银行零售实习报告

银行零售实习报告（共8篇）

银行零售实习报告 篇1

三个星期转眼间匆匆而逝，为我的零售部实习画上了圆满的句号。我刚来零售部实习的时候满心欢喜，充满期待，这是一个新的岗位在等待着我，全新的挑战要我去一一面对，更重要的是全新的知识以及先进的待人处事之方可以让我认真的学习、领悟。但是由于种种原因在我得知我的实习时间只有不到一个月的时候，我的心情有些许低落，但是我马上调整了过来，因为能够来零售部实习已经是行领导对我们的恩赐与栽培，所以能够在最短时间学习最多的知识成为了我的压力与动力。

在这短短的二十一天里，我抓紧每一分每一秒，努力学习业务技能，细心向前辈们请教业务流程和经验。同时利用业余时间学习文件，吃透工作环节中的每一个细节问题，尽全力做到多快好省的完成每天领导下达的任务。如今我已经能够独立的完成按揭的整个流程，从按揭的签约到审批，再到放款和一级信贷档案的入库，每个环节都能够做到独立自主，并且保证每个按揭件的准确性。

在零售部的实习中，有两点让我体会最深。第一，团队协作的重要性，我们生活在支行这个大家庭，每个人都有明确的分工，而我们做的事情就是让这个支行能够有条不紊的持续高效运转下去，在这之中团队的协同配合就显得尤为重要，签约当中，前辈们相互利用各自资源，互相配合，努力让每个件都尽力满足最有利于支行的方向发展。审批中，秘书和领导都协同认真仔细的审阅每个件，做到让支行承担最小的风险，保障支行业务的稳定发展。然后又有综合部的领导以及营业部员工的配合，让每一个按揭件都安全完整的保存在库里面。最后，又有零售客户经理细心的为客户解疑释惑贷款之后所遇到的问题。通过这样严谨、优质的团队协作让我们支行的零售业务逐日增长，为支行的发展做出了不可磨灭的巨大贡献。第二，严谨的工作态度的重要性，每一笔按揭贷款都伴随着风险，有操作风险、合规风险等，这样就要求我们要有严谨的工作态度来对待每一个件，一切以文件为主，这样才能保证每个件不踩红线，不给支行增添风险，这样才能保证支行的稳步发展。

通过这二十一天的实习我学到了很多，有很多人要去感谢，有很多事要去深深体会，我在一天天逐渐成长，感谢行领导能够给我这次难得的机会来零售部实习，在这里我更加感悟到团结友爱的重要性，在这里我学到了严谨的对待每一个人每一件事，让工作不走弯路，让人生发展不走邪路。

银行零售实习报告 篇2

关键词：银行,零售部门,经营风险

零售业务在发达国家商业银行的收入中占有举足轻重的地位, 不少全球性金融机构的零售业务收入比重已占60%以上, 有的甚至占到80%以上, 以至一些银行已成为真正意义上的零售银行。零售部门业务关系着银行核心资产的安全, 所以它的风险防范是每家银行, 每个支行, 每个分行网点都必须研究并且审慎对待的。本文试通过研究银行零售业务中存在的问题, 指出银行零售业务经营的风险, 根据目前国内外最新的研究成果, 为银行零售部业务的发展提出合理化建议。

一、银行零售业务内容

银行零售业务是指商业银行运用现代经营理念, 依托高科技手段, 向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务, 包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。零售业务不是某一项业务的简称, 而是许多业务的总称, 它有着广泛的业务领域, 既可以是传统银行业务, 也可以是新业务;既可以是资产业务, 也可以是负债业务、中间业务、网上银行业务等。

负债业务:活期存款, 定期存款, 储蓄存款, 信用卡存款, 金融债券, 大额可转让定期存单。

资产业务:消费者信贷 (包括汽车贷款、住房贷款、耐用消费品贷款等) , 信用卡融资或透支等。

中间业务:个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等。

在银行零售业务内容中最重要和最基础的是存款和理财业务, 本文重点剖析银行存款业务和理财业务中存在的风险。

二、银行存款业务经营风险

存款、派生存款是银行 (银行) 的主要负债, 在各类负债业务中, 存款是最为核心的业务。商业银行提供的存款类型主要包括对公存款和储蓄存款。目前活期、3个月、半年、1年、2年、3年、5年期存款基准利率分别为0.35%、2.60%、2.80%、3.00%、3.75%、4.25%、4.75%。“工农中交建”五大国有银行均将3个月、半年、1年利率分别上浮至2.85%、3.05%、3.25%, 相对基准利率上浮约8.3%, 但活期、二年、三年、五年期的存款利率, 则保持基准利率。招行、光大、华夏、浦发、民生等7家股份制银行, 则将包括活期在内的一年期以内各期利率均上浮10%, 而一年期以上利率均执行基准利率。

(利率单位为%/年)

银行存款业务经营风险主要体现在:

1. 居民储蓄存款下降, 引发银行钱荒

“拉存款”一直是银行的重要任务, 自2007年4月份以来就出现了居民储蓄存款迅速下滑的情况, 有的银行一个月内下滑了两个亿, 大部分钱流入了股市, 也有一部分用于购房、买基金和理财产品。

为了“拉存款”, 各银行可谓“八仙过海, 各显神通”。武汉一家股份制银行提出了一揽子政策, 包括:加强财政、事业单位和科研院所等纯存款单位的营销;加大新客户开发力度, 对新入驻企业予以重点关注, 主动发掘客户的业务需求, 建立合作关系, 形成新的存款增长来源;以各种独立、零售的金融产品为基础, 整合设计适应和满足客户需要的金融服务方案, 稳固客户关系, 增强客户黏度, 提高客户在银行的资金摆放比例等。银行在揽储过程中使用的优惠政策还包括:送米油, 送旅游, 送购物卡, 送ipad。监管部门不得不在2010年2月份发出紧急通知, 下列行为是违规吸收存款行为并应立即停止:对达到一定存款额度的客户赠送实物礼品或购物卡;先送积分, 然后凭积分领取物品或购物卡等, 这在一定程度上又抑制了银行存款的增加, 所以增加存款成为银行面临的迫切任务。

2. 商业银行互挖墙脚, 导致人才与业务的非正常流动

掌握优质客户的客户经理, 是银行的香饽饽, 争取到这样的客户经理就等于争取到了大客户。目前, 银行业届同行挖角行为愈演愈烈, 各银行纷纷提高掌握优质客户的客户经理的薪水待遇, 以武汉市为例, 客户经理10万左右的年薪算一般, 甚至部分客户经理的年薪已经与行长相差无几。并且在银行业内还有“银行跳槽, 薪酬越跳越高”的说法。这一现象加大了银行经营成本和风险。

3. 存款利率低限制了存款业务的扩大

银行存款回报相对于别的投资渠道来说偏低, 在通货膨胀时期实际利率甚至为负。很多有投资经验和敢于冒险的大客户, 对银行储蓄没兴趣, 即使银行上浮最高10%的定期存款利率仍不动心, 即使有礼品的发送, 或是按比例送购物卡等业务都不感兴趣。银行只好把存款任务分解到每位店员、大堂经理、理财经理头上, 而面对市场的惨淡和银监会管制的双重压力, 银行职工苦不堪言。

三、银行理财业务经营风险

20世纪90年代中后期我国真正意义上的个人理财业务才开始出现。虽然个人理财业务日益受到国内商业银行的重视, 理财产品也日益丰富, 业务扩展十分迅速。但从长远来看, 国内商业银行个人理财业务还存在着一些制约性的问题。

1. 客户需求不够

目前的商业银行个人理财业务定位于少数高端优质客户, 如汉口银行理财产品, 每个时间档都有两款产品, 一款是5万起售, 另一个是20万起售, 服务门槛过高, 压制了大量客户的理财需求。而且很多客户对于理财产品的风险性感到恐惧, 对于风险不偏好的储户, 是不敢购买理财产品的。

2. 产品供给不丰富

我国金融业目前采取的是分业经营模式, 因此, 现阶段的商业银行理财只能停留在业务品种介绍、咨询建议、投资方案设计及办理简单的中间业务等方面, 并不是真正意义上的个人理财, 而且我国银行个人理财产品有同质化趋向, 银监会“8号文”的发布, 也使得个人理财产品规模大量减少。此外, 在现有的产品构成中, 结构也不尽合理。例如, 在各项中间业务产品中, 成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

3. 缺少合格的专业理财人才

理财业务涉及面广, 不仅限于各种投资品种的投资规划组合, 还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等。但是, 我国商业银行中多数客户经理是从个人金融从业人员中临时抽调而来的, 即使参加了由银行组织的专业培训, 理财技能仍以银行类业务为主, 远远不能达到理财客户经理所需要具备的素质。

4. 缺乏对理财业务市场的风险控制

银行为客户办理理财业务是适应市场发展的行为。因此, 银行理财业务中难免会出现一些问题。就目前而言, 人民币理财产品的资金较多地集中在银行间市场, 随着人民币理财产品规模不断扩大, 银行间市场不能保证有足够的市场容量来接纳。而如果银行间市场一旦发生变动如收益下降, 就必然会对商业银行的资金安全及流动性产生风险。另外, 一些外汇理财产品往往又与境外外汇衍生产品进行挂钩, 由此也会将境外外汇市场的波动风险传递给商业银行, 而目前我国的商业银行对这些风险普遍缺乏防范机制。

四、防范银行零售业务风险的对策

1. 完善银行会计、审计制度

统一商业银行会计标准, 尽快建立客观、及时、公开透明的会计信息披露制度, 充分发挥会计作为决策支持系统的功能和规划未来的作用。其中的解决方法包括:尽快制定《商业银行会计准则》, 建立及时、客观、公开透明的银行会计信息披露制度;建立和完善银行信贷登记咨询系统, 充分发挥系统的报警和提示功能, 提高信贷决策的科学性, 达到事前防范信贷风险的作用。以会计审慎性原则为基石, 及时确认和核销呆账贷款, 避免风险的累积与拖延, 为银行稳健经营创造条件。

2. 建立模型分析影响银行经营风险的诸多因素

列出风险, 用计量经济学的方法, 建立模型并且依据一些历史数据算出风险数据。主要风险的分析项有, 信用风险、流动性风险、市场风险、利率风险、收益风险和清偿风险, 其他的风险项包括, 通胀风险、货币和外汇风险、政治风险和犯罪风险, 这些都属于次重点的风险影响因素。树立风险管理意识, 确立“风险首位”和“内控先行”的思想和工作原则;构建风险内部控制制度和风险外部监管制度;加强风险管理技术建设;启动防范风险的“人心工程”。

3. 制定灵活多样的营销策略

理财经理及员工在对客户进行业务和产品推荐时, 可以推荐客户进行各种产品的组合投资。同时, 也应当注意营销策略, 例如对于一些不善于管理资金, 并且不偏好风险的客户, 可以营销存款业务。对一些愿意承担一定风险的大额客户, 可以推荐风险较高而且收益也相对较高的理财产品。例如可以推荐和信托公司合作的、和证券公司合作的理财产品。针对不同类型的客户, 应当制定不同的营销方案。

4. 提高理财专业人才素质

银行对于自己的理财经理应当专人专岗专职, 不能让理财经理和大堂经理的职务混淆不清。理财经理的业务知识一定要相当扎实, 在为客户解释的时候, 一定要体现专业性, 让客户信服。

参考文献

[1]国务院发展研究中心金融研究所.中国城市商业银行研究课题组:城市商业银行抽样调查的一些重要结论[N].金融时报, 2005-02-07.

[2]廖岷, 杨元元.全球商业银行流动性风险管理与监管的发展状况及其启示[J].金融研究, 2008, (06) .

[3]陈光水, 许文兴.商业银行竞争力三维模型研究[J].发展研究, 2011, (11) .

[4]汉口银行资本压力凸显, 股权屡遭变现[Z].新浪财经投资者报, 2012-05-28.

完美零售银行 篇3

BCG在报告中指出，零售银行未来五年将面临如下六大新常态特征：（1）客户层面。金融需求依然强劲，消费中产、养老一族、城镇新兴等新客群涌现，但客户的行为和预期已显著改变；（2）渠道层面。各类客户都已经或正在多渠道化；（3）产品层面。未来的零售银行产品将日渐演变成金融与生活相结合的解决方案，而不再是单一的金融产品；（4）技术层面。移动互联、云计算、大数据等新技术已经并将继续改变金融的实现方式；（5）监管层面。鼓励个人金融创新，零售银行需捕捉机遇；（6）竞争层面。新的竞争对手和竞争逻辑推动个人金融服务领域行业格局的改变。客户获取碎片化、服务渠道网络化、产品运营整合化。

读完BCG的研究报告，如果用一个词来概括零售银行将面临的六大新常态，我想这个词就是“无处不在”。未来衡量零售银行实力强弱的标准将不仅是实体网点的“无处不在”，而是产品、服务在客户生活中能够做到“无处不在”。提到“银行”这个词，客户联想到的将不再是一个机构名称，或是一座建筑，而是渗透到他们衣、食、住、行、学、玩等生活中点点滴滴的服务和产品。用BCG的话来说，就是“与生活相结合的解决方案”。

要实现零售银行产品和服务的“无所不在”，首先需要银行自身转变理念。多年来，银行习惯了坐在营业厅里等待客户来选购设计好的产品和服务，而现在则需要银行“走出”营业厅，深入到客户的生活中，主动发现他们的需求，然后设计极富针对性的产品和服务。随着人们生活、工作日益互联网化，银行“走出”营业厅深入客户生活，并不意味着银行要派专人走街串巷，发现需求，提供服务。银行可以与提供O2O服务的互联网公司合作。例如，银行通过与提供在线旅游的网站合作，就可以挖掘民众在旅游方面存在哪些金融产品的潜在需求，并将自己开发的产品服务直接内置到旅游网站之中，而不是等待民众去自己的营业厅或在线平台选购产品。

不能把零售银行的“无处不在”误解成零售银行的业务要无所不包，什么都做。我所说的“无处不在”既体现在纵向上，也体现在横向上。对于实力不是那么强的中小型银行，他们的“无处不在”则体现在纵向上，即围绕某几个目标客户群体的具体需求领域，精耕细作，做专做深；对于实力强大的大型银行，他们则可以考虑与各领域外部公司合作，覆盖各类客户群体，进行产品服务的全面布局。然而全面布局并不意味着各类客户要统一标准，统一服务，还是要深入考虑不同客户群体的需求差异，同样要做专做深，在横向和纵向上都实现“无处不在”。

未来完美的零售银行让客户感受到的，将不仅是“无处不在”的建筑，更多是“无处不在”的产品与服务。

银行零售实习报告 篇4

兴业银行成立于1988年8月，是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一。根据英国《银行家》杂志2011年7月发布的全球银行1000强排名，兴业银行按总资产排名列第75位，按一级资本排名第83位。根据美国《福布斯》2010年发布的全球上市公司2000强排名，兴业银行综合排名第245位，在113家上榜的中国内地企业中排名第14位。兴业银行成立二十三年来，始终坚持“真诚服务，相伴成长”的经营和管理理念，现已在北京、上海、广州、深圳等全国主要城市设立了72家分行、612家分支机构；拥有全资子公司和控股子公司，建立了网上银行“在线兴业”（.cn）、电话银行“95561”和手机银行“无线兴业”（wap.cib.com.cn），与全球1000多家银行建立了代理行关系。

兴业银行零售银行管理总部是总行在上海设立的全行零售业务条线管理部门，现根据管理工作实际需要，招聘行政助理岗位人员，要求如下：

一、岗位职责：

1、负责公司会务安排，固定资产管理，行政后勤等；

2、负责日常办公行政事务处理工作；

3、完成领导交办的其他工作。

二、岗位要求：

1、女，25周岁以下，身高1.65米以上（上海户籍优先）；

2、仪态端庄，文雅干练，亲和力好，形象气质佳；

3、工作细致、认真、有责任心，较好的沟通协调以及语言表达能力，了解使用office等办公软件，操作常用办公设备。

三、报名须知：

（一）报名时间： 即日起至2012年3月9日。

（二）报名材料和报名方式：

有意应聘者请于2012年3月9日前将个人简历、近期全身生活照片，通过电子邮件发到以下信箱：liulei@cib.com.cn（附件在1M以内）

联系人：刘老师，电话：021-52629999-218949；

银行零售工作计划 篇5

银行零售工作计划

的开始，各个行业，企业及个人，都已开展新的目标与计划，好的工作计划可以更有助于工作的顺利开展。以下是一份银行零售工作计划的范文，可供参考。一、主要工作开展情况(一)学习实践科学发展观活动圆满完成，政治理论学习及作风建设常抓不懈。 1、继续将学习实践科学发展观活动推向深入。年初，学习实践活动转入第三阶段即整改落实阶段。我局及时召开转段大会，对第二阶段分析检查阶段工作进行总结，对第三阶段整改落实阶段工作进行安排。召开以转变机关作风为主题的民主生活会。按照《越秀区经贸局党委深入学习实践科学发展观活动整改落实方案》，对整改内容进行仔细梳理，提出具体可行的整改落实措施，并明确领导分工督办，具体落实到人。整个活动结束后，认真进行总结归纳。3月份，根据区的部署，与梅花村街结对，开展指导帮扶工作。制定《“互促共进聚党心、惠民利民建首善”主题活动方案》，开展具体的指导帮扶工作。通过学习实践活动，全局干部职工加深了对科学发展观理论的理解，并将理论学习转化为行动的指导，取得良好的学习和实践效果。 2、加强局各项规章制度建设，强化政治理论学习。不断完善局的各项制度，加强政治学习和内部管理。严格落实局党委中心组学习和开展专题民主生活会制度。从严执行局各项纪律和规章，在制度上保障队伍纪律作风的建设，从作风建设上保障队伍的`战斗力。认真组织开展政治理论学习。组织领导、干部按时保质参加区委组织的各项学习培训活动，不断提升政治理论水平和知识结构。 3、根据区的要求，4月至10月期间，按步骤开展机关行风评议工作。以加强机关作风建设为核心，以解决损害群众切身利益的热点难点为题为目的，以群众满意为标准，坚持标本兼治、评改结合、综合治理、民主监督的方针，着力解决本单位及工作人员在政风行风建设中存在的突出问题，不断促进政府职能转变，不断改进机关作风，不断提高政府部门及其工作人员的勤政意识、行政效能、服务质量，努力打造“为民、务实、清廉、高效”的服务型政府形象。从而进一步提高我局干部职工队伍的政治、业务素质和职业道德水平，进一步促进依法行政、改善工作作风、提供优质服务。(二)编制相关政策措施确保企业健康发展，规划与调研工作取得新成果。 1、牵头完成《关于越秀区贯彻落实“三促进一保持”的工作意见》(以下简称《“三促进一保持”工作意见》)和《关于越秀区促进中小企业平稳发展的若干意见》(以下简称《中小企业意见》)等两个意见的起草工作。经过反复征询意见与修改完善，区委区政府已于近日对《“三促进一保持”工作意见》进行印发，并将于近期印发《中小企业意见》。该两份意见明确了越秀区贯彻落实省、市关于“三促进一保持”以及扶持中小企业平稳健康发展的各项政策措施，同时安排4150万元“三促进一保持”专项扶持资金来推动我区现代产业体系的建设。 2、积极投入推进现代产业体系建设和现代服务业集聚区建设，参与区委、区政府组织的现代服务业功能分区、教育现代服务业、北部区域产业发展等多个相关课题研究，对我区相关区域和产业的发展现状和未来规划进行了分析研讨。其中，教育现代服务业调研课题由我局牵头，目前调研报告(初稿)主体内容已经完成，下一步将补充数据及修改完善。协助区发改局进行了《越秀区加快建设现代产业体系规划纲要(-)》(以下简称《纲要》)的编制工作。目前正结合日前出台的《广州市现代服务业功能区发展规划纲要》的相关精神，协助区发改局做好的进一步完善工作。 3、《越秀区商业网点布局规划》已完成向市规划局上报审查和审批工作，并根据市规划局的意见，递交市经贸委进行专业审查，并获得通过。(三)提升服务水平和档次，现代服务业及总部经济带动作用进一步增强。 1、积极落实相关政策。协助区政府组织召开区相关部门会议，明确本年度总部企业评选和相关政策性奖励工作的分工与进度安排。目前已形成了本年度总部企业的初选名单，发放优质学位共19个，其中小学学位7个、中学学位12个。 2、大力发展总部基地。今年来，更加注重依托现代服务业的发展优势，大力发展总部经济，创建东风路现代服务业集聚区，以此作为应对经济危机、贯彻落实省、市关于“三促进一保持”政策的一项重要战略部署。今年5月，区政府授予健力宝大厦“总部经济发展基地”称号，成为我区第五个“总部经济发展基地”，标志着我区“总部带动、整合提升”的产业发展战略的再见成效，也标志着东风路向着建成现代服务业产业集聚示范区的发展目标再次踏出坚实一步。

零售银行培训心得体会 篇6

省行近期安排清华经管学院李飞教授、朱岩教授来我行进行零售银行、信息社会等方面进行授课。通过两次精彩授课我感觉收获颇丰，两次四天授课感觉就象一盏明灯照亮我们前进的道路，给我们工作上带来的诸多启示。他们分别从零售银行的困境和出路、目标顾客识别、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策略、信息社会与新商业规则等方面，对零售银行及信息社会进行了全面详尽解读。两本教授的教材无论什么时候读起来，都会使人有所感、有所悟、有所得。不仅让我在下一步工作上有启发，也让我对职业生涯的新的认识。

结合零售银行培训内容和目前工作实际汇报下一步工作思路如下：

一、客户识别及定位。通过学习我充分认识到我们只能满足部分人的部分需要，必须形成每个员工、网点的有效定位。在日常的客户开发与管理过程中，不同类别的客户需要我们提供不同的资讯，有侧重地推介产品，差异化地分配资源，选择性地回馈客户。根据我们网点的客户情况大致分为：市直单位收入水平较高的中高层领导、资金周转频繁的中小企业主、长期储蓄的工薪层、有大额存款的私营业主。我们要针对不同客户进行的差异营销；发掘目标客户的共同特征、区域等；对不同客户设计不同组合方案进行营销；综合利用交叉营销、感情营销、深度营销等方式来扩大我行的中高端客户的质量，确保零售业务更好发展。

二、如何有效增加存款。近几年随着金融经济形势的变化，揽存大战销烟弥漫，存款增长压力越来越大。银行间的恶性竞争提高了吸储的成本，客户的胃口也越养越大。特别是大客户更是容易成为各家银行争夺的目标，为了满足这些客户的胃口，各家银行纷纷提供优惠的利率条件或赠品来吸引客户，客户的趋利而往的习惯养成，大家都有关系的时侯，短期的利益显然是客户优选的条件，这也是目前存款容易流失的普通原因。我们应从“开源截流”着手，一方面开发新客户（包括不达标的中高端客户），特别是20-40万资产各家银行忽略的客户。可从堂厅柜台发掘、理财经理针对开发，以全行总动员的方式进行“广开源”活动，通过蚂蚁雄兵的方式来持续操作，真正以零售业务的方式来带进存款。另一方面做好截流工作。针对大额转款、定期到期转活期制订员工截流话术；柜员大堂维护5-20资产客户提高忠诚度；通过网上银行、手机银行等电子产品绑定客户；加强情感关怀营销增强客户粘合度。

以上是我参加零售银行培训后一些体会。现代社会竞争也很激烈，我们经常会感到迷惘，把握好自己，让自己走向成功，就要不断充实自己，提高自身的竞争力给自己加重。每一个人都在自己的岗位上努力发挥专长，才能凝聚成劈波斩浪的巨大动力。

百花路支行营业部司郑刚

二〇一一年十月十四日篇二：商业银行业务培训个人总结

商业银行业务培训个人总结

20xx年9月7日至9日，我和同事们一起接受了为期三天的有关商业银行各方面业务的全面培训，包括：商业银行信贷管理、票据业务、零售业务、国际业务等。作为一个不太了解银行业务的新手，我非常感谢公司给我提供的这个宝贵的学习机会。因此，在这三天时间里，我尽自己所能努力的吸收老师们教授的内容，并主动向老师提问，以更好的理解和掌握相关知识。现将我对本次银行业务培训的感受和体会总结如下：

一、全面的学习了商业银行的各种业务

1.信贷管理

众所周知，信贷业务是商业银行最重要的资产业务，也是商业银行主要的收入来源和主要的风险所在。因此，信贷管理是商业银行的一项重要的管理工作。内容主要包括：信贷业务管理组织架构、信贷业务战略和政策、信贷产品[本文转载自、信贷业务流程、信贷业务风险控制和信贷业务分析，不仅有理论而且有实例，不仅搭建了框架而且深入到了细节，可以说是比较全面和透彻。

2.票据业务

票据分为汇票、本票、支票。讲师从各种票据的定义着手，分别阐述了第一种票据的功能，并提出了它们的相同点和不同点，同时用生动的例子表述出每一种票据在实际情况下的应用，并着重介绍几种目前常用的票据业务的产品，例如银行汇票、商业承兑汇票、保理业务。

3.零售业务

零售业务是指商业银行通过各种服务渠道直接向居民个人销售金融商品或服务的业务，其客户具有分散化、需求差异化且不断变化、交易频繁的特点。培训老师从银行零售业务的概况、产品、渠道、管理机构、经营策略以及市场营销等方面进行了详细的阐述。

4.国际业务

此次培训我最看重的就是国际业务这堂课，因为当前我已经被分配到福州商行的国际结算项目组中，但苦于不懂业务，所以对这方面的业务知识的需求是非常迫切的。国际业务主要指国际结算，国际结算是研究不同国家当事人之间因各种往来而发生的债权债务经由银行来办理清算的一门学科，包括汇款、托收、信用证、保函业务。培训老师用生动例子，详尽的图表为我们清楚讲述了每一项业务。国际业务非常复杂，每一项结算方式说清楚都要至少半天的时间，短短的一下午讲授是远远不够的。比如对信用证的使用还不是很了解，尽管如此，但这堂课已经为我搭好了一个进一步了解该业务的基础。

二、通过对比学习较为深刻的体会到了本次培训的意义

以商业银行信贷管理的学习为例。由于我们公司针对的客户群基本上都是国内的商业银行，因此，我在学习的过程中自然而然的把我所了解的国内商业银行的信贷业务管理和国外先进银行的信贷业务管理进行了一下对比，结果发现了一些问题：与国外先进银行相比，我国商业银行的信贷业务管理呈现出形式化、粗放型的特点，这也正是我国商业银行尤其是国有商业银行不良贷款增长比例较高的一个原因。比如，我国商业银行在信贷业务的组织架构方面普遍具备了形式上的完备性，有信贷经营部门(信贷部)、信贷管理部门(风控部)和信贷审批部门(审批部)，并承担各自不同的职责，似乎可以做到审贷分离、控制风险。但事实上的情况是，不良贷款发生的频率和数量仍然高居不下。其主要原因是，制度规范没有做到细化，各方面的职责不能相互制衡，不同职能部门员工的绩效考核不能激励其职责的实施。而在国外先进银行的信贷管理组织架构中，信贷经营和审批合并成为一个部门即信贷业务部门，涵盖市场开拓、信贷分析与信贷审批的职能，通过事业部制和共同承担利润指标实现审贷不分离，从而进行垂直化的集中管理;并增加独立的操作营运中心，加强对操作风险的控制。特别是，信贷业务部门、信贷控制部门和信贷操作营运部门都有详细的有关部门职能、岗位职责和汇报关系的规定，具体、细致、具有可操作性又保证了权力的制衡。具体到每一笔贷款，首先由信贷员开发并完成信贷调查;其次由信贷分析人员负责检查评级、编写信贷业务分析报告供审批人员参考;再次按权限不同分级进行审批;最后对于经审批通过的授信项目，由负责放款职能的人员在放款时检查和控制所有的贷款文件、相关法律合同、条款的核实、以及贷款是否超越权限、提款时贷款客户是否满足贷款的先决条件、是否超过贷款额度等，并在放款后负责与信贷相关的操作性和行政性监控。相比之下，我国商业银行在放贷时，通常信贷员既是营销人员，又是分析人员，还可能是放款人员，一人身担数职，不能达到专业化和控制操作风险的目的。

同样可对比的方面有很多。与国外先进银行相比，我国商业银行确实在很多方面都有差距，有待于进一步改善和提高。国外先进银行的优秀实践成果给我国商业银行业务的改革和发展指明了方向，这一过程可能很快就会到来。

我想本次培训的目的不仅仅是让我们了解我国银行现有的业务，还在于使我们站在战略的高度把握银行业务未来的发展方向。当时机来临的时候，我们能够主动的把握机会，胜任市场的要求。

三、更为深刻的理解了数据仓库和挖掘技术在银行中的应用

在本次培训中，我多次听到讲授不同业务的培训老师谈到数据仓库技术的重要性。诚然，商业银行已经从以产品为中心的时代发展到了

以客户为中心的时代。商业银行越来越多的决策都需要依据客户的信息来进行。容纳庞大繁杂的客户信息资料，有序的排列和归置，并满足各种统计的需求进行决策支持，这显然是数据仓库技术可以发挥的作用。

就目前而言，商业银行采用数据仓库技术建设管理信息系统，我认为主要有以下几方面：

1.经营绩效评估系统。

经营绩效管理包含投入产出管理、政绩管理、资产负债管理等方面，它从控制成本、增加效益目标出发，在资金成本、网络重组、集约化管理、绩效挂钩、工作流程、客户服务、中间业务等方面进行诊断分析，来调整各个业务部门的结构布置，减缩中间管理环节，优化存贷结构，并且开展全面的成本监控体系。它能使管理人员的决策更科学合理，避免因市场调查不够而做出错误的投入。

2.营运分析管理系统。

营运分析管理系统将银行面对市场的系统营运信息进行汇总和分析处理，为管理者提供整个企业对外部市场营运状况的分析结果，有存取款的结构分析、利率对存取款结构的影响、贷款营运量结构分析和趋向分析、产品投入产出分析、风险分析等，这些分析结果对银行提高市场竞争力、增加市场服务手段是必不可少的。也便于企业管理者对产品结构提出调整。

3.客户关系管理系统。

客户关系管理包括客户分类、业务量分析、客户贡献度分析、客户风险评估、客户关系优化管理。它的基础是对客户的分类评价。这种管理常见于各个行业，而不是银行业所独有的。

4.信贷业务管理系统。

信贷业务管理系统包括如下几个方面：授信征信管理、担保管理、信贷风险管理。特别值得注意的是，9采用数据仓库技术建设管理信息系统时，银行各个业务部门的管理者和开发者都应该明确信息系统的主题需求。并且，这些需求不能局限于满足当前的传统管理，也不能受现存的信息范围所限制，应该结合业务发展的规划，提出前瞻性的需求，因此业务部门参与管理信息系统建设至关重要。

四、为我加入国际结算项目储备了必需的基础知识 经过我在公司两个月以来的切身体会和这次为期三天的全面业务培训，我切实的感受到熟悉银行业务对一个软件开发人员的重要性。不懂得银行业务，不了解银行业务的流程，就很难开发出合适的银行软件，更别说未来会成为此领域的专家了。

当然，我非常清楚，短短三天的集中培训，并不能使我真正全面、透彻、系统的理解和掌握整个银行业务，只是帮助我建立起了银行业务的整体框架，增强了我对银行业务一定程度上的理解，还远远达不到对相关知识充分理解和掌握的程度。对我而言，培训只是我学习过程的开始。我会在以后的工作实践中不断加深对所学内容的理解，尽快熟悉和掌握银行业务，并将其和自己的技术专长结合起来，更快更好的完成项目要求。

第一部分 实习内容

网上实习系统设有支行信贷员、支行信贷科长、支行分管行长、支行行长、总行审贷委、总行分管行长、总行行长、信贷部初审员、信贷部经理、信贷部副经理、系统管理员等角色。本系统的所有信贷业务操作均由支行信贷员发起，其他角色只能进行审核操作。一项业务操作包括信贷员的申请，支行信贷科长、分管行长、行长的审批，总行信贷部门审批和支行信贷员最终确认审批结果四大部分。

信贷业务包括授信业务、担保模块业务、企业贷款业务、个人贷款业务、票据业务、信用评估、五级分类和呆账认定八部分，而我们实习主要涉及到单项授信、担保模块、企业流动资金贷款、企业房地产贷款、企业按揭贷款、个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个人小额存单质押贷款、个人商业用房贷款、全额保证金银行承兑、敞口银行承兑和信用评估。各个业务之间相互联系，相互制约。贷款票据业务都需要授信一定的额度，并且需要进行抵押担保，只有这样，业务才可以进行申请。

同时，在进行每项业务时，都需要进行申请前的客户调查。调查内容涉及多方面，包括信用状况、偿还能力、企业或个人的详细情况、国家政策等。贷款后，还需要进行客户及款项的应用情况的调查，对客户加强监督，降低贷款的风险。

第二部分 实习体会与收获

一、实习体会

首先，实际操作流程总是很严密的。尤其是在做银行授信业务时，申请内容虽然简单，但是审核的过程确实相当严格的。作为银行信贷业务的基本内容，如此严谨的流程确实让我感到银行工作的谨慎。借贷是银行的基本业务，所以银行的内部应该对这两项业务相当熟悉。对于资信状况较好的贷款公司，其实并不用担心还款的问题。但是审核的层层关卡体现了银行工作的前瞻性，因为要对客户做综合评估已达到对客户今后还款能力的估计。这里和以前在金融学课程学到的商业银行的三个基本原则：流动性，安全性，稳定性相吻合了。一方面银行希望尽可能招揽贷款者以增强流动性，而另一方面，银行则希望在扩大业务的同时，保证其自有的安全性。对每一单授信业务的审核就是为保障银行安全性的一个有效措施。

其次，这次实习让我体会到了银行业务的模块的划分是有严格的规定的。信贷二字并不仅仅是指信贷业务。它其实是一个很广泛的概念，其中分为信贷业务管理、信贷风险管理、信贷资产管理和信贷报表管理。这四个部分看似相互独立，但又密不可分。比如说，信贷风险管理就是在信贷业务管理基础上运行的。每一个业务都要经过支行

信贷员甚至总行信贷员的层层审核和确认才可通过。各个信贷员之间实际上在达到统一意见之前实际上也是相互牵制的二、实习收获

网上实习虽然操作简单，但我还是学到了很多东西。从开始的懵懂到最后能熟练操作，我经历了一个摸索过程，在此过程里，我不仅完成了实习任务，更重要的是学会如何去发现问题，然后解决问题。发现问题需要认真、细心，需要更多的时间去尝试。而解决问题则需要耐心和能力，需要一种决心和信心。

经过这次实习，在信贷业务方面我知道了什么是授信业务、担保业务、票据业务、贷款业务，并且知道了从信贷员申请、信贷经理初审、支行、分行行长审批、总行行长审批到信贷员最终确认的业务的办理程序。同时知道每种业务的具体要求，例如抵押贷款需要担保和授信，而信用贷款则不用。而且知道如何对一个企业和个人客户的信息进行查询、评估等。

第三部分 实习建议篇三：商业银行盈利模式培训心得体会

“商业银行盈利模式”培训心得体会

在金融危机的大背景下，利差水平达到了历史新低点，伴随而来的是我国商业银行的利润水平的集体“跳水”。面对利率市场化的金融发展趋势，传统模式还可以走多远？商业银行需要怎样的更平稳、更可持续的盈利模式？构造这样的盈利模式，商业银行需要做到哪些？这些问题的解答对于我国商业银行的进一步发展起着决定性的作用。毫无疑问我们需要更新我们的盈利模式，商业银行也毫无疑问地都认识到了这一点，我国商业银行已经处在了由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶段，处在了发展变化的十字路口，在现实和未来面前，该如何决策，将是众多商业银行面临的一大难题。在我们积极探索新的盈利模式、推进均衡发展、强化精细化管理遇到困惑、感到心有余力不足之际，省分行举办了《商业银行盈利模式培训》。本次培训是省行领导把握全省形势、掌握全省情况、在调查研究的基础上，为提升全省各基层行领导的经营管理能力，开阔基层行领导视野，转变基层行领导的思维方式，更好地推进均衡发展和精细化管理而送来的及时雨。此次培训来得很及时，很有意义。

通过本次培训后，有以下一些认识和体会：

一、对工作有了更深刻的认识

1．对银行的经营、管理、风控，以及银行的经营、管理、风控工作中涉及到的必须掌握的各种政策，有一个全面的了解，在此基础上才能准确

把握机会和迎接挑战。换言之，怎样做好银行工作，老师给了一个葫芦，以后自己要以认真、务实、创新的态度画好自己的瓢。

2．老师的讲课自然、流畅、信手拈来，内容有深度、有广度，能把握重点，有条有理，犹如庖丁解牛。这背后其实隐藏了一些既深奥又简单的道理：一种能力的获得，一种知识的拥有，需要我们学习、学习、再学习，总结、总结、再总结，实践、实践、再实践。老师身上拥有这么多的能力和水平是她多年的学习、总结和实践的结果。我与她有那么大的差距，这也是本次培训的一个重要收获，但我不气馁，相信自己以后通过学习、实践、总结，逐步达到她那样的高度。我很羡慕她，并想以她为榜样来做好以后的工作。

3．银行的经营管理需要我们及时掌握更多的宏观经济、金融形势、货币政策、财政政策、产业政策，区域经济发展政策、行业走向、cpi、ppi等多种相关知识，同时也要眼睛向外，关注同行业情况，加强学习银行业的发展规律，学习掌握各项业务制度和流程，掌握宏观政策调整变化与经济发展个金融行业变化的规律。

二、对商业银行的盈利模式有了认识

所谓商业银行盈利模式，就是指商业银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。简单地说，盈利模式就是企业赚钱的渠道、通过怎样的模式和渠道来赚钱。

（一）商业银行的盈利模式根据主要收入结构来看，将盈利模式分为传统业务型和非传统务型两种。

传统业务就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷利

息收入为主，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。传统盈利模式导致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长来维持利润的增加。由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比较单一，银行之间服务的差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式的典范。

非传统业务就是非传统业务收入占较大份额的盈利模式。非传统业务主要分为零售银行业务、中间业务和私人银行业务。

——零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费者和小企业。就提供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外，还包括信用卡、财产管理、个人理财等业务。零售银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商业银行具备完善的机构网络。

——中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为社会提供的各类金融服务。中间业务大体可分为代理性中间业务、结算性中间业务、服务性中间业务、融资性中间业务担、保性中间业务、衍生性中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中间业务，其触角涉及到资金清算结算、基金托管、现金管理、代理买卖、财务顾问、企业银行、理财服务等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外汇买卖、理财、汇款、代发工资、缴交公用事业费等等。目前中间业务是国际知名商业银行的主要利润创造点。

——私人银行业务。私人银行业务，是指商业银行通过对客户按重要

性分层管理，为重要的客户群提供个性化、差别化、全方位金融服务的银行业务。其具体服务内容包括：财富管理业务、信托产品、咨询服务、遗产规划、托管业务等。私人银行业务与零售银行业务相比有三大特点：一是要求较高的准入门槛；二是私人银行业务提供的是一种综合解决方案；三是私人银行业务为客户提供个性化的顶级的专业化服务。私人银行业务位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以资产管理业务为基础，已成为国际知名商业银行的战略核心业务。—

（二）盈利模式与市场环境的相关性

——政策环境。分业监管的政策环境决定了银行业只能做银行业务，目前商业银行的盈利能力主要靠息差，分业监管制约了商业银行收入机构多元化。

——竞争环境。竞争压力越大，银行就有足够压力去开拓新的收入来源，进而调整收入结构。

——客户环境。当客户需求多元化时，商业银行的金融服务自然就会多元化，这必须与市场需求相适应，如果多元化步伐太快，自身管理能力跟不上，风险增大，很多服务也实现不了。

——利率市场化对盈利模式的影响。利率市场化的稳步推进，会导致商业银行的利差逐步缩小，对我国目前盈利模式过度依赖存贷差的商业银行带来严峻挑战，对银行加快转型步伐形成倒逼机制。逐步放开对存贷利差的管制，将会进一步加强银行业的竞争。

三、对今后商业银行盈利模式发展之路有了认识

灵活经营方式，转变盈利模式，开拓非传统业务，扩展业务范围。——大力发展零售业务。这与我们的定位一致。现阶段我行必须在小

额贷款业务、小企业贷款业务上下足功夫，拓展市场，奠定长足发展的根基；

——注重开展综合经营。这与我行的建平台交叉销售，提高支行效益，整合资源，培养复合型人才，推进支行客户部工作相一致；

——走低资本占用型经营模式之路；

——业务和客户是经营的基层。我们要夯实两大基层，进一步推进我行客户部的工作，提升培育开发、维护、服务客户的能力，避免各条线出现单打独斗现象，牢控客户资源，分层营销，调整客户结构，为客户提供一揽子金融服务；

——加强风险的管理，推进渠道的优化整合。

四、对提升商业银行的盈利能力有了认识

盈利能力是指企业获取利润的能力。企业的盈利能力越强，则给予股东的回报越高，企业价值越大，因此盈利能力是企业的核心能力，商业银行以股东价值最大化为经营宗旨。

——盈利模式的发展阶段

产品推销阶段：卖产品（usp理论：让顾客买有特点的服务）

产品营销阶段：卖心理附加值（定位理论：让顾客多掏钱购买）商业模式阶段：羊毛出在羊身上(错位理论：让顾客少掏钱购买)——提升盈利能力的8大步骤：1.市场调研；2.寻找机会；3.明确客户；

4.产品定位；5.盈利目标；6.市场营销；7.降低成本；8.绩效评估。

五、对我行未来发展有了新的展望

个人认为我行的盈利模式的发展阶段处于产品推销阶段，我们也在按篇四：银行培训总结

银行培训总结

银行培训总结 商业银行业务培训个人总结

20xx年9月7日至9日，我和同事们一起接受了为期三天的有关商业银行各方面业务的全面培训，包括：商业银行信贷管理、票据业务、零售业务、国际业务等。作为一个不太了解银行业务的新手，我非常感谢公司给我提供的这个宝贵的学习机会。因此，在这三天时间里，我尽自己所能努力的吸收老师们教授的内容，并主动向老师提问，以更好的理解和掌握相关知识。现将我对本次银行业务培训的感受和体会总结如下：

一、全面的学习了商业银行的各种业务

1.信贷管理

众所周知，信贷业务是商业银行最重要的资产业务，也是商业银行主要的收入来源和主要的风险所在。因此，信贷管理是商业银行的一项重要的管理工作。内容主要包括：信贷业务管理组织架构、信贷业务战略和政策、信贷产品[本文转载自、信贷业务流程、信贷业务风险控制和信贷业务分析，不仅有理论而且有实例，不仅搭建了框架而且深入到了细节，可以说是比较全面和透彻。

2.票据业务

票据分为汇票、本票、支票。讲师从各种票据的定义着手，分别阐述了第一种票据的功能，并提出了它们的相同点和不同点，同时用生动的例子表述出每一种票据在实际情况下的应用，并着重介绍几种目前常用的票据业务的产品，例如银行汇票、商业承兑汇票、保理业务。

3.零售业务

零售业务是指商业银行通过各种服务渠道直接向居民个人销售金融商品或服务的业务，其客户具有分散化、需求差异化且不断变化、交易频繁的特点。培训老师从银行零售业务的概况、产品、渠道、管理机构、经营策略以及市场营销等方面进行了详细的阐述。

4.国际业务

此次培训我最看重的就是国际业务这堂课，因为当前我已经被分配到福州商行的国际结算项目组中，但苦于不懂业务，所以对这方面的业务知识的需求是非常迫切的。国际业务主要指国际结算，国际结算是研究不同国家当事人之间因各种往来而发生的债权债务经由银行来办理清算的一门学科，包括汇款、托收、信用证、保函业务。培训老师用生动例子，详尽的图表为我们清楚讲述了每一项业务。国际业务非常复杂，每一项结算方式说清楚都要至少半天的时间，短短的一下午讲授是远远不够的。比如对信用证的使用还不是很了解，尽管如此，但这堂课已经为我搭好了一个进一步了解该业务的基础。

二、通过对比学习较为深刻的体会到了本次培训的意义

以商业银行信贷管理的学习为例。由于我们公司针对的客户群基本上都是国内的商业银行，因此，我在学习的过程中自然而然的把我所了解的国内商业银行的信贷业务管理和国外先进银行的信贷业务管理进行了一下对比，结果发现了一些问题：与国外先进银行相比，我国商业银行的信贷业务管理呈现出形式化、粗放型的特点，这也正是我国商业银行尤其是国有商业银行不良贷款增长比例较高的一个原因。比如，我国商业银行在信贷业务的组织架构方面普遍具备了形式上的完备性，有信贷经营部门(信贷部)、信贷管理部门(风控部)和信贷审批部门(审批部)，并承担各自不同的职责，似乎可以做到审贷分离、控制风险。但事实上的情况是，不良贷款发生的频率和数量仍然高居不下。其主要原因是，制度规范没有做到细化，各方面的职责不能相互制衡，不同职能部门员工的绩效考核不能激励其职责的实施。

而在国外先进银行的信贷管理组织架构中，信贷经营和审批合并成为一个部门即信贷业务部门，涵盖市场开拓、信贷分析与信贷审批的职能，通过事业部制和共同承担利润指标实现审贷不分离，从而进行垂直化的集中管理;并增加独立的操作营运中心，加强对操作风险的控制。特别是，信贷业务部门、信贷控制部门和信贷操作营运部门都有详细的有关部门职能、岗位职责和汇报关系的规定，具体、细致、具有可操作性又保证了权力的制衡。具体到每一笔贷款，首先由信贷员开发并完成信贷调查;其次由信贷分析人员负责检查评级、编写信贷业务分析报告供审批人员参考;再次按权限不同分级进行审批;最后对于经审批通过的授信项目，由负责放款职能的人员在放款时检查和控制所有的贷款文件、相关法律合同、条款的核实、以及贷款是否超越权限、提款时贷款客户是否满足贷款的先决条件、是否超过贷款额度等，并在放款后负责与信贷相关的操作性和行政性监控。相比之下，我国商业银行在放贷时，通常信贷员既是营销人员，又是分析人员，还可能是放款人员，一人身担数职，不能达到专业化和控制操作风险的目的。

同样可对比的方面有很多。与国外先进银行相比，我国商业银行确实在很多方面都有差距，有待于进一步改善和提高。国外先进银行的优秀实践成果给我国商业银行业务的改革和发展指明了方向，这一过程可能很快就会到来。

我想本次培训的目的不仅仅是让我们了解我国银行现有的业务，还在于使我们站在战略的高度把握银行业务未来的发展方向。当时机来临的时候，我们能够主动的把握机会，胜任市场的要求。

三、更为深刻的理解了数据仓库和挖掘技术在银行中的应用

在本次培训中，我多次听到讲授不同业务的培训老师谈到数据仓库技术的重要性。诚然，商业银行已经从以产品为中心的时代发展到了

以客户为中心的时代。商业银行越来越多的决策都需要依据客户的信息来进行。容

纳庞大繁杂的客户信息资料，有序的排列和归置，并满足各种统计的需求进行决策支持，这显然是数据仓库技术可以发挥的作用。

就目前而言，商业银行采用数据仓库技术建设管理信息系统，我认为主要有以下几方面：

1.经营绩效评估系统。

经营绩效管理包含投入产出管理、政绩管理、资产负债管理等方面，它从控制成本、增加效益目标出发，在资金成本、网络重组、集约化管理、绩效挂钩、工作流程、客户服务、中间业务等方面进行诊断分析，来调整各个业务部门的结构布置，减缩中间管理环节，优化存贷结构，并且开展全面的成本监控体系。它能使管理人员的决策更科学合理，避免因市场调查不够而做出错误的投入。

2.营运分析管理系统。

营运分析管理系统将银行面对市场的系统营运信息进行汇总和分析处理，为管理者提供整个企业对外部市场营运状况的分析结果，有存取款的结构分析、利率对存取款结构的影响、贷款营运量结构分析和趋向分析、产品投入产出分析、风险分析等，这些分析结果对银行提高市场竞争力、增加市场服务手段是必不可少的。也便于企业管理者对产品结构提出调整。

3.客户关系管理系统。

客户关系管理包括客户分类、业务量分析、客户贡献度分析、客户风险评估、客户关系优化管理。它的基础是对客户的分类评价。这种管理常见于各个行业，而不是银行业所独有的。

4.信贷业务管理系统。

信贷业务管理系统包括如下几个方面：授信征信管理、担保管理、信贷风险管理。

特别值得注意的是，9采用数据仓库技术建设管理信息系统时，银行各个业务部门的管理者和开发者都应该明确信息系统的主题需求。并且，这些需求不能局限于满足当前的传统管理，也不能受现存的信息范围所限制，应该结合业务发展的规划，提出前瞻性的需求，因此业务部门参与管理信息系统建设至关重要。

四、为我加入国际结算项目储备了必需的基础知识

经过我在公司两个月以来的切身体会和这次为期三天的全面业务培训，我切实的感受到熟悉银行业务对一个软件开发人员的重要性。不懂得银行业务，不了解银行业务的流程，就很难开发出合适的银行软件，更别说未来会成为此领域的专家了。

当然，我非常清楚，短短三天的集中培训，并不能使我真正全面、透彻、系统的理解和掌握整个银行业务，只是帮助我建立起了银行业务的整体框架，增强了我对银行业务一定程度上的理解，还远远达不到对相关知识充分理解和掌握的程度。对我而言，培训只是我学习过程的开始。我会在以后的工作实践中不断加深对所学内容的理解，尽快熟悉和掌握银行业务，并将其和自己的技术专长结合起来，更快更好的完成项目要求。

参加人行研究生部第二届商业银行 分支行行长研修班培训心得体会

按照内蒙分行党委的安排，我参加了人民银行研究部举办的第二届商业银行分支行行长研修班培训。内容主要有法律风险防范与债权保护、货币政策的操作与传导、银行风险管理与实践、全面风险管理及实践、政策银行的监管及发展、银行对公客户营销、贷款监管法规与信贷市场、银行不良资 产处置与清收实务等内容，讲授老师均是法律界、人民银行、银监会和专业银行等有经验的知名人士。尽管时间短，但收获大，感受多，受益深。通过培训进一步转变了观念，拓宽了思路，开阔了眼界，对分析和解决农发行业务工作中存在的实际问题和不足，具有积极的指导、借鉴和启示作用。

一、主要收获

（一）开阔了思路，提升了认识的空间和范围

通过认真听课，使我对现代银行管理知识及其有效规范管理有了进一步的加深和了解，特别是监管法规、风险管理、客户营销和人力资源管理等相关的信息发展和趋势了解的更为全面和深入，同时对农发行的改革和发展从管理者和监管者角度进行了深层次的理论探讨性学习。这些知识和研讨题目对我们农发行的业务发展和改革提出了一些有价值的参考建议。培训受益面广和效果显著，开阔了眼界，拓宽了思维，为更好的推动业务的合规经营和有效发展起篇五：银行新员工入行培训心得

银行新员工入行培训心得

经过这段培训期的生活，我们经历了这样一个过程：我们从校园走入商行的企业氛围，开始了自己的职场社会生活，由一个一直在学校单一环境下成长的学子，到踏入社会进入内蒙古银行并成为其中的一员。这段时间，通过自己的学习、付出，人力资源部及相关培训老师的悉心指导和帮助，我基本成功完成培训的要求。

通过培训，我获得了以下心得体会。

1.作为一名银行员工，我们每天要以金钱和数字为工作对象，这需要时时处处的细心谨慎、诚实守信、守法合规、勤勉尽职、对每项工作负责到底。同时作为一名新行员，我们应该学习法律知识，加强风险防范。

2.通过7天的培训，时间虽短，但授课老师培训课程的前后顺序衔接紧密，逻辑性极强。使我对内蒙古银行的百灵卡业务、票据业务、银行基础、法律知识、零售业务、国际业务、会计基础等知识都有了较为系统地认识和学习。培训期间前辈给与的鼓励让我增强了我面对今后工作的信心，更为重要的是我心中建立了一个大体的框架和思路，知道了到工作的某个阶段该作甚么，该怎么做，怎么做好。通过培训，掌握了知识，增强了信心，明确了自我发展的方向与目标。这样的改变，使得我可以更好的成为一名合格的内蒙古银行员工，并与内蒙古银行一起共同发展。

3.每天认真的学习柜面业务操作流程，包括对公业务和对私业务，这是我们大部分人入职后要从事的工作。在银行培训期间，两位前辈抱着一丝不苟的态度，认真的传授专业知识，耐心的讲解在培训期间我所不够理解的专业知识，使我对内蒙古银行各项业务流程，各种产品都有了较为系统地认识和学习，为我们今后工作的开展引领了道路。

商业银行零售网点转型探索 篇7

1. 商业银行零售业务及网点相关理论

对于商业银行的服务对象来说, 其业务也大概可以分为批发、零售两种主要的模式。而企事业单位则是批发业务服务的主要对象, 个人或者小微企业则是零售业务的主要服务对象。商业银行提供的业务主要是融资、存款、代理服务或者委托理财等等。

近几年来, 随着不断加快的利率市场化进程, 商业银行那种单纯依靠传统的存贷利润模式已经不能适应时代的发展, 亟待对其经营结构进行调整, 以降低商业银行在经营过程中存在的风险。而在这其中, 商业银行通过大力发展零售业务, 不断开辟新的利润来源无疑是最好的选择。笔者通过调研也发现, 目前我国的商业银行和世界上发达国家相比还有着很大的差距, 急需加强其分散的网点营销能力, 充分发挥出营业网点的价值。

2. 我国商业银行零售网点现状

笔者结合实践工作经验, 对我国商业银行零售网点的发展现状进行调研后发现, 主要存在着以下明显的特征。首先, 随着我国经济水平的不断提升, 各区域的商业银行网点不断增多, 而且分布区域广泛, 有着较多的从业人员。不过飞速的发展也带来了从业人员素质受限的问题, 使得其营销能力普遍不强;其次, 我国很多商业银行网点的主要业务还是以传统的存取款和结算业务为主, 而由于发展速度的加快, 其经营能力都有待加强;最后, 正是由于商业银行拥有了庞大的客户群, 使得他们的服务同质化现象十分突出, 不利于客户的个性化需求。

二、我国商业银行零售网点转型的重要意义

1. 适应当前的业务发展需求

在商业银行的零售业务中, 团队直营、电子渠道以及零售网点是其主要的三种销售渠道。近些年来, 随着信息技术的飞速发展, 电子渠道获得了非常广泛的发展, 使得商业银行的离柜率大幅增加。我国银行的政策也有着明确的规定, 如果客户需要开立银行账户, 仍然需要前往银行柜台办理, 因此, 商业银行的网点仍然是零售业务销售的最前沿阵地, 可以体现当前业务发展的需求。

2. 提升市场核心竞争力

当前, 互联网技术发展迅速, 传统金融的优势也在不断丧失, 而互联网金融却正在来势汹汹地进入到我们的生活, 而中小散户也在将自己的资金不断转移到互联网金融之中。而在这种背景下, 传统的商业银行金融模式开始受到挑战, 面对着不断恶劣的市场竞争环境, 其客户数量和利润都在不断缩减。

3. 提高客户的满意度

当前, 自媒体正在随着社会的发展获得了快速的进步, 社会的信息量也在不断增加, 而人们获取最新信息的途径也不在局限于传统的报纸和杂志等渠道, 同时人们听到的信息导向再也不是完全划一的, 而是纷繁复杂的。因此, 面对着纷繁复杂的各类信息, 每个人面临的需求也是不同的, 而如何为客户定制出具有差异化和个性化的服务, 提升客户的满意度, 需要商业银行不断地对自己的经营理念等进行调整, 只有这样, 才能进一步增强客户的忠诚度, 不断促进商业银行的发展。

三、我国商业银行零售网点转型的有效对策

1. 转型中应坚持的基本原则

国外发达国家的商业银行零售网点转型起步较早, 有着较为成功的经验, 因此, 我国可以在实践中进行借鉴, 从而有效提升转型效率。具体来说, 笔者认为, 一是可以将个人与团队充分结合, 不能一味考虑到商业银行零售网点的业务评价而忽视了个人的发展, 可以结合实际情况制定出适合个人发展的考核机制, 以促进个人与团队的深入融合, 激发个人不断奋进的动力;二是不仅要坚持全面, 还要坚持分类原则, 只有这样, 才能有效促进我国商业银行零售网点的成功转型。

2. 大力发展电子渠道

大力发展电子渠道是非常有必要的措施, 因为通过对当前商业银行零售网点的服务现状进行分析后发现, 虽然在网点大厅内排队的客户非常多, 但是真正给银行带来实际效益的客户不过也就两成。这样一来, 不仅银行无法获取实际经济效益, 而且还占用了宝贵的人力资源。因此, 可以大力发展电力渠道, 为这部分客户办理业务提供更为便捷的渠道, 也提升了网点人力资源服务于高净值客户的能力。

3. 探索不同业态网点

随着当前社会的发展, 客户对个性化和差异化的服务需求越来越高, 同时商业银行零售网点的存在也需要充分结合这些不同形式而已不同的业态进行存在。除此之外, 还需要结合有效的措施降低运营成本, 同时提高市场的契合度, 从而实践出更符合我国发展现状的存在形式。

四、总结

总之, 对商业银行零售网点进行转型, 不仅适应了当前时代发展的需求, 也充分贴合商业银行自身发展的需要, 有效解决了商业银行单纯依靠传统存贷差额利润的单一模式, 扩展了商业银行的盈利能力, 而且还提升了客户的满足度, 可谓是“多赢”的局面。因此, 本文所述观点, 值得在商业银行的转型实践中进行推广和参考。

参考文献

[1]杨子刚.国有商业银行网点转型的难点及对策分析[J].科协论坛 (下半月) , 2007 (09) .

[2]代星军.对国内商业银行网点转型的几点思考[J].东岳论丛, 2009 (05) .

[3]廖朝晖, 石涛, 陈斌.价值客户的竞争与网点转型[J].湖北农村金融研究, 2008 (10) .

光大银行“大零售”嬗变 篇8

提及理财就不能不提中国光银行，提及财富管理也没法不想到“阳光财富”。而提及光大的“大零售”战略，你更是无法避开一个字眼——“创新”。

因为，“大零售”理念的提出意味着，光大银行内部一系列资源的重新整合，这自然就派生和发展出新的业务机遇与创新需求，“阳光存贷合一卡”的成功以及整個零售板块的活力迸发都无一不基于此种考量。

数据显示，自去年6月上市，截至今年5月底，“存贷合一卡”累计发卡量突破150万张，为该行带来近50多亿元的储蓄存款，在存款竞争压力不断加大的今天，发挥了意想不到的效用。

“‘存贷合一卡’的成功就源于创新性，最主要体现在三个方面：一是经营理念创新：让信用卡走下殿堂，满足国内普通大众的真实诉求；二是经营模式创新：充分发挥信用卡产品在客户导入和客户管理方面的巨大潜力；三是盈利模式创新：追求信用卡与借记卡的综合收益。”6月16日，在中国光大银行和凤凰网主办的“中国银行卡产业创新之路高峰论坛”间隙，该行副行长林立在接受《金融理财》记者采访时掷地有声。

“光大银行大零售的战略定位是高端零售”，“我们确立的总策略是‘后发优势，差异化竞争’”，“我们希望做真正的私人银行——高端的高端，使光大银行高端零售整体布局更加完善” ……很显然，这位身着笔挺西装，举止儒雅，言谈中略带学者气质的副行长自有他的底气。这种底气来自于该行近几年来进行的一场轰轰烈烈的大零售再造运动，来自于其零售业务规模的迅速扩张……

创新求变

2009年，光大银行提出“大零售”的理念，并围绕这一理念动员全行上下进行资源整合，业务梳理，使整个板块的发展呈现出前所未有的爆发力。

作为高价值的零售业务品种，信用卡业务理所当然地成为光大银行一项重要的战略性业务。林立表示，光大银行信用卡业务近几年来呈现了良好的发展态势，体现了“一高两低”的特点。高，就是高速增长，2008年发卡量480多万张，去年年底达到了845万张，今年有望超过1000万张。两低，即一个是不良率低，到一季度末，180天逾期率为1.2%；另一个是成本收入比低，不到40%。

但是，信用卡在发展过程也存在较为突出的问题，林立坦言：“主要是信用卡业务的经营模式还比较粗放；信用卡盈利能力有待增强等等。”

如何使信用卡业务获得更好的发展？如何探索适合自身特点的信用卡经营模式与盈利模式？这是光大银行乃至整个行业亟待解决的问题，为此，该行通过多年的市场调研，经过两年的技术攻关，率先在国内推出符合中国本土消费习惯的创新型产品——“阳光存贷合一卡”。

事实证明，这张“一卡双账户、交易实时联动”的“阳光存贷合一卡”，在一年来的市场实践过程中，取得了预期的成功。数据显示，截至今年5月底，该卡累计发卡量突破150万张，为该行带来近50多亿元的储蓄存款。在林立看来，存贷合一卡的成功源于创新性，而最突出的三个方面就是经营理念的创新、经营模式的创新和盈利模式的创新。

具体而言，就是“让信用卡走下殿堂，满足国内普通大众的真实诉求！”林立说，该行率先调整信用卡“争夺优质客户资源”的理念，通过降低准入门槛，依托借记卡的基础来发展信用卡业务，并在功能设计上采取以支付功能为主、消费信贷功能为辅的模式，不仅符合国内银行卡产业发展规律和既有格局，做到风险可控，也更加贴合国内普通大众的真正诉求，实现向“培育潜在客户资源”转变的错位竞争。

同时，该行还通过资源整合，借助借记卡和信用卡的双重功能，发挥了“1+1>2”的聚合效应，不仅帮助银行完成了客户资源整合的目的，而且也为客户创造了更大的价值。

更重要的是，这种经营理念和经营模式的转变，带动了整个盈利模式的转变，改变了信用卡规模迅速增长却盈利能力不强“叫好不叫座”的尴尬境地。“‘阳光存贷合一卡’综合了信用卡与借记卡的双重功能，构建了区别于普通信用卡的盈利模式。”林立颇为欣慰地说，“从我们目前的数据看，‘阳光存贷合一卡’的综合效益高于普通信用卡产品。”

另据林立透露，“目前，我们根据市场情况和客户需求，正在持续完善‘存贷合一卡’的功能和服务，使它越来越贴近国内客户的消费习惯，同时成为光大银行信用卡业务发展的重要推力。”

先发优势

相对于信用卡来说，在整个零售条线，光大银行的理财业务一直在业内保持着独特的领先优势。自然，该行更是把其作为大零售发展战略的“拳头”业务，并寄予了相当高的期望。

“光大银行的阳光理财有先发优势。2004年2月，我行首开先河，发行了国内第一款外币理财产品——阳光理财A计划；当年10月，又推出国内首个人民币理财产品——光大阳光理财B计划。”林立向记者表示。

不仅如此，“光大银行还在业内推出了第一款结构性的理财产品，第一款私募基金的理财产品，也推出了和信托关联的理财产品以及内嵌A股股票期权的理财产品。”据林立介绍，截至目前，阳光理财产品累计发行超过1.4万亿元。阳光理财客户超过100万户。“应该说，理财业务构成了光大银行非常重要的一个新兴业务板块。”林立如是说。

然而，随着该行发行第一款理财产品掀开序幕至今，银行理财已走过了七个年头。七年间，银行理财市场进入了爆发式的增长阶段，与此同时，各家银行也纷纷成立财富管理部门专注于这一业务，市场竞争愈来愈激烈，同质化趋势更加凸显。

“面对激烈的市场竞争，光大银行应该如何应对呢？”林立自问自答，“主要是满足未来市场的需要。我们未来整个理财业务发展的方向是‘双F战略’。一个是重点发展Fixincome的业务，即固定收益类，在资产投资方面做一些比较专业的安排；一个是重点发展FundToFund基金组合业务。以固定收益类产品作为理财产品主要投资方向，并根据投资业绩对投资管理人及资产配置进行动态调整的策略，逐步实现‘后银信’时代的业务转型。”

“目前，这种转型正在推动过程，比较顺利。我们希望通过这次转型重新打造光大银行阳光理财新的品牌，并能继续保持领先优势。”林立语气坚定。

高端零售

从理财网点到贵宾理财室，从财富中心再到更为高端的私人银行，通过这种渠道分层对客户分级，进行差别化服务，是当前各家银行构建财富管理体系的通行做法。

作为在理财业务有着先天优势的光大银行，在财富管理体系的构建上自然不甘人后。谈及光大银行在构建财富管理体系的考虑，林立提出，“光大银行大零售的战略定位是高端零售，在强大的零售业务基础上我们会适时推出私人银行业务。”

在他看来，选择“高端零售”的战略定位有其深刻背景。“通过资产细分。我们确立的总的策略是‘后发优势，差异化竞争’。如果做大众零售，光大银行原来的基础不如其他同业。此外，光大的资源也有限，也很难真正满足大众零售的要求。根据光大银行自身的业务基础、业务特点，我们把整个零售定位在高端零售。”

而光大银行客户结构的“两个50%”是做出“高端零售”战略选择的基础。即：在光大银行客户结构方面，资产在50万元到1000万元这部分客户的资产余额占整个光大银行零售资产余额的比重超过50%；在信用卡业务方面，2010年金卡以上客户的交易额占全部交易额的比例超过50%。

林立透露：“光大银行私人银行现在正处于紧锣密鼓地筹备之中。如果顺利的话，应该在今年10月份推出。”

“我们是高端零售，我们希望做真正的私人银行——高端的高端，使光大银行高端零售整体布局更加完善。”林立语气从容淡定，该行正和国外一些商业银行在做技术学习和交流。希望把国外真正做私人银行的一些理念、内容和模式引进来，再和国内情况相融合。

据介绍，光大银行私人银行将设置于现有的零售银行部之内，同时会选择几个客户基础比较好、金融资源比较富裕的地区做试点工作，其门槛是1000万元，即服务对象为个人金融资产1000万元以上的客户。

2009年7月，该行副行长单建保在受本刊记者采访时曾表示，“近期不考虑设立私人银行”，原因是私人银行必须有强大的零售业务基础作支撑，而当时的光大银行的零售业务所面临最主要的问题是规模偏小和盈利能力不足。如今，光大银行在2010年年底零售银行业务已近82亿，略高于中信银行零售业务近15亿，与民生银行零售业务持平。而该两家银行都早已成立私人银行部门。

很显然，光大银行持续多年的经营业务转型，以及“大零售”战略调整，为私人银行的成立提供了强有力的支撑。

“回首过去，光大银行的经营业务转型已经持续了5年。转型的核心是调整资产、负债以及中间业务的结构，调整我们的产品结构，调整我们的客户结构。”林立说，“大零售战略是其中一个有机的组成部分，包括要加快发展零售业务，加快发展信用卡业务，加快发展财富管理业务。目前，大零售战略的推动比较顺利。”

提及未来的打算，林立表示，光大银行将进一步加大对产品、业务、客户结构的调整力度，更快发展零售、财富管理、投资银行、资产管理等新兴业务，加快中间业务发展，提高资本收益，减少对资本金的占用。“我们希望达到这样一个目标，未来大中型企业贷款占总体贷款的三分之一、零售贷款占三分之一、中小企业贷款占三分之一。因此，零售业务、中小企业业务是光大银行未来发展的重点。”

“目前光大银行零售存款占所有存款的比重约为15%，希望三年内到20%；目前零售贷款占整体贷款的比重约为25%左右，未来五年力争提升到30%。”林立如是说。

“目前，这种转型正在推动过程，比较顺利。我们希望通过这次转型重新打造光大银行阳光理财新的品牌，并能繼续保持领先优势。”林立语气坚定。