房地产营销重要性

房地产营销重要性（精选9篇）

房地产营销重要性篇1

在房地产市场如火如荼的当今，单凭项目销售业绩已经不足以显示营销技巧的高明，如何给产品增添附加值，保证公司利润最大化的情况下，还能在市场中占有相当份额，并树立良好口碑传播，就是营销公关的价值体现了。

那么，什么是“营销公关”呢？营销公关顾名思义，就是市场营销与公共关系的结合，这里讲到的概念比较狭义，即以市场为基础，企业针对消费者以及媒体进行公关行为的一种营销手段。随着项目推广方式的多元化，广告作用已经被逐渐削弱，而营销公关日益成为房地产营销策划推广的新宠。因为营销公关具有双向沟通的特征，通过开展公共关系活动，使得企业产品与目标客群最亲密的接触，不但能够得到直观的信息反馈，还容易达成双方的信任并消除误解，因此越来越多的地产公司意识到营销公关的重要性并积极广泛应用。在我接触过的一些同行里面，就有因运用得当而尝到甜头的，他们对这种务实的营销方式给予了一致的肯定，更有将这种营销作用发挥到极致的，将公关活动在整个项目推广的比重调整占到８０％，而媒体广告却只作为辅助性的宣传途径。还有些大公司，专门成立了“客户关系部”，用于深度挖掘客户并进行公关的职能部门，这也是营销公关的一种衍变。

可见，营销公关的概念不仅限于公关活动，而是针对销售进行的一切公关行为，包括针对政府、媒体、公众及目标客户群。它是在深入了解项目定位、产品特色、目标群体分析以后，根据需求有目的、有技巧地量身定制型公关行为，挖掘潜在客户渠道，并想尽一切可能引起受众人群的关注和兴趣促进销售，或铲除对企业对产品一切不利因素，塑造良好形象的最佳手段。营销公关需要讲究技巧，不是简单展示自身优点，而是通过事先精心安排好的策略付诸行动主动出击，让目标客户接受并认可你的产品，从而引导消费。真正做得好的营销公关既不是表面文章，也不是炒作行为，而是一种有的放矢的营销手段。不过，目前国内一些知名的地产公关公司在策略方面做得还很不到位，大多不原花费时间在研究产品特点、以追求甲方实际效果为宗旨的，大多还停留在活动执行阶段，虽然资源丰富创意新颖，但所报方案大都不具备唯一性，很多项目都可以套用，到头来只图个表面热闹，钱不少花但效果不明显。倒是近些年来媒体手中积攒了不少高端客户资源，并逐渐向媒体公关方向转型了。

这是一个“酒香也怕巷子深”主动营销公关的时代，善于把握市场先机并走在前头才能增强企业的竞争力，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。营销公关还在有效提升项目知名度、美誉度，为企业创造品牌价值方面功不可没，而且越是高端项目，营销公关的作用和价值也就越大。房地产营销公关在国内还属于起步阶段，真正认识到营销公关这种不可或缺的营销行为观念，将会给企业带来更多商机和发展。

房地产营销关键在售后

“售后服务”这个字眼对我们每个人来说都不陌生，伴随商品经济的迅速发展，无论是企业还是消费者对“售后服务”的关注都在与日俱增。对企业来说，它是企业赖以生存和保持可持续发展的重要保证；对消费者来说，它则关系到人们生活、工作等方方面面的切身利益。尤其在目前商业竞争日益激烈、消费者消费意识日益提升的条件下，售后服务水平的高低成为衡量一个企业的重要标准。

如今，我们可喜地看到，在企业投入巨额资金研发新产品、发动强大的广告攻势以打造品牌的同时，更把周到、细致的服务延伸到销售之后，从而解除消费者的后顾之忧。这样做的结果不仅有力提升了产品的品牌形象，同时也最大限度地争取到消费群体的信赖，从而实现企业的良性发展。

企业拥有了相当数量的客户以后，客户对企业的忠诚度又如何呢？在现今竞争激烈的市场经济条件下，这相当数量的客户对企业的信任度也是至关重要的。有调查表明在各种各样的产品宣传方式中，“口对口”的宣传是所有产品宣传之最，效果最好。也就是说，老客户对产品的意见对新客户的购买欲起决定性作用，较销售员对新客户的讲解更有说服力。据专家估计，一个销售员留住一个新客户比一个老客户要多花费7倍的精力，而老客户可以带来新客户。如果老客户对产品满意，他的正面传播至多影响十个亲朋好友，而如果老客户不满意，他的负面传播至少影响一百人。怎样才能留住老客户，避免客户的流失呢？售后服务起着不容忽视的作用。

房地产产品因为其投资额大、使用期限长、与人们的生活密切相关等种种因素，它较一般产品的售后服务显得更为复杂和重要。人们在投资购房时都非常谨慎，不仅考虑到楼盘的规划、户型、价格，还有更重要的一点就是开发商的诚信度和与之相关的售后服务，包括物业公司的选择，这些往往是人们更关心的问题。普通楼盘是这样，作为别墅更是如此。

近年来，各地市场呈现出迅速发展的态势，风格各异的楼盘如雨后春笋般成长起来，面对如此激烈的市场竞争，开发商之间竞争的不仅是新颖的概念、创新的规划，更重要的则在于贯穿始终的人性化服务。

许多开发商始终本着对客户负责的态度，积极、热情地为业主服务，真正让业主感受到始终不变的服务态度。以诚待人，满足业主的个性化需求已作为一条基本准则贯彻到售后服务工作中。客户服务部不仅在交房前组织各部门对房源进行了内部验收，而且定期对已经入住的客户进行回访，征求意见并把这些意见提供给开发部门，为进一步完善产品设计提供了有力的支持。这些举措不仅在很大程度上树立了产品的品牌形象，也让企业具有了良好的口碑，这些无形的资本更提升了项目的吸引力。

房地产营销重要性篇2

关键词：房地产,健康营销,市场定位,五行

现在我们所认知的市场营销, 不仅贯穿整个产品生命周期更贯穿整个企业运营战略始终。以往我们往往被动的应对营销体系中所出现的单项问题, 而忽略了营销体系中各环节的生克互动和项目 (产品生命周期) 发展阶段中各营销环节的主次更迭。营销作为企业整体运营中不可或缺的一部分, 其发展历程同样经历了从注重生产能力到注重产品质量, 乃至注意到市场需求, 直至今日管理学家们更是不约而同的呼吁社会市场营销观念及绿色市场营销观念。具体到房地产营销更是先后历经了区域营销观念、信息营销、竞争营销、全面营销、全过程营销、全员营销、专业营销、服务营销、品牌营销和文化营销。在房地产的市场营销观念的不断升华和“进化”后, 房地产营销在策划领域更是总结出十大忌讳:1.个人崇拜论;2.地段唯一论;3.广告决定论;4.花色抢市论;5.营销万能论;6.低价定局论;7.承诺堆积论;8.经验决定论;9.风式营销论;10.炒作制胜论。十大原则:1.定向供应原则;2.前期介入原则;3.全程营销策划原则;4.卖点保留原则;5.虚实相间原则;6.个性排他原则;7.价格弹性原则;8.市场叠加原则;9.系统解码原则;10.节点强化原则。不难看出, 营销从关注局部逐渐转为更为全方位的关注企业外部环境及整体环节的健康的、可持续的发展。

楼市, 特别是一线城市楼市的发展虽然受宏观土地及信贷政策及企业微观环境影响显得更甚敏感。但房地产营销的发展还是证实了培养营销链自身的“正气”才足以抵御“外邪” (市场不利因素) 的干扰, 而房地产营销的“正气”毫无疑问来源于健康、连贯的营销系统。在房地产行业历经了种种诸如土地转让政策改革、信贷资金控制、与购房者心里博弈之后, 事实证明需求与定位更为匹配的项目总是可以相对的规避楼市的非系统性风险。这也正是强化健康的房地产营销链条的重要所在。

何谓健康的地产营销体系呢?从“购房大计”进入了中国广大百姓的视线, 房子从无定位的盲目定价销售——放大促销——关注产品品质, 兼顾推广——产品定位细化——关注品牌及人文回报。整个过程不由得使我们考虑到地产营销的发展趋势是否更趋近健康——答案应该是肯定的。

正如“五行”, 良性的运转, 讲求生发——宣扬——沉降——收纳的过程, 环环相扣, 不可不及亦不可过。企业须以自身营销环境的健康轮回而应对楼市大环境的种种变化。这一切不无太极韵味。正如一株古树, 运用适时且不间断的生发——生长——收敛——收藏加之自身各部位的通达, 便足可以应对大自然的环境突变而长久矗立。营销如此, 房地产市场营销亦如此。在房地产行业日渐发展逐步成为大家瞩目的焦点时, 人们总是更为津津乐道于房子价格、宏观政策和楼市走向;开发商更为关心的是土地资源的储备, 国家金融政策的变化;政府则更为关心冠为支柱产业之一地产, 如何有效分配资源, 如何有效带动GDP的增长。而又有谁人可以整合这方面的视角, 而达成共识呢?毫无疑问市场在推动营销体系逐渐发展的过程中, 最理想的状态则是:配备恰当的资源, 定以适当的价格, 满足特定人群的需求才是房地产健康营销的源头。从宏观而言, 上述任何环节的缺失或博赌心态最终很可能导致资源的浪费, 企业运营的惨败和百姓的怨言。

良性的地产营销链基于清晰的定位, 即知己知彼 (我如何?顾客如何?) 和准确的匹配。这才是房地产营销的健康之道。定位为“先天之源”。无谓的放大自我, 或是盲目估测顾客需求都会导致根本的混乱。准确的依照顾客需求, 并生产试销的产品则乃“仓廪之官”, 卓有成效的策划推广则起“生发”之效, 符合定位的客户服务尽“收藏”之功。在诸环节中若显露过劳或不足, 凡失衡之处都有诱发“病症”的可能, 从而导致营销的最终失败。尽管“病”未必即发, 而不健康的营销链条自然会像五行生克一般, 发挥其恶化的传导作用, 最终导致营销工作和整个企业战略实施的事倍功半, 乃至资源的浪费。正如北京一些“高端项目”由于和客户需求不匹配即使在楼市“阳春之际”销售业绩也难掩“疲态”, 反倒是那些注重顾客需求调研, 定位准确, 核心产品和附加产品开发完善的高端项目, 择机开盘后便呈现开盘几近售罄的上佳表现。

我国传统中医讲求的“内痹”与“外邪”的辩证关系一样。“阴平阳秘, 精神乃至;阴阳离决, 精气乃绝”。自然造化亦然如此, 营销的辩证自然无以背离。关注目标顾客需求, 定位准确的细分市场则像人体营造自身“卫气”一般, 面临大环境变迁则会更具适应能力, 即便在面临政策的导向倾斜, 市场呈现“观望”时, 也无法动摇一个健康的营销运营体系, 反会为其所用。

我国传统文化借以金、木、水、火、土取类比象来抽象表述事物间相互作用的客观规律及发展阶段的辩证关系。在现代营销理论中, 早已认知了产品的生命周期。我们也不妨回顾一下北京这几年的房地产营销历程:初期, 营销单纯只是销售, 营销有什么突破只是表现在销售上, 主要是在定价方面作文章。中期, 市场开始研究营销、包装的概念, 研究消费者心理和行为, 这个时候绝大多数房地产的成功来自于营销的成功。后来传播的效率在递减, 同样的包装、概念, 打动消费者的效果在递减。大家开始强调整合营销, 要求全程策划, 开始从营销的角度来了解消费者的需求, 从营销流程设计部门, 原本设计和生产部门与销售部门是分立的, 随着营销介入整个生产和销售部门, 开始根据对消费者的理解进行设计和销售。后来的阶段, 就是品牌的时代。

从全盘的“大庇天下寒士”的房地产开发, 而引发大家对经济适用房与商品房存在何种差异的疑虑, 到众多媒体单一关注某一区域 (城市) 的整体销售量和销售均价, 加之“专业”的统计数据难以清晰的剖析在特定市场定位下的经济数值。那些无市场定位观念的判断视角混淆了大众消费者对楼市的判断。而今, 房地产从营销角度, 产品定位划分日趋清晰, 各环节联系逐步趋于系统。现以北京为例, “经济适用房——两限房”的百姓定位;二环至四环间商品住宅的中产人群定位;“核心区商住公寓”吸引的金领人群;“豪宅别墅”的奢居生活概念。资源配给层次逐渐显现, 房地产营销定位不再囫囵的混淆购房者的眼球。简单投机楼市也进而失去了“游戏”的空间。如今, “居者有其所”“年轻人是否买的起商品房?”问题的热议, 这些问题的核心实际无不围绕地产营销中对于市场格局的细分。由此, 显现了市场营销下对清晰定位的规律性选择, 也正是房地产营销不断成熟的表现。这就不难理解, 北京某楼盘在2008年楼市低迷时依旧可以通过成功的市场定位而取得京城高端公寓“销冠”的销售业绩。这一切均源于一个健康的营销链条——目标客户需求的把握——基于自身开发能力对产品进行符合需求的定位及研发——把握外部环境、客户需求和实物产品进行反复推敲磨合——营销概念及品牌的引入及集中推广——客户满意度的收集。

纵观一个健康的营销链, 正如世间万物及生灵的周始轮回。天地造化的讲求生长——生发——收敛——收藏的周而复始, 同时也讲求应时应市;房地产营销同样需要讲求收集客户需求——清晰自身及目标客户的定位——依照定位研发产品——产品开发过程中的概念引入及推广——形成产品并逐步与目标顾客更为深度的磨合需求——反馈顾客需求进入新产品周期的定位。健康循环实际就是企业“全员营销”的概念, 同时也可以很好的创建和维护企业微观环境的通达。只有创建企业自身健康营销的微观环境才可以在房地产宏观政策频出的今天, 从一定程度上抵御企业外部不利的宏观环境。而同时, 企业同样需要通过诚信经营的品牌建设和对宏观政策清晰分析来营造企业相对良好的宏观环境从而是房地产企业的营销处于良性的循环往复中, 利用良好的投资机会和社会资源取得满意的经营业绩。

参考文献

[1]刘子安.中国市场营销.对外经济贸易大学出版社, 2006.

[2]南京中医学院医经教研组.黄帝内经素问译释.上海科技出版社, 1981.

[3]新浪财经.回顾过去10年发展历程房地产营销的轮回与上升.2004-10.

房地产整合营销VS全程营销篇3

整合营销，区别于全过程营销，主要体现在以下几方面：注重消费导向，强调以消费者为中心，以消费者的需求为导向，是整合式营销的精髓所在，颠覆了传统营销以产品为核心的理念。传统的全过程营销起初是从产品营销、概念营销、卖点群营销，策划的目的是如何销售产品，而对于消费者需求的考虑甚少。而整合营销强调，从房地产投资到物业销售的全过程，都要考虑消费者的利益，以消费者的需求为导向。经过前期的市场调查和研究，了解消费者的需求、购房动机和承受能力，从而有针对性的开发产品，确定产品价格，并在销售过程中，改善服务，与消费者进行有效沟通，为消费者创造快乐的购买过程。这样的营销，更符合西方组织理论所说，“围绕消费者组织一切”。

这一点，在金网络置业代理的昌平某项目（以下称昌平项目）中，有着突出的体现。在项目前期市场研究和客户研究阶段，金网络市场研究部经过对周边市场、消费者需求与购买力的调查和研究认为，昌平项目的目标客户群应锁定为高校教师、投资客及周边中等收入人群。鉴于此，有针对性地开发了不同的产品类别，户型多达二十余种，其中，包括专门为投资客设计的面积为20平方米左右的零居，用于出租；为高校教师和周边中等收入人群设计的60-90平方米的2居，可以根据需要隔成二层复式，既能满足居住面积要求，价格又适中。在项目总体设计中，包括6层板楼和高层板楼，6层板楼主要是吸引目标客户群体，而高层板楼可以回收大量资金。多样化的产品投入市场后，取得了良好的效果，客户对于符合消费需求的独特产品设计赞叹不已，开盘的一周内就收获了销售近2000套，销售额近8亿，成交率接近40%的成绩。

高度整合企业品牌、智本、渠道、文化、社会关系等资源。从营销的发展阶段来看，整合营销是比全过程营销更高的发展阶段。在全过程营销中，强调将营销的理念贯穿于房地产开发的各个阶段，是营销理念在纵向的渗透，营销的流程被拉长，这已经比传统的产品营销和概念营销更前进一步了。

而整合营销是在此基础上的进一步发展，不但强调整个开发流程上的纵向贯穿，也注重品牌、智本（人力资本）、渠道、文化、社会关系等资源的横向整合。这一点，对于目前的房地产企业来说，尤为重要。再次以上述昌平项目为例，予以分析。随着房地产行业逐渐陷入低迷，项目的销售在2007年末至2008年2月，也呈现逐月递减的状况。经金网络市场部门的分析，认为房地产行业形势会有进一步恶化的趋势。为了及时应对，跑赢市场，项目部在2008年3月下旬至2008年4月底实施了一系列的有效营销手段。对周边市场的调查研究得知，昌平项目的主要竞争对手是周边区域的某知名品牌楼盘，其将于2008年5月1号开盘，早于昌平项目的预定开盘日期，并且开盘价也低于昌平项目。这样，该项目会分流一部分客户，对昌平项目造成严重影响。于是，金网络及时调动销售团队、媒体、广告等多方面资源，实现了4月27日提前开盘的神话。强大的资源整合能力确保了及时的市场反应速度和高效的执行力度，使得项目能取得良好的开盘业绩。

房地产营销重要性篇4

（全程房地产案例讲解训练+工具）地产拓客营销女神mary老师主讲

【课程背景】

在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一，楼盘投入几百万甚至上千万的营销费用，最终是为了吸引客户来访并成交，很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、来访量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个，一个是宣传推广，一个便是整合行销。

2015年，房地产告别增长与高利润成为了新的常态，相关政策一波未平一波又起，房地产市场变幻莫测。连续的降息降准不仅让股市坐上了过山车，房地产市场也深受其影响，2016年的房地产市场将会是历史以来最有挑战的一年，整合行销拓客是楼盘搅动市场促进销售必不可少的方法。如何快速去化，使得现金流充沛？如何实现客户络绎不绝，利润倍增？当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。2016年，楼市行情又将如何？“互联网+”遇上房地产，是颠覆还是融合？进入寒冬期的中小型房地产企业，出路在何方？本课程将逐一解析2016房地产拓客营销去库存创新营销策略，助理房地产企业打造一支全新的销售团队。

【授课风格】

1、授课风格清新自然、优雅大方，极具亲和力

2、授课形式：课堂讲述+案例分析+脑力激荡+情景演练+示范指导+短片播放

3、有完整、丰富的理论修养和灵活专业的实战经验，课程中擅长结合自身经历运用大量案例，并引导学员根据实际工作特点设计场景，真实体验式培训，重视与学员的互动交流，亲身示范指导，学员互动模拟，从而达到最佳的授课效果，深得受训企业与学员的青睐

【讲师简介】

1、曾在保利地产担任营销总监8年，全程操盘过保利香槟国际（合肥），保利东郡（合肥）

2、拥有高级营销师、应用心理学及高级讲师三证资质的中国特级讲师

【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

【课时安排】

课程内容为2天（12小时）标准课时

【课程收益】

1、掌握2016年房地产企业的营销方向和趋势

2、掌握2016年房地产营销策略的创新改革

3、全方位深入了解保利地产如何加速去化，解决高库存

4、掌握房地产整合行销的拓客方式以及方法技巧

5、运用整合行销拓客体系的基本思路开展营销工作

6、学习保利公司的组织支撑，协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英

第一天：房地产项目营销模式解析

第一单元：2016年房地产创新拓客营销策略剖析

一、2016房地产行业存在的3大痛点

1、“库存”压力过大

2、“去化”压力过大

2、投入在持续下降

二、房地产企业销售执行现场存在的4大通病

1、来访量低

2、来访质量不高

3、成交率下滑

4、管理难度加大

三、房地产营销策略的6段

1、建设观念阶段——标准规划

2、楼盘观念阶段——销售策划

3、推销观念阶段——概念策划

4、准营销观念阶段——卖点群策划

5、营销观念阶段——全程策划

6、整合营销观念阶段——整合策划

【案例分析】保利董事长亲派茶叶蛋，“土豪蛋”热点营销轰动广州案例分析【分组讨论】学员讨论以上6个阶段对于自己所在项目有什么更好的促进？

【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘，mary老师现场指点。

四、房地产营销策略的7大创新改革

1、品牌营销

2、人文营销

3、知识营销

4、绿色营销

5、合作营销

6、服务营销

7、社会营销

【案例分析】点赞狂人出现，都是合肥万科惹得“祸”案例分析

【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销策略改革，才能加速楼盘的去化率？

【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考，系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘，mary老师现场指点。

五、保利地产如何运用4大策略解决高库存，加速项目去化

1、降价促销壮士断腕

2、住宅转养老，出售转出租

3、拿对地，做准产品定位

4、考核产品去化率

【案例分析】保利是个P案例分析

【总结】房地产营销方向转变是需求导向型经济的体现。没有一个营销策略优于另外一种渠道，房地产企业在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。总之，所有的营销方向都是为拓客准备，拓客又最终服务于到访和成交。

第二单元：房地产互联网创新拓客营销

一、逆市下房地产的8大营销模式

1、创意营销模式

2、跨界营销模式

3、主题营销模式

4、体验营销模式

5、圈层营销模式

6、粉丝营销模式

7、生态营销模式

8、金融营销模式

【案例分析】保利广州地标之上我是头条案例分析

【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销模式，才能加速楼盘的去化率

二、逆市下房地产的6维思考

1、抓住用户的核心需求

2、尊重每一块土地的价值

3、符合自身产品的定位和定价

4、合理使用宣传通路

5、品牌与粉丝效应的转化

6、一切以用户为中心

【案例分析】万科房——先试住，后买房案例分析

【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年如何运用6维思维，摸索总结更利于项目发展的思考？

【实战演练】学员分组运用6维思考穿插介绍项目，mary老师现场考核和指点

三、逆市下房地产营销创新----基于大数据精准推广

1、大数据营销是未来主流

2、基于互联网终端精准推广

3、电商是一个伪渠道

4、策划、渠道一个都不能少

【案例分析】广州保利地产和大众点评、滴滴打车合作推广项目

四、“互联网+”遇上房地产，颠覆还是融合

1、房地产业进入新阶段，需要认识和拥抱互联网

2、房地产业进入新业态，需要创新和拓展互联网【案例分析】保利地产，和乐中国——相约杨丽萍【分组讨论】

1、“互联网+”是一种道具还是一种思维

2、互联网+房地产，颠覆or融合，还是在颠覆中融合？

第二天：房地产整合行销拓客策略分析

第一单元：房地产整合行销及运用

一、房地产整合行销的核心战略价值

1、整合行销含义

2、整合行销目的

二、房地产整合行销的战略目的

1、客户拓展

2、资源拓展

三、房地产整合行销拓客核心战术

1、拓客策略

2、编制详细客户地图

3、人脉资源拓展

4、行销拓客人员分工的纵向一体化

5、竞争形式与激励制度

6、有效制定行销拓客的关键指标

7、行销拓客工具的运用——大礼包

8、兼职及编制外经纪人

9、数据管理

第二单元：房地产整合行销时代到来

一、房地产进入行销时代

1、房地产行销时代来临

房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的营销模式，开创新的营销途径刻不容缓。

2、对行销认识的四大误区 A、没有推广的才做行销 B、行销会把项目做低端 C、行销就是扫楼派单大扫荡 D、行销费力效果太差

3、传统的“6扫”即将失效

二、房地产整合行销项目自估

1、客户来访量和来电量明显不足

2、竞争项目越来越多

3、传统的广告宣传和促销手段收效甚微

4、说服客户下定越来越难

三、房地产整合行销拓客9式

1、电话营销

2、街铺陌拜

3、闹市派单

4、外展点

5、项目巡展

6、二手联动

7、DM单夹报

8、网络发帖

9、单位团购

四、房地产整合行销拓客技巧

1、拓客人员的基本要求

2、行销拓客的标准化动作

3、行销拓客的核心

4、行销拓客中常见问题处理

第三单元：房地产整合行销团队建设管理

一、团队的任务和目标

1、建立共识

2、分析目标

3、目标激励

二、团队的环境支持

1、提供基本支援

2、与管理层建立联系

三、团队合作

1、授权

2、沟通

3、鼓励成员发表意见

四、保利公司组织支撑，充分授权一线

1、营销一体化模式

2、营销服务商也要招头标

五、销售团队领导者的六项职

1、协调销售团队工作的开展和完成

2、为销售团队的各种问题提出适当的建议

3、为销售团队提供资源

4、指导销售团队处理各种问题

5、协助销售计划的实施

房地产营销策略篇5

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产营销简历篇6

基本信息

真实姓名：李裕容性别：女

年龄： 32 岁身高： 158CM

婚姻状况：已婚户籍所在：息烽县

最高学历：中专工作经验：以上

联系地址：贵阳市南明区玉厂路

求职意向

最近工作过的职位：房地产营销部客服经理、游泳馆收银

期望工作地：贵州省/贵阳市南明区

期望岗位性质：全职

期望月薪： 3000~4000元/月

期望从事的岗位：其他

期望从事的行业：汽车/摩托车/零配件,房地产开发,交通/运输/物流,其他行业

技能特长

细心、机灵、适应能力强、C1驾照等等

教育经历

贵阳市职工中等专业学校 (中专)

起止年月： 9月至7月

学校名称：贵阳市职工中等专业学校

专业名称：财务会计电算化

获得学历：中专

工作经历

贵州华城文昌酒店 - 收银、荣升销部经理

起止日期： 8月至3月

企业名称：贵州华城文昌酒店

从事职位：收银、荣升销部经理

企业介绍：三星级

贵州金晨置业投资开发有限公司 - 前台、荣升营销部客户经理

起止日期： 2010年7月至7月

企业名称：贵州金晨置业投资开发有限公司

从事职位：前台、荣升营销部客户经理

中国平安保险公司 - 保险代理人

起止日期： 1月至5月

企业名称：中国平安保险公司

房地产营销重要性篇7

关键词：网络营销,传统营销,房地产营销,整合

随着21世纪的来临,网络逐渐成为了人们的生活和工作不可分割的一部分。网络在改变世界的同时也改变了传统的营销模式,逐步形成了网络环境下的另一种新型的营销模式。为了使企业的利益最大化,将网络营销与传统营销整合起来发挥出最大的功能是大势所趋的。因此,出现了一种全新的营销模式,即整合营销。

1研究房地产网络营销的现实意义

房地产业已经是我国国民经济的重要支柱产业之一。当前,我国的房地产业面临着诸多的挑战,造成这一问题的原因主要是房地产业竞争的日益严峻。所以,随着网络技术的兴起与发展,传统的房地产营销已经不能满足现实发展的需要,只有通过合理地利用网络带来的现代化的信息技术,再与传统营销进行整合,才能确保房地产商拥有自身的竞争力。因此,研究房地产网络营销在现在具有非常大的必要和现实意义。

2房地产网络营销与传统营销的比较

2. 1房地产传统营销的特征及其缺陷

房地产的传统营销模式,主要是由房地产销售者通过大众媒体等手段来推销当地房产这一特殊的产品。消费者是被动地接受信息的,虽然房地产销售者可以将房地产的相关信息清楚地传达给消费者,但是,却不能够及时地得到消费者的反馈意见,从而影响消费者与营销者之间的沟通。这不但使营销的速度降低了,而且还增加了营销的费用,还会造成消费者对被动接受的信息产生反感。很显然,这种传统的营销模式已经远远不能够满足现代快速发展的需求了,因此,改革势在必行。

2. 2房地产网络营销特征及其缺陷

房地产网络营销是对传统营销模式的一种超越与发展。与传统营销相比,网络营销主要是利用网络媒体来进行的一种营销模式,它既可以提供一种新的信息传播方式,又使信息的利用率增大。并且网络上的消费者大多数都是主动地去接受信息,同时,还可以相互之间进行信息的分享,这样又成为了信息的传播者。这样的营销模式不仅能够使信息传播的速度大大加快,而且还能够完全适应当今市场的变化和需求,还能及时满足消费者的需求。但对于一些不擅长使用或者很少使用电子商务的客户来说, 网络营销将无法发挥它的任何作用,这是网络营销在针对这类特殊客户群时出现的最大弊端。因此,将传统营销和网络营销进行整合,形成一种新的营销模式,即整合营销,只有这样才能够满足房地产快速发展的营销需求。

3网络营销对传统营销的冲击

3. 1营销战略的冲击

网络的最大特点就是信息的公开化和透明化,网络营销的横空出世使得营销市场的竞争更加的透明,使许多大公司的营销竞争优势被减弱很多企业不得不改变他们原有的营销战略,迎接网络营销带来的挑战。企业只有适应时代和市场的变化,并做出相应的战略来改变自己以增加自身的竞争力,才能不被淘汰。

3. 2营销策略的冲击

网络营销对传统营销的冲击主要体现在以下几个方面。第一,传统产品的冲击。互联网的特点之一是使企业能够在全球范围内进行市场调研并能够迅速地获得相应的反馈信息,这有利于企业可以针对不同的消费者提供不同的信息,从而提供不同的产品类型。第二,品牌管理的冲击。公司要开展网络营销,面临的一个最大的挑战就是管理好自己的产品比较困难,尤其对于全球品牌和国际市场来说,网络营销管理更加的困难。第三,定价策略的冲击。网络营销的优点之一就是促销费用少,可以大大地节省成本。这样就可以使得房地产商为了增大产品优势而降低价格,使消费者更能接受产品。第四,广告策略的冲击。网络营销可以利用网络空间不受空间的限制的特点来进行快速地传播信息,而且利用网络可以迅速提高广告的传播效率。这会进一步改变和影响企业的广告策略。第五,营销渠道的冲击。通过网络,企业可以直接与客户取得联系,这会严重影响传统中间商的作用,从而改变了传统的营销渠道,同时造成了网络营销与传统营销的渠道冲突。

3. 3营销方式的冲击

网络营销对传统营销在营销方式上的冲击主要有以下两点。首先,客户关系的冲突。网络营销是否成功的关键是与客户保持紧密的关系,让客户对企业取得足够的信任,这也是企业进行网络营销竞争的焦点所在。其次,竞争状态的冲击。网络营销的特点之一是使得竞争透明化, 造成企业使用网络信息来制定的竞争优势和策略发生改变,这样的策略是企业进行市场竞争的关键之处。

3. 4新网络工具的出现带来的冲击

随着网络技术的进一步发展,现在的网络交流手段更是层出不穷。房地产企业现在就很好地利用了网络的这一特点进行网络营销,以往的房地产企业主要是采取一些老式的网络营销方式,例如,做网站推广、利用网络来做相关的广告等。目前,房地产企业采用一些新型的,也是年轻人常常使用的网络工具来进行网络营销,例如,微信营销。微信是当前人们使用较多的网络工具之一,房地产商敏锐的商业嗅觉使他们能抓住这样好的工具来更好地实现网络营销。

4网络营销对传统营销的突破

4. 1采购平台的突破

房地产企业通过网络将收集的信息进行重新整合,从而使得采购平台实现了一定的突破,最终能降低交易成本。主要是不但减少了中间环节,提高了服务效率,而且还提高了企业营销活动的透明度,使得合作伙伴的范围进一步加大。同时,通过网络建立房地产网站,可以建立起与相关企业进行信息交流的平台,形成所谓的企业之间的信息链,使得企业办公的成本大大的降低。房地产企业也可以利用网络进行电子商务交易,直接与其上下游的产业之间展开业务,例如,建筑材料公司、物流公司、物业管理公司等。

4. 2广告平台的突破

房地产企业可以利用网络建立自身的网站来进行广告推广,这是广告平台的又一次重大突破,使得房地产的广告宣传更加快捷、高效。然而,传统的房地产营销使用的广告平台主要是采用电视、广播和报纸等传统的媒体进行推广,网络为网络营销带来的广告平台突破是不可小觑的。

4. 3销售平台的突破

房地产网络营销平台主要分为网络直销和网络间接销售两种。网络直销是指房地产开发商通过网络直接将产品销售给消费者的一种营销模式。网络直销的最大优点是销售成本低,房地产商可以大大地节省资金,而且,还可以利用网络直接收集到消费者对产品的意见,这样不但能够提高工作效率,还可以为企业树立良好的社会形象。这种网络直销非常适合大型的房地产公司的营销战略。网络间接销售是指房地产商利用网络上面的中间机构进行营销的一种销售模式。这些中间机构代理不仅具有房地产方面的知识,还拥有丰富的营销经验,能够很好地为房地产商完成一系列营销策划。这种间接的营销模式非常适合于中小型房地产公司的营销战略。

4. 4信息平台的突破

房地产商可以利用自己设计的网站进行相关信息的发布和宣传,这也突破了传统房地产营销信息传播慢的特性。而对于传统的营销而言,网络营销不但能够实现相关信息发布和宣传,还可以在网络上与消费者即时地进行信息的交流,并获得相应的反馈。这样,消费者与业主就可以即时明确房地产商的决策方案,同时,还可以即时地提出自己的意见,真正做到厂商与消费者之间的信息互动。

4. 5交流平台的突破

房地产网络营销还应该与业主之间建立一种有效的交流平台,这是信息交换的基础。网络为房地产商与业主之间的信息交流带来了巨大的便利,实现了交流平台的重大突破,这也是传统的房地产营销无法做到的。因此,房地产商要尽量充分地利用好网络这种方便的交流信息平台来与消费者进行交流,从而获得对企业有用的信息,这对于每个企业来说都是非常关键的一个环节。

4. 6管理平台的突破

房地产企业在售后服务中需要一定的管理,这就要求企业拥有一个管理平台,房地产网络营销实现了这一突破。从而实现了一系列的管理链,从开发商到物业公司, 再到社区管理,最后到业主,这样的网络营销管理平台有利于日后社区的规范化管理。为房地产企业的管理工作带来极大的便利。

5整合传统房地产营销与网络营销

5. 1作为铺路石的传统营销

网络的出现为房地产商和消费者之间建立了一个沟通的桥梁。网络营销必须采取一定的方式使消费者有兴趣进入他们设置的网站,这样才能够使消费者能够接触到产品的最终相关信息。而网络是没有方法将消费者引入到自己设置的网站中去的,但是,传统营销可以利用广告等媒体来对其网站进行宣传。因此,这需要房地产传统营销与网络营销进行有效的整合。当然,要做好前期的广告推广营销网站工作,企业必须树立自身的社会形象和品牌形象。这种借助传统的媒介先进性网站推广,进而借助网络营销进行的一系列销售方式是将二者整合的一个较好范例。

5. 2网络营销作为企业的主力营销

即使房地产商倡导将房地产传统营销与网络营销进行整合的模式作为销售战略,但是依然不能忽略网络营销的突出特点,那就是网络营销的对象拥有信息量大的特点。主要包括房地产产品的价格和位置等与房地产相关的信息比较多。网络虽然不能够像传统营销那样带消费者到现场进行考察并看房,但是,网络营销却能够为消费者提供大量且丰富的信息,所以,房地产网络营销现在还不能够做到在网上直接进行买卖的地步,因此,只能将网络营销与传统营销整合起来,利用网络营销来为消费者提供信息和交流平台,利用传统营销为消费者提供切实的看房体验并做好最后的交易工作。

5. 3实现房地产企业网站的推广和品牌的建立

通过将房地产传统营销方式和网络营销方式进行有效的结合,实现房地产企业网站的推广及其品牌的建立。房地产产品与一般的产品有着很大的不同,因为房地产是一种既昂贵又复杂的产品,房地产企业如果不能够树立良好的品牌效应,是很难取得人民的认可的。因此,在进行房地产营销的时候,采取将传统营销和网络营销两者结合的方式是非常合理且是有效的,这样既可以做好网站的推广工作,又可以在网络上树立好的品牌形象。

5. 4利用网络提供信息

要实现房地产的网络营销,利用好网络提供的信息是至关重要的,并且网络能够为房地产商提供的信息量非常之大。但是,网络上提供给消费者的信息却始终不能给消费者以真实感,也不容易取得消费者的认可度,所以,在采用网络营销带来的信息做好推广工作后,还是应该采取传统营销让消费者真实地体验到房地产的存在。只有将两者整合到一起,才能实现房地产利益的最大化。

6结论

奥运过后看房地产营销篇8

雅典：有价无市

借助于2004年举办奥运会的契机，雅典房地产价格在1995至2002年7年间，涨幅达到了65%，在雅典新建的两条地铁沿线以及几个主要的奥运设施周边地区，房价涨幅超过了110%。但是，这种涨势有价无市。出现这种情况的原因主要有三个：一是希腊的国际化程度相对较低，国外直接投资少，常驻的外国机构和外资企业不多，房地产市场开发需求乏力；二是希腊地大人少，十多年来人口总数始终在1100万左右徘徊，有时还出现负增长，而且希腊私房拥有率高达80%以上，需要购买新房的人不多；三是希腊长期以来实行土地私有制，大部分的私有房地产是在家族内世代相传的，房地产市场开发缺少内需的原动力。正因为买卖不兴旺，所以奥运会结束近两年来，希腊房地产市场整体还比较健康，泡沫成分较小，没有大起大落的情况发生，房价也基本稳定在当初的价位没变。再说，房地产市场波动有其自身的规律性，一般在10%左右应属正常情况。

奥运村坐落在雅典西北郊外的一片无人地带，没有任何公共交通连接此地。希腊政府当初的设想，是借助奥运的辐射效应，在郊外开发出一片适合部分低收入无房户居住的经济适用房。但由于配套设施不完善，小区内至今没有学校和公共交通，没有购物场所，更谈不上公共娱乐设施，造成大量已出售的商品房长期闲置无法入住，房价大幅下跌。这里房屋的最初价位为每平方米2000欧元左右，但据说如今降至每平方米1000欧元也不会有人问津。奥运会结束快两年了，奥运村的3000套商住房的入住率还不到5%，绝大部分房子空空如也。小区里空旷无人。

悉尼：变动剧烈

1993年悉尼申办2000年奥运会成功以后，引发了房地产业的兴旺发达，蜂拥而来的投资者把房价不断推高，每年房价递增10%以上，在随后七八年的时间里，城市房价翻了一番。许多20世纪90年代初以前来到澳洲的新移民，都受惠于这一时期悉尼房地产市场的变化，不知不觉中就成了百万富翁。虽然由于惯性的作用，2000年奥运会之后，悉尼的房价还在上涨，并一直持续到2003年底。但2004年初，悉尼房价终于成了强弩之末，开始下跌。澳大利亚房产业监督机构APM日前提供的资料显示，过去两年多以来，悉尼房价一直呈下降趋势。目前，悉尼平均房价比2004年初最高峰时下降了8%。

奥运村里空空荡荡，包括运动员村在内的许多漂亮房子现在也是杂草丛生，空置率很高。业内人士认为，奥运效应使悉尼房地产潜力被提前挖掘完毕，或者说被“严重透支”了，必然要经过一个调整期。好在澳大利亚经济发展势头不错，移民大量涌入使房地产市场需求没有大量萎缩。专家预测，悉尼房市将从今年下半年开始复苏，并逐渐恢复到申奥成功以前稳步上升的局面。

亚特兰大：房价稳定

为举办1996年奥运会，美国亚特兰大市政府总共投资了10亿美元，进行基础设施改建。当时的《纽约时报》载文介绍说，当奥运准备工作进入尾声时，亚特兰大整个城市的每一个角落都发生了改变。随之而来的是，亚特兰大房地产市场日益活跃。在奥运会举办前5年，亚特兰大市房价增长了19%，当时美国全国的房价平均涨幅只有13%。在1993年到1995年间，该市的房屋销售在全国表现最佳，平均每年销售3.3万套单户住房。奥运会之后，许多美国人，尤其是亚裔美国人，都从洛杉矶等地搬到亚特兰大居住。因为那里的房价虽然上涨了，可是与东北部或者西海岸的城市相比，价格仍然偏低。外来移民的不断进入，使得亚特兰大的房子轻易就能租售出去，因奥运上涨的房价并没有因为运动会的结束而落下来。

房地产营销策划篇9

第一部分房地产营销策划概述

第一章房地产营销概论

营销理论是提高企业经营水平，提高竞争能力，激发和满足市场需求，扩大市场占有，增加企业利益的有力武器。

一、房地产营销的一般问题。

房地产营销的概念：

营销概念来自于国外的Marketing，其中，Market是市场的意思；而Marketing 则是市场操作。营销的学问适用于一切为他人提供产品或劳务并想取得盈利的机构。当然，也适用于房地产企业。房地产营销可以概括为：开发提供客户要求的适当数量、质量的房地产楼盘及其服务；并让它顺畅地(符合供方、需方和社会利益)到达客户手中的一套学问。房地产营销的核心问题是客户(皇帝、衣食父母)。

研究学习房地产营销理论的意义：

房地产市场发展的需要

(1)房地产市场形成滞后，营销的理论和实践滞后。营销学从70年代末期从国外陆续引进。80年代中前期，首先在轻工产品市场中运用，并在南方乡镇企业开始陆续使用，取得有效的作用。随着三资企业的出现，在我国的产品和劳务市场中大量采用。国有企业也大量仿效。但是，房地产市场在80年代尚未形成，因此，营销学在房地产市场经济活动中竟无人提及。

(2)92－－93年，房地产市场基本形成，但是，当时房地产供不应求，有房有地便是王，房地产商朝南坐，无视营销理论和实践。

(3)94-－95年，风云突变，房地产供大于求，客观上提出了学习和研究房地产营销理论和实践。上海涌现出一批在房地产营销上取得初步成功的企业，如95上海文汇十佳营销案例的出现，就是其中的一批优秀代表。

企业发展的内在需求

营销理论是提高企业经营水平，提高竞争能力，激发和满足市场需求，扩大市场占有，增加企业利益的有力武器。营销的使用不应受到供求关系的限制，在供大于求时固然要用，在供不应求时也要用。

营销在房地产企业的地位。

营销工作(不仅仅是营销部)在房地产企业中是处于整体的系统的工作地位。其中，营销部门处 1

于关键地位。营销部门不等于销售部，也不等于广告部，而是涉及有关营销各项工作的集合体。对非营销观念的批判

(l)唯产品观念。认为顾客主要是需要价廉物美的产品，促销是用不着的。这种错误观念在传统思想较深的企业负责人中相当普遍。

(2)唯推销观念。认为只要推销得力，顾客就会购买公司产品：或者销售业绩不好，就是推销不得力，这种错误观念恰恰同前一种对立，是从一种极端走向另一种极端。

二、房地产营销的总体理论框架

学习知识和技能一般有两种方法，从个别到总体，或者从总体到个别，对于已经在房地产企业中有过一定实践经验的人，应该直接从总体开始，以便迅速地系统地把握营销学的全貌和总体结构。营销学在西方己经盛行了几十年，经过无数人的实践和理沦探索，已经形成了完整的体系。目前，西方营销学专家普遍推崇的是美国西北大学市场学教授菲利普科特勒体系。现在将他的体系作为房地产营销的总体体系提出来供参考。

房地产营销的总体框架：

分析市场结构和行为－－选择市场机会－－制定营销战略－－部署营销战术组合－－实施和监控营销操作。

l、分析市场结构和行为－－对市场的一般研究。

目的：寻找房地产的市场机会。

地位和作用：准备阶段的基础性工作。

内容和步骤：

(1)市场环境研究。

a、宏观和中观环境研究。主要研究人口发展、经济发展、科技发展、政治法律变化、社会文化变化…… 捕捉上述发展或变化，给房地产开发带来的机会。

b、微观环境研究。主要研究建筑商、中介代理商、竞争者和其它社会行业。观察现状和发展将给房地产开发带来什么机会。

(2)顾客研究。主要研究，在顾客中(个人和机构)有多少人要购买(含租赁合同)房产，要买什么样的房产，买那里的房产，期望价位是多少，对房地产商的看法如何等等。

方法：基本上是收集二手资料，或借助于房地产咨询研究机构。

结论：对房地产的发展进行概括性评价，并指出本公司开发机会的大方向。

2、选择市场机会--对市场的深入研究。

目的：找准房地产市场。

地位和作用：关键阶段。

内容和步骤：

(l)信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息，从中筛选出若干地块候选，然后，对各地块作深入一步的调研，研究地块所在某一区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。

方法：建立公司内部的营业实际分析报告制度：收集二手资料或委托咨询研究机构调研；直接召开座谈会调研；电话、信函调研；直接人员调研等。

(2)市场预测。在上面工作基础上，要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测，获知目前的需求量和将来的需求量。

(3)细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析、然后选择本公司的将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者，定出最有吸引力的目标市场即具体的客户/对象，并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置(关键中的关键)。

3、制定营销战略。

目的：确定向目标市场进发的若干最基本的问题。

地位和作用：战略保障性。

主要内容，(l)确定产品(地块或楼盘)的开发计划。

(2)确定营销的目标。根据公司的市场地位(领先者、挑战者、追随者、补缺者)确定自己的销售水平，市场占有分额、社会声誉、盈利要求及竞争战略。

（3）确定营销费用预算。要计算营销各项工作需要多少费用。一般而言，较高的营销目标，要有较高的营销费用作保证。两者基本上是正相关关系。要避免按销售额的某一传统比率作预算的陈旧做法。

（4）确定营销的基本组合。即对营销4大要素（产品、价格、渠道、促销）的先后轻重及其协调作出基本的安排，为下一步部署营销战术规定总的精神及方针。

4、部署营销战术。

目的：实现营销目的的战术组合。

地位：技术保障性。

主要内容（4P）：

（1）产品（Products）。要研究安排楼盘的特色、品牌、包装和服务如何更好地适应目标市场。

（2）价格（price）。研究定价既符合政府规定，又对目标市场的顾客具有足够的吸引力，有竞争能力。在价格安排上，可包括优惠价、折扣价、津贴和付款条件的宽限等。

（3）地点（Place）渠道。研究和安排如何使目标市场顾客接近或者方便地购买自己的产品，即安排售楼点和中介代理问题。

（4）促销（Promote）。研究和安排广告、宣传、促销技巧、人员推销，以便把楼盘的长处告知顾客，并说服其购买。

5、实施和控制营销计划。

目的：落实营销战略、战术，进行监控并及时调整。

地位和作用：保障性。

主要内容：

（1）建立营销组织班子。由营销副总经理负责，要做两方面的工作：一是设立营销岗位，落实职责。一般的岗位有：调研员、广告员、推销员、推销经理、细分市场经理、顾客服务人员等。二是协调，协调营销部门和工程、财务、人事部门的关系。

（2）建立营销控制程序。主要方法是编制营销计划并实施定期检查分析。为了保证销售盈利和各项目标的实现，要逐月逐季对营销计划进行分析研究，以便不断修正行动。

三、进一步说明

1、以上过程是一个完整的系统。要根据公司规模的大小，有详有略，有所选择或交叉，不能刻板地进行。但是，上面五个方面都要考虑要研究，缺一不可。

2、以上过程是粗线条的。实际应用，还要加深学习，深入理解，仔细应用。

3、以上过程的核心是为顾客，各项工要围绕市场去做，特别是广告。现在大多数楼盘广告从消费者收入的高低切入而作价格定位，不是打工阶层的花园，就是经理老板的怡居，只要换了名称就可以变成另一个楼盘的广告。有广告策略、有创意和清楚有力定位的广告很少，据分析有三个问题存在：--房地产商不懂市场营销管理，一开始就未能清楚地替楼盘定位或定位不当；--负责广告的代理商缺乏既精通广告策略又懂市场营销的客户服务专业人员；

--媒体份量不足或媒体策划效果不佳，以致无法将信息传递给消费者。

无论存在哪种问题，关键是营销管理人员能否适当地进行强有力的市场定位。经典著作《行销定位》对定位的定义：“定位始于产品但不是关于产品，而是关于顾客的心理。是你如何在顾客的心里替产品找到一个位置。” 根据这个定义，西方的市场行销专家发展出很多具操作性的有效方法，在此介绍其中的一种：

问题深测法。首先将问题定义为常发的造成不满的重要原因，列出清单，其内容必须够多，然后对焦点消费者测试，消费者可尽情表达对现在居住物业及所提供管理服务的不满和愤怒。

第二阶段是决定在众多的问题中哪些问题真正困扰着主要的潜在顾客，测访更多的可能消费者，提

出三个关键题目：

（1）这个问题多久出现一次？

（2）当它发生时，对你造成的困扰有多大？

（3）依你看，这些问题有那些是其余楼盘在广告中未曾提过的？

将这三题的合数加起来评估该问题的重要性。合数愈高，契机愈强。在今天，那些无法发展或管理定位策略的楼盘和公司，他们存活的岁月不会长久，一个有效的定位，能协助公司提醒目前的消费者为什么他们买该公司的物业，同时也保护公司不受竞争的冲击，并解除竞争楼盘对于潜在消费者的吸引力，使潜在消费者购买定位清楚的楼盘。

4、研究在前，实施在后，营销的研究和实施是一个复杂的过程，两者可能有些交叉，甚至实施之中还需再研究，实施之后还需调整研究得出的方案。但是，在程序上必须坚持研究在前，实施在后。如果事前（开发前）不研究，或者纯粹是形式主义的研究（例如为了通过立项需要），不是实事求是地研究（对拟议的方案应否定而不否定），吃苦头甚至吃大苦头的事情几乎无可避免。

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