销售人员培训的意义

销售人员培训的意义（通用10篇）

销售人员培训的意义 篇1

作者：吕奇

一、培训的目的：提高销售员的销售能力，使其紧张有序的开展工作，提高工作效率，最大程度增加销售额，创造更好的经济效益。

二、培训的意义：

1.促使销售人员正确认识本职工作的属性、端正工作态度；树立正确职业价值观，热爱本职工作。

2.提高销售员自身修养和素质。使其树立自信心，克服恐惧感和自卑感。勇于面对困难展开销售工作。

3.指导销售员熟练掌握、运用销售技巧。引导客户认同商品的功能和价值、达成共识、消除顾虑，及时促成交易。

4.提高销售员的分析能力。正确评估顾客购买能力、判断心理需求。辨别顾客所属类型，应用不同的销售策略。

5.启发销售员的总结能力、发现自身不足和优势。不断自我省视、完善、提高和创新，成就自我。

6.提振销售员士气、克服惰性，消除懈怠、消极心理。培养积极主动、勤恳敬业，勇往直前的工作态度。

7.满足销售员自身学习和提高的精神需求，使其获得物质收入以外的成就感和归属感；培养其主动学习的良好习惯。

8.培养团队精神、提高团队凝聚力，促进相互学习、激励，共同进步。降低员工流动性，减少人员的流失。

三、培训内容：

1.销售员工作内容和性质

2.自信心的树立

3.产品的功能作用、操作使用，配置参数

4.商务礼仪、树立良好形象、5.语言艺术、沟通技巧、获取信任

6.顾客信息收集、整理、总结

7.销售技巧、业务洽谈

8.洞察能力、分析客户类型、应对策略

9.自我省视、完善、提高、创新

10.意志力、执行力；

11.保持身心健康

12.正确的人生价值观

四、培训方式：

1.启迪式培训，理论和实际相结合，侧重实际应用，引导大家主动参与，进行思考分析，积极探索、总结，激发追求卓越的上进心。

2.拓展训练培养团队精神，提高团队凝聚力，使每个人都有归属感，减少人员流失。培养意志力、执行力，释放压力、增加动力。

销售人员培训的意义 篇2

一、销售统计在企业经营管理当中的意义

销售统计在企业经营管理当中的意义是比较大的, 通过销售统计, 企业产品经营和销售的相关资料和信息都可以被整理出来, 通过观察这些信息, 经济市场的经济发展情况和企业内部产品的销售和投资方向都可以反映出来。

以本企业2015年3月供货合同为例, 总共销售统计出6份供货合同资料, 主要包括供货合同执行情况表、供货合同执行情况汇总表、分公司1供货合同执行情况表、分公司2供货合同执行情况表、分公司3供货合同执行情况表以及片区供货合同执行情况明细表。在汇总表当中进行了2015年3月销售量总计, 对本月销量、本年本月止累计销量、上年同期累计销售量进行了统计, 销售产品包括铵油炸药、乳化炸药、乳化煤矿、乳化岩石、雷管合计、毫秒、瞬发、非电管, 然后进行了炸药合计、雷管合计。在其他表当中, 销售统计具体到了产品1、产品2、产品3、产品4、规格1、规格2、规格3、规格4规格5、规格6、规格7、规格8、地区1、地区2、地区3、地区4、片区1、片区2。在这个具体统计数据的基础上, 销售管理人员可以进行相应的分析和判断, 最后做出正确的销售决策。

另外通过销售统计, 统计出的相关数据可以间接反映出经济市场竞争情况, 还会在内部人事任免当中发挥作用, 企业管理人员可以及时发现公司内部的优秀人才, 给予其正规的培训, 而且通过销售统计, 还可以反映出企业应当增添的财务配备情况, 提高销售决策效率[2]。

二、销售统计工作在企业经营管理当中的具体作用

(一) 增强企业经营管理

销售统计得出的资料主要来自于企业内部的相关部门以及经济市场, 在这个统计过程中离不开专业审核和数据整理, 最后才能形成完善的报告和文件, 因此在销售统计当中, 掌握科学合理的销售统计方法是十分重要的。比如在企业内部人力资源情况统计当中, 不仅要调查企业工作人员出勤情况, 还要进行销售人员出勤信息核对, 只有这样才能提高销售决策正确性。

销售统计工作具有实证性的特点, 必须以真实证据为依据, 必须经过专业和严格化的审核, 在销售统计工作当中, 管理人员应当从各个方面考虑, 全面掌握销售统计相关情况, 掌握企业产品销售规律性。还要根据相应的销售管理指标进行销售决策。通过相关指标观察, 可以掌握企业销售工作完成情况和销售状况, 另外, 还要对相关销售信息进行动态性的研究和分析, 做出销售前景预测[3]。比如从上述说到的2015年3月销售情况统计表当中就可以分析企业具体销售情况, 可以分析出企业销量是否有了比较快的增长, 或者有了比较平稳的增长和低迷状况。通过销售情况分析, 就可以采取有效措施、制定出相应有效的问题处理对策。

(二) 促进企业销售工作精细化

通过销售统计, 可以间接反映出经济市场当中的企业竞争情况, 还可以通过一系列数据呈现出企业运营成果, 最终提高企业销售效能。在销售统计深入分析的基础上, 企业管理人员可以根据实际情况建立起科学合理的销售统计指标从而进行销售指标管理体系创新和完善。

总之, 销售指标内容是比较多的, 不仅涉及到企业销售规模、范围, 还涉及到市场占有率、劳动力和盈利能力等, 具体来说的话, 销售指标还和企业产品销售量、销售利率、企业销售成本和费用、企业资金周转率、企业残品库存、成长性指标以及管理指标等有关[4]。

另外, 要想促进企业销售工作精细化, 在进行销售指标确定以及销售管理体系完善过程中, 要严格根据企业内部情况进行, 不仅要实现激励销售目标, 也要起到约束效果, 企业销售统计资料要和财务统计资料进行对接校对, 落实台账工作, 提升企业经济发展平稳性[5]。企业内部销售产品种类是比较多的, 销售管理人员和统计工作人员应当严格区分产品种类差异, 对于那些普通产品和优质产品要分别单独统计, 要具体情况具体分析, 最终提升销售统计精细化。

三、拓展销售统计工作措施研究

销售统计工作具有非僵化的特点, 随着时代经济的不断发展, 企业销售统计范围和统计方法也应当得到拓展和完善, 企业销售统计人员应当根据时代发展特点, 创新销售统计有效方法, 促进销售工作的长期稳定发展。

要想进行销售统计工作拓展, 企业就必须根据自身发展情况确定销售统计指标和目标, 使得销售统计人员进行重点统计工作开展。在销售统计工作拓展当中需要注意三个问题。第一, 在销售研究选题过程中, 统计人员要根据经济市场发展情况以及竞争情况确定分析切入点;第二, 统计人员要根据企业各时期内的经济发展情况和销售情况确定重点工作, 相应采取有效的改进措施;第三, 统计人员要结合企业销售管理情况开展销售统计工作, 要掌握销售管理相关资料, 提高销售统计工作效率。

四、结语

综上所述, 销售统计在企业经营管理当中的意义和作用都是比较大的, 要想不断拓展统计工作, 销售统计人员就必须根据经济市场竞争情况和企业内部销售情况确定出科学合理的销售统计目标, 完善企业经营管理体系, 最终提高企业销售效益[6]。

参考文献

[1]陈忠斌.销售统计在企业经营管理中的意义与作用[J].现代经济信息, 2012, (18) :25.

[2]张国志.数学统计与企业销售[J].科技与企业, 2013, (18) :55-55.

[3]黄歆哲.计算机信息技术在销售统计管理工作中的应用[J].科技视界, 2013, (23) :33-33.

销售人员培训的意义 篇3

摘 要：近年来随着市场的竞争加剧，消费业态趋于多样化，很多企业的销售部门管理架构也发生了很大变化，在众多企业中，很多销售事业部都采用了以市场为核心、以客户为导向、以市场销量为主线的管理方法，强化了市场销售功能，弱化了销售部的管理职能，这种销售管理制度体系目前具有很大的代表性，本文针对销售事业部在管理制度实施创新中出现的有关措施进行汇总探讨，为今后销售管理工作提供借鉴。

关键词：企业销售事业部；管理理念；创新机制

中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2016）21-0260-45

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.21.025

销售部门是企业的支柱部门之一，对于销售事业部的管理甚至决定了一个企业能否生存，销售事业部的管理通常由三个部分组成：一个是以营销为中心，明确销售目标和销售策略；一个是以人为中心建设企业价值观和绩效考核；一个是以效率和效益为中心，建立渠道管理和客户管理体系。

对于销售部门的管理只能相互借鉴，而不能互相移植。移植其他公司的管理体系，很大程度上会存在水土不服的现象，因此需要建立一个管理矩阵来使管理制度更适合自身。

一、创新销售事业部管理的意义

在现代化公司管理中，对于销售营销部门的管理历来受到公司管理者的强烈重视，也形成了很多卓有成效的管理思路，这就使每个销售部门的管理模式十分多元化，甚至是时时变化。为了将变化的理念落地执行下去，就要在这些主流的管理理念中找到规律和原则。

对于销售部门的管理一般有以下三个特征：

第一，用什么样的方式和态度去对待客户和市场；

第二，用什么样的方式和态度去对待效益和效率；

第三，用什么样的方式和态度去对待员工和社会。

建立销售部门的管理矩阵，就是要将销售市场、销售人员、销售效率和盈利能力结合起来，更高效的管理销售部门，为企业发展开发市场，维护渠道，完成销售目标，这就是在现公司销售管理的基本意义。

二、加强销售事业部管理的基本措施

市场是公司销售部门管理的出发点和归结点，是销售部门一切工作的灵魂，自从企业管理制度实施以来，各种管理思想与方式层出不穷，但是都有一个不变的精髓，所有的销售部门管理精华都是从外到内的，都是根据市场、客户、销售员情况决定管理的方式与原则。

三、销售管理中需注重的几个关系

（一）外部市场对销售制度管理的影响

销售部门是个业绩为主导的部门，无论是市场销量还是其他考核量，都是建立在外部市场销售中的，管理制度的确立应该坚持市场为主导的原则，在管理目标分解过程中，总目标以市场销售来确定，分目标以公司内部标准进行确定，通过将市场变化与公司管理相关联，有利于公司部门，员工的创新能力的提升，也可以最大限度地节约成本，增加收益。

（二）制度的稳定性对销售管理的影响

在销售部门管理制度实施进程中，管理工作标准化、规范化是前提，管理制度能够很明确每个销售人员的权利和义务责任，用权利的约束和惩罚来确保制度的执行，制度管理和目标管理最大的区别就是，目标管理是动态的，而制度管理是静态的，大多数实施的为常规化管理，对于市场稳定、产品线单一的公司，更加适用于严格的制度管理。

四、员工参与对销售管理制度的影响

人力资源是最重要的资源，企业销售部门要建立高效的管理架构，就必须加强销售员工的知识更新，积极培养高水平的专才和复合型业务人才。同时在销售部门内部创造一种竞争的激励机制，通过一定阶段的引导，按照业绩为主，量化考核的原则，建立销售工作实绩的量化考核体系，实行考核、任职、分配相结合的制度，激发销售事业部每个人的业务潜能，培养和造就一大批有激情、懂经营、善管理、具有市场开拓能力的销售队伍。

在制定销售制度的同时，更应积极让员工参与进来，尽管他们提出的观点可能不同，但引导和发扬员工的能力和创造精神是尊重员工价值的一种体现，能更好地以人为本，这样的管理制度才具有人性化，更能在公司员工中推广开来，使员工感觉到管理制度并不是要捆绑他，使他听命令和指挥，而是用科学的制度来激励他，实现员工的成就感。管理的重点是人，这是不容置疑的。科学合理的用人和晋升制度有利于员工朝既定目标努力，当组织目标与个人价值目标一致时，员工会增加对工作的投入以实现自我价值。

物流销售人员的销售流程 篇4

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1）收集客户信息

2）筛选目标客户

3）电话预约、电话拜访

4）上门拜访

5）陌生拜访

6）商务谈判

7）签订合同

8）业务下单

9）协同其他部门

10）运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。

通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。

作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。

销售人员的销售方法以及技巧 篇5

1、习惯销售：有些消费者往往习惯于购买其使用惯了的某些商品，使顾客在对商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，而产生的一种偏爱心理，注意力也集中稳定，所以购买时往往不再进行详细比较与选择，能够迅速地形成重复购买，销售时应尽量推荐顾客经常用过的商品;

2、理智销售法：有些消费者在每次购买前，对所需购买的商品，要进行较为周密的比较与选择，，购买时头脑冷静、行为慎重，善于控制自已的感情，不受外界的影响而改变自已的观点，所以应少说多看，要有耐心，让顾客自已决定，否则就会引起顾客的反感，使销售活动受阻，

3、经济销售法：有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意，这类消费者在选择商品时，会反复比较各种商品的价格，对价格变动反应极为灵敏;面对此类型的顾客，应尽量推荐价廉物美的商品并可在原则的基础上让点利给顾客。

4、冲动销售法：有些消费者属于感情用事的人往往接受产品外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买力行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢新奇特商品，较少考虑商品实际效用;对此类顾客以适当地在商品*的语言，往往就会有所收获。

5、浪漫销售法：有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想，对商品的外观、造型、颜色甚至品牌比较重视;所以对此类消费者在选择商品时，注意力易转移，兴趣与爱好也容易变换。

6、热情销售法：有些消费者属于思想与心理标准尚未定型缺乏主风，没有固定偏好的消费者，选择商品时较随遇而购或顺便购买，对此类顾客必须态度热情、服务良好、善于介绍，就较容易就服顾客而促成交易，同时不以让他们和第三者接触，以免引起不必要的麻烦。

7、特异销售法：有些消费者在商业销售活动中以自我满足作为目标之上，如出租性的交易经营。

8、连带销售法：在几种连带性的商品同时推销的方法;或牺牲一种利润率较小的新商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法，

营业员心理销售方法：

1、放心销售法：该方法侧重于质量。在促销时根据顾客对质量的侧重，应尽量推荐质量较好的商品，并给予侧重讲解商品质量方面以引导顾客购买的一种方法。

2、宽心销售法：该方法侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量，所以在促销过程中应针对性给予顾客宣传公司的有关售后服务质量的保证(应实事求是，不可夸大);引导让其宽心购买的方法。

3、顺心销售法：该方法侧重于功能齐备、用之顺畅。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值，引导顾客对购买此商品利与其它同类商品的功效、特点(但不可乏低他人商品)及使用价值。

4、省心销售法：该方法侧重于简单明了、省事和省心。对此类顾客应推荐及讲解：简洁、操作方便的商品。

5、称心销售法：该方法侧重于适用、恰到好处的商品。如：流动人口较高的顾客，所需求的商品可用即可;或有些商品因为功能太复杂和太多而被闲置，所以为此类顾客促销时应提供恰到好处的商品。

6、安心销售法：该方法侧重于安全。而且“安心术”不仅是使用安全、操作安全，还强调生命健康、环保等商品。如绿色产品、健康、保健产品等;所以为顾客多推荐类似商品。

7、悦心销售法：该方法侧重于满足感观感要求，此类顾客比较注重商品的外观、颜色、形状等，消费者的购买行为首先是从感观满意开始的。

销售培训方案-销售培训方案 篇6

一、培训目标

1、提升公司产品的销售业绩; 2、提高销售团队的销售技巧; 3、提升销售人员个人素质及服务观念;

4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度; 5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。

二、培训内容

1、企业知识培训：

通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等;

2、企业工艺流程培训

产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：

(1)烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺; (1)炼铁工艺：主要学习铁水的工艺; (3)炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺; (4)轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。

3、企业产品培训

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点：

(1)常规产品的知识培训

①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等;

②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品的性能的影响。

(2)品种钢的知识培训

①品种钢的分类; ②品种钢的性能分析; ③品种钢的轧制要点;

4、销售人员自我管理培训

销售，首先是销售自己!因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训：

(1)销售人员个人基本礼仪的培训; (2)销售人员精神激励和应具备的心态培训;

(3)销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的.准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力(推销中的聆听技能，表达技能等)、谈判技巧和管理时间技能等等。

5、市场营销知识培训

要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：

(1)分析营销机会;

①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研; ②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势;

培训销售人员研究 篇7

关键词：销售人员,培训

1 销售培训的意义

(1) 销售是龙头, 没有销售可能就没有一切, 销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说, 没有销售就没有企业, 而要提高销售, 就必须持续对销售人员进行培训, 以持续提升销售人员的销售能力, 从而使其业绩稳步提升。

(2) 推销产品也是在推销自己, 要成功推销产品, 首先得使销售人员学会推销自己, 对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。

(3) 可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力, 增强其销售竞争力。企业要在激烈竞争的市场上获得生存和发展, 就必须培养销售人员的随机应变能力。

(4) 可以克服销售人员的孤独感。很多情况下, 销售人员需要独立思考、独立作战, 因而很容易产生孤独感, 而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

(5) 摆脱恐怖感和自卑感。销售容人员经常会遭到客户的拒绝, 因而容易产生挫折感、自卑感, 销售训练可以不断地强化销售人员的使命感, 使其保持积极向上的精神风貌。

(6) 可以培养销售人员的营销能力。销售人员不应该仅仅是销售人员, 他还应该是营销人员, 需要掌握一些基本的营销技能, 这种能力将越来越重要。

2 销售培训的内容

(1) 人格的培养。

诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质, 否则就没有生存的空间。

(2) 知识的学习。

主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识, 销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何, 所以必须提高销售人员完成交易的手段, 有可能的话, 还可进行营销企业方面的训练。

(3) 心态。

指心里态度与身体状况, 是否有工作动力, 没有工作动力、工作懒散的销售人员在激烈的商业社会中是无法生存的。

3 目前销售培训存在的问题

目前销售培训存在的问题主要是培训太流于形式, 培训内容脱离需求, 培训方式不妥当, 培训讲师选择不对口, 培训效果不明显。其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面, 培训方式过于呆板陈旧, 多是讲师滔滔不绝, 讲个不停, 偶尔夹杂些互动成分在里面。学员总是处于被动接受过程, 不能体现学员的主人翁角色, 学员难以收获到永久珍藏的培训记忆, 以及积极参与的满足感。同时培训课件过于老套、古板, 不生动, 跟不上时代的发展。

究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度, 究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢?企业根据调研需求, 通过发现问题、分析问题、解决问题的原则, 针对以前培训方式的弊端做出如下调整与改革:

(1) 培训讲师的角色递接转移。

如何理解培训讲师的角色递接转移?因为许多培训师都有各自的培训风格, 他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢?这是企业培训部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场, 素质参差不齐, 具有很强烈的英雄意识, 对所谓的营销专家略有抵触情绪, 纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中, 台上讲师撕破喉咙的讲, 台下学员交头接耳地讲。这就造成了企业高薪聘请知名专家, 却没有给企业创造良好的培训效果, 没有给终端销售人员带来立竿见影的实战能力提升, 增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识, 最有效被终端销售人员接受, 培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训, 提升自身能力, 然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容, 增强培训效果。

(2) 培训课堂内容活泼性增强。

为何要增强培训课堂内容的活泼性, 这里无需多言。而如何增强培训内容的活泼性, 才是问题的关键。为了能够让销售人员留下深刻记忆, 并知之如何运用和表达。我们在培训时, 把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件, 用相声、小品、快板、朗诵等表现形式, 由相声人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演, 形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。

(3) 培训课件的多元性转换。

做出具有终端销售人员实战型培训课件, 做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件, 做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件, 才是最有质量、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式, 即使有些影音格式的课件, 内容也是比较古板生硬, 听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性, 为了体现培训课件学习的方便性, 为了体现培训课件的全面性, 我们把培训课件做成各种版本, 以适应不同性格的销售人员学习。例如:把现场培训学习的内容, 用拍摄器材进行现场拍摄, 制作成DVD、MP3、MP4等影音课件, 下发到各分公司、办事处;同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发到各区域;把培训课件根据销售人员需求进行分类管理, 有销售人员自主选择性地学习提升。

(4) 培训工作随处可以进行。

由于销售人员在接受培训的过程中, 不仅增强自身专业知识, 还无形中增加了自己的幽默能力。许多销售人员在朋友聚会等活动时搞段相声, 居然是关于自家产品知识, 顿时引起笑声一片, 掌声不断。虽说这些没有多大意义, 但这显露一手、既增添了笑谈, 又活跃气氛。在出游活动、公司聚餐等活动中, 大家都可以来一段, 既是学习提升, 有可以做为知识考评, 还可以做娱乐项目, 让培训工作随时随地进行, 真是不拘一格露一手啊。

(5) 配合企业进行跟进考核——巩固效果。

①重复再重复。

成功的奥秘:复杂的事情简单化、简单的事情重复做。在保证销售培训的效果方面, 这个成功的定律一样有用, 我们来看看DELL公司的例子。DELL公司培训销售人员是采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”, 销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励, 才能让新人形成长期的良好销售习惯, 从而让销售培训最终发挥作用, 培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报, 还要像培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能 (每周给销售新人排名并通知他们) , 销售经理承担教练和管理职能, 通过新人的最终执行, 达到提高业绩的目的。“太太式培训”的效果非常惊人, 用数字可以说明:DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元, 没有“太太式培训”的时候, 新人第一季度销售额为20万美元, 经过这样的培训, 新人在第一季度的平均业绩达到56万美元, 远远高于以前销售新人20万美元的销售。“太太式培训”为什么效果惊人?关键是“太太”每天的重复强调和跟踪。

②考核、检查、再考核。

人是很懒惰的动物, 通常不做领导布置的任务, 只会做领导检查的任务。虽然大家都明确了培训如何进行, 但开会+不落实=0, 这就需要培训部门与销售主管们加强检查与考核的工作。不仅在业务人员层面, 在销售主管培训方面, 也同样需要检查他们落实培训下属的任务。每个考核与检查都要有相应的培训考核工具 (通常是各种考核表单, 如产品演练考核、面谈技能考核、常见异议处理等) , 包括每次晨会、夕会的安排, 主管每月培训计划安排等;特别注意月前的计划检查与每周、月末的计划执行考核, 当这种培训的执行成为主管培训的习惯时侯, 这样的考核频度可以放宽, 但计划的检查和计划的总结考核一定要每月都做。让培训执行的最佳方式是将培训考核列入主管的绩效考核范围, 与薪金、奖金挂钩。

让销售训练真正显示出长期稳定的效果是一项任重道远的工作和任务, 不仅仅是一个培训师、培训部门的事情, 更需要企业里的各个部门通力协作才可能完成。相信通过我们的不断探索和努力, 培训效果一定会有质的飞跃。

参考文献

[1]梅尔, 希尔伯蔓.如何做好生动培训[M].北京:机械工业出版社.

[2]钟锐.培训游戏经典[M].北京:机械工业出版社.

企业销售人员的薪酬设计 篇8

关键词：企业 销售人员 薪酬设计

0 引言

作为木材销售企业，我们主要承担着林业局的木材销售工作。目前受国际金融危机的影响，市场低迷，销售难度加大，企业拥有优秀销售人才对企业的生存、发展更为重要，如何建立一个行之有效的薪酬制度，充分调动销售人员的积极性，使企业的销售业绩不断发展，成为一个急需研究解决的课题。

1 销售人员薪酬的概念

公司支付给销售人员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两大类，两者的组合称之为“全面薪酬”。外在薪酬，主要指为销售人员提供的可量化的货币性价值，比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币性的福利，以及公司支付的其他各种货币形式的开支。内在薪酬则是指那些给销售人员提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，比如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境，以及公司对个人的表彰等等。本文所要研究的是指外在薪酬，即薪酬中可用货币量化的部分，其中又主要探讨基本薪资、奖金、佣金和红利支付的直接货币性报酬等。实践证明，薪酬分配对企业的发展具有持久的影响力，对销售人员的行为形成内在的驱动力，因此在企业设计销售人员薪酬体系时，必须做到系统的思考、谨慎的权衡、科学的规划、严格的贯彻。

2 当前销售人员薪酬设计存在的缺陷

2.1 销售人员的基本工资等级基于学历、职称 以学历作为制定薪酬的依据，一方面体现出企业对知识与素质的认可，另一方面也鼓励企业销售人员积极学习新知识，提高素养。随着知识社会的发展，企业的综合素质对竞争成败的影响越来越大。因此，从一个角度看，薪酬设计的这种方法迎合了社会需求。但销售人员的薪酬模式设计应更偏重于业绩工资。也就是说其薪酬的等级差别应从销售人员的业绩上来体现，而不是从其以学历来设置的基础工资体现。只有这样，员工才能感到工作可靠，对公司有信任感。所以说学历不能担当决定薪酬高低的主要依据，只能作为参考指标。销售工作是一项灵活性、挑战性都很强的工作，论资排辈、墨守成规都是无益的。以职称来为薪酬定位。一般来说，职称越高的销售人员，综合素质越强，同时他负担的风险也越大，因此根据职称来确定其报酬，有一定的科学依据。但是这种做法会产生热衷晋升职称，忽视销售工作的现象发生，并不能真正提高销售业绩。

2.2 绩效考核存在误区 基于业绩的薪酬定位。从理论上说，这种薪酬定位模式更合理些，但在实施该方案的过程中，也会遇到许多问题。例如新进销售人员如何按绩效定薪？制定的绩效考核的标准、指标要做到公平合理，且为大多数销售人员所认可有难度；忽略了激励销售人员的策略，如木材销售提成是5%，不管是比较大的业务还是小额的业务。比如，做十万元的业务和做一百万元的业务提成比例一个样，任何人心理都不会平衡，应根据业务量的大小来设定提成比例，绩效是一个相对概念。产业不同、组织机构不同、人员素质不同、背景不同、管理者水平高低不同等等，都可能导致绩效确认的标准和指标的不同。因此，在根据绩效确定薪酬时，要注意灵活的形式与严格的原则相结合。

2.3 新、老销售人员薪酬设计相同 销售是一项极具挑战性的工作，合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，勇创佳绩的动力。老的销售人员，有丰富的销售经验，有着自己的固定的客户源，和一定的信誉度，他们所能为公司带来的效益是新进的销售人员不能相比的。如果公司所给予的薪酬模式是和新进销售人员完全一样的，其激励效果可想而知了，失去了公平性。较为合适的销售人员薪酬模式可以选择新进销售人员和老员工不同的薪酬模式。不同类型人员，不同的薪酬模式。

3 企业销售人员薪酬制度的选择

3.1 制定科学的销售人员薪酬制度 销售人员业绩考核制度是薪酬的基础。不同的企业往往会根据具体的情况制定不同类型的薪酬制度。销售人员的薪酬最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加业绩提成加奖金制，其中最经常采用的方法是第二、第三种。对于销售人员的薪酬水平设计应该遵循的总体原则就是，随着级别的提升，固定收入的水平加速提升，浮动收入部分的比例则应逐步降低。考虑到销售人员总体销售额度随着级别的提升而持续扩大，浮动部分的实际规模是有可能逐步扩大的。而进入销售管理层级后，其引资结构可以类似与后台岗位，只是浮动比例适当增加而已。

3.2 以嘉奖代替部分薪酬 由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，一些年纪小，学历偏低的销售人员，他们对技能提高和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争的，公司不妨给他们机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

3.3 销售人员的80/20分配法则 在销售界有一个著名的法则，即销售部门的80的销售任务是由20的销售主力完成的。可以考虑在薪酬分配上也贯彻这一法则。这样更有利于销售主力对公司的忠实，增加经济收入。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。发挥正确的引导激励任用。

3.4 因地制宜选取销售人员报酬制度 企业可以根据在市场中所处的不同情况来选择报酬制度。例如当企业在开拓市场时，一般多聘用“开拓型”销售人员，报酬制度多会选择“佣金制”；当企业的产品已经进入成熟期、市场需要维护和管理时，企业多会聘用“管理型”销售人员，此时的报酬制度多会采用“薪水加奖金制度”。企业可以根据所生产的产品来决定选择什么类型的报酬制度。当企业所生产的属于产业用品或工业用品时，所采用的销售方式多为“推”为主，销售人员大多直接与最终使用者见面，可考虑采用“薪水加佣金制度”或“薪水加佣金加奖金制度”；当企业所生产的产品属于日常用品或消费品时，销售人员所采用的是使用专业销售的方式，这时可考虑选择“纯佣金制度”或“薪水加佣金制度”。

销售人员培训的意义 篇9

类型：精品文章作者：--更新时间：2007-06-01阅读次数：1附件：--

作为战斗在销售行业最前沿的排头兵，销售人员对公司销售政策和方案执行得正确与否，直接关系到销售工作质量的优劣，甚至决定全局的成败。时下被营销界一致公认的执行力，也只有在销售政策和方案执行正确的基础上方有其生存的价值，如果销售政策和方案执行有偏差，则可能执行力越强，造成的负面作用越大。因此，销售人员正确执行公司的销售政策、销售方案及上级领导的口头指令，在营销的工作体系中至关重要，就像发展经济不能只靠踏实肯干，还要有正确的经济路线和指导方针一样。那么销售人员在工作中如何做到正确地理解与执行销售政策和方案呢？

有令必行，三思而后行

某饮品公司鞍山分公司销售人员小刘，在执行公司市场部关于新品A推广的捆绑促销方案过程中，按照分公司经理的意图，私自减少对KA店的促销数量，将费用转移到给经销商的破损补偿上，并制作假表格按原来的方案报销费用。小刘的“作弊”行为最终被市场部督察发现了，结果是在很多区域经理上书求情的情况下，其直接领导分公司经理还是被降职，小刘也被改为试用，两个月后自动辞职离开了公司。

正确执行公司销售方案并非小事一桩。

销售人员要保证在执行政策时不出差错，可参考以下几个方面：

一、市场部下发的关于区域市场的执行方案，无论是促销方案、市场调研还是产品推广和上量工作，一定要深刻理解市场部的方案内容，并遵照市场部的要求去做，原则问题的修改一定要经审批部门同意和授权，最好是书面授权。

在很多销售人员的印象中，无论是市场部经理、执行经理还是销售主管，都是闭门造车或是凭蜻蜓点水似的调研就制定销售政策之辈，往往很抵触其营销方案，甚至私自更改方案的内容，特别对其繁杂的监控表格和手续十分反感，认为多此一举或是对销售人员不信任，往往以应付了事或造假报表对付市场部的检查。对此，销售人员一定要有清醒的认识，这样做往往最为危险、付出的代价也最为昂贵。因为一旦出现问题或事故，往往牵连主管经理或驻外经理，严重的还涉嫌经济问题，很多时候会致使一个很有前途的销售人员的前途丧失殆尽。所以，销售人员一定要深刻理解销售方案的内容，多和市场部或是方案的制定人沟通，加深对方案的理解以利于顺利执行，达到预期的目的。如果直属领导有意改变方案，指示自己按其思路办事，销售人员一定要力劝其征得市场部的同意，如果身处十分正规的大公司，最好要取得市场部的书面授权，以免日后费用无法报销。对于监控表格要认真填写、认真执行，执行过程中你会发现大部分表格都有其自身的作用和价值。这对销售人员提高自身素质和业务技能以及日后的提升都大有裨益。

二、对于公司上级领导发布的动员令，要予以充分重视并努力实施。

领导发布的无论是提高铺市率还是月末压货的指令，往往都是在公司整体营销形势不太乐观的形势下准备采取的无奈之举，是根据部门的实际情况制定的。基层销售人员也要有全局观念，响应公司号召，听从上级领导的安排。

北方一冷饮企业销售经理在公司年终岁尾发出号召，争取让每个销售额百万元以上的市场再进一车货，这样公司销量将达到一个新的历史高度：年销售额2亿元。很多市场的驻城业代积极响应，但也有些业代担心下一任务定得过高，或是压货过后次年无法达到营销上讲的“开门红”，所以对于压货政策干呐喊不使劲，结果以一车货之差区区几万元没有达到2亿元的新高度，令人扼腕叹息。结果次年考核评定营销部人员时，自以为聪明的业代不是被淘汰就是被降了级。

三、在执行领导下达的指令或方案时要勤于汇报和沟通，避免领悟不到位导致执行偏差，这样也利于领导中途根据市场的实际形势调整方案。

在执行的过程中，销售人员要尽量做到（很多企业是必须做到）以下四点：

1.接到方案或指令后迅速确认并简单复述核心内容；

2.对一些有异议的环节和准备工作及时咨询和确认，并形成决议；把整个方案的环节和流程都落实到具体的工作中和人头上，合理安排好物料、人员配备等方面的工作；

3.执行政策和方案过程中，要及时汇报进展情况和出现的突发事件，让设计和发令执行政策与方案的人随时掌握执行中的一切动态状况；

4.在执行完上级领导颁布的政策和方案时，要有经验总结和情况汇报，并可对今后类似政策的执行方式提出建议。

四、完成领导口头指令的一些技巧和注意事项。

在很多企业里，我们常常听到业代和基层人员如此抱怨：领导说的是A，后来就不承认了，硬说是B，还对我进行了惩罚，我替某某背了黑锅。这种情况很多都是口头指令的不清晰造成的，原因很复杂：有的是传达有误；有的是接受者领悟偏差；也有的是领导见执行效果不佳，推卸责任。其症结在于口头指令无法确认，往往使基层员工因此承受不平和冤屈。一般来说，遇到这种情况特别是很重要的事情，最好形成书面报告和材料，以传真或面示的方式让领导给予批示；执行时多汇报、多请示也是避免此类事件发生的一个办法。

总之，在执行公司销售政策和领导口头指令时，可默念四句“真经”：事先有确认，中间有汇报，结束有总结，事后有建议。切记，遇事不急行盲从，要三思而后行。虽有令必行，但磨刀不误砍柴功，将政策和方案了解清楚，三思而后行，这样才能在营销工作中游刃有余，做起事来才能事半功倍，才可能摆脱永远在基层做执行者的小卒身份。

文章导读：

销售人员培训的意义 篇10

什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练

人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识

建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析

户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研

市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识

房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算

销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）

客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学

如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧

对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理

异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧

客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（1）从阅读公司简介小册子中来；

（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不

一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

（7）电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

（二）自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感

觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

（三）握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。

（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。

（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。

（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。

（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

（1）客户看房必须要求带安全帽。

（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。

（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。

（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不

（18）要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术如何用心说话

（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。

（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。

（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。

（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。

（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领

（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。

（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。

（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。