营销风险管理试卷（共8篇）
2012-2013学年第2学期政治与公共管理学院10级公共事业管理
专业《保险营销管理》课程期终考查试卷（A）
一、简答题：（本题共6小题，共60分）
1、你认为在保险市场保险顾客流失的原因有哪些？
2、保险代理制度有哪些缺点？
3、简述保险营销战略的制定过程。
4、简述政府对保险的监管领域。
5、影响保险市场需求和供给的因素有哪些。
6、论述保险代理制度有哪些优势。
三、设计题（本题共1小题，共40分）
关键词：试卷档案,标准化,创新,发展,管理研究
课程考核试卷档案管理作为教学档案管理的重要组成部分,是全国高等学校教育质量评估专家组检查的重点指标之一。试卷档案可反映出一个学校教与学的质量和标准、教学管理水平是否规范[1]130。即便在档案信息化管理普及的今天,高校评估试卷检查仍以查阅纸质档案为主要方式。近年来,部分高校试卷档案管理工作反映出若干问题:学院分散式管理,档案机构组织、硬件设施不完善,管理标准难以落实,实行后很难随着教学改革实施动态进行调整等等,致使教学评估档案缺乏统一性、规范性、完整性。因此,高校应注重实施试卷档案标准化管理,提高试卷档案的科学化管理水平。
一、理论基础
教育部《普通高等学校档案管理办法》第二条、第三条指出,试卷档案作为教学活动形成的,对学校有保存价值的历史记录,应纳入学校整体发展规划,加强试卷档案的管理工作。“本办法所称的高等学校档案(以下简称高校档案),是指高等学校从事教学、科研、党政管理以及其他各项活动直接形成的对学校和社会有保存价值的各种文字、图表、声像等不同形式的历史记录。”“高校档案工作是办好学校的重要基础工作之一。各高等学校必须把档案工作纳入学校整体发展规划,加强对档案工作的领导和管理。”
二、目标定位
基于标准化原理的试卷档案管理的目标则是能够合理组织、利用试卷档案形成适应教学评估要求的原始数据资料,科学地实现试卷档案分类理序、编号命名、存放销毁和借阅利用的管理职能,从而提高档案工作的效率和档案利用率。由此制定适合自身校情的试卷档案管理标准,并完善成为试卷档案标准化管理体系。
三、可行性条件
高校档案馆(室)科学化水平,主要包括齐全的档案来源、高质量的档案整理水平、科学的技术保护配置、现代化的利用设施和高素质的档案工作者。这些基本的因素,都需要有足够的经费加以保障[2]58。试卷档案管理部门需要针对现行政策和所需经费、设备、环境等资源来判断是否具备实行标准化管理的前提条件,预估产生的管理效果是否相对较好。具体分为:1.经费状况。是否有专项经费支持采购档案存放设备、制作工具材料,改善硬件设施条件等。2.设备条件。现有试卷档案管理设备及其使用状态,设备更新等。3.环境资源。院校政策、专门机构、专用场地、人力资源、技术资源等。
四、标准制定
科学管理中的标准化是制度化的最高形式,决定了管理是否同时具备基础性、系统性和长远性的管理特点。在标准化的活动中,标准是核心,制定、修订标准是基本任务[3]。
1. 技术标准。
是指试卷档案设备条件、编号命名、装订尺寸、封面设计等技术要求。(1)设备条件。试卷档案存放至专用档案室,使用统一规格铁皮档案柜,档案柜数量不得小于7个学年的试卷档案存放量。(2)档案内容。凡是在课程考试组织实施过程中形成的试题、答卷、论文、分析报告等均属试卷档案。按以下两类分别归档,一类为考试组织实施中形成的试题、评分标准、成绩记录单(含平时成绩)、试卷分析报告与课程总结等试题材料;二类为学生答卷、答题卡、论文、参考学生名单等答卷材料。(3)试卷档案装订尺寸。以件为单位建档,一类(二类)档案按照A4(B5)规格采用三孔一线法进行封装,一类(二类)档案装订时中孔上下居中,距封面左沿为20mm(10mm),上下孔分别距中孔9cm。(4)封面设计。每件首页加封制式封面,注明档案编号、档案名称、本件情况说明、保管期限、归档人、检查人等要素。档案盒背脊应注明学年度、保管期限、类别名称、起止件号、盒号。(5)编号命名。档案编号规则为:学年+学期+保存期限+件代号。其中,“学年”为四位数字:如2012—2013学年为1213;“学期”为一位字母:上学期为A,下学期为B;“保存期限”为一位字母:定期保存为D,永久保存为Y;“件代号”为四位数字:按学年递增编号,起始号为0001。例如:2013—2014学年上学期某专业某课程答卷的件代号为0057,定期保存,则其档案编号为1314AD0057。其试题档案件代号为0126。
2. 工作标准。
是指为实现考试组织流程、阅卷组织流程、试卷归档流程的标准化要求,制定的试卷档案分类理序、存放、销毁和借阅利用等执行标准。(1)命题审查。要求教师严格按照教学大纲命制A、B两套试题,所有试题不得重复。按标准格式组卷,认真填写命题计划表,经教研室主任签字后由考试中心审核生效。使用计算机考核的试题,应从试题库中抽题,经教研室和教务处论证后确定为正式考试试题。(2)考场编排。开发考场编排系统自动编排考场,考生与考场对应准确。(3)印刷密封。配置高速印刷机,自主印刷密封试卷,数量准确,保密性高。(4)试卷回收与教师阅卷。考试结束后,试卷按考场回收封存,试卷评阅、分类理序,成绩汇总由教师集中完成。(5)分类理序。网上阅卷课程的答题卡,以考场为单位分类整理;试题及评分标准、综合成绩单、试卷分析报告,按课程名称组件整理;笔试答卷按专业班分类整理;补缓考答卷按试卷编排序号进行分类整理。(6)档案存放。试题及评分标准、试卷分析报告、成绩记录单等档案为永久保存。考生试卷及答题卡、论文等档案一般保存至学生毕业后3学年。试卷档案按学年档号顺序排架,定期档案和永久档案进行物理隔离,分别设立定期档案保密区和永久档案保密区。档案盒按编号顺序在档案柜内依次自上而下,从左到右竖立排放。按季度定期组织档案工作安全检查,及时修补复制破损、褪变档案,并翔实记录。(7)借阅利用。除答卷外,试卷档案向校内教员和教学管理人员开放。查阅档案应由档案调阅申请人和档案管理人员双方共同执行,并填写《试卷档案查阅登记表》,严禁将档案携带外出、复印、拍照等。(8)鉴定与销毁。按照管理人员初审、主管领导核查的程序,以学年为单位,对达到保存期限的定期档案,采用档案实体直接鉴定法进行鉴定,拟制《试卷档案销毁清册》。经审核无误并登记报批后对档案实体进行销毁,并至少有两名管理人员在场监销。
3. 管理标准。
是指对工作流程每个环节涉及的参与和管理人员制定权责划分、监督管控、考核培训等管理标准。(1)权责划分。考试中心确定专人负责课程考核档案管理工作,建立健全统计台账,掌握档案的收进、整理、利用、移出、销毁等情况。根据管理工作实际进行综合或专项统计分析,及时提出改进意见建议。教师作为试卷档案形成过程的参与者,需要按照工作标准参与试卷档案形成过程管理工作。(2)监督管控。工作监督作为一种情境因素,其对工作价值观这一个体特质和工作投入之间的关系存在着显著的调节效应[4]75。明确监管责任人,依据档案技术标准与工作标准,对档案的立件归档过程监督管控,定期检查档案室环境,检查档案归档存放、电子档案登记与实体档案对应是否准确等情况。档案管理工作同时接受上级机关监督管控。(3)考核培训。定期组织管理人员开展工作汇报,及时掌握管理人员业务水平。采取理论与实践相结合的方式,有针对性地组织工作技能培训。
五、发展方向
1. 坚持标准化管理理念,建立扁平化管理结构。
树立标准化管理理念,严格落实管理制度,确保正规、有序、严格的档案管理秩序。在档案管理人员少,任务重的情况下,主管部门应建立扁平化的档案管理组织结构,形成分权式的决策参与制度,聚拢人才、整合资源,促进个人全面发展,提高协同管理水平。
2. 开展信息化档案建设,加强管理标准传承创新。
一是利用网络技术、软件开发与利用技术开展档案管理工作的信息化建设,实现档案网上立卷、查询、修改、利用和共享等功能;二是要注重人才知识结构的升级改造,着力培养具备积极的工作价值观、档案管理专业知识、外语和计算机应用技术的创新型人才;三是将信息化管理手段和人本管理理念融入档案管理工作,提高管理效率。
3. 提高档案管理发展前瞻意识,积极参与改革实践。
密切关注全国高等学校教育质量评估制度的改革发展,提高档案管理领域前沿理论成果的学习意识,积极参与试卷档案标准化管理实践,不断提高试卷档案管理水平,为学校课程考核分析工作提供数据支持,形成教学反馈,改进教学方法。
参考文献
[1]赵蕾.高校试卷材料在教学评估中的作用及其创新管理[J].技术与创新管理,2009(1).
[2]白秀琴.新时期高校档案管理创新体系建设研究[J].中小企业管理与科技(中旬刊),2014(1).
[3]李蔚,吴旭明,叶泷泽.KPO标准化管理[M].北京:科学出版社,2007.
【关键词】成绩管理；试卷分析系统；设计；实现
一、前言
随着教育事业的进步，自考过程的成绩管理与试卷分析工作变得更加艰难，在高效率、高要求的标准下，成绩管理与试卷分析系统成为了解决自考教学管理工作难点的重要工具。
二、网络环境下教育考试档案馆信息服务的优势
1.教育考试档案信息存取主动灵活。在网络环境下，考生用户与档案管理人员之间的关系将发生显著的变化，考生用户对档案管理人员的依赖和两者之间面对面的直接服务会逐渐减少。档案管理人员不再是被动地提供服务，而是主动地将档案信息存储、传递给考生用户。考生用户也可以完全根据自己的情况和需要，灵活地采用音频、视频等方式随时随地获取网上特定的教育考试的档案信息，从而满足自己的需要。2.教育考试档案信息管理高效智能。计算机和网络技术的支持，给教育考试档案信息管理带来极大的方便。它不仅能够解决档案馆馆藏数量不断膨胀带来的种种困难，还能改变档案馆传统的管理模式，促使档案管理从现今的以档案载体管理为主转变为以档案信息管理为主的格局。网络环境下的档案信息管理可以依托网络技术，借助计算机和各种现代化设备，实行网络化管理。教育考试档案网络化管理的实现，使教育考试档案的立卷归档工作都可以在网上进行。这样既能使档案人员从日益繁重的手工劳动中解脱出来，也能够实现教育考试档案的计算机排序、检索、借阅以及登记等智能化管理，教育考试档案馆的工作效率和工作质量必将大大提高。3.教育考试档案信息利用方便快捷。网络环境下建立的计算机档案信息检索系统，将大大提高教育考试档案信息的查全率和查准率，使档案信息资源得到较好的利用。
三、考籍档案电子化管理功能
1、日常的管理功能。自学考试考籍管理网络化系统的日常管理功能，主要包括统计、报表生成、查詢、打印课程合格证书等。因为这些项目转考、转专业、借考、免考、跨专业合并档案等均有论证性功能。致于统计、报表生成等功能，主要是统计在籍考生的人数、专业分布情况、考生的自然状况和统计各专业毕业生人数及自然状况并生成数据信息统计表，为考试管理部门的正确决策提供准确的数字依据。另外，日常管理中的查询功能。主要是对考生“电子档案”的各项信息随时调阅、查询，特别是在各省考办都使用统一的考籍管理计算机网络化管理系统后，对考籍管理中经常出现的诸如转考、借考及跨地区考试的情况，在办理转籍手续时，只需由转出地向转入地考试部门发送一个E-MAIL即可完成，这便使转籍手续的办理更准确、便捷和及时。
2、毕业生管理功能。检索、生成各专业毕业生名单，经严格审查后打印并制定毕业证书。其主要功能有：（1）无论是按专业管理还是按课程管理，电子档案系统都能对考生所考的全部课程进行自动检索，反映各科成绩情况，同时自动生成某一专业的毕业生名单。（2）制定毕业证书即考生“头像”档案库中提取考生“相片”及考生身份证号码后，采用统一的带有激光防伪标志的正文空白证书底样，毕业证书即制成。（3）积极研发并运用计算机汉字自动识别系统，以对自学考试毕业生的考籍档案进行审查，尤其是在对“电子档案”中考生试卷的汉字笔迹进行有效识别后，能进一步提高自学考试毕业生审定工作的准确性，减少人为误差。
3、毕业生信息咨询功能。该功能是指运用现代计算机网络技术，使自学考试管理部门和人才使用部门对自学考试毕业生档案信息资源实现共享。考籍管理中的“电子档案”一经建立，特别是自学考试毕业生档案信息库一经建立，就预示着它将产生重要的使用价值。由于计算机对所存储的每一个信息数据的检索，有着极为完整、准确、快速的功能，所以，它除了可随时为自学考试各管理环节提供所需要的指导性功能外，还可以为社会各行业提供大量有关的自学考试毕业生信息，为他们录用自学考试毕业生提供大量的人才资源。这样，就可极大地扩大考籍档案的使用价值。特别是随着计算机网络技术的日益普及，它作用更加明显。
四、对自学考试电子档案建设的思考
1、自学考试考生档案的数字化、传递网络化、存储海量化、服务自动化、信息共享化的巨大优势激发了自考界建设电子档案的热情。电子档案建设是一项庞大而又复杂的系统工程，而且需要巨额资金和高新技术作保证。在目前，自考界许多人都觉得建设数字档案所面临的主要困难仅仅是资金不足，其实电子档案的建设还处在探索阶段，除了存在资金不足的难题外，还有许多难题，其中既有技术因素，也有非技术因素。要实事求是地分析现状，逐步解决自学考试档案信息管理工程的数据压缩、数据组织、数据检索、海量信息存储与调配等技术和应用软件中存在的问题。2、做好电子文件的收集归档工作。电子档案的档案信息资源建设有两个方面：一方面是对考生档案的数字化处理；另一方面是做好电子文件的收集归档。对于后者它是今后电子档案建设的基础，做好电子文件的收集归档工作就成为电子档案建设的重要前提和步骤。因此，从现在起就要做好电子文件的归档管理工作，要对本地区各部门目前已经形成的应当归档的电子文件进行全面、系统地调查和了解并进行收集归档，还应采取相应的管理手段和技术措施以保证归档文件的真实、完整和有效。如果不采取有效措施做好电子文件的收集归档工作，就很容易使这些电子文件丢失或失真。做好电子文件的收集归档工作，不仅为数字化档案建设提供丰富的档案信息资源，而且还可以减少档案信息数字化的重复劳动。3、要求系统在设计之初应充分考虑到系统的安全应急措施、数据的异地备份等硬备份管理策略。同时要在网络的基础建设、系统升级、人文策略、系统权限等方面加强安全管理，保证档案电子数据的真实性、稳定性。
五、结束语
综上所述，成绩管理与试卷分析系统应用在自考工作中，可以提升管理水平，帮助自考办更好的掌握学生的学习情况和学习动向，能够更好的对学生信息的进行录入，同时也可以让学生方便地查询到自己的成绩。
参考文献
市场营销试卷2
得分 评卷人
复核人
一、单选题（每小题1分，共20分）
１.市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。
A．20世纪50年代
B.20世纪初
C.20世纪70年代
D.18世纪中叶
2.从市场理论的角度而言，企业市场营销的最终目的是（A）。A.满足消费者的需求和欲望
B.求得生存和发展
C.推销商品
D.获取利润
3.市场跟随者追求的是与市场领先者（A）。
A.和平共处
B.取而代之
C.并驾齐驱
D.侧翼进攻 4.促销工作的核心是（B）。
A.出售商品
B.沟通信息
C.建立良好关系
D.寻找顾客
5.市场细分的概念依据是（B）。
A.顾客需求的同质理论
B.顾客需求的异质理论
C.营销目标的同质理论
D.营销目标的异质理论 6.对于潜在需求，市场营销管理的任务是（D）。
A.协调市场营销
B.刺激市场营销
C.改变市场营销
D.开发市场营销
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7.市场增长率和相对市场占有率都较高的经营单位是（B）。A.问号产品
B.明星产品
C.奶牛产品
D.瘦狗产品 8.市场上选用两个或两个以上环节的中间商为其推销商品，这种渠道策略是（C）。
A.宽渠道策略
B.窄渠道策略
C.长渠道策略
D.短渠道策略 9.一般来说，消费者从何来源获得的信息最多（C）。A.公共来源
B.个人来源
C.商业来源
D.经验来源 10.旅游业.体育运动消费业.图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内 的支出而相互竞争，它们彼此之间是（A）。
A.愿望竞争者
B.属类竞争者
C.产品形式竞争者
D.品牌竞争者
11.市场利基者发展的关键是实现（C）。
A.多元化
B.避免竞争
C.专业化
D.紧密跟随 12.产品组合中所拥有的产品线数目指（A)。
A.产品组合的宽度
B.产品组合的长度
C.产品组合的深度
D.产品组合的关联性
13.与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容（A）。A.关系营销
B.绿色营销
C.全球营销
D.互动式营销
14.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（B）。
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A.生产导向型
B.营销导向型
C.推销导向型
D.社会营销导向型
15.对于资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业，适用（D）。
A.差异市场营销
B.无差异市场营销
C.统一市场营销
D.集中市场营销
16.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(C)。
A.生理需要
B.安全需要
C.自我实现需要
D.社会需要 17.市场营销调研的第一步是（D）。
A.确定一个抽样计划
B.收集信息
C.进行调研设计
D.确定问题研究目标
18.从市场营销学的角度来理解，市场是指（D）。
A.买卖双方进行商品交换的场所
B.买卖之间商品交换关系的总和
C.以商品交换为内容的经济联系形式
D.某种商品需求的总和 19.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）。
A.配套包装
B.附赠品包装
C.分档包装
D.再使用包装 20.市场营销观念的中心是（B）。
A.推销已经生产出来的产品
B.发现需求并设法满足它们 C.制造质优价廉的产品
D.制造大量产品并推销出去
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得分 评卷人
复核人
二、判断题（每小题1分，共10分）
1.消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（F）
2.多品牌策略是企业为多种产品设计两种或两种以上互相竞争品牌的做法。（F）
3．不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。（T）4．随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争。（F）
5．广告的生命在于真实。（T）
6.市场定位是目标市场营销的基础。（F）
7.市场营销研究中的市场，指的是商品所有者全部交换关系的和。（F）
8.市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事。（F）
9.整体产品包含三个层次，其中最基本的层次是产品的实体层。（F）
10.促销就是企业为其产品作广告。（F）
得分 评卷人
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三、名称解释（每小题4分，共20分）
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1.市场细分：
按照消费者需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场（2分）划分为不同的子市场的过程（2分）。
2.产品组合：
企业制造或经营的全部商品（2分）的有机构成方式（2分）
3．市场营销组合：
指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素（2分）(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益（2分）。
4.市场定位：
指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路（2分），要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱（2分）。
5.市场营销：
市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值（2分）以获得其所需所欲之物的一种社会过程
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四、简答题（每小题5分，共30分）
1.简述成熟期的产品特点及营销策略？
产品成熟期，产品销售稳定，市场饱和，竞争激烈，销售增长率停滞或呈现下降趋势；针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点，有三种营销策略可供企业选择（2分）：
一是市场改良策略（1分），二是产品改良策略（1分），三是市场营销组合改良策略（1分
2．简述影响定价的主要因素?（1）市场需求及变化（1分）；（2）市场竟竞争状况（1分）；（3）政府的干预程度（1分）；（4）商品的特点（1分）；（5）企业状况（1分）；
3.影响分销渠道选择的因素有哪些？
（1）目标市场因素（1分）；（2）商品因素（1分）；（3）生产企业本身的条件（1分）；（4）中间商的状况（1分）；（5）环境特点（1分）；
4.竞争者的优势和劣势主要体现在那些方面？
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要求：（1）产品（0.5分）；（2）销售渠道（0.5分）；（3）市场营销（0.5分）；（4）生产与经营（0.5分）；（5）研究与开发能力（0.5分）；（6）资金实力（0.5分）；（7）组织（1分）；（8）管理能力（1分）；
5.简析企业分析市场营销环境的意义？
市场营销环境分析意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁（1分）。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁（2分）。任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避等事实（2分）。
6.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充（1分）。(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实（2分），而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益（2分）。得分 评卷人
复核人
五、案例分析（每小题5分，共20分）
大宝护肤品：工薪阶层的选择
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大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。
在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售
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与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。
在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。
广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。思考题：(答案见试卷一)1.什么是产品定位？
2.结合案例分析企业如何选择广告媒体？ 3.大宝化妆品成功的主要原因是什么？
4.结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？
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县（市区）
一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)
1．某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是（）
A．维持营销策B．改变营销策略C．降低营销策略 D．刺激营销策略
2．“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是（）
A．生产观B．市场营销观念C．销售观念 D．产品观念
3．某类业务市场销售增长率大于10％，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于（）
A．问号类B．金牛类C．明星类 D．瘦狗类
4．最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是（）
A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问 D．试验法
5．进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是（）
A．购买者意见法B．销售人员意见综合法C．专家意见法 D．市场试销法
6．房地产公司和汽车制造公司之间互为（）
A．愿望竞争者B．平行竞争者C．品牌竞争者
7．广告公司在市场营销中介中属于（）
A．供应商B．商人中间商C．代理中间商 D．辅助商
8．按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是（）
A．生理需要B．安全需要C．自我实现需要 D．社会需要
9．市场补缺者的制胜之道是（）
A．有效的分销策略B．专业化经营C．产品创新 D．促销创新
10．美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是（）
A．生活方式B．人格C．社会阶层 D．使用者情况 D．形式竞争者
11．无差异目标市场战略主要适用的情况是（）
A．企业实力较弱B．市场同质性C．市场竞争者多
12．企业进行市场定位的核心内容是（）
A．不断降低产品的成本B．设计和塑造产品特色或个性C．明确竞争对手和竞争目标 D．弄清消费者的需求差异D．消费需求复杂
13．人们购买洗衣机所获得的核心产品是（）
A．洗衣机本身B．清洁衣物的效用或利益C．终身保修 D．优质品牌
14．某企业有5条产品线，它们的产品项目数分别是4、7、6、5、2，那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为（）
A．5，7B．11，13C．5，11
15．产品生命周期指的是（）
A．产品使用寿命B．产品物理寿命C．产品合理寿命 D．产品市场寿命
16．电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，这属于（）
A．全新产品B．改进产品C．换代产品 D．仿制产品 D．5，24
17．企业定价时价格最高界限的决定因素是（）
A．竞争B．固定成本C．需求 D．总成本
18．北京奥运会某场比赛的门票以座位所在区位不同，价格分别为880元，680元，480元，280元，180元不等。该定价策略属于差别定价策略，具体为（）
A．产品部位差别定价B．顾客差别定价C．销售时间差别定价 D．产品形式差别定价
19．中国服装设计师李××设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外。在国际市场，每件“李××”牌中式旗袍售价高达1000美元，这种定价策略属于（）
A．声望定价B．基点定价C．招徕定价 D．需求导向定价
20．生产啤酒、饮料这些便利品的企业，一般情况下采取的分销策略是（）
A．独家分销B．选择分销C．无店铺分销 D．密集分销
21．价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是（）
A．短而窄B．短而宽C．长而窄 D．长而宽
22．某企业按照每元广告支出带来100元的销售收入计算，当预定明年销售额为1000万元时，就为市场部门安排了10万元广告使用费，这种确定广告预算的方法是（）
A．量力而行法B．销售百分比法C．竞争对等法 D．目标任务法
23．促销的本质是（）
A．信息沟通B．广告C．选择
24．人员销售的最大缺点是（）
A．针对性不足B．成本高，接触顾客量大C．用户可能不接受 D．成本高，接触顾客有限
25．描述特定品牌的目标、战略和战术的计划是（）
A．产品计划B．市场计划C．品牌计划 D．职能计划 D．公关
26．某企业产品的市场占有率为30％，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为20％，10％，10％，则该企业的相对市场占有率(相对于三个最大竞争者)为（）
A．75％B．10％C．50％D．30％
27．调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和是（）
A．道德B．规范C．营销道德D．营销规范
28．轰动全国的“三鹿奶粉”事件的不道德行为属于（）
A．产品策略中不道德行为
C．渠道策略中不道德行为 B．价格策略中不道德行为 D．促销策略中不道德行为
29．市场营销中的英文缩写“4C”，除Consumer(消费者)、Cost(成本)、Convenience(便利)以外还有（）
A．Customer(顾客)
C．Communication(沟通)B．Contribution(贡献)D．Construction(构建)
30．利用Intemet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利目的的营销过程是（）
A．关系营销 B．整合营销
C．线性营销 D．网络营销
二、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)
36．目标市场营销
37．新产品扩散
38．市场营销环境
39．物流
三、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)
40．简述选择目标市场战略需考虑的因素。
41．简述德尔菲法(专家意见法)的基本过程。
42．简述可供企业选择的包装策略。
43．简述影响分销渠道设计的因素。
四、案例题(本大题26分)
44．案例资料：
近年来，随着人们收入水平的提高，旅游消费人群不断扩大。大学生假期旅游已成为时尚。李晓、王明、周梁是某高校大三学生，他们平时关系甚好。在李晓的动议下，三人经过与其家长反复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定2008年暑期在国内选择一家旅行社进行他们人生中第一次旅游消费活动。
旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，他们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。
A旅行社为改变旅游“产品”无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游(爬山、漂流)。在促销方面，推出有奖旅游销售，特等奖获得者可免费获得重大体育赛事门票两张(在此期间，该城市有国内足球甲A比赛)。但该旅行社的定价并不比其他旅行社的同类旅游“产品”高。
三人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定圆满提供了相应的服务。回校后李晓逢人便兴致勃勃地讲该次旅游的轶事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。
要求：请根据上述案例的描述，回答以下问题：
(1)说明该次旅游购买决策过程的三个主要角色。(3分)
(2)该购买行为属于哪种类型?为什么?(4分)
(3)描述购买决策过程。(5分)
(4)站在李晓的角度，简要写出购后行为分析。(4分)
高等师范院校《市场营销》答案
一．单项选择题
1．D 2．D 3．C 4．C 5．B 6．A 7．D 8．C 9．C 10．A 11．B l2．B l3．B l4．B 15．D 16．C l7．C l8．A l9．D 20．D 21．A 22．B 23．A 24．D 25．C 26．A 27．C 28．A 29．C 30．D
二．名词解释题
36．目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
37．新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
38．市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
39．物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
三．简答题
40．(1)企业资源(2)产品的同质性(3)市场同质性(4)产品生命周期阶段(5)竞争对手的战略。
41．过程：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分析人员审查、修改、提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此反复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。
42．(1)相似包装策略。(2)差异包装策略。(3)相关包装策略。(4)复用包装策略或多用途包装策略。(5)分等级包装策略。(6)附赠品包装策略。(7)改变包装策略。
43．(1)顾客特性。(2)产品特性(3)中间商特性(4)竞争特性(5)企业特性(6)环境特性。
四．案例题
44．(1)①发起者一李晓 ②影响者一家长、同学 ③决策者一三位大学生
④购买者一三位大学生 ⑤使用者一三位大学生
(2)复杂型购买行为。原因：购买参与程度高，品牌差异程度高。
(3)①引起需要。②收集信息。③评价方案。④决定购买。⑤购后行为。
(4)①产品期望(E)分析。②产品可觉察性能分析(P)。③E
1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。
2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。
3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。
4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。
9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。
10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。
11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。
13、产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关联度方面进行选择和调整的决策。
14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。
15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。
16、批发商，凡是将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。
17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。
18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。
19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。
21、市场营销管理：就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
二、单项选择题
1、市场营销学产生于。（B）
A.十九世纪末
B.二十世纪
C.二战末期
D.二十世纪五十年代
2、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是。（A）
A.无差异市场营销战略
B.密集市场营销战略
C.差异市场营销战略
D.集中市场营销战略
3、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略。（C）
A.保持
B.收割
C.发展增大
D.放弃
4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是。（C）
A.生理需要
B.安全需要
C.自我实现需要
D.社会需要
5、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于。（A）
A.声望定价
B.基点定价
C.习惯定价
D.需求导向定价
6、不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是。（B）
A.报纸
B.电视
C.广播
D.杂志
7、若根据服务推广的方法进行划分，直销和出租汽车服务属于。（C）A.顾客在单一地点主动接触服务机构
B.顾客在多个地点主动接触服务机构 C.服务机构在单一地点主动接触顾客
D.服务机构在多个地点接触顾客
8、首次提出“市场营销管理”这一命题的营销学专家是。（D）
A.麦卡锡
B.科特勒
C.梅纳德
D.霍华德
9、企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，这属于。（B）
A.后向一体化
B.前向一体化
C.水平一体化
D.横向一体化
10、市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是。（D）A.实现企业利润
B.满足生产者需求 C.满足供应商需求
D.满足消费者需求
11、奢侈品如名牌男装等属于。（C）
A.便利品
B.选购品
C.特殊品
D.非渴求物品
12、消费者支出模式主要受影响。（D）A.家庭所在地点
B.家庭人口
C.家庭生命周期的阶段
D.消费者收入
13、市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是。（B）A.市场营销情报系统
B.内部报告系统 C.市场营销研究系统
D.市场营销分析系统
14、一般把市场需求的最高界限称为。（A）
A.市场潜量
B.市场预测量
C.企业潜量
D.市场最小量
15、企业增加产品组合的，可以提高企业在某一地区、行业的声誉。（D）A长度
B宽度
C深度
D关联性
16、是寻求新产品创意的出发点。（C）A.科学家
B.企业高层管理人员
C.顾客需要
D.市场研究公司及广告代理商
17、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的。（D）
A.市场营销情报系统
B.市场营销研究系统 C.市场营销分析系统
D.内部报告系统
18、一些国家的公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。这种定价策略叫。（C）
A.折扣与折让策略
B.地区定价策略
C.差别定价策略
D.心理定价策略
19、市场营销学的母学科是。（A）
A.经济学
B.社会学
C.历史学
D.心理学
20、当顾客人数多时，应采用渠道。（C）A.长
B.短
C.宽
D.窄
21、是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。（A）
A.条形码技术
B.管理信息系统
C.电子数据交换
D.电子数据处理
22、使用确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。（B）
A.量力而出法
B.销售百分比法
C.竞争对等法
D.目标任务法
23、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额百分比以及销售人员的平均成本，然后对未销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法属于。（C）
A.工作量法
B.分解法
C.销售百分比法
D.竞争对等法
24、广告媒体成本，产品说明书印刷费，赠奖费用、展览费用、促销人员工资等属于。（B）
A.直接推销费用
B.促销费用
C.仓储费用
D.运输费用
25、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为。（D）
A.品牌质量决策
B.家庭品牌决策
C.品牌扩展决策
D.多品牌决策
26、在影响服务的预期质量的四个因素中，可直接为企业所控制的因素是。(D)A.顾客需求
B.企业形象
C.顾客口碑
D.市场营销沟通
27、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为。（A）。
A.明星类
B.现金牛类
C.瘦狗类
D.问号类
28、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为。（C）
A.问号类
B.明星类
C.现金牛类
D.瘦狗类
29、下列因素是企业的微观环境因素。（C）A.人口
B.购买力
C.市场
D.文化环境
30、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为（C）A.大市场营销
B.关系市场营销
C.绿色市场营销
D.全球市场营销
31、下列哪种情况是最好的业务。（B）。A.行业吸引力大业务力量弱
B.行业吸引力大业务力量强 C.行业吸引力小业务力量弱
D.行业吸引力小业务力量强 E.行业吸引力与业务力量均中等
32、某产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为15%，而该市场总需求为20000万元，则该产品的企业需求为。（B）A.20000万元
B.3000万元
C.大于3000万元
D.小于3000万元
33、在现有市场规模不大，企业市场占有率已经很大的情况下，企业应该。（D）A.争取竞争者的顾客
B.继续提高市场占有率 C.争取尚未开发的市场潜量
D.A和C都对
34、如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可叫做。（A）
A.互补品
B.替代品
C.高档品
D.便利品
35、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为。（A）A.向上延伸
B.双向延伸
C.向下延伸
D.扩大产品组合
36、适用于市场容量很大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。（B）
A.快速掠取决策
B.快速渗透决策
C.缓慢掠取决策
D.缓慢渗透决策
37、如果新产品的试销市场呈现低试用率和高再购买率，表明。（C）A.新产品可继续发展
B.顾客对产品不满意，必须重新设计或放弃 C.新产品很有前途，但应加强广告宣传和促销工作。
D.应放弃这种产品
38、企业定价方法中，目标定价法属于。（A）
A.成本导向定价
B.需求导向定价
C.竞争导向定价
D.市场导向定价
39、企业制定价格的第一步是。（D）A.测定需求的价格弹性
B.估算成本
C.分析竞争对手的产品与价格
D.选择定价目标
40、含有两个销售中介机构渠道叫做。（A）
A.二层渠道
B.零层渠道
C.一层渠道
D.三层渠道
41、下面不属于折扣商店特点。（C）
A.低价销售
B.自助式服务
C.商店质量低下
D.选址在租金低的地区
42、下列运输方式中，的成本低。（B）
A.铁路运输
B.水运
C.空运
D.管道运输
43、企业率先提出社会新风尚、新观念为宣传内容的广告叫做。（B）A.塑造广告
B.倡议广告
C.影响广告
D.激励广告
44、企业所创造的总利润与企业全部资产的比率叫。（B）A.销售利润率
B.资产收益率
C.净资产收益率
D.资产周转率
45、具有完成销售任务的强烈欲望，属于。（D）
A.感召力
B.自信力
C.挑战力
D.自我驱动力
46、在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为。（D）A.潜在顾客
B.顾客
C.卖方
D.市场营销者
47、发展增大战略的目标是提高战略，特别适用于单位。（D）A.明星类
B.现金牛类
C.瘦狗类
D.问号类
48、就是企业决定要进入的那个市场部分。（B）A.生产者市场
B.目标市场
C.消费者市场
D.细分市场
49、西方国家家庭的可随意支配的个人收入一般用来。（C）A.房租
B.家庭日常支出
C.购买奢侈品、汽车等
D.分期付款
50、客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是。（B）。
A.细分市场 B.潜在市场 C.市场机会 D.目标市场
51、是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断地增加时，企业需求所达到的极限。（A）
A.企业潜量
B.销售配额
C.企业预测
D.销售预算
52、产品的哪一生命期可将人员推销送到最小规模。（D）A.成长期
B.成熟期
C.引入期
D.衰退期
53、消费者一旦产生了喜爱和占有创新产品的愿望，决策行为就进入了。（D）A.认识阶段
B.证实阶段
C.决策阶段
D.说服阶段
54、是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）。（C）
A.现金折扣
B.数量折扣
C.职能折扣
D.季节折扣
55、成本加成定价中，最适加成与成反比。（B）
A.需求弹性
B.价格弹性
C.收入弹性
D.交叉弹性
56、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于。（C）
A.顾客特性
B.产品特性
C.企业特性
D.环境特性
57、如果企业资源雄厚可以考虑实行（B）。
A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.统一市场营销
58、市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序的是。（C）。
A.市场营销信息系统 B.内部报告系统 C.市场营销情报系统
D.市场营销调研系统 E.市场营销决策支持系统
59、促销的效果与促销时间的长短成。（D）A.正比
B.反比
C.无关
D.不一定
60、某产品销售额占企业所服务市场的百分比来表示称为。（C）A.全部市场占有率
B.可达市场占有率 C.相对市场占有率
D.绝对市场占有率
61、促销的效果与诱因的大小成。（D）
A.正比
B.反比
C.无关
D.不一定
62、企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，向外扩大业务经营范围，这属于。（C）
A.水平多角化
B.集团多角化
C.同心多角化
D.横向多角化
63、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告等促销活动，这在市场细分变量中属于。（D）
A.地理
B.人口
C.心理
D.时机
64、广告公司属于。（D）
A.供应商
B.商人中间商
C.代理中间商
D.辅助商
65、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会。（B）A.上升
B.下降
C.保持不变
D.大幅上升
66、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为。（A）
A.品牌扩展决策
B.家族品牌决策
C.品牌化决策
D.多品牌决策 67、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是。（D）
A.推销观念
B.生产观念
C.市场营销观念
D.社会市场营销观念
68、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的。（C）
A.问号类战略业务单位
B.明星类战略业务单位
C.现金牛类战略业务单位
D.瘦狗类战略业务单位
69、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于。（A）
A.集团多元化
B.同心多元化
C.水平多元化
D.关联多元化
70、企业在发现了某一有利可图的市场机会并打算进入时，应做的工作是。（C）
A.做好人员的资金的准备
B.寻找适当的分销商
C.评价市场机会及企业自身
D.准备适当的促销手段
71、如果市场是同质市场，宜实行。（A）A.无差异的市场营销
B.差异市场营销
C.集中市场营销
D.差异或集中营销
三、简答题
1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
2、简述市场营销的功能。
答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3、简述企业基本的市场经营观。
答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。
4、简述推销观念与市场营销观念的区别
答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。
5、简述消费者市场的购买行为特点。
答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。
6、简述产业市场的特点。
答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理位置集中；（4）派生需求。
7、简述企业定价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种：（1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。
8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。
9、简述市场细分的作用。答：市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。
10、简述细分消费者市场的依据。
答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。
11、简述营销信息系统的构成
答：不同企业，其信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。
12、简述产品整体概念的层次。
答：产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。
13、企业的定价方法有哪些。
答：定价方法可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。
14、企业的定价技巧主要有哪些。答：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式： 整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3）折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。
15、简述沟通的作用。
答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和扩大企业的市场份额。
16、简述广告的功能。
答：广告的功能，是指广告的基本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。（1）显露功能；（2）认知功能；（3）激发功能；（4）引导功能；（5）艺术与教育功能。
四、论述题
1、联系实际，你作为一个消费者，那些主要因素会影响你的购买。答：影响消费者购买的主要因素有
（一）社会文化因素：
1、文化和亚文化群；
2、社会阶层；
3、相关群体；
4、家庭。
（二）个人因素：
1、年龄和家庭生命周期；
2、性别、职业和受教育程度；
3、经济状况；
4、生活方式；
5、个性和自我形象。
（三）心理因素：
1、动机；
2、感觉和知觉；
3、学习；
4、信念和态度。（阐述略）
2、论述企业选择目标市场时，可以采用哪些策略。
答：对于企业选择的涵盖市场的方式，有三种不同的目标市场策略可供企业抉择：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。（阐述略）
3、论述产品生命周期中引入期的产品市场特点及市场营销决策类型。
答：进入引入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。引入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：引入期一般有四种可供选择的策略，（1）快速——掠取策略；（2）缓慢——掠取策略；（3）快速——渗透策略；（4）缓慢——渗透策略。
4、试述一体化增长战略的内容。
答：如果企业的基本行业很有发展前途，而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三种：
后向一体化，即企业通过收购和兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
5、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？
试卷及相关材料的归类和管理归根到底是为教学服务的，属于教学档案的一部分，所以要严格要求和规范试卷的归档和管理。试卷的归档分为两部分，第一部分是试卷归档入袋，一个自然班的试卷放入一个试卷袋，试卷袋封面应反应缺考学生的姓名、学号和违纪作弊学生的姓名、学号及违纪记录；第二部分是试卷信息归档入袋，一个教学班配一个试卷信息归档袋，信息归档袋的封面设计，主页为校名、考试科目、班级、日期、试卷实有分数、考试实有人数、考场、监考教师、命题教师、检查人签字、阅卷人签字等内容，任课教师要认真填写相关内容。信息归档袋内装的材料有试卷分析表、成绩登记表、参考答案及评分标准、平时成绩记录或依据、命题任务书；背面应反映监考规则、考场纪律等内容。信息归档袋和试卷袋捆绑放在一起，区分不同学期、不同教学班进行整理和保存。学院相关工作人员应该在本学期前一个月以内，整理并保存好上一个学期的试卷，集中存放于学院指定的存放地点。试卷的存放方式原则上应该便于查找，试卷的保存时间应该为超过学生毕业离校时间的三年以上，对因各种原因提前离校的学生的试卷，其保存年限与该学生所在年级相同，但应在所在年级内区分存放，以便于查找。
二、试卷管理在教学评估中的作用
试卷检查在教学质量评估中是专家组检查的重点内容之一，专家们通过对试卷的检查，可以得出相应的教学及管理中存在的问题，并及时提出改正意见，这样才能促进学校的职能部门更好地完善教学计划。从试卷检查工作的落实过程中可以看出一个学校教与学的质量和标准。因此，要让专家组看到档案员整理的试卷整齐有序、有条不紊，从而彰显本学院的管理工作确实落实到位。作为学校教学评估素材，这些信息资源就需要具有原始性、真实性、直观性等特点。在试卷评估准备时期教学管理部门在试卷方面工作的重点是： (1) 复查试卷，从命题、评卷、试卷分析到总结，每个环节都要有相应的审核标准，要求具体、明确和统一。 (2) 要突出审核重点，重点检查有无漏判、错判和分数统计错误。 (3) 试卷复查首先应该是院系教师自行审查，然后由教务处牵头组织校内专家组进行专门的检查，并由相关教师协同，发现问题后要及时进行整改。 (4) 检查中如发现有试题命题错误、批改错误等疏漏现象后，千万不可以直接在试卷上批改。试卷能明确清晰地反映选修该学科学生的直观成绩，并且可以作为教学行为的历史证明，试卷是学校教学活动中产生的，是随着学校的发展逐渐积累起来的，试卷管理也是衡量一所高校教育质量和教学管理水平的一个方面。因此，它在高校教学评估中起着不可替代的重要的凭证作用。笔者根据多年从事教学管理的经验，并参考其他学校管理上的方法，在此就如何做好这项工作提出以下建议：
1. 成立教学质量监控评估中心。
教育部规定，每五年对高校本科教学水平进行评估，其中，检查的重要指标之一就是试卷材料，因此高校的领导应高度重视考试及试卷材料的管理，成立专门的监控评价机构，统筹运作，彻底扭转和纠正教师在评阅试卷及材料整理时观念上的偏差和错误认识。学校评估中心，应每学期都对学院的教学工作和水平进行评估考核并量化得分，与学院的荣誉、经费挂钩，使学校在考试、试卷评阅及相关材料规范化建设与管理的各个方面更上一层楼，总之高校管理者要在措施上力求长效，落实工作方面要确保到位，使评价监督管理成为经常性、长期性的事务。
2. 建立健全的规章制度。
作为高校必须为考试及试卷的管理工作制定和完善以下几个重要文件，包括《考试工作条例》、《教师工作规范》、《考试命题实施细则及考试题型规范》、《教学事故处理办法》、《试卷评阅细则》等。在《考试命题实施细则及考试题型规范》中，其内容包括命题规范、制卷要求、命题内容与要求、命题形式与要求、印刷与保密要求以及制定各种考试题型规范；在《试卷评阅细则》中其内容包括阅卷纪律、评阅要求、试卷分析、试卷配套材料的归档与保存成绩评定等。为了使考试与试卷评阅、材料整理有标准可尊循，有制度可参照，从制度上保证考试质量及试卷材料的规范化，需要制定各种模版：试卷印刷模版、成绩表模版、参考答案与评分标准模版、试卷分析表模版等。总之，加强高校考试及试卷材料的管理，需要学校相关职能部门如教务处、评估中心等相互配合，从组卷到考试、阅卷、试卷分析、材料检查等进行全过程跟踪管理。另外除了以上机构设立和制度建设外，还应对在考试及阅卷等环节中对于未认真履行工作职责而违反规定者应按教学事故分级分类处理，落实教学质量问责制，只要在课堂教学、试卷批改评阅等方面发生事故或问题都被纳入问责范围，问责对象包括教学管理人员、教师及教辅人员等，在管理中将教学材料检查结果按照优劣排名，奖优罚劣，并在年度考核、晋升职称时有所体现。
三、试卷分析对教学的促进作用
考试是教师检查学生对所学内容的掌握情况的重要方法之一，试卷分析又是教学内容的“晴雨表”，教师一定要注意试卷分析工作不流于形式，要达到应有的效果和目的，并且要留有一定的弹性空间，以保证教师能够根据自己所授课程的特点和学生上课的情况具体问题具体分析，以便得出更加合理有效的分析。相关职能部门通过对试卷分析，纠正工作上的偏差，教师和职能部门针对试卷中已经出现的问题，通过自查或他查的方式检验近期整改的效果并制定出下一阶段的工作计划，进而充分发挥试卷分析的反馈监控功能。当前教学质量的状态，对试卷考察评审工作提出了相应的要求，而试卷的管理工作能反映当前的教学质量和状态，所以试卷管理应真正成为提高教学质量的催化剂。
摘要：笔者在高校从事教学管理工作多年, 在教学管理工作中, 深知试卷的管理工作对教学工作的作用巨大, 所以本文主要从试卷的管理工作对教学的促进作用予以探讨。主要从规范材料、试卷管理在教学评估中的作用、试卷分析对教学的促进作用三个方面来进行探讨。
关键词：高校试卷管理教学评估促进,规范试卷材料归档,管理工作
参考文献
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[7]赵蕾.高校试卷材料在教学评估中的作用及其创新管理[J].技术与创新管理, 2010, (5)
关键词：电力营销；风险管理；营销稽查
稽查是电力营销管理工作中非常重要的管理手段。电力企业的营销管理部门依照相关法律法规和政策制度，结合营销的实际特性采取科学合理的稽查评价方式，对营销业务全过程中的工作流程、质量、绩效进行全面督查与评价。电力营销稽查主要围绕同“量、价、费”等有关的营销业务内容，重点针对各项营销政策的落实执行情况以及业扩报装、供用电合同、电能计量等核心业务的全过程监督管理。
1.加强电力营销稽查的措施
1.1 全新定位，提高认识
电力营销管理具有管理的组织、领导、决策、控制、创新等基本职能，是电力企业实行有效管理的重要方式。电力营销稽查是在电力市场秩序亟需维护的条件下发展并逐渐壮大的，适应了社会主义市场经济的需要。通过开展有效电力稽查工作，不仅可以规范营销行为，堵塞漏洞，挖潜增效，还能提高营销政策执行力，减少营销事故，从而维护了电力市场的秩序。因此，准确定位电力营销稽查，提高认识，才能不断提高电力企业的管理水平。
1.2 建立健全稽查考核评价体系
发挥电力营销稽查“以内促外”的巨大作用，需不断扩大营销稽查管理的深度与广度，建立健全稽查考核评价体系，为提高电力企业管理水平服务。健全考核评价体系，就是按照国家有关规定，制定统一的评价标准，规范工作流程及统一工作时限，以此对营销业务部门的工作质量进行监督与检查，确保相关部门依法办事。
1.3规范稽查管理内容
一是营銷稽查涵盖了用电营销管理的全过程，紧紧围绕营销重点、难点工作展开，且根据营销工作重心的转移调整稽查工作思路和方向，促进营销各项重点工作的顺利实施；二是
善于发现营销各部门、各专业的管理漏洞及部门与部门之间、专业与专业之间的管理空挡，并进行整理、分类与汇总，提出规范管理的改进意见和建议。根据营销业务需对以下稽查管
理内容进行进一步规范：跨业务类的业务流程、业扩报装、电价电费、用电检查、电能计量、供用电合同、用户档案资料、线损管理等。
1.4创新稽查管理手段
以内查为主、外查为辅，坚持内查和外查相结合，运用营销业务技术支持平台开展周期性专业稽查和非定期专业稽查，通过营销业务应用系统稽查功能模块完成稽查工作流程。营
销稽查网络人员按照稽查计划有序地组织开展日常稽查工作，采用工作流的方式实行全过程闭环管理。
2.电力营销稽查工作方式及手段
为了提高电力营销稽查管理水平，需要将常规性定期稽查与专项动态稽查想结合，确保营销管理工作具有较高效率和效益水平。
2.1常规性定期稽查
结合营销业务内容、流程等信息，采用全面稽查或抽查相结合的模式进行管理。在稽查工作开展结束后将稽查结果、整改意见、整改意见等及时进行汇总实时修正。结合电力企业现有的营销系统和营销监管系统等，对电能营销服务中的各项业务流程、工作时限、95598互动服务网站等反映存在质疑的工单或投诉信息进行实时监督、抽查和调查分析，甚至可以委托第三方对存在质疑的营运窗口、急修、业扩报装等工作效率、服务质量等进行不定期明察暗访，全面系统的寻找供电营销服务全过程中可能存在的薄弱环节和不足点，进一步采取有效的整改计划和措施制度，充分落实到相关责任部门和责任人，规范营销服务行为，深入推进星级服务升级工作。
2.2专项稽查工作内容
主要根据营销工作中可能出现问题的“量、价、费”等环节，组成专门专项的稽查机构，针对某一考核期内从各层面反映的缺陷和投诉信息，有必要进行集中彻底分析处理。尤其应
配合电力企业技术人员、管理人员等对变配电台区存在的高损线路、高损台区等进行综合分析，找出高损耗原因并采取有效的整改措施，为终端用户提供优质经济的电能资源；对违约用电、非法窃电、乱拉乱接等开展突击性稽查，有效提高用电安全和供电企业电能运营经济效益。
2.3电力营销专项稽查工作的核心内容
业扩报装、用电变更等业务流程，检查是否存在超时限、违规操作，分析原因并提出处理意见 ；检查抄表工作质量和定期轮换抄表情况 ；检查是否存在抄表不到位、估抄等，确保抄表实抄率、抄表差错率的真实、可靠 ；检查电费计算、电费审核、电费回收、购电费支付等工作的管理情况，防止电费差错，保证电费资金安全，确保各种统计报表数据及时、真实、准确 ；检查客户用电档案和计量档案的建立、归档、变更、销毁等情况，检查档案内容是否完整、是否与现场一致 ；检查《购售电合同》《供用电合同》的签订、履行、变更、续签等情况是否符合有关规定，内容是否完整，签订是否及时，合同执行是否严格和准确 ；检查电价执行和有关用电营业收费项目是否符合有关规定，计费参数是否与实际相符 ；检查供电营业部门和财务部门的电费账务是否相符，电费收入及违约使用费是否及时入账、有无坐支现象，清查数据不清晰，账账不符等情况，监督找出原因并提出处理意见 ；检查关口表和售电关口的电能计量装置的安装、周期检定、
轮换、故障处理等工作 ；进行窃电和违章用电行为的查处工作 ；对客户投诉和举报案件的处理情况进行监督 ；对营销稽查工作的监督和检查，对营销稽查行为、营销稽查工作流程、营销稽查工作质量进行监督检查。
3.结束语
总而言之，电力营销作为电力工程的重要内容，存在着很大风险，只有对营销风险进行大力监督才能保证我国电力系统适应如今时代发展，顺应经济潮流。所以在电力营销中，应从服务人员素质、电力营销设计方案、营销稽查、明确相关责任认定等多个方面加强控制与管理，保证电力营销系统安全管理，促进我国电力工程的进一步发展。
参考文献：
[1]编写组.《现代电力企业营销手册》.水利电力出版社，2010.08
[2]乔新国.《电力市场营销基本知识》.中国电力出版社，2007.08
[3]李绍飞.电力营销稽查在管理中的问题及处理措施[J].现代营销（学苑版），2010，（12）：18-19.
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