市场销售工作的自我总结

市场销售工作的自我总结（精选11篇）

市场销售工作的自我总结 篇1

1.1 督促市场营销部全员对3.8妇女节及清明节祭祖金猪活动的推广以及准备工作;

1.2 加大拜访商户力度，加快协议回签速度(至少12份/人/周);

1.3 跟进并落实欧珀3月5日至3月10日三个会议团体活动的相关细节工作;

1.4 跟进并落实万里马投资实业有限公司会议团体的各项事宜;

1.5 跟进兴富盛机电有限公司蔡副总反映的房价问题;

1.6 在店接待多威龙盛总并亲自带客户参观本酒店的营业项目;

1.7 力争将欧华塑胶公司、安柏电子公司成为我店的商务客户，客人入住老爷客栈的房间较多，努力将该公司的所有客人转移到我店消费。

1.8 跟进华港贸易有限公司，该公司的客人都住老爷客栈，现在该公司正在与其客户介绍本酒店，希望3月份能有该公司订房。

1.9 继续协同周总拜访酒店前30大客户;

2.0同携程订房网进行沟通，尽快完成阶梯奖励制定协议;

2.1 督促并检查各营销人员的值班情况，了解酒店各营业点的运营状况，收集客户的意见和建议;

2.2 督导本部所有员工“五星服务礼仪”的继续执行，务求让“五星服务礼仪”成为每个人的生活习惯

2.3 要求每人查看每日报表，了解各营业部门的营业情况及每日住房情况;多看各部门发文，学习其词汇组织;

2.4 熟悉并了解各营业点每日的推广信息并做到上传下达;

2.5 本部日常销售工作会议的开展及行政早会信息的传达;

市场销售工作的自我总结 篇2

广电企业的发展有历史的特殊性, 举办具有广电特点的市场营销培训工作也没有先例和经验可循。为此, 中心已在全国各地网络公司中挑选具有理论实践经验的专家担任培训讲师的工作;并采用由讲师针对行业特点, 以先行者的经验和教训, 编制具有广电特色的营销案例培训课件, 对各成员单位开展了系统性的现代企业管理及市场营销业务培训。

第一期市场营销培训班, 于2012年3月下旬在北京顺利结业, 近三十家单位参与此次培训。培训课上, 来自北京歌华有线、天华传媒和陕西广电网络的讲师, 分别从营销观念的突破、营销理论的诠释和市场营销案例的分析三个层面, 结合各自实际运营状况为大家进行了详细的讲解。特别是陕西广电网络, 结合本公司付费频道市场营销的经验教训, 系统的介绍了陕西广电网络在付费频道市场营销上的突破之路;让大家在如何加强付费频道宣传推广和用户市场营销方面受益匪浅。

如今, 有线电视运营商面临的市场竞争越来越激烈, 行业的垄断优势也在逐步丧失:视频网站的兴起改变了传统的收视习惯, 年轻的电视用户正在流失;互联网电视和IPTV又异军突起, 激烈地争夺电视用户;而广播电视直播卫星的迅猛发展, 更是让有线电视腹背受敌。加之, 有线电视数字化、双向化的网络改造成本不断增加;创新应用、增值业务发展缓慢;仅有的具有行业特色的增值业务——付费频道业务也迟迟不能进入良性循环发展……

如何才能应对和改善有线电视的生存困境呢?中心通过调研发现, 加强市场营销工作是应对上述困境的重要手段!广电企业多脱胎于原来的事业体制, 缺少管理和市场运营综合性人才是广电企业的普遍性问题。

为此, 中心各理事单位一直赞同支持采取新的培训模式, 加强广电企业的市场营销工作。即立足现有体制, 通过让总经理告诉总经理的方式, 在广电内部寻找和培养营销讲师;同时尊重发展现状, 逐步、分阶段的对企业内部人员进行培训, 来解决人才需求的矛盾, 以帮助企业应对发展问题。

中心第二期市场营销培训工作, 将于6月2-6日在湖北武汉举行, 培训内容由市场营销的基础知识、营销策略设计、组织营销、付费频道案例营销等包括广电营业厅和呼叫中心在内的一系列具有广电特色的针对性课程组成。

长期以来, 因各种原因, 广电企业对人才的培训和培养工作重视不足, 导致了企业市场营销能力不强、竞争能力不足、无法抗衡外部竞争, 而市场环境瞬息变化, 新技术新产品层出不穷, 这要求企业不断提高企业管理和市场营销能力, 其实质是提高人才的能力。企业的核心竞争能力就是人才。只有加强各层次的人才培养工作, 才能有效提高企业的生存能力, 在竞争中占据主动权。

“市场”和“销售”的分野 篇3

在讲学周游了台湾、香港、新加坡以及大陆的许多个城市之后，我发现，大多数告诉我他们已经落实了营销理论、努力实践着“顾客导向”的公司，其实仍然还是“销售导向”的公司，距离“市场导向”的公司治理距离还差得很远。“市场导向”确实对公司的营业绩效影响深远，极少数公司的实况是，公司通过某种方式具体实践了“市场导向”的精神，但是在公司的组织框架和功能结构上，却看不到任何“市场”的影子。事实上，更多的华人企业，根本就没有市场部门，所有与市场有关的工作，都是销售部门的事。更普遍的情形是，公司设立了市场部门，但其实际上操作的是销售的工作。

营销界的世界顶级期刊《Journalof Marketing》，将在2008年夏天刊登一篇与此问题密切相关的文章。阅读这篇文章可以发现，原来弄不清楚“市场”和“销售”这两个名词的，不仅是我们华人企业人士，连站在世界最前沿的营销专家之间，对于这个议题也仍然还存在许多模糊的、值得进一步深入探讨的问题点。事实上，他们在研究中发现，西方的企业也存在着类似我们前面所描述的华人企业的现象。

通过大量文献回顾，他们发现在西方的企业里，“市场”和“销售”过去一直被认为是公司内部两个独立的部门。“市场”功能更加专注于产品、品牌的长期管理，因而常常被认为是“关在象牙塔里”的管理；而“销售”则更加注重与客户的短期关系，所以比起“市场部门”，“销售部门”拥有更多的顾客情报，更加了解顾客，同时能和顾客建立真实的关系。这些过去所作的研究还表明，由于本位主义作祟，公司内部的这两个部门常常处于吵架的状态，彼此关系并不好。同时，两个部门的功能角色，在不同的产业里也存在重大差异。不过，过去的研究并没有能很好地说明，究竟“市场”和“销售”两个部门应该如何携手合作，才能为公司创造最大的利益。

在《Journal of Marketing》将要刊登的这篇文章中，作者Homburg、Jensen和Krohmer则为我们清晰地定义了“市场”与“销售”之间的分野，同时告诉我们，这两种功能之间哪些形式的组合可以为公司带来最大的好处。为了证明他们理论的有效性，他们定义了三类绩效指标：(1)两部门之间的合作质量；(2)市场表现(顾客满意、顾客忠诚、新顾客开发量、市场份额)；(3)获利能力(获利率)。然后，根据图中这个模型，将来自德国跨越7个产业的337家企业，通过聚类分析分成五种不同类型“市场”与“销售”功能组合的企业群，最后比较这五大类型企业在上述三类绩效上的差异。

“市场”与“销售”的五种组合

他们认为，一个企业可以从五个角度来观察它究竟是如何来看待“市场”和“销售”部门的：

1分享信息的形式，看看究竟是由“市场”还是“销售”部门来提供决策上所需要的信息；

2部门整合结构，看看公司对这两个部门的工作划分，是不是很正式地独立区分，有没有要求两部门的同仁共同参与市场策略的规划与决策，或是已经采用任务小组的方式整合两部门进行团队合作，

3权力结构，看看两个部门究竟谁有比较大的发言权；

4观念导向，分别看看两个部门的同仁，究竟偏向于顾客导向还是产品导向，以及偏向于短期导向还是长期导向；

5知识含量，指的是两部门同仁对于市场和产品的认识程度。通过这个框架，作者们将样本企业区分成五种类型，分别代表五种不同的“市场”、

“销售”功能管理模式。模式一：象牙塔(lvory tower)，样本数77(28％)

销售部门是单纯操作性的角色，对市场的知识非常缺乏，偏向产品导向，注重短期目标。但是与此同时，市场部门却十分偏向顾客导向，同时比较注重中期目标。由于销售部门的操作性角色，使得市场部门依然得不到足够的市场信息，也不能明白市场对产品的真实反应，所以仍然十分缺乏市场和产品的知识。再加上，两个部门间缺乏沟通，使得市场部门被孤立在象牙塔中与世界隔绝，只是呼喊口号鼓吹“顾客导向”，实际上并不能真正发挥营销功能。

模式二：品牌专家(Brand-focusedprofessionals)，样本数51(18％)

在这个模式下的公司，一般都有组织上正式的部门分工，“市场”与“销售”两个部门共同进行市场策略规划和信息分享，也常以项目团队的方式进行功能性的合作。不论是市场部门还是销售部门，都有着最高的市场和产品知识，同时双方都倾向于关注长期策略，因此部门间的合作显得很有计划而且专业。在双方的权力结构上，市场部门稍稍凌驾于销售部门，在观念导向上，市场部门注重产品和品牌，而销售部门注重顾客。

模式三：销售主导(Sales rnles)样本数38(14％)

销售部门拥有大量的产品和市场知识，也因此垄断了组织内主要的市场决策权力。相对而言，市场部门的产品知识略低于销售部门，所以所谓的产品专家其实不在市场部门内，而是存在于销售部门。在此情形下，市场部门只能扮演销售的后勤支援角色，而不是主导市场的先锋。在公司内部，缺乏这两个部门正式的职能分工，也谈不上共同规划市场和团队合作。在这样的企业内，很多时候“市场”只是“销售”的附庸而已，因此，观念导向上自然偏向短期。

模式四：极端的市场驱动(Marketing-driven devil'sadvocacy)，样本数48(17％)

与模式三相反，在这个模式中销售部门的观念导向最为短期，而且纯粹只是操作性功能角色而已。与模式一不同的地方是，市场部门拥有十分强烈的产品导向，也具备足够的产品知识来主导营销决策过程，同时市场和销售部门之间存在组织上的正式渠道来进行部门间的沟通。通过研究观察，这个模式下营销决策的规划过程，是由市场部门扮演产品专家的角色，而由销售部门扮演顾客的角色，然后通过这样的角色扮演，来取得决策过程的信息平衡，但是最后的决策权，完全掌握在市场部门手中。

模式五：销售驱动的团队合作(Sales-driven symbiosis)， 样本数64(23％)

这是一种注重在“市场”和“销售”上取得功能性互补的模式。市场部门的产品知识相对较低，但是市场知识相对较高；与此相反，销售部门的知识主要在于产品而不是市场。但

是，两个部门都相当有顾客导向，十分注重双方部门间的团队分工，经常采用项目团队的方式进行市场策略规划，在组织结构上也拥有非常正式的功能性划分以及合作规划的决策程序。整体而言，销售部门的决策权力略为凌驾于市场部门之上，但是整个市场决策与执行是基于两个部门的共同合作来达成。

怎样实现最优绩效

他们的研究发现，“象牙塔模式”是所有模式中绩效最差的，尤其是获利能力，这个模式始终名列最后。

最优胜的模式是“品牌专家模式”，在合作质量、市场表现和获利能力这三个绩效指标上始终名列第一。尤其是研究中考察了跨年度的获利能力，这个模式的表现始终如一，一直保持冠军。

名列第二的模式是“销售驱动的团队合作”。强调“销售”功能主导下的团队合作，可以为公司带来相当不错的财务贡献。

第三名是“极端的市场驱动”，这证明学者们极力鼓吹的“市场导向”观念，即使错误地过分使用，也不至于导致太差的结局。

和最后一名在伯仲之间的，是“销售主导”模式。研究发现，像这样过分将权力集中在单一部门，而部门间的功能分工、信息分享和行动整合却相对缺乏的模式，并不是一种好的组织设计。

这篇文章相当具体地回答了如下问题：为什么许多华人企业对“市场”功能缺乏兴趣?我的结论是，由于在演进进程上的差距，许多华人企业所拥有的前沿性管理知识，确实还不如西方企业。传统的华人企业偏好采用“销售主导”模式来经营市场，接受过新式教育的新一代华人企业却又空喊“顾客导向”落入“象牙塔”的模式中，而这两种模式，都是获利能力最差、部门整合不良、市场表现不佳的营销管理模式。所以，也难怪西方企业可以在中国市场长驱直入，攻城略地，而华人企业中，好一些的往往只能在西方企业的杯盘狼藉之下捡到一点市场，差一些的只好屡战屡败，屡败屡走，美其名曰“企业多元化”，实质上是市场撤退。

这篇文章同时也提供了企业在市场运作上的四项重要建议：

1“市场”与“销售”部门之间的结构性连接非常重要，一定要在组织的功能结构中予以正式构建，让两个部门的同仁能够整合与参与，甚至成立项目小组来进行市场策略规划；

2市场部门必须具备充足的市场知识，而市场知识的搜集与建立，不能假手于销售部门；

3销售部门必须具备长期眼光，不能单纯只关注眼前的销售绩效，

4“市场”与“销售”两个部门之间最好能够权力平衡，不要将权力过度集中于任何一方。

市场销售工作总结 篇4

产品名称： “自然居”麻辣烫

产品功能介绍：

古语道：民以食为天。我国饮食文化千年不息，以其深厚的文化底蕴及其特色吸引全世界的胃口，而其中的麻辣烫则深受广大消费者的喜爱。麻辣烫是起源于四川、流传多年的地方特色小吃，也叫串串香。其最主要的特点就是其自身无可不烫，无味不有。在气候阴湿多雾的川蜀地区，长年劳作的船工和纤夫，垒成灶台，支起瓦罐，就地取材，拔些野菜，放入花椒、辣椒等调料，涮烫食之。既可果腹，又可驱寒、祛湿。众多不同种类的麻辣烫流入宁夏后，结合宁夏人民的口味成为不可或缺的一道美食。“自然居”麻辣烫在两者兼具的情况下，针对大学生这以特殊群体，以“家的味道”为遵旨，服务于在校大学生，满足大学生饮食需求。

“自然居”麻辣烫是用七日以上之陈汤，当日先做调料，用布襄包裹，浸入其里，致之于釜，待沸腾，依蛋，丸，及各种菜肴下锅烫熟之快慢，依次放入，作七八成熟即捞起，再取调羹将蒜泥姜沫佐之，在上面撒上一点熟芝麻，看上去娇嫩欲滴，尝之却是微辣，不由得继续食之以解馋，却是辣气愈演愈烈，直至不得已弃之，而意犹未尽，不得不望辣兴叹矣。

让大学生的饮食更合理。本产品以其纯绿色食材及搭配合理的营养满足学生对饮食健康的要求。

给予离家学子家的感觉。本产品以其口味的可调性满足各种学生的风俗习惯和口味，使学生感觉在学校如同在家

以相同的价格吃到不同的菜。由于麻辣烫中包含很多不同的菜，因此可给学生提供不同的菜，从而不会因单调的饭菜影响胃口甚至健康

以最低的价格吃到最好

产品市场营销调研分析报告：

一、市场需求调研分析

(一)市场环境分析

1、市场概况

(1)市场的规模：主要针对的是宁夏各高校。现有市场为宁夏理工学院。宁夏理工学院现有教师约300名，全日制在校生4921人。每天麻辣烫主要在中午、下午出售，每次出售时间为两小时。(然后分别写中午卖出多少份每份大约平均多少钱，下午卖出多少份每份大约平均多少钱，算出麻辣烫在宁夏理工食堂所占份额)。未来的目标是宁夏各高校，主要是：宁夏大学、宁夏医学院、北方民族大学、宁夏师范学院、宁夏民族职业技术学院、宁夏工商职业技术学院、宁夏大学新华学院七所。

(2)市场的构成：(介绍一下你们学校食堂的构成，包括几个食堂，都买什么，与麻辣烫直接产生竞争的是什么)，随着“自然居”麻辣烫的宣传，其所占市场份额会有所上升。

(3)市场构成的特性：具有季节性。首先是学生假期，法定假日市场销售额会有所降低，寒暑假销售暂停。其次是四季有别，春秋冬皆适宜吃麻辣烫。夏季炎热，鉴于麻辣烫的特点，销售量相对会减少。(算一下你们学校每年的寒暑假大约多少天，最后算出每年产品的正常销售的时间)。

2、市场营销环境中的微观制约因素

(1)“自然居”麻辣烫是全手工制作，包括食材的加工、汤料调料的制作、成品的制作等，降低了产品出产率，加大了产品制作难度，进而影响产品的销售以及盈利。

(2)单一的食堂销售模式，包括宣传、食堂环境、销售方式等

(3)学校食堂的其他竞争者

(4)消费者的需求

3、市场营销环境中的机会与威胁

(1)学生离家很难吃到有家里饭菜的味道，本产品恰好可满足学生此需求。

(2)学生在学校食堂无法在饮食中的营养自我搭配，本产品营养合理搭配

可弥补此缺陷

(二)顾客需求及购买力分析

1、顾客需求分析

(1)产品质量

产品质量是食品的基础，顾客主要注重色、香、味、形感受来享用。因此，本产品选用纯绿色食材，经人工筛选、加工，由厨师炒制汤底料。各食材合理搭配，适用各种顾客的风俗习惯和口味

(2)产品卫生

食品首先要保证卫生，包括制作过程中制作人员的衣着、个人卫生、菜肴卫生、环境卫生等。

(3)产品价格

本产品主要的消费对象是学生，学生属于特殊的消费群体。大部分学生消费所用来源于父母给的生活费，对产品价格要求相对较高。

2、购买力分析

与食堂其他种类的食物想比较，“自然居”麻辣烫的性价比较高，顾客可根据自己的饮食习惯购买到自己满意的麻辣烫。

二、产品设计功能

首先它给予大学生的是一种世界观。制作一碗麻辣烫，很简单，无非是把一些看似不相干的东西，细细地穿在了签子上，放在一起，然后一股脑儿地往高温里推，真正是赴汤蹈火。就如这个世界，美的、丑的、胖的、瘦的、高的、矮的、好的、坏的、红的、绿的、蓝的、紫的、黑的、白的、帝王将相、贩夫走卒、三教九流、五花八门地凑在了一块儿，便会慢慢融合，相互渗透，互相沾染了彼此的味道，最后都变成又麻、又辣、又鲜、又爽的美味，由此麻辣烫构成一个和谐的整体，再也不能分开。它的文化引人深思，教人以简易深刻的道理。在吃中学，不亦乐乎。

其次它以“绿色、健康、美味”为理念，为大学生提供放心的饮食。并且食用麻辣烫对人身体的好处一般如下：1、在吃麻辣烫的时候放芝麻酱，芝麻酱是非常健康的一种调料，富含钙和维生素E。2、麻辣烫的原料包含多种绿叶蔬菜、豆制品、海带等藻类、蘑菇等菌类、薯类、鱼类、蛋类等，从而使营养合理搭配，

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各种营养都会摄入。3、麻辣烫的做法加热温度不高，不会产生油烟和脂肪高温氧化问题，这是麻辣烫比油炸食品有益健康的一个重要原因。4、涮菜可以去除蔬菜中草酸、亚硝酸盐和农药，减少了人对有害物质的摄入。

“自然居”麻辣烫除上述功能外，还以其亲切的口味带给大学生家的感觉。大多数学生远离亲人到异地求学，饮食习惯的不同给很多学生造成不必要的烦恼。“自然居”麻辣烫口味的可变性，满足了众多学生的口味需求，可以说真正解决了众口难调的问题。

三、产品用途

1、改变学校单一的饮食结构

2、均衡学生的饮食营养

3、增加校园特色

四、产品特色或优点

1、“自然居”麻辣烫底料中加入的中药具有保健功效。甘菘具有理气止痛、开郁醒脾的作用，是被用作治疗胸腹胀痛、胃痛呕吐、食欲不振、消化不良的一味中药;丁香有暖胃、止嗝逆、驱风、镇痛的作用;八角八角;小茴香有行气 止痛、健胃、散寒的作用„„这些中药所具有的功效正适合于宁夏人。

2、“自然居”麻辣烫比一般煎炸食品要健康得多，也环保得多。首先，麻辣烫并不辣，如果不要求多放辣椒的话。可以放芝麻酱，它是非常健康的一种调料，富含钙和维生素E。常常加入蒜汁，还有杀菌作用。其次，麻辣烫通常有多种绿叶蔬菜，有多种豆制品原料，有海带等藻类，有蘑菇等菌类，有薯类，有鱼类，有蛋类等等，相比之下，植物性原料品种占优势。只要合理搭配，它比一般的快餐菜肴更容易达到酸碱平衡的要求，也符合食物多样化的原则。第三，麻辣烫的加热温度并不高，也不会产生油烟和脂肪高温氧化问题。和高温烹炒相比，对空气环境污染较小。第四，涮菜的过程中可以去除蔬菜中的部分草酸、亚硝酸盐和农药，虽然损失一部分维生素C，但也减少了抗营养因素和有毒物质。只要注意定期更换涮菜水，涮的过程中少加盐，就是非常好的烹调方式。最后，麻辣烫的调料可以做到健康低脂。涮菜的时候没有放油，调拌的时候也可以按照顾客的要求减少放油量，总体来说，原料含脂肪少，热量比较低。相比之下，炒菜的时候，往往要经过滑油、烹炒、淋明油三个加油过程，而且顾客无法选择菜肴的放油量。

五、产品的局限性

主要受时节气候法定节假日市场销售量会有所降低，寒暑假销售暂停。春秋冬皆适宜吃麻辣烫。宁夏夏季炎热干燥，吃麻辣烫容易上火。

六、产品的适用范围(目标市场与市场定位分析)

以宁夏理工学院为试点，逐步入住宁夏各高校，服务于宁夏各高校大学生。

七、产品价格

素食每串1元

肉类、蛋类每串1.5元

八、产品销售渠道

1、入住各高校食堂，通过食堂窗口对该校大学生进行销售

市场销售工作总结和计划 篇5

很多知名大老板创业都是从销售起步的，而善于总结是他们的共同点。下面是由整理的市场销售工作总结和计划，欢迎阅读。

2014年的销售工作已成为过去，在这将近一年的时间里我通过自身努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己今年的工作做一下总结。目的在于吸取经验和教训，提高自己，在未来把工作做的更好，自己也非常有信心和决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的市场销售工作进行简要的总结。

我是今年三月初到公司工作的，四月份中旬开始组建市场部，在没有负责市场部工作之前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于五金市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

一、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2014年总的销售情况：

总销售额：大写：壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整 小写：1987285元整

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在深圳市场上，镍带产品品牌众多，惠能由于比较早的进入深圳市场，镍片产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有452个，加上没有记录的概括为5个，八个月23天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

二、市场分析

现在深圳镍片市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在龙岗区域，因为深圳市场首先从龙岗开始的，所以深圳市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在深圳开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比龙岗小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在深圳镍带市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

三、2015年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场销售对过去一年的工作总结 篇6

市场销售对过去一年的工作总结【1】

20**年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，步步脚印!我于20xx年02月份进入xx公司，在职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将20xx年的工作总结如下。

一、内勤日常工作

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展;

1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。

2、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。

3、销售会议的安排、记录及跟踪结果。

4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式)。

5、各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。

6、建立销售分类台帐(反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)。

7、建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。

二、存在的缺点及

对于太阳能市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。2015年的到来，在做好本职工作的基础之上，对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能，多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如，从容得体。不断增强自己的辨别能力，在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想。

三、部门组织上面的一些小建议

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

四、总结

一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的销售内勤工作了，有的时候也觉得自己有些经验，或是由着自己的判断来处理事情不够仔细，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!

市场销售对过去一年的工作总结【2】

今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。

一、主要业务经营指标完成情况

今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。

(1)我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245.42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。

(2)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款;如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目;其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。

二、主要工作措施和成功经验

(一)细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。2015年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。

(二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。

一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务。

二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。

三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反*知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。

(三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。

一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。

二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。

三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。

(四)恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。

三、工作中存在的问题和困难

(一)从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。

(二)从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。

(三)从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。

四、今后工作打算

(一)加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。

(二)严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。

(三)在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。

(四)加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。

(五)深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。

以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项

如何打破销售与市场之间的隔阻 篇7

在公司的执行管理团队中，联系最为紧密的两个部门莫过于市场部和销售部。由于要承担共同的任务，实际工作中两个部门之间难免会经常出现意见分歧与争执不下的局面。通常情况下，销售部主导B2B业务，市场部则主导B2C业务。

如今，市场总监和销售主管面临的共同问题是如何通过合作实现真正的市场洞察，并且基于这些市场洞察设计相应的产品与消费体验，然后再有效地利用多种渠道，将产品送达给目标消费者，从而实现利润增长。

根据麦肯锡的研究结果，那些市场和销售业务并进的公司，其利润增长要比同行业的平均水平高出二至三倍。但是，要想达到理想状态，市场部和销售部必须消除长期以来的摩擦与隔阂，不然将导致效率降低。

那么，如何消灭市场部和销售部的沉疴呢？

利用细分市场

首先，市场总监和销售主管要擅长识别和利用细分市场，因为在这些市场中，往往存在易被忽视的成长机会。部门间合作的关键在于，市场与销售部门发挥各自优势，定价、运营等其他职能团队协同作战，共同把握开发细分市场的机会。

通常来讲，销售主管根据地理区域设立目标，而市场总监根据细分市场确定目标。这样一来，双方难以建立同一个用于比较、核实工作进度的标准。管理者应汲取每种方法中的优势，设定具有意义的目标。

例如，一家亚洲电信公司发现，之前它将20%的市场预算都浪费在了客户价值最低的人群上。为了改善这种局面，该公司将资源转移到占据2/3市场份额、利润率最高人群上。

随后，市场部门和销售部门进行合作，基于市场潜力，重新确定每个细分市场中的消费者获取目标。通过这样不断地设定、达到目标，利润比上一年高出了10%。市场总监和销售主管需要在两个部门的合作中发挥带头作用，共同识别市场中的成长机会，并且将市场洞察转化为两个部门实际运用的工具与方案。

实现这一点的重要方式，就是共同管理销售渠道。CRM解决方案领导企业salesforce.com的执行副总裁、总经理琳达·克劳福特（Linda Crawford）认为，“市场总监和销售主管需要不断沟通渠道方面的策略，并研究如何开创渠道。做到这一点的管理者都能掌管大部分业务。”

如果沟通得当，市场部门往往会承担重要的角色，例如向销售部门提供数据分析，为某一细分市场或某一消费群体的销售测试和发展提供支持等。

实战营销

salesforce.com的市场总监林·弗弗迪奇（Lynn Vojvodich）认为，“如今客户的期望已经不同以往，因此市场部、销售部甚至售后服务部门的紧密合作，显得尤为重要。通过跨部门合作，将消费触点进行无缝整合，为消费者创造个性化的消费体验，这才是公司的最终目标。”

优秀的市场总监和销售主管正将这些机制落到实处，致力于为消费者提供无缝体验，并且在积极识别能带来最大收益的市场与销售投资。这些往往基于对消费者行为和购买决策的深入理解。

虽然核心的数据分析会提供部分信息，但与销售代表沟通同样能帮助你发现消费者需求。正如零售商Dixons Retail的市场总监说，“你应该认真问问那些7天24小时一直在接电话、每隔两三分钟就与消费者沟通一次的销售代表，他们知道消费者真正想要什么。”

市场部和销售部都应该抽出可观时间听取消费者目前的以及潜在的需求。比如，因为消费者反映墙壁粉刷后会存在瑕疵，一家知名的产品公司就绕过经销商，直接让几位工程师去油漆店蹲点。通过这种方式，他们很快发现油漆中的灰尘是导致瑕疵产生的原因。所以，后来他们为经销商发明了一个可以降低49%瑕疵率的新系统。

市场总监和销售主管还需要进行有意识的、透明化的合作。这不仅仅指共同发邮件或者参加对方部门的会议。市场总监和销售主管需要明确实现目标所需要的技能与能力，明白哪些技能是已经存在的且存在于组织的什么位置，还要勇于去发现和纠正人才缺口。除此之外，主管们还需要清楚明确两个部门之间的脱节点，并且通过建立相应的流程，来消除这些脱节。

至于数据，市场洞察团队更需要抱着为消费者服务的心态，把前线的销售代表，当作消费者来进行交流。

对于销售团队来说，则需要通过培训来吸收掌握市场部门的洞察和研究发现，并且将之付诸于实践。另外，两个部门的团队，可共同参与项目，到对方部门进行轮岗。实战营销可以让市场部门与销售人员、消费者之间的距离更近。

例如，某欧洲零售银行在它的下属部门和机构设立了 “机会实验室”，在这个向消费者进行直接交付的环节中，市场人员可以与销售人员共同合作开发新的项目。

科技武装销售人员

为销售团队投入更好、更有用的技术十分关键，因为技术可以让销售更快、更有效地占据市场领先地位。这意味着，技术投资可以将普遍的移动设备，转变为销售工具，而且进行精密的数据搜集。

在一些行业，比如高科技行业中，市场部可以和销售部共同确定有价值的数据，然后与产品部门合作，创建可以提供这些数据的传感器。所以，当产品需要维修或使用寿命将近时，公司都可以收到自动反馈。

你需要明白潜在技术的意义——进行技术创新可以需要帮助销售人员在前线做出更好的决定。产品部门在开发工具时热情高涨，但对于销售人员来说分析出的结果往往太复杂，或者与目前的商业机会不相关。

所以，市场总监面对的挑战是，减少这些繁冗的后端分析，为一线的销售人员提供实操性强的行动方案和指南。销售总监面对的挑战则是要有效、明确地指出需要哪些市场洞察能带来更好的决策。

比如，凯撒酒店早就深谙其道。一旦客人走进了他们的一家酒店或者俱乐部，并且使用了会员卡或能发送信号的设备等，凯撒的大堂人员（负责为客人提供服务和帮助）就会在黑莓手机或iPhone上收到提示，内容包括客人的历史行为、感兴趣的内容、前一次的住店经历、喜欢的食物以及位置等。

另一个例子关于某货运航空公司。该公司市场部门开发了一个复杂模型，考虑了货运行业所有常见的动态因素，以及在供求基础上实施不同谈判策略的机会。但这不是公司真正成功之处。

重要的是，之后该公司将这一复杂的模型简化为一个非常简洁的仪表板，然后才交给销售团队去使用。仪表板提供了关于飞机容量、相应价格以及竞争者方案等方面的简单信息。结果呢？销售份额上涨了20%。

市场总监和销售主管站在公司业务增长的最前线，他们占据了发现、理解市场形势，与消费者建立稳固的关系，以及将新机会付诸实践的最有利位置。如今，实现高于市场的增长仍然非常困难，需要市场与销售两个部门的管理者齐心协力，找到紧密联系市场的方法。

市场销售工作的自我总结 篇8

1.市场分析

2.业绩完成情况

3.个人能力方面

4.下个月计划

唐山市场分析：唐山是一个重工业城市，主要分为两类：钢厂和机加工厂，像唐钢、迁钢等大的钢厂。盾石机械，中国北车等大的机加工厂。而对机床方面的需求相对来说是比较多的，所以无论是厂家还是机电公司都看好这片市场，厂家有很多，机电公司也不少。这里面就存在着竞争，归根到底还是价格的竞争。因为各个机电公司代理的品牌都差不多，但是每个公司都有每个公司的特色，比如我们公司就在服务上做的很好，保证24小时到位，所以注重服务的客户还是停下来考虑考虑的。另外对销售人员的专业技术也是一种挑战，对于一些比较深奥的东西我们没有厂家的精，所以也存在这方面的不足，这种情况随着时间的积累和经验的积累是慢慢会弥补过来的。最近2个月唐山对机床这方面的需求相对前几个月来说是减少的，客户普遍的反应是：原材料价格不稳定、利润薄，不好干。工人工资要求比较高，另外工人也不好找等等。许多客户有这方面需求大多数要么厂房没建好，要么就是处于观望状态。总之前景是挺好，困难也不少。需要各个方面的努力。

业绩完成情况：由于上个月时间比较紧，客户方面也没有稳定下来，所以大多数都在这个月该签的设备都签了。一台普车、一台折弯机。所以这个月的业绩是完成了。但是一台加工中心给丢了。从这个月跑市场的分析来看，这个月有信息也算不少，但是都处于困难状态。要么就是资金还没有周转过来，要么就是厂房兴建过程中，要么就是还在相互比较当中。所以跟踪是必不可少的。

个人能力方面：回头想想自己个人能力哪方面有所提高呢？似乎没有什么提高。也许这个月对工作的情况没有仔细的分析，也许是自己懒惰了。能力包括什么呢？仔细想想还是“专业能力，销售能力、为人处世接人待物的能力”，这个月没有好好的去有针对性的去训练这方面的能力，没有规划与计划导致自己没有对自己有个深刻的认识。说起来容易做起来难啊，比如专业的能力，必须下一番苦功夫，因为没有人会教你，只有自己自学或者请教别人，另外销售能力，就是要不断的去跑市场，去接触更多的人，这个不是很重要，重要的是接触那么多人后的分析，以及碰到的问题做到准确的判断与分析。一天两天可以，时间长了能够坚持下来不易。爸爸曾告诉我“做生意就是要不断地去听，去悟，没有人手把手的教你”想想也有几分道理。所以以后要有计划有目的的去工作，对自己各个方面的能力每天进步一点点，另外还要学会坚持，持之以恒的做下去。

下个月计划：

拜访计划：主要是对有信息的客户做一下回访，开发一些新用户。主要是在丰南和玉田方面的客户。每周制定好所要拜访客户的名单，然后有计划的去实施。对有信息的客户做到定期回访，防止丢单。

市场销售工作的自我总结 篇9

市场销售部述职报告及2010个人工作总结

2010年即将过去了，转眼间又将跨过一个之坎，回首这一年，内心感触太多，虽然在这一年中自己相当的失败，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。相当感谢公司给我这个成长的平台，让我在工作中不断的学习、不断的进步，让我学会如何做人、处事。回首这一年，我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，谢谢主任给予了我很多的支持与关爱，在这我向主任及各位同事表示最衷心的感谢，.对于过往的一年.更多的是总结和反省.自己失利的地方太多了.下面是我对于一年工作的市场分析和工作总结及个人总结.市场分析

我负责的是湖北市场,在湖北将近两年.在这边主要负责的是xx地区、随州地区及天门市.实际上的客户只有两个,应城市和汉川市.应城相对做的比较好.主要是以批发为主,汉川批发兼零售.市场概述:湖北省主要以当地品牌金牛当对竞争优势比较大，他的优势在于他是本地企业.宣传力度大,单2010年在湖北的销售额都高达6.5亿.其他的品牌也众多.由此可见市场潜力是相当大.做的相对好点的像联塑、固地、亚通、日丰.他们相对在湖北做的比较早.有一定的基础.像我负责的区域.xx地区主要以金牛为主,因为是武汉周边地区.随州相对于来说就好些。卖的品牌很多,但这个区域有个特点,他虽然是地级市,但下面所管辖的都是直属镇.总共才两个县.主要都是大的乡镇.乡镇都比较大.所以乡镇价格都操作的比较低.都是地级市直供.所以说地级经销商尤为重要, 市场竞争状况;金牛在当地老百姓可以说是家喻户晓的知名品牌.经销商在卖货这块不需要费任何口舌.这是他唯一的优势.而劣势可分为二点,其一:市场泛滥.串货.其二;价格透明.经销商利润低.同样,联塑在湖北市场做的比较早.相对根基比较好.但是他也和金牛存在一样的问题.然而经销商永远是以追求利润为前提.在这前提下.我们公司的策略和营销理念对于经销商就是最大的一个优势;一个地方设独家经销商.价格是由我们操控的.这是他们没法比拟的.市场特点及市场竞争状况;金牛在湖北省占有比较大的一个份额,但是因为他的弊端,他们价格定位也比较高.所以的老百姓都追求物美价廉.对于这些,经销商更多的是无奈,但他们追求的是利益.像现在很多二线品牌.在质量能够保证.价格相对金牛有优势的情况下，逐步的像我们这种品牌可实际操作可能性相当大.现在市面上见到很多20的热水管价格定位10块钱左右的品牌慢慢的逐步的在展开.这相对我们来说也是个趋势,而我们公司有我们独特操作理念.公司对经销商的类似广告支持、保证市场不泛滥.价格操控等.这都我们能够给经销商做到实处的.我们找的合作经销商也尤为重要.像找主要以零售家装这块为主.当然具备兼批发能力的那是最好.以中等客户为主.这就包含了两点，第一;开发时,中等客户开发时间相对会比较快点，各方面提出的条件相对大户没那么苛刻.我们要以快速开发市场为前提.当然也要保证其质量.第二;现在我们人员相对还不是很完善.后期维护工作相对不会那么沉重.以上就是我对湖北市场的个人分析,当然其中有很多了解不足，希望其他同事能给予更多、更好的分析和指导.以下是我对于一年的工作总结及个人总结.首先.阐述自己的心态问题.新的一年，新的开始,刚到公司上班时候，内心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年开始,自己现在可以说是空想.自己要如何做好、如何的规划自己的一年，然而到湖北市场后，就工作中遇到点小挫折、小坎坷,就自我信心不足,知难而退.遇事总是怕.担心.觉得自己做不好久而久之.自己的信心逐步退化.记忆颇深的是,在孝昌市在一家经销商那谈了七、八次之后,还是没达成合作.因为总总的原因,推迟、也是时机不是最好.确定他不是我所要找的意向客户.直至最后就连那仅存的一点信心都给折腾完了.尤其是到了后半年.心更是不定.整天自己都不知道在想什么.哪怕是外界给我一点小小的影响.就能动摇我的意志.往往就会想到自己为什么会这么龌屈.做事的时候自然就不上心.对于工作只是报着得过且过的的心态,还总自己我安慰。反正自己已经这样了。无非就这样.对业绩.荣誉.甚至自尊都已经麻木了.对于这一块,主任时刻提醒我。自己想起的时候会提醒自己.自己调整一次,过不了几天又回到了原点。甚至连刚开始都不如,慢慢的就演变成自己天天的自己我抱怨.在这一块充分提箱了自己的心智还不够成熟,这是自己需要解决的最大的一个问题.也许这也是自己必须经过了历练的一个过程.再则;做事的态度,做任何事多以那种无所谓的,什么都不在乎.做事不够积极.记忆最深刻的一点是,开发的一个乡镇客户,第一天去的时候，因为老板不在家,和老板娘大概的谈了下我们产品的一些优势和特点.她感觉还可以.到了晚上.老板回来了,给我打电话,在电话里预约第二天早上7点半见面，结果因为冬天太冷,冬季的六点半天未亮.而坐车到那镇上需要一个小时.自己没那决心,没去负约.后来第二天又月明天.结果我还去.至此.我自己都不好意思在去和他谈.后来是因为到了月底，在业绩和主任的强迫下，下了决心,又和老板预约.结果合作了。从这件事上,让我自己看到了自己的做事态度.没恒心,做事不够认真,更谈不上积极.这就是个很鲜明的例子,以后我会时刻提醒自己,用认真积极的态度不放过任何机会，这牵扯到信誉和态度.更是为人处事最基本的态度.其次.和客户谈判时的一些问题，在和新客户谈判时.尤其是在开发县级客户,在当地了解到了生意做的比较好的一些比较大的客户.心想,第一;他们每天那么忙,第二;每天像类似于我们这样的业务员又有多少?一进去他就把我一扫而出,心里由心而升的就会产生畏惧、恐慌心理.在进去之前总要做好久的心理准备.但在真正面对客户时.紧张.自己都想快点离开.脑海里一片空白.等到自己出来之后.自己回忆下当时谈话过程都会觉得很空洞.没任何的逻辑.更谈不上严紧性.话题聊天到哪就是哪.缺乏镇定.往往气势上就被他们压下去了。很难把心态放平,把他们当做正常的中等客户一般对待.在这块上.由衷的可以看出自我信心不足.老客户这一块.在和老客户谈到一些比较敏感的问题时.立场不够坚定.以至于客户老是试探我的底线.对于一些尖锐性的问题.甚至无言以对.相互对峙许久之后.只能自己委婉的说。我给领导请示.明天我在过来之类的自己敷衍过去.给自己留台阶下。久而久之.让自己养成了一个不良的习惯。遇到了一点小挫折、小困难就知难而退,这是我不足的重重之处.在老客户的维护这一块.对老客户所提出的问题。喜欢拖拖拉拉,处理不及时.明显感觉到很吃力.这归根于平时和客户沟通的不够.不了解他们内心真正的想法.这点在应城曾文剑就严重暴露出来了.尤其是他提出的一些尖锐的问题，我更多的是想着如何去逃避.缺乏一个业务员迎刃而上的精神.慢慢的就变了了畏惧.恐慌心理.在维护老客户这块,我做的是相当失败.我要努力学会做到,不管客户的大还是小.和善还是尖锐.都要用沉着、镇定的心态去对待.再次.自己的目标不明确.公司后面的标语:“目标明确,行动迅速.”在这点.自己的做的太失败了。对于过去的一年。每次出差都是盲目性的,自己想好要到了哪个地方去,要实实在在的在那个地方找到属于自己的合作伙伴,经过一段时间后，遇到点不顺,就自我意识的就当初刚过来时的那想法给放下了.没一个主核心.到市场感觉到哪个地方都行.对一个地方呆了几天。没找到意向客户.自己内心就已经放弃了。会给自己找诸多的借口.会告诉自己.这里不行.接着马上转转到另一个地方.平时工作懒散.由于我们是以开发县级客户为主,比如说;自己会自我安慰的告诉自己，县级客户早上一般他们都是9点后才开门,自己可以晚点起来,上午他们一般生意比较忙,去了他们没时间,为自己的懒惰找诸多的借口,下午早早就收工,会为自己找借口,今天去了这么多家了,明天在去.回去房间看看电视.反正有几个谈的还可以的自我定义为意想客户的.喜欢拖拖拉拉.比如说;今天谈的感觉比较好的客户,约好了明天在过去拜访他.可能第二天去拜访了几家新客户或去了家意向比较深的客户那,内心就会对自己说，不要紧,之前约好那家以后在去,对工作不积极.整天沉沉迷迷的过。就算有意向客户也不能积极的跟进。对自己的懒总会找诸多借口.从而逃避责任.自我安慰。甚至还觉得自己做的很多.执行力,对公司、主任下达的任务从未实在的完成过。对于公司刚定的任务.刚下市场时脑海里想着任务。例如;十二月份搞活动,主任给我拟定好了应城可以搞活动做到十万,给我逐个发划分到了个个乡镇，但自己去真正实施的时候,遇到态度不好的,自己想到的就是既然他不想做就算了，脑子了对主任交待的任务一下自己在脑海里变的荡然无存,到最后就以种种的借口来搪塞主任，同样,在市场上遇到点挫折、困难就自我内心的把任务给放下了.那刚市场时的满腔热情俨然烟消云散了.自己缺乏恒心,集体荣誉感,别的办事处天天谈论业绩时,我更多的装作没听到或是一听而过，内心的逃避，想到的是不是我一个人的错，从来没想过我也是这个集体中的一员,时时只想到.自己都已经做成这个样子了，集体更是跟我没关系。在办事处开会时.承诺的.在公司时牢记在心里.到了市场一段时间后,随着自己的心态和遇到的一些小坎坷就一变而空.心里只会想,自己的事都没做好更何谈团队荣誉感.全被自己的自私自利给占据.这点我要做出重点检讨.以后多检讨.多反省.只有集体荣誉感强了,才能督促自己.不能拖团队后腿.紧紧跟上团队步伐.以上对自己的缺点和不足,我要以一个年轻人应有的状态来面对新的一年.时刻提醒自己,如果自己自甘堕落,那就没人能帮的了，做事要脚踏实地,用积极向上的心态面对,做人要用以诚相待.这这为准则.把自己把自己从肤浅的成熟转为真正意义上的成熟.我相信我2011会有个很大的进展.

包装设计在市场销售中的作用 篇10

关键词：三门青蟹；包装设计；市场销售

1 包装的重要性

包装是指商品在流通环节对商品起到一定结构保护、便于贮藏和运输的东西。当代社会经济快速发展，商品间的竞争日趋激烈，而包装也成为商品之间竞争的决定性元素之一。经济水平的提高导致人们的消费观念的不断变化，消费心理逐渐从物质层面转移到精神层面。包装作为产品面向市场的第一步，在市场销售中有重要的地位。

目前市面上的水产品的包装都是纸盒包装较多。便携式包装盒成为水产品市场的主流，包装盒上设计元素单一、品牌LOGO、图形排列混乱，配色传统，不能给人留下深刻的印象。

2 三门青蟹包装目前存在的问题

2.1 产品包装选择材料太过单一、对产品包装意识不强

包裝使用的纸盒承重数量有限，运输时易受潮，不够坚固，对青蟹的保护性不高，不适合长途运输，打不开更广阔的市场，影响了三门青蟹的销售。且纸质包装，较为简易，外观不够时尚，不能够在高端市场上站住脚，存在一定的局限性。

2.2 包装设计老旧，缺乏创新

三门青蟹主要采用的散养繁殖的方式，这种养殖方式使政府不能统一管理包装。农户没有足够的资金请专业的设计团队为三门青蟹进行包装设计。三门青蟹包装形式单一，包装纸盒上的颜色、标志、图案等长时间一成不变，图形传达的信息主要以实物为主，缺乏一定的美感；使用的色彩是以蓝色、红色为主的普遍用色，缺乏个性的色彩给广大消费者造成了严重的审美疲劳，造型方面一直采用便携式包装，缺乏创意，缺乏精神价值。

2.3 产品包装中缺少地域性特点

在今天，精神消费占的比例越来越高，而一个产品的包装设计更加要兼顾人们的心理需求，所以地域性特征在包装设计上显得十分重要。三门青蟹在目前的包装上存在地域性不明显的特点。包装设计盒不能够和三门民风、民俗结合起来，不能够很好的在其包装设计的经济价值基础上传承并发扬三门青蟹在某一特定时代表现出的独特性，不能在不同背景的三门青蟹包装设计中结合代表其背景的特色。

3 三门青蟹的包装再设计方案

3.1 三门的地方文化

三门，地处中国“黄金海岸线”，中段三门湾畔，独特的地理环境造就了三门海水养殖的兴起，三门县是中国青蟹之乡，也是浙江省海水养殖第一大县。1928年，中国共产党在亭旁发动农民武装起义，成立了浙江省第一个苏维埃政权，1949年2月17日解放。亭旁起义纪念馆是为纪念1927年为贯彻“八七会议”的精神，当时中共宁海县委委员包宗国奉上级指示，以小学教师职业为掩护，在亭旁小学为据点开展革命活动，开办干部训练班时建成了纪念馆。

3.2 包装形状与螃蟹形状进行结合

目前市场上出现的多是五斤装的普通便携式包装，这样的包装只能满足贮存、运输物品的实质功能，没有丝毫的美感可言。三门青蟹包装上存在的一系列问题，进行调研、分析、讨论后设计出仿螃蟹形状的新三门青蟹的包装盒。包装盒整体呈现八边形，一体折叠而成，造型上形成了独特的外形特征。八边形较其他多边形而言，边与边之间的过渡柔缓，结构环环相扣使结构更加坚固，消费者心理上更容易接受。且目前市面上水产品包装类暂无相似的包装类型，市场开发潜力巨大。在色彩方面，我们在纸盒上的螃蟹运用的是传统的红色，在传统包装盒上那些青蟹宰杀、烹饪的方法的说明，我们则会设计成小卡片，夹杂在包装盒中，这样可以防止过多的文字破坏整体的美感。

3.3 包装上体现出当地浓厚的地域特色

在上述所说的包装结构之中，外部我们采用牛皮纸绳捆绑，这样既方便提拿又进一步模仿了新鲜螃蟹的状态。三门养殖青蟹的历史悠久，清朝乾隆年间，三门县泗淋乡岳井村就开始了养殖青蟹，随着时间的推移，又有了麻绳的出现，2002年，叶红台把原本捆绑的麻绳换成了印有三门青蟹商标的红色丝带，搭配青蟹盒沿用至今。在本次设计中，我们还原了青蟹最原始的麻绳捆绑的样式，给整个包装增添了趣味性和地域特色性。对于现在市面上出现的一斤螃蟹八两绳的情况，此次包装中我们采用的是无绳捆绑，直接用塑料扣捆扎，这样不会过度浪费材料，造成制作成本大。

3.4 包装色彩、图形适合消费者的心理

包装上的用色是商品包装取胜的关键因素，如果商品能引起消费者对商品的第一眼关注，就有可能让其在功能、质量等其他方面对商品有进一步了解的兴趣，进而产生购买的可能。产品的包装要考虑在市场中的定位、等级、价值、成本相匹配，消费者普遍认为包装的好坏反映了产品质量的好坏，但也要注意过渡包装，以免让消费者产生华而不实、上当受骗的感觉。[1]三门青蟹原本的产品包装设计感不强，太过于局限性，随着产品销路的扩大，无法再面对更广阔的市场。

三门青蟹属于海产品，在本次包装上我们主题色采用白色，白色给人的感觉是简单、干净，白色又能让人联想到海里的浪花，盒子表面的螃蟹我们则选用的是红色，红色视觉冲击力强，给人印象直观、深刻，而且红色正是煮熟了的青蟹的颜色，一看图形样式就知道里面的商品，表里如一符合青蟹这个主题。总体材料上我们避免过度的包装浪费，采用五个纸盒一捆，用牛皮纸绳捆绑进行贩卖。考虑消费者的买入量，同时我们也设计了普通牛皮纸礼品袋，这样一来，我们都能够很好的应用不同类型的包装。

4 结语

随着包装理念的不断更新，农产品包装不仅在商品流通环节起到保护的作用，更是一种传播的媒介，一种帮助企业打造良好品牌的工具。[2]一个好的包装设计不仅能体现出商品的价值，更能宣传当地的地方特色，带动以其为特色的整个特色产业链的发展。三门青蟹就是其中一个典型例子，青蟹作为三门的特色产业，完善好品牌包装，可以带动整个三门特色的渔文化产业链的发展。因此三门青蟹包装盒的改革与创新迫在眉睫。???

参考文献：

[1] 姚克难.农产品包装设计与品牌塑造的关系[J].艺术教育，2012（9）：173.

[2] 赵佳伟.浅谈商品包装设计与消费心理[J].管理科学，2011（18）：160.

[3] 陈瑰丽.论现代消费心理与包装设计的双向互动[J].艺术科技，2013（7）：196.

[4] 孙宝田.浅谈水产品包装[J].渔业经济研究，1995（4）：2-4.

市场销售人员年终总结 篇11

在公司快三个月了，有很多的感言啊！千言万语说不尽，用一句話表達這些日子的心情。我写下如下的文字：“曾经的壮志豪情，一腔热血，慢慢的化为泡影。激情过后，是冷静，是恐慌，是无奈。生活还要继续，前进的帆折了，勇气和志向不能折。动力是什么，是教训，是挫折后的新的勇气，那才是最宝贵的。” 一开始，我们的业务部从男女两组，总共有二十几个人员，队伍壮观，气势浩大！每人背一个书包在市场发cd，要让国际商贸城的每一个人都知道efutian，对公司有十二分的信心，可是这样过两天，方案改了，开始陌拜，说服客户加

入我们公司，也就是所谓的谈业务，事情并非想像的那么好，说起来容易做起来好难，公司要我们业务部在一周内出几单，时间过去了，可是却没有一个单出，男子组开始瓦解，我们女子组也走一半，技术部也载了大半，公司动荡，军心慌乱，财务出现问题，要大量载人，听说技术部留下来的都是精英，我也留下来了，但是我不是精英，我不想在关键时刻走人，至少也要做半年，等公司贸易做起来再走不迟，这也是留下来的理由!从二期到一期，不到一个月的时间，我们两个人签到了70家商铺，可以说我们的成绩是可观的，在这公司还没有成形前，我们能完成指定的工作量。从学校出来刚工作，什么也不懂，没经验，没人际关系，没能力，在一个刚成立的公司发展一切从头开始，和公司一起成长！在工作中我们业务员必备的能力！一． 业务能力 １．对公司和产品一定要很熟悉。对公

司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。怎么去推销我们efutian。其实只要对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。

２．对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。３．业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，一切从客户的需求出发，在拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍。

二． 个人素质能力

１．诚实，做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。２．热情，只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去。３．耐心，遭客户第一次拒绝后，千万不要放弃，再接再劢，耐心讲解，明确知道为什么不接受，分析解决问题。４．自信心，这一点最重要，没有信心，什么也不想做。

我个人比较重视公司能有创造学习的机会，我们公司还个很重要的部门还没成立——人力资源部，在一个公司是必不可少的！不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把efutian公司建成在义乌市场中的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的文化与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、培养高忠诚度的业务员才是最为现实的问题。一支过硬的营销队伍、一批高忠诚度的业务员，肯定是经销商梦寐以求的，一步步实现预期的目标。第一，明确企业经营定位，最好是像专业化经营转化，并将其传达给你的业务员，争取他们的认同，征求他们的建议。第二，合理的薪金和待遇制度，有容人的经济环境和留人的奖励制度。第三，对业务员进行培训，在提高业务员素质的同时，融入企业文化和企业精神，调动业务员的工作积极性。

第四，可以尝试招聘应届大中专毕业生，这样的业务员可塑性强，综合素质较高，能够尽快地融入企业，且忠诚度较高。当然这样做成本会高一些，一些

有实力的企业可以尝试。第五，人性化管理，经销商老板要多与业务员进行沟通交流，帮助业务员解决一些生活中遇到的难题，免除业务员工作的后顾之忧，让业务员被老板的诚信打动，从而，身体力行，培养起业务员的忠诚度。

我们业务部要有一个强烈的信念，团队精神放第一，有统一的理念，精练的业务技能，响亮的口号。公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务。

1、首先业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。作为业务人员的心态:记住该记住的,忘记该忘记的。改变能改变的,接受不能改变的。

2、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的业务员。其工作职责就是开拓市场和公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于efutian形象的事情。

3、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，谈判技巧，道德人品等！为把efutian建成在义乌规模最大、品种最全、最具有权威性的it企业而努力。

我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”

对公司提一个创业企业要成功的几条因素：

1.首先公司必须有一个好的根基，有比较可靠的业务来源和赢利模式,有自己的

核心竞争力或者产品。

2.其次要有一个牢靠的核心合作伙伴队伍，不能随意就是要散的队伍，大家分工协作，并且要有一个核心人物，必要的时候他是可以有决定权的，他本身是有威望的,能管得住自己的手下。3.另外是财务要做得让大家放心，资金有足够的支持，让大家打拼的时候没有后顾之优.财务制度一定健全。4.公司的管理制度要切合实际，要规范化，公司的荣誉和资职等方面要做好，该有的要有，其他的尽量争取。

5.影响力，最好有政府支持，行业要有一定的名气。要利用各种媒体扩大影响力，主要在福田西大做一下广告，让福田商户先有个意识。

6.对于一个it公司，对人才的管理一定要有很好的模式，做到人尽其才，才尽其用，惩罚分明，施行人性化的管理，留住”优秀”的人才才能把事情做强做大。

7.公司的执行力，要有一个强大的执行

力来保证公司最高决策的快速执行。这个执行力需要多方面的制度来保证，公司整体的凝聚力也是不可忽视的因素，管理层的以身做则和示范及影响力必不可少。

8.风险要想得足够周到,要列出预防措施。有没有风险会让这个公司彻底的死掉，如果有那么就不要去做,或者让这个风险避开后再做。9.注重细节，提倡切实可以行的方法管理，管理是靠方法而不是经验。管理要分层次，既要重视基础管理，也要注重高层面的管理。

10.提升管理层核心人员的人性魅力。吸引更多的人力共同来完成我们的事业。

希望公司在2014年各个系统能够完善，领导和员工齐心协力工作，在奥运之年大展宏图。