咨询行业工作总结

咨询行业工作总结（共8篇）

咨询行业工作总结 篇1

时光飞逝，转眼间马年就快过去了。在这一年中，我完成了从学生到上班族的转变，感受颇多，收获颇多。

从7月1号正式入职至今，已有6个多月。从一开始缺乏工作经验和项目经验的新手，到如今也慢慢掌握了工作的基本思路；从一开始和同事和环境格格不入，到现在的和大家融洽有爱如一家人，首先是要感谢领导和同事给予我的所有的支持、关心和帮助，使我能够很快地适应公司的管理与运作，以及努力做好本职工作。

回顾这半年的工作，主要总结以下几个方面：

在纪律方面，我始终遵守公司规章制度，能够较好的做到不迟到不早退，有事无法上班也能做到提前请假。

在工作方面，我积极服从领导安排，尽力完成领导交给的每一项任务；同时有不懂的问题虚心向同事们请教和学习，也努力做好和同事之间的团结和协作。一开始的武汉两江四岸的项目，由于经验的缺乏，尚未能很好的理解和参与到项目组的工作中。到后来参与的项目逐渐变多，和同事讨论互动也越来越多，也开始慢慢的掌握工作的思路和规律。

在自身方面，我也较注重自身专业理论知识的积累，也会时常关注行业内外的新兴动态，同时也开始了相关软件的学习，以期自己的水平能够不断的完善和提升。

然而不足也始终存在，尚未能很好的填补。项目经验缺乏，看问题不甚全面，出思路不够有创造性，专业知识积累较为薄弱有待提高。这些都有待在今后的工作上加以改进和完善。

咨询行业工作总结 篇2

记得大一的时候, 懵懂的我无意间参加了一个企业在学校的宣讲会。当时, 手中拿着原本打算上自习用的书本, 心想:干脆就在宣讲会上看书吧。出乎我意料的是, 本来打算上自习的我却被台上正在做宣讲的公司——“麦肯锡”吸引了。这是一家全球排名第一的咨询公司, 在全球许多国家和地区都设有分公司或办事处。台上的商业精英们, 激情澎湃地讲着他们的工作和生活;谈论着他们引以为荣的公司, 其中包括:麦肯锡将会提供行业内绝对有竞争力的薪金;麦肯锡能够提供一个国际化的办公环境;麦肯锡能够推荐优秀的员工去美国读MBA, 并在经济上给予支持……他们的理念是“We are No.1”——所以, 麦肯锡的人永远都在引领着咨询行业的发展。

从此, 咨询成了我最感兴趣的行业。大三的时候, 我成功申请了全球咨询行业排名第三的Bain&Company和第四的Booz Allen Hamilton的PTA (Part Time Analyst) , 并且跟着咨询师一起做了许多项目。在实习的过程中, 我了解到咨询行业是个集信息高更新率、高压力、高挑战于一身的行业。来自各行各业的客户支付了价格不菲的咨询费, 需要帮他们的问题拿出一个满意的答案。而咨询师需要快速的接纳新的行业知识并且使用其良好的商业“感觉”去帮助客户解答困难, 其实就像民间的“点子”公司。我参与过的项目涉及的行业很多, 而且千奇百怪, 包括饲料、时尚、酒店、电器等等。所以, 超高的学习能力是必须的。其次, 抗压能力一定要很强, 每天十几个小时的高强度工作, 没有好的身体和心理素质是不能承受的。最后, 培养自己的商业“感觉”也是很重要的, 多多做案例分析, 多多思考和学习也是有益的。

咨询行业, 商业世界中仅次于投行的一层, 充满诱惑的同时也充满挑战。

为农化行业咨询 篇3

农他业正处于产业集中的前夜

正如黎明前的黑暗，农化企业界对现状的认识陷入误区。大多数农化行业的营销人都有这样的观点这个行业的竞争太激烈。我们对此持强烈的不同意见。几十万元的资金就能办一个厂，进入门槛这么低，能叫竞争激烈？每年几百万元的销售额也能生存，也能说竞争激烈？每年30％以上的退货，大量赊销造成的应收款收不回来，企业还能活下去，怎么能说竞争激烈？

我曾对农化企业举了一个竞争激烈的例子火腿肠行业，假冒伪劣产品都不赚钱，单一产业已经无法生存，只有产业链才能生存，这才叫竞争激烈。

目前农化企业的竞争确实很惨烈，但这其实是低水平的无序竞争。比如普遍赊销、高比例退货、农药残留、业务员大面积跳槽等不正常现象比较普遍，大家都不按规则出牌，逼得其他人无法按规则出牌，这大概就是大家感觉竞争激烈的缘由。

如果等待行业净化后再发展，那么企业也将在行业净化中被净化掉。普通企业面对“无序”可能一筹莫展，高水平的企业却把它当作机会。

凡是产业集中度低的行业都在某种程度上有着与农化行业相似的竞争状态，但这种无序且惨烈的竞争并不是高水平的竞争。这种竞争能够持续下去，说明农化行业还有巨大的产业空间有待挖掘。

农化行业的产业集中度极低，年营业额超过10亿元的企业极少。1000多家农化企业瓜分300多亿元的市场，企业的规模普遍偏小。这样高度分散的产业状态不可能长期存在，按照产业规律，一定会首先形成垄断竞争格局，然后向寡头垄断过渡。现在正处于产业集中化的前夜。

农化行业金融资本和外部人才的进入都比较晚，再加上农村市场的高度分散，农化企业主要在相对封闭的圈子里低水平竞争，这是农化行业产业集中度低的重要原因。现在环境已经发生了较大变化，农业的产业化、农村的城镇化、优势农化企业的崛起、外部力量的介入，都为农化行业的产业集中化创造了条件。近几年，一批新兴的龙头企业正在崛起，一批优秀人才正在进入农化行业，农化行业的开放度正在增加。

与其他行业通过资本并购、企业重组形成产业集中不同，农化企业现阶段将主要通过市场搏杀形成产业集中。也许进入寡头垄断阶段后，会有一部分资本并购、企业重组形成产业集中的现象。

在产业集中过程中崛起的企业，既有可能是优秀的生产企业，也有可能是优秀的跨区域经销商。农化行业经销商的力量不可小视，其基础素质高于其他行业的经销商，相当多的经销商由农技站转移过来，学历普遍较高。近几年更是有一批本科生、研究生进入农化经销商领域，他们的示范作用带动了农化经销商的进步。

产业集中首先意味着行业进入门槛的提高，也宣告目前的小型企业、微型企业要么成长，要么死亡。

市场聚焦是企业成长的基本原则

一家农化企业有20多名业务员，目标市场有20多个省，每个业务员手中的经销商达60多个，可是，这个企业的销量却不到1000万元……在农化行业，这样的企业多得很。

企业规模越小，越想做大市场，期望通过遍地撒网、广种薄收扩大销量。这种惯性思维是绝大多数中小企业成长的障碍，因为广种薄收的结果只能是“靠天收”。

我曾经问一名农化企业的业务员“你手中有多少经销商？”他翻着记事本，又盘算了好长时间，说有60～70个经销商。我又问某县的经销商经销多少品种，业务员在记事本上也翻不到了。我再问该经销商今年进了几次货，业务员说这得问销售部。我最后问今年拜访过几次经销商，业务员回答该经销商是去年发展的，此后一直是电话联系。

如此状况，业务员的业绩可想而知，但这就是相当多农化企业的业务员现状。

成功的企业总是善于扼制业务员的“揽市场”本能。因为业务员总是本能地认为，手中掌握的市场区域越大，风险越小，销量越大，这是原始的“不把所有鸡蛋放在一个篮子里”的惯性思维的结果。我们的建议恰恰相反如果想让业务员开发一个地级市场，刚开始一定只让其集中精力做一个县。只有把一个县级市场做熟做透，才允许其做周边市场。我们把这个原则叫做“市场聚焦原则”。

弱势企业做市场的一个基本原则就是“市场聚焦”，又称为“根据地策略”，即先在局部市场建立根据地，取得局部优势或垄断地位，然后扩大市场区域。这是红军发展壮大给企业的启示。

一家年销售额只有600万元的农化企业，市场区域达半个中国。我们询问销售情况最好的一个县的销量是多少，回答是200多万元。我们不解地问“为什么不多做几个这样的县，在每个县都做成龙头呢？这样销量不是有保证了吗？”

按照现在的市场规模，平均每个县农化产品的销售额超过1000万元。半数以上的农化企业，其销量不够覆盖一个县。

我们认为，对于使用量比较大的农化产品而言，成功开发一个县级市场，可能需要2名业务员；1名业务员可能只能有效维护二三个县级市场。因此，在业务员的配置上，一定要贯彻聚焦原则。

营销管理是农化行业的最大软肋

除极少数优秀农化企业外，大多数农化企业的营销管理还处于原始状态，甚至没有基本的管理。更可怕的是，大多数农化企业的老板对此浑然不觉。

管到业务员“每个人(Everyone)每天(Everyday)的每一件事(EVerything)”，这样精细化的管理在其他行业已经比较普遍，但在农化行业看来像稀世文物一样。我们在为某农化企业设计管理体系时提到这样的要求，老板瞪大眼睛直说不可能，业务员也坚决抵制。经过2个月的坚持，当真正做到这一点时，老板才相信“好的管理就是能够把不可能变成现实”。

大多数农化企业的营销管理现状可以用下列两个状态描述第一，管理者不知道业务员每天是否处于工作状态。业务员是否在市场，是否在从事本企业的工作，每天有多少时间在从事销售工作，大多数管理者都不能满怀信心地给出回答。第二，管理者不知道业务员每天的工作是否有助于产生销量。尽管大多数业务员每天忙忙碌碌地在跑市场，但这些忙碌的工作除了产生成本，可能并无助于增加销量，因为大多数业务员的工作可能是无效工作。

由于过程管理不到位，企业只有通过绩效考核进行结果管理，可惜农化行业的季节性使得企业连“亡羊补牢”的机会都没有。

我们认为，如果没有有效的过程管理，农化企业短暂的旺季就会在业务员忙碌而无效的工作中流失，企业只有苦苦等待来年旺季的来临。

赊销是成功的原因还是成功的结果

农化企业赊销非常普遍。“大家都在赊销，不赊销就卖不动。”赊销者总是振振有词。我曾经问一些做得好的企业是否赊销，回答是否定的。

“优秀企业赊销是因为知名度好。”赊销者总是能为自己找到借口。

“我们是因为不赊销才做得好，不是因为做得好才不赊销。”优秀企业总是有他们自己精辟的见解。

有时，大众思维往往是错误的。“别人赊销，我也只有赊销。”就是错误的大众思维。其实，赊销不是销售，只是仓库的转移。更重要的是，赊销将使以后的销售更加困难，这是赊销者没有想到的问题。

对经销商而言，赊销来的产品没有压力，大不了退回去。如果是拿真金白银进的货，卖不掉就是自己的损失，说什么也得下功夫卖出去。我曾陪一个老板检查乡镇市场，二批连产品放在什么地方都不知道，找了很长时间才一个角落里翻出。其销售情况可想而知。如果他是拿现金进的货，产品绝不会受到如此冷遇。

解决赊销的途径是什么？我们看看销售过程农民到村代销店买农药80％以上不赊销，少量赊销者也能及时还款，代销店到乡镇二批进货也不赊销，而乡镇二批向县城一批进货却是绝大多数都赊销。实际上，乡镇二批才是赊销的源头！乡镇二批可以拿着农药的赊销款去经营化肥。解决了二批的问题就解决了赊销问题。

当然，赊销问题的全部解决并非易事，但不解决赊销问题企业就不可能真正进入良性发展，没有一个企业是靠赊销发展起来的，赊销只会让企业慢性死亡。

借助外脑成为农化企业发展无法排除的选择

农化企业的老板和经销商都有爱学习的好习惯，农化行业的峰会、讲座搞得红红火火农化行业的培训也做得如火如荼。尽管经历了这么多的培训和洗脑，大多数农化企业还是在原地踏步。因为大多数农化企业的现实与培训师的要求相差太大，根本无法通过短暂的培训改变企业的现状。一家企业花几万元的代价对那些整天在市场打游击的业务员进行长达一个星期的培训。业务员下市场后仍然我行我素，一周后就将培训内容忘得一干二净，连培训题目都想不起来了。

在为农化企业咨询时，我们深知企业的执行力差，而培训也无法让企业内生出相应的管理能力。因此，我们坚持派执行经理跟踪执行，扶上马，再送上一程。”大约经过半年左右的辅导，让企业形成新的习惯，才敢放手。

企业自身的“省悟”和培训都无法从根本上解决大多数农化企业的问题，借助外脑就成为其无法排除的选择。而外脑的跟踪执行能力又成为咨询成功的关键。

掌握农村市场的生存法则

跨国公司进入中国遭遇最大的瓶颈是农村市场，”跨国公司止步于县城”是一个普遍现象。其实，并非农村市场的购买力低阻碍了跨国公司，而是农村独特的市场结构形成了对跨国公司的屏障。本土农化企业的劣根性决定了他们往往能够解决问题，却不能把问题上升到认识层面，以至不能系统地解决问题。

我们曾经把乡镇二批形容为“名牌杀手。由于乡镇二批对利润空间的追求，导致下列现象只要成为名牌价格透明，就会遭到二批的封杀，终致退出市场。正是农村市场的这种特殊性造成了龙头企业的成长困难，也给中小企业一定的生存空间。比如．农村市场畅销品种的快速更替就是城市市场很难遭遇的现象，但在农村却必须这样做。

其他行业的龙头企业其实已经成功地解决了上述问题，比如方便面行业的华龙、洗化行业的雕牌。他们成功占领农村市场的经验值得农化企业好好研究。

由于中国农村区域广阔，农作物的区域性、季节性，决定了农化行业未来的龙头企业不可能是中央集权的营销体系，应该是区域事业部制的体制结构。目前以中央集权为特征的营销体系只可能支持企业成长为大型企业(年营业额5亿～50亿元)，却无法支持企业成长为特大型企业(年营业额50亿元以上)。

胜出者将是按常理出牌的企业

在产业高度集中的行业，黑马往往不按常理出牌。在产业集中度不高的农化行业，黑马恰恰将是按常理出牌的企业。

当大多数企业不按常理赊销时，坚持不赊销的企业才能真正做大，因为不赊销才能真正建立企业信誉度，建立品牌影响力，并使企业进入良性循环。

当大多数企业不守常理随意退货时，坚持低标准退货才能给经销商压力，才能留住真正优秀的经销商，才能有利润支持企业做好管理和服务。

当大多数企业不按常理到处打游击战时，坚持建立稳固根据地，并逐步扩张的企业才有真正的市场地位。对一个企业来说，在全国市场1000万元的销量远不如在一个县100万元的销量有价值。

咨询行业个人英文简历 篇4

Career Profile: A highly talented, accomplished and professional SAP B1 Consultant with proven track record of developing quality software products. Seeking a position as Senior B1 consultant to utilize my skills and proficiency in a renowned IT firm.

Areas of Interest :

Possess excellent knowledge of OOPs and SDLC Highly motivated, self-driven and excellent team player Ability to comprehend and modify the configuration of software applications and web services Familiar with coding and software engineering life cycles Possess voluminous knowledge of database and pays attention to details Possess extensive knowledge of core CRM business processes Highly skilled in SAP Business One Module and designing Print Layout Goal oriented and ability to perform tasks under pressure

Technical skills:

In-depth knowledge of Windows , XP, SQL server, Vista, IIS and .NET infrastructure and technologies Knowledge of Languages like SQL, HTML ,C# ,Visual Basic .Net , .NET Framework, complex XML Schema and Java script Extensive knowledge of SQL Server , SQL scripting, SQL Batch Jobs, SQL DTS Packages and SQL back-end

Professional Experience:

ABC Global software solutions, Boulevard 20XX to till date SAP B1 Consultant

咨询行业工作总结 篇5

第一章、葡萄酒产业是一个朝阳产业，未来空间广阔

第一节: 当前葡萄酒处于快速成长期

从葡萄酒的发展历程来看，葡萄酒的发展伴随着两大层面因素的驱动：一是，宏观上，经济的快速发展和居民收入水平的提高；二是，行业层面，行业标准的推出加速行业整合，关税的下调促进了进口酒的高速增长，拉动行业实现快速发展

1、从宏观层面看

在长期葡萄酒行业的成长伴随着国内经济水平的提高，葡萄酒行业的发展目前属于消费驱动，随着宏观经济形势继续向好，居民的收入水平提高，人消费意愿的增强以及消费结构的提升，对于葡萄酒的消费需求将继续增加，行业发展潜力巨大。

2、阶段性考虑

特别值得注意的是，国内葡萄酒的真正崛起，与白酒崛起的时机接近，是在2005年后，无论从国内葡萄酒生产企业数还是国内葡萄酒产量上都迎来高速增长期，除了2008年受金融危机影响，产量和企业数增速有所下降，主要有两点原因：一是参看同期白酒也迎来一波类似的蓬勃发展的行情，表明行业的发展与宏观经济形式的发展有很强的一致性，随着目前宏观经济形式的触底回升好转，葡萄酒行业将迎来黄金发展期；二是关税下调带来了进口酒的蜂拥而入，进口酒的高利润空间驱动商业力量大举介入进口酒的运作，并推动培育行业市场消费培育。

3、从行业的发展历程来看

每一次行业规范和标准的提出都促进了行业的肃清、整合和发展。但现行的规范标准仍与国际水平存在一定差距，随着更加符合国际标准规范的陆续推出，可以预期行业将会迎来进一步的规范整合从而为未来的高速成长理清道路；关税水平的下降催化了进口酒的大量涌入，一方面，加速了葡萄酒文化的传播和消费者的培育，从而拓宽了市场空间，另一方面，也带来了更好的产品和技术，抬高了行业竞争水平，推动葡萄酒行业更快更好的发展。

第二节： 国内葡萄酒市场规模

横向比较整个酒类市场，市场规模来看，酒类市场2005年后市场容量出现拐点式增长；市场份额来看，2005年后，葡萄酒的市场份额较之前有了稳步增长，但与其他品类的酒种比较，葡萄酒所占市场份额仍较小，未来潜在增长空间巨大。

未来五年行业收入规模有望达到842亿元：我国葡萄酒行业收入和利润都过去经历了快速的增长，尤其是2005年后，在关税下降的刺激推动了我国的葡萄酒行业的发展，2005年以来，行业的复合增速率高达21%。若按照近三年的符合增长率预测，未来五年行业收入规模可达到842亿元。

1、上升空间： 1)从行业内看：2011年的进口葡萄酒金额达到137.25亿元，国产酒的销售收入达到384.6亿元，就收入而言，进口酒占到国内市场份额的26%，从目前的发展增速来看，进口酒尚存进一步提升的空间。2)从需求层面看：葡萄酒未来还有很大的发展空间人均消费量仅为全球平均水平的27%，未来提升空间巨大据the wineinstitute统计，我国2009年的葡萄酒人均消费量为0.93升，仅占到全球平均水平的27%，横向比较全球其他国家，同样拥有传统清酒、烧酒消费习惯的的日本的人均消费量为1.86升，中国相较日本的人均消费量目前仍有62%的增长空间，而且考虑到中国相较拥有发展自身葡萄酒行业的先天资源优势，同时中国酒水的消费文化除西方的自饮文化外，政务和商务的社交消费需求的量更大，3)从数量上看：我国的葡萄酒人均消费量仍有很大的发展空间。中国人口基数大，考虑到我国的葡萄酒消费主要集中在城镇人口，测算我国城镇人口的人均消费量为1.97升，与全球的3.47升相比，人均消费量也偏小。

我国葡萄酒人均消费量增长迅速，最近五年的复合增长率高达24%，按照这个增长率测算，2011年我国人均消费量达到1.43升。2008年受金融危机的影响，人均消费量的增速出现了大幅的下滑，但随着经济触底转暖，未来的增速将持续回升。按照24%的增速计算，中国的人均消费量要达到目前日本的水平，至少还可以保持5年的高速发展。

2、影响行业发展的重要驱动因素 1)区域结构变迁：东部沿海市场已渐成熟，消费力量正逐渐向内陆地区渗透。我国葡萄酒的消费呈现非常显著的区域性差异，几个较大的葡萄酒消费市场分布在广东、福建、浙江、江苏、上海、天津和北京等经济发达、人均收入较高的省份。中部、西部人均消费量不到东部地区的30%。造成这种差异的原因：一是因为东部沿海地区作为葡萄酒最早登陆的地区，海派文化盛行，西式文化侵入，更早的接触葡萄酒消费；二是因为我国东中西部存在较大的经济发展不平衡，收入存在差异，葡萄酒的消费趋向于经济发达地区，导致葡萄酒的消费能力也会呈现明显的地区差异；三是，经销商的覆盖不到位，内陆地区的消费市场规模较小，葡萄酒市场财富效应带动不是很明显，经销商的发展和推动滞后于沿海区域。进口葡萄酒市场已开始出现向中部扩张的趋势。根据海关总署的统计，2011年南京、南宁、重庆、成都、武汉等中部城市的葡萄酒进口量都有大幅度增长，葡萄酒不再集中在东部沿海地区，标志着内陆地区葡萄酒消费的兴起。葡萄酒的消费量与开放程度和经济发展程度有很强的相关性。随着开放的进程逐渐向内陆地区渗透，中西部地区的经济崛起，内陆地区的人均收入和GDP将维持高速增长，这为葡萄酒消费的扩张提供了条件，而随着西式文化渗透率的增加，内陆的葡萄酒市场将逐步打开，中西部地区将成为未来葡萄酒发展的新平台。2)年龄结构的变迁：葡萄酒行业受益于人口红利，消费新势力崛起。未来的5-10 年，80 后的收入开始稳定崛起成为中国新富阶层的主力。据2011 年统计数据，20-34岁人口占到总人口比例的20%，80后的消费人群具有更加时尚的消费理念，相比传统的白酒消费对于葡萄酒文化的接受程度更高。加之，未来老龄化人口中，50-70岁的老人，其子女多为80 后，出于对健康的诉求，老龄人口有较强由传统白酒转向葡萄酒转化的消费倾向。

2、推动葡萄酒消费的新动力。1)葡萄酒在品牌推广中一直强调其健康理念，随着人们对健康的诉求加深，葡萄酒消费将取代部分烈酒：健康饮酒的理念逐渐被消费者重视。葡萄酒具有低度、酿造的特点，富含丰富的对人体有益的成分，可以降血脂、预防癌症，开胃健脾、排毒养颜等功效，被誉为十大保健食品之一，与白酒、啤酒相比，葡萄酒保健作用显著，随着人们生活压力日益加大，对健康的诉求日益加深，葡萄酒将会取代部分烈酒成为酒类消费的新趋势。2)人们的对时尚、高雅和西洋文化的诉求会帮助葡萄酒在未来抢占其他酒种市场份额：葡萄酒具有高文化附加值，作为高雅的象征迎合了新富阶层追求时尚、奢侈消费的需求。加之，近年来随着进口酒的大举涌入国内市场，葡萄酒消费的文化氛围正在快速形成，更加速了葡萄酒文化的传播力度，体验式营销诸如沙龙、品鉴会、会所、窖藏、酒庄体验等活动向人们展示葡萄酒文化，传播葡萄酒知识，渲染葡萄酒的消费氛围。4 从供给层面看，原料、渠道布局 1)优质的原材料资源保障行业发展

葡萄酒行业竞争的基础是原料种植，我国国内有大面积适合酿酒葡萄种植的地区，约有100万亩左右，具备了温带、雨热同季的气候条件和适合酿酒葡萄种植的土壤条件，产区分布较集中，主要在新疆、甘肃、山东、河北等地，处在培育期，产量稳定增长，为将葡萄酒这种舶来品本土化生产提供了基础。

2)葡萄酒的渠道呈现多元化趋势。

最初，葡萄酒作为小众文化，其渠道主要集中在超市和夜场。而现今，专卖店、西餐、会所、俱乐部、电商直销等多元化渠道模式的出现，极大的丰富了葡萄酒的可获得渠道。葡萄酒的渠道呈现多元化的趋势，提高了产品的覆盖率，为葡萄酒的消费传播开通了道路。第二章:长期来看国产品牌的主导地位不会动摇

国内的葡萄酒市场大体可以分为进口酒和国产酒两类，近年来，进口酒来势汹汹发展迅速，冲击国产酒市场份额，关心的是进口酒的大举涌入会否对国产酒形成持续的压制。

1、进口酒发展迅速，2005-2011年间进口量增长20多倍。

进口酒分为散装葡萄酒(2升以上大包装)和瓶装葡萄酒(2升以下小包装)，其中散装葡萄酒多被国内企业进口用来用作原酒进行勾兑生产，因而在计算进口酒市场份额时，选择瓶装酒的进口量来测算，进口酒的市场份额从2005年的2%上升到2011年的17%，按进口额来计算的话，进口酒的市场份额11年已经达到26%。

2、需求增长和关税下降刺激进口酒黄金发展 1)需求层面看:随着宏观经济的发展，国内消费者收入水平大幅提升，生活品质得以改善，人们开始在精神层面追求有品位的生活，再加上对葡萄酒理念认知的加深和葡萄酒品牌传播的影响，对进口酒的需求量增加。1)从供需来看:全球葡萄酒市场呈现供过于求的格局，受到金融危机和欧债危机的接连影响，国际对葡萄酒的消费持续疲软，国外葡萄酒亟待找到新的市场消化过剩产能；随着关税政策的改变和人民币升值，进口酒的进口成本持续下降，价格体系混乱导致国内经销商定价随意，产生了巨大的暴利空间，吸引了外来资本和众多业外资本蜂拥入行.进口葡萄酒来自西方，中国消费者有着严重的崇洋情节 2)3)从国内来看:房地产投资低迷，闲置资本急于找到出口，热钱涌入进口酒市场。各地新成立的进口酒商贸公司中，有超过一半都有地产背景。

长期来看:进口酒积极作用大，加速消费者培育做大市场蛋糕，促进行业竞争消费者培育是开拓潜在市场的重要因素：我国葡萄酒文化短，对葡萄酒消费的认知不足，消费起来并不像白酒那样平易近人，这样的消费盲区亟待更加深入的消费者培育来扫除，从而拓展潜在的消费市场。葡萄酒是舶来品，国内消费者对于进口酒人存在盲目的信仰和追随，有进口酒担任“扫盲”的任务会事半功倍。目前，葡萄酒消费在国内尚在起步阶段，消费者培育尤为重要，是做大市场蛋糕的决定性要素。4)利润驱动:进口酒经销商已主动承担起培育消费者的责任。进口酒由于不透明的价格机制给了经销商巨大的盈利空间，推动进口酒经销商在葡萄酒文化的普及方面做了不遗余力的努力：例如国内富隆通过晚宴、品鉴会、培训课程、刊物等形式，来培养广大消费者对葡萄酒的基本认识。ASC精品酒业每年有800个活动来推广葡萄酒文化，这些活动大多是体验式品尝活动，通过这些品尝活动让消费者能更多地体验进口葡萄酒和了解葡萄酒文化。5)在品质层面：从海关数据可以看出，自09年起瓶装酒的进口量开始超越散装酒，到2011年瓶装量超过散装量的一倍，说明进口酒的品质和产品档次在提升。一个新兴葡萄酒市场的启动，往往始于高端。国内葡萄酒市场较为成熟的地区有广东、福建、浙江、上海和北京，这些地区最早的市场启动都是从以拉菲为代表的名庄酒开始的，靠高端名酒带动葡萄酒的消费风潮，形成风尚，中档酒和低档酒在大举进入，可见，真正启动市场很大程度上要依靠进口酒的这种得天独厚的身份

3、综述

对于进口酒是否对国产酒形成了一定的冲击，市场上很多担心。的观点是目前国内的葡萄酒市场还处在起步阶段，意味着，还处在大家一起培育市场、扩张市场容量的时期，进口酒与国产酒的市场份额竞争时代还未来临。而在做大市场的过程中，进口酒以其先天的文化背景优势，会帮助加速国内的消费者培育，推动葡萄酒底消费氛围，做大市场蛋糕。

第三章、未来一段时期进口酒将与国产酒共享行业增长

在未来几年进口酒与国产酒将共享行业增长：进口酒份额较之当下仍会上升，并逐步趋于稳定；国产酒虽会面临相对市场份额的下降，但将分享绝对市场容量上升带来的发展机遇。葡萄酒消费属于享受型消费，因而葡萄酒特有的产区概念和品牌是消费者在选择产品是重点考量的因素；此外，葡萄酒是快消品，渠道的是决定其消费量的重要因素。因而从影响葡萄酒发展的几个因素：产区概念、成本、产品品牌和销售渠道，来比对进口酒与国产酒的竞争优势，从而判定未来进口酒与国产酒的发展趋势和方向。虽然目前进口酒市场遇到许多问题，例如进口产品鱼龙混杂，质量参差不齐，定价标准缺失，运营商面临洗牌和行业整合，但未来的大趋势是进口酒仍将延续其高速发展，且将出现向产品品牌化和渠道品牌化的趋势，同时其所占市场份额会逐步趋于稳定；国产酒的主要优势在于其多年来精耕细作的深度营销网络，未来决定其能否拥有竞争优势的核心使其产品品质，品质的改善和品牌的打造将是未来国产酒耕作的重点，虽然会面临市场相对份额的下降，但其会享受进口酒为其拓展市场空间带来的绝对市场容量扩张的福利。

1、进口酒的竞争之路：占据先天产区概念、品牌认知优势，成本、渠道相对弱势

1）产区概念：进口酒有先天的产区概念和品质优势，新、旧世界葡萄酒皆受宠。葡萄酒的产区代表着酒的出身。所谓产区指的是酿酒葡萄的产区。全球范围内适合酿酒葡萄种植的产区分布相对集中。在产区概念方面，进口酒具有先天的优势。全球的葡萄酒生产的产区格局被划分为以法国、意大利、西班牙等为代表的旧世界葡萄酒产区和以美国、智利、澳大利亚、南非为代表的新世界。旧世界的其他国家和新世界葡萄酒正在成为进口酒消费新宠儿。由于对葡萄酒的认识有限，法国葡萄酒先入为主，牢牢占据着最大是进口酒份额，但是最新的海关统计和进口酒经销商反映，旧世界的其他国家例如西班牙和意大利的葡萄酒进口量和销量有了明显的上涨；此外与旧世界葡萄酒口感不同的新世界葡萄酒因其果味更重更符合葡萄酒初试者的口味正在成为中国人的消费新宠。2）进口酒的单瓶成本高于国产酒，成本劣势在未来发展中将逐渐显现

由于消费者对进口酒的认知有限和进口酒鱼龙混杂，低质高价的现象让贸易型经销商谋取暴利，但随着葡萄酒推广深入，市场整合，品牌化成为趋势。随着消费者对进口酒的产品认知将更加深入，进口酒的单瓶加价率降低，进口酒由于成本限制，未来运作的重点将是高端价位的产品和品牌，中端以下产品优势不明显。进口葡萄酒的关税下降到14%，刺激进口量大幅攀升，但是进口酒的总体成本还是高于国产酒，目前进口酒的总体税率是：关税14%、增值税17%、消费税10%综合税率约为46%，以进口AOC级别低档产品为例：在原产地出厂价格约为1欧元，进口到岸价加100%左右的运费和其他费用，按照进口税率计算，到岸价合人民币27-28元，而同档次国产酒的出厂价位在20元左右，进口酒成本高出30%以上。

3）品牌塑造—进口酒依靠文化背书，占据先发优势：

列级名庄酒的品牌塑造是历史、文化积淀的产物，不可复制。法国列级名庄酒，尤其是五大名庄、八大名庄酒因其极高的品牌文化背书具有极高的竞争壁垒，无论其产区、酿造方法、独特的历史文化、独一无二的品牌诉求都使得其品牌影响力方面拥有不可复制的绝对优势。

产区品牌强势，产品品牌弱势，渠道品牌先于产品品牌打造。当前进口葡萄酒的品牌概念还比较模糊，人们对于品牌的认知，除了法国的五大名庄外，法国其他品牌还属于国家品牌，单个品牌没有形成强大的品牌吸引力，从而难以在市场形成强有力的品牌忠诚度。国内市场突出的表现有两点：市场上目前流通的进口酒品牌鱼龙混杂，数目之多令得消费者无从选择；而对于许多实际很优秀的品牌，则被淹没在这些品牌大潮中，难以使其优秀的品质得到消费的认可和青睐。究其原因主要是，在品牌建设问题上，国外酒庄既不投入费用支持也不注重产品在中国市场的品牌建设，只是单纯裸价销售，而国内酒商又不愿意投入资金来打造一个原本就不属于自己的品牌，没有品牌就没有忠诚度，企业缺乏可持续发展的动能。

4）进口酒渠道运作多元化发展，品牌化成为未来趋势

进口酒的渠道之前依赖餐饮和商超，随着进口商的增加和新渠道的推广，进口酒庄(终端专卖店)、电商、夜场渠道开始崛起，成为葡萄酒渠道多元化发展的重要载体，但是进口酒目前的发展是贸易型，销售终端比较单一和分散，随着市场竞争走向深入，品牌化连锁终端开始发展。5）进口酒终端呈现微终端和碎片化：

专卖店模式一直是进口酒青睐的运营模式，赋予专卖店团购、零售、品牌打造等一系列职能，单一的进口品牌运作专卖店模式是最优的选择，微终端和碎片化就成了未来进口酒代理的，目前国内进口酒渠道以团购为主，但随着葡萄酒消费的普及，市场的逐渐成熟，零售将逐渐发力，届时微终端和碎片化就会呈现。

6）产品品牌化和渠道品牌化是未来发展的趋势：

贸易商面临洗牌转型压力，品牌运营商和传统渠道商将在竞争中受益。国内的进口酒代理商可以分为，贸易商、渠道运营商和品牌运营商。进口酒进入市场初期，因市场存在严重的信息不对称，存在暴利空间，加上国内进口酒代理进入壁垒低，导致大量经销商涌入市场，贸易商是最初也是最简单的代理模式，但贸易商因其对上游资源和下游终端的把控能力不足，将最先面临行业洗牌的冲击。目前国内进口酒市场呈现的上游资源向优势资本集中和下游资源裂变的趋势都对贸易商的发展极为不利，而运营商的机会来临，拥有渠道优势和品牌渠道优势的代理商将获得竞争优势。

贸易商的劣势开始凸显，目前还是主流，未来将向品牌商转型：产品繁杂没有突出的产品品牌，单纯交易性运作；渠道相对单一区域受限，持续扩张受阻；依靠单品价格空间运作，规模小，在市场品牌和渠道的整合中处于弱势；对上游资源掌控力度不足。

未来进口酒的竞争将由价格、渠道竞争转向品牌的竞争。进口酒的销售回归营销本质就是品牌和渠道，所谓品牌就是强调清晰的品牌辨识度和美誉度，渠道要讲求忠诚度，那么无论做产品还是做渠道，最终归宿点还是品牌化。建立起有排他性的品牌优势，走品牌化运营的路线是未来进口酒上的发展趋势。通过产品品牌的形成和渠道品牌的打造，最终建立起以酒商品牌为核心的品牌矩阵的企业将在竞争中获得优势。

2、国产酒的竞争之路：渠道具有绝对优势，成本具有相对优势，产区建设和品牌塑造是发力重点。1）产区概念：与全球著名的葡萄酒产区相比，国内的产区建设时期短，法律体系、管理规范不健全，最佳树龄的资源尚未培育完成，酿酒师等软实力缺陷，产区概念是国产酒的短板。

国内的葡萄酒生产企业也意识到这一问题，开始在国内适合酿酒葡萄种植的地区着重布局原料基地。我国葡萄种植以鲜食葡萄为主，酿酒葡萄的种植开始的较晚。酿酒葡萄的生产集中分布在西北、华北地区，其中新疆、甘肃、宁夏、河北、山东及北京和天津等7个省、市、自治区，酿酒葡萄面积和产量几乎占到全国的90％以上。

2）品牌塑造：产品品牌化提升品牌形象

在品牌建设方面，国产酒的葡萄酒文化底蕴不足以与新旧世界葡萄酒著名品牌抗衡。但就国内市场而言，国产酒中，张裕的品牌建设是做的最成功的，明确定位中高端品牌为其发展战略。其次，长城、王朝也因其最早涉足葡萄酒行业，在国内着悠久的历史和很高的品牌认知度。国产酒的格局而言，一线品牌以张裕、王朝和长城为代表，进入葡萄酒生产的历史悠久，企业规模和知名度都属全国品牌；二线品牌以新天、莫高、威龙为代表；三线品牌以香格里拉、龙徽、通化为代表。

张裕成功塑造中高端品牌形象。国产酒中张裕的品牌塑造最为成功，定位“现代化的、世界最先进的葡萄酒生产企业”。产品结构方面，主推酒庄酒和张裕解百纳、张裕卡斯特等中高端产品，成功塑造了中高端的品牌形象。品牌宣传方面媒体宣传与体验式营销口碑宣传共同发力。公司通过央视等媒体的广告投放，推广品牌形象，2010年，企业用于广告宣传的费用达到7亿之多。此外，体验式营销锁定高端市场，企业通过葡萄酒博物馆、酒庄旅行、会所等方式进行体验式营销，重点宣传中高档酒庄酒，强化中高端的品牌形象。

中粮酒业品牌形象偏低端，通过产品结构升级有望扭转。长城以“国有大事，必有长城”的品牌宣传语，着力打造“国酒”形象。在产品结构方面，长城葡萄酒的产品一改其定位中低端的，品牌形象低端化的战略，近两年也在发力进行产品结构升级，淘汰大产区酒、佐餐酒生产线，建立“长城全球酒庄群”概念，主推产品聚焦中高端新品“天赋葡园”系列和高端“桑干酒庄酒”系列和君顶酒庄酒以及君顶领袖会所，定位高端精英人士和消费意见领袖，帮助树立了产品的高端形象。在品牌宣传方面，以央视、高端杂志为平台的媒体宣传和“上海世博会”唯一指定葡萄酒、国宴用酒、政协会议和各地人民代表大会指定用酒的事件营销相结合，推广“国酒”形象。

王朝酒业品牌诉求模糊。王朝实行无差别的广告策略，多年来广告词主打“酒的王朝，王朝的酒”，品牌诉求不能突出其产品特点。在产品结构上，主推干红、干白系列，定位中档酒市场，2008年开始进军酒庄酒，成立王朝御马酒庄。

4、销售网络的铺设相对于进口酒，国产葡萄酒的渠道建设有着明显的优势。

由于进口酒很多是酒庄经营，企业规模小，经营分散、资金不充足，不能对国内的进口商形成资金上的支持以着手渠道建设，而国产葡萄酒生产商资金实力雄厚，市场统一，有着充足的资金铺设渠道。国内的渠道分为三类：深度分销模式、大代理商模式以及区域代理模式。其中张裕在全国建立了覆盖几乎全国(除西藏、青海外)的省份的营销网络，采用深度分销的模式，对终端有极强的把控能力。

深度分销是未来营销模式的发展趋势，长城原来实行的是大代理商模式，因过于依赖大经销商，缺乏对终端的直接把控，正在进行扁平化改革。采用区域代理制的王朝、莫高和中葡也在积极发力渠道扁平化，向深度分销靠拢。

5、进口酒与国产酒会呈现比翼齐飞的发展势头。

通过对进口酒在产区、品牌建设和渠道三个维度的分析，发现，进口酒与国产酒都有自身亟待改进的软肋。进口酒渠道和品牌两个方面要面临行业洗牌整合，拥有品牌优势和渠道优势的企业将在竞争中脱颖而出，产品品牌化和渠道品牌化是进口酒未来的发展趋势；同时，国产酒最显著的优势是在其渠道网络的建设上，而目前国内的葡萄酒市场仍处于渠道驱动时期，因而短期内国产葡萄酒依靠渠道可获得快速发展，因而短期内，进口酒还不会对国产酒形成冲击，进口酒与国产酒会呈现齐头并进的发展势头。但仍要意识到产区概念和品牌塑造是自身短板，加快产区布局和品牌塑造的步伐，方能在未来与进口酒的竞争中取胜。

第四章、未来将主要面临与白酒的品类竞争

参看整个酒水市场，葡萄酒的市场份额在稳步增加，白酒的市场份额呈现快速上升态势，而相对啤酒的市场份额有所缩减，由于整个酒水市场的市场容量在快速增长，目前市场的份额挤占效应还不是十分显著。根据白酒与葡萄酒的消费特性，未来葡萄酒未来的消费将会主要面临与白酒的品类竞争。

我国拥有悠久的白酒消费传统和消费习惯。葡萄酒消费相对于中国人而言是新生事物，伴随消费文化和消费理念的渗透，白酒与葡萄酒的消费长期来看存在替代效应：2011年白酒行业的产能已经达到1025万吨，按可饮用的量换算，中国人均22斤白酒，虽然存在统计方面的因素，但也已经表明白酒的量能已经达到一个高点，而高端白酒的提价同样对葡萄酒的消费有着促进作用，葡萄酒在政商务市场开始渗透。从价位影响来看，葡萄酒对白酒的替代还主要集中在高端和中高端层面 1.消费区域分布层面看葡萄酒与白酒的品类竞争。

目前，国内葡萄酒的消费比重远低于白酒消费，一个重要的原因是葡萄酒受产地限制，消费辐射的区域小，而白酒的生产则遍地开花，受众广泛，消费根基深厚。葡萄酒消费在我国还处在起步发展阶段，从产量上亦可看出，白酒的产量和产值都在葡萄酒的12倍左右，产量和市场覆盖成为限制葡萄酒消费普及的一个重要因素；另外一个层面，目前葡萄酒的主流消费区域是上海、浙江、福建、广东等地，这些区域是白酒的弱销区域，而葡萄酒消费正向武汉、成都、南京等白酒消费的强势区域扩张，未来品类竞争不可避免。2.消费文化层面看葡萄酒与啤酒、白酒的品类竞争。

现阶段的葡萄酒消费，比起品类内部的品牌竞争，更多的表现为与白酒品类间的竞争。根据白酒与葡萄酒的消费文化来判断未来两种酒品的竞争趋势 3.聚饮文化与自饮文化：葡萄酒自饮市场被激活。白酒的消费文化是聚饮文化，是人们沟通和交流感情的重要纽带，酒至半酣事情才好谈，这其中尤以政商消费占据主流，白酒消费的严重社交化，导致其自饮占比减小。而葡萄酒的消费特点类似于中国的茶文化，比起酒桌上你来我往的“干杯”，葡萄酒更讲究“品酒”，因而多以自饮需求为主。考虑到白酒和葡萄酒的这种消费特点，随着健康饮酒概念的普及深入，在自饮需求领域，有很高健康价值的葡萄酒较之白酒正在获得更大的青睐，未来葡萄酒有取代白酒从而扩大自饮市场份额的趋势。4.中餐文化与西餐文化：葡萄酒借势西餐与啤酒、白酒竞争

白酒与葡萄酒的消费场合亦有差别。白酒佐中餐，葡萄酒佐西餐，从消费场合上来讲两者之间的替代性较弱。因而，白酒与葡萄酒的品类竞争从一定层面上可反映在中餐文化与西餐文化的竞争上。西餐文化在国内普及较葡萄酒更早、更广，可以预期葡萄酒以西餐作为载体可以抢占部分白酒的市场份额。5.从消费人群结构看葡萄酒与啤酒、白酒的品类竞争

葡萄酒作为舶来品，在年轻人中的流行范围更广，受众比例更高。随着80后成为社会财富的主要集中阶层，葡萄酒的消费比例将有所提升。而目前白酒尤其是中高端白酒的消费人群集中在政商务消费，消费年龄层次是30-50岁之间，虽然白酒消费存在年龄层和刚性消费，随着新一代消费人群的成熟，葡萄酒消费将会逐步渗透，取代部分白酒的消费。

第五章、国产葡萄酒越加成熟

国产葡萄酒一超多强的局面已经形成，一线阵营中张裕遥遥领先，中粮紧随其后，王朝与两者存在一定差距。二线品牌中，威龙的销售额超过10亿元，紧逼王朝。二三线品牌阵营逐渐显现，产业机构逐渐明晰。企业的竞争分为原料导向型和市场导向型，从原料和市场两个角度来看国产品牌未来的发展机遇。

1、原料：国产企业纷纷加快产业布局，加强产业链的质量管理。

葡萄酒酿造工艺讲究“七分原料，三分工艺”，酿酒葡萄的质量将直接决定葡萄酒的品质。国内的葡萄种植主要以鲜食葡萄为主，酿酒葡萄品种是1980年才开始引入种植的，历史较短，产区规模有限。对于葡萄酒企业而言，酿酒葡萄是决定其根本竞争力的战略资源。

1)张裕：加快布局原料基地，提高产品品质。张裕将原有的“4+1”的发展战略拓宽为“7+1”的战略布局，不仅在国内网络优质的产区资源，2010年在西部布局建立三大酒庄，到2015年，张裕所有葡萄基地将全部达到盛产，更着眼在全球范围内布局原料生产基地，成立“张裕国际酒庄联盟”，统一印有该联盟标识，为高端酒庄酒打上了容易识别的身份标签。从数量上来看，张裕酿酒葡萄的种植面积预计达到25万亩。未来原料供给条件改善，产量可期

2)长城：国内国外双管齐下，国内占据了昌黎和新疆两大优质酿酒葡萄产区，享有优势资源。在国内的几大产区中，昌黎、甘肃和新疆的葡萄品质最受推崇，中粮的原料基地扩张不只着眼于国内，同时也注重全球化的布局，在智利、法国波尔多地区分别斥巨资收购酒庄保障自己的原料供应。

3)王朝：王朝恢复活力，加紧弥补资源不足的劣势。王朝作为传统三巨头之一，原料基地的建设相对落后。在天津汉沽玫瑰香产区、宁夏贺兰山产区、新疆和硕产区、津冀燕山南麓产区、蓬莱产区建立了四万余亩葡萄园区，以“订单式”管理模式为主，主要依靠外购葡萄和进口葡萄酒原汁生产葡萄酒。然而，2011年，王朝董事长兼总经理宣布将着手构建自己庞大的国际葡萄基地系统，除了在国内收购酿酒葡萄基地外，还在谋划收购澳大利亚、新西兰、智利、法国的葡萄园。

二线品牌中，中葡、莫高、威龙占据国内最优质的产区资源

4)威龙:在全国知名度高，主打有机概念，销量仅次于三巨头。推出有机葡萄酒（酒田和酒堡）两大支柱产品系列，产品销售额仅次于三巨头，位居第四，全国品牌知名度高，开始主打有机概念，品牌传播通过产品品牌化的模式运作。威龙不断的在新疆、甘肃

烟台等产区投入巨资建设先进的60万亩国内最大有机标准化酒堡和基地为威龙日后的产能扩张提供了后备支持 5)莫高：以高端产品著称，然而品牌诉求与高端定位不符。其旗下的马扎罗、黑比诺、莫高冰酒等产品兼具高质量和典型个性。莫高的甘肃武威产区拥有全国唯一的30年以上树龄酿酒葡萄，优质的资源和严格的管理定位高端精品。其“走万里丝绸路，酿千年葡萄酒”的品牌诉求与其高端的定位不符，未能体现产品特色

2、渠道：张裕的深度分销体系拥有绝对优势，其他厂家积极改革渠道建设。

1）张裕深度分销与直销同发力，具有绝对渠道优势。张裕拥有较完善的三级营销网络体系，公司在在全国各个省市(除西藏、海南、青海外)设立自己的营销公司，在地级市设立销售办事处，拥有经销商队伍5000多只，销售人员多达3000人，渠道设置扁平化，大大缩短渠道长度，减少中间经销商数量，对终端有极强的掌控能力。根据公司2010年年报告公布的数据，公司前五名销售客户销售金额合计只占销售总额2.25%，在推行深度分销的同时，公司也着力发展团购、网络直销等直销渠道。

2）

中粮酒业加快深度分销模式改革，进行扁平化调整。长城过去实行的是总代理制度，将旗下产品交几个大经销商运营，依靠大经销商们强大的网络渠道快速的推广产品，但缺点是对终端的掌控力度不足。2007年起长城开始着手改革营销模式，精简多层式的销售模式，向扁平化发展；2010年，长城对产品结构、经销商布局和渠道布局进行全面扁平化调整，甚至直接引发了某些经销商订单的下跌，导致销量下降。王朝酒业开始渠道改革，加强终端控制，同时发力直销。

3）王朝酒业采用的是区域代理制，公司在全国有200多个经销商。2010年王朝开始进行渠道改革，精简多层销售结构和分销结构，加强对现有渠道的控制力度。受到改革的影响，在其强势市场浙江的订单出现下滑，影响业绩。与此同时，王朝涉足电子商务发力直销，公司通过王朝爱酒网试水电商模式，并在上海成立了窖藏酒公司和零售店直接面向高端市场。

综合上述分析，目前国内葡萄酒市场短期靠渠道驱动，长期靠产品、品牌驱动。三巨头中，张裕的品牌建设和渠道建设已铺设完毕，有着其他国内企业不可比拟的优势，同时加快原料基地布局，提高产品品质是其未来发展的核心；长城的资源优势突出，产品结构的升级改善和渠道运作的改革是其未来发展的看点。在二线产品中莫高、威龙占据优质资源，产品品质较强的竞争力，只是还未建成完善的营销网络制约了企业的发展，二线品牌中威龙相对莫高而言起步相对较，同时与国内知名咨询公司合作已经打出强势渠道、优势产品、品牌突围的组合拳，相信不远的将来威龙的优势会很快的显现出来

3、行业未来的发展趋势和看点 1）消费者培育----行业做强做大的基础

市场的培育是行业做强做大的基础，中国的葡萄酒文化推广进入了快车道。未来各种形式的文化推广活动诸如：葡萄酒品鉴会、葡萄酒品评培训、葡萄酒主题旅游等也将如火如荼的举行，这些活动的目的都是帮助国内消费者对葡萄酒文化形成更多地认知和热爱。随着中国市场的逐渐开放，更多的进口葡萄酒正在瞄准中国市场，进口酒的进一步渗透必将给市场注入更多新的元素。而将纷繁复杂的中国菜式与品类繁多的葡萄酒做出完美的搭配，使美酒与美食相得益彰，将会是中国葡萄酒文化推广的重要任务。

2）品牌塑造—产品差异化和品牌高端化

产品差异化发展将成为趋势。随着消费者对葡萄酒认识的加深，葡萄酒企业对于发展的不断思考与实践，“差异化”将成为未来发展的主题，日趋成熟的中国葡萄酒行业无论在葡萄品种的引进和栽培上，还是在葡萄酒酒种类的差异化发展上都加快了步伐，国内重点企业的特色品种将不断呈现。

高端市场已经成为本土葡萄酒品牌的必争之地。而随着经营者和消费者回归理性，众多的中国葡萄酒企业在做实质量基础上，对其产品进行更深层价值的挖掘，从精神文化层面打动消费者，让高档酒成为名副其实的高端。而只停留在概念阶段的产品，注定是要被市场淘汰。

3）网络构建----渠道建设多元化，国产葡萄酒企业不断成熟

随着中国葡萄酒市场的发展，对葡萄酒经销商的需求量增大，准入门槛也会提高。专业化的葡萄酒运营商将会在竞争中取胜，并越来越多。在地域结构上，葡萄酒品牌店、形象店也将由东南向中西部逐渐铺展开来。

国产葡萄酒与进口葡萄酒的竞争将更加激烈，进口葡萄酒的介入和增长促进了中国葡萄酒行业的发展，但随着中国葡萄酒企业的不断成熟与发展，以及其凭借对地域文化的熟悉与影响，国产酒将始终占据国内葡萄酒市场的主流地位。

汽车行业网络营销-正略咨询 篇6

创新方法10：线上线下的整合营销创新

传统企业的线上线下整合营销创新是由线下向线上进行整合，而网络营销则开始出现由线上向线下进行整合创新的趋势。

宝马“mini”在小车中有着“精神领袖”的地位，2009年8月26日，中国宝马为庆祝MINI迎来50周年华诞，中国宝马整合了线上线下双重营销渠道。一是在一些重要城市举行盛大的线下城市巡游活动。在展示出众的限量版车型的同时，组织各地MINI车友用自己的爱车拼MINI Logo活动为MINI庆生。二是在线上为网民和粉丝们开办趣味横生的“MINI速学院”，使大家在寓教于乐的课程中与MINI进行零距离的接触，深度感受MINI的文化与内涵。线上活动通过与新浪、爱卡、开心网三家媒体合作，充分发挥媒体自身特色优势，与汽车垂直进行深度合作，创造丰富的内容，与消费者进行密切的沟通和互动，并为线下招募以及线下MINI车阵的报道提供最有利的招募平台和报道平台。活动期间，广告资源总曝光近10亿，点击超过167万。8月——12月项目执行期间官网总流量超过1700万，而在8月26日生日当天流量竟高达685万。庞大的曝光量提升了品牌的认

知度，海量的网民基础为线上速学院的招募做出了巨大贡献。

如何找到网络营销创新的指导思想、实施路径和具体办法一直以来困扰着营销界，笔者发现网络营销创新不仅仅只是简单的将传统营销方式网络化，而是紧紧抓住企业营销活动与消费者实施双向有效沟通这一根本性改变，结合网络平台，在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，提升营销工作的准确性与效率。

咨询行业工作总结 篇7

一、巴州地区心理咨询行业发展现状分析

(一) 调查对象与调查方法

以巴州地区的心理咨询机构及其从业人员作为研究对象。主要从医院、学校与社会盈利性质的心理咨询公司三类样本中选取, 每类选取2个有代表性的心理咨询机构作为样本, 剔除无效样本, 共计在巴州选取6个心理咨询机构, 30位心理从业人员。本调查收集资料的时间为2014年7月13日-7月24日, 为期两周。自编《心理咨询从业人员测评问卷》[1]和《心理咨询机构负责人访谈提纲》, 进行问卷调查和访谈。

(二) 巴州地区心理咨询机构从业人员情况

1. 负责人员与从业人员基本情况分析 (见附表1)

表1可以看出:巴州地区心理咨询机构负责人以女性居多;多数是中年人, 具有一定的资历, 后经培训, 具备了相应的心理咨询资质 (新引进的教师除外) ;学校、医院负责人员的学历背景均在本科以上, 社会咨询公司负责人的学历相对较低, 基本是在专科以上;负责人员中有50%是其他专业背景, 后经过心理咨询师培训, 开始从事心理咨询行业, 从事心理咨询行业的时间较短。 (见附表2)

表2可以看出, 巴州心理咨询机构的从业人员以女性居多, 以汉族居多;学校从业人员的学历最高, 达到了研究生, 占8%, 本科学历达到了48%, 大专学历还有相当的比例, 主要集中在社会咨询公司的从业人员中;从业人员中具有教育学、心理学、医学背景的人员只有13%, 其他专业背景高达67%。

2. 从业人员胜任特质分析

(1) 专业兴趣。6所心理咨询机构的所有从业人员中, 对心理咨询比较感兴趣者占94.8%, 很感兴趣者占4.6%, 说明目前心理咨询从业人员主要是因为喜欢心理咨询专业, 然后才从事心理咨询行业的工作, 具有极大的热情, 工作积极性较高。

(2) 自我认识。从测评问卷自我认识各维度反映出, 心理咨询从业人员对自身均有较清楚的自我认识, 能够准确分析自身从事心理咨询工作的人格特质, 明白自身存在的问题与差距, 希望能得到上级心理咨询机构的督导或成长小组的帮助, 不断自我成长。

3. 对心理咨询技巧的理解和应用

研究表明, 心理咨询结构的从业人员都有相对丰富的案例咨询经验和经历, 对心理咨询的理论有一定程度的了解, 对心理咨询的认识与态度比较清晰准确, 但心理咨询的技能尚需进一步的提高。

(三) 巴州地区心理咨询机构的情况

1. 心理咨询机构从业人员配备与专业背景分析

学校心理咨询机构中从事心理咨询的人员均按照师生比1:3000配备, 专兼职心理咨询人员达标, 学历均为本科, 均拿到了国家心理咨询师二级、三级证书。医院从事心理咨询工作的从业人员也达到了标准配置, 学历与资质情况与学校完全相同。社会心理咨询公司的从业人员较少, 学历较低, 值班预约人员未经过心理专业的系统培训, 聘用一些兼职的心理咨询师从事心理咨询工作。

2. 咨询机构占地面积和场地设施情况

学校和医院均有专门的场地, 但场地面积不符合标准。学校心理咨询机构的条件设置稍好, 医院的心理科占地面积很小。社会心理咨询公司占地面积偏小, 而且与心理咨询、培训共用教室和办公室, 场地设施较为节约。无论是学校、医院还是社会咨询机构, 咨询室的室内环境布置都体现出了温馨舒适与安全感。

3. 咨询程序与预约值班情况

巴州心理咨询机构的咨询程序已经形成, 均实行了预约和轮流值班制度。咨询机构都配有固定预约电话, 但通常连同办公、预约、咨询并用。实施预约人员和咨询人员双重值班。其中, 医院缺乏专门的值班人员, 由导医代为预约。

4. 对外咨询宣传情况

巴州心理咨询机构都会借助各类媒体进行宣传。学校主要通过校报、广播站、网站、微信平台、发放宣传单等形式进行, 医院主要通过自己的网站、报纸、移动媒体等进行宣传, 社会心理咨询公司宣传力度较大, 宣传的渠道更多, 受众的普及面更为广泛。

5. 对从业人员的培训和督导情况

巴州心理机构都很重视本机构从业人员的培训, 每年每人平均有1-2次学习机会, 有公派学习, 也有自费学习, 基本能满足从业人员的学习需求。学校和医院心理咨询从业人员都渴望有督导师和专家督导案例, 自我成长。巴州心理咨询机构通常邀请乌鲁木齐与北京高校的心理咨询专家来讲学, 兼做案例督导, 但次数有限, 未形成长期合作关系, 督导制度无法得到落实。

6. 机构负责人员对机构发展前景与市场需求的规划

巴州心理咨询机构接待来访的人群主要集中在青少年、中老年人群, 主要涉及青少年的学习问题、自我意识问题、早恋问题、青少年犯罪问题、中老年情感危机、婚恋问题等等。伴随巴州地区居民经济发展水平的提高, 市民对精神生活的质量追求也随之提高, 对心理咨询的需求将进一步扩大。

二、巴州心理咨询行业发展原因分析

从总体来看, 巴州地区的心理咨询行业起步较晚, 发展较慢, 从事心理咨询行业的人数较少, 从业人员的学历背景偏低, 而且从业人员的从业年限较短, 心理咨询机构规模较小, 大众对心理咨询的接受程度和主动求助的愿望尚不强烈, 整体处于一个探索发展阶段, 学校和医院心理咨询从业人员的待遇还需提高。根据调查, 导致巴州地区心理咨询行业缓慢发展的原因是多方面的, 有主观方面、客观方面、环境方面的原因。

(一) 主观因素

1. 对心理健康存在认识偏差, 重视不够

医院、学校相关部门及其领导对心理咨询行业不了解、不信任, 对心理健康工作认识存在偏差, 心理健康工作仅仅停留在被动应付层面。心理咨询人员的待遇差、心理健康教师的地位底、案例督导缺失等方面的因素均会制约心理咨询行业的稳步发展。

2. 大众对心理咨询的理解与接受尚需要一个过程

大众对心理咨询行业的了解非常有限, 在认识上存在单一性、片面性和不科学性。大部分民众不了解心理咨询行业, 能接受到医院看心理科, 但是无法接受到心理咨询机构接受心理咨询。

(二) 客观因素

巴州心理咨询机构参差不齐, 心理咨询师水平差异较大, 社会心理咨询公司收费标准不统一, 咨询费用昂贵。巴州心理咨询行业缺乏行业监督, 大众对心理咨询行业尚存疑虑。

(三) 环境因素

中国心理咨询行业的整体发展尚不成熟, 理论体系也不够完善, 社会对心理咨询的重要性认识还不够。巴州地区又地处西北边陲, 受巴州地区经济文化发展水平的限制, 巴州心理咨询行业的起步相对较晚, 加之是多民族地区, 存在跨文化差异等问题, 都将是制约巴州地区心理咨询行业健康发展的环境因素。

三、推进巴州心理咨询行业发展的对策与建议

(一) 做好心理咨询的基础性工作

首先, 心理咨询机构要加强自身管理, 提升实力。其次, 要加大宣传力度。避免把心理障碍的“危害”和调适扩大化, 引起大众的误解。心理咨询师作为一个标准化的职业, 对于成功案例的评估是一项技术含量很高的临床评估。对于心理咨询效果的评估, 目前我国主要还是采用自评与他评相结合的方式。从专业的角度, 这其中可能会存在安慰剂效应、期待效应等评估偏差。不要进行夸大其词的虚假宣传, 标榜自己做了多少成功案例。另外, 社会心理公司也不能只做市场, 盲目追求利润, 随意咨询。

(二) 心理咨询从业人员还须加强自身的心理学基础知识学习和心理咨询专业实践

目前, 人们把心理咨询师的培训戏称为心理咨询师生产作坊的时代。从调查情况来看, 参加过两、三个月心理咨询师培训的从业人员达到67%以上, 而符合劳动部规定的心理学、教育学、医学教育背景的咨询师比例相对较少。西方国家成长为一名执业的心理医生至少要7-8年的专业学习。心理咨询从业人员必须不断自我提高, 采取多种形式加强自身的理论修养和实践技能, 尤其是要系统学习心理学、精神病理学、心理治疗、心理咨询等方面的理论课程并加以大量的实践。

(三) 逐步规范心理咨询行业市场运作, 加大心理咨询机构收费情况监管

学校的心理咨询室通常是为学生免费服务。医院心理门诊由卫生部统一规定, 咨询费用基本合理。社会心理咨询公司往往以态度好、温馨的服务让来访者倍感温暖, 但咨询费用远高于医院。当前, 巴州心理咨询市场价通常在200元—1000元/小时。这个价位相对于巴州居民的平均收入水平来说, 偏高而无法承受。心理咨询在一些发达的西方国家属于公众保健性服务, 中国的心理咨询行业应该纳入社会保障或公众性服务, 减轻大众的经济压力, 走上平民化的道路[2]。

总之, 心理咨询行业应社会需求而生, 伴随社会经济文化的发展而发展, 它标志着中国大众心理健康意识的增强, 也是社会进步的象征。巴州地区心理咨询行业起步晚, 发展缓慢的现状, 是中国心理咨询行业发展的一个缩影。尽管当前中国的心理咨询行业仍然存在着种种问题, 但其正在稳步前进, 对心理咨询行业实施有效的监督管理, 中国的心理咨询行业必将得到健康快速的发展。

参考文献

[1]梁悦.高校心理咨询从业人员的胜任特征研究.四川师范大学, 2008.

咨询行业工作总结 篇8

牌照被吊销还是主动放弃？

按照大智慧的公告，公司已经向上海证监局提交了不参加2013年年度检查的申请。不参加投资咨询机构年检意味着大智慧将不再持有证券投资咨询牌照。

事实上，证券投资咨询业务一直是大智慧的重要业务之一，短期内对于大智慧的重要性难以替代。按照公司的测算，2013年投顾类业务约占公司主营业务收入的25%，同时在服务客户及开拓新业务方面也会令公司增加一些成本。更为重要的是，股票软件究竟是否属于证券咨询服务一直处于比较模糊的境地，丧失咨询牌照可能给公司其他业务带来不可估量的影响。

如果按照大智慧的公告，放弃咨询牌照属于公司决策，那么这样的决策是难以令人理解的。毕竟，在其他业务尚难以构成有效支撑点的背景下，现有的投顾业务难以替代。

此外，大智慧董事长张长虹目前还担任着中国证券业协会副会长、中国证券业协会证券投资分析师专业委员会副主任委员、中国证券业协会信息技术委员会委员、上海证券同业公会理事。一旦大智慧丧失咨询牌照，张长虹在证券业协会的各种职务也可能将受到影响。

耐人寻味的是，在2014年5月16日召开的2014年券商创新大会上，张长虹还做了题为《新时期下证券投资咨询机构的转型与业务发展的主题演讲》，大谈证券咨询机构的转型与挑战。而一个月后，大智慧竟然放弃咨询牌照，令人啼笑皆非。

不过，有网友在微博中爆料称，大智慧的证券投资咨询资格是因为没有通过年检，面临被吊销。大智慧在公告中表示不参加年检，仅仅是为了面子而已。

事实上，今年以来，大智慧麻烦不断。尤其是在贵金属业务的灰色利益链被央视曝光后，大智慧旗下的民泰贵金属就陷入到维权纠纷之中。最终，大智慧不得不宣告转让民泰贵金属的股权给董事长张长虹的妹夫黄顺宁，让上市公司免受拖累。

二级市场上，大智慧股价表现低迷。5月29日至6月25日短短19个交易日，累计跌幅超过20%。

证券咨询行业困局难解

不管是主动还是被动，大智慧退出证券咨询行业都是一个标志性事件，折射出中国证券投资咨询行业所面临的困境。

中国证券投资咨询行业诞生于上世纪90年代初，以1992年1月16日注册成立的深圳新兰德证券投资咨询公司为标志，中国证券投资咨询行业大幕开启。

资料显示，深圳新兰德前身为综合开发研究院（中国-深圳）旗下的《股市动态分析》杂志社和股份经济与证券市场研究所，最初由综合开发研究院发起投资，深圳证券登记公司、中国科技财务公司等入股组建而成。

此后，中国证券咨询行业逐步发展壮大，在早期证券投资理念的普及与传播，投资者教育等方面发挥了重要的作用。然而，伴随着券商研究所的崛起，证券咨询公司始终难以找到持续的经营模式。尤其是近些年来，证券投资咨询机构面临整体性的发展困境，整体生存状态趋于恶化，机构数量逐年减少，业务发展停滞不前，收入和利润持续下降，行业已经濒临全面亏损的境地。

“证券投资咨询机构的法定业务仅有证券投资咨询业务一项，且很难与证券公司竞争，尤其是证券公司往往采用与佣金捆绑甚至免费的方式提供投资咨询服务，咨询机构投资咨询业务难以找到可行的盈利模式，难以支撑可持续发展。”在2014年券商创新大会上，大智慧董事长张长虹如此说道。

与此同时，非法证券咨询机构的泛滥加之有牌照证券咨询机构服务质量的良莠不齐让很多投资者蒙受损失，也给行业带来了不少负面影响。

曾经在多家证券投资咨询机构任职的资深证券分析师薛树东对记者表示，“证券投资咨询行业并非没有出路，但大家都想着赚快钱，以至于让这个行业看不到出路。”

在券商创新大会上，张长虹为证券投资咨询行业的发展提出了三点对策，一是以试点的方式，推动部分证券投资咨询机构转型为资产管理等专业证券公司；二是适当拓宽证券投资咨询机构业务范围，将投资咨询范围不仅限于股票，逐步拓展到期货，乃至外汇和大宗商品等领域；三是促进证券投资咨询机构与证券公司间的深入合作，加大证券投资咨询业务与其它证券业务牌照的资源整合，进一步激发市场主体活力和内生发展动力。