啤酒厂酿造工作总结（共10篇）
1.酿造车间简介
啤酒是以麦芽为主要原料，以大米或其它谷物为辅助原料，经麦芽汁的制备，加酒花煮沸，并由酵母发酵酿制而成的，含有二氧化碳、起泡的、低酒精度（2.5%-7.5%）的饮料酒。我国啤酒产业起步较晚但发展迅速。啤酒生产大致可分为麦芽制造﹑啤酒酿造﹑啤酒灌装3个主要过程，其中我厂购进成品麦芽省去麦芽制造阶段。
酿造车间采用自控系统，上位机+PLC(S7-400),全汉化操作界面，内容包括生产流程监控界面、系统状态画面、操作设置画面、报警画面、趋势画面、历史数据画面、系统功能模块画面等。主要分为糖化工段和发酵工段。
另外公用工程为整个生产过程提供能源与动力。通过回收啤酒发酵过程产生的二氧化碳，经提纯处理可用于啤酒过滤过程的添加。自来水经添加有活性炭和石英砂的多介质过滤膜预处理，采用反渗透技术，除去钠镁离子降低水硬度得到酿造用软化水。
2.工艺流程
啤酒以大麦﹑酿造用水﹑酒花﹑酵母以及淀粉质辅料(玉米﹑大米﹑大麦﹑小麦等)和糖类辅料等为主要原料。
主要生产设备有：粉碎机、糊化锅、糖化锅、过滤槽、麦汁暂存槽、煮沸锅、沉淀槽、酒花添加系统、发酵罐、清酒罐、酵母扩培设备及过滤系统。工艺流程如下：
送料：麦芽、小麦芽进立仓储存，大米、淀粉进平仓储存。
原料粉碎﹕将麦芽﹑大米分别由湿粉碎机粉碎至适于糖化操作的粉碎度。
糊化：淀粉质辅料需先糊化，后进入糖化锅与粉碎的麦芽加水混合一起糖化，糖浆酒则省略此步骤。
糖化﹕将粉碎的麦芽和淀粉质辅料用温水分别在糊化锅﹑糖化锅中混合﹐调节温度。麦汁过滤：经糖化的繆液进入过滤槽除糟。
麦汁煮沸：麦汁进入煮沸锅，期间添加酒花等辅料，采用动态低压煮沸工艺。麦汁沉淀冷却：经煮沸的麦汁进入沉淀槽冷却沉淀，经管道输送至发酵工序。发酵﹕冷麦汁充氧加酵母进入前酵罐，在发酵过程进行薄板降温并加硅胶送入后酵罐中继续冷却﹐一般要几个星期的后发酵和贮酒期，使其成熟和澄清。
过滤﹕为了使啤酒澄清透明，需添加硅藻土进行过滤澄清，经脱氧水高浓稀释后送入清酒罐，可直接经管道输送至包装车间。
3.危险性
酿造车间发酵工序采用液氨制冷，根据《危化品目录（2015版）》，液氨是一种有毒且具有腐蚀性的易挥发物质，爆炸极限在16%-25%，液氨的火灾危险性为乙类，氨制冷场所危险环境为2区，应设置防爆灯具，设备管道静电接地。氨储量大于等于10吨的场所将构成重大危险源，应按要求进行重大危险源的辨识及评估，一旦泄露将对人员及周围环境设施造成巨大伤害。液氨泄漏处设备管线发冷，严重冻结，泄露处置会产生大量烟雾，周围有强烈的刺激性气味。
锅炉房采用市政天然气为燃料为整个生产流程提供蒸汽和动力。燃气锅炉作为特种设备，涉及较多管道阀门，危险性较大，应加强巡检。电工、焊接作业、制冷作业等操作人员持特种作业操作证上岗作业。4.安全措施
根据设计方案，生产车间火灾危险性为戊类，耐火等级二级以上，火灾爆炸危险的防护主要通过安全间距实现。
其中，发酵、糖化及水处理工段为潮湿场所，原料处理间及立仓区属粉尘防爆车间，冷冻站有氨压缩机为Q-3级防爆车间。
低压配电采用TN-S系统。
车间现场设置必要的灭火器及消防设施，保持消防通道畅通无阻。重要的设备设置联锁装置，防止人员误操作，在车间及中控室安装气体检测报警仪，一旦生产异常发生泄漏能及时发现以便迅速采取相应应急措施。
各工序各岗位制定规范的操作规程，严格按照要求规范操作，有效杜绝三违现象发生，避免人为意外事故的发生。
公司形成了系统的安全工作体系。以分管安全的副总为首组成安全生产小组，每周召开EHS专题会议，总结汇报上周安全工作情况，通报现场存在问题限时整改，并制定本周安全目标。
不定期进行安全演练，督促大家学习消防器材的使用。制定三定标准，要求物品定置、定位、定量放置。
根据生产现场情况，建立危险源档案，并形成日常检查的一部分，定期点检，确保生产正常进行。
公司制定有二十七项安全管理体系,实行安全生产标准化，建立安全生产责任制，制定安全管理制度和操作规程，排查治理隐患和监控重大危险源，建立预防机制，规范生产行为。建立规范的安全制度，新进人员进行三级安全教育并经考核合格方可上岗，定期更新整理安全档案和台账
5.总结
在酿造学习期间，感谢各位领导及师傅的指导，使我从工艺设备到安全生产体系各方面得到系统的培训和学习，以便进一步深入融进公司生产环境，提高自己的业务素养，为保障安全生产奉献力量。
关键词：过滤槽调速系统,变频器,改造
一、概述
青岛啤酒第五有限公司酿造设备经过二次扩建, 啤酒生产能力达25万kL/a, 配套糖化设备 (8器组设备) 由长春轻工机械厂制造, 包括1个糊化锅, 糖化锅、过滤槽、煮沸锅各两个, 1个回旋槽。
过滤槽 (图1) 是重要的糖化设备, 糖化醪液经过滤槽将大麦皮和麦汁分离。由于每种啤酒麦汁温度不同, 因此耕刀转速不同且不同高度转速也不同 (一般分5个挡位, 耕刀由液压系统自动升降) , 麦汁过滤完, 必须高速排出麦糟。耕刀调速通过JZTY61-4型励磁调速电机 (南京调速电机厂生产, 额定功率15kW、额定转矩95.6N·m、额定转速1460r/min、调速120～1200r/min) 和WHC25-50ⅡF型圆弧齿圆柱蜗杆减速器 (传动比i=50、圆柱直齿轮传动比i′=6.608、总传动比i″=330.4, 输出轴最大转矩21582N·m) 完成。
青岛啤酒工艺要求第一麦汁过滤及洗糟采用连续洗糟过程, 耕糟 (耕刀在槽层) 转速控制在15～18min/圈。以最低速度18min/圈 (0.056r/min) 计算, 则电机转速nmin=i″×0.056=330.4×0.056=18.5r/min, 而电机励磁调速最低为120r/min, 达不到工艺要求, 严重影响过滤速度和麦汁浊度。为此分析如下改造方案: (1) 更换变速箱。原来设备基础必须拆除, 重新打基础以及安装变速箱等工期较长, 投资较大, 两套过滤槽改造费用大约60多万元; (2) 保留变速箱, 采用变频技术。工期短、投资小, 两套过滤槽改造费用大约6万元。
综合考虑, 决定采用方案 (2) 改造过滤槽调速系统。
二、改造实施
1. 电机选择
由于麦汁过滤时电机低速运行, 排糟时电机高速运行, 因此将励磁调速电机更换为南京中科电机有限公司生产的YVP225S-8B3型8极变频电机 (额定功率18.5kW、额定转矩296N·m、额定转速730r/min、恒转矩调速5～50Hz、恒功率调速50～100Hz) 。
原励磁调速电机额定转矩T==98N·m, 变频电机额定转矩T′==242N·m=2.47T, 该电机在100Hz时的有效转矩T″==121N·m>T, 电机转矩曲线见图2。根据以上转矩计算, 采用该型号变频电机, 无论是低速运行的恒转矩负载 (50Hz) , 还是恒功率负载 (50～100Hz) 均能满足工艺要求。
2. 变频器选择
满足工艺要求的电机最低工作频率fmin=pnmin/60==1.23Hz, 如此低的频率只有采用“有反馈 (PG) 矢量控制”方式才可能实现。比较各种变频器功能, 最终选择安川矢量型CIMR-G74022+PG-B2重载系列变频器, 该变频器直接转矩控制方式的低频运行性能较好。配置OMRON E6B2型旋转编码器 (600～1200线, 12V) 测试电机实际转速并以脉冲形式反馈给变频器, 通过闭环控制达到稳定低频运行, 实现工艺要求。
三、改造效果
1. 设备运行良好
恒转矩调速电机电流基本不变, 过滤麦汁时电机运行频率约为1Hz, 输出电流为16.2～17.3A, 疏松麦糟时电机运行频率约为10Hz, 输出电流为17.1～17.2A。恒功率调速电机电流随负载而变, 和实际工况相符, 排糟时电机运行频率约为90Hz, 输出电流为17～19A, 然后电流随着麦糟减少逐渐变小, 最后在10.8～11.6A波动。
2. 工艺改进效果显著
(1) 改造前麦汁过滤只能进行间接快速耕糟, 青岛啤酒麦汁过滤时间>135min, 崂山啤酒麦汁过滤时间>110min。改造后实现连续慢速耕糟, 青岛啤酒麦汁过滤时间<115min, 崂山啤酒麦汁过滤时间<85min, 以此计算糖化产能可增加约10%。
(2) 麦汁过滤均匀彻底, 糟层内麦汁残留减少, 结合其他降低粮耗措施, 酿造粮耗由去年的156kg/kL下降至152kg/kL。
8月10日，第23届青岛国际啤酒节盛大的开城仪式上，“第一桶酒”飞溅的啤酒泡沫和狂欢盛况把这个亚洲最大啤酒盛会推向高潮，正式开启了这座城市的夏日“狂欢模式”。
8月25日，历时16天的第23届青岛国际啤酒节落下帷幕。本届啤酒节共接待海内外游客近400万人次，消费啤酒1200余吨。最受欢迎的青岛啤酒，推出了花样颇多、吸引力十足的新玩法：送万罐奥古特、邀请1100位市民免费游博物馆、推出全新奥古特五升桶产品、集结全国50多个城市的上百位酒王“决战岛城”，体验“指尖上的非凡酿酒师”，发布青岛啤酒主题曲《荣誉》，展示“炫未来”铝瓶设计大赛颁奖暨服装秀、奉献爱心启动十年共成长圆梦活动等多部举措，将今年的啤酒节打造成了全城狂欢、共享激情的盛宴。
狂欢主元素——青岛啤酒最地道
作为世界知名的啤酒品牌，把最新鲜最有品质的啤酒奉献给消费者，是青岛啤酒的立身之本。110年来的酿造历史，让青岛啤酒的品味更加与众不同。今年啤酒节期间，青岛啤酒设置了奥古特、纯生啤酒大棚和一个激情广场，无论是参节规模，还是展示产品数量，都是创了历年之最。
市民身边的啤酒、最有品位的啤酒，最新鲜的啤酒，这些称号，只有你参节了，才会明白。以奥古特啤酒大棚为例，青岛啤酒采用啤酒远程输酒管道，引进德国最先进的输酒设施，兼具冷库储酒及高保温的用途，保证了啤酒的口感及新鲜度，确保能够为游客提供最为新鲜醇正的啤酒佳饮，所有啤酒从厂家当天直供大棚，新鲜爽口，一刻不停息。
为了让游客体验各种口味的产品，今年青岛啤酒还特意推出了奥古特五升桶让你喝到“High”；同时还为广大消费者备好了奥古特、原浆、纯生等高端产品以及特色的菠萝、芒果等果味啤酒，还有青岛啤酒110周年庆生特供的专属纪念品也可谓异彩纷呈，风光罐礼品套装及2013青岛啤酒新品“鸿运当头”与“炫舞激情”铝罐产品及110周年个性化邮票、纪念封等纪念礼品，受到了参节海内外游客的欢迎。
品质好声音——110年，只为酿造好啤酒
“青岛啤酒是中国品牌的代表，这个团队和员工都非常敬业，一直在努力推动中国品牌的国际化。虽然已经一百一十年了，但企业非常的年轻化，在美国市场很有潜力。希望青岛啤酒越来越好，会有下一个的一百一十年。”来自美国Crown ImportsLLC公司的品牌经理Stephen Nichols说。
正如Stephen Nichols所说：“青岛啤酒110年呈现给我们的品质是有目共睹的，在世界各地拥有很多忠实的支持者，给消费者留下最深刻的印象是它的好口感。”在视“品质”为生命的青岛啤酒，秉承“好人酿好酒”的百年酿造文化，始终坚持做好每一滴酒。这种品质文化已经渗入每一个青啤人的灵魂与血液，成为整个青岛啤酒价值链的最高“宪法”，使麦香浓郁、口味纯正的青岛啤酒飘香一百一十年，更折射着百年青岛啤酒流淌在血液中对品质的坚守。
品质“动人”源于细节“动心”。一瓶好啤酒，是从一颗麦粒、一粒大米、甚至一滴水开始的。在选购大麦、大米及酒花等酿酒原料方面，青岛啤酒始终坚持“世界最好”标准。酿造用大米须是刚脱壳3天之内的新鲜米，生产车间的空气也要“过安检”，每个酒瓶清洗后都有三张“靓照”，管道用啤酒来刷洗，一瓶啤酒都要要经过品麦师、品水师、品酒师的“三师”会审。每一瓶啤酒必须经过1800道严格的检测和数以千计的精细调控，只有对于质量控制过程中的每一个小细节的把握，才会有一杯杯好啤酒的诞生。
历经110年的砥砺，青岛啤酒用口感醇厚、麦香浓郁的一瓶瓶好酒走向世界。近期刚刚上映的《速度与激情6》中，作为速度与激情化身的，不是高贵的香槟，而是一瓶青岛啤酒。它永远象征着青春的奔放，速度的较量，激情的引擎……对于青岛啤酒所代表的中国元素，网友纷纷赞誉“中国品牌威武”。
推文化大餐——传播优质啤酒文化
在今年的青岛国际啤酒节期间，青岛啤酒主题日当天，青岛啤酒推出“1100名市民免费游博物馆”活动。青岛啤酒博物馆是国内唯一的啤酒博物馆，博物馆设立在青岛啤酒百年前的老厂房之内，以青岛啤酒的百年历程及工艺流程为主线，浓缩了中国啤酒工业及青岛啤酒的发展史，集合了文化历史、生产工艺流程等，具备了旅游的知识性、娱乐性、参与性等特点，体现了世界视野、民族特色、穿透历史、融汇生活的文化理念。
除此之外，8月10日至25日的全市欢动花车巡游等经典城外活动中，青岛啤酒推出“110年只为酿造好啤酒”主题花车巡演；在啤酒节9号文艺晚会以及10号开幕当天，青岛啤酒正式发布110年青岛啤酒主题曲《荣誉》；同时，举办“铝瓶创意全球征集大赛”颁奖典礼暨成果展示服装秀，前三名作品作者获得了“青岛啤酒荣誉产品设计师”称号，并获得一万、五千、三千美金奖励。
为让消费者更加深入地体验青岛啤酒在啤酒节期间放送的“啤酒文化之旅”，青岛啤酒于8月15日，向青岛各区啤酒节、啤酒花园，免费提供了1000件啤酒节节服，伴随着青岛啤酒《酿酒师日志》、《我与青岛啤酒的110个亲密接触》单行本的发行，让大家感受了青岛啤酒110年的好品质、青岛啤酒深受消费者喜爱的故事。
业绩好声音——为价值链创造更大价值
8月6日，香港交易所举行了H股上市二十周年大型庆典活动，作为首家海外上市的企业，青岛啤酒公司董事长孙明波受邀出席了本次庆典，并与嘉宾共同敲响了开市锣。
青岛啤酒一百一十年“生日”之际，也恰逢青岛啤酒H股上市创20年新高之时。连创20年新高的青岛啤酒H股，携手逆势飘红的A股，更让众多价值投资者重新认识了中国公司的成长力。作为内地首家海外上市的企业，青岛啤酒用业绩表现，完美诠释了价值投资的含义。
青啤公司相关人士告诉记者，作为首家海外上市的企业，同时也是首家沪港两地上市的企业，青岛啤酒在用激情酿造消费者喜好的啤酒的同时，还要不断的创造和提升股东和价值链价值。
历经多年发展，青岛啤酒已经成为中国啤酒行业品牌溢价能力、盈利能力最强的公司。从投资者到价值链上下游，正是一个个单体的组织形成了巨大的合力优势，集聚的力量为青岛啤酒的发展注入了强大的推动力。而一百一十岁的“少年青啤”，用进取心不断挑战自我，不断突破自我，同时也在不断为价值链创造更大的价值。
“一百一十年，只为酿造好啤酒”。以酒为媒，走过了漫漫110年的历程，青啤人以不变的酿造激情和杰出的企业文化精神，注入到品质卓越的青岛啤酒中，保持了其恒久不变的内涵和品位，不仅赢得了中国消费者的忠实喜爱，更在国际市场上，以丝毫不输于国外品牌并逐步赶超、势不可挡的强势力量，成为世界名酒名饮“白皮书”中浓墨重彩的一笔。
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。
三、*******
在这次学习中，我不仅参观了学校的校园文化，认真听取领导们对学校的“纳”文化的介绍，还深入到学校的教学一线学习。学校安排李三年级三班的李晶老师对我指导，让我跟班学习，我观摩了李老师的课和其他老师的课，他们先进的教学理念、科学的教材解读、精巧的教学设计、扎实的教学功底一次又一次触动了我的心灵，令我如沐春风，让我的教育教学理念得到了全新的体验和升华。
除了这些学校内的集中学习之外，11月25日学校还组织我们参加了青岛海逸学校的“综合实践活动，地方与学校课程”走研交流实践活动，他们的教学理念、教育精神再一次的触动李我的心灵，让我深深明白了“一切为了孩子，为了孩子的一切”的深刻寓意。学校还安排我们外出人文考察活动，参观了青岛的五四广场、极地海洋世界等，让我们开阔李视野，领略了美丽的岛城风光，也感受到了岛城人民的热情。
啤酒游戏，是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理学院所发展出来的一种类似“大富翁”的策略游戏。念大学本科时，企业管理案例研究课的老师曾经带领班上同学做过啤酒实验。当时做的是以纸牌为道具的人工游戏，这学期在老师的企业经营模拟课上，我们以计算机模拟软件的形式再次领略了这一经典游戏的风采，并有了更深的体会。下面，让我们先介绍一下此次啤酒游戏的主要内容。
一、实验目的
模拟一个啤酒生产、销售、消费供应链的运作，通过不同条件下的仿真模拟，使学生深入理解供应链管理中的库存决策和“牛鞭效应”，这种贴近现实环境的库存决策模拟实验可以充分锻炼学生的决策思维，更好地理解减缓“牛鞭效应”的一些具体措施。
二、实验手段
本实验采用MIT开发的专用“啤酒游戏”仿真软件BeerGame1.10作为本实验的工具。该软件是一种模拟供应链的策略遊戏，游戏将使学生更深体会生产，预测，物流，库存在信息的运送延误的情况下会出现何种联动与影响。
三、实验假设
假设供应链由4个环节构成——生产厂商、经销商、批发商和零售商，且每个环节只有单一的下游客户（当然，这只是为了方便),相邻环节之间存在物流（啤酒）和信息流（订单），上游环节根据下游相邻环节发来的订单安排生产或订货。整个供应链如下图所示：
订单和啤酒在相邻两个环节之间需要经过1周时间才能到达，也即发出的订单最早也要3周后才可能到货（如果上游环节无货可发，可能还需要更长的时间）。
假设供应链各环节每周（期）1瓶啤酒存货的成本都是0.5元，各环节缺货1周（期）1瓶啤酒的成本是1.0元。小组成员可分别扮演不同的角色，包括工厂、经销商、批发商和零售商，还可以由计算机自动进行库存决策。
四、实验方法
我们小组成员分别扮演不同的角色，并先后在信息共享和不共享，订货周期延长，确定性需求和随机性需求等多种环境下进行订货决策，最终是要实现价值链上库存的总成本最小。
五、实验过程 生产商
分销商
批发商
零售商
六、实验结果及分析
七、共享与不共享的区别 共享：
不共享：
八、结果
在每一次游戏中，都会在开始阶段产生库存不足，各环节都出现缺货的现象，为弥补损失满足需求，各商家都扩大了订货。随着定单向供应链上游移动，订货的数量不断加大，在每一环节都尽力消除缺货成本的同时，库存成本却快速增加，最上层的制造商最大的库存量已经远远超过实际的市场需求数量。
上述情况的发生在传统供应链管理当中普遍存在，在实验中我们发现，啤酒市场的实际需求量变动并不大（仅在第三周增长了四箱），但我们整个供应链中库存和延期交货的水平却波动很大。在供应链的上游，供货商为满足下一级的需求，不得不保持较高的库存水平，导致成本增加，使得链上所有商家蒙受了损失。这种随着往供应链上游前进，需求变动程度增大的现象被称为“牛鞭效应”。
九、原因分析及解决对策
通过对游戏各环节的分析，不断地调整和反复试验，以及查阅相关资料，我们了解到造成牛鞭效应的主要原因是：
（1）需求预测修正，即当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信息和依据时，就会产生需求放大。
（2）价格波动，它是由于一些促销手段，或者经济环境突变造成的，如价格折扣、数量折扣、赠票、与竞争对手的恶性竞争和供不应求、通货膨胀、自然灾害、社会动荡等。
（3）订货提前期的存在，需求是随机的，运输需要时间，无论何时订货，上游要满足下游的订单总要有一个固定的交货提前期。（4）市场需求的不确定性。
为此，我们提出了以下解决方案：（1）信息共享
不了解实际的最终产品市场需求是订货持续扩大的最主要原因。如果上游的供应商能够获得直接的市场销售数据，同时下游经销商能够共享供应商的库存水平、生产能力等信息，所发出的订单就会更加明智而准确，相应的库存和缺货成本自然减小了。但通过时实验发现，信息共享只能减少牛鞭效应的影响，而不能完全消除。因为每个人的决策都只局限自身利益最大化的考虑。（2）缩短提前期
既然提前期的存在会加大牛鞭效应的影响，那么缩短这个期间就是解决问题的手段之一。周期缩短了，这段时间里所需的存货数量减少，订货的灵活性增加，同时减小了缺货的可能性。所以，可以通过外包、频繁送货等手段缩短订货周期。（3）有效预测需求
即使每个阶段的供应商使用同样的需求数据，仍然可能因预测方法和判断方式的不同而引发牛鞭效应，因此科学的预测方法和准确的经验判断也不可或缺。当然，这种方法对于信息共享的要求也是很高的。
（4）保持冷静头脑
在需求出现波动时，链上每个环节都不能放松警惕，要避免风险，就必须突破思维定势。
（5）规避短缺情况下的博弈行为
面临供应不足时，供应商可以根据顾客以前的销售记录来进行限额供应，而不是根据订购的数量，这样就可以防止销售商为了获得更多的供应而夸大订购量。
最后，感谢老师本学期带领我们进入一个全新而刺激的世界，让我们提前感受到了企业和商界的气息，让我们的实践能力得到了很大的提高，再次感谢您对我们的孜孜不倦的教诲！
我在从事白酒行业工作已有二十多年的时间，现任集团公司总工程师，主要负责系列酒的勾兑、质量管理、新产品的研制开发、生产工艺管理、技术创新以及标准化管理等工作。我时刻注重加强业务理论知识的学习，增强自身素质，不断提高技术水平。年以来先后考取山东省白酒评委，国家白酒评委，全国高级评酒师。主持的包装设计获得项国家知识产权局外观设计专利。己酸菌种的优变试验与研究等三项获山东省轻工业科技进步一等奖，度贡品琅琊台酒及苹果醋饮料的研究与开发获青岛市科技进步三等奖。－××年，连续三年被评为胶南市科技先进工作者，连续五年被授予山东省质量管理先进个人。
在干好本职工作的同时积极从事社会工作，现担任青岛市人大代表，市政协常委省白酒专家组成员（付组长），胶南市科协自然科学优秀论文（工程系列）评审委员会委员等社会职务。现将任职以来的业务工作总结如下：
一、刻苦钻研勾兑技术，不断提高品评勾兑水平。
勾兑是白酒生产中的关键工序，它。
段，改进检测方法，不断加强检测工作的硬件建设。整合公司分散的技术力量，将质检处、白酒、果酒、生化研究所集中到技术中心办公楼，使资源、设备、知识互补共享，购置了原子吸收等检测试验设备，改善了研发实验条件，增强了公司的检测能力及技术水平。
⒊进一步健全公司的质量管理体系。深入贯彻，质量环境标准，结合公司的实际情况，主持建立了以公司、车间（科室）、班组“三位一体”的质量检测与监控体系，使公司的质量检测工作日趋完美。
三、加强工艺管理，提高基础酒质量。
自任职以来，我不断制订和完善了各项工艺及操作规程，为组织生产提供科学依据。
⒈科学制订生产工艺。科学技术的进步与提高，先进设备及生产方法的应用，使原有生产工艺已难发挥其应有的作用。针对这一情况，我先后主持制订了《低度白酒生产工艺》等工艺技术文件，为及时组织指导生产，提供了科学依据。
⒉不断改进生产工艺。粮酒生产窖池夏季掉排是酒类生产厂家公认的技术难题，经过多年的探索实践，我带领技术人员，深入研究，大胆尝试，提出了特曲酒夏季压排的工艺改革措施，杜绝了夏季掉排现象。不但窖泥老化程度大大降低，而且窖池换泥频率由次年降为次年，每年为公司节约资金余万元。为提高基础酒的质量，我深入粮食酒车间班组，进行了详细的观察，总结制定了量质摘酒操作标准，并指导班组分级摘酒，然后再经公司评酒员品评后分级贮存，基础酒质量有了明显提高。
四、加快新产品研制开发步伐，丰富琅琊台系列酒品种。
⒈针对不同市场的需求、开发研制新产品。我带领研究所人员，积极研制开发不同风味的琅琊台系列白酒及果酒，既丰富了琅琊台酒系列，又满足了不同地区消费者的需求。年研制开发度琅琊台酒获得青岛市科技进步奖。××年研制的度琅琊台酒获青岛市科技星火奖，××年琅琊台白酒又被中国食品工业协会授予“中国白酒质量优秀产品”称号，为企业开拓扩大市场，增加经济效益起到了较大推动作用。
⒊根据公司多元化发展的需要开发了苹果酒、苹果醋等几十个产品。研制开发的苹果醋饮料××年获青岛市及山东省科技进步奖，同年获青岛市优秀新产品奖。开发的衣康酸二甲酯在获山东省轻工科技进步二等奖的同时，被国家科技部、质检总局、环保总局列为国家重点新产品。衣康酸酐、缓蚀阻垢剂被青岛市科技局评为高新技术产品。
五、抓好技术创新，不断推动企业技术进步。
多年从事技术工作，使我深刻认识到，搞好技术的改革创新，特别是走高科技路线，对于提高劳动生产率及产品质量、降低产品成本、提高企业经济效益均有较大的推动作用。因此自任职以来，一直把技术创新放在重要位置来抓，主动承担科技攻关责任，取得了很好的效果。
⒈根据公司多元化发展的需要，在高科技生物化工产品衣康酸的生产基础上，与高等院校合作开发了衣康酸二丁酯和衣康酸二辛酯，已有成熟的生产工艺。在缓蚀阻垢剂的开发研究上，一是对其进行复配，提高阻垢率个百分点，每吨可降低成本元，二是开发缓蚀阻垢剂的配套产品清洗预膜剂，该生产技术已经基本成熟，每年可为企业增加利润多万元，为企业在生物高新技术领域又多一竞争力。
为进一步提高我公司产品质量和管理水平，提高客户满意度，武威红太阳酒业酿造有限责任公司于2014年开始了ISO∕T9001:2008《质量管理体系》第三方审核并于当年通过认证，依照《要求》制定了公司的HTYJY-SC《质量管理手册》等指导性文件，提出了“顾客至上，科技创新，优质高效，持续改进”的质量方针和“产品出厂合格率100%、顾客满意率≥95%、每年开发1-2种新产品”的质量目标，明确了各职能部门的管理职责，促进了质量管理和生产经营工作，保证了产品质量。
一、体系建立和运行情况
从2014年通过第三方审核认证到2017年，体系已有效运行三年。三年来，公司针对质量管理体系的运行情况，共开展了3次内部审核和管理有效性评审，三次第三方监督审核，共发生7次轻微不符合项，其中：文件要求出现2次，监视和测量出现1次，设备设施管理出现2次，销售活动中经销商评价和监控及数据收集出现1次，人力资源出现1次，生产过程确认出现1次。每一次发生的不符合项经过纠正、整改、确认后都结案，确保了不符合项的有效控制。
二、质量方针、目标贯彻实施情况
1、建立文件化的质量管理体系。办公室按照ISO9001：2008标准要求，对体系文件进行了分类归档，建立了受控文件清单和质量记录清单，对文件发放进行登记，做到归档、发放及时率100%，确保体系覆盖的所有场所均有适用的有关文件的版本。做好质量记录的统筹管理，规定质量记录的保存期限，及时回收销毁过期文件或更新发放最新文件，确保各部门文件的规范有效。
2、人力资源方面。严格按照2017培训计划，组织全体员工开展培训学习，计划对员工培训12次，实际完成14次，新增培训2次。受训对象分别为厂领导、内审员、科室领导、班组长、业务岗位人员等。根据公司要求，做好新员工的培训工作，对每位新进入公司的员工都进行了规范的培训。
3、加强对产品生产过程的控制。发酵车间、制曲车间严格按照生产工艺和操作规程进行生产；粉碎车间、包装车间抓好设备的日常维护，严格按照标准化要求进行搭配和灌装；材料科、原料科严格把关入厂原料、辅料、包装材料的质量，依照合格供方的标准进行材料验收，验收合格方可入厂，实现原料、辅料、包装材料合格率98%以上，原辅料的存储合格率100%。
4、为产品达到符合要求所需的公共设施提供管理和维护。针对各科室、车间都有设备的实际，建立健全了《设备台账》、《设备周期性维护保养计划》等设备管理制度，责任到人，职责明确，严格按照制度对设备进行日常管理和使用。工作场所按照5S现场管理的要求，进行整理、整顿、清洁，杜绝工作现场脏、乱、差的现象。
5、持续改进，不断提高客户满意度。体系运行以来，公司高度重视与客户沟通，经常性主动听取客户对产品质量、包装、服务等方面的意见，及时收集市场上反馈的意见，客户的满意度达95%以上，未发生一起客户投诉事件，满足了顾客的要求，提高了顾客的满意度。
三、纠正和预防措施实施情况。体系运行初期，难免存在一些问题，为了使体系更好的适应企业，促进企业的管理向规范化、正规化迈进，我们严格按照文件要求进行了内审和管理评审，对内审和管理评审中发现的不符合项进行原因分析，制定有效措施，责成有关部门限期整改，在规定时间内全部关闭不符合项，对整改效果在实际工作中加以验证。通过纠正和和预防措施的实施，表明我们的质量管理体系在不断改进，并且能够满足实现公司质量方针和目标的要求。
四、体系运行中存在的问题
1、在体系运行过程中，由于人员对体系文件的理解不到位，有些工作出于应付，做不到位。
犹记得，那日阴寒无比，我一人孤身在大街上徘徊，手中紧紧攥着成绩单不放。天色渐晚，街上的行人零零散散，穿着臃肿的衣服来来往往，置身其中，我不觉拢了拢单薄的外套。我想回家，但我不敢，我怕妈妈看到我的成绩会大发雷霆。想到喷香的饭菜，温暖的被窝，我的视线忽地模糊了。
让我沉浸在自己的`世界无法自拔时，耳畔恍恍惚惚传来妈妈的声音：“孩子，你在哪里呀？孩子！”我定睛一看，天啊！妈妈正在远处寻找着我！我感觉自己的心快跳到嗓子眼里，慢慢吞吞朝妈妈那边走去。
“妈！我，我在这里。”妈妈三步并两步，一把上前拥住了我。一瞬间，我的四周便充斥满了温暖。
“你个傻孩子，怎么不回家呢？”妈妈的话让我鼻头一酸。紧闭双目，我视死如归般把皱的不能再皱的成绩单放到她手中。可妈妈并没有我想象中的那么怒不可遏，反而用那双充满慈爱的手轻轻抚摸着我的头，语重心长道：“孩子，这个成绩并不可怕，可怕的是你对待它的态度，通过这次测试，你要意识到，你在学习方面的一些不足，然后尽你最大的努力去弥补它，而不是经历过这一次失败，从此一蹶不振，整日沉溺其中，懂吗？态度决定成败。无论如何，你都不能用一个消极的态度去面对这世间的事。答应我，学会坚强向上，学会永不放弃，学会对生活微笑…”妈妈牵着我的手，在一片霓虹中向家走去……
后来啊…我经历了很多很多，我，也终于学会了播种快乐…
1.1啤酒定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：水、麦芽、酒花、大米（辅料）等。
1.2产品线
在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。第二节 价格 2.1价格定义
价格就是商品价值的货币表现。2.2价格链
价格链是指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。
我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），举例： 产品名称 西藏青稞酒
第三节 渠道 3.1定义
渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括经销商，分销商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
3.2类别
3.2.1经销商：经销商是指从厂家直接提货的商户。
3.2.2分销商：直接从经销商提货，负责固定销售区域的产品配送工作的商户
3.2.4终端： 分销价（元/箱）
终端价（元餐饮建议零售价（元/箱）/瓶）
定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、零售、商超、夜店四种类型。终端是业务代表开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现，拥有这类场所，才能真正拥有市场。
分类：终端分为：餐饮终端（C）、商超终端（S）、零售终端（L）、特殊渠道（T）、夜场终端（Y）。
（1）、餐饮终端（C）：按照不同地域、规模、档次、销量（高中低档酒销售比例）、地方影响力等，又分为A、B、C、D类。其中A、B、C、D类餐饮终端的分类根据各自区域市场实际情况自行定义。
（2）、商超终端（S）：主要分为国内区域性连锁超市（A）和单间自选超市（B）。
（3）、零售终端（L）：特指商超以外的非餐饮行业的小型、微型店类。如烟杂百货、电话亭等。
（4）、特殊渠道（T）：主要是指飞机场，火车站，学校内等地销售啤酒饮料的场所。（5）、夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。
l 终端排查：为了调查区域内终端数量、市场容量、竞争现状、确定工作站所辖区域应该分多少条日线，有多少个定格，并最终为制定战术、销售目标和编制组织架构做支持。
l 重点终端蹲点：为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，建议每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、西藏青稞销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较；3）啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较；4）如果有促销，我们和竞品促销的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方专场则同时启动专场维护并记录。l 协议终端：通过与终端关键人的反复沟通与互动，发现其明显需求点，挖掘其潜在需求点，根据该需求点设计出一套最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技、战术组合。以书面协议形式固化叫个性化协议；以口头协议形式约定的叫个性化推进。（此需求点是终端关键人主动提出或者是经过启发和引导而提出的，不是被动接受的。）如进场协议、专场协议、专卖协议、销量协议等。
l 终端存量：在正常销售情况下，终端销售场所内保持存放的产品数量叫做终端存量，终端存量长期超过竞品有利于占有率提升。终端存量增加可以通过业代日常每次拜访时推荐“订单补货”实现，继而形成习惯和约定；
n 推荐订单标准：A类终端“单品”各20箱以上；B类终端至少“单品”各15箱以上；C、D类终端“单品”各10箱以上；协议终端加倍；
n 推荐订单前首先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。
n 要求分销商必须做到赊销（批结），业代要负责分销商开发和管理沟通，这样在开发遇到困难时可以最后推出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的店生意不错的，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊对待，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。
n 如果遇到终端说卖完再进，这时候要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种15箱。因为业代拜访周期有3-4天/次，所以即使2天后的订单也要定下来，安排到时间补货。
l 终端开发：计划拜访路线内要达到规定品项进店，否则不达标： A类终； B类终； C类终
D类终端
。n 有协议投入的终端尽可能优化终端产品结构。
l 终端维护：通过终端运作能够维持、提升产品的形象和销量的工作称为终端维护工作。比如说，在日常走访终端时，对产品和POP进行摆放和悬挂，产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间时进行产品补充、设计产品在货架上的摆放效果等，这些工作都属终端维护之列。
l 终端升级：从空白型终端提升到垄断型终端的过程，叫做终端升级，分为“空白型终端—启动型终端—积累型终端—成熟型终端—垄断型终端”。n 空白型终端：特定时间内无公司产品销售（特定时间一般介定周期为15天）；
n 启动型终端：有公司产品进店，有生动化布置，店内销售人员能够对公司产品有所了解，啤酒冰冻率小于20 ％，占有率20%以下；
n 积累型终端：有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍公司产品，啤酒冰冻率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口头或书面形式的个性化协议）
n 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，啤酒冰冻率50－70％，占有率50－70%；（一般有书面个性化协议）
n 垄断（完美）型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司销售人员工作，保护完善生动化布置，啤酒冰冻率70％以上，占有率70%以上。（一般有标准规范的书面个性化协议）
l 终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。
l 渠道掌控：
n 渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。
n 掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级； n 掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终端拜访； l 渠道分工：
n 经销商负责物流、渠道建设与管理、促销推广、市场运做、资金代垫、公共关系工作、业务配合等营销事务。
n 分销商负责终端高质量配送、终端维护与服务。承担直销工作和货款风险。要求分销商以直供为主。要求终端按最佳客情原则去开发分销商，签定三方协议。要求分销商必须做到赊销，这样才能锁定和终端的关系，并且创造服务优势。
n 办事处负责渠道建设、终端提升推进、市场运做、公司协调等营销事务。
l 最佳客情供货商：
定义：具备长期高质量配送，终端客情牢固，自主结帐，能够赊销，售后服务能力的餐饮终端酒水直接供货商
标准：
长期高质量配送（终端供货关系一年以上，能保证特殊情况下的送货及时）终端客情牢固（终端愿与该供货商长期合作，终端对该供货商服务满意）自主结帐（我方不参与供货商与终端的帐务往来）
能够赊销（供货商有实力承担大堆头赊销进店，押帐等风险）售后服务（承担相关售后服务，如某些生动化道具维护，质量事故初步处理等）
第四节 销售
1、销售概念
用老百姓的话说，销售就是卖酒；卖给谁，卖给喝酒的人（消费者），他们在哪买，在店里（终端），也就是说如果在越来越多的终端内占有率逐渐提高，我们的销售就会越来越好，这就是在终端拦截顾客。销售就是终端拦截。至于在终端以外做的消费者沟通工作，就是品牌传播和推广，旨在让消费者有“感觉（”品牌定位），然后跟着感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚顾客）。
销售是基础，是地面部队，任何啤酒品牌的成功必然是销售做得好，销售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也销售，败也销售，就是销售工作没有坚持好。
什么是终端拦截的最高目标，就是“垄断（完美）终端”的建设，当然最差状态就是“空白终端”。把“空白终端”提升到“垄断（完美）终端”的过程就是终端拦截的过程。
如何做到“终端拦截”，靠我们业代的“动口说”和“动手做”，两者缺一不可；再深入一下：
如果没有人供货，不行，所以要开发和管理分销商； 如果产品不进店，不行，所以要终端开发；
如果消费者在店内感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生动化； 如果消费者还不会自己主动消费，不行，所以要有服务员、促销员的推介、活动吸引，让消费者不断尝试；
如果重要场所竞争产品总是阻碍推进，不行，那么首先要做好终端经营者客情工作，重在推销“利益”，所以要设置超越竞品的利益组合（如瓶容量、价格、促销、投入、活动等），晓之以情、动之以利，最好在老板的环节就能打压或清除竞品，抑制竞品，于是出现了“进场和专卖”，塑造了“活跃终端”，这是重要阵地；
如果我们在阵地内的影响力扩大了，就应该及时地不断扩充阵地数量，当我们在较大范围内成为了赢者，那就应该“赢者通吃”，在终端排除竞品，建立“垄断（完美）终端”；
当我们“垄断（完美）终端”越来越多，竞品土蹦瓦解时，我们不能放松，还要做好维护工作，同时降低“终端拦截”的费用成本，同时优化产品结构，追求“垄断（完美）型市场”，市场费用转移，从终端转到消费者引导上，加强品牌传播。新进入的市场，终端那么多如何拦截？抓主要矛盾，由高影响力终端及时扩展到一般场所，不断扩大影响力和拦截范围。销售力-影响力-销售力-影响力交替上升。
2、生动化：
定义：是指企业利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买，实现整体销售迅速提升的一系列过程。
常见形式
l 堆头陈列
l 堆头围柱或其它专用陈列架 l 端架陈列 l 货架陈列 l 冰箱陈列 l 冰柜陈列 l 瓶箱陈列 l 其它特殊陈列方式
n 让西藏青稞啤酒的商标到处可见； n 将产品陈列于最好的位置； n 要取得更多的产品陈列排面；
n 建立合理的库存，做好产品先进先出工作。生动化达标
业务代表进店后，围绕：“吧台陈列”、“冰冻设施（冰箱/冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场、锁定终端必须达到全部生动化（即各项均占有布置位置的80%以上）。四项生动化达标：
l 宣传品（POP/KT板/易拉宝/招牌等）布置达标，标准为终端有POP或KT板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品布置是立体的，可以个性化量身定做。基本的要求是POP和易拉宝，只要能够张贴POP或吸塑画，就不少于5张/家，要求1.4-1.7米高度连排贴（3张以上），AB类终端要求展示易拉宝或展示板，A类多于3个，B类多于1个。
l 吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有3瓶以上西藏青稞啤酒陈列；
l 展示柜陈列达标，标准为展示柜或冰柜70%陈列我方啤酒且无竞品陈列；西藏青稞啤酒展示柜全部陈列西藏青稞啤酒系列，竞品展示柜陈列西藏青稞啤酒系列最大化，否则视为冰冻不达标。
l 堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列4箱以上西藏青稞啤酒。
3、公共关系
l 客情：业务代表与终端关键人之间的关系。
l 终端关键人：一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。
l 终端关键人类别：
1、关键意见领袖（老板）；
2、促销关键人（分管副总、经理）；
3、生动化关键人（酒水员、吧员）；
4、订单补货关键人（仓库员、酒水员）
5、直接销售关键人（领班、服务员）。
l 终端关键人客情关系推进的四种态度指标：
1、无话可说
2、只说官话
3、有效谈话
4、无话不说。
4、销售推广 原则
l 贴近终端原则：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽量减少渠道促销；
l 聚焦原则：局部优势、整体胜出。赢在关键少数，但整体胜出； l 延续一致性原则：保持前后延续性，对未来有积累作用； l 简单可操作原则：操作要领简单明了、兑现性强；
l 5W1H原则：系统设计到位，落实到绩效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么时候做），who（谁来做），whom（对象是谁），how（怎样做））
类别及方式
渠道促销：如达量返利
l 达量返利：针对经销商开展的，在某一时间段内，购买一种或几种产品达到一定数量，即可获得一定返利的一种渠道促销手段，一般活动前与经销商签订协议，活动时间较长，主要目的是固化持续提货。
终端促销：如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠等
l 瓶盖奖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，在瓶标上标示开展奖励活动信息、在瓶盖内标示的奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖兑奖的一种促销手段。主要目的是为吸引终端销售、吸引消费者消费。
l 兑瓶盖：针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数额现金或礼品的促销手段。主要目的是提高终端老板和服务员等销售产品的
积极性，此种手段中瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标上不标示开展奖励活动信息。
l 赠酒：针对终端开展，在某一时间段内，购买某种产品达到一定数量赠送一定数量（本种或者另外一种）产品的渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。
第五节 定格管理
1、定格概念
把市场按照区域细分，按照合理终端数量（如餐饮210家左右）划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；在办事处指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路线—终端。
定格内有若干直销商，每个直销商和他在定格内直销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。
为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于30家。
2、定格业务代表定位
价值定位：企业形象代表、信息员职责、推销员职责、理货员职责、经销商管理职责、促销活动执行和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。
企业形象代表：代表公司的企业形象，正确传播公司的企业文化和品牌内涵。信息员职责：
l 收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，并及时反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计的依据。
l 收集定格区域内所有终端的信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信息的更新。终端信息包括：定格区域内终端数量、终端的准确位置、根据公司统一标准划分的类型、终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经营状态、终端的容量、公司产品目前的销售状态等。
推销员职责：
l 通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终端乐于接受和销售，实现公司产品在终端的持续销售。
l 维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级。
理货员职责：
l 产品堆放：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行合理堆放，产品堆放要做到位置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，增加消费者的点击率和消费可能。
l 库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理库存。
l 客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动化布置和销售。
l 吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。l 展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司产品。
l 生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的产品理念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。例如：POP的张贴、挂旗的悬挂、X展架的摆放等。
经销商管理职责：
l 对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。
l 对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核查出货单等方式进行。
促销活动执行和监控： l 促销活动执行
u 执行公司制定的统一的战役活动。u 执行区域制定的统一的促销活动。
u 执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性化促销活动。
l 促销活动监控
根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。
l 促销费用兑付 对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。
l 价格体系维护 负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的价格体系要求。
第二章 行为标准 第一节出发时准备
l 业代每天携带POP或吸塑画数量不少于n张，若店内不能张贴POP，则考虑放置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总结中体现，宣传品布置、促销品发放均应在华东营销公司业代日工作记录表中体现。
l 报表夹：专门放置公司业代日绩效计划与总结表和公司业代日工作记录表。
l 工作包：
1、必要促销品；
2、回收的瓶盖；
3、名片；
4、电话联系贴（贴终端吧台电话机旁边，培养终端直接与经销商要货的习惯）；
5、双面胶（放入2卷双面胶，用于pop张贴不稳时补贴），6、抹布等
第二节 进店前准备 l 回忆终端实际情况；
l 工作目标是什么，必须想细、想全（比如：有优质的B类餐饮终端，那么就要开发纯生、欢动，生动化布置、订单补货？每一个工作目标的关键人是谁？这次过来谈话的主要内容是什么?（要以利润为中心给终端老板算帐，用比竞争对手高一个档次的产品和竞争对手的比较，以突出公司产品的利润高）；
第三节 进店后行为（8步骤）n 第一步：进店准备
u 回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻 u 回顾拜访目的，及上次拜访的承诺 u 准备好POP等工具 n 第二步：打招呼
u 确认出决策者，喊出客户老板、经理的姓名。
u 作自我介绍，名字——公司名称——双手递名片——拜访目的 u 与店内非决策者保持友好关系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 u 主动处理客户异议
n 第三步：店情查看（寻找机会）u 检查品项，适销品项是否齐全 u 寻找陈列机会
u 了解竞争对手陈列及活动 u 检查价格
n 第四步：产品生动化（确保所有产品都以正确的方式执行生动化）u 确保所有库存产品的轮转 u 清除超期产品
u 根据现有标准使产品生动化
u 补充冰柜货架和陈列架
u 需要时清洁陈列架和设备
n 第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货）u 记录现有库存
u 估算出上次拜访至今的实际销量
u 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 u 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 u 安全库存量=实际销量*1.5倍 u 建议订货量=安全库存量-本次库存 u 与客户达成对建议订单的口头协议 u 做订购记录
n 第六步：销售陈述（FABE即“特点、优点、利益、证明”方式进行说明）
u 成功的介绍，要把握住下列二个原则：
原则1：（介绍产品时）遵循“特性——优点——特殊利益——证明”的陈述原则。
原则2：（介绍优质服务、优惠政策、良好对策等）遵循“提供解决问题的对策或改善现状的对策——对策的相关优点——描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
u 陈述产品特征、特点
u 阐述产品优点
u 解释产品优势给客户带来的利益 u 举例说明 u 达成交易
u 实施跟进步骤 n 第七步：行政作业 u 相关报表填写
n 第八步：回顾与总结（花几分钟回顾拜访过程）u 修订最后订单
u 拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。第三章 语言标准
第一节 首次拜访新客户规范用语
1.1和你们西藏青稞啤酒合作有什么好处？
l 西藏青稞啤酒产品高端定位，价格不透明，会给你们带来较高的利润； l 为你提供良好的服务，提升你这里的形象，增加你的营业额。1.2等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。
l 回答：老板，做生意要讲先机，西藏青稞啤酒公司是中国定位最高端的中国啤酒公司。我们的产品上市，都是经过科学的市场调查和分析，才正式上市的。卖我们的产品可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。
1.3现在不想进，等有人问了再说。
l 回答：老板，你想一想，1、如果有人想购买西藏青稞啤酒，但是你这里没有，那么失去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客去你的附近的商店那里购买。
2、如果你进了我们的产品，通过我们生动化服务，可以使消费者知道在你的店里可以购买到西藏青稞啤酒，对于您来说又增加了一份营业收入，这样不好吗？
1.4西藏青稞啤酒在这里没有名气，大家都认**品牌。
l 回答：我们西藏青稞是国家开发西部的重点项目，使用最优质的高原冰川融化的最纯净的矿泉水酿造而成。而**啤酒只是在这里比较好卖的地方品牌，并且只是暂时的，因为我们在本地区的品牌推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们西藏青稞啤酒，并且消费者会主动购买的。
1.5凭什么相信你是西藏青稞啤酒业务员？
l 首先，要发一张名片，然后说，附近的商店和我已经合作很久了，要是假的早跑了。
第二节 订单推荐规范用语
2.1遇到终端客户说，产品还没卖完，等卖完了再进。
l 你要说：你现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，这样明天下午（后天上午）送过来吧，少送点，每种**箱。因为业代拜访周期有6天/次，所以即使2天后的定单也要定下来，安排到时间补货。
第三节 专场/锁定谈判利润引导语言 准确了解、明确沟通终端月容量；
西藏青稞啤酒产品瓶容量与**产品瓶容量进行比较：**箱（竞品名称）=**箱西藏青稞纯生；
与我方合作、与**产品合作的核算。专卖**箱（竞品名称）=**箱西藏青稞 多出部分的利润计算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多赚***元； 西藏青稞啤酒经过45天的高温发酵，口感好；喝了不会头痛又不容易醉，消费者就可以多喝，这样啤酒的容量就相对提高、销售额也随之提高了，这个帐其实很明显；再说我们的服务到位，如果与我们合作，沟通、合作各方面肯定非常愉快。更何况西藏青稞啤酒国内首家定位纯高端的雪域高原所产，像你这样档次的店就应该卖西藏青稞纯生，远景和预期肯定一片美好；
看终端关键人的反应，进入专场谈判。针对终端关键人可能的两点疑问：
如果终端提出不可能专卖，我们说，即使占有率只有50%，一年也可以多赚至少*****元；
如果终端提起其他品牌空箱回收（我们不回收或回收费用不够高）、瓶盖内扣、返利等，我们说，再怎么也没******元来得实在。
第四节 针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考）4.1为什么你们西藏青稞啤酒保质期那么短？比**品牌要短半年。l 回答：因为我们西藏青稞啤酒向来以新鲜、纯正做市场，不添加任何防腐剂成分。西藏青稞在市场上销量比较大比较快，有时候产品都供不应求，打在上面的从某种意义上讲是保鲜期而不是保质期，也是处于对消费者负责的态度，让大家都能喝上新鲜纯正营养价值高的啤酒。
4.3西藏青稞啤酒为什么比**啤酒贵？
l 西藏青稞啤酒是中国高端啤酒第一品牌。产品是最优质的，是中国啤酒行业效仿的典范。在消费者心理的价值就比**啤酒要高。
l 西藏青稞啤酒以先进的生产工艺和现代化管理模式深受国内外的消费者的喜爱，有很高的知名度和很好的口碑!
l 请问您这里**价位（档次）的好卖，我建议您进**产品，同时附带**产品，以招揽更多消费者到您这里来消费。
4.4为什么**超市的零售价格那么低，是不是他们进货价比我们便宜很多？ l 进货价都是公司统一的，不可能和你们价格不同。
l 超市的经营原则是“薄利多销”，超市不仅啤酒便宜，水和其他的都便宜，这是超市的特点。
4.5为什么你们上次给我的货里面有半瓶的？
l 我们厂生产的产品是完全符合国际生产标准的，请你放心，质量是绝对过关的。如果出现半瓶酒情况，那是非常罕见的，是因为漏气造成的。l 能不能告诉我您这里到底有多少漏气产品？若有，我会尽快帮你退换的。
l 这种瓶子漏气主要原因有：
n 啤酒瓶本身有破损或裂纹导致漏酒。
n 运输过程中振荡碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把产品放在太潮湿或者太高温的地方。4.6你们送货不及时，服务态度又不好!l 真是这样吗，你告诉我是哪台车，号码告诉我，我会与此相关的部门联系，给你一个满意的答复。关于送货这方面，我们也会加快我们的速度，同时也希望老板留意你的库存，最好提前一天下单，如果真的送货不及时，也请老板体谅一下，因为市场大产品比较畅销，配货的客户又多，送货的车辆也有限，但我们一定会努力，注意这方面的问题，避免不愉快的事情发生。在这方面也欢迎你提出宝贵的意见，让我们的服务意识和服务水平更加完善。
4.7以后你们（业务员）不要来了，我（老板）卖完了会打电话过去的。l 老板，你不让我过来，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 检查库存，做生动化，反馈市场信息，解答你们的问题，传达公司的政策，这是我的工作，不仅仅是拟定单那么简单的。
l 跟业务员合作，进货价格有保障，还能经常享受促销，何乐而不为呢，况且有什么问题还能得到我们的支持。
4.8你们公司的办事效率比较低！说给我做招牌，这么久了都还没有拿来，后来还是我自己做的。不想与你们合作了。
l 老板，你不要生气，我回去帮你查查，看是什么原因，下次我来答复你。
l 非常感谢你对我们工作的支持，你的意见我一定会反馈回公司的。l 老板，是这样的，公司一般都有审批手续，出现这样的问题，很抱歉；老板，你相信我，以后此类事情肯定会缩短时间，提高效率的，只要你继续支持我们，我们一定会做到更好！
第五节 异议处理规范用语
5.1跟你进货一没优惠，二没比批发部便宜，不想从你这儿拿。
老板，你有买卖的自由，但是你跟我进货，我可以给你质量的保证，事故处理的保证，在其它地方拿，跨区一般可没包括这些，我们价格是相对贵了一点点，但你想，做跨区的它不便宜你能要吗？同时，我们公司正在完善这方面的运作，使市场更规范。老板，你是做大生意的，做长远打算，老板，我是厂家在本市的唯一代理，说到就可以做到，老板，不会因小失大吧。
5.2我要货多，你能不能给我便宜一些？
l 老板，你想要多少？我得征求领导的意见。
l 我们的产品价格体系都是稳定的，统一的，咱们合作这么久，能便宜我肯定会想到你，会优先照顾考虑的。你跟我进货都已经是最优惠了。我可帮你申请些礼品，这样你就更实惠了。
5.3为什么旁边那家可以送太阳伞，而我却没有？
l 那是因为他合作态度非常好，按我们的要求，且月均销量达到了***箱，同样，老板，如果您配合好我们的工作，可能下一个奖励获得者会是您！l 怎么会呢？我们的合作关系一直很好。只是公司的太阳伞数量有限，不能满足所有客户的需求。等下一批到货，我尽量帮你申请，你也要多卖一点西藏青稞，你看好吗？
5.4不要贴广告了，送我个太阳伞吧！
l 我们现在没有太阳伞，有的话我一定拿来给你，你的位置做广告效果很好。今天先贴几张POP，你要帮我保护好，不然我很难申请给你太阳伞的。l 要太阳伞？可以啊，你这个月销量达到***箱，我就免费送你一把太阳伞。为了能帮助你完成目标，我帮你在最佳的位置贴上我们的POP，你一定要保护好。（适用与有一定客情且较理性的客户）
5.5卖了你们那么多货，礼品却一点都没送，必须送一点礼品来，要不就不卖了！
l 首先，感谢老板对我们产品的支持，我们做销售的，主要是为你服务，帮老板你更好销售。现在你看你卖的挺好嘛，有钱赚才是最根本的，同时也说明我们品牌好，消费者喜欢认可，这也是最重要的。当然我们也不是没有礼品，现在公司正在做计划安排，有了礼品我不会少你的或者第一时间给你送来，好吗？ 5.6对面酒店挂横幅西藏青稞啤酒买一送一，**街上的**酒店还什么免费任饮，是不是你们公司赞助的？（分两种情况，第一种是我们的协议店与我们搞联合促销活动；第二种是酒店单方面搞的促销活动）。
l 是的，他是我们的专场，所以我们和**酒店联合促销，效果很棒，顾客欢迎，怎么样，你也一起加入吧。
l 不是。很多酒店为了吸引顾客，把西藏青稞打特价卖，这也是做生意吸引顾客的一种方式。
5.7不要做促销了，直接给我们降价得了。
l 老板，公司做促销不是等于给你降价。是为了让你现在的产品流通得更快，让你和所有消费者享受优惠。
l 如果直接降价，市场价格下跌，会打乱市场的正常的价格体系，对你和我公司都没有好处。
l 促销是有时间性的，促销时间过后，促销价格将回升到原市场价格。如果是降价了，价格就不能再回升了，到时候会影响到你的经营利润，你不想这样吧？
l 老板，我们现在的促销其实做的很不错，只要你配合，最终受益最多的还是你，这个不是降价的问题就能解决的。
l 西藏青稞啤酒是知名品牌，靠的就是产品质量、信誉，制度和体系，价格是个很敏感的因素，不能说降就降的。
5.8我最讨厌有开盖奖了，瓶盖很麻烦，有时数错我亏本；有些是过期的，你们厂家又不回收，我更亏本。
l 老板，是不是瓶盖比较小，在管理的时候容易丢？如果，这样以后仔细点，找个固定的地方专门放应该不会出现此类问题。
l 我们是合作伙伴，我们怎么会让你亏本？奖盖过期的我们一般都不再回收，但鉴于你的实际情况，我回去马上反映给我们领导，希望能尽快能帮你解决。
l 开盖有奖现在很受欢迎，很多产品都在做这方面的促销。这样可以使你的产品销得更快，结果当然是你赚了更多的钱！
5.9旁边**店都做了**品牌专场，我也想做他们专场，因为费用比你们高。l 老板，目前**品牌在你们这种中高档场所下的力度的确要比西藏青稞要高。之所以它们要下这么大的力度是因为他们在你们这种中高档场内销得不是
很理想，比不上西藏青稞，再说客户到店里来吃饭，大多数都是喝西藏青稞，如你现做他们专卖场，短时间是没有什么影响，但长期下来那么对你的影响是非常大的。再说你隔壁做了他们专卖，在市场这么竞争的情况下你不能跟着其它饭店一样走，你要选择差异化竞争，给消费者创造新口味新感觉，只有这样你超前竞争对手的机会最大。所以你选择西藏青稞啤酒做你的合作伙伴较好。
第四章 培养你的良好信念
欢迎大家加入喜玛圣泉这个大家庭，公司的发展需要喜玛圣泉每位员工的付出和努力，我们每个人都渴望成功，要怎样做才能成为一名成功的销售人员？以下十大心态助大家取得成功：
l 积极的心态：积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
l 主动的心态：社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。l 空杯的心态：也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。l 双赢的心态：你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益。
l 包容的心态：你会接触到各种各样的经销商和消费者。这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
l 自信的心态：对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。
l 行动的心态：用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你的目标。
l 给予的心态：要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
l 学习的心态：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
l 老板的心态：像老板一样思考，像老板一样行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。
