怎样做好策划书（共12篇）
现在进入大学,好多的活动,以前从来就没有写过什么策划书,现在突然要涉及这个东东真是有点棘手,所以在网上查了一下,希望来我这里的人也能和我分享一下:
策划案主要包含内容：
策划的目标是什么？
策划的依据是什么？
为谁策划（策划的对象）以及谁来策划（策划的有关人员）？在何处策划（策划的场所）？
什么时候进行策划以及策划的日程安排？
策划的方法是什么？
策划的步骤和表现形式如何？
策划涉及的预算情况。
策划书的结构——封面、正文、附录
一、策划书封面
四种内容构成：
策划书的名称：将策划主题体现出来，让使用者一目了然。策划者姓名：策划小组名称及呈圆形名列示出来。
策划书制作时间：年、月、日。
策划书的编号。
二、策划书的正文
摘要：策划目的以及对策划内容的简要说明。
目录。
前言：策划经过的说明。
策划内容的详细说明。
策划实施步骤以及各项具体分工：时间、人员、费用、操作等。策划的期望效果与预测效果。
策划中的关键环节，策划实施中应注意的事项。
三、策划书的附录
供参考的文献与案例
如有第二、第三备选方案，列出其概要
电视作为一种传统的媒介深为广大人民群众所接受, 而电视新闻是每个电视台必有的传统节目, 因此, 人们在观看电视新闻时选择的余地较大, 这无疑增加了电视台之间的竞争, 如何提高新闻的收视率, 在竞争中立于不败地位成为各个电视台工作的重中之重。而且随着科技和社会的不断发展, 各种传播媒介应运而生, 给电视台新闻节目带来机遇的同时也带来了极大的挑战, 尤其是基层电视台, 由于没有中央电视台及省、市级电视台新闻节目拥有的政治及技术上的优势, 因此基层电视台要想使新闻节目收到良好的效果就必须使报道程序更加合理、选题更加科学、内容更具有吸引力, 必须根据新闻节目的整体目标对新闻节目进行合理的宣传和策划, 寻找观众感兴趣的题材, 找出播报的重点, 通过新闻调查、新闻采访等方式将事实进行还原, 从问题的各个角度寻找切入点, 达到引人入胜的作用。因此, 只有做好新闻策划工作, 才能使基层电视台的新闻节目在众多电视台中脱颖而出。
基层电视台新闻策划应遵循的原则
1.坚持正确的舆论导向
新闻报道作为观众了解时事的第一手资料, 对观众具有一定的舆论导向作用。因此, 在事关政治、和平稳定等大是大非问题面前, 基层电视台新闻工作者在新闻策划过程中一定要保持清醒的头脑和坚定的立场, 正确、积极地引导人民大众, 并关注人民群众切身问题, 将人民的需求与时代的发展以及社会主义的建设紧密联系在一起, 使人民更加积极地面对生活中遇到的问题。
2.坚持新闻的时新性原则
坚持新闻的时新性就是要求新闻策划工作要以事实为基础, 要以新颖性、创新性为手段, 要在思想上和实施中摒弃一切的陈旧观念, 并要与时俱进, 选择新颖、独特的事件进行新闻策划, 使新闻报道在事实的基础上揭示出事件本身的独特之处, 使观众产生眼前一亮的感觉, 从而提高收视率。
3.坚持新闻的时宜性原则
新闻的时宜性包括两个方面的含义, 一是要保证新闻的实时性, 二是保证新闻的合宜性。新闻策划工作者一定要保持高度的事件敏感度, 对新闻事件要避免新闻过时, 抓住其播报的最佳时机, 以产生轰动效应, 提高收视效果;另外, 在追求新闻的实时性的同时, 新闻策划人员一定要审视新闻事件是否适合此次报道, 是否关乎政治立场, 是否可能对观众产生错误的舆论导向等, 以免所播报的新闻出现重大问题, 得不偿失。
基层电视台做好新闻策划的策略
1.新闻策划工作制度化
在基层电视台, 要想做好新闻策划工作, 使之更好地为新闻播报工作服务, 就必须使新闻策划制度化。
首先, 要建立健全新闻策划的组织机构, 使新闻策划独立于其他工作部门, 可以成立新闻策划小组, 定期召开新闻策划工作会议, 总结先前工作的经验和不足之处, 并对此后一段时间的新闻选题、形式、内容等进行研讨, 集思广益, 从而确立日后新闻策划工作的重点。
其次, 所有参与新闻策划工作的人员要各司其职。在策划工作中, 决策者要从整体上把握新闻策划工作的方向, 掌握新闻策划的原则, 对工作起到指挥、领导、调度和决策的作用。新闻策划工作者要提前提出新闻方案, 使新闻工作者有足够的时间去了解新闻的播报重点和形式等, 要根据新闻工作者的反馈对策划方案进行及时而有效的优化或更正。
2.新闻策划与现场采访相结合
新闻策划与现场采访二者是相辅相成的关系, 如果现场采访未经策划则不能保证采访工作的连续性和时宜性;而如果没有现场采访的新闻播报效果会大打折扣, 无法征服观众。因此必须使新闻策划与现场采访有机地结合起来, 才能达到新闻报道的预期效果。基层电视台要做好新闻策划与现场采访的相结合, 就要做好以下两点工作。
第一, 新闻策划要重点突出。对现场采访工作进行的策划要突出重点、简单明了, 不讲究繁文缛节, 这样可使现场记者对采访工作计划一目了然, 有利于记者在整体上把握现场采访的目的、方式、地点、内容以及具体方案等, 便于开展采访工作。
第二, 新闻策划在现场采访中要发挥人的主观能动性。由于新闻策划是对新闻工作的提前计划, 而现场的情况在随时变化着, 可能会使精心策划的内容无法顺利实施, 或者现场突然出现新的新闻点等情况。因此在采访中不能一成不变地执行新闻策划的要求, 而要视情况不同具体问题具体分析, 充分发挥人的主观能动性, 才能使采访内容更加新颖独特。首先, 现场采访的记者要根据现场实际情况进行采访工作, 在努力完成策划方案的采访任务的同时, 要具备随机应变的能力, 善于挖掘出新的新闻点。另外, 采访记者要结合现场出现的新情况及时反馈给新闻策划部门, 而新闻策划部门则根据反馈意见制定出合宜的新闻策划方案, 以便指导记者的采访工作。
结束语
综上所述, 新闻策划对于基层电视台的新闻报道工作具有统筹规划的作用, 基层电视台要想使新闻节目具有较高的收视率就必须进行科学而有效的策划。在新闻策划工作中, 要使新闻策划工作制度化并与现场采访相结合, 另外, 新闻策划不是一成不变的, 而要充分发挥人的主观能动性, 才能创造出更加优秀的新闻作品。
台湾知名文化人郝明义根据人类饮食需要的分类，把阅读分为四类：第一种阅读，是为了知识的需求，很像可以吃饱的主食。这一类的书主要指为了维持生活与工作所必需的基本书籍。第二种阅读，是为了思想的需求，很像补充蛋白质的高营养饮食。第三种是为了参考阅读的工具需求，很像是为了帮助消化的蔬菜水果类饮食。郝明义把这一类的书定义在工具书或参考书的范围。第四种是为了消遣需求，像是甜点零食类的饮食。现在，我就根据郝明义的四种分类逐一讨论相关管理的书籍，以及阅读的方法。
主食类管理书
有了管理学入门教科书的基础之后，读者可以视需求而自行研读各类的管理相关教科书。但在优先次序上，我建议读者先选读与市场营销以及财务管理方面的书。商业的本质是通过满足顾客需求而获取利润，市场营销是研究把握顾客需求的学问，所以，读者应该优先选取这方面的书。
商业运作的逻辑建立在资本的运作与流动，财务管理的知识自然是管理不可或缺的基本工具。比起一般管理而言，财务管理似乎比较枯燥深奥，但我们若只要一些操作用的基本概念，并不困难。如果要找一本通俗易懂的书，台湾大学教授刘顺仁作的《财报像一本故事书》，可以好好参考。
思想类管理书
时下许多管理书籍的观点都只是跟流行，用很短暂的时间判读企业经营之道，立论多经不起几年时间的考验。最有名的例子大概就是大约十五年前出版的《追求卓越》这本书了。作者在书中提到十家卓越企业，后来有一半以上都成为不卓越的失败企业。但是，由于《追求卓越》成为数一数二的畅销书，使得该书作者之一，汤姆·彼德斯成为最受欢迎、价码最高的管理大师，所以，这本书也开启了管理时尚书籍的市场。但如果读者有足够的社会科学训练，将会发现许多流行管理理论不过是新瓶装旧酒，真正具有革命性新意的管理理论实在很有限。以目前流行的社会资本为例，社会学家早在上世纪六十年代就已经提出这个观念。因此，读者若能对社会科学的经典著作有所涉猎，有助于解构时尚管理观念。以解构的态度讨论管理时尚的书籍中，比较有名的两本书是《超越管理的迷思》、《企业巫医》。
在管理领域中，我会特别推荐两位大师的著作，一位是德鲁克，一位是钱德勒。管理大师德鲁克的许多作品，很容易读却深具启发性。他所著的《有效的经营者》虽然已经超过三十年历史，至今读来，仍饶富启发内涵。他的许多书既可以归类成管理学的入门教科书，也可以被认定为高营养蛋白的思想类书籍。严格来说，钱德勒并不是管理学者而是企业史学者，但他从长镜头的历史的角度看企业，提供给读者更恢弘的观点，让读者知道现代企业演变的过程。从经营者的角度而言，企业发展史可以让经营者对自己的企业有更清楚的定位，这对策略的拟定具有重要意义。
管理的本质在管理人的问题，大至平天下，小至修身都是与人有关的管理问题。政治经济的古典名著虽然多不是针对现代企业而立论，而大多是领导统御有关的帝王术，但其中所蕴含的管理思维，读起来常有历久弥新的味道。近年来，孙子兵法受到各国军事将领的重视，就是一个很好的例证。古人说：“半部论语治天下。”用治天下的学问，用来治企业，岂不是杀鸡用牛刀？企业经营者要有远见愿景，当然不能止于杀鸡。在无止境的竞争环境下，企业若不能成长进步就会被淘汰出局，所以，知道如何运用牛刀是企业与企业经营者升级的必要。事实上，现代大企业所拥有的规模、资源与权力，已经远超过一般国家政府了，用治天下的学问治企业也不为过。
工具类管理书
这指的是参考阅读方面的书籍。管理领域中并没有一本或一套有如《大英百科全书》或《牛津字典》之类具权威性的工具书。但是，有些口袋书倒是可以作为入门参考书，例如，《纽约时报》、《华尔街日报》、《英国经济学人》等知名书报公司都有出版企业管理的口袋书。这些书可以作为阅读参考工具书，也可以当作入门教科书，不易截然划分。
消遣类管理书
至于属于零食甜食类第四类书籍，就视个人口味所好而定。绝大部份管理书籍读来硬邦邦，必须正襟危坐才能理解吸收。但也有不少管理小品，读来轻松愉快，同时又隐含着发人深省的管理哲理。在这一类书中，最有名的大概是《谁动了我的奶酪》。我个人的《总经理的新衣》、《总经理的内衣》、《总经理的面具》也是很值得阅读的管理小品。这一类的书既然是用来帮助消化的小品，自然就不必太认真，可以摆在马桶边，风吹哪页读哪页。能从书中吸收新观念固然很好，要是无法从书中看出什么惊人的道理，既然是零食甜点，就算是打发时间，又有何妨。
消遣性管理读物中还包括知名经营者的传记以及历史小说，像高阳的胡雪岩系列小说以及二月河的清王朝系列小说。不过，我认为以中国历史为背景的各种经典、史书或小说都偏向于帝王术，着重在统御、权谋与人际关系，缺乏制度面的讨论。西方的卓越企业之所以能屹立百年而不倒，更重要的原因是企业有良好的制度与组织结构。所以，国人不应该读太多帝王术，应该花更多心力在不因人而异的制度设计层面。
[编辑 胡 浩]
1. 会主题: 表彰过去，展望未来
2. 会意义：为了弘扬运动员们在校运会上展现出的顽强拼搏、勇争荣誉的精神、工作人员的吃苦耐劳和志愿者们的无私奉献精神，院里决定对本次校运会表现突出的运动员、工作人员以及志愿者进行表彰。特此，我们院特此举办第十一届校运会表彰会。本次会有利于增强学生的积极性、荣誉心和责任心，激励学生不断努力进取，促进学生的德、智、体、美全面发展。
3. 主办方：国际经济与金融学院
4. 承办方：国际经济与金融学院学生会
会名称：国际经济与金融学院第十一届校运会表彰会
会时间：x月x日下午2:30
会地点：待定
会对象：表彰国际经济与金融学院优秀运动员、组织者、工作者
邀请嘉宾：略
二、会前期
1. 宣传工作：
(1) 海报：在C、F栋楼下宣传栏各张贴一张海报。
(2) 宣传架：在商业街附近摆宣传架。
(3) 微信：在朋友圈、公众号、微信群上宣传本次会。
2. 前期工作安排：
(1) 多媒体课室申请：秘书部
(2) 选出优秀工作者：学生会各部门
(3) 统计优秀运动员、组织者、工作人员总人数：秘书部
(4) 制作邀请函、海报和校运会运动员风采回顾的视频：宣传部
(5) 制作签到表和嘉宾表：秘书部
(6) 负责打印邀请函和嘉宾邀请：秘书部
(7)整理优秀运动员名单跟照片：体育部
(8) 制作会PPT及撰写主持稿：主持人
(10)会主持人：__
(11)会礼仪：艺术团
(11)会布置与清理：秘书部
(12)邀请领导老师：秘书部
(13)准备奖状和荣誉证书：秘书部
(13)通知获奖运动员参加表彰会：秘书部
(14)通知优秀工作人员和组织者参加表彰会：学生会各部门
3. 表彰对象评选
(1) 由国际经济与金融学院体育部整理出运动会获奖运动员的名单，并推选优秀运动员和十佳运动员。
(2) 由国际经济与金融学院学生会的每个部门进行推选优秀工作者。
(3) 由国际经济与金融学院学生会生活部和团组织部推选优秀志愿者。
(4) 各部门将推选出来的相关获奖人员名单上交给国际经济与金融学院学生会秘书部。学生会秘书部把所有名单分类整理好，再呈递给国际经济与金融学院学生会主席团进行初步审定。初步审定后，呈交到相关老师老师处进行最终的审定。
(5) 确定最终的优秀运动员名单，十佳运动员名单，优秀志愿者名单，优秀组织者名单。
4. 彩排:
(1) 时间:x月x日晚上7:30
(2) 地点:待定
(3) 参与彩排人员:主席团、秘书部工作人员、各部门代表
三、会中期
1. 现场布置：由秘书部全体人员进行布置，包括红布、嘉宾牌、矿泉水;试用并检测多媒体;安排座位等
2. 现场签到：学生会除秘书部全体工作人员按通知的指定时间(11月25日下午14:10签到，14:30正式开始)准时到会并签到
3. 会流程
(1) 主持人介绍到场嘉宾
(2) 成晓星副院长为会致开幕辞
(3) 学生会体育部部长展示校运会中经济学院所获成果
(4) 视频展示：校运会运动员的风采回顾
(5) 宣读获奖运动员名单并请成晓星副院长为其颁奖
(6) PPT展示：校运会中经济学院志愿者和工作人员的工作情况
(7) 宣读突出贡献者名单并请__为其颁奖
(8) 宣读优秀工作者和优秀组织者名单并请陈欣建老师为其颁奖
(9) __为会致结束语
四、会后期
1. 由秘书部清理会场，及时归还申请物资
2. 各部门进行表彰会工作总结
3. 各部门填写意见馈表，由秘书部助理收回馈表
五、会应急方案
1. 多媒体设备故障应急方案：
(1) 负责多媒体设备的工作人员可预备带上私人电脑，以备不时之需。
(2) 事先与学校专业人员打好招呼，立刻联系他们处理，如无法立即处理，应立即调换事先申请的备用课室。
2. 停电应急方案：
(1) 若会前停电，会最多推迟1小时，如1小时后仍没有正常电供应，则由主持人宣布会改天举办。
(2) 在会前半部分之间停电超过15分钟后，由主持人宣布会改天重新举在会后半部分之间超过15分钟后，由主持人提前宣布会结束。
3. 嘉宾座位不够应急方案：
(1) 学生会秘书部助理让座给嘉宾。
(2) 准备小凳子以备不时之需。
六、会注意事项
1. 本次会所有工作一定要准时到位，中途不得随意退场，工作人员必须认真负责。
策划案主要包含内容：
策划的目标是什么?
策划的依据是什么?
为谁策划(策划的对象)以及谁来策划(策划的有关人员)?
在何处策划(策划的场所)?
什么时候进行策划以及策划的日程安排?
策划的方法是什么?
策划的步骤和表现形式如何?
策划涉及的预算情况。
策划书的结构——封面、正文、附录
一、策划书封面
四种内容构成：
策划书的名称：将策划主题体现出来，让使用者一目了然。
策划者姓名：策划小组名称及呈圆形名列示出来。
策划书制作时间：年、月、日。
策划书的编号。
二、策划书的正文
摘要：策划目的以及对策划内容的简要说明。
目录。
前言：策划经过的说明。
策划内容的详细说明。
策划实施步骤以及各项具体分工：时间、人员、费用、操作等。
策划的期望效果与预测效果。
策划中的关键环节，策划实施中应注意的事项。
三、策划书的附录
供参考的文献与案例
如有第二、第三备选方案，列出其概要
其他与策划内容相关的事宜
活动策划书目录：
1.前言
2.市场分析
3.活动介绍
4.工作计划
5.宣
6.商家补偿计划
7.经费预算
XXXXX策划书
活动目的：
活动主题：
活动时间：
活动主办方：
活动流程：
1.前期宣传
2.活动内容：
3。活动总结
时间，地点，人物，事件
首先，你知道一般一个策划都是为一个活动搞得，总是希望别人能采纳自己的意见，大家从这个出发点想一想，办活动是要花钱的，很多时候还不是一个小数目，关于钱的方面谁都不糊涂，是吧。那你就要想办法让这个组织的高层人员觉得你这个想法如果实施下去，是有钱可以转的。你该咋做?最好的方法就是在你的策划中将你所能找到的关于这方面的好处全部写下来，这样才能让人信服哈。另外，还要将活动中所涉及的全部内容都说清楚，你看，活动的对象，活动的时间，活动的策划方，活动的流程，包括活动前期的准备，宣传啊，要准备的东西呀，活动中应该怎么做和活动后的后续工作，跟踪报道和总结，以便于下次改进。还有活动所需的经费支出，钱将花在哪些地方，这些都要搞得一清二楚。另外，我们还要有风险意识，活动中可能会出现什么突发事件，怎样应对这些东西?都是要考虑的。
建筑策划在商业建筑设计的全过程中具有承上启下的作用。但在目前的商业地产策划中，关于这部分工作的定位却很是模糊。设计院、顾问公司、招商代理公司及开发单位在工作协调中对此项工作的分工也不十分明确。
在多年的策划实践中，遇到的此类问题也颇多。本文提出几点看法，希望与大家共同探讨。
一、认清策划师在商业策划中的作用。
商业地产的策划师和建筑师在商业建筑策划中的作用是相互的，建筑师处于核心地位，策划师在项目整体设计过程中应起着引导与修正的作用。策划师在项目方案构思过程中必须充分研究项目投资商、开发商自身的条件，对大量市场调研提供的数据和信息进行系统分析和整理。这些要素和条件都将成为建筑师开展建筑设计和规划的前提。从商业地产项目的开发的过程上分析，策划师的工作重点集中在以下三个方面：
1、从城市发展和商业发展的专业角度对土地进行的分析和研究。从经济价值和商业运营的角度对项目土地价值进行分析，为项目开发决策、资金运作决策提供准确的依据。
2、通过消费者行为分析和品牌资源的研究，结合建筑设计专业的知识、商业运营的模拟分析和国内外相似案例的调研，对项目规划提出概念性设计原则。同时对开发的目标、规模、周期、商业运营模式、市场定位进行数量化、标准化提议，提供项目开发的可行性论证。
2、在项目业态规划和设施规划的的基础上，与开发团队配合，共同制定项目的开发计划，并对后期的工程管理的重要节点提出工作安排。开发和工程管理规划为建筑师的建筑设计提供了比较准确的参考依据，有助于项目建筑策划中对项目开发过程中的经济效益、社会效益的评估。
3、商业地产的开发本着土地价值最大化、商业利润最大化的原则，将各个开发环节进行系统整合，使各环节的增值程度加大，最终确保项目开发和运营的成功。商业项目的前期策划与建筑设计作为商业地产开发增值的主要环节更应重视和加强。商业地产的策划师不仅要熟悉各种业态的生存条件和环境，还应对其所依存的建筑空间十分清晰。
二、掌握现行商业建筑设计规范的尺度
商业地产的设计规范是商业地产建筑策划的主要依据，也是项目市场价值体现的制约条件之一。但我国现行的商业地产建筑规范相对于行业的快速发展显得滞后了。目前，对于我国商业地产领域的设计主要可以参考的设计标准有《商店建筑设计规范》、《饮食建筑设计规范》、《建筑设计防火规范》、《高层民用建筑设计防火规范》等有限的设计依据。而上面的准则对于设计日益复杂的商业建筑来讲，已经很难满足市场的需求和发展了。
随着商业地产的发展，相应产生的综合性卖场、社区商业、产权型百货商场等新型商业在策划和设计时经常会出现市场要求和设计规范之间的矛盾。
以本人曾经参与策划的商业项目为例，投资商希望适当减少面宽以增加临街商铺的数量，小面积的商铺因其售价或租金相对较低，经营范围灵活多样，便于转型等更适合个体经营者的经营和投资。但这种设计与现行的规范之间很难协调和统一。
每个商铺按照消防规范需要设两个安全出口，但对于小面宽大进深的商铺很难做到两个出口。设计规范中对于一个出口的商店有着明确的规定，根据《高层民用建筑设计防火规范》，“除地下室外的两个相邻防火分区，当防火墙上有防火门连通，且两个防火分区的建筑面积之和不超过 2000m2的 1.4 倍的公共建筑，可设一个安全出口”。依据规范，开发商可以采取的方式只能是直接在相临店铺间预留防火门或增加店铺的建筑面积。但相邻两个商铺的连通显然不满足商铺日常经营的要求，而增大商业面积有与开发商实际销售的最小单元不符。
此外，对于策划为上下两层的独立商铺内设置楼梯的宽度也与实际经营矛盾。根据规范，“营业部分室内楼梯，每梯段净宽不应小于 1.4 米。”按照上面的规定，势必减少商铺内可用于经营的面积。对于经营时装等物品的零售型商业来讲，楼梯的宽度必然影响其产品的陈列和摆放。此外诸如商业建筑内的安全疏散距离、商业每层的人口疏散宽度等等规范要求，都对后期商业的经营产生影响。
因此，对与商业地产策划人来讲，如何给建筑人员提供更具商业价值性的参考意见，如何借鉴成功项目的经验，如何做好项目的适当变通等都是十分重要的课题。
三、把握商业与设计二者之间的有效联系。
建筑策划对于商业项目起到的作用是多方面的，对于建筑师设计思路的引导和修正更是起着不可替代的作用。但商业项目的设计必须要与商业价值相融合，否则再好的作品也很难成为好的产品。下面以城市中心商业综合体项目为例，进行一些简单说明：
1、高层楼体的选位与布局。
城市中心的商业综合体建筑，主楼一般为超高层建筑。建筑本身的选位对于建筑物本身的使用及和周围环境都会造成重要的影响。高层建筑对于道路形成的压迫感，会对在区域内工作、消费、生活的人们产生心理紧张，降低建筑本身带给人们的舒适度。因此，在很多实际案例中，高层建筑沿主路都进行了适当的退让，形成部分城市绿地广场，扩展了建筑本身的外部公共空间。这对于商业业态的人流的聚集和疏导会产生积极的作用，但退让部分形成的视觉空间，对于商业项目本身的形象展示带来一定的影响。因此，在道路、公共空间、商业入口进行必要的商业过渡对于人流与车流的合理引导将起着非常重要的作用。
2、商业项目的交通与人流处理。
当今的商业建筑强调人流步行的通畅性和公共交通的易达性。建筑物入口的位置和口部的尺度要充分考虑项目人流的时差和高峰期间的拥挤程度。车辆的进出要考虑到对步行人群的影响。临街易设计多个临时停车空间，以满足临时购物的需求和紧急需要的考虑。分散停车是大型商业项目设计的发展潮流，例如日本的六本木新城项目：为解决项目庞大的交通及停车问题，在新城的不同位置中设计了多个停车场，平面往复式的停车设计完全实现了人车动线的分离，即使在车流量较多的情况下，也可以保持停车空间的有序和充足。此外，商业项目的停车也要兼顾与周边商业的互动和商业的展示要求。
3、项目整体使用功能的布置。
商业建筑本身的功能组合十分复杂，多种业态使用功能的平衡与协调需要充分考虑。对于商业、居住、办公相互混合的综合体项目，处理的难度会更大。从本人接触的一些项目上看：商业及公寓部分经常布置于建筑低端，办公和酒店放在高端。这种设计的好处可以便于楼体管线的布置；低端平层中让出的核心筒位置有利于卫生间的设置；高端部分的景观优势更有利于项目高价值的产品。但在具体项目中，还应充分考虑建筑本身的竖向交通效率对商业产生的影响。在建筑平面布局的设计中，空间的使用效率也要同建筑形式、结构做法相结合。例如很多高层项目在设计是采用了转角的做法，按照经济性的测算，这种做法可以增加大约30%的经济回报，但在具体的项目中要注意不要对街角形成破坏。
读者来信：我是山西某村的村长，有个问题希望在这里与大家交流。因为省里的路网改造，我们村二十几户村民需要搬迁，虽然省里有文件给予搬迁的村民一定的补偿，但这些搬迁户对补偿金额不够满意，迟迟不肯配合我们的工作。公路的设计早已经完成，现在修建工作已经展开，请大家出出主意，怎样既能保障拆迁村民的利益，又能顺利做好拆迁工作？（吴金峰）
如何做好征地拆迁是村长支书工作中不可避免的问题。虽然各地都有政策规定相应的补偿措施，但具体操作中还是会遇到各种阻力和困难。本期就有几位村长支书就这项工作谈了他们的一些经验，希望能给大家一些启示。
宁可自己吃点亏
征地的时候，经常会遇到不理解的村民，他们总觉得自己吃了亏，不支持工作。这种情况下，我们主要还是要多做工作，将政策、利害关系讲清楚，争取村民的理解。对于实在不能够理解，觉得自己吃亏的村民，必要时候村干部可以自己吃亏，用拿自己的好地和他对换、帮助他做其他事情等形式寻求他们的支持。如果上述办法都没有用，则只有通过村民大会什么的，寻求其他村民舆论支持，或者通过其他形式解决，总之不能违背法律强行征地。
（湖北省监利县柘木乡湖滨村支书张双林）
保证村民的知情权
我们这里征地首先要坚持一个原则，就是要严格按照有关部门的政策文件开展工作，征哪里的地，补偿标准是多少，都要事先告知村民，并且把国家和省里的相关征地政策明示大家，保证村民的知情权。这样在征地过程中，大家可以自己按照政策规定随时检查我们的工作，保护自己的正当权益。其实村民不配合工作的根本原因在于担心自己的利益受损，担心自己吃亏，正是因此，他们最担心我们工作中会不会有什么损害他们利益的暗箱操作，只要我们把各种政策、标准公布于众，让村民自己有知情权和监督权，问题也就解决了大半。
（河南省新密市袁庄乡陈脑村村长陈银明）
保护村民的实际利益
农民不配合征地工作，就是因为怕自己生活受影响，只要能让他们相信自己的生活有保障，接下来工作就好做了，所以怎么保护村民的利益是工作的重点。很多村民在征地搬迁的过程中最担心补偿款的发放，我们的工作就从这里入手。２００４年我们镇里建水电站要征用我们村一部分村民的土地，从得知征地计划开始，我们就与县政府主管部门及承建方联系，为村民争取更加有利的补偿标准。征地工作开始后，我们成立了专门的管理小组，负责补偿款的发放，保证这笔钱按时按数量发到每一个搬迁户手中，大家看到政策能够落实，生活有了保障，就愿意配合我们的工作。
大赛竞赛章程
一、参赛方式
1、电子科技大学成都学院的同学都可申报作品参赛，大赛必须以团队的形式参加，参赛团队至少由3名同学组成（不超过5人），可以跨系、跨专业、跨年级、本专科学生相互搭配组队。
2、电子科技大学成都学院第五届商业计划书大赛于XX年3月25日正式开始进行宣传。本届大赛分初赛，复赛，决赛三个阶段，为保证参赛作品的质量，初赛将设置20%左右的淘汰率，通过初赛评审的作品将由评委评审给出指导意见，参赛队进一步修改完善作品，参与复赛评审（具体参见大赛具体日程安排）。在XX年5 月中旬的复赛阶段评选出排名前20的作品，其中排名前10位的团队进入决赛，排名11-20位的团队获得优胜奖。决赛阶段10支团队参加决赛现场答辩，产生一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优秀奖4名。
3、团队的负责人填写“电子科技大学成都学院第五届商业计划书大赛项目申报表”，并和团队其他成员需填写“团队队员基本情况表”。按照大赛总体流程安排，及时提交报名表和参赛作品。请在4月10日前把项目申报表（文本版+电子版）提交至报名处。相应的电子材料报名表请发至大赛组委会邮箱:jingguanxuexi@sina.cn。
4、大赛组委会将组织评委对参赛作品进行认真评审，组委会将定期反馈评审意见，参赛团队可根据评审意见自愿对作品进行修改。初赛作品提交截至时间为：4月22日（参见大赛具体日程安排）。
5、参赛团队对商业计划作进一步丰富和充实，并于XX年5月中旬将详细而完整的商业计划书提交至大赛组委会，组委会将组织评委对作品认真评审，评选出10支参赛团队参加决赛。
6、决赛以现场公开答辩形式举行，评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛成绩，并结合复赛评分结果，得出大赛总成绩，排定名次（复赛成绩占20%，决赛答辩成绩占80%），评选出一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优胜奖奖4名。
二、大赛进程
大赛分三个阶段进行
第一阶段 初赛
初赛参赛作品均要求为一份简要但完整的商业计划书，可不包括详细市场调查数据，财务数据等。大赛于XX年4月2日启动，提交作品时间为：4月22日（参见大赛具体日程安排）。各轮评审结束后反馈评审意见，评选出20支参赛团队，评选出的队伍可参考评审意见进行作品修改完善并参加复赛。
第二阶段 复赛
复赛参赛作品要求为一份详细而完整的商业计划书，一般应当包括概要、公司、产品/服务、市场、竞争、营销/经营、财务分析、组织、回报/退出、可行性综合分析等内容，可包括图形，表格，调查问卷附件等。XX年五月中旬提交复赛作品。经评委打分，按得分高低，评出决赛作品。每份作品给出评委评语。其中10个参赛团队进入决赛，剩余10支队伍获得优胜奖。
第三阶段 决赛
XX年5月下旬左右决赛。由进入决赛的10个参赛团队参加答辩。
由电子科技大学成都学院的老师，校外知名人士组成评委会。每个参加决赛的小组利用10分钟阐述自己的商业计划，另有10分钟，由评委提问，参赛团队回答提问。
评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛答辩成绩，并结合复赛评分结果，得出大赛总成绩，排定名次（其中复赛成绩占20%，决赛答辩成绩占80%）。现场公布大赛总成绩并为获奖团队颁奖。
大赛日程安排（具体日期遵照大赛组委会通知）
时间
大赛进程
XX年3月25日
3月25日正式开始大赛宣传工作
3月25日至4月1日
报名
4月2日
大赛启动仪式以及培训
4月22日
初赛作品回收
初赛评审
5月中旬
统计评审结果，并公布成绩，反馈评审意见
参赛团队抓紧时间进行市场调研，完成复赛作品
提交复赛作品，送评委评审
统计复赛评审结果，并公布分数，反馈评审意见
决赛阶段，创业团队针对评委反馈意见对作品进行最后修改
五月下旬
提交决赛作品及相关资料
决赛答辩暨颁奖典礼
大赛流程示意图（具体日期遵照大赛组委会通知）
3月25日 大赛开始宣传
初赛
4月10日前组队并提交项目申报表
XX年4月22日提交初赛作品及打印版
评审 分数统计 公布结果
反馈评委意见
团队市场调查，进行修改
复 赛
5月中旬提交复赛作品和报名表
选出
参加
决赛
团队
决 赛
XX年5月下旬
参赛作品，报名表，团队成员基本情况表都需要提交电子版
三、评审方法
委以参赛选手在征稿期限内提交的书面作品为准，按组委会和评委会制定的评分标准对作品量化评分。对于学生自行开发或参与开发的项目，大赛评分标准中设有适当的加分机制。
每件符合报名要求的作品均由数名评委分别评分，各评委所给的分数之和，即为该作品的最后得分。初赛评审侧重于问题发现及对参赛团队的指导，注重评审意见的收集反馈。
参加复赛的团队经过培训和实践支持，整理、充实、完善初赛作品，提交复赛作品。由电子科技大学的专家、学院的老师以及校外企业家组成评审委员会进行书面评比，成绩前10名的参赛团队进入终审答辩，最终评出各级奖项。
参赛团队可自行选题，牵涉到技术方面要求，可以从校内以及校外的相关研究机构的研究成果中挑选合适的项目进行商业计划设计，但要求参赛团队自行解决知识产权问题。
四、大赛奖项设置
奖 项
奖 金
一等奖
800×1=800
二等奖
500×2=1000
三等奖
300×3=900
优秀奖
200×4=800
总计
3500元
所有获奖者奖金全部由电子科技大学成都学院经济与管理工程系提供。进入复赛团队均将获得由主办单位颁发的获奖证书。
五、大赛注意事项
1、参赛作品当中不允许出现参赛队员的姓名，如需提及，请使用“甲、乙、丙、丁”或“a、b、c、d”等符号代替。
2、提交报名表后请在规定时间内（见大赛进程）将初赛作品（一份）交至大赛组委会。注意先报名后参赛，先提交项目申报表，后提交参赛作品。
3、报名表请填写清晰，联系方式应有效、常用。（手机和寝室电话等常用联系方式变更请及时通知大赛组委会）。
4、除非特殊情况，每阶段比赛期间不应有人员变动。日后有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。
5、如参赛团队出现违规（如抄袭等）行为将被视为故意作弊，组委会将取消其继续参加比赛和评奖的资格。
6、所有参赛的商业计划书要求有文字版和电子版两种文本形式，初赛字数在8000字左右，复赛在15-30页之内。格式具体要求：
1）字型：大标题用二号黑体, 中标题用三号黑体, 小标题用三号楷体, 正文用小四宋体。段落间距为固定值，20磅。
2）纸型：统一用a4纸，左侧装订。
3）页边距：上2.6cm、下2.6cm、左3.0cm、右2.0cm。
4）结构层次序数：“一”、“
（一）”、“1”、“（1）”。
主办单位：经济与管理工程系
编辑: 励志天下 来源: 网络 关键词: 时间: 2012-09-16 阅读: 531 次
一、活动目的：
（1）促进学生积极参加集体活动，丰富同学们的课余生活；
（2）扩大同学们的知识面，增加文学知识，提高文学素养；
（3）在大学生学习生活中，创造浓厚的文化氛围，弘扬我国传统文化
二、活动名称：趣味文学知识竞赛、主办部门：公共管理学院学生会学习部
三、活动主题：拓展文学知识，提高文学素养
四、活动形式：公共管理学院大一大二学生以班级为单位,共13个班，每班派4名代表参加 此次竞赛分为预赛和决赛两个阶段。竞赛题目难度逐渐增加。
预赛：通过抽签决定分组，有一个班级可以通过抽签直接进入决赛，其他的班级4个班一组进行一场比赛，共三场，每场有一队胜出，参加决赛。
决赛：共一场，四个班进行比赛，决出冠军队和优胜队。
五、竞赛内容：
1、中国古代文化知识；
2、中国近现代文学知识；
3、外国文学知识；
4、古今中外文人墨客的生平故事；
六、比赛流程：
18：30选手检录，智囊团入场（领队签到）
19：00比赛正式开始
第一轮：
独闯奇关（个人必答题）——选择题，每题5分，每位选手一题，答题时间不超过10秒，答对加分，答错不扣分。共四套混编题，每队选一套，每位选手，按编号轮流回答（例如：甲队2号，乙队2号，丙队2号……），不允许讨论。
第二轮
共渡险关（团队必答题）——问答题，每题10
分答对加分，答错不扣分，每队3题，答错的题目其他队可以抢答，答对加5分，答错不扣分。由各队队长代表本队轮流回答，选手之间可以讨论，每题的答题时间不得超过15秒，第三轮
知识陷阱（团队互选题）——选择题，分为“古典文学”“现代文学”“外国文学”“名人轶事”四套题，由各参赛队轮流选题指定其他任意参赛队回答（第2种方案：每队都有一题需要回答，选题权利在其前一队，例如：1队给2队选题，2队给3队选题~~~~）。若选手答不出可以求助本班的智囊团，选手答对一题加10分，答错扣5分，智囊团答对加5分，答错不扣分。每队一题。每人的答题时间不超过15秒。
第四轮
争分夺秒（团队抢答题）——选择题，每题10分，答对加10分，每题的答题总时间不能超过10秒。答错、超时或犯规不扣分，但将丧失下一题的抢答机会。
（共10道选择题，如果出现平局，可通过增加抢答题，决出最后名次。）
七、比赛规则：
1、各队参加比赛应按时到场，迟到10分钟按弃权处理。
2、第一轮个人必答题环节其他队员不能代替或告诉其答案。否则此题作废。
3、第三轮团队互选题环节，智囊团答题应有序，若出现混乱局面评委可决定取消该队智囊团答题权利。
4、主持人宣布比赛结果后，若某队对结果有疑义，可在赛后向工作人员反映，不能打断主持人，扰乱赛场秩序。
5、第四轮团队抢答题环节各队应遵守赛场秩序，在其他队获得答题权利后立即坐下，不能和其他队抢答，若出现扰乱秩序的情况，评委可酌情扣分。
八、时间要求：
第一轮共16道题四个队答题时间共3分钟。
第二轮共12道题四个队答题时间共计3分钟。
第三轮共4道题（共准备16道题）四个队答题时间共计1分钟。
第四轮共10道题，准备15道题。大概3分钟以上。考虑到主持人串场词、选手讨论等其他问题所须时间，预赛每场比赛大致需要1小时左右。决赛因有其他环节，时间适当延长，不超过2小时。
奖品设置及资金预算：
决赛结果出来后，评比出第一名为冠军队，第二名为优胜队，第三名、第四名为优秀组织奖，颁发奖状和奖品，奖品可为相关文学书籍（第一名），笔记本、学习用品等（第二、三、四名）。全部奖品所须资金大致须100元左右。其他物品如笔、水等所须资金大致为10-20元。整个活动所须资金大致为120元左右。
九、相关部门工作：
1、宣传部负责前期宣传，包括展板、黑板装饰。
2、办公室负责物品提供和回收以及赛场布置。
3、纪检部负责现场秩序的维护以及选手和观众出入场的引导，和对整个比赛进行监督。
4、组织部负责和学习部相关人员一起对比赛时间进行控制并抽出机动人员作好相关协调、沟通工作。
5、文讯部、网络部负责对赛场的情况进行报道，形成文字并通过院网络进行宣传。
备注:为了增加本次比赛的趣味性,并最大限度的提高参与的人数,决赛时增加才艺表演环节.话剧表演要求及评分细则
一、要求:
1、比赛形式：以名著或知名小说、剧本为依托的话剧比赛。
2、参赛队：进入决赛的四支队伍，由参赛队所在班级的非参赛同学参加
3、比赛顺序：由各队领班抽签决定。
二、评分细则：
1．表演分（9分）：演员吐字清晰、语音标准，表演大方得体、形体动作准确优美、自然生动、细腻有感情，能充分把握剧中人性格特征；
2．内容分（6分）：剧目要突出主题，关于名著或知名小说等方面内容，内容积极向上，反映当代大学生的文学素质；
3．服装、道具及场景布置分（2分）：服装要符合剧中人的身份、特点、合体、大方，场景布置及道具安排要能准确反映剧目表达的内容及环境；
4．现场效果分（3分）：现场观众反映程度，评委主观印象及演员的现场发挥；
1.要注意及时清洗外阴。当母畜分娩完毕，就用1%高锰酸钾溶液洗掉其尾根和外阴周围黏附着的恶露，以免蚊蝇爬落，传染其他疾病。
2.要冲洗子宫。母畜分娩后的1~2天内，应冲洗子宫，清除子宫内的恶露。步骤是：先用1%高锰酸钾溶液冲洗一遍，再用5%~10%的高渗盐水冲洗，最后用0.9%~1%的等渗盐水冲洗。在配制以上三种溶液时，一定要用温开水。每一种洗液的用量一般以掌握在2000~4000毫升之间为宜。操作方法是：先把家畜固定好，再把装有冲洗液的瓶子吊在高处，用灭菌后的胶管通入子宫内（操作时手臂用1%~2%来苏儿溶液消毒）进行冲洗。
3.要注意加强营养。母畜产后头几天内，应给予质量好、易消化的草料，并要少添勤喂。一般情况下，马产后6天、驴产后5天、牛产后10天、羊产后3天、猪产后8天，才能逐渐恢复到正常的饲养水平。
4.要停止使役。由于母畜在怀孕分娩过程中生殖器官的变化很大，产后要有一个逐渐恢复的过程。因此在母畜产后半月内，要停止一切使役，只能牵遛运动。
一.活动的目的和活动意义：
1. 21世纪的中国处在一个快速发展的阶段，创业成为这个时代最响亮的字眼，造就辉煌人生，实现人生意义，创立一番事业，为社会创造就业成为中国新时代青年精神深处的需求，创业者、企业家成为这个时代被推崇备至的.英雄。
创业风潮正在大学生中愈演愈烈，继党的xx大正式提出了“以创业带动就业”的口号后，国务院办公厅也转发了人力资源社会保障部等部门的(关于促进以创业带动就业工作指导意见)。在这样的一股大潮中，涌现出了无数的弄潮儿。中国，需要创业者;中国的未来，将属于这些勇于创新的人!
然而很多创业方面的比赛，最后的实施行不是很大，同学们都已经偏离了社会的需求，很多人只是去为了那个证书，而提出些离自己有一大距离的的创业点子，虽然在长远上有一定的意义，但同学们在校期间还是不能实现自己的想法，此次特举办此比赛，旨在让更多的同学能提出实践性强的点子，点子分为两种。这些点子必须能在太原市范围内能够实现。
一是创业项目，提出一些可行性强的创业点子，针对那些获奖的点子，可以由中北大学大学生创业协会和一些有经验的老师和同学指导，并组建团队，将此项目做出来。而那些可行性强又我们学生难以做成的，可由山西省中小企业服务中心及其引介的企业来完成(带讨论)。
二是营销方案，获奖的作品，由作者和中北大学大学生创业协会寻找相应企业，在谈妥的情况下，该方案由企业，中北大学大学生创业协会，及作者真正实施出来。
2. 不管是进行创业融资、广告宣传还是举办一次活动都需要一份好的策划书，而我们对策划书的了解有多少呢?所以我们想通过这次活动让更多的人对策划书有更深一步的了解。
首届大赛面向中北大学所有在校学生，热忱欢迎中北大学生群体中有创业梦想有智慧有能力的高素质同学的加入。
二、组织机构
指导单位：山西省中小企业服务中心
共青团中北大学委员会
山西省高校通
主办单位：
中北大学大学生创业协会
三、奖项设置
(一)大赛奖项
奖项
奖励
一等奖(一名)
获奖证书+奖品
二等奖(二名)
获奖证书+奖品
三等奖(三名)
获奖证书+奖品
优胜奖(三名)
获奖证书
(二)其他奖励
1、大赛获优胜及以上奖项者，将由作者和中北大学创业协会等将项目成功实施出来。
2、大赛获优胜及以上奖项者，将有优先权参加中北大学大学生创业协会举办的活动和比赛。
四、大赛介绍
一、大赛日程表
日期
赛程
备注
11-25至12-03
初赛宣传及报名
中央大道
12-04至12-06
初赛
12-07至12-11
准备决赛
12-12
决赛
教室
二、流程介绍
1.大赛前期宣传及报名
时间：11月25日—12月03日
地点：中央大道，文韬餐厅
在网站上及高校通进行宣传
在中央大道上挂一条条幅，在文韬餐厅挂一条条幅。并在中央大道上展出策划书的范文。
在中央大道和文韬餐厅前面设点让同学报名，报名在每天放学高峰期进行就行。报名时告诉报名者公共邮箱及密码(公共邮箱，密码)，让其去了解此次活动的具体安排，并告知在12月3日前将策划书以word形式发到保密邮箱里。
2.初赛
选出十二篇好的策划书，并在7日通知这些策划书的策划者准备决赛。
1. 决赛
时间：12月12日
地点：教室(待定)
一.。让入围者更详细的介绍他们的策划方案，主要以ppt形式进行。时间为六分钟。
二. 现场评委及嘉宾提问相关问题，以确保此策划真正可行。时间为六分钟。
三.评委及嘉宾给获奖作者颁奖，及获奖选手代表感言
推销：是说服帮助他人了解需要，满足双方完成商品或需求交换的过程。
第一，了解顾客真正的需要和症结所在，了解行业市场。
第二，会说顾客的行话术语，缩短距离，了解购买动机，心理价值观。
第三，了解顾客的真实情况，设备资金等，发现顾客的需要。
第四，通晓自己和同行的商品优劣差异，了解所销售产品相关技术知识。
第五，要具备毅力，耐心，技巧，完美的知识，良好的个性等优秀品质。
第六，销售工作的流程是：1》学习，请教，勤奋，了解客户，多听少说，先建立感情后销售。2》外表穿着打扮，表情言谈举止，令人愉悦的外表才能吸引顾客。3》个人品质；坚韧，热情，诚信，尊敬，守信。
4》沟通技巧：避免懒惰，争论，急噪的谈话方式。
5》主动寻找客户：广告宣传，咨询询问客户，展销会，运用现代工具。
通过他人介绍，名录，报纸，杂志，社团，网上搜索，观察，在区域内设专人，建立客户资料卡。6》约客户的办法：面约，电话约，写信约，委托约，运用社交手腕，恭喜别人，宣传示范样品质量和品质，好奇，利益，震惊接见法。
7》工欲善其事，必先利其器-先做调查，准备充分，满足客户做事原则，性格，需要，精确，高效，陪客户的技巧—吃饭，喝酒，娱乐，送礼，谈话的技巧8》为客户着想，做好售前售中售后工作，帮助销售，及时售后。
第七：业务员的口才—恭维，倾听，讲解，同意顾客观点，激发购买欲望，抓住购买时机。第八：业务员维护健康，清洁，整洁，运动，娱乐，积极乐观，做事坚持不懈，计划—目标—行动，行为高效，预想做事的过程和结果，做重要而有利的事，选对方法，增强意志力，判断力，勤勉自立。
第九：人生观：快乐每时每刻，好的方面看，没办法是没找到办法，接受批评，乐观，开朗，成熟。
第十：健康训练：健康观念，放松，微笑，运动，饮食起居合理，好的睡眠。
销售流程：查找客户—预约联系—了解详细需要—充分准备拜访客户—得到顾客认同。
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角
度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“
一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这
句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不
会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问 有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情 交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产
品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把
产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法 打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好 的提高。
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