商超供应商管理办法

商超供应商管理办法（精选2篇）

商超供应商管理办法 篇1

从计划经济到市场经济，随着中国的改革开放，造就了一批代理商、经销商。在中国经济快速发展的初期，这些商人们成功的从夫妻老婆模式转型为初具公司模式的各类供应商、代理商、运营商。然而在中国成功加入WTO以后外资零售商大量进入中国内地，原先部分供应商、代理商、运营商转型为专业的商超供应商。

初期我们的商超供应商们凭着自己原先的积累经验和原有管理模式顺利的运行了2-3年，但是随着市场环境的变化，商超采取了各种手段来维护自己的利益。这时候的商超供应商们渐渐的感觉的他们的内部管理出现了很大的问题，根本无法迎合商超采购们的各种招数，主要表现为：

1.超市的各种费用扣费情况以及厂方核销情况如新品进场费、店庆费、节庆费、DM促销费、毛利补差、物流配送费等等。

2.每家商超供应商们都拥有很多家卖场客户，但是无法随时了解每家卖场的订单情况、订单缺送情况、退货情况、以及刨去物流费用和其他费用后的净利润，只能测算出毛利润，但是商超的毛利与净利润差距是很大的。

3.随着配送量不断的增加，物流人员也在不断增加、外挂物流公司也在不断的增加，我们商超供应商老板们针对物流绩效考核却成了很大的问题，由于没有好的绩效考核，导致送货工偷懒、怠工现象严重。

4.随着客户订单量越来越多，漏单、缺货缺送、价格问题造成公司被商超罚款问题让我们的供应商老板们头疼不已。

笔者经过对10几个城市以及超过50家商超供应商们进行了调查，让后得出结论：如果要依靠原始的手工作坊模式来改变这些问题已经是不可能，我们现在必须依靠高科技、选用一套能够解决这些问题的管理软件来帮助我们进行改革与进步。

笔者会同几家商超供应商们对目前市场上的各种管理软件进行了测试与探讨，没能找到一套专业性的商超供应商管理软件

直到笔者到重庆出差，偶遇一家重庆的商超供应商，了解到在苏州有一家专业从事商超供应商研究机构，苏州友商管理软件，他们有一套友商S6商超专用管理软件，我立即从重庆飞到苏州对这家公司进行了实地考察后，觉得很满意后在我所帮助的一家山东公司试用，1个月后效果明显，我现在顾问的公司采用团购方式已经全部试用了友商S6商超专用管理软件。

商超供应商管理办法 篇2

A公司成立于1995年, 隶属于某控股有限公司, 主营业务是在生产和销售方便面。2011年该控股有限公司品牌方便面在中国市场上销售额的市场占有率为55.7%, 品牌价值高, 影响力大, 市场优势明显。作为该控股公司在华东地区的附属公司, A公司在销售渠道采取直营和分销双重分销模式, 直营店共有128家, 遍布在7个城市, 主要形式是商场和超市这两类终端。A公司直营店的销售总额月均为300万元, 可见直营店的分销对A公司来说极其重要。而这其中, 促销活动能使销售额提升2-4倍。A公司多年来一直在商超开展促销活动, 在终端促销管理方面逐步建立了完善的管理体系, 积攒了丰富的经验。

终端促销, 是最终实现销售的“临门一脚”, 对于企业的生存发展越来越重要。只有管理好终端促销, 才能提升品牌形象和企业效益。因此, 如何做好终端促销管理, 是企业实现效益的关键所在。本文对A公司在商超的终端促销管理进行分析, 以期A企业的管理经验对其他企业在商超的终端促销管理有所启示。

二、相关理论

企业在商超的终端促销, 是指企业为提升销量, 扩大或巩固产品的市场占有率, 推广品牌, 在商场和超市处张贴广告、悬挂广告横幅, 或者搭建促销台, 开展导购以刺激消费者购买产品的营销活动。

企业在商超的终端促销管理是以提高销售额为目的, 吸引、刺激消费者消费的一系列计划、组织、领导、控制和协调管理的工作。促销管理流程由设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价四个部分组成。

企业促销目的主要是增加营业额、加速商品周转、提升品牌形象。积极有效的促销活动能使企业在一定程度上同时达到这三个目的。

促销计划的制定过程分为八个步骤:明确促销目的;分析现状并寻找问题所在点;找准问题的切入点和解决问题的策略与手段;设定目标;促销计划总体安排;确定实施促销计划的人员;预算分配;确定日期与进度, 保证计划如期实施。

实施促销计划, 重点工作是人员管理和物料管理。人员管理, 包括活动开展前期的商超督导和促销员招聘与培训、办理促销员进场、促销员的出勤与考核、薪酬评定及支付等。物料管理, 主要指对促销活动所需要的物资如促销台、促销服、扩音设备、耗材及促销商品的配送和保管。

促销评价, 既包括对业绩的评价, 如是否达到促销目标;也包括对促销期间经营资料的搜集与分析工作的评价, 如消费者的购买动机、消费特点以及消费者对产品和企业品牌的评价等;还包括促销活动对品牌价值的影响评价。

三、A公司在商超的终端促销管理分析

(一) A公司在商超的终端促销管理分析

1、促销目的管理。A公司每次的促销活动都紧紧围绕一个主题, 例如“滋味浓, 卤飘香”、“酸爽对味, 我是主角”等等着重某个系列产品的推广, 促销目的非常明确。在确定目的时周全考虑品牌推广任务、竞争商品的促销活动现状、产品的销售状况、市场需求等因素, 听取企划、业务员、督导等多方意见。A公司将增加营业额、加速商品周转、提升品牌形象这三大促销目的细化, 并且不断调整活动主题, 既不会因为持续进行促销活动降低企业形象, 同时显示出企业对该系列产品的重视, 增强消费者信心, 也极大地促进了该系列产品的销售。

2、促销计划管理。A公司企划部制定年度、季度整体促销计划, 并将计划按周期、按终端商超的具体销售情况分解, 每月及每周的工作会议上, 根据最新的市场情况进行调整, 既有原则性, 又具有灵活性。

3、促销活动管理。在执行促销计划, 进行促销活动时, A公司重点做人员管理和物料管理的工作。其中人员管理, 包括终端促销管理团队的建设以及对促销员的管理。

A公司在各城市办事处组建了终端促销管理团队, 例如在杭州的办事处, 终端促销管理团队有企划四人, 业务员二十人, 城市督导一人, 门店督导四人。A公司终端促销工作由企划总体负责企划制定促销计划, 统筹促销活动的计划制定与实施效果评价。业务员的主要工作是负责终端促销点的选择;对促销点进行销量统计。城市督导负责对促销员的核查、考勤的统计, 促销员工作评估。门店督导对城市督导负责, 主要工作是办理促销活动进场手续, 检查和汇报促销活动开展情况;招聘、培训、管理促销员观察并记录竞争品牌活动内容等。企划、业务员、城市督导和门店督导四类人员职责分明, 构成了完善的终端促销管理团队有利于促销活动的管理。

A公司对促销员的管理, 着重招聘、培训、考核。

A公司促销活动招聘的都是临时促销员, 要求是18到24岁在校女大学生, 拥有健康证, 长相姣好, 普通话标准且能听懂本地话, 谈吐气质佳, 具有积极主动、吃苦耐劳的精神。督导面试后再经企划面试。A公司在促销员管理的第一步, 进行严格筛选既提升的团队素质, 也有利于培训和考核工作的开展。

A公司对促销员的培训包括基本礼仪、产品知识、现场操作、话术培训四项内容。基本礼仪培训包括标准着装和基本礼仪两部分, 标准着装培训包括促销服穿着、女促销员的发束要求等内容;基本礼仪培训包括标准站姿、面部表情、辅助物佩戴要求、派发及产品介绍姿势等内容。产品知识培训包括品牌任务及策略、产品特点等内容。现场操作培训包括促销前的物料准备、促销台的搭建及物料的摆放规范、促销品捆绑要求、试吃操作流程等内容。推广话术培训包括礼貌用语、买赠话术等。A公司对促销员的培训比较全面, 而且要求也高。尽管培训成本较高, 但促销队伍在业务能力和素质方面有显著提升。

A公司对促销员的考核, 主要由督导、门店来执行。督导在活动期间需每天到门店, 对促销员进行考核, 并针对促销员的表现填写QC查分表和INCP查核表。门店若发现促销员人证不符、擅自离开促销台、不规范操作、迟到早退等情况, 即直接向公司投诉促销员, 企划再向督导反馈并做出处理。A公司对促销员的考核全面而细致, 有利于规范促销行为, 展现企业良好形象。

对于物料管理, A公司在每个城市建立了仓库和配送中心, 每次活动由配送中心进行配送, 需要促销员或督导在收货码头接物资。每天活动结束需要由促销员将物资盘点并送至商超的仓库, 再由配送人员进行回收, 若出现因个人不规范操作导致财产损失, 责任落实到个人。对促销活动使用的促销商品, 需要回收包装袋或其他标志。在实际运行中, A公司在物料管理方面尚存在不足, 具体表现为配送中心送货准确率、完整率不能达到百分之百, 由于物流信息不流畅, 促销员在码头接收物资时经常需要等待两三个小时。A公司在物料使用上监督工作比较到位, 有效控制成本, 但是在物流管理方面存在不足。

4、促销效果的管理。A公司开展促销活动时, 要求督导上报促销活动日的人流量、试吃人数、促购度、销量等数据, 并结合业务员从商超获得的详细销售数据, 每周召开例会, 对促销活动进行评价, 并对下一轮的促销活动时机、促销点、促销主题等进行调整。同时, 促销活动期间要求督导了解消费者的购买动机、消费特点以及消费者对产品和企业品牌的评价等信息, 以此评价促销活动对品牌价值的影响。A企业及时管理促销效果, 有利于后期活动的调整, 也保证企业促销活动产生效益而不是亏损。

(二) A公司在商超的终端促销管理启示与借鉴

(1) 促销目的但应细致而明确。在确定目的时, 周全考虑内部和外部因素, 听取多个岗位员工意见。

(2) 促销计划的制定, 既要考虑总体计划, 又应细分不同阶段、不同商超来制定详细计划, 并根据市场情况不断调整。

(3) 终端促销的人员管理, 应当建议完善的管理团队。对促销员的管理, 具体地要做好招聘、培训、考核三方面的工作。促销员的招聘, 应根据促销活动的具体需要, 考虑性别、年龄、外貌、学历、促销经验等因素, 寻找合适的促销员。促销员的培训, 应注重基本礼仪规范培训、产品知识培训、现场操作培训、推广话术培训等多方面的培训, 以提升促销员的业务素质和道德素质, 展现企业良好形象。促销员的考核需由管理团队执行, 也需要商超等外部机构进行监督。

(4) 终端促销的物料管理, 需要有严格的监督机制, 防止滥用, 控制成本, 同时也要加强现代物流系统的建设。

(5) 促销活动, 需要衡量成本和效益, 因此促销效果的评价非常重要。对业绩的评价, 检查是否达到目标。在商超开展促销, 会产生场地费、物料费、办证费、人员费用, 成本非常高, 企业需及时根据销售数据分析促销活动对销量和销售额的影响程度, 以此来衡量是否继续开展活动以及如何调整促销活动。

参考文献

[1]王永德, 王杜春.市场营销学[M].中国大地出版社.2005

[2]郭增利, 刘睿.浅谈促销管理及其基本方式[J].市场与电脑.1998 (5)

[3]王成明.论终端促销管理[J].东方企业文化.2007 (3) .