省级代理经营计划

省级代理经营计划（推荐6篇）

省级代理经营计划 篇1

目录

一、灯具行业营销现状...........................................................................3

1、“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式...............................3

2、“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段..............5

3、“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式..6

4、经销商“自由定价”的终端价格...............................................7

5、没有忠诚度的经销商...................................................................8

6、短命的产品生命周期...................................................................9

7、材料市场曝光产品底价.............................................................10

二、破解灯饰营销十大困局.................................................................11

1、战略困局.....................................................................................11

2、产品困局.....................................................................................12

3、价格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、终端困局.....................................................................................14

6、研发困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、组织困局.....................................................................................17

9、服务困局.....................................................................................18

10、广告困局...................................................................................19

⑷报纸媒介配合—配合其他传播方式，扩大品牌影响........36 ⑸销售终端推广——实现销售，占领市场.............................36

灯饰发展速度惊人，年产值过千亿，但行业整体营销水平却十分初级甚至是落后，据我们调研和综合评估，在国内诸多行业中，灯饰营销势能最大。提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量，以实现行业客观真实市场价值。灯饰行业呼唤营销技术的喉咙愈来愈强烈。

一、灯具行业营销现状

然而，就是这样一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，营销基础水平却非常原始。我们经过将近两年的时间，对这个行业的营销现状进行了全面调研和论证，结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象，我们可以对灯饰营销的整体现状有一个大致了解。

1、“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式

在中山古镇的2300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂，然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在这个“灯都”淘货，10里长街，灯饰厂家门市林立，各种灯饰产品琳琅满目，每天满街都是来自国内外的灯饰商人，他们出入于各个厂家门市，仔细寻找自认为好销的产品，讨价还价，好不热闹。仅这个小镇，就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆，其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举，由此可见古镇这个弹

门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式发展起来的，他们坚持认为这样还能继续做下去。然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰难了许多。这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

2、“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

在古镇，我们发现一个非常有意思的现象，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“模仿可耻”等。

如果在古镇一条街的店面走访，不难发现一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。如果进一步询问价格，却差异较大。也就是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其主要目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，就是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想办法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯

大小，这样厂家对灯饰销售终端的管理基本放弃。

这些散布在灯饰市场的销售终端，店面形象参差不齐，管理水平和服务标准不一，经常看到的是“打着麻将卖灯，拿着计算器还价”。作为扮美功能已经占主导作用的产品，在这样的环境下怎能实现满意的销售?工程销售的主要形式也非常粗放，往往是用户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。

据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。

4、经销商“自由定价”的终端价格

灯饰产品的定位包括款式、风格、光源、材料、价格和品牌等因素。作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。

目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。所以，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。随后，经销商将灯饰运到地方市场，批零价格是自行确定的，基本上是想卖多少就是多少，有时还会随行就市地调整。

现在，零售的灯饰零售价一般是出厂价的6～10倍。零售价格这样

各地方市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌灯饰的现状。

采取脚踩几只船方式的经销商，最先都是由五六年经营经验的老经销商开始的，他们是伴随着古镇灯饰的成长而发展起来的，由于一个厂家不可能生产所有品种的灯饰，只是限定在几个品种的范围之内生产和研发灯饰，这样经销商要保持自己店面灯饰品种的多样化，能够满足顾客的买灯需要，就不得不从更多的厂家进一些其他的品种，久而久之，形成了拿几家灯饰的采购习惯。新的灯饰经销商，经过一段时间的市场磨炼后，逐渐发现这一密招，开始学着老经销商的做法，从多个厂家进货。当然，灯饰厂家自身缺乏品牌也是一个重要因素。多年来，灯饰厂家只注重销量的提升，却忽视了自家品牌的建立。而有品牌意识的灯饰企业却始终找不到正确的品牌营运方法，因而，厂家的品牌始终没有号召力，没有产生稳定的顾客群，也就不能保证经销商忠诚于一个厂家的品牌灯饰。

同时，这种现象的存在又为经销商“挂着羊头卖狗肉”的行为提供了操作空间。一个企业研发出一款新灯，马上就有其他企业模仿，而且是在材质和用料上做文章，这样才能有更低的价格，因为有经销商需要买一款正规的产品作为展示来支撑价格以便销售仿制品。

6、短命的产品生命周期

由于企业之间的竞争手段集中在产品款式上，造成经销商的进货品种多而数量小，尤其经销商的终端展示又采取了“无重点、无层次、无导购”的三无销售行为，基本上是自然销售。我们在灯饰市场的经销商

服饰行业，灯饰的发展阶段与服饰行业有着惊人的相似之处，从服装走向服饰，从灯具走向灯饰，服饰行业同样走过坐销、款式竞争、渠道细化、到品牌竞争的全过程。

二、破解灯饰营销十大困局

1、战略困局

症状：灯饰企业不了解外部环境的情况，特别是不了解各个灯饰厂家的竞争状况，看到任何一款灯饰产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。然而事与愿违，封闭的、短线的操作结果往往是快速开发的灯饰不成产品体系，没有明显的业务主线，从而陷入低级的恶性竞争怪圈，造成巨额浪费。

诊断：如果把一年内的计划看作是企业的经营策略的话，战略规划是用来解决企业3～5年的发展问题的，很明显，一个是眼前发展，一个是长久经营。所谓困局的出现，是很多的灯饰企业在经营中都只在更多的注重短期的营销业绩，而不是关注到底有多少家企业在这一时期都在生产同一种款式的灯，他们的产量有多大，面对这种市场状况自己该做什么样的长期打算？自己的销售目标能达到多高？一旦出现相同灯饰大量供应的状况时，价格战、客户争夺战等恶性竞争手段就随之而来，因为产品销量下滑引发回款缩减，进而恶性循环，企业越发试图在短期内就想捞回来，因此更注重短期行为。

处方：企业需要有明确的战略，尤其是营销战略的意识。

1格居高不下，影响销量。灯饰企业的利润空间主要集中在经销商手中。

诊断：当价格成为竞争手段，靠新货来赢得利润也就顺理成章。无法对终端价格形成控制以至于价格背离市场定位，核心问题是厂家对营销工作的放弃。

处方：

一、寻找经营理念与企业相同或相近的经销商，如具有品牌意识，长远经营意识的经销商，通过限定零售价的变动范围，来确定零售价的定位。

二、进入品牌卖场，制定合理的零售价格，执行定价销售，同时配合品牌表现，完整实现灯饰定位，彻底摆脱价格制定的困局。

关键词：价格掌控、利润空间

4、渠道困局

症状：经销商没有忠诚度，厂家并不知道哪个经销商会在什么时间因为什么原因到自己的企业进货。

诊断：企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制，失去终端的企业就如同失去市场。以古镇为例，古镇排名前二十位的中大型灯饰企业，在自我发展的进程中，并未有意识的设置行业进入壁垒，更没有从营销等方面的升级行为而使整个行业的门槛提升。只要规模较大的灯饰企业在早期建立较为完备和发达的全国性销售网络，选择各地市场中最好的经销商，把控各地的经销商，就能抢先得到经销渠道的有限资源，这自然就成为经营门槛抬高的一个因素。最终，小灯饰企业因为通路的经营门槛提升而无力承受，便渐渐退出灯饰行业。

处方：

一、提高销售队伍整体素质，提升评估选择经销商的能力。

二、加强对地方市场的考察和研究，对经销商现状要有及时掌握。

三、3一就是“抄袭”，老板一定要看设计师的脸色吃饭，就这样设计师还经常会“吃里扒外”。

诊断：在非标准灯饰企业中这类现象最为突出，核心问题还是在于企业间竞争手段集中在灯饰产品款式上。当企业把设计投入的一部分拿出来投入到品牌和营销建设上来，会突然发现“原来可以更好”

关键词：产品款式、抄袭抑制

7、品牌困局

症状：虽然一些灯饰企业已经开始注重品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了企业自身品牌的推广。但总体来看，灯饰企业的品牌构建，还处于初级阶段。

现象一：品牌经营观念的误区。现象二：广告策略并非基于品牌策略。现象三：做了VI，但品牌核心价值不明确。现象四：以销售为中心，而非以品牌为中心。现象五：没有品牌战略目标。现象六：缺乏强有力的通路品牌。

诊断一：一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。许多企业经营者对于品牌经营在观念上存在误区，总认为时机没到。误区之二是认为建设品牌是花钱的事，企业的目标是赚钱。

诊断二：一些企业导入了VI系统，但品牌识别只是品牌建设中的一小部分。许多有VI的企业并没有建立品牌的核心理念。顾客对品牌的感

5材市场。一些具有品牌的家居卖场虽有灯饰陈列，但品种单一，或以家庭标准灯为主，不能满足顾客的多样化需求。而当前的灯饰专营市场（或一些批发商发展起来的有一定规模的灯饰商场）经营理念落后，经营方式也很不规范，买灯要先砍价，服务相对滞后，以次充好时有发生，这些现象都严重损害了消费者利益。因此，专业化管理的品牌灯饰卖场亟待出现。

关键词：系统规划、持续输出、沟通屏障

8、组织困局

症状：企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但灯饰企业往往发现现有的组织并不能真正改变不利局面。业内普遍存在销售人员不稳定，销售队伍很难建设的现象。

诊断：建立功能性组织就要有功能目的和实现目的的必要资源支持。目前很多企业建立营销机构面临两大问题，即企业对营销功能的理解层面水平和人力资源现状的局限。人力资源困局主要表现在人员招聘难、稳定难和监督难三个方面。

处方：解决招聘难的困境，一方面需要制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人力中介公司进行人才招聘，另一方面，企业还应考虑到高素质人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到乡镇地区的企业就职的现实情况，适当考虑将营销中心搬迁到大城市的战略决定。解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手，如聘请高级人力资源部门经理，实施规范的人员招聘选用流程，提高入职人员的稳定率，减少流失人数，另一方面，制定合理的任务、提成和指标考核体系化薪资制度，充分调

7关键词：服务竞争、显性需求

10、广告困局

症状：每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变消费者的陌生状况，经销商见了广告会来，但来了未必会买。本来利润就不大，越投放亏损越大。在广告形式上往往简单认为广告投入高、动用名人最好。

诊断：广告是一个传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。眼下多数灯饰企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况下，这样的广告是无法发挥应有的作用。

广告策略包括投放策略、路线策略等。在选择用名人还是用吉祥物就是一个路线策略问题。去了一次古镇，记住了刘国梁，但怎么也记不起这位体坛巨星在为谁做广告。这种广告策略只注重借明星打知名度，却没有将明星和产品的利益相关联，最后成了给明星做广告了。

处方：好的广告策略前提是：

一、有准确的品牌定位，明确目标人群;

二、恰当的广告表现;

三、聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底摆脱广告策略的困局。

关键词：传播技术、传播目标、传播方式

没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。灯饰企业在营销上的困局会逐渐解决，而新的困局又会出现，以上十种困局只是对过去一线营销中出现的问题的总结，也许会对一些灯饰企业有所启迪。但同时我们必须清醒地看到，灯饰行业的竞争日趋激烈，特别是灯饰营销

92、灯饰BDS模式的三大特点

业态：灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签定销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。

运营：灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，1时跟进。

④准确定价

对于进入BDS销售灯饰，零售价的确定十分关键。BDS是与厂家的联营，为保证商品价格的市场竞争力，它把定价权给予厂家，但同时要求同一市场内不能出现同品牌、同品种、同规格的灯饰在同地区其他场所零售价格低于BDS卖场内的零售价，否则，差价部分卖场要双倍赔付给顾客，并由厂家承担。因此，厂家在确定BDS卖场内的零售价时，一定要对当地的灯饰市场行情有充分及时的了解，做到定价心中有数。

⑤生动化陈列

BDS卖场十分讲究灯饰的展示与立体陈列，体现出卖场文化氛围，营造典雅生活、灯光装饰、家庭室内美学等环境，使顾客有享受灯饰的感觉，强烈吸引顾客进行灯饰的消费与购买。BDS的展示陈列原则：争取好的视觉位置感，价格必须醒目，正确放置灯饰，用辅助挂架配合陈列，先进先出，及时补货等。

灯饰生产厂家应该结合自己的品牌特点和品牌战略，与BDS紧密结合，从陈列中充分展示灯饰产品和品牌，让顾客产生品牌认知和品牌认可。

⑥配合BDS的促销

在配合卖场促销方面，主要工作在于及时了解促销力度，与卖场确定促销销售预估，提前备足货量。对每次的促销进行分析，了解本地市场对灯饰需求的个性化方向，了解卖场具体的促销安排，对场地位置、面积大小、促销持续时间等细节准确把握，进行适当的投入，争取最佳

3美灯多是针对时下灯饰企业的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向灯饰消费者如饥似渴的需求而精心打造的。难怪有人预言：美灯多的面世，将拉开渠道对灯饰企业的逆向整合的序幕。2004，灯饰行业营销要有大事！

1、样板拯救行业——美灯多替厂家建立渠道

美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。按照美灯多的网络规划，美灯多投资1.7亿，将在中国区域内迅速完成分销网络的建立工作，计划把中国划分为7大中心，以昆明为西南中心，辐射成都、重庆和贵阳；以深圳为中心，辐射广州和东莞等地;以福州为东南中心，辐射厦门、汕头；以大连为东北中心，辐射沈阳和长春等；以武汉为华中中心，辐射郑州、长沙等地；以上海为华东中心，辐射整个华东地区；以北京为华北中心，辐射呼市、太原、石家庄、天津等地。公司五年内的目标是在中国开设60家以上的分店，年销售额达到100亿元。不难看出，能够与美灯多合作的百余家非标准灯饰企业，将在五年内完成60个以上的自有销售渠道建立。对于那些需要迅速建立渠道的灯饰企业来讲，目前的问题是怎样才能成为这仅有的100个席位之一了。

美灯多仅仅是BDS模式的应用者之一，对灯饰企业渠道突围起到一个样板作用。它的出现，势必会对传统灯饰市场带来强烈冲击，在未来

5的为客户服务的品牌宗旨。

4、合作代替竞争——建立新型厂商关系

在传统意义上，厂商之间是一对“欢喜冤家”，这与双方的合作心态有很大关系。建立新型的厂商关系，形成利益共同体是美灯多看待合作的核心理念。美灯多运用BDS模式，就是看重这个模式很好的解决了双方的合作心态，把双方的利益进行捆绑，形成联盟而非竞争，厂家和商家的利益均与销量有机结合，变竞争为竞合是符合现代合作理念的。厂家进入卖场，压缩了各项不合理费用，直接与消费者沟通，同时减少了流通环节，真正实现渠道扁平化，最终在体现对消费者的价格、服务的实惠外，实现厂家销量和品牌构建、卖场利益、消费者利益的多赢。

5、细节体现品位——卖场形象和服务举措

在美灯多卖场，我们会发现很多细节的与众不同，通过这些细节给人以人性化的强烈感觉，无论在这里购物还是观赏都会引发人们对光明和美好的强烈向往，灯饰文化与商业文化的有机结合，让人体验到现代理念的领先优势。美灯多给每一位消费者提供的“安心卡”与众不同，它将购物单与承诺有机结合，配上家庭固定资产保修夹，实现家庭固定资产的保修票据完善管理。一个小小的赠予让人体会到现代商业文化真实的人文关怀。如何选择灯饰的教育和光源的合理配置宣传，让消费者真正认识到“家居”也要穿衣服，领略了灯饰文化的精深。与传统灯饰市场的环境和价格相比较，又让消费者真正体会到“原来上帝可以这样”。

7要强有力的监督机制。美灯多的经营者们认为不怕不解决问题，就怕发现不了问题，引入三个权威机构的目的不是做秀，而是要切实实现对美灯多的监督，以便更及时和准确的发现问题。美灯多在运营过程中，还将启动消费者的监督机制，让消费者说出心里话。

美灯多是聪明的，能够提出意见，表明对你有希望。让消费者说话，不正是永远让消费者对美灯多充满希望吗？

8、下游整合上游——向厂家传授现代营销理念

对于美灯多的入市，有人预言是灯饰企业下游整合上游的开始。对此，美灯多并不否认。美灯多认为只要有利于双方营销水平的共同提升，建立共同的学习型组织也是一个进步的表现。

美灯多的诞生本身就是市场需求的反映，通过双方共同努力，最大程度的发掘更深层次需求，最大程度满足这种需求，并在满足需求的过程中，实现企业的永续经营，才是双方合作的最终理想。美灯多聘请国内有实操经验的营销咨询公司定期向双方输出品牌理念和营销技术，目的就是让双方在激烈的市场竞争中，保持高度的理念统一和技术共融。

9、未来灯饰营销发展的10个关键词 ■品牌

品牌是灯饰行业未来竞争的终极手段，定位清晰，个性鲜明的灯饰品牌大行其道。

■产品规划

改变传统的产品划分方式，非标准灯饰的市场份额不断提高，为通

9与传统灯饰企业现有人员不同的市场观念和成熟营销经验进入行业。

■行业整合

业内的竞争和上下游之间的竞争以及来自行业外的竞争，将对行业内企业进行优胜劣汰的强有力的整合。

五、市场营销策划

1、市场营销的整体规划

总体原则：在城区完善营销体系，增建大型的营销网点，树立经典的品牌形象，在家装灯饰市场营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。

稳固在市场的份额，大力拓展家装灯饰市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。

提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区的扫楼活动的力度，确保在市场营销水平优势。

市场营销的目标：拓展在家装灯饰市场的份额，营建在家装灯饰行业的市场知名度每美誉度。在市场实现销售目标3000——5000万，1——2年进入行业的前3名。

2、市场营销拓展规划 市场营销的必要条件：

 要有足够的人才储备，包括市场管理和市场操作人才。作为区域性市场，市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施，在每1⑴户外广宣—全面树立品牌形象，奠定市场基础

通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对经典的品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。

①户外形象牌，能迅速有力的在市城区冲击灯饰市场，形成市场缺口，有力于灯饰的市场推广。

A、地点选择：最为繁华的商业中心地带，每天人流量超越了其他地带。

B、广告形式：高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对品牌形象记忆。

C、广告主题：品牌形象广告，重点诉求整体品牌信息。

D、广告面积：巨大的广告形象能加大消费者对品牌的记忆力度，强化品牌的形象。

E、广告费用：**万/年

F、效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了品牌形象。

②护栏广告：护栏的覆盖率非常广泛，拥有展露频次高的优点，而且其造价相对来说比较低廉，适合产品特征。能增加消费者对品牌接触率。

A、地点选择：商业中心地带，人群聚集，能增加消费者对广告的有效接触率。各专业厂区附近是市场宣传的薄弱地带，广告的形式相对较少，因此加大对此区域的推广力度，能延续消费者对品牌记忆。选择相

3A、线路选择：线路范围广，辐射整个十堰市城区所有主要街道，传播效果好。

B、数量：车头贴费用低廉，通过大批量的规模气势，冲击行业市场。C、广告诉求点：重点突出品牌名称，加强消费者对品牌名称的记忆。D、效果评估：通过这种形式，形成规模优势冲击市场，使品牌家喻户晓，形成购买意识。

⑤车尾贴：一般性的车尾贴的视觉效果越来越弱，改变车尾贴的形式，通过加大视觉冲击来加大品牌记忆。

A、线路选择：通过中心城区辐射整个城区的周边地带，B、广告形式：在车尾窗张贴大面积的喷绘，具有一定的视觉效果，跳出了一般的车尾贴形式，是消费者产生了良好的记忆效果。

C、广告诉求点：诉求产品特征，以及环保理念，突出品牌形象。D、广告发布面积：车尾窗面积为2m2/台，E、效果评估：品牌形象和产品特征通过流动的公汽有效的传播出去，扩大了传播的范围，强化了品牌。

⑥广告效果评估：广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础，通过系统化的整合宣传，将品牌的传播范围最大程度的扩张，并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病，最大程度的体现了广告行为对市场营销的作用，广告行为是市场营销的有效手段

⑵公益活动—全面提升品牌形象，延伸品牌内涵

省级代理经营计划 篇2

® 拉 斯 维

省级物流代理合同

广州炜纳照明器具有限公司

省级物流代理合同

甲方：广州炜纳照明器具有限公司

乙方:

经甲、乙双方充分协商，就乙方代理甲方产品一事达成如下协议：

一、合作理念：双方指在建立长期合作的厂商同盟关系，本着同盟合作、休戚与共的精神，组

织各自的优势资源进行产品市场运作，以及达到长期利益上的双赢。

二、经销产品范围：甲方金卤灯照明系统的1、□“帝欧威”系列产品

2、□“拉斯维”系列产品。

三、代理区域：

四、代理期限： □ 一年□ 两年□ 三年

五、甲方职责：

1． 树立市场经营目标及方针

①、目标：未来三年内，渠道营销的核心是建立健全物流商——终端店的扁平化流通体系，并重点通过强化对终端网点的服务来拉动区域整体业绩及品牌的价值提升。

②、方针：“品牌更强、品质更高、服务更好。”甲方承诺持续不断地加大传播及培训力度提

高品牌影响力，坚持走自主研发道路持续不断推出新品、不断提高产品品质、持续不断地

改进服务。

2． 产品推广措施

①、甲方通过参加专业展览会，在专业报刊杂志上刊登广告等方式向外界推介产品，展示品

牌形象。

②、甲方每年有计划地制作店面广告、海报、产品目录等，提供给乙方的渠道客户作展示宣

传。

③、甲方派业务人员到乙方代理区域内进行品牌传播及产品推广，帮助乙方开发分销渠道；

协助解决乙方在推广甲方产品过程中遇到的问题。

3．对乙方的销售支持

① 提供折价样品：

ⅰ、甲方根据乙方的实际情况，可向乙方提供“帝欧威”和“拉斯维”全套产品样品作展示用，除了“帝欧威”常规样品包内的样品免费外，其他样品均按代理价七折收款。样品不可退换（质

量问题除外）。

ⅱ、分销商样品由乙方向甲方提出申请，经甲方根据实际情况审核批准后，除了“帝欧威”常

规样品包内的样品免费外，其他样品均按代理价七折收款。此类样品不可退换（质量问题除外）。

ⅲ、当甲方推出新品时，乙方必需无条件按上述方式购进和展示甲方的新产品。

②代办货运：

ⅰ、甲方负责送货到乙方指定的货运部处（交货地点），甲方代乙方办理货运手续（含货运保

险），乙方所指定货运部到乙方目的地所产生的运费(含货运保险费)由乙方支付。若乙方不愿办

理货运保险，应及时向甲方提出并书面确认，否则将视为同意办理货运保险。

ⅱ、在运输过程中可能会出现因货运公司的管理不善造成的货物品种混淆、破损、数量短缺等

情况，乙方收货时应认真对照货运单查验所收货物的品种，质量，数量等。如发现品种、数量

与货运单所注明的不符或破损，应拒收。或与货运公司当场书面确认实情，根据实际损失向货

运公司索赔。甲方可协助乙方向货运公司索赔。

ⅲ、乙方对所收到的货物未当场验收的，视为乙方已按货运单上的内容完全接收货物。

4.对乙方的技术支持

①、甲方提供的产品应符合国家相关标准。

②、甲方不定期地向乙方提供一些行业技术信息，以帮助乙方提高人员的专业知识水平。

③、在产品推广和使用过程中如出现一些技术问题，甲方全力协助乙方解决，必要时派人

去现场进行解决。

5.独家代理权

甲方保证合同期内在乙方的签约区域由乙方独家代理，不再与该区域的其他经销商订立代

理合同。

六、乙方职责

1． 渠道网点建设

①、布点：乙方必须在签订代理合同起的三个月内，在代理辖区内布置完毕个经销甲

方产品的经销点。

②、品牌形象及样品展示：

ｉ）乙方应在自己的店铺中拿出不少于平方米来展示甲方品牌，系统地展示甲方

产品。

ⅱ)乙方必须向下辖的经销点铺设适当的样品，铺设样品的方式由乙方与分销商协商解

决。同时乙方应把甲方的宣传海报、产品图册等提供给下辖经销点，并有计划地派

人管理下辖经销点的展示情况。

③、库存：乙方应根据市场情况保持较充足的产品库存量，以保证销售的顺畅。

④、配送：乙方应建立有效的货品配送机制，保证货品及时送达客户。

⑤、人员：乙方应配备专职或兼职人员推广甲方的产品，要求推广人员熟悉甲方产品和市场

行情，推广人员必须及时向乙方反馈市场信息并能与客户、甲方人员进行有效沟

通。

⑥、售后服务：乙方售出甲方产品，必须开展售后服务。经常派人了解甲方产品的使用情况，及时解决问题，必要时寻求甲方支持。

2． 品牌市场保护

①、作为甲方产品的区域代理商，乙方不得再经营与甲方品牌有竞争关系的其它品牌的产品。

②、乙方不得售卖假冒甲方的产品。

③、市场信息反馈：乙方应定期向甲方反馈甲方产品的使用情况信息和同类竞争品牌的市场

信息。

3． 销售额

①、乙方在本合同期内应完成相应的销售回款任务：

万元，大写元整。

核算日期从20年月日至20年月日；

万元，大写 元整。

核算日期从20年月日至20年月日；

年度应完成销售甲方产品的总回款金额为万元，大写 核算日期从20年月日至20年月日；

②、乙方首批订货万元，需在签定合同之日起一个月内完成首批订货。逾期合同自动作

废．

③、在签订本合同的第三个月起，如乙方连续两个月未达到月平均销售额，甲方将有保留中

止合同的权利。

七、订货：

1、乙方订货应填写《订货单》并签名，每次订货以传真的方式下订单，甲方不接受口头订货。《订货单》上应注明该批货的要求交货期。甲方在收到《订货单》后的一个工作日内以书面的形式回

复乙方，甲方不接受的《订货单》不生效。

2、如乙方订购的是非常规特定产品，在甲方生产之前必须先收到乙方的定金，定金额度原则上

为该批订单金额的30%。未收到定金的非常规特定产品的《订货单》无效。具体交期以书面回复的交期为准。

八、货款结算

为加速资金周转，提高甲方产品的竞争力，双方同意按货以传真的方式下订单，甲方在按订单要求准备好货品后，把发货清单及货款总金额以传真方式通

知乙方，乙方应在发货之前汇款，在甲方帐户上收到乙方的货款后，甲方即可办理发货。

九、产品价格：（具体价格见附表）

1、乙方必须严格执行甲方的价格体系，乙方及其经销商不得跨地区销售甲方产品。乙方违反上述

任意一条，甲方有权对乙方采取罚款2000元、或提价15%或取消乙方代理权等措施。（产品价

格均为广州交货价）由公司提供统一代理价格表。

2、由于材料价格变动引起的产品价格变动时，甲方另行书面通知乙方。自甲方通知乙方即日起，甲方提供给乙方的产品按新价格执行；在甲方的通知生效之前乙方所订的产品仍按原定价格执

行。因材料价格变动引起的产品价格变动，不作补差。

3、如因产品销售策略调整而需作价格调升时，甲方提前15天通知乙方。如价格下调,在通知价格变

动之日乙方将当时的库存数量清点通知甲方，甲方根据实情补回相应的差价。

4、乙方必须在每月25日前盘点库存产品，并将库存清单传真给甲方，甲方将以此表为补差依据，如乙方未能在25日前提供清单，甲方将认为是零库存，不予补差。

十、产品退货及理赔：

当甲方产品在使用过程中出现问题，乙方可按下列条件及程序向甲方提出理赔：

1、理赔条件：①、产品的使用条件及方法必须符合产品说明书的要求；

②、出现问题的原因经确认是甲方质量因素引起的；

③、提出理赔要求的时间未超出该产品的保用期限。

2、理赔程序：①、乙方应第一时间通知甲方市场负责人员，按要求填写事故经过及原因，并传

真至甲方备案，必要时将事故现场拍照留作证据并送至甲方以供分析；

②、乙方将有问题的产品运送给甲方，以检测判定事故原因。如乙方对甲方的检

测判定结果有异议，可交由双方认可的权威机构判定，再根据此判定结果

处理问题。

3、理赔内容：如判定结果证实符合理赔条件的，甲方将负责承担合理的换货费用（更换货品、退货运费）；如判定结果证实不符合理赔条件的，甲方不负责任何费用。

4、退货程序：具体细则见《产品品质保用规定》及《客户退换货处理程序》

十一、滞销产品的处理：

乙方应对自己库存的甲方产品每三个月清理一次，如发现滞销产品（未开包装、未使用过、三个月都未销售、非质量问题），应及时与甲方联系，甲方应采取如下方式处理：

1、乙方向甲方提出，经甲方人员到现场核实后，由乙方负责把需换货产品运回甲方，并承担相关

运费，同时甲方将扣除换货核价总金额的10%作为货物损耗费用（全检、更换包装等）。

2、如未按时清货，则滞销产品不给予退货，滞销产品退换与调拨时，调出商品要保证此批产品未

开包装、未使用过、非质量问题，否则甲方不予受理；

3、乙方特殊订制的产品不能作为滞销品处理；

4、特价产品不能作为滞销品处理。

十二、评级

为了保证市场渠道通畅，更好的服务于终端网点，2011年甲方将会对各物流商进行评分定级，分为四个级别，每个级别有相应的考核及奖励政策。详情见附页《2011物流商评级标准》。

十三、返利：

甲方以返利的形式给予乙方奖励，合同期内每个年度结束清算一次返利（从本合同生效之日

起，到当年结束之日止为一个核算周期），乙方在当年内完成相应任务额并能在付款期限内付清

货款的，甲方根据乙方的实际销售回款额计算返利给予乙方奖励。返利标准见附页《2011物流商

评级标准》。

十四、合同诚意金：

签订本合同时，乙方应先汇万元作为合同诚意金付给甲方，合同诚意金可在乙方的首批货

款中冲减。甲方即可把样品、资料、装修方案等发给乙方，乙方在收到上述资料后，即可进行装修及作首批订货。

十五、独家代理权限资格的维持：

1、无论签约期限多长，在合同期内，每年年度结束时，甲方将根据乙方当年度的评分定级情况来

确定是否维持乙方独家代理权。

2、在合同期内，若乙方综合评定分数连续三个月未达到60分，或年度评级为4级的，甲方将有权

取消乙方的独家代理权并变更或缩小乙方的代理区域。

详情见附页《2011物流商评级标准》。

十六、合同期限：

本合同期限自年月日至年月日止。

十七、其它：

本合同未尽事宜，双方协商后可增加补充条款。双方出现合同争议时，应本着互谅的原则进行

协商，协商不成，可通过法院解决。

本合同的签定地在广州。如双方在合作过程中发生不能协商解决的事宜，可通过法院解决。

十八、合同生效：合同一式两份，在双方签字盖章且乙方在完成首批订货万元，见本合同第五

条第3款之②）之后生效。

十九、合同附件：

1、双方《营业执照》复印件及《税务登记证》复印件

2、《产品价格表》

3、《产品保用规定》

4、《物流商评级标准》

甲方：广州炜纳照明器具有限公司乙方:

法人代表：法人代表：

地址：广州市番禺区东涌镇大同村地址：

电话：020-34913275电话：

传真：020-34913273传真：

如何提高省级代理商的销售业绩 篇3

省级代理商如何提高销售业绩

现代社会咨讯发达、瞬息万变，服装行业处于时尚潮流的前沿阵地，产品也不断的推陈出新，襄括了所有不同消费层次的需求，而且产品同质化现象严重，因此市场竞争也是异常的激烈，一件好的款式它的销售周期也越来越短，没过多久又将被其它的款式所取代，由于服装是季节性很强的商品，所以每一款的服装它的销售时间是有限的，如何在这么有限而且竞争激烈的市场中做出良好的销售业绩，是我们厂家与代理商必须共同面对的问题，款式固然重要，但代理商的`经营管理同样重要。

一、代理商的销售业绩由下面三个因素决定：

A、铺货的速度：铺货的速度是指每季新品上市后，以最快的速度铺到终端市场，能尽早的接收市场的检验和信息反馈，以便及时的追单补单。

B、货品的周转率：是指整盘货品的返单比率或某个单款的返单次数。货品周转率越高，销售额越大

C、下线客户的数量与质量

二、影响铺货速度的几个因素：

A、下线客户缺乏打包客户，以散客为主，只能被动的接收客户的

筛选，可能有些款式到了代理商手中，迟迟不能进入终端零售市场销售，也就无从把握这个款到底好不好销，只能观望等待。

B、销售政策没有弹性，推广力度不强。

C、不能有针对性的开发、规划区域市场，只能守株待免式的等客

户上门。

三、提高铺货速度的几点建议：

A、培养有实力、卖货能力强，信誉好，地理位置优越、终端信息

反应敏锐的客户，这样的客户可以给予一定资金信誉额的支持，这一类客户属第一梯队的客户，数量不在多，在于精。关键是能起到领头羊的作用。

B、对于市场反应较好的款式要备足货、量要大，错过了时间再好

的款式也只能放在仓库。

C、主动出击，有计划有目标的开发空白市场，寻找优质客户，建

立长期稳定的合作关系。

D、对于新客户，第一次合作政策可以放宽一点，推荐几个畅销款，

让客户尝到甜头，取得客户的信任，下次就可适当的推荐其它的款式。

四、影响货品周转率的几个因素：

1、价格

2、款式

五、提高货品周转率的建议：

1、合理控制销售利润，单价产品利润不要加得太多，以加一个折

扣点为标准，实行薄利多销

2、将所有货品按ABC的法则分类，A类货品为畅销款，B类货品

为平销款，C类货品为滞销款;A类货品补足货，B类货品勤补货，C类货品优胜劣汰，及时打折处理。

3、加快每个单品的周转次数

4、季前备足货，季中勤备货(订货频率提高)，季尾折扣处理

六、下线客户的数量和质量：

代理商属于厂家与零售商之间的中转商，所有货品最终需要

零售市场来消化，因此我们厂家愿意和代理商一起开发零售市场，协助代理商提高下线客户的数量和质量。包括服装的展示、陈列搭配等方面省会城市要覆盖到每个商圈，地级城市可以发展二个经销商，县级城市原则上只发展一家。市场渠道定位如下：

1、 省会城市临街店面以一类商圈的二级路段、或二类商圈的一

级路段为主，二类商场为辅

2、 地级、县级城市临街店面以一类商圈的一级路段和一二类商

超为主

在招商过程中，很多商家都打着“诚招某某省各地区经销商”，无疑对外宣示这个一个新品牌，全省地区大部分都是空白，起不到良好的招商效果，不如直接写上几个市场的名称，暗示客户其它区域都有客户了，象这样可以循环招商，代理商不妨可以试试。

省级农业产业化经营重点龙头企业 篇4

申请报告

平山县局：

平山县国脉菌业有限公司位于据平山县营里乡3公里处的古都村，本公司成立于2010年5月，是以食用菌种植、加工、储存，品种技术研发、繁育为主的专业公司，公司所辖象角村食用菌生产种植基地、古都村食用菌生产种植基地、板桥口村食用菌生产种植基地、三岔村食用菌生产种植基地、白羊关村食用菌生产种植基地、高山寨村食用菌生产种植基地等7个示范基地，员工76名，各类专业技术人员20人、季节农民工300余名，带动种植农户1800户。公司注册资金120万，资产总值980万元，固定资产385万元，资产负债率60%。在公司经营过程中注重龙头作用的发挥，带动产业化调整，改进了食用菌加工技术的进步，对农村稳定和县域经济的发展做出了贡献。

公司自创立以来一直在稳步、健康的发展中建立现代化食用菌生产基地4个、改进型生产基地3个，年生产食用菌菌包能力800万袋，年产干品食用菌400吨。建立现代化蔬菜加工车间1200㎡，引进国内先进的加工设备，其清洗、加工、烘干、包装、冷藏、检验等设备齐全，年加工各类食用菌600吨，建立黑木耳示范种植基地600亩，香菇示范基地100亩，滑子菇、猴头菇、元蘑示范基地200亩。年销售食用菌产品300吨，2011年实现销售收入3350万元，连续经营无亏损。

公司按照“公司+合作社+农户+基地的产业化之路向前迈进推行订单农业，与农户的联系可靠、稳固，年收购食用菌种植户食用菌400吨，支付农户收购资金2563万元，使种植农户增收1400多万，带动1800多农户发展生产，为农村大量富余劳动力提供就业，实现了产、供、销一条龙服务。

公司被平山县农业银行评为“AA+级信用企业”并具有独立生产加工能力，有QS认证与《绿色食品》认证。2011年公司固定资产投资增加135万元，总投入520万元，增加销售收入350万元，实现销售收入3350万元，税后利润总额120万元，上缴税金50万元，其中增值税38万元，所得税12万元。

根据我公司目前技术能力和经营能力，以及食用菌深加工产业化建设的现有水平，具备了省级农业产业化经营重点龙头企业条件，特申报省级农业产业化经营重点龙头企业，现将申报材料一一上报，请给予审批。

平山县国脉菌业有限公司

服装代理商经营加盟协议书 篇5

服装代理商经营加盟协议书

甲方：_____市_____服装有限公司 合同编号： 乙方： 签约地点：

为提升品牌的信誉和消费者的合法权益。本着双方互利互惠、共同协作的原则，遵循我国《经济合同法》商标专利等有关法律、法规及_____市_____服装公司经营管理模式，现就授权委托“_____”少年装代理事宜，依法订立本协议。

第一条：代理许可内容、区域、方式

㈠、代理许可内容：乙方在协议签订区域内经营“_____”少年装系列产品。㈡、代理许可经营区域范围

甲方授权乙方在 _____代理“_____”少年装系列产品，其销售区域范围包括本省内的 _____区域经销，允许在该区域经营专卖店、专厅、专柜。乙方必须拥有办公区域、订货区域、物流仓储和35平方以上的形象店。

（三）所有销售网点必须保持统一形象，统一货柜、统一配套设备。

（四）乙方不得同时经营与本品牌同类的品牌产品，不得用其它厂商的商品换上甲方的商标或包装进行销售；不得生产仿冒甲方的产品。如有以上行为，一经发现视情节严重状况罚款，直至追究乙方的法律责任。

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第四条：代理商所承担的费用及结算

㈠、乙方所代理甲方的产品，甲方按统一折扣价供应，甲方执行“款到发货原则”，乙方先将货款汇入甲方指定账户，甲方才给予供货。

㈡、货物运输费以及专卖店配套用品的运输费由乙方承担（包括一切货品保险，装卸费用，退货运输费）。甲方负责为乙方代办承运手续。

㈢、对帐：甲乙双方保留发货清单、票据及凭证进行账目核对。要求双方财务每月底对帐一次，并在传真单上签名确认，传回甲方财务部。

第五条：双方的权利和义务 ㈠、甲方的权利和义务

1、甲方授权乙方在规定的销售区域经销“_____”少年装品牌专卖、专厅、专柜的产品。

2、甲方有权对乙方的销售区域进行严格管理和不定期检查，若发现乙方跨区域供货、窜货，或有损品牌形象等行为，甲方有权对乙方做出相应的处罚。

3、甲方有权终止协议并追究原因产生的一切后果。

4、甲方有权对乙方销售的“_____”少年装产品的真伪、优劣进行检查。

5、甲方拥有“_____”少年装品牌商标专利权，有权在协议期限内及核准店铺特定范围内赋予乙方商标许可使用权。

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3、乙方有权在自己的区域内为本品牌开展广告活动（例如：媒体、车身、灯箱、报纸、广播等）但须报甲方审批后方可执行（有关费用承担另行达成协议作为附加协议）。

4、乙方店铺内的员工应按规定穿着统一制服，制服成本由乙方承担。

5、乙方应负责经营场地的一切装修及费用，装修设计图及道具制作图由甲方提供以确保视觉效果符合统一标准。（有关费用承担另行达成协议作为附加协议）。

6、乙方有权视产品质量问题提出异议，需传真退换货申请单，报甲方确认。

7、原则上执行地区市、县开设一家独立零售商，潜力大、经销能力强的市场，可开多家专卖店，但必须在公司规定的区域内销售，所开设的专卖店，应严格按甲方营运程序执行。

8、在协议期限内，乙方必须完成人民币_____ 万元销售任务（按公司的回款额计）。

9、在实行网络化管理未完善前，每天必须向公司传真销售日报，每月25日向甲方提供进销存报表及反馈市场信息，并配合甲方做好市场调查。

10、乙方有义务向甲方提供市场销售好的服装款样，并寄回甲方（费用由甲方承担，凭发票报销）。对于乙方提供信息，如确具有很好的参考价值，甲方投产并产生效益的，按奖励措施给予奖励。

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1、若发生异议应在互利自愿原则下共同协商解决，并补充与本协议同等法律效力的补充协议；

2、如执行本协议时双方发生争议，应本着友好协商的态度进行解决，如果确有分歧可根据国家相关法律行裁定。

第九条：附录

1、乙方一年内开设专卖店_____ 家以上（含商场），合同期内完成_____ 万销售回款额，甲方将奖励乙方实际回款额的_____ %为广告支持；

2、乙方一年内开设专卖店达_____ 家（含商场）合同期内完成_____万元以上销售回款额，甲方将奖励乙方实际回款的_____%为广告支持。

a、奖励的广告支持部分纯属于广告费用，不做现金奖励；

b、甲方可依据实际情况先投入广告，由乙方先支付费用，待合同期满达到以上1、2条，两条任一标准由甲方支付。

第十条：补充协议

在发展固定分销网点时，新增分销网点，须向甲方签约，由甲方统一开具授权书，颁发证书后方可运营，在加盟过程中需缴纳的保证金、设备款，统一由甲方收取。

第十一条：附件

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传真：____________________________传真：_____________________________ 法人代表：________________________代表人：___________________________ 委托代理人：______________________ 开户行：___________________________ 开户行：账号：_____________________________ 账号：税号：_____________________________

省级代理经营计划 篇6

对地方台而言，差异化与区域化都很重要，其实区域化也是差异化的特殊表现，而区域化容易形成区域性同质化，如同一城市、同一区域有多档雷同的方言节目、民生新闻栏目，在成都，四川台、成都台就推出了《新闻现场》、《成都全接触》、《第一时间》等多档民生新闻栏目，横向差异化不明显，影响节目和频道在受众心中的地位。因此，厘清区域化生存与差异化生存的辨证关系，差异化战略应为当前地方电视台首选。

一、省级台与城市台之间的差异性

省级电视台包括省级卫视和地面频道。一般来说，省级卫视是本省唯一可辐射全国的频道，从宣传或经营、受众市场或广告市场来看，省级卫视都是省级台的主体，省级卫视成为省级台经营的重点。而省级卫视由于上有中央电视台、下有城市电视台，夹在中间。由于受到落地、资金、技术等因素的限制，省级卫视难以在全国市场上与中央电视台匹敌，而城市电视台与城市受众的接近性优势等方面又往往是省级卫视难以超越的，它要做好本省、所在城市、全国市场，要兼顾事业性与产业性，处于一种比较尴尬的境地。城市电视台的最大优势就是它的接近性，尤其是地市级电视台，其覆盖范围局限于本市，它的目标市场相对狭小、目标受众相对明确，便于集中经营，但它是三级电视中最低一级电视台，信息资源、节目资源、资金、技术、人才等制约因素明显，极大地影响到它的节目生产、经营方式、经营效率。

1.市场大小的差异

在我国，省级电视台尤其是省级卫视处于一种特殊的地位。电视台的事业单位性质，决定了省级电视台是面向本省和全国的宣传窗口，而其产业属性促使省级台极力拓展全国受众市场和广告市场，有效占领市场才能有效占领阵地，在这个意义上，宣传与经营得到有机的统一。但从另一方面看，省级电视台承担的宣传任务，以及宽泛市场带来的受众市场的不确定性和差异性，对其经营造成一定的难度。

而城市电视台的市场集中在一个城市，其宣传和经营的对象性强。节目和频道容易形成个性和特色，经营受众与经营广告关联性强，有效传播与有效经营容易统一。但市场太小也是其经营发展的重要制约因素。

2.身份地位的差异

传媒经济是影响力经济，城市电视台的的地位自然不如省级电视台，由此造成省级台与城市台在受众心目中的影响力差异，也在一定程度上影响到各自的经营效果。

3.资源上的差异

城市电视台规模较小，硬件设备相对较差，人才资源缺乏，新闻信息来源有限，节目资源不丰富。由于受众市场规模较小，难以对其根据年龄、性别、职业等进行分层，影响了城市台的“窄播”化，节目类型和节目形态难以丰富多彩，频道专业化更是问题。而省级电视台在这些方面对城市电视台具有明显的优势，其经营发展空间相对大得多。

二、省级台与城市台之间的.差异化经营策略

如前所述，省级台与城市台之间具有多方面的差异性。人们往往注意到地方电视台与中央电视台形成差异，而较为忽略同属地方台家族的城市台与省级台之间具有的差异性以及它们之间差异化经营的必要性，这是不少地市级地方台经营不善以及省会城市台与省级电视台之间低层次竞争、恶性竞争的重要原因。因此，省级台与城市台之间如何形成战略性差异，是地方台走出同质化、可持续发展的重要经营理念。

省级电视台包括省级卫视和省级地面频道，以本省、市为根据地，向外省、市拓展，在三级电视格局中居中坚力量。省级电视台要充分把握自己的特殊地位，突出优势与个性，实施差异化经营。

1、做好区域市场。省级卫视由于受落地等因素的制约，虽然覆盖了全国一定的区域，但还不是真正意义上的全国电视台。省级地面频道以本省受众为传播对象，省级台地面频道是省级电视台的有机组成部分，它在受众心目中的认知、社会影响力，其资讯来源、节目资源、人才资源等，均依托该省级电视台的整体形象和实力，因此，它与城市电视台是有所区别的。同时，由于区域经济一体化和相近区域文化的相似性，省级电视台在本省、市和一定区域内具有较强的影响力，而在与该电视台所在地经济、文化差异较大的地方，受众对其认同感较弱。可以说，省级台各频道共同覆盖和影响的主要是一个区域市场。

因此，我们不能将省级台卫星频道和地面频道分割开来看，应该将它们以及其他元素作为一个整体来看待，共同发挥作用，做好区域市场。这也许是省级电视台与城市电视台的重要差异所在。比如，省级电视台地面频道成熟的地域特色的节目，可以进上星频道，两类频道依托于省级电视台，作为一个整体在一定区域形成场的力量，扩张品牌影响力，较好地占领区域市场。如果一般地将省级台地面频道作为仅仅具有与省会城市台争夺本市受众的功能，缺乏整体的视野，也不利于从整体上经营好省级电视台。

2、频道专业化。与城市电视台相比，省级电视台具有较多资源，包括频道资源，其市场空间也比较大。从受众需求和特色经营的角度看，省级电视台频道专业化应是一个必由之路。但由于省级电视台的特殊地位，其频道专业化的实施，与中央电视台不一样，不能搞太多的专业频道，全面开花，应该根据自身特点和区域经济、文化特征，精办少量专业频道，做出特色，形成优势。专业频道要做细、做精，做出品牌，频道专业化能够带来很好的社会、经济效益。海南电视台旅游卫视放弃综合频道的路子，专心做专业频道，曾一度成为全国唯一一个不播电视剧的电视频道，但后来又恢复了电视剧播出，其栏目设置也出现新的综合化趋势。旅游卫视一直经济效益也不太理想。旅游卫视经营发展中出现的问题不应该完全从受众细分市场不成熟等方面去找原因。应该说不在其频道专业化的方向，而在于没有做好专业频道。省级电视台的特殊地位和发展需要，走频道专业化的路子是一个合理方向，关键是要找准方位、做精做细。“旅游”主题是否还应该进一步细分?细分以后如何做精，做出品牌?这涉及对短期利益与长期效益、经营效率与经营战略的区别与把握。 频道专业化是电视媒介差异化经营的重要体现，旅游卫视在这方面走出了大胆的一步，也做出了有益的探索，形成了一定的品牌影响力。而目前旅游卫视的“大旅游”概念以及新的综合化趋势，使其专业频道特征和品牌区隔有趋向模糊的危险，这样发展的结果，即使有助于短期效益，但有损其战略性差异的形成，对长远发展不利。旅游卫视的经验教训对省级电视台走频道专业化的路子具有很好的启示和借鉴意义。

城市电视台处于“三级电视”架构中的最低层级。与省级电视台相比，城市电视台由于受政策因素、自身实力和受众市场的制约，频道专业化不可行，也没有多少向外扩张的空间。这就注定了城市电视台要在本市市场上进行集中经营，城市台的电视传播策略和经营理念也应与省级电视台有所不同。

1、精办栏目，带动电视台的整体发展。城市电视台中的地市级电视台，走频道专业化缺乏可行性基础。就其频道资源和人才、资金、硬件条件等方面来看，也不允许办太多的栏目。就省会城市电视台而言，其资源、实力也难以与当地省级电视台相比。因此可行的、务实的做法是精办部分栏目，加强针对性和贴近性，并以此带动整个频道和电视台的经营和发展。

媒介生存和发展的重要基础就是要了解和把握自己所面对的市场，彻底地满足目标市场消费者的需求。从市场细分来看，市场细分可以分为地理细分、人口细分、心理细分、行为细分，地理细分强调经营和营销要注意到需要和欲望的地区差异。城市电视台面对的就是一个地理细分市场，应该努力满足本市受众的需要。我们讲地理细分，也不能仅仅停留在民生新闻或方言节目的层面，因为同一城市的受众也存在分层，而且各地理细分市场之间也有差异，民生新闻等节目形式固然使地方电视台与中央电视台相区隔，成为地方台吸引本地受众的重要法宝，但民生新闻的泛化、同质化，也反映了我国地方电视台的不成熟，这实质上是注意到了各地理细分市场受众的共同需求趣味，而忽视了各地理细分市场之间以及同一市场不同层面受众的需求差异。比如省会城市电视台或经济发达地区的城市电视台，经济资讯节目、生活服务类节目，也应是贴近本市受众的重要节目类型，关键是要因地制宜，在内容和形式上做到“三贴近”，并且要坚持精办栏目的原则，着力打造部分品牌栏目，以此作为频道的支撑点，并带动整个电视台的社会影响力。

2、张扬形式，增强与本市受众的贴近性。随着媒介形态的丰富和传媒竞争的日趋激烈，各类媒介都注重在接近性上做文章。城市电视台可以扬长避短，把握接近这一要素，除了重视内容因素，还要在节目形式上特别加强与受众的贴近性，既经济又可行。特别是要充分利用与受众在地缘、空间上接近的优势，变单向传播为双向交流，提高受众对节目的参与度。

城市电视台的接近性特征，正是其张扬形式得天独厚的条件，也是增强传播效果、吸引受众的重要元素。比如谈话节目，城市电视台可以选取市民关心的问题、尤其是发生在市民身边的事情，在节目生产与传播方式上，强化市民的参与性，由于地利因素，不但非常方便而且代表性强，有效提升节目的收视率和影响力。从言语行为理论来看，我们可以进一步发现增强谈话节目参与性的合理性。言语行为理论导源于德国哲学家路德维希・维特根斯坦(Ludwig Wittgenstein)经J.L.奥斯汀(J.L.Austin)到约翰・瑟尔(John Searle)。言语行为理论一反传统的思维定势，不把语言当作静态的逻辑符号，而将它视为用于人类传播和社会交往的工具。我们借助于语言表达可以完成各种各样的行为。从言语行为理论的观点来看，谈话节目由现场观众代表场外观众或场内外互动等言说形式，使谈话场得以有效延伸和贯通，这个场把大家沾合在一起，实际上是场内外的广大受众在做出陈述、提问、命令、做出许诺、提出要求等直接或间接的行为，以言行事具有了恰当的渠道和形式。因此，增强谈话节目的参与性，有利于增强市民对身边事务的参与感以及参与精神生产的愉娱，其对节目的认同感、关注度自然增强。

3、加强内外部资源的整合。城市电视台面对的是一个相对独立、边际清楚的市场，地市级电视台在这方面表现得特别突出，这便于城市电视台与其所在城市的深度融合，也有利于城市台整合内外部资源。例如，可以利用城市台的名记者、名主持人资源，与本市有关部门联合开展公益宣传活动，提升电视台的社会影响力。由于城市电视台的地利优势和与所在社区的融合度，城市台还可以与有关部门联合，利用相关的各类节目――电视购物、医疗保健、旅游、教育、心理咨询等分别成立社会化的俱乐部，实现大众传播与人际传播的结合，提高城市电视的影响力，对其经营也是一个促进。

一般来说，城市电视台的内部资源难以与省级台相比，因此，整合这些资源以发挥最大的效益，就显得更为迫切。城市电视台需要全面考察自己的资源能力系统的各个方面，分析资源能力与省级台的差异所在，围绕自己的优势资源搞好内部整合，从而在经营上实现点的突破。比如，自己拥有制作哪类节目的人才和专长?节目营销方面有哪些优势等等，据此确立在哪些节目类型、栏目上进行重点经营，以点带面，使有限的资源发挥最大的经营效益。

注释

①[美]杰克・特劳特：《什么是战略》，火华强译，中国财政经济出版社，10月版，第57页。