网络营销复习资料

网络营销复习资料（精选8篇）

网络营销复习资料 篇1

网络营销的支持条件是什么 ？

答：网络营销平台、网络营销的安全保障、物流配送、电子支付系统、网络营销的法律规范和政策

网络营销直接环境因素有哪些？

答：网络营销微观环境是指与企业网络营销活动联系较为密切、作用比较直接的各种因素的总称，主要包括企业内部条件和供应商、营销中介、顾客、竞争者、合作者以及公众等企业开展电子商务、网络营销的上下游组织机构。不同行业企业的微观营销环境是不同的，因此，微观营销环境又称行业环境因素。

什么是产品的核心价值（理解）

答：产品核心价值是指一个产品组织的最基本和持久的东西，具有内在性，被组织内的成员所看重，独立于环境、竞争要求和管理时尚的价值，网络市场调研的五个步骤是什么 ？

答：选择合适的搜索引擎、确定调研对象、查询相关调研对象、确定适用的信息服务、信息加工、整理、分析和运用。

网络营销环境下,消费群体的基本特征有哪些 ？

答：年龄和性别特征、教育程度、收入水平与职业特征、地域性和民族性特征。

什么是功能折扣、现金折扣、数量折扣、季节折扣 ？

答：功能折扣:又称交易折扣策略，这种折扣策略是生产企业给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能。

现金折扣：是企业给那些以现金付款或提前支付货款的客户的一种减价。数量折扣：是卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣

季节折扣：企业给那些购买过期商品或服务的顾客提供一种减价。

网站推广指标有哪些？

答：数量，时间段，坚持性，覆盖域，到达率，并读性，注意力，权威性，感染力，时效性，持久性 搜索引擎的收录和排名状况，获得其他网站链接的数量，用户注册数量

具有“一对一”优势的网络营销方式有哪些？

答：一对一的电子邮件、一对一网站个性化的应用、一对一网上推送

一对一网上社区、一对一网上展示与网络会议、一对一网络广告和促销、一对一网站跟踪

企业自建聊天室和论坛在产品营销中能起到什么作用

答：（1）．不需要专门的WWW服务器，在聊天服务器里完成必要的工作，避开耗时的CGI 过程。

（2）．如果使用单进程服务器，就不需要每次产生新进程。

（3）．数据交换完全在内存中进行，不用读写文件。

（4）．不需要定时刷新，减少屏幕的闪烁，减少对服务器的请求次数。

论坛是Internet上的一种电子信息服务系统。它提供一块公共电子白板，每个用户都可以在上面书写，可发布信息或提出看法。它是一种交互性强，内容丰富而及时的Internet电子信息服务系统。用户在BBS站点上可以获得各种信息服务，发布信息，进行讨论，聊天等等。

产品组合策略及其风险

产品组合策略：指企业根据市场需要，考虑企业经营目标和企业实力，对产品组合的广度、深度和关联性等作出的最佳决策。

风险：

1、企业的资源条件总是有限的，企业在经营产品时必须考虑自己的特长和薄弱环节，一定要与企业的自身能力相适应。

2、企业需求情况

3、竞争条件

网络市场细分(结合案例理解)市场细分：就是以消费需求的某些特征为变量，把市场划分为一定的消费者群的过程。

1、网上消费者市场细分：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、利益因素。

2、网上产业市场细分：地理因素、经营因素、行为因素、个性因素。

3、网上市场细分应注意的问题：（1）、同质化的市场没有必要进行细分。（2）、市场应避免过度细分（3）、借助于网络，通过网上消费者的自主选择，实现市场细分。

如何对产品进行定位(结合案例理解)在网络环境下经营的产品应充分考虑：

1、产品的性能。⑴ 可鉴别性产品—— 客户在购买时就能确定或评价其质量的产品；

⑵ 经验性产品—— 客户在使用后才能确定或评价其质量的产品。

2、产品的销售覆盖范围与物流配送体系的有效支撑。

3、产品的生命周期。

引入阶段： 利用网络推广新产品（广告）；

成长阶段： 利用网络拓展市场空间（网站）；

成熟阶段： 利用网络了解新需求，调整产品，控制销售费用，实现直复营销，通过交互式的互联网渠道来设计、研制、生产和销售产品；

衰退阶段： 利用网络销售库存产品，为新产品铺平道路。产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。

产品定位基本上取决于四个方面：产品、企业、消费者和竞争者，即产品的特性，企业的创新意识，消费者的需求偏爱，竞争对手产品的市场位置，四者协调得当，就能正确地确定产品地位。

三、产品定位的基本方式

产品定位常见的方式有二，一是初始定位，一是再定位。

四、产品定位的主要步骤

1．进行市场细分，选择目标市场——为自己找到合理的市场位置，确定好自己的服务对象，为产品定位提供重要的决策依据。

2．综合分析消费者对某种产品的态度，了解消费者的不同偏好和需要，以确定或调整产品特性。

3．进行市场调查，分析竞争对手，挖掘市场潜力。即根据竞争对手产品的市场位置，根据其开发技能、企业生产能力、资源保证和经济能力等，选择相应的定位策略，最大限度地挖掘市场潜力。

4．在了解了消费者对本产品所期望的形象之后，根据竞争对手的产品定位及企业自身的资源、技术生产和经营能力等，尽快做出产品定位的决策。

5．产品定位评价。在进行了前四项工作后，还要对上述各方面进行综合分析、评价，最后确定是否定位，如何定位，定位在何处。

网络营销的微观环境因素包括哪些

1、企业内部环境

2、供应者

3、营销中介

4、顾客或用户

5.、竞争者

网络营销的免费产品的特性有哪些

数字化、无形化、零制造成本、冲击性、成长性、间接收益性

从互联网上获取竞争者信息的调查方法有哪些?

一、网上有价值商业信息的来源

1．来自政府机构的资源

2．来自国际组织的资源

3．来自专业调研机构的资源 4．来自相关行业或企业网站的资源

二、网上直接市场调研：

1、在线问卷法：站点问卷法、电子邮件问卷法、2、专题讨论法

3、实验调查法：观察法、人机实验法、利用网上提供的流量检测统计服务。

网络营销手段有哪些

搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、BBS营销、网络博客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销等

网络用户的总特征

年轻、个性、乐于尝试。网络用户的这些特点使他们更加注重自我。他们具体要求越来越独特，越来越变化多端，绝不能像过去那样对他们一概而论。

头脑清净，擅长理性分析是网络用户的另一个显著特点。他们是那种不会轻易受舆论左右、受潮流影响的人，对铺天盖地的官方广告轰炸也有相当的抵抗力，对数据库资料苦苦推敲，并据此作出决定。

网络用户价值观的变化使得他们采取了不同以往的态度和期望。

提高网站的用户访问率的方法

提高网站的用户访问率应从如下两方面考虑：

1。如何让用户知道并访问你的网站

a.口碑

b.搜索引擎

c.友情链接

d.传统的方式：您的名片、产品说明、包装、传统媒体等

e.其他：比如Email、QQ、论坛、功能代码外嵌等

2、如何让用户回访并依赖你的网站

a.内容吸引：网站的关键在于内容，只有用户对您的内容感兴趣才能不断的回访您的网站。

b.功能吸引：如果您的网站中有一些功能会是对方实用的，感兴趣的也会留住用户

c.利益：你的网站能带给用户利益，比如，非常便宜的产品、免费的服务等

d.会员服务：通过会员服务带给用户更多的信息和功能

适合采用网络营销的产品或服务应具备的特征

（1）产品性质。由于网上用户在初期对技术有一定要求，因此用户上网大多与网络等技术相关，因此网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关。一些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售。还有一些无形产品如服务也可以借助网络的作用实现远程销售，如远程医疗。

（2）产品质量。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和在网上直接订购，这使得网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。

（3）产品式样。通过互联网对全世界国家和地区进行营销的产品要符合该国家或地区的风俗习惯、宗教信仰和教育水平。同时，由于网上消费者的个性化需求，网络营销产品的式样还必须满足购买者的个性化需求。（4）产品品牌。在网络营销中，生产商与经营商的品牌同样重要，一方面要在网络中浩如烟海的信息中获得浏览者的注意，必须拥有明确、醒目的品牌；另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，同时网上的销售无法进行购物体验，因此，购买者对品牌比较关注。

（5）产品包装。作为通过互联网经营的针对全球市场的产品，其包装必须适合网络营销的要求。

（6）目标市场。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。（7）产品价格。互联网作为信息传递工具，在发展初期是采用共享和免费策略发展而来的，网上用户比较认同网上产品低廉特性；另一方面，由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网上销售产品一般采用低价位定价。

什么是网络市场

网络市场是以现代信息技术为支撑，以互联网为媒介，以离散的、无中心的、多元网状的立体结构和运作模式为特征，信息瞬间形成、即时传播，实时互动，高度共享的人机界面构成的交易组织形式。

直复营销

是使用一种或多种广告媒体在任何地点达成交易或可度量反应的一个互动的市场营销体系。

网络市场调查

基于互联网环境的收集、整理、分析与研究与营销活动相关信息的过程。

个性化服务

个性化服务是一种有针对性的服务方式，根据用户的设定来实现，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，向用户提供和推荐相关信息，以满足用户的需求。从整体上说，个性化服务打破了传统的以被动服务模式，能够充分利用各种资源优势，主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务

搜索引擎

搜索引擎是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。搜索引擎包括全文索引、目录索引、元搜索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、门户搜索引擎与免费链接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。

网络顾客有哪些需求？

生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现需求

网络商品交易中介存在的原因是什么？

由于网络市场是一个虚拟市场，在进行网络直接分销时，交易双方都会考虑对方的信誉，担心出现对方收钱不给货或者拿货不付钱的问题，从而影响完整交易过程的实现。为了克服网络直接分销的缺点，网络商品交易中介机构，即网络中间商应运而生。这类机构成为连接交易双方的枢纽，使得间接网络分销成为可能，如阿里巴巴B2B网站就是这类中介机构。

网络产品的包装策略有哪些？

类似包装策略：企业将其生产的各种产品在包装上相同他图案，近似的色彩，共同的特征，使顾客容易辨认是同一企业的出产品。

等级包装策略：企业将产品分为若干等级，高档优质产品采用优等包装，一般产品采用普通包装，使包装的价值和质量相称。

多种包装策略：企业将使用时有关联的多种产品，纳入一个包装内同时销售。

双重包装策略：即原包装的产品用完后，空的包装容器可以移作其他用途。

一次性包装策略：商品消费完毕其包装物便被废弃的包装，称为一次性包装。

附赠品包装策略：企业在商品包装物内附赠给购买者一定的物品。

更换包装策略：当原来的商品包装因陈旧、落后而丧失影响力时，企业要即使更换新的包装，以保护和提高商品形象。

网络营销定价策略包括哪些？

1、新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价、满意定价

2、折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能折扣、折让定价

3、心理定价策略：声望定价、尾数定价、习惯定价、整数定价、招徕定价、分级定价

4、动态定价策略：定制定价、使用定价

5、产品组合定价策略：产品线定价、产品功能分解定价、6、免费价格策略：

网络产品品牌命名和设计应注意什么问题？

一、域名的商标特性与商业价值：

二、网络品牌的命名与设计：

1、与企业既有的品牌名称或商标名称想关联。

2、名称应尽量简洁，易于记忆与使

3、选择独特的专有词汇而不是通用词汇作为品牌名称

4、名称应具有亲和力，有利于口碑传播。

5、讲究品牌命名的国际性，注意避免与地域文化相冲突

6、注意品牌命名的审美，不要取缺乏美感的品牌名称。

市场调查者收集消费者信息的有用工具有哪些?

一、在线问卷法：站点问卷法、电子邮件问卷法、专题讨论法、实验调查法（观察法、人机实验法、利用

网上提供的流量检测统计服务）提供价格和分销信息的主要方法

数据库营销

是企业通过收集和积累客户的大量信息，经过处理后的预测客户的购买意愿，并利用这些信息实现产品的精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服客户购买产品的目的

探测性调查

探测性调查是指在企业对市场状况不甚明了或对问题不知从何处寻求突破时所采用的一种方式，其目的是要发现问题的所在，并明确地提示出来，以便确定调查的重点。

网络目标市场

市场=人口+购买力+购买欲望

产品整体概念

由核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品组成。

核心产品：是产品能够提供给消费者的基本效用或核心利益，这是消费者想要获得的基本需求。

形式产品：是产品在市场上出现是的外观形状及主要特征。

期望产品：指消费者在购买产品时期望得到的与产品相关的一系列基本的属性及条件。

延伸产品：指消费者在购买产品时附带获得的各种附加利益的总和。

潜在产品：指现有产品可能演变的趋势和前景，是对消费者新需求的满足的延伸。

网上销售渠道应有的三大功能

订货功能、结算功能和配送功能

企业促销非人员推销有哪些形式

网络广告、网上销售促进、网络公关关系

企业的公共关系

企业公共关系，是指企业在运营过程中，有意识、有计划地与社会公众进行信息双向交流及行为互动的过程，以增进社会公众的理解、信任和支持，达到企业与社会协调发展的目的。

网络促销的方式有哪些

网络广告、网上销售促进、网络公关关系、人员促销

网络市场细分的标准有哪些

地理因素、人口因素、心里因素、行为因素、用户规模、最终用户、企业购买状况

网络营销的客观环境

政治法律环境、经济环境、人文与社会环境、科技与教育水平、、自然环境、人口

网络营销调研中的调研方法

访问调查法、观察调查法、实验调查法

网络新产品应具备哪些特点？

首创、改进 网络营销产生的现实基础？

市场竞争的日趋激烈是网络营销产生的现实基础。

随着经济全球化，市场的竞争也愈加激烈，为了在竞争中获得优势，企业需要不断地实现营销模式、手段和方法的创新，尤其需要在更深层次上对传统营销管理进行改造，降低营销成本，提高营销效率。

网络广告的优势

1、网络广告是多维广告

2、网络广告拥有最有活力的消费群体

3、网络广告制作成本低，速度快，更改灵活

4、网络广告具有交互性和纵深性

5、网络广告能进行完善的统计

6、网络广告可以跟踪和衡量广告的效果

7、网络广告的投放更具有针对性

8、网络广告的受众关注度高

9、网络广告缩短了媒体投放的进程

10、网络广告传播范围广、不受时空限制

11、网络广告具有可重复性和可检索性

12、网络广告具有价格优势

谈谈我国企业目前网络营销过程中存在的问题及对策

问题：

1、网站设计问题

2、营销问题

3、网络传输问题

4、网络营销意识不强问题

5、网络营销专业化程度不强问题

对策：

（一）更新营销观念：

1、对传统的营销方式进行反思。

2、将网络营销观念与传统网络营销观念相结合。

（二）优化网站设计，发挥营销职能：

1、量身定做。

2、一切从实际出发。

（三）组建专业化网络营销队伍：

1、形成产业链的建设观念。

2、把配套建设放在重点

（四）加大网络投资方面力度：

1、加大技术的投资力度。

2、完善各种服务。

3、加大宣传资金的力度

网络广告同传统广告的优势比较

传播范围最广：互联网作为新型的媒体通路，被大家认可为继纸介媒体、电波媒体、视频媒体之后而出现的 “ 第四媒体 ”，其传播的最大特色为不受任何时间与地域的限制，通过国际互联网络把各类信息或广告 24 小时不间断地传播到世界各地。

交互性强： 传统媒体基本上只能进行大众传播，而在互联网上，既能进行大众传播，又能进行个人传播、人际传播、群体传播和组织传播。交互性强是互联网络媒体的最大优势，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播，用户可以获取他们认为有用得信息，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。

针对性强： 根据各方面的调查分析显示，网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，这样的背景特点，无疑显示了此阶层无与伦比的消费能力，因而网络广告可以帮您直接命中最具潜质的用户群。

受众数量可准确统计： 利用传播媒体做广告，虽然有众多的收视（听）率、阅读率调查数据，但仍很难准确地知道有多少人接受到广告 信息，而在互联网上则可通过权威公正的外判中央管理系统，可精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略。

实时、灵活、成本低： 在传统媒体上做广告，广告发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代

价。而在互联网上做广告能按照需要及时变更广告内容，这样，经营决策的变化也能及时实施和推广，并且无需太大的成本花费。

强烈的感官性： 网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，受众可以对某感兴趣的产品了解更为详细的信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务，并能在网上预订、交易与结算，将更大大增强网络广告的实效。

取得顾客反馈信息的方法

（1）定期采用调查表及问卷。可以用多种方式公布调查表，如发布在您的网站、电子刊物、新闻通讯、直邮资料、以及放置在产品包装箱内等，也可以张贴在网上信息公告板、电子邮件讨论列表或新闻组中。

（2）为顾客创建在线社区。包括聊天室、公告板、讨论组等，你可以作为主持人定期了解顾客对你的业务的谈论和看法。

（3）向一组顾客分发产品。通过这种方式请顾客使用并评论你的产品，请顾客将评论表寄回给你，有的顾客会填写你的调查表，也有的顾客将不会给你反馈信息，但只要能得到的反馈信息大都很有价值。

(4)为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e-mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。

（5）创建顾客服务中心小组。邀请10—12个最忠诚的顾客定期会面，他们会给你提供改进顾客服务的意见，你可以付给他们酬劳、请他们出去吃饭或者提供给他们免费产品。

（6）定期与顾客保持联系。为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。

（7）使顾客便于和你联系。提供尽可能多的联系方式，允许顾客通过e-mail与你联系，把你的e-mail地址做超级链接设置免得顾客重新输入地址，提供免费电话号码和传真号码，这样方便顾客表达他们的意见。（8）在顾客的生日或假日定期保持联系。为终生顾客发送礼物以示感谢，通过E-mail发送问候卡，打电话亲自祝贺顾客节日愉快，你可以询问他们对我们的服务是否满意。

（9）邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会。为顾客创造特别的参与机会，如晚会、野餐、舞会等，在这些活动中公司员工与顾客可以相互交流，可以得到对公司业务有价值的反馈信息。

网上产品服务包括的内容

网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网站推广

直接销售渠道

一般是指依照生产商规定经批准采取直销方式销售产品的销售方式。

另外一种就是生产商不从事下游销售活动，在某个区域指定一家直销单位，且不增加二级销售商的行为。

间接销售渠道

间接渠道（Indirect Channel）指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。

网络整合营销

就是整合各种网络营销方法，和客户的客观需求进行有效比配，给客户提供最佳的一种或者多种网络营销方法。

网络营销的基本原则

趣味原则

网络营销软文的撰写就要遵循这一原则，记住，网络营销不是一味的推销产品，让人觉得你和店里急于把产品卖出去的店员没什么两样。而是要用一些带有趣味性的话题去引起消费者注意，只有当消费者在看到你的第一段后觉得它是有兴趣的内容，他才会继续停留在你的页面。互动原则

再好的产品，消费者一笑而过便敬而远之了，那你的网络营销就是失败的。所以，企业务必要遵循互动原则，时时和消费者保持互动，引导其在线下单，预订你的产品，这才是你最终的目的。利益原则

企业做网络营销的目的肯定是为了盈利，的确，企业应该重视自己的利益，但是别忘了，顾客毕竟是上帝，你不可能采取高压政策对其一味地压榨。而是在兼顾自身利益的同时更加注重消费者的利益，拿出实际的彰显消费者利益的东西，对方自会为你买单。个性原则

顾名思义，就是要把网络营销做得有个性，把产品做的有个性，和别人做的不一样，让消费者感觉到你的特别之处，甚至使其对你的产品页面流连忘返，这一不但能使消费者更容易下单，还能帮助企业有效滴树立起企业形象。

如何进行渠道的选择与管理

选择：

1、循序渐进

2、渠道应与产品属性相匹配 管理：

1、注重传统渠道与网络渠道的整合。

a、具有强大的品牌效应和明显的行业的领先优势。

b、网上网下经验紧密结合，产品、服务和品牌形象在战略方向上高度统一。

c、有清晰的盈利模式。

2、渠道合作与掌控。

成本、信用、覆盖、特色、连续性。

思考题(评分标准:1.涉及到的基本概念理解正确;2有自己的想法)

第一章

1．在网上各找出基于Web网站和无网站两种类型的网络营销方式，并说明其特点。

2．如何理解“将来就没必要再谈论网络营销了，因为营销的基础之一就是网络”的观点？

3．科特勒认为“其实90%的网络营销实践还是传统的营销方式”，你是否赞成此观点？谈谈自己的看法。

4．通过具体的案例来说明“基于互联网环境与技术建立起来的数据库系统在网络营销中所 能发挥的功效将远远超过传统环境下的直复营销”。

答：数据库营销是IT技术的一种应用，正如其字面含义那样，它利用电子计算机存储量大、成本低的特性以全新方式储存和使用客户资料。应用客户资料数据库最常见的方式是直复营销，许多直复营销从业者甚至把它当作数据库营销的惟一应用方式。但如果直复营销仅仅是指一种运用某种广告媒体诱发一定数量的购买行为的互动性营销方式，数据库营销的基本作用

（1）更加充分地了解顾客的需要。（2）为顾客提供更好的服务。（3）对顾客的价值进行评估。（4）了解顾客的价值。（5）分析顾客需求行为。（6）市场调查和预测。

5．“一些在传统市场上运用自如的、成熟的整合营销传播策略在网络营销中却显得力不从心”，你能通过具

体的例子来证实这一观点？

6．为什么说适宜的伦理文化环境是电子商务健康发展不可或缺的条件？举例说明。

7．精细化营销的思想对于开展网络营销具有怎样的意义？举例说明。

一、网络营销方案解决的就是企业主和网络公司疑惑和观望的问题，网络营销顾问公司打破了网络科技公司重技术轻营销的弊端，为企业提供全面的网络营销策划，为企业做针对性的网络市场调查研究，结合企业自身的发展特色做好网络规划，使企业最终走上健康的电子商务发展道路。

网络营销方案可以在企业的网络商务开展的初期就开始结合企业的实际情况和传统营销的策略制定出网络营销的详细计划，将网络营销战略和策略的实施从最初就结合起来，从策划到网站建设到项目整个的实施都从专业的角度去分析，去实施。

二、网络营销方案在很大程度上是决定了以后的营销方法，因此网络营销方案的提出起到一个重要的衔接作用，为此，网络营销顾问刘禹含提出了效益型网络营销方案，是按照效果付费的综合顾问型网络营销解决方案，本着公平、公正的态度，以科学的方式进行网络营销效果评测，针对企业原有网站的统计数据进行研究分析，以提出一整套有效的网络营销效果预估值，采用国内知名的第三方数据统计系统对网络营销效果进行跟踪监测。

8．为什么在中国市场领先的互联网公司绝大部分是中国本地企业？

大多数业内人士指出，跨国网络公司败走中国的根本原因是缺乏对中国政策、企业文化、网民需求、市场变化的应对和沟通。Google在其他市场以秋风扫落叶的气势击败了一个又一个有力的竞争对手，但在中国市场却被百度打得站不起来，百度也是靠模仿谷歌起家，身为中国本土企业介入搜索引擎，自然会受到政府政策的保护，特别是本土企业服从管制，不会给政府带来不必要的麻烦。Google管理层看到了中国蕴藏的巨大市场潜力，却忽略了接受管制的代价，因而失败是迟早的结局。

微软创始人也持这种观点，他认为互联网在所有国家都起到了积极作用，使人们可以自由表达观点。中国审查互联网的效果十分有限，要绕过这种审查并不难。盖茨还强调说，各国审查互联网的政策不尽相同，他举了与纳粹宣传有关的信息为例。他说，纳粹宣传在德国是被禁止的，但在美国，法律以言论自由的名义准许纳粹宣传。他说，网络公司应该自行决定是否遵守所在国家的法律，如果网络公司不愿意遵守某些国家的法律，也许就该停止在这些国家开展业务。跨国公司出于商业利益的考虑，竞相进军中国市场，但这些公司，尤其是网络传播公司，在中国运作的同时必须接受种种限制，否则，在中国很难生存下去

9．举例说明网络营销与传统营销不是相互独立和排斥的，而是相互协调、配合与促进的关系。

网络营销作为新的营销的手段和策略，借助互联网的优势对传统的营销产生了巨大的冲击，但是并不等于网络营销将完全取代传统营销。目前，互联网所涵盖的群体只是整个市场中的一都分。还有许多的消费者由于个人的生活方式、购物习惯、价格观念以及对网络安全性的怀疑等原因，还不愿意接受这种新兴的沟通方式和营销渠道。营销需要面对的是顾客，传统营销中以顾客为本的人本主义营销策略是网络营销中所没有的，因此网络营销不可能完全取代传统营销，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展，网络营销与传统营销这两种营销手段将相辅相成，互相促进和互相营销。实现融汇的内在统一，共同形成企业的总体营销策略。

10．我国企业实施网络营销中出现的一些“形象工程”和“烂尾工程”说明了什么？如何改变这种局面？

第二章

1．企业如何制定有效的网络营销战略？

企业要制定有效的网络营销战略，要遵循以下原则：

1．留住顾客、增加销售

2．提供有用信息、刺激消费

3．简化销售渠道、减少管理费用

4．让顾客参与、提高客户的忠诚度

5、提高品牌知名度、获取更高利润

6．数据库营销

2．如何理解“不同性质的企业其网络营销战略将有所不同”的观点。

3．目前，我国对企业开展网络营销的注意力大多集中在互联网及工具等营销手段的实现和使用上，而忽视了网络环境下营销策略的应用，表现之一就是将营销战略的规划变成了“Web站点的策划”或“Web+4P”，如何看待这种“营销活动技术化”的做法？

4．有一种观点认为“在互联网上，所有的企业都站在一条起跑线上”，但实际上企业的规模对其实施网络营销在战略上是有所区别的，请结合实例阐述企业规模对其开展网络营销的影响。

中小企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量，巩固企业现有的竞争优势：利用网络营销的企业，应对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对企业的潜在顾客的需求也应有了解，这样，制定营销策略和营销计划才能有针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。企业在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时，还可提高销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量的现有顾客和潜在顾客的相关数据资料。企业可以根据顾客需求，提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客的需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。5．为何说，开展网络营销对于中小型企业更多的是一种机遇和挑战？

首先这是一个漫长的过程，不会立竿见影的看到效果，其次这需要耗费一定的人力与财力。中小企业想要通过开展网络营销来打开市场，拓宽市场，这需要投入一笔不小的物力与财力。所以对中小企业来说，开展网络营销是一种挑战。不过这是一种新的营销模式，开展的得当，对中小企业来说也是一次相当好的机遇。6．大型企业为什么容易忽视新兴的网上市场？

7．为确保战略规划的质量，在制订网络营销规划时应注意哪些问题？

8．在网络环境中如何运用效应引申法？

第三章

1．网络营销如何适应现代消费者购买行为的变化趋势？

2．列举几个在网络市场中满足人们生理需求、安全需求的商品取得了比传统市场更佳销售业绩的例子，并分析原由。

3．举例说明在网络中能满足人们社交、被尊重和自我实现等消费需求的实现方式。

4．如何理解网络环境下消费者的购买决策过程变得更加复杂了？

5．结合具体案例，说明在网络环境中组织购买行为的影响因素主要来自哪些方面？

6．简述网络环境下产生信息不对称状况的原因。

7．如何借助互联网来提高营销信号传递的有效性？

8.网络营销中如何增强有效营销信号的甄别能力？

9．结合网络环境下由于信息不对称产生的逆向选择和道德风险问题，并提出解决的设想。

答：信息不对称理论是指在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。

那什么是逆向选择呢？在现实的经济生活中，存在着一些和常规不一致的现象。本来按常规，降低商品的价格，该商品的需求量就会增加；提高商品的价格，该商品的供给量就会增加。但是，由于信息的不完全性和机会主义行为，有时候，降低商品的价格，消费者也不会做出增加购买的选择，提高价格，生产者也不会增加供给的现象。

道德风险是代理人签订合约后采用隐藏行为，由于代理人和委托人信息不对称，给委托人带来损失。保险市场上的道德风险是指投保人在投保后，降低对所投保标的的预防措施，从而使损失发生的概率上升，给保险公司带来损失的同时降低了保险市场的效率。在存在道德风险的情况下，如何保证拥有信息优势的一方（称为代理人）按照契约的另一方（委托人）的意愿行动，从而使双方都能趋向于效用最大化。

第四章

1．在线和离线两种市场调研方式有哪些主要区别？

从网络营销来看，基本没有区别。如果非要说有，那就是在线调研可以马上收集到相关的调查数据，而离线调查需要等对方上线反馈之后才能获得调查数据。

2．利用互联网获取调查信息有哪些优越性和不足之处？

优点：覆盖面广，针对性强，真实性较高、信息量大，实时性强 缺点：受多方面限制，传播信息有限，针对性弱，区域性弱

3．就目前国内网络用户的特征，你认为哪些市场（产品或服务）适宜开展网上市场调研？

4．在互联网上进行市场调研需要考虑哪些因素的影响？

6．在网上搜集国内外市场某种商品近两年来市场供求状况及的价格变化的情况，并画出对应的统计图表。

7．在某个商业网站上查找一个你认为具有虚假成分的信息，并使用REAP标准进行评估，说明你进行判断的理由。

第五章

古汉字网上流行带来的营销启示。（从产品的市场定位策略和品牌策略两方面分析）

1.Internet对产品策略的影响主要有哪些？

第1 表现在方便性方面 第2 表现在不受时间和空间的限制 第3 降低产品的运营成本 第4 交易的虚拟化 第5 交易的普遍性

网络环境中影响消费者认知的主要因素有哪些？

4．网络环境下实现品牌创新的因素有哪些？

5．网络环境下影响传统品牌延续有哪些因素？

6．为什么说“在Internet上，品牌就是体验，体验就是品牌”？

品牌体验是顾客个体对品牌的某些经历（包括经营者在顾客消费过程中以及品牌产品或服务购买前后所做的营销努力）产生回应的个别化感受。也就是说，品牌体验是顾客对品牌的具体经历和感受。当然，“体验”的内涵要远远超出品牌旗帜下的产品和服务。它包含了顾客和品牌或供应商之间的每一次互动——从最初的认识，通过选择、购买、使用，到坚持重复购买。7．域名与网站名称对品牌体验的影响。

最好的服务便是最好的推广。服务做好了，用户也会主动帮你宣传品牌。所以说，网站做好品牌策划，离不开用户体验的建设和服务的完善。

8．根据教材上提出的网络品牌命名设计的6条原则，分析网上一些网络品牌（域名、网站名称）在命名方

面的缺陷，并说明缘由。

第六章

1．互联网为实现认知价值定价创造了哪些良好的条件？

认知价值定价法又叫觉察价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。理论上讲，顾客对某一产品的认知价值与产品的实际价值有差距时，产品的价格需求性就越低。

2．在网上查找使用各种心理定价策略的案例，并进行点评。

心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。

分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法 3．在网上查找使用功能分解定价策略的案例，并进行点评。

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润

4．目前在网络营销中哪些做法属于在定价过程中“过高地估计了目标市场的接受能力”？

5．根据影响顾客的价格敏感性的各种因素，如何在网络营销制定有效的价格策略？在网上实施差异化价格策略应注意哪些问题？

6．分析淘宝网推行的“积分商城”模式，说明它实施“积分奖励”策略的意义何在？

7．选择某种商品，在网上查找它的价格范围，并计算出它的价格波动幅度，由此，研究网上实现价格差异化的影响因素。（产品、市场、国内外比较）价格差异化

网络的信息沟通使得网上报价具有透明化特征，这在一定程度上降低了价格作为竞争手段的重要性，但并没有消除价格差异的作用。网络赋予了消费者价格发现的能力——通过信息收集工具，顾客可以轻易获取关于价格的相关信息和知识。同时，企业也可以通过价格发现，在低甚至零的菜单成本下可以及时调整价格，使价格与对手相等或优于对手。事实上对于开展网络营销的企业，更多的是尝试将价格差异定位于溢价服务或产品而不是最低价格。结合其他的差异定位，制定合理的价格是企业应该着重考虑的价格差异化趋势。另一方面，各种价格形成方式在网络中的广泛运用，使得价格差异也可以表现在定价形式上，体现出顾客的主

网络营销复习资料 篇2

一、构建知识网络的具体做法

针对高中数学教材知识特点, 笔者提炼出主干知识, 建立了三大模块知识网络.见表 (一) :

模块 (一) : (1) 函数与方程、不等式有密切的联系, 尤其是二次函数与不等式、二次方程是一个有机的整体. (2) 函数的单调性、最值、图像均可以利用导数求解或作出, 有了导数这一武器, 使函数在形式上突破了传统的局限性, 使其外延延伸到高次、根式、指对数、复合等较复杂的函数, 使其有“英雄用武之地”的广大空间. (3) 利用导数及函数单调性又能较好地解决一元不等式的证明及求解问题. (4) 数列、三角函数均是特殊的函数, 其许多的性质、图像、解题思路、方法均可以从函数角度考虑.

模块 (二) : (1) 空间向量知识, 它是平面向量的拓展与延伸, 利用向量这一工具, 能更简捷地解决立几中的位置关系、距离与夹角大小等一系列问题. (2) 平面解析几何是用“数”去解决“形”的问题, 而向量具有代数和几何的双重属性, 其坐标运算是一种有力的“数”的运算工具.

模块 (三) :二项式定理、古典概率、数学期望与方差等的计算都要用到排列组合.

二、模块知识网络的复习对策

1. 在引题教学中构建基础知识网络———求实

由于数学知识之间存在着错综复杂的联系, 学生对知识的理解往往是模糊的、杂乱孤立的, 因此在课堂教学中有必要与学生一同构建知识网络, 把相关知识串联起来, 让学生掌握知识的内在联系, 加深对知识整体性的理解, 培养学生的逻辑思维能力和创新能力.

如在“函数的性质及其应用”复习课中, 笔者设计了以下引题:已知函数时, 求证:.给出引题后, 引导学生分析:题目涉及哪些知识点?有何联系?你还想到哪些知识点与之有联系?从而得出结论:涉及函数的定义域、值域、解析式, 即函数的三要素, 值域往往是由函数解析式及定义域决定, 并联想到函数的单调性、导数、最值、图像等知识点, 然后构建以函数为交汇点的知识网络.如表 (二) :

2. 在综合题教学中构建知识网络———求新

一道好的例题, 往往在知识交汇处编制题目, 通过这类例题的教学, 能加强学生对知识的横向联系, 促进知识的正迁移, 符合学习的“最近发展区”的心理学特征, 从而更好地培养学生的创新能力.

例1 已知△OFQ的面积为S, 且, 建立如图所示的直角坐标系, 设, 若以O为中心, F为焦点的椭圆过点Q, 求当取得最小值时, 椭圆的方程.

这是一道集平面向量、函数与导数解析几何于一体的例题, 通过解题后反思构建如下的以坐标运算为知识交汇点的知识网络.如表 (三) :

3. 在一题多解、一题多变中构建知识网络———求变

数学教育家波利亚说过:“在你找到第一个蘑菇时继续观察, 就能发现一堆蘑菇.”解题中适当进行一题多解、一题多变, 并加以总结、提炼, 能促进解题方法的网络构建, 从而进一步提升学生的思维平台.

例2求证:圆内接矩形中正方形面积最大.

证法1 (几何方法) S=S△ABD=d·AE,

当AE=r时S最大, 此时矩形为正方形.

通过一题多解, 构建以函数、导数、不等式、三角、几何等知识以最值问题为知识交汇点的知识网络.如下表 (四) :

4. 在思想方法教学中构建知识网络———求活

数学思想方法是数学知识在更高层次上的抽象和概括, 是一种隐性知识系统, 最不易被学生掌握.因此要通过显性知识 (例习题) 凸现隐性的知识网络, 提高学生的元认知水平, 从而培养学生的创造能力.

例3 (1) 求使log2 (-x)

(2) 已知关于x的方程x2-4|x|+5=m有四个不相等的实根, 求实数m的范围.

(3) 已知复数z满足的最大值.

(4) 解不等式

简解 (1) 作出函数y=log2 (-x) 及y=x+1的图像, 如图1, 观察图像可得x∈ (-1, 0)

(2) 作出函数y=x2-4|x|+5及y=m的图像, 如图2, 观察图像可得m∈ (1, 5) .

(3) 作出复数z对应的图像, 如图3, 表示圆上的点Z到点 (-1, 1) 的距离, 观察图像可得最小值是

(4) 原不等式的解集是一个平面区域, 即a=4, c=3的椭圆内部区域, 如图4, 令y=2, 可得解集为:

上述五题都运用了数形结合思想, 把散于各章节的知识集中起来, 构建了以数形结合为知识交汇点的知识网络.从而更好地培养了学生的创造能力, 熏陶了数学思想方法.如表 (五) :

最后, 三大模块并非孤立的, 它们之间依然有千丝万缕的联系.如平面向量与三角、方程与解几等.设计在知识交汇点的题源十分丰富, 解题灵活多变, 要不断地渗透训练、领悟, 学会透过表象抓交汇点, 从而找到解题的切入口.我们要善于发现其中的联系, 为我所用, 让各知识点之间得到完美的结合、完美的回归.

摘要：高中数学的复习, 面临知识容量大, 任务重, 学生掌握的知识凌乱、容易遗忘等众多问题.如何在短时间内让学生掌握更多的知识, 使学过的知识形成综合体系, 并进一步融会贯通, 自如地去解答各种类型的问题呢?构建知识网络就变得尤为重要.笔者从构建知识网络的必要性出发, 阐述了具体的做法及对策.

建构知识网络　优化高三地理复习 篇3

整体性知识网络的形成离不开地理知识的联系，根据地理知识的联系性质，可以将其划分为纵向联系、横向联系和多向联系。

一、纵向联系建构知识序列

所谓纵向联系是指地理知识之间存在的归纳、演绎以及递进的联系。这种联系一般存在的范围较小，通常是章节知识内部之间的联系，常用于第一轮复习。在这一个复习阶段，学生对初高中地理知识已有一定的感性及理性认识，所以教师可以向学生提供有关主干知识的材料信息，促使学生主动建构知识序列。

整个高中地理可以从宏观上建构成知识序列图，针对每个章节，教师又可以引导学生把章节基础知识进行梳理、归纳、加工，建构自己的知识序列图，最后在教师的指导下，对各章节的重点、难点进行突破，突出学科主干知识，形成各章节的知识序列，并在此过程中渗透中国地理和世界地理的相关知识，最终形成整个中学地理完善的知识结构。建构时以教师为主导、以学生为主体，教师设计轮廓让学生通过逻辑的推理最终得出整个序列，并加以练习巩固。

例如，在复习“大气的热力状况”一节时，可引导学生建构如图1的联系图。该图揭示了与大气热力作用有关的各种辐射之间的内在联系，体现了太阳、地面、大气三者之间的相互作用、相互影响。通过建构该图，对知识梳理整合、削枝强干、化繁为简，高度浓缩和概括了地理概念间的逻辑性和关联性，这有利于学生掌握知识间的联系，加深对知识的理解，并帮助学生在理解和感悟的层次上整体把握有关大气热力作用的知识体系。

二、横向联系建构知识结构

横向联系就是知识之间存在的类比以及相同和相异的关系。这种关系存在的范围较为广泛，知识点之间、知识群之间、不同章节知识之间都可能出现这种联系。第二轮专题复习多采用这种方式，主要是在老师的指导下，进一步按照知识的内在联系、因果关系、逻辑关系把章节内、章节与章节之间、人文与自然之间、区域与洲际之间相关的知识点串连起来，建立起更加完整、完善而清晰的地理知识体系与知识网。通过知识体系的建构，培养学生综合分析、比较分类、归纳演绎、概括推理等地理学科能力。并利用知识体系，加强与实际联系，强调知识的迁移运用。

首先，横向联系在宏观上大致分为地理规律和可持续发展，如地理规律示意（见下图）。

其次，横向联系在微观上的表现有很多，如地图、气候、等值线等，在等值线复习中联系2008年全国文综卷I第36题区域自然特征的相关知识设计类似的表1让学生总结。

三、多向联系建构知识网络

多向联系是指从某一知识点出发找出预期相关的各个方向的知识，建立这种联系的难度较大，第三轮复习可以采纳，在精选区域的试题中穿插讲述。通过建立知识间的多向联系形成地理认知结构对于学生来讲是一个难点，然而这种思维对学生是极为有益的，这种地理认知结构的建立是进一步培养学生地理学科能力的基础和前提，同时这建立过程就是对学生地理思维能力的培养过程。

市场营销复习资料 篇4

一、名词解释

1.市场营销审计

所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

2.市场

市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。

3.新产品扩散

新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。

4.市场营销信息系统

市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。

二、单项选择题

1.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（D）

A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分

2.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为（D）

A.计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制

3．企业的战略业务单位（D）

A．企业的某个部门B．企业的某一种产品C．企业的某类产品D．A和B

4．不属于消费者市场细分依据的是（D）。

A．地理环境B．人口因素C．购买行为D．用户规模

5．自己进货取得商品所有权后再批发出售的商业企业称为（D）。

A．代理商B．零售商C．经纪人D．批发商

6.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（B）

A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者

7.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（D）

A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为

C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为

8.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（C）

A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求

9．经纪人和代理商属于（A）。

A．批发商B．零售商C．供应商D．实体分配者

10．美国杜邦公司每次推出新产品都将新产品的价格定得很高，以期及时获得较高的收益，这种定价策略称为（A）。

A．撇脂定价策略B．渗透定价策略C．中间定价策略D．折扣定价策略

11．（B）是收集原始资料最主要的形式。

A．询问法B．市场调查C．市场实验D．抽样调查

12.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）

A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念

13.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（C）

A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位

C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位

14.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是（A）

A.简单时间序列实验B.重复时间序列实验C.前后控制组分析D.阶乘设计

15．以下项目中属于延伸产品的是（C）：

A．品牌B．包装C．维修D．款式

16．如按消费者的购买行为来划分，保险属于（D）。

A．方便商品B．选购商品C．特殊品D．待觅购商品

17.为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为（C）

A.企业潜量B.市场需求C.销售配额D.市场潜量

18.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用（B）

A.专家意见法B.市场试验法C.时间序列分析法D.直线趋势法

19.企业选择复用包装决策的目的是（C）

A.节约成本B.方便顾客购买和使用

C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉

20.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权（D）

A.集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D.产品改良决策

21.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(B)

A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品

22．设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶和凉水瓶，这种包装策略是（C）

A．配套包装B．附赠品包装C．再使用包装D．分档包装

23．最适合实力不强的小企业采用的目标市场策略是（C）：

A．无差异性市场策略B．差异性市场策略C．集中性市场策略D．大量市场营销

24.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（D）

A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销

25.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为（B）

A.展露的频率B.展露的送达率C.展露的影响D.加权展露数

26.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（C）

A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性

27.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是（C）

A.奖金B.旅游C.佣金D.销售竞赛

28.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是（A）

A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念

C.能避免权责不清和多头领导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威

29.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为（C）

A.顾客忠诚度B.顾客选择性C.顾客渗透率D.价格选择性

30．市场细分化是根据（A）的差异对市场进行的划分。

A．买方B．卖方C．产品D．中间商

31．儿童智力玩具一般宜选择(C)作为广告媒介。

A．报纸B．广播C．电视D．杂志

32.为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用（B）

A.中等定价B.高定价C.转移定价D.低定价

33.在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是（A）

A.单边与多边联盟B.互补与接受型联盟C.技术开发联盟D.多层次合作联盟

34．市场营销学研究的企业市场营销活动的中心是（B）。

A．实现企业利润B．满足消费者需求C．满足生产者需求D．满足供应商需求 35直接影响企业营销活动的营销环境因素是（A）。

A．微观环境B．宏观环境

C．社会经济因素D．政治法律环境

36．“七喜”饮料一问世就向消费者宣称“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（A）。

A．填补式定位策略B．并列定位策略C．对抗定位策略D．非价格竞争策略

37.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（D）

A.互补品B.选购品C.条件品D.替代品

38.有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是（B）

A.偏向定价法B.牺牲定价法C.差别定价法D.阶段定价法

39.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于（C）

A.现金折扣B.数量折扣C.贸易折扣D.促销折扣

40.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于（D）

A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销

41．“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，比日常价格要便宜德多,这种定价策略属于（A）

A．季节折扣B．数量折扣C．功能折扣D．现金折扣

42．设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶和凉水瓶，这种包装策略是（C）

A．配套包装B．附赠品包装C．双重用途包装D．等级包装

43.一般说来，批发商最主要的类型是（B）

A.经纪人B.商人批发商

C.代理商D.制造商代表

三、多项选择题

1．产品整体概念包含的几个层次是（ABC）

A．核心产品B．有形产品C．附加产品

D．无形产品E．实物产品

2.企业制定定价策略时必要将市场结构进行划分，其划分的依据主要有（ABE）

A.产品是否同质B.企业规模

C.市场是否同质D.市场规模E.待业内企业数目

3.制造商在决定是否采取直接运送时，必须考虑的因素包括（ABCE）

A.顾客订购量B.所需运送的成本

C.所运送产品的特性D.市场范围的大小E.地理位置

4．投资组合计划中对战略业务单位进行分类和评价的比较著名的方法有（AD）

A．波士顿咨询集团法B．定性分析法 C．定量分析法 D．通用电器公司法E．观察法

5．属于主要相关群体的群体是（ACD）

A．同事B．名流C．朋友D．家庭E．宗教组织

6．其中属于无店铺零售的有（BC）

A．便利商店B．直销C．自动售货

D．消费合作社E．商店集团

7．促销组合包括（ABCD）

A．广告B．公共关系C．人员推销D．营业推广E．产品设计

8.服务产品成本中的准变动成本主要包括（DE）

A.运输费B.邮寄费C.业余职员的工资D.职员加班费E.服务地点的清洁费用

9.与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是（ACE）

A.形式上的灵活性B.合作关系紧密

C.利润分配的主动性D.风险较大E.自主经营性强

四、简答题

1.某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？

采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。主要成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。

2.在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？

优势：(1)零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

(2)中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。

(3)价格通常比企业品牌的商品低。

(4)中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。

劣势：(1)中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。

(2)中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。

3.某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？

优点：①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。

②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。③有利于保持竞争的相对稳定。

缺点：①因果倒置。

②会失去有利的市场营销机会。

③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。

④比率随意确定。

⑤导致平均主义。

4.海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？

考虑因素：(1)企业的资金实力。

(2)企业的产品组合。

(3)企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。

渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。

5．简述消费者购买行为的影响因素。

答：消费者购买行为的影响因素主要包括文化、社会、个人、心理四个方面的因素。

1．文化因素。文化通过一定的价值、知觉和偏爱影响着人们的购买心理，进而影响着人们的购买行为。

2．社会因素。消费者的购买行为也收到相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

3．个人因素。消费者购买决策也受个人特征的影响，特别是受其年龄、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。

4．心理因素。由于心理因素的存在，同一个体在相同的环境下，面对同一商品可能表现出不同的偏好

五、案例分析题

保健品营销

在某一城市有一位食品公司王副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。

另一位张副经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。试分析：

1．两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？

2．如该企业选用一位老年明星作为其代言人宣传产品，则体现了营销的什么原理？

3．如该企业采用营业推广进行促销，请你至少设计四种具体的营业推广形式。

答：1．王副经理采取的是差异性营销策略

张副经理采取的是无差异性营销策略

2．相关群体的崇拜群体的影响

3．在以下的答案中任选三种即可：

赠送样品有奖销售优惠卷演示促销俱乐部制和金卡制

附送赠品推销奖金竞赛交易折扣津贴红利提成2.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？

(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？

(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。

(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

答：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。

(2)地理变量和人口变量。

18—25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。

(3)试验调查法就是实验者按照一定实验假设、通过改变某些实验环境的时间活动来认识实验对象的本质极其发展规律的调查。该公司可运用销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验法

《市场营销》综合复习资料 篇5

一、单选题 1．市场营销的核心是（C）A．生产

B．分配 C．交换

D．促销 2．通过满足顾客需求达到（B），最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神． A．顾客价值 B．顾客满意 C．顾客偏好

D．顾客购买 3．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A）A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者 4．执行推销观念的企业，称为推销导向企业．其口号是（B）A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深 5．市场定位是（B）在细分市场的位置． A．塑造一家企业 B．塑造一种产品 C．确定目标市场 D．分析竞争对手 6．对竞争者的攻击有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测的竞争者属（D）A．从容型竞争者 B．选择型竞争者 C．凶狠型竞争者 D．随机型竞争者 7．企业发展新业务时，如果存在尚未完全开发或潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取（A）的战略。A．密集增长

B．一体化增长 C．高速增长

D．多元化增长 8．不规则需求状况下，营销管理的任务是（B）市场营销。

A．改变 B．协调 C．刺激 D．开发

二、判断题 1．文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。错 2．消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。对 3．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。错 4．市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远

利益。对 5．交换是一个过程．在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。对 6．一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。对

三、名词解释 1．成本领先战略 答 ：指一个企业以力争使其总成本降到行业最低水平，作为战胜竞争者的基本前提。2．市场 答 ：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。3．垄断竞争 答 ：垄断竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。4．物流 答 ：物流是指通过有效地安排商品的仓储管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

四、简答题 1．市场营销组合的特点是什么? 答：市场营销组合具有以下特点：①可控性．构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素；②动态性．市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应；③复合性．构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素．④整体性．市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。2．简答企业战略具有的特征。答：企业战略具有以下共同特征：①全局性．战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。②长远性．企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期生存和发展的通盘考虑。③抗争性．企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困

难，迎接这些挑战的基本安排。④纲领性．战略所制定的是企业整体的长远目标，发展方向、重点及应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤．

3．简述产品整体概念的涵义? 答：整体产品包含5个层面：①核心产品．即为顾客提供的产品的基本效用或利益。②形式产品．即核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。③期望产品．即购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。④延伸产品．即顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货和技术培训等各种服务。⑤潜在产品．即现有产品(包括所有附加等在内的)在未来的各种演变形态。4.简述市场营销与销售的区别。

答：市场营销不同于销售或促销。现代企业营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。

五、案例分析

1、对于90年代的中国年青消费者来说，提起P&G，脑海里一定能立即蹦出一个又一个家喻户晓的牌子：能使头屑去无踪，秀发更出众的“海飞丝”；让头发飘逸柔顺，洗发护发二合一的“飘柔”；含有维他原B5，令头发健康，加倍亮泽的“潘婷”；洁肤而且杀菌的“舒肤佳香皂”；对蛋白质污渍有特别强的去污力的“碧浪”洗水粉；各有不同长度及厚度，以配合你的不同需要的“护舒宝”卫生巾；滋润青春肌肤，蕴含青春美的“玉兰油”„„P＆G的各类产品已经成为大陆消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分，走进了千家万户。然而，这不过是最近7年才发生的事情。在此之前，普通中国消费者并不知道P&G和它的一系列品牌。自1988年进军中国大陆市场以来，P&G的系列品牌已经狂潮般占领了中国的高档日用洗洁用品市场。当你从电视机里看到有一肩美丽亮泽的头发飞散的镜头的时候；当你对 P&G广告的制作、解说词、模特赞不绝口的时候；当你踊跃地参与“飘柔之星全国竞耀”活动领略飘柔小姐迷人的风采的时候；当你站在商店的柜台前脱口而出要购买P&G产品的时候，你是否感兴趣了解一下P&G公司到底是一家什么样的公司?你的心里也一定充满了各种各样的问号：P&G系列品牌为什么会在80年代末登陆中国市场一举成功，成为进入中国最早与早成功的跨国企业?

成立于1837年的美国Procter & Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界56个国家设有工厂及分公司，所经营的300个品牌畅销140个国家和地区，区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。P&G的国际部是业务发展得最快的部门，其销售量和利润越过P&G公司销售和利润总额的50 ％。P&G公司于1988年8月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公(P&G)，选取广州作为最先的目标市场专门生产洗涤护肤用品；1990年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司；1992年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全国。P＆G公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。P&G公司的一个高级顾问曾经说过：“P＆G永不甘干屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承P&G的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中，P&G已经成为高品质的代名词。P＆G打入中国市场的1988年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多，大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉，进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。P&G将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍、比如一瓶200ml的飘柔定价16.5O元，比国产同等规格的梦思香波贵3倍，但比进口品牌便宜1～2元。由此可见，P&G是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地作出选择：国产的，进口的，还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青徕，往往是优先选择的目标。P&G的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自1988年推出“海飞丝”洗发水起，P& G接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷PRO—V”等一个又一个洗发水的牌子。在国内贸易部发布的95年全国大商场推荐市场名优产品的洗护发用品八个名牌中，飘柔、海飞丝、潘婷全都榜上有名。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆1994年洗发水市场占有率的前三名均为P&G产品，其中飘

柔占19.1 ％，潘婷15.6 ％，海飞丝10.9 ％，P&G的洗发产品挤占了45.6 ％的市场。在1990年一1994年间，海飞丝洗发香波获得了北京国际博览会金奖，全国最畅销国产商品“金桥奖”等13个奖项，飘柔二合一获大小奖14项，潘婷洗发露获奖8项。P&G广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。P&G选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青年人的先导消费作用。P&G选取青年人崇舞的青春偶象郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。问题： 1）宝洁为什么首先选择广州作为目标市场，并建立了与中国的第一家合资公司？ 答：广州地处珠江三角洲腹地，是中国14个沿海开放城市之一，投资环境优越，投资政策优惠。并且广州地区是国内消费水平和购买力居高的代表性区域，符合宝洁产品的高价位，高品质理念，所以宝洁公司将广州作为进军中国大陆的第一个目标市场，1988年在广州成立了广州宝洁有限公司，为投资中国市场打下坚实基础。2）以青年为例，分析90年代以后其购买洗发水的消费心理和消费方式发生了何种变化？ 3）分析影响洗发水购买的主要因素？

2、最近，法国市场上最热门的就是“银发族市场”。因为到2010年时，法国60岁以上的人口数量会比20岁以下的人口多，即爷爷比孙子多。即使是现在，法国60岁以上的人口已有 l100万，等于每5个法国人中就有1个60岁以上的人，而50岁以上的人更超过法国人口总数的三分之一。据统计，最近20年，法国50岁以上的人购买能力增加了7倍，现在的老人比以前的老人更富有；老人的平均财富比法国全国平均财富多了5％。因此，很多公司对这些人的钱包有兴趣，尤其是广告、推销、制造业等更是看好这个市场。但是，一位经济学家却评估，50岁以上的人虽然比较有钱，但他们消费得较少，平均消费比其他法国人少4％。若能鼓励这些人正常消费，预料可多出450亿法郎进入法国经济，为正陷入消费危机的法国市场带来活力。问题： 1）用市场营销学理论分析上述现象对哪些行业构成了影响？构成何种影响？（机

会与威胁）2）作为一个特殊的消费群体，法国老年人比较富有，但是他们较少消费。你认为如何才能吸引老年人消费，使企业获得更多利润呢？ 3）如果靠广告进行促销，你认为老人电视广告应该注意哪些原则？

3、娃哈哈三个字都是开音，源于于新疆民歌，非常上口，小孩子很容易记住，杭州娃哈哈公司在一开始就注册了，而且还注册了其他三个类似的保护商标，随着娃哈哈品牌的升值，他们还在欧洲一些国家进行了商标注册，为以后向外发展打下了基础。娃哈哈公司在娃哈哈营养口服液仍然畅销时，他们断定该产品进入了成熟期，于是又开发出了娃哈哈果奶，营养八宝粥，平安感冒液。娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，当时的太阳神约9元一合，娃哈哈定价4.9元。娃哈哈在广告促销中，针对儿童普遍厌食的现象，将广告语定为“喝了娃哈哈，吃饭就是香”。再加上“妈妈，我要喝—娃哈哈”这一富有煽动性的广告词起到了非常好的广告效果。娃哈哈还在报纸上大做“专家版”，请全国营养协会主席和著名教授等写文章介绍产品，从而使消费者建立起对产品的信赖感，娃哈哈还向一些城市的小学生赠送小黄帽，使小学生过马路时增加安全系数，当然娃哈哈三个字也印在帽子上，起到了很好的宣传效果。娃哈哈精心罗织销售网，每个省都派出自己的销售人员，由一个个销售点组成了全国的销售网，使产品得以迅速地走进千家万户。他们还在美国的四座城市设立了办事处，把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。1）利用所学过的营销策略分别从不同角度指出娃哈哈所采用的市场营销方法，并论述其成功之处。2）结合娃哈哈的案例，分析下面这句话“把广告，营业推广，公共关系，人员推销四种促销方式组合起来，会发生一加一大于二的效果”

4、怎样销售这批珠宝？ 位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？” 回答下列问题： 1）希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？ 2）贝克尔为什么提高售价？ 3）结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。

《市场营销》综合复习资料答案

一、单选题

题目 1 2 3 4 5 6 7 8 答案 C B A B B D A B

二、判断题

题目 1 2 3 4 5 6 答案 × √ × √ √ √

三、名词解释 1．参考答案：成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。2．参考答案：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。3．参考答案：垄断竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。4．参考答案：物流是指通过有效地安排商品的仓储管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

四、简答题 1．参考答案：市场营销组合具有以下特点：①可控性．构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素；②动态性．市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应；③复合性．构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素．④整体性．市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。2．参考答案：企业战略具有以下共同特征：①全局性．战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。②长远性．企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期生存和发展的通盘考虑。③抗争性．企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的基本安排。④纲领性．战略所制定的是企业整体的长远目标，发展方向、重点及应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤． 3．参考答案：整体产品包含5个层面：①核心产品．即为顾客提供的产品的基本效用

或利益。②形式产品．即核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。③期望产品．即购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。④延伸产品．即顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货和技术培训等各种服务。⑤潜在产品．即现有产品(包括所有附加等在内的)在未来的各种演变形态。4．参考答案：市场营销不同于销售或促销。现代企业营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。

五、案例分析

1、答案要点： 80年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及时发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。

中国的消费品市场很大，各地区间的消费水平发展不平衡，这是由于各地区所受到的外来影响程度不同，收入水平和消费方式的明显差异所造成的。广州作为起先导作用的消费地区引起了外商的特别关注。

经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。

2、答案要点： 1）该现象将对为老年人提供服务和产品的公司产生正面影响。

比如，保险公司，将因老年人的比例增加而提高业绩；盈利性福利组织也将受到有利的影响；以及在制造业中为老年人生产产品的企业如生产老年服装的企业，生产老年用品的企业都将面临着巨大的机会。而对于生产年轻人或少年产品的企业则构成了威胁。2）要想吸引老年人，使他们产生消费的欲望，我们应该首先让老年人对我们的产品和服务产生兴趣。我们可以通过宣传、讲解等方法耐心的让老人来了解产品与服务，并且从老人的需求出发，将产品设计成简洁易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理负担。让老人相信自己可以使用平时不敢使用的复杂产品的同时，对老年人提供有保障的服务，老人就产生了消费的需求，企业就可以从中获得利润。3）老年人的电视广告应该注意以下几点：（答出其中部分要点即可）温馨的气氛：让老年人感觉到仿佛置身于家的温暖当中。健康明快的画面：让老年人的视觉得到快乐并且充满欣赏。电视广告中的人物：尽量选取同龄人或儿童，让老人看后有一种亲切感。广告中的音乐：可以选用一些轻柔舒缓的音乐作为背景，也可以选用老年人年轻时比较喜欢的老歌。广告中倡导的独特销售说辞：独特销售说辞应该反映出产品与众不同的特点，并且能使老年人感觉到兴趣和便利。总结如下—— 第一，要让老人参与广告。总是在广告上用美男美女，会使老人有与我无关的感觉。因此，目前许多广告已故意起用一些上年纪的人参与。如麦当劳快餐店最近的一个广告是，一个祖父发现了麦当劳是个相当有趣的地方，于是经常带着孙子一起去。第二，要把几代人混合在一起，不要只有老人或只有年轻人，应使人觉得几代人之间关系很密切。第三，给人看一些很有魅力的老人，因为多数老人都自认为还是很有吸引力的。第四，强调产品的特性。由于老年人的常识丰富，所以要把产品的客观咨询讲得很清楚，但也要很小心，不要特别强调是专门给老人的产品，否则只会起反作用。第五，要跟老人讲话，但不要刻意谈老人问题，只要明确表达生活的乐趣，表明老年人的社会角色就可以了。第六，不与顾客沟通的公司是老年人最不乐于登门的公司。要想成功地和老年人交流，有些技巧可以运用，如在广告上注明“可来信索取更详细的资料”或“有任何问题，可打电话询问，公司会很乐意回答”等。

3、答案要点： 1）娃哈哈的营销方法：（1）品牌与商标：卓越的品牌设计。“娃哈哈”三个字上口易记，助于消费者认知，从而可促进产品销售，树立企业形象；及早进行国内防御性注册与国际注册，避免了侵权事件，利于企业形象，有效防止了其他企业对消费者的误导。（2）开发新产品：当主打产品进入成熟期时，他们采取了市场多元化策略，开发新市场，寻求新用户，使产品始终保持着旺盛的生命力。（3）定价：采用低价策略促销，追求薄利多销，得以迅速占有大面积的市场。（4）广告：恰当选用了广告语，易记上口，易于认知；广告媒体的恰当选用，增强了消费者的信赖感，有助于提高产品的美誉度；采用实物公益性广告的方式，提高了产品的知名度，成本低，宣传效果好。（5）营销渠道：建立营销渠道，形成全国性的销售网点，有效促进了产品的销售。2）促销组合包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等四种方式。要根据促销目标、产品性质、产品生命周期、市场条件等合理组合，选择合适的促销方式。该厂在产品的投入期，针对厌食现象，大做广告，起到了向消费者宣传介绍产品的功效，使顾客了解、认识了该商品，产生购买欲望；选择合适的广告媒体，在报纸上做“专家版”，提升了美誉度；运用发放实物赠品的方式，相当于作了公益广告，提高了知名度。处理好企业与公众的关系，建立国际性的销售网络，使该产品进一步为广大消费者所接受。总之，通过正确的选择了促销方式，打开了产品的知名度，突出了产品的特点，扩大了销售，促销组合产生了其整体效用，该产品在市场上取得了成功。

保险营销学复习资料 篇6

团体需要的交易过程

2、营销经历的时代：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代

4、保险中介机构：保险代理人、保险经纪人、保险公估人

5、保险产品的特征：① 保险产品是复杂商品② 保险产品是无形产品

③ 保险产品没有生产过程④ 保险产品的非渴求性

⑤ 保险产品的供给基本上没有限制⑥ 保险产品的消费具有滞后性

⑦ 保险产品消费的长期性⑧ 保险产品的价格固定性和隐蔽性

7、保险需求属于哪些层次

保险需求层次理论是由美国著名心理学家马斯洛提出的，此理论强调两个基本论点：① 认识有需求的动物，其需求取决于他所得到的东西，只有尚未满足的需求才能影响行为；② 人的需求都有轻重层次，一旦某种 需求得到满足，又会出现另一种需要满足的需求。

保险需求的特征：是客观存在的、非渴求性、避讳性、差异性、高弹性

8、影响消费者购买行为的主要因素：

个人因素心理因素社会因素文化因素

人口因素动机经济发展水平文化和亚文化

9、保险营销的环境

① 外部环境：a.经济环境：经济周期、通货膨胀、经济发展水平

b.社会文化环境

c.人口环境：人口规模、人口结构、家庭结构、人口素质

d.技术环境：电子技术革命、生物技术革命、金融技术进步

e.政策法律环境：财政政策、货币政策、社会保障政策、政府对保险公司的监管政策f.自然环境g.政治环境h.竞争环境i.合作环境

② 内部环境：直接因素：a.营销战略定位b.营销组合策略c.营销组织管理间接因素：a.公司总体战略因素b.其他职能因素c.公司领导因素

d.公司文化因素e.公司的组织效率f.公司的规模和资源

10、保险营销环境的分析：常用的方法是SWOT法，外部环境分析：机会、威胁；内部环境分析：优势、劣势

11、市场细分：根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”

市场细分的意义：① 有利于保险公司发掘新的市场机会

② 有利于保险公司正确制定营销组合策略

③ 有利于提高保险公司的竞争能力

市场细分的目的：① 当保险公司研制开发一种新产品时，市场细分可以为产品设计提供依据

② 当保险公司准备把某种已经在经营的产品打入新市场时，市场细分可以为选择新

市场和制定相应的策略提供依据

③ 当保险公司现有市场出现竞争或经营出现问题时，市场细分可以为探察市场变

化、制定新策略提供依据

市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、差异性

市场细分的依据：① 个人保险市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、购买准

备阶段、态度

② 企业保险市场细分的依据：行业细分、企业的规模、企业的性质、企业的投保途

径

12、保险目标市场的策略：①无差异目标市场策略，②差异性目标市场策略，③集中性目标市场策略。

保险目标市场的策略方法：对抗定位、避强定位、抢先定位

13、基本竞争策略包括：总成本领先战略、差异化战略、集中战略

（一）市场领导者的竞争策略：①扩大总需求，②保护现有市场份额，③扩大市场份额。

（二）市场挑战者的竞争策略：①确定战略目标和竞争对手，②选择挑战战略。

理想的补缺市场是特征：能够盈利，具有发展潜力，大公司不感兴趣，本公司具备向这一市场提供优质产

品和服务的资源和能力，建立了良好的声誉。

14、保险商品生命周期：

① 引入期，② 成长期，③ 成熟期，④ 衰退期。

保险产品组合策略：①扩大产品组合策略，②险种延伸策略，③缩减险种策略。

组合保险产品的方法：①功能互补，②时间互补，③客户需求层次互补，④家庭责任互补。

15、保险产品生命周期营销策略：① 引入期的营销策略：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略

② 成长期的营销策略：改善保险商品品质，寻求新的细分市场，改变广

告宣传的重点，适当的时机，适当降价，增加分销网络。

③ 成熟期营销策略：市场改良；商品改良；保险营销组合改良。

④ 衰退期营销策略：继续策略；集中策略；放弃策略。

16、影响定价的主要因素：保险成本、确定需求、定价目标（生存导向型目标，利润导向型目标，销售导

向型目标，竞争导向型目标）、购买者（购买力，价格意识，理想的价格弹性）、竞争者、监管要求、经营组合变量

17、保险定价方法：① 成本导向定价法：成本加成定价法、损益平衡定价法

② 竞争导向定价法：随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法

③ 客户导向定价法（又称需求导向定价法）

18、新产品定价策略：撇脂费率策略、渗透费率策略、满意费率策略

19、保险促销方式：① 非人员促销方式：包括广告、公共关系和销售促进等

② 人员促销方式：指人员推销

20、保险销售促进的类型：同业促进、消费者促进

21、保险人员促销的模式的两大公式：爱达公式（AIDA）、迪伯达公式(DIPADA)。

23、公司通过什么衡量客户的忠诚度

① 保持率，指始终坚持购买一个公司产品的客户比例

② 购买份额，指客户的业务占公司拥有的特定产品种类或产品系列的比例

24、直接营销：是一般商品所采用的一种普通的营销方式

直接营销的优点和缺点：① 优点：便于保险公司与客户沟通

便于保险公司即使掌握市场信息

节约产品进入市场的时间

节约销售费用

便于保险公司即使掌握和控制

保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所代替② 缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间

没有专业化分工，需要单独设立销售部门

分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置

直接营销的方式：直接邮件营销、电话营销、保险零售店、网络营销

25、保险代理合同：保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议；是双方当事人在平

等的基础上、意思表示一致所达成的协议

保险代理合同的要素：主体、客体、内容

保险代理合同的主体：是指在保险代理合同中享有权利和承担义务的人。包括：保险代理人、保险人保险代理合同的客体：是指民事法律关系主体在履行权利与义务时的共同指向

保险代理合同的内容：合同双方名称、代理权限范围、代理期限、代理地域范围、代理险种、佣金的支付标准、保险费转交时间和方式、违约责任、争议处理

26适合个人代理营销体系的产品：比较复杂的产品

需要比较严格的核保要求，具有个性化的产品

27、专业代理营销体系的相对个人代理营销体系的优势：

① 有利于降低展业成本，提高保险公司的经营效益。

② 有利于进一步扩大保险公司展业规模和市场开拓深度。

③ 有利于理顺个人代理人的代理关系。

④ 有利于最终解决一系列行业管理问题。

适合专业代理营销体系的产品：比较复杂的产品

需要比较严格的核保要求，具有个性化的产品

28、适合兼业代理营销体系的产品：比较简单的产品

与兼业代理机构本身业务有关的产品

29、保险业务的监管：保险广告和业务资料的监管

保险电话营销的监管

其他保险直接营销渠道的监管

营销的调研方式：面对面调查、邮寄调查、电话调查、网络调查

保险营销的主体是：就是保险市场的主体，主要是指保险公司和保险中介机构，他们是保险产品和服务的提供者

保险营销的客体：保险产品

保险服务公司是当今保险市场市场上的主要组织形式

30、保险经纪人的作业：

①能够向被保险人提供全面的服务。

②能提高保险公司的工作效率：有利于保险公司开展业务和理赔业务。

一、填空题

1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。

3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策

略。

4．在制定保险费率时，必须遵循（充分性）原则、（公平性）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以

及（促进防损）

原则等。

6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。

7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．

8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。

9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．

10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。

11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）

12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。

13．保险代理人的类型主要有（个人）和（机构）两种。

14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。

16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种．

17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。

19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营

销观念这五种经营观念。

20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。

21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。

22．保险营销的宗旨是（）．

23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营

销组合策略．

24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。

25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。

三、名词解释

1.保险商品2.保险营销3.营销组合4.无差异市场营销策略5.兼业代理人6.促销组合7.保险市场8.营销调研9.险种生命周期

10.保险代理人11.集中性市场营销策略12.推式策略

13.财产险14.被保险人15.保险经纪人

16.持续性17.促 销18.人员推销

19.目标市场20.差异性市场营销策略21.营销能力

22.直接销售体系23.拉式策略24.关系营销

25.市场定位26.企业实力27.市场细分

28.市场补缺者29.模仿策略30.广 告

四、简答题

1.简述保险市场的特点及功能。2.简要说明保险商品市场细分的必要性。

3.费率调整的原因有哪些？4.阐明公共关系及其作用。

5.险种设计的内容包括哪些？6.简述保险商品及其应具备的条件。

7.请分析不同的情况阐述不同的营销调研的类型。8.有效的保险商品细分市场的条件有哪些？

9.简述险种的成熟期的特点及营销对策。10.简述广告在保险营销中的作用。

11.简述营销思想发展过程及各期的特点。12.团体投保人的需求类型有哪些？

13.“市场细分”这一概念的形成大致经历了哪些阶段？14.简述险种创新的途径。

15.费率调整有哪些主要策略？16.阐述保险营销的特点。

17.险种设计须遵循哪些原则？18.简述险种成长期的特点及对策。

19.影响费率制定的主要因素有哪些？20.简述展业推广及其在保险营销中的类型。

21.保险商品是一种特殊商品，它与其他商品相比，具有哪些明显特征？22.阐述保险营销的核心内容。

23.简述险种衰退期的特点及营销对策。24.费率制定的原则有哪些？

25.简述保险代理人的选择策略及考虑因素。

五、论述题

1.谈谈如何对保险商品市场进行细分？2.谈谈费率调整可能带来的影响。

3.试述企业在面临众多的竞争对手的情况下，会采取的三种基本的竞争战略。

4.保险代理人是保险公司发展中不可缺少的中坚力量，试论其类型及作用。

5.营销组合（即4Ps：产品、价格、渠道、促销）不仅仅是这四种要素的简单相加，它是一门艺术，更是

灵活和统一的有机整体。通过学习，试分析做好营销组合需要注意的问题。

6.我们说，任何一个企业都不可能通过将所有的产品卖给所有的消费者而成为市场的霸主。那么企业竞争

力来源的根本在于什么呢？

7.谈谈如何树立保险公司的形象？8.如何对保险商品营销机会分析？

9.试述保险人提高保单持续性的策略。

10.假设你作为市场领先者在获得了抢先的优势后，你会采取怎样的策略维持自己的霸主地位？

一、填空题（1×25=25分）

1、当具有（购买能力）时，欲望便转化成需要。

2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象）

3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。

4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。

5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。

7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。

8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。

9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。

10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。

二、选择题（1*15=15分）

1、效用是指产品满足人们（Ｂ）的能力。

A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。

2、保险市场营销管理的实质是（Ａ）

A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理

3、（Ｄ）是要采取减缓性的措施。

A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求

4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。

A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。

5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（Ｃ）。

A.计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制

6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。

A.内部环境 B.宏观环境 C.微观环境 D.公众环境

7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。

A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体

8、（C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。

A.知觉B.感觉C.学习D.动机

9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。

A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念

D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念

10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。

A.销售预测B.销售预算C.销售计划D.销售配额

11、．广告经济效果指的是广告对（Ａ）。

A.企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用

12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ）

A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品

13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。

A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为(Ｂ)。

A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础

15、最大的市场需求是指对应于最大的（Ｄ）的市场需求。

A.市场预测B.市场营销力量C.市场营销费用D.市场潜量

三、简答题（4×５＝２0分）

1、简述保险营销管理有哪几项程序？

【答案要点】程序有﹕分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制

2、当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？

【答案要点】（１）人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。（４）人口职业结构。在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。

3、如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？

【答案要点】（１）区别：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求；潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需求。（２）潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的；潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。

4、如何进行保险市场的细分？

【答案要点】（１）选择保险企业的产品市场范围；（２）分析市场范围内所有潜在消费者的全部保险需求；（３）分析可能存在的细分市场；（４）分析需求的重要性，对各个细分市场都是重要的因素要加以剔除；（５）确定细分市场的名称；（６）深入了解各个可能存在的细分市场；（７）把各个细分市场与人口地区分布相联系，分析各细分市场的规模。

5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？。

【答案要点】文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、环境因素

四、论述题（１Ｏ×２＝２Ｏ分）

１、论述制定企业营销战略的意义。

【答案要点】（1）．企业营销战略是企业生存和发展的根本保证（2）．企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排（3）．企业营销战略提高了企业对资源利用的效率（4）．企业营销战略增强了企业活动的稳定性（5）．企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器（6）．企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径

２、保险营销具有哪些特点？结合工作实际谈谈自己是如何看待这些特点的？

网络营销复习资料 篇7

1 网络环境下开展图书馆资料服务的影响因素

在对网络环境下, 影响图书馆资料服务改革的主要因素如下:

(1) 公共图书馆个性化服务因素的影响。信息技术不仅改变了人们的生活方式, 而且对人们的思想观念产生巨大的冲击。因此, 公共图书馆的个性化服务尤为重要。要根据读者的要求, 最大限度地满足读者的个性化需求。

(2) 公共图书馆远程服务因素的影响。我们在寻找图书以及借阅资料的过程中, 完全可以利用先进的计算机网络技术, 提供远程服务, 借阅者完全可以足不出户就能借阅到自己要的资料, 现在一些图书馆已开展相互合作, 彼此提供远程资料服务, 为读者提供全天候的、24小时的资料服务来满足读者资料需求。

2 网络环境下图书馆资料服务改革的发展方向

(1) 服务远程化。图书馆资料服务应使管理者和借阅者可以更为方便地管理图书以及查阅图书, 使图书的存取方式不受时空限制, 可以在网络中使用全地区、全国、全球的信息资源, 从而使图书馆的资料服务实现更广范围的远程化。

(2) 服务多样化。图书馆资料服务不能只是提供简单的图书服务, 还要努力提供多样化的服务, 例如对于不同的服务群体, 采用不同的服务方式, 提高服务质量。

(3) 内容综合化。图书馆所储备的服务资料要具有更强的综合性。另外, 图书馆要努力构建一支高素质人才队伍, 使得图书馆的服务具有更强的综合性以及更高的专业性。

(4) 服务手段网络化。图书馆的管理手段网络化是以计算机为手段, 结合传统服务的理念与思想, 实现图书馆资料服务创新发展的一种方式。图书馆资料服务手段的网络化, 可以为读者提供方便快捷的资料服务。

3 结束语

综上所述, 面对网络环境的重大变化, 图书馆的资料服务必须进行合理的调整。应提高读者在网络环境下获取与利用文献信息资源的技能, 这样才能更有效地开发和利用网络信息资源, 使图书馆的教育职能得以充分体现。

参考文献

[1]段娜.加强图书馆资料建设, 以适应教学和科研的需求[J].科技创新导报, 2008 (20) .

[2]杨威.电子化图书馆资料的多重属性问题和相应对策[J].图书馆理论与实践, 2008 (2) .

[3]梅鹰, 侯渡舟, 李杰.基于生态保障的施工网络计划的多目标规划模型研究[J].知识经济, 2008 (5) .

网络营销复习资料 篇8

关键词：复习；主题式；整合

中图分类号：G622 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2015）22-389-01

复习课在整个学习活动中是帮助学生回顾、整理已学知识，从而使学生对结构化内容巩固和提高的重要环节，它既需要帮助学生重温已学的知识、技能，使记忆中的痕迹得到强化，更为重要的是引领学生对已获得的知识进行个性化，结构式的整理、归纳、概括。然而，在英语复习课中，教师常常受制于具体的知识与语法应用，因此，汉语说得多，语法规则解释得多，复习练习布置得多，唯独引发学生结构化思考的环节与过程少。英语复习索然无趣，效果事倍功半。对此，笔者针对小学英语复习的问题，提出自我解决方法，即：创设主题式“话题”，引领学生结构复习。

一、以主题引领复习内容，整合学习素材

《译林版 三年级起点英语》教材的知识体系是学段之间螺旋递进，因此，同一话题会散落在各册教材中，平时的新授课一个单元一个话题，主题鲜明，话题集中，给学生是一个整体的概念。但上复习课时有的教师往往忽略话题，或者纯粹复习语法，或者纯粹复习知识点，这样的课堂就显得比较凌乱，不利于学生对知识的完整掌握。复习课上如何将学过的零散的知识和内容按一定的规律串联起来，使学生形成整体的网状式的知识体系，围绕话题进行整合复习不失为一种较好的办法。

1、借助主题，建立相关词汇联系网

词汇是语言的建筑材料，对学生来说，词汇的掌握情况直接关系到学生英语的掌握程度。如： 三下U2 In the library， 四上U4 I can play basketball， 四下U3 My day， 五下U4 Hobbies， 五上U7 At weekends， 五下U5 Helping our parents这些单元都涉及到的是动词，有运动类的，有家务类的，有爱好类的，有休闲生活的。因此可以整合成一个情景话题“Hobbies”，这样在复习过程中所有跟“学生会做的事情”相关的词汇，都从学生的口中涌现了出来，为后续的学习做好了铺垫。

2、借助主题，活化语法应用与认识

语法是人类特有的语言资源，是语言的组织规律，赋予语言以结构系统，是连接语音、文字系统的枢纽。六上前四个单元都是围绕“一般过去时”展开，特别是U4的主题Then and now， 课文内容把过去和现在的生活进行了比较，非常自然地巧妙的对一般过去时和一般现在时融合运用。在学习了课文之后，教师还可以引导学生对于各种主题进行过去和现在的对比。比如：吃的食物、交通工具、衣着、住的房子、休闲生活等等，在情境中巧妙的分解语法点，使学生在不知不觉中得以灵活掌握。

二、以主题创设应用情境，激发学生表达欲望

心理学研究表明：浓厚的学习兴趣可以使各种感官、大脑处于最活跃的状态，能够最佳的接受教学信息。充分调动学生参与活动的积极性，激发学生的学习兴趣是提高复习课教学极其重要的一环。在复习过程中，教师要针对学生语言学习的整体情况，结合语言学习的要点将复习的内容进行聚焦，并创设有意义的情景，提供有价值的话题，从而提高学生学习的兴趣，防止学生在复习课上产生疲倦的情绪，使得复习更有针对性。

时态是英语学习的难点和重点。例如：在复习时态“一般过去时”与“一般将来时”时，我创设了情景 “What’s the matter with Hello Kitty？”， 首先呈现图片“凯蒂猫不开心”，让学生猜测原因，这时要用到过去时，学生的回答精彩纷呈：Because she was hungry. Because she lost his new kite. Because she had a lot of homework.学生大胆猜测以后，老师呈现图片：Because she took part in an English contest and she failed the exam. 并提出下一问题请同学讨论：What is she going to do？ 自然地过渡到将来时的复习。学生给出了很多鼓励的句子，She is going to do more practice. She is going to have a try. 整个复习围绕凯蒂不開心的话题，牢牢的抓住了学生的“心”，学生也将各种时态的结构把握得准确到位，复习效果非常好。

三、以主题突出知识应用，提升综合能力

1、主题梳理，培养学自主整理知识的能力

建构主义学习理论非常强调学生在知识掌握过程中个体的作用，认为知识不是由教师传授的，而是学生在一定的情境中通过自己的探索发现，主动建构知识意义的过程，意义的建构是教学活动的最终目标。总复习教学过程不是炒“现饭”的过程，老师应该关注学生的已有知识点，激发兴趣点，发展提升点，更应该关注学生自主学习能力的培养——自主整理知识与技能。

小学中年级的英语学习主要以口语为主，以积累为主要学习形式。但到了高年级，学生理性思维发展了，有独立思考，自主学习的能力了。在复习一般现在时和一般过去时时，让学生总结这两个时态的句子结构的时候，学生就能根据Gramma time的例句进行归类、比较。并且梳理出肯定句、否定句、一般疑问句、特殊疑问句各种句型的结构，同时还对其中重点的动词形式进行总结、比较、归纳，这样，有了清晰的知识结构，运用起来也是得心应手。

2、主题整合，引导学生正确的人生观

《新课程标准》指出，英语学习过程中要保持积极的学习态度，将兴趣转化为稳定的学习动机，增强祖国意识，形成正确的人生观价值观。六上U5 Signs， U6 Keep our city clean， U7 Protect the earth，以及三下U2 In the library中都是与生活息息相关、紧密联系的“规则”和“环保”话题。通过这些主题的学习，能树立学生正确的规则意识，引导学生遵守公共法规、珍惜热爱城市环境的意识。