网络销售方案

网络销售方案（精选8篇）

网络销售方案 篇1

市场调查：本地美甲学校虽多，但做网络市场的只有几家，专业技术强的更少，竞争力较强的有三家专业美甲学校以及本地的大型美容化妆学校中开设的美甲课程。相对来说，开店和技术实力阿芳美甲比较好，但同时价格订的也高，高出一倍之多，这增加了营销难度。宣传方面，阿芳美甲之前宣传极少，由于之前一直在做高端店，属于传统口碑营销， 年3月份才开始做网络宣传，我是五月份到公司工作。但公司品牌做的很好，企业有统一的形象规划，从店面装修到员工工装都是统一色调和风格，这样，网站也最好统一为这种色调和风格。

价格和技术的定位直接把目标客户群体定位在有经济实力的想学好技术的群体，泛泛来讲，学美甲的人群90% 是年轻女性，文化水平大专以下，85 后，在网络上，这个人群玩的最多的是QQ ，其实是百度搜索，然后是女性网站、生活休闲网站。高价格使得能够接受者多数为开店的人，而找工作的会重点放在价格上，所以学生会多数为开店和潜在开店的人。

第二： 网站建设

网站风格做到与店面统一，典雅明朗，简洁而不失温馨，首页导航栏目参照多家美甲店，定为：公司介绍，创始人介绍，学校环境介绍，公司荣誉介绍，学生报名须知，老师介绍，课程介绍，学生作品展示，开店和就业的指导介绍，美甲知识和行业动态和留言模块。

本着节省成本的`原则，网站是用织梦风格建站，可全局静态化，并设置网站地图 ，以最有益于优化的原则布局网站，前期浏览量不会很多，购买的是口碑较好的大IDC 服务商的虚拟主机。互动客服采用免费代码嵌入。

第三：网站优化

前期关键词选取：中等地区性热词，有了排名之后修改网站标题和关键词为地区性热词，地区性热词排名做好了之后做无区域性中等热词，最后向最热词发展，同时佐以长尾关键词。标题中带有公司简称，以及三个主关键词，并以下划线分割。

第一期关键词：郑州美甲培训学校(推广较少)，郑州美甲，阿芳美甲学校，郑州美甲培训班

第二期：郑州美甲培训(第一屏几乎全部是推广)，郑州美甲学校，河南美甲学院，河南美甲培训学校

网络销售方案 篇2

明珠网络有限公司是一家专业从事网络、存储产品代理销售和信息项目整体方案解决的国家二级系统集成商,公司地址在广州,随着办公信息化、自动化的需求,各部门间为提高办公效率,促进信息交流,适应现代化办公的要求,需要组建一个完善的企业办公局域网。

2 需求概况

2.1 公司组织结构和管理模式及相关业务概况

公司组织结构如下:

1)财务部

2)工程部

3)销售部

4)行政部

5)人事部

6)董事会

2.2 网络系统的整体规划

2.2.1 网络规模

建设适合大中企业的互连接入网络。

1)需要CISCO 6509交换机1台、二层交换机7台、服务器6台、客户机60台、1块FWSM防火墙模块、1块VPN模块等。

2)公司所有员工通过6509交换机能接入并访问互联网。

3)公司的计算机以部门为单位实现隔离。

4)公司出差员工通过VPN访问公司内部网络。

5)公司构建FTP、DHCP、WEB、DNS、BBS、E—MAIL、财务管理系统、人事管理系统、视频会议等服务器。

2.2.2 网络设备

设备选型应满足以下几个条件:

1)设备满足未来3～5年用户需求的变化。

2)由国内外知名厂商生产,技术指标先进,采用模块化设计结构。

3)综合考虑用户需求并符合经济性、适用性原则。

4)至少支持100Mbps以太网端口。

5)网络系统的总存储量、各客户机的存储量以及相应内存容量等应考虑一定的冗余度。

2.3 系统需求概况

2.3.1 系统管理

互联网系统是公司跟外界的一条重要信息交互通道,要求具有快速高效以及运行稳定的特点,同时,要对员工用户帐户进行相应的控制和管理,并提供完善的日志功能。

1)用户安全、帐户管理

2)用户权限管理

3)网络访问控制

4)事件日志

2.3.2 相关系统软件及应用软件的选择原则

1)主流操作系统:Red Hat Enterprise Linux 5和Windows Server 2003。

2)使用Windows Server 2003构建以下服务:WEB、FTP、邮件服务器、财务管理系统、人事管理系统、视频会议等服务器。

3)使用Linux构建以下服务:BBS、DNS、DHCP等。

2.3.3 工程投资

表1是部分硬件及软件产品的清单和报价。

3 项目设计原则

根据本网络系统的特点和用户要求,我们的设计原则是:

1)可靠性──系统具备网络诊断、测试和在线故障恢复能力,关键设备、线路能做到实时备份和自动故障切换。

合计:222500元人民币

2)标准化──网络技术发展迅速,不能盲目求新,必须以符合国际标准为准则,选择技术已经成熟、标准化的产品,这是保护投资、易于维护的基础。

3)扩展能力──充分考虑到目前的业务需求和今后长时间内业务发展的需要,系统可方便地实现升级。当将来采用新技术(如ATM)时原有设备能继续使用,只需增加有限的模块和设备,保护原来的投资。而且,中国港湾建设总公司有些业务部门应用系统的研制开发,可能会安排在本系统之后,将来随着业务的发展,还可能有新的业务部门出现,本系统应该能够适应和容纳这种变化。

4)开放性──网络体系结构与系统应用各自独立,与服务器、工作站的操作模式无关,支持各种通讯协议,各种数据库和客户机/服务器以及Internet/Intranet的应用,并能方便地和其它机构、企业的主机和网络互连通讯。

5)灵活性──拓扑结构必须灵活,便于进行网络的管理和调整。

6)可维护性──网络系统便于管理和维护,配置功能强大的网络管理系统,实现集中维护和检测。

7)严密的安全控制和保密性能──系统提供必要的安全保护手段,防止由于操作人员的失误以及系统的意外故障而造成数据丢失或破坏;同时能防止系统外部的侵入和操作人员的非法操作,系统的信息安全性要求达到C2级标准。

8)经济性──一次性投资,长年受益,维护费用低,使整体性价比达到最优。

9)先进性──支持任务优先级的划分,具有适当的多媒体应用支持。

10)工程建设按照相关国家标准实施。

4 项目设计方案

4.1 网络拓扑图

系统网络拓扑图如图1所示。

4.2 项目设计方案具体描述

网络的主要结构是以一台CISCO W-C6509-E的高端交换机为核心,安装在办公楼的主机房,为了保证系统的高可靠性,我们采用主交换机机箱冗余电源,避免了电源单点故障造成的系统瘫痪,因为电源模块故障是设备故障发生率最高的部分。6509具有9个模块插槽,其中1个槽用来插千兆引擎模块(WS-X6K-SUP1A-MSFC),用来管理整个交换机,并作数据包的路由和转发,该模块可以实现冗余热备份(支持HSRP),实现系统更高的可靠性。1个槽用来插12口千兆以太网模块,用于连接各个部门交换机。1个槽用来插防火墙模块,用来保证整个网络的安全性。1个槽用来插IP安全(IPSec)VPN模块,便于外出办公人员远程访问公司内部网络。同时,为了部门与部门之间的安全考虑,在6509上划分若干个VLAN,如服务器群、行政部门、工程部门、财务部等各划一个VLAN。同时,管理员组直接连接到6509上,这样可以很方便得对网络进行管理。6509机箱上的其余插槽用于将来网络扩展。Catalyst6509交换机具有背板带宽高(32G,6500系列可扩至256G)、高速三层交换(15M,6500系列可扩至150M)、端口密度大(130个千兆端口)、扩展能力强等优势。

在其他各个联网部门,我们采用6台Cisco WS-C2960-24TT-L交换机和1台Cisco Catalyst 2960G-24TC交换机作为交换机平台,Cisco WS-C2960-24TT-L交换机有24个10/100以太网端口和2个10/100/1000固定以太网上行链路端口;1机架单元(RU)。Cisco Catalyst 2960G-24TC有20个10/100/1000以太网端口,其中4个为双介质端口;可以完全满足该网络的要求,是典型的高性能桌面交换解决方案。

为了防止网络中的大量广播信息包产生广播风暴,同时也为了系统管理的需求,我们根据需要对核心交换机划分若干VLAN,制定交换机的各个端口属于那些VLAN,然后根据需要制定相应的VLAN之间的路由策略,在CISCO 6509的MSM上配置路由,既要满足性能的要求,又要满足安全性的要求。

网络的对外出口(Internet)接入设备采用Cisco 6509路由器模块,用1个以太端口用来连接6509外网段(Internet网段),另外申请了两个公网IP地址,一个用于内部PC客户端访问Internet。一个用于外部网络访问内部服务器。

由于各部门的距离不远,所以各交换机之间我们采用了千兆以太网相连,各PC客户端通过百兆以太网接入二层交换机(服务器使用了千兆以太网接入)。在6509上有一个光纤接口模块,我们通过光纤接口用光纤连接到Internet,并申请了10M的带宽,满足了公司日常业务的进行。

4.3 局域网主要技术分析

1)千兆以太网技术

千兆以太网构筑于以太网协议之上,但是其速度比快速以太网增加10倍,达到1000Mbps或1Gbps。该协议在1998年6月实现标准化,有可能成为高速局域网主干和服务器连接领域的一种主要协议。千兆以太网和普通以太网从数据链路层以上是相同的,它通过将IEEE802.3以太网和ANSI X3T11光纤信道技术结合起来,使速率增加到1Gbps。千兆以太网标准利用了现有光纤信道的高速物理层接口技术的优点。

2)VLAN技术

基于交换机的虚拟局域网能够为局域网解决冲突域、广播域、带宽问题。传统的共享介质的以太网和交换式的以太网中,所有的用户在同一个广播域中,会引起网络性能的下降,浪费可贵的带宽;而且对广播风暴的控制和网络安全只能在第三层的路由器上实现。VLAN还能减少因网络成员变化所带来的开销。在添加、删除和移动网络成员时,不用重新布线,也不用直接对成员进行配置。

3)第三层交换技术

三层交换技术的出现,解决了局域网中网段划分之后网段中的子网必须依赖路由器进行管理的局面,解决了传统路由器低速、复杂所造成的网络瓶颈问题。第三层交换技术的实现可以分成两类:一类可以归结为“一次路由,多次交换”,这类技术的实现占大多数;另一类是基于高性能硬件的线速路由器。一个具有三层交换功能的设备,是一个带有第三层路由功能的第二层交换机,但它是两者的有机结合,而不是简单地把路由器设备的硬件及软件叠加在局域网交换机上。

4.4 服务器架设方案

1)服务器选型方案

公司内部所有服务器均使用了IBM System X3400(7976I15),该款服务器标配一颗Intel Xeon DP E5420处理器,核心频率为2.5G,12MB二级缓存,支持英特尔64位内存扩展技术;ATI RN50 16MB的显示芯片。标配2条2×1G PC2-5300 DDR2 SDRAM(Chipkill)全缓冲内存,最大支持内存容量为32GB。这里建议用户加配1GB内存,以保持每颗处理器核心能够独享1GB内存,保证了服务器的运行速度。

存储方面,服务器集成了ATA控制器,标配146G SAS HDD硬盘,最大支持1TB容量的SATA硬盘。集成RAID 0、1、10,可选的阵列卡支持到RAID 5模式,此外还有6个扩展插槽。接口有2个串口、2个USB 2.0(后面)、2个USB 2.0(前面)、1个并口、1个千兆以太网接口(RJ-45)、1个系统管理接口(RJ-45)、还有三个冷却风扇。外设方面,IBM System x3400带有一个CD-ROM光驱,并且集成了千兆以太网接口。IBM System X3400服务器仅万元的售价使其具备了显著的价格优势,5U塔式结构尽管占用托管空间较大,却带来了无与伦比的可扩展性。

2)服务器主要技术分析

为了满足公司日常的需要,在这里我们为公司架设了各类服务器,有FTP服务器、WEB服务器、BBS服务器、DHCP服务器、DNS服务器、邮件服务器等等。接下来我们会简单得进行介绍。

(1)DNS服务器技术

DNS(Domain Name System,域名系统)为Internet上的计算机提供名称(如“www.dzz.com”的域名)到地址(如“192.168.6.2”的IP地址)的映射服务,以用于域名解析。

(2)HCP服务器技术

DHCP,即动态主机分配协议(Dynamic Host Configuration Protocol,DHCP)从原有的BootP协议发展而来,用于对多个客户计算机集中分配IP地址以及IP地址相关的信息的协议,这样就能将IP地址和TCP/IP的设置统一管理起来,而避免不必要的地址冲突,节省了网络管理员手工设置和分配地址的麻烦。

(3)Web服务器技术

Web服务(Web Service)是基于XML和HTTPS的一种服务,其通信协议主要基于SOAP,服务的描述通过WSDL,通过UDDI来发现和获得服务的元数据。WEB服务器也称为WWW(WORLD WIDE WEB)服务器,主要功能是提供网上信息浏览服务。

IBM WebSphere:WebSphere Application Server是一种功能完善、开放的Web应用程序服务器,是IBM电子商务计划的核心部分,它是基于Java的应用环境,用于建立、部署和管理Internet和Intranet Web应用程序。这一整套产品进行了扩展,以适应Web应用程序服务器的需要,范围从简单到高级直到企业级。

BEA WebLogic:BEA WebLogic Server是一种多功能、基于标准的web应用服务器,为企业构建自己的应用提供了坚实的基础。各种应用开发、部署所有关键性的任务,无论是集成各种系统和数据库,还是提交服务、跨Internet协作,起始点都是BEA Web Logic Server。由于它具有全面的功能、对开放标准的遵从性、多层架构、支持基于组件的开发,基于Internet的企业都选择它来开发、部署最佳的应用。

APACHE:apache仍然是世界上用的最多的Web服务器,市场占有率达60%左右。它源于NCSAhttpd服务器,当NCSA WWW服务器项目停止后,那些使用NCSA WWW服务器的人们开始交换用于此服务器的补丁,这也是apache名称的由来(pache补丁)。世界上很多著名的网站都是Apache的产物,它的成功之处主要在于它的源代码开放、有一支开放的开发队伍、支持跨平台的应用(可以运行在几乎所有的Unix、Windows、Linux系统平台上)以及它的可移植性等方面。

(4)FTP服务器技术

FTP(File Transfer Protocol),是文件传输协议的简称。用于Internet上的控制文件的双向传输。同时,它也是一个应用程序(Application)。用户可以通过它把自己的PC机与世界各地所有运行FTP协议的服务器相连,访问服务器上的大量程序和信息。FTP的主要作用,就是让用户连接上一个远程计算机(这些计算机上运行着FTP服务器程序)察看远程计算机有哪些文件,然后把文件从远程计算机上拷到本地计算机,或把本地计算机的文件送到远程计算机去。

(5)邮件服务器

电子邮件是因特网上最为流行的应用之一。如同邮递员分发投递传统邮件一样,电子邮件也是异步的,也就是说人们是在方便的时候发送和阅读邮件的,无须预先与别人协同。与传统邮件不同的是,电子邮件既迅速,又易于分发,而且成本低廉。

(6)BBS服务器技术

在搭建BBS服务器时,我们使用的软件是Discuz!,他是康盛创想(北京)科技有限公司(英文简称Comsenz)推出的一套通用的社区论坛软件系统,用户可以在不需要任何编程的基础上,通过简单的设置和安装,在互联网上搭建起具备完善功能、很强负载能力和可高度定制的论坛服务。Discuz!的基础架构采用世界上最流行的web编程组合PHP+MySQL实现,是一个经过完善设计,适用于各种服务器环境的高效论坛系统解决方案。

4.5 网络管理方案

在本方案中,我们选择了Cisco公司的CiscoWorks2000来管理整个公司的网络。

1)CiscoWorks2000功能介绍:

Cisco公司的CiscoWorks2000是专门为中小企业设计的管理软件。CiscoWorks2000作为全面的网络管理软件,基于SNMP业界标准,利用业界领先的Cisco IOS软件的强大嵌入式特性,在不同的异构型网络内提供全面的Cisco解决方案管理。

CiscoWorks2000系列产品的特点:

1)支持以太网和快速以太网,灵活方便,可适应大多数企业的要求。

2)安装、配置和管理简单方便,支持CiscoWorks和Cisco View等网络管理软件。

3)支持硬件加密卡,完成数据加密时,不影响路由性能。

4)保护用户的投资。

5)模块化的体系结构,具有良好的可扩展性。

6)保证各种服务的传输质量。

7)支持语音、数据和传真的集成,节省长途电信费用,促进新的应用产生。

4.6 网络安全策略

对于一个新建网络系统,我们通过了以下途径来实现网络安全:

(1)划分多个VLAN

在本网络系统中,为了保证整个网络系统的安全性,实现各个部门的隔离,我们运用了VLAN技术。即在核心交换机上将属于以上几个子系统的计算机分别划分到不同的VLAN中去。

(2)ACL

访问控制列表(ACL)可以根据用户自身的特征来确定用户对各种资源的访问权限,控制用户对系统资源的范文,维护系统的机密性、完整性和可用性。在Cisco IOS中,访问控制表还可以进一步提供更详细的安全策略控制。比如:基于物理端口、MAC地址、特定应用和数据类型的过滤控制。

(3)防火墙

防火墙是一种网络级的访问控制技术,它通过在内部网与外部网(公共网)之间设立一道屏障,控制进出的交通,达到保护内部网络资源的目的。

服务器是网络系统核心,服务器故障意味着整个网络的瘫痪,对于实时性要求很强的网络而言,这种事故造成的损失将是不可估量的,因此要求服务器有以下功能:

1)完善的容错能力:在电源、硬盘、阵列卡、内存保护、CPU电源模块、PCI总线上实现在线冗余。

2)带电热插拔技术:保证易损部件的更换与维护不影响系统的运行。

3)智能I/O技术:对重负荷的I/O卡,如1000M网卡、高速硬盘卡,采用按最新I20规范设计的智能通道卡,减轻主CPU的压力,优化总线传输,增加I/O吞吐能力。

4)良好的扩充性:保证在应用增加时只需扩充服务器计算能力与存储能力便可保证应用的升级,而勿需再增加服务器。

(4)双机热备技术

双机热备包括广义与狭义两种。

从广义上讲,就是对于重要的服务,使用两台服务器,互相备份,共同执行同一服务。当一台服务器出现故障时,可以由另一台服务器承担服务任务,从而在不需要人工干预的情况下,自动保证系统能持续提供服务。

从狭义上讲,双机热备特指基于active/standby方式的服务器热备。服务器数据包括数据库数据同时往两台或多台服务器写,或者使用一个共享的存储设备。在同一时间内只有一台服务器运行。当其中运行着的一台服务器出现故障无法启动时,另一台备份服务器会通过软件诊测(一般是通过心跳诊断)将standby机器激活,保证应用在短时间内完全恢复正常使用。

(5)防病毒技术

(a)对公司网络中PC机的病毒防护

个人PC机位于企业防毒体系中的最底层,对企业计算机用户来说,也是最后的一道防线。考虑到网络中PC机的数量问题,为了很块得实施防病毒策略,日后的维护和更新工作,我们使用了趋势推出了Office Scan企业授权版,它们具有如下特点:

1)通过服务器自动分发客户端工作站防毒软件,大大简化了安装过程。

2)自动识别客户机操作系统并下载和安装相应的防毒程序,支持多种作业平台的工作站。

3)通过服务器设置统一的防毒策略,获取完整的病毒活动报表,实施集中的病毒码和程序更新。

4)设有密码保护功能,防止企业内用户随意卸载病毒监控程序,从而形成企业网络的病毒“后门”。

5)储存所有工作站硬盘引导区记录,以备工作站引导区遭受病毒破坏后的紧急救援。

(b)对公司网络中服务器的病毒防护

服务器是网络的核心,在日常的使用中,它会遭受大量引导型病毒、DOS病毒以及宏病毒等的攻击,更为常见的是,由于文件服务器为网络中所有的工作站提供文件资源共享,所以很可能会成为病毒的隐身寄居场所,进而将病毒扩展到网络所有机器上。为此,我们使用了趋势科技的LDVP(LANDesk Virus Protect)。

作为防毒体系结构中的服务器端产品,ServerProtect的实时病毒监控功能,远程安装、远程调用功能,病毒码自动更新功能以及病毒活动日志、多种报警通知方式等,为企业内文件服务器的病毒防护提供了最大便利和效能。

(c)邮件服务器的病毒防护

随着企业内部电子邮件应用日益普及,病毒入侵的管道又增加了一个。所以,病毒完全可以利用电子邮件来进行传播。所以我们不得不重视对邮件服务器的病毒防护。除了对公司所有员工进行安全培训之外,我们还使用了趋势科技的ScanMail系列防病毒产品,使网络防毒体系结构中又增加了一道关卡,确保其安全。

5 本方案特点

(1)高带宽、高性能

在本方案中,核心层使用了高端的三层交换机,实现了快速转发,主干交换为1000M、100M交换到桌面,并且采用了快速/千兆以太网通道,使网络带宽的100M/1G之间自由选择。

(2)可靠性高

充分考虑到系统对可靠性的要求,整个网络系统设计时,核心设备、重要模块、电源、线路等均采用了冗余设计,这些均为消除系统单点故障提供了可能性。

(3)网络更安全

整个网络应用了各种安全策略,安装了各种安全软件,使网络更加安全、可靠。

(4)可管理

所选用的各种网络设备,包括CISCO 6509、CISCO 2960等均支持SNMP简单网络管理,可通过Cisco公司的网管软件CiscoWorks对网络设备实现动态管理和配置。

(5)灵活性高、可扩展性

核心交换机预留了一部分插槽,等到有新的系统需要加入网络中时,可以增加相应的模块,直接和核心交换机连接。CISCO6509具有9个插槽,能灵活得配置模块来满足各种不同的需求,无需对网络拓扑做任何改动。

(6)先进性

CISCO公司是网络界的龙头老大,其产品覆盖了最新的各种档次的交换机和路由器。本方案选用的产品都是属于CISCO功能完善和强大的产品。而本方案中所使用的容错和冗余技术也是一种先进和有效的技术,可以满足网络的日常应用。

6 项目进度安排

根据该公司网络的具体要求和特点,将工程项目实现分为四个阶段:

第一阶段:工程设计和准备阶段---5天;

第二阶段:网络设备安装、调试阶段---25天;

第三阶段:网络测试、验收---5天;

第四阶段:网络正常投入使用。

7 系统测试和验收

1)测试验收内容

连通性测试

网络功能测试

2)测试验收步骤

测试验收工作主要包括如下几方面:

(1)测试验收方案的设计

测试验收方案由工程项目设计工作组在总体方案设计和项目实施方案设计时设计制定,必须得到双方的认可,并经审核后方为有效。

(2)项目测试验收

双方在项目实施的第三阶段(项目测试验收阶段),严格按照测试验收方案进行整体测试和验收工作,包括编制测试验收方案,进行测试和验收以及提交测试和验收报告等。

(3)提交测试和验收报告

项目测试和验收完成后,编制项目测试和验收报告,提交给甲方审核。

8 技术支持与培训

1)技术支持

卖方应向购买方提供足够的技术支持和培训课程,保证系统运行后的正常运转。提供24小时的热线支持,保障系统正常运行,在系统发生重大故障时,卖方技术人员应在24小时内到达事故现场。

2)设备保修

网络产品:高端(6509)保修三年;低端(PIX/3500/2600等)保修一年;

服务器:保修三年;

外设及其他:保修一年。

3)相关培训

为保证本项目的顺利实施,以及在项目建设结束后,能使网络系统充分发挥其作用,需要对用户技术人员进行有关内容的培训。

(1)售前培训

时间:5天;

地点:由我方按照实际情况安排;

内容:Cisco交换机/路由器原理及配置;

IBM System X3400系列服务器培训。

(2)现场培训

时间:与工程实施进度同步;

地点:用户施工现场;

内容:Cisco交换机/路由器软硬件配置;

IBM System X3400系列服务器培训。

摘要：该论文首先就明珠公司网设计建设的相关知识技术要求作了必要的介绍,然后基于工程建设实际,重点就综合设计实施方案的主干网组网技术、网拓朴结构、协议标准、网络系统平台等多方面展开论述,并给出具体的实施方案和设备选型。经使用验证,具有良好的可靠性、可扩展性、经济实用性。

关键词：设计目标,原则,需求分析,设计实施方案

参考文献

[1]清华万博.LINUX服务器操作系统[M].北京:清华万博,2006:222.

[2]鸟哥.鸟哥的LINUX私房菜-服务器架设篇[M].北京:机械工业出版社,2008:661.

[3]周国添.LINUX系统高级管理员实训手册[M].广州:广东省新闻出版社,2006:153.

销售：超越解决方案 篇3

他们的策略是：

1.评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。

2.寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。

3.指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。

销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。

如何解决方案式销售的衰落呢？如今客户采购的方式发生了翻天覆地的变化，销售主管们越来越清晰地发现：现在的销售竞争经常退化为单纯价格上的竞赛。

我们发现，那些顶级的销售代表已经摒弃了传统的销售规则，并开发出自己独特，甚至是极端的销售方法。这些新的销售方法的基础就是我们在上面列出的三个策略，下面我们将对每一策略进行详细的分析。

策略1 避免“需求稳定”的陷阱

我们的研究数据显示，顶级的销售人员并不拘泥于某些标准，他们更强调两个非传统的标准。

第一，他们十分重视客户的灵活度：当遇到必要的情况，客户能否快速果断地做出反应。有些客户被公司结构和内部关系所束缚，对变革有心无力。第二，他们寻找那些有新的需求或处在组织变动中的企业客户。换句话说，明星销售员们更重视客户做出改变的潜力，而不是他们购买的潜力。他们之所以能够更早地接触客户并提出变革性的解决方案，是由于他们瞄准的潜在客户不同。这些潜在客户的需求正在形成中，但还没有完全建立，他们表达了做出改变的意愿，但还没有建立必要的内部共识，更不用说设定行动计划了。

策略2 寻找动员者而非谈话者

就像我们上面提到的，传统的销售培训教导销售人员去寻找客户公司中的支持者或指导者来帮助他们完成销售。一般销售人员都会获得一个列表，上面列出支持者所需要的特性。我们汇编了几十家公司的培训材料，得出了公司对理想支持者的要求：易于接触，愿意进行会面；能够提供外部供应商无法取得的宝贵信息；易于争取，支持供应商的解决方案；善于影响他人；能够讲真话；被同事信任；能够以灵活、令人信服的方式向同事传达新观点；能兑现诺言；个人能从销售中获益；能帮助销售人员联系他人；是利益相关方。你能从世界各地的销售主管或培训师那里得到相同的或者相似的列表。但实际上，如此理想化的支持者是不存在的。以上的每一条特性都可能单独出现在客户身上，但我们的研究显示，极少有人能集所有理想特性于一身。所以，销售员们一般会寻找拥有其中几种特性的支持者。并且我们发现大部分销售代表都找错了人，与那些能真正帮助他们完成交易的人擦肩而过，而那些明星销售则学会了辨认和依靠这些人。在对客户企业利益相关方的调查中，我们让他们从135个特性和观点对自己进行评估。我们的分析显示出7种不同的利益相关方人格，并且我们测量了每种人格中个体的相关能力，如在大型公司结构中建立共识的能力和推动采购或行动的能力。我们发现这些能力并不是某种人格所特有的，大多数人都拥有不止一项理想特性。但是数据显示，在与供应商合作和推动组织变革中，每一位利益相关方都持有一种主要的姿态。

以下是我们辨认的7种人格：1、行动者。以组织发展为驱动力，永远在寻找好的想法，行动者会依据好的见解行动，不管这种见解出自何处。2、教导者。热衷分享见解，需要时，同事一般会需求教导者的意见。他们非常善于劝说别人采取特定的行动。3、怀疑者。对大型、复杂的计划忧心忡忡。对任何事都充满怀疑。当引领新的想法时，他们会采取谨慎，有计划的实施方案。4、指引者。乐于分享组织的最新八卦，指引者会大大丰富外部人员的信息。5、友好者。人如其名，友好者很好接触，并且乐于帮助销售与组织内的其他利益相关方建立联系。6、利己者。主要关注个人得失，利己者会支持提高自己地位的计划。计划成功后，会期待回报。7、阻拦者。可能更好的名字是利益受损者，阻拦者十分满足于现状。与外部供应商合作对他们没有利益。我们的研究显示，普通销售人员倾向的人格类型与明星销售完全不同。前者通常会与指引者、友好者和利己者建立联系，我们将这组人格统称为谈话者。这些人风度翩翩、平易近人，并且慷慨地分享公司信息。这些特性使他们非常有吸引力。但是，如果你的目标是签单而不是聊天，谈话者们不会给你太多帮助。他们难以建立复杂采购决定所需要的内部共识。讽刺的是，传统的销售培训通常将销售代表变成谈话者，这使得各家公司急需解决的问题变得更加严重。而明星销售追寻的人格是行动者、教导者和怀疑者，他们建立共识的能力要强得多。我们将这一组人格叫做动员者。与动员者的对话绝不一定轻松，因为他们最先关注的是如何为公司带来积极的改变，这也是为什么他们总是讨论他们的公司，而不是销售方的原因。

nlc202309020105

策略3 指导客户采购

出售复杂的解决方案对大多数供应商来说是一道难题，但对大部分的客户来讲更困难，这是一个经常被销售主管们忽视的事实。当采购由动员者引领时更是如此，因为他们是以想法为导向的人，他们对公司内部采购流程细节的了解要远少于谈话者。由于经历过失败的交易，供应方经常比客户了解如何在组织内部执行采购。供应商能够预测可能发生的阻力、跨部门的政治斗争。在很多情况下，他们能防患于未然。在交易的流程中，销售人员应该向客户提供见解，他们不应该等到成交后再去学习客户的采购流程。大多数的销售人员指望着客户在销售过程中引导他们，而明星销售人员正相反，他们会去指导客户。在这种前提下，销售组织都应该反思，究竟投入了多少时间和精力来培养销售人员学习客户采购流程的能力。大多数公司小心翼翼地训练他们的销售人员，通过问问题来了解决策是如何形成的、交易是如何进行的，他们认为客户总能提供正确的答案。这种想法大错特错。让很多销售主管困扰的问题是：当销售人员不了解客户公司的时候，他们应该如何引领客户完成交易？是不是每一个客户的采购流程都是独特的？答案是否定的。我们采访的一位明星销售向我们解释道：“我不会浪费很长时间来询问我的客户，谁将会参与到审核流程中？我们需要得到谁的支持或者谁掌握着财务大权？其实客户并不知道答案，因为他们也是初次涉猎这种采购。在我谈的大多数生意中，我比客户更了解采购应该如何进行。我让他们自己掌握内部的发展方向，而我的任务就是要帮助他们完成交易。”

在研究应用方面。自动数据处理公司（ADP）是一家全球领先的商业解决方案外包公司，最近这家公司在用户采购流程方面引入了一种新的方法，意在重新定位它的销售团队和整个公司。他们将之命名为“买轻松”。它的目标是通过销售人员在每一个环节上对客户进行协助，从而减轻客户的负担。每一个预设的环节都配有相应的工具和文件，这样客户在销售的每一个环节上都会得到协助。在传统的销售程序中，一个环节代表着一系列的销售行为，而在新的系统中，它代表着一系列的购买行为（如发现需求、评估选项、审核并选择方案）。同时每一系列行为都配有相应的行为建议来帮助销售人员指引客户。在ADP，任何关于订单状态的对话都涉及客户接下来应该做什么，以及ADP应该如何帮助客户进行下一步。此外，ADP还设定了验证环节来保证销售能够完整、准确地记录客户的采购过程。以一个验证环节为例，它确保顾客写下书面承诺允许ADP对其进行售前风险评估，并检查客户是否已经准备好要进行解决方案的外包。每一个验证环节都是一个清楚、客观的指示器，来帮助客户定位自己在采购流程中的位置。这就是传统解决方案销售的终结。客户正在逐渐绕过销售代表，他们利用公开取得的信息来分析自己的需求，成熟的采购部门和第三方采购咨询帮助他们从供应方得到最优交易。这种潮流只会不断加速扩散。对于销售人员来说，这不仅仅是一个漫长、炎热的夏季，而是会影响整个B2B销售世界的气候变化的潮流。很多销售人员将会拒绝承认这种巨变的到来，继续坚持解决方案式的销售，但他们会被越来越多的客户拒绝。那些适应能力强的销售人员会去寻找乐于求变的客户，他们用启发性的见解挑战客户的传统观念，指导客户如何去采购。这些人将变得不可替代。他们可能还认为销售的是解决方案，但广义上，他们在销售见解。在这个新世界中，这才是决定销售成败的关键。

网络综合布线设计方案参考方案 篇4

参考方案说明：网络设计方案规划随意性特点比较突出，针对每一个项目或工程，个人设计的方案不径相同，因此该参考方案只是对本此学生选题较为集中的第三个方案题目进行简要的方案设计。仅作为本次大作业评分的参考性方案使用。

题目编号：ZHBX-3

类型：楼宇布线设计

某企业采购部大楼共有5层，1到3层为该采购部的仓库，4至5层为办公室以及会议室，办公区域大约有50部固定台式计算机（5层为会议室和其他的办公室共有信息点12个），仓库管理部门拥有12部移动式笔记本电脑，由于货物流动性大仓库货物清点人员希望能够在清点货物期间移动办公。

该楼与该企业网络管理中心之间现采用5类的双绞线连接，由于集团发展的需要，现计划对该采购部的网络进行改造，由于采购部网络的特殊性，请你对帮助该企业的采购部提出一个比较适用于该采购部网络的设计方案，以提供该企业的决策人员进行决策。

要求：画出网络拓扑结构图、分析用户需求、写出网络改造解决方案、并规划工程项目实施管理。

评分标准：

1、楼宇布线网络规划 30分

2、设计的基本思路和设计步骤 20分

3、用户需求分析 20分

4、物理网络设计文档 15分

5、设备清单 15分

命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

某企业采购部 网络设计方案

设计者：某某 时间：某年某月某日 设计单位：某公司

命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

目 录

1、总体规划。。。。。。。。。。。。。。。。。。页码

2、设计思想及基本原则。。。。。。。。。。。。。页码

3、分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。页码

4、需求分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。页码

5、网络逻辑设计及拓扑结构。。。。。。。。。。。页码

6、设备清单及造价。。。。。。。。。。。。。。。页码

7、附件。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。页码

命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

解决方案

1、总体规划。。。。。。。。。。。。。。。。。30分

组建的整个楼宇的网络，既能将整个楼宇的计算机都纳入整个楼宇网络中，实现统一规划、分块工作、异地互联、整体管理，并有可为将来的应用扩展和系统的升级预留接口。要达到：各系组建自己相对独立的本地局域网，既能满足各系自己的 正常的办公用计算机化的要求，又能通过广域网完成与其他系或学校之间的信息交流。网络管理中心能满足自身的正常办公计算机化的要求，又能通过广域网将各系、个大楼之间和本地网络中心联接成一个整体，通过网管系统监控各个系的网络运行情况，并通过广域网的高速优质传输线路为各系的各种请求提供良好的服务．．．．．．

2、设计思想及基本原则。。。。。。。。。。。。20分

采用先进成熟的技术和设计思想，运用先进的集成技术路线，以先进、实用、开放、安全、使用方便和易于操作为原则，突出系统功能的实用性，尽快投入使用，发挥较好的效能．．．．．．。。10分 • 先进性

世界上计算机技术的发展十分迅速，更新换代周期越来越短。所以，选购设备要充分注意先进性，选择硬件要预测到未来发展方向，选择软件要考虑开放性，工具性和软件集成优势。网络设计要考虑通命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

信发展要求，因此，主要、关键设备需要具有很高的性价比．．．．．． • 实用性

系统的设计既要在相当长的时间内保证其先进性，还应本着实用的原则，在实用的基础上追求先进性，使系统便于联网，实现信息资源共享。易于维护管理，具有广泛兼容性，同时为适应我国实际情况，设备应具有使用灵活、操作方便的汉字、图形处理功能．．．．．． • 安全性

目前，计算机网络与外部网络互连互通日益增加，都直接或间接与国际互连网连接。因此，系统方案设计需考虑到系统的可靠性、信息安全性和保密性的要求．．．．．． • 可扩充性

系统规模及档次要易于扩展，可以方便地进行设备扩充和适应工程的变化，以及灵活地进行软件版本的更新和升级，保护用户的投资。目前，网络向多平台、多协议、异种机、异构型网络共存方向发展，其目标是将不同机器、不同操作系统、不同的网络类型连成一个可协同工作的一个整体。所以所选网络的通迅协议要符合国际标准，为将来系统的升级、扩展打下良好的基础．．．．．． • 灵活性

采用结构化、模块化的设计形式，满足系统及用户各种不同的应用要求，适应业务调整变化．．．．．． • 规范性

采用的技术标准按照国际标准和国家标准与规范，保证系统的延命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

续性和可靠性．．．．．． • 综合性

满足系统目标与功能目标，总体方案设计合理，满足用户的应用要求，便于系统维护，以及系统二次开发与移植。楼宇这种规模较大、集成度高的网络，我们建议采用 Client/Server 结构模式，即将网络结构建立在各类信息分布处理和集中管理相结合的方式上；由于将数据处理工作放在各客户机(Client)独立处理，减轻了服务器（Server)的负担，设备的性能可得到了良好的应用，而且资源信息可以分布共享、集中管理，使得系统的可靠性、开放性不单单依赖服务器，互补性很强。这种结构灵活性好，速度快，可靠性高，是当今流行的网络系统方案．．．．．．。。。。。。。。。。。10分

3、分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。30分

．．．．．．

提高网络的带宽解决方案主要有以下三种方案： 方案 1: 交换式以太网和快速以太网方案

交换以太网是以常规以太网为基础的。它为每个节点提供专用的以太网连接，为该段确保转有的 10Mbps 的性能，它对要求要求专用服务的应用，如电视会议和其它自然数据型应用，是一种理想的选择，因为它已确保的带宽达到低的延时。交换以太网保留了传统以太网的帧格式，因此它可以保留现有以太网的基础设施。

快速以太网是比普通以太网快 10 倍的以太网，可达 100M。和命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

普通以太网一样可以用在共享和交换型环境里。它但它的发展受制于一个规律，既数据的传输速率与距离乘积为一个恒定值，随着对网络数据传输要求的不断提高，100Mbps 的以太网应运而生，但传输距离缩短到了几百米。因此它可以应用在站点相对集中的需高带宽的场合。特别使用于突发数据传输的场合．．．．．． 方案 2:FDDI 方案

FDDI 是一种高速局域网技术，以 100M bps 的传输速率运行，使用令牌传送协议，其拓扑结构类似令牌环，可以使用的通信介质包括传输距离达 100 米以上的五类双绞线，多模或单模光纤，它们的传输距离分别可达 4 公里和 60 公里，FDDI 环最多可连 500 个站点，站点之间的最大距离可达 2 公里，因此它适合作为现有以太网或令牌网的骨干网．．．．．． 方案 3:ATM 方案

ATM 是一种基于交换机的联网技术，完全不同与传统的网络，是对传统的一次革命。ATM 交换机每站点对一个工作站，ATM 交换机和网站之间的链路可以使用多种速度。服务器和网络的连接采用 100M 光纤链路。用户工作站采用 25Mbps 和 51Mbps 速率的非屏蔽双绞线链路；而交换机之间的互联采用 622Mbps 速率的单模光纤链路。ATM 网的数据传输是面向连接的。ATM 有着广阔的发展前景，它用于工作组环境、局域网环境和广域网，它提供了一个完整的联网体系结构。

．．．．．．

命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

4、需求分析。。。。。。。。。。。。。。。。。20分

．．．．．．

在仔细某某企业采购部大楼的现状和未来的需求后，我们认为该楼宇的网络应该在保留现在的网络资源的前提下，应建立一条高起点、兼容性好、扩展性强、具有未来升级能力的高速网络．．．．．．

5、网络逻辑设计及拓扑结构。。。。。。。。。。15分

根据．．．．．．原则提出以下方案：

网络拓扑结构。。。。。。10分

楼宇内各个局域网之间通信采用基于美国 CISICO 公司的 Catalyst 5000 交换机的快速交换式以太网。Catalyst 5000 是能命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

支持所有主要网络技术的模块化结构的交换机。它是为数据中心提供高密度局域网交换的理想设备。它包括一个 1.2G bps 的数据交换主干，最多可支持 98 个交换的以太网端口或 50 个交换的快速以太网端口。可通过交换口，原有系统可无逢地纳入整个骨干网之中。新增的系统可利用 100M 口，提供 100M 高带宽。用户可利用其内在的 CISCO IOS 功能，它可提供虚拟网络和多层交换的能力，组成灵活的 VLAN。Catalyst 5000 交换机通过 FDDI 端口，以 DAS 方式接入整个校园网 FDDI。Catalyst 5000 交换机还提供 ATM 模块接口，在未来升级到 ATM 网络。

．．．．．．。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5分

6、设备清单及造价。。。。。。。。。。。。。。10分

（此部分插入表格）．．．．．．

7、附件工程进度管理。。。。。。。。。。。。。。5分

该该项目工期为2个自然月，工程进度管理明确，分工职责明确，为确保项目顺利进行，在工程进度管理方面较为重视，用户施工时可根据附件提供的PORJECT进度管理选择性进行。

．．．．．．

命题教师：

江鑫

试卷审核人签字：

最终提供：

1、设计方案

2、VISIO源文件及导出JPG图片

3、PORJECT源文件

4、试卷A 命题教师：

江鑫

网络销售方案 篇5

一、百度搜索引擎优化，提升百度搜索引擎

操作方法：其一，修改网站主关键字为护墙板厂家、护墙板、线材厂家、门套线材、浴室门；围绕关键字每天更新一篇文章，提升企业网站内容相关度，同时做好锚链接；其二，微信平台，分析好装修建材相关文章用于企业微信宣传，企业新品上市或企业重大利好新闻，将该文章加入广告平台进行付费转发，让更多的人看到文章提升公司知名度与企业形象。

效果：通过20~30天的相关内容持续更新，可以把护墙板厂家这个关键字做到百度搜索排名自然排名的首页位置。

考核：百度搜索关键词，排名位置，微信文章转发，浏览量。

二、付费平台维护

操作方法：其一，完成护墙板及招商信息的发布工作，做好如下：“优化标题、优化产品内容”，让其排名靠前展示，每天关注一下官方活动；其二，利用该平台找建材贸易商或门窗加工生产商的联系方式，建立大客户档案，通过平台聊天工具或手机短信或电话与相关负责人沟通形成合作关系。

考核：市场反馈情况表。大客户信息档案。

三、B2B平台建设

操作方法：寻找建材相关的B2B平台,挑选优质权重较高的平台，进行建站重点做好两个工作，宣传企业招商方案，宣传企业重点推出的新品；其次做好企业官网反链。具体方法操作及注意事项分配任务后与当事人详细讲述。

效果：提升了官网的反链，企业排名得到优化，同时在站外进行了引流，宣传了企业的文化，提升了品牌形象。

考核：反链数量，布局B2B平台数量，百度收录程度。

区域性客户寻找方案

收集人员较多为了避免重复添加或误把信息传递给已合作客户，建议还是按地方区域进行划寻找相关客户，建立客户档案信息。比如说湖南省中，长沙市1人，娄底市1人„„，在下面详细的方法中，按效果最佳到一般排列，建议以下流程收集客户信息以及宣传招商或产品。

58同城收集

 打开当地58同城，如长沙58同城，搜建材、门窗、板材、铝合金等关键字。

 在搜出的结果中，会出现相应的企业或个人，按表格所需内容进行进行登记。

 注意事项：确定把一个分类统计完之后再进行，再搜索另一个关键字，如果没有登记完，收集另一个关键词，会出现重新排名，可能之前收集的又出现了，导致登记重复。

百度信息收集

 打开百度，在搜相应关键字的时候，在前面加入当地地名，如长沙建材，长沙门窗等。

 点开相应网页，用表格收集相应的客户信息。

 百度地图中也会出现相关公司，点开地图，只显示10条左右，再左右翻页会重新出现10，百度地图展现信息请登入完整，一般真实性比较高。 如果发现重复，不用录入，如果不知道是否重复录了，暂时不用管，后续会有相应的方法去解决。

 同样注意58所提到的，一般建议百度搜索登记前5页就行了，不超过8页。

QQ群信息收集与广告

打开QQ群，搜相应的关键词如下图

加入人数较多的群，一般建议加入200以上的，关键字参照58同城。

注意事项：

 进群后，观察群里是否能打广告，如果很多人在打广告，那么你也可以打广告，一般不会出问题；

 如果群里没有人打广告，那么联系群主，看是否能打广告，根据群的人数来看，一般上千的群给到10块一天，低于1000给3-5元左右，群主同意帮你打广告让其用公司的广告资料@全体成员，这样就能保证80%以上的人都能看到广告信息，一般广告2-3天就可以了，群主同意打广告，相关责任人要监督是否有效果，同时提交群主个人微信号、广告费金额、群号，给财务或电商人员。

 群主打完广告保留截图，加公司的微信，通过微信发红包发送广告费，这样有利于以后新产品或公司重大利好通过微信平台就能将信息及时传递出去。 群主如果不愿意接广告，那么可以通过建讨论组的方式，将公司招商或产品信息发送出去，每个QQ一般建两个讨论组，两个讨论组共80人。 加群的QQ需要一定等级，一般需要太阳级别，通过率较高，QQ每天加群数量是有限制的，那么无法再加群时，可以加群主QQ，让其加你QQ再拉你进群。

当地宣传：

通过手机注意当地论坛、当地百度论坛、以及58同城当地分类发布招商信息，宣传资料由企划部或高层给到，留的电话号码为公司的400电话号码。

工作安排：

1、电商人员负责企业网站的百度优化排名，在文案人员未到岗之前做好文章内容更新；

2、电商人员与企划人员负责企业微信平台新闻或其它内容的更新；

3、电商人员负责B2B重要平台搭建维护，以及反链添加，并且负责企业付费平台的维护；

4、电商人员负责营销服务人员在收集或信息发布在收集工作中遇到的各种问题并解决。

5、营销服务人员对自己负责区域尽可能的将信息收集齐全；每天下午4点30之前给公司电商人员汇总分类，剔除重复录入，电商人员将总表给到公司高层，并给到企划部做好备份；

6、电商根据客户多少，将部分给到销售人员，部分给到营销服务人员；

7、营销服务人员每天抽出2小时，与潜在客户进行沟通，筛选出意向客户；

8、销售人员将市场反馈信息表给到各自部长；部长整理汇报，同时给到企划部门进行备份；营销服务人员将市场反馈信息给到电商人员，电商人员统计情况，反馈给公司高层；同时给到企划部门过行备。

9、营销服务人员对意向客户继续保持沟通，确保客户落地。

工具及需求：

1、需要用到的QQ，考虑到购买太阳QQ需要有7-10天的稳定性，会影响公司的过度，希望大家能用到自己的QQ，广告只有3天，3天后可以退了相应QQ群。

2、企划部制定相关产品宣传资料，招商资料，给到图片、文案等信息。

3、电话沟通话营销术语；

4、手机卡按电话人员，考虑到借助于平台批量发送广告不及个人手机号放送效果好，建议还是个人手机放送效果会比较好，而且不容易被360或腾讯助手屏蔽，至于所需要用到的工具软件，安卓系统可以给到大家。

家具销售方案 篇6

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？

人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一般情况下人们都会追求以下几种感觉：

1、富有的感觉

比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

2、成功的感觉

许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

3、健康的感觉

因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

4、受欢迎的感觉

人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。

5、舒适的感觉

其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。

任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。

第二部分：顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。

关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。

关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。

二、顾客购买客厅家具的心理分析

客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：

首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。

其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。

考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。

注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。

三、顾客购买厨房家具的心理分析

常言道：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。”这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：

要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。

要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。

使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。

要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。

要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。

顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。

重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。

四、顾客购买书房家具的心理分析

对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。

对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。

对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。

注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。

有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。

五、顾客购买办公家具的心理分析

选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：

要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。

要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。

要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。

六、顾客购买儿童家具的心理分析

随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。

其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。

家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。

七、顾客购买酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；

?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；

?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；

?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；

?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；

?价格是否合适。

八、顾客购买餐厅家具的心理分析

餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：

注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。

顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。

讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。

顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些，以400-450mm为宜。

餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。

第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析

第一部分：吸引顾客的方法和技巧

唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一、如何吸引顾客来到我们柜台

销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；

2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；

3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；

4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；

5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；

6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。

二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客

这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。” 为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。

?店内布置吸引人；

?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。” ?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；

?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；

?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。

＜销售心得＞

我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。

三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系

?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；

?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；

?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。

＜案例分析＞

有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。

点评：

销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；

四、如何获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；

2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；

3、讲技术、讲专业、讲使用常识；

4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

5、讲企业实力；

6、用科学和证据说话；

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

＜销售心得＞

家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。

网络销售方案 篇7

CDMA EVDO.A制式本身在技术体制上存在一定缺陷, 即当DO网络信号恶化到一定程度时, 系统会自动从DO网络切换到1X网络, 当终端处于1X激活态时后续即便DO网络信号恢复, 终端也无法重新切换到DO网络, 用户所能体验到的最高下行速率仅为153Kbps, 而不是DO网络能提供的最高3.1Mbps的下行速率, 严重影响用户体验。为此, 本课题重点研究在智能终端侧开发控件, 利用控件监控网络状态变化, 当终端从DO网络切换到1X网络并进入1X激活态时, 强制终端进入休眠态, 来重新捕获DO网络的问题, 从而改善用户感知, 提升网络流量。

二、1X与DO互切换流程分析

2.1 1x到DO分组数据业务休眠态切换

混合终端在1x分组数据会话休眠态时, 当检测到DO的信号, 则通过报告位置更新, 请求从1x网络切换到DO网络。也就是说, 在1x和DO重叠覆盖区, 混合终端数据业务优先选择DO网络。

1) 混合终端通过位置更新过程, 指示AN改变。2) 目标AN发A9-Setup-A8消息, 其中Data Ready Indicator置为0。3) 目标PCF发送A11注册请求消息, 请求PDSN建立A10连接。4) PDSN返回A11注册应答消息, 确认建立A10连接。5) PDSN向源PCF发送A11注册更新消息, 初始化A10连接释放。6) 源PCF注册应答消息确认。7) 源PCF向PDSN发送A11注册请求, 置Lifetime=0, 请求PDSN释放A10连接。PDSN返回A11注册应答消息, 确认释放A10连接。

2.2 DO到1x分组数据业务休眠态切换

混合终端在DO休眠态时, 当发现检测DO信号渐弱而1x信号足够好, 在DO信号丢失并且不能在重新获取时发起从DO网络到1x网络的切换。

1) 混合终端切换到1x系统频点, 向基站发送始呼消息, 置DRS=0;同时上传AT在源PCF对应的SID、NID、PAID, 以便目标PCF的在A11-Registration消息中填充PANID。2) 基站对起呼消息进行确认应答。3) 目标PCF向PDSN发送A11注册请求消息, 请求建立A10连接, 该消息的PANID字段取值为起呼消息上传的ANID。4) PDSN建立A10连接, 通过A11注册应答消息进行确认。至此, 完成从DO向1x的休眠切换。5) PDSN向源PCF发送A11注册更新消息, 初始化A10连接释放。6) 源PCF用注册应答消息确认。7) 源PCF向PDSN发送A11注册请求消息, 置Lifetime=0, 请求释放A10连接。8) PDSN返回A11注册应答消息, 确认释放A10连接。

2.3 DO到1x激活态切换

混合终端不支持DO直接向1x的激活切换。当激活集导频强度和<-7d B大于4s且1x导频强度大于T_Add, 终端会主动发起从DO到1x数据业务的Dormant态切换, 即在DO网络中掉话, 此时, MS/AT会在1x系统上报一条始呼消息, 在1x网络中进行数据业务。

2.4 1x到DO激活态切换

混合终端不支持1x直接向DO的激活态切换。在1x激活态终端不会监听DO网络, 只有当混合终端进入1x休眠态, 混合终端搜索到DO网络时, 才发起向DO的休眠切换, 最后在DO网络上建立分组数据业务。

三、1X与DO互切换流程分析

当终端处于休眠态时可以平滑的在DO网络与1X网络间切换, 因此本课题重点研究利用终端控件监控网络状态, 强制终端从1X激活态进入休眠态来重新捕获DO网络, 实现1X到DO激活态的自动切换。

3.1手机控件提供的功能

由于i OS系统无法判断当前网络连接类型是1X网络还是DO网络, 且无法进行数据开关的打开关闭操作, 因此目前i OS上暂时无法实现1X到DO激活态的自动切换。经过项目组的商讨, 先针对安卓操作系统各版本开发相应的控件来评估测试该方案的可行性。

根据终端1X到DO激活态自动切换的功能要求, 控件需实现两个主要的功能步骤: (1) 终端上电后, 控件驻留在后台, 实时监控网络状况; (2) 当网络从DO网络切换到1X激活态时, 控件自动开关终端的数据开关, 强制进入休眠态, 重新捕获DO网络。控件处理流程如下图。

3.2手机控件的测试结果

经过前一阶段的开发测试, 控件已具备如下功能:1) 针对Android 2.2、Android 2.3、Android 4.0系统终端, 双模终端, 实现实时监控网络的状态变化。2) 针对Android2.1、2.2系统, 在1X激活状态, 根据场强及CELL的变化, 按预定的策略进行数据开关操作, 实现自动从1X网络切换至DO网络。3) 针对Android2.3系统, 在1X激活状态, 按定时器门限策略进行数据开关操作, 实现自动从1X网络切换至DO网络。4) 针对Android4.0系统, 将控件安装到sys/app下, 可实现根据场强及CELL的变化, 按预定的策略进行数据开关操作, 实现自动从1X网络切换至DO网络。

3.3项目研究结论

1) android4.0系统, 只有sys/app目录下的app才有权限对数据开关进行操作, 需在厂家生成ROM时将控件app加入到sys/app下, 否则控件无法操作数据开关实现自动从1X网络切换至DO网络。2) 针对双模手机, 由于Andorid原生系统是单模的, 厂家都会对原生Andorid系统进行改造, 需根据厂家的双模的解决方案, 按机型进行适配, 开发不同厂家的控件来实现数据开关操作。目前厂家基本没有公开源码, 通过对手机系统的framwork层进行反编译来进行分析需花费很大精力且不一定适配成功。3) 目前以上所涉及的相关控件都是福富开发的, 2012年省公司在下发该研发项目时并没有下发研发资金, 只是口头上说相关的研发费用要在上网助手创业团队来结算, 但因各方面的因素, 上网助手客户端侧的相关开发要暂停, 福富认为他们继续开发下去在研发费用结算上会有问题, 没有意向继续开发。

四、后续应用建议

也谈解决方案销售 篇8

绝大多数嘴上在说Solution Selling解决方案销售的几乎都没有捞到什么实惠。

在不知不觉中，Solution Selling解决方案销售（有时也被误称为解决方案营销，英文本意的确是selling销售）成了一个热词，尤其是在B2B领域。假如你可以卖几种产品给客户，便可以开始构想是否做成Solution Selling解决方案销售，这样在给上面作汇报时，从嘴里说出来的是一个“你懂得”的正能量热词，大致也错不到哪里去。不幸的是，绝大多数嘴上在说Solution Selling解决方案销售的几乎都没有捞到什么实惠，除了让客户更加搞不懂你究竟是干什么的，很少有实际的正性产出。Solution Selling解决方案销售的鼻祖IBM搞的智慧星球似乎起点很高，但多数看过的受众仍不太明白它到底要表达什么。

其实真正在做Solution Selling解决方案销售的，如施耐德这样的企业，似乎都很少咋呼什么Solution Selling解决方案销售，因为人家从一开始一直就在做Solution Selling解决方案销售，这是由它本身的商业模式所决定的，当施耐德工程师走进一栋施工楼房时，他在考虑的就是一个全面解决方案，这其中他要决定选配什么样的低压配电、电路、灯光，等等。这里有一点很重要的区别在于：真正的Solution Selling解决方案销售供应商往往在它提供的解决方案中有不少其他厂家的产品，来配成一套客户需要的解决方案；甚至供应商本身就不是厂家，而是一个总包商，它有管理某些项目的专长，完全可以自己不生产，而通过组合各种产品来提供整体解决方案。

我们注意到今天在喊Solution Selling解决方案销售的不少是厂家，多数并未真正拥有客户所需的全线产品，这也是由生产企业本身的商业模式所决定的，术业有专攻，你不可能什么都做，更不可能什么都精。但你的客户是在一个不同的领域提供它的服务，它所需要的产品很可能是多样的，你不可能什么都有。而作为生产厂家，在为客户组合一个解决方案时，在自己的产品之外组合别家产品并非你的特长，甚至并没有什么优势；事实上很多在喊解决方案销售的厂家甚至连自己不同Business Units业务部门之间的产品组合都很难协调，要达成Solution Selling解决方案销售往往只是战略层面的一个空想，在执行层面很难。

除了组合不同产品之间的困难，厂家的Solution Selling解决方案销售还面临自己产品与竞品之间的权衡问题，之所以不想只卖单品，而要想搭Solution Selling解决方案销售这条船，肯定是期望以另外一种方式卖出更多自己的产品（因为你是生产厂家），但真正从客户角度出发，这种有偏向性的选择在客户那里是很难建立起信任度的。客户不会因为你喊一声Solution Selling解决方案销售就认同你的解决方案，客户也有选择与鉴别能力，只有当你的专长是整体项目管理时，才有可能对客户有比较大的把控度。而整体项目管理能力并非一般生产厂家的特长；假如你具备这种能力，那么你对结果的评估应该是基于项目的赢利能力，而不是某个产品的卖出与否，这两个目标本身就是矛盾的。

的确有些厂家的产品线较为丰富，似乎能自己配一套来成就Solution Selling解决方案销售。但由于生产企业的管理特征，不少是采取以产品为界的Business Units业务管理部门制度，要达成各个业务部门之间的协调并非易事。以生产医疗设备的GPS（GE、Philips、Siemens）三巨头为例，都在推行Solution Selling解决方案销售，但迄今为止要快速为客户拿出一个整体解决方案还需要费时费力的外部沟通、内部协调与平衡，因为它本身的内部设置并不支持整体解决方案。举例来说，今天某医院的外科病房要一个设备的整体解决方案，包括超声、CT、监护等等。目前企业的做法往往是带上这些设备业务部门的销售代表与工程师一起来与客户组装出一个整体解决方案，然后再回到公司内部去重新组合打包，包括哪个BU多挣点，哪个BU少挣点，说白了，虽然一直在喊Solution Selling解决方案销售，但它的内部机制在执行层面并不支持。

假如真的要搞Solution Selling解决方案销售，那你必须有真正了解客户需求的销售代表与工程师，假如你是以业务部门建制的话，那这些业务部门应该是按照客户的类型来组织，比如内科部、外科部、妇产科部，而不是设备为界的内向性思维产物，如超声部门、CT部门、监护部门。只有沿客户思维组合的部门才有可能为客户做出真正的整体解决方案，因为你的思维方式与客户是一致的，没有空白，不需要拉上多个割裂的部门来凑一张解决方案的订单。

很抱歉今天又扒拉了Solution Selling解决方案销售这么美好的一个正能量热词，不是说Solution Selling解决方案销售一定做不成，但毕竟你不可能为卖个飞利浦灯泡，而去幻想把整栋楼与电有关的解决方案都包下来，因为如果这么做的话，你就从一个自己熟悉擅长的领域进入了一个自己不懂的领域。真要想这么干，你还不如直接把正在干这事的施耐德收购了。但即便如此，以项目设定的赢利目标综合评估下来，也不一定非得用你的灯泡，这里的利益冲突是客观存在的。

从另一个角度看，真正产品有竞争力的，或许提供Solution Selling解决方案销售也并非一个必选项。大金空调至今没去胡思乱想其他的东东，它基本上只卖空调，让施耐德这种真正的解决方案供应商根据客户要求来选择。当年佳能复印机进入美国时，也只是专心把复印机做好，要让复印机的维修工种基本消失（而此前施乐复印机的维修频次大致是每周一次）。日本企业没有施乐那么多想法，要去提供什么整体办公解决方案，却忘了自己是家复印机生产企业，要补齐其他办公用品与设备，谈何容易？最悲催的是，施乐研发部门为办公整体解决方案发明的图形界面被乔布斯发现，这份创意最终被苹果偷走并在苹果麦金塔电脑上首次实现了商业化。施乐只是当了一回“拿走不谢”的活雷锋，随便说一下施乐已经被富士整体收购了。