营销实操方案（精选7篇）
作者：谭秀坚 时间：2007-3-16 字体：[大] [中] [小]
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▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析
一、东莞白酒市场宏观经济形态„„„„„„„„„第
二、东莞白酒市场形势分析„„„„„„„„„„„第
三、消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„第
四、×××酒项目分析„„„„„„„„„„„„„第
▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略
一、导入概念„„„„„„„„„„„„„„„„„第
二、营销推广分阶段周期广告策略„„„„„„„„第
三、营销推广策略与渠道建立„„„„„„„„„„第
▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行
一、产品市场推广进程计划安排与费用预算„„„„第
二、×××酒市场推广活动总方案„„„„„„„„第 页 4 页 10页12页16页16页17页19页20页
三、×××酒广告投入总方案„„„„„„„„„„第24页
前
言（略）
▼ 第一部分:东莞白酒市场营销环境分析
一、东莞白酒市场宏观经济形势
1．1总体的经济形势
东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州水路至香港47海里，的必经之地。
东莞现辖32万人。此外，还有港澳台同胞
改革开放以来，东莞经济以平均每年之一，形成了以制造业为主，造业基地和中国重要的外贸出口基地。
小结：
﹡毗邻多个经济发达城市地区，海的投资商投资创业，由此外地人口大量增加，约占东莞总人口的
﹡改革开放后的东莞，政府各项政策、措施不断规范、促进社会消费品市场，为酒业的持续发展提供了有力的支持。
﹡按国际经济组织统计，一个地区的越广阔。
48海里，处于穗港经济走廊中间，2465平方公里，70多万人，海外侨胞22%以电子资讯产业为支柱的外向型经济结构，水陆交通运输方便，GDP经济增长速度越快，当地的快速消费品发展前途50是广州与香港之间水陆交通158.96万人，外来暂住人口为20多万人。9030强城市是国际性的加工制83%。720
公里，南离深圳公里，至澳门个镇区，全市陆地面积 的速度增长，是中国综合经济实力东莞得天独厚的地理优势吸引了五湖四
﹡人口的大幅度增加与经济的飞速发展将带动种类繁多的商务社交活动，活动场所一般为酒店、餐厅以及各种娱乐场所。这为场所内消费品流通带来巨大市场。
1．2总体的消费态势
据了解，2005年东莞市民投入餐饮消费的资金超过230亿人民币，数额为国人之最。
广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，广东地区成为白酒消费市场新的亮点。整个东莞白酒市场容量在量的10%以上。
小结：
﹡酒水为餐饮场所必不可少的快速消费品，增长，白酒作为餐饮消费的一部分，其所占份额呈逐年上升迹象。
﹡根据以上数字统计，广东酒市场一片兴旺，其中白酒占作为广东一大工业城市，因为城市人口经济规模特色使得白酒消费量在广东地区内名列前茅。
二、东莞白酒市场形势分析
2．1 营销环境分析
2．1．1营销环境优势：
一种产品流入新市场，必须通过各种各样渠道流通于市场，费者接触。流通渠道的发达程度与流通形式多样化大大影响产品的销售量。白酒市场除了有批发、商超、团购和餐饮的白酒销售四大流通渠道，道，并且这个渠道的白酒销售量是相当惊人的。
A 酒店、餐饮渠道
10—20个亿之间，能够占到广东全省白酒消费餐饮消费交易数额大幅 42%，白酒市场前途可观。东莞才能有机会抵达市面，与消东莞这个巨大的还有一个独特的夜场渠 随着经济水平逐年上升，东莞市经济水平较高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。据统计，东莞市（包含各镇）5星、4星级以上酒店有20多家，数量与规模位居国内同级城市之首。3星以下带夜总会、KTV包房的酒店有200多家。
B 批发渠道
位于东莞南城区的宏景中心和宏远批发市场是东莞白酒市场两个主要批发渠道。宏景中心有很多酒类公司及厂家办事处集中在商务楼办公。招商。宏远批发市场经销商有多面对省内及周边辐射。
C 商超渠道
东莞的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。
D 团购渠道
团购出现一般是由于庆典活动、要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，的因素主要是口味、价格、品牌等，白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为
由于外来人口众多，拉近了人与人之间的距离，在家设宴、朋友赴宴、以一同分享的酒类。×××价格定位于中档，送礼自饮都适宜。
E 夜场渠道
大约从上世纪90动销，使得白酒在东莞夜场的销量逐渐攀升。按照每个夜场每月的平均销量和单瓶的价格来推算，约是1个多亿，而夜场一般的加价都是进货价的售额至少能达到3个亿。
200—300家，既有实力雄厚的公司，也有中小型经销商，更节日送礼自饮等。其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型这种现象开始成为东莞酒类市场上的一大特色。其生产或代理的产品面在向全省、送礼市场大于自饮市场，“五湖四海皆兄弟”社交圈子越扩越大，无论是宴请或是送礼的最佳选择都是可目前东莞数百家夜场每年白酒的进货额3倍多，因此东莞的夜场内每年白酒总体销全国自饮市场主消费者购买考虑4：3。的中国传统观念也社交活动也逐渐频繁。
两者都有向上拓展的空间；人在他乡遇乡音的亲切感与随着工作生活的需要，节日与喜事欢庆等社交活动，年代中后期开始，白酒在东莞的夜场开始逐渐动销。多个品牌在夜场
2.1.2营销环境的劣势：
从以上分析表面看，东莞白酒市场就是一部消化能力强大的机器，无论什么品质的产品扔下去，出来的都是利润。有市场必有竞争，有竞争就有输赢，输在哪里？赢在哪里？接下来分析以上各种渠道里不利于×××流入市场的劣势。
A 酒店、餐饮渠道
东莞的餐饮、酒楼虽然多，但是他们进酒一般根据销售量而定，而消费者的点酒方式一般挑选知名度高的品牌。
B 批发渠道
作为批发商，以销售量为目标，中档白酒较为接受市面流行而消费者熟悉的诸葛酿、皖酒王、泰山特曲、稻花香等知名品牌，知名度的单薄威胁着×××的市场空间拓展速度与进程。
D 团购
团购一般出现在节假日、庆典活动等，受时效性限制，没有一个长期稳定的销售量。并且团购受关系营销影响。（在白酒市场未来趋势一段有提及营销关系）
C 商超渠道
在东莞，白酒在商超渠道消费的区域性很明显。在工厂比较集中的工业区，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好，经销商要根据商超的档次、规模、位置有选择的进入。
E 夜场渠道
一是由于夜场在东莞虽然较多，但与中餐店相比数量还是不行的。二是很多消费者是酒足饭饱后才去夜场的，因此对所喝酒的品牌印象比较模糊，不利于品牌传播。三是夜场内消费白酒还是以台湾地区消费者为主，这部分消费群体不足以影响到整个餐饮和商超。相反，从目前东莞夜场畅销的品牌来看，几乎都是在流通市场兴起以后才进入夜场的，就是说，只有把传统渠道做好以后才能比较容易切入夜场。
2.2未来市场构成的变化新趋势
A 白酒时尚化
随着经济发展水平的提高与白酒消费群体白领化，白酒文化潮流的发展方向将趋于40元—80元价位的中低档品牌。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。
B 细分营销
一些企业已经开始从关心大众营销转移到小众营销上来，细分营销就是其中的代表。专门针对礼品市场，茅台集团的“国典酒”，五粮液集团的“熊猫瓶型酒”；专门针对中秋佳节的“三味明月酒”；专门针对重度白酒消费者可以随身携带的“掌中宝”酒；专门针对政府接待的“苏酒”；针对婚宴消费的“今世缘”“今生缘”；针对健康需求人群的“营养白酒”等等。细分营销主要体现为功能细分，渠道细分，消费群体细价格细分、区域细分、口感细分这几个方面。运用细分营销战略，并能够细致执行的白酒企业，都取得了良好的市场业绩。
C 关系营销
随着高档、超高档白酒的大量开发，关系营销逐渐成为众多高档酒企的营销绝招。关系营销在白酒中的运用目前处在比较低层次的阶段，仅仅在团体购买、经销商管理或者大卖场动作中运用，而关系营销的本质——密切沟通，细致服务，并没有得到充分的体现。随着市场的发展，白酒营销将更加注重关系营销对于品牌的成长。
2．3营销环境文化背景
2．3．1商务活动频繁
东莞市酒店业的兴旺与其特殊的地理位置和经济走势有着密切的关系。一是地处粤港澳金三角的地理位置，二是外资型企业众多，商务活动十分频繁，有一个相对稳定而且具有相
当实力的庞大消费群体；是东莞市为酒店业投资者创造一个宽松和谐的环境，星级酒店服务自然也相应而生。在日益频繁的刺激下，酒业的发展也就运而生。
——煮酒论英雄，试问天下谁比高。
2．3．2夜场——东莞独特的白酒消费现象
调查显示，莞独特的夜场形成不是偶然的，我们来看看它的原因：
A 首先是台商拉动作用
90年代以后，随着改革开放的深化和东莞对外招商政策逐渐放宽，大批台商进入东莞投资创业。东莞是台商在大陆地区最大的聚集地，商的比例占到了们的饮食文化和生活习惯也带到了这里。一些的酒，30者的夜生活比较丰富，加上他们白天比较忙，所以许多应酬和休闲的时间放在了娱乐场所。另外，不少台商身处异地，生活上的孤独和白天紧张的工作节奏促使他们去夜场放松自己。由此以来，白酒开始在东莞的夜场逐渐动销起来。酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。
B 价格定位合理，物美价廉
白酒能产生如此巨大的消费量，有很大关系。由于生活习惯的原因，洋酒不可能每天都喝。是比较强的。这样，物美价廉的白酒便成了台湾消费者的首选。
C 气候
东莞一年四季除冬季外，白天常年气温都在白酒消费极少，消费需求因而变得十分庞大。
D 夜场规模
白酒的销量占到了总体酒类销量的三分之一。30％，约有20多万的台湾商人及其部分家属在东莞投资、生活。台商把他在口感上，除了与东莞市内台湾消费群体大以外，台湾地区消费者每周都要光顾夜场好几次，据了解，我国台湾地区虽然比较富裕，人们白天辛劳，东 有数字统计，在东莞投资企业中，目前台我国台湾地区的消费者大部分喜欢清淡调查显示，目前在东莞的很多夜场内，白也与白酒的价格因此啤酒和但是这里消费者的经济意识还 30度左右，人们白天工作节奏快，午餐的晚上需要放松娱乐，夜场酒类目前在东莞的很多夜场内，度左右的低度白酒非常适合他们的口感需求。在生活习惯上，台湾地区消费这就为夜间消费留下了空间。
东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。（此处的夜场是指有KTV包间10间以上的夜总会、娱乐城）
三、消费者分析
3．1×××目标消费群分析
东莞中高档的白酒消费群以中产阶级的成功人士为主。×××把价格定位于中档，目标群锁定于此类人士。所谓现代成功人士，主要指由经济实力构成的消费阶层。在东莞，这个中产阶层的构成较为多样化，有独撑门户的个体经营者，有在企业中独当一面的中高层管理者，有一部分靠技术、知识进入市场换取金钱的高级知识分子，政官员。依其优渥的经济收入，消费承受能力属于中高等水平，年龄介乎
主要特质：注重生活品质，有文化品位，比较讲究物有所值；
事业有成，位居公司中高层，有一定的经济基础；
接触人员多，经常参加各种社交活动，渴望人际关系和谐；
工作生活节奏快、期望有舒缓身心的机会，希望在工作之外有另一种生活方式、媒体接触习惯：（有固有的收视、阅读习惯）
A喜欢看新闻类、电影类节目，东莞一套的本地新闻、奇闻趣事（如东莞莞事、封面故事）东莞三套（电影频道）
B 阅读以《东莞日报》《南方都市报》《东莞电视台》为主
C习惯社交娱乐场所：中高档酒店、餐厅、夜总会（在这些场所，酒类是不可缺少的主要饮品）
消费特点：消费不理性，容易受广告宣传与圈内他人口味影响并跟风。
3． 2潜在消费
因此25——45岁。
形象和心情。，有一部分掌握实权的行
中档白酒消费者因为文化氛围与个人品位对酒的口感要求比较高，符合口感的白酒价位适当就会受到欢迎。×××为38度白酒，无论是口感或是价位都是根据这类消费群体而设定，自然容易为消费者所接受。夜场消费水平逐渐提高，大量的消费人群日趋稳定。夜场消费的酒水品种从以前的啤酒、红酒、威士忌还杀入了大量的洋白酒，如伏特加、台湾高粱酒等品种。这就为国产白酒提供了一个潜在的市场。
四、×××项目分析
4．1总体市场构成高档品牌：
在东莞，终端销售价在坊和国窖1573占有部分市场份额。其他如剑南春集团的金剑南也有一定销量。
据分析，东莞经济发达，莞消费者注重品牌、彰显身份、务消费市场独占鳌头。中低档品牌：
在东莞，终端价在河、泰山特曲在东莞市场销售名列前茅。
上述几大品牌占据了东莞中低档白酒市场的大部分市场份额。
除此之外，泸州老窖、全兴、小糊涂仙、金六福在东莞市场也有部分份额，但总体走量不大，难以和上述几大品牌抗衡。等都有走量。但是广东本地石湾、九江米酒的销量比较大。从总体上看，低档白酒在东莞白酒市场所占的市场份额比较小。
4．2目标市场的构成
×××以中低档品牌进入东莞白酒市场。东莞中低档白酒品牌以稻花香、诸葛酿阳河、泰山特曲为主要品牌，占此类市场大部分份额。其余品牌只占少数份额。
4．3 与×××形成主要竞争关系的白酒品牌
×××进入东莞白酒中低档市场，将主要与同档次的稻花香、诸葛酿形成竞争对手关系。
理由：要了解我们项目的优势与劣势我们就要在一个时期内假定我们项目的假定竞争对手。×××将发展目光瞄向中档白酒市场，100政务、对价格不太敏感，40—80元的中低档白酒销量最大。据了解，稻花香、诸葛酿
婚宴、自饮市场对高档白酒的需求很大，东这种消费习惯使五粮液在大多数政务、商、浏阳
10元钱以下的低档市场，尖庄、沱牌、泸州老窖二曲、浏
自然要了解这类市场竞争对手的发展概况，这样
元以上的高档白酒中五粮液和茅台的销量最好。水井
商务用酒、在
才能做到“知己知彼，百战不殆”。现有市场的酒类里，稻花香、诸葛酿都属于这类白酒市场，这四种品牌都是我们假定的市场竞争对手。
以上两种产品的价位是中档酒类，在消费上压力不大，消费者愿意接受消费，这也是两种产类在市场上占有份额的优势。价位不是我们项目的竞争对手，但在市场份额它们是我们主要强敌！稻花香与诸葛酿占有东莞中档白酒品牌的最大份额，它们市场基础深厚，知名度最高，占有很大市场优势，尤其是在大目标市场——餐饮渠道——占有优势，但是它们却存在着许多策略破绽（尤其是广告策略）。前事不忘，后事之师，这些破绽将成为×××的切入点。
4．4竞争对手资料分析（略）
5．1×××项目定位分析
5.1.1价格定位：50元以内的中档价位
5.1.2性能定位：×××度数和口味根据地方消费群需求，把白酒做成
依据：普及起来，进入更多的渠道，覆盖更多的消费人群。
5.1.3质量定位：属于中等质量白酒，基于市场竞争压力与品牌的树立与稳固，将继续投入资本提高产品质量。
依据：目标消费群消费承受能力、地区经济发展程度以及市场需求（前面已作详细分析）
5.1.4品牌定位：纯粮制造——源自鸡冠山脚的清泉
理由：客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。
如：我们提到可口可乐就会联想到红色和热情奔放，但提到万宝路就会想起西部牛仔和自由洒脱。这就是品牌文化的——个性。从这个角度来看，品牌文化也跟人一样，者留下不同的个性感觉。品牌文化概念定位，就是要区隔市场，整合立体，目标受众群体投入宣传，这样可以集中某一目标群体受众，可以起到有效的收获！于黑龙江，它的起源就是一个能喝白酒的地区。所以，我们在启动这个项目时，要明确自身
38度左右
会给消费全面地针对有效×××产 的个性，不能混与市场上的同类品种。×××既要满足人的需要，又要满足人的欲望中的需求，所以说×××是双重性质的产品。×××起源黑龙江，这个——黑龙江产地就是我们的卖点！品牌之所以有价值，并不在于产品本身的价值，而是产品和品牌所体现出来的一种个性品味。品牌不仅包括产品自身（名称、动解、质量、商标），还包括品牌文化概念，（品牌核心理念，产品源头概念）和品牌服务，（服务人员塑造、服务质量服务项目）等等。
5.1.5宣传主题：成功者的时尚享受
理由：随着白酒消费的流行，消费者年轻化与白酒时尚化已成为白酒消费观念的主题与趋势，以“成功者的时尚享受”来宣传×××酒，体现目标消费群（事业有成的中产阶级）的消费需求，突出时尚、品位、显贵的成功者气度，既给予消费者一种成功的优越感，又顺应了白酒时尚化的潮流，获得追求时尚的白酒消费者青睐。
5.1.6目标市场定位：东莞
依据：东莞经济飞速发展，白酒市场存在庞大的消费群体与发达的营销渠道（详见前部分的市场分析与消费者分析）
5.2×××切入东莞市场的优势与劣势
5．2．1项目启动的优势：
1、清晰的宣传主题，准确的形象定位，筑建起个性化的品牌。在今后一系列项目推广中我们都必须要紧扣这一主题，围绕在黑龙江产地这一特色优势，猛打品牌文化战。（由于对项目细分化的细节不是完全了解，还有待与×××公司进一步沟通后，才能作出更精确的分析与建议）
2、前期对东莞白酒市场竞争规则作了大量分析与调查，并掌握了竞争目标的大量资料，其一“前事不忘，后事之师”，回避先驱的失败策略，升华先驱的成功之道。其二“知己知彼，百战不殆”。
3、东莞白酒市场流通生命周期一般在四年之内，×××做后浪不做前浪。
4、东莞白酒市场海纳百川，隐藏着无限商机。
5、×××系列针对消费群的白酒消费习惯与方式作出详细的系列分化，同时打进各种消费群体。
5．2．2项目启动的劣势：
1、项目在市场上的启动不足将成为×××进军东莞白酒市场的拌脚石。切入市场的模式过于传统，没有先启动终端市场，而是强调渔产建设。这对东莞市场的启动是不应该的。
2、竞争激烈，目标市场对手强劲，市场流通广泛，广告运作资金实力宏厚，知名度高，品牌稳固，形象在消费者的消费观念中先入为主。
3、知名度单薄削弱批发商与经销商对×××的信心与兴趣。
（注：项目的优劣和我们对东莞市场的认识和前期所作的市调还需“×××酒业”提供，仍待详细分析这个市场）
项目分析小结：
综上所说，我们已经了解市场基本状况与机会可能，同时明确了×××的威胁所在。请相信在第二部分的计划建议中我司将作出可行性的机会实践策略以化解潜在的威胁，并依靠×××自身的独特优势超越市场竞争劣势。
▼第二部分：×××酒切入东莞白酒市场之营销推广策略
前言：通过一系列的营销推广手段，展示×××酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高×××在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动×××的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动×××的稳定发展。
一、导入概念
1．1 ×××的品牌个性：纯粮制造——源自鸡冠山脚的清泉
1．2 ×××的推广主题：成功者的时尚享受
二、营销推广分阶段周期策略
2．1 蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍×××白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“白酒——成功者的时尚享受”的全新消费理念，通过主题推介会形成的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大东北王的知名度。
短期目标：针对×××在东莞市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。
2．2提升期：选择中国传统重大节日，庆祝与社交活动丰富、送礼风气盛行、娱乐时间充裕。东莞地区娱乐活动一般在室内如酒店、餐厅、夜总会及家庭进行，聚餐饮酒是最普遍的庆祝方式。利用节假日消费者的消费特点实行×××重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。
短期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升×××的品牌形象。
2．3 持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。
短期目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。
*
三、营销推广策略与渠道建立：
3．1广告宣传策略
阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进行×××形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。
3.1.1广告宣传定位：针对东莞地区消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,×××酒的市场切入首先实行产品形象传播.1）以×××的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的包装形象差异化，以其与市场同类白酒对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应。
2）淡化白酒的特点，3.1.2媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，最佳选择。
报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的饮食专栏，题+副标题+信息内容
户外品牌广告：林立街头巷尾，直面接触受众。
3.2新闻炒作：对×××的独特定位和“成功者的时尚享受”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。
3.3公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对×××品牌的忠诚度。
3.4 主题推广活动：利用×××的各个系列进行一系列的活动。
3.5“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对东莞地区消费者的特性与销售渠道分析，的三大目标市场板块。北王资料掌握程度较低，只能作出设想，具体分析仍期待与贵司作进一步沟通）发商与经营商分别进入酒店、成正比：5：3
隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会。（必要时建议考虑这种强势的立体媒介）平面媒介是广告宣传的或酒类行业报纸,对×××进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式（标+图片）。
把目标消费群体分成三类，形成×××酒假设决策者决定把×××酒的其中三个系列切入东莞（由于我司对东，将通过批夜场、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量2（依据已在前面的市场调查作了详细分析）：
3.6 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。东莞白酒消费受跟风影响很大，推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起×××的品牌形象。
3.7 商业推广合作：运用已成熟的网络系统，快速的组织网络点，配合强势入市的广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商，建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。
3．8 优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。
3．9 终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。
项目总结：
白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我们将让原创性策划为×××在东莞开辟出一片肥沃的泥土，让×××酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！
▼第三部分：产品市场推广计划具体方法执行
一、×××市场推广计划进程安排：
三、×××酒市场推广活动总方案（略）
计划A：×××酒切入市场前期产品推介会
计划B 节假日商超广场设点促销造人气
提要：
本方案主要从基本技能和能力提高两个方面对学生的实训操作技能进行考核，分两次共五课时进行考核，评价本着公平，公开，公正的原则。
考核时间：2013年6月26日第一，二节课（基本技能）。
2013年6月27日第五，六，七节课（能力提高）。
细则：
一、基本技能。(60分)
内容：钎焊基本技能考核
考核平台：GD-1或GD-2万能试验板
考核要求及评价标准：
1、焊点圆润，无毛刺。（10分）
2、焊点大小均匀，无粘连。（10分）
3、试验板干净，清洁。（10分）
4、操作熟练，省时，省力，省料。（10分）
5、按时完成，无遗漏焊孔。（10分）
6、操作完毕，试验台干净，工具摆放整齐。（5分）
7、尊守考核纪律，注意操作安全。（5分）
二、能力提高。（40分）
内容：实用电子线路组装
考核平台：GD-1或GD-2试验板
考核要求及评价标准：
1、能够快速识别电子元件的类型，型号，大小。（5分）
2、电子元件安装正确，规范，美观。（5分）
3、焊点圆润，牢固，无虚焊，漏焊和焊坏电子元件现象。（5分）
4、电路边接正确，管脚，导线剪切合适，无漏剪管脚，导线过长，杂乱无章现象。（5分）
5、整装后电路测试正确，达到预期郊果。（10分）
6、操作完毕，试验台干净，工具摆放整齐。（5分）
2．假焊——假焊之现象与空焊类似，但其锡垫之锡量太少，低于接合面标准。
3．冷焊——锡或锡膏在回风炉气化后，在锡垫上仍有模糊的粒状附着物。
4．桥接——有脚零件在脚与脚之间被多余之焊锡所联接短路，另一种现象则因检验人员使用镊子、竹签„等操作不当而导致脚与脚碰触短路，亦或刮CHIPS脚造成残余锡渣使脚与脚短路。
5．错件——零件放置之规格或种类与作业规定或BOM、ECN不符者，即为错件。
6．缺件——应放置零件之位址，因不正常之缘故而产生空缺。
7．极性反向——极性方位正确性与加工工程样品装配不一样，即为极性错误。
8．零件倒置——SMT之零件不得倒置，另CR因底部全白无规格标示，虽无极性也不可倾倒放置。
9．零件偏位——SMT所有之零件表面接着焊接点与PAD位偏移不可超过1/2面积。
10．锡垫损伤——锡垫（PAD）在正常制程中，经过回风炉气化熔接时，不能损伤锡垫，一般锡垫损伤之原因，为修补时使用烙铁不当导致锡垫被破坏，轻者可修复正常出货，严重者列入次级品判定，亦或移植报废。
11．污染不洁——SMT加工作业不良，造成板面不洁或CHIPS脚与脚之间附有异物，或CHIPS修补不良、有点胶、防焊点沾漆均视为不合格品。但修补品可视情形列入次级品判定。
12．SMT爆板——PC板在经过回风炉高温时，因板子本身材质不良或回风炉之温度异常，造成板子离层起泡或白斑现象属不良品。
13．包焊——焊点焊锡过多，看不到零件脚或其轮廓者。
14．锡球、锡渣——PCB板表面附着多余的焊锡球、锡渣，一律拒收。
15．异物——残脚、铁屑、钉书针等粘附板面上或卡在零件脚间，一律拒收。
16．污染——严重之不洁，如零件焊锡污染氧化，板面残余松香未清除，清洗不注意使CHIPS污染氧化及清洗不洁（例如SLOT槽不洁，SIMM不洁，板面CHIP或SLOT旁不洁，SLOT内侧上附有许多微小锡粒，PC板表面水纹„等）现象，则不予允收。
17．跷皮——与零件脚相关之接垫不得有超过10%以上之裂隙，无关之接垫与铜箔线路不得有超过25%以上之裂隙。
18．板弯变形——板子弯曲变形超过板子对角长度0.5%以上者，则判定拒收。
29．撞角、板伤——不正常缘故产生之板子损伤，若修复良好可以合格品允收，否则列入次级品判定。
20．DIP爆板——PC板在经过DIP高温时，因PC板本身材质不良或锡炉焊点温度过高，造成PC板离层起泡或白斑现象则属不良品。
21．跪脚——CACHE RAM、K/B B10S„等零件PIN打折形成跪脚。
22．浮件——零件依规定须插到底（平贴）或定位孔，浮件判定标准为SLOT、SIMM浮高不得超过0.5mm，传统零件以不超过1.59mm为宜。
23．刮伤——注意PC板堆积防护不当或重工防护不当产生刮伤问题。
24．PC板异色——因回流焊造成板子颜色变暗或因烘烤不当变黄、变黑均不予以允收。但视情形可列入次级品判定允收。
25．修补不良——修补线路未平贴基板或修补线路未作防焊处理，亦或有焊点残余松香未清理者。
标题第一章基础培训教材
第一节常用术语解释
（二）制订日期：
26．实体——可单独描述和研究的事物，如：活动或过程、产品、组织、体系和人，上述各项的任何组合。
27．过程——将输入转化为输出的一组彼此相关的资源和活动。（资源：可包括人员、资金、设备、设施、技术和方法。）
28．程序——为进行某项活动所规定的途径。
•在许多情况下，程序可形成文件，或者可为程序书。（如：质量体系程序）•程序形成文件时，通常称之为“书面程序”或“文件化程序”。
•书面或文件化程序中通常包括活动的目的和范围。即：5W2H
29．检验——对实体的一个或多个特性进行诸如测量、检查、试验或度量，将结果规定要求进行比较，以确定各项特性合格情况，所进行的活动简单的是：检查、验证。
30．合格——满足规定的要求。
31．不合格——没有满足规定的要求。
32．缺陷——没有满足某个预期的使用要求或合理的期望。
33．质量要求——对需要表述或需要转化为一组针对实体特性的定量或定性的规定要求，以使其实现并进行考核。
•质量要求应全面反映顾客明确和隐含的需要。
•“要求”包括市场，合同和组织内部的要求。
34．自检——由工作的完成者依据规定的规则对该工作进行的检验。
35．服务——为满足顾客的需要，供方和顾客之间接触的活动以及供方内部活动产生的结果。
十一、静电防护知识
ESD（中文意思是静电敏感）是一种描述静电放电的术语，它指的是电荷在两个物体间的传递。我们在生活中看到的电火花现象就是静电放电发生效应的结果。所有元件或电路板都被认为是静电敏感的。
静电敏感的元件自制成开始一直到组成成品运发客户的整个过程都应考虑到静电保护。不仅要在焊接前提防静电，而且其后也要小心，因为它们很容易因静电放电而被损坏。
有些元件可因一只带静电的手触摸而遭损坏，更有些元器件会因为附近的带电体，象某个人或显示屏的影响，即使不直接接触也有可能遭损坏。
在装运元件和组装电路板的地方都要配备防静电环境，所有在这些区域的导电体都要接地，不导电材料不应放在这些区域内。
不导电材料有：木器；不导电电胶<包括泡沫饮料杯>；<工作所必须的资料文件必须置于散静电套中>。
无静电工作台是有良好接地的表面，并有防静电材料覆盖的台架。
1．手带：
当要拿ESD物体时，必须要带手带，手带配带时必须与皮肤相接触，客观存在的另一头须与工作台的接地点相连，台面上接地点是与大地相连的。
注意：当测试手带时，绿灯表示手带配带得好，黄灯或红灯表示不能用。
2．脚带：
当在导电胶或导电腊地面工作时戴手带是适用的，必须要戴脚带。
将脚带紧绑在鞋上，其导带要放进袜子里，若是尼龙袜子，将导带放进鞋内，穿高跟鞋时，要配带脚前跟带。
注意：每天要测试一次手带、脚带的导电性。
防静电材料的作用大致有以下几点：
限制静电的生成。
在其表面迅速消歼电荷。
本身可不受ESD的影响。
防静电材料按其扩散电荷的快慢可分以下几点：
可导材料是迅速扩散电荷的材料。
静电扩散材料是可快速扩散电荷的但不及可导材料的材料。抗静电材料。
3．工作台表层材料：
所有的工作台都需要有电扩散面覆盖，有一个1兆欧的电阻将台面与地相接，这样的台面与地相接，这样的台面将所有置于其上的电荷不断从台面传到地面，台面上有一个用于接手带的扣环，手带和台面的接地点须是相同的，这样才能做到以较短路径接地。
工作台表面必须每星期用清洁剂清洗。
4．导电地板胶和导电腊：
在那些手带不适用的地方要将地面涂上导电胶或导电腊，在其上行走时必须配戴脚带。
ESD敏感元件在携离工作台时，必须用导电载具或防静电袋。
5．导电框
以下三种导电框用于运输电路板：
（1）铝框架。（2）黑塑料可调架框。（3）黑纸板架框。
6．防静电袋
防静电袋有粉红色与黑色两种，粉红色袋只用于产品出厂时产品包装用，黑色袋用于工厂内部传运。
7．空气电离器
潮湿的空气帮助驱散电子电荷积累，保持表面潮湿，用负离子发生器可以中和空气中的阳离子，使空气显中性。
8．抗静电链
当用于运载静电敏感元件的手拖车带有绝缘滑轮时，在车低置一个链，以防止静电荷积累。
任何手拖车在发现没有接地链时必须向主管报告，当链子凸出车外有可能补推车人踩上时，也必须向主管报告。
总结：
正确的防静电操作规则：
1．操作E S D元件时必须始终配戴不良好的接地的手带，手带须与人的皮肤相触。
2．必须用保护罩运送和储存静电敏感元件。
3．清点元器件时尽可能不将其从保护套中取出来。
4．只有在无静电工作台才可以将元件从保护套中取出来。
5．在无防静电设备时，不准将静电敏感元件用手传递。
6．避免衣服和其它纺织品与元件接触。
7．最好是穿棉布衣服和混棉料的短袖衣。
8．将元件装入或拿出保护套时，保护套要与抗静电面接触。
9．保护工作台或无保护的器件远离所有绝缘材料。
10．当工作完成后将元件放回保护套中。
11．必须要用的文件图纸要放入防静电套中，纸会产生静电。
12．不可让没带手带者触摸元件，对参观者要留意这点。
13．不可在有静电敏感的地方更换衣服。
14．取元件时只可拿元件的主体。
15．不可将元件在任何表面滑动。
16．每日测试手带。
3．二极管的插装
二极管是有极性的元件，作业时要看清电路板丝印中的极性标示，判明二极管的极性，不能将二极管方向插反了，否则将影响功能，严重时还可能引起自身或其它零件的烧毁。
轴向引线二极管安装时，元件主体应在两孔中间。
二、插件技术
1．电阻的安装
电阻应该与电路板平行地被插在板上，元件体应该安装在两孔中间位置上。如果板上插元件的两孔间距离比电阻的长度小，电阻可竖起来插，套管只用于有可能短路的情况下。
功率在2W以上的电阻在插装时不得平贴于电路板上，以防烧坏板上的线路。有的排阻是有极性的，作业时不能插反，否则将影响功能。一般来说，排阻的丝印位置上标有公共脚位置，用“1”字表示，作业时须观看清楚。
有的排阻和色环电阻没有极性，但我们有时也要求有字的一面和误差环都朝一个方向，这是为了观整齐的缘故。
2．电容的插装
有些电容的元件上有极性标志，这些电容是有极性的，插入时极性方向必须与电路板上所标明的方向一致。
有极性的电容，在它们的元件体已经标明它们插入电路板时应插入的方向，一些是用“+”标明正方向。如图：
另一些暖和圆点、细的一端、有缺口的一端、长的管脚的一端表示正方向。如图：
还有一些是标明负方向的。如图：
电路板上插正极管脚的孔标有“+”号或圆点。
径向电容的插放：
插放电容时应注意极性。所有径向管脚的电容插入后，元件下的板必须可清楚看见，管脚根部与电路板之间的距离不少于0.04英寸。
当电容管脚加上绝缘保护层时，绝缘保护层不可插入孔中。
如果电路板上的孔不如元件体宽时，管脚应加套管。如果电路板上的两孔距离过宽时，也应加套管。
大型的电容不是直接插的，它们是用带子象下图这样固定，然后用绝缘线连接两
管脚，插入孔中。
陶瓷电容很脆，插件时应小心作业，以免损坏。
轴向引线电容的安装：
轴向引线电容插入电路板时，元件主体应在两孔中间。
如果两孔之间的距离不如元件体长，可以用以下的方法安装，如果电容的管脚与其附近的元件有可能发生短路，那么管脚要用套管。
3．二极管的插装
二极管是有极性的元件，作业时要看清电路板丝印中的极性标示，判明二极管的极性，不能将二极管方向插反了，否则将影响功能，严重时还可能引起自身或其它零件的烧毁。
轴向引线二极管安装时，元件主体应在两孔中间。
4．三极管的安装：
三极管的三个脚必须接法正确，否则，三极管就不能发挥出
应该发挥的功能。三极管的发射极在插入电路板时必须插在附近有一点记号的孔上。插塑料封装的三极管时，元件体上的平面必须与电路板上所标示的平边对应插入。如图：
5．晶体的安装
晶体内的晶片是很脆的，在放置或搬动过程中勿重压或重挟。
6．振荡器的安装
振荡器中的四个脚是有顺序规定的，插件时要注意，以免插错，否则振荡器将发挥不了作用。
7．IC的安装
IC的种类很多，不同系列的IC其功能是不同的，即使是同一系列的IC，不同的类型其功能也存在很大的差异，所以在使用中要注意对号入座，切不可随意代用。IC是有方向性的器件，IC脚的排列有顺序规定，IC上有一个凹口表示方向，电路板丝印记号也有一个凹口记号，两者要对应，切勿插反了，否则使用时会将IC 烧坏。
IC的管脚应全部插入孔中，不应有管脚在元件面弯曲。
IC的封装材料是很脆的，搬动时要轻拿轻放，切勿掉落于地板，以免摔环。
8．电感器的发装
某些形状的电感器插入是路板时只有一种插法，这是被管脚的组织形态决定的。有些电感器有多种插法，但插入板时只能插一个方向，因为电感器是有极性的，电感器的一号管脚用一尖角表示，插时应对准板上的白点插入，电感器必须平插在板上。
9．变压器的安装
一些变压器插入电路板时只有一种插法，这是被管脚的组织形态决定的。
有些变压器有许多种插法，但插入板时只能插一个方向，因为变压器是有极性的，变压器的一号管脚通常用一白色标志，或一个孔或一个尖角表示。变压器必须平插在电路板上。
三、补焊技术
1．另附元件焊接标准。
2．电烙铁的保养
A、切忌将烙铁猛击工作台或其它硬物，因为陶瓷发热管不能承受重压。
B、确保旋紧烙铁头紧固螺帽。
C、为保护敏感零部件和延长烙铁寿命，应在较低温度下操作，由于回热特快，所以能够在较低温度下焊接。规定调节温度为（2500C～3800C）。
D、更换烙铁头时，应关掉电源开关，不然会损坏烙铁和发热器部件。E、切勿锉削烙铁头表面镀层。
F、为避免损环烙铁头特殊表面镀层，应保持海绵湿润。
每一个酒店，根据酒店的实情，根据面对于市场的营销导向，都要进行可执行的营销方案。以下整理了一份酒店营销方案范文，仅供参考。
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：万元/年。
二、餐饮目标任务：万元/年。
三、起止时间：自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势 1、20**年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品
种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：国内标准团队。境外旅游团队。中档的的商务散客。各型会议。酒店营销方案
一、客源市场分为：
团队-------本省旅行社及岛外旅行社
散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三
个月)
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
稳定A类客户，逐步提高A类价格。
大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
新加坡：山海国旅
韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★xx年1月3月、4月、xx年11月、12月：
A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
C、月平均开房率：90%即161间/日
D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
E、五个月总收入：万元，月平均：万元
F、各月工作重点：
xx年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
专业
设施设备品名
单价（元）
数量
价值（元）
茶艺师
茶具（青瓷）
69.0
4套
276.00
茶具（玻璃）
99.0
2套
198.00
桌面茶台
33.0
1套
33.00
桌面茶台
33.8
5个
169.00
茶艺师初、中级课本
各1套
育婴员
婴儿模型
28.0
10个
280.00
婴儿尿布
1包
抱被
3条
软皮尺
2盒
电饭锅
1台
电磁炉
1台
蒸锅
1台
炒锅
1台
炊具
（铲、勺、刀、漏勺）
1套
菜板
1个
室温计
1支
育婴员初、中级课本
各1套
保育员
室温计
1支
地球仪
1台
专业
设施设备品名
单价
数量
价值
保育员
数学棒
2包
少儿地图
1幅
放大镜
1支
洋娃娃
1盒（4个）
跳绳
2根
书写板
2块
皮球
2个
钟表模型
2个
七巧板
2组
彩色蜡笔
2包（24×2）
保育员初、中级
课本
各1套
养老护理员
白色护理服
3套
一次性导尿管
1套
听诊血压计
1台
橡胶手套
1包（20付）
体温计
1盒（8支）
塑料药品箱
2个
养老护理员初、中级课本
[1]会计实操培训，是一个将会计理论转化为实际操作技能的的培训项目，是最近几年在培训市场兴起的火热培训项目，其宗旨是将学生的会计理论知识转化为实际账务操作技能。
一般而言，会计实操培训的内容有会计基本理论教学、手工帐教学、财务软件教学、纳税申报教学、税收策划及财务规划方案教学等内容。
适合于即将进入会计实际工作的初级会计人员的岗前培训，能迅速掌握会计做账工作技能，纳税申报技能等，一般教学模式涉及学生全套账务处理，包括凭证制作，登记账簿，月底年底结账，编制财务会计报告，纳税申报处理等。会计恰恰是一门技能性很强的课程，会计实操越来越受到人们的重视。
会计实操培训是最近几年培训市场兴起的火热培训项目，因而国内一些大的培训机构，也专培训会计做账，打破了会计做账培训领域的空白。
会计类考试将会计实务作为必考科目，分为初级会计实务、中级会计实务、高级会计实务等。其核心内容就是会计做账。
一、体育游戏的目的：激发运动兴趣，增强体质，发展一般协调能力，发展运动动作智能，进而发展社会性全人格，为终身体育奠定基础。
二、体育游戏的宗旨：让幼儿快乐的动起来=欢乐+汗水
三、体育游戏的作用：有用和有趣
游戏是让快乐的，快乐是让有目的的学习的。所以游戏能让幼儿快乐的动起来。
四、体育游戏的教学法——变换法
1、打地鼠 1）2）3）4）5）6）7）8）9）变肢体动作：敲手、敲脚、敲手脚、敲屁股、两头变换敲等 变基本动作：走、跑、跳、爬、滚、旋转等基本动作及其变式 变反面角色的数量，增加活动的强度和负荷。变动态和静态下的基本动作
变器械：报纸、老师的脚、扫把、拖把、气锤等 变情境：狼和羊、螳螂和蝉、打地鼠、猴子跳圈等 变队形：两路队形、圆圈、固定场地的移动队形 变人数组合的数量：锻炼活动下的合作能力和应变能力。变玩法：幼儿之间互敲，个别幼儿来敲，两个之间互敲（如踩气球）。也可猜拳踩脚等变换动作，猜拳赢了快速踩对方脚，对方躲闪。
2、危险时刻 1）2）3）变基本动作及其变式组合 变前庭器旋转的动作
变负荷：老师加快节奏，把原地木头人变成原地基本动作
4）5）6）变老师移动干扰：老师可以移动挑逗、抓人、老师不动 变身体部位着地：1个、2个、3个等增加难度。
变借颜色，危险人物转身说什么颜色，然后小羊在身上找颜色，没有的想办法去借，有的马上变成木头人，借到的抱在一起变成木头人。
7）变身体部位结合（口香糖粘哪里）：如：粘单一部位：粘头、脚、屁股等。粘组合位置：粘头脚、粘头屁股、粘脚和屁股等。
8）变幼儿组合身体部位着地：人数不变变部位着地，人数变部位不变、人数变部位变，人数不变部位不变等。
9）变人数组合：2个人抱在一起、3个人抱在一起等，并可加挑逗和抓人。
10）变人数组合在一起合作前进：可以三个人、四个人或所有人一起向危险人物接近，危险人物转身后原地不动，危险人物用各种武器去抓他们。
11）小猪搭房子：危险人物回头说数字几，几个小猪就在一起搭房子，然后危险人物去干扰并且去摧毁房子，被摧毁的房子就赶快到其他地方再搭一个。
12）左左右右：在一定距离内铺设几道障碍房子，危险人物要求怎么做小羊就怎样做快速逃到第一级房子中，然后到第二级，直到接近危险人物。如：男孩子在右边女孩子在左边等。
13）变器械：呼啦圈、篮球、跳绳、陷阱等
呼啦圈：当陷阱、逃到呼啦圈内、固定人逃到呼啦圈内、变化人逃到呼啦圈内、变化呼啦圈数量、变化呼啦圈颜色（颜色障碍）、变化条件（脚不可以在圈外着地、在圈内身体不能静止、变成木头人、抓一个全抓走等）、冲撞呼啦圈、出示卡片，幼儿快速逃到相同内容对应的房子中等。跳绳：变跳绳动作、设置障碍。
篮球：同上，也可以用篮球攻击进攻者，使接近者原地躲闪。
3、蹲蹲乐
1）原地变基本动作，原地个人和集体固定变基本动作，原地灵活改变动作。
2）3）团队移动固定变基本动作，团队移动灵活变基本动作
团队移动变动作：如xx跑xx跑，xx跑完xx爬，xx爬xx爬xx爬完xx退等，可以让横着走，也可以转圈走，还可以推着走，还可以原地跳。
4）5）设置不同障碍
游戏中个人或团队互变角色来抓。如ＸＸＸ抓、ＸＸＸ抓、ＸＸＸ抓完、ＸＸＸ抓。
4、多米诺骨牌 1）2）3）4）变倒和起的方向和动作 变倒和起的不同位置
变倒和起的不同队形：直线、圆形、三角、螺线型等 渔翁来了等
5、绳子 1）2）跳大绳、拉轮胎、踩蛇尾、挣脱牢笼、网鱼
设置封锁线，可动态变化的、不同高度的，可多级的、从大跳绳中穿越、设置红外线密锁等。
3）4）乘风破浪、舞龙
拔河：可以两端用力拔河；可以一端用力拉另一端，然后互换；可以把一段绳子拴住轮胎孩子拉老师也可以拉孩子；可把两端孩子拴住，两端孩子互拉；可以拴住一端孩子，让这一端孩子拉轮胎、老师、孩子等；可以两个孩子拴住互拉也可以若干孩子拴住互拉等。
5）美女野兽：不同高低，不同角色、高低变换、笼子移动加高地变换等。
6）牵引跑：可单人和或多人同时进行
7）赛龙舟：用长绳子依次把幼儿捆住，然后齐心协力以各种动作完成任务（把出来手，可以坐着进行也可以站着进行，也可以跳着进行等）
8）9）大象取食：两头大象对抗争食、也可以多人进行 攀爬：把绳子打结吊起来
10）摸高打准：把绳子打成若干结，捆住一些吊物，设置不同高度让孩子拍打。
11）拖垃圾：让幼儿互相抱在一起，并用绳子捆住，老师做被拉的负重。幼儿协同一致、相互合作拉老师。途中摔倒为失败，最后到达终点时间短者为胜。
6、呼啦圈 1）左左右右：变换不同形式（辫子与非辫子、运动鞋和凉鞋、男孩和女孩等）
2）狼和羊：变人数、变条件（脚、动、不动等）、变玩法（抱在一起、撞房子等）
3）快速反应：三个圈、四个圈或更多快速根据指示位置逃向安全房子。
4）黄河长江：变方向、不变方向变圈数量、变方向的数量、变条件（给时间和不给时间）、变圈内幼儿的数量等。
5）猫和老鼠：猫在圈内抓来回跑的老鼠、炮轰地鼠（可单人、可多人合作）
7、爬 1）2）3）4）5）吹纸片：变换爬的各种动作 拖垃圾：变换爬的基本动作 钻桌子：有障碍和无障碍、炸碉堡 母鸡护蛋 黄鼠狼偷蛋
6）7）
8、投 1）2）3）4）5）6）7）拍凤爪
钻山洞或钻电网：设置不同高地的电网
纸大炮 玩飞机 快乐投手
飞翔衣服，鞋，帽子 投背篓（传统游戏）
不同远度和高度位置以不同的动作抛投投准
手雷：幼儿穿越封锁把手雷砸向碉堡（碉堡可以是标志物、也可是是老师、墙等）、可以分两组对投手雷比赛炸中人数、也可以拿有弹性的物体朝地上摔，看谁弹的高。
8）9）摔泥碗
扔球：幼儿在中间躲闪并两边跑，以逃离躲闪两边的攻击，也可接住，增加生命。
10）碰碰球——保龄球
比滚准、比滚圆、比碰球（一队幼儿先发球，另一对幼儿碰球，看谁碰的准。也可以固定区域中放置若干球，请幼儿用自己球碰球，把球碰出来的可以获得一个球，没有碰出来并球落入区域的失去一个球）
9、玩身体 1）2）3）4）5）变换身体结合部位及其数量 身体变洞洞
身体变换让孩子用不同动作通过
变换位置和障碍数量并变动作让幼儿通过。老鼠夹
10、猫和老鼠
1）2）3）4）5）固定位置抓老鼠 老鼠夹
多人固定位置抓老鼠
逃入洞穴：逃到有食物洞穴，洞穴人数固定和变换等。发射炮弹：变人数、变炮弹方位等
11、挑战性游戏
前仆、后摔、高空跳下、爬云梯、高处平衡走等
12、生活安全演练
1）2）3）4）防爆防恐演练 消防演练 防震演练 防踩踏演练
13、团队合作
齐心协力、钻山洞、多人多脚走、蚂蚁搬豆、渔翁捕鱼、撒网捕鱼、上轮胎、互抛接球、抢轮胎、乘风破浪、舞龙等，坦克兵，拔河，拉轮胎，变洞洞，集体玩呼啦圈（狼和羊），洞洞乐，玩椅子、气球排球、团队拉力赛、赛龙舟（前后相抱或者用绳子拴住）、穿脱衣服等。
14、适应物质环境
