促销方案设计的基本原则（精选11篇）
一是促销活动背景分析，这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。
二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。
三是促销活动主题设计，这是促销很关键的一环。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的“星”级人物，不断地进行“星级服务、星级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，提出“体味自然之旅”的主题，在１８０００名入选消费者中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。
四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。
方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。
五是促销时间的设计，酒业有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量”淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销，酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，酒行业淡季一对一促销，主要集中在酒店这个特殊终端里。
六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。
优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。
七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销
效果。附参考表格。
【个案一：对渠道成员促销】
一、活动背景：
三明市场是XX贡酒的深度分销运作比较到位的市场,老瓷贡一直比较旺销。但由于其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的积极性受到影响。基于此，三明四海酒行策划推出以“震撼冬季、灿烂春天”为主题的“百万大奖、开箱有礼”促销活动，充分利用XX贡品牌拉力，全面推进旺季市场上量。
二、活动目的：
1.推动老瓷贡旺季销售；
2.调动二、三批经营老瓷贡的积极性；
3.提高二、三批经销商利润空间；
4.刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。
三、活动内容：
1、活动主题：
震撼冬季，灿烂春天！
XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！
XX贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜爱。为了回报社会、回报消费者，XX贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼”促销活动。
2、活动方法：
凡在活动时间200４年12月15日-----200５年3月31日，每打开一箱6瓶装乳玻XX贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平2988DTCL彩电壹台；二等奖赠50度瓷瓶XX贡酒原浆酒壹盒；三等奖赠30度瓷瓶XX贡酒壹盒。
开箱越多，中奖机会越多。
兑奖地点：包装箱内的一等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地XX贡酒经销处登记，再到指定地点领取。
二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取。
兑奖时间：从即日起至200５年6月30日止，逾期不予兑现。
兑奖咨询电话：（略）
安徽XX贡酒股份有限公司拥有本次活动的最终解释权。
3、活动宣传：
本次活动促销对象是二、三批经销商，针对促销对象接受信息的特点，采取了一些经济有效的宣传措施，并为经销商喜闻乐见。一是充分发挥宣传海报等POP作用，三明各地二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用三明电视台晚上黄金时间电视剧，在其下面打上游动字幕：“震撼冬季，灿烂春天！XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！热线电话：”通过这两种宣传措施，本次促销信息到达率相当高，在经销商当中形成了良好的口碑效应。
四、活动效果：
根据市场信息反馈，这一活动很好地激发了分销商和终端商的积极性，提升了XX系列产品的旺季市场销售形势。完成计划定货45000箱。不足之处，奖品投放不均匀且中奖率较低,在一定程度上影响了二、三批经销商的积极性。总结经验之后，第二阶段“中国名酒XX贡，点亮夏日激情”活动中，降低了中奖额,提高了中奖率,前期中奖率不低于70%。
启迪：现代营销注重通路竞争，通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商。刺激通路最有效的方式就是利益驱动。三明市场是个传统市场，XX贡酒的品牌影响力比较高，消费者也形成了良性的习惯消费，对XX贡品牌有了相当高的忠诚度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端, 提高了各级分销商的积极性,由其形成合力，面向消费者推荐。促销信息利用低成本媒体传播, 大大提高促销信息到达率, 行成口碑传播, 对这次促销的成功也起了关键作用。
【个案二：对终端消费者促销】
一、活动背景：
２００３年受“非典”影响，整个5月份，XX代理商常熟大有食品商行的进货额只有７００００余元。“非典”疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样利用这个时机，做好白酒产品促销呢?
二、活动主题：
经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原浆，送平安”的促销主题。
三、活动内容：
1、消费者每喝一瓶500ml或两瓶250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠送一万元家庭财产保险，保期一年。
2、每一份一万元家庭财产保险，我们支付给平安保险公司10元保险费。由于平安保险公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险公司特意为我们制作了一批一万元家庭财产保险。10元保险费由我公司与常熟大有食品商行各承担5元。大有食品商行制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员，以兑换保单；消费者也可以直接到平安保险公司兑取万元财险保单一张。
四、实施和效果
本次活动于2003年6月5日开始正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有食品商行几十名促销人员的口头宣传，在当地消费者中间产生强烈反响。期间我们重点做了常熟城乡近百家酒
店，并做了十余家二批和二十二家商超。
活动实施一个阶段后，通过了解，这次促销产生了如下三大效果。
1、我们抓住“非典”过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了市场制高点，形成一定的影响力。
2、通过这次活动，扩大了XX贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较好地提升了公司产品在常熟市场的品牌形象；带动了公司其它产品在市场上的销售。现原浆酒、新瓷贡每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份销量是此前的4倍以上，在本月库存正常的情况下，进货额为税前40.6万元，是5月份的5倍。
3、在夏季这个不利于白酒销售的季节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常熟市场下半年的进一步上量和产品线的延伸打下了基础。
五、经验与不足
1、经验：白酒终端营销抓住酒店这个龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果非常好，起到了推动市场拓展的积极作用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超所值的促销相当感兴趣。当今人们对小礼品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类活动却收到了出奇制胜的效果。
2、不足：这次活动在商超的反映比较平淡，商超举行买赠活动频繁，不少厂家所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三节送礼时购买，所以其效果不大明显，在一定程度上来说，这也是一种必然的结果。
启迪：体验式促销的真谛就在于体验的提供者们必须持续策划更新的体验：改变或者增加东西使得商品保持新颖、令人兴奋、值得付出金钱再次体验。常熟市场“买原浆，送平安”的促销形式，看似平常与简单，其实则是一种全新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促销形式。消费者在购买和使用原浆酒过程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，又有“平安是福”的情感体验，从生理到心理都经历了一次难忘的记忆。此促销案例已经给终端实践者提供了一种思路和启示，以消费者心理需求为中心，找好“主题概念”，开展体验式促销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类终端革命的关键。
1 明确促销的目的
凡事都要有一定的目的性, 一个企业做促销活动一定要明确为什么促销, 也就是促销的目的是什么。这是制定促销方案的前提, 也是促销活动要达成的目标。一般情况下企业进行商业促销有以下几个目的。
1.1 通过促销尽快把新产品迅速推向市场
很多企业在新产品上市的时候都会通过促销活动进行推广, 一方面是造势, 扩大影响, 另一方面是通过促销确实会达到快速推广新产品的目的。几年前, 河南一个兽药厂为了推广自己新上市的抗病毒产品, 进行了一次促销。由于他们的客户群体比较大, 促销只是在老客户中进行。所以他们就制定了一个进货奖励政策, 核心内容是客户交款5万元, 在一个月内提货完毕。所提货物中必须有一万元该公司新上市的抗病毒药。满足这三个条件后, 公司赠给客户交款额百分之十的药品, 并奖励客户一人次港澳加泰国旅游。结果客户积极响应, 促销的过程中公司收到客户预交款700余万元。新上市的抗病毒药促销的一个月间就销售140余万元, 打开了整个市场, 同时老产品的月销售量也大幅度提升。
1.2 通过促销短期内大幅提升产品的销售量
在市场淡季或想要提升企业销售量的时候, 做促销的目的就是为了短期提高产品的销售量, 提高客户进货量和市场占有率。有的企业就以牺牲短期利润来换取销售量的快速提升。对于老客户给予促销政策使其短时间内大量进货, 占用了客户的资金, 占满客户的仓库。这样做让客户有压力, 促使他更多开发促销产品市场, 更多销售促销产品。其实这种促销除了短期提升销售量以外, 还有一个作用, 那就是在一个市场区域内挤占了其他企业市场空间。这种促销目的也是很多商家促销的共同目的, 在所有促销活动中占有的比例很大。
1.3 通过促销提升企业的品牌影响力
通过促销提升企业品牌影响力的促销也很多。这种促销不是以推广新产品和提高销售量为目的, 因此在制定促销方案时, 企业更注重促销的形式是否具有轰动效应, 而不计较卖了多少产品。因此就会设计如旅游、体验、会议、培训等形式, 就会尽可能的让更多的客户参与进来, 而促销的政策力度相对较小。
2 明确促销的客户群体
任何一种促销活动的方案都不会适应企业所有的客户, 都不会让企业的所有客户积极参与进来。因为企业的客户群体可以分为老客户群体, 新客户群体;可以分为中间商客户群体, 终端用户群体;可以分为是大客户群体和小客户群体;可以分为禽药客户群体和畜药客户群体。因为每一个群体的客户需求不一样, 所以制定促销活动必须明确你所要针对的客户是以哪一个群体或者哪个客户群体为主, 只有这样才能最大限度地满足客户的需求, 调动客户的参与热情和积极性, 使你的促销收到好的结果。不至于所有客户都想照顾到, 而又所有客户都照顾得不好。
3 力度适中的促销政策
绝大多数的促销活动都是要付出成本的, 一种是给予客户的价格优惠或者是赠送产品的成本, 另一方面是组织活动花费的各种费用。因此制定促销方案时, 你的促销政策必须足够调动客户的参与热情和积极性。保证促销活动的广泛参与性, 达到促销的目的。但同时又不至于过度增加成本和费用。如果花费成本过高, 即使客户参与的热情很高, 人数很多, 达到了促销的目的, 但是过高的成本使企业无法承担, 你的促销也是失败的。
一般情况下, 企业做促销方案前除了设定促销的目的, 还会设定促销的成本限度。根据这两个条件制定的方案就会是促销活动的利益最大化。
4 简单明了的促销方案
促销的过程、促销结果的考核以及执行程序要尽可能简单明了。简单的方案容易看懂, 客户就愿意参与, 就会保证活动的群众基础的广泛性, 不至于因为参与的人少而失败。简单的促销程序和考核方法让促销的结果更容易计算, 更准确, 一时不至于产生歧义, 二是容易执行。不至于拖延很长时间, 失去活动的时效性。
5 合适的促销时限
促销活动限制的时间周期要越短越好, 不宜过长。在目标客户对促销活动兴趣正浓的时候做完促销全程。时间过长了就会导致客户失去兴趣不积极参与, 也可能被其他同行的促销活动所干扰, 以至于达不到效果。促销的时间有时是一天, 有时是几天或者几个月, 最长的是一年。但是时间越长效果越差, 一般情况下不要超过一个月。
东北有一个兽药厂搞了一次年度销售累计达到一定量奖励客户旅游的促销活动。目的是提高客户年度进货量。在活动开始时客户积极参与, 进货量增加。但是过了一段时间客户似乎忘记了这个活动, 进货量又恢复了正常。到了年末, 企业的业务员提醒客户核算进货量时, 客户又想起来旅游的奖励了, 匆忙进货, 但是由于本年度所剩时间有限, 进货量并不多。因此整个促销的一年中, 只有年初和年末两段时间客户积极参与, 而中间大半年的时间, 促销对于客户并没起到作用。
6 做够促销间隔
概述
新媒体促销是指通过新媒体进行的促销活动，传统的促销活动追求覆盖率，基于新媒体的促销活动突破了传统的促销模式，不仅能够精确地获取访问量，还能够收集整理出访问的来源、访问时间、受众年龄、受众领域、生活习惯、消费习惯，相比传统的促销更加准确、有效、节省时间。
名词解释
新媒体促销是指利用新媒体平台进行促销活动的模式。在web2.0带来巨大革新的年代，促销思维也带来巨大改变，体验性（experience）、沟通性（communicate）、差异性（variation）、创造性（creativity）、关联性（relation），互联网已经进入新媒体传播2.0时代。 并且出现了网络杂志、博客、TAG、SNS、RSS、WIKI等这些新兴的媒体。
基本特征
(一）消费者变被动为主动
新媒体时代，消费者不再只是传播对象和旁观者，新媒体渠道给予消费者更多的主动权，消费者之间也有更多的关联，加上移动终端的普及，消费者可以在任何地方参与互动。
（二）从追求覆盖率到创造持续参与感
广告覆盖率曾被认为是促销活动的主要指标，随着新媒体与消费者接触的渠道与日俱增，覆盖量的重要性也越来越低，新媒体拥有病毒式传播的天然环境，有效地新媒体促销能够达到的效果，远远超过它的支出，
因此，传播的效果不单指知名度的扩展，也指消费者的互动与涉入的程度。
（三）并行的而非线性的
信息可追踪，也就意味着即使无数人使用同一种传播工具，促销人员还是可以和每一个用户直接沟通。
功能
一）实时发布产品促销信息
二）放弃对信息的控制权
三）通过意见领袖提升促销效果
四）新媒体方式的整合促销
五）与受众进行深入交流，加强关系维系
六）建立用户数据库，实现精准促销
常见的新媒体促销方式
1）网上折价促销
2）网络广告
3）网上积分促销
4）注册送券
5）购物送券
6）团购活动
7）秒杀活动
8）返利活动
9）网上赠品促销
10）网上抽奖促销
11）网上联合促销
12）电子邮件促销
1、总指挥(总策划)
他的责任是什么?他的策划运营数据记录表格与执行。
2、店长(总策划或兼策划)
他在负责什么?他的策划运营数据记录表格与执行。
3、技术组(兼策划，包括技术总监及洗护老师)
他们在负责什么?他们的准备前的运营数据执行与考核。
4、店员(兼策划)
他们在执行什么?他们的准备工作是否能达成活动所需的最终目的。
活动前计划
计划→活动内容→各方调研→总结→可行性→针射性。活动前策划
什么时候开始→开始之前要衡量自己店的能力→确定什么时候实行→方案确定→个人奖金→组团队奖金→店团队奖金→什么时候结束。
活动前准备
活动内容→店内咨询→活动技术→活动话术→礼品或产品的准备和摆放→宣传广告画和形象卡或优惠卡→店员考试、面试或演讲→定目标(个人、组、店)→店内目标造势→奖金发放→各方的细节执行。
活动实行曰
士气检阅激励和鼓励→战绩表陈述和登记→通知顾客(内创、外创)→达标者的传达方式及鼓励→当曰的检讨和分享→回报问题当天解决→重视度也是一种执行力。
活动鼓励曰和解决问题曰
做好数据表格的记录，有利于问题的解决方法：先表扬达标个人和发放奖旗→成功者分享→未成交者分享→店长给予方法和全店及组鼓励。
活动中段表决
离目标日的宣布(时间、达成率、各组情况)→给予中段的解决方法和话术→总
结顾客、通知顾客、开发顾客、邀请顾客。
活动终段表决
结束曰前三天全体表率大会→个人以及各组冲线表率→达成(或未达成)全店目
标的奖项表率→活动完成管理及细节处理。
活动结束
全体员工放松活动曰→员工奖励活动曰→活动完成后的坚持方针以及执行→处理
好活动后后遗症。
活动后遗症
加咳嗽敝耙敌奶牡髡砑有孪钅康难耙约靶孪钅孔急竿乒恪忧吭惫ぶ
从1876年贝尔发明电话以来，经历长达一个多世纪的发展，通讯服务已走进了千家万户。从大哥大到数字电话，再到彩屏手机、智能手机，伴随着移动通信技术的不断发展，手机已经逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。随着第三代、第四代移动通信技术的不断发展，移动互联网时代正在加速到来。预计未来几年的时间里，全国每年将有超过3亿用户需要更换手机。据了解，我省手机用户已达4千多万户，市场发展潜力巨大。
随着移动互联网整体用户规模不断增长和3G网络的持续普及，移动使用场景不断拓展，智能终端出货量和移动应用市场也随之飞速发展。国内移动互联网已正式迈入一个多元化发展、百花齐放的全面创新阶段。因此，在移动互联网快速发展的黄金时期，开放合作势必成为移动互联网发展的主流。
二、活动主题：
汇聚品牌终端魅力，转变渠道发展模式
三、活动目的：
第一，推进终端销售转型，一方面，进一步加大与手机终端厂家、渠道伙伴的合作力度，通过建立完善的集中化、连锁化的终端销售体系，将自有营业厅向手机连锁卖场转变;
第二，通过“多版本、多渠道、多手段”协同，转变购机补贴方式、转变渠道发展模式，进一步加大对客户购机的补贴力度，满足市场及客户的差异化需求。
第三，通过携手三星、HTC、华为、中兴等国内外知名手机厂商及苏宁、根德电器、美乔电器等汕尾大型手机电器卖场，以及全汕尾的渠道合作伙伴，共同推进手机终端产业能力提升和价值创造。
第四，知名手机厂商定制让品质更有保障，丰富品牌型号让客户选择更为多样，立体化手机销售渠道让购买更为便利，精细化手机资费让使用更加优惠。 四、活动时间：5月1日-12月15日
五、活动地点：
1、中国移动全球通大(终端订购会暨渠道商签约仪式) 2、玉台山慈云公园(5.17大型促销活动)
3、各个4星级以上的渠道网点(3G终端极速体验活动) 4、汕尾铁路站(汕尾铁路开通仪式)
六、活动构成：
1、终端订购会暨渠道商签约仪式(主题：携手移动，共创未来;时间：5月1日;地点：中国移动全球通大厦)
2、5.17大型促销活动(主题：引领3G，移动改变未来;时间：5月17日;地点：玉台山慈云公园)
3、3G终端极速体验活动(主题：体验先行，惠及千万市民。时间：6月1日至8月31日;地点：各个4星级以上的渠道网点)
4、汕尾铁路开通仪式(主题：时间：12月)
七、主办、承办单位：
主办单位：中国移动通信集团广东有限公司汕尾分公司 承办单位：汕尾市恒信实业有限公司
八、组织机构及职责：
组 长： 移动公司相关负责人、卢国和(汕尾市恒信实业有限公司项目经理)
双十一, 民间戏成为光棍节。随着商业经济的逐渐发展, 这一个日子被商家充分挖掘, 尤其是以淘宝为首的电商企业, 于是网民们都约定俗成的把这天称为购物狂欢节。这一天有情人脱光、宝贝抢光、信用卡刷光、麻将输光的各种业内名词, 总之一点, 光棍节要充分消费, 充分释放自己的情感。这也是现代都市人发泄的最好选择日。淘宝网在06年就提出了也就是每年的11月11号, 所有参加活动的商家产品全部半价。随后, 这个约定促销日被延续下来, 据统计, 2009年, 天猫商城双十一销售额为0.5亿元;2010年, 提高到9.36亿元, 到2011年, 天猫双十一的销售额已跃升到33.6亿元, 而2012年双十一天猫销售额更是达到了132亿元。一天就有这么大的销售额真的让很多电商网站望尘莫及。
二、双十一促销要点
针对近年来各个电商企业的双十一促销活动作分析, 大致有如下系列的形式。
首先是传统的打折形式, 三折, 五折等等。这被所有的电商企业采用了, 淘宝天猫的五折, 新蛋的三折风暴。“5折开卖7折封顶”的国美网上商城。
其次就是通过各种五花八门的超低价活动吸引眼球, 如苏宁易购的0元购、淘宝京东的秒杀, 天猫的抢大牌等等。
再者就是返券、积分、礼品、节能补贴等赠送类, 如京东的返京券, 苏宁易购的满多少送多少, 淘宝的双倍积分。对于家电供应商, 随着国家家电下乡, 节能补贴等政策的执行, 他们也会在促销中给出这些招牌广告宣传。
除了商品价格和赠品等积分外, 很多商家也在商品附加值上大做文章, 因为网购有其特殊性, 所以物流, 支付等都是一系列的后续保障。所以, 免邮, 24小时发货, 包退包换预充值有奖等今年也被电商企业大肆宣扬。比如苏宁易购在线上活动中, 启用“双物流”配送标准, 苏宁覆盖全国大部分城市的自有物流配送都将参与4家商城的商品物流配送, 消费者将一并享受“全场免运费”的物流服务标准。
然后是类似于团购聚划算这种模式的让利促销, 2011年堪称电商史上的团购年, 随后很多的商家都开始了这类促销活动。在每年的双十一中, 聚划算, 团购等名词也被网民消费者们热传。
更值得一提的是, 商家为了更好的促销, 延长促销时间, 今年更是出现了双十一预热, 双十一后再来一波等的促销广告词。在预热活动中, 有些商家开展了“精品抢先定”活动, 参与活动的商品在成功预付定金后可享受包邮折扣等服务, 还有的开展抢红包活动, 被抢红包在双十一当日有效等。
对于上述促销活动的宣传, 各大电商是卯足了劲道, 采用各种方法来进行宣传促销的活动。有的充分利用传统媒体, 在双十一前一个多月就开始在电视, 楼宇大作双十一促销宣传。同时在网站内专题轮番滚动展示, 广告产品迅速更新, 加大社区网络的推广如微博博客社区论坛等。更有甚者, 商家还涉嫌自我炒作。双十一前夕, 某宝的一份双十一活动促销商家和商品的电子文档就在网上疯传, 上面罗列了参加活动的商家名单, 商品名称价格等信息。
三、双十一促销中出现的问题
1.80/20问题。淘宝取得了191个亿的傲人战绩, 但是用业内卖家的话讲, 大部分的营业额都被大卖家卷走了, 淘宝商城的卖家有近6万多家, 今年参加活动的有一万多家, , 有超过217家天猫商城的店铺支付宝成交额突破千万, 其中单日单店销量在1亿元以上的店铺有3家, 店铺销量在5000万以上的14家, 成交在1000万-5000万以上的店铺200家;另外, 还有1527家店铺的支付宝成交额在百万以上。通过这个比例, 可以明显的看到, 大部分的卖家都没有很好地分一杯羹。
同样对于电商市场也是, 大家都看到了淘宝的191亿, 每个电商企业也都信誓旦旦的甚至在8月份就开始双十一预热了, 但是又有多少家电商确实大赚了呢。所以狂欢背后要考虑的是盈利, 盲目的跟从虽然赚足了眼球, 但是效果未必就如人意。
2. 物流爆仓问题。
双十一过后, 各大物流企业几乎都通宵达旦的在忙, 虽然在节前很多快递企业都已经做足了准备, 比如提前招人, 备车, 安排计划, 但是成堆的包裹山还是让人望而生畏。集中促销的销售额上去了, 过后是退货, 退款等一系列的矛盾。
3. 用户体验急剧下降。
晚上10点开始网民就守在电脑前刷页面, 结果刷到吐血也没有抢到所谓的特价品的现象在今年双十一依然层出不穷。巨大的网页浏览量, 刷新率, 高度的集中访问使得很多的网店卡死, 客服忙死, 消费者累死。有些网民都屯了好几个月的量, 就打算在这天爆发, 而有些网民更是把过年的甚至来年的都消费完了。集中一天的爆发能量使得卖家, 买家还有网络都严重超支。
4. 商家诚信受到质疑。
首先, 在双十一中每个商家都抛出了至少五折的橄榄枝吸引消费者, 可是真正打折的又有多少呢。很多商家在双十一当日都把原价修改, 然后打折。虽然电商企业也给出了监督, 今年不玩虚的等很多承诺, 但是虚假打折依然是遍地开花。
其次, 为了规避上述假打折的问题, 很多商家又出现了超卖现象。我不来虚的, 但是我超卖总可以了吧。于是消费者拍下后, 商品缺货, 直接下架等现象非常平凡。比如淘宝平台的优衣库品牌这次被推上了风口浪尖。最后对于超卖的商品商家采取全退款, 道歉送小礼品等方法来补救, 天猫商城也作出了相应的一些赔偿措施。但是这里面消费者金钱以外的损失又有谁来搭理呢?
很多消费者都是冲着便宜来参战双十一的, 当这个实惠越来越缩水后, 促销就会变得苍白无力, 所以电商企业在进行营销活动设计的时候不能仅仅用价格这个敏感要素来不断刺激消费者。随着网购的不断成熟, 商品的附加值等其它营销要素应该被重视。
参考文献
[1]http://www.taobao.com.天猫商城[1]http://www.taobao.com.天猫商城
专业：2012级经济学
组员：潘仁宝、潘津宽、刘恩盛、陈宇、张振林
一、卡夫食品历史简介
在中国，卡夫食品于1984年成立卡夫天美食品(天津)有限公司，主要生产速溶Tang果珍和Sugus果味瑞士糖。1985年，卡夫食品在广州成立又一合资企业——卡夫广通食品有限公司，专门生产麦氏咖啡。鉴于当时的国内消费环境，加上卡夫开始借助电视广告宣传带来的品牌效应，Tang果珍和麦氏咖啡迅速成为速溶饮料和咖啡的代名词，缔造一种新的生活方式。不过，随着中国消费者注重健康新诉求的出现，饮料市场上呈现出多样化的消费趋势，形成了瓶装水、果汁、碳酸饮料和茶饮料领域并驾齐驱的市场格局。
在北京、上海等一线市场，在瓶装水、果汁、碳酸饮料和茶饮料等产品的蚕食下，固体饮料的市场空间逐渐被压缩到了二、三线市场，面临被边缘化的风险。为了应对这种风险，除最具特色的甜橙口味之外，卡夫还推出了包括柠檬、菠萝、苹果、桃子、葡萄、芒果、果茶和奶拌等在内的果珍新口味。针对消费者的营养和健康意识不断增强的新趋势，卡夫还在果珍中加入了铁、维生素B、钙等元素以增强产品的吸引力。
另一方面，卡夫推出11克装的“随享一瓶装”(让消费者很容易把一瓶500毫升矿泉水变成果味饮料)，大大方便了消费者。同时，卡夫还扩展了产品消费的场合。2006年2月，卡夫宣布与统一企业建立战略联盟，以Tang果珍为基础在中国市场推出即饮型饮料。这样，Tang果珍的目标市场逐渐由原先的儿童市场推向年轻群体。
“滴滴香浓，意犹未尽”所代表的西方生活方式，让麦氏速溶咖啡迅速成为市场的领导品牌之一。1997年，麦氏更名为麦斯威尔，由于消费识别系统没有及时转型，加之雀巢速溶咖啡的强大市场攻势和星巴克“店铺咖啡”消费方式的逐渐兴起，使得麦斯威尔遇到了猛烈的市场冲击。目前，为了扭转困局，麦斯威尔旗下新品麦氏典藏以冷冻干燥的原味咖啡为卖点，将“星巴克人群”作为目标客户，希望“以更便宜的价格让消费者享受到咖啡馆里的咖啡”。此外，公司还推出了麦斯威尔速溶咖啡、麦斯威尔三合一咖啡、麦斯威尔咖啡奶末(植脂末)、麦斯威尔咖啡奶末礼盒等系列产品，来进攻速饮和礼品市场。
二、策划背景
初冬，饼干类产品的销售旺季已经来到，市场上群雄逐鹿：台湾的康师傅、达 利集团、瑞士的雀巢公司等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等大事。组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。
三、产品宣传
为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。在销售活动的前一天开始宣传。
宣传注意事项：
1、助多种宣传形式对我校学生进行大力宣传。
2、量较大的出入口安排人员对促销活动进行宣传，如食堂小广场、教学楼出入口、田径场、体育馆等。
3、向在校师生发放活动传单、在午饭和晚饭后，在人流量较大的地方用多媒体对卡夫食品宣传、在校园的树木或电杆上贴有关“卡夫促销活动”的纸条或海报等。
四、活动安排
1、活动时间为*月**日-*月**日。在品牌促销让利方面，冬季是饼干类食品销售的旺季，因此饼干类的促销成为活动主推项目。
2、可以现场免费试吃、“买就送”、“买送搭赠”、“多组捆绑"的形式带动人气低迷的时段销售。 “限时、限量惊爆价抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。
3、公益活动
本次促销有附带一个公益活动――您的爱心?助山区孩子，卡夫食品义卖表真情活动。本次活动适逢入冬时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。
4、活动现场可带有表演、最新电影播放、流行音乐播放等，来带动现场气氛，让远处的同学能注意到我们的促销活动。
五、活动执行
1、协调好组内人员以及其他工作人员工作，将工作分摊到每个人身上。
2、活动开始前对各个工作人员进行动员协调会，进行详细的分工，分工明确，责任到人。总负责人负责整个活动的执行和监督，保证活动期间的财产及人员的安全，维持好现场秩序。
3、销售开始前对销售人员进行培训管理，相关注意事项的宣读。
4、宣传人员做好宣传工作，包括前期的活动宣传、活动期间的宣传、活动后期的海报。
5、相关人员做好活动前的现场布置，备好遮阳遮雨工具，以防期间天气变化。
6、负责财务的人员负责款项的回收、统计、整理。
六、SWOT分析 强势(S)：
1、雄厚、高素质的员工和高效率的团队、在业内享有较高的知名度、产品线广、组合合理、具有自己特色、宽广的信息渠道。
2、冬季到来，饼干类食品需求增加。
3、卡夫食品原有的知名度、影响力为这次促销销售活动有很好的促进作用。 弱势(W)：
1、高利润产品少，而常规类产品的赢利空间逐渐缩小甚至亏本。
2、产品品种繁多，势必造成生产、流通、销售管理成本的增加。
3、产品品种繁多，出现在终端，造成品种可能很多，但每个品种的排面面积小，形不成强大的、整齐的阵势。
4、售增长缓慢，与竞品尚未拉开明显的差距。
5、销售对象只有我校大学生，儿童较少。
机会：
1、冬季到来，饼干类食品广受欢迎
2、现代人们生活节奏加快，推动卡夫食品力发展
七、后期工作
1、总负责人安排人员对会后场地清理。
2、对财务以及所剩产品清点、核对。
3、对相关工作人员进行工作总结报告，对活动期间的优点和缺点进行点评，为以后的相关活动做基础。
4、宣传人员做好会后的海报宣传，与促销活动相结合，增加卡夫食品的知名度和影响力。对现场所拍摄的图片、视屏进行整理。
凡定宴席10桌—30桌（不含）可享有： 1.酒店提供团体优惠价酒水，免费提供1瓶仪式香槟酒； 2.宴席当天免费布置签到台（含签到本1本、签到笔2支）和主桌布置； 3.免费提供音响设备； 4.婚宴当天免费为新人提供豪华蜜月大床房一间（含次日营养双份早餐），续住按6.5 折优惠；
5.免费提供新人餐前2份糕点及2杯牛奶； 6.主桌赠送精美点心1款； 7.宴会期间免费泊车；
8.14:00—18:00棋牌包房赠送1桌，其余包房享受9折优惠；
凡定宴席30桌—50桌（不含）,可享有以上优惠同时，可另享有：
1、中餐每桌额外赠送2瓶宴会指定啤酒；
2、婚宴当天免费为新人提供豪华蜜月大套房一间（含次日营养双份早餐），续住 5.5折优惠；
3、赠送棋牌娱乐包房2间，每间房内免费提供精美果盘1份，及茶水服务；另需单独定棋牌娱乐包房享有9折优惠；
4、免费蜜月房送高档红酒一支；
凡定达到宴席50桌及以上,可享有以上优惠同时，可另享有： 1.每桌额外赠送精美糕点一份； 2.赠送棋牌娱乐包房2间，另再配移动机麻2台，每间房内免费提供精美果盘1份，及茶水服务；另需单独定棋牌娱乐包房享有8.5折优惠； ktv名门娱乐会7折优惠； 3.酒店可免费提供一部婚宴顶级豪华婚车使用（时间2小时）；
开业期间预定宴席且消费金额达8万者，酒店将赠送新人蜜月旅游，线路多条，可供选择！
活动时间截止：2013年2月28日篇二：酒店寿宴活动策划方案 酒店寿宴活动策划方案
寿宴是酒店进行宴会接待的重要内容之一，而寿宴等宴会质量的好坏，直接关系到酒店今后的经营发展，可以说——酒店宴会的质量是酒店的第一生命。因此，酒店在举行宴会活动时，必须制定相关的宴会活动策划方案，并严格的按照相应的内容执行，以此来提高酒店宴会活动的质量。
一般宴会活动的接待程序分为三个阶段，即准备阶段、进行阶段和结束阶段，具体说来又可以细分为受理预定—计划组织—执行准备—全部检查—眼前接待—开宴服务—结账送客—整理结束等环节。
下面中国吃网餐饮网就根据以上宴会活动的接待环节，详细的为您介绍某酒店寿宴宴会活动策划方案。
一、寿宴前的准备
一）寿宴的基本情况
1、时间：
2、地点：
3、估计来宾人数（共计 人）
4、估计酒席数量（预定xx桌，备x桌）
5、选择寿宴地点（大堂 间，包房 间）
6、确认中、晚餐酒席菜单、价格（个菜，单价 元/桌，晚餐 个菜，单价 元/桌）
7、酒水消费确定
8、确认娱乐、茶座、客房消费及时间
二）前厅准备（整个宴会大厅突出寿文化，以寿为主题的挂画，饰物为主。）
1、寿宴场地布置，餐具布置
（1）背景、拱门、红毯、寿字、彩带、拉花（主席背景板为黑都八寿图，大大的寿字居其中）
（2）寿星服装（寿字服、龙袍等等）
（3）主桌鲜花2桌
（4）糖、烟、小吃、饮料（5）寿桃、寿糕点（6）香槟塔一座，香槟一支（7）喷物（礼炮6支）（8）40个粉红气球??（9）寿星及家人、贵宾胸花各一（10）贵宾签到处布置（笔、本、台、花）（11）迎宾牌、迎宾小姐（12）寿宴现场音响效果（13）寿星休息房一间（14）车位安排（15）大堂吧、多功能厅：棋牌娱乐、茶水、麻将x副（16）夜总会大堂卡拉ok，麦克风，投影仪（17）预定晚宴
2、其他：（1）金牌司仪（2）摄像，照相人员安排（3）记录刻录光盘1张vcd
3、确认帮忙的亲友，并明确分工（名单另附）
4、确认寿宴当天要发言人的准备情况（1）主持人发言准备情况（2）寿星发言
（3）贵宾及家人发言准备
三）后厨准备：（略）
二、寿宴仪式流程
一）寿宴仪式序曲 音乐：鞭炮声音
尊敬的老寿星楚爷爷，以及亲爱的亲朋好友，大家晚上好！春秋迭易，岁月轮回，九十年前的今天，随着一声啼哭，一位可爱的婴儿出生了??九十年以后的今天，我们欢聚在这里，在这祥和欢乐的时刻，我怀着对老人的一片真诚祝福心情，代表大家祝福楚老寿比南山，福如东海，健康长寿。同时，也请允许我代表老寿星及其家属，向在座的各位至以最热烈的欢迎和衷心的感谢！（掌声）
都说“人生七十古来稀”，如今，楚老走过了九十个念头，风风雨雨九十年，阅尽人间沧桑，她一生中积累的最大财富是她那勤劳善良的朴素品格，她那宽厚待人的处世之道，九十年风风雨雨，九十载生活苍桑。岁月的泪痕消消地爬上了他的额头，将老人家的双鬓染成白霜。大千世界里，亲人们把心中的话语都洒向老人那宽厚慈爱的胸膛。
二）晚辈列队，祝福寿星 音乐：三只小熊
在他的精心操劳与呵护下，儿女们都已经成家立业，尽享幸福与欢乐，孙儿们的事业也一顺百顺，财源广进，他们都为老人赢得了无尚的荣光。现如今老寿星一家是全家合欢，正可谓爱人亲，儿女孝，女婿贤，孙女强。（正在上场排队型）这正是：人丁兴旺，真的是家和万事兴呀。看着你们其乐融融的一家人，都这么开心、这么精神，老寿星有孝顺的儿女相半左右，我们每一位亲朋都为之感动！（有家人代表献捧花）
让我们一起说一声，“您辛苦了”，恭祝老寿星，福如东海，日月昌明，松鹤长春，春秋不老，古稀重新，欢乐远长！在这里我谨代表所有的嘉宾，祝愿老人家增福增寿增富贵，添光添彩添吉祥。
楚爷爷今天是非常的高兴，他说今天大家都来了，真是很热闹，最开心的是在外地工作的儿女们都赶回来了！
介绍家人：
三）献祝词，拜寿仪式 音乐：丰硕的早晨
现在请各位面向寿星啊，看看你们亲爱的爸爸妈妈爷爷奶奶、外公外婆，他们的头发上已有了白雪的痕迹，脸上有了岁月的风霜，为了家族的延续和繁荣，他们饱经沧桑为的是要在风雨中为你们支撑起一片蓝天！现在就让我们怀着对老人家的感激之情，用深深的拜礼来表达我们的感恩之心：
好友献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星福如东海、寿比南山；二拜，祝老寿星日月昌明、松鹤长春；三拜，祝老寿星笑口常开、天伦永享。
子女（女婿）献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星身体健康、长命百岁；二拜，祝老寿星万事如意、晚年幸福；三拜，祝老寿星生日快乐、后福无疆。
孙儿献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星吉祥如意、富贵安康；二拜，祝老寿星事事顺心、幸福长伴；三拜，祝老寿星笑口常开、身体安康。
曾孙儿献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星寿比天高、福比海深；二拜，祝老寿星日月同辉、春秋不老；三拜，祝老寿星生日快乐、福星高照。
第一拜：如黄金，祝寿星生日快乐，岁月镏金；第二拜：如白银，祝寿星身体健康笑盈营；第三拜：如珍珠，祝寿星多福多寿全家福。我们看到寿星和他的老伴眼里已是幸福的泪花！
朋友们，让我们把掌声送给寿星孝顺的家人吧！
（请老寿星的女儿、女婿为寿星、外婆献茶）
四）送蛋糕仪式 音乐：祝你生日快乐
我们寿星孝顺的儿孙们给亲爱的爸爸妈妈、爷爷奶奶们准备了美味可口的蛋糕（蛋糕上场），让我们以热烈的掌声有请到场的孙子、孙女们每人手持一只红烛并点燃，甜美的蛋糕象征了香醇深厚亲情，温馨灿烂的烛光温暖了我们的心，在这里衷心的祝愿寿星3先生生日快乐，福禄寿三星高照，大吉大利，祝君平安！所有的孩子、朋友们，让我们一起共同唱起那首经典美妙的歌曲，齐唱《生日快乐歌》。祝寿星生日快乐！
五）全家许愿 音乐：祈祷
现在请我们的寿星和老伴以及每一位亲朋，大家手牵着手围成一个圈，一起在烛光中许愿，我们的寿星是福星高照，让我们将许下的美好愿望乘着歌声的翅膀，飞向远方！
六）分享甜蜜 音乐：初雪
好了，现在有请老寿星吹灭生日蜡烛，现在请寿星把蛋糕象征性的分给各位来宾，让大家一起享受这生日的快乐！
这正是喜看亲朋站堂前，只愿家风代代传。让我们一起点燃生日蜡烛，唱起生日歌，共同祝愿老寿星增富增寿增富贵，添光添彩添吉祥。一家人欢聚一堂，共享天伦之乐，共创美好未来。
七）照全家福 音乐：巴比伦河
请摄像师为老寿星全家照张全家福。（照完后请老寿星谈谈感想！）
八、老寿星回赠祝愿词（外婆）音乐：浪漫音乐
九、结束语暨寿宴开始： 音乐：祝福你
百善孝为先，尊敬老人是我们中华民族五千年文化的传统美德，孝敬老人是我们义不容辞的责任，亲情的爱是伟大的，也是无私的，她沉沁于万物之中，充盈于天地之间。
亲情的爱像一首田园诗，纯净悠远，温暖绵长，莺归燕去，春去秋来，容颜渐老，白发似雪。如今，儿孙们都事业有成了，亲爱的朋友们，在鲜花和掌声中，在这里，我也再一次地代表楚老感谢各位的光临，在楚老百岁的时候，我们再相聚！同时也祝愿在场嘉宾的每一位来宾都幸福安康！最后祝各位来嘉宾万事如意，心想事成，让我们共同渡过这美好的时光。
我们楚爷爷九十大寿庆典就暂告一段落了，有请老寿星起驾入席，同大家共进寿宴。诚望诸位：金樽满豪情，玉箸擎日月，开怀且畅饮，共享天伦乐！主持人龙飞，谢谢大家！《好日子》，举怀同庆，庆祝大典，香槟开启，礼花纷飞，典礼结束！
下面我宣布寿宴正式开始！子女分别携各自的子女与老寿星合影留念！篇三：酒店寿宴宴会活动策划方案 酒店寿宴宴会活动策划方案
一、寿宴前的准备
一）寿宴的基本情况
1、时间：
2、地点：
3、估计来宾人数（共计 人）
4、估计酒席数量（预定xx桌，备x桌）
5、选择寿宴地点（大堂 间，包房 间）
6、确认中、晚餐酒席菜单、价格（个菜，单价 元/桌，晚餐 个菜，单价 元/桌）
7、酒水消费确定
8、确认娱乐、茶座、客房消费及时间
二）前厅准备（整个宴会大厅突出寿文化，以寿为主题的挂画，饰物为主。）
1、寿宴场地布置，餐具布置
（1）背景、拱门、红毯、寿字、彩带、拉花（主席背景板为黑都八寿图，大大的寿字居其中）
（2）寿星服装（寿字服、龙袍等等）
（3）主桌鲜花2桌
（4）糖、烟、小吃、饮料
（5）寿桃、寿糕点
（6）香槟塔一座，香槟一支
（7）喷物（礼炮6支）
（8）40个粉红气球??（9）寿星及家人、贵宾胸花各一
（10）贵宾签到处布置（笔、本、台、花）
（11）迎宾牌、迎宾小姐
（12）寿宴现场音响效果
（13）寿星休息房一间
（14）车位安排
（15）大堂吧、多功能厅：棋牌娱乐、茶水、麻将x副
（16）夜总会大堂卡拉ok，麦克风，投影仪
（17）预定晚宴
2、其他：
（1）金牌司仪
（2）摄像，照相人员安排
（3）记录刻录光盘1张vcd
3、确认帮忙的亲友，并明确分工（名单另附）
4、确认寿宴当天要发言人的准备情况
（1）主持人发言准备情况
（2）寿星发言
（3）贵宾及家人发言准备
三）后厨准备：（略）
二、寿宴仪式流程
一）寿宴仪式序曲音乐：鞭炮声音 尊敬的老寿星楚爷爷，以及亲爱的亲朋好友，大家晚上好！
春秋迭易，岁月轮回，九十年前的今天，随着一声啼哭，一位可爱的婴儿出生了??九十年以后的今天，我们欢聚在这里，在这祥和欢乐的时刻，我怀着对老人的一片真诚祝福心情，代表大家祝福楚老寿比南山，福如东海，健康长寿。同时，也请允许我代表老寿星及其家属，向在座的各位至以最热烈的欢迎和衷心的感谢！（掌声）
都说“人生七十古来稀”，如今，楚老走过了九十个念头，风风雨雨九十年，阅尽人间沧桑，她一生中积累的最大财富是她那勤劳善良的朴素品格，她那宽厚待人的处世之道，九十年风风雨雨，九十载生活苍桑。岁月的泪痕消消地爬上了他的额头，将老人家的双鬓染成白霜。大千世界里，亲人们把心中的话语都洒向老人那宽厚慈爱的胸膛。
二）晚辈列队，祝福寿星 音乐：三只小熊
在他的精心操劳与呵护下，儿女们都已经成家立业，尽享幸福与欢乐，孙儿们的事业也一顺百顺，财源广进，他们都为老人赢得了无尚的荣光。现如今老寿星一家是全家合欢，正可谓爱人亲，儿女孝，女婿贤，孙女强。（正在上场排队型）这正是：人丁兴旺，真的是家和万事兴呀。看着你们其乐融融的一家人，都这么开心、这么精神，老寿星有孝顺的儿女相半左右，我们每一位亲朋都为之感动！（有家人代表献捧花）让我们一起说一声，“您辛苦了”，恭祝老寿星，福如东海，日月昌明，松鹤长春，春秋不老，古稀重新，欢乐远长！在这里我谨代表所有的嘉宾，祝愿老人家增福增寿增富贵，添光添彩添吉祥。
楚爷爷今天是非常的高兴，他说今天大家都来了，真是很热闹，最开心的是在外地工作的儿女们都赶回来了！
介绍家人：
三）献祝词，拜寿仪式 音乐：丰硕的早晨
现在请各位面向寿星啊，看看你们亲爱的爸爸妈妈爷爷奶奶、外公外婆，他们的头发上已有了白雪的痕迹，脸上有了岁月的风霜，为了家族的延续和繁荣，他们饱经沧桑为的是要在风雨中为你们支撑起一片蓝天！现在就让我们怀着对老人家的感激之情，用深深的拜礼来表达我们的感恩之心：
好友献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星福如东海、寿比南山；二拜，祝老寿星日月昌明、松鹤长春；三拜，祝老寿星笑口常开、天伦永享。
子女（女婿）献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星身体健康、长命百岁；二拜，祝老寿星万事如意、晚年幸福；三拜，祝老寿星生日快乐、后福无疆。孙儿献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星吉祥如意、富贵安康；二拜，祝老寿星事事顺心、幸福长伴；三拜，祝老寿星笑口常开、身体安康。
曾孙儿献祝词，拜寿仪式：一拜，祝老寿星寿比天高、福比海深；二拜，祝老寿星日月同辉、春秋不老；三拜，祝老寿星生日快乐、福星高照。篇四：酒店宴会促销活动
第四单元 酒店宴会促销活动
学习目标 1.能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。2.掌握宴会促销形式、方法、选择原则o 学习任务
能够初步完成宴会的促销活动工作。
镜赏析
除夕团圆饭促销
除夕夜一向是中国人全家老少团圆聚餐的时刻o在传统的过节方式中，主妇们从
年前忙到年后，不停地穿梭于炉灶之间，为张罗团圆饭而累得筋疲力尽。近年来，已有 许多家庭不愿终年忙碌的母亲连过年都不得空闲，所以选择到酒店和餐馆享受既精致 美味，又省时省力的团圆饭。鉴于除夕夜外食人口激增，许多宴会厅便看好该消费市 场，大力推行除夕年夜饭的促销活动，以各式烹调美味的时令佳肴与象征好彩头的菜品 名称，营造出除夕年夜饭欢乐温馨的气氛。此外，有些酒店和餐馆在过年期间，以酒店 和餐馆已有资源从事外带的卖餐方式，将一些平日仅见于餐馆的菜品提供给客人外 带回家享用，如名菜佛跳墙便是酒店或餐馆经营外带方式的拳头产品，颇受大众喜 爱。这种外带引领的经营方式不仅满足了现代人省时省力又喜好享受的需求，更顺应了 除夕夜在家团圆用餐的习俗，不失为酒店和餐馆促销的方法之一。
随着人们生活水平的提高、消费观念的改变，过节上饭店，特别是除夕之夜的年夜 饭到饭店去吃，逐渐成为市民的时尚近几年，距离除夕夜还有近半年，而杭州的一些 o 酒楼、饭店年夜饭订桌却早已开始，比往年要整整提早好儿个月。红泥花园早在今年大 年初一就已经有不少客人要求预订明年的年夜饭。杭州不少酒楼年夜饭已经订出近一半 包厢天目山路的新桃李园已订出22桌，43个包厢只剩下21个尚未订出;南山路的红泥 o @30|宴会说十-yanhui she沪·
砂锅订出12个包厢;庆春路上的前门大酒店则订出了17桌;延安路上红泥家常饭店订出 15桌。已订出十多桌年夜饭的酒楼、饭店，多数是一些地段好、交通便利、生意红火的大型餐馆。这些提早预订年夜饭的客人则大多是一些15人左右的大家庭。由于杭城酒店
供15人以上用餐的大包厢有限，且考虑到提早订席空桌多，选择余地大，因此很多客人
早订早安心o 在平淡的产品市场中，迎春年夜饭乃是难得的一大商机，也促使上海各饭店酒家提
早推出预订服务，力争开门红。新亚集团所属80多家宾馆饭店，把年夜饭作为厨房工
程，他们凭借其雄厚的餐饮技术优势，研制开发出品种齐全、口味独特、价格适中的家宴菜肴，为市民端上一桌好菜。杏花楼集团将年夜饭细分为宾馆型、美食广场型、酒
家型、西餐型、素食型等六大类，以适应社会各层次消费者的多样化需求。广州的陶然 亭、羊城、珠江等酒家，早早在店门口贴出海报，公布本店特色的年夜饭菜单;新亚、杏花楼下属的饭店还展出实样让消费者看样定餐。一些保留有顾客资料的饭店，也
纷纷展开电话攻势，向老顾客征询年夜饭订单。
思考问题
酒店宴会促销工作的特点和内容是什么?
一、酒店宴会促销活动流程(一)设立宴会销售组织
现代酒店经营者都非常重视宴会产品和服务的销售，许多酒店设立独立的宴会部，专门负责
各种规模各种形式的宴会销售和宴会服务接待工作。与宴会有关的一切销售工作由宴会部专门负 责，销售部的人员必须具备丰富的专业知识，如食品的制作、菜单的设计和成本控制、服务设施 的使用、空间的利用等方面的知识和推销技巧。由于各酒店经营状况不一，宴会在餐饮中的销售 比重不同，宴会部的组织机构与岗位设置、岗位职责范围也不尽相同。酒店宴会部下面可设立宴 会营业、宴会销售和宴会服务部门，如图4-1所示。宴会营业部的主要工作是研制新菜式及编写菜 单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格。宴会销售部的主要工作是宴会的预订与推销，以及宴 会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实 施。宴会服务部主要负责宴会的接待和现场服务工作。图4一1酒店宴会部组织机构，酒店宴会促销;43@ 宴会部的规模大小与组织结构取决于这样一些因素:酒店的规模与酒店可使用宴会厅面积
大小:酒店宴会业务类型:本地区宴会市场竞争状况;酒店宴会部门的预算。许多酒店的宴会
一是餐饮部下属一个主要部门，而在另外一些酒店里，宴会销售工作则由酒店销售部直接负责。王于一些酒店管理人员欠缺营销知识以及酒店各部门本位主义的影响，相当多酒店的宴会经 营侧重点往往只放在宴会的现场管理上，酒店只注重提高服务质量和降低销售成本，对客人的需--调研、宴会市场开拓、宴会组合产品和服务的设计开发、宴会售后信息反馈等不重视或重视不 ~o市场营销部或销售部只管招僚，宴会部只顾服务接待，由于得不到酒店其他部门的配合，宴 推销员给予顾客的许诺，往往很难彻底实现，酒店宴会的售前、售中、售后各个环节相脱节，e 一难真正提高酒店在宴会市场中的竞争力。
有效的宴会销售组织和训练有素的宴会推销人员，是酒店获得宴会客源的重要前提，除此以 宴会部还必须根据本酒店的资源和条件，制订自己的营销计划，加强宴会销售的针对性，使 宴会产品和服务在市场上更具竞争力。(二)制订宴会营销计划
作为酒店整体营销计划的一个组成部分，宴会部营销计划的制订应包括以下几个方面: 1.市场竞争分析
竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容 可包括:竞争者所处的位置、可使用宴会厅的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备 设施及其使用性能、场地租金、产品和服务特色、目标市场、酒店声誉等方面，对各个酒店比较 析，明确本酒店宴会市场的竞争优势是什么，劣势是什么，为进一步确定酒店宴会的目标市场 提供依据，如图4-2所示。
‘ 图4-2酒店宴会市场竞争分析 2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定位
了解酒店宴会部的优势以后，就可以进一步考虑本酒店可以吸引的最关键的宴会市场是什
么。宴会市场按消费水准可分为普通宴会、高级宴会和豪华宴会:按规模可分为小型宴会、中型 宴会和大型宴会:按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会:按举办者性质划分，一 般有四种类型，如表4-1所示: ⑩如宴会设计-vaηhuis hξji-表4-1宴会市场类型、内容和特点 根据不同的宴会市场特点，酒店应结合自己的优势，扬长避短，分析自己最能够吸引的目标 市场，确定凭借酒店现有的硬件设施和软件水平，可以接待何种档次和规模、何种性质的宴会。3.确立宴会销售目标
决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确图4-3所示 的一系列问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。图4-3宴会销售目标确定流程图
上述信息有助于宴会部确立具体的销售目标，宴会部的统计数字应该不断修正，保持最新信 息，以便确定销售的重点对象和重点时期，例如明确宴会生意的来源是周末还是工作日，销售的 重点是提高宴会营业额还是增加宴会厅的座位周转率，确立切实可行的目标。4.制订具体行动计划 酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。例，酒店若以半年内增加婚宴市场销售额10%位为目标，具体的措施可包括制订特殊的婚宴包价”促销活动、广告的宣传制作计划，参加或赞助在当地举办的集体婚礼活动，邀请本地的婚纱影楼、婚纱出租店、珠宝店的经营者到酒店来或者派员工上门访问，向潜在顾客作直接推广等一系列具体的活动，宴会部应对每项活动的执行方法、执行期限、执行负责人作具体的安排。宴会部具体行动计划的制订受酒店已确定目标市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量等因素的影响，可根据己确定的目标与酒店的可控因素，选择出最佳的实施方案。
5.销售效果的评估与跟踪
宴会销售效果的评估，有利于总结成功的促销策略，发现不足地方，为制订新的行动计划提 供依据。宴会销售效果如何，主要看酒店销售的增长率、顾客的反应等因素。宴会的跟踪是宴会 销售活动不可缺少的一步，售后工作的圆满完成，有利于提高酒店顾客的满意程度，争取更多回 头客。
6.掌握宴会推销方法
铂域宴会推广方案
一、宴会部概要
奥米茄大酒店拥有可容纳400多人的多功能宴会厅、商务中心、贵宾休息室不同规格商务会议室七个，定位为高端商务会议室，有多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、led显示屏、等专业的会议设施。
二、市场分析 1.市场分析
市场主流：同湾海景度假酒店、和诚大酒店
消费特点：入驻本地市场的时间长，同湾海景度假酒店以五星级的标准定位，场地正规，宴会和会议接待成熟，在政府及高端商务客源中建立了一定的知名度，所以大部分商务客源将宴会的接待安排在星级档次较高的酒店，我们的宴会将以这些人群为主。这就是我们的市场。
2.主要竞争对手
同湾海景度假酒店和和诚大酒店宴会部是主要能与我们竞争的类似的酒店，品牌经营较长，酒店的位置都处于郴州闹市区中心区域范围内，也是政府部门和高端商务客源会议和宴会接待的首选。
郴州市餐饮市场调研一览表（2011年07月）
华天
容客600多 量
设施 设施齐备、功能先进
宴会868起 标准 雄森近千人 各会议室皆配有互联网端口、多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、led显示屏等专业的会议设施 888起
宴会
厅标良好
准 良好
品牌进驻早，知晓度高 场地经营正规，宴会接待成熟 服务规硬件较新、规格高 优势 范，客户认可程度强
经营装修陈旧，对于现增长的高端会宴会接待不专业，业务不熟悉 劣势 议吸引力不大。
三、市场定位 1.客源：
a.政府职能部门：以高端的硬件设施吸引其会议及宴会接待。b.公司客源：拜访一些时代性产业的代表公司做一些优惠推广措施，一些团队的优惠活动。
c.社会客源：以大量的宣传手段作为方式，给予一定优惠，以推广知名度，加大顾客流量为目的。2.产品：
a．大中小型宴会及多功能商务会议厅 b．商务中心、贵宾休息室 3.服务：
高标准、高质量、高效益的服务
四、经营概念 1.经营总策略 a.推出特别的会议包价，其中包括会议，茶歇（水果、点心、茶水、饮料）。b.定期走访客户、建立信息销售的管理模式、根据客户消费需求、建立有效的客户档案。以良好的对客交流的服务形象，取悦客人。c.以优惠的价格向本地客人提供在会议谈判期间的用房。（比如在些社会活动期间，人们不愿意花时间驾车回家。）d.与婚礼用品商店、化妆品店、婚纱摄影公司等与婚庆有关的企业合作，以满足顾客的要求，提供完善的婚宴服务，如婚宴蛋糕、婚礼装饰、拍照与录像及婚礼用车服务。e.向大型宴会活动的主办者提供两人享用的免费用餐以表谢意，并附上一封感谢信，以此争取回头客并推销我们的餐厅。f.定期走访客史档案中的顾客，以良好的对客交流的服务形式，提升客户满意度，为酒店培育一批忠诚的客户。g.定期从同类竞争酒店那里获取在他们酒店举行会议的公司名称，并以邮件方式与他们取得联系，争取吸引他们将下次会议放在我们酒店进行。h.因现有酒店所处的位置原因，可为婚、寿宴消费到一定额度的客户提供免费租车和客房的增值服务。i.会议商务中心，接收传真服务、复印服务、打印服务、幻灯片制作服务、机票代订及车票问询服务、质料寄存、保管服务、邮政服务、会议设备租赁服务、宽带、无线上网服务、电子商务词典翻译服务.j.会议服务专员，高效、快捷地为客人完成店内会议的协调、沟通全力解决一切服务问题。
2.经营概念
宴会部
地点： 一楼：宴会厅 二楼：多功能会议中心 五楼：会议 营业时间： 根据客人所需定
餐位： 一楼宴会厅：圆桌型：400人
二楼多功能会议中心：圆桌型：240人
五楼会议厅：课桌式：600人
经营概念：
a.提供各类大、中、小型宴会和会议接待。b.为了提高宴会部营收一楼大厅可以用活动屏风隔一个区域作为中餐散餐的零点。2.经营概念 优惠政策： 开业期间宴席享受8.8折优惠
价格政策： 不高于竞争对手酒店的最高价格
宣传手段： 结合酒店客房销售宣传作捆缚式互动宣传
宴会厅开业前3个月上座席数：200席
开业后3个月上座席数: 250席
多功能会议中心 开业前3个月上座席数：100席
开业后3个月上座席数：150席
会议厅 开业前3个月一周使用率：0.3% 开业后3个月一周使用率：0.5% 2011年10月
本月节日
本月大事
推广主
题（1）
推广主
题（2）
活动内
容（1）
活动内国庆节 开业大筹宾 婚、寿宴8.8优惠 签订酒店协议价格 预算费用 a.开业活动期间婚、寿宴可享受8.8折。b.活动地点：一楼宴会厅、二楼多功能厅 a.具有一定消费水平的企业单位、容（2）政府部门。
b.餐饮、会议均享受8.8折。
本月推广费用合计： 2011年11月
本月节日
本月大事
推广主
题（1）
推广主
题（2）
活动内
容（1）
活动内
容（2）感恩节 饮品大赠送 特价菜式、散客套餐 预算费用 a.活动期间：宴席满1288/席（十桌起），每席赠送大瓶饮料一瓶。b.活动地点：宴会厅、多功能会议中心 a.每桌限一到两个。b.4至6人 8至10人 ab两款菜单提供选择。
本月推广费用合计： 2011年12月
本月节日
本月大事
推广主
题（1）
推广主 题（2）
活动内
容（1）活动内
容（2）圣诞节 相约奥米茄，欢乐在圣诞 预算费用 a.活动期间，宴席满1288/席(十桌起)，每席赠送精美点心一份，大瓶饮料一瓶。b.活动地点：宴会厅、多功能会议中心
2）开幕式、闭幕式超市承办，厂方协助。
活动宣传
2、主题：啤酒狂欢夜
3、主体广告语：喝杯啤酒交个朋友
买得多，实惠多
4、媒体推广：
1）电视专题促销广告
2）邀请媒体进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道，可挖掘“超市为社区提供丰富多彩的夜生活”这样的话题。
3）制作广播专题广告带，门店广播室播放。
结合xxx20xx年度营销规划，制定并实施元旦活动营销方案，以增加超市聚客力和商品销售，增强市场控制能力和社会影响，获得经济效益和社会效益双丰收。
二、活动主题：
欢度元旦
三、活动原则
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。
四、活动内容
4、1活动时间
xx年xx月xx日
4、2促销形式
4、2、1促销主体
选取220个品种（家电另外）dm特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；
4、2、2促销热点
每天精选出10种左右的超低价商品，要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力，一方面限制个人购买数量，另一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；
散装大米1月1日、1月2日、1月3日，超低价销售，1.2元/斤（其余时间1.5元/斤），使活动掀起两个高潮。
4、2、3促销陈列
设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
4、2、4厂方促销
采购部与营销部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和dm宣传）。
4、2、5专题促销
心动商品惊喜价——优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。
有行动就有赠送——活动期间，每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服务台领取贴心礼物一份。
生日同庆，有礼相送——生日为1月1日的顾客，凭身份证可在1月1日到服务台免费领取蛋糕一个。
触“电”有礼——为庆祝四周年店庆，xx店联合推出家电促销，高品质低价位，惊喜多重奏，好运滚滚来。
dm幸运大抽奖——1月1日—1月3日，每天购物一定金额者，持店庆活动海报印制的抽奖卡（每人限填一张，以身份证号码为准，复印无效），可到各店服务台投卡参加店庆四周年幸运大抽奖活动，12月5日10时在xx店门前广场统一开奖，产生一等奖2名，各奖29寸彩电一台，二等奖10名，各奖微波炉一台，三等奖30名，各奖床品一件，甜蜜奖200名，各奖礼品一份。
4、3分工
4、3、1采购部11月20号前确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；赠送及dm抽奖活动赠品11月24日前确定，在活动前一天联系送货至各店服务台；
生日蛋糕xx店300份、其它店各200份，共计900份由面包房提供（独立包装，提前一天送货至门店服务台）。
4、3、2营销管理部于11月22日前策划出活动整体方案，作好广告宣传准备，dm拍摄、制作，条幅制作，广告设计；负责12月5日广场抽奖仪式布置，联系演出乐队；
4、3、3各店管理部在服务台设置dm投卡箱，张贴介绍dm抽奖活动的大号海报（注明活动规则、员工不得参加、本活动由公证处公证等内容），12月5日9：00前将抽奖箱完整地送到服务台，中奖名单产生后立即通知分店。
4、3、4卖场部根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、pop悬挂、现场服务；
4、3、5管理部11月23日前上报营销管理部各店店庆装饰计划，营销管理部确定统一意见，分店执行；
4、3、6保安部维持好活动期间营业秩序；
（1）必须在开业气势上务必要一炮打响，体现宏大规模的特点（惊爆度）
（2）通过本次开业，务必要在周边居民中留下深刻的印象
（3）在同行业态中留下较好的知名度
（4）促销活动务必与众不同，使顾客有新
鲜感，且易传播（惊奇度）
（5）本促销活动务必能够提高销售额
（6）本促销活动的确能让顾客感到实惠，最终增加领先美誉度
（7）本次企划促销方案能够便于操作实施
陈列是无声的促销非常贴切，商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩，但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意，商品不卫生陈列不整齐不整洁，很多商品散乱东倒西歪，顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢？
商品陈列是营业员的主要工作，营业员除接待顾客以外，就是做商品陈列了解商品熟记商品，很多营业员都不知道商品在什么位置，不可能快速销售商品，艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作，也是有效提升业绩的好方法。
法国有句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进行陈列，因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼品）、展台（pop）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、pop陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。
商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。谭老师表示，学习店面商品陈列课程的目的在于：
1、塑造店铺、专柜风格
2、突出主打产品
3、增加商品魅力
4、诱导顾客来访
5、营造购物气氛
终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式，在专卖店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可，分别是：主打产品放在主展位原则、方便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、满陈列原则。
产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。
pop陈列是终端推广的过程中，销售人员最容易忽视的细节。pop是英文pointofpurchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。
常用的pop为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。谭老师表示，pop在终端的陈列在各类渠道卖场中没有差别，主要遵循5大原则即可，分别为：重复统一原则、对称原则、最大化原则、区别原则、简明原则。
礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度，从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品，通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。谭小芳老师表示，礼品的陈列在终端尤其重要，主要注意以下4点：
（1）、礼品需要放在主通道上，消费这最容易看到的地方；
（2）、礼品需要与pop进行联合陈列，让消费者看到礼品的价值和功能，让礼品学会说话。
（3）、礼品要和商品配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除销售员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。
（4）、礼品尽可能的最大化陈列，在不影响视线、保证安全的情况下，礼品应尽量将堆头垒的更高。
总之，做好终端店面的商品陈列，将可以提高品牌形象，使消费者最终信任，并有效提升门店的销售业绩。
（8）其它本次策划的核心矛盾焦点在销售额--毛利--顾客实惠这一问题上。
商场要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高顾客购买不踊跃-形不成人气；顾客要实惠，商品要降毛利，但商场销售额同样要受损失-失去商机；在如何解决这一问题时，以确保人气为本。“持续客流量”为本
1、开业促销活动的目的是活跃卖场、集聚人气、增加商气、创造商机以会员制为中心将各类活动开展得热闹、热烈、快乐。做到礼宾、会员、幸运、欢乐提高领先家纺在顾客心目中的印象和知名度及美誉度创造专卖店开业的高销售量
2、促销活动的目标人群：在7月25日到八月1日所发放传单的人群及专卖店周边人群
3、活动的主题
4、实行会员制：
⑴在领先家纺一次购物满30元可以免费获得会员卡一张
⑵凭身份证＋18元可以获得会员卡一张
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