营销培训方案（精选11篇）
本方案属于新员工入职制度之一,在于帮助新入职员工快速溶入公司企业文化,树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础.
二、培训所需要的态度和培训的意义
1.培训的态度：
也许培训真的很糟糕，也许真的对你的工作帮助不大，但你一定要记住：哪怕最“烂”的一堂培训课，或最“烂”的一本书籍中，你也能发现最有价值的“钻石”，关键在于你是否：用心“学习，态度积极。心若改变，你的态度跟着改变。态度改变，你的习惯跟着改变。习惯改变，你的性格跟着改变。性格改变，你的人生跟着改变。
2.培训的意义：
①掌握相应的工作技能、职业道德，从而胜任工作。
②可学到新的知识，多获得经验，从而有机会提升。
③坚持接受培训，可减少工作中的安全事故。
④新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高工作效率。
⑤会增强自身对胜任工作的信心。
⑥增强工作能力，有利于未来发展。
三、培训的纪律要求：
1.不可迟到、早退，不得请事假(特殊情况除外)，擅自缺席，视为自动离职。
2.进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。
3.见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。
4.培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。
5.培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架;不能拉邦结派，一切不利于团结的事，一律禁止。
6.培训期间必须爱护公共财物，故意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情况处罚。
7.培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。
四、培训时间安排。
21世纪的中国已经不再是“自行车王国”, 私家汽车成为最主要交通工具之一。在这样一个纷争割据的市场中, 逐渐形成了不同的车系供给, 如日本的经济实用型、美国的豪华舒适型、欧洲的安全耐用型等, 都是针对消费者的不同需求, 都代表着不同社会阶层的身份、地位。其中, 奇瑞汽车是中系经济实用型汽车的典型代表, 由于其主要诉求点是经济实用, 所以得到了中国广大工薪阶层及城市白领新贵的青睐。旗下最新推出的中国奇瑞汽车更是为城市新兴白领量身打造的专属爱车。
二、中国奇瑞市场环境分析
(一) 微观环境分析
1、中国奇瑞公司简介。
中国奇瑞汽车有限公司是一家由中国汽车集团股份有限公司与日本奇瑞技研工业株式会社各出资50%共同组建的整车生产经营企业。公司成立于2003年7月16日, 注册资本2亿美元。2006年4月, 导入的CIVIC (奇瑞) , 作为Honda的主要车型, 已在世界上超过160个国家和地区销售, 目前月均销量超过7, 000辆, 位居中级车销量前三名。累计销售超过1, 600万辆, 成为Honda单一车型中最畅销的产品。
2、企业哲学。
理念:以人为本, 三个喜悦;宗旨:以建立国际企业为目标, 竭尽全力以合理的价格, 提供全球化高品质产品, 让广大的用户满意;经营方针:永葆青春和梦想;重视理论、创意和时间;热爱工作, 注重交流;制定合理通畅的工作流程;不懈地研究与努力;同心协力、共同发展。
3、企业实力。
中国奇瑞现拥有具备强大技术研发力量研究开发中心;冲压车间采用进口六连杆单动压机, 4台机器人全自动连线, 全线自动化操作。同时, 拥有国内同行业最多数量的汽车零配件供应商, 保证汽车配件的货源稳定, 年产能最大可达6万辆。
(二) 宏观环境分析
1、人口环境分析。
人口规模不断扩大, 对于汽车的需求量基数不断增加, 致使汽车市场规模扩大。地理位置优越, 公司总部设于武汉, 便于奇瑞 (CIVIC) 行销于人口密集的东部沿海和广大中部地区。
虽然人口老龄化加快, 但年轻人的购买力正在不断增强, 购车者年龄趋于年轻化。现代家庭规模变小, 乘车自驾游成为一种潮流, 且人们越来越追求环保, 环保节能的奇瑞 (CIVIC) 正可满足这种需求。
2、经济环境分析。
我国国民经济发展迅速, 居民可支配收入不断增加, 社会购买力成倍的增长, 整个汽车市场对于中级轿车的需求仍是供小于求。消费者信贷业务不断发展完善, 贷款购车已经成为一种新的消费方式。
3、自然资源分析。
中国的自然环境趋于恶化, 环境污染日益严重。油价不断上涨, 环保节能的奇瑞 (CIVIC) 无疑是购车的首选。
三、市场分析
(一) 市场要素细分
1、人文因素。
人口构成比例中青年男女的比例不断扩大, 年龄趋于年轻化, 随着他们受教育程度的不断提高, 对于新鲜的事物勇于尝试;同时, 他们大多数属于工薪族或新兴白领, 对于价格的承受能力不强, 对于经济实用的中档车的关注更多一些。
2、心理因素。
越来越多的青年男女追求时尚, 开始喜欢环保节能的运动型汽车, 即可用于上班等社交场合, 也可用于节假日的休闲旅游;城市中层青年男女普遍具有乐于进取、新潮、乐于交际等特点, 运动型汽车也符合他们积极向上的心态及生活方式。最能体现“80后”汽车特征的因素如图1所示。 (图1)
(二) 目标市场分析
1、富裕型。
大型企业的老板及城市高级白领, 其主要够买高档车。
2、中产型。
各个城市都涌现出一批都市白领、中小企业老板和工薪阶层, 是环保节能的中档车市场的主力军。
3、公私两用型。
这部分人是主要以出租车司机为主要代表, 目标市场为中产型的青年男女。
(三) 产品定位分析
1、市场总定位。
瑞Civic适合于城市中成功的白领青年男、女性, 即具有轿车之感的城市SUV。
2、形象定位。
运动时尚、性能好、价格适中。中国奇瑞Civic:属于时尚运动型车, 混合双动力, 省油而不省动力, 并且在节能环保方面做得相当出色。
(四) 竞争对手定位分析。
奇瑞Civic在市场上也面临着许多的竞争对手。目前在市场上的竞争对手主要有花冠、福克斯、速腾、马自达3、标志307、一汽丰田卡罗拉等。而在这些竞争对手中, 马自达3又是奇瑞Civic在市场上一个最大的竞争对手, 马自达3的动力性能和运动外观都能和奇瑞Civic有一拼。
(五) SWOT分析
1、优势分析。
中国奇瑞 (Civic) 在车的动力、性能、安全方面采取了最新的整车技术;在车的整体外观设计方面, 加入很多时尚元素, 有许多创新的方面。
2、劣势分析。
中国奇瑞 (Civic) 的销售网络还不健全, 没有形成一个很好的出厂、中转、存储、销售网络。Civic对以前原有缺陷的改进不是很彻底。
3、机会分析。
(1) 奇瑞Civic是最新的车型, 环保节能的优点和时尚元素的融入是比较受年轻人欢迎的, 在市场竞争中定会占有很有利的地位; (2) 日系车的性价比非常高, 豪华、舒适、安全的内部构造带给人们很强的亲和力和温馨感, 是中级白领阶层的购车首选。
4、威胁分析。
(1) 这款车刚刚上市就面临着非常大的挑战, 奇瑞Civic在市场上将面临马自达3和福克斯的前后堵截; (2) 城市机动车数量突增, 交通拥堵问题日趋严重, 这些问题肯定也会影响到车的销售。
四、营销策略分析
(一) 延伸产品售后服务。
1、经常举办车主满意活动;2、销售员主动提醒按时维修保养;3、4S店的覆盖面满足售后需求。
您是最新崛起中层白领吗?您想购买10~20万元之间的新车吗?那么, 中国奇瑞定会是您的首选!造型不乏时尚, 设置完全高端, 为您将油耗减少到最低, 尾气排放洁净第一, 为您打造另一个绿色的家。
(二) 4PS定价策略
1、定价因素。
产品的价格制定空间底线是企业生产成本, 上线是消费者愿意支付的价格。鉴于目标市场的潜在购买者的价格承受能力, 中国奇瑞将价格定位于10~30万元之间, 并且会频繁地推出优惠活动。
2、定价技巧。
中国奇瑞定价技巧采用了尾数定价和声望定价。如奇瑞 (CIVIC) EXi MT:12.98万元;奇瑞 (CIVIC) VTi AT:15.98万元;奇瑞 (CIVIC) CIVIC HY-BRID新混合动力:25.18万元。
(三) 4PS销售渠道。
1、在各地设立4S店经销, 逐步完善在全国各地的销售网点。2、与大型的车展单位建立合作关系, 定期举行大型车展, 从而让消费者能更好地了解产品, 车展销量可观。3、直销:进行订单销售。4、网上销售:建立自己的网站, 顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。5、广告。利用现有的大众传媒向消费者推出产品, 积极宣传企业形象, 并重点宣传中国奇瑞的特色——节能环保。6、公共关系:积极响应政府号召, 发展节能环保型汽车, 建设节能环保型社会;为四川灾区人民捐款, 捐款总数达到1, 500万元, 积极为国家分忧解难, 支援灾区重建工作。
公共关系案例分析:
1、公共关系状态。
(1) 舆论状态。知名度;奇瑞公司在全球众多汽车公司中跻身前十, 排名第六位。美誉度;由于是与日本的合资企业的缘故, 使得其在国人心目中的形象不是太好; (2) 关系状态。公司在成立伊始就致力于研发环保型轿车和积极投身公益事业, 并且始终如一, 因此公司的关系和谐度还是在一个相对比较好的状态上的。
2、活动的目标。
为进一步拉近与国内消费者的关系, 让更多的人了解进而喜欢本公司及公司产品, 尤其是让那些喜欢旅游而又有购车能力的人参与其中, 增大企业的消费者数量。
3、活动主题。
回归自然, 享受清新。
4、公众分析。
旅行社所吸引的是喜爱出游的一类人, 其中不乏一些热衷于自驾游却暂时没有车的消费者, 通过此次活动使得这些消费者能够真正地了解并喜欢上本公司的轿车。
5、媒介选择。
主要是通过电视台、报纸和互联网这三大媒介的传播, 在这三者之中电视台应该作为最主要的媒介, 因为其具有更强的真实性, 所以更容易引起共鸣。
6、活动的环节
(1) 公关策划前提。一家国内知名的旅行社打算在“十一”黄金周期间, 为庆祝旅行社成立二十周年举办大型的文艺晚会, 并决定在晚会结束后从以前的游客名单中抽取20名, 被抽中的20名游客将在“十一”假期期间享受免费自驾游 (旅行社给提供汽油) , 目的地是内蒙古自治区的呼伦贝尔大草原。在抽奖结果公布后, 由于旅行社的抽奖活动细则中没有完全说明, 被抽中的游客都误认为是旅行社提供全方位的汽车和汽油 (误解了旅行社的初衷) , 但是旅行社拒绝了他们的要求。游客们对旅行社产生了强烈的不满, 此事引起了对此旅行社的信任危机, 人们都认为其中存在欺诈行为, 且由于该旅行社在我国旅行界颇有影响力, 吸引了多家新闻媒体对此事进行长期的跟踪采访。
(2) 中国奇瑞策划启动。当中国奇瑞公司得知这一事件后, 决定私下与这家旅行社以及新闻媒体合作, 进行一个针对中国奇瑞汽车的公关活动。重点突出奇瑞汽车的节能与环保功能。中国奇瑞公司首先通知这家旅行社表示愿意为他们免费提供奇瑞汽车, 然后又与新闻媒体合作, 由新闻媒体报道了这一神秘的汽车提供事件, 但旅行社和新闻媒体都没有透露汽车的具体品牌名称, 只向游客们和公众提供汽车的内外观图片和各方面的性能参数。中国奇瑞公司想让游客们在不知道汽车品牌的前提下进行驾车体验, 并且整个过程都有新闻媒体的跟踪采访。
(3) 旅行社唱主角。旅行社面对强大的社会舆论压力, 不得不公开道歉认错。在中国奇瑞公司的支持下, 同意了游客们的要求为其免费提供汽车和汽油, 并举行了声势浩大的出发仪式 (相当于为中国奇瑞汽车做车展) 。
五、项目总结
未来的中国汽车市场竞争会更加激烈, 消费者的品牌意识现在开始逐渐形成, 能否取得消费者的好感与青睐, 成为每一个汽车品牌都在关注的问题, 品牌的形成离不开好的营销策划方案, 营销策划不仅可以使企业的产品畅销, 还可以树立企业良好的形象, 为企业的其他衍生品牌创造良好的销售氛围。
关键词：营销策划培训沟通能力适应能力
刘煦的研究认为，大学生必须提高自身的就业综合实力，特别是交际沟通能力，才能适应当今的就业环境，高等学校、教师和学生个人可以通过多种途径，提高大学生的交际水平和沟通能力。
李晓东、黄冉冉的调查研究认为，大学生适应是指大学生的心理状态无论是在何种境遇条件下，无论自身条件的优劣，都能客观地加以认识，并从行动上进行积极调整，使自身的心理状态很好地适应环境。他们以《大学生心理适应量表》对大一至大三的学生进行问卷调查，调查结果显示：当前大学生的学习适应问题最为突出，其次是择业适应问题，其后依次为校园适应问题、自我适应问题、人际适应问题。从数值上来看，这几种适应问题的平均值之间的差距很小，但个体之间的差异很大。由于他们的论文中没有对个人的综合适应进行计量和分析，所以很难通过他们的研究分析，来对学生进行分类并制定有效的教学改革方案，帮助大学生提高适应性。
选择与企业联合，对大学生进行营销策划培训，是一种提高大学生沟通能力和适应性的尝试。期望通过培训大学生的营销能力，来提升大学生的交际沟通能力，调整自我适应和人际适应；通过就业前的营销实践使大学生了解企业及企业员工的成长方式，进而提升择业适应和学习适应。
营销策划培训方案的对比选优，是对暑期培训和公司招聘的新员工培训的培训方案和效果进行对比，并根据培训目标和培训效果对培训方案进行分析，以选择更为有效的暑期大学生营销策划培训方案。
1.大学生营销策划培训的校企联合
经往届毕业生牵线，教授《企业管理》的王云霞老师与惠民城电器协商，在暑假期间对河南科技学院的大学生进行暑期营销策划培训。这种培训是《企业管理》教学的延伸，目的是让大学生在实践中了解企业，在锻炼中提升沟通能力和适应能力。
惠民城电器期望通过培训扩大企业的影响力，优先发现和留住企业需要的人才，在未来的发展中占据优势。
2013年5月，惠民城电器在河南科技学院招聘了10名即将毕业的大学生进行了两周的模拟培训验，培训方案以创维公司（惠民城电器是创维公司的子公司）的“黄埔班” 的营销策划培训方案（创维公司的大学生新人入职培训方案，已培训3期）为蓝本进行适当调整。模拟培训后，根据学生的实践情况记录及王老师的建议再次进行修改，最终确定了惠民城电器第一期暑期大学生营销策划培训方案。
2.营销策划培训方案
2.1暑期班营销策划培训方案
培训时间：2013年7月至8月，培训期46天。
学生来源：惠民城在河南科技学院组织招聘，招聘不分院系专业，仅大三（四年制）和大四（五年制）学生允许报名应聘。
团队人数：12人。
培训方案：学生分为两队，各选举队长1名。军训和团队配合训练3天；学习家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛3次，比赛均在周六、周日进行，前两次比赛间隔期为2周，最后一次间隔期为1周，问卷设计与调查、顾客分析与沟通、店面布置、卖点设计等培训内容和营销策划的设计与完善在比赛间隔期进行；4天的小组总结、个人总结和PPT汇报。
2.2黄埔四期营销策划培训方案
培训时间：2013年11至2014年1月，培训期60天。
学生来源：惠民城电器在河南科技学院、新科学院、新乡学院组织招聘，创维公司在郑州多个高校组织招聘。两个公司的新人入职培训自“黄埔一期”开始一直在一起。
团队人数：创维公司招聘33人，惠民城电器招聘34人，共67人。
培训方案：学生分为6队，各选举队长1名。军训和团队配合训练10天；家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛4次，元旦期间销售比赛为3天，其他安排和暑期班相同；3天的小组总结、个人总结和PPT汇报。
3.营销策划培训的共有效果
3.1学生学会了问卷设计与调查，并能根据调查的数据进行市场分析。大学生营销策划培训的第一个环节是顾客回访。通过调查问卷的设计、顾客回访调查与数据分析，大学生了解到当地市场潜力、顾客偏好的宣传方式、顾客类别及购买动机等市场情况，学生在策划营销策划设计时考虑到的问题更为准确、细致。
3.2学生在实践中学会了SWOT分析。大学生到惠民城门店多次考察并收集信息，汇总后形成SWOT分析报告。各队在报告中需提出门店改进建议。公司对建议的可行性和经济性进行评估，评出建议中的“金点子”并将其在门店中试用，提出金点子的学生KPI积分加3分。
3.3学生学会了做汇报用的PPT，并在个人PPT汇报中提出了一些有利于公司改进现有管理的可行性方案。
3.4经过培训的学生，团队合作明显加强。各队队员每晚都要一起学习相关的培训内容，每晚教官和队长都会对学生策划的营销方案提出自己的见解，学生经常在一起讨论营销方案的改进、队员的学习与进步、营销方案在执行中遇到的问题等，大学生必须依托团队去执行本队的营销方案。通过团队合作锻炼，学生的交际沟通能力提升了；参加培训的大学生逐渐感悟到团队的力量和重要性，慢慢理解什么是团队，什么是忠诚，什么是凝聚力。团队之间的互助与交流，使大学生积极主动提升自身的适应能力。培训后，团队合作明显加强。
4.企业的培训目标及与目标相匹配的培训方式与效果
4.1暑期班的培训目标之一：优先发现和留住企业需要的人才
与之相匹配的培训方式：
4.1.1组建公众平台。公司要求每一位参加培训的学生和参与培训的员工加入团队的QQ群。学生可以在QQ群中发布遇到的困难、挫折和他们的观感，学生遇到的困难能及时得到帮助；教官（公司的老员工，本队训练的主要负责人）在群中发布本队的实践情况，强化竞赛的氛围；公司负责人在群中发布训练安排信息，引导大学生培养目标管理的习惯。
公司的培训负责人在长期的关注中，筛选企业需要的人才。
4.1.2 KPI积分、总结汇报和等级划分。每天教官会记录每个学生的KPI分数，当晚会通知学生他们的KPI积分。根据学生的KPI分数和总结汇报情况，对学生进行等级划分。黄埔四期的训练队分为三个等级，暑期班仅有两队，分为两个等级。各队的队员也分为三个等级。
培训效果：适应能力强，学习能力强的学生在多次学习比赛中脱颖而出，KPI积分较高；沟通能力强，团队意识强的部分学生KPI积分排名并不靠前，但队友和对手对他们的评价很高，公司对他们的认可度也较高。公司能有效筛选出它需要的两类人才：学习适应能力强的学生和沟通能力强的学生。
4.2暑期班的培训目标之二：扩大企业的影响力
与之相匹配的培训方式：
4.2.1分享心得。门店店长在每次比赛结束后，会把自己及同事曾经犯过的错误及从错误中学习到的经验、心得，比如一些沟通技巧、心理适应、职业技能等，传授给大学生。
4.2.2配备政委。每队配备一名政委，政委是公司的老员工，
专门帮助参加训练的大学生解决生活中的困难和问题，并负责学生的心理辅导。
培训效果：根据公司提供的KPI积分数据，暑期班和黄埔四期的学生相比较，黄埔四期学生的KPI积分高，营销策划方案做得好。但暑期班的学生对培训内容的认可度高，对公司的认可度高，他们对培训更为感恩。调查结果显示，暑期班培训的学生回到学校后，经常对同学、朋友宣扬企业的培训，有效实现了企业扩大自身影响力的目标。
4.3两套培训方案实施效果的比较和分析
黄埔四期的学生，是公司招聘的新员工，大部分是学生会干部和班委，有多次实践经历，所以KPI积分较高。暑期班的学生，是没有实践经历的大学生，其交际沟通能力和适应能力基础较差，所以KPI积分较低。
公司对暑期班的学生的关心多、关怀多、培训强度低，故而学生对培训内容和公司的认可度更高；而黄埔四期是企业为自己培养人才，所以对学生的要求较为严格，故而对学员的批评多，培训后半年时间，近四分之一的学生离开公司，其原因可能在于学生对公司培训或公司的认可度较低。
5.暑期班培训方案选择和优化
暑期班参与培训的大学生没有收入，吸引的是没有实践经历的大学生，对他们不宜培训强度太大，让他们经历、见识和体验通过团队来做事，在团队的约束下去学习、沟通和适应，改善和提升他们的就业适应，教学改进就向前迈出了一步。
暑期班培训的大学生认为黄埔班的培训更好，可能是因为他们的教官是黄埔班的毕业生，教官的能力让他们仰慕，他们认为自己经过培训后没有达到教官的水平，有些失望。他们忽略了教官在企业中的学习和成长，也是对暑期没有收入的一种心理不平衡的外在表现。下一个课题可以对这些问题进行研究和分析。
参考文献：
[1]刘煦.从就业能力需求看大学生沟通能力的培养.齐鲁师范学院学报，2011，（6）：26-29.
第三季度业务培训的主要内容是计算机操作(重点是公文处理和网络知识)、税收业务基础知识及相关法律法规。
培训的教材以国家税务总局编写的《税务系统信息技术应用》一书的第七章，总局副局长郝昭成主编的`《税收执法基础知识》(全国税务人员执法资格统一考试用书)为主。
二、培训的方法
采取集中辅导和自学的方法，以岗位自学为主。
对计算机的培训：信息中心和办公室要积极指导，使科所长能熟练掌握公文处理系统，并能够运用于实际工作中。
税收业务基础知识的培训：主要采取个人自学的方式。
税收相关法律法规的培训：县局拟定在8月组织1到2天的讲授辅导。
三、培训的考核
对培训的考核采取考试的形式，县局拟定在8月对科所长进行一次公文处理上机模拟考试;除参加区市局执法能级资格认证考试外，县局于9月28日组织全员进行第三季度业务考试。考试内容以第二季度考试复习题和人教科印发的时事政治复习题为准。
考试题型：填空题(20分)、选择题(30分)、判断改错题(20分)、实务题(30分)、。
考试成绩做为第一季度岗位目标责任制考核内容。
四、几点要求
1、全体干部要从现在起提高对培训工作的认识，端正学习态度，抽出一切空闲时间加强学习，努力提高自己的业务技能，以更好地适应新时期的税务工作。
在市教育局的安排下，我们一行20几位专业老师进入了xxxx进行为期两个月的计算机软件培训，其目的是进行系统的专业学习，了解目前流行的相关技术，参观行业，了解行业要求，再将这些行业中的知识与我们的教学工作相结合，摸索出一套适合中等职业学校的学生管理方法，并根据行业中员工的能力要求改进我们职业中学的课程设计，让我们的学生能够在毕业就能很快的适应就业。
培训内容
本次培训内容主要学习计算机软件PHP程序设计和项目管理的知识，主要分为以下几个方面
一、立项管理
在立项管理方面，我们主要学了如何完成一个项目的立项工作，主要分为：立项文档编写、立项评审报告、需求分析以及文档编写、项目实施计划文档。在该部分的学习中，我们小组以一个新闻发布系统项目为实例，详细的进行了各种讨论和分析，顺利的完成了所要求的各种文档，并基本了解了项目经理在这一方面所需要完成的各种工作情况。
二、开发过程管理
在开发过程管理中，作为一名项目经理，需要掌握的内容主要是项目进度的控制和管理，根据实际开发进度的情况，掌握项目中的风险以及问题，召开项目组例会、项目组临时会华考|zk168议，完成各种会议文档，对出现的各种问题进行调整，保障项目能够顺利的完成。
三、结项管理
在结项管理方面，我们主要学习了项目总结、项目结项评审报告、项目验收报告的编写，并学习了软件测试的一些基本内容，了解测试计划与测试需求的设计，学习了一些测试软件的使用方法。
项目负责人的重要性
一个项目是否能顺利完成，很大程度上取决于这个项目组经理的管理能力，从项目的立项到实施以及结项的流程里，项目经理扮演了一位组织和领导者的角色。
因此，一个好的项目经理不仅仅需要具备过硬的专业知识，做好项目需求分析和模块制定，还需要较强的领导和管理能力，需要在整个项目开发流程中，准确的了解和掌握项目的进度以及各种问题。并在出现问题时能够有效的协调团队成员分析和解决问题。
团队需要良好的协作关系
以科学发展观为指导，紧紧围绕经济社会发展和促进就业这一主题，以提高未升学初、高中毕业生及困难户家庭成员技能素质和就业能力、实现就业致富为目标，积极开展劳动力职业技能培训，培养一批具有中初级专门技术能力的劳动者，为促进我县经济发展和社会稳定作出积极贡献。
二、目标任务
力争到XX年底，全县九年制义务教育普及率达到100%;全县当年未升学初中毕业生职业技能培训率达到95%以上;全县当年未升学高中毕业生职业技能培训率达到90%以上;全县25周岁以下的未就业困难户家庭成员职业技能培训率达到95%以上;全县具有劳动能力并能够接受培训的适龄特殊、残疾群体职业技能培训率达到100%;县实训基地达到容纳人的办学规模，培训和实习基地达到3—5个。
三、组织实施
(一)培训原则
在摸清生源底数、突出培训重点的基础上，坚持“四个结合”(培训与就业相结合、理论与实践相结合、培训与职业技能鉴定相结合、方便群众与保证质量相结合)的原则，按照精确设计、定点落实的要求，明确目标，细化措施，确保全县未升学初、高中毕业生和困难户家庭成员职业技能培训工作顺利推进。
(二)培训机构
以县职高、县实训基地为主要平台，积极整合县内其他职业院校、职业中学以及其他具备相关资质的职业技能培训机构等教育培训资源，承担职业技能培训任务，并确保所有结业学员都能掌握一项或两项技能，至少获得一项职业资格证书。
(三)培训对象
1.当年完成九年义务教育但未满16周岁的未升学初中毕业生应该全部参加免费培训;当年年满16周岁的未升学初中毕业生原则要求全部参加免费培训。
2.16周岁以上初、高中毕业生、肄业生，其他无业、失业青年可自愿参加培训;25周岁以下的孤儿、困难家庭子女，以及有劳动能力的`残疾人可自愿参加免费培训。
3.上述人员的培训费、食宿费全免。
(四)培训内容
诗仙太白以生产浓香型白酒为主业, 已成为集酿酒、饮料、包装、贸易、物流为一体的大型企业集团。在酒行业竞争如此激烈的市场上, 为了保持并增强企业的实力, 仍需不断的革新进步, 通过对诗仙太白在消费者群体、市场定位、生命周期策略选择等方面进行了相关研究, 据此提出建议, 并简单进行SWOT分析。
1 SWOT分析
1.1 优势
1) 历史悠久, 文化底蕴深厚。
2) 品牌种类繁多, 拥有三大系列, 共计26个小系列。
3) 继承商、周“古遗六法”酿酒技艺, 采用传统固态发酵和“双重窖藏”工艺。
4) 价格普遍较低廉, 可谓物美价廉。
5) 使用场景广泛。无论在婚宴上、团圆、送礼还是商务宴请都是很好的选择。
6) 面临长江, 背靠风景秀丽的歇凤山, 空气润泽, 是优良的天然发酵曲酒生产基地。
1.2 劣势
1) 技术落后。
2) 企业形象定位不明确。企业文化、理念、精神、口号、核心、经营理念等几乎为空白。
3) 相比较之于其他酒类, 并未凸显特色。
1.3 机会
1) 在重庆声名显赫, 地位崇高, 推向全国可获得政策支持。
2) 重庆轻纺集团整体收购诗仙太白, 获得资金支持。
3) “三公”限制使中低端白酒开始成为市场的主导。
1.4 威胁
1) 国家“禁酒令”严禁“三公”消费等政策的颁布致使白酒行业陷入低迷。
2) 对酒质要求严格, 需要采购更多高质原料, 成本提高。
3) 啤酒、红酒行业的大肆扩张, 逐渐替代白酒市场。
2 消费者市场分析
2.1 主要的消费人群
诗仙太白的消费人群遍布于社会的各个阶层, 最主要的消费人群是普通家庭、婚宴群体、酒店散客。
1) 普通家庭———讲究实惠, 口感以及品质。
2) 机关团体———讲究品牌知名度, 价格和折扣。
3) 婚宴群体———喜庆, 实惠, 有一定知名度, 体面。
4) 酒店散客———在店内有限的品牌之间选择, 看重知名度和促销。
2.2 消费者消费的目的
据有关调查, 购买诗仙太白的消费者购买的目的分。
1) 过年过节, 喝两杯。
2) 客人来了, 喝两杯。
3) 朋友聚会, 无酒不欢。
4) 白酒是传统的东西, 许多时候是不可替代的。
5) 送礼佳品。
2.3 影响消费者购买的因素
1) 产品档次和价格是最敏感的, 一般采取量入为出的消费习惯。
2) 在同等档次、价格的前提下, 品牌知名度很重要。
3) 酒精度、口感也是重要的决定因素, 但对于质量, 消费者的判断比较模糊。
4) 消费者心目中的好酒应该是:口感好, 酒精度适中, 包装精美档次高, 有一定知名度和价格适当的产品。
5) 如果归结到品牌方面, 品牌将是最重要的, 比如茅台、五粮液等。但这部分的消费者不是市场的主流, 也并非中小厂家的获利人群。
6) 非名酒的包装很重要, 包装看起来高档的产品比较好。
因此从消费者市场分析可以确定诗仙太白酒的主要消费人群为中低收入者。基于此创立多种类, 针对不同的消费者提供相应的酒品。对于诗仙太白酒来说, 目前出于至关重要的是塑造品牌形象, 提高品牌知名度。
3 STP战略
3.1 市场细分
3.1.1 按消费者阶层划分
上层:企业高层管理人员、国家政要、地方干部、大学教授、公众人物。
中层:一般家庭、教师、医生、一般业务员。
下层:农民、务工人员、无职业者。
3.1.2 按消费者年龄划分
青年:18~30岁。
中年:30~45岁。
老年:45~60岁。
3.1.3 按地区划分
一线城市、二、三线城市、三、四线城市。
3.2 选择目标市场
根据市场细分诗仙太白集团选择二、三、四线城市的中层阶级的中老年人。
选择原因:
中国是酒的国度, 许多一线品牌酒牢牢占据中国大部分市场, 短时间内无法动摇, 因此要采取避强方式。
诗仙太白在重庆本地是妇孺皆知, 产品的知名度仅仅局限于地方。
中老年人是白酒消费的主要人群, 现在的青年人都偏向于饮用啤酒、红酒等。
诗仙太白酒的价格较合理, 是一个大众消费品牌。
3.3 市场定位
依据市场细分以及目标市场的选择, 诗仙太白集团面向全国采取避强策略将产品定位于中低档地位, 在重庆本地则走高端市场, 开发高端酒, 现在在重庆的高端酒市场扎根。以此传承诗人李白浪漫的情怀与放荡不羁的人格魅力所感染的诗仙太白酒。
4 生命周期分析及产品策略
4.1 产品策略
李白既是诗仙, 又是酒仙, 这在古今中外都是很少有的, 具有相对的独特性, 正因如此, 把诗仙太白定位为“中国第一诗酒”, 并深入挖掘里面包含的“诗酒文化”, 从诗酒文化提炼到传统文化, 再与现代时尚元素结合, 从而使当代消费者产生共鸣, 形成顾客的品牌信仰和忠诚, 以达到提升诗仙太白企业竞争软实力。不过, 诗仙太白的价值不只是体现在酒上, 它是一个强大的文化品牌, 是一个大金矿, 消费者会在一系列的产品上认同这一品牌, 企业可以将诗仙太白这一形象以不同方式包装起来, 运用到一系列产品上。
4.2 产品生命周期
4.2.1 引入期的特点与策略
盛世唐朝系列:在2013年诗仙太白引入了“盛世唐朝”系列、该系列为诗仙太白酒业 (集团) 旗下高端核心战略产品, 但是“盛世唐朝”刚刚投入市场, 消费者对该产品并不了解, 为了让产品快速步入市场, 通过高档杂志、广告宣传“盛世唐朝”亮点:
1) 煎前入药, 独创技术, 健康无异味。
2) 首创脱甲醛、杂醇油技术。
3) 具有保健养生功效。
4) 独特水质, 取自南川金佛山国家森林公园, 与茅台、五粮液同属地球同纬度生态区。
5) 恒温洞藏, 原浆酒好喝更健康。
6) 和其他高端礼品酒相比, 盛世珍宝的价格定位属于中档。
除此之外, 诗仙太白专属的礼酒品牌, 主要消费人群是高端阶层。
其他系列:酒类产品最注重的莫过于品牌的知名度, 诗仙太白虽然在地方名声显赫, 但是在全国其他地区, 所知者寥寥无几。要走向全国必须塑造品牌形象。
基于此, 我们采取快速渗透策略, 而且配之以“农村包围城市”的策略。首先, 引进新的酿酒工艺, 促进技术的成熟。其次, 把中低档酒推向农村, 获得农村消费的认可, 在农村建立广阔的根据地。
4.2.2 成长期的特点与策略
“盛世唐朝”系列:在该阶段“盛世唐朝”已成为重庆高端市场新崛起的力量, 为大多消费者所熟知。
1) 继续加大宣传, 请著名唐诗研究学者给重庆高端人群普及唐诗文化内涵。
2) 举行高档酒会, 邀请重庆名流参加。
3) 在“盛世唐朝”已有品种的基础之上开发新的盛世唐朝子系列。
4) 适当提高盛世唐朝的价格, 给消费者一种“紧张”“热卖”的错觉。
其他系列:在重庆诗仙太白早已名声在外, 此时只需锦上添花即可。
在农村, 中老年人时间比较休闲, 今日在重庆兴起坝坝舞、腰鼓队等民间活动。这些活动都是有中老年人组成的, 是老年市场的显著代表。以价格低廉作为宣传手段, 宣传力度强。
在各个长途汽车站铺货。车站集中的最多的就是中低阶层的人群, 此渠道是诗仙太白集团最好的选择。
坐车的人群一定会经过加油站, 重庆汽车每隔一段时间都会在加油站停歇片刻, 所以可以在重庆各个加油站设计诗仙太白集团标志和形象的展架。
制定关于酒文化以及诗仙太白集团的手册免费发放给乘车者。
4.2.3 成熟期的特点与策略
4.2.3. 1 市场改良策略
在该阶段, 诗仙太白就不在局限于重庆这一地区, 应该逐步向全国扩张。以重庆为中心, 向四周辐射。
1) 建平价专营专售店。在全国重点城市开设平价白酒系列专营店, 每个城市3家为宜, 经营百元内的平价诗仙太白系列白酒。在二级及三级重要城市, 配合经销商在百货、超市、酒行等设置诗仙太白平价系列白酒销售点或专柜, 让经销商获取高于厂家的利润。
2) 拓宽平价终端网络。在百货及超市设置诗仙太白平价系列白酒销售点及展示点, 宣传和销售相互协调。同时, 在此区域加盟诗仙太白系列白酒商行, 经营所有价位产品。在此区域内零售终端的小卖铺, 门脸或招牌均由企业出资设置带有企业形象的广告画面。
4.2.3. 2 产品改良策略
1) 据调查发现, 一个正常饮酒者饮白酒量大约在2-3两左右, 可以根据此专门设计小包装酒。
2) 进行样式改进, 把包装设计成李白的形象。
3) 积极参加社会公益事业, 和社会文化活动。
4) 开发新的酒类品种。
4.2.4 衰退期的特点与策略
减少酒类产品的生产, 把重点转移到诗仙太白酒众多酒系列的中的盛世唐朝系列。主要销售给重庆的高端的消费人群。
产品包装:
盛世唐朝系列:该产品系列的设计要凸显唐朝的“盛”, 以黄色主调为主。瓶身刻上李白代表性的诗。
其他系列:
凸显“历史”:用显古老的陶瓷罐, 瓶盖用红布代替。罐身表面设计成凹凸不平、陈旧的形式。
凸显“文化”:用青花陶瓷制作酒瓶, 瓶身以白色为底色, 在瓶身上用青色绘制李白对月饮酒的形象。
凸显“科技”:采用类似红酒瓶的酒瓶, 贴上诗仙太白集团的商标, 整个色调以暗色调为主。
凸显“工艺”:设计成“李白举杯邀月”形象特征的酒瓶。
4.3 新产品开发
与中国一线酒类品牌企业形成联盟, 借鉴学习如:茅台、五粮液等一线品牌酒的高科技技术, 在原有的酒类品种上开发新口味, 不局限与高粱、小麦等为原料的酒。
5 结语
酒文化作为一种特殊的文化形式, 在传统的中国文化中有其独特的地位。在几千年的文明史中, 酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。而中国更是酒的国度。在这样一个市场竞争激烈的大市场中必须要有准确的市场定位, 制定一个完整的产品计划, 以一个文化的高度屹立于酒行业之中。
参考文献
[1]国家发改委.产业结构调整指导目录[Z].2014.
[2]财政部、国家税务局.关于调整酒类产品消费税政策的通知[Z].2001.
关键词：培训方案；培训需求分析；培训方案组成要素；培训方案评估
目前，中国国家电网公司正在建设坚强智能电网，坚强智能电网建设包含六大环节，分别是发电、输电、变电、配电、用电和调度。智能变电站作为变电环节的主要内容，是坚强智能电网的重要基础节点，也是目前智能电网建设中开展最好的一项工作。近几年，大批智能变电站先后建成并投入运行，相较传统变电站的运维模式发生了重大的改变，概括起来就是：一次设备智能化；二次设备网络化；智能高级应用。这些新的情况对运维人员的素质提出了更高的要求，如何培养掌握智能变电站运维技术的高素质人员成为亟待解决的问题，因此研究一套高效、实际的智能变电站运维培训方案，将具有非常大的实际意义。本文通过对智能变电站运维岗位进行调研和培训需求分析，确定培训方案的组成要素，并提出通过培训实践方法对培训方案进行评估、修正和完善，以期得到最佳的智能变电站运维培训方案。
一、智能变电站运维培训需求分析
（一）运维人员现状调查
通过对辽宁省公司系统内的4座220kV智能变电站和1座66kV智能变电站的运维人员，以及电网调控中心监控人员进行问卷调查和实地调研后得出以下结论：大多数人对于智能变电站的认识还处于初级阶段，对于智能变电站的设备和技术掌握的还不够深入，获取智能变电站相关知识技能的主要来源有自学、参加理论培训、现场参观学习、现场设备安装调试等，知识的掌握不系统，知识点很离散。通过调研，发现目前运维人员相对欠缺的主要是智能变电站新设备的原理和使用、智能变电站的网络通信系统、以及智能变电站的智能高级应用功能。如：电子式互感器原理，合并单元和智能终端的原理，数字式保护测控一体装置的使用，网络记录分析仪分析仪的使用，智能变电站的全站通信网络构架，SV、GOOSE和MMS网络构架， GOOSE网络的跳、合闸方式，全站对时方式，以及智能高级应用的等。
（二）培训需求分析
通过调研结果分析，可以确定智能变电站运维人员目前最急需补充的理论知识包括：智能变电站新设备的原理（包含一、二次智能设备）、智能变电站的网络通信系统、智能高级应用功能原理等。需要补充的技能包括：智能变电站新设备的使用，智能变电站的倒闸操作以及异常和事故处理等。
随着国家电网公司“三集五大”改革的推进，“调控一体化”运行模式将是未来电网运行的主要方式，相比以往的变电站运行方式，“调控一体化”运行模式的监控系统、操作方式等方面都发生了很大的改变和进步，一些智能变电站目前已经实现了无人值守和集中监控，因此调控中心的监控人员也需要了解智能变电站的运行方式和监控特点。
二、培训方案组成要素
智能变电站是融新技术、新设备、新知识于一体的系统工程，相对于常规变电站其运维模式发生了很大变化，因此也将使相应的培训方式发生变革。对于智能变电站的新知识和技能，只有通过高效且有针对性的培训平台，采用多种教学方法对他们进行智能变电站的系统培训，使学员不仅能够掌握智能变电站先进设备的基本理论知识、通信网络结构，还能够掌握新设备的使用，以及变电站的正常操作、异常处理和事故处理，做到理论和实践相结合，从而取得良好的培训效果。
（一）确定培训目标
通过培训，应使智能变电站运维人员掌握智能变电站的基本知识和必要的操作和维护技能，更好地适应智能变电站调控与运行维护需要，从而保障电网的安全稳定运行，为坚强智能电网建设保驾护航。
（二）选择培训内容
通过前述的运维人员调研和培训需求分析，可以初步确定培训内容，见表1：
（三）确定培训对象与培训师资
培训对象应包括调控智能变电站的电网调度员、电网监控员，以及智能变电站的运维操作、检修人员和技术管理人员。
培训师资应以国网公司各级技能培训中心的从事智能变电站培训的专职培训师为主体，并适当聘请企业和科研院所的智能变电站运维相关专家为兼职培训师，两者结合作为培训师资力量。
（四）选择培训方法
培训方法的选择，应以培训达到最佳效果为目标。针对智能变电站运维人员知识和技能两方面的欠缺，应采用理论授课与实际操作培训相结合的方式。对于理论知识型的培训，可采用讲授法、演示法、案例法、讨论法等方式进行培训。对于专业操作技能，应采用仿真实操培训最为有效。
目前国内已经针对智能变电站运维培训开发出了专门的智能变电站仿真培训系统，包括软件仿真和硬件仿真培训系统。单纯的软件仿真系统，对于培训学员进行智能变电站的监视、倒闸操作、异常和事故处理能够达到很好的效果。而硬件仿真培训系统，采用了与智能变电站现场实际相一致的部分真实二次设备，包括合并单元、智能终端、数字式继电保护装置、对时系统、网络记录分析仪、网络交换机等真实设备，并按照智能变电站“三层两网”的原则构成了网络通信系统，采用硬件仿真培训系统，能够对学员进行智能变电站新设备使用培训。把智能变电站软件仿真培训系统和硬件仿真培训系统结合起来，就构成了智能变电站混合仿真培训系统，利用该系统进行培训就可实现智能变电站专业操作技能的全覆盖培训，能够取得最佳的培训效果。
三、培训方案的评估和完善
每一个培训方案制定后，都应该在实践中检验它的合理性和有效性。因此在每次运用智能变电站运维培训方案进行培训后，都要进行培训成效评估，以便及时修正、完善培训方案。可以主要进行以下几方面的工作：首先，从培训方案自身的角度来考察，看培训方案的组成要素是否合理，各要素前后是否协调一致；看被培训对象的反应，对此培训感兴趣的程度以及培训需求能否得到满足；看运用此方案进行培训后，传达的信息能否被培训对象所吸收。其次，应该通过培训的实际效果来考察，即计算培训的成本和收益之比。培训的成本包括培训需求分析费用、培训方案的设计费用、培训方案实施费用等。若成本低于收益，则说明此方案可行；若成本高于收益，说明此方案不可行，应找出原因，设计更优的培训方案。然后继续在培训实践过程中对方案进行修正、完善，循环往复，以至最佳。
综上所述，本文首先通过对智能变电站运维岗位进行调研和培训需求分析，进而确定培训方案的组成要素，包括培训目标的确定、培训内容的选择、培训对象与培训师资、采用的培训方法等要素，提出了一个对智能变电站运维人员进行培训的方案，并提出在培训实践中对培训方案进行评估、修正和完善的方法，以期在不断的改进中得到最佳的智能变电站运维培训方案，为智能变电站建设提供培训支持。
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[2]高翔.智能变电站技术与[M].北京.中国电力出版社，2012，4.
[3]许建刚，吴曦 .智能化变电站运维问题探讨[J].供用电，2013 （01）.
[4]邱艾超 .员工培训方案的组成要素分析[J].现代企业教育，2005（11）.
为进一步提高员工素质，提高服务水平，增强员工遵守国家法律、法规和安全意识，保障安全生产，努力实现集团公司下达的目标，结合公司工作实际，制定本方案。
一、指导思想
以科学发展观为指导，认真学习党的十八大精神和今年召开的两会精神，贯彻执行集团公司下达的培训计划，牢固树立以人为本和安全发展理念，以提高全体人员素质为重点，以提升现场管理水平为目标，紧紧围绕安全生产中心任务，采取多途径、多形式、多种类的培训方式和岗位练兵、应急演练等方法，不断加强培训，强化现场应急处置能力，有效预防安全生产事故发生，为全面完成集团公司下达各项指标做出积极贡献。
二、目标任务
(一)培训对象：在册员工
(二)培训内容：十八大文件和今年召开的两会文件;国家颁布且实施的`法律、法规;集团下达的各种文件;站务(专业)知识、技能;《营业客车安全例行检查及出站检查工作规范》;案例分析;应急救援知识;模拟操作几个部分。
1、法律法规：十八大文件和两会文件汇编，国家和省颁布的法律法规及安全生产条例规定等。主要是《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国道路交通安全法》、《中华人民共和国消防法》、《中华人民共和国劳动合同法》和《中华人民共和国道路运输条例》《营业客车安全例行检查及出站检查工作规范》等。
2、站务(专业)知识、技能：交通运输行业有关安全生产、站务管理等方面的专业技术知识、操作流程。主要是道路旅客运输、危险源排查，危险品检查等安全操作规程以及设施设备的安全使用和现场安全管理知识。
3、应急救援知识：主要是自救、互救和创伤急救基本知识，发生各种灾害后的现场避灾、救灾、人员紧急疏散等。
4、案例分析：主要是对近年来交通运输行业发生的典型事故案例的分析，剖析事故原因，吸取事故教训，提出防范措施等。
5、模拟操作：以专业特点为背景，模拟安全生产管理和应急事件现场，对员工进行管理流程和应急处置知识的培训。
三、工作安排
为全面完成任上述目标任务，确保培训工作有条不紊的推进，分阶段实施。
1、1月份学习集团公司下发各种文件和《十八大文件和两会文件汇编》，明确20生产经营方针和目标。
2、2至8月份学习劳动合同法、消防法、安全生产法、道路交通安全法、道路运输条例、《营业客车安全例行检查及出站检查工作规范》等法律、法规。同时针对发生的典型事故进行剖析，举一反三吸取教训。
3、9至12月份进行安全生产、灭火应急等方面的知识进行演练。
4、总结评先(12月)。在全面完成培训计划的基础上认真总结，树立先进典型，努力营造交通运输企业强教育、重培训、再提高、会管理的氛围，推动交通运输企业安全生产，全面发展。
四、工作措施
根据计划由党支部、工会牵头，办公室负责具体培训的安排和落实，
为了培养一支具有专业技能和管理知识的人才队伍，推进公司健康快速发展，对公司干部员工的责任意识和风险意识加强培训，加大专业知识的培训力度，本着“干什么学什么，缺什么补什么”以及“引导+实践”的原则，特制定本方案。
一、培训目标
1、提高干部员工综合素质、责任意识和风险意识，提高工作执行力，提升经营管理水平。
2、培训员工相关专业技能及解决问题的能力。重点针对业务员进行系统培训，从业务谈判、市场营销、风险防控等各个环节，整体提升业务员素质。
3、提高员工向心力、凝聚力，打造一支素质高、团结协作能力强的团队。
二、培训内容
1、岗位培训
培训对象：新员工
培训重点：工作描述、职责要求、公司制度、企业文化等
2、财务知识培训
1)税务相关知识培训
培训对象：核算员、业务员
2)银行票据知识培训
培训对象：核算员、业务员
3)其它财务知识培训
培训对象：一般员工、新员工
3、法律知识培训
1)合同法知识培训
培训对象：合同管理员、业务员
2)典型案例培训
培训对象：业务员
3)其它法律知识培训
培训对象：一般员工、新员工
4、货物管理知识培训
培训对象：业务员
5、公司制度、程序培训
培训对象：新员工、业务员(全体员工)
6、国家政策、法规、条例、文件培训
培训对象：副总、业务分公司副经理及职能部长
7、业务知识培训
1)国际贸易培训
培训对象：业务分公司部长、业务员
2)营销实战培训
培训对象：(业务分公司)部长、业务员
3)风险防控培训
【关键词】专业岗位；任职培训
岗位培训和装备保障训练中，经常使用专业、工种和岗位术语，时代不同、行业不同、层次不同时专业、工种的含义也有变化，正确理解专业、工种和岗位，对深化岗位特点与规律的认识，合理制定岗位人才培养计划和课程体系，有重要的指导意义。
一、专业、工种和岗位的概念
专业是高等院校或中等专业学校根据社会分工、学科分类、科学技术和文化发展状况及经济建设与社会发展需要而设置的学业门类。专业作为院校教育的基本单元，是规划培训任务、确立课程体系、组织实施教学的依据。按照专业设置组织教学，进行专业训练，培养专门人才，是现代大学的本质特点。
工种是根据劳动管理的需要，按照生产劳动性质、工艺技术特征或者服务活动的特点而划分的工作种类。目前，大多数工种是以企业的专业分工和劳动组织的基本状况为依据，以企业生产技术和劳动管理的普遍水平出发，为适应合理组织劳动分工的需要，根据工作岗位的稳定程度和工作量饱满程度，结合技术发展和劳动组织改善等方面因素进行划分。
岗位原指军警守卫的处所，现泛指职位。岗位是指由一个人所从事的工作，是组织要求个体完成一项或多项职责以及为此赋予个体权力的总和；岗位随事而定，因事设岗；岗位与人对应，通常只能由一个人担任；岗位一个或若干个岗位共性体现就是职位，职位一般是将某些任务、职责和责任组为一体，是随组织结构定，是组织的重要构成部分。职位是由主要职责相似的岗位组成，为实现某一目的而从事明确的工作行为。
二、专业、工种和岗位的关系
专业、工种和岗位都是根据社会的分工、管理的需要，对工作、服务的一种分类方法，都来源于社会实践，服务应用于社会。
专业主要应用于人才培养的院校，针对社会的需求，实现培训单位与用人单位的对接。工种、岗位主要应用于生产工厂、企业，为实现高效组织管理、生产活动而进行的劳动分工。工种涉及一类人区别于其他人所做的工作，具体一个人所做的事情就是岗位。一定意义上讲，专业还盖多个工种，工种涉及多个岗位。
专业、工种和岗位不是一成不变的，随学科的发展、社会分工的变革以及教育对象的变化，国家定期对专业、工种进行增减。岗位调整相对平凡，每次改革特别是编制体制调整，都涉及岗位，岗位应该是最不稳定，变化最快的。
三、专业、工种和岗位的确定
本科专业没置依据教育部制定《普通高等学校本科专业设置规定》和《普通高等学校本科专业目录》。改革开放以来，共4次进行大规模学科目录和专业设置调整工作。第四次修订目录于2012年颁布实施，学科门类增至12个，专业类增至92个，专业种数调至506种。本科专业目录是其他层次专业的基础，专科专业、高职专业以及军队相关的专科专业在本科专业目录的基础上，按需求进一步细分确定。
工种主要依据《中华人民共和国工种分类目录》。按照“行业-专业-工种”的顺序依次编排工种。如军人列为第七大类、装甲专业列为第10中类、17个小类32个细类。细类相当于工种，即32个工种。32个工种含军地通用工种11个，如车工、焊工等；军队特有工种21个，如坦克底盘修理工、军械修理工等。
岗位主要依据编制确定。编制由单位相关部门负责，定期根据需求调整。编制以表格的形式体现，一般包括装备种类与数量、岗位人员等级与数量。岗位可能是单一人员，也可能是多人岗位。管理岗位通常是单一人员，技术岗位通常是多人岗位。
四、培训方案制定中应注意的问题
1．职业教育专业设置中，避免以工种代替专业
职业教育是学历教育与专业教育的复合，不仅要有适度够用的基础，专业内容也不应太窄，不能用一个工种的范围限定专业的范围。比如底盘修理专业应涵盖装备底盘修理工、液压系统修理工、抢救工等工种涉及的范围，不能仅考虑底盘修理工的工作范围，要适度增加液压元件维修、试验，装备抢救抢修等内容。
2．岗位培训应有别于专业、工种培训
专业、工种注重基础知识和知识体系的完整性，更注重基本技能的形成与专业素养的建立，是一个从理论到实践作用过程。岗位注重是知识的复合和针对性，岗位知识高度融合、知识技能相互交错，通常是跨专业，甚至跨学科和综合能力；岗位培训更注重实践应用能力，特别是从实践回到理论的过程。
岗位培训是上岗前或在岗时的培训，也是最贴近岗位的培训。专业、工种培训对岗位来讲应是基础培训。岗位培训以问题研讨、案例教学更为有效。岗位教学通常结合工作中实际问题，通过解剖分析、查找原因、探索解决方法的思路，在问题探讨中固化知识、理清思路、解决问题；在解决问题的实践中，開拓视野、增长才干。
3．管理人员以专业、操作人员以工种分类展开岗位培训
