商务英语谈判发盘（精选7篇）
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一、谈判前准备是关键
1、了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。
2、谈判前需要认真考虑提案
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。
二、提前准备多套谈判方案
谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
三、通过谈判技巧达成目标
1. 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。
2、提问题
如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。
为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。
问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。
4. 谈判中要保持友好的气氛
谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。
5. 谈判禁忌
谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。
总结
谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。
参考文献
[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation
摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。
关键词：商务谈判；价格
商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。
一、商务谈判中影响价格谈判的问题
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。
1.不能准确把握谈判的意义
重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。
2.谈判组织混乱，忽略细节
很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。
3.谈判结束的判定不确定
谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。
二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考
供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。
三、商务谈判中价格策略的运用
价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。
1.先报价策略
先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。
2.投石问路
在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。
3.积少成多
货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。
4.兵临城下
兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。
关键词：商务英语,谈判,原则,策略
随着世界经济的发展及全球一体化程度的不断加深, 各国之间的合作及贸易往来日益频繁。作为国际商务活动主要内容之一的商务谈判则显得尤为重要。商务谈判是指不同经济利益的实体各方为了满足自身经济利益并迎合对方的需求, 通过沟通、协商、合作、策略等一系列过程, 确定可能的商机的活动。它是集政治、经济、法律、技术、心理、社交等诸多方面为一身的多元活动。这便要求一个合格的涉外商务谈判人员在熟知相关法律、业务知识的基础上, 能够灵活地掌握一些谈判技巧、熟练地运用多种语用策略, 以完成谈判活动、实现预期目标。
1 合作原则及谈判策略
合作原则是由美国著名语言学家格赖茨 (Grice) 于1967年在美国哈佛大学做“逻辑与会话”演讲时最早提出来的。他认为人们在交际过程中, 对话双方有意无意地在遵循着某一原则, 相互配合、相互理解, 以求有效地完成交际任务。同时格赖茨提出会话合作原则具体体现为四条准则:数量原则, 说话人所提供的信息量不要超出所需要的范围;质量原则, 不要说不可信的话及假话, 不要说缺乏证据的话;关系原则, 说的话要与谈论的主题相关联;方式原则, 说话人要避免含糊与歧义, 言语要简练、有序。同样, 在商务英语谈判过程中, 谈判双方也应本着互相配合、共同合作的原则来完成交流与协商。具体来说, 就谈判双方提供的信息而言, 应当遵循如下几点:
1.1 真实可靠
提到谈判, 无疑需要技巧, 但谈判更多地需要真诚, 依赖互信。不论是国内还是国际间的合作与谈判, 双方的商务交往必须以真实为基础和前提。因此, 在商务英语谈判过程中, 交易双方所提供的所有信息必须是真实可靠的, 切不可为了图一时利益而出现欺诈行为。交易中所涉及到的产品质量、数量、价格、服务的信息必须是确凿无疑的, 规定好的信息要明确地告知对方。如“This is the lowest possible price for the following goods.”直截了当地告知对方自己产品的最低价格界限, 清楚地表明没有任何余地, 且信息可靠真实, 合作的真诚性也便一览无遗了。
1.2 有针对性
商务谈判的语言要有很强的针对性, 就是说谈判过程中, 双方要始终围绕主题进行, 做到有的放矢。现代商务活动频繁, 因此商务实体更加注重实效, 讲究工作效率, 与谈判无关的话题应尽量少用或者避免。谈判中偏离了关联原则往往会造成消极的结果。如“A:Your packing of last shipment is really disappointing.”“B:We will meet you at the canton fair this October.”回答者有意避开了A所提出来的货物质量问题, 而转移到另一话题, 违背了谈判的合作原则, 无疑对自己的信誉度会带来不良后果。此外, 谈判对象由于性别、年龄、文化程度、性格、兴趣等等的不同, 接受语言的能力和习惯也不尽相同, 因此谈判者也要针对具体情况, 因地制宜, 及时调整自己的谈判语言及策略。
1.3 准确清晰
合作原则要求我们在谈话过程中要尽量避免歧义和模糊, 提供给对方一个准确清晰的信息。许多商务谈判的内容, 如价格、利率、时间、等级等, 都涉及到具体的数字与百分比, 这些数字关系到双方的利益得失, 因此忽视不得。在英语商务谈判中, 涉及到这些实质问题时, 模糊性词语应该慎用, 如“maybe, probably, likely, perhaps”等。例如下面这句话, “Our product may be of the best quality and competitive price.”谈判中涉及到了自己产品的质量与价格, 谈判者用了“may”一词, 使自己的货品相关性能貌似好听, 却在无形之中造成了对方的误解, 容易使对方产生轻信心理。
2 礼貌原则及谈判策略
G.Leech于1983年在他的《语用学原则》一书中提出了礼貌原则的概念。作为人们日常和商务交际活动的一个语用原则, 他提出礼貌原则应包含的六条次则, 既策略准则、慷慨准则、赞扬准则、谦虚准则、赞同准则以及同情准则。人们在交际过程中, 都希望彼此能够遵从礼貌的原则, 来获得对方对自己的好感。尤其是发生在不同文化背景下的交际, 交谈双方更应该注意保持礼貌、友好的态度, 以期形成良好的国际交流风气。商务英语谈判恰好是发生在不同国际、不同文化背景中的交际行为, 礼貌原则也便更加凸显其重要地位。因此, 双方在交谈的过程中应该注意使用如下策略:
2.1 用语委婉
谈判过程中要注意言行的时间和场合, 语言表达要恰到好处, 不宜使用过于随便的话语, 以免冒犯他人或者违背他国的文化习惯。如在表达建议过程中, 人们往往用间接的方式来表达自己的态度, 疑问句则是经常使用的方式。如提醒对方注意时可以说“Do you think it is a good idea to…?”
2.2 适当赞美
心理学研究表明获得赞美、受人肯定, 是人类最基本的心理需要之一。因而在国际商务谈判中赞美的策略常被广泛使用。赞美的方式多种多样, 谈判者应根据不同的对象, 恰如其分地赞美。同时, 切不可过分地吹嘘或虚假地奉承, 以免带来反感。如:“I appreciate so much that you hold a discussion with charm, patient and tactful skills.”
2.3 巧用幽默
谈判是一项很费精力、也很费口舌的紧张工作, 如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言, 有助于活跃会谈气氛、增进双方的沟通和了解。即使在唇枪舌剑的辩论和竞争激烈的讨价还价中, 幽默、风趣更如同润滑剂, 有助于减轻磨擦, 缓解紧张气氛。因此说幽默的语用功能在于优化谈判环境、传递良好情感, 提高谈判效率、实现双赢效果。例如“What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.”幽默的语用策略, 体现了谈判者的大度和高雅素质, 也会为双方将来的进一步合作奠定积极的基础。
2.4 表达感谢
洽谈中免不了有双方的妥协和礼让, 当对方做出了让步或者妥协时, 应表达谢意。反之, 如果对方做出了适当让步而自己却无动于衷, 则在客观上表达了自己认为所得利益是理所应当的心理, 违背了谈判中应遵守的礼貌原则。从合作的可持续性上来看, 谢意的表达不仅是礼貌行为的体现, 更是合作发展的需要。如“I'd appreciate your kind consideration in the coming negotiation.”
在商务英语谈判活动中, 经常使用到的礼貌性用语还有问候语、邀约语、致歉语, 还涉及到相关的讨价还价用语、妥协让步用语等。遵守礼貌原则, 对整个谈判的顺利进行及双方友好关系的维系起着重要的作用。
3 结语
语言是一种社会现象, 语言的基本功能是交际。在语言交际过程中, 合作原则及礼貌原则发挥着重要的指导作用。与此同时, 随着中国与世界其他国家商务交流的日益频繁, 商务英语在中国也得到了越来越多的关注。作为贸易交往桥梁的商务谈判也变得极为重要。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益, 谈判的结果影响着双方的合作及业务的发展, 因此, 在谈判中谈判者应遵守科学的语用原则, 把握好恰当的语用策略, 同时, 还必须熟悉商务方面的相关知识, 了解商务各个领域的语言特点、表达法, 且能加以灵活运用, 以期顺利达到谈判的目的。
参考文献
[1]Leech, G, Principles of Pragmatics[M].London:Longman, 1983.
[2]王曦.探析英文商务谈判中对合作原则的偏离[J].咸宁学院学报, 2010, (4) .
【关键词】 商务英语 谈判 礼貌策略
本文阐述了在商务英语谈判中，礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性以及礼貌策略进行了探讨研究。
1. 礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性
英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。
合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动， 在商务英语谈判中，谈判双方都渴望谈判成功，而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时，依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁，会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场，说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。
语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。
礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，本来完全可以成交的买卖也会失去；而礼貌的交际用语重视对方的观点，尊重对方的权利、愿望和需要，迎合对方的心理，能够产生令人愉悦的感觉，从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。
谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在對外贸易谈判的不同情境下，礼貌策略起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。
2. 礼貌策略
2.1礼貌原则的“润滑剂”策略
2.1.1“退避”策略
“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：
“I’d rather not talk about it at the moment.
（此刻我非常不想谈论此事。）”；
“Could we come back to that later on？（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；
“I haven’t really got all the information I
need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。
2.1.2“搭桥”策略
“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：
“How would you normally approach the
packing issue？（你们通常是如何解决包装问题？）”；
“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；
“Could you tell me why you object？ （你们能告诉我为什么反对？）”。
2.2礼貌原则的“催化剂”策略
2.2.1模糊语策略
模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨着…）、I think…（我认为…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。
2.2.2表达受权有限， 不做明确表态
当谈判者遇到一些敏感问题， 由于身份或者场合的关系无法明确表态时， 常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后，他可以以此为借口拒绝对方的要求， 却不会损害彼此的面子。
结束语：
由此可见，在商务英语谈判中只有正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，并准确运用不同策略的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。
参考文献：
[1] 何自然. 语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1988.
[2] 何兆熊. 新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2000.
[3] 李京生.外贸可持续发展问题突出[J]. 经济研究参考，2010，（70）.
[4] 闫敏. 我国外贸形势分析及预测[J]. 宏观经济管理，2011，（1）.
作者简介：李洪季，女，生于1979，10，吉林四平人，吉林工商学院外语分院讲师，硕士学历，研究方向：英语语言文学。
当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。
笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。
认知差异
不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。
在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。
伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。
要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。
避免歧义
国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。
美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。
又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。
因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。
肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55％的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变；反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信
跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。
准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字＋父名＋姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名＋祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。
致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人
关系就建立起来了。
及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。
换位思考
产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。
例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。
又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责；而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。
站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”
此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。
寻求共赢
人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。
中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。
由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。
1.1 商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的, 它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说, 没有商务谈判, 经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价, 大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流, 都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢?
1.2 商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动, 除了具有一般谈判的共性外, 还有其个性特点, 表现在:
(1) 商务谈判以经济利益为目的。
(2) 商务谈判以价格谈判为核心。
1.3 商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在:
(1) 商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
(2) 商务谈判有利于企业获取市场信息, 为企业的正确决策创造条件。
(3) 商务谈判是企业树立形象的重要手段。
(4) 商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
(5) 商务谈判能够提高管理水平。
2 商务谈判的语言技巧
2.1 商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通, 贵在信息的交流, 只有双方或多方明白了对方的意思表示, 才能作出正确的判断和反应, 有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体, 它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式, 它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2 商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言, 有声语言是指通过人的发声器官表达的语言, 一般理解为口头语言, 这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求:准确性、表述清楚、注意用词。
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的, 沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听, 要有耐心地听对方的发言, 不要急于表达自己的观点, 阐述自己的情况, 反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的, 他们仔细倾听, 获取大量的宝贵信息, 增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段, 通过提问可以发现对方的需求, 掌握对方的心理。在商务谈判中, “问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问, 是指具有广泛答复的问法, 通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用, 引导对方多说, 进而获取相关信息。所谓封闭式提问, 是指在一定范围内, 在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声, 用于缩小谈判范围, 进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出较好的回答, 最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前, 先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演, 准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长, 想出的回答会越完美。但是, 我们无法预知对方可能提出的所有问题, 更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中, 谈判人员的每一句话都负有责任, 都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动, 这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等, 通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见, 使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述, 通过对谈判观点的介绍, 说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结, 另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5 辩的技巧
在商务谈判中, 由于利益、立场的差别, 会不可避免地出现观点的对立, 辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6 说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点, 是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂, 同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中, 谈判者应当如何说服对方, 顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这个问题。
(1) 创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷, 应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时, 还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由, 使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
(2) 说服的一般技巧。
取得对方的信任, 不要只说自己的理由。
从谈话一开始, 就要创造一个说“是”的良好氛围, 而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明, 如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深, 从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7 协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判, 人们常常用这样一个例子来描述:某一家庭有两个男孩, 有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来, 谁都想多吃一点, 而不愿平分, 为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议:由一个孩子先来切蛋糕, 他愿意怎么切就怎么切, 另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正, 就接受了, 结果, 兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样, 既满足了双方的需求, 又维护了双方的关系, 同时又不毫不费事地解决了矛盾, 所以谈判的效率很高。
3 商务谈判的语言特性
3.1 针对性强
在商务谈判中, 双方各自的语言, 都是表达自己的愿望和要求的, 因此谈判语言的针对性要强, 做到有的放矢, 切中肯带。模糊、罗唆的语言, 会使对方疑惑、反感、降低己方威信, 成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后, 要认真准备, 反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能保证谈判的成功。例如, 对脾气急躁、性格直爽的谈判对手, 运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手, 则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中, 要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异, 恰当地使用有针对性的语言。
3.2 表达方式婉转
谈判中应尽量使用委婉语言, 这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露, 可能会伤害对方感情, 破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省, 起到柔中有刚, 刚柔并济的作用。即使是反驳、说服, 甚至是否决对方要求的话, 也要用婉转的表达方式说出, 使对方听得入耳。比如, 在否决对方要求时, 可以这样说:“您说的有一定道理, 但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子, 又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的, 往往会遇到一些意想不到的尴尬事情, 要求谈判者具有灵活的语言应变能力, 巧妙地摆脱困境。在谈判中, 语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时, 你若说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话, 便会被对方认为缺乏主见, 从而在心理上处于劣势。此时, 你可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方:“真对不起, 9点钟了, 我得出去一下, 与一个约定的朋友通电话, 请稍等五分钟。”于是, 你便得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.3 恰当地使用无声语言
谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中, 在有些特殊的环境里, 有时需要沉默, 就像得体的有声语言一样, 可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后, 不知道该卖多少钱。他问妻子说:“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据, 他的妻子希望能多卖些钱, 于是回答:“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”, 妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说:“那就试试吧。”过了几天, 美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时, 商入问到价格, 爱迪生总认为报价太高, 无法说出口。因此, 无论商人怎么催问, 爱迪生总是支支吾吾, 就是没有勇气说出二万元的价格。最后, 急于成交的商人耐不住了, 说:“那我说个价格吧, 十万元, 怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了, 随即拍板成交。爱迪生以沉默应对, 获得了出乎意料的收获。
4 结语
商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的, 巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益, 给企业本身带来更大的利润空间, 我们采用谈判的途径来解决问题, 不是讲究输赢与对错, 而是追求“双赢”政策, 怎样才可以达到这个效果呢?自然需要靠巧妙地运用语言艺术, 所以, 我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。
参考文献
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