食品销售管理模式论文

食品销售管理模式论文（精选8篇）

食品销售管理模式论文 篇1

目前，面对外资企业的竞争现状，公司食品销售管理与策略仍然存在一定的问题，因此，在食品市场竞争格局、销售管理模式等分析上是十分重要的。

1食品市场竞争格局与动态

我国食品市场经历了4个阶段，即食品工业现代化和食品市场新经营模式导入阶段、地产名牌竞争与市场份额分割阶段、洋品牌和外地品牌进入与市场分化阶段、市场调整与酝酿新的变革阶段。其格局如下：

1.1模继续扩大市场规模

目前，虽然受气候和地区消费习惯等诸多因素的影响，但食品市场销售量仍然较大，随着消费者的消费水平不断提高，加上市场缺乏大的推动力量，近期内总体销售稳步上升。

1.2品牌营销初现端倪

目前，各大厂商逐步理顺了市场发展思路，开展品牌营销，大量的广告促销、终端展示、超市营销、销售管理强化等，商家们都力求在市场上树立自己的形象，建立相当的品牌优势。

1.3创新营销模式

主要表现为：一是企业有科学化的销售组织；二是渠道营销重点向零售终端和超市并重的方向发展；三是在连锁企业网点上开展广泛市场覆盖。

1.4提升产品的开发水平

稳步提高产品开发水平，国产品牌与外资企业在品种、风味、品质等方面的差距逐步缩小，其中有不少的品牌不断的提高营销水平。

1.5产品定位呈现多元化

近年来，因受到消费面的影响，高端食品市场得到了快速发展。可选择面较宽，中端品种较为丰富，创新很多。低端产品有所抬头，市场空间比较大。

1.6本地企业软环境较差

目前，本地企业融资能力不足，发展投入不大，人才、管理又不占绝对优势，发展令人担忧。

2销售管理问题

2.1食品企业在渠道管理，控制不力；渠道运作上没有更好的解决监理问题。

2.2直销系统没有合理规划。如营销网点单一，仍然以传统终端（超市、零售摊点、日杂店）为主，商场为辅，市场推广较乱。

2.3网面的布局不完整，网点深度不够，渗透率严重不足，影响产品覆盖率，市场潜力还没有得到有效发挥。

2.4网络成员利益分配不合理。增加成员的利益，增加了企业营销成本及风险，同时对市场拓展也带来了难度。这样就未达到企业的整体规划和市场开发要求。

2.5渠道网络成员整体素质普遍偏低，在渠道开发和现有经销商的运作中产生矛盾，从而形成了食品不开发不行，开发后受到经销商的制约。

2.6物流资源浪费是因为营销网交叉太多所造成的。网流走势不尽合理，导致局部市场窜货现象严重。

2.7终端管理薄弱。销售潜力没有挖掘出来，使产品、企业形象受到较大影响。

2.8渠道管理意识不强。企业高层的业务信息闭塞，渠道效率不高，导致关系维系困难，进而影响市场决策。

3当前企业面临的现状

3.1MD公司主要的食品是乳制品为主，因为乳制品保质期很短，一般为十五天或者更短。当乳品企业通过下游的分销商将产品传送到零售终端处——一般是超市、卖场等场所，企业对零售场所的销售情况和变动十分关心，一旦出现退货就会因为保质期迫近或超过而直接成为“死库存”，从而带来很大的资金压力；另一种情况是在A销售场所处甲型包装产品销售形势好而乙型包装产品滞销，同时在B销售场所处是相反的状况，如果单纯依靠分销商的信息反馈是无法将产品及时合理调配的。

3.2MD公司在其主力市场的分销网络有30家一级分销商，200家二级分销商和10000家零售终端。以前的管理和服务主要针对一级分销商，往往渠道的实效促销到了二级分销商就走样，不得不投放大量的人力物力直接到终端促销。如小礼品的投放，零售终端的价格折扣和返奖政策等。既增加了成本，又达不到预期效果。而乳品市场的激烈竞争越来越明显的表现为终端的争夺。

3.3MD公司面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式。首先，要想有效地对原有的二级分销商实施全面的销售服务和资源支持，将面临海量信息处理的问题，而如果不建立信息化管理系统简直无法想象；其次，原有的一线销售人员业务能力和职业质素不能适应客户数量更多和服务内容难度更大(帮助分销商争夺终端)的要求；最后，原有的组织架构、绩效考核和激励机制也不相适应。总之，渠道扁平化了，但销售管理组织形式还是多层结构而没有相应扁平化，组织功能没有模块化就难以解决合格的销售人员短缺的问题；组织管理没有信息化就难以解决实时处理海量信息、及时应对市场环境变化提供销售策略调整的决策支持；组织系统没有建立以渠道建设为核心的目标管理和绩效考核机制，就无法持久有效和大规模的实现渠道创新。

4MD公司如何完善销售管理模式

4.1渠道体制

许多企业将销售渠道的结构改为扁平化，即销售渠道缩短、销售网点增多，增加了企业对渠道的控制力和产品销售量的难度。

4.2渠道网络设计

4.2.1长度和级数。

4.2.2营销网面的宽度和密度。

4.2.3布局营销网点结构。

4.2.4布局营销网线结构。

4.2.5布局营销网络成员结构。

4.2.6网流走势的合理性。

4.2.7ABC法则。

4.3渠道运作

4.3.1销售工作

产品如何铺到消费者的面前，让消费者愿意去消费？企业方面可以通过对经销商、零售商等各环节的服务和监控，使得产品能及时、准确地送达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者及时买得到，消费得开心。

4.3.2终端市场

可以通过各种促销活动，提高产品的出样率，促使消费者的消费，使消费者乐得买。

4.3.3渠道建设

渠道成员责任共担。企业销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供优质的服务，比如，提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，确保经销商与企业关系融洽。

MD此前的问题主要缘于分销层次过多以及经销商落后的“坐商”经营方式，销售效率较低。渠道过长，经销商中转次数太多，不仅延误了产品到达消费者手中的时间，而且提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升（见图1）。MD的销售公司在原来的一级分销商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为分销中心，成为厂家的紧密合作伙伴，其收益主要靠返奖而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送能力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。其余的与原来200家二级分销商全部转为准一级分销商，享受所有的原一级分销商的销售服务和资源支持(见图2)。经过一年的运作，渠道促销的效果明显提高。更重要的是原二级分销商的亲和度大大提高，对渠道的控制力和分销商的稳定性都得到明显的加强。把分销商当作客户来管理。由于中间分销商比较集中、业务操作规范透明，管理起来较为容易。主要是按照规范收集他们的信息，处理各级分销商之间的业务事件，掌握他们的变动并进行处理。产品属性的不同使对业务规则的要求也会出现差异。

由于食品具有较强的保鲜度要求，生产基地在地理分布上相对分散，一般靠近城镇地区，在经营管理模式上，公司已建立总部战略管控下的以事业部为内部独立损益中心的管理机制，设立了保鲜事业部，进行新品开发和新生产工艺的研究，引进屋形纸盒保鲜奶生产线、保鲜奶自动灌装线等项目，以高科技为手段保持自身的竞争优势。在物流方面，推广食品“冷链保鲜”的概念，利用先进的电子计算机管理网络和冷藏系统确保保鲜产品所必须的冷链储运标准，把产品送到消费者手中，成为集供应型和服务型公司。

4.3.4市场重心

目前的很多企业的销售重心为主城区，靠几个经销商的活动来辐射市场，这样企业将受到销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点。因此，企业应该把销售重心拓宽和下沉，不但在主城区或区县设有销售中心，而且企业对经销商的政策要从扶持大客户转移到潜力市场经销商。强化了区县级经销商市场竞争力，相当于通过“小方块”来规范更大的市场，利用好“稳定主城（经销商）、加强区县（经销商）、决胜终端”的渠道战略。

4.3.5市场管理

①运用ABC分类法

则将客户体系重新划分，优化网络结构，提高网络渠道的质量使之达到相对平衡。

②缩短渠道长度

针对深度开发不足的问题，强化批零与终端的建设，提出“重点门店工程”。解决管理控制方面的不平衡问题，成立销售信息室，对渠道网络及市场信息进行规范管理；引进现代化软件管理，使信息更为快捷、通畅；建立终端反馈体系，并逐步实现电脑化管理，加强库存调节。

③解决整体结构不平衡质量不高的问题

MD所面对的市场是多变市场，而市场需求往往受到季节气温、竞争对手、促销等因素的影响，MD实施的周计划在制定结束的一刹那起，实际需求已经发生了变化，例如：假设大区的期初库存为0，客户周一向大区提报下周货源计划，绝大部分货物实际在下周五甚至下下周一才能到货，因此大区计划员往往提前两周预测客户的货源计划，提前备货，周一客户向大区报下周货源计划时，该批货实际上已经在途中。因此，周计划是否准确关键在于计划员的预测、生产的准时性、采购准时性和长途发货的一致性，但这些因素都是后勤体系中最无法确定的因素，一旦预测不准、生产不准时、长途发运延迟，周计划的执行率也很难确保有70％。

5小结

MD对各地季节和气温进行研究，设置安全库存，通过库存调节不可预见的变化和运输期。周计划改为双周计划滚动，可以起到指导订单生产和库存生产两个作用，客户在每周三报第二周和第三周的货源计划，到下周时报第三周和第四周的货源计划，并调整上周所报的第三周计划，这样通过计划调整计划，调整库存，通过库存满足订单，满足计划、生产故障和交货的变化。这样，减少中间环节的业务费用，在市场竞争中获得主动。

第2篇：论网络食品销售中电商平台的法律责任

一、网络食品销售中电商平台责任现状及存在的问题

法律的终极价值是人权的保护，人权中最基本的人权，就是人的人的生命健康权。而生命健康得以延续的根基就在于“食”，因而，食品安全与责任也自然古今中外法律规制的重点。目前，随着网络技术的发展，网上购物也蓬勃发展起来，网络食品销售也呈现着疯狂增长的趋势。可以预见在未来的几十年里，我们最平常而又一刻不能离的食品更将成为未来网络购物的重头戏。因此，网络食品安全也就成了我国法治建设的重点之一，其中，网络食品销售中电商平台的法律责任制度完善是网络食品销售制度法治的核心；而网络食品销售制度法治化前提之一就是客观地分析网络食品销售的现状及相关主体法律责任制度存在问题。

1.网络食品销售中电商平台责任制度现状。现存的网络平台上的食品交易主要通过两种形式可以将食品转移到消费者手中，即通过B2C和C2C的形式。其中，在B2C的网上商店交易模式下，如果网络交易平台的提供者同时也是商品或者服务的销售或服务者，消费者如果在此交易模式下合法权益受到损害，就只能要求与其进行交易的一方民事主体承担责任，消费者此时没有选择权。这种经营模式在法律关系上也是没有争议的，比如，1号店在进行食品销售时，许多商品表明是“1号店自营”，在这种情况下，1号店是食品销售平台的提供者，也是销售者；因此，其中涉及到违约或者侵权消费者可以直接向1号店进行索赔。故本文对具有电商平台商与食品销售者双重身份的情况就不作研究。如果交易平台提供者不是经营着或者在C2C的经营模式中，网络平台电商、经营者、消费者形成一种三方关系。食品销售商与消费者之间形成的毫无疑问是商品买卖合同关系；食品销售商通过签订入网协议（一般由平台提供者提供格式条款）销售商品，他与平台的法律关系应当视其与平台之间的业务关系而确定。而相应的，网络交易平台提供者的责任应该根据其向食品销售者提供的服务而确定。因此，本文所研究的网络销售中电商平台的法律责任皆指电商平台与食品销售者非双重身份的电商平台的法律责任。

新修订的《食品安全法》增加了对网购食品的规范，新法第六十二条和一百三十一条分别从生产经营和法律责任规定了网络交易平台提供者的应当履行的义务。在这次修法当中，对互联网食品交易方面规定了三项义务：第一是一般性的义务。新的《食品安全法》规定网络食品电商平台在商家入驻时，必须对入驻的商家进行实名登记。第二是规定了管理义务，新《食品安全法》要求网络食品电商平台必须对入驻商家的食品经营许可证进行审核，并且制止和汇报食品经营者的违法行为。第三是规定了保护消费者权益的义务。当网络销售的食品致消费者受到损害时，在网络电商平台无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下，需要承担连带责任，作出更有利于消费者的承诺的，必须遵守承诺。

2.网络食品电商平台责任制度的缺陷。新的《消费者权益保护法》出台，被称为“史上最严”的新食品安全法，其第四十四条规定了网络电商平台在无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下承担连带责任；其亮点之一就是专门针对网购食品从无到有作出了规定。但是，现行的网络食品销售中电商平台责任制度主要缺陷依然显而易见。

首先，从新《食品安全法》第六十二条和一百三十一条规定的消费者权益保护的义务来看，只是将《消费者权益保护法》中对普通商品或服务的一种重复和强调性的规范。并没有体现出“食品”这一关系消费者生命健康的商品与普通商品或服务的区别。我们可以发现，《食品安全法》与《消费者权益保护法》规定的网络电商平台所承担的责任是“附条件的不真正连带责任”，只有网络电商平台在无法提供销售者或服务者的真实名称、地址和有效的联系方式的前提下消费者才可能有机会向电商平台请求民事赔偿。其次，而在网络进行食品购销的过程中，网络交易平台提供者的服务是多样化的，其实际上承担了广告发布者、居间人、质量保证者等多种角色，而新《食品安全法》规定的网络交易平台提供者的责任并没有做到“责权利”相统一。

二、电商平台在网络食品销售的地位

分配正义主要所关注的是群体或社会成员之间的权利、义务和责任的配置问题。从人权理论来看，最基本的人权是人人都具有自由，而权利、义务则来源于人权的自由和不损害别人的自由。因此，分析其在网络食品销售中提供的服务和角色，是判断电商平台是否侵害了食品消费者的自由及侵害程度，并以此来确定电商平台商法律责任关键。

1.电商平台网络一般商品销售中的角色。现阶段网络购物平台的盈利模式集中体现了其业务范围。在网络食品经营中，对于消费者权益影响最直接的是电商零售业务，其电商零售业务中的主要提供以下服务：其一，技术服务。平台商建立了网络食品交易平台，并与卖家和买家分别签订入网协议，此时卖家就可以借助此平台发布销售信息，买家也通过平台浏览商品信息，双方借助平台完成交易，整个交易中交易双方都使用了平台提供的技术服务才得以完成。其二，广告服务。各网络第三方平台推出的主要服务就是广告服务。以阿里巴巴为例，P4P营销服务（Pay-for-performance）也就是按效果收费，俗称淘宝直通车，是按点击付费的，买家从平台网页上搜索一个关键词，对该关键词进行了付费的商品就会出现在在淘宝直通车在淘宝页面设置的展示位上。只有在买家点击了推广的商品时，才会进行扣费，扣费小于或等于商家的关键词出价。商家竞价排名占据了淘宝网广告总收入的80%，其中收入主要来源于淘宝直通车。淘宝直通车的展示位一般设置在在淘宝页面的右侧和页面的下侧，商家自行通过后台对于自己商品有关的关键词进行出价，淘宝一般也会根据出价进行竞价排名和费用收取。此外还会提供CPM展示广告等其他广告服务。其三，居间服务。在网络食品交易过程中，许多食品经营者需要向网络第三方交易平台支付交易佣金，比如在天猫和聚划算进行商品销售，这笔佣金是通过支付宝完成的交易额的一定百分比。其四，信用评价服务。信用评价服务并不是每个交易平台都会提供的服务，而现在主要可见的是阿里巴巴对会员提供信用等级评估服务以及在淘宝网所见的对经营者心、钻、皇冠等级的评价。虽然评价是淘宝根据经营者的销售数量，消费者评价、投诉率等各种数据生成的，并不是淘宝的主观评价，但是这个服务是淘宝提供的，而且信用等级也直接影响着消费者在对店家的选择。

因此，从网络购物平台提供的服务所体现的角色来看，电商平台是兼具多重角色的、以盈利为目的的综合性商业机构。

2.电商平台网络食品销售中角色。在网络食品销售中电商平台充当的角色，同样是广告发布者、居间人、质量保证人、技术服务提供者等多重角色，各种角色的相互作用又构成一个有机的统一整体，其目的也是为了实现电商平台利益的最大化。其一，作为广告发布者以“竞价排名”的方式，从食品供应商分得来源于消费者的利润。竞价排名，就是指通过竞争出价的方式，获得某个网站的有利排名位置。现如今，百度已经成为全球首屈一指的中文搜索引擎，在国内，百度首创了“竞价排名”概念，2001年10月，百度率先申请了竞价排名专利，并在其搜索引擎上进行推广使用。而互联网搜索引擎的行业巨头Google，也在2003年4月份与电子商务网站的巨头亚马逊签署了提供搜索排名服务的协议，开始为其提供竞价排名服务。在网络食品交易过程中，销售者通过对“关键词”进行出价，平台服务提供者根据竞价者出价的高低和关键词的匹配，对销售商家的位置进行排序，并按照该排位顺序把所有链接显示在搜索栏，销售者出价越高，搜索排名越靠前。在这个过程中，网络平台提供者通过收费将商品排位提前，让消费者更容易接触到这个商品销售信息，完全成为一种“广告”行为。其

二、以居间人的身份收取佣金。比如：在天猫和聚划算入驻的卖家，在交易成功后需要给付一笔交易佣金，这笔佣金是通过支付宝完成的，一般按照交易额的一定百分比提取，这一百分比根据商品种类的不同而有所浮动，大致在0.3%～0.5%。此时，网络交易平台提供者承担一种“居间人”的角色。其三，网络平台向入驻商家提供信用等级评估服务，从而间接地成为了质量保证人，以提高电商平台的信誉利益。尽管，电商平台与入驻商家或者消费者签订的入网协议都不会承诺对商品质量提供保证，比如，在《淘宝B2C服务协议》规定：“淘宝仅提供技术性服务，不负责对入驻商户行为的合法合规性、有效性以及提供的商品的合法合规性、真实性及有效性作出任何明示性或暗示性的担保”。但是，在实际中，电商平台实际上已经承担了质量保证的角色。第一，网络上购物的消费者首先是基于对电商平台的信誉进行交易，新《食品安全法》要求网络食品第三方交易平台要对入网经营者实名登记，而且要对只有依法取得食品经营许可的商家才可能入驻，而且平台要对违法现象向监管部门报告，因此消费者有理由相信入驻的商家已经经过了平台的审核，具备一定的信誉和资质才入驻的；第二，网络平台向入驻商家提供信用等级评估服务，如阿里巴巴的诚信通服务以及在淘宝店铺可以见到的心、钻、皇冠的信用等级评价，而这种信用等级评估服务也会实质地影响消费者的对商品的选择，这也就使得电商平台在实质上承担了质量保证人的角色。第四，通过提供技术服，以服务费的方式从食品提供商分得来源于消费者的利润。在网上互不相见的买卖双方完成交易，需要强大的网络技术的支撑，而网络食品电商平台也提供了食品信息展示、物流信息查询、买卖双方互评、买卖双方直接对话、网银（支付工具支付）等技术服务，而且淘宝B2C服务协议也明确把技术服务费列入其收费项目，因此网络食品交易第三方交易平台承担了技术服务提供者的角色。

三、电商平台的法律责任的法治化

法治包括两个方面，一是法律制度本身应当是反映社会客观规律的相对静止状态的“应然之法”。二是反映社会客观规律、体现公平正义的法律适用制度。也即亚里思多德的分配正义和矫正正义；其中，分配正义包括实现法的分配正义和程序法的分配正义，而对违背了分配正义的矫正就是通过如法院或其他司法及准司法机关的矫正，并使其回复到分配正义下的状态。然而，“应然之法”都是隐藏于无数的客观现象后面的本质规律。如何探索、发现并运用客观规律即“应然之法”，就需要运用法统计学的研究方法创新，即以广义的制度和法律及与法律制度相关的社会现象为研究对象，运用描述统计、数理统计等专业分析方法，探索和发现“正义”的“应然之法”即应该是这样的法律制度。因此，网络食品销售中电商平台责任制度的法治化，应当根据社会财富创造的剩余控制权与剩余索取权匹配的分配正义原则，分析电商平台与食品供应商的责任分配的“应然之法”。

1.电商平台法律责任的法统计学分析。法律的终极价值是保障人权，确保正义的自由，从而实现人类财富的最大福祉。人权存在的基础就是人的人的生命健康权。而生命健康权得以存续就要求充分发挥人的自由，创造维系生命健康的物质财富和精神财富。由于人人都有平等的自由，因此，为了确保不损害别人自己，以及通过自由的充分发挥的合作，就形成了人类社会最基本的矛盾一种两分法的表现形式——集体利益与个体利益之间的矛盾。这对矛盾的产生的根源是实现个体利益的最大化，即充分地发挥天赋人权所赋予的正义的自由。网络电商平台的产生，本质上是网络电商运用自身的自由创造出虚拟的市场，以居间人、广告商、信用评级人、间接质量保证等多重身份的同时显现，加速了传统供应商的资金周转速度并降低了其经营成本，从而增加其经营利润。同时，也创造了更多的社会财富。从法统计学的系统思维来看，供应商与电商平台的合作，就形成了合作的集体利益。合作的集体与个体的体系中，实现了集体利益与个体利益的帕累托最优，即针对供应商与电商平台的集体利益增加了，而供应商或电商平台的利益也增加了；但是，这个系统利益却具体负外部性，因为，社会历史经验现象的统计分析来看，一是系统利益的源泉是消费者，二是系统利益的增加同时，也加剧了消费者信息不对称和因虚拟性平台而增加的维权成本。因此，责权利相统一的经济法原则来看，为了实现外部性内部化，就应当由电商平台承担从电供应商利益所分离的、来源于消费者利益相适应的责任。总之，从社会整体利益与私主体个体利益的矛盾来看，电商平台的创新，增加了社会财富。所以，在一般商品销售中，法律规定电商平台承担附条件的不真正连带责，有利于鼓励创新和交易，实现社会福祉的最大化。但是，食品作为直接关系人的生命健康权的商品，对其监管应当严于其他商品。故网络食品销售中，电商平台应当承担连带责任。

2.电商平台责任法律制度完善。根据现行法律的规定，无论是根据2013年最高院的司法解释还是2014新《消费者权益保护法》，网络交易平台提供者承担的都是“附条件的不真正连带责任”，而新《食品安全法》依然没有突破“附条件”的限制。因此，人的生命健康权相比网络平台的经济利益更应该受到保护，在网络食品销售法律制度的完善，应当明确规定电商平台承担连带责任。

首先，电商为销售者提供的各种服务，让消费者更容易接触到其推荐的商品，或基于对平台的信任而购买商品。交易过程中，网络食品第三方交易平台同时承担者技术服务提供者、广告发布者、居间人、质量保证人等多种角色，而这多重的角色内部又是相互联系起来的。因此，我们应该综合网络食品第三方交易平台的法律地位去定位其责任，而不是分别进行分析。食品质量问题往往造成的是消费者身体健康损害；此种情况下，虽然平台与销售者没有共同故意，但是两者的行为直接结合发生了同一损害后果，构成了共同侵权，因此应当承担连带责任。

食品销售管理模式论文 篇2

1 茶叶生产、 销售过程中存在的食品安全问题

目前, 茶叶的生产与销售均存在着不容忽视的食品安全问题:

1.1 茶叶生产存在的食品安全问题

在茶叶的生产过程中, 从茶叶的采摘到茶叶的萎凋、摊放、揉捻、杀青、发酵、做形、烘干、渥堆至贮运环节中, 茶叶均有可能受到污染危害。病虫害防治、茶园灌溉、茶叶修剪、茶叶采摘、茶园培肥等环节中, 各环节的不科学操作均有可能导致茶叶污染的产生。其中, 不合理的茶叶采摘、茶叶摊放及茶叶加工环节很容易引起病原微生物的污染;茶园培肥、茶园病虫害防治环节很容易导致农药的残留, 不符合规范的揉捻机械设备很容易带来Cu、Pb、Hg及Cd等重金属污染。茶叶的生产加工过程也极易受到生产设备、生产用具和生产场所环境的限制和污染, 从而影响茶叶的卫生状况和品质要求。

1.2 茶叶销售存在的食品安全问题

由于我国茶叶市场的竞争比较激烈, 在茶叶销售过程中, 部分企业不是以提高茶叶质量、完善茶叶销售后期服务、优化茶叶销售运营机制等举措来立足于竞争激烈的茶叶市场, 而是妄想通过偷工减料、简化销售程序等减少成本等低劣手段来谋求利益的最大化。理论上, 茶叶既属于初级农产品, 同时也属于农产品的加工品, 属于广义上的食品类范畴。因此, 对于茶叶销售过程的管理形成了工商部门、质检部门和农业部门的多头管理。多头管理往往会导致管理的错位, 有的甚至引起管理的缺失。在茶叶销售标准体系制订的过程中, 一些相关的质量安全检测指标参数也常常存在分歧, 一定程度上限制了茶叶销售的发展。在茶产业销售过程中, “管”而不“理”、“理”而不“顺”是存在于茶业销售过程中的不良食品安全质量管理问题。

2 食品安全治理背景下完善茶叶生产、 销售管理体系的举措

针对以上问题, 本文提出提高安全生产加工水平、加强销售安全体系建设以及完善茶叶质量安全标准三项措施以期推动茶叶的质量安全管理, 保障茶叶的食品安全。

2.1 提高安全生产加工水平

2005 年初, 茶叶产业制定了食品质量安全准入制度, 但当前还有很多茶叶企业尚未按照准入制度要求进行认证。部分茶叶的生产工厂厂房简陋、设备陈旧, 生产区域与生活区域没有明显的界限, 很难保障茶叶生产的卫生水平, 因此有必要对茶叶的生产加工环境进行优化改造, 升级原有的生产条件。在设计布局茶叶生产的厂房仓库时应严格按照食品加工的要求进行设计, 存放在专用的成品库内, 并注意掌握库房的干湿度和温度, 做到专库专用, 同时应配套符合卫生标准的设备、器械, 茶叶贮存及摊放过程所需的设备工具, 应积极引进连续化的加工设备。运输用的车辆, 工具必须保持清洁卫生, 不得将成品与污染物同车运输。在选择茶叶原料时应注意新鲜茶叶的质量控制, 对新鲜茶叶的数量及来源等级作详细的记录。在茶叶的生产过程中, 尽量避免作业人员、包装材料、生产设备等对茶叶造成的微生物或物理性污染。定期举办茶叶生产人员培训会, 主要培训作业人员的安全生产操作, 提高作业人员的安全生产意识。此外, 工厂制定茶叶安全生产的管理制度, 要求作业人员严格按照管理制度进行操作, 从而有效提高茶叶的卫生质量。除此之外, 还应加强茶叶包装材料的管理, 茶叶的包装材料级别应使用食品级别, 粘结剂及油墨均使用绿色环保型, 以有效保证茶叶生产的安全。茶叶的病虫害防治、茶园培肥是出现茶叶安全问题的关键环节, 因此应在茶区推广科学的、新型的病虫害防治技术, 尤其要提高茶园的病虫害防治、施肥技术水平, 严禁使用茶园禁用的相关植保用品。在茶叶的病虫害的防治过程中, 应逐渐推广生物防治技术, 同时结合物理防治和化学防治相结合, 尽量减少茶叶生产中的不良危害。在茶叶的室内生产环节中, 应加快推进茶叶生产企业的智能化、自动化、机械化作业进程, 及时规范生产工艺, 进一步推动和引导ISO1400、HACCP生产管理模式, 努力推进茶叶生产的清洁化、安全化进程。

2.2 加强销售安全体系建设

茶叶的质量安全贯穿于加工、生产、储运、包装、销售等各个环节, 因此应完善茶叶销售安全体系建设。可以从以下几方面着手:一是建立茶叶质量的检测平台, 在茶叶的销售环节实施检查。二是建立茶叶的质量安全追溯制度, 追溯制度中涉及茶园生产管理、茶叶的加工贮藏、茶叶的销售等追溯制度, 若在追溯过程中发现不合格的茶叶产品, 应予以退市, 同时在茶叶质量检测平台进行公布。此外, 可以将茶叶的生产、销售及流通质量检查环节交给政府的某一个职能部门进行管理, 同时政府的其他相关部门进行协调、配合工作。三是要全面推进绿色茶叶、有机茶叶的产品认证;同时制定一些配套的销售优惠政策, 鼓励茶叶企业开展质量管理和质量保证体系 (ISO9000) 等认证, 确保茶叶销售的质量安全。

2.3 完善茶叶质量安全标准

我国茶叶产品检验标准主要有:《食品标签通用标准》、《茶叶卫生标准的分析方法》、《茶叶感官审评术语》、《茶叶感官审评方法》、《茶取样》等。针对当前茶叶生产及销售产生的质量问题, 对国外相关的茶叶质量安全指标及分析方法及时进行实验验证, 若验证确实有效可将指标引入并应用于当前我国茶叶产业质量安全评价。与国外发达国家比较, 我国茶叶残留的农药种类与标准比较少, 对茶叶使用的农药检测的项目没有明确的规定。除此之外, 当前我国茶叶标准与茶叶法规之间尚缺乏协调及统一, 茶叶的监管受到一定的限制。因此应及时对现有的茶叶质量标准进行更新, 积极组织开展茶叶质量的安全性研究, 根据风险评估制度, 增加茶叶质量的检测指标及限量项目。对于需要出口的茶叶, 应结合国外的相关标准, 及时修订茶叶的相关质量标准, 及时跟踪国际茶叶质量标准的制定, 切实维护我国产茶大国的权益。

3 结语

近年来, 随着食品安全问题的加剧, 食品安全治理显得尤为必要。茶叶的病虫害防治、茶园灌溉、茶叶修剪、茶叶采摘、茶园培肥等环节中均有可能导致茶叶食品安全问题的产生, 将食品安全治理引入茶叶的生产及销售管理, 不仅可以提高茶叶的质量安全水平, 还能推进茶叶的可持续发展。在茶产业销售过程中, “管”而不“理”、“理”而不“顺”是存在于茶业销售过程中的不良食品安全质量管理问题。在食品安全治理背景下, 要提高茶叶的食品安全问题, 首先要提高茶叶的安全生产加工水平, 其次要完善茶叶销售安全体系建设, 最后要完善质量安全标准体系建设, 从茶叶的生产至销售环节层层控制, 切实提高茶叶的质量安全, 从而促进茶叶产业的健康发展。

参考文献

[1]易开刚, 范琳琳.食品安全治理的理念变革与机制创新[J].学术月刊, 2014 (12) :41-48

[2]杨嵘均.论中国食品安全问题的根源及其治理体系的再建构[J].政治学研究, 2012 (5) :44-57

[3]袁自春, 杨普, 彭邦发等.中国茶叶品质危害因素分析及对策研究进展[J].食品科学, 2013 (5) :297-302

[4]陈煦江, 蒋夏霞, 高露.食品安全治理的国外研究新进展及对我国的启示[J].食品工业科技, 2013.14

[5]吴迪, 鲁成银, 成浩.食品质量安全追溯系统研究进展及在茶叶行业应用展望[J].中国农学通报, 2009 (1) :251-255

食品销售管理模式论文 篇3

该项目投资者温州亨哈食品有限公司是一家有着十年发展历程以绿色农产品加工、销售为主的国家级扶贫农业龙头企业。2000年至今，公司一直被列为省级农业龙头企业、浙江省级骨干企业、浙江省“三优”企业、省级百家诚信民营企业和温州市轻工行业百强企业、温州市“三型”(规模型、科技型、外向型)重点骨干企业。目前已在种苗培育、产品研发。生产加工、贸易(包括对外贸易)等领域拥有全资及控股企业9家，净资产超亿元。

“温州亨哈绿色食品开发与销售管理中心大厦”位于温州黄金地段梧田三烊乡吕家岸村，这里是温州未来发展的核心区，紧靠温州新政府行政中心，处于温州大道、瓯海大道和汤家桥大道的三岔口，位置优越，交通便利。项目总投资1．96亿元，占地38．3亩，建筑总面积6．2万多平方米，其中地下两层1．5万平方米。大厦主体一栋12层，一、二、三层为大型超市，四、五层为职工食堂(综合)，六层以上均为行政办公，地下室二层，以停车为主，并用于机房、冷库、周转库。据亨哈公司有关负责人介绍，管理中心项目实施以后，可以形成3500吨绿色食品的年销售能力(其中新增3000吨)。项目可新增销售收入9840万元，可实现新增利润总额1462万元(税前)，净利润979万元。

该中心建成后将引进先进的绿色食品开发、展销、储存、检测设备，计算机信息管理及电子商务软件系统平台，除负责绿色食品的信息收集、研究开发、展示销售外，还将进行鲜活蔬菜及水果的中转、冷冻、储存等工作，并率先通过创建国际绿色食品专业展销中心，以联合国内、国际的同行，依托现有的绿色农产品种植基地及本地区的食品加工企业，实行大型的信息、开发、种植、加工、销售一体化经营。提高进驻管理中心企业产品的档次及研制、开发、展销能力，兴优淘劣，形成规模效益，满足市场需求，配合市农业部门聘请国内外的农业专家，科学地调整全市的农业种植结构，按国际食品卫生标准进行工厂化生产和现代化的物流配送，形成一个信息交流直观而迅速的华东地区一流的国际绿色产品市场。

食品销售卫生管理制度 篇4

一、食品销售单位必须取得卫生许可证，卫生许可证应悬挂

于明显处，并按要求复核或延续。

二、从业人员（包括临时参加工作的人员）须取得健康培训

合格证后方可上岗，健康培训合格证应悬挂于明显处。销售食品时要穿戴整洁的工作衣帽。

三、必须建立索证索票制度和进货台帐。

四、配置有效的防尘、防蝇、防鼠设施。

五、应设食品专区或专柜，食品不得与非食品混放。散装食

品必须有防尘材料覆盖，并设有禁止消费者触摸标志。冷冻冷藏食品必须使用冷冻冷藏设施。

六、食品库房不得存放杀虫剂等有毒有害物质，食品存放离

地离墙地面10厘米以上，配有与库房相适应的通风设 施。

食品添加剂销售管理制度 篇5

一、为加强食品添加剂卫生安全管理，根据国家有关规定，结合我店情况制度本管理制度。

二、严格对食品添加剂的购销、验收使用登记制度。

三、购货时应认明标签上的食品添加剂学样，向销售者索取销货台帐，检验报告，对产品标签没有生产证编号、没有厂名、厂址、使用范围、使用量等说明内容的添加剂，不得购买。

四、建立食品添加剂购销台帐，食品添加济入库应当如实记录食品添加剂名称，规格、数量、生产单位、生产批号、保质期，供应者名称联系方式，进货日期等。

五、①设立专区贮存食品添加剂。②规范食品添加剂的贮存。

六、问清购买者的用途，要求他们必须按《食品添加剂使用卫生标准》和产品说明书规定的使用量和使用范围进行使用，不得擅自加大使用量或更改使用用途。

七、食品添加剂购销台帐，相关证照、产品检验报告、合格证明等妥善保存，不得涂改、伪造、保存期不得省于2年。

有机食品销售分析 篇6

有机食品

营销如何给力成就品牌领袖？

目前，有机食品在全世界范围内属于朝阳产业，每个国家都在大力发展有机农业，这与过去惨痛的经历密切相关。贯穿欧洲大陆的莱茵河，因为工农业污水和垃圾污染，造成整个流域成为死河，周边居民癌症和皮肤疾病率高发，治理40年才见清溪，酸雨横扫芬兰，二恶英吞噬比利时，疯牛病让英伦三岛疯狂，伦敦经过百年工业化道路的发展，更加成为永远的“雾城”，法国平均气温较80年前有了很大的上升，整个欧洲大陆风雨飘摇之际，有机农业和有机食品迅猛发展。

近几年中国有机食品发展也进入高速发展时期，消费者对有机食品的知晓度和购买率在不断提升，但是由于过高的价格，以及众多的产品，影响到有机食品的进一步发展，例如有机大米据不完全统一超过500个品牌，有机乳制品、有机茶叶、有机果品也进入到了竞争状态。另一方面众多的有机农场由于前期定位和规划出了问题，导致连年亏损，专卖连锁机构由于缺少零售经验和有效地推广模式，不断出现倒闭的现象。面对这一系列问题，东方晟威营销策划机构做了深度调研，解析案例，深度探讨和分析有关有机食品发展的问题。

营销意识先行者抢占品牌致高点

大兴区的留民营就是个生态文明的典范，被誉为“中国生态农业第一村”。留民营村的一大特色是以沼气为中心，充分利用生物能和太阳能，串联农、林、牧、副、渔生态系统，形成了种、养、加、产、供、销一条龙生产体系，分几大功能区：有机农业示范区、畜牧养殖区、工业区、有机农业观光和生态旅游

网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析

区，做到了真正意义上的良性循环和可持续发展。留民营一直把保护生态环境和发展农村经济有机地结合起来，以观光农业为特色，发展生态乡村旅游，不但提高了经济效益而且维护了生态平衡，为我国的生态农业建设起到了积极的示范作用。

乐活城的创新模式——综合安全健康食品连锁专卖店。

乐活城是专卖店，是专门经营有机健康食品的专卖店。2006年3月，当中国人开始寻找有机健康的食品，而中国的农民却还一味的认为只有用化肥农药才能生产农作物时，便出现了乐活城。乐活城有机健康生活馆是热爱自然、喜爱有机、崇尚健康生活的朋友一起努力创建的，它是消费者与有机食品和健康食品之间的桥梁。为消费者奉上健康美味食品的同时，也为我们的家园地球，做一份贡献。乐活城实现了环境、农民、消费者三赢的绿色产业，乐活城出售的不只是商品，乐活城出售的是一种生活态度。这就是它与其它超市的差异化定位，同时，也是有机食品创新模式的典型。

德青源鸡蛋，年销数亿，都是“鸡蛋身份证”的功劳。

2000年7月，北京德青源农业科技公司“蛋生”：德，以德为先；青，永葆创业时的激情和朝气；源，发展源远流长。创始人钟凯民曾经在欧美工作过一段时间，发现我国与欧美国家在食品安全方面还存在很大的差距。导致我国食品安全问题严重的原因很多，但其中最重要的就是我国没有建立严格的监管制度。生产者为降低成本，在价格的恶性竞争中取胜并获得利润，为高产使用大量激素。钟凯民决定，自建生产基地，确保每一枚鸡蛋都是自己农场的鸡下的，喂鸡全部用优质玉米、豆粕，不添加抗生素，这样的鸡蛋质量高、口感好，胆固醇含量只有普通鸡蛋一半，卵磷脂含量却高一倍。最重要的是，德青源成为了有机食品中第一家给鸡蛋发放身份证的品牌，蛋壳上就会被标注上各种相关信息，包括生产地址、时间、批号、序列号、质检员工号、鸡舍号、鸡笼号及产蛋鸡年龄等等。因为德青源有品牌营销的意识，即使它没有真正达到有机鸡蛋的标准，但却占有北京品牌鸡蛋市场71%的份额，是消费者最信赖的鸡蛋品牌。

更香茶楼不走寻常路，成就有机茶叶第一品牌。

为了推广有机茶，不惜在北京各大媒体刊登广告，向社会各界人士免费赠送价值100万的有机茶，让消费者体验和认同有机茶的品质和价值，在首都打响了有机茶战役的号角，同时开辟差异化渠道，与五星级饭店合作，共同合作在其咖啡厅推广有机茶，因为一般的高级酒店一年茶水的营业额都超出一千万，更香茶楼在与其建立的稳固的关系后，进一步将有机茶深度推向了高端消费市场，进而

成就中国有机茶叶领导品牌的地位，而且发展势头强劲，有机茶也将在全国得到风行。

日本“无添加”品牌化妆品，好的概念是定位营销的王牌。

化妆品无添加的概念来源于日本。所谓“无添加”，是指在生产和销售过程中没有添加对皮肤构成敏感、损害的成分，以避免出现香污染、色污染、油污染，对消费者身体造成伤害。包括杀菌剂、防腐剂、酸化防止剂、人造香料、人造色素、油脂和界面活性剂等在内的１０２种成分被界定为“添加成分”。虽然不是有机化妆品，但销售额高达数十亿，上海、北京等城市多次出现断货现象。可见，有机产品的研发和创新，发展空间巨大。如何在营销定位上突破才是最关键的。

目前在中国产品多，企业多，但是没有行业领袖，在营销策划上不足，没有明确的定位，没有得到有效的推广和传播。有机食品企业必须知道自己要卖什么。“有机”并不能让潜在消费者马上产生一种正面的思维，他们会认为是与化学品有关的事物，而“有机食品”也是很多销售人员不能圆满解答的一个词汇，因此单纯一个有机食品的概念并不能支持产品的价值

和属性，必须配合自身产品的产地、属性、特征、文化、种植方式、食用方式等进行挖掘，形成概念，要具有生动化、具体化、直接化的特点，以利于消费者的认识。如果哪家有机食品企业能够占有先机，提炼符合市场的产品卖点，必将走在其他企业的前面，成为行业标杆。

有机食品，谁是你的消费者？

这本身并不是一个复杂的问题，虽然简单，可这决定着有机食品企业的市场推广策略、产品定位、渠道选择等基本层面的问题。那究竟谁是有机食品的消费者呢？

稀缺资源的产品，消费人群普遍存在享受性、炫耀性消费的特征。有机食品作为具有一定稀缺性的产品，完全可以满足这些人群的需求，目标准确，才能击中要害，消费人群的确定，决定着有机食品企业的一系列营销措施。因此，把消费人群锁定在具有这些特征的人群中，必将是事半功倍的事情，特别是现在企业以消费者为中心的营销行为的确立，找到目标人群，其它问题的解决就容易多了。

当然，有机食品也不仅仅是以上这些人群，作为普通的消费者也是可以消费起有机食品的，比如有机蔬菜，附加值并没有高到普通消费者望而却步的程度。所以，有机食品企业要结合自己的产品特点，确定谁是你的消费者。

据目前的调研发现，消费有机食品的三大人群为：

有钱人：这是少数的精英群体，也是前期有机的主要开发对象。在目前安全问题日益突出的背景下，高端有钱人不仅仅需要消费高度差异的产品，也需要对自身的健康和心理进行有效的调节，以真正提高生活质量，实现身心的同步提升，他们对于有机产品的需求稳定且随着人群的扩大，消费的基数在快速提升； 送礼及特殊人群：这是具有较大差异的市场，类似医药保健品的领域，在现代社会如何送出具有差异和真实价值感的产品越来越难的格局下，送礼及特殊人群：主要包括渴望长寿怕死的老人、患有慢性病的群体、不断排毒减肥的女性、孕产妇、婴幼儿等群体，市场具有广泛的成长空间和基础，而有机产品，由于具有高度的天然性从而确保了高度的安全性，这对于很多为安全而困扰的群体来说，是优质的解决方案，也正因为如此，这类群体虽然不是每天使用的类别，但是人群的基数极其的庞大，是一个随时都可以爆发的群体；

向往品质生活的中层人群：这类人群，钱不一定很多，但是有着“让自己生活更美好”的意识，他们向往品质生活，对于如何体验品质生活是勇于花销的。这个群体也是现代中国成长速度最快的群体，他们的人群基数在以惊人的速度进行着增长。而同时，这个人群对于真正有钱人的推荐是极其信赖的，这是一个依靠高层人群影响就逐步渗透的群体，他们也是网络使用的主体。

在食品信任危机下，有机食品的市场在哪里？

现在国内层出不穷的毒奶粉、假大米和地沟油等问题，已经使国人对于食品安全产生了信任危机。这个时候，有机蔬菜、绿色食品等越发引人关注。为了吃到放心菜，同时回归大自然，越来越多的人选择有机食品。而大部分新进入的有机食品企业只是浅层次的认为这是一个有潜力的市场，而对于这个市场的消费者定位，产品的营销等等并没有突破，这也是这个行业到目前为止没有出现明星企业的原因。有机食品作为一种未来的消费趋势，在营销上该如何

应对，该如何进入发展的快车道，我们认为企业需要从根源上去寻找解决市场快速发展的方法。通过分析，我们觉得以下市场是有机食品的机会。

婴幼儿及产孕妇市场

毋庸置疑，这是有机食品的金矿市场，这些群体对食品的安全性要求很高，而且一般不会太看重价格，只要产品确实安全，富有营养，通过深度传播是能接受的，可惜的是目前国内鲜见有婴幼儿的有机食品，连小孩吃的有机蔬菜粉居然还要从法国进口，可见有机食品行业目前的市场意识还相当淡薄，继续加强，填补这巨大的市场空白，想见杭州当年的贝婴美，仅仅依靠几款含有双歧因子、DHA等稍微差异化的葡萄糖，作为主打产品，成为今日婴幼儿食品的龙头企业。因此，只要抓住机会，开发得当，有机食品企业在婴幼儿市场将有很大的市场份额可以占据。

中高端营养品市场

目前国内市场充斥着人工合成的维生素、矿物质营养品，国外研究机构研究表明，这些人工营养品长期服用会有致癌的危险。而作为有机食品作为最接近自然状态的生态食品，作为营养滋补品的深加工原料，是非常适合的，从中国传统的滋补膏剂，如目前流行的茯苓膏、凉茶，到现在的各种蛋白粉、豆奶粉、鸡精等都有开发的价值，满足国内中高端消费群和礼品市场的需求，例如对有机蓝莓的深度开发，满足都市群体用眼过度造成的疲劳和伤害，是非常有益处的。

奢侈品市场

现在国内奢侈品消费已经日趋明显，日本进口的越光大米，还不是有机的，价格卖到99元一斤，竟然出现卖断货的局面，因此对稀缺性、特殊性的有机食品而言，进入这一市场的空间也是非常大的，值得注意的是，有些有机企业正在这么做了，但是仅仅停留在包装形象方面，过度的包装不但违背有机生活的原则，而且在看管了的花花绿绿奢侈品的高端消费群来说，反而缺少特色和差异。但是对产品的独特的生长周期、生长环境、栽培方式，以及产品的文化和鲜明个性化、稀缺感的传奇故事和传播都缺乏，往往产生滞销的情况发生，因此根据自身的定位和差您特征，结合高端消费群的心理和食用方式，进行系统创新是亟待解决的问题。

礼品市场

有机食品作为高端礼品进行推广，是有机食品发展的一个必然趋势，中国人逢年过节都要买些水果、烟酒、滋补品送人，有机食品企业应该利用好这一社会文化习俗，对礼品市场做一次全面的升级，对原有的礼品进行替换，这样符合消费者的心理需求，要送就送好一点，有面子，有特色，只要控制好礼品的组合和价位，并给消费者明确送有机的核心理由，那么将会在许多区域市场流行开来，广东深圳一些公司已经开始拿整箱整箱的有机蔬菜瓜果拿去送客户了，只要找到自己产品与礼品消费的共同特征，加以引导，那么有机食品畅销指日可待。

面对巨大的潜在市场，作为有机生产和销售的经营者们，不能被有机本身的概念所催眠了，结合市场特征和目标消费群特征，开发适销对路的产品，通过品牌推广和多层次的营销创新，获得持续发展才是王道。

有机食品，营销给力点

形象是打开消费者心智的第一把锁。

对于有机食品来说，目前在形象上存在着形象陈旧，没有特点，文字说明简单，包装粗糟等情况，这与有机食品的产品属性并不匹配。这样的普遍形象根本无法体现有机食品的价值，我们知道一个产品的形象是包括两个部分的内容：一是实体的形象，是消费者第一眼能看到的；另一个是虚体的形象，是指包括产品概念在内的一种产品价值综合体现，更为重要的是

你的产品包装能否体现你的产品价值，能不能在消费者看到的第一时间留下印象，记住你的产品。

产品的形象不仅仅是包装设计，更宽泛的讲还包括产品的宣传品、产品手册、终端的销售说辞等等一切能够传递出产品信息的元素。产品的形象与产品的价值是密切相关的，如果你的产品形象不能满足消费者对高档产品或者说稀缺产品的一种盲目的尊崇，你就不可能打动消费者从钱夹内掏出钱来。所以说产品的形象是打开消费者心智的第一把锁。

单一产品，一个巴掌拍不响。

单一产品无论是从企业的传播上还是产品在终端的表现上，都会让人觉得选择的余地较少，同时，从竞争的角度来说，单一的产品结构容易被竞争对手模仿，也容易被竞争对手打击，在自己的产品受到市场的冲击时，根本无法建立有效的竞争壁垒。

单一产品的局限性非常明显，要改变这种单一的产品结构，企业就需要在产品的开发上进行大力度的投入，进行产品线的规划，形成多层面，多角度的产品结构，这样不但企业自身的发展能够有腾挪的余地，也为市场竞争的出现贮备了足够的产品应对，所谓兵来将挡，水来土淹，就是这个道理，每个产品都有它的作用，无论是市场竞争的角度还是企业自身发展的角度。

我们也看到很多企业的产品没有明确的产品定位，包括这些产品在终端的展示都有些杂乱。因此，我们认为企业在条件相对成熟的情况下，一定要进行产品线规划，哪些产品是走量的，哪些产品的要利润的，哪些产品是狙击竞争对手的，要分清楚产品的主次，完善产品的结构，要知道，一个巴掌是拍不响的，一个产品的市场经营是危险的。

渠道创新，走出传统模式。

目前市场上的大部分有机食品企业，都是采取普通的食品渠道进行销售，也有采取专柜、专卖店等方式进行销售的。这些渠道的竞争越来越激烈，能不能在这些渠道里“玩出花儿来”，就要看企业对这些渠道的整合或者是掌控能力了

无论有机食品未来渠道如何变换，唯一不可能变的可能就是提高服务、加强体验，促使消费者能够深度的接触有机食品，了解有机食品，信任有机食品。走出传统模式，开创新的渠道可能是未来发展的重要的方向。

有机食品企业要想获得更加持久的发展，在行业没有进入高速发展的时候就要锻炼自己的内功，包括从产品的开发、渠道的选择、人员的管理等方面着手进行，当有一天机会来了，你才可能赢得市场。

食品销售管理模式论文 篇7

据统计, 我国速冻食品的人均消费从1995年的2公斤跃升为2014年的人均10公斤。2014年, 中国冷冻食品工业的总产值达600亿元人民币, 总产量达1500万吨, 年销售额高达100亿元。参照速冻食品行业的国际市场发展看, 60%以上的冷冻食品用于餐饮业, 而我国目前这一比例不足5%, 这也意味着我国速冻食品市场蕴含着巨大的潜力。

然而, 尽管我国冷冻食品市场以年均20%以上的速度递增, 但就行业内部看, 以四大龙头为首的速冻食品行业内也并非铁板一块。各个厂家各自为政, 充斥着恶性竞争, 依赖价格战进行市场销售, 产品同质化比较严重, 产品的创新性略显不足, 这直接导致产品质量得不到有效保证, 如2011年, 包括思念、三全等中国知名速冻食品品牌, 都在其产品中检测出“金黄色葡萄球菌”, 以及近些年出现的含烟头、纸屑等问题水饺事件频出, 以及在“走出去”战略上出现的一些问题。

市场销售学诞生于2 0世纪的美国, 源自美国学者对市场行的有组织的研究, 1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐 (J.E.Hagertg) 所撰写的“Marketing”教科书, 标志着建立在经济学、管理学等交叉学科内的市场销售成为一门独门学科; (吴泳成, 2014) 早期所谓的“精准销售”其内容多局限在推销与广告方法, 多以直邮广告、邮购等形式出现 (蒋侃, 2013) 。1929-1933年的资本主义经济“大萧条”期间, 商品供大于求, 社会购买力大幅度下降, 市场销售在围绕着如何降低成本、扩大销售的主题上进一步发展, 克拉克 (Fred.E.Clark) 、韦德勒 (W.C.Weidler) 等人先后出版《市场销售学原理》等书籍, 主要强调了市场调查研究、市场预测及刺激消费者需求等问题;科特勒更是将其大市场销售概念由4P拓展到6P、10P乃至11P;特别是90年代, 品牌销售的重视和网络销售的崛起, 有关战略销售的一系列新的研究成果丰富和发展了市场销售学理论。

市场销售学在我国的发展真正始于改革开放后。三十多年的发展虽然时间短促, 但是其理论和实践均取得很大的突破。市场销售理论经历了从引进、传播、到应用、发展、创新的过程。 (吴泳成、张德鹏, 2014) 在具体理论研究方面, 李洋 (2009) 对市场销售组合理论的批判性回顾, 指出4P、4C、4V、4R是互为补充的关系, 而黄志锋、吕庆华 (2009) 认为在新的外部环境下, 企业应从立体化的角度去分析环境中的机会和威胁 (刘积琛, 2013) ;叶立润 (2009) 则认为市场销售进入企业设计时代, 应加强以客户为中心的市场销售管理等。

二、思念集团销售环境概述

对于我国消费者眼而言, 思念、三全分别是是水饺和汤圆的代名词。郑州思念食品有限公司是我国目前最大的专业速冻食品生产企业之一, 公司产品涵盖速冻汤圆、速冻水饺、速冻面点、速冻调理制品等六大系列超过300多个花色品种, 国内市场占有率稳定在20%以上。2008年思念食品携手北京奥运成为后者在速冻食品行业内的独家代理。由于我国速冻食品行业的集中度比较高, 思念作为四大速冻食品龙头之一其市场份额仅次于三全。截止2014年, 公司在全国范围内共有30000多家经销商, 公司基本构筑起了遍及全国地级市的经销网络。

经过近20年的深耕发展, 思念水饺等速冻食品在我国市场有很高的市场占有率 (约为20%) , 以味道鲜美、价格实惠等优势赢得了消费者良好的口碑。思念食品总部位于我国中部城市郑州, 其所在的身份也是我国最主要的小麦、玉米等粮食生产基地, 庞大的人口基数和饮食习惯均成为思念企业的竞争优势, 其相对优越的地理位置辐射周边的能力更成为企业的发展潜力所在。在产品方面, 主打产品是水饺和汤圆, 近年来其市场销售份额水饺位列第一, 汤圆位列同行业第三;同时思念企业兼顾粽子、思念飞仙、早八点等新产品的开发, 努力探索新的增长点。

三.思念食品的SWOT分析

1. 市场销售与SWOT分析

将SWOT分析应用于速冻食品的销售战略中有助于更好地结合行业所处的内外部环境, 包括经济市场环境、政策环境以及人文技术环境等, 以便于认清自身优势与劣势, 制定适合行业特点和自身实际的销售策略。SWOT分析由代表企业内部的优势 (strength) 与劣势 (weakness) 以及反映外部环境的机会 (opportunity) 与威胁 (threats) 共同构成一个有机整体。针对思念食品的SWOT结构可用如下图4-1列示:

通过图4-1我们可以发现, 对于市场销售而言SWOT分析的总体架构就是抢抓机遇、发挥优势、转化威胁和规避劣势。精准化销售要求企业在面临新的市场机遇时, 有能力及时准确的作出市场判断并据此制定成功地销售决策, 在威胁进入之前果断采取措施以取得最大的市场利润。这也是本文笔者围绕以郑州思念食品为核心的我国速冻食品行业SWOT分析的意义所在。

2. 思念食品SWOT分析

优势 (strength) 分析。

在销售终端, 思念食品的市场份额也仅次于三全, 依据2014年的市场份额图 (如下图4-2) ,

思念食品的市场份额稳居在20%, 遍布全国各地的冷藏中心和强大的物流配送以及销售网路等优势构成了思念食品在行业内的龙头地位。另外, 与农业部、国家食品等有关部门的合作赢的了当地政府的支持, 作为新兴农业深加工的典范也容易获得广大农村地区消费者的亲睐, 2008年明星成龙代言的思念水饺更是让其声名远播。

劣势 (weakness) 分析。思念食品20%的市场占有率固然让同行羡慕, 但是不及三全 (27%) 的市场占有而屈居行业老二, 这是其一大劣势;其次, 近些年随着农产品收购价格的提高, 作为速冻食品的后勤供给压力明显加大, 其销售前端亦受到超市柜台紧俏、入场费上涨的局限, 速冻食品的利润空间遭到进一步压缩;

机会 (opportunity) 分析。就外部机会来看, 无论是基于国内市场还是国外市场的销售分析均呈现利好形势。据统计数据显示自2012年以来, 我国速冻食品行业产销率均在90%以上, 产销衔接情况较好;随着国民生活水平的大幅提高, 国民对速冻食品的需求量日益提高。当前, 我国速冻食品消费正以年均20%以上的速度增长, 市场潜力巨大, 国内市场潜力巨大。

威胁 (threats) 分析。随着速冻食品行业的发展步入成熟期, 其进入门槛相对较低, 速冻食品极容易被迅速跟进、模仿, 因而思念食品面临行业内潜在进入者的威胁。而速冻食品行业内的恶性竞争使得低价产品充斥市场, 部分商家故意压低价格打击竞争对手, 导致食品质量难以得到有效保证, 进而威胁到消费者权益, 这些都是思念企业当前面临的威胁因素。

对于以思念、三全等为代表的速冻食品来说, 产品质量是根本, 销售宣传是手段。本文基于市场销售学的角度, 创造性地将4Ps、BGE矩阵等销售管理理论引入到我国速冻食品的行业分析中, 并选取思念食品为代表, 深入浅出的研究了该行业的市场环境及对应的销售策略, 希望对我国速冻食品行业的市场开拓、产品创新、竞争力增强等起到积极参考。同时, 本文中对于部分销售策略的研究基于专业判断, 缺乏相关的理论或数据予以佐证等等这些是本文存在的不足, 希望未来能有机会进一步就市场销售的相关问题作出进一步研究。

参考文献

[1]郭国庆.销售理论发展史[M].北京:中国人民大学出版社, 2009:14-15;

[2]钟映竑、杨建梅.对战略研究方法论的系统思考[J].经济管理.2012 (08) :26-28;

[3]周朝琦, 侯龙文编著.现代市场销售战略[M].经济管理出版社, 2011:221-234;

[4] (美) 迈克尔·波特 (Michael E.Porter) 著, 陈小悦译.竞争战略[M].华夏出版社, 2007;

[5]J.Paul Peter, James H.Donnelly, Marketing Managementr Knowledge and Skills[M], 北京:清华大学出版社, 2005;

[6]Philip Kotler, Levy S J.Broadening the concept of marketing[J].Journal of Marketing, Vol.33, 1969:66-78;

食品销售管理模式论文 篇8

母乳喂养可减低婴儿过敏风险

新研究发现，单用母乳喂养4月以上有助于预防高危患儿罹患哮喘、湿疹及食物过敏。另外。专家建议，在婴儿满周岁后再添加牛奶，满2周岁再吃鸡蛋、花生，满3周岁再吃鱼，可降低患哮喘、湿疹和食物过敏的危险性。

美国参议院禁止校园内出售垃圾食品

美国参议院提案呼吁修改20世纪70年代至今颁布的过时食品销售法案，根据该提案，将禁止学校商店和自动贩卖机出售高卡路里的零食和含糖饮料。该修正案将对校园所出售的食品中脂肪、糖分和盐的含量作出限制，重点是食品和饮料。举例来说，在中学校园内将只允许卖没有任何甜味剂、香料或有碳酸类的瓶装水。

《中国居民膳食指南(2007)发布》

卫生部近日发布《中国居民膳食指南(2007)》。膳食指南主体框架由一般人群膳食指南、特定人群膳食指南和平衡膳食宝塔三部分组成。与1997年的版本相比，新版膳食指南新增加了“三餐分配要合理，零食要适当”和“每天足量饮水，合理选择饮料”两个条目，建议成年人每天进行累计相当于步行6000步以上的活动，成年男性一天饮用酒的酒精量不超过25克，成年女性不超过15克。

膳食指南(适合于6岁以上一般人群)指出食物应多样，谷类为主，粗细搭配；多吃蔬菜水果和薯类每天吃奶类、大豆或其制品：常吃适量的鱼、禽、蛋和瘦肉；减少烹调油用量，吃清淡少盐膳食；食不过量，天天运动，保持健康体重；三餐分配要合理，零食要适当；每天足量饮水，合理选择饮料；如饮酒应限量；吃新鲜卫生的食物。

膳食宝塔(每人每天应摄入量)：谷类食物250～400克；蔬菜300N500克，水果200～400克；鱼禽肉蛋等动物性食物125～225克；奶类300克，豆类食物相当于干豆30～50克的大豆及制品；烹调油不超过25或30克食盐不超过6克。

工商总局公布五种质量不合格酱油品牌