广告公司销售部职责

广告公司销售部职责（精选11篇）

广告公司销售部职责篇1

部门名称：销售部

直接上级：分管经理

下属部门：市场、售后服务科、驻外分公司、驻外营销点

部门性质：公司产品的经营销售及售后服务

管理权限：受分管总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务

管理职能；负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责

主要职责：

1．坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；

2．严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；

3．负责制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；

4．负责编制年季月度产品销售计划。并按时交计划生产、财务部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回扰资金。同时，随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题；

5．负责产品入库出库核对工作。进出库产品必须手续完整齐全，验收及时，标明型号、规格、数量等，出入库单据妥善保管，严格执行公司物资管理制度，认真办理产品出入库手续；

6．负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售统计报表；

7．负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总编制产品需求量计划，合理的平衡产品供货计划，做好对外销售点联络工作，组织产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续；

8．积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；

9．负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；

10．负责做好产品的售后服务工作，经常走访用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；

11．负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生；

12．负责做好广告宣传，正确编制销售费用及广告费用计划；

13．按时完成公司领导交办的其他工作。

广告公司销售部职责篇2

在过去这些年里，随着中国保险业的发展，保险营销员队伍已经增加到300多万人，这支已达300万之众的庞大队伍在行业发展中也存在着许多的矛盾和问题，其根本的原因在于现存的营销员与保险公司关系的制度建设问题。目前，我国的保险营销员与保险公司之间的关系是所谓的委托-代理管理，也就是代理制而不是员工制。在代理制下，保险营销员他们没有固定底薪，靠业务收入提取佣金，缴纳个人所得税和营业税双层税务，公司不负责购买社保，但要接受员工制一样的考核。在这样的制度下，保险营销员与保险公司关系不协调的矛盾日益凸显。为了保险公司及行业的健康发展，我们有必要寻找更适合的制度协调营销员和保险公司间的关系。

一、建立保险专属销售公司的优势

（一）有利于人员素质与保险业的发展相匹配

中国现代保险业发展虽然仅有20多年，但是保险行业却是中国发展最快的行业之一，一直被视为朝阳产业。20多年来，保险市场机制不断完善，法律法规逐渐健全，新的保险公司陆续进入市场，增加了市场竞争力的同时也为保险产业注入新的活力。与之相比，保险营销人员素质的发展却显得逊色许多。

第一个原因是代理制无法满足营销员物质和精神上的需求。首先从物质层面说，营销员没有基本工资，靠业务提成生活。大多数的营销员在初入保险市场时都是首打亲情牌，向身边的亲朋好友推销，这时的收入也许可以维持不错的生活。但一段时间过后这些关系都用完，很多人再难以完成既定的业绩，无法向陌生人继续推销保险，那么他们就失去了维系生活的工资来源，持续几个月后，很多人都难以坚持下去而最终选择离开保险市场。再者，保险营销员除了缴纳所得税外，还要缴纳营业税。一般的员工，只需要缴纳所得税，但是由于营销员的工资是销售保险的佣金，因此还需额外的缴纳营业税，这无疑减少了营销员的即得收入。还有很重要的一项——社保。保险公司一般不为营销员缴纳五险一金，或者只为小部分业绩好的营销员购买。社保是现代员工非常重视的一项隐形工资。从精神层面说，据大多数的保险营销员反映，在保险公司做营销员得不到归宿感。即使那些营销员每天如同员工一样考勤、参加晨会夕会、接受各种考核，但在他们的心里仍然缺乏归宿感。这其实也是由一定的物质基础决定的。营销员觉得公司没有为自己购买社保，况且工资也是完全靠自己的努力得来的，保险公司在经济上没有为他们付出过，所以感到无法心系公司。一直以来，大多数的保险公司都对自己的营销员强调要爱司如家，可见归属感对公司和营销员的重要性，可以说这是维系他们之间关系的精神桥梁。

第二个原因是营销人员队伍的准入门槛太低。比如人身保险从业资格考试，直到2005年3月我国才开始进行第一次人身保险从业人员资格考试，在此之前，营销员无需经过任何专业考核便可进入这个行业。即使现已设立了资格考试，考试的内容也过于简单。再者，由于营销员和保险公司之间签订的是代理合同，他们之间的关系不足以对营销员造成约束，很多找不到工作的人都只是把营销员的工作当作失业时的跳板，一旦有机会便会跳到别的行业。

（二）产销分离的经营模式有利于新险种的创新

亚当斯密在《国富论》中提到，各种生产力的最大改善，起源于分工。施行产销分离，可以实现保险行业的专业化分工，转变原有的发展方式，走上集约型发展道路，锻造出不同的产业链。早在20世纪90年代，中央就提出了我国的经济增长方式要从粗放型和外向型转向集约型和内涵型。施行保险产业的产销分离，有利于整个保险行业的结构升级和效率提高。产销分离是社会化大生产的需要，作为现代产业的保险业也不例外。就世界保险市场来看，成熟的保险市场产销分离的水平都很高。比如台湾地区，早在2010年的数据统计就可以看出，台湾寿险业的产销分离已达到很高的水平，甚至要高出欧洲平均水平的20%以上。

保险险种创新能力低，已是我国保险业不可回避的事实，各家保险公司难以拿出有“特点”的产品推向市场。险种创新能力低导致我国销售的险种单一，保险公司的营销模式单一，抑制了保险公司的发展空间和多元化发展。随着我国金融市场的对外开放，中国保险行业将面临更多的挑战，目前资本和技术密集型的发展方式必须改变，因而创新能力必须加强。对于保险公司来说，产销分离的模式使原保险公司可以把更多的人力、财力用于开发新险种上。

（三）为应对国内外压力提供新思路

为符合WTO的成员国的要求，我国正逐渐放宽并解除外资保险公司在地域上的限制，对外资保险公司开放市场。对于尚不发达的中国保险市场来说，这是个挑战。届时，保险市场竞争将更加激烈，虽然民族保险产业具有地域上的优势，但是国外完善的经营模式和具有创新特点的产品仍然会对我们形成巨大的冲击。正如前面所言，我国保险业目前的发展方式是粗放型和外向型，这意味着高成本、高投入、高消耗和低效益，这样的发展方式很难应对外来的挑战。

近年，美国次贷危机、欧债危机接踵而来，西方经济需求不振，纷纷收缩财政，作为新兴市场的中国受全球市场的影响面临经济的下行风险。再加上我国通货膨胀处于高位不下、经济增速的压力增大，资本市场收益率走低。国外的数据统计表明，只有保险基金投资回报率达7%，保险公司才能进入良性经营，而中国从2005年至今，只有2007和2010年达到这个要求。2011年上半年，保险行业的投资回报率仅达2.1%，是过去五年的最低水平。为了稳定经营，中国保险业应该创新经营方式，降低经营成本，提高营销效率，只有这样，才能在巨大的压力中求得生存和发展。

二、发展保险专属销售公司的建议

（一）探索新的销售公司模式

现行的销售公司模式也就是我们以上提到的代理制，在保险营销员体制改革的号角吹响后，更多的人关注到了员工制。众所周知，营销员代理制的种种缺陷已经使制度改革成为必要，但是继代理制之后是否采用员工制，还需要进一步的探索。

其实早在2004年，新华人寿就分别在云南和重庆成立了专属代理公司，并且使用了营销员员工制的做法，当时在业内也引起了一阵轰动，不过最终却难逃失败。其中一个主要原因是对员工制的探索不够，过度的强调员工制而忽视了成本的控制。采用员工制最大的阻碍是员工制与保险公司成本之间的矛盾。按照现有的营销员规模计算，假如公司为营销员每人每月支付1000元，全国300多万的营销员就会造成行业300多亿的成本，其中中国人寿每月约支付88亿元，中国平安约支付49亿元。这么一大笔的开支如何应付还需要进一步的研究。除了这些显性的成本，保险公司还需面临一些隐形成本。比如，如果营销员得以支付每月1000元的工资，那么，如果他这个月没有业绩，他仍然可以有1000元收入，这会降低他们的展业积极性，保费收入也会因此减少。那么，如何权衡员工制和营销员绩效?2009年，大童保险销售服务有限公司开始他们的营销制度改革，将销售团队简化为团队长和营销人员两层管理架构，与销售团队长签订劳动合同，给一定层级的营销员提供津贴和社保补贴，同时建立了“师徒利益世袭制、客户资源继承制、续期服务递归制。”它的改革目前算是成功的，到2010年底，寿险业务的人均保费收入从1.2万元增加到2万元。大童公司采用了“有选择性”的员工制，对员工的激励不降反升。大童公司的成功经验为销售公司的模式提出新的思路，但是，对于如何进一步确定营销员的法律地位仍然需要进一步探索。

（二）完善人才培训和培养模式

《我国的保险代理机构管理规定》(以下简称规定)第五十九条规定保险代理业务人员上岗前接受培训时间不得少于80小时，上岗后每人每年接受培训和教育时间累计不得少于36小时，其中法律知识培训及职业道德教育不得少于12小时。由于现阶段我国保险营销员的准入门槛较低，而保险涉及的知识范围颇广，《规定》中所要求的培训时间不足以满足成为具有良好专业技能和职业道德的营销员的需要。

专属销售公司建立以后，可以统筹更多的资源，对营销员的培训更加地灵活。可是，专属销售公司的人员必须比以前更能肩负起维护和提高企业形象的重任，所以，应该更加注重员技能、道德等方面全方位的发展。

首先，政府在这方面应该给以大力的支持，建立更为严格的资格考试制度，在资格考试试题方面，可涉及更多的相关行业知识，重视对从业者培训时间的监管。日本作为保险业发达国家，这方面的经验非常丰富。他们把代理人资格分为几个等级，分别是特级、上等级、普通等级和初级，等级划分的依据是个人的经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等。我们可以根据国情学习借鉴日本的做法。首先，建立健全的代理人信息网，上面记录考试成绩、业务技能、参加培训的时间等相关信息，然后为代理人划分等级，当他达到更高的等级标准时，经审核后，自动为他提升等级并颁发相应的证书。通过这种方法，一方面可以更直接为消费者提供营销员的信息，另一方面，也是对营销员的一种激励，还可以作为考核专属销售公司的一种方式。

其次，公司在这方面的努力起着关键作用。培训是营销员具有专业技术水平的保证，是树立企业良好形象、提高服务水平、增强盈利能力的通道，公司内部应该为营销员建立多层次的保险业务培训体系。公司内部的培训不仅要涉及专业技能和保险知识，还要兼顾到公司文化和经营理念、险种的状况等方面，还有营销员价值观、道德观、理想和信念，目的在于打造出一支高素质、高效率、高水平的“三高”团队。

（三）有效切割，权责分明

建立专属保险销售公司就是把保险公司的专属机构分离出来，建立一个独立的保险销售公司。分离后的保险公司和销售公司必须权责分明，在业务、财政和管理上有效切割。

首先，完善相关政策法规。国内外各行业的经验表明，行业监管的政策导向对行业的发展起着非常重要的作用。结合我国的实际，一是要加大市场对外开放的力度，充分利用国内外资源，学习和借鉴国外经验，把专属销售公司推向国际化、专业化和集约化。二是要制定相关的政策指导意见，积极引导专属销售公司的建立和发展，加快专业化改革进程。

其次，强化公司管理责任。加强监督专属销售公司的费用管理，细化费用考核，严厉惩处财务作假行为，避免保险公司以专属销售公司为防火墙，做出违规行为。要正确引导保险公司与专属销售公司理顺合作关系，在相互合作、资源共享的同时更加注意合理切割。

再次，强化专属销售公司的宣传和保险公司的内部合作。通过各种媒介，提高专属销售公司的群众基础，营造良好的外部发展环境。产销分离有利于新险种的开发，新险种反作用于产销分离，积极的推进新险种的开发，促进市场产品多样化和个性化，为专属销售公司的营销专业化创造条件。

参考文献

[1]唐金成.现代保险市场营销学.[M].北京:清华大学出版社, 2012.

[2]陈文辉.中国保险中介市场报告2010[M].北京:中国财政经济出版社, 2010.

[3]魏久峰, 吉立群, 徐文刚.保险业产销分离的意义、制约因素及政策建议[J].保险研究, 2011 (12) .

[4]晋玉建.美国保险代理制度及其对我国的启示[J].财会月刊, 2005 (18) .

[5]人民网www.people.com.cn

广告主追求的不是广告而是销售！篇3

这些众多畅销书的主流论点其实只有一条：回归销售！

广告没有独立的目标与战略

不能销售的广告（或营销组合）其实是广告代理商在自欺欺人。投资这类广告代理公司方案的广告主，其实也在自欺欺人。

美国奥美广告公司的开山祖师爷奥格威（David Ogilvy）有句名言“我们（广告人）做销售，否则就不是东西！”（We sell or else.）当然，他还是“品牌论”的第一人，他说，每次广告都应该是对整体品牌资产的投资。不过，我个人认为，他的这个“每次广告”都还必须销售！广告只有完成短线的销售任务之后，才能够高唱品牌打造的高调。否则短线渴死了，远水救不了近火。

很多倡议“品牌论”的广告界生产线从业人员，尤其是创意制作人员，鄙视广告的销售职能，喜欢追求所谓的“广告唯美主义”或大搞超现实主义的意识形态广告，脱离传播受众的感官与知觉认识水平，变成无效广告。理由之一就是追求创意人员的表现自由，忘记了广告其实没有独立的目标与战略，广告的目标与战略必须服从并且服务于营销的目标与战略，而营销的目标与战略更必须服从与服务于企业的目标与战略。

奥格威认为最好的广告作品不是那些获得各种广告比赛奖项的东西（请问:某个广告创意人员获得某个创意大奖，对于广告主带来何种具体好处？没有！那只是广告代理公司的卖点，绝对不是广告主或品牌营销的卖点），而是那些能够具体拉动商品销售的广告作品。奥格威进一步认为，最好的广告作品是那些让消费者看过之后，完全忘记广告表现，而只记得住商品或品牌的广告。

广告应是各种营销传播工具的联合

说到这里，某些读者一定以为我是“恶俗广告”的倡议者。错误！我反对把广告作品以个人审美标准区分为善恶、雅俗等二分法，我主张应该严格按照广告主目标消费者的市场构成，以传播效果是否完成、能否驱动销售来区分。换句话说，那就是广告的“有效性VS无效性”。至于审美的问题，正如同“艺术要能够为商业服务必须先是艺术”的命题一样，广告是否能够更好地为销售服务，也必须先是艺术。我们相信作为商业应用美术表现的广告形式，也有自身可以追求的唯美空间，不过，必须先完成商业传播使命，而不是为艺术而艺术。

除了辨证地了解广告艺术表现形式与商业传播职能的矛盾统一之外，今天处于信息产业高度发达的时代，传播科技日新月异。营销人员如果能够利用尖端信息科技的协助，必然可以获得营销竞争的优势。同时准确瞄准营销目标受众，有效进行营销传播，也能获取成本效益竞争优势。为达此目的，营销人员必须扬弃固步自封的传统营销职能分工方式，采用较先进的整合营销传播模式，把不同的营销传播工具，在战略层次联合起来，发挥统一调度、协调作战的最佳结果。

整合营销传播的背景条件

80年代中叶起，美国许多著名品牌与跨国公司，纷纷采用层次不一的整合营销传播战略，在提升市场份额与建立品牌忠诚度方面，获得相当战果。某些国际公司，更利用这类技术，在进入中国不到三两年时间，就成为个别产品类别的领导品牌。美国本土许多公司约在20年前就开始发现市场竞争越来越激烈，产品的同质性越来越强，媒体费用节节高升，加之媒体饱和、广告充斥、信息爆炸、广告效果很不明显。因此营销人员认为有必要把各种促销工具做更佳的战略整合。整合营销传播的背景条件可以简单地归纳如下：

1. 大众媒体传播的费用上升和效果下降，尤其是大众传播媒介的广告传播讯息，其可信度严重下降；

2. 大众传播媒体与受众的更加细分，个别品牌无法只利用单一媒介对目标消费群体做整体覆盖；

3. 市场上平价产品与同质性产品增加，产品差异化更加困难，只有诉诸品牌等象征符号的感性差异营销;

4. 全球范围内，营销传播代理公司的兼并与收购盛行，纷纷给企业主提供“一站式购买”(One stop shopping)的整合营销传播服务；

5. 信息科技的变动，尤其是数据库营销的成本下降，使得各品牌大户可以更经济地进行数据库营销，进行互动式消费者传播沟通。

整合营销传播要求所有部分协调一致

整合营销传播并不是排斥大众传播媒介的广告。而是更清楚理解这个平台的功能和局限，它追求结合所有的传播以呈现一个独特的、集中的营销、销售、或形象讯息。要求广告代理商去协调运用不同的推广工具，而不是主要依赖媒体广告。许多公司也开始超越传统的广告代理商，而使用其他类型的推广专家以发展和执行其推广计划的不同成分。

许多广告代理商回应这种不同推广工具的“协力”呼唤，其方法就是把专业的公关、销售促进及直接营销等公司合并起来，宣称本身是“整合营销传播代理商”，为客户提供应有尽有的促销需求服务。有些代理商介入这些“非广告”领域以控制客户的促销方案和预算，但是除了创意广告之外，往往不能作出有任何实际价值的贡献。

过去，营销人员对每个产品，都制定有不同的战略，发布不同的讯息。当公司希望公众了解本身的存在，它会顾用广告公司、公关公司或公众报道公司、促销公司，或许还加上直复营销公司。每个不同的公司都有自己的一套目的、目标，有极个别计划，通常彼此不通声气。以致在所有方案交到公司之后，彼此并无联结。

混凝土公司销售部岗位职责篇4

1、学习《中华人民共和国合同法》和地方政府相关法律法规，依法签订对外承揽的业务合同，做好销售及售后服务工作。

2、定期了解市场行情，了解淮南市其他混凝土行业信息，及时向公

司经理室汇报，便于公司掌握相关资料，制定对策。

3、签定的承揽合同内容必须遵守《合同法》，并且严谨有效，不得有任何有损公司利益行为（以公司制成的文本为准）。

4、树立成本意识和品牌意识，分析和掌握市场经营动态。

5、做好各施工单位的挂账、签字、催收回款等工作。

6、认真履行合同，确保资金回笼，有效保证生产经营的运行。

7、监督和掌握施工现场的有关情况，及时解决在与客户交往中的实际问题，配合生产部门协调、解决施工现场出现的实际问题，做好施工现场产品质量、技术等方面信息的反馈。

8、对承揽新工程的投标工作做实、做细。

10、参加企业的业务培训，提高自己的业务水平。

销售公司岗位职责篇5

文件名称：文件编号：ZLWI501

1销售公司岗位职责

编制：审核：

批准：日期：修订记录：

未经许可不得翻印

版本/状态

A/01、组织架构图

版本/状态

A/0

2.销售公司总经理职责：

2.1全面负责销售公司各项管理工作。

2.2负责统筹销售公司全盘业务开展工作，尤其是重点、量大工程的业务谈判及

签单。

2.3负责销售公司人员的培训、考核、任用。2.4 负责销售公司各项开支预算管理及监控。

2.5 负责销售公司与各分公司、各职能部门的协调工作，以及与各分公司来深

客户的谈判工作。

2.6 负责与生产部门协调重点工程进度安排。2.7 协助上级领导制订相关政策、提升公司形象。2.8完成上级领导安排的其他工作。

2.10 资历要求：本科，5年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。

3.副总经理职责：

3.1协助总经理全面开展销售公司各项管理工作。3.2全面负责全集团公司售前、售后服务的统筹工作。3.3负责销售公司人员的培训、考核、任用。

3.4负责销售公司与各分公司、各职能部门的协调工作。3.5全面协调各种订单的完成情况以及与相关部门的沟通。3.6负责各分公司来深考察、谈判的客户的接待及谈判工作。3.7协助上级领导制订相关政策、提升公司形象。3.8完成上级领导安排的其他工作。

3.9 资历要求：本科，3年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。

4.总经理助理职责：

4.1 协助销售公司总经理及副总经理履行销售公司的统筹管理工作。4.2 负责销售公司的日常工作安排。

版本/状态

A/0

4.3 负责公司合同审核工作。

4.4 负责销售公司及各办事处的业务报价审核工作。4.5 业务信息制度管理、协调工作。4.6 业务跟单管理、协调工作。4.7负责销售公司日常用车的调度工作。

4.8 负责组织编写销售公司的各项工作计划及工作总结。4.9 负责督导业务员的业务开展工作。4.10完成上级交办的其它工作。

4.11资历要求：大专，5年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。5.办事处主任职责：

5.1 全面负责办事处各项工作，直接对销售公司总经理负责。

5.2 负责贯彻落实公司的各项政策，执行公司的各项规章制度，有权对下属人

员违章乱纪行为按章处罚。

5.3负责组织编写办事处的各项工作计划和工作总结。

5.4负责督导办事处业务员开展业务，对超过一定额度的大工程要亲自参与接单

和谈判。

5.5 负责本办事处各种费用的管理。

5.6 对业务员的试用、提升、降级及辞退有建议权。

5.7负责该地区间的市场开拓，并及时向公司汇报最新业务信息。5.8 完成上级领导安排的其他工作。

5.9资历要求：大专以上，3年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。6.业务员职责：

6.1 熟悉掌握公司销售政策、程序，做好石材销售工作。

6.2 熟悉公司库存货物名称、数量、销售价格及存放地点，了解各分公司存货

情况，了解近期到货情况，协助查询期货价格、供货周期。6.3 执行公司的各项规章制度，服从主管领导安排。

6.4 定期拜访新老客户，积极开拓新业务，多渠道、多方位收集信息。6.5 作好销售记录，督促货款回收，同公司会计、统计及客户经常性地核对往

版本/状态

A/0

来款项，做到帐目清楚、准确无误。

6.6 与工厂、货仓及配送部紧密配合，控制货物品质及加工出材率，对交运货

物安全装车及时发运。

6.7 作好售后服务记录，对客户的有关投诉及时向上级反映，并向客户作出相

应的解释，把公司的处理结果及时反馈给客户。

6.8跟进掌握的业务信息并定期向主管领导汇报，随时反馈市场新信息。6.9 加强学习，掌握更多的推销技巧，提高业务素质。6.10 保护公司内部有关商业机密，禁止外泄。

6.11 熟悉并理解公司质量方针，按规定执行ISO9000文件并填写相关记录。6.12 完成上级交办的其它工作。

6.13资历要求：高中以上，3年以上相关销售工作经验。.文员职责：

7.1 负责销售公司所有合同、文件、报价的打印和存档工作。7.2 负责销售公司主要会议的准备工作，做好会议记录并整理存档。7.3 负责制订和完善销售公司各种规章制度。

7.4 负责起草销售公司各种文件，编制销售公司半年年度工作计划，起草销售

公司月、季、年度工作总结。

7.5负责销售公司业务信息的汇总及建立客户档案。7.6 处理往来文函并进行存档。

7.7负责销售公司各项文体活动的开展工作。7.8 保护公司内部有关商业机密，禁止外泄。7.9 按规定执行ISO9000文件并填写相关记录。

7.10 负责配合ERP系统正式运行，及时将资料录入系统，以便公司领导查看信

息的及时、准确。

7.11完成上级交办的其它工作。

广告公司销售部职责篇6

某油品销售公司以销售润滑油产品为主业, 根据润滑油行业规则, 为支持销售代理商增加销售量, 一般采用多种销售优惠方式以支持代理商扩大销售业务。由于销售优惠业务发生时间一般比较集中 (集中于年末) , 费用发生极不均衡, 造成利润波动幅度较大。

为了解决销售优惠业务不均衡问题, 优化企业财务核算方式, 精确的核算销售折让业务, 根据《企业会计准则》关于“积分回馈”的处理方式, 探索优化的财务核算方案, 以期达到收益、成本合理配比的目的。

二、销售折让方式的类型

该公司现有的销售优惠方式分为销售折让和打折促销两种。

所谓销售折让表现为先履行协议约定, 约定条款完成后进行折价支持, 此类型折价类似于市场上流行的“积分回馈”活动。所谓打折促销为正常市场活动的回馈, 直接对销售产品进行折价。

打折促销的折扣直接体现在活动当期, 而销售折让为或有约定型折价方式, 其活动支持往往会集中在年底1-2个月内, 造成当期收入和成本不匹配。

三、优化财务核算方案

针对销售折让方式造成财务核算不匹配的问题, 结合企业会计准则规定, 以该油品销售公司实际销售业务为例, 探索以下优化的财务核算方式:

(一) 优化依据

《会计准则讲解 (2010) 》的收入准则中对于奖励积分规定:“在销售产品或提供劳务的同时, 应当将销售取得的货款或应收货款在本次商品销售或劳务提供产生的收入与奖励积分的公允价值之间进行分配, 将取得的货款或应收货款扣除奖励积分公允价值的部分确认为收入、奖励积分的公允价值确认为递延收益”。

支持性折价按会计准则规定的稳健性原则和配比原则进行核算。经销售按照经销协议销售润滑油产品将引起公司未来经济利益流出时确认负债, 同时冲减收入;经销售完成经销协议条款, 兑现折价支持, 确认收入同时减少相应负债。

(二) 会计科目

按照企业会计准则科目表, 使用“递延收益—奖励积分”科目核算积分销售相关业务, 启用此科目作为兑现相关过渡科目, 采用物料、客户进行明细核算。

(三) 具体操作流程和财务核算方法

1. 兑现金额计算, 财务系统挂账

根据每个经销商协议的合同约定和该经销商的每一笔销售订单计算出未来要兑现的金额, 在本期产品销售收入和需要承担的未来负债之间进行分摊。

如甲经销商经销协议中规定按照A产品销售量 (吨) 计算完成率、按桶返款, 每半年完成50吨, 每桶返款100元。本次, 甲经销商下达0.5吨采购订单, 0.5吨A产品售价8000元 (成本6000元) , 按照协议应返款1000元, 经过销售人员计算、处理, 集成到财务形成财务凭证:

递延收益—奖励积分1000元 (A产品, 甲单位)

应交税金—应交增值税 (销项税额) 1360元

(8000*0.17)

结转销售成本:

销售发票按照A产品的实际售价开具, 并计算销项税额。

期末, “递延收益—奖励积分”科目余额即为以后期间需要支付的兑现金额。

2. 兑现履行, 以折价等方式进行销售折让

按照经销协议, 一定期限内完成协议约定条款, 对经销商进行协议兑现, 以折价或者赠油方式实现。根据客户需求, 销售业务人员计算出客户当期采购产品可以折价或赠送的金额, 并将前期已经确认的负债转入当期产品收入中。

半年到期, 经销商甲完成50吨销售计划, 按照经销协议可以兑现返还款10万元。

(1) 如兑现采用销售折价方式:

(1) 兑现同一种产品—A产品。当期客户采购A产品20万元 (按销售价计算的收入, 成本为17万元) , 按照销售业务人员计算出折价金额, A产品折价10万元, 经过销售人员计算、处理, 财务人员按照相关数据编制以下凭证:

应交税金—应交增值税 (销项税额) 1.7万元

[ (20-10) *0.17]

结转销售成本:

(2) 兑现不同产品—B产品、C产品。当期客户采购B产品20万元、C产品10万元 (按销售价计算的收入, B产品成本为16万元, C产品成本为8万元) , 按照销售人员计算出折价金额, B产品折价7万元, C产品折价3万元, 经过销售业务人员计算、处理, 财务人员编制以下凭证:

主营业务收入—C产品10万元 (注:发票收入7万元+递延收入3万元)

应交税金—应交增值税 (销项税额) 3.4万元

结转销售成本:

库存商品—C产品8万元

销售发票按照A产品折价后的的实际价格开具, 并计算销售税额。

当期A产品的销售价格并不会因为折价影响而大幅降低, 当期大幅兑现也不会引起当期利润的大幅波动。

(2) 如兑现采用赠送油品方式

当期兑现10万元, 客户要求赠送D产品9吨, 含税价值10万元 (按销售价计算的收入, D产品成本为8万元, ) , 经过销售业务人员计算、处理, 财务人员编制以下凭证:

应交税金—应交增值税 (销项税额) 1.45万元

(10/1.17*0.17) 赠送油品税金

结转销售成本:

此笔赠送油品业务不开具增值税专用发票, 但是要计提销项税金, 并且需要将赠送油品全额确认为当期收入计算企业所得税, 所得税需要将此增值税纳税调整。

3. 年终整体计算调整

年终, 根据经销协议进行整体计算。

如果前期已计入的协议兑现金额大于当期实际兑现金额, 应将其差额部分转入前期已计提产品的收入;如果前期已计入的协议兑现金额小于当期实际兑现金额, 将前期已计入的协议兑现金额全部转入当期折价、赠送油品收入中。

年终, 根据经销协议, 剔除无关因素, 甲经销商本年应兑现金额为18万元, 已经按照经销协议为甲单位计提20万元协议兑现, 超过了甲经销商实际兑现总额, 差额部分2万元应转入协议中A产品收入。经过销售业务人员计算、处理, 财务人员编制以下凭证:

由于前期已经按照A产品的实际售价计算销项税额, 因此本期转入收入时, 已经不必再重复计算税金。

年末, “递延收益—奖励积分”科目应为零。

四、方案可行性研究

(一) 实施难点

销售人员需要提供强有力的系统数据支持, 实施单位需要建立一个强有力的销售业务系统, 具备单笔销售业务计算的功能和强有力的订单跟踪和分析能力。

(二) 实施风险

1. 市场的风险。

经销商的协议完成情况受市场影响很大, 市场低迷时, 尽管有支持性政策支撑, 但如果有大量的经销商未能完成协议, 按照预期协议提取兑现金额的话, 会产生较大金额的预期负债。

2. 税收风险。

尽管以上方案与现行做法比较更接近于税务政策, 但税法中对“积分回馈”表述不明, 折价兑现在账务上反映更加明显, 税务风险目前仍然存在。

(三) 实施后的预期效果

1.当期收入和成本基本配比, 将未来的预计负债合理分担到当期, 符合“权责发生制原则”。由原有年末集中处理核算变更为随时发生, 随时计提, 随时处理的方式, 既满足了业务均衡发展的需要, 费用均衡发生的原则, 也更加符合企业会计准则的要求。

2.收入合理分担, 年末损益不会因大量兑现而大起大落, 达到月度均衡平稳运行的效果。对采用该种核算方法的公司而言, 不会因费用的集中发生, 而影响公司利润的波动, 特别是对上市公司来说, 利润的大幅波动对投资者心理影响很大, 进而影响股价的大幅波动。

3.财务预算测算更加准确、合理的反映营销活动支出。由于费用发生的均衡性和可预知性, 对财务预算的效果产生了积极的影响, 实施单位可以利用现有系统销售数据和财务数据, 对经营情况进行预测, 进而更加准确、合理的反映公司经营状况。

4.采用买赠的处理方式, 理论上来说, 在兑现额一定的情况下, 更有利于销售企业。赠送油品属于视同销售的行为, 需要进行合理纳税, 从税务角度来讲, 企业付出的费用是含税金额, 由此带来实际付出费用的减少, 更有利于企业经营效益的增加。

5.从所得税角度看, 这种核算方式更符合税法要求, 相比以前的核算方式涉税风险更小。由于计税依据更加明了, 有利于税务人员清查各项计税依据, 企业也更加清晰的计提税款, 减少了企业涉税风险。

通过对该案例的分析研究, 结合方案实施后预期的效果, 从有利于企业发展的角度出发, 该某油品销售公司应该采用优化后的销售折价核算方案。通过该方案的实施, 有利的解决了企业财务核算中存在的历史问题, 更加符合监管层和投资者对企业业绩要求, 有利于企业未来的长久发展。

摘要：以某油品销售公司的实际业务销售需求为出发点, 根据企业会计准则相关规定, 优化该公司销售折让的财务核算方式, 设计优化后的方案流程和步骤, 分析探索方案的可行性, 以期达到财务核算的收益、成本合理配比, 企业经营业绩合理反映的目标。

关键词：销售折让,财务核算方式,优化,案例研究

参考文献

[1]徐燕.我国保理业务发展研究[J].金融研究, 2013 (2) :49-62.

[2]张云起.营销风险预警与防范[M].北京:商务印书馆, 2001.

躲在幕后的公司销售力篇7

原因不外乎以下几点：1.无论是股东会还是券商组织调研，公司主管销售的高管大都不参加，而接受调研的董事长总是信心十足，乐观倾向几乎成了职业病；2.行业不同，销售模式便大不相同，而大部分资产管理者对不同行业的销售模式缺乏切身体会，理解往往流于表面，知其然不知其所以然，只能是人家说啥就是啥，而欠缺思辨的批判精神和能力；3.一个公司的销售力决定于公司的销售文化，而销售文化是软实力，难以调研。但凡优秀的销售团队必然有一个真正的领军大将在主管公司销售，此人的风格极大影响整个公司的销售文化。因此，观察主管销售的高管能力和操守极为重要。同时，你需要接触更多的执行层的骨干员工，从更多细节去推演。

从我接触到的如此多的私募调研来看，大部分的私募调研都是行百里而半五十，甚至连一半都没深入进去。上期专栏提到了中恒集团给众多私募的教训，本期就重点探讨医药企业的销售调研之道。

当前药企销售模式最普遍的有三种，第一种是代理商制，属大包制，这个占据主流，中恒集团属此类；第二种是自建销售队伍，该模式在优势产品、优势厂商里是发展方向；恒瑞医药、上海凯宝等属此类；第三种是小包制，如扬子江药业。

药企采取代理商制主要由以下几个原因导致：1.医药产品实行每个省招投标制度，招投标必然有权力寻租，当地经销商的人脉关系对药企招标变得至关重要。2.医院的回款速度慢，压款期长。通过代理商模式可以减少占款期，等于让医院压代理商的资金。3.中国如此之大，药企要建立面向全国的销售网络绝不是一年半载之功，而组建有战斗力的销售网络更是非常不易的。4.中国典型、普遍的回扣生态环境，导致一方面自建队伍的管理成本很高，另一方面药企更愿意将回扣贿赂风险转嫁给经销商。5.代理商制能短期快速上量，从而提升药企的短期经营业绩。但是，代理商模式是把“双刃剑”。

首先，销售终端都掌握在代理商手中，药企无法掌控终端，长期对代理商形成依赖，尾大不掉。

其次，代理商本身的实力总是有限的，而一般的省级代理都缺乏远大理想，他们大都因为背后有一定的人脉资源，官商结合，逮住一个好品种，一年轻松赚个几百万甚至上千万，整天光想着洗桑拿飙豪车，在自己的资源和人力达不到的地方，根本不愿意去花成本下力气开发新市场，但却又占据了区域独家权利。

再次，国内大部分代理商本身自有的销售队伍其实比较少，更多的是拿到代理权，然后层层批发或分包给下一级的临床销售代表等，这多了一个层级的加价导致最终临床代表拿到的价格和医院招标价之间的价差缩小，直接导致临床代表运作费用降低，影响销售。

最后，代理商一般不愿意代理非优势品种和新产品，因为新产品的市场接受度有限、进入医保需要时间长等，代理商推动困难，赚钱辛苦。如此，凡是走代理模式的药企，自己没有销售队伍，企业的新产品运作就会遇到极大困难，导致药企的可持续发展受到瓶颈限制。中恒集团就是如此，众多普药批号却无一个产品能放量，仅仅依赖“血栓通”一个优势品种。

基本面投资的核心是对公司进行估值和风控，而不同的销售模式所带来的确定性概率不同，从而就会对估值构成很大的影响。

Sun公司再次销售微处理器篇8

“我们不想只限于服务器市场，因为这个市场绝不会像存储或网络市场增长那么快。我们将提高UltraSparc T2的通用性，使它能够进入更广阔的市场。”Sun公司首席执行官Jonathan Schwartz表示。

上世纪90年代初期至中期，Sun曾试图向其他服务器制造商销售UltraSparc芯片，但后来紧缩了这项业务。Tadpole Computer公司曾出售过基于Sparc的笔记本电脑，但是Sun公司一直未大力推进Sparc芯片业务。

Schwartz说，UltraSparc进入新市场也有助于促进Sun的软件业务。使用UltraSparc的硬件越多，受到Solaris和Java吸引的客户也就越多。

此外，成本问题有可能是Sun决定向第三方销售UltraSparc的主要原因。设计一个新的微处理器需要成百上千万美元，而且没几年就需要推出新芯片和新的芯片架构,只有销售足够多的芯片，成本上才能持平。

又讯 Sun公司近日提交给美国证监会的申请显示，作为企业重组战略的一部分，Sun将在明年年中前裁减一定数量的员工，但拒绝透露裁员人数和涉及的部门。

■ 分析师点评

试论销售公司的财务控制方法篇9

1 销售公司财务控制现状分析

为了更好的分析销售公司财务控制方法的科学运用, 首先应了解销售公司的财务控制现状。有针对性对销售公司财务控制体系进行完善。并结合企业实际情况选择财务控制方法, 以此实现对销售公司财务控制强化的目的。在对现代企业销售分公司财务控制现状的调查与分析中可以看出, 目前多数企业的销售公司财务仍处于传统财务管理方法的控制与管理。以销售公司财务人员作为财务控制的主要人员, 以账目为审计重点实现销售公司的财务控制。这一方法很难对销售公司进行有效的控制与管理。销售公司老总与财务联合侵占公司财务的案件多是在这类管理方法下发生。虽然, 一部分企业采用了在线账目审查等方法, 但是其并未取得预期效果。这一现状在很大程度上造成了销售公司财务控制漏洞的存在, 严重危害了企业的经济利益。因此, 现代企业必须加快对销售公司财务控制方法的学习与应用, 利用现代互联网技术、集中审核方式以及统一账户管理等方法实现度i销售公司财务的有效控制。

2 销售公司财务控制方法及实施重点分析

2.1 建立企业集中审计部门, 实现统一账户管理

为了实现对销售公司财务的有效监控, 现代企业应根据企业规模以及销售公司的实际情况建立集中审计部门。利用内部审计工作方法以及同一账户管理方式对销售公司的资金、账目等进行控制与管理, 预防多账户管理方式下资金问题的发生, 保障企业的经济利益。在此基础上, 针对销售公司产品线特点、销售通路特点等进行资金审计与管理, 以此实现销售公司财务控制目标。

2.2 确定销售公司核算模式

在确定企业集中审计模式后, 现代企业还应针对销售公司实际情况确定核算模式。以核算模式的确定为基础, 选择财务控制方法。根据独立核算与非独立核算的特点, 企业组织架构特点等确定核算模式。围绕确定的核算模式制定相应的财务控制制度与措施, 以此确保销售公司财务控制目标的实现。就目前企业销售特点与方式的不同, 自有销售渠道的销售公司多采用独立核算方式进行核算, 而经销商、代理商销售渠道的企业多采用非独立核算模式进行控制与管理。针对销售渠道特点及其资金特点确定的核算模式有助于企业强化对销售公司财务的控制, 保障企业的经济利益。

2.3 强化财务组织控制, 实现销售公司财务控制目标

组织控制是通过有效的控制与管理方法对销售公司财务部门人员进行控制与管理。根据人员管理模式可以将其分为分公司编制人员管理及委派制人员管理两种方式。分公司编制模式将财务人员纳入到分公司的组织架构中, 工资及人事关系落在分公司的编制中。而委派制是由企业总部人名并委派的人事管理方式。相对分公司编制, 委派制人员管理方式以独立于销售公司管理的财务部门预防销售公司资金盗用、占用案件的发生。因此, 在现代销售公司的组织控制多采用委派财务负责人、本地招聘财务人员的方式进行控制与管理, 以此实现对销售公司财务的有效控制。

2.4 运行机制控制与管理

在现代计算机网络科技发展与应用的今天, 销售公司财务运行机制确定及控制是实现销售公司财务控制管理的重点。只有健全组织运行机制以及财务管理控制机制才能够有效实现销售公司财务控制目标。目前销售公司的运行机制主要有授权制约机制、责任与监督机制以及人员风险管理机制等几种方式。受不同机制特点的制约, 在机制选择时需要根据企业所属行业特点、销售通路特点等进行机制选择, 以此确保运行机制与产品销售特点的相符性, 保障运行机制的有效执行。

2.5 以ERP管理系统提高对销售公司的财务控制

在现代ERP系统应用推广不断深入的今天, 多数企业已经采用了ERP系统进行管理。其中, ERP系统中的财务管理系统能够提高对销售公司的财务控制。利用ERP系统中财务管理系统的核心作用、ERP系统财务管理流程等强化对销售公司的财务控制。

图1为ERP系统中财务管理系统的核心作用, 从其核心作用图示可以看出, ERP财务管理系统应用能够提高对销售公司的财务控制效果。

另外, 利用ERP整体流程图中财务管理流程对销售公司的财务控制重点、流程控制重点等保障企业的经济利益。根据图2的ERP系统流程图对销售公司进行财务控制与管理, 以此提高对销售公司财务控制效果。

2.6 强化财务预算控制, 提高财务控制效果

在现代企业的销售公司财务控制中, 还应加强预算控制方法的运用。以预算制定、预算实施、预算评价的三个流程提高销售公司财务预算控制效果, 提高企业经济效益。根据企业产品特点制定销售费用预算。结合实际情况以及不同城市人工成本、交通费用差异以及餐饮招待费用差异等进行预算的编制。同时, 考虑企业实际情况, 量入为出确定销售费用。在此基础上, 以财务审核职能对预算编制进行审核, 并对销售预算执行进行考核与评价, 以此对预算执行情况进行跟踪、分析及控制, 实现销售公司财务控制目标。

3 注重审核对账方式的应用

在现代销售公司财务控制中, 审计、对账是财务控制的重要方式。利用集中审计部门对销售公司进行定期或不定期的审计检查。同时结合销售公司财务特点以及资金特点等确定对账周期。有条件的企业可以利用条码技术、网络化财务对账系统实现销售公司账目、帐物的实时监督与检查。通过条码技术及数据库技术对销售公司帐物进行审计、通过网络技术实现财务账目的实时上传与审核。利用现代科技手段提高对销售公司的财务控制, 保障企业的经济利益。

4 结论

综上所述, 现代企业销售公司财务控制工作是决定企业生存与发展的关键。针对销售公司经营特点、跨地域特点, 现代企业应注重新兴技术的应用以及财务控制方法的选择。针对产品销售通路特点、资金流通特点选择财务控制方法, 并以条码技术、ERP系统等提高财务控制效率, 减少财务控制中的时间差, 以此保障企业的经济效益、避免职务侵占等案件的发生。

摘要：在现代企业的经营管理中, 销售公司的财务控制关系到企业资金链的通畅, 其对生产、销售型企业的经营与发展有着重要的影响。针对现代企业销售公司财务管理现状及其重要性, 现代企业应将加强对销售公司的财务控制与管理。针对销售公司实际情况选用科学方法实现财务控制目的。本文就销售公司的财务控制方法及重点进行了简要论述。

关键词：销售公司,财务,控制方法

参考文献

[1]刘佳.集团化企业销售公司的财务控制分析.财经时代, 2010.3