课堂讨论案例2及答案

课堂讨论案例2及答案（共4篇）

课堂讨论案例2及答案 篇1

课堂讨论案例及答案

一、案 情

申请人：深圳湖安区建安广场物业管理公司 被申请人：刘清 申请人称：

申请人于2007年11月6日与湖安区西岗东路建安广场业主委员会签 订了有效期三年的物业管理服务合同，合同期限为2008年1月1日起至2010年12月31日止。合同约定双方以提交深圳仲裁委员会仲裁的方式解决争议。被申请人刘清是建安广场A栋5H房的业主。

申请人自取得建安广场的物业管理权以来全面履行了物业管理服务，并严格按照深圳市物业管理服务收费的规定以及物业管理服务合同的约定向建安广场的业主收取物业管理服务费用。但是被申请人从2008年1月开始至今一直不按申请人与建安广场业主委员会签订的物业管理合同交纳管理费。为此，申请人多次安排工作人员经常上门催缴、耐心做被申请人的工作，希望被申请人能主动缴纳拖欠的管理费用，但被申请人仍然拒绝缴费，直至2010年3月被申请人共计欠缴管理费、本体维修费基金、空调水电费、空调维保费、滞纳金合计人民币56336.97元。

综上所述，被申请人拒缴物业管理费的行为已经严重侵犯了申请人的合法权益，为此申请人特依法向仲裁委员会提出如下仲裁请求：

一、判令被申请人立即向申请人支付拖欠的管理费、本体维修基金、空调水电费、空调维保费、滞纳金共计人民币56336.97元；

二、本案仲裁受理费、处理费由申请人承担。

被申请人答辩称：欠缴物业管理费事出有因。答辩人于1997年购买位于深圳市湖安区西岗东路建安广场1002号A栋5H单位（土地用途为：商业，办公，住宅）写字楼用于自用办公。在入住之日起至2007年5月期间一直按时缴交物业管理费，从未有过延时或欠缴。答辩人从2007年6月开始拒缴物管费完全是事出有因，不得不为。

从2002年6月开始，深圳市宝真城海鲜坊有限公司在建安广场裙楼3楼开设餐厅从事餐饮业，并将厨房的排放油烟管道违法放置在答辩人写字楼楼下的公共平台上。油烟排放口正放在答辩人写字楼窗口下，严重影响了答辩人公司的日常办公。答辩人曾多次找到申请人及海鲜坊要求商谈解决油烟排放问题，但申请人既未协调海鲜坊做出任何改善，也未对答辩人的请求和投诉给予任何答复。正是因为申请人的不作为，任由海鲜坊占据全体业主共有平台对本业主实施了侵害行为。

2005年中海鲜坊进一步扩大营业面积，在申请人的协助下将建安广场的共有设备层（裙楼4楼）改建为酒楼的厨房，并在答辩人公司的正下方放置大量厨房机械设备和供酒楼3层营业楼面所用的冷气设备，同时由于海鲜坊经营业务量的增加，海鲜坊更在原有排烟管道的基础上，又在相邻处增加了一条排烟管。从此答辩人公司窗外经常油烟滚滚，气味刺鼻难忍，设备工作时噪音隆隆并伴随强烈震动，以致答辩人公司一年四季都不敢开窗透气，备受油烟、噪音、震动的滋扰，苦不堪言。答辩人多次要求申请人出面解决问题，但迄今为止从未见过任何答复及改善。2006年3、4月间答辩人为减轻上述滋扰，对公司进行二次装修。分别在原有窗户内侧又加装了一层中空双层推拉窗户，又在地板上铺装加厚地毯、地胶以对抗油烟、噪音、强力震动的滋扰。尽管答辩人采取了上述措施，但仍然无法排除滋扰。

更有甚者，申请人不仅不履行自己的管理职责以及维护业主合法权益之职能，反而变本加厉，在未获卫生、环评以及消防许可得情况下也自行在共有设备层开设员工食堂，并将排烟管道安装在答辩人公司窗下，每天排出大量油烟滋扰业主。至2009年7月盛夏酷暑时节，申请人更排出员工拆卸掉答辩人公司办公室的空调发电机以期达到威逼答辩人妥协之目的。

从上述滋扰发生之时起，本答辩人就为此请求申请人履行职责，拆除申请人自己的油烟排放管道以及深圳市宝真城海鲜坊有限公司违法设置的油烟排放管道和相关厨房机械设备，消除消防安全隐患，还业主一个安全、卫生的公共环境。但申请人迄今为止对本答辩人遭受的滋扰及侵权行为视而不见，根据深圳市经济特区物业管理条例第3条规定：物业管理实行业主自治、专业服务与政府监督相结合的原则。物业管理应当遵守法律、法规规定，不得损害公共利益和他人合法权益。申请人不但未尽维护业主合法权益的管理职责，还对海鲜坊的侵权违法行为姑息、放任，并且自己也对答辩人实施侵权行为。

在此期间，答辩人同时也多次向深圳市环保部门和消防部门投诉，环保部门和消防部门均曾出具过整改通知书给申请人和深圳市新宝城海鲜坊有限公司要求进行环保整改，消除消防安全隐患，拆除非法设置的排烟管道及设备。但遗憾的是，上述两政府部门均不愿对答辩人出具任何书面受 理文件和答复。而申请人以及海鲜坊至今也未作出任何整改行为和拆除行动。

有鉴于申请人对答辩人的侵害行为无法消除，答辩人只能奋起自救，停止缴交物业管理费直至侵害行为消除之日。本答辩人已于2009年9月对申请人及深圳市宝真城海鲜坊有限公司提起法律诉讼，请求停止侵害，拆除非法设置的油烟排放管道和相关厨房机械设备，消除消防安全隐患。

答辩人认为，任何事物都应该置于公平合理之范畴。难道我们小业主就真的只有投诉无门，维权无门吗？我们就只能眼看着自己遭受侵害，遭遇不公平公议之行为时还必须要双手奉上物管费（诚意金）让职权者更加肆意侵害我们的权益吗？

综上所述，答辩人拒缴物业管理费完全是事出有因，正是因为申请人的侵害行为实施在先，才导致了答辩人的不得不为的自救行动。为此，本答辩人特请求贵会查明欠费事实之所以发生的前因后果，以事实为依据，作出合理合法公平的裁决。

仲裁庭经审理查明：

一、2007年11月6日，申请人（乙方）与深圳市建安广场业主委员会（甲方）签订了《物业管理合同》。该合同约定，1、甲方委托乙方对位于深圳市湖安区西岗东路1002号建安广场实行专业化、一体化的物业管理；合同有效期自2008年1月1日起至2010年12月31日止。

2、委托管理事项包括中央空调等的维修、养护、管理和运行服务等。

3、本合同在履行中如发生争议，双方应协商解决，协商不成时，提请物业管理主管部门调解，调解不成的，由深圳仲裁委员会仲裁。此外，双方还就合同的生效等问题进行了约定。

二、被申请人是建安广场A栋5H房业主，该房产建筑面积98.05平方 米，为办公用途。申请人每月向被申请人发出的《交款通知书》记载：管理费按10元/平方米计收，中央空调维保费按2.4元/平方米计收，空调水电费（4—11月）按8.5元/平方米计收、（12—3月）按1.2元/平方米计收，本体维修费按0.25元/平方米计收。银行在每月15日前划转各种费用，逾期每天按总额万分之五收取滞纳金。

三、被申请人从2008年1月1日起至2010年2月止尚欠申请人物业管理费25493元、本体维修基金637.26元、空调水电费14511.48元、空调维保费6118.32元，合计46760.06元。每月应交纳的各项费用滞纳金共计9576.93元。

四、2009年，本案被申请人曾以相邻污染侵害纠纷为由向深圳市湖安区人民法院提起诉讼要求本案中的申请人将厨房及食堂搬离建安广场4楼设备层并立即停止非法排放油烟，将油烟排放管道搬离4楼公共平台，按相关规定重置油烟管道，同时，要求申请人承担精神损失费2万元。2009年12月14日，湖安区人民法院作出（2009）深湖法民一初字第1780号民事判决书，判令申请人将设置在建安广场A栋5H单位外墙下方的排烟管道设施拆除，以停止非法排放油烟，并驳回被申请人的其他诉讼请求。该判决于2010年1月1日生效后，申请人拆除了排烟管道。

2009年9月，本案被申请人向深圳市湖安区人民法院提起诉讼，提出了要求本案中的申请人和深圳市宝真城海鲜坊有限公司（案外人）将厨房及食堂搬离建安广场4楼设备层并立即停止非法排放油烟，将油烟排放管道搬离4楼公共平台等诉讼请求，现本案尚未结案。2010年，本案申请人以物业服务合同纠纷为由向深圳市湖区安人民法院提起诉讼要求本案中的被申请人立即支付2007年6月至2007年12月的管理费、本体维修基金、空调水电费、空调维保费、滞纳金共计人民币14678.06元。2010年5月17日，湖安区人民法院作出（2010）深湖法民三初字第613号民事判决书，判令被申请人向申请人支付从2007年6月至2007年12月拖欠的物业管理费、本体维修基金、空调水电费、空调维保费及滞纳金共计人民币14678.05元。

五、申请人向深圳仲裁委员会交纳了7803元仲裁费。

请问：如果你是仲裁员，你将如何裁决此案？请说明裁决的事实和法律依据。

二、仲裁庭意见及裁决：

（一）仲裁庭意见

根据以上事实和有关的证据材料及我国有关法律、法规的规定，仲裁庭对本案形成以下意见：

1、关于《物业管理合同》的效力

仲裁庭认为，申请人与深圳市建安广场业主委员会签订的《物业管理合同》，是双方当事人在平等自愿基础上的真实意思表示，内容不违反法律规定，合同合法有效。被申请人作为该小区业主,也应当予以遵守.2、关于申请人的仲裁请求的问题

在本案中,合同签订后，双方当事人均应按照合同约定履行各自的义务。申请人已经依约履行了管理义务，被申请人应该按照合同约定缴纳管理费。当然仲裁庭也注意到，被申请人称不交管理费等费用的理由是申请 6 人与宝真城海鲜坊有限公司侵害了其合法权利,并且在湖安区人民法院作出的（2009）深湖法民一初字第1780号民事判决书中，也确认了申请人对被申请人的污染侵害,作出了相应判决。此外,有关申请人与被申请人及宝真城海鲜坊有限公司的厨房搬离纠纷也在人民法院的审理中。对此，仲裁庭认为，申请人与被申请人的物业管理纠纷和申请人与被申请人及宝真城海鲜坊有限公司的侵权纠纷是两个不同的法律关系，也分别属于不同的法律机构解决。在本案中,如果申请人与宝真城海鲜坊有限公司侵害了被申请人的合法权利，被申请人可以并且也已经在另寻法律途径主张权利，但是被申请人不能以此为由拒交管理费。因此，根据我国合同法第8条、第107条的规定，仲裁庭支持申请人关于要求被申请人向其支付拖欠的管理费、本体维修基金、空调水电费、空调维保费、滞纳金共计人民币56336.97元的主张。

3、关于仲裁费的问题。

根据仲裁庭对申请人仲裁请求的支持情况以及引起本案纠纷的责任，仲裁庭决定，本案仲裁费由申请人和被申请人按2：8的比例承担。

（二）裁 决

根据上述意见和《中华人民共和国合同法》第8条、第107条的规定，仲裁庭裁决如下：

1、被申请人向申请人支付拖欠的管理费、本体维修基金、空调水电费、空调维保费、滞纳金共计人民币56336.97元；

课堂讨论案例2及答案 篇2

绪论

复习题

一、判断题

1．√；2．√；3．√；4．×；5．√

二、单项选择题 1．A ；2．D

三、简答题

1．国际贸易与国内贸易的不同点主要体现在哪些方面？ 答：主要体现在以下5点：

1．语言环境不同

国内贸易在一个法定语言环境下进行商品交易，基本没有语言障碍。由于各国法定语言不同使国际贸易首先遇到的困难就是语言问题，由于历史的原因，为了各国交易者之间沟通的便利，英语就成为了国际贸易的通用语言。国际贸易工作者必须通晓国际贸易实务英语语言。

2．法律环境不同

国内交易处在同一个法律框架之下，交易双方遵循共同的法律准则。由于各国（地区）有自己独立的立法权，各有自己的法律规范，交易各方均不得违背自己国家的法律。这给国际贸易带来了法律方面的障碍，为了解决这个问题，联合国等权威组织和国际商会等民间机构出台了有关的国际公约和国际惯例，如《联合国国际货物买卖合同公约》、国际商会《跟单信用证统一惯例》等。因此，国际贸易所使用的法律规范更多，更为广泛。

3．货币不同

国内贸易一般必须使用本币进行交易，这是一个法定货币所规定的。国际贸易则需要使用二十几种国际通行货币，这些货币一般是自由兑换货币。也就是说，绝大多数国家在对外贸易中不能够使用本币，而要使用外币。这对该国参与国际贸易的企业来说，不仅要将本币兑换成外币，而且要承担着汇兑风险。也就是国际贸易比国内贸易多出了一块风险，即汇兑风险，也称外汇风险或汇率风险。

4．度量衡不同

国际上常用的有四大度量衡制度，即公制、美制、英制和国际单位制，各国通常根据自身情况选择一种作为本国度量衡制度。而国际贸易的出口方所提供的货物不能仅仅按照自己的度量衡来加工，而要按照进口国的度量衡加工，以方便进口国用户使用。

5．政策障碍多

各国政府常因保护国内产业和资源的原因，而对进出口货物采取各种各样的限制或鼓励措施，如关税、配额、许可证、出口补贴、出口信贷、繁琐的进出口通关环节等等，而国内贸易则不采用这些措施。

2．出口业务的基本程序怎样？

答：出口贸易一般经过出口交易前的准备、出口交易磋商与合同订立、出口合同的履行这三个阶段，具体程序如图1-1所示。

（一）出口交易前的准备

1．出口市场调研，制订出口商品经营方案

出口前要做好出口市场调研，即使是面对熟悉的市场和老客户也需要对该出口市场新的形势有所跟踪。出口市场调研主要包括对进口国别（地区）的宏观经济调研、目标市场调研和交易对象的调研三个方面。

以出口市场调研位基础，根据国家的出口政策和本企业经营目标制定出口商品经营方案。并做好成本核算和定价策略。2．选择交易对象

对可能的各交易对象进行调研，从中选择资信情况良好、经营能力较强、对我方友好没有偏见的客户作为交易对象。3．确定货源

在制定出口商品经营方案之前或同时，联系货源。基于供货单位或生产部门落实货物收购、生产和调运，在保证货源的前提下，制定可行的出口商品经营方案，在此基础上进行对外合同磋商，以确保出口交货的顺利完成。

（二）出口交易磋商与合同订立

根据前一阶段选择的交易对象，通过合适的通讯方式主动向对方发函，经过询盘、发盘、还盘等环节，就合同的商品品质、数量、价格、支付、货物交付等各项交易条件进行磋商，最后经过一方接受，从而达成交易，签订合同。

（三）出口合同的履行

交易达成后，出口方履行合同一般因合同所采用的贸易术语而有所不同。在采用CIF贸易术语和信用证支付方式下，出口合同的履行程序需要经过备货、落实和审查信用证、报检、租船订舱、报关、投保、装船、制单结汇等环节，从而完成交货并向买方提供相关单据。

3．进口业务的基本程序怎样？ 答：进口贸易一般也经过进口前准备、进口交易磋商与合同订立、进口合同的履行三个阶段，只是本方为进口方，其在交易中的角色不同。具体程序如图1-2所示。

（一）进口交易前的准备

根据用货单位填制的进口订货卡片，对国外货源市场进行深入调研，从商品的品质、价格、、生产供应、技术水平等方面对国外出口国的主要供应商进行对比分析，选择合适的货物卖主。

（二）进口交易的磋商与合同订立

与出口交易磋商相对应，进口交易磋商是本方作为进口方进行的，磋商的程序与出口基本相同。合同订立后，通常需要签订书面合同。

（三）进口合同履行

同样，进口合同履行程序也因贸易术语不同而不同，以FOB合同并采用信用证支付为例，进口合同履行需要经过申请开证、向卖方发催货通知、租船订舱、投保、审单付款等环节。

第二章 品质 数量 包装

案例讨论

一、品质案例

[案例1] 有一份FOB合同，出售100公吨农产品，总值50000美元。在交货时，所含水份超过合同规定的指标。

讨论：买方可否撤销合同？

答：不可撤销合同，只能要求损害赔偿。因为，卖方所交农产品是含水份超标，应可食用，不构成根本性违约。

[案例2] 有一份合同，出售中国丝苗大米10000公吨。合同规定：“自9月份开始，每月装船1000公吨，分十批交货”。卖方从9月份开始交货，但在交至第3批大米时，大米品质有霉变，不适合人类食用，因而买方以此为理由，主张全部合同无效，同时要求损害赔偿。

讨论：买方可否主张这种权利？如所交货物为成套的机器设备如何？

答：买方不可以主张全部合同无效，可主张包括第3批及以后各批无效。因为，分批交货合同，每批次可作为相对独立的合同对待，1、2批次大米合格，买方须接受这两批货物。而第3批不合格使买方有理由推断其以后各批将出现质量问题。

[案例3] 有一份CIF合同，出售机床200台，货到目的港后，买方发现有部分零部件生锈，他认为这批货是存仓太久的仓底货，因此向卖方提出25%的折价处理。当卖方提出用全新货物换回已交付的货物时，买方已将该批货物运往非洲销售。

讨论：买方能否坚持25%的折价处理？为什么？

答：买方不能坚持25%的折价处理。因为按照《国际货物销售合同公约》，在交货不合格情况下，卖方可采取措施补救，买方需保全货物，不得做出行为使其已构成实际接受了货物。

由于在货物不合格下买方将货物转卖他人，已构成事实上接受了货物，因此丧失了索赔权。

二、数量案例

[案例4]

有一份CIF合同，出售100公吨大米，合同单价为每公吨200美元，共20000美元。事后卖方只交货5公吨。

讨论：在这种情况下，买方可否主张撤销合同？为什么？

如本例卖方交货90公吨。买方又可主张何种权力？为什么？

答：在这种情况下，买方可主张撤销合同。因为交货数量过少，已经损害了买方主要交易利益。如果卖方交货90公吨，则买方不可撤销合同，只能要求损害赔偿。

[案例5] 我国某粮油贸易公司向某国进口10000公吨小麦，合同规定可溢短装5%，由卖方选择。在装船时，国际市场上小麦价格上涨，因此卖方故意少装500公吨，给我方造成了损失。

讨论：这种损失是否可以避免？

答：可以避免。溢短装部分不采用合同价格，应采用交货时的市场价格来计价。

三、包装案例

[案例6] 出口大枣，合同规定用塑料袋装，履行时改为布袋装。讨论：卖方可否这样做？

答：卖方可以这样做，不构成根本违反合同，但由此给买方造成的更换包装的损失需卖方赔偿。

[案例7] 我国某企业向国外出口一批货物，合同约定买方提供唛头。事后，虽经卖方多次催促，但临近装运期买方迟迟未将唛头通知卖方。

讨论：这种情况下卖方应如何处理？

答：卖方可自行拟定唛头，不影响卖方顺利履行合同。

[案例8] 甲与乙订立一份CIF合同，甲出售200箱番茄罐头给乙，合同规定为：“每箱24罐×100克”。卖方在交货时却装运了200箱，每箱24罐×200克的罐头。货物重量比合同多出一倍，但买方乙拒绝收货，并主张撤销合同。

讨论：买方有无这种权利？为什么？

答：买方可以拒绝收货，并主张撤销合同。因为销售包装的变更为货物规格的变更，致使买方商销困难，构成根本违反合同。

复习题

一、名词解释

商品的品质、良好平均品质、样品、品质公差、对等样品、复样、封样、参考样品、毛重、净重、公量、溢短装条款、运输包装、集合运输包装、销售包装、运输标志、指示性标志、警告性标志 略。

二、填空题

1．凭实物表示、用文字表示； 2．FAQ ；3．标准样品；4．净重、毛重、公量、理论重量；5．约量、溢短装条款、溢短装条款；6．UPC、EAN、EAN；7．运输包装、销售包装

三、单项选择题

1． A；2．B；3．B；4．C；5.B

四、判断题

1．×；2．√；3．×；4．√；5．×；6．√

第三章 贸易术语

案例讨论 一、六大贸易术语案例

[案例1] 中国A外贸公司某年出售一批核桃给一家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤销即期信用证付款。由于核桃季节性强，合同中作了如下规定：“10月份天津港装运。卖方保证载货船舶于11月20日抵达利物浦港，否则在买方要求下卖方必须同意取消合同。如货款已收妥，则须退还买方”。合同签订后A公司于10月中旬将货物装船出口。凭信用证规定的装运单据向银行收妥货款。不料，轮船在航行中主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期到达目的港。租用大马力拖轮拖带继续前进，但因途中又遇暴风雨，载货船舶于11月21日到目的港利物浦，比合同规定时间晚到一天。此时，恰遇核桃市价下跌，英国客户要求取消合同，导致中国A公司遭受重大经济损失。

讨论：该合同条款订立得是否恰当，是否为真正的CIF合同？为什么？

答：该合同条款订立不恰当，不是真正的CIF合同。因为CIF合同为象征性交货合同，卖方不需保证在货船只按时运到目的港，只要在装运港按时将货物装上船就完成了交货任务。该合同已相当于DES合同了。

[案例2]

中国B公司按每公吨240美元FOB Vessel New York从美国一公司进口200公吨钢材。B公司如期开出48000美元的信用证，但美商来电要求增加信用证金额至50000美元，不然有关出口税捐及签证费用应由中国B公司另行电汇。

讨论：这是什么道理？应如何解决？

答：使用FOB Vessel New York贸易术语，说明有关贸易术语的国际惯例采用的是《1941年美国对外贸易定义修正本》，按照该惯例解释，出口方不负责取得出口许可证和缴纳出口税费。因此，美方要求中方承担出口税捐及签证费用是合理的。在此情况下，可按48000美元开证，待美方提供有关出口税捐及签证费用凭证后另行支付该费用，以防多付货款。

[案例3] 中国C公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，委托中国C公司代为租船，有关费用有买方负担。为了方便合同履行，中国C公司接受了对方的要求。但时已至装运期，中国C公司在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港，因此，到装运期满时，货仍未装船。买方因销售季节即将结束，便来函，以中国C公司未按期租船履行交货义务为由撤消合同。

讨论：中国C公司应如何处理？

答：中国C公司应据理力争，要求卖方承担责任，赔偿中方损失。因为FOB条件下，买方须派船接运货物，本案中尽管买方委托卖方租船，但卖方并无责任确保租船，因此应由买方承

担合同不能履行的全部责任。

[案例4] 中国D公司以CFR条件出口一批瓷器。中国D公司按期在装运港装船后，即将有关单据寄交买方要求买方支付货款。过后，中国D公司外贸业务人员才发现，忘记向买方发出装船通知。此时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中因遭遇海上风险而损毁。

讨论：中国D公司能否以货物运输途中的风险是由买方承担为由，拒绝买方的索赔？ 答：中国D公司不能以货物运输途中的风险是由买方承担为由，拒绝买方的索赔。因为在CFR条件下，尽管买方投保险，但卖方必须及时发出装运通知，否则风险损失由卖方承担。

[案例5] 中国E公司按照FCA条件出口一批钢材，合同规定4月份装运。但到了4月30日，仍未见买方关于承运人名称及有关事项的通知。在此期间，备置用作出口的货物，因遭遇火灾而焚毁。

讨论：此项损失应由谁负担？

答：此项损失应由卖方负担。因为，尽管买方未按时接运货物，但卖方有责任保管好货物，直至买方接运。买方仅承担推迟接运货物所造成的仓储费、仓储保险费等费用。

二、其他贸易术语案例

[案例6] 中国F公司按EXW条件对外出口一批电缆。但在交货时，买方派车接运货物时，买卖双方就装车问题发生争议。买方认为卖方应负责装车及装车费用，而卖方有不同意见。讨论：买方的要求卖方装车是否合理？ 答：买方的要求卖方装车不合理。因为在EXW条件下，卖方只需在出口地指定地点备好货物，交给买方，由买方负责装车。

[案例7]

有一产地交货合同（EXW合同），出售新鲜荔枝10公吨，总值150000美元。合同规定买方必须在5月20日至26日之间派冷藏集装箱车到产地接运货物。临近交货期，卖方随多次催促对方派车，但直到5月31日均未见对方派车。于是卖方不得不在6月1日把这批货物卖给另一新买主，得价100000美元。

讨论：在此情况下，卖方的做法是否正确？卖方是否应为未交货负责任？其的损失应由谁负责？

答：在此情况下，卖方的做法正确，卖方无须为未交货负责任，其的损失应由买方负责。因为双方买卖的是鲜活商品，案件中的损失主要是由于买方未及时接运货物所致，卖方为使货物不知损失太大而转手他人的处理是合理的。[案例8] 国内一出口企业应邀向美国某进口商报价出口苹果罐头一批，采用DES New York 术语，交货期为当年2月29日。不料因海运途中耽搁，货物于3月3日才到达纽约港。

讨论：上述海运耽搁应由何负责？

答：海运耽搁应由卖方负责。因为在DES New York 术语下，卖方负责按时将货物运至目的港。

复习题

一、判断题

1．×；2．×；3．×；4．√；5．×；6．√；7．√；8．√；9．×；10．×

二、单项选择题

1．C；2．C； 3．C；4． D； 5．A；6．C；7．C；8．A；9.B；10.D

三、多项选择题

1.B C D ；2.A D ；3.A B ；4.B C ；5.A B ；6.B D ；7.A C D ；8.A B C D ；9.C D ；10.A B C D

四、简答题

1．为什么说把CIF称作“到岸价”是错误的？

答：不能将CIF称作“到岸价”，是因为在该贸易术语下，卖方只需按合同要求在装运港将货物装上船，并垫付运费，并不保证货物到港，切除了运费外，卖方不负担货物越过船舷后的费用，所以不能成为“到岸价”。

2．简述FOB（CFR、CIF）买卖双方的责任？使用FOB（CFR、CIF）术语时应注意哪些问题？ 答：略

3．什么是象征性交货？象征性交货有哪些特点？ 答：象征性交货（Symbolic Delivery）是指卖方只要按照合同约定的时间、地点完成装运，并提交合同规定的包括货物运输单据在内的全套合格单据就完成了交货义务，卖方就有权凭提交的单据向卖方索要货款，交单（Tender of Documents）是同交货（Delivery of the Goods）。或者说买方只要收到卖方提交的全套合格单据就必须支付货款，而不论货物是否到达目的地。象征性交货特点是可以大大缩短贸易周期，减少交易成本，提高效率。4．为什么在CIF、CIP条件下保险具有代办性质？

答：因为在CIF、CIP条件下，货物在装运港越过船舷由买方承担之后的所有风险，而卖方在装运港交货前办理了海上货物运输险，并支付了保险费，而货物在海运途中发生风险损失时由买方向保险公司索赔，因此在这两个贸易术语下，卖方办理保险具有代办性质。5．《美国对外贸易定义修正本》对FOB的解释与《2000年通则》有哪些不同？

答：《1941年美国对外贸易定义修正本》中的FOB是运输工具上交货，这个运输工具可以是卡车、列车或船只，只有“FOB Vessel”（named port of shipment——指定装运港船上交货）与《2000年通则》对FOB的解释相近。但是，出口方不负责取得出口许可证和缴纳出口税费。

6．区别下列贸易术语：

（1）FOB Dalian和FOBST Dalian； 答：FOB Dalian适用于班轮运输，且运费中含有装船费；而FOBST Dalian适用于租船运输，且运费中不含装船费，卖方负责装船并理舱，并将相关费用计入货值。（2）FOB Los Angeles和FOB Vessel Los Angeles； 答：FOB Los Angeles是《2000年通则》下的贸易术语，出口方负责取得出口许可证和缴纳出口税费；而FOB Vessel Los Angeles是《美国对外贸易定义修正本》下的贸易术语，出口方不负责取得出口许可证和缴纳出口税费。

（3）CIF Hamburg 和CIF Hamburg Ex-Ship’s Hold； 答：CIF Hamburg 适用于班轮运输，且运费中含有卸货费；而CIF Hamburg Ex-Ship’s Hold适用于租船运输，运费中不含卸货费，由买方负责卸货费。（4）CIF London 和CIF London Landed。

答：CIF London适用于班轮运输；而CIF London Landed适用于租船运输。

第四章 货物的交付（装运）

案例讨论

一、班轮运输案例

[案例1] 有一批货物共50箱，由青岛运往纽约，船公司已签发了已装船提单。货到目的港后，收货人发现下列情况：①2箱欠交；②5箱外包装严重破损，内部货物已散失30%；③10箱外包装良好，但箱内货物短量。

讨论：在上述三种情况中，哪些属于船方（承运人）的责任？为什么？

答：①属于船方（承运人）的责任。因为船公司已签发了已装船提单，说明50箱货物均已装船，但船方到目的港欠交2箱货物，船方没有合理的理由需其承担责任。②有风险造成。③由卖方负责。

[案例2]

2007年3月20日，某货主将一批货物交船公司。船公司于当天签发了一张“备运提单”给货主，后于4月3日装船后又在提单上加注“On Board”字样，同时写明装船日期、船名：明珠号，并签字。该批货物信用证规定应于4月10日前装船，并须提交已装船提单。

讨论：上述提单是否会被接受？为什么？

答：上述提单会被接受。因为该批货物交付的提单是4月3日的已装船提单，符合信用证规定“应于4月10日前装船，并须提交已装船提单。”尽管船方已开始签发的备运提单，但交付提单时以注明“On Board”字样（即已装船），同时写明装船日期、船名：明珠号，并签字，使提单成为已装船提单。

[案例3]

有一批茶叶交船公司装运，货到目的港后，收货人在提货时，发现茶叶有异味，后经查实，是因为船公司将茶叶与生牛皮混装在一个船舱内而导致的。

讨论：该船公司对该批变味茶叶是否应承担责任？为什么？

答：该船公司对该批变味茶叶应承担责任。因为船公司有责任时期船舱适于装运货物。

二、租船运输案例

[案例4]

上海C公司按FOB条件向美国D公司购买一批大宗商品，双方约定的装船日期为8月份，后因C公司租船困难，接运货物的船舶不能按时接运货物，出现较长时间的货等船情况。美方D公司便以此为由撤销合同，并要求赔偿损失。

讨论：美方D公司的做法是否正确？

答：美方D公司的做法正确。因为在FOB条件下，须买方派船接运货物，因买方较长时间未派到船只，但美方可依此为由撤销合同，并要求损害赔偿。

[案例5]

我国甲公司向国外一个新的客户订购一批初级产品，按CIF Liner Term 广州、即期信用证支付签订贸易合同。合同规定由卖方以程租方式将货物运交我方。之后，甲公司根据外方提供的符合信用证的单据支付了货款。但是，载货船舶一直未到达广州港，经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在该船开航后不久已宣布破产倒闭。承运船舶为一艘旧船，且该船失踪。究其原因系卖方与船方勾结进行欺诈，致甲公司遭受重大损失。

讨论：甲公司应吸取何教训？ 答：甲公司的教训是为对卖方所租船舶进行必要的约定。国际贸易中班轮运输一般不需就船公司和船舶状况进行约定，而在租船运输中在卖方负责租船情况下需对此进行必要的约定，以防卖方渔船方勾结欺诈。

三、装运条款案例

[案例6] 有一份合同，其内容为出售中国茶叶100公吨。合同规定：“自4月份开始，每月装船10公吨，分10批交货。”卖方从2月份开始交货，但交至第六批时，茶叶有霉变，于是买方以此为理由，主张以后各批均应撤销。在上述情况下，买方能否主张这种权利？为什么？ 答：买方可以主张包括第6批及以后各批无效。因为，分批交货合同，每批次可作为相对独立的合同对待，1-5批次大茶叶合格，买方须接受这5批货物。而第6批不合格使买方有理由推断其以后各批将出现质量问题。

[案例7]

加拿大某商欲以每打10加元CIF魁北克购买我国A企业衬衫一批，当年12月装船，即期信用证支付。问A公司可否接受？为什么？

答：A公司不能接受。因为12月份魁北克刚已经冰冻，船舶将无法靠港，因此无法以魁北克为目的港交货

四、提单案例

[案例8] 有一份CIF合同，出售大豆2000公吨。合同规定：“CIF汉堡，11月份由一船或数船装运，并凭单据付款。”事后卖方于11月15日装运1100公吨，余数在12月2日装上另一艘轮船。当卖方凭单据要求买方付款时，买方以“第二批货物是12月2日装船，违反合同的装船时间”为由，拒绝接受全部单据和拒付全部货款，但卖方提出异议。在上述情况下，买方能否拒绝接受全部单据和拒付全部贷款？为什么？

答：买方不能拒绝接受全部单据和拒付全部贷款。因为，合同中在11月份允许分批，12月2日的一批违约，但11月15日的货物并为违约，且双方买卖的是大豆，据此买方接受11月15日的单据并付款，而对12月2日的货物可拒绝接受单据。

[案例9]

某年，我国H公司与新加坡M公司以FOB签订一笔出口3000公吨散装货物合同。3月10日，H公司收到经M公司申请开来的信用证。信用证要求，H公司先装运1000公吨货物，并在该批货物提单的托运人栏内填写M公司的名称。3月21日，H公司将1000公吨货物交给某外轮公司承运，并请求该外轮公司在提单托运人栏内填写M公司名称，收货人为“To Order”。H公司装船后取得清洁提单，背书后到银行办理结汇。但银行在其背书上打了“×”，将提单退回H公司。这意味着H公司无法通过银行收取货款。后又得知，当货物抵达目的港新加坡后，承运人按照提单托运人M公司的声明，在没有正本提单的情况下，将货物直接交给了收货人。于是，H公司持正本提单向承运的某外轮公司以无正本提单放货为由，要求其承担赔偿责任。但该外轮公司认为，H公司虽然持有正本提单，但该提单为指示性提单，其托运人为M公司，而非H公司，提单未经托运人M公司背书，H公司不能证明其具有合法当事人的地位，因而H公司与该外轮公司不存在合同关系。因此，H公司不能向该外轮公司主张权利。试讨论H公司的教训如何？

答：H公司的教训是提单托运人的收货人填写失误，导致货款两空。提单中收货人不能直接填买方，这一般都知道。但托运人必须填卖方，这时收货人一览的“To Order”才意味着凭卖方指示。而本案中就意味着凭卖方指示了，导致船方的说法没有问题而不理会卖方的正本提单。

[案例10]

我国某企业出口货物一批，CIF合同，即期信用证支付。货物装运后，出口企业在向轮船公司支付全额运费后取得了由船公司签发的已装船清洁提单。但制单人员在提单上漏打了“Freight Prepaid”（运费已付）的字样。当时正遇该货物市场价格下跌，开证行根据开证申

请人的意见，以所交单据与信用证不符为由拒付货款。

讨论：开证行拒付是否有道理？ 答：开证行拒付没有道理。因为在CIF合同下，出口商获得已装船提单必是“Freight Prepaid”运费已付的，即使未在提单上注明。因此，开证行不得无理拒付。

复习题

一、判断题

1．√；2．×；3．×；4．√

二、单项选择题

1． B；2．C；3．A ；4．A；5．D；6．B；7．A；8．C；9．C；10．D

三、多项选择题

1．A、B、D、E；2．A、B、C、E

四、计算题

1．天津运往蒙巴萨港门锁一批，200箱，每箱体积为20厘米×30厘米×40厘米，毛重为20公斤，当时燃油附加费为30%，蒙巴萨港拥挤附加费为10%，门锁属于小五金类，运费计收标准是“W/M”，登记为10级，基本运费为每吨运费460港元，计算应付运费共多少港元？

答：W运费吨：200箱×0.02公吨=4公吨

M运费吨：200箱×0.2×0.3×0.4=4.8立方米 则：F=4.8×460×（1+30%+10%）=3091.2港元

应付运费共计3091.2港元。

2．大连出口去智利的衬衣100立方米，须经香港转船。该批货物运费计费标准“M”10级，第一程每运费吨为25美元，第二程每运费吨为140美元，中转费为每运费吨10美元，燃油附加费10%。求该批货物的运费总额。

答：F=100×（25+140+10）×（1+10%）=19250美元 该批货物的运费总额为19250美元。

第五章 答案

案例讨论部分

1.某货轮从新港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭火。火虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行。于是船长决定雇佣拖轮将货船拖回新港修理。检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次事件造成的损失有：①1500箱货物被火烧毁；②800箱货物由于灌水灭火受损；③主机和部分甲板被烧坏；④拖船费用；⑤额外增加的燃料和船长、船员工资。

讨论：以上损失中哪些属于共同海损？哪些属于单独海损？为什么? 答：①③⑤属于单独海损；②④属于共同海损。

2．某一载货船舶在航行途中不慎搁浅，事后船长下令反复开倒车，强行起浮，但船上主机受损并且船底划破，致使海水渗进货舱，造成船货部分受损。该船驶至附近的一港口修理并暂卸大部分货物，共花1周时间，增加了各项费用开支，包括船员工资。船修复后装上原货重新启航后不久，A舱起火，船长下令灌水灭火。A舱原载有儿童玩具、茶叶等，灭火后发现儿童玩具一部分被焚毁，另一部分儿童玩具和全部茶叶被水浸湿。

讨论：上述各项损失的性质，并说明在投何种险别的情况下，保险公司方负责赔偿？

答：维修费、暂卸货费用、被水浸湿的货物损失属于共同海损；船员工资和被焚毁儿童玩具属于单独海损。

3.有一份按FOB条件达成的货物买卖合同，买方在卖方装运前就已向保险公司投保了合同标的物仓至仓条款的一切险（ALL Risks With Warehouse to Warehouse Clause），但货物在从卖方仓库运往装运港码头途中，由于震动、挤压导致约20％的货物碰损破碎。事后卖方及时通知保险公司并以保险单含有仓至仓条款为由，要求保险公司赔偿损失，但遭拒绝。后来卖方又请买方以投保人的名义凭保险单据向保险公司索赔，仍遭拒绝。

讨论：保险公司为什么会拒赔？ 答：因为卖方不具有保险利益。

4.我一批出口货物运往欧洲某港口, 出口前该货已按发票总值110%投保了平安险.载运该批货物的海轮于7月5日在海上遇到暴风雨, 致使一部分货物受到水渍,损失价值为1500美元。该船在继续航行时,又因海上大雾在进港途中与一艘船相撞,致使该批货遭到部分损失,价值为12000美元。

讨论：该批货的损失保险公司是否赔偿? 为什么? 答：应赔偿。因为平安险下包括运输工具发生意外事故前后遭受自然灾害造成的部分损失。

5.我出口企业按CIF条件，出口冷冻食品一批，合同规定投保平安险加战争、罢工险，货到目的港适逢罢工，货物无法卸载。又因货船无法补充燃料而停止致冷。等到罢工结束，该批冷冻食品已变质。

讨论：这种因罢工而引起的损失，保险公司是否负责赔偿？ 答：不赔。

复习题

一、名词解释

委付、“仓至仓”条款、共同海损、保险单、施救费用、救助费用、推定全损 答：略

二、填空题

1．风险、损失、费用；

2．全损、部分损失、共同海损、单独海损； 3．平安险、水渍险、一切险、仓之仓条款； 4．《协会货物条款》，缩写为ICC； 5．预约保险；

6．基本险、附加险。

三、单项选择题

1．B；2．D；3．C；4．A．；5．A；6．C

四、判断题

1．×；2．×；3．×；4．×；5．×

五、简答题 答：略

六、计算题

1.某公司出口某商品，报价为CIF旧金山，每公吨2000美元，按发票金额的110%投保，费率合计为0.6%，客户要求按发票金额的120%投保。问：我方应改报多少？

答：CFR=CIF(1-110%×0.6%)=2000×(1-110%×0.6%)=1986.8美元 新CIF=1986.8/(1-120%×0.6%)=2001.21美元

我方应改报2001.21美元。

2.某公司出口一批货物，单价为每公吨1200美元CIF纽约。按发票金额的110%投保，投保一切险，保险费率为0.8%。现在客户要求改报CFR价。问：试计算在不影响我收汇的前提下应报价多少？

答：CFR=CIF(1-110%×0.8%)=1200×(1-110%×0.8%)=1189.44美元 在不影响我收汇的前提下应报价1189.44美元。

3.上海某公司有一批打字机需从上海出口到澳大利亚的悉尼，对外报价CFR悉尼20美元/台，客户要求改报FOB价。已知：货物用纸箱装运，每箱的尺码为44厘米×44厘米×30厘米，每箱毛重是35千克，每箱装4台。共计800箱。计收标准W/M每运费吨110美元，货币附加费10%，请计算：①试报FOB上海价多少美元一台？②假设按CIF的120%投保一切险，保险费率为1%，在保证我方外汇净收入不变的情况下，我方应报价多少？

答：FOB=CFR-F F:W 每箱0.035公吨；M 每箱0.44×0.44×0.3=0.05808立方米 F=0.05808×110美元=6.39美元 则 FOB=20-6.39=13.61美元

CIF=CFR/(1-120%×1%)=20/(1-120%×1%)=20.23美元

应报FOB价13.61美元；如报CIF价，则应报20.23美元。

4.某合同规定出口商品数量1000套，每套CIF香港80美元，由卖方投保一切险，投保金额按发票金额加10%，查自装运港至目的港的运费为800美元，一切险的保险费率为0.5%，问我方可净收入外汇多少美元? 答：外汇净收入即FOB收入

FOB=CIF×(1-110%×0.5%)-F=80×1000×(1-110%×0.5%)-800=78760美元 我方可净收入外汇78760美元。

第六章 价格与成本核算

案例讨论

我国某出口公司拟出口一批羽绒服去俄罗斯。正好该国某佣金商主动来函与该出口公司联系，表示愿意为推销羽绒服提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予5%的佣金。不久，经过该佣金商中介，与当地进口商达成CIFC5%、总金额为10万美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国某口岸装运，并签订了销售合同。合同签订后，该佣金商即来电要求我国该出口公司立即支付佣金5000美元。出口公司复电称，佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。

讨论：这起争议发生的原因是什么？我国该出口公司应当接受什么教训？ 答：争议发生的原因是双方未就佣金支付的时间做出具体约定。该出口公司应接受的教训是，当与佣金商签订协议时，必须约定佣金需在收妥货款后的时间予以支付。

复习题

一、名词解释

佣金、折扣、出口换汇成本、出口商品盈亏率、单价、出口总成本、出口销售人民币净收入

答：略

二、选择题

1．D ；2．C；3．C；4．C；5．C ；6．D

三、判断题

1．×；2．√；3．√；4．√；5．×；6．×

四、计算题（以下各题均按USD100=RMBY752的汇率计算）

1．某笔交易中，我向外商的报价为每公吨780美元CFR香港，含2％的折扣，该笔交易的数量为200公吨，试求我方扣除折扣后的总收入是多少？ 答：780×7.52×200×(1-2%)=1149657.60元人民币 我方扣除折扣后的总收入是1149657.60元人民币。

2．某公司出口单晶糖200公吨，每公吨USD450CIFC2％利物浦，货物装船后，公司财会部门根据合同规定将2％的佣金汇给中间商，试求应汇的佣金为多少？ 答：佣金=含佣价×佣金率=450×200×2%=1800美元 应汇的佣金为1800美元。

3．某批出口货物的国内进价为人民币93.6万元（含增值税，增值税税率为17%）。出口该批货物企业的费用定额率为5%，利润率为8%，退税率为14%。问：该批出口货物的FOB价为多少？

答：FOB价=国内进价×｛1+费用定额率-退税率/（1+增值税率）｝×（1+利润率）=93.6×｛1+5%-14%/(1+17%)｝×(1+8%)=118.24万元人民币 =118.24/7.52=15.72万美元

该批出口货物的FOB价为15.72万美元

4．若我国某出口公司原报价CFR单价是100美元，现外商要求改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我方应报价多少？（按发票金额110％投保一切险和战争险，保险费率二者合计为1%。）

答：CIF=CFR/（1-保险加成×保险费率）=100/（1-110%×1%）=101.12美元 我方应报CIF价101.12美元。

5．我国某出口商品的报价为：USD100per set CFRC3% New York。试计算：CFR净价和佣金各为多少？如果对方要求将佣金增加到5%，我方可同意，但出口净收入不变。试问：CFRC5%应如何报价？

答：CFR净价= CFRC3%×（1-佣金率）=100×（1-3%）=97美元 佣金=100-97=3美元

CFRC5%= CFR净价/（1-5%）=97/（1-5%）=102.11美元

6．某批商品的卖方报价为每打60美元CIF香港，若该批商品的运费是CIF价的2%，保险费是CIF价的1%，现外商要求将价格改报为：FOBC3%。问：FOBC3％应报多少？设卖方国内进货价为每打380元人民币，出口前的费用和税金共15元人民币／打，试求：该批商品的出口销售换汇成本和盈亏率各是多少？

答：FOB净价=CIF-保费-运费=60×（1-1%-2%）=58.2美元 FOBC3％= FOB净价/（1-佣金率）=58.2/（1-3%）=60美元 出口成本=国内进价+税费=380+15=395元人民币/打

出口换汇成本=出口成本/ FOB净价=395元/58.2美元=6.7870元人民币/美元 出口盈亏率=出口盈亏额/出口成本=(58.2美元×7.52-395)/395=10.8% FOBC3％应报60美元。该批商品的出口销售换汇成本和盈亏率分别是6.7870元人民币/美元和10.8%。

五、问答题

1～9略

10．下列我方出口单价的写法是否正确？如有错误或不完整，请予更正或补充。（1）3.50 $ CIFC Hong Kong；

答：$3.50 per kg.CIFC2% Hong Kong（2）£ 500 per case CFR USA； 答：£ 500 per case CFR N.Y.（3）USD per ton FOB London； 答：USD100 per m/t FOB Dalain（4）HK $.98.50 per doz.FOBD1%； 答：HK $.98.50 per doz.FOBD1%Qingdao（5）USD 26.45 CIFC 2% Shanghai。答: USD 26.45 per pc.CIFC 2% London

第七章

货款的支付

案例讨论

[案例1] 山东GY公司于2006年4月11日出口欧盟X国果仁36公吨，金额32100美元,付款方式为D/P AT SIGHT。GY公司于4月17日填写了托收委托书并交单至我国SZ银行,SZ银行于4月19日通过DHL邮寄到X国SNA银行托收。5月18日，GY公司业务员小李突然收到外商邮件，说货物已经到达了港口，询问单据是否邮寄，代收行用的哪一家。小李急忙联系托收行，托收行提供了DHL号码，并传真了邮寄单留底联。小李立即发送传真给外商，并要求外商立即联系SNA银行。第二天客户回复说银行里没有此套单据。GY公司领导十分着急，小李质疑托收行没有尽到责任，托收行业务主管不同意GY公司的观点，双方言辞激烈。压力之下，托收行于5月20日和5月25日两次发送加急电报。SNA银行于5月29日回电报声称“我行查无此单”。但SNA银行所在地的DHL提供了已经签收的底联，其上可以清楚看到签收日期和SNA银行印章。GY公司传真给了客户并请转交代收行。然而，SNA银行不再回复。外商却于6月2日告诉小李，X国市场行情下跌，必须立即补办提单等单据，尽快提货，否则还会增加各种占港费等，后果将很严重。重压之下，GY公司于4日电汇400元给《国门时报》挂失FORM A证书，同时派人到商检局开始补办植物检疫证等多种证书。困难的是补提单，船公司要求GY公司存人民币52万到指定帐户（大约是出口发票额的2倍），存期12个月，然后才能签发新的提单。6月9日代收行突然发送电报称“丢失单据已经找到，将正常托收”。此刻，无论GY公司还是托收行都长出了一口气，这的确是皆大欢喜的结果，不幸中的万幸。然而这个灰色幽默让GY公司乱成一团，花费和损失已经超过本次出口预期利润。

讨论：托收单据丢失谁该承担责任？

答：托收行和代收行有报关单据的责任，本案中托收单据丢失应由代收行承担责任。本案中出口方须接受的教训是，正本提单须开立多份，以防寄单丢失。[案例2]

1995年3月30日，山西省国际对销贸易公司（以下简称受益人）与美国MARANCOAL贸易公司（以下简称申请人），签订了分别出口冶金焦炭1500公吨到比利时安特卫普港的两个合同，7月11日，通过山西省中行议付了由比利时信贷银行开立的两笔信用证项下单据，同时做了全额押汇，金额分别为USD850061.60和USD785368.34。由于货物质量问题，申请人在支付首笔信用证项下单据款项后，通过开证行以不符点为由拒付了后一笔金额为USD785368.34的单据。

根据合同规定，货物装船前检验报告与卸货港检验报告均应由日本的NKKK检验公司出具。但货物抵港后，申请人违反合同，单方委托当地的ETS GORDINNE C检验公司检验货物并出具了品质不符的检验报告，其检验结果与日本的NKKK检验公司的观测报告大相径庭。因此，申请人据此向受益人提出索赔USD923324.20时，理所当然地遭到了受益人的拒绝。

在双方意见不能统一，货物存仓费用不断增加的情况下，受益人积极与其他买主联系，并已初步达成了转卖货物的协议。但后来，申请人在未经受益人同意且拒不付款赎单的情况下，却凭保函提领了货物，并经加工后部分出售给了比利时当地的一家公司（以下简称第三方买主）KRUPP。

（1）银行间单据纠纷的交涉经过 1995年9月19日，受益人得知申请人已凭保函提领货物后，要求议付行向开证行交涉。议付行遂发电开证行，通知开证行联系申请人全额付款，否则立即退回全部单据。10月4日，开证行电告议付行：由于布鲁塞尔扣押法庭已于9月29日签发了针对受益人的禁令，禁止开证行退回议付行单据。因此，开证行在禁令撤销前将被迫持有单据。议付行当即回电开证行，指出：“我行作为议付行已经议付了上述单据，并支付了对价。我行作为善意持票人，要求你行说服法庭撤销禁令并尽快返单给我行。”

但开证行却在10月12日回电中表示：“我行不处于法律诉讼中的任何一方，不便干涉法庭的行动，但你行与受益人可以聘请律师采取行动。”议付行不得不再次去电开证行，指出：“①信用证业务是非常特殊的业务，在任何国家的任何法庭都应该考虑到信用证业务的特殊性而不能轻率地出具针对单据的禁令。我行作为议付行，是上述单据的善意持票人，法庭的禁令已严重损害了我行的正当权益。②你行作为世界知名的一家大银行，应该遵循《UCP500》的有关规定，如不能支付我行已议付单据的款项则应立即退单给我行。即使有禁令，你行也有责任说服法庭撤销禁令，从而履行你行在信用证项下的退单责任。”

经过多次交涉，开证行最终于10月31日和11月6日分别回电议付行，表示接受议付行的观点，并承担其信用证项下的退单责任。同时指出，他们已指示律师采取行动，希望法庭能够撤销禁令。

（2）聘请律师处理此案的经过

考虑到此案涉及法律问题，单纯与开证行交涉很难得到解决，1995年11月16日，议付行聘请国外律师向比利时布鲁塞尔初审法庭提起诉讼，请求法庭撤销针对议付单据的禁令，允许开证行退回议付行全部单据。

1995年11月27日，议付行提供给律师有关材料后，向律师表明了以下观点：“①我行合理、谨慎地审核单据后，对该笔业务做了有追索权的议付，我行向受益人追索的前提是须从开证行处拿回单据。②希望律师积极促请开证行承担其信用证项下的退单责任，并通过法律途径向法庭申请撤销禁令。”

在法庭审理过程中，申请人通过其律师对议付行议付单据后应享有的权利提出质疑，认为受益人的单据只是以“抵押”方式抵押给了议付行，其所有权仍属于受益人。所以，议付行无权要求法庭撤销针对单据的禁令，而议付行也不需等取得单据后，再向受益人行使追索权。对此，议付行在1995年12月6日和1996年1月15日分别通过国内山西科贝律师事务所和北京中国环球律师事务所出具了法律意见书，根据中国民法及议付行随附的押汇总协议和客户的押汇申请书，指出：“按照中国法律，议付行议付单据后，已相应取得了单据和单据所代表的货物的所有权。”同时重申了议付行向受益人追索的前提是必须从开证行拿回受

益人提交的已议付单据并退单给受益人。

但由于《UCP500》对此没有明确的规定，买卖双方所属国家的法律对此又有不同的解释，双方在法庭审理中一直争持不下。之后，由于申请人多次以减少损失、避免存仓费用增加为由，要求法庭拍卖货物，而且法庭也接受了申请人的要求并指定了拍卖人，议付行被迫同意拍卖货物，但坚持在扣除码头仓储费用及有关法庭拍卖费用后，议付行对全部款项主张权利。

法庭拍卖货物并扣除码头存仓费用及法庭拍卖费用USD98000.00后，共得货款USD1008000.00，超出了议付行支付给受益人的USD785368.34的议付款项。对此，开证行向法庭提出：由于货款中包含了开证行已向申请人融资的运输费用，因此，议付行不应享有全部的销售货款。

另一方面，在1996年4月23日，法庭召开第三次听证会时，申请人为进一步拖延法庭的判决，与第三方买主（法庭拍卖货物的购买人）相互勾结再次向法庭提出了第三方买主得到正本提单的要求。对此，议付行律师提出：①货物是经法庭拍卖的，第三方买主无权得到提单；②提单不是法庭及第三方买主所付款项的标的物；③提单已不代表任何价值，而议付行也将不对其货物所有权提出异议。但第三方买主拒不接受议付行律师的意见，在伦敦聘请律师向有关法庭提起了诉讼，从而导致案情进一步复杂化。

1996年4月23日比利时布鲁塞尔初审法庭宣布不能胜任审理议付行的要求。随后，议付行在比利时上诉法庭进行了上诉。同时，针对申请人通过开证行、第三方买主分别向议付行起诉的情况，议付行也在布鲁塞尔海事法庭起诉了船东。

由于案情复杂，一方面继续诉讼，胜诉把握不大；另一方面即使胜诉，由于费用不断增加，也会得不偿失。因此，经双方律师建议，1997年8月6日，议付行在征得受益人同意的前提下，接受了庭外协商解决协议，并于1997年11月13日收回了经调解后从国外银行划回的款项USD 595000.00。

讨论：法院能否出具禁令扣押已议付单据？

答：法院不能出具禁令扣押已议付单据。本案中，开证行应支付第二批货物的货款，因为信用证下为单据买卖，单据合格开证行必须付款。而且，本案买方到货后出具的检验证书不是合同规定的检验机构出具的，不具法律效力，应不予认可。[案例3]

软条款（soft clause)，即不可撤销信用证中规定申请人或开证行可以单方面解除付款约束，使受益人处于不利和被动的地位，导致其履约和结汇存在风险隐患的条款。简而言之，软条款有一个最基本的特征，即它被申请人或开证行单方面所控制，使得不可撤销信用证变为可撤销信用证，这对出口方来说是十分危险的。但实务中，出口商对软条款的认识还是不够，一些企业往往急于成交而忽视软条款，因而掉进不法分子设置的诈欺陷阱；有些企业过于看重进口商的以往履约记录，对软条款掉以轻心，从而蒙受损失；有些企业甚至没有足够的国际结算知识，因而对软条款视而不见。由于软条款是嫁接在“信用证”这一具有银行信用的结算方式上，所以隐蔽性很大。加上软条款的形式千变万化，没有固定的模式，特别是一些软条款的表述十分专业，难以被非银行人员所注意和理解，没有银行的提醒，一般不易引起受益人的警觉，一些初涉国际贸易结算的出口商就更不具备足够的知识去识别它，因而软条款往往被用作诈欺、违约、拒付的有效工具。下面列举一些常见的软条款，分析它的特点，希望对出口企业的审证工作有所帮助。

【案情简介】1998年12月25日，我国A银行收到日本B银行的即期不可撤销信用证，申请人为日本的D公司，受益人为我国一外贸公司下属的食品加工企业Co A银行收到信用证后认真审查了该证，发现有一软条款“inspection certificate issued by Mr.Zhang of d, xx office in two copies"。工作人员在通知受益人时，指出了该软条款，提醒受益人注意。受益

人称该张先生现驻其公司，未提出异议。后C公司在信用证有效期内分两次发货，并提交规定单据到A银行议付。第一次议付时间是1999年1月29日，金额为USD 26 800.00，准时收回货款，问题出在第二次议付上。

第二次议付时间是1999年2月5日，议付金额为USD 107 520.00，因该证有偿付行，议付行及时收到了押汇款。可时隔几日之后开证行发电至议付行便称该单据有不符点，“检验证书上签字系伪造”，因此拒付并要求退回已收到的偿付行的款项。同时，申请人D驻我国办事处亦来人到A银行，称他们收到的为空箱，根本没有货。A银行意识到问题的严重性，经研究做出如下决定：首先要保证资金安全，收到的款项不能退回。同时根据《UCP500》第15条“银行对于任何单据的形式，完整性、准确性、真实性、伪造或法律效力，或对于单据上规定的或附加的一般性（及／或）特殊性条件概不负责”的规定向开证行发电据理力争，毫不退让。经过交涉，开证行最终在1999年3月15日同意付款。

讨论：软条款—信用证业务中的“陷阱”的防范。

答：对于信用证中超出一般要求的其他条款规定，都要给于充分的重视，一般情况下不予接受，并要求开证行修改信用证后接受，否则易陷入信用证软条款的“陷阱”中。如果接受了部分软条款，需要及早采取防范措施，避免损失。

复习题

一、名词解释 略

二、选择题

1．CD；2．C；3．ABCD；4．BD；5．D；6．C；7．A；8．C；9．CD；10．D；11．ACD 12．BCD ；13．B；14．B

三、判断题

1．√；2．√；3．√；4．√；5．×；6．×；7．×；8．×；9．×；10．×

四、简答题 1～14 略

第八章 检验、索赔、仲裁与不可抗力

案例讨论

一、检验案例

[案例1] 我A公司与美国B公司以CIF纽约的条件出口一批农产品，订约时，我A公司已知道该批货物要转销加拿大。该货物到纽约后，立即转运加拿大。其后纽约的买方B凭加拿大机构检验签发的在加拿大检验的证明书，向我方提出索赔。

讨论：我公司如何对待该检验证书？

答：我公司须认可该检验证书的法律效力。因为按照《公约》第38条第3款，“如果货物在运输途中该运货买方需在发运货物，而没有合理机会加以检验，且卖方在订立合同时

已知道或理应知道这种改运的可能性，检验科推迟到货物到达新目的地后进行。”

二、索赔案例

[案例2]

我国某进出口公司向某国出口一批冷冻食品，到货后买方在合同规定的有效期内向我方提出品质索赔，索赔数额达数10万元人民币（约占合同金额的半数以上）。买方附来的证件有：①法定商品检验证书，注明该项商品有变质现象（表面呈乌黑色），但未注明货物的详细批号，也未注明变质货物的数量或比例；②官方化验机构根据当地某食品零售商送验的食品而做出的变质证明书。

我方未经详细研究就函复对方，既未承认也未否认品质变质问题，只是含糊其词地要求对方减少索赔金额，对方不应允，双方函件往来一年没有结果，于是对方派代表来北京当面交涉，并称如得不到解决，将提交仲裁。

讨论：

（1）对此索赔案件我方是否应该受理？双方各有何漏洞？

（2）我方应如何本着实事求是精神和公平合理原则来处理此案？ [注：此批冷冻食品中我方误装了一小部分乌鸡，价值千余元] 答：（1）对此索赔案件我不应该受理。对方索赔依据的是官方化验机构根据当地某食品零售商送验的食品而做出的变质证明书，说明商品已批发给零售企业，证明进口商已实际接受货物，丧失了索赔权。我方收到索赔要求，应仔细研究索赔依据，有针对性地提出拒赔的理由，而不应含糊其辞，致使案件拖了1年未果。

（2）我方既然误装了价值千余元一小部分乌鸡，应及时向对方说明，可采取调换这部分货物或对这部分货物降价处理，不应影响余下货物的收款。

[案例3]

我国某公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款，货物装运后，凭已装船清洁提单和已投保一切险及战争险的保险单，向银行收妥货款，货到目的港后经进口人复验发现下列情况：①该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱内含沙门氏细菌超过进口国的标准；②收货人只实收998箱，短少2箱；③有15箱货物外表状况良好，但箱内货物共短少60Kg。

讨论：在上述情况下，进口人应分别向谁索赔，并说明其理由？

答：①其中2个批号涉及200箱内含沙门氏细菌超过进口国的标准的部分为交货质量问题，须由卖方负责；②收货人只实收998箱，短少2箱，是船方责任，买方应向船方索赔；③有15箱货物外表状况良好，但箱内货物共短少60Kg，是卖方交货短量，须由卖方负责。

三、仲裁案例

[案例4]

甲乙签订出口某种货物的买卖合同一份，合同中仲裁条款规定，凡因执行本合同所发生的一切争议，双方同意提交仲裁，仲裁在被诉人所在国家进行。仲裁决定是终局的，对双方具有约束力。在履行合同过程中，乙方提出甲方所交的货物品质与合同规定不符，于是双方将争议提交给甲国仲裁。经仲裁庭调查审议，认为乙方的举证不实，裁决乙方败诉。事后，甲方因乙方不执行裁决向本国法院提出申请，要求法院强制执行，乙方不服。

讨论：乙方可否向本国法院提出上诉？

答：乙方不可向本国法院提出上诉。因为合同双方在合同中约定了仲裁条款，即订有仲裁协议，仲裁是终局的，已排除了法院对案件的管辖权。

[案例5]

中国B公司与英国A公司双方于2000年7月至9月间先后签订了三份销售合同，由英

国A公司向中国B公司出售货物总价值468000美元，价格术语CIF天津，交货日期分别为10、11、12月，最后交货期限为2000年12月31日。合同规定适用《联合国国际货物销售合同公约》，并约定有关争议在中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。合同签订后，因市场发生剧烈变化，英商未能履行交货义务，经反复交涉无果，中商遂提起仲裁，请求仲裁庭裁决英国A公司：

（1）赔偿中国B公司遭受的利润损失567000美元；（2）支付信用证费用计2196.36美元；（3）赔偿申请人为此案支付的律师费；（4）承担全部仲裁费用。英商辩称，因为国内、国际市场价格飞涨，国内货源紧缺，到交货时价格已经上升了1～2倍。双方订立合同时所持有的预期利益已经落空，因此，可以认为，英商依合同价格交货的义务因履行合同时的环境与订立合同时的情况有本质的变化，而得以免除。另外，根据《联合国国际货物销售合同公约》，被申请人应赔偿的损失为交货期满时交货地市场价格与合同价格的差价。对此，中商进一步诉称，根据公约，中商应得到的损害赔偿应包括申请人应得的利润。而且，中国B公司通过多种方式证明了当时存在国际市场价格，否认存在交货地的时价。

讨论：如你作为仲裁员将如何裁决？

答：按照《公约》第74条“一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料或理应预料到的可能损失。”，第76条第1款“如果合同被宣告无效，而货物又有时价，要求损害赔偿的一方，如果没有根据第75条规定进行购买或转卖，则可以取得合同规定的价格和宣告合同无效时的时价之间的差额，以及按照第74条规定可以取得的任何其他损害赔偿。但是，如果要求损害赔偿的一方在接受货物之后宣告合同无效，则应适用接收货物时的时价，而不适合宣告合同无效时的时价。”和第2款“为上一款的目的，时价指原应交付货物地点的现行价格。如果该地点没有时价，则指另一合理替代地点的价格，但应适当考虑货物运费的差额。”，从中商索赔利润损失567000美元看，对比货款总额468000美元显见过多，中商应索赔差价损失，并以交货地的时价计算价差。（2）～（4）索赔合理，但须和对实际支出金额。

四、不可抗力案例

[案例6]

某年我国某进出口公司与外商签订一份出口农产品的合同，合同签订日期为该年9月1日，合同规定装船日期为当年10-12月。9月中旬以后，该商品国内市场价格上涨，该公司因亏损过高不能出口。经查该商品国内市场价格上涨的原因是7、8月份产地遭受过严重水灾，产品无收。

讨论：在此情形下，我方可否以不可抗力为由免除交货责任？理由何在？

答：在此情形下，我方不可以不可抗力为由免除交货责任。因为7、8月份产地遭受过严重水灾是在9月1日签合同前。

[案例7] 国内某研究所与某日商签订一份进口一台精密仪表合同。合同规定9月份交货。到了9月15日，日本政府宣布该仪表属高科技产品，禁止出口，自宣布之日起15天内生效。后来，日商来电以不可抗力为由要求解除合同。

讨论：日商的要求是否合理？我方应如何处理较为妥当？

答：日商的要求不合理。因为，一是日本政府9月15日宣布该仪表属高科技产品禁止出口，但其是自宣布之日起15天内生效，而合同交货期为9月份，并不受此影响，因此日尚不可以此为由撤销合同。

复习题

一、名词解释 略

二、简答题 1～6略

三、填空题 1．贸促会

2．《承认与执行外国仲裁裁决公约》

3．双方友好协商、第三方调节、法院裁决、仲裁、仲裁 4．海关放行依据、收款依据

5.2、异议索赔条款、罚金与违约金条款、异议索赔条款 6.解除、延期履行

四、单项选择题

1．D；2．B；3．B；4．D；5．A；6．D

五、判断题：

1．×；2．×；3．×；4．×

第九章 贸易磋商与合同订立

案例讨论

一、贸易磋商案例

[案例1] 我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司（以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元„„有效期为10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同意我方要求，以每公吨350美元成交。讨论：本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？ 答：本案应按生效的反要约执行合同。

因为，在本案中存在着要约与反要约，根据《联合国国际货物买卖合同公约》规定，本案美方对我方原要约所作的回函修改了价格条件，属于反要约，而原要约（我方发出的要约）因此而失效。但原要约失效后，双方发出的要约对合同的主要条件都作了明确的规定，因此，反要约是实盘，一旦为对方完全同意，要约即发生效力。为此，本案应按生效后的反要约来执行合同。

[案例2] 11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发

给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而B公司12月22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。讨论：（1）A公司的辩称是否成立，A公司11月25日发出的要约能否被撤销。

（2）A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同。答：（1）A公司的辩称不成立。A公司11月25日发出的要约是不可撤销的。

（2）A公司与B公司之间的买卖合同有效。本案涉及到要约的撤回与撤销的问题。要约的撤回是指要约生效前要约人将其取消。根据《联合国国际货物销售合同公约》第15条的规定，一项要约，即使是不可撤销的，也可以撤回，要撤回要约的通知于该要约到达受要约人之前，或与该要约同时送达受要约人。所谓要约的撤销是指要约生效后，受要约人作出承诺前，要约人将其取消。根据该《公约》第16条的规定，要约是可以撤销的，但撤销通知须于受要约人作出承诺之前送达受要约人。但这项规定有一定限制，根据该《公约》第16条第2款的规定，在下列情况下，要约一旦生效，即不得撤销：第一，在要约中已载明了承诺的期限，或者以其他方式表明它的不可撤销性。第二，受要约人有理由信赖该项要约是不可撤销的，并已本着对该要约的信赖行事。、本案中A公司的要约注明了有效期是12月30日，故而是不可撤销的。B公司的承诺于有效期内到达，所以合同视为成立。

[案例3] S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青溪牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIFI旧金山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIFI旧金山11美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落买箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。讨论：依据分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成？ 答：每箱15打的包装条款已达成。

（1）根据《公约》的解释，对发盘条件的添加或变更是指“有关货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件”。除这些内容以外的添加或变更就属于非实质性的了。《公约》还规定“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通

知反对其差异外，仍构成接受。”这就是说，非实质性的的添加或变更能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人用口头或书面形式表示反对，接受无效，合同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。

（2）该案例中A公司对包装的添加属于非实质性添加，仍构成了有效接受，而使合同得以成立，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱15打的包装条款已达成。

[案例4] 3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，但电报局传递延误，4月10日才送达A公司。A公司经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。

7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因为是在传递过程中出现了延误，与我方无关。你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。

讨论：G公司的上述观点是否正确？ 答：G公司的上述观点是正确的。

本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。而A公司在4月10日收到逾期接受后并没有及时复函表示发盘已失效，这种不予答复就意味着默认接受有效，合同成立。如A公司4月10日收到逾期接受后，及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。

此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。

二、合同订立案例

[案例5] 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。

讨论：对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

答：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

[案例6] 4月4日，香港C公司向美国F公司发出出售鱼粉的实盘，并规定于当天下午5时前答复有效。该实盘主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10，000公吨，溢短装5%，价格条款：C&F纽约，价格每公吨：483美元，交货期：5～6月，信用证付款，还有索赔以及其他条件等。当天，F公司传真给C公司，要求C公司将价格每公吨483美元减至当时国际市场价每公吨480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附F公司提议的美国惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点如同意，请速知，并可签约”。4月5日，香港C公司与F公司直接通过电话协商，双方各作了让步，F公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经美国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔。”结果，C公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方口头上达成了一致意见。4月7日，C公司在给F公司的电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日，F公司回电传给C公司，并告知由F公司的部门经理某先生在广交会期间直接与C公司签署合同。

4月22日，香港C公司副总裁来广交会会见了F公司部门经理，并交给他C公司已签了字的合同文本。该经理表示要审阅后再签字。

四天后（4月26日），当C公司派人去取该合同时，F公司的部门经理仍未签字。随后，F公司的部门经理返回美国。

5月2日，C公司致电传给F公司，重申了双方4月7日来往电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称要对F公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成C公司的损失提出索赔要求，除非F公司在24小时内保证履行其义务。

5月3日，F公司在给C公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款作完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证问题，并明确表示根本不存在要承担责任问题。

5月7日，C公司又电传F公司，要求F公司答复是否打算签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要F公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。

5月9日，F公司电传答复C公司，再次重申该公司5月3传真信件的内容。

5月12日，C公司电告F公司，指出F公司已否认合同有效，拒开信用证等，C公司有权就此所受损害、费用、损失有权赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。

6月2日，香港C公司以美国F公司违约为由，向香港最高法院提起诉讼，要求F公司承担赔偿责任。讨论：（1）双方于4月5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？

（2）F公司在收到C公司已签字的合同后四天内，仍未签字是否构成拒绝签约？

答：这是一起关于合同是否成立的纠纷案，争议的焦点主要集中在合同是否成立的问题上。香港C公司认为，F公司在接到C公司的实盘后，仅对价格和索赔条款提出不同意见，而在第二天的电话协商中，双方已取得了一致意见，即C公司同意了F公司对索赔条款的修改，F公司同意接受实盘中的价格条件，合同已于此时成立。C公司还认为，F公司通知该公司部门经理在广交会期间签署书面合同，这仅仅是一种形式（a mere formality)而已。

而F公司认为，双方虽口头上就合同主要内容协商一致，但F公司提出要签署书面合同，合同应从双方正式签署后生效。当F公司接到对方已签字的合同文本后，提出要对C公司提供的合同文本进行完善补充，C公司未表态，后又将合同文本索回，F公司认为是C公司“撤约”，合同并未成立生效，当然谈不上要其履行开证问题。

（1）在合同形式的问题上，《联合国国际货物销售合同公约》规定，合同可以通过口头、书面以及行为等方式订立。尤其是商务合同，一般都采取“不要式”原则，只是对少数合同，法律认为必须采取特定的形式，否则合同无效或者不能强制执行，如不动产买卖合同就需特定形式。

本案中，按《公约》的原则，则4月5日双方电话协商一致，合同即可成立。F公司后来要求签订书面合同，也应看作为仅仅是一种形式，是证明合同业已存在的证据，并不影响合同的效力。因此，双方于4月5日通过电话协商达成一致意见表示合同已于此时成立。（2）关于F公司在收到合同文本后四天内仍未签字问题，并不能构成有效的拒绝签约，这是因为按照（1）的分析，合同已于4月5日通过电话协商达成一致意见时成立，此时F公司签字与否都不能否定合同的效力。但F公司在做法上值得改进。当F公司收到C公司已签字的合同文本时，除需告诉对方要审查合同条款外（完善补充合同条款），还应及时提出具体意见，包括不予签字的意见。否则，在事隔四天后仍未签约，有可能受人以柄。

处理结果

12月3日香港最高法院作出正式的最后判决，判决F公司赔偿C公司的损失及利息损失共计85万美元。

复习题

一、名词解释

1、询盘（Inquiry）是指交易的一方向另一方询问购买或出售某种或某几种商品的各项交易条件的表示。

2、发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人，Offerer）向另一方（受盘人，Offeree）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

3、还盘（Counter offer）又称还价，在法律上叫反要约，它是指受盘人对发盘所提出的交易条件不同意或不完全同意，向发盘人提出修改或变更的建议或提出新的交易条件的口头或书面的表示。

4、接受（Acceptance）是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定的表示。

二、填空题

1、质量、数量、包装、价格、交货、支付

2、询盘、发盘、还盘、接受、发盘、接受

3、货物名称、数量、价格

4、送达

5、实质性变更、非实质性变更

6、逾期

7、投邮生效、送达生效、送达生效

8、声明、行为。

三、单项选择题

1.B;2.C;3.A;4.A;5.B

四、多项选择题

1.ABC；2.ABCDE；3.ABCDE；4.ABDE；5.ACE；6.BCE

五、判断题

1.×；2.×；3.√；4.×；5.×；6.×；7.×；8.√；9.×；10.×；11.×；12.√；13.×；14.√；15.√

第十章 合同的履行与违约处理

案例讨论

一、出口合同履行案例

[案例1] 大连某外贸公司（以下简称大连公司）与韩国某公司于1月份签订了一份出口大豆的合同。合同规定，由大连公司向韩国公司提供某种大豆5000吨，合同货物分两批交付，每批分别为2500吨，采用信用证支付方式。第一批货物交付期限为3月中旬，韩国公司应于3月1日或之前开出信用证，第二批交货期限为同年8月底，厦门公司应于8月20日或之前，开出信用证，韩国公司依约于3月1日开出信用证，第一批货物于3月14日运抵釜山港，韩国公司请当地商检部门检验，商检结果合格。但韩国公司于6月初向大连公司提出大豆生虫，要求退回已付货款的1/2。大连公司没有同意，韩国公司遂向大连市中级人民法院提起诉讼，要求大连公司承担违约责任。随后，韩国公司没有依约开出第二批货物的信用证。结果大连公司亦诉至大连市中级人民法院，要求韩国公司承担违约责任。讨论：大连公司与韩国公司谁违约？法院应如何处理？为什么？

答：大连市中级人民法院将两案合并审理，经庭审后认为，韩国公司关于第一批大豆生虫的主张证据不足，第一批大豆运抵目的港时已由当地商检部门出具了合格的商检证书。而韩国公司因此不开具第二批大豆的信用证，致使卖方不能按期装运并交货，显然是根本违约行为。因此对韩国公司的诉讼请求予以驳回，而对大连公司的诉讼请求予以支持。判令韩国公司赔偿因违约而给大连公司造成的损失。

[案例2] 我某出口公司与外商就某商品按CIF，即期信用证付款条件达成一项数量较大的出口合同，合同规定11月装运，但未规定具体开证日期，后因该商品市场价格趋降，外商便拖延开证。我方为防止延误装运期，从10月中旬起即多次电催开证，终于使该商在11月16日开来了信用证。但由于该商品开证太晚，使我方安排装运发生困难，遂要求对方对信用证的装运期和议付有效期进行修改，分别推迟一个月。但外商拒不同意，并以我方未能按期装运为由单方面宣布解除合同，我方也就此作罢。

讨论：试分析我方如此处理是否适当，应从中吸取哪些教训？ 答：我方处理不恰当。应吸取的教训有：（l）在合同中未规定信用证开到日期不妥；（2）按惯例即使合同未规定开证期限，买方也应于装运月前开到信用证，买方未及时开到信用证，我方应保留索赔权；（3）对于外商以我方未能按时装运为由，单方面宣布解除合同，我方不能就此作罢。

[案例3] 某年9月28日，A服装公司与海外B公司签订售货确认书一份，双方约定由A服装公司按B公司提供的生产制作通知单和样衣为B公司加工色织格子男装，付款方式为100%保兑的不可撤销即期信用证。本案第三人C公司为B公司开出的信用证作担保。

此后，A服装公司至B公司指定的面料厂家上海某公司购得面料后，投入生产。至11月8日交货期，大货已基本就绪，尚有些包装待整理，经协商被告同意延长至同月15日交

货，并安排在11月11日验货。但B公司于11月14日才派人验货。经验收合格，A服装公司要求立即确认，但B公司称确认书未带，回去后立即邮寄过来。同时检验中，A服装公司发现B公司指定的面料含毛量不符合要求，当地商检局确认后要求B公司改唛头，B公司同意后A服装公司即重新刷唛头。由于服装已装箱，工作量大，为此，双方又重新确定交货期为11月25日，信用证需续，B公司同意。但过后B公司音信全无。

11月17日，该批服装经当地商检局检验合格，并于同年11月21日取得出口关出境货物通关单。

11月22日，B公司向A服装公司传真一份报告，认为加工质量中存在摁扣与袋盖脱开、袖笼有误差等。A服装公司收件后即于同月23日二次回传真，载明B公司传真的验货报告已收，因服装属于手工成品，故总有瑕疵，且检查出来的属小毛病，现A服装公司对B公司提出的缺点已全部返工，请再次来厂查货。修改的信用证尚未到达A服装公司请尽快解决，如处理不及时，引起的一切后果由B公司负责。

12月2日，A服装公司收到某律师行传真一份，称：受B公司指示要求A服装公司在4天内向B公司承认违约责任，并作出赔偿，否则终止合同。A服装公司即于同月4日传真至B公司，称B公司早已违反合同，要求B公司继续履行合同，并承担违约责任和赔偿损失。

因B公司未再次验收也未提货，A服装公司于12月7日诉至法院。诉讼中各方当事人对上述事实和证据一致认可，法院予以确认。

原告A服装公司诉称：A服装公司认为，B公司要约加工服装为假，而销售面料为真，导致A服装公司直接经济损失二百余万元。请求法院判决B公司继续履行合同，并支付货款；C公司对此承担连带责任；诉讼费由被告负担。

被告B公司辩称：我司与A服装公司签订合同明确规定按生产通知单的要求生产，完成后由客户检验。但A服装公司制作中未按合同要求生产，经B公司多次指出，仍未通过客户验收。A服装公司未按合同履行义务，应承担违约责任。B公司要求终止合同符合法律规定，请求驳回A服装公司的诉讼请求。

第三人C公司辩称：C公司是A服装公司与B公司的中介单位，按合作协议已履行了全部义务，不应再承担责任。请求驳回A服装公司的诉讼请求。

庭审中，B公司提供海外某检定公证有限公司的检定报告一份及声明书，检定报告日期为次年4月9日。报告载明：本公司曾受B公司聘用在中国检验了A服装公司的下列托运货品，外观做工品质偏差、有扣钮从口袋盖脱开、袖笼相差一英寸等。B公司以此证明A服装公司所加工的服装有质量问题。A服装公司对该报告提出异议，认为系伪证。法院认为A服装公司生产期间，B公司确曾到场验货，并签订补充协议，但其并未提出质量异议，且B公司不能证明海外某公证有限公司即为当时的检验部门及检验人员，且A服装公司不予认可，故该检定报告和声明书不具法律效力，不能作为本案的有效证据使用。

讨论：A服装公司加工的服装是否符合质量要求？合同是否要继续履行及C公司是否应该承担连带责任？

答：A服装公司与B公司签订的售货确认书符合加工承揽合同的特征，属加工承揽合同。因合同系双方当事人真实意思表示，且未违反我国有关法律法规，应认定有效。合同签订后，A服装公司按约购进面料并履行加工义务，期间经B公司检验，双方因交货期限等原因又签订补充协议，该补充协议也认定有效。补充协议签订后，B公司未按协议规定于11月21日前将修改的信用证交A服装公司，也未按时寄交商检证明以提出书面异议，其后虽对加工质量以传真形式提出异议，但A服装公司已进行返工，并通过商检及再次通知B公司验货。B公司未予验货，应视为放弃权利，且其不履行修改信用证的义务，属违约，应承担继续履行合同的民事责任。B公司以A服装公司加工定作物质量不合格，而要求终止履行合同的抗辩

理由无事实和法律依据。A服装公司要求B公司继续履行合同并支付加工价款的诉讼请求符合法律规定，应予以支持。C公司作为中介人，虽在中介协议中约定对B公司开立信用证提供担保，但因B公司已于10月2日开出不可撤销信用证，且合同签订后双方又协议变更交货期和修改信用证，该协议内容未通知，也未征得C公司的同意，故此后所产生的问题与C公司无涉，C公司不应承担保证责任。对A服装公司要求C公司承担连带责任的诉讼请求，法院不应支持。法院判决B公司于判决生效10日内至A服装公司自行提取色织格子男装，并支付加工价款。同时驳回A服装公司的其他诉讼请求。

[案例4]

一、案情

申请人：土产进出口公司 被申请人：香港食品有限公司

S省土产进出口公司(卖方，下称土产公司)与香港食品有限公司(买方，下称食品公司)于1993年10月22日签订了货物成交确认书。该确认书规定，由土产公司向食品公司出售500吨花生果，每吨单价600美元，货款总值9万美元，交货条件为FOB新港，以信用证方式付款，装运期为1993年12月。

后食品公司开立信用证，土产公司将货物运至港口仓库。但食品公司迟迟不派船装运货物。土产公司的货物经中国商检局检验合格并出具了证书。但食品公司在只装运了部分货物后，最终未如期派船装运双方合同约定的货物。土产公司认为食品公司不按期装运合同规定货物的行为给其造成了重大经济损失。双方协商未果，申请人向仲裁委员会申请仲裁。

二、争议与索赔

(一)申请人土产公司的索赔要求和理由

申请人称合同签订后，申请人在组织货源的同时，于11月18日发传真给被申请人，告知申请人将于12月份交货500吨，并要求开具信用证。11月25日，申请人收到被申请人开证申请书的传真件，该信用证规定货物的规格为9/11花生果500吨，装船期为1993年12月31日前，有效期为1994年1月15日，但被申请人并未通知申请人船期。

申请人接到信用证后，一面积极备货，一面积极与被申请人联系装船事宜。并于12月31日前将第一批9/11规格的花生果500吨送至新港装运仓库。

被申请人在开出信用证后，直到1993年12月31日始终没通知申请人船期和船名。被申请人称其曾电话告知申请人船期和船名，其主张不能成立。按照国际贸易惯例，在FOB条件下，买方有义务及时充分地将船名和船期等装船事宜通知卖方，并且被申请人按常规应以传真通知申请人，但被申请人拿不出任何该方曾通知装船的书面文件。根据合同第10条“买方须于装运期30天前开出不可撤销的即期信用证„„”，被申请人1993年11月25日至31日开出信用证，装运期为12月31日之前。被申请人称其于1993年11月27日和12月13日电话通知过在1993年12月16日装船，这并不符合合同规定期限。由于被申请人未及时派船并告知申请人船期和船名，致使这批500吨花生果未能按期装运，被申请人的行为已构成违约。

(二)被申请人食品公司的答辩

1993年10月22日，申请人与被申请人签订了本案合同。被申请人于1993年11月25日向申请人开出了信用证，标的为500吨9/11花生果，单价每吨600美元，装运期为1993年12月31日前，卖方提供13项单据，其中包括但不限于由中国商检局出具的质检书。此后，被申请人积极与船公司联系，于12月份装运500吨花生果的租船和配仓事宜，并于1993年11月27日收到了“风航”的船舶租定通知，预计船期为1993年12月10日—15日。被申请人立即电话通知申请人，请其作好装船准备。但被申请人此后并未得到申请人备货的答

复。1993年12月13日，被申请人接船公司通知，原订之“风航”轮改为“浦城”轮，其他订船条件不变，被申请人马上电话通知了申请人。

1993年12月16日，货轮到达新港锚地。同一天，被申请人收到申请人传真，得知应装此船的500吨货正在抵港。被申请人多次电话催问申请人是否已作好装船准备，直到12月22日船即将离港之时，申请人才告知被申请人货已到港45吨，余下花生果正要商检和在运输中，被申请人只好以补仓客户之货在新港仓促补仓。12月28日，浦城轮驶离新港。至此，被申请人全面履行了其依照合同所规定的FOB交货条件下买方应承担的开证、备船、通知船期及船名等义务。

1993年12月31日前，申请人称已按合同规定备妥了500吨花生果，且完全符合合同并可在信用证规定期限内交货。但信用证规定该500吨花生果交货期最迟不超过1993年12月31日，可见，1993年12月31日前不是被申请人必须派船，申请人必须装船的特定日期，而是最后的交货期限，申请人无视交易中的具体派船时间，认为其只要在1993年12月31日前这一天准备好合同项下的货物即为履行了合同项下备货义务。这样的主张不能成立。

讨论：被申请人是否违约？申请人据此提出索赔是否合理？

答：根据国际商会《1990年国际贸易术语解释通则》的规定，在采取FOB贸易术语时，买方应自费租赁船只或预订必需的舱位，并及时将船名、装货地点和所要求交货的时间充分通知卖方，如买方未能装载供应该合同的货物，买方应负担由此产生的任何额外费用，并负担货物的一切风险。《联合国国际货物销售合同公约》第60条规定，买方应采取一切理应采取的措施，以便卖方能交付货物。

在本案中，FOB条款要求作为买方的食品公司，必须首先租船订金，然后还需给予作为卖方的土产公司关于船名和所要求交货时间的充分通知，否则土产公司是不可能交付合同规定的货物的。而且被申请人作为买方负有证明其曾经履行了这一义务的举证责任。可是，被申请人没有向仲裁庭出示该方曾履行这一通知义务的令人信服的证据，比如通知这一船期的传真件。同时，据申请人说，被申请人从未将船舶的到达时间通知申请人。这样，被申请人就无法证实，该方通知过船期。在这种情况下，仲裁庭不能认为，被申请人所称的于12月16日到达新港的船是接受12月31日前应交付的500吨货物的船。

以本案事实来对照这些规定，食品公司并没有严格履行上述合同义务，从而构成根本违约，理应承担赔偿责任。

二、进口合同履行案例

[案例5] 我国某进口商与斯里兰卡某出口商在签订的货物买卖合同中约定以FOB Colombo价格条件购买泼纹绸，合同价款共计514万美元。但在产品接受出口检验时被发现其中混有不合格产品，约占货物全部的19.4%，且卖方未予清理即装船出口。因卖方在合同与信用证上标明货物中混有不合格产品的比例不得大于10%，故当我买方发现货物存在瑕疵后拒绝支付货款，并要求卖方减价赔偿损失。

讨论：买方这样做是否符合《公约》规定？是否恰当？

答：买方要求卖方减价赔偿损失的做法符合《公约》规定，并且比较恰当。

国际货物买卖合同的违约是指合同当事人无正当合法理由不履行或不按合同约定履行合同项下义务的行为。卖方违约的救济方法包括：要求卖方实际履行，减少价金，解除合同，损害赔偿等。买方违约的救济方法有三种，即要求买方实际履行，解除合同，请求损害赔偿。本案所涉及的请求减少价金的救济方法，是指卖方交货不符合同规定时，买方提出的要求把合同价金减低，并按新价格计算价款后收取货物的一种救济方法。通过该种救济方法，买方达到了与请求赔偿损失同样的索赔目标。

本案的卖方虽在产品出口检验时发现大量不合格产品，但未作任何清理即装船出口，且合同中约定允许货物中混有不合格产品的比例不得大于10%，致使卖方交货品质与合同不符，构成违约的卖方应承担相应法律责任。减少价金的救济方法值得提倡。通过该种方式不仅补偿了买方因卖方违约遭受之损失，同时，因卖方不必向本国主管机关申请准许赔偿的汇款手续，使今后的交易能够顺利进行，不受任何影响。

案件结果：本案经双方协商后，卖方准备以未出口的下一批货物减价的方式，承担交货不符的法律责任，买方也同意按照汇票金额付款。卖方因此在另一批准备向买方装运出口的玩具制品中扣除价金总额中的150万美元向买方供货。

[案例6] 1994年12月，深圳甲公司与英国乙公司签订451号合同，甲公司向乙公司购买法国产青霉素针剂15万瓶，总价款8万美元。

1995年3月20日，乙公司向中国卫生部申请并取得了333号进口药品许可证。许可证规定，青霉素针剂的生产厂为：Teajon Co.，原产地为法国。甲公司在得到乙公司已获取许可证的通知后于1995年4月10日开出信用证。信用证规定了唛头标志、药品产地、单价、总价款和价格术语。

1995年5月30日，货到目的港。经目的港海关查验，发现该批药品的标签、批号、合同号、麦头标志与333号许可证允许进口的药品完全不符。1995年8月28日，目的港所在地的药品检验机关出具药品检验证书，确认“本品由于生产厂牌与提供的进口药品许可证的生产药厂名称不符，不准进口”。

甲公司在得知上述书面文件后立即通知乙公司。乙公司致函甲公司表示，将重新申请临时进口许可证。双方为此进行了多次协商，但时至1995年11月13日仍未有结果。于是甲公司不得不将货物退至法国马赛港，但乙公司拒绝收回该批货物，货物又被退至中国大连港。

由于双方的争议得不到解决，甲公司于1996年3月4日提起仲裁。甲公司称，乙公司的行为已经构成根本违约，要求解除451号合同，请求乙公司返还货款及利息、总货款价值10%的预期利润，承担退货运费及利息和货在马赛港因乙公司无理拒收而发生的仓储保管费用以及中国海关关税等。

乙公司辩称，已经正确履行451号合同，所交货物完全符合合同规定。由于甲公司迟开信用证，导致生产厂商无法及时通知甲公司，但商品的实际品质与乙公司向中国卫生部申报的样品的品质完全一致。在货物未能通关的情况下，甲公司不积极向中国医药部门申请一次性进口许可证，导致货物最终未能入关。乙公司要求甲公司承担自交货时至目前的利息和全部损失，要求甲公司接受货物，不同意承担甲公司提出的任何损失。

讨论：英国乙公司在合同的履行过程中是否根本违约？双方合同是否可以解除？甲公司的法律请求是否合理？

答：

一、保证货物规格与申领的许可证上载明事项完全一致是本合同执行的必要条件。进口到中国的药品是否允许其进口并如何履行进口手续，应当按照中国的法律规定进行。根据中国的《药品管理法》的规定，进口药品必须申请《进口药品许可证》。对已经取得许可证的药品品种，方准许办理进口。许可证只对该证载明的品种和厂商有效。根据上述规定，获得进口许可证并保证实际履行的货物品种和厂商与许可证载明的内容完全一致是任何药品进入中国的必备条件。在本案中，乙公司申领到进口许可证，但乙公司运抵中国的准备交付给甲公司的药品经检验与333号许可证核定的药品完全不同。中国的药品检验机构已经确认“货物由于生产厂牌与许可证上的名称不符，不准进口”，由此可见乙公司未能履行其应负的合同义务，且导致这一情况出现的原因是由于乙公司自身的过错。由于自身的过错违反了中国有关法律的规定，导致货物无法通关，乙公司没有履行其应有的法定义

务。

二、乙公司的违约行为导致合同解除条件产生。

《联合国国际货物销售合同公约》第25条规定：“一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损失，以致于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违反合同”。而公约第49条第1款同时规定：“卖方不履行其在合同或本公约中的任何义务，等于根本违反合同，买方可以宣告合同无效”。对于根本性违约，公约强调的是违约造成的后果和另一方当事人对违约后果的预见，而一旦根本违约的情形出现，守约方就可以采取宣告合同无效的方式并采取相应的补救措施以减少自身的损失。从本案的情况分析，实际上乙公司的行为已经导致其根本性违约，甲公司有权宣布解除合同。

三、乙公司应当承担的责任范围。

《公约》第74条规定，一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应当与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。此规定反映了守约方提出损害赔偿时的责任范围。

本案中，乙公司应当归还甲公司已经支付的货款和支付之日至裁决做出之日的利息；同时，由于乙公司违约导致退货返运法国和因乙公司无理拒绝接受退货而运回中国全过程中，甲公司发生的全部运费、仓储和保管费及其利息。对于利润损失，如甲公司可以提供充分的证明，应予以支持；对于海关关税，因为合同项下的货物被禁止进口，应不缴纳海关关税，甲公司预交的海关关税，可向中国海关申请索回，不作为损害赔偿的请求要求乙公司支付。

复习题

一、名词解释

1、收妥结汇，又称收妥付款，或先收后结，是指信用证议付行收到出口企业的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待议付行收到付款行将货款拨入议付行账户的贷记通知书时，议付行再按当日外汇牌价，结算成人民币记入受益人（卖方）账户。

2、买单结汇，又称押汇或议付结汇，是指议付行在审单无误的情况下，按信用证条款买入受益人的汇票和装运单据，按汇票金额扣除从议付日到估计收到国外付款行票款之日的利息，并按议付日的外汇牌价将余款折成人民币记入受益人账户。议付行向受益人垫付资金、买入跟单汇票后，即成为汇票持有人，可凭票向付款行索取票款。

3、定期结汇，是指议付行根据向付款行索偿函/电往返所需时间长短，加上银行处理工作的必要时间，预先确定一个固定的结汇期限，一般议付行审单无误后10～20天，并与出口企业约定到期后无论是否已经收妥国外付款行的货款，都应主动将货款金额折结算人民币记入受益人（卖方）账户。

4、预约保险，是指长期从事进口业务的外贸企业可与保险公司订立货物运输预约保险合同，合同中规定了投保险别、保险费率、承包货物的范围以及保险费和赔款支付等条款，预保合同签订后，承保的货物一经启运，保险公司就主动承担保险责任。

5、出口报关，是指出口货物的发货人或其代理人向海关申报交验有关单据、证件，接受海关对货物的查验，履行海关规定的通关手续。

二、填空题

1、催证

2、议付行

3、改证

4、正确、完整、及时、简明、整洁

5、收妥结汇、出口押汇（买单结汇）、定期结汇

6、开证申请书

7、单独投保

三、单项选择题

1.A;2.C;3.B;4.B;5.B;6.D;7.C;8.A;9.B;10D

四、多项选择题

1.ACE;2.ABCDE;3.BCD;4.ABC;5.BCDE;6.AC;7.ABCDE;8.ABCDE

五、判断题

1、√；

2、×；

3、√；

4、√；

5、×；

6、×；

7、√；

8、×

六、简答题

1．简述履行CIF条件下，以信用证方式支付货款的出口合同的基本环节及其主要内容。答：履行CIF条件下，以信用证方式支付货款的出口合同的程序，一般包括备货、催证、审证、改证、报验、托运、投保、报关、装船、制单、结汇、出口收汇核销与出口退税等工作环节。在这些工作环节中，以货（备货）、证（催证、审证和改证）、船（租船、订舱）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。只有做好这些环节的工作，才能防止出现“有货无证”、“有证无货”、“有货无船”、“有船无货”、“单证不符”或违反装运期等情况。2．出口公司审核信用证的重点包括哪些内容？

答：在实际业务中，由于种种原因，买方开来的信用证常有与合同条款不符的情况，为了维护我方的利益，确保收汇安全和合同的顺利履行，我们应对国外来证，按合同进行认真的核对和审查，在审证时，应注意下列事项：（1）政策性审查。凡国家规定不准与其有经济贸易往来的国家和地区的银行开来的信用证，应予拒收；与我国签有贸易协定的国家的来证，必须与协定规定的内容相符；来证各项内容必须符合我国的方针政策，不得有歧视性的内容。

（2）开证行资信审查。主要是审查开证行的资金能力、信誉、经营作风等情况。

（3）对信用证性质和开证付款责任的审核。要注意审查信用证是否为不可撤销的信用证，来证中不应有“可撤销”字样，而且来证中必须明确载有开证行保证付款的承诺。对于“软条款”一般不予接受。

（4）信用证金额及其采用货币的审查。

（5）对货物有关情况的审查。对货物的品名、品质、规格、合同号码、数量、包装、唛头等项内容。

（6）信用证装运期、有效期、交单期与到期地点的审查。

（7）对信用证有关装运条款的审查。在审证时，要注意信用证中有关是否允许分批装运和转运的规定。

（8）单据审查。对于来证中要求提供的单据的种类、份数和填制方法等，要逐一认真进行审核。

（9）保险条款审查。审查来证要求的投保险别或投保金额是否超出了合同的规定。

（10）对银行费用的审查。《UCP600》明确规定，银行费用（一般包括议付费、通知费、保兑费、承兑费、修改费、邮费等）由发出指示的一方负担。

（11）信用证应表明受国际商会最新出版的《跟单信用证统一惯例》（UCP600）的约束。（12）其他项目审查。如审查开证申请人和受益人的名称和地址等。

3．简述履行FOB条件下、信用证支付方式的进口合同的基本环节及主要内容。答：履行FOB条件下、信用证支付方式的进口合同的基本环节开证与改证、办理运输与保险、审单付汇、商品检验、报关纳税等，如发现国外卖方有违法行为，还要及时提出索赔。

第十一章 国际贸易方式

复习题

一、单选题

1．A；2．B；3．C；4．B；5．D；6．C；7．C；8．D；9．C

二、判断题

1．√；2．√；3．×；4．√；5．×

三、填空题

1．买卖关系、委托代理关系（不是买卖关系）2．增加拍卖、减价拍卖、递价拍卖 3．佣金

课堂讨论案例2及答案 篇3

（研究生课堂讨论）

2013.9

案例2：丰泰食品

2010年6月，一个炎热的下午，丰泰食品公司总经理王林正在办公室听取生产部经理的工作汇报。期间有人敲门，进来的是财务部经理苏娟，她好像有点不对劲，看见王林正和人谈话，就退了出去。不久，汇报结束了，王林拿起电话准备让她过来，此时有人敲门，进来的是人事部主管谢卓，她交给王林一封信，是苏娟的辞职信。

丰泰食品公司是一间民营企业，成立于1997年。王林和另外几个合伙人原来是一家国营水产加工厂的技术骨干，因工厂改制，前景不明，凭着年轻人的冲动，他们东拼西凑了30多万元，一起辞职出来组建了丰泰食品公司。经过几年的努力，丰泰食品公司稳步成长起来，并在高新技术工业区购买了1.5万平方米的工业用地，并于2003年8月搬进了新厂区。在公司发展的同时，王林也被各种各样的用人问题所困扰。公司的用人理念和政策

王林出生于教师家庭，从小受到与人为善的传统教育，所以在公司的管理上也有意无意地采取了善待员工的政策，对公司员工比较友善，从不主动解雇员工。王林常常将丰泰食品公司跟以前工作过的国营单位对比，他觉得现在为公司服务的员工，无非是为了一份好的收入，随时可以说走就走，也不用承担什么责任；而他们以前在国营单位，受各种政策限制，难以流动。所以公司有人辞职，王林会好言相慰，尽量不让他们带着怨气或对立的情绪离开。在王林的内心深处，他真的不希望因为得罪员工而造成不必要的麻烦，特别是有些生产工人容易冲动。对食品生产企业来说，道德和良心十分重要，如果出现食品质量、卫生方面的问题，后果不堪设想。所以他希望员工和他一样珍爱、维护企业的声誉。但这种善待员工的政策也导致公司的制度得不到严格执行。例如，业务人员违反考勤制度和电话管理制度，经常因当事人的“解释”而被免于处罚；车间生产工人的浪费也因处罚不力而难以遏制。

王林一直强调员工的敬业精神，甚至将其与对企业的忠诚等同起来。有些员工离职，尤其是备受器重的人员离职，每次都会在王林心中激起波澜。最初几年，每当有人提出辞职，王林都有被人背叛的感觉。有些人走后工作不如意希望重回公司，王林一直持抗拒态度。不过，这些人真的不能再用了吗？王林有时也很矛盾。这几年王林的心态有所改变，不再像以前那么执着，无论来公司工作的人抱什么态度，是来锻炼的也好，是来淘金的也罢，只要他在公司尽心尽力做事，王林都会宽容他的离去，这也是近两年公司愿意招收流动性大的应届毕业生的主要原因之一。公司的人员流动及其影响

王林觉得最近几年公司人员流动性的加大不仅与公司发展有关，也与社会观念有关。在上海、北京等城市，人们愿意做白领，而在广东，人们的创业意识特别强，人人都想做老板，即使是小老板，挣钱有限，也不愿意做高级白领。丰泰食品公司流失的人员，有相当一部分是掌握了较好的技能和业务后出去创业的。到目前为止，还没有听说有谁成功了，但从他们反馈的消息来看，他们觉得很有意义。王林在与在职的、已辞职的员工交流时发现，他们流露出了对王林和丰泰食品公司的羡慕，或者，王林和丰泰食品公司就是他们学习的榜样。

王林觉得，丰泰食品公司是民营企业，公司规模不大，对人才的吸引力不够。这从应届毕业生求职取向就可以看出来，他们一般都是先到政府部门或者外资、名企应聘，然后才考虑丰泰食品公司这样的小企业，他们平时讨论的也是知名企业的情况。即使丰泰食品公司给他们的待遇高于知名企业，他们也愿意到外企工作，到高级写字楼去做让人羡慕的白领，而对丰泰食品公司这样需要从基层做起的工业企业则不太感兴趣。王林感到民营企业在很多方面甚至没有国营公司的条件好，国营公司比民营企业更能聚集人气，哪怕待遇稍逊一些。王林觉得，食品生产的技术门槛较低，经营主要是依赖销售网络，销售人才就成为各厂家的猎取对象。一个人跳槽去竞争企业，或者自立山头，或者携款潜逃，付出的诚信成本很低。公司发生过几起业务员收了货款失踪的事件，有一起因牵涉的金额不多，考虑到追究成本而不了了之。这些负面影响无形中制约了公司的发展步伐。

公司创建初期，王林与合作伙伴起早摸黑得干，从采购、生产到推销，许多工作都是亲自动手，既是老板，又是工人。公司由原来的十几个人发展到目前一百多人，由手工作坊发展成规范的食品生产厂家。但王林并没有闲下来，以前有什么事，几个人一碰头就可以行动，而现在要开会讨论，要发文件布置工作。新进人员对公司领导的意图下不理解，王林不得不经常做一些具体工作，有时甚至把应由员工完成的工作也做了。王林经常将丰泰食品公司比喻成足球队，说自己既是教练，又是队长，又是队员，每个角色都没有做好。

随着新员工的增加，新老员工之间的矛盾越来越突出。老员工们觉得公司新员工没有给公司带来看得见的效益，却在不断地浪费公司的资源，有些人的报酬反而比他们还高，公司领导偏爱新员工，他们觉得自己被疏远了。新员工觉得老员工妒忌他们，平时工作只会蛮干，没有他们的观念先进，瞧不起老员工。对此王林有自己的看法。的确，老员工要比新员工对公司更忠诚，比如他们会主动地留下来加班。但他们一般年纪相对较大，文化水平也较新员工低，接受事物没有新员工主动和迅速，对公司的远景规划也没有新员工看得清。公司的发展主要还是依赖这些新员工，他也希望新员工能尽快地融入这个集体。又一封辞职信

王林的思绪回到办公桌上的那张辞职信，其实他不用问当事人也知道她的辞职原因。苏娟是公司的老员工，她一直在为新销售奖励方案与销售部副经理陈春较劲。陈春是公司寄予厚望的新人。苏娟认为新的奖励方案对其他部门不公平，支出太多；而陈春认为只有新方案才能更好地激励公司业务员，付出是值得的。王林对新奖励方案是支持的，苏娟对此一直耿耿于怀，认为王林轻视她的作用，按新奖励方案，她的待遇将比陈春低很多，她要求相应提高自己的待遇。

不久前，王林与南海水产研究所签订了一个生产保健食品的合作项目，该项目获得国家科技进步二等奖，并有一笔科研资金。王林准备将保健食品与公司原来的食品经营分开来，成立一个新公司，并引入全新的管理和销售模式，其中包括给骨干员工配股等，而苏娟正是该计划的受益人之一。

案例3：技术副总应该推迟新产品开发吗？

某油锯公司（简称A公司）总经理紧急召集所有中层干部开会，商量最近生产的新型油锯在试验运转中突然失灵的问题。会上，技术副总直截了当地说：“我们恐怕不得不停止生产这种新油锯了。”会场立刻爆发出抗议的呼喊声。该公司已经花了一年事件研制这种新油锯，计划下半年投放市场。就在这方案实施不久，A公司的主要竞争者，另一家油锯公司突然大作广告，宣传其将在9月间推出与A公司极其相似的产品。为此，A公司不得不采取紧急措施，急忙开始大作广告，针锋相对地宣传该公司新油锯的特点。制造车间清理加工场地，顺利完成加工机器的订货和安装工作。紧接着拟定招工和技术培训计划。因为这种高效轻型油锯的销路还没有打开，如果A公司不把它的产品与竞争者的产品同时投放市场，那就只能眼睁睁地看着大部分生意被竞争者夺走。

当抗议的声浪逐渐平息后，技术副总解释道，按照商定的计划，它批准对6台刚生产出来的原型，进行250小时无故障试验，如无毛病，就可以成批生产了。但试验中，在仅仅连续运转了50个小时之后，其中就有4台锯的主轴承卡住了。技术副总指出，公司不能冒险让产品在客户手中发生这样的故障，唯一的办法就是在克服了这个毛病之前，先停止生产。

面临双重困难

销售副总反对道：“现在停止生产简直是一场灾难。如果我们的对手抢在我们之前在新产品市场上站稳脚跟，那么我们今后要打破他们的垄断就太难了。”

“如果现在停止生产，我们照旧还得给所有新招来的临时工付工资。”生产副总补充道。技术副总提醒大家，迫于销售的压力，该产品投产前的试验时间已经从正规的500小时缩短到250小时，最后的试验结果表明，现在生产出来的油锯有一半以上经过大约300小时的使用后，其主轴承就会卡住。技术副总估计，如果动用现有的各种技术设施，需要用3个星期的时间来生产足够的特制零件，以维持开工，直到制造出一种可靠的标准件为止。检查故障的原因工作还在进行，其结果还要几天才知道。

继续生产

“为什么不能继续生产，执行即期交货，然后在1个月的免费保修期内，再把不合格的零件换下来呢？”销售副总问道，“到那时，只有不到10％的油锯在正常的使用下已经运转了300小时。那样的话，我们既可以提前打入市场，又能维护我们的产品经久耐用的信誉。”

生产副总支持销售副总的意见，他要不惜一切代价继续生产，而且他还指出，工厂没有库房存放这些锯，不论是产品还是半产品。再则，他对技术副总那令人沮丧的预告是否准确表示怀疑。他认为，正常的间歇式使用可以使轴承冷却，因此它肯定会比在开发部进行的全速试验更耐久。他还认为问题也许仅在于一些劣质的材料上。他争论说：“你或许会发现这些轴承没有必要改进。万一需要改进的话，我们还可以在批发商的仓库里做这项工作。在我们有了改进的替换件后，还有大量的时间去做这件事。”

销售副总最后说了一句决定性的话：“在最坏情况下，故障率在几个月之内上升到7％，也是值得冒这个风险的。”

公司总经理对销售副总的加紧交货计划很中意。一次投放成功就意味着这种新油锯在1年之内为公司增加20％的销售额。然而，如果等到克服毛病之后再生产，他们的新产品就要比竞争对手晚1个月投放市场。这就意味着市场占有率比预期的更小，补偿收回投产成本增加的开发投资时间更长。

另一方面，A公司是通过多年艰苦努力才建立起今天产品的可靠声誉。几乎可以肯定，同行业的人们终究会发现他允许有潜在瑕疵的产品流入市场。如果在使用中出现大的故障，就会使公司产品的声誉受到永久的损害。

案例4：化妆品公司如何弥补销售收入的亏损？

玛丽公司的总经理王伟与财务经理陈建审查完上半年的销售数字报表，就打电话把市场经理雷娜请到他的办公室。公司生产的浴液香波销售额比预算金额降低了12%，而且近3个月来连续下降。如果目前这个趋势持续下去的话，年底公司就要亏损。

当雷娜走进办公室时，已经准备好了解释销售额下降的理由。她直率地责怪他们，不该今年年初不顾她的极力反对而把浴液香波的价格提高25%。“由于提价，使得成千上万才被我们争取过来的顾客不再买我们的产品了”，她说，“我认为，目前至关重要的一条就是降价，或者至少用广泛地宣传有奖销售的办法来挽回局面。”

陈建用手掌拍着脑门。“那样只会把事情弄得更糟！”他大声说，“仅靠现有产量我们不能指望从现有的营业额中得到足够的额外订货来补偿已经减少的收入。我们可稍许减少一点瓶装量，但是，那样总共补偿不了多少，恐怕唯一的办法就是再次提价了。” “也许你还没听说目前正是需求下降时期吧！”雷娜反驳道，“购买高价消费品的人越来越少。但我认为，假如我们降低价格并加强广告宣传，我们还有希望拉回已经失去的一部分顾客，或许还能提高市场占有率。你当然清楚，我们的主要竞争对手也同样对经济衰退感到困惑。”

“不要忘了与市场经济衰退同样糟糕的通货膨胀。”陈建辩解道，“我们的主要成本费用都提高了，如广告费、销售人员的工资和产品销售费用等。在我们继续讨论下去之前，我想先让你了解一个有趣的现象，那就是，我们的实际销售额下降是地区因素造成的。看看大城市的情况吧，如上海、南京等，尽管价格提高了，但销售额却增加了。再看看广州，销售量在第二季度增加了14%。”

陈建继续指出，尽管部分较大城市也有所下降，但销售量减少大多是在小城镇，“一些边远地区是我们过去两年收益最大的地区，”陈建说道，“它们自然是第一批销售额下降的地区。现在，我们还有一批作为核心的忠实顾客，他们对提价并不很敏感。假如一个人原意买25元一瓶的浴液香波，那么他也愿意花30元买同样一瓶浴液香波。”

陈建继续提议公司彻底改变市场政策，把一切力量集中在较大的都市区，并要进一步地集中注意大百货市场，还要争取把本公司的一些职员安排到柜台边帮助销售。

“这样我们可以削弱许多负责边远地区的推销员，大大地节约分销成本，”陈建说，“甚至还可以削弱一部分昂贵的电视广告。”

雷娜的沉默再也保持不下去了。“这简直是我从未听说过的最让人难以置信的事。”她反驳说，“我想，我被任命为市场经理，是因为人们相信我是本公司的市场营销专家。在你的调价方针已经给我们带来这样的后果之后，你怎么还要干涉我部门的事呢？”

雷娜随即转向总经理王伟说道：“如果连你也考虑过这样一种建议的话，你就是宣告这个公司永远不能发展壮大，我们付出了艰苦的努力，才成为全国性厂牌，而现在，陈建却想把它完全毁掉。”她气愤地说道。

“就连陈建也承认，我们是消费品行业，如果我们想保持这种商誉，就要发扬它，那就得花钱。但是，假若我们集中在大城市推销产品，那么我们发行到其他地区的许多全国性杂志和电视广告就白白浪费了，因为那些地区根本买不到我们的产品。”

王伟狠狠地吸了两口烟斗，然后打破了长时间的沉默。“我知道这件事很难做决定，”他说，“但是，我们必须立即做好几件工作，尽量使公司有利可图。坦白地说，即使我们能够把产品的成本降低20%，我们的处境也不会有多大好转。让我再想一想。”

案例5：瑞士总裁下一步该怎么做？

瑞士一家大型化学药品公司—帕克公司的总裁沃尔特收到设在澳大利亚一个公司的总经理的一封信，信写得很长而且异常激动，使他很烦恼。该公司名为罗杰斯止咳糖药品专卖公司，过去是澳大利亚一家大的化学制品公司的附属公司，3年前被帕克公司买过来作为一个子公司。

罗杰斯公司总经理哈里抱怨的要点是总公司内部政策阻碍了罗杰斯公司今年获得更大的销售收益。一个月前，一家科学杂志刊登了一篇文章，报道了对止咳类药品的疗效进行广泛调查研究的结果。文章指出，在所有经过检验的药品中，以罗杰斯公司生产的止咳糖在镇定喉痛和止咳方面效果最佳。哈里把这篇文章附在信里寄来了。根据这一报道，哈里和他的市场经理一道发动了一场大规模的促销运动。哈里希望想把本的市场促销预算费用的绝大部分用于此项宣传活动，因为他确信这次促销活动肯定能使今年罗杰斯公司的止咳糖销量骤增。罗杰斯公司把制定好的广告宣传计划和预算送到母公司的广告部门，希望得到批准。

目前母公司帕克公司对这种喉痛片正在进行大量的广告宣传，力图扩大这种价格低廉的欧洲产品在澳大利亚市场的占有率。自3年前这种喉痛片进入澳大利亚市场以来，其销售额逐渐上升，年销售额已接近80万美元。但这只占该公司的这一产品在全世界范围内的销售额的5％。尽管如此，它在澳大利亚的销售额仍旧超过罗杰斯公司的止咳糖。缩减对止咳糖的促销宣传

当母公司的澳大利亚区域经理发现了这篇文章所报道的研究成果时，非常焦虑不安，因为帕克公司的喉痛片在十多中被检验的同类药品中其疗效名列第五，但是，它的身价却被既是市场的领先者又是竞争中的领先者罗杰斯公司贬低了。

哈里在信中说，母公司的澳大利亚区域经理与他的同事欧洲区域经理通了电话，并由他把这一情况转告了母公司专门负责无处方药品的董事—桑塔格。桑塔格很快从瑞典给哈里打来电话，试图向他说明必须“考虑全局利益”的理由，然后劝告哈里不要再继续搞他那个宣传运动了。开始，哈里一口拒绝桑塔格的劝告，还要坚持宣传他的止咳糖。但在谈话过程中他表示在广告宣传中删除所有涉及帕克公司喉痛片的内容。他在信中说，即使这样委曲求全，桑塔格还是不同意。这位瑞士董事竟在电话里说：“我要你把这个广告宣传完全撤销，就照我说的办！”然后粗鲁地挂断了电话。

正是由于这件事，才促使哈里坐下来给总经理沃尔特写了这封怒气冲冲的信。他气愤地指出，公司是在牺牲罗杰斯止咳糖行情大幅度增长的机会而热衷于推销次等的瑞士货，他竟然还暗示瑞士母公司是借着阻止止咳糖的广告宣传活动来欺骗澳大利亚的消费者。

尽管过甚其词，沃尔特还是就信中所发表的议论作了一次调查。他从桑塔格那里发现，哈里反映的情况完全真实。桑塔格辩解说，哈里的那种宣传运动甚至在欧洲也产生了影响。此外，他解释说，罗杰斯公司的止咳糖味道“糟透了”，而瑞尔帕克公司的喉痛片味道要好得多。即使人们相信了这个调查报告，药片也只不过是在镇定喉痛方面疗效稍许差一点而已。他还坚定地认为，哈里的广告宣传运动意味着花公司的钱，挖公司的墙脚来为自己的产品在澳大利亚确立信誉。

然后，桑塔格补充道：“我一直在想，这也许是一个好主意：只要我们一旦在澳大利亚有了设备，就逐渐淘汰罗杰斯公司的止咳糖，立即制造帕克公司的喉痛片。”

“在我们走这一着之前，”沃尔特回答说，“我得仔细想一想，连同整个局面一起考虑以下。”

案例6：他能当公司CEO吗？

罗斌是职场中一个典型的温和派领导。作为丹纳广告策划公司的一名高管，他总是尽力取悦于每一个人：对下属总是和颜悦色，对客户要求尽量满足，对供应商也非常宽容，对家人更是关怀备至。

这不，今天他原本可以6点钟出门，这样就能避开交通高峰；可为了出门前叫醒妻子和孩子，他直等到6点半才离开家，因此不可避免地遇上塞车。

在塞车的时候，罗斌思绪万千，好像样样事情都得他操心：他和妻子的结婚纪念日就要到了，他已经在高档餐厅订好了座，买好了钻石耳环作礼物，可妻子这时却感冒了；晚上他得和儿子一起练习网球；足球赛季开始了，他计划搞到比赛门票，请公司所有经理同去，同时也给家里弄上4张票；他的助手小丽自母亲身患绝症后就无法集中精力工作。比如，今天她为了陪母亲看病而把替罗斌准备开会材料的事情丢在脑后，弄得罗斌不得不亲自上阵，可就是这样，善良的罗斌也不忍心责怪小丽；供应商艾比印刷公司因为自己的失误，要重印整批活，却想和丹纳公司分担重印费用，罗斌由于不想和供应商搞僵关系，还保留了妥协余地„„

不过，在为各种烦心事而担忧的同时，罗斌也感到了一种兴奋：下午，他就要和CEO老马讨论筹建外地分公司的事情，而自己的计划书做得相当漂亮。他觉得老马一直瞩望自己来接任CEO。这次见到他的计划一定会大加赞赏，并趁着高兴劲儿决定把指挥棒交给他。

花了一个多小时，罗斌终于赶到了办公室，他立即马不停蹄地准备本该由小丽提供的报表，还与业务开发副总裁李治就一笔广告合同通了一会儿电话。广告客户把公司的报价压低了40%，已经到了无利可图的地步。与老马属强硬派的李治认为，尽管对方开始时免不了要抱怨抗争一番，最终还是会接受公司的报价，因此公司应该拒不降价。可罗斌觉得这个新领域的生意对公司非常重要，怕丧失机会，打算做出适当让步。

终于到了开会时间，罗斌兴冲冲地拿着准备好的材料走进会议室与老马谈话。可3个钟头的会谈结束后，罗斌的心情一下降到了冰点，他觉得自己如同经历了一场噩梦：原以为自己和老马心心相通，当初还是老马好说歹说才把自己拉到公司里来，以前两个人还经常早上一起跑步，共同讨论公司大计、憧憬未来，似乎老马很希望自己接他的班，怎么一下子两人之间就仿佛隔了千山万水？老马压根儿就没想让自己当一把手？尤其让罗斌感到不可思议的是，老马现在考虑的人选居然是他觉得和自己根本没法比的乔治。罗斌在公司里担任领导已经有10个年头，乔治不过才干了2年；罗斌接触过公司方方面面的工作，乔治则只专注于新业务开发。而且在罗斌看来，客户和供应商都挺喜欢自己的，而乔治在对客户方面还欠缺经验，有待磨练。整个团队也很自然地把罗斌当做他们的领导，朋友和支持者。老马也承认罗斌具备当CEO的很多素质，但同时指出他在这个位置上必须更强硬些才行。

你认为罗斌能当担任公司一把手？

案例7：牧羊犬与放牧人的角色抉择

4个月前，王涛来到这家国内知名的家电公司，担任华南分公司经理，管理着6个省份的市场，5个省级区域经理便是他的直接下属（广西前任经理刚离职，职位空缺）。王涛此前在一家外资公司任区域经理，有着近十年的行业经验。在总部培训的时候，王涛和自己的上司——销售总监马骏，有过密切的交流，尽管此前他与马骏并不相识，通过观察和多方面了解，王涛知道马骏是一个工作勤勉并且性情温和的人，15年时间，他从初创时期销售员一直做到现在这个位置，在公司内部，也几乎没有一点关于马骏的负面评价。王涛庆幸自己遇到一个好上司。

回到华南分公司的第二周，王涛就召集5位区域经理和10多位主要城市的办事处经理们，在深圳开了一个碰头会。在会上，王涛听取了各地的市场简报，也讨论了近期销售指标的执行情况，王涛没有给予更多指令和主观评价，他有两个计划：一是计划用一个月的时间走访主要市场、拜访代理商和零售终端，在实地或在下一次例会上，再向下属说明自己的操作思路和具体要求；二是在两个月里，通过相对亲和与粗放的管理，了解几位下属的实际表现和工作能力，然后再做出相关调整。

情形不太妙。在华南各地，公司产品的市场占有率都远远低于几个国内主要竞争产品，不可思议的是，那些区域经理似乎已经接受了这样的现实。在月底关账的前几天，王涛有意不主动给各地打电话，看看有谁会自觉汇报当地情况。竟然没有一个人这样做。王涛不清楚那些长期出差的区域经理们到底在做些什么，真的就会视“月度指标”于不顾。在王涛以前的公司，月底前的一星期，是大家交流最频繁的时段，尽管也有完不成任务的月份，但至少能够感受大家的紧张，大家的劲往一处使。而这里没有。

王涛给马骏做过几次电话汇报，也用电子邮件做了一些说明，他想从上司那里得到明确的授意，好让他明确总部对华南分公司，除了销售指标之外的其他中长期要求。马骏没有作出更多指导，更象是没有听懂，在电话里安慰王涛“多走走，不要急”。

上司的态度由暗到明，最近的几件事更让王涛难以理解。马竣一个星期前来到华南，在和一家地区代理商“闲聊”时，竟然当场答应了对方提出的一个进货折扣，让坐在一边的他很不自在。尽管马骏事后说这样做是为了给对方一个“礼物”，为未来的合同加量作铺垫，但王涛相信这个折扣他来操作效果会更好。走访海南市场的时候，当地的区域经理竟然象模象样的汇报了一个多钟头，而此前王涛单独和他沟通时，他除了不断的点头称是没有其他反馈，前后比较，好象没把分公司经理放在眼里。一路同行，王涛感觉到马骏其实对华南分公司的情况非常清楚。当他明确的向马骏表示要调整一些区域经理时，马骏提出了反对意见。马骏认为：换人对公司来说是又一场不知结果的“实验”，现在，最直接有效的方法是——“层层 工作重心下沉”（马骏的原话），他作为销售总监，今后会更多的参与到分公司管理；而王涛作为分公司经理，也要更直接的参与区域市场的业务。马骏建议王涛，先从华南的一个省抓起，协助当地区域经理，重新规划整合，建立起稳固网络后，再移师他省。

那天晚上，王涛失眠了。王涛无法接受马骏这样的操作方式。如果在分公司的初创时期，让他一点一地的做完全有这个必要，可现在整个分公司的架构相对成熟，各省市也都有相对独立的客户网络，这样就不合适。只会造就一批无用的区域经理，而他付出十倍的精力，收效的也许只是一时一地的市场。王涛给马骏打过电话，温和的马骏还是循循善诱的告诉王涛：要沉到市场一线去，要做“牧羊犬”，和羊在一起，而不是挥着鞭子的“放牧人”。王涛回味起马骏的话，似乎有道理。可又一想，他作为一个分公司经理，这是不是他该干的呢？

现在，我们想象一下，如果你是王涛，你会奉命执行上司的意图，还是力争说服？或者还有什么更好的方法？如果你是马骏，你会如何指导自己新来的这位下属？你会给他些什么建议呢？

案例8：能赚钱的成本中心

康美公司市场公关部主管陈峰踌躇满志地来到了办公楼最高层CEO的办公室。他急着向老板报告自己又拿到了一个新客户的订单，兴奋之情溢于言表。回想6个月前，陈峰还处于极度苦闷之中。正当他招兵买马（高薪招聘了几个广告创意人才，申请了一笔技术改造的资金）、欲大展身手之际，却遭遇经济低迷，公司必须削减成本。陈峰明白，作为支持部门的市场公关部在削减成本的过程中会首当其冲，成为第一只被击落的鸟儿。因此，当他被召唤到顶楼老板办公室时，他做了最坏打算——他本人被解雇。就算自己幸免于难，老板也会命令他削减经费和裁员。

然而，出乎他意料的是，CEO和他商谈的最终结果是将市场公关部改组为业务部门。当然，它仍然像过去那样继续为兄弟部门提供服务。但是，它现在向“内部客户”按双方商定的费用收取服务费，而不是像以前那样按实际发生的费用进行交叉记账。新改组的部门有充分自由采用“价值定价法”，并且在有余力的时候可以寻找外部客户。简而言之，市场公关部现在不再是一个成本中心，而将成为一个利润中心。

一开始，这一消息在员工中产生的反响是积极的，人们认为，出现一个把他们当客户对待而不是当同事对待的支持部门，只有好处没有坏处。然而，两个月之后冒出了第一个抱怨的人。有人气急败坏地打电话给CEO说自己从市场公关部收到了一张7万5千元的高额账单！好脾气的小伙子小王也迷惑不解地问：“是不是我们再也不能到陈峰的部门拿产品说明书和宣传单了？我需要最新的材料，在下个月的展览会上用，但他们根本不理我的碴儿。”公司业务部门的人员向CEO反映，公关部在帮助公司的一些竞争对手制作宣传资料。甚至连行政部门也在抱怨市场公关部制作贺卡的收费过高。

课堂讨论案例2及答案 篇4

摘 要：案例教学的课堂讨论要求师生通过分析案例尝试解决问题，从而加深对相关理论的理解和进一步的实践应用。思政课教师是主导者，掌握案例教学课堂讨论的整体进程，导入新时代最新最火案例，与时俱进激发学生兴趣，投学生所好鼓励发言，采用不同方法调动学生积极性，承前启后推进讨论，适时引导转换学生惯性思维，总结升华画龙点睛，给案例讨论课漂亮“收场”。因此，思政课教师在案例教学讨论中的作用至关重要。

关键词：案例教学；课堂讨论；教师作用

案例教学旨在培养学生的分析能力、概括能力、评判能力、辩论能力和说服能力，对思政课教师的知识结构、教学能力、工作态度及教学责任心提出了比传统讲授方法更高的要求，既要求教师具有渊博的理论知识，又要求教师具备丰富的实践经验。那么，教师在案例教学讨论课中主要有哪些作用呢？

一、导入新时代最新最火案例，与时俱进激发学生兴趣

兴趣是动力，思政课案例教学过程中，教师要时时关注国内国际新闻热点，百姓聚焦的内容，往往也是思政课案例讨论最佳话题，也是最能引发学生兴趣值得讨论的话题。新时代下，一切都在变化中，思政课教师还用老版本的PPT模板，还用老掉牙的案例，还讲“很久很久以前”的故事，学生是没有耐心坚持认真听课或有兴趣参与讨论的。因此，以当时甚至当天的大面积的热点焦点话题为开端，过渡到本节案例课要解决的问题，说明讨论的目的，使学生既兴奋又紧张，注意力高度集中，形成良好的心理态势，摩拳擦掌般跃跃欲试地进入课堂讨论，这才是新时代思政课案例教学的讨论课应有的开课状态。

二、投学生所好鼓励发言，采用不同方法调动学生积极性

在案例教学的讨论焦点引发学生兴趣的基础上，思政课教师可以组织小组讨论，头脑风暴，然后尊重并鼓励学生发言，针对不同的学生运用不同的方法，“投其所好”调动他们发言的积极性。

首先，对于那些看起来准备充分、平时发言积极的同学，教师可以运用眼神鼓励其抛砖引玉。其次，对于还没有完全准备好、有些犹豫担心、平时表现很胆小的同学，教师有必要微笑着用眼睛鼓励他们，慢声细语提醒他们：“其实我知道你想发言，同学们也想了解平时不爱发言的你在这个问题上究竟有什么样的看法？给大家一个进一步了解你的机会，好不好？”此时，往往会出现其他同学们鼓励的掌声，胆小的同学虽可能有被“逼上梁山”的感觉，但主要的体验是战胜自己的喜悦。再次，对于有个性的同学，教师要相信学生有鲜明观点和独特的见解，适当鼓励他们发表不同意见，做到“和而不同”，仁者见仁，智者见智，让大家多听一听合理的不同声音。最后，对于保持沉默的同学，教师要坚持集体参与原则，尽量制造一个良好的讨论氛围，让学生们知道课堂讨论是同学们知识、智慧和能力的展现，是胆量和口才的训练，激发学生们自我实现和表现的欲望，使每个人都可以诚实地表达自己的真实想法，感到他们是课堂的主体，是学习的主人。

三、承前启后推进讨论，适时引导转换学生惯性思维

首先，教师要及时发现问题，掌控局面。在案例课学生讨论过程中，思政课教师要倾听学生观点的对与错，精彩与否，正中要害还是离题太远。讨论时学生们常常在一些枝节问题上纠缠不休，讨论变成了辩论，教师可以及时纠正和引导同学沿着分析案例中的基本事实→基本问题→基本理论的思路进行讨论；该肯定的充分肯定，可以适当插话或点评，对学生提出的关键问题引导和推进进一步的思考，使讨论跃上新高度，进入深层次；也可以按兵不动，等待有同学站出来纠正偏差。

其次，教师应随机应变，承前启后打破僵局。在思政课案例教学的课堂讨论过程中，有时会出现“冷场”，冷场或者思考的时间必须适度。教师可以对前面的讨论结果做一个简单明了的概括或小结，或阐明案例所要延伸拓展的问题，或“旁敲侧击”转换学生的惯性思维，另辟新境，或者从某同学的发言借题发挥，提出新问题，诱导同学深入思考和探讨。此时，教师话不在多，而在于巧妙、适时、到位，掌握“火候”，做好“导演”的掌控、转换承接工作。

再次，教师要不偏不倚，引导学生对事不对人。由于讨论中难免有比较激烈的口舌交锋，乃至争论，学生比较亢奋，情绪易激动，可能出现人身攻击现象，教师要及时出面“刹车”，教师应立刻制止这种场面继续下去，提醒学生们注意要对事不对人，教导学生要遵守“游戏”规则。

四、总结升华画龙点睛，给案例讨论课漂亮“收场”

激烈的讨论之后，思政课教师可以让学生尝试总结，简单归纳一下同学们发言的基本观点，帮助学生对案例讨论有清晰的整体认识。然后教师对讨论中反映出的观点进行评析，指明哪些是正确的、富有创造性的，哪些是不正确或有失偏颇的。时间充裕的条件下，可让学生进行筛选，对于案例中的问题解决方案，哪些可行或不可行，比较每个方案的优缺点。另外，对讨论中学生忽视、遗漏和挖掘不深的问?}，逐一指明，留待课后再次结合案例进行深入分析。课后思考作业还可以包括：从案例讨论的内容和过程中学到了什么？得到哪些有价值的启示？是否通过案例学习掌握了处理问题的新思路、新方法以及在实际应用中应注意的问题等，从而做到理论与实际的结合。

总之，新时代案例教学是在一个更加开放的环境里进行的，课堂讨论过程中可能会遇到许多问题。因此，要搞好案例教学，思政课教师必须舍得下功夫，做好充分扎实的课前准备，关注大量信息，与时俱进，灵活地运用教学技巧来组织引导好案例教学课堂讨论，实现教学目标。

参考文献：

[1]刘建新，卢厚清.案例教学法的起源、特点与应用研究[J].南京工程学院学报（社会科学版），2011，11（01）.[2]温婷，冷玲.案例教学法的创新应用研究[OL].期刊论文网，2017-2.作者简介：