烟草零售管理工作体会

烟草零售管理工作体会（推荐9篇）

烟草零售管理工作体会 篇1

一是强化终端建设意识

零售终端是烟草行业对外传播信息的媒介，是连接工商企业、零售客户与消费者的纽带。零售终端建设是提高客户品牌培育能力、消费引导能力的有力措施，是提高卷烟上柜率和销量的必要手段。零售终端

直接面对消费者，零售终端建设的好坏直接影响到商品的销售，因此让客户经理和零售客户认识到零售终端建设的必要性和重要性是零售终端建设的基础。

二是强化终端服务意识

客户经理要树立服务零售客户的意识，积极主动地为客户提供经营指导服务，为他们提供市场信息，指导他们做好店面布置和卷烟陈列。零售客户要明白服务的好坏直接关系到消费者的二次购买和购买心理的变化。所以，零售客户要让来店里购买商品的消费者既能买到称心如意的商品，也能享受到热情周到的服务。此外，零售客户还应主动改善店面形象，提升商品的展示效果，通过为消费者提供增值服务来吸引消费者上门。

三是重视信息采集和客户细分

市场信息和客户信息是零售终端建设的重要决策依据。加强零售终端建设必须重视市场信息和客户信息的采集工作。随着我国经济社会的发展，市场也相应发生着深刻变化，零售客户的卷烟销售模式也在不断变化。这就需要客户经理认真采集市场信息和客户信息，在细分市场中细分客户，为客户提供更加个性化的服务，增强服务的针对性，提高客户满意度。

四是确保明码标价执行到位

明码标价是诚信经营的体现，也是维护零售客户利益、消费者利益和国家利益的重要举措。一些零售客户没有明码标价的意识，个别地方的卷烟零售价格执行不到位，严重影响了守法经营的零售客户的收益，也对品牌培育工作产生了不利影响。明码标价执行不到位，根本原因是客户对这项工作不够重视。因此，行业应在继续加强宣传，通过广泛宣传卷烟明码标价的目的、意义和作用，取得客户的认同的同时，加强价格监管，建立切实可行的制度，引导客户相互监督、自主管理，确保明码标价执行到位。

五是提高客户经理工作能力

烟草零售管理工作体会 篇2

一、严进宽出, 提高许可证含金量

要注重资格审查。对申请人的申请资格、申办人是否具备申办的法定条件、申请材料的真实性进行严格审核;充分考虑合理、科学分布卷烟零售点的覆盖率, 优化零售户质量。以经营能力、规范、合法经营作为变更、延续的首要条件加以控制。在行政许可中, 要严格执行行政许可法和51号令的要求, 强化合理布局工作, 优化经营布局, 严格做到公平、公开、公正, 杜绝办理“人情证”和“关系证”。同时, 要注重后续服务。切实把零售户利益放在心上, 通过系列营销、管理手段, 使持证户感受烟草部门的真情服务, 维护持证户合法权益, 保障持证户利益最大化, 逐步提高持证户对烟草的忠诚度和依存度。

二、创新宣传方式, 提高守法经营意识

要注重烟草专卖法律法规宣传实效, 积极创新宣传形式, 让普法工作走进千家万户, 切实提高广大零售户的守法经营意识, 夯实市场基础, 全面推进专卖管理上水平。一是将法律、法规, 行业的举报奖励标准及举报方式编辑成短信通过市局短信平台发给广大卷烟经营户, 以提高宣传工作的有效性, 确实提高对市场的掌控能力。二是利用“3.15”、“6.29”、“12.4”等特殊宣传日通过当地移动通信平台向全县人民宣传法律法规及行业有关规定, 让广大人民群众在了解法律的同时, 起到监督管理的作用, 形成社会效应。三是将烟草专卖零售许可证的申办条件及办理程序等行政许可规定制作成宣传片通过政务公开电子屏向社会广泛宣传, 让普法宣传更贴近生活, 更贴近实际。

三、调查摸底, 加强许可证的规范管理

在辖区范围内开展调查摸底, 全面摸清辖区市场基本情况, 收集相关信息, 建立市场信息资料库, 减少专卖管理工作的盲目性, 提高工作效率。一是对即将到期的零售证登记造册, 主要记录零售点的经营规模, 经营范围、是否持有合法有效的工商营业执照、证照是否相符、是否有与住所相独立的固定经营场所、是否位于中小学校周围等情况, 并对是否予以延续作出初步判断;二是对行政相对人已经死亡、经营场所已发生实质性改变或已被拆迁, 但是烟草专卖零售许可证还在有效状态, 甚至处于正常供货状态的进行彻底排查, 建立动态管理。三是对辖区内无证经营户的基本情况进行调查, 包括经营主体、经营场所、办证意向、是否符合办证条件等相关信息, 为清理取缔无证经营户提供详细资料。

四、动态管理, 提高工作实效

要建立持证零售户信息变更情况的动态发现、快速处理和研究分析机制, 及时掌握市场动向, 提供准确、可靠的消息, 对零售客户实行动态评价, 发挥示范效应。一是及时依法注销因门面转让、关门歇业等原因而停止卷烟经营业务的许可证;二是对真正意义上无经营能力的持证人则敦促其写出书面说明, 停止经营卷烟零售业务, 及时收回许可证, 有效遏制大户控制小户现象。三是科学设定有效期限, 均衡管理, 在核定零售许可证的有效日期中, 对申请人的实际经营能力和经营条件进行全面、彻底、实质性的现场核查, 并按照零售户所具有的经营能力, 结合工商执照、经营场所期限等给予其相应的经营期限。四是建立经营户评比制度。如对"三无"放心店实行挂牌嘉奖, 使之起到典型引路带动周边的作用。

五、强化管理手段, 有效增强管控力度

一是实行“532”市场监管法。即每周5天工作时间, 其中3天时间为日常市场管理和宣传, 2天时间以大队或中队为单位集中采取错时检查、交叉检查、联动检查等检查方式, 对重点户、重点地段和无证经营户进行集中检查, 做到日常管理、专项整顿、重点督查三者有机结合, 确保市场全方位监管。二是分类监管。在日常管理工作中, 各片区专卖人员要建立健全零售户档案, 加强日常监管信息分析、整合, 针对零售户守法经营状况, 采取有针对性的监管措施。合理安排线路, 有侧重地组织市场检查, 适当降低对守法零售户的检查频率, 增加对经营卷烟的“日杂批发店”、“名烟名酒店”及有违法违规记录零售户的检查次数, 形成有效的监管氛围。三是加强监督, 内管、纪检部门要加强对专管员、营销、配送人员的监督管理, 防止以权谋私、违规操作而带来的许可证管理问题。四是处罚到位。对擅自买卖、转让许可证等违法违规行为的处罚, 要运用包括停供货源、停业整顿、取消经营资格、追究刑事责任在内的经济、行政、法律手段, 建立黑名单, 在全市乃至全省信息共享。

六、注重部门配合, 提高监管合力

打击无证经营是《烟草专卖法》赋予烟草、工商等部门共同的责任。工商、烟草要加强联合执法力度和频次, 密切配合、相互沟通、相互支持, 通过执法信息共享、执法优势互补, 形成执法合力, 实现联合执法机制常效化, 并定期进行考核, 严格责任、奖惩兑现, 才能有效增强许可证管理力度。

烟草零售管理工作体会 篇3

摘要：由于WTO规则和外国烟草产业要求中国放开烟草专卖体制的压力，中国烟草业的垄断地位存在逐步削弱的趋势。零售终端是与消费者直接见面场所的，必将成为企业争夺、控制的焦点，加强对终端的管理控制正成为目前的大势所趋。文章运用交易成本费用和零售连锁理论，分析了中国烟草零售网络终端存在的问题，提出了网络优化的基本途径。

关键词：中国烟草公司；零售；网络终端；交易费用

一、引言

中国在烟草行业实行国家专卖制度和单一分销渠道的经营方式已有二十余年，因为专卖制度，烟草公司可以轻松获得丰厚回报。但加入世界贸易组织(WTO)后，特别是随着《烟草控制框架公约》的签署及实施，国内卷烟市场将进一步放开，中国烟草行业必将受到激烈的国际竞争冲击。为适应新的市场环境，中国烟草业在流通领域进行了一系列变革，零售终端作为卷烟商品供应链的最后一环，是与消费者直接见面场所，必将成为企业争夺、控制的焦点。建设并掌控好零售终端、培育零售客户的忠诚度是烟草销售网络生命力的根本所在。国内外学术界对如何建立烟草零售终端网络进行了有意义的研究。

Wilkinson(2001)针对学者们在营销网络研究中所关注重点的差异，将营销网络管理研究分为三个阶段：一是网络的结构研究阶段，主要是探讨网络是怎样构成的以及寻求网络管理的效率和效益的优化途径：二是研究网络管理行为阶段，揭示了网络管理中出现的权力与冲突现象：三是网络管理关系阶段，通过探讨网络成员之间的相互承诺和信任，以减少或者消除网络管理成员之间的机会主义行为。在后两个领域里，网络成员如何建立和利用权力，如何处理冲突。如何通过合作获取竞争优势，是西方行为理论研究的重点。

销售网络的管理与控制是管理控制理论在网络管理领域的具体应用，但是它与一般意义上的管理控制却有很大的不同，很大程度上它是一种跨组织控制。在专卖制度下，网络分销商处于优势地位。但随着外部环境的变化，特别由于WTO规则和外国烟草行业要求放开专卖体制的压力下，中国烟草商的垄断地位已呈逐步削弱的趋势，在一定程度上影响到烟草公司对零售网络终端的掌控。中国学者对网络终端进行管理控制的研究正逐步展开，出现了决胜终端、深度分销、终端为王等相关研究，但关于专卖产品终端网络的建设与控制方面的研究很少。国家烟草专卖局虽也一直把“网建工程”当作最重要的战略工程在全行业大力开展，但重点还只局限于内部批发网点的培育和配送能力的提高上，较少涉及零售终端网络的建设，在实践中也存在诸多不规范之处。如何按照现代零售经营理论建立适合中国国情的卷烟零售连锁经营模式，充分利用现有的专卖制度加紧对网络终端的控制，已经是摆在中国烟草行业面前亟待解决的问题。本文正是基于此而展开的研究，试图运用制度经济学和管理控制的有关理论，针对烟草零售网络的优化和控制问题作出一些有意义的探讨。

二、中国烟草零售终端网络建设现状与问题

根据《烟草专卖法》的规定，卷烟生产企业的产品必须通过烟草公司进行销售，烟草公司再将卷烟销售给持有烟草专卖零售许可证的零售商，最后由零售商传递给消费者。这样，卷烟从原材料采购到生产、再经过分销网络而到达消费者手中，形成一条专卖专营体制下的垄断供应链。在此链条中，卷烟零售终端是卷烟商品与消费者直接见面的场所，是卷烟商品与消费者发生买卖关系、产生交易的地方。中国烟草行业要做大做强，既需要有强大的产品制造能力，又需要有高效的现代流通体系，这就需要有占相当比重的现代卷烟零售网络。虽然烟草行业对其供应链进行了改革，其目标是通过“工商分离”试图把分散的制造能力逐步集中起来，但是烟草供应链目前还不是一个为争取最终顾客而构建的协调的供应链整体。烟草公司虽然依靠烟草专卖体制在全国范围内建立了庞大的营销网络体系，但是效果并不十分理想。因为这些具有最大商业价值的烟草零售网络，大多数是烟草公司无法直接掌控的市场化的、分散的、拥有独立法人地位的零售商，它们在数量上占80％以上，以传统的杂货店、路边小店为主的，经营层次还处于较低的水平，时常还有假货充斥市场。

此外，长期以来的计划经济和卖方市场造成中国烟草公司的坐商习气，烟草公司对零售终端的控制在很大程度上仍主要依赖于专卖体制下的行政垄断，其管理手段和管理方式还过于强硬和武断，管理的链条还比较脆弱。

如何按照现代经营理论在卷烟零售终端开展售点网络建设，以形成有效的“眼球效应”，诱发消费者的购买欲望，提高卷烟零售商的赢利水平，对于巩固新型工商关系，促进优势品牌做大做强，推动烟草公司的可持续发展都具有较大的现实意义。

三、烟草公司对零售网络终端控制的经济学分析

终端零售商担负着承上启下的重任，其上连中间商、下接消费者。通过控制零售终端，烟草公司可以零距离接触消费者，从而获得最真实的市场信息，这对卷烟销售公司掌控市场而言显得异常重要。

网络终端控制的主要目的，就是要通过某些方法或机制，或者尽量减少网络合作伙伴针对自己的投机行为，或者将网络投机行为可能带来的损害控制在可以忍受的限度内。然而烟草营销网络有多种不同的结构，不同的结构需要采用不同的方法来控制。比如，对于直销网络的控制，实际上就是组织的内部控制：对于非直销网络的控制。由于控制的对象不是组织内成员，而是其它组织或其它组织的成员，所以基于企业层级系统的各种控制方法或手段就不一定有效，需要采取有别于组织内部的控制方式。到底采用组织内部的控制方式还是通过市场来实现有效控制，这由交易费用的商低决定。

科斯认为交易费用是获得准确市场信息所需要的费用、以及谈判和经常性契约的费用。交易费用作为一种成本发生并客观存在，要求在经济活动中采取一系列方式使其尽可能降低。当一系列交易行为由企业内部完成的交易成本比市场调节低，这部分行为将被内部化到企业中去，反之则由市场调节，交易成本是否节省是企业与市场能否替代的根本原因。

威廉姆森将科斯工作作了推进，他把交易费用分为两部分：一是事前的交易费用，二是签订契约后的交易费用。他认为，在经济主体的有限理性和机会主义倾向假设下，人与人之间要达成能够预测未来一切事件发生、详细制定在这些不确定事件发生时各方应该采取行动的契约是不可能的，即使能够达成契约，也会由于费用太高而没有效率。威廉姆森认为，由于个体的有限理性，契约的不完全性，因此缔约双方必须经常重新签订合同。然而，有些交易资产是关系专用性资产，即它是一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资，它们不能够毫无转移成本的用于与另一个交易伙伴的合作。资产的专用程度越高、投入越大，企业对交易伙伴的依赖程度就越高。也就越容易因为交易伙伴的投机行为而受

到伤害。为了防止交易伙伴的投机行为伤害自己，在其它条件相同时，关系专用资产的专用程度越高、投入越大，企业就越倾向于使用垂直一体化的方式构建自己的营销网络。垂直一体化可以节省市场上机会主义带来的交易费用，但与此同时被一体化的一方失去对原来企业的剩余控制权，也就损失了激励，会带来效率损失，这是一体化带来的合并费用。垂直一体化到底是否发生，取决于一体化节约的市场交易费用和带来的合并费用之间的比较，如果前者大于后者，垂直一体化就会发生；反之，企业就越倾向于较少地控制销售网络，交易活动更多地交由市场来完成。

烟草公司到底采用何种营销网络形式，是通过纵向一体化方式还是市场化的方式对其终端进行有效控制，这与其交易费用有关。在现代零售经营中，连锁经营作为烟草零售网络的一种典型形式，具有快捷、低成本的信息搜寻特征。连锁这种高效率也源于产权的科学安排对连锁经营行为主体的激励。不同的产权形式决定控制企业的方式不同，监督成本存在差异，因而产生的激励也不同。直营连锁产权归属同一所有者，集中管理程度高，分店经营者为代理人，他们要对总部负责。采取这种方式，通过分散经营单位，将成功经验进行复制，可以实现空间上的最大扩展，按照这一模式增加新店远比单店规模扩大更有潜力，烟草公司通过垂直一体化的方式构建自己的营销网络，体现了它们对自己关系专用性资产的保护，目前这种网络形式得到了较快发展。以上海为例。上海有近700余户直营连锁网点，其业态主要以名烟名酒店、烟草专卖店、中小型超市为主，虽然其网点比重在上海市352000户卷烟网络中只占2％左右，但其卷烟销售比重达到15％。直营连锁面临的问题是委托一代理问题，有赖于通过对信息流的管理，使监督成本不断降低，在一定程度化解委托一代理问题。另一类重要形式是特许加盟连锁，特许加盟连锁的加盟店是由被特许人自己控制和所有的，有充分的自主权和剩余索取权。因此他是自己的老板而不是职业的经理人员，总分店之间也不存在委托代理关系，既防止了道德风险，避免了代理成本，也产生了有效的激励。还有一种连锁形式为自由连锁，是指分散的众多零售商，既维持着各自的独立性，又缔结永久性的连锁关系，使商品的进货及其他业务共同化，以达到共享规模利益的目的。各成员要接受总部领导并交纳管理费，统一向总部进货等。自由连锁的优点是总部投资少、布点快、发展潜力大，缺点是凝聚力不强、组织关系不稳定等。在卷烟销售网络中的社会网点中，从表面上看也是一种连锁形式，批零双方也签订了入网协议，但这种连锁实际上还只停留在批零关系和商品经销关系上，还未达到真正意义上的连锁。

四、优化与控制烟草零售终端网络的基本思路

1建立终端销售信息网络，它是优化和控制烟草销售网络的前提条件。彼德·德鲁克认为，在发达的市场经济中，经济权力正迅速从制造商向经销商和零售商转移，这种权力是信息带来的。要使这种权力落到实处，就是要依托信息化管理手段对零售终端进行管理，提升烟草公司的管理水平。目前烟草行业在零售客户基础数据采集上，主要还是依靠客户经理走访、电话呼叫中心的记录等原始方法来获得，对于动态销售数据及消费者信息是缺失的。在零售客户的货源供应管理上，实施的还是粗放的管理，还不能做到根据其销售明细进行精准营销。在专卖制度逐步放开后，要提升烟草公司对销售网络的影响力和控制力，必须强化信息流的支撑。建立EOS(电子订货系统)、POS(销售时点系统)，使信息的传输简单、正确、迅捷，信息中心将各个终端电子销售系统的数据能够及时汇总，为烟草公司的决策提供了充足信息，提高对整个烟草销售环节的控制和监管水平，极大地减少资金占用，降低成本，增加客户盈利，实现供应链上的双赢。

2适当增加卷烟零售直营店的数量。直营连锁是最基本的连锁经营的模式，也是烟草公司的主要依靠对象，从目前的运作情况来看，其社会效益和经济效益都非常不错。直营店除了对其它零售商起示范作用之外，同时对稳定市场价格、减少不确定性、收集市场信息也起到很重要的作用。烟草公司应适当地增加卷烟零售直营店的数量，重点控制重点区域的零售网点。在增加卷烟零售直营店的对象选择方面，除了烟草公司自行建立烟草专卖店之外，还可以把条件较好的社会零售网店逐步进行全资控股，将它朝独资的烟草专卖店方向转变。建立直营店，事实上是对销售网络进行垂直一体化改造，必须考虑这样做是否有利于交易成本的节约。在谁一体化谁的问题上，毫无疑问，烟草公司是一体化的主体，因此，对那些力量雄厚的大型超市，就不要采用这种方式。

3收购、并购并举，对条件好零售商进行投资控股，建立特许连锁，增强对卷烟市场的调控力。现在烟草公司对卷烟零售户的控制还比较松散，还存在个别卷烟零售户从外渠道进货以及销售假冒低档烟的情况，之所以会出现卷烟零售商做出损害烟草公司利益的事情，主要原因是卷烟零售商的利益还没有和烟草公司的利益连在一起，烟草公司还没能对卷烟零售户进行绝对有效的控制的缘故。如果烟草公司能够拥有像对“烟草专卖店”类似的控股权，情况就完全不同了。因此，烟草公司可按照合理布局的要求，选取在当地卷烟销售的销量、信誉、影响力等方面有良好业绩的零售客户，在投资主体上可以以烟草公司参股或控股，组建真正意义上的具有独立法人资格的连锁公司。这样，通过资产纽带加强了烟草公司与零售终端企业之间的经济风险共担、利益共享的机制。并按照《公司法》的要求规范运作，形成产权清晰、政企分开、权责分明、管理科学的现代企业制度。这样一方面通过引入社会的优良资本，扩大了中国烟草的资本规模和对卷烟零售终端的掌控，形成以资本为纽带的利益共同体：另一方面烟草行业通过利用社会上的在零售终端行业具有较为丰富管理经验的管理人才加入。使卷烟零售连锁直销企业在刚一开始就步入正规，防止摸索前进时付出的失误代价和减少时间成本，同时，社会资本的介入也有利于法人治理结构的形成，使管理和经营决策更加科学化、民主化。

4因地制宜完善农村零售终端建设。据国家权威部门不完全统计，目前我国广大农村人口有八亿多人，我国吸烟人数约在三亿多的消费人群中，农村消费者占了2.05亿人，占全国的68.33％，如果农村消费按照人均月消费约三条计算，则年消费卷烟已经尽73.8亿条，每条平均价格30元左右，年卷烟消费就高达2214亿元。这是个惊人的天文数字。在其背后我们却可以清晰地看到农村卷烟销售市场的巨大潜力。以及给烟草公司的高端管理者们以一个极大的发掘金矿的商机。烟草企业欲占领国内烟草市场，进而实现“走出去”的跨国经营的扩张战略，就必须思考这样一个问题：应采取什么样的战略来开发中国农村烟草市场这座宝藏?在广大的农村地区，大量的没有加盟户的卷烟零售户遍布城乡，它们仍然是卷烟零售业的主力军，烟

草公司必须重视与这些卷烟零售户的管理，努力同他们结成批零同盟，而不要过多自建网点。要尽量减少中间环节，以节省交易费用。在实践中可筛选出业绩较好、守法经营的农村烟草零售户建立自由连锁，与他们结成真正意义上的利益共同体。

总之，在完善信息网络集成的基础上，形成以直营连锁公司为主导、以特许连锁和自由连锁为主体的卷烟终端零售连锁网络体系，城乡应因地制宜。实现经营连锁化、服务个性化、合作多元化的商业模式。把卷烟商品的供应链、利益链、管理链统一锁定，通过连锁经营完善销售网络，扩充行业资本，提高市场控制力，依靠完善的网络服务体系、服务品牌来树立专营的形象，真正形成以资产为纽带的利益共同体，扩大卷烟销售的市场占有率，从而在零售终端牢牢地掌控烟草市场。

参考文献：

1郭毅，詹志俊等，渠道治理与深化——渠道管理研究及其创新途径，管理学报，2005，(1)：105-109

2刘伟宇，营销渠道发展及其重心演变，审计与经济研究，2000，(5)：57-59

3Weitz B A，Jap S D，Relationship Marketingand Di stribution Channel s，Journal of the Academy0f Ma rketing Science，1995，2 3(4)：3 05-32 0

4Joshi A W，Stump R L_Transaction CostAnalys i s：Integrat ion 0f Recent Refinement s andan Empirical Test，Journal 0f Busines s-to-Bus-ines s Marketing，1 999，5(4)：37-71

5科斯，企业的性质／／盛洪主编，现代制度经济学，北京：北京大学出版社，2003

6威廉姆森，生产的纵向一体化：市场的失灵的考察／／陈郁，企业制度与市场组织——交易费用经济学文献，上海：上海三联书店，1996

7Brown J R，Dev C S，Lee D J，Managingmarket ing channel opportuni sm：The efficacy 0falternatiregovernancemechani sms，Journal 0fMarketing，2 000，64(April)：51-65

8杨政，营销渠道成员行为的整合模型，南开管理评论，2000，(4)

9吴平，西方营销渠道理论综述，商业经济，2005，(1)

10杨慧，新世纪营销渠道行为理论的变革，江西社会科学，2003，(10)

11庄贵军，席酉民，周筱莲，权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用，管理科学，2007，(3)

基金项目：国家自然科学基金项目(70171020)资助。

作者简介：任佩瑜，博士，四川大学工商管理学院副院长、教授、博士生导师；姜向阳，四川大学工商管理学院博士生，湖南商学院副教授；刘诗吉，湖南商学院烟草班学员；吴海红，湖南商学院烟草班学员。

烟草零售管理工作体会 篇4

为完成今年的零售许可证延续换证工作,××区烟草专卖局根据国家局国烟专［2008］596号文件的要求,按照市局的总体安排和部署，结合我区的实际情况，从2008年12月1日开始，在全区范围内正式开展了办理烟草零售许可证的延续换证工作，此项工作在区局领导的正确指导下，得到分

公司卷烟、综合、财务等部门人员的大力支持，换证工作已经圆满完成，现将我区办理烟草专卖零售许可证的延续换证工作总结呈上，如有不妥之处请指正。

一、加强组织领导、精心安排部署

此次办理延续换证工作时间紧，任务重，要求高，在分公司领导的高度重视下,召开了关于对我区卷烟零售许可证换证工作的专题会议，成立了换证工作组，制定了《换证工作实施方案》，做到换证工作组织分工明确，责任目标细化，专门成立了由主管副局长亲自负责、各业务科室配合组成的延续（办理）烟草专卖零售许可证工作小组，办公室设在专卖管理科，直接负责换发延续（办理）烟草专卖零售许可证工作。

二、拓宽宣传渠道、加大宣传力度。

为使广大零售户了解并在规定的期限内来办理延续换发许可证，从2008年12月20日起，××区烟草专卖局组织各稽查中队、卷烟客户经理人员，在各自所辖乡镇粘贴了《××区烟草卖局关于换发烟草专卖零售许可证的公告》，对达到延续（换证）条件的，烟草专卖、卷烟部门等业务人员采取上门服务，同时发放换证所需材料的宣传单2000份，明确了换发许可证的种类、对象、方式，换发时间及咨询电话，并在行政事务大厅设立咨询台，真正做到家喻户晓，人人皆知，营造了良好的舆论氛围。

三、加强对换证人员的业务培训

由于换证工作涉及面广,工作量大，任务艰巨。为确保换证工作及时、圆满地完成,我区在换证前期加强对参加换证人员的业务培训,从练习网到实际操作上开展培训工作,由业务熟练的同志,在换证网上操作讲解,在工作中进行指导,同时结合换证工作中存在的问题请教省、市局的同志帮助解决,在换证工作中结合相关法律、法规和文件要求，对换证工作的业务流程、时间步骤、档案管理、工作要点及工作纪律等内容进行了详细的讲解，明确责任和换证纪律规定，有效提高了相关业务人员的业务技能，提升了整个换证工作速度。

四、深入基层，服务到户，提高延续换证工作质量

为了加快办理延续换证进度，我区在办理延换证工作上还采取以下办法：一是由片管员按户采集信息，集中分片受理延续资料的办法，给零售户带来更多的方便，得到了零售户的一致好评。二是严格落实责任，采取专人负责发表、收表、审核、统计的一条龙换证办法，对换证质量和数量纳入全年工作考核。同时，采取电话通知、逐片、逐户上门清理、核对等多种形式督促零售户主动提交资料进行办理延续换证。对因城市改造无固定门面的零售户采取边清理、边核查，边发表、边登记、方法帮助零售户及时办理零售许可证件换证工作，既减少了工作环节，又方便了零售户。三是优化服务意识，提高换证效率。在换证过程中，讲究工作方法，注意改善服务态度，在坚持原则，坚持政策同时，优化服务态度，尽可能把工作做到细而又细、准而又准，在办证大厅设立换证窗口，为“老、病、残”、下岗再就业人员等零售户提供快捷服务，受到了零售户的好评，提高了换证的效率。四是在换证资料的收集工作中，有部份零售户外出打工，不能按期进行换证，也未向我们提出相关注销申请，影响到我们换证工作的按期完成，针对这一部份零售户的情况，我们专门进行了核实，上门服务，查找到部份零售户的联系电话，最后由零售户委托他的家人和朋友进行了零售许可证的延续办理工作。四是及时了解掌握换证进度，由于换证网络在正常工作时间网速太慢，一天只能办理延续换证20多个，针对我区2100户的零售户换证工作，每天必须完成68个零售户换证才能确保按期完成，为此，从换证工作开始到结束，参加换证人员没有明确的工作时间和星期天，从早上8点到晚上10点基本上都在换证工作岗位上工作，中午11时以后到14时前，晚上6时到8时是换证工作最快的时间段，我们利用这个时段网速最快的机会进行加班、加点工作，保正了整个换证工作的工作进度。

五、取得的成效

全区共有正常经营卷烟零售户2100户；截至2009年3月25日完成办理延续零售许可证换证1835户，其中城区的个体零售户764户:(以凤凰、龙泉、太平三个城区街道办事处为主);农村的个体零售户办理1071户:(以北闸、大山包等16个农村乡镇为主)。

六、存在问题

烟草零售管理工作体会 篇5

四川乐山烟草零售协会夹江办事处召开半年工作总结会 -半年工作总结

网址：www.tobaccochina.com/news/China/retailing/9/200793161835_269450.shtml四川乐山烟草零售协会夹江办事处召开半年工作总结会(图)字体：【大中小】 作者:李翔、龚凌凌 更新日期:2007-9-4 烟草在线夹江消息 8月30日上午，四川乐山烟草零售协会夹江办事处召开协会工作会议，总结办事处上半年工作，布置落实下半年工作，并依据章程对协会人事进行改选。会议由原办事处主任廖开全主持，办事处秘书长、理事、各零售协会小组长等50余人参加了会议。 根据会议议程，首先对办事处主任和秘书长进行改选。由于乐山烟草人力资源改革后，人员有变动的情况，根据协会章程，表决通过了谢智同志任办事处主任，石敏同志任办事处秘书长。 会上，新当选的秘书长石敏对协会上半年工作做了总结：上半年协会各项工作总体开展良好。一是通过开展各种协会活动，展现协会活力;二是加强对明码实价的监管，会员利润进一步提升;三是会费收支账目清晰规范;四是以人为本，建立纽带，增进会员之间的友谊。同时，石敏秘书长还就协会存在的问题、V3销售系统的运行情况向会员们做了详细的介绍和说明。 最后，新当选的协会办事处主任谢智作了讲话，他说：上半年协会工作在每一位会员的积极配合与参与下，在办事处工作人员的.努力工作下取得了可喜成绩，在下半年的工作中协会将继续加强监管力度，确保每个片区明码实价，保证零售卷烟价格的合理性和稳定性，因为这些是保证广大会员稳定盈利水平的基础。同时希望在下半年的工作中，大家能继续齐心协力，共建和谐乐烟，为夹江办事处的持续稳定健康发展贡献力量。

烟草零售管理工作体会 篇6

零售终端是销售产品的最重要场所, 它是能够产生直接销售力的一个重要阵地。那么, 如何让产品在店铺里显得更加有吸引力?如何让产品在店铺里吸引消费者的眼球?这就需要做好产品在店铺里的陈列。当然, 产品陈列并不是简单的产品摆放, 产品陈列效果的优与劣直接影响到产品最终销售的好与坏。产品陈列需要从消费者的角度出发, 以便于消费者接触和看到为基本前提。而在产品陈列中, 适当运用一些陈列技巧也有利于吸引消费者的眼球, 并促进产品的最终销售。据统计, 店面如能正确运用商品的配置和陈列技术, 销售额可以在原有基础上提高10%。在零售终端建设方面, 很多地市级烟草公司都做了积极探索, 建设了大批卷烟功能店, 在卷烟陈列方面都取得了较好的效果。大多数卷烟功能店以超市、烟酒店、便利店业态为主, 这类客户营业面积一般都在100平米以上, 有充足的空间做卷烟陈列和宣传促销, 但业态为食杂店的卷烟零售客户受制于经营面积普遍偏小的问题, 店铺内可以利用的卷烟陈列空间非常小, 针对这个问题, 本文将对在狭小空间内进行合理卷烟陈列的问题进行探讨。

二、现状分析

据调查, 本市经营业态为食杂店类的零售终端数占总零售终端数的87%, 销量占全市总销量近50%, 他们辐射面广, 对烟草公司的卷烟销售工作起着至关重要的作用。这类客户多地处城市老旧小区、农贸市场、市郊和农村, 普遍特点是店铺面积不大, 经营商品多, 卷烟陈列面积狭小, 可用于卷烟陈列的平均面积不足0.6平米, 而且柜台上经常会摆放其他小商品, 致使零售终端的卷烟陈列呈现“上柜难、陈列难、选购难”的特点。

(一) 上柜难

这类零售终端卷烟陈列面积普遍偏小, 但经营经营品种一般都能达到30个品种, 在平均陈列面积不足0.6平米的情况下, 全部陈列所有经营品种是不可能的, 终端经营者就只能选择一部分品牌陈列, 另一部分就完全靠店主的口头推荐, 有的品牌就算勉强挤上了柜台, 留给它的也许是个犄角旮旯, 或者是个视觉死角, 比未上柜品牌的情况也好不了多少。这种情况严重影响了部分品牌的销售。

(二) 陈列难

由于卷烟陈列面积偏小, 卷烟陈列形成了陈而不列的情形, 店主想对某个品牌系列或某个价位的卷烟做整齐而又有规律的卷烟陈列是非常困难的, 卷烟虽摆在了柜台内, 但未能按照价格、品牌等信息做到有序性陈列, 不规律的卷烟陈列限制了经营者的品牌宣传推广能力, 销售额势必会受到影响。

(三) 选购难

整个柜台看似摆满了卷烟, 但消费者在选购卷烟时却是大海捞针, 很难第一时间看到自己想要的卷烟。严重影响了终端客户的营销水平, 没能起到品牌宣传、促进销售的目的。

三、产品设计

卷烟陈列是零售终端营销的一项重要内容, 科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度, 而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望, 提高卷烟销售利润。根据国际著名的“AIDA”商品推销模式, 即引起注意 (Attention) →诱发兴趣 (Interest) →刺激欲望 (Desire) →促成购买 (Action) 。首先要把消费者的注意力吸引或转移到产品上, 让消费者对产品产生兴趣, 这样消费者的购买欲望就会随之产生, 从而促使消费者做出购买决策, 并达成交易。遵循“AIDA”商品推销模式, 本着满陈列、统一、重点突出三原则, 提出以下设计需求。

(一) 高度适中

商品在陈列柜上的高度一般以90cm至180cm为宜, 这个高度相当于消费者的胸部至眼睛的高度, 这是商品在陈列架上的最佳陈列处。通常情况下, 消费者的视线是由上往下移动, 因此, 卷烟陈列柜的高度就需要根据消费者的视线规律进行合理布局, 这个布局的高度也就在90cm至180cm之间。大多数客户的柜台高度在90cm至120cm之间, 卷烟陈列柜的高度为60cm, 把陈列柜放在柜台上正好处于90cm至180cm的视觉黄金地带。使消费者进入店铺后第一眼就能看到卷烟陈列柜。

(二) 容量充裕

现阶段, 地市级烟草公司经营的卷烟品种一般在90个品种左右, 但大多数中小型零售终端经营的品种在30~40个品种, 为了实现品牌规律性陈列、重点品牌生动陈列等需求, 陈列柜的陈列容量应该在90~100个卷烟陈列格, 既满足了所有卷烟品种全部上柜的理论最大值, 也满足了经营30~40个品种零售终端对于集中陈列和生动化陈列的要求。

(三) 重点突出

为了吸引消费者的注意力, 并成功的转移到经营者重点宣传的商品上, 让消费者对其产生兴趣。陈列柜需要为重点宣传产品提供与其它商品相对独立的空间, 并保证重点宣传产品的显著性。针对设计需求, 笔者设计了一款卷烟陈列柜, 解决了经营面积较小的经营者无法陈列全部卷烟品种和消费者选购产品不便的问题, 本方案设计的卷烟陈列柜采用立体陈列方式, 把市场上普遍使用的单一平面上陈列改进为在一个可旋转的长方体的四个面陈列, 增加陈列总体面积、减少烟柜占地面积, 克服了由于陈列面积不足造成的产品选购不便的缺陷。此卷烟陈列柜予以实现的技术方案是:包括底座和陈列架, 所述陈列架包括正方形底板、底板四角处设置的四个支撑柱和与支撑柱固定的四面陈列格架, 每面陈列格架上均布置有横纵对齐的多个尺寸相同的物品格, 每面陈列格架均设有透明的外挡板, 所述陈列架与所述底座之间设有支撑轴, 所述支撑轴的一端与所述底座固定, 所述支撑轴的另一端与所述底板之间设有轴承;所述陈列架的顶部设有顶盖。

进一步讲, 本卷烟陈列柜, 其中, 所述物品格的宽度和高度的尺寸分别比标准规格的硬包卷烟盒外形的宽度和高度尺寸大0.5cm。物品格的下端设计了卡槽, 可以插放卷烟价签。

四、产品效益

烟草专卖零售许可证办证须知 篇7

一、符合卷烟零售点合理布局方案的规定。

二、有与住所相独立的固定经营场所《出具房产证、庄基证复印件或租赁合同复印件，前三项资料均无时可在村级以上部门开具证明，属居住用房的应出具居转非证明（原件）》。

三、国家烟草局规定的其它条件：

1、申请人身份证或户口薄复印件一份（需带原件）；

2、固定经营场所全貌五寸照片两张（其中包括室外商店名称在内的场地全貌照片一张，室内货架、铺柜的摆放拍照一张，(需有经营卷烟备用的空柜台)

3、申请人一寸免冠照片一张，4、联系方式：电话号码、手机号码。）

四、有工商营业执照原件（复印件）或个体工商户字号名称预先核准通知书（在工商部门办理）。

五、有与经营业务相适应的资金（经营卷烟所用资金在壹万元以上），出具邮政储蓄存折原件（复印件）。

备注：先期办理工商营业执照的经营户在取得烟草零售许可证以后，请及时在当地工商部门办理增加工商营业执照的经营范围。

烟草零售管理工作体会 篇8

一、零售终

端信息的有效采集

（一）终端信息采集的方法和样本确定

辖区客户数量众多，笔者所在的安徽黄山市就有9000户左右的持证户，其中歙县区域有2600户左右，如果全面展开采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的时效性上也大打折扣，所以采取抽样调查法进行。

样本的抽取数量根据要求的准确度来确定，准确度越高，样本数则越多。样本的对象则要符合覆盖不同经营规模的各个业态、守法经营、经营状况稳定、有区域代表性等特点。目前，我们营销部省级终端信息采集的样本数在100户左右，市级的在150户左右，样本客户严格按照要求进行抽取。

（二）终端信息有效采集的关键点

客户经理作为维系行业与市场沟通的一个重要力量，通过相对完善的流程和工作要求，可以收集到数量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）确保信息采集的规范性。一是要规范采集标准，严格按照《地市级公司卷烟零售终端信息采集操作办法》执行；二是要规范采集时间，信息必须在送货的前一天采集，每周采集一次；三是要规范采集过程，解决信息采集的及时性和准确性等问题，确保采集整体工作的效率和质量。

（2）提高信息采集的真实性。一是要加强与客户的沟通和交流，向客户详细介绍信息采集的目的，提高他们的积极和主动性；二是要实地上门采集，特别要做好采集前的预约工作，通过面对面的采集来保证原始数据的真实和可靠性；三是要加强经营指导，通过提高他们经营卷烟的重视程度来提高配合度，培养他们养成定期盘点库存、合理储存卷烟的良好习惯。

（3）突出信息采集的价值性。一是要围绕市场维度展开采集，市场状态信息主要包括销量、价格、消费习惯、市场净化和市场环境变化等；二是要围绕品牌维度展开采集，品牌状态信息主要包括上柜情况、销量走势、需求满足情况、单品库存状况、价格波动和美誉度等；三是要围绕客户维度展开采集，客户状态信息主要包括卷烟陈列、销量、品牌推荐能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的准确性。一是要保证零售客户层面数据的准确性，真实的未必是准确的，比如零售客户家中有40条库存，假设其中含有串码烟3条，显然这3条就不能计算在内，要予以剔除，这就需要在盘点时，客户经理要格外的认真和仔细；二是要保证客户经理的录入准确率，不能因为品牌规格多就存有厌烦情绪，粗心大意。录入信息处理系统后，要进行多次的核对，再进行数据上报。当然，如果系统含有数据校验功能，那就再好不过了。

二、零售终端信息的分析与运用

一是运用于营销业务，提高主体能力建设

（1）可以提高卷烟预测能力。一是通过终端库存总量、单品库存量、消费结构、订单满足率等数据对此来科学的分析市场，准确的预测自然状态下的市场需求；二是通过外界环境变化比如重点工程动工时间、人流状况、吸烟人数、日均消费量、工程实施的进度、消费品牌等信息采集与持续跟踪分析，就可以测算出新增消费市场的相对准确的需求量；三是通过消费趋势的信息分析，尤其是戒烟人数增多、结构提升较快等信息分析，再结合消费市场专项调查等数据，就可以让我们从外在的显性、感性认识，得到内在的隐性、理性规律，以此来及时进行货源组织方面的调整，提高对市场的快速应变能力。从而，更加灵敏的反应市场，更加有效的满足市场需求，提升市场营销主体对市场的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。随着国家局532/461品牌发展战略的出台，品牌培育工作显然成了当前营销工作的重点，虽然从目标客户选择、产品宣传推荐、促销品发放、终端环境布置、维护稳定价格、监控培育过程等方面开展品牌培育工作已经耳熟能详，但做到稳定价格却非易事。我们可以通过单品实时价格和库存信息采集，测算出价格指数的变化，从而来制定相应的投放节奏和数量策略，使价格一路坚挺，最终达到促进骨干品牌茁壮成长的目的。

二是运用于终端建设，提高零售客户的经营能力。

姜成康局长在工作报告中指出“要与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力提高零售客户盈利水平。加强对零售客户经营指导，努力满足零售客户货源需求，提高零售客户培育品牌水平，确保零售环节毛利率达到10%以上，促进零售客户与行业共同成长。”由此可见，加强卷烟零售终端建设、挖掘零售终端资源、实现零售终端价值是摆在烟草人面前的一项迫切的工作。那么，如何加强呢？

（1）运用信息进行横向和纵向分析。一是把客户现在的销量、均价、库存和盈利状况和周边的客户进行swot分析，寻找出优势、劣势、机会和威胁四个方面信息；二是通过客户目前的数据与自身以前的信息相对比，判断成长度是否在不断提升，如果下降则要寻找出其中原因，如果提升，是否还有再提升的空间和余地？依此来制定相应的客户经营能力提升和改进方案。

（2）运用存销比进行分析：根据单个客户的卷烟存销比和警戒标准，对于存销比过高的品牌规格，要指导客户及时消化库存，谨防积压，提高资金周转的灵活性；而对于存销比过低的品牌规格，要指导客户加大进货量，如果该品牌货源处于偏紧的状态，则要引导客户加大对有效替代品牌的订购量，这样可以避免出现产品脱销的现象，在不造成消费者流失的同时，又保证了利润稳定增长的良好态势。

（3）运用重点骨干品牌的比重分析：通过上柜率、再购率、销量、销量增长率和所占比重等指标分析，可以掌握零售客户对重点骨干品牌的培育情况，如果培育状况不理想，则要进行深入了解，是主动推荐意识不足还是引导消费能力差？依据135工作法并结合与客户沟通情形，就可以进行针对性的指导。

三是运用于专销结合，加强深度沟通。

烟草零售管理工作体会 篇9

中国烟草行业在坚持专卖体制下构建以市场为取向的适度竞争的格局, 经过一系列重大改革和调整, 促进了生产要素的合理流动, 行业资源配置得到优化。然而, 在进一步加强和完善烟草专卖市场管理的过程中信息化系统建设和信息化管理势在必行[1]。但当前烟草专卖行业中针对零售客户档案管理存在如下几个问题。

1. 目前零售客户档案属于静态分类管理。

首先, 伴随着工商企业的兼并、整合、重组以及结构调整, 全国人口健康水平的提高以及农村改革的发展等, 出现了新的社会群体:城市待业人员、城中村无地农民、老弱及企业退养人员、外地流入人口以及农村富余劳动力等。这些人员大多数生活水平较低, 为了生活, 他们中的一部分开始从事卷烟零售, 加上原来持有许可证的烟草零售客户, 形成了庞大的烟草零售客户人群, 因此对这些客户档案进行分类管理就成为一项庞大的工作。其次, 这些零售档案资料往往来源于烟草稽查和专卖人员对烟草零售客户的检查结果, 且这些档案资料为烟草专卖管理提供了执法依据。但相对于庞大的烟草零售客户而言, 目前烟草行业普遍存在烟草稽查和专卖人员严重不足, 因此导致烟草客户档案更新速度过慢, 从而未能动态反映不同类型零售户的状态, 给烟草执法工作带来极大的困难。

2. 目前零售客户档案属于手工管理状态, 当前烟草专卖行业中没有专门针对零售户档案分类和管理的信息化系统。

由于信息化建设脚步的滞后, 市场上无零售许可证经营以及不在当地烟草企业进烟和销售假烟等违法违规现象频繁出现。这些“现象”的频繁出现和屡禁不止很大程度上是没有完善的零售客户档案信息化系统和监控管理机制而产生的。由于当前在国内国际上, 针对烟草专卖零售客户档案管理的信息系统还处于空白阶段, 没有现成的可直接使用的IT解决方案, 而国内烟草行业内面对日益增多的各种档案内容还是停留在用纸质表单进行管理, 用手工记录、手工誊抄、手工输入记录和录入数据上, 其步骤多, 容易丢失数据[2]。

由于零售客户档案管理的静态化、手工化, 导致零售客户拜访和检查计划还是采用人工规划、领导跟车检查工作的办法, 耗费了大量的人力和物力, 给烟草管理档案工作带来严重的局限性和片面性, 因此需要应用信息化工具对我国烟草零售客户档案进行动态实时分析。

二、我国烟草零售客户档案动态分类信息系统构建

本文拟建立我国烟草零售户档案动态分类信息系统, 其可以对烟草零售户档案进行精确分类和评分的信息化体系, 是一个服务于稽查人员 (智能的生成对零售户的拜访计划) 、服务于管理烟草专卖工作 (为领导提供稽查工作历史数据, 作为检查稽查工作的可观依据) 的档案动态分类信息化系统。

1. 我国烟草零售客户档案动态分类信息系统需求分析。

一个系统的、科学的、规范的烟草零售户档案动态分类信息系统来对烟草零售户进行实时、客观公正的评分和分类。通过对烟草零售户档案动态分析可精确地找出当前哪些零售户是依法经营的、态度正面积极的、烟草专卖管理部门应该重点培养和扶持的;哪些零售户是违法违规的、态度负面消极的、烟草专卖管理部门应该严厉处罚和整改的;哪些是目前存在问题, 但是又积极改进的, 烟草专卖管理部门需要进行关怀和帮助的;哪些是有潜在违法违规趋势的, 烟草专卖管理部门应该及时说服教育和小惩大戒的, 以确保将合适的法律法规应用在合适的烟草零售户上。只有依靠动态分析零售户档案方可做到稽查程序的公平性和实时性, 零售户分类和评分标准公平才能做到让烟草零售户心服口服, 自主自愿地遵守和服从专卖制度。这也是实现保障烟草专卖制度、保障依法零售户利益、保障消费者权益的根本[3]。

2. 我国烟草零售客户档案动态分类信息系统设计。

为构建我国烟草零售客户档案动态分类信息系统, 稽查人员根据相应的评分要求记录并实时将市场监管信息反馈给零售户档案系统, 由计算机根据评分规则动态计算出各个烟草零售户档案分数, 再由“归类法”和“排名法”对零售户档案进行分类和排名。由于每次稽查结果的反馈都能产生新的归类和排名, 一来可以做到稽查人员对烟草零售户的动态监控;二来将这些归类和排名历史记录进行归档, 通过图表形式得出某个烟草零售户近期的诚信、守法情况曲线, 或辖区内全部零售户诚信、守法情况曲线。对考核和预测零售户经营行为作出依据。同时, 系统还能将某个分数段的烟草零售户按照地理位置推送给附近的稽查人员, 给稽查人员自由、灵活、高效机动的实施监管力量。

三、我国烟草零售客户档案动态分类信息系统实现

现有的烟草零售户档案动态分类监管办法是将零售户通过几个宏观的原则分为三类 (A、B、C) 。并且通过三个监管原则和四个管理理念进行区分监管和区分管理。稽查人员对烟草零售户进行检查, 并将结果用纸质文件进行档案记录。然后通过相应的评分标准对零售户进行打分和分类, 最后反馈给零售户档案。这样的零售户档案管理方式在这个制度建立之初是先进有效的, 但随着烟草业的不断发展, 烟草零售户队伍的数量不断增大。通过宏观原则判定零售户档案分类, 通过纸质表单记录档案有很多弊端。宏观的原则往往会使稽查人员在界定其违法违规行为时得到不精确的结果, 往往会因此产生误判。而通过纸质单表档案对检查结果进行记录, 也常常会因为文件丢失、字迹模糊等情况损失数据。误判和数据丢失是执行烟草零售户档案分类管理的不利因素。因此为实现对我国烟草零售客户档案动态分类信息化管理, 应从如下几个方面着手:

1. 在制度上为了做到烟草零售户档案分类管理的公平、公正、公开, 就必须对目前的档案分类规则和记录方法作出改进。

首先需要对当前的宏观原则进行细化, 细分成分类考核规则。并将这些细化后的分类考核规则赋予分值, 将规则和零售户的具体经营、销售和服务态度进行逐一核对。并通过一个合理的分类评分标准对分值进行核算, 做到更精确地将现有的烟草零售户档案分为不同的等级。这个档案动态分类结果将作为对其制订拜访计划的一个重要依据。

2. 细化零售户档案评分条例, 做到稽查人员对每一种情况的评分都有例可依, 实现程序公平。

新的评分分类标准是以原有的分类原则为基础和指导, 并将之进一步深化和贯彻。将原有的评分条例进行细化 (做到每一个子条例都能针对一种情况进行评分和判断, 同时可加入新的条例) , 并将细化过的条例与评分量紧密挂钩, 这是评分公平性和原则性的先决条件, 也是评分量化的一个基础。

3. 改进零售户档案的评分算法, 通过引入加权值的计算形式,

不但可以对某些性质的行为着重减分, 还可以根据本地烟草销售发展的实际情况合理地对加权值进行修改和调整, 做到对零售户档案合情合理地评分。评分算法作为零售户档案评分的计算准则, 是专卖管理信息系统构建和实施的重要环节。只有做到评分方法精确, 才能做到评分制度的公平。新的评分算法不是简单地对零售户做分值上的加减, 还需要对其行为作出合理的判断。比如加入“分值加权”这一概念。比如, 违法行为在评分中的加权值大, 零售户一旦违法, 在其档案中扣分程度会按数倍计算。同时还可以以时间段为单位, 对于时间段内的递增事件作出加权计分处理。比如零售户连续四周都贩卖走私烟, 虽然量小, 但是呈现上升趋势, 其档案扣分时也要按一个高比例进行扣分。

4. 系统实施方式和执行力度。

烟草零售户档案动态分类信息系统不但对评分标准和评分方法做到精细量化, 还对评分结果做到惩罚得当。将原有的A、B、C三类档案进一步根据分值高低进行排名 (比如在A类零售户档案中, 根据分数高低排列零售户) , 这样可以从排名位置走势上轻易看出当前有哪些零售户在不断改好, 哪些零售户正在接近违法违规的边缘。这些动态分类档案给烟草稽查人员提供了稽查预测的根据, 可在不良情况发生之前有效的派出人力物力进行说服教育, 有效地对违法违规事情做到防微杜渐。同时也能看到那些不断改善作风的零售户, 可以及时地进行鼓励和表扬[4]。此外, 在结果统计上为了做到档案数据的精确、完整和即时性, 就必须做到评分电子化和评分结果同步实时化。通过向手持智能移动设备上安装稽查客户端, 稽查人员可以通过移动客户对零售户进行考核, 考核结果和分类结果可以第一时间上传到档案动态分类信息系统, 并由智能档案管理后台对零售户进行分类和评分后, 将结果实时地发送给稽查人员。所有数据在第一时间都保存到了远端数据库上, 解决了因为人工记录产生的各种信息丢失情况。

四、我国烟草零售客户档案动态分类信息系统应用

1. 动态分类我国烟草零售客户档案。

该系统为每个烟草零售户档案建立一个评分账号, 这个账号与专卖证号码挂钩。后台在接收到稽查员上传的评分标准后, 先按照“归类法”判断出每个烟草零售户档案与应该属于哪个大分类 (A、B、C) 。然后用“排名法”将每个评分细则所关联的分值进行累加, 算出每个零售户档案的本次积分。这样在每个大分类中就都会出现一个排行榜, 这个档案排行榜顶端的就是该类中积分最高的零售户 (即该类中最好的零售户) ;档案排行榜底端的是积分最低的零售户 (即该类中最差的零售户) 。再将每个档案排行榜按照成绩分成3段, 第一段是成绩最好的零售户到成绩排在1/3处的零售户;第二段是成绩排名低于1/3但高于2/3的零售户;第三段是成绩低于2/3的其他零售户[5]。这三段档案的归类给当前的分类作出了更精细的定位, 例如在A类档案里第一段零售户就是表现最好的那一批守法诚信零售户;而在第三段底部的那些零售户就是游离在违规经营边缘的零售户;而B档案类第三段的零售户就是游离在违法经营边缘的零售户。所以这个档案分类细排的方法可以更精准地定位零售户当前的状态, 便于动态监管。

2. 根据档案动态分类结果动态分配监管资源。

根据上述档案动态分类结果, 其中A类客户为具有一定规模、销量大、诚信守法的零售户, 对其作为重点客户进行服务, 且在政策上给予重点倾斜或扶持。C类客户为不诚信经营、卷烟销量小或经常违法违规的零售户, 除增加拜访次数、进行服务公关外, 还要加强教育培训, 促使其向诚信户型转变。B类客户虽然有违法违规情况, 但是他们是卷烟零售户中的生力军, 在服务和管理方面主要体现亲情化服务和信任型管理。按照分类服务和分级管理的要求, 对A、B、C三类零售户在检查频次上不应相同。通过有针对性地对不法户进行查处, 对积极进货且守法经营户加大服务力度, 予以扶持, 从而既打击了不法经营者, 也使真正守法和有经营能力的经营户脱颖而出, 市场健康持续发展, 经营秩序更加规范。

参考文献

[1]徐路宁, 张和明, 谢汉东, 王辉, 赵海山.烟草行业新形势下卷烟企业营销综合化建设策略[J].CAD/CAM与制造业信息化, 2006 (6) .

[2]汪娟, 熊伟.我国烟草行业营销策略建设的回顾与展望[J].科技创业月刊, 2005 (7) .

[3]张晓森.烟草商业企业员工激励机制研究[D].山东大学, 2007.

[4]祝庆轩, 桑毓域, 方昀.基于云计算的档案信息资源共享模式研究[J].兰台世界, 2011.