负责人及分管部门；
3、部门负责人考核部门所属员工，并由分管领导最终评定；
4、财务部门人员由集团公司财务审计部负责考核，公司提供相关参考依据。
三、考核流程
由制定工作计划、执行工作计划及工作考核三部分组成，详见下页图表1。
(1.)制定工作计划:
1、员工制定月度工作计划（详见附件1），交部门负责人审定；
2、部门负责人制定部门月度工作计划（详见附件2），交分管领导审定；
3、分管领导→部门负责人→员工进行有效的沟通。
(2.)执行工作任务
(3.)进行绩效考核:
1、员工考核：员工自评、部门考核，最终由分管领导审定（详见附件3）；
2、部门考核：部门自评、互评，分管领导考评（详见附件4、5）
3、高管考核：由公司总经理执行（详见附件6）；
4、分管领导→部门负责人→员工进行有效的沟通。
四、考核结果及奖惩
（一）对员工的考核
1、考核结果
考核结果以分数确定，最终转换为A、B、C、D四个等级，以分管领导最终评定为准。各个等级对应分数及基本标准如下（图表2）：
A级：超额完成当月工作任务，综合表现突出，工作成绩优异； B级：全面完成当月工作任务，综合表现良好，工作成绩良好；
C级：基本完成当月工作任务，综合表现合格，工作成绩一般,偶有工作失误； D级：未完成当月工作任务，综合表现一般，工作成绩较差或有重大工作失误。
最终考核分数 等级
98分以上A
86-97分B
60-85分C
60分以下D
图表22、奖惩办法
当月考核结果直接与员工当月绩效工资的发放挂钩：
（1）考核结果为A级：绩效工资按100％发放，并按本人当月考核工资标准的10％另行发放奖励工资。
当月绩效考核为A级的员工比例不超过公司员工总数的10％，各部门原则上不超过1人。
（2）考核结果为B级：绩效工资按100％发放。
（3）考核结果为C级：绩效工资按60％发放。
（4）考核结果为D级：不予发放绩效工资。
考核中过程中，当月考核等级为D的，留任原职查看；累计达到两次的，转为试用员工；累计达到三次的，给予解聘或辞退。C级考核结果累计达到或超过三次的，根据其实际工作情况，给予适当惩处。
此外，员工月度工作绩效考核结果，将作为优秀员工评选、年终考核和奖惩的重要参考依据。
（二）对部门的考核
1、考核标准
对部门的考核标准主要由以下几个方面组成：
部门工作完成情况（70％）、执行力（10％）、下属督导力（5％）、工作失误和安全事故（5％）、自律力（5％）、团队精神（5％）。
2、考核办法
对部门的考核采用部门自评和分管领导考评的方式，以分管领导最终评定为准。
3、考核结果和奖惩
年终，公司将根据各部门全年总体表现情况，评选优秀部门，并根据公司当年效益情况，给予部门适当奖励。
对于年终考评较差的部门，公司将根据实际情况，给予部门负责人降职、降薪或解聘处理。
五、考核执行程序
（一）计划制定和返回：
1、员工月度工作计划：由员工制定《员工月度工作计划表》（详见附件1），交部门负责人审核后返回员工。
2、部门月度工作计划：每月28日，部门负责人制定下月《部门月度工作计划表》（详见附件2），交分管领导审定后返回部门。
3、计划制定各阶段，应进行必要的沟通。
（二）考核、汇总
1、员工考核：员工考核由员工自评、部门考核、分管领导评定三个部分组成。
（1）员工填写《员工月度工作考核表》（详见附件3），交部门负责人考核；
（2）部门负责人考核完毕后，交分管领导评定；
（3）考核各阶段，应进行必要的沟通。
2、部门考评：部门考核由部门互评、部门自评和分管领导评定三部分组成。
（1）部门互评：由部门负责人填写《部门月度互评表》（详见附件4），对其他部门月度表现进行评议，并交公司领导，作为对其他部门考评的参考依据；
（2）部门自评：由部门负责人填写《部门月度自评表》（详见附件5），交分管领导评定；
（3）考核各阶段，应进行必要的沟通。
3、高管考核：高管人员填写《高管月度考核表》（详见附件6），交公司总经理评定。
4、汇总：每月5日前，各部门将员工考核和部门考核汇总后，交分管领导评定。
（三）结果反馈
（1）每月8日前，分管领导将部门及所属员工的考核下发综合部；
（2）综合部根据考核结果填报《员工月度考核汇总表》（详见附件7），并于每月10日前交公司领导审批；
（3）综合部将经公司领导审批后的考核结果反馈至各部门，并函告财务部；
（4）考核人根据实际情况和需要，与被考核人进行沟通，以改进和提高工作绩效。
（5）年终，综合部将填报《员工考核汇总表》（详见附件8）和《部门考核汇总表》（详见附件9），经公司领导审批后，反馈至各部门。
六、其他事项
（一）考核人员应坚持实事求是，客观公正地进行考核。被考核人认为考核结果严重不符合事实的，可以向综合部或有关领导提出申诉。经调查属实的，报公司领导同意后，可给予纠正，并对相关责任人进行处理。
（二）本办法经公司总经理批准后，于2006年8月起执行。
（三）本《办法》由综合部负责解释。
薪酬管理
一、概述
为规范公司薪酬管理、充分发挥薪酬体系的激励作用，根据本公司实际，特制定本办法。
二、薪酬分配原则
（一）价值导向原则
在保障员工基本生活的前提下，根据公司发展要求，以及各岗位对公司价值贡献的大小，进行薪酬分配。
（二）公平性原则
确定各岗位对公司的价值贡献时，从各岗位的知识技能要求、沟通难度、工作的复杂程度、影响的广度和深度、监督职责和工作的稳定性等方面综合考虑，充分体现公平性。
（三）绩效导向原则
员工的薪酬与其工作业绩挂钩，相同岗位的员工，由于所取得的工作业绩不同，享受的薪酬也会有所差别。
（四）市场化原则
参照成都地区劳动力市场工资指导价合理确定薪酬标准，薪酬向各类专、精、特人才适当倾斜。
（五）激励原则
承担责任越大的岗位，激励性的浮动收入（如绩效工资、奖金等）占的比例越大。
三、适用范围
本办法适用于公司各单位。各子公司、控股公司参照执行。
四、职能
本办法由人力资源部贯彻实施。
五、规定
（一）员工分类
1．职位系列
根据岗位的工作性质，将公司的岗位分为五大类，每一类称为一个职位系列（简称职系）。五大职系是：职务系列、行政系列、技术系列、技工系列和通勤系列。
职系名称 职系定义
职务系列 中高层管理岗位
行政系列 需要具备一定专业知识的、专业管理岗位
技术系列 从事产品设计、工艺、质量检验等技术性工作的岗位
技工系列 从事生产的工人，包括基础生产工人、辅助生产工人和辅助工人 通勤系列 不需专业知识的，从事后勤、服务类工作的岗位
2．职位等级
根据职系岗位的工作内容、难易程度、责任大小、所需资格等因素，将各职系中的岗位划分为若干职位等级（简称职等）。
职系名称 职等划分
职务系列 七大职等：总经理、副总经理、总经理助理、部长、专业厂长、经理（主任）、主管（工段长）
行政系列 三大职等：主任科员、副主任科员、科员
技术系列 八大职等：总师、副总师、主任师、副主任师、主管师、专业师、主管技术员、技术员
技工系列 五大职等：专业技师、技师、助理技师、专业技工、技工 通勤系列 两大职等：通勤管理、通勤
3．职系、职等与岗位对应关系（详见附表一）
（二）薪酬结构
员工的薪酬包括基本工资、岗位工资、绩效工资、计件工资（只适用于计件工人）、特殊津贴、奖金、年金、社会保险和协议薪酬。各职系的薪酬结构如下所示：
1．基本工资：为保障员工基本生活，综合考虑员工的学历和历史贡献等要素而支付的工资。
基本工资＝成都市最低生活保障×学历系数×工龄系数
2.岗位工资：岗位工资是根据岗位的价值，每月固定支付的工资。
3．绩效工资：绩效工资是兼顾岗位价值与该岗位的员工的业绩表现，支付的工资。
4．计件工资
计件工资是以工人的劳动量（劳动时间或者生产的产品数量）计算的工资。各专业厂根据本厂产品的特性确定单位劳动量的工资水平。
5．特殊津贴
特殊津贴是指对特定工作、特定岗位和为鼓励计件工人不断提高自己的技能水平而发放的特殊补贴形式。包括项目津贴、计件工人技能津贴等。
由于计件工人不享受岗位工资，因此特设立计件工人技能津贴，鼓励计件工人提高技能水平，技能津贴按照计件工人的受聘职等发放，具体标准如下：
受聘职等 技能津贴标准
专业技师 250
技师150
助理技师 80
专业技工 30
技工0
6．奖金
奖金是根据公司实现的利润情况，对在公司经营过程中做出贡献的员工的奖励。奖金一般按年发放，计算方法如下：
奖金系数是用于计算奖金与岗位工资的对应关系，起到一种杠杆作用。为了加大激励作用，责任大、职等高的岗位的奖金系数要高于责任小、职等低的奖金系数。奖金系数与岗位所处职等相对应，具体关系如下所示：
职系 职务系列 技术系列 行政系列 技工系列 通勤系列
职等 副总经理 总经理助理 部长 厂长经理 主管 总师 副总师 主任师 副主任师 主管师 专业师 主管技术员 技术员 主任科员副主任科员 科员 专业技师 技师 助理技师 专业技工 技工 通勤管理
通勤
奖金系数 10 8.5 7 6
~5 4 8 7 6 5 3 2 1.5 1 3 2 1 3 2 1.5 1 1 1 0.8
注：由于总经理实行年薪制，因此不设奖金系数
6．年金和社会保险
年金和社会保险属于福利，按照具体规定执行。
7．协议工资
为了吸引各类专、精、特人才，对于特殊岗位实行协议工资制，协议工资的工资范围不受岗位工资水平或者绩效工资水平约束。
（三）薪酬水平
1．总体薪酬水平
为了充分体现不同岗位对公司贡献的不同价值，公司的薪酬体系将不同岗位的工资收入水平和年总收入水平适当拉开差距。
总体原则如下：
（1）公司最高职等的“总经理级”的平均工资收入水平宜是最低职等的“通勤级”的平均工资收入水平的10～15倍左右。其中工资收入水平是指每年的基本工资、岗位工资、绩效工资、计件工人的计件工资以及特殊津贴的总收入。
（2）公司最高职等的“总经理级”的平均年总收入水平宜是最低职等的“通勤级”的平均年总收入水平的15～25倍左右。其中年总收入水平是指每年工资收入与奖金收入之和。
2．岗位工资水平
岗位工资水平与岗位所处职等以及岗位的相对价值相关。各岗位所处职等详见附表一《职系、职等与岗位对应表》。
各职等分为若干职级，根据职等内各岗位的相对价值，确定各岗位的起始职级。根据宽带薪酬的原则，每个岗位的职级有一定的浮动范围。根据岗位所处职等的不同，其职级的浮动范围有所不同。各岗位的职级浮动范围详见附表二《各岗位起始职级一览表》。
根据岗位价值评估的结果，各职等、职级对应的岗位工资水平对应情况详见附表三《各职级的岗位工资、绩效工资标准和奖金标准一览表》。
3．绩效工资水平
根据岗位所处的职等和职级，各岗位的绩效工资标准的金额水平（即绩效工资的计算基数）有所不同。具体绩效工资标准与岗位所处职等、职级的对应情况详见附表三《各职级的岗位工资、绩效工资标准和奖金标准一览表》。
4．奖金水平
根据各岗位的奖金系数以及各岗位的岗位工资水平，可以计算出各职等、职级的奖金标准。详见附表三《各职级的岗位工资、绩效工资标准和奖金标准一览表》。
（四）试用期薪酬
公司实行新入职员工试用期制度。试用期为3个月。
试用期期间，员工享受基本工资和岗位工资，计件工人享受70%的计件工资。试用期内的员工不参与绩效考核，因此不享受绩效工资和奖金。
试用期期间，员工的福利只能享受国家规定的社会保险。
（五）员工薪酬定级与薪酬级别调整
1.薪酬定级
员工转正申请得到批准后，人力资源部对转正员工进行薪酬定级：根据员工所在岗位，以及试用期的表现，确定该员工的职等和职级。原则上转正员工的职级为所在岗位的起始职级，如果表现特别突出的可以考虑调整级别。
2.员工薪酬级别调整
员工薪酬级别调整分为两大类：（1）、根据员工考核结果进行的薪酬级别调整；（2）、由于员工岗位变动进行的薪酬级别调整。
根据考核结果进行的薪酬级别调整的相关规定详见《成飞员工考核管理制度》。
由于员工岗位变动进行的薪酬级别调整的规定：员工岗位变动获得批准之后，人力资源部根据该员工的新岗位以及该员工以前的考核成绩，确定该员工的职等和职级。原则上转岗员工的职级为新岗位的起始职级。
（六）公司薪酬整体调整分为两大类：
1．由于成都市最低生活保障金的调整，对公司所有员工的基本工资进行整体调整。调整原则按照同等比例上调：比如成都市基本生活保障金上调了1%，则按照新的基本工资体系计算基本工资的员工的基本工资也应该上调1%，而没有按照新的基本工资体系计算基本工资的员工则采用就高不就低的原则，调整基本工资计算方法或者维持原基本工资。
企业要想成功, 需要发现、培养、留住有能力的员工, 而这是招聘甄选和培训的基本职责。一旦聘用到高素质的员工, 就需要激励他们按照有利于提升企业业绩的方式实施工作行为。正是在这里需要发挥薪酬的作用。薪酬和其他报酬形式应该强化企业所期望的员工行为而绩效管理的目的也是为了强化员工的积极行为———确保企业期望的行为、定期绩效评审中测评的行为与薪酬管理实践相一致。
绩效考核, 是对员工在工作过程中表现出来的工作业绩、能力、态度等的评价, 目的是承认员工的成绩, 改进员工的行为, 提高效率与效益。战略性薪酬管理要求绩效考核不是单一的考评职能, 而应是构建一个绩效考核系统。从企业战略出发, 设计考核的目标体系及考核标准, 其核心是促进企业目标的实现。
1 绩效考核的系统的构成
由三个部分组成:
(1) 绩效标准的界定;
(2) 绩效的衡量;
(3) 绩效信息的反馈。
根据企业的战略目标设定绩效。首先, 绩效管理系统要具体说明绩效的哪些方面对企业战略目标是重要的。这主要是通过工作分析来完成的。其次, 通过绩效评价来对上述各个绩效方面进行衡量。最后把绩效考评的信息反馈给员工, 以便其及时地改进。并借助薪酬系统来对优良绩效提供报酬奖励, 对绩效差的员工给予适当的惩罚这样一个过程来实现。
1.1 绩效标准的界定
战略性薪酬管理要求绩效考核制定的绩效标准有助于企业战略的执行。所以, 在制定标准时应分三个步骤:工作流程分析、工作设计绩效目标界定。
(1) 工作流程分析。工作流程分析是对企业生产的产品或者服务所必须完成的任务进行分析的过程。在工作流程分析的基础上, 根据企业的竞争战略进行工作流程再设计。
(2) 基于企业战略而形成的工作设计。工作设计的主要任务是对现有的工作进行重新设计, 以使它们更富有效率或者对承担工作的人更富有激励性。
低成本战略。如果企业希望通过低成本战略来进行竞争, 它就需要最大限度地提高效率。通过工作设计实现效率最大化, 首先是工作分解。把复杂的工作分为细微而简单的工作。由于分解后的工作操作简单, 可由低技能的员工完成, 而低技能的工人工资水平低。其次, 组成工作职能块, 精简支持性服务。这样, 每一个职能块中工作的员工都完成类似的工作任务, 便于组织内部员工间工作经验的学习、转化和积累。这样, 既能降低人工成本, 又能提高效率。
差异化战略。差异化战略要求企业拥有富有创新思维和创新能力以及敢于承担风险的员工。如果企业希望通过创新来进行竞争, 它就需要最大限度的提高自己的灵活性。通过工作设计实现灵活性的最大化, 首先, 设计工作组合。工作组合的工作范围大、工作完整, 需要由高工资、高技能工人才能完成。其次, 适当授权。通过赋予每一工作单位确立它们自己的支持系统的权力以及决策的权力, 从而使它们能够抓住特定地区或特定市场上的机会而得到加强。在这些跨职能工作块中共同工作的员工产生了大量富有创造性的新思想, 这些新思想往往能够带来跳跃式的革命性的进步。
集中战略。集中战略要求企业把组织现有的技术和能力维持住。而这就要求企业能够提供一种把组织中的员工所掌握的这些技能应及时、有效地保持下去的手段, 同时要求薪酬计划的重点要集中在保留拥有这些技能的员工方面。在这种战略中, 绩效考核应当更加注重行为, 因为这时的环境是比较稳定的, 而获得有效绩效所需的行为本身通常是通过员工所获得的综合性经验而形成的。
1.2 绩效标准的制定
根据企业经营战略, 把企业目标进行分解, 确定部门和个人的目标, 再结合工作分析, 确定具体的绩效标准。制定绩效标准需要注意: (1) 从目标到责任人; (2) 部门间的协作; (3) 充分的沟通; (4) 尽可能的量化。
1.3 绩效的衡量
考核者把某个人的绩效结果跟其他人的绩效结果进行比较, 或对员工为有效完成工作所必须具备的行为进行衡量, 或对某项工作的可衡量性结果进行衡量。根据本企业的实际情况, 选择合适的方法进行绩效考核。无论选择哪种方法, 都必须做到客观性、科学性、合理性。
2 基于绩效考核的薪酬策略
2.1 短期绩效薪酬计划
2.1.1 绩效加薪。
根据绩效考评结果与某种绩效评价体系中所获得的评价等级相联系, 在基本工资上获得的增加额, 决定员工在下个年度可以得到的基本薪酬。
2.1.2 一次性奖金。
根据员工或企业的绩效, 员工获得了一笔年终奖金。但这笔奖金并不计入基本工资。因为员工只能根据其当年的表现获得的这笔奖金。所以, 从长期来看, 一次性奖金的成本远远低于绩效加薪。
2.1.3 特殊绩效奖励。
对员工在某些特殊项目上绩效突出的员工的一种奖励。这种奖励的形式多种多样, 可以是奖励高价值的商品, 也可以奖励大量现金, 也可以是一次度假机会等。由于特殊绩效奖励没有固定的形式, 所以更具有灵活性。
2.2 长期绩效薪酬计划
长期绩效薪酬激励重点关注员工一年以上的绩效水平。长期绩效薪酬激励强调和重视长期规划和对组织的未来可能产生影响的决策。股票所有权激励是长期绩效薪酬计划的最主要的形式, 常见的有三类:现股激励, 期股激励, 期权激励。
2.2.1 现股计划。
通过公司奖励的方式向员工直接赠与或参照股权当前的市场价值出售股票。员工拥有的股票在一段时期内不得出售。
2.2.2 期股计划。
期股激励是公司和员工约定在某一时期内以一定价格购买一定数量的公司的股票, 并对员工出售股票的期限作出了规定。
2.2.3 期权计划。
期权计划是公司给予员工在某一时期内以一定价格购买一定数量公司股票的权利。但是到期时, 员工可以行使这种权利, 也可放弃这种权利。
2.3 团队绩效薪酬计划
团队绩效薪酬计划是依团队绩效为基准提供奖酬的一种激励机制, 这是近年来受到广泛重视和应用的一种绩效薪酬计划。团队绩效薪酬计划通常可以分为以下几种类型:
2.3.1利润分享计划。
根据绩效考评结果与某种绩效指标来按事先设计分享比例向员工支付报酬的一种奖励模式。
2.3.2 收益分享计划。
在利润分享计划中, 员工分享的是某种形式的利润, 而收益分享计划是着眼于收入总账中的成本要素, 并确定员工可以对其发挥更大影响的成本节余。
2.3.3 目标分享计划。
根据绩效考核结果的目标完成情况确定给予奖励的一种报酬方式。其一般程序是制定总目标, 分解总目标并获得目标体系, 实现目标, 反馈评价。
此外, 还有一种晋升加薪这样的奖励措施, 在某种意义上代表着对员工在一段持续时期内的忠诚度和杰出绩效的奖赏。
3 结束语
总之, 对于我国大多数企业来说, 如何提高企业的薪酬管理水平, 通过战略性薪酬管理吸引、留住和激励员工, 增强企业的竞争力是当前十分紧迫的问题。
摘要：企业的薪酬政策对员工招聘工作的成败有着重要的影响。一方面, 员工在没有进到企业之前, 对企业的概况、企业文化等还不是很了解, 所以, 企业的薪酬体系、薪酬政策是应聘者首先能够直接了解到并决定是否进入到企业的首选因素。薪酬体系、薪酬水平以及与劳动报酬有关的政策直接关系到他们的总体收入水平, 进而影响他们的生活水平的高低和社会地位的认可;另一方面, 员工的工资报酬又是企业的重要成本项目, 企业也对其给予特别的重视。因此, 如何设计薪酬体系, 如何制定薪酬政策对员工招聘起着十分重要的作用。
关键词：绩效考核,人力资源,薪酬管理,激励机制,企业竞争力,以人为本,制度建设
参考文献
[1]鲁耀辉, 朱学红.我国企业薪酬管理问题研究[J].企业家天地, 2010 (02) .
[2]朱慧毅.推进国企薪酬结构改革提高企业竞争力[J].上海化工, 2010 (01) .
销售人员的绩效考核
考核设计的基本框架
在设计考核机制时应关注两个基本问题，即：考什么的问题和怎么考的问题。前者主要在于明确考核基础、考核指标和考核标准；后者则包括了考核角度、考核方式、考核周期、考核沟通和反馈等相关内容的设计。如表1所示.
四大考核基础
考核基础是考核指标的来源，是考核的根本驱动因素，它包括了战略、流程、能力和问题四个主要方面，它们对于销售人员都具有适用性。
战略基础是考核指向的保证，它为考核提供战略性的指标。一般来说销售人员的考核指标都来自于市场战略目标的分解，因此相对于其他职能的考核更具有直接的战略性指向和意义。
流程包括两个主要方面：一是支撑业务流程的职位功能与职责；二是基于各个业务流程的各职能、职位的相互配合状况。基于流程的考核是由“点”到“线”的考核。针对销售人员时，这就要求既关注其工作本身的业绩产出，也要关注他们与其他销售角色或者其他职能人员的配合。
能力考核则更多关注人员本身的知识、技能、素质、行为等因素，而且往往体现出考核的过程导向。在关注业绩结果的基础上，通过能力考核有利于促进销售技能的提升和销售行为的规范。
基于问题的考核则主要是就在工作中出现的一些特别的、现实的问题进行针对性地考核，通过考核来确认这些问题的解决和改进程度，也可以体现为对上次考核结果中的差距或不足进行的再考核。
销售人员的基本业务指标
销售人员的基本业务指标主要包括：销售量、销售收入、市场份额、利润和客户满意度。它们用于对销售人员进行考核时会体现出不同的适用性和优缺点，如表2所示。
在具体的指标设计上要注意三个要点：一是尽量保证考核指标是销售人员自身可控的；二是“宜简不宜繁、宜少不宜多”，业绩指标一般不要超过5个，过繁过多的考核指标可能会给本来需要灵活性的销售工作带来限制；三是要把握“结果大于过程”的原则，可量化的结果性指标在数量上、权重上都应该占大部分，一些能力或行为指标的主要作用在于对结果性指标提供参照。我们不能因为某个销售人员能言善辩或者每天打1000个电话却没有获得多少订单来认为其绩效优秀。
“怎么考”的一些要点
第一、对销售人员群体进行分层次、分角色的考核设计，以获得较强的具体针对性。比如：考核方式上针对一般销售人员可采用通常的考核表形式，对于销售经理或总监则可以采用更具个性化的绩效合同或者述职的方式；在考核周期上对销售业务和工作性质相对稳定的销售人员可以进行例行性考核；如果销售工作的机动性强，则需要相应地提高考核频次；或者可以进行非例行的考核，尤其是当销售工作是基于项目进行的时候，考核周期就需要基于项目周期来设计。
第二、注意个人考核与团队考核的平衡。当销售工作是由一个整体性较强的团队完成时，可以侧重于团队考核进而以分享制进行激励，这时平衡的做法可以是：针对团队中的个人主要考能力或行为指标，针对团队则以结果性的业绩指标为主，个人获得的奖励与两类指标挂钩，但在权重上可以更偏向后者（如30/70）。
第三、针对一些高层销售人员，如大区经理、具有独特客户资源的销售经理等要注意通过考核来对其保持一定的监控，避免这类人员的过度“自治”和流失。过度自治可能导致其自立门户，他们的流失也意味着重大客户资源的流失。
第四、注重考核沟通。考核前的沟通有利于销售人员充分认同和接受指标和标准；考核中的沟通则有利于提高考核本身的柔性，尤其当销售工作受到自身不可控的外部市场因素影响的时候，可以促进考核指标和标准的及时调整；考核后的反馈一方面有利于发现差距和问题从而改进，另一发面也给销售人员提供了申述的机会，增强他们与组织的沟通，降低流失率。
第五、考核结束后要尽量及时地给予实际的奖励，保证激励的有效性。绩效奖励如果不能及时跟上，往往会使销售人员变得消极和缺乏士气。
第六、对于包括考核与激励在内的针对销售人员的人力资源管理工作，可以在人力资源部设置专员或小组来进行专门设计和管理。
销售人员的可变薪酬设计
考核的目的更多是为了提升和激励，与考核密切挂钩的可变薪酬是销售人员整体薪酬中最重要、最有激励性、也最具灵活性的部分。
可变薪酬的基本构成
销售人员的可变薪酬主要包括了奖金和佣金两个部分（一般还包括一些津贴）。两者都与考核结果密切相连，区别在于奖金是与目标紧密结合的，达到目标才有奖金；佣金则是干多少得多少。奖金可以与多方面指标相连，既奖销售业绩也奖具体的销售行为、能力和品质等等；佣金则只与销售业绩结果挂钩。奖金可能是累加的，也可以是一次性的；佣金一般都不进行累加。销售人员的薪酬就可以看作是对基本工资、奖金和佣金这些基本成分的选择与组合。
基本的组合支付计划
销售人员薪酬的组合支付计划包括了三个大类：纯工资计划、纯佣金计划及混合支付计划，混合计划中有包含了“工资+奖金计划”、“工资+佣金计划”及三者的复合支付计划。其中纯工资计划保障性、稳定性较强，适用于工作例行性强、周期长、额度大的销售工作；纯佣金计划风险性最高，强调短期可量化的业绩结果；混合计划则具有激励性和风险性兼容的特点，但是管理难度相对较高。
可变部分与基本工资的比率设计
在具体设计中我们会发现可变部分与基本工资的构成比率往往是设计计划的关键，它是对可变薪酬量与固定量进行调节的“调节器”。从比值设计来看，可以考虑如下的适用性，见表3。
一般来说，可变部分比重越大收入的保障性越低、激励性越强，但前提是销售人员对业务的可控性越强，同时支付的短期性越强，反之亦然。变动部分最好不低于薪酬总额度的10%-15%，否则它起到的激励效用可能小于支付这部分奖励而付出的成本。
从比率的变动性质来看，可以有四种比率类型，见表4。
表5标示了这四种比率类型的适用条件。
基于不同角色的报酬设计
从销售人员本身的角色定位出发，应该设计各有针对性的奖励计划。这里以“产品”和“客户”作为两个基本维度将销售人员划分为四种主要类型，如图6所示。
大客户经理的主要职责在于维持和发展现有客户，他们在工作中对客户进行服务、联系和沟通等事务性内容相对较多，因此基本工资的比重可以相对较高，奖金仍然指向维持和发展客户的绩效目标，佣金可以不用或少用。
市场经理的主要职能在于不断开发新客户、拓展新市场以提高市场占有率，从而可能需要更高的激励来激发和保持他们的开拓性，佣金往往成为首选的报酬成分。但由于与一个新客户达成交易所花费的时间一般是与一个老客户达成相当规模交易所花费时间的3-4倍，佣金计划又往往要求交易的短期性，因此一定比例的基本工资成为必要。
产品或技术专家一般负责为客户或者其他主要销售人员提供有关产品的信息或技术性支持，如基于项目提供前期的技术支持或后期的技术维护，因此他们应该获得一定的基于能力的基本工资，他们的考核和奖励可以基于项目的“里程碑式”进行；比如做售前支持的技术专家可以在订单签订后得到一笔奖金，或者是根据签单额提成佣金；此外，由于他们需要与其他人员配合完成项目，因此通常会关注他们的团队绩效和奖励。
渠道经理的职责很大一部分是对与各种渠道合作伙伴之间关系进行维护和管理，而非直接面对客户进行终端销售，因此对他们的考核和奖励不能仅仅基于结果性的业绩指标。其基本工资成分应相应地大一些，佣金一般是很少使用的。
还有一类比较特殊的销售人员——针对政府客户的销售人员。政府的销售项目往往是额度较大的订单；销售周期比较长，一般会在一年以上；政府客户可能相对强势，销售人员个人的技巧对影响政府是否签单不具有决定性意义。因此，这些销售人员的基本工资比重一般比较高，可以在订单签定时或者在销售项目完成后按销售合同给予奖励；或在项目过程中按“里程碑”绩效来支付奖金。
销售激励薪酬设计要注意“五个平衡”
第一、销售部门薪酬与其他部门之间的平衡。我们可以：以纵向时期和横向同类企业为标杆，在总额构成上保持相对稳定；对于层次相当的人员（尤其是中、高层）保持报酬水平的相当；考虑市场和产品周期给销售人员薪酬带来的波动，保持“波动”的均值与其他部门人员收入水平的平衡；保持工作风险、考核严格程度与奖励的平衡；通过薪酬保密机制保持平衡。
第二、个人奖励与团队奖励的平衡。比如通过“瓜分制”可以促进个体之间的竞争，通过分享计划可以促进团队合作，在设计时可以平衡考虑。从经验上说如果要强调团队整体业绩和激励的话，那团队成员之间的报酬差距一般不超过20%。
第三、长期激励与短期激励的平衡。销售人员一般被认为是偏好于短期激励的，但对于核心销售人员可以提供适当的股权、期权激励，并可以综合各种报酬成分设计年薪制；对于一般销售人员则要慎用股权激励，避免因其流失（尤其是集体性流失）而带走股权。
第四、奖励刚性与柔性的平衡。在奖励额度的设计上可以灵活运用保底、封顶和浮动定额的设计来保持奖励额度的动态调整。
第五、内部激励性与外部竞争性的平衡。销售薪酬除了强调对内的激励性外，一般还强调外部竞争力（后这也是前者的保障）；关键性的比率指标（如提成率、可变部分比率等）是比较的重点；在获得外部信息的方式上，正式的面向企业的薪酬调查可能不如非正式的面向人员个体的调查有效。
企业绩效管理中的十大核心问题
问题一：企业绩效管理与战略实施相脱节，战略目标没有被层层分解到所有员工，员工出现与企业战略目标相背离的行为。
问题二：企业绩效管理仅仅被视为一种专业的人力资源技术，没有与人力资源系统中的其它业务板块协同发挥作用。
问题三：绩效管理被赋予了太多的目的和含义，导致企业绩效管理的核心目的不明确。
问题四：绩效管理被认为是人力资源部门的工作，各级管理者没有在绩效管理中承担相应的责任。
问题五：组织、团队、个人之间的绩效存在差异，无法实现组织绩效、团队绩效和个人绩效的联动。
问题六：绩效管理指标没有重点，体现不出企业对关键业绩的关注和对员工行为的引导。
问题七：一套考核指标无法体现对所有员工的牵引。
问题八：不能很好地协调短期绩效和长期绩效之间的关系，过分突出业绩而忽视了企业的经营安全。
问题九：绩效管理成为奖金分配的手段。
选择题
直接薪酬的分类：基本工资、加班工资、津贴、奖金、利润分享、股票认购
岗位薪酬制度分类：岗位等级薪酬制、岗位薪点薪酬制、岗位效益薪酬制 薪酬制度设计的原则：公平、竞争、激励、经济、战略、合法原则 个人绩效长期激励计划：现股计划、期股计划、期权计划
薪酬管理过程中的三大核心决策：薪酬体系、薪酬水平、薪酬结构
马斯洛需求层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要 根据岗位和员工能力定薪属于职能薪酬制 宽带薪酬适用于销售人员
平衡计分卡的四个维度：顾客、内部流程、学习与发展、财务 理想的劳动力成本分析图：U型
按评估对象的特性将绩效考评技术分类：综合型、品质基础型、行为基础型、结果基础型 薪酬的构成要素：直接薪酬、可变薪酬、间接新薪酬
薪酬控制的基本原则：1.追求人力资源效益最大化；2.以人为本，科学控制；3.企业自我约束与标杆管理相结合
建立绩效考核指标的步骤：1.工作分析；2.理论验证；3.进行指标分析；4修订指标 考评者的心理偏差，只把一个因素作为最重要的因素：晕轮效应
名词解释
1.绩效考核：采用科学的方法，按照一定的标准，考差和审核企业员工对职务所规定的职责、任务的履行程度，以确定其工作绩效的一种有效的系统管理方法。
2.年薪制：以为单位根据企业的生产经营规模和经营业绩，确定并支付经营者年薪的分配方式。
3.薪酬战略：组织根据外部环境存在的机会和威胁及自身的条件所作出的具有总体性、长期性、关键性的薪酬决策。4.绩效加薪：是将基本薪酬的增加与员工在某种绩效评价体系中所获得的评价等级联系在一起的一种绩效激励计划。
5.海氏系统法：是将付酬因素进一步抽象为具有普遍适用性的三大因素，即专业技能、解决问题的能力和工作所承担的责任，并相应设计了三套标尺性评价的量表，对各个工作职位给予评分的一种评分方法。
6.绩效管理：为实现组织发展的战略和目标，采用科学的方法，通过对员工个人或群体的行为表现、劳动态度和工作业绩，以及综合素质的全面监测、考核、分析和评价，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，不断改善员工和组织的行为，提高员工和组织的素质，挖掘其潜力的活动过程。
7.全面薪酬战略：是根据组织的经营战略和组织文化制定的全方位薪酬战略，着眼于可能影响企业绩效的薪酬的方方面面，最大限度的发挥薪酬对于组织战略的支持功效。
8.市场薪酬调查：应用各种合法的手段来获取相关企业各个岗位的薪酬水平及相关信息，再对所收集到的信息进行统计和分析，进而在此基础上结合企业自身的战略目标和经营绩效确定企业薪酬水平的市场定位。
9.薪酬：在存在雇佣关系的前提下，员工从雇主那里获得的各种形式的经济收入及有形的服
务和福利。
10.工作评价：以工作分析所确定的各种工作的工作范围以及任职资格为依据，求出每一工作对本企业的相对价值的大小。
简答题
一、绩效考核的基本原则
答：1.客观原则
2.注重实绩的原则
3.差别原则
4.明确化、公开化的原则
5.多方位考核的原则
6.科学、简便的原则
7.及时反馈的原则
8.阶段性和连续性相结合的原则
9.保证信度与效度的原则
二、目前绩效管理面临的挑战
答：
（一）社会经济环境的变化 1.全球化竞争越来越激烈 2.技术变革与服务经济势不可挡
3.生产及产品或服务提供的周期越来越短 4.对员工的要求越来越高
（二）企业管理实践的变化 1.组织结构变化 2.组织内部沟通方式变化 3.企业经营环境的风险上升，鼓励员工承担一定的合理风险 4.企业日益重视开拓外部市场机会
三、关键绩效考核指标法
答：关键绩效指标是用于考核货管理被考核者绩效的可量化或可行为化的标准体系，是对企业战略目标有增值作用的指标。通过在关键绩效指标上达成的承诺，员工与管理者就可以就工作期望、工作表现、未来发展进行良好的沟通。关键绩效指标体现企业发展战略与关键要点；强调市场标准与最终成果责任，对于使用者来说，要有意义而且可以进行测量与控制；在责任明确的基础上，强调各部门的连带责任，促进各部门的协调。
四、我国的法定福利
答：员工法定福利是政府通过立法，要求企业向员工必须提供的一些社会保险、法定假日及劳动保护措施等。这既有物质实物性的补偿，也有服务性的帮助。它以劳动法、社会保障法等方面的有关法律法规为依据，由政府、企业和社会公共机构共同管理。其中最核心的部分是社会保险项目。
五、我国企业在薪酬管理上存在的问题
答：1.薪酬制度和企业经营战略脱钩或错位。2.薪酬设计有不科学之处。3.薪酬支付缺乏公开性、透明性。4.奖金奖励和福利保险计划缺乏柔性，起不到激励作用。5.企业已有的薪酬结构很难整合。
六、群体绩效激励计划的类型
答：利润分享计划、收益分享计划、目标分项计划
七、薪酬的主要功能
答：对员工而言：1.经济保障功能 2.心理激励功能 3.标识功能 ；对企业而言：1.控制经营成本 2.改善经营业绩 3.塑造并强化企业文化 4.支持企业变革；对社会而言：直接影响国民经济的正常运行。
八、平衡计分卡法与传统考核法相比的优势
答：1.平衡计分卡打破了传统绩效评估方法中财务指标一统天下的局面，从顾客角度、内部流程角度、学习与发展角度以及财务角度来设计绩效评估体系，消除了单一评价指标的局限性。
2.平衡计分卡使得为增强竞争力的应办事项中看似迥异的事项同时出现在一份管理报告中：以顾客为导向，缩短反应时间，提高质量，重视团队合作，缩短新产品投放市场的时间，以及面向长远而进行管理等。
3.平衡计分卡是一个基于战略的绩效评估系统，它表明了源于战略的一系列因果关系，发展和强化了战略管理系统。
4.平衡计分卡是评估系统与控制系统的完美结合。5.平衡计分卡防止了次优化行为。
论述题一（这题可能是原题，题目及参考答案如下）
A公司是一家大型商场，公司包括管理人员和员工共有500多人。由于大家齐心努力，公司销售额不断上升。到了年底，A公司又开始了一年一度的绩效考评，因为每年年底的绩效考评是与奖金挂钩，大家都非常重视。人力资源部又将一些考评表发放到各个部门的经理，部门经理在规定的时间内填完表格，再交回人力资源部。
老张是营业部的经理，他拿到人力资源部送来的考评表格，却不知该怎么办。表格主要包括了对员工工作业绩和工作态度的评价。其中，工作业绩一栏分为五档，每一档只有简短的评语，如超额完成工作任务，基本完成工作任务等等。由于年初种种原因，老张并没有将员工的业绩目标清楚地确定下来，因此对业绩考评时，无法判断谁超额完成任务，谁没有完成任务。工作态度就更难填写了，由于平时没有收集和记录员工的工作表现，到了年底，仅对近一两个月的事情有一点记忆。
由于人力资源部又催得紧，老张只好在这些考评表上勾勾圈圈，再加一些轻描淡写的评语，交给人力资源部。想到这些绩效考评要与奖金挂钩，老张感到如此做有些不妥，他决定向人力资源部建议重新设计本部门营业人员的考评方法。老张在考虑，为营业人员设计考评方法应该注意哪些问题呢?
请回答下列问题：
(1)该公司绩效管理存在的哪些问题有待于改进和加强?(2)选择营业人员的绩效考评方法时，应该注意哪些问题? 参考答案
(1).该公司存在的绩效管理问题如下：
1).考核目的不明确。绩效评估的目的是发现员工工作的长处与不足，改进员工以及组织的整体绩效，促进员工与组织的提高与发展，而不是为了考评而考评。
2).绩效目标不清楚。考评者和被考评者对于被考评者的绩效目标竟然模糊，使得考核没有了对比标准。
3).平常的工作过程中忽视关于员工工作行为的记录，使得考评时缺乏证据性资料，便利考评结果的可靠性降低。
4).在考核过程中，考评者以被考评者近期绩效表现代表整个考核期的表现，这种“以近概全”的方式，便利考评结果的正确性降低。
5).考核周期设置不当。营业部门的业绩考核周期过长，不利于发现、解决问题，也不利于
平时收集员工的绩效信息。(2).提高绩效管理的措施如下： 1).明确考核的目的；
2).重新设计考核周期，缩短考核周期； 3).有利于员工平时绩效考核信息的收集； 4).重视绩效面谈的作用；
5).制定绩效改进计划，为员工的绩效改进作很必要的指导； 6).考核指标进一步量化；
7).加强管理者关于绩效考核的培训； 8).考评体系中加入对员工能力的考评。
二、绩效管理在人力资源管理中的作用及在案例中的体现;案例中绩效管理存在的问题，如何克服？
作用：
1、使人力资源管理与企业的战略目标相联系。绩效管理的前提是确定企业的经营战略。绩效管理通过为员工设定个人目标从而与组织的整体目标和战略相联系，鼓励并驱动企业发展所需要的工作行为，保证目标的圆满实现。
2、促进企业内部信息流通和企业文化建设。绩效管理需要员工全过程的参与。这种参与式的管理方式满足了员工受尊重的需要和自我实现的需要。企业管理者的行为是企业文化的一部分，因而绩效管理对于创建一个民主的参与性的企业文化是非常重要的。
3、使人力资源管理成为一个完整的系统。绩效管理在人力资源管理中处于核心地位，它把人力资源管理中的各项功能整合为一个内在联系的整体。绩效管理为员工行政管理和下一年工作目标的设定提供依据，为人员招聘和选拔提供参考。
企业中绩效管理存在的普遍问题：1.绩效管理与组织战略脱节。绩效管理目标不是从企业的战略逐级分解得到，而是根据各自的工作内容得出，不能引导所有员工的行为趋向组织的目标，导致与组织战略目标相背离的行为出现。
2.缺乏一个畅通的沟通渠道。绩效管理是一个管理者与员工之间持续双向沟通的过程，绩效管理的成功关键在于员工在绩效计划、绩效辅导以及绩效考核和反馈全过程中的全程参与。3.将绩效考核等同于绩效管理。绩效管理是一个由绩效目标的确定、绩效辅导、绩效考核以及绩效评价与反馈机制四个环节有机结合的一个系统。绩效考核是一套正式的结构化的制度，用来衡量、评价并影响与员工工作有关的特性、行为与结果。绩效考核只是绩效管理中的一个环节。
第一章总则
第一条 为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进
各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定本办法。
第二条 薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公
正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对营销中心销售人员适用。
第二章销售人员任务及提成第三条 所有销售人员（不含兼职人员）实行的是有责任底薪；试用期员工不
考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本任务和正式期基本任务同样。
第四条
第五条
第六条 销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。拜访客户数
业务人员每月拜访客户基本数为200个次。
第七条 销售任务及提成提成＝基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例
＋超额提成基数×超额提成比例
基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗
位级别不同而不同。
销售人员的基本销售任务计算公式：
基本销售任务＝10000元＋(岗位级别-1)×2000元
业务人员月薪酬＝底薪＋基本销售任务提成＋超额提成基本销售任务提成：基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。
基本销售任务提成金额计算公式为：
基本销售任务提成＝提成基数×基本销售任务的提成比例
提成基数：
如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务；
如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务，则提成基数为当月实际销售额；
如当月实际销售额<当月基本销售任务×30%，则提成基数为0；
基本销售任务的提成比例:
业务员当月基本任务全额或超额完成，基本销售任务的提成比例为
3%。
业务人员当月基本任务未完成，则基本销售任务的提成比例计算公式
为：
基本销售任务的提成比例＝0.03-(取整（(当月基本销售任务-当月实际销售)/(当月基本销售任务/10)）＋1)×0.003
如：当月的销售任务是10000，业务员当月的实际销售额为8000，则基本任务的提成比例为：
0.03-(int((10000-8000)÷(10000÷10))+1)×0.003＝0.21超额提成：
超额提成＝超额提成基数×超额提成比例
超额提成基数＝实际销售额－基本销售任务
超额提成比例＝基本销售任务提成比例＋（实际销售额－基本销售任务）/5000×0.002
注：超额提成比例最高为4%。
如：员工甲为公司的中级业务员，岗位等级为6,基本销售任务为：20000元
如果当月完成了25000元，则该月薪酬计算公式为：
基本任务提成：20000*0.03=600元
超额提成比例为：（25000-20000）/5000 *0.002+0.03=0.032
超额提成为：（25000-20000）×0.032＝160元
当月提成合计为:600+160=760元
如果当月完成了15000元，则该月薪酬计算公式为：
基本任务提成比例：
0.03－(int((20000-15000)÷(20000÷10))+1)×0.003＝0.21
基本任务提成：15000×0.21=315元
超额提成为： 0元
当月提成合计为:315+0=760元
第三章
第八条 提成发放销售人员的当月的提成总额分三次发放，分别为月度发放提成（当月
提成总额的80%）、季度发放提成(当月提成总额的10%)、发放提成(当月提成总额的10%)。
第九条 月度发放
次月与固定工资一起发放。
第十条 季度发放
下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放1月-3月的季度发放提成。
第十一条 发放
下一的第三个月发放上一的发放提成，也就是每年的三月份发放上一年的发放提成。
第四章 提成时效期
第十二条 每个客户的提成时效期为三年（从产生销售回款的第一个月至第36
个月内），该客户产生的所有销售额业务员都有提成,业务人员离开公司后，不再享有。
第五章 销售激励及奖励
第十三条 新签客户激励政策
为促使销售人员新开客源，业务人员每月须开发1个以上新客户，如连续三个月均开发新客户3个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款达到1000元以上，给予业务人员岗位级别调高一级奖励。
第十四条 为激励业务人员提高销售业绩，公司设立如下奖项：
超额奖：
业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务，给予岗位级别调高一级奖励。
优秀奖：
业务人员第一个月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金50元，连续第二月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金80元, 连续第三月以上实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金100元。
勤奋奖：
以业务员当月拜访新客户数或老客户,取得有效的新客户信息或回访信息，并做好信息登记数为准。每拜访一个新客户，计1分；拜访一个老客户，计0.5分；公司给予当月合计得分第一名的业务人员现金100元奖励；如业务人员连续三个月合计得分第一名，公司另外奖励现金100元;如业务人员连续六个月合计得分第一名，公司另外奖励现金200元。
第十五条 降级鞭策
降级：
业务人员连续两个月未能完成当月基本销售任务，岗位级别降低一级；如岗位级别已降为一级后，连续两个月未能完成当月基本销售任务，业务人员须自动申请离职。
第六章 其它规定
第十六条 提成工资和奖励个人所得税员工自理，公司代扣。
第十七条 因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资。
第十八条 如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者如果公司辞
退的，或者因违反公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定继续发放未核算或已经核算但未发放的奖励薪资。
第十九条 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取
消其奖励薪资。
第七则 附 则
摘要：在现实的经济环境中，企业绩效是诸多因素综合作用的结果，其中人力资本对企业绩效具有最直接、决定性的影响，而人力资本收益权的实现形式是薪酬。科学合理的薪酬制度能够激励人力资本所有者努力工作，提高人力资本的使用效率，从而有助于绩效的提高。因此，合理的企业薪酬制度对企业绩效的提高具有重大意义。本文即通过对绩效管理和薪酬管理的特征及其主要内容的阐述，以及目前在绩效管理和薪酬管理中容易出现的问题及个别案例的分析，揭示薪酬制度与企业绩效之间的相互作用关系，力求建立简洁、高效、公平、合理的薪酬管理和绩效管理体系，有效实现薪酬管理与绩效管理结合，探讨现代企业薪酬制度，为中国企业薪酬制度和绩效管理的完善提供意见和建议。
关键词：绩效
薪酬
管理
改进
现代经济社会中，各种企业有不同的经营绩效，那么，企业绩效差异的根源何在？对于我国绝大多数的企业员工来讲，薪酬激励无疑是最重要的激励方式之一，那么如何利用薪酬这个激励的根本要素，做好员工激励工作，达到心理上的满足和平衡，同时又能积极努力的工作来促进企业绩效的改进呢？以下就将从绩效管理和薪酬管理的特征及其主要内容的阐述，和目前在绩效管理和薪酬管理中容易出现的问题及个别案例的分析等方面，揭示薪酬制度与企业绩效之间的相互作用关系，进而讨论对中国企业有效的薪酬制度与绩效管理的改进问题。
（一）绩效管理与薪酬管理的相关内容
1、绩效管理
绩效管理是企业或组织根据一定的绩效评价考核办法，通过对企业员工绩效进行持续开放的沟通反馈，并就组织目标和目标实现达成共识，以达到改进组织绩效目的的过程。一般来讲企业绩效管理包括绩效计划、绩效监控、绩效辅导、绩效考核、绩效反馈、绩效改进、绩效结果的应用等几个方面。
2、薪酬管理
薪酬管理就是指一个企业或组织根据所有员工所提供的服务，来决定他们应当得到的报酬总额以及报酬结构和报酬形式的一个过程。薪酬管理有四个主要方面：薪酬体系、薪酬水平、薪酬结构、薪酬政策。
（二）薪酬管理中容易出现的问题
薪酬管理中容易出现问题的主要是在薪酬制度的设计上，主要是三个方面：
1、薪酬制度在公平性与激励性上的平衡。过去我国在改革开放前因为过于注重公平性，而使薪酬制度缺少激励性；改革开放后从一个极端走向了另一个极端。从党的十六大以来，开始在分配制度中注重公平与激励的结合，构建社会主义和谐社会。
2、薪酬制度与绩效考核的有效结合。很多的企业薪酬制度设计很完善，绩效考核也很完美，但是更多的时候确实不执行或者不能有效执行，致使考核结果无法在薪酬激励中表现出来。
3、员工对薪酬制度的不理解和抵触。
（三）绩效管理容易出现的问题
目前在绩效管理中的问题主要有两个方面：一是客观方面，绩效考核体系、考核指标设置存在的问题；二是主观方面，绩效考核过程容易出现的问题和员工对绩效考核的认知问题。
1、企业绩效管理与企业战略相脱节
各部门更多考虑的是本部门的设想、能力甚至利益，很少去关注公司的战略和整体的绩效以及公司发展对部门提出的新要求。公司审核时也只是就部门的工作讨论部门的目标。部门努力工作的结果可能对于企业整体战略目标的实现价值不大甚至没有价值。
2、绩效管理仅仅成为了人力资源部门的责任
这是最普遍的问题之一，当人力资源部门组织业务部门进行绩效考核时，业务主管往往认为绩效考核工作是浪费业务部门的时间，根据自己对下属的印象进行评价，简单快捷地完成，不可能准确反应员工的实际绩效的，只能使绩效考核工作遇到员工更大的抵触。
3、绩效指标设置过于繁琐或单一两种现象并存
很多企业都在力求指标体系的全面和完整，可谓做到了面面俱到。最后使绩效指标一再的修改，仍无法满足要求。人力资源部门应该为企业内不同工作性质的员工提供不同的人力资源产品，包括考核指标，这样才可能真正适应企业绩效管理的要求。
4、过分关注企业短期绩效而忽视长期绩效
很多企业在进行绩效考核时完全用财务指标进行考核，过于强调短期利益，势必会引发公司经营管理者和员工的短视，这样的企业不可能走向未来。
5、绩效考评结果仅仅服务与奖金分配
这使得员工只有根据奖金数额的变化方能模糊的判断上级对于自己工作的评价，优点和缺点无从知晓，继续发扬或改进无从谈起。绩效考核应用于物质激励，仅是一个部分，更重要的是进行经营检讨。
（四）对改进中国企业薪酬制度和绩效管理的思考
企业的高层在考核企业人工成本时，不仅看企业薪酬水平的高低，还要看员工绩效水平。绩效考核的公平性、员工对绩效和薪酬制度的认知接受以及薪酬制度的公平性和激励性决定了决定了薪酬对于员工的激励性，也决定了企业绩效改进的效率。
1、绩效考核的公平
要选择最合适的员工绩效评价人。可考虑以下人员：一是直接管理者，他们熟悉员工工作，并有更多机会观察员工工作情况。二是下级职员，他们对主管人员的实际工作情况、信息交流能力、计划组织能力都有直接的了解。三是员工自我鉴定，给员工一个参与的机会，有助于减少工作评价中的抵触情绪。四是顾客，他们能为个人和组织提供独一无二的工作情况反馈信息。
规范考核方式和行为。主要有四个方面：一是管理者和考核人员应当采取多角度的考核方式。二是从不同的侧面评价员工的业绩，从而尽量规避考核人员偏见对考评结果的影响。三是考核人员要与员工多接触，彻底全面的了解被考评者的工作情况。四是对考核者进行培训。
确定工作绩效评价的时机和频率。每当完成一个工程项目，或大型工程项目取得重要成果时，都应及时进行一次工作评价鉴定，以便为人事决策和员工发展提供更准确的信息。
2、薪酬制度的公平性、有效性与激励性
薪酬制度的公平性分为薪酬水平的公平性和薪酬结构的公平性。一是从企业方面讲，企业对公平感的追求与员工的薪酬紧密相连。二是从员工方面讲，是指员工对企业薪酬管理系统在企业内部及与企业外市场对比的公平性的感知。
有效性是指薪酬管理系统能在多大程度上帮助组织实现预定的经营目标。这种经营目标既包括财务指标也包括一些定性指标。在设计薪酬体系时要充分考虑如何与企业在初创、发展、成熟和衰退等不同发展阶段呈现出巨大差异相协调。
激励性是指制定薪酬制度时要杜绝平均主义的思想，薪酬结构的等级数量以及薪酬的变动范围、变动比率都要有一定得激励性，从而使薪酬制度的设计要能够激励员工努力工作。
3、员工对绩效和薪酬制度的认知接受
一是在对绩效目标有清晰、明确的认识的基础上，进行有效的双向沟通，最终达到员工对自身绩效与企业达成一致认知。二是通过各种形式的培训使员工理性的看待企业和社会发展，能够从整体的发展角度来看待企业绩效制度和薪酬制度的合理性。
（五）案例分析：A公司的薪酬体系改革
1、A公司的情况介绍
A集团有限公司是一家大型的综合性企业集团公司。A公司目前的薪酬体系主要由经营者年薪制、结构工资制和其他人员固定工资制组成。年薪制主要由基础工资和效益工资两部分构成，效益工资包括资产增值工资和上交国有资产经营收益奖励两部分。结构工资的主要构成为基础工资十工龄工资+岗位工资+效益工资。基础工资为每月360元。工龄工资由社会工龄工资和公司工龄工资组成。岗位工资根据岗位性质和责任不同，划分为若干等级，不同等级设置不同的工资标准。效益工资根据所在企业当年实际实现的税后净利润按照确定的比例计提。其他人员固定工资制适用对象为车队驾驶员、总台接待员、保洁员、经警和聘请的各类顾问等，每月按照标准固定发放。
2、A公司的薪酬体系分析
(1)年薪制体现了经营者风险与收益并存的原则，效益工资也与企业的实际效益挂钩，体现贡献多收益多的原则。但是还有不足：基础工资分类定级不合理，过于简单；考核指标的设置不科学；风险与收益不对称；兑现时间设置太长，激励不足；整个方案操作方式过于零乱，不够明晰。
(2)结构工资制在构成上基本合理。但所有员工不论岗位性质，其一半左右的薪酬与企业效益挂钩，显然是不合理的，也是不公平和不具有激励性的。
(3)其他人员固定工资制存在明显的缺陷。一是总体薪酬水平明显高于市场平均水平，从而增加企业的人力成本；二是岗位缺乏应有的级别差距，3、A公司薪酬体系的再设计
(1)经营者年薪制
经营者年薪制要解决的是企业经营管理者的薪酬问题，设计除了应遵循薪酬设计的基本原则外，还应强调以下一些原则：权利与义务对等的原则、风险与收益对称的原则、激励与约束并举的原则、长期与短期结合的原则。
(2)职能管理部门结构工资制
着重考虑以下几个问题：①参考市场工资水平，提高部门副经理以上的薪酬水平，并与一般员工的薪酬水平拉开差距。②根据职位资源和岗位特点，增设薪酬等级。③取消工龄工资，增设学历工资。
(3)提成工资制
宜采用薪酬结构由较低的基本工资和较高提成比例的奖金两部分组成，其中基本工资根据职位要求的能力、素质和社会供求关系等因素确定。奖金则完全根据个人创造的利润按确定比例计提。这样有利于吸引、留住和激励优秀的业务人员，促使平庸业务人员的淘汰。
（六）总结
就目前我国企业的管理体制来说, 大多数企业薪酬的确立都是与员工的个人绩效考核结果为主要依据。因此在企业发展过程中必须加强对员工绩效考核的重视, 在绩效考核过程中要注重运用方法的科学性与合理性, 尽可能把绩效考核的作用发挥至做大。
二、个人绩效考核和薪酬的关系
随着时代不断发展, 以往企业中所采取平均分配的方法越来越不能适用当代企业的发展, 因此一种和个人绩效相挂钩的新的薪酬体系就应运而生。通过对员工的绩效考核来确定相关薪酬水平, 是目前大多数企业所采用薪酬评定方法。在这种机制下能够最大限度的调动员工工作的积极性, 从而促进企业利润最大化的获得。通过对员工绩效考核来确定其薪酬的方法是在目前企业发展过程中比较合理的一种分配利益的方式, 能够最大程度实现薪酬分配的公平性, 避免了在员工中出现“只拿钱不干活”现象的出现, 这对于企业的稳定发展以及增强企业员工的凝聚力具有重要作用。
但是薪酬水平不能只依据个人绩效的考核, 而是应该结合员工工作的具体状况对其薪酬进行恰当的调整。因此薪酬和个人绩效考核的联系程度是由企业的性质以及企业人员分配所决定的, 虽然不同企业薪酬和个人考核的关联度不同, 但是在当前企业的管理体制下, 个人绩效考核是薪酬激励时的重要依据。
三、在把绩效考核运用到薪酬管理中需要注意的问题
1. 遵循绩效考核的原则
所谓的绩效考核就是企业通过科学系统的方式对员工的工作状况进行评价, 在进行评价之后根据评价结果对员工表现进行绩效考核。通过绩效考核员工能够更能直观的认识到自我的不足, 为员工完善自我提供参考依据。与此同时, 企业对员工绩效考核的过程也是对员工进行了解的过程, 通过对员工的绩效考核, 企业可以及时的掌握员工的工作情况, 从而能够从企业自身进行相关改善, 为员工工作创造相对比较好的条件。在单位进行员工绩效考核的过程中, 一定要遵循公平性的原则, 切不可在绩效考核中加入个人感情因素或者受其它外界因素的影响。除此之外, 要尽可能的确保考核体系的科学性, 真正的让员工的绩效考核结果和员工的劳动付出相统一, 同时企业在把考核结果和员工薪金相联系的过程中也要注意其科学性和合理性, 从而实现绩效考核和个人薪酬的平衡。
2. 恰当运用绩效考核的结果
企业进行绩效考核的最直接的目的就是获得其相关的考核结果。只有合理的把考核结果运用到员工的薪酬调整、职位变动、奖金分配的过程中, 才能最大限度的发挥出绩效考核的作用。绩效考核结果的合理运用能够让员工更加充分的意识到自我工作中的不足, 从而最大限度的促进自我能力的提升。由于绩效的评定结果和员工的薪金有直接联系, 因此员工要想获得较高薪金就必须提高自我绩效的水平, 这无疑对员工形成了一种无形的激励, 对于员工自我价值的实现具有重要作用。
绩效考核作用的发挥最基本的条件就是考核过程的公平合理, 绩效考核结果的应用也必须在合理公平的氛围之下运行, 只有这样它才会发挥其自身在员工薪酬中的作用, 才可以使员工的薪酬分配最大程度的实现合理与公平性。在绩效考核过程完成之后, 要用合理的方式确定工资和考核结果的关联, 为员工积极性的发挥提供最可靠的依据。只有把绩效考核的结果恰当的运用到薪酬的设计之中才能够让绩效考核的作用充分发挥, 才能真正的实现员工的付出和获得相平衡的目标。
3. 注重绩效考核指标的设计
要想让绩效考核尽可能的合理就必须有合理科学的考核指标, 指标的合理性直接影响绩效考核作用的发挥。在制定考核指标时, 要以企业发展状况为基本点, 根据企业的实际情况确定考核指标。譬如销售公司对销售人员的绩效考核的指标就可以设定为销售人员销售的数量, 根据其销售数量的不同, 适当的制定其绩效考核的体系。从而实现绩效考核对员工激励的作用。
4. 在绩效考核过程中注重辅助工资的增加
辅助工资的内容主要包括员工加班时的加班工资以及相关的津贴和补贴等。在进行员工的绩效考核要对某些特殊因素进行考虑, 譬如员工的工作环境以及其工作的强度等, 对于那些工作环境艰苦, 工作强度大的特殊岗位要对其员工给予一定的辅助工资, 从而让员工在工作过程中能够更加有努力的动力。
四、结束语
在目前企业管理中, 通过对员工的绩效考核来确定员工的薪酬水平是应用最广泛的一种薪酬确定机制, 也是目前最公平的一种薪酬确定机制, 因此在个人绩效考核的过程中一定要注意其考核的公平性以及科学性, 从而为薪金的科学制定奠定基础。
摘要：一个企业能否获得长远发展最重要的就是企业的薪酬系统是否让员工满意, 合理的薪酬系统能够最大程度的激发员工工作的积极性, 并且能够对提升员工的综合素质有一定的积极作用。在当今大多数的企业中, 所采用的薪酬确定机制都与员工的绩效考核有直接关系, 企业通过对员工的绩效考核来确定员工在工作中的表现, 进而对其薪酬进行确定。
关键词：薪酬,绩效考核,联系
参考文献
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关键词：公立医院 经济发展 薪酬绩效制度
公立医院属于一种公益性的事业单位，在市场经济体制下，如何保证医疗系统的公益性，同时对于医院的经营能力的提高都有着严格的要求。因而建立绩效考核以及激励制度，对于广大医务者工作热情的提高，以及提升公立医院的能力，促使其更好的发挥其职能有着重要的意义。
一、公立医院的绩效考核以及激励制度的现状
我国的公立医院的薪酬制度先后经历了多次的改革，虽然国家加大了管理的力度，但是仍然存在着一些弊端。
所谓绩效工资又称绩效加薪、奖励工资或与评估挂钩的工资（Appraisal Related Pay），是以职工被聘上岗的工作岗位为主，根据岗位技术含量、责任大小、劳动强度和环境优劣确定岗级，以企业经济效益和劳动力价位确定工资总量，以职工的劳动成果为依据支付劳动报酬，是劳动制度、人事制度与工资制度密切结合的工资制度。国家对于绩效工资的控制分配的控制就是通过对总量进行调控以及进行政策的指导，公立医院进行员工绩效工资的确定过程中，应当在核定的总量的范围之内，对于员工实际的绩效以及做出的贡献进行自主的分配。现在存在的主要问题包含以下几个方面：
（一）绩效考核与实际不相符
进行绩效工资的分析中我们可以看出来，医务人员的薪酬组成不仅仅包含了医务人员的职务以及岗位的职能，这不应该是对医务工作者的全额工资的制定方式，对于工资的制定应该依据医务工作者在什么样的岗位上做出了什么样的贡献或者是服务所决定的。而实际情况是绩效考核的制度尚未完善，致使许多基层的医院的绩效考核制度不能实施，显而易见薪酬分配的体系有失公平的现象，绩效制度难以很好的实行下去，甚至出现考核制失去了可操作性。
（二）注重经营效益轻视公益服务。
随着市场经济的深入发展，竞争成为现行社会了主流，理论上讲公立医院参与到了市场的竞争当中，能够使得医疗服务的质量和水平得到提升，可实际情况却并非如此。许多医院忽视了按劳分配的机制，过分的强调薪酬的考核，对于每个科室以及医生设立了创收的指标，按收分配取代了按劳分配。各科室的医务人员的固定工资相对较少，想要获得高工资就必须要有丰厚的“业务”奖金，这也就导致了考核制度存在着极大的不合理现象。
二、提高薪酬绩效与激励制度策略的建议
（一）工作的质量和薪酬绩效相挂钩
一个医院的医疗服务的质量和水平是由医生的工作质量所决定的，因而如何建立科学合理的薪酬分配制度，是平衡医生劳动与产出比例的关键所在。建立医生的绩效分配的制度，首先就应当与业绩的岗位进行结合，考虑公平的原则同时遵循质量优先的原则，同时对于按绩分配、多劳多得以及兼顾质量与效率的原则都要进行兼顾，同时对于特别的人才以及关键岗位的人才应当给予特别的嘉奖。进行绩效考核之前首先要实行成本的控制，使得医生的薪酬能够真正与其实际的工作量相挂钩，将传统的盲目追求经济效益向鼓励创新以及多劳多得、以患者为中心的方向转变。要明确激励的目标，通过工作量的价值进行分配，薪酬是技术、质量、收入以及风险的体现，对于医生的积极性进行调动，同时拉动医院的收益，进而向社会提供质优价廉的服务，很好的为百姓进行服务。医院是一个具有公益性质的场所，救死扶伤指的并不是进行简单的药品的提供以及技术的服务。对于医生职业道德的监管也应该纳入绩效考核的范围之内，形成新标准。专业技能的水平是衡量医生职业本领高低的关键性因素，因而完善的绩效考核制度离不开专家对于从业医生专业技能的培训；与此同时，患者的满意程度、医疗的服务水平和医疗的成本等综合性的指标也应当包含在绩效考核范围内，从而使得医生的工作质量与薪酬绩效紧密的结合。
（二）晋升机制的激励
除了进行绩效考核之外，还应当设立有效的职务激励的机制。在进行义务工作的过程中，对于某些岗位上的已经达到薪酬的最高水平的医务人员，并且服务和工作的表现比较出众的医务人员，应当根据其工作的能力以及取得的业绩适当的进行职务的激励机制。有效的晋升空间是维持和提高员工工作热情的重要手段，这种非经济性质的鼓励能够使得员工获得成就感与荣誉感，更能激发员工的动力。公立医院岗位工资类别分为专业技术岗位、管理岗位、工人岗位。各岗位划分不同出不同的职级，应根据岗位职责和资历要求，分别确定相应岗位工资。
（三）进行绩效考核的评价指标
对于公立医院薪酬绩效与激励制度的建立而言，必须要客观、准确以及公平、公正，对于工作人员以及各科室负责人的业绩要进行客观公正的审核，这是考核制度得以运行的基础。一个医院良好的薪酬分配管理评价制度，必须建立在可持续发展与创新的基础之上，想要对于上述的思想进行良好的保证，就必须依据财务性的质量和数量的业绩指标以及非财务性业绩修正指标入手，对于各级人员的表现和结果进行全面的反映，相互依存，进而使得完整的薪酬分配体系能够得以建立。我国的薪酬评价体系目前仍然处于起步的阶段，因此可借鉴西方国家的先进经验，结合我国的实际情况，对于先进地区成功的案例加以推广，完善对于公立医院薪酬分配制度的再造实施。必须要采取公正的评价指标，激励医务人员，从而为公众提过科学合理的服务。
三、结语
随着人们生活水平的逐步提高，期待医疗卫生事业的健康发展是客观要求。因此公立医院的绩效考核标准体制的建立健全已势在必行，通过完善考核制度，防止出现只追求经济效益，忽视社会效益，改善调和医患关系。同时应当建立合理的制度保证医护人员的收入，使其能够安心的为患者服务，而不去过分的追求经济效益，以良好的医德促进社会和谐。
参考文献：
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