销售人员时间管理安排表

销售人员时间管理安排表（精选8篇）

销售人员时间管理安排表 篇1

工作日全天工作时间管理安排，日外呼量50以上，其中意向客户5-10个，约见客户1-3个，根据行业及客户情况，合理安排电话和外出拜访时间 8:30——8:40梳理个人业务资料，整理工作文件夹。

8:40——9:00团队早会及团队游戏

9:00——9:05梳理当天工作目标，安排全天工作流程（当天签约客户、约见拜访客户、意向客户回复、新客户整理等）

9:05——10:30开始电话拜访（尽量熟悉客户的行业特征及公司状况，掌握好语速、声音及自信心、沟通方式等，争取约见机

会）

10:30——10:40 休息、讨论

10:40——10:50电话确认当天约见客户（确认时间和地点即可，具体细

节见面后再详细沟通），以免出现客户爽约现象

10:50——11:50继续电话拜访（尽量熟悉客户的行业特征及公司状况，掌握好语速、声音及自信心、沟通方式等，争取约见机

会）

O(∩_∩)O哈哈~忙碌的一上午过去了，我们信心十足，直面各类客户，以我们专业的素养及业务知识杀单、杀单、再杀单~！

11:50——13:50开饭啦~！休息一小会~！

13:50——14:10总结上午工作情况，汇报下午工作目标+团队游戏（赶

走睡意，以最佳的状态投入到下午的工作中去）

14:10——15:30电话拜访或外出约见客户

15:30——15:40休息、讨论

15:40——17:10电话拜访或外出约见客户

17:10——17:40回访老客户，约见明天要见的客户，回顾当天工作成绩，明确次日工作安排及销售业绩，对当天存在问题

做出调整、改进方案（只为成功找方法，不为失败找

理由）

17:40——18:00团队晚会总结，分享当天成功案例，总结失败教训，安排次日工作

销售人员时间管理安排表 篇2

一、销售人员的选拔和使用要坚持品行第一,能力与学历并重原则

优秀的销售人员应具备以下几个基本条件:诚实、正直、可信赖,自制力强,在利益面前不动摇;有强烈的事业心和高度的责任感,不畏困难和挫折,乐观向上、具有自我批评精神和诚信的经营观念与作风;具有良好的文化素质,包括产品知识、法律知识、用户知识、市场知识、社会知识和市场经验;具备敏锐的观察能力,反应敏捷、具有洞察力、判断力和创造力;要有良好的服务态度,较强的语言表达能力、思路清晰。

二、加强销售人员的业绩考核,建立完善的销售人员激励和约束机制

加强销售人员的业绩考核,应坚持定量考核为主、定性考核为辅的原则,以数据说话,科学制定考核内容与标准。

首先是制定科学合理的销售人员销售定额目标。制定销售定额是关键,为保证销售定额的科学、合理,应建立健全销售统计资料和记录,对市场进行深入调查,分析其市场潜力,注重了解各销售人员的工作能力和特长等。

其次是建立起完善的销售人员激励机制。企业应根据本企业产品的市场特点,针对不同类型的销售人员建立起多种方式的收入分配激励机制,激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略,创造性地开展营销工作,以提高该企业产品市场占有率。对销售人员的绩效考核应进行量化管理,物质奖励不能单一地依据产品销量、销售金额和回款金额等指标,而是要和销售价格、推销费用、货款回收速度、货款回收率、市场拓展、信息反馈的数量与质量等联系在一起综合考核。

再次是建立起销售人员适当的责任追究机制。对于销售人员,若只有奖励而没有必要的处罚措施,就好比汽车缺少轮子,早晚势必造成翻车的事故。销售人员违反企业规定的相关审批程序,超越权限签订合同和让利、故意隐瞒工作情况和市场信息,私自变更回款条件形成应收账款,企业回款挪作他用或装入自己的腰包等,除责令其限期改正和赔偿造成的损失外,应给予记过、记大过、辞退、开除等处分,情节特别严重的应移交司法机关处理。

另外,对于销售人员还应做到奖罚有据,公开、公平、公正。除了平时的业绩考核外,年终应对所有销售人员进行综合评估,既包括销售业绩及其对企业、产品、客户、竞争者及本身职责等了解的程度、认识水平,也包括其言谈举止、修养等个性特征。对于综合评估优秀的人员应给予特殊奖励,对于评估不合要求的人员应给予必要的处罚。

三、做好销售人员工作过程的监督管理,实行定期轮岗制度

销售人员长期在外,若企业不加强对他们的监督和指导,很难保证其工作不偏离企业目标。方式主要有:一是建立销售人员行动报告制度,通过报告可以了解其工作成绩、发现工作中的问题。报告的主要内容包括:推销活动的计划安排;做好工作日志,记录访问客户和解决问题的次数、访问的平均时间和收获、新增客户数量等,并且月终有小结,年终有总结;市场变动情况;收集有关市场信息;推销经验及存在的问题;销售收入及费用支出情况等。二是对销售人员进行核查。企业除了对销售人员的报告进行审核外,还要通过各种渠道了解其工作情况,如定期或不定期实地考察,听取客户反映,向其他销售人员了解相关情况等。

实行销售人员轮岗制。为了更好地激发销售人员的工作热情、锻炼整个销售队伍,同时也避免使企业的客户资源、销售渠道等成为销售人员个人向企业叫板的砝码,对不同区域销售相同产品或者有着共同性质产品的销售人员实行刚性与柔性相结合的灵活轮岗制度,轮岗期一般以三年为宜,特殊情况,结合销售人员所掌握的资源,也可随时轮岗。为了提高轮岗的成功率,轮岗前,新旧销售人员的传帮带是必要的。轮岗后,应对新的业务员进行跟踪调查,以进行必要的培训和指导,使其能够尽快并确实有效地开展工作。

四、建立销售人员的定期培训制度,搭建销售人员互相交流的平台

亚瑟：突破销售人员时间管理困局 篇3

销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型的销售,平均每单需要12次客户接触才会真正成交,这就是平均12次客户接触原理。而普通的销售人员通常在跟进了3次后,就不会再跟进,因为他的客户没有反应。

这12次接触中必须有7次是有质量的接触。这包括:与客户面对面的交流,能够坐下来就某个话题展开讨论;或者打电话时就销售话题进行讨论;再或者是发信息、发邮件,发出去后客户是会回复的,而不是有去无回的,这些才叫有质量的接触。

为何“延迟成交”

为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢?因为背后有四个造成客户延迟购买的基本原因。首先,建立一个相互信任的关系是需要时间的,客户需要一段时间才会认可你,认可你的服务,认可你的公司,他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好。

第二个原因是,任何一个机构都有它的决策流程,很少一个人说了算,即使“一言堂”,也有一个内部决策流程,需要不同的人来参与购买过程。技术人员的考核,最终用户的认可,法务人员对合同的审核……大家都同意,才会做出购买行为。

第三个原因,公司购买的流程里,会同时找多个供应商,分别去比较它们的价格和服务,然后选出最优的。或者对方已经有了供应商,如果你要取代它,需要很长时间。

第四个原因,就是其他事项,比如:突发状况——出现事故、银行停止贷款、财务出现问题、领导层变化等等。

这就是为什么B2B交易中,需要12次客户接触背后的原因。而它们经常给销售人员的时间管理出难题。

怎样确定你的客户计划

如果销售人员认识到B2B大宗交易需要12次跟进,其中有质量的跟进至少7次,销售人员就会有一个更加客观、理性的判断:你在一个时间段之内应该跟进多少客户,确定这个数字是销售人员时间管理的基础。

我们能提供一个最佳的计算销售人员应该跟进多少个客户的计算方式:如果需要确定半年内跟进机构客户的总量,可以这样计算——首先,确定你6个月销售周期中的工作时间(比如:960小时),以及每天的平均销售时间比例(美国的调查数字中,外部销售平均时间比例为工作时间的27%,可供参考),这样,半年内可以用来花在销售上的时间为:960小时×27%=260小时。

一般销售人员每30分钟可以完成一次客户接触,这样会有260×2=520次客户接触总数。

根据12次客户接触原理,销售人员半年内可以跟进潜在客户的总数为:520÷12=43个。这样就避免了高估或低估工作进度而带来的麻烦。

“左列”法则拯救销售人员

下面,再给销售人员一个简单具体的时间管理建议。

首先,每天晚上把第二天要做的事情先列出来。但要注意的是:列这些事情的时候,要分成两列来写,左列全是与销售直接相关的,能够带来收益的;右列则全是与销售无关的事情,比如:客户支持、维护等,不是能马上带来直接收益的。

接下来,分别给左右列的事情做一个重要性排序,把最重要的列在最上面。之后,要给每个要做的事项设定一个时间,时间一到就进行下一项,否则可能会把下面几项的时间给占用了。

第二天,销售人员工作时,首先要把焦点放在左列的事情上。为什么强调这一点?因为事实上大部分销售人员工作时做的全是右列的事,右列的工作往往非常简单,与销售不直接相关,都不需要别人花钱,不会遇到别人的拒绝,做完就画个勾,他会有很高的成就感。

销售人员都是这么想的:我先把右列的事做完就做左列的销售事项,但做得差不多的时候,一看表该下班了,所以永远没有时间开始做左边真正的销售工作。

焦点放在“左列”,是销售人员时间管理的重要一环。

充分利用时间管理工具

改善销售人员的时间管理,还要善于运用时间管理的技术和工具。比如:电脑和智能手机上的时间管理工具;熟练使用GPS,也会大量节省时间;邮件尽量使用智能手机来处理,现在很多人处理邮件还要用笔记本电脑,这不是一个高效的时间使用方式;销售人员还要熟练使用iPad,在iPad上存好你的产品展示文件和视频,这样就不用像以往一样,回去后再给客户邮寄资料,而可以很方便地当下就展示给客户,根据麦肯锡的统计,这会让成交率从传统面谈的10%提升到58%。

然后就是要使用一些诸如LinkedIn这样的社交网站,可以更快地建立人际关系;使用客户管理软件去管理你的潜在客户。

另外一个改善时间管理的技巧,就是团队协作:让不同类型的人组合在一起,让大家都去做自己更加擅长的事情。

反思决定成败

再一个时间管理的要点是:在一天工作结束之后,销售人员必须要反思——我这一天做的哪三件事情是带来了销售机会的。如果销售人员做的所有事情,最后没有变成销售机会,说白了这一天就相当于没有做事。

随着这种反思的日积月累,销售人员会发现他做哪些事情对销售最有利,这样他会更“自动”地把时间放在那些直接带来销售的事情上,也就是把自己最大的力量集中在最有效的地方。

除此之外,反思时还应该注意的一个问题是:现在你手头在做的事情,有哪些交给别人做效率会更高?然后让效率更高的人来做。同样你还要反思自己浪费了别人多少时间,必须要改变,因为在这个过程中,你也浪费了自己的时间,而且造成整个团队效率低下。因此,这个事情更值得销售管理者重视。

(本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理)

基层管理人员培训计划与安排 篇4

一、培训目的 强化管理技能，改变陈旧落后的旧观念，快速提升各管理人员的实际操作技能和职业道德素养，明确 岗位责任，建立考核机制。将个人成长与企业发展紧密联系在一起，强化员工自我实现的责任感意识，持 续开展培训教育下属和员工，发挥潜能，提高整体素养。

二、适用范围 适用于民森泗阳工业园全部中基层管理人员。

三、人员职责 培训负责人：做好培训方案和计划，准备所需软硬件设施，并实施培训计划。并对培训工作的过程进 行控制并对培训的结果进行有效的评估。培训讲师：根据每期主题做好培训讲义，在课堂施讲，并不断总结改进。

四、培训方案 围绕公司总方针，将于每月实施两次中基层管理人员专题培训。具体方法：每期设培训主题，主题内 容从员工回访所反映问题综合列项，从车间挑选讲师（苏国英、雷永吉等）并根据每期主题作相应讲义。另外，根据一线班组长心声问卷所收集问题作针对性补充培训，由人事穿插完成。

五、作业流程

（一）培训准备 培训地点：二幢三楼临时培训室。培训要求：自带笔、本，不迟到早退，按正常工作日考勤。执行批次：每月第一、三周日为培训日，共两期。硬件设施：电源、笔记本电脑、相机、投影系统、音响系统（现有音箱、申购话筒）、桌椅。软件准备：讲师（苏、雷、白、单）、教材课件、讲义、考核问卷。

（二）培训实施

1、前期员工回访收集普遍存在问题，综合列项作主题。（已实施）

2、前期中基层管理人员心声问卷调查，作针对性课题准备。（已实施）

3、讲师自我介绍。

4、培训日程安排介绍。

5、届时每一位参训人员签到。

6、宣布培训纪律，包括考勤制度、课堂纪律、请假办法。

（三）培训安排 第一期时间： 第一期主题与内容： 主题： 爱岗敬业（例：

1、车间员工请假太多，理由勉强。

2、产量与质量的关系。

3、员工素养。

4、工艺 的掌握度，工序安排的合理性。

销售人员时间管理安排表 篇5

来源：职业餐饮网 发布时间：2011年08月25日 点击数： 2424 【收藏】 【讨论交流】作为一个酒店客房部负责人，应该如何根据每日不断变化波动的客人到达，离开，停留数量和天数而合理安排客房部服务人员的工作时间表，使客房部呈高效率运转状态？以下的计算方法也许是一个不错的建议。

案例1：

ü 假设一家商业酒店，一共有250间客房。假设所有客房完全一致。

ü 每一个客房部服务人员（maid）每日标准工作时间为9小时，包含1小时的休息时间（纯工作时间为8小时）。

ü 假设整理客房所需的平均时间为：

客人结帐离开的客房（checkout room）：30分钟/间

客人滞留的客房（stay over room）：20分钟/间

ü 当每40间客房需要开床服务（turndown service）时，需要1个额外的服务人员

ü 当每100间客房被使用时，需要1个额外的日常清理帮助人员（day cleaner）

ü 当存在每80间被客人使用过，需要清理的客房时，需要1个楼层检查负责人（floor checker）监督基层服务人员工作质量

ü 80％－90％的客房需要在15点之前被打扫干净

· 周一至周日每日客人到达数量（arrivals）（按照被使用的客房数目统计）：周一：200 周二：175 周三：125

周四：100 周五：85 周六：114

周日：97

· 周一到周日客人离开数量（departures）（按照被使用的客房数目统计）：

周一：140 周二：185 周三：115

周四：136 周五：117 周六：70

周日：10

1· 每日客人停留数量（stay over）（按照被使用的客房数目统计）：

周一：40 周二：55 周三：115

周四：104 周五：87 周六：102

周日：11

5计算从周一到周日，每日需要安排多少个日常清洁工，多少个开床人员，多少个楼层检查负责人（supervisors）以及多少个基层服务，清理人员（maid）。

以周一的数量统计为例提供计算方法：

MAID(140*30)+(40*20)=5000min/8*16=10.42TURN DOWN give number :240/40=6 extra maids were needed for turn down service

DAY CLEANER 240/100=2.4(=)2

FLOOR CHECKER(140+40)/80=2.25

本周客房部人员工作时间表安排如下：

Day Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun

Arrivals 200 175 125 100 85 114 97

Departures 140 185 115 136 117 70 101

Stay Over 40 55 115 104 87 102 115

Rooms Occupied 96% 92% 96% 81.6% 68.8% 86.4% 84.8%

Cleaners 2 2 2 2 2 2 2

Turn Down 6 6 6 5 5 5 5

Floor Supervisors 3 3 3 3 3 2 3

Room Maids 10 14 12 13 11 9 11

注：小数已经全部以四舍五入方法被化简为整数

酒店客房如何配置员工

来源：职业餐饮网 发布时间：2013年04月23日 点击数： 1831 【收藏】 【讨论交流】

客房配置人员

在前期重要的依据不单是看房间数量，房间的面积、房型还要根据本酒店的出租率进行合理分配！例：商务型酒店客房有300间，面积30㎡-40㎡，共计有20个楼层，分为A、B座，A座有房150间共计10层，B座有150间共计10层

90%—100%入住率 可设每楼层一人，每人每日分房量为15间，那么共计需要人数为：

早班：20人（A/B各10人）机动2人 中班：4人（A/B各2人）机动1人 夜班：2人 机动1人

50%—70%入住率 可按以上标准减少一半人员

楼层服务员的每日分房量，是根据区域和酒店类型不同来考量的，例如房间地面是地毯的和瓷砖的；浴室是浴缸的还是浴室玻璃的；浴室玻璃清洁卫生的难度如何；酒店主要是团队为主还是以散客为主；本酒店是度假型酒店还是商务型酒店；是星级酒店还是经济型酒店。都是影响客房分房的重要因素！

所以楼上的同仁，不是简单说出300间客房就可以探讨出来多少员工的！

最简单的人员核算方式：以住房率90%为例：

300间*90%=270间

早班人员：共需32人

270间/12间（工作量/人）=22.5人（23人）

23*8小时*30天=5520小时

5520小时/8小时/22天=31.4人（32人）

中、夜班及领班也可按此方法核算。

备注：要根据酒店实际情况定

客房包括标准间、套房，套房比例为总房量的5%，10%的客房为连通房，还应设残疾人客房，该房间内设备能满足残疾人生活起居的一般要求。

按300个房间计算：

房间类型 房间数量 所占比例 面积（㎡）

标准大床房 15050%35

标准双房房 13545%35

残疾人房间 20.67%35

行政套房113.67%45

豪华套房20.67%105

销售人员管理规定 篇6

（六）、督促客户订货的进展；

（七）、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）、整理经销商和客户的销售资料。

总经理：兹收到《销售人员管理规定》壹份，经我认真阅读，本人已完全明白制度的详细内容。本

人谨此声明：保证按本制度尽职尽责和严格贯彻执行，如有违反纪律，绝不会推卸责任，本人愿意接受公司的规章管理制度进行纪律处分和经济处罚。

执行人签字：

编制单位：广西宏伟科技有限公司

销售人员的执行力与绩效管理研究 篇7

(一) 销售人员对销售任务存在应付态度。

部分企业对销售人员的销售目标制定太高而难以实现, 在这种背景下, 销售人员为了达到销售目标而不得不进行变相销售。这种表现主要体现为以下几点:一是强行压货。即要求经销商批发超越安全库存天数的产品, 这种行为容易导致收账阻碍并增加经销商的经营风险;二是诱拐压货。即通过私自承诺补贴或者返利或者欺骗经销商的行为来对库存进行消化, 这在很大程度上影响着经销商对企业的忠诚度;三是恶意开设或更换经销商。只有规范科学地设置经销商才能够形成健康发展的市场, 而一些销售人员在原经销商无力消化库存的时候而开设新经销商, 这对原经销商的利益造成了很大损害。

(二) 企业欠缺对销售过程的控制, 销售人员销售行为散漫自由。

由于企业缺乏对销售过程的控制, 所以销售人员销售行为散漫自由的现象是客观存在的, 这些行为主要表现为以下几个方面:一是缺乏监督, 销售人员随意上下班并无视标准规定, 而主管人员也并没有过多精力去查验销售人员行程表、业务报表的真伪;二是对市场动态信息的收集难度较大。对市场信息的反馈是销售人员的重要任务, 而一些销售人员却凭借猜测和估计来进行市场数据的汇报, 这在很大程度上影响了企业决策的科学性;三是销售成本较大。销售人员在销售活动中会产生如餐饮费、车费、通讯费、住宿费等费用, 而无论是费用报销制度还是全额报销制度都存在因为审核费用去向力度不足而存在漏洞, 所以部分销售人员不仅存在滥用公款的现象, 甚至存在通过搜集收据来进行虚报开支的现象, 这种行为导致了企业的销售成本进一步加大。

(三) 企业激励制度发挥的激励效果不理想。

大多数企业为销售人员设定了销售指标并制定了相应的激励措施使销售人员业绩与其收入直接挂钩。销售人员为了能够得到企业的奖励而存在制造销售假象的现象, 例如在前一年开发市场的力度故意降低并创造一个虽然满足企业要求但是并不理想的业绩, 而企业通过对业绩的分析会认为市场的开发难度较大而降低销售指标, 销售人员在较低的销售指标下来努力开发市场并使收入实现最大化。在这种现象下, 企业的激励制度难以实现预期目标, 并且销售人员的销售潜能也得不到良好开发。

二、通过绩效管理推动销售人员执行力提高的环节

绩效管理是推动销售人员执行力提高的有效手段, 在通过绩效管理推动销售人员执行力提升的过程中重点是执行目标管理、执行过程管理以及执行效果管理三个环节:

(一) 执行目标管理。

执行目标管理是以推动销售人员执行力提升为目的实施绩效管理的首要环节, 在这一阶段的主要任务是进行绩效指标的设计来明确销售人员的执行目标, 从而为执行力的提升建立正确方向。在此过程中, 一是要确定执行目标的设计主体。在执行目标的设计中, 人力资源管理部门往往对销售部门业务了解并不深入, 所以设计出的执行目标往往并不符合实际。而如果有销售人员上司来设计执行目标, 可能会因为市场范围过大、各个市场实际情况存在差异而产生目标混乱问题, 同时也会给评价与考核带来不便。所以执行目标的设计应该由销售部门、销售主管、销售人员、人力部门以及企业决策层来进行共同制定, 并在不断的实践与反馈中进行完善;二是执行目标的设计要遵循SMART原则, 即确保执行目标要细化到具体的实践内容、可以量化、可以实现、可以观察并关注效率;三是在SMART原则的指导下, 要对执行目标设计提出具体的要求。执行目标不仅要体现出企业发展需求和发展战略要求, 同时要具有层次性特点, 即体现出对职位层级不同的有效性与针对性, 在实现动力与压力结合的基础上确保执行目标具有可行性与科学性;四是认识到传统执行目标设计中以销量为单一衡量标准的弊端, 如损害经销商的利益, 单纯的库存转移造成库存积压、销售人员因具有浮躁心理而忽略提升自身的业务水平、导致企业根本利益与销售人员工作出发点存在矛盾等。

(二) 执行过程管理。

执行过程管理是在执行目标设计完成以后对销售人员的目标完成过程进行控制, 如果忽略执行过程管理, 就可能出现销售人员以完成目标为目的而滥用返利、空头许诺等问题, 这些问题的存在又会导致市场秩序出现混乱、库存出现积压、批发商以及经销商的忠诚度下降等现象, 对企业本身的长期施展是十分不利的。所以在绩效管理中, 要重视对销售人员的目标执行过程进行管理与追踪, 通过对销售人员的进度、动态和工作异常现象的作出分析来解决销售人员在销售过程中出现的问题, 通过监控与考核来确保销售人员实现执行目标。在跟踪与监控销售人员的执行过程中, 可以要求销售人员进行日常行为以及销售计划的制定来为企业提供更多追踪与监控的内容, 同时销售会议在跟踪与监控中的重要作用要引起重视, 而对于身在外地的销售人员则应通过电话或者传真等信息来将自身的工作情况反映给自己的上司;在分析与考核销售人员的执行过程中, 销售人员可以通过对销售访问作出反思和检讨、对销售活动进行定期分析、对销售成本进行计算等来进行自我考核, 同时要重视对销售人员的执行过程进行定量和定性的分析与考核, 其中定量考核主要包括的内容体现在销售结果与销售行为两个方面, 定性考核的指标则包括销售人员与客户之间的关系、销售人员的销售技巧、组织计划能力、对产品的了解以及工作态度等。

(三) 执行效果管理。

执行效果管理需要建立在执行过程管理的基础之上, 即通过对销售人员的执行过程进行跟踪、监控、分析与考核以及建立良好的反馈机制来获得执行过程的考核结果。当销售人员的执行力下降是因为工作积极性以及工作态度导致时, 必须与销售人员进行沟通来确认执行力发生弱化的深层原因, 同时要对企业本身的激励机制作出反思并进行改进。如果销售人员的执行力下降是因为销售人员本身的知识和技能素质导致的, 则应当对销售人员知识与技能素质中薄弱的环节进行分析并开展针对性培训。由此可见, 通过绩效管理来推动销售人员执行力提升的有效办法是完善企业的激励制度以及培训制度、在激励制度的完善中, 企业一是要了解销售人员本身的需求, 在此过程中马斯洛需求层次理论可以作为对销售人员需求进行分析的理论依据;二是要针对销售人员的不同特点采用不同的激励方法。激励方法主要包括物质激励以及精神激励两类, 激励方法的选取要以销售人员的年龄、职位、薪金待遇为依据, 从而确保激励的有效性, 在此过程中, 需要重视报酬适度原则, 避免销售人员产生利己主义和利益主义的倾向。在销售人员培训工作中, 其内容主要包括企业知识培训、产品知识培训、营销知识培训、法律知识培训、质量知识培训、营销制度培训、竞争意识培训、财务知识培训、管理知识培训、销售技能培训、销售态度培训等方面。培训时间可以选择销售人员刚参加工作时、推出新产品时、销售政策变更时、销售工作内容变更时以及销售人员的执行力出现整体的明显下降时。在培训工作中, 需要重视的环节包括分析培训需求、培训计划的制定以及培训绩效的考核与评估等。

参考文献

[1].曾志红.企业执行力不强的原因及对策[J].南方论刊, 2005

[2].孙秀丽.奖惩分明提高执行力的利器[J].现代企业教育, 2005

[3].杨军.对企业管理中如何提升执行力的分析和研究[J].贵州民族学院学报 (哲学社会科学版) , 2007

销售人员时间管理安排表 篇8

关键词：销售人员 人力资源管理 绩效管理

1、清泉公司的绩效管理现状

为倡导公司“目标、承诺、责任、业绩”的绩效管理文化，清泉公司制定并颁布了绩效管理办法。对销售人员的考核运用了两种绩效考核工具，一种是目标管理考核，另一种是关键绩效指标考核。前者是对销售人员的任务量达成、客户家数考核，目标达成必须是100%，后者是对销售人员的关键行为进行考核，主要是岗位KPI、工作表现KPI、发展潜力KPI。岗位KPI主要包括分销达成，销售发展目标、线路内订单SKU数、拜访成功率，指标会随着公司管理发展及结合市场的实际情况持续更新。工作表现KPI主要是工作态度、责任感等方面。发展潜力KPI主要是逻辑、分析能力、领导能力等。

2、绩效管理中存在的问题

2.1、评价信息不全面

基层销售人员的绩效考核评价上级是他们的直接主管。主管了解销售人员工作状态主要是通过线路协访、早晚会和绩效面谈，通过OA系统对销售人员的订单进行汇总，了解销售人员的目标达成率。由于主管不可能每天都只进行一位销售人员的协访工作，所以他无法全方位了解销售人员的工作状态，沟通技巧，客情维护等方面。对于销售人员面对问题时的态度、处理问题时表现出来的能力和采取的方式，主管都不可能详尽的了解到。当主管对销售人员的工作行为和结果进行评估时，他只能利用自己所知道的信息，最后就会导致由于主管的信息不够全面而造成的对销售人员考核评估片面、不公平的现象。

2.2、绩效考核评定存在主观意识的情况

KPI考核不仅有定量指标，还有定性指标，而且定性指标评分由考评者掌握。由于评估标准的不稳定性，考评者很容易不自觉的受人为因素的影响而产生偏差，犯起“主观病”：如偏见误差、首因效应误差、晕轮效应误差、近因效应误差和与我相似效应误差等等。在考核评分中存在有失客观公正的评估反馈，导致某些绩效考核指标流于形式，无法充分实现绩效管理的目的。

2.3、考核过程中缺乏有效沟通

清泉销售人员的绩效沟通是由其直接主管进行，沟通地点就选择在办事处所有销售人员开晨会的地点，时间是每天销售人员回顾与总结工作结束后。清泉的绩效管理沟通尚存不足之处。首先，沟通地点的选择不恰当，所有销售人员都在开晨会的地点进行总结回顾或是其他的工作内容，在这种环境下进行面谈，被他人打扰是很难避免的；其次，就是沟通的内容不充分，过于偏重目标的达成，忽略了员工的工作过程。

2.4、问题产生的原因

2.4.1、考评者单一

绩效考核中出现了评价信息不全面情况，主要原因就是对于职能部门的人员采取360度考核，而对于销售人员不采取这种考核方式。对于销售人员进行考核的只有其直接主管，考评者单一，做为销售人员的同事、客户、有时候协防同行的领导实际上也非常了解他的工作行为和结果，但是却没有让这些人参与对销售人员的评估。

2.4.2、员工不充分理解绩效管理的目的和意义

主管人员依据个人主观意识评分是因为管理人员没有意识到绩效管理的真正目的和意义，而销售人员不提出考核失真，说明销售人员也没有理解绩效管理的内涵和进行绩效管理的目的和意义。在主管和销售人员的眼里，对于销售最重要的是销量的突破，只要销售业绩达成，别的指标都可以不考虑。

2.4.3、绩效面谈准备不充分

作为销售行业，关注结果很重要，结果指标能更好地把个人和组织的目标有机结合起来，依据每个人所作的贡献来评价其绩效，但有时结果指标很难被量化。不仅如此，结果目标的达成有时会受到外在环境的影响。工作的过程、工作行为可能与工作结果同样重要。为此，对于公司销售人员的绩效考核面谈应该有两部分组成，一是工作的结果的反馈；二是行为、表现与素质等反馈。

3、针对清泉绩效管理问题的解决建议

3.1、结合360度评估反馈对销售人员进行考核职称论文发表-刘老师 47904848

销售人员绩效考核评价的参与者主要应该包括（1）管理者，（2）被考评者本人，（3）被考评者的同事，（4）企业外部人员。这样进行的考核信息全面，而且真实性比较高，同时也说明对于销售人员采取360度评估反馈是非常有必要的。360度考核方式虽然会浪费管理人员的时间和精力，但是对于销售人员不仅公平而且能够全面的了解自己的工作情况，有利于工作方法的改善，进而提高销售业绩，同时结合其他的方式可以避免360度考核的缺陷。这样多种方式结合不仅对于销售人员的考核公正全面，同时也可以节省考核者的精力时间。

3.2、加强企业员工对绩效管理的认识

3.2.1、中层管理人员必须认识到绩效管理的重要性

中层管理者是各自办事处绩效管理的主体，负责办事处的全体员工进行绩效管理各环节工作。通过对绩效管理中涉及的中层管理者的工作职责进行清晰的界定，使他们认识到绩效管理工作的重要性，重视清泉销售人员的绩效管理。在绩效考核中尽量做到公平、公正、公开，不掺杂个人感情色彩。

3.2.2、统一基层员工对绩效管理的认识

企业推行绩效管理不能只针对管理人员，还要面对全体基层员工，即销售人员。首先让销售人员明白，绩效管理的目的是实现组织的战略目标和提升个人的绩效以及个人的成长，其主要方式是对销售人员进行绩效管理知识方面的培训。通过定期和不定期的培训，使全部销售人员对绩效管理有一个清晰、正确的认识，了解绩效管理的意义和重要性。

3.2.3、结合语言描述完善员工职业生涯管理

在考核中加入语言描述，这些语言描述可以是员工的目前的工作情况和改进建议，也可以是员工潜在的问题及解决对策，使得定性考核与定量考核结合在一起。考核人也可以根据这些语言描述和被考核人自身的需求层次，帮助销售人员规划职业生涯。加入语言描述不仅可以使下一周期的绩效管理变得容易执行，最主要的是可以帮助员工提升，完善员工的职业生涯管理。

3.2.4、培训中层管理者的面谈技巧

有效的沟通范围包括绩效目标的制定，绩效过程中出现的问题和疑惑等等，在绩效实现的过程当中，主管可以就自己希望员工达成的工作目标对员工进行及时的告知和指导，让员工知道自己该做什么和采取什么样的方式做。员工也可以就工作中出现的问题和疑惑及时请示主管，了解主管的真正意图，使工作结果更好的符合领导的要求。

4、结论