汽车营销技能大赛总结

汽车营销技能大赛总结（精选9篇）

汽车营销技能大赛总结 篇1

2016年5月26日我们去太原交通职业

技术学院参加了为期两天的汽车营销技能大赛，这次比赛中，我们虽然没有拿奖，但在与其他 兄弟院校的比赛中，我们是受益匪浅。

在此次比赛中，我们看到了自己的不足，同 时也看到了自己的实力所在，试题考试，明显我 们准备不是很充分，同样的试题我们用时最长，成绩却最低，可以看出，我们在平时的试题训练 中，还不是很认真，学校给了我们平台，却没有 发挥好，所以在以后的试题训练方面，我们更要 下苦心，更要去努力，以弥补我们在试题这方面 的缺陷。

在对PPT策划案上的问题，我们也做了一个 分析，营销策划案上有我们好的一面，那就是选 手在台上的发挥，自然流畅的口语表达，PPT的 详细讲解。但在PPT制作上，专业的东西很少，包括讲解上，我们的口语表达，也很不专业，从 而导致我们在第二项比赛中失利，可以看出作为 一名学营销的学生在实践上还不是很专业，这应 该是在我们以后的培训中更注重的一方面。

六方位的介绍，总体而言我们还是很不错的，清晰的口齿讲解，丰富的肢体语言，从一个学生 的角度，我们是不输的，但是评委给了低分，我 想我们还是存在一定问题的，比如从台上到台下，一直都是处于一个紧张的状态，所以从一个职业 的销售顾问看来，我们还是远远不够的，因为作 为一名营销人员，强硬的心理素质是必须具备的。所以在以后的训练中，除了加强技能培训，更要 锻炼在台上表演的心理素质。

汽车营销技能大赛总结 篇2

1 全国高职院校职业技能大赛的背景

为充分展示职业教育改革发展的丰硕成果, 集中展现职业院校师生的风采, 努力营造全社会关心、支持职业教育发展的良好氛围, 促进职业院校与行业企业的产教结合, 更好地为我国经济建设和社会发展服务, 进一步深化“教产合作、校企合作”, 提高社会参与面和专业覆盖面, 完善制度建设, 提升组织化水平, 努力扩大国际影响与合作。

2 全国高职院校汽车营销技能大赛的规程

2.1 2012年技能大赛的特点

2.1.1 大赛的目的。

搭建高职院校全国范围的汽车营销职业技能竞技平台, 构建汽车营销职业技能的评价指标体系, 指明高职院校汽车技术服务与营销专业的教育目标, 展示并检验专业教育教学成果, 引领专业教学模式和教学方法的改革方向, 促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。

2.1.2 大赛的基本原则。

(1) 竞技性原则:作为一项比赛, 其体现的是竞技性和竞争性。 (2) 引导性原则:比赛能够展现本专业的核心技术, 能够对专业的人才培养定位和核心能力要求有一个明确的提示。因此, 比赛的赛项和内容将围绕专业核心能力展开, 引导专业的建设和发展。 (3) 职业性原则:以职业岗位能力要求为落脚点, 紧密结合岗位实际。比赛的赛项内容取自岗位上的工作任务。 (4) 交流性原则:比赛不仅是一个竞技的平台, 更是一个交流学习的平台。

2.1.3 大赛的内容。

定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展技能的考核, 在考核专业能力的同时, 兼顾方法能力、社会能力的考评。设置:汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四个赛项。 (1) 汽车营销知识竞赛:此赛项以机试的形式进行, 旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况, 既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面, 又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点包括汽车原理与构造的知识点, 汽车新技术和前沿技术领域的知识点, 汽车营销原理和方法方面的知识点, 汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。 (2) 汽车销售业务操作技能竞赛:此赛项通过机试的形式进行, 旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力, 是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的内容包括汽车销售业务、售后服务业务及配件管理业务记录的操作和汽车保险业务流程的操作。要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程及保险业务流程有较熟悉的掌握, 能够根据业务要求迅速确定流程内容, 并熟练地在计算机上迅速并正确的进行操作。 (3) 汽车销售基本技能竞赛:此赛项通过面试的形式进行, 竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的真实事件为命题, 考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。本赛项此赛项的赛点是对汽车销售、汽车售后服务和汽车保险理赔业务方面所出现异议提出解决方案。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题, 对出现的问题快速做出反应, 形成解决方案, 并用恰当的语言进行表达。 (4) 汽车销售综合技能竞赛:此赛项通过情境演示的方式进行, 是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示, 旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。此赛项的赛点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术, 解答与应变技巧, 是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练, 对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用, 同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。

2.2 2012年技能大赛组队要求所有赛项全部是团

体项目, 参赛队由两名同校在籍高职学生组成, 指导教师有两名, 是一次全面考察参赛选手的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过对整个赛项的分析, 只有具备较强的综合实力参赛队才能取得较好的成绩。

3 汽车营销比赛项目对汽车技术服务与营销专业的建设与思考

笔者所在的院校代表广西二队参加2012年全国高职院校汽车类职业技能大赛项目———汽车营销, 取得全国二等奖的成绩 (第18名, 全国共64个队) 。通过参加技能大赛的过程、体会和收获, 为汽车营销专业的建设提供有益的参考。根据国家高等职业教育发展规划 (2011-2015年) (征求意见稿) , 要构建适应高等职业教育培养目标要求的评价体系。这就要求高职学院把人人成才观念贯穿人才培养全过程, 遵循高端技能型专门人才成才规律, 让行业和企业全程参与, 按照企业的要求全面培养学生的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过全国职业技能大赛的平台, 构建适应汽车营销高端技能型专门人才培养要求的评价标准, 并贯穿汽车营销专业人才培养全过程。这就是汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

3.1 为校企合作搭建平台根据《国家中长期教育改

革和发展规划纲要 (2010-2020年) 》精神, 高等职业院校要以培养、生产、建设、管理、服务第一线专科层次的高端技能型专门人才为根本任务, 主动适应区域经济社会发展需要, 坚持以服务为宗旨、以就业为导向、走产学研结合发展道路;创新体制机制, 大力推进合作办学、合作育人、合作就业、合作发展, 增强办学活力。

由于全国职业技能大赛为企业和高职学院搭起一座联系的桥梁, 相关汽车整车企业在全国拥有众多的4S店, 通过大赛校企双方从不了解到认识;从认识到深入交流和合作。通过技能大赛为企业和高职学院合作搭建平台, 为此, 相关高职学院以此为契机, 结合区域经济的特点, 进一步推动校企合作。这就要求高职学院利用国家对学院教学设备和教学场地建设的投入, 引企入校, 开展生产性实训基地的建设, 形成“厂中校”和“校中厂”, 充分发挥企业在人才供需、职业教育发展规划、课程体系、评价标准、教材建设、实训基地的建设、实习实训、师资队伍建设等方面的指导作用, 促进企业在职业院校专业建设和教学实践中发挥更大作用, 不断提高人才培养的针对性和适应性。

3.2 加强校内生产性实训基地建设由于汽车营销比

赛项目是由政府部门组织, 行业与企业积极参与, 为相关高职学院汽车营销专业建设生产性实训基地提供了机遇。众所周知, 对于中西部地区和欠发达的省份, 影响专业建设因素之一是校内生产性实训基地建设滞后。由于全国性的职业技能大赛的开展, 能代表省队参加全国总决赛是代表学院办学水平较高的指标之一, 这就使得相关院校对建设生产性实训基地变得更为主动和积极。

校内生产性实训基地最大的特点是学生在校内就可以感受真实的生产和服务环境、真实的生产 (服务) 任务、真实的企业管理和市场化的评价标准, 从而能够满足实际操作技能培训和职业素养熏陶的基本要求, 体现理论与实践、教与做的高度统一。

通过参加全国职业技能大赛, 推动校内实训基地按照企业的要求进行设计与布置, 因为校内实训基地的开展的实训项目可以来源于行业企业真实的项目, 也可以是模拟的教学任务。对服务的对象、内容、标准、技术规范、最终成果的形式等也严格按照行业企业的标准;校内实训基地管理模式包括考勤、调度、计划、流程、定置、统计、“6S”及安全与文明生产管理至着装等都严格参照企业的制度执行, 以实现实训过程与服务过程的一致;校内实训基地生产的产品或技术服务成果的质量、效率、成本、流程选择等在接受学校“教学标准”评价的同时, 还要参照行业和企业、客户对服务的验收标准进行综合评判。总之, 校内生产性实训基地生产情境和工作氛围的企业化, 生产 (服务) 任务的真实化, 运行和管理模式的企业化, 成果评价市场化, 是校内生产性实训基地的基本特点。而笔者所在的省份选拔赛当中, 确实有一些参赛的院校参赛团队取得的成绩不是很好, 通过交流得知, 缺少校内生产性实训基地也是比赛成绩偏低一个因素之一。而通过技能大赛平台的展示, 成绩不是很好的院校会推动学院的相关领导和系部主任把建设校内生产性实训基地建设放在优先发展的位置。

3.3 增强教学团队的综合实力全国职业技能大赛是职业院校最高水平的技能大赛, 俗话说:

“高中有高考, 职业院校有技能大赛”。能代表所在的省份参加全国职业技能大赛总决赛的院校是一项很高的荣誉, 也是一所高职院校综合实力的体现。在全国各个省份选拔赛当中, 竞争也是相当激烈的, 因为按照教育部的要求, 每个省只有1至3个名额 (多数是2个名额) , 比赛的激烈程度可想而知。在选拔赛当中, 为了2个参加全国职业技能大赛总决赛名额, 有的省份有多达20至30所院校参与竞争。这就是参加技能大赛的世界杯选拔赛, 而要想在全国总决赛中获奖就相当困难了。这就是全国职业技能大赛的魅力所在。

如果说参加技能大赛是展示比参赛团队的综合实力的话, 还不如说是展示指导教师的综合实力。俗话说:“营销是一门艺术”。通过技能大赛, 会进一步推动汽车营销专业的教学团队学习新技术、新知识和新技能热情。因为, 要想在全国职业技能大赛中取得较好的成绩, 不付出艰辛的努力是不可能的, 教师不但能讲、能做、能写, 还要能演;要学会发现困难、分析困难和解决困难;要把每一次技能大赛当作实践、教学和科研的平台。这就要求教学团队是“复合型”教学团队, 教师不但具备扎实的理论知识, 还要具备把知识转化为实践能力。要把汽车营销当作汽车生产力来对待, 要深刻领会“顾客就是上帝”的真谛。

3.4 推进教学资源库的建设通过推进教学资源库建

设, 加强校企合作, 把职业技能大赛相关教学资源融入到专业教学目标与标准、课程体系、教学内容、实验实训、教学指导、学习评价中去, 以规范专业教学基本要求, 共享优质教学资源;针对职业岗位要求, 强化就业能力培养;开放教学资源环境, 满足学生自主学习需要, 为高技能人才的培养和构建终身学习体系搭建公共平台。把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去, 加强课程改革和教村建设, 以点带面, 全面提升教育教学质量, 推动专业建设、教师队伍建设、课程改革、教材建设、实训基地建设。

全国高职院校汽车类职业技能大赛是一个系统工程, 从教育部到各级地方政府、高职院校和行业企业全程参与, 它对于汽车营销专业建设与发展提供很好的平台, 有力地推动高职院校校企合作、教学团队建设、教学改革、实训基地建设改革和发展, 当高职院校汽车汽车营销专业培养的高端技能型人才供不应求时, 这才是我国举办全国职业技能大赛的最终目的。

摘要：本文从介绍全国高职院校职业技能大赛的背景、全国高职院校汽车类职业技能大赛的规程出发, 从四个方面详细阐述汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

关键词：全国高职院校职业技能大赛,汽车技术服务与营销专业建设与思考

参考文献

[1]鞠锡田.基于“倒副理论”的职业院校技能大赛研究.中国职业技术教育, 2012年第18期.

[2]俞启定.高职应当培养高层次技能人才.中国职业技术教育, 2012年第18期.

[3]教育部关于进一步健全职业教育办学机制充分发挥行业指导作用的意见 (征求意见稿) .

汽车营销技能大赛总结 篇3

关键词：职业技能大赛；汽车营销；实践教学

汽车营销专业教学中，应注重学生实践能力的提升，高校和教师应为学生创造实践机会，使学生学将理论知识灵活运用于实践。职业技能大赛具有明显的竞争特性，可以很好地调动学生的积极性，激发创造性，因此，将其用作营销专业实践教学的辅助手段，对于改善教学成效具有重要意义。

一、汽车营销教学现状分析

1.脱离实际、过于形式化。当前，汽车营销教学主要分为集中实训、顶岗实践。前者一般是在校内进行的，方式包括市场调研、方案策划等，偏重于理论，并未与实践紧密结合；后者则通常是学生自主进行校外实习，但学校多以盖章材料作为判断学生参与实践与否的依据，对实际情况并未进行监督与核实。

2.学生参与实践的机会较少。汽车营销专业的学生需要参与一定的实践才能充分掌握知识，然而，现实中依旧还有部分高校并未建设实训基地。在这样的情况下，学生参与实践就只能去企业。但是，此种方式实施起来具有一定难度。因为私企一般不会无偿提供实训机会，并且，其能够接纳的学生数量也比较有限。

3.实训基地无法满足教学要求。尽管学校为了提高学生的实践能力，大多设立了专门的实训基地，但是，这些基地通常规模较小，只能作为展示场地使用，且能够容纳的学生人数非常有限。

二、职业技能大赛为汽车营销教学改革提供了条件

职业技能大赛为汽车营销教学改革奠定了基础，提供了条件。对于这一点，可以从下述几方面进行分析。

1.领导高度重视。职业技能大赛的开展，使得学校的领导、教师均开始重视教学改革问题，通过这样一种形式，能够对教师起到启发作用，有助于探索实践教学新模式。所以，此种活动的进行，通过吸引领导关注的方式，为教学改革措施的推行创造了有利条件。

2.指引教学改革的方向。职业技能大赛像一个“方向标”，不仅为高职院校交流提供了一个新的平台，也反映着该专业的发展方向，为教学改革和课程建设找到了一个新的突破口，促进学校进一步把技能训练和教学融为一体，构建一种新的教学模式。

3.加大资金投入。教学改革非常复杂，改革内容涉及教学观念、教学模式、教学方法等多个方面。教学改革的实现需要以资金为保障，但是，目前有很多高校都存在资金不足的问题。而职业技能大赛的举行，恰好可以缓解这个问题。通过比赛的形式，学校与各家企业加强了沟通，深化了合作，同时，还引起了相关部门的重视。

4.提升学生的学习兴趣。职业技能大赛可以将学生的注意力吸引过来，参赛学生为了获得胜利，必然会主动学习以完善自己。为了拿出最好的策划方案，学生会积极开展调研，主动去搜集相关资料，在这个过程中，他们对营销理论的理解会更加深入，知识与实践的距离将因此缩短。

5.拓宽教师视野。职业技能大赛前，学校组织教师参加专项培训，使他们了解汽车营销专业的最新动态。在这样的情况下，教师指导学生会更有针对性，给出的意见也更具价值。所以，职业技能大赛表面上看起来是学生之间的竞争，但是实际上教师也有参与，并且，教师学到的东西并不一定比学生少。

三、职业技能大赛对汽车营销教学的影响

1.促进教学内容的改革。教学改革包括教学内容与教学模式。职业技能大赛实际上就相当于一个实训平台，它可以使学生学习到更丰富的知识。所以，从这个方面讲，在汽车营销教学中采用比赛模式，能够使教学内容更加多样化。职业技能大赛对于教学内容改革的实现起到一定的促进作用。

2.促进教学模式改革。传统的汽车营销教学模式下，学生一般很少真正参与实践，学到的知识也偏重理论，实践经验非常少。教师采用的教学方式也比较陈旧。比如，要求学生策划某个营销方案。这种方法其实还是偏重理论教学，学生考虑的只是一般状况或者说预期情形，并没有经过实践验证。但职业技能大赛却可以使学生将理论知识运用于实践中，这是一种与传统教学模式截然不同的、质的改变。

3.促进学风的建设。职业技能大赛可以提高学生学习的主动性，营造学习氛围。在班级中有人为比赛积极准备的时候，会产生带动效应，其他学生很容易被这些学生影响，对知识的学习热忱会比较高。另外，学生之间就相关知识进行探讨的时候，不仅自身对知识的理解会更加深入，其他学生也会在不知不觉间受到感染。

4.加强校企合作。职业技能大赛中，企业往往比学校更关注比赛结果。通过比赛的形式，学校可以明确学生的学习成效，对教学成果进行验收，对于企业来讲，比赛就是一个选拔人才的过程。为招揽人才考虑，不少企业均会主动与学校联系。在这样的情况下，企业给学校更专业的技术支持，校企合作会更加紧密。

目前，营销专业实践教学中存在的问题已经引起了高校的关注，教学改革已经起步，但在实效方面尚未取得理想成果。对于营销专业教学来讲，改革已经成为了不可阻挡的趋势。在营销教学中开展职业技能大赛，可有效调动学生积极性，开阔教师视野，对于实现教学改革目标是极为有利的。

参考文献：

谢文成.汽车营销专业实践教学疏漏与完善探讨[J].亚太教育，2015（31）：158.

汽车营销技能大赛总结 篇4

按照机电系今年的整体工作部署，机电系汽车营销协会本着“以学促赛，以赛促学”的参赛宗旨，本学期一开学就着手策划今年的全国高职院校汽车营销技能大赛广东省选拔赛的参赛备赛工作。经过宣传发动、专业培训、初赛决赛、指导教师复议等环节，日前校内选拨赛落下帷幕，确定由校内选拔赛前六名参赛 者12级汽车专业的何俊颖、卢继育、占朱翔等六位同学参加今年的广东省汽车营销技能选拔赛，同时选出参加这次校内选拔赛前12名参赛者13级汽车专业的黎慧怡、梁晶晶等六位同学作为明年参赛选手。

校内选拔赛一结束，机电系汽车营销协会按既定的备赛方案拉开汽车营销技能大赛备赛强化训练的序幕。

机电系 彭高宏

汽车营销技能大赛总结 篇5

2012年贵州省（中职）汽车技能大赛已经落幕，在校领导的关心和支持下，在汽修部全体辅导教师的精心指导下，汽修部共获得4个三等奖，成绩不太理想。为吸取本次技能大赛经验和教训，争取到明年的省赛取得更好成绩，现将汽修部参赛情况总结如下：

一、参赛情况：

本次贵州省（中职）汽车技能大赛共设五个项目，包括汽车二级维护、汽车维修基本技能、汽车钣金、汽车喷涂、汽车空调维修。其中汽车二级维护共有37个组参加比赛，我校选手吴定祥、林武超排第14名；汽车维修基本技能共有49人参赛，我校选手潘启兵排第24名；汽车钣金共有31参赛，我校选手廖汉军排名第22名；汽车喷涂共有32人参赛，我校选手淳华桥排18名；汽车空调维修共有29人参赛，我校选手潘胜德排第15名。以上成绩说明，我校选手与第一名有相当大的差距，处于中等水平，还更须加大努力。

二、存在不足和问题 ：

1、没有建立技能大赛训练的长效机制，工作没有做到常态化；只通过技能比赛前短时间的突击训练是不可能取得优异成绩的，要靠平时技能的积累，指导技能大赛所涉及的理论和技能贯穿整个教学和实训的始终并结合在一起，做到两不误，相互促进。.2、要合利用现有师资。每位专业教师必须参加省、州一个项目，裁判培训不断提高本项目的辅导能力，做到专项辅导、专项发展。

3、在学校没有参加技能大赛训练用车的实际困难下，重点突出汽车钣金和汽车喷涂项目训练，增加相关比赛实训设备，对本次两位选手在比赛中存在的不足问题予以强训。

总之，通过本次比赛，我们看到了参赛经验和技能水平有待于提高，我们相信在汽修部的技能大赛技能训练长效机制方案指导下，对于2013年的省汽车技能大赛，我们更有信心。

汽修部

营销技能大赛讲话稿 篇6

同志们：

下午好！

今天，很高兴参加XX营销技能大赛。首先，我仅代表市行党委衷心的预祝所有的参赛队在此次比赛中都能够充分展示本行特色，并取得优异的成绩，同时向你们致以亲切的慰问！

年初以来，XX积极践行省行党委136发展战略，紧紧围绕“服务品质提升年”这一主题稳步推进网点转型进程。5月至9月，在面临各项工作指标的巨大压力下，市行党委仍将工作重心放在了对员工的培训上，希望通过内外部多种形式的特色培训，可使我们的员工了解更多的营销知识，学习更多的营销技巧，懂得更多的营销谋略。着力打造一支素质过硬、实战力强的营销团队，这不仅是我们企业发展的需要，更是实现“打造区域内强行”的目标不可或缺的有力武器。今天，在这里召开此次营销技能大赛，既是对我们营销队伍的一次检验，也是对我们股改后XX员工新面貌的一次充分展示。

营销技能大赛对于每一名参赛队员来说都是一次历练、一种体验，都具有十分重要的意义，我们应该珍惜和把握每一次学习的机会，在比赛中留下成长的脚印。我希望各代表

1队在本次比赛中能够本着积极参与的原则，按照比赛规则进行比赛，发挥出自身的最好水平，赛出风格，赛出特色，赛出水平，赛出友谊。同时，也希望与会人员将此次大赛的宗旨延伸到赛场之外，在全行掀起一股空前高涨的全员营销热潮，充分调动每名农行员工的营销积极性，将所学营销知识应用到实践中，不断积累营销经验，为XX各项业务的持续、快速、健康发展献力献策。

最后预祝大赛圆满成功！谢谢！

汽车营销技能大赛总结 篇7

2013年解放营销技能大赛分设销售精英技能大赛、服务精英技能大赛以及服务商技术大比武三项赛事, 通过“理论测试+实操测试”的形式检核选手的专业水平, 从多个角度对解放营销全员进行了深入考核和技能练兵。经过海选、初赛、决赛的层层选拔, 最终产生了解放营销技能大赛代理商、服务商各3个优胜团队、解放服务商技术大比武团队冠亚季军;以及销售顾问、服务顾问、销售经理、市场经理、技术总监、维修技师全国10佳。大赛期间, 解放营销精英齐集一堂, 全力竞技, 选手们充分展现了各自精益求精的专业能力和细致入微的服务意识, 完美诠释了一汽解放的品牌内涵以及服务理念, 为现场观众带来了一场群英争霸、技艺精湛的营销技能展示。

一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春强调:“汽车营销终端复杂多变, 优秀的营销团队是企业迈向成功的奠基石, 是开拓市场赢得份额的骁勇先锋, 为了打赢销售这场持久战, 一汽解放必须不断提升核心竞争力, 而选拔优秀的人才是提升核心竞争力的关键, 一汽解放借赛事培养人才, 发挥精英的标杆作用, 促使解放的营销大军实现了共同进步!”

大赛的举办强化了感动服务品牌的建设。自2002年以来, 解放率先提出并创建了“感动服务”品牌, 作为国内商用车服务的第一品牌, 十余年间, 解放始终坚持将“用户第一”的服务理念深植于创新与践行之中。解放营销技能大赛着眼于全员参与、目标实战、挑战自我、专业高效的赛制目标, 为解放感动服务品牌的提升、完善, 提供了循序渐进的不懈动力, 有效保持和推动了解放感动服务品牌的高速发展和创新优势, 持续引领着中国商用车行业的服务标准和发展航向。

汽车营销技能大赛总结 篇8

从上表可以看出。2009年教师组竞赛项目设置较2008年大量增加，2008年仅仅涉及汽车维修基本技能，而2009年除此之外，还包含了团体赛的汽车二级维护和车身修复的所有竞赛项目。竞赛项目的增加。一方面为所有专业课教师都提供了展示技能的平台，另一方面对全面提高职业学校专业教师的技能水平具有很好的促进作用。

我们为了“逼着”教师提高技能，所有竞赛项目均加大了难度。譬如汽车维修基本技能的拆装竞赛项目，中职学生组为丰田8A发动机气缸盖的拆装，高职学生组为丰田8A发动机含配气机构的发动机气缸盖拆装，而教师组却是丰田8A发动机整机拆装，并且要求同时完成气缸和曲轴的测量作业，作业时间为90rain。该竞赛项目在2008年江苏省大赛中首次推出，当时在全省专业教师中引起较大反响，很多教师反映这么短的时间内，根本无法完成这么多作业。作为设置该项目的专家组成员心中也没有底，不知道我们的专业课教师究竟能否完成。如果我们设置的竞赛项目，所有的参赛教师在规定时间内均无法完成，那么这项设置就是失败的。但是竞赛实践表明，2008年所有24名参赛教师中，共有2名教师(苏州建设交通高等职业技术学校的顾晓庆老师和南京交通技师学院的宋云波老师)在规定时间内完成了所有作业项目。当时在这两名老师压着比赛结束的哨声完成作业项目后，竞赛现场的工作人员和裁判员都报以热烈的掌声，以表示敬佩。赛后，笔者仔细询问了顾晓庆老师准备竞赛的情况，顾老师说：“刚拿到此竞赛项目时，我自己就做了一遍，当时只是拆卸和组装，没有清洗和测量，要2个小时20分钟(140min)，比竞赛要求时间足足长了50min，我心想自己根本不可能在90min内完成该作业项目。”但是，通过将近1个半月的强化训练，顾老师在规定的90min内，不但完成了拆卸和组装作业，而且完全按照作业技术要求进行了清洗和测量作业。由此可见，技能竞赛对专业课教师技能素质的提高是非常有成效的。今年的比赛更加说明了这一点，同样是丰田8A发动机整机拆装竞赛项目，所有26名参赛教师中，共有14名教师在规定作业时间内完成了全部作业内容，作业完成率由2008年的8.3％提升到2009年的53.8％，虽然有些教师拆装作业的规范性还有待进一步提高，但是，我们仍不难发现，通过技能竞赛促进我省职业院校汽车类专业教师技能素质的快速提升，其效果是任何培训都无法比拟的。由此可见，技能竞赛是专业教师技能素质提高的加速器。

再如在发动机故障排除竞赛项目方面，我们设置的故障并不比维修行业一线维修技术人员技能竞赛容易(注：笔者曾于2002年和2005年参与了南京市和江苏省汽车维修工技能大赛的命题和裁判工作)，而且是有过之而无不及。车辆没有故障代码只有故障现象。要求参赛教师根据故障现象进行分析，确定相应的检测项目，适用相关的故障检测设备对车辆进行检测，根据检测的数据进行分析，最终确定故障部位并排除故障。这样的故障设置思路完全模拟了维修企业接修一辆故障车的故障诊断与排除过程，这样的故障就是对在一线天天修车的维修技术人员而言也是相当困难的。而我们的专业老师没有丰富的故障诊断与排除经验，只是在学校繁重的教学任务下天天在实验室带领学生进行实训实习，要想在规定的30min内完成这样高难度的竞赛项目是相当不容易的。2008年24名参赛老师中只有2名找到并排除了故障，故障诊断思路正确。但是到了今年的省职业院校技能大赛，所有26名参赛教师中有11名在规定的时间内完成了比赛，作业完成率由2008年的8.3％提升到2009年的42.3％，短短的一年时间内，我们的专业课教师在故障排除方面有这么大的提高，非常难得，值得庆贺。

2009年，以往教师不参加的团体赛——丰田卡罗拉1.6AT轿车4万km保养作业，也要求教师参赛，全省共有18组36名教师参加了比赛，并且所有的参赛教师都在规定时间(35min)内完成了192个作业点的作业要求。按照百分制计算，18组参赛教师有10组参赛教师的成绩都在90分以上，70分以上的有17组参赛教师。这种成绩是非常不容易的。参加二级维护作业的教师中有1名连云港的老师，年龄已经50多岁了，这么大年龄的专业教师还在学习、磨炼技能，其精神是非常难能可贵的。由此可见，通过连续两年的技能竞赛，我省职业学校中已经形成了专业教师积极学习技能、提高技术素质的热潮。以前让专业教师下厂跟师傅学技能，教师们往往还拉不下面子，不好意思，但是现在大家都乐意学技能，通过参加技能竞赛提高技能。教师的技能提高了，我们的职业教育发展才有希望。

更值得一提的是，车身修复和车身涂装这两项，除了无锡汽车工程学校和苏州建设交通高等职业技术学校等少数几个学校率先开办了这个专业之外，其他学校几乎是空白，而目前维修行业又非常需要车身修复和车身涂装的专业技术人才，那么职业学校为什么不开办此类专业呢?关键的关键是——没有师资，车身修复和车身涂装方面的师资可以说是奇缺!师资的缺乏阻碍了专业设置，无法完成课程建设和专业建设。打破该瓶颈的关键是快速培养此类专业的教师，打造一批有理论有技能的教师队伍。今年技能大赛中就将车身修复中的气体保护焊、电阻点焊、车身机械测量和拉伸、车身电子测量作为教师组的竞赛项目(由于时间关系车身涂装今年未进行教师组比赛)。通过赛前的强化技能训练和提升，原来是教师绝对弱项的技能水平得到了大幅提高，这一点从今年省大赛教师组的技能成绩就可以看出来，全省今年共有22名教师参加了车身修复4个项目的竞赛，其中车身机械测量和拉伸作业项目90分以上的有10人，占45.46％，60分以上的有17人，占77.27％；车身电子测量作业项目90分以上的有12人，占54.55％，其中有6人甚至获得了满分100分，60分以上的有17人占77.27％；气体保护焊作业项目90分以上的只有1人。60分以上的有5人占22.73％；电阻点焊作业项目90分以上的有8人，占36.37％，60分以上的有16人，占72.73％。通过上面的成绩我们可以看出，汽车维修职业教育中长期的薄弱项目——车身修复。通过技能大赛锻炼并培养了一批教师，我相信通过今后的技能竞赛，一定可以快速推进此类专业的建设。完善车身修复和车身涂装技能教育体系。

但是，通过大赛我们也发现当前的职教师资依然存

在以下三个方面的问题：

一是专业教师之间技能的地区差异较大。主要体现在苏南和苏北学校之间。苏南地区，像南京、苏州、无锡、常州等地的职业学校专业教师技能素质普遍较高，而苏北地区学校教师的技能水平相对来说较弱。

二是教师个体之间的差异较大。像汽车维修基本技能中的发动机拆装作业，最好成绩为95分，但是最差的只有15分；发动机故障诊断作业项目中，最好成绩为89分，最差的只有22分；车身修复中的机械测量与拉伸作业，最好成绩为98分，最差的只有11分；车身电子测量项目最好成绩为100分。最差的为0分；气体保护焊项目最好成绩为92分，最差的为0分；电阻点焊最好成绩为100分，最差的为0分。

三是专业教师技能方面存在项目不均衡现象，有些项目大家普遍较弱。比如在发动机故障诊断方面，26名参赛教师中有15人在60分以下。这说明我们的专业教师在这方面有待继续提高。

通过上述分析，笔者对今后我省职业学校汽车维修专业师资队伍的建设提出以下几点建议：

第一，建议今后在组织技能竞赛时，扩大教师参赛的名额。能够让更多的老师参与到比赛中来，通过竞赛快速提升技能。

第二，建议今后在组织技能竞赛时，每年教师竞赛的项目要不断调整和变化，并且要不断扩大竞赛的范围，通过竞赛促进教师技能的全面提高，而不是在三五个项目方面有所提高。

第三，建议同样的竞赛项目，已经获得一等奖和二等奖的教师不要重复参赛，各个学校不要将名次看得过重，而应该注重教师全面技能的提高，当然为了鼓励专业教师参赛的积极性，可以将教师在技能竞赛中获得名次和今后的职称评定相结合。

第四，为了快速提升专业教师的技能水平，建议省教育厅等相关部门要定期组织教师的技能培训。2008年暑假结合技能大赛组织的教师培训效果是非常好的。

第五，职业学校要和维修企业紧密联系，给教师提供良好的技能提升基地，并且要有计划、有针对性地从汽车维修一线引进一批有理论又有实践经验的人才，通过学校的培养充实到职业教育的第一线。在引进专业教师的时候，各级主管部门要把好关、开好路。所谓把好关，就是在引进的时候要有有效的考核机制，从而能够真正地将有技能的人引入职业院校，不能凡是来自企业的都进来。所谓开好路，就是职业学校在引进师资的时候，不能一味地卡学历，当前很多地方规定不是研究生不能进高职，不是本科生不能进中职，这对技能型专业老师的引进非常不利。

汽车营销技能大赛总结 篇9

一、简答题

1、“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设 计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同 竞争对手的产品和服务区别开来。这一品牌的定义是谁提出来的？

答：美国市场营销协会—AMA。

2、品牌知名度是指某种品牌被社会公众认识和了解的程度，知名度度量的是品牌哪一方面的指标？

答：量

3、品牌美誉度度量的是品牌哪一方面的指标？ 答：质

4、品牌市场表现度量的是品牌哪些方面的指标？ 答：市场覆盖率和占有率

5、品牌的核心要素是哪些要素？ 答：品牌名称、品牌标识、品牌口号

6、什么是产品的“脸面”？ 答：品牌名称

7、企业形象传递过程中应用最广泛、出现频率最高、最关键的元素是什么？

答：品牌标识

8、品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征, 它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。品牌形象理论是哪位营销大师提出来的？

答：大卫〃奥格威

9、在汉中卷烟市场上，体现使用者形象的品牌有哪些？举例两个品牌。

答：中华（高档）、芙蓉王（王者至尊）

10、实现品牌组合三种途径的是哪三种？ 答：创造新品牌、品牌兼并、品牌联盟

11、品牌定位需要充分考虑那三方面的因素？ 答：企业自身、消费者需求、竞争者

12、品牌延伸策略包括将成功品牌向完全不同种类产品的延伸和向相同类别新产品的延伸两种方式，而后者也是被较多使用、实践中更容易成功的一种品牌延伸策略。被称为什么策略？

答：产品线的延伸（Line Extension）

13、哪种品牌组合方式速度最快？ 答：品牌兼并

14、在品牌生命那一阶段可以进行品牌激活？ 答：衰退期

15、国家烟草专卖局是哪一年几月提出“中式卷烟”这一新概念，并于 2004 年初将“中式卷烟”正式确定为中国烟草行业的发展方向。

答：2003 年 4 月

16、中式卷烟主要包括哪两种类型？ 答：中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟

17、卷烟品牌营销的内容主要有哪些？

答：(一)打造卷烟品牌产品、(二)构建卷烟品牌资产、(三)传播卷烟品牌价值。

18、做好品牌营销，明确主体，调动行业各方面的积极性是关键。明确工商零三方的职责，辅以符合行业品牌培育战略的考核机制，使三方工作重心转移，提高各自的核心竞争能力，最终达到增强中国烟草总体竞争实力的目的。商业企业是什么主体？

答：营销主体

19、协同营销要做到以下哪三个协同？

答：品牌营销协同、市场营销协同、服务营销协同 20、精准营销的基本背景是什么？ 答：资源的紧缺性

21、品牌调研主要分为三种类型，是哪三种？ 答：市场消费需求调研、品牌市场表现调研、品牌经营环境调研

22、卷烟品牌市场调研的原则是什么？ 答：系统计划、精细高效、合理分类、操作规范

23、卷烟市场调查指标包括哪些内容？

答：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。

24、卷烟产品属性调研主要指标包括哪些？

答：卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性

25、品牌市场表现调查主要包括哪些内容？

答：品牌竞争力调查、品牌生命周期调查、品牌营销效果调查

26、卷烟品牌知名度可通过哪两个指标测量？ 答：识别度和记忆度

27、卷烟品牌市场表现指标体系中，哪项指标才能真正反映品牌在消费者心目中的价值水平？

答：品牌美誉度

28、品牌忠诚是决定品牌哪方面的重要指标？ 答：品牌竞争力和成长前景

29、品牌形象是指品牌在谁心目中的印象？ 答：消费者

30、品牌定位的过程包括那三个步骤？ 答：市场细分—目标市场选择—明确定位

31、绘制排比图最关键是特征因子的选择，特征因子是消费者导向的哪些要素？

答：目标顾客认为最重要、能影响他们决策的要素

32、首席定位强调品牌在某个产品类别中的领导位臵。在信息爆炸的时代，消费者无法记住大量的信息，但对具有领导地位的品牌印象深刻。哪个卷烟品牌是中国人自己研制生产的第一个高档卷烟品牌，定位于“国烟”，与国同辉。

答：中华卷烟品牌

33、混合型口味的日本“七星”卷烟在我国北京、上海等地方很受消费者欢迎，但是每年进口量有限，根本就不能满足市场需求。此时，北京“中南海”在口味与感性诉求上跟进了日本“七星”，开发出了多种规格型号的混合型卷烟，在国内以 5 元的价格销售，市场布局和产品投放均效仿“七星”，于是，在市场上出现了买不到“七星”买“中南海”也是一个不错的选择的局面。这种品牌定位策略是竞争者角度的哪一种定位策略？

答：关联比附定位

34、在对品牌组合进行评价时，运用波士顿矩阵的两个评价维度是？

答：品牌相对市场份额和品牌市场增长率

35、卷烟和其他快速消费品一样，消费者强调购买的便捷性，而且对服务的要求不高，但对卷烟什么非常敏感？

答：卷烟产品质量

36、在成长型市场上，企业应采取梯队品牌布局战术，以提高各梯队中拳头产品“单产”为主的集约型增长方式，来培育企业未来发展的根据地，精细运作，保持市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。销量型产品主要任务是什么？

答：提升品牌的市场占有率

37、战略型产品是最能够代表品牌形象的产品，价格很高，用来支撑品牌形象，往往是该品牌系列产品中的哪个档次产品？

答：最高档次产品。

38、卷烟品牌在机会型市场的布局策略最明智的策略是什么策略？

答：跟随领先者的跟随者策略。

39、卷烟产品设计与质量要求上，卷烟烟支的含水量范围是多少？

答：卷烟烟支的含水量在11-13.5%之间

40、卷烟商品的功能就是它的使用价值，大致有哪那五点？

答：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣娱乐；（3）交际；（4）纪念品；（5）显示风度，身份地位。

41、品牌文化是指品牌在消费者心目中印象、感觉和附加价值，是结晶在品牌中的经营理念、价值观、审美因素等观念形态及经营行为的总和。如今，品牌文化成为了卷烟品牌的一个非常关键性的崛起因素。“利群”品牌“让心灵去旅行”体现的哪种文化？

答：“平和文化”

42、品牌传播实质上是一种什么活动？ 答：沟通活动。

43、品牌传播方式有许多类型，如广告传播、销售人员传播、文化传播、营业推广、公关推广、服务推广等等。但是作为一个特殊的行业，卷烟企业哪种传播方式已被广泛限制？

答：广告传播

44、人性化就是卷烟品牌倡导的价值要符合、满足人的精神需求。那么品牌的基础是消费者基于其什么的需求？

答：人性本质的需求。

45、目前，虽然烟草行业已经不允许插卡片形式进行促销活动，但不妨直接将什么作为“印花”？

答：烟盒

46、公关推广在品牌传播中的价值主要体现在哪几个方面？

答：

（一）提高品牌的知名度；

（二）树立良好的品牌形象；

（三）公关可以化解品牌危机

47、整合营销传播(IMC)这一观点是在 20 世纪 80 年代中期由美国营销大师唐•舒尔茨提出和发展的。IMC 的核心思想是什么？

答：以整合企业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。

48、口碑营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体，这个载体是什么？

答：那些对某个市场具有强大影响力的意见领袖。

49、一家真正的吸烟体验吧应该让顾客得到多重感官体验，通过哪些方式让顾客对卷烟有一个总体的、系统的认识？（要求不少于四种）

答：“看”、“听”、“触”、“尝” 50、品牌导入期常用的传播工具有哪些？ 答：服务推广，免费样品，口碑

51、品类规划是品牌规划之母。科学的品类规划离不开建立三个信息或数据库，这三个数据库是规划品类、规划品牌的基石。请问是哪三个数据库？

答：品牌档案库、消费者数据库、零售客户数据库

52、工商信息协同的实现方式有哪三种？

答：信息共享平台；工商沟通制度；工商协同调研

53、区域市场发展规划是对未来卷烟品牌营销工作做出的战略性安排，因此，必须动态地把各种因素对区域市场未来品牌发展的影响纳入考虑范围，并综合各种影响因素做出准确的预判。主要的影响因素包括哪些？

答：（1）经济发展因素；（2）社会发展因素；（3）行业发展因素

54、区域市场品牌划分，必须坚持的四个导向是？ 答：市场导向，政策导向，品牌导向，管理导向

55、根据各行业的普遍规律和烟草行业的实际情况，卷烟商业企业在设定品类宽度时，可以采取一个简单有效的方法，即“3+X”分类设定法。这里的3怎么设定？

答：“3”即在每个品类中设定 3 个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，其选择以品牌评价结果为依据。

56、使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，具体判定标准如下：低现状表现、高发展趋势的品牌规格划入引入序列；高现状表现、高发展趋势的品牌规格划入那个序列？

答：成长序列；

57、新品卷烟的导入第一步是通过品牌卡位和宣传造势让“消费者知道”，让卷烟消费者“感性知道”，不同于品牌战略中的“卡位”，新品上市卡位的营销主体是卷烟商业企业，面向对象是区域市场的消费者，因此“卡位”的实现形式也很不相同。那么，新品导入的卡位有哪几种实现形式？

答：品类卡位、时机卡位、终端卡位、形象卡位

58、新品导入的投放策略中，通过长期的卷烟营销实践，人们形成了“三控”的基本经验，请问是哪三控？

答：“控点投放”、“控价投放”和“控量投放”。

59、成熟期的主要营销目标是什么？ 答：保持消费者新鲜感，延长品牌生命周期 60、开展品牌推介应遵循的主要原则是什么？ 答：

（一）市场导向原则、（二）政策诉求原则、（三）客我互动原则、（四）循序渐进原则。

二、抢答题：

1、“一图抵千文”，与文字相比，图形符号传递信息更为直接、高效。品牌标志往往包含了大量的品牌信息，如品牌的特征、利益、信念、价值等。这一说法对还是错？

答：对

2、中低档卷烟消费市场，指主要以每盒零售价格在 3 元至 5 元之间（含 5 元）的卷烟为消费目标的消费群体构成的卷烟消费市场。这部分市场的消费群体受收入水平较低等因素的影响，消费习惯和品牌选择比较稳定。这一说法正确还是错误？

答：错误，比较不稳定。

3、运用知觉图寻找市场机会时，定位图的空白部分就是市场机会，对不对，为什么？

答：不对，只有存在潜在的需求才算是潜在的市场。

4、黄鹤楼雅香就以其“天赐淡雅香”作为独特的卖点，运用天然草本植物在卷烟产品中的配伍技术和中医的“香薰”原理，使得醇和的烟草本香与淡雅的天然本草植物香气浑然天成，令人愉悦舒适。这种定位策略是产品利益定位吗？

答：不是，是产品属性定位策略

5、进攻型市场，就是指该市场竞争十分激烈，甚至竞争对手占优明显优势。该市场的上的消费者通常都较为青睐竞争对手的品牌。此时想要进入市场最好是依靠形象产品对吗？

答：不对，依靠尖刀型产品。

6、社会性是指卷烟品牌文化的塑造要充分挖掘社会文化资源并回归社会。喜文化是中国最为传统的一种文化之一，它已在中国几千年的文化沃土中生根发芽。上海烟草集团提出了打造“中国喜烟第一品牌”的目标对不对？

答：不对，广东中烟提出将双喜品牌卷烟打造“中国喜烟第一品牌”的目标。

7、营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。与其他促销手段相比，营业推广具有短程性、非连续性和多样性等特征，是战术性营销工具，也是战略性营销工具这种说法对吗？

答：不对，是非战略性营销工具

8、满意的消费者是最好的口碑这种说法对吗？ 答：对

9、《你是我的兄弟》这部电视剧种植入的有《中南海》卷烟品牌广告对不对？

答：不对，植入的是红七匹狼卷烟广告

10、品牌生命周期中，衰退期的卷烟品牌忠诚度最高，最适宜进行品牌文化传播，对吗？

答：不对，适宜营业推广

11、建立品牌档案并开发档案信息资源是卷烟品牌品类管理的基础这种说法对不对？

答：不对。是卷烟品牌信息管理的基础

12、卷烟精准营销是行业卷烟营销迈向现代化进程中实施的新型营销模式，精确投放是精准营销的基础，这一观点对不对？

答：不对，精确信息才是精准营销的基础

13、进行区域市场发展规划时，品类规划和品牌规划哪项工作是基础工作？

答：品牌规划

14、对区域市场消费需求分析，确定的是不是卷烟品牌细分？

答：不是，确定的是卷烟品类划分

15卷烟商业企业在设定品类宽度时，需要考虑的经营因素包括企业自身资源、企业经营目标与经营策略、以及企业管理水平等。一般情况下，企业资源丰富、经营目标较高、管理水较高，则品类宽度可以相对较窄，品类结构的细致程度则取决于企业管理深度和精度。这种说法对不对，如果不对，错在哪里？

答：不对，一般情况下，企业资源丰富、经营目标较高、管理水较高，则品类宽度可以相对较宽。

16、通常，消费档次越高消费者对卷烟需求的多样性也越高，反正，消费档次越低，消费者对卷烟需求的多样性也越低，因此，越往高端，品类宽度应越宽，多样的高端品牌可以为消费者提供更多选择，越往低端，品类宽度应越窄，低端品类只需提供相对简单的品牌选择面即可满足需求。这种说法对不对？

答：对

17、通常而言，合理的商品组合结构应包含主销品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四个角色。请问主销品牌一般由1至3个品牌构成，占到同品类百分之多少以上的市场份额？

答：70%以上

18、导入期是新品牌刚进入市场的时候，消费者对品牌知之甚少，对该品牌与自己需求间的适应关系也深感模糊。这一时期的主要市场特点是顾客主要是早期试用者，对不对？ 答：不对，消费者以尝新者居多，而不是早期试用者

19、成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，逐渐被零售客户和消费者所接受，销量迅速增长，品牌知名度和影响力逐渐增强的时期。卷烟产品在这一时期的主要市场特点：顾客对产品已较为熟悉，较为稳定的消费群体正在形成，产品销售量迅速增长，对企业的利润贡献也最大，是不是？

答：不是，利润贡献在不断上升，尚未达到最大。20、衰退期的卷烟品牌产品其消费者是最忠诚的消费者，对不对？

答：对

21、一般销售时间在六个月以内的品牌规格为导入期；月均销售增长率在大于等于多少？

答： 40%

22、在新形势下，将品牌营销与客户服务更好地结合，去年四季度我市曾经广泛开展过此类活动，将新品推广宣传融入到哪种客户关系管理体系，是一个有效的传播创新形式？

答：客户培训体系

23、窄渠道投放，就是对零售终端有选择地投放，一般适用于高档品牌，宽渠道投放，就是对零售终端无选择地大面积投放，一般适用于中低档品牌。这种说法是对还是错？ 答：对

24、新品投放业态识别模型中，食杂店、便利店适合优先投放什么档次的品牌？

答：中低端品牌。

25、成长期的卷烟品牌其价格策略的重点是什么？这是决定品牌培育成效的关键因素。

答：稳价

26、品牌保鲜的目的就是赋予新的品牌体验和使用感受，赋予品牌活力，使品牌更显年轻化，不断地去适应市场变化对吗？为什么？

答：不对，是适应消费需求的变化

27、在实施品牌退出时，不需要采取一定的消费促进措施，这种说法正确还是错误

答：错误，必要时，需要通过消费促进帮助客户消化库存。

28、充分的准备是品牌推介成功之母。客户经理、订单员等一线营销人员有效开展品牌推介，应做好的准备工作概括起来是要建立“四个认知”。即认知品牌、认知政策、认知市场，还要认知什么？

答：认知自我

29、FABE 的应用步骤中，其标准句式是：“因为 F（特点）„„，从而有 A（优点）„„，对您而言 B（利益）„„，您看 E（证据）„„”。其中，F（特点）一般用名词，A（优点）一般用什么词？

答：描述性词语

30、SPIN 提问式重点品牌推介法指通过 S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。传统销售技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN 法更注重于通过提问来引导客户，使客户经理完成其品牌推介任务，这一描述是不是正确的，为什么？

答：不正确，SPIN 法更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。

三、风险题

1、零售终端作为品牌营销的前沿阵地，其职责是什么？ 答：零售终端的职责是做好销售现场的管理，进行终端促销，其中进行终端销售和传播是关键。品牌终端传播的重点在终端包装和终端促销，充分树立品牌形象。终端包装如通过形象柜陈列、促销墙陈列、专端架陈列等形式，产生较强的视觉冲击力，刺激冲动购买。利用海报、招贴、展示架等宣传用品占据店内外宣传空间，促进卷烟品牌可见度的上升，使卷烟品牌脱颖而出。在卷烟品牌终端促销中，要利用鲜明的具有煽动性的促销主题，强烈地唤起消费者的共鸣或好奇心，逐步建立消费者对该卷烟品牌的偏爱和忠诚度。

2、卷烟市场需求情况的调研内容包括哪六个方面？ 答：现有消费者需求情况的调研（包括需求什么、需求多少、需求时间等）；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。

3、卷烟品牌渠道调研的具体指标包括哪几个指标？ 答：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度、市场成长率等基本市场指标，上柜率、动销率、存货水平等烟草常用销售情况判断指标等。

4、企业在进行市场细分时，要遵循的基本要求是哪些？ 答：一可测量性，二可进入性，三可赢利性，四易反应性，五有发展潜力。

5、从心理学的角度看，抽烟是一种习惯，习惯难以改变。相关研究表明，形成卷烟品牌忠诚型的因素主要有哪五点？

答：（1）消费者把自己投射在某一卷烟品牌商，视此品牌卷烟为自我价值的表现；（2）消费者容易受到相关群体或家庭成员抽吸习惯的影响；（3）认为某品牌卷烟具有显著的特点和优点，有重复购买的价值；（4）某品牌卷烟能够代表消费者地位、收入和品味；（5）某品牌卷烟具有各种特性能为消费者带来最大满足。

6、卷烟品牌整合推广的十个要点是哪十个？

答：

（一）卷烟品牌是推广的核心；

（二）推广的重心是营造品牌关系；

（三）品牌推广要“以客为尊”；

（四）品牌推广旨在厚积品牌资产 ；

（五）“整合”具有多重含义；

（六）企业内部整合；

（七）品牌整合推广要求全员参与；

（八）品牌特征信息的一致性；

（九）接触管理；

（十）建立数据库。

7、提炼品牌卖点的一个宗旨就是：“人无我有，人有我优，人优我转”，其具体表达方法往往是 FABE 法，一般说来，卷烟品牌卖点提炼主要从以下 10 个角度进行提炼，请问是哪十个？

答：1.品牌名称（别称、绰号）。2.品质口味。3.外观包装。4.卷烟烟支。5.卷烟原料。6.品牌理念（广告语）。7.文化背景（品牌内涵）。8.知名度。9.促销活动。10.卷烟价格。

8、FABE 销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单地说，就是在找出顾客 最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。请问FABE 的具体含义是什么？ 答：F 代表特征（Feature）：指的是产品的特质、特性等方面的功能。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，例如：产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。

A 代表优点（Advantage）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购 买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。例如：更健康、更高档、更温馨，更„„等。

B 代表利益（Benefit）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E 代表证据（Evidence）：通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

9、FABE 不是卖点提炼的方法，却是有效表达卖点的方法。在应用 FABE 推销法进行卷烟品牌推介的时候应注意以下哪几点？

答：1）特点优点。特点是客观存在的事实，用于强化优点的可信度，而非描述性的语言；2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承；3）一句 FABE 只阐述一个卖点；4）尽可能展示证据。不仅嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让客户感受到。

10、“AIDA”模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹〃姆〃戈得曼总结的推销模式。一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使采取购买行为，达成交易。请问“AIDA”模式的 4 个步骤是什么？