如何提高一线人员的销售效率

如何提高一线人员的销售效率（推荐11篇）

如何提高一线人员的销售效率 篇1

杨生是一家中型日化企业上任不久的销售部经理，前一段时间因为试点终端营销成绩卓越而被提升，负责整个公司的销售管理。在公司决策层的支持下，他在全国市场推广终端营销管理模式。过去的几个月，由于投入终端管理的一线销售人员的数量比原先几乎增加了一倍，但销售量的上升幅度与计划设定的目标还有不小的差距，杨生为此忧心重重。杨生急冲冲来到我的办公室希望我能给他一些帮助。

“你的销售人员增加计划与公司整体营销战略相符吗？”这是我问杨生的第一个问题。他说：“终端销售的特点决定了比传统销售模式需要的人员更多，我的人员增加计划得到公司批准的”

“那么你最担心的是因人员增加而产生的费用拖累销售利润？”我又问。

“是这样的，一下子增加了一倍的人员工资和销售费用，利润这块有点险。”

“你增加一倍销售人员的计划来自今年的销售目标除以去年部分实施终端营销的市场的人均销售？”我再问。

杨生表示他的人员增加计划确实源于此。

“那么每一个新增人员的销售效率都符合实现你的人均计划销售量的要求吗？” 杨生无法作出肯定回答。

国内企业营销最大的弊病是解决营销问题复杂化或简单化，这个实例是简单化的表现。终端营销在国内常给人们留下“人海战术”的概念，这其实是一种误解。当误解扩散到大多

数企业营销计划制订者的执行思想中，便造成企业对终端营销实施的硬伤。

案例中的杨生假设，去年终端销售突出的市场人均实现销售超过按传统方式操作的市场人员的一倍有余，若现在所有的区域都以终端销售为主，增加一倍人就会增加一倍的销量。所以他对完成销量目标很有信心。如果营销真得只是通过符合简单数学逻辑便可成功实施的话，那么企业营销部门可以撤消不设。事实上不会如此。

无效率的人数与销量无法成正比。只有不断提高销售效率，销售工作才会最大限度产生效益。关于如何提高一线人员的销售效率需要从以下几个方面来努力。

一、明确80/20原则对销售效率的实际意义

尽管绝大多数的销售人士都知道销售的80%是通过20%的重点客户实现的，但在一线操作中人们往往很少考虑到80/20原则对提高销售效率的实际意义。

我们经常看到某些公司销售总监在到一个市场巡视时总爱发号施令：“为什么这个售点销售一直上不去？给你们一个月时间，只要这个店还开着，不管采取何种方法，一定要把销售做起来，否则你们就一起下课。于是就导致费用增加，导致呆死帐，导致销售人员对市场控制的无所适从。

有经验的销售人在操作一个市场时，总会用大部分精力抓住几个主要的售点，以这些点来实现一个市场面的基本销量，再通过大终端的良好售卖形象促进其它渠道的铺市。“眉毛胡子一把抓”是销售大忌。

在管理销售队伍时，我常问队员这样的问题：你所管辖的市场主要售点最近的情况怎么样？对这些点你接下来有什么打算？

如果连主要客户的情况都不能清晰掌握，去忙着开发和维护其它中小终端都是空话。实战经验告诉我们：能将主要终端做熟做透的市场的其它终端同样会做得很漂亮，不可能出现在主要终端销售表现精彩而在从属终端一无是处的现象。

一线销售人员所掌握的资源毕竟有限，只能战术地运用。在实战中，80/20原则应该是广大销售人员必须尊循的基本策略之一。

二、要求一线人员坚持做工作日记

一位资深的职业经理人曾说，他最不能容忍销售人员的行为是不做工作日记。他这里所指的工作日记包括日计划和备忘记录。

高效率的销售行为必须具有计划性，同时执行完成后的记录也可作为销售行动的总结，为今后的类似情况提供借鉴。

工作日记应倾向于个人活动的自由记录方式，用不着遵循什么格式和要求。

在某个场合有人对做工作日记与提高销售效率能够关联产生疑问，我给出这样两则解释：

1、一线销售工作尽管没有规律，但绝对不能没有计划，没有准备或执行缺乏条理的销售工作是谈不上效率的，记录下的比存放在记忆中的工作计划执行率比更高。

2、做工作日记也是一种工作态度。一线销售人员日常的工作行为很难控制，许多非工作性的因素会干扰销售员的工作注意力，工作日记能够起到提醒的作用。

我的一个销售代表在谈到坚持工作日记的好处时说：当他老老实实地在一页中记录下“今天休息”时，内心会不由地紧张起来，感觉好象耽误了什么没做，只好细细地思考安排自己明天的工作计划。

当员工的工作态度从自发上升为自觉时，还用得着担心他们做事不认真吗？认真做事能不出效率吗？

三、增加对客户访问次数要求和访问技巧的培训

企业销售组织和管理的最上层往往是在通过对前期收集的情况和数据进行分析后，采取相应的销售资源分配调整计划和实施新的内外销售政策以期达到提高销售生产率的目的。而对于市场一线的销售人员来说，增加对客户访问次数和提高访问效果达成率是他们提高销售效率的最佳途径。

快速消费品行业的销售代表都懂得这样一道公式：更多的客户访问=更多的销售量。用一个例子来证明“更多的客户访问=更多的销售量”公式的实效性。

小唐是一家休闲食品公司的西北区域销售代表。据该公司销售经理讲，小唐的销售报告很是平平淡淡的，没有其他销售代表的销售报告来得“煽情”，但他完成的销售成绩却一直是最好的。小唐当初是公司的销售内勤，原西北区域代表嫌公司投入少、市场混乱，感觉没有前途走人了事，公司当时又没人愿意去，只得把小唐派遣过去，权当“看守内阁”。

据小唐介绍，当初他并没有什么销售经验，只是硬着头皮拜访客户，在公司允许的权限下解决一些销售问题。久而久之，小唐有了定期访问客户的习惯，并在访问过程中提高解决市场实际销售问题的能力，掌握市场信息。他的做法建立起稳定的客情关系，赢得了客户的支持，销量大幅度提高。

现在小唐常挂在嘴边的话就是“办公室内做不出销售的”。小唐是靠增加访问次数来提高销售成绩的，他有一做法引起了我极大的兴趣：他要求队员在每份访问报告中必须有客户提出需要他们解决的问题或者自身实际存在问题，并有相应的解决建议，否则就判为访问失败。我问小唐为什么这样做，他回答说没有问题的销售访问是在浪费工作时间，拜访客户不是走亲戚。

访问并不是一个简单的销售过程，其中存在不少技巧和要求。这些技巧的内容也决定了由公司组织对销售员访问技巧的培训是非常必要的。同时也需要注意不合理地增加客户访问要求

产生的副作用：

1、销售单项的数额变小；

2、容易使销售员只关注销售过程中的后期访问阶段，而忽视销售中前期对后期的连续性；

3、使一流的销售人员变得消极。

四、减少文件工作和行政事务

销售活动管理大多需要依靠销售报告和访问跟踪表格来实施对销售人员工作行为的控制，因而管理者会要求销售执行者做一些文书工作。在销售活动中文书工作的不合理安排反而是件极坏的事情，大量的文书工作滞碍了销售一线人员提高工作效率。这里不是否认文书工作对保证销售组织正常有序运作是一个非常重要的因素。事实上，我们许多销售组织的文书工作太过繁杂，严重影响销售人员的工作情绪。

要求用大量书面报告来描述销售过程的管理行为是一些跨国公司引以为科学的方法，笔者却认为：由于文化、信仰和习惯的差异性，西方企业认为科学的东西在国内企业并不能绝对行之有效。

许多销售报表的准确性是很令人怀疑的，部分内容甚至是完全化的虚构。有一位供职于跨国企业的销售经理很直白地说：“我的一半时间用来证明我的工作是有效率的和对的，而这一切只需要每天将一摞表格填写完整并及时传递给上司就行了。”

正因为如此，当IBM公司在一年前废除销售文书制度，而加强销售访问计划时，得到销售人士的一片赞誉。

若是销售人员每天的文书工作占有实际工作时间的十分之一强以上，再谈提高效率简直就是笑话。

管理层除了对销售报告的计划性内容增强外，还需要删除过去一些对当前工作已无实际意义的文书表章，来减少一线人员不必要的文书工作。国内企业的销售管理层经常由于业绩原因导致主管人员的变动，而新任的主管重新实施一套他认为有效的管理方法，这种新的管理方法几乎都引起了对销售一线人员文书工作的增加。这个不是规律的现象大量存在却是一个不争的事实。

在为某公司做营销培训时，我无意中发现公司的促销主管每天都要收到来自全国市场每个促销人员的日报表，放在她的桌上厚厚一叠。我问她对这些报表如何处理，她回答说这些日报表是前任销售经理要求各市场上报的，她觉得这些报表对她的促销分析意义不大。我又问促销分析哪些数据有作用。她说如果这些日报表交给各区域的主管经理，再由这些主管经理结合终端实际活动情况进行数据分析后提交的月报表更有意义。

又有一个以好向下属发放各类要求回复的报告的销售总监曾颇为自得：“通过这些报告的信息，我甚至比我的销售经理更熟悉当地终端情况，夸张地说，我比他们更早知道促销人员的变动，因为他们手下的销售代表每天都要直接向我传送报告。”我不无嘲讽地建议：“如果把这些销售经理甚至是销售代表们全部炒掉，要求促销人员直接向你汇报工作，那样的信息不是更快速更准确更省费用吗？”

五、合理组合销售团队

全面化的市场竞争要求在任何操作细节上都不能掉以轻心，因此一个团队依靠个人英雄取得佳绩的可能性越来越困难，取胜的关键要看集体的“平均分值”是否具有竞争力。

只有在组织效率充分发挥的基础上，个体效率的提升才有意义。有的销售代表在这个市场表现得相当糟糕，但若再给他一个机会，换个市场来做工作，反而发挥得很好。这说明个人能力不变的情况，组织效率将决定个人效率，机械地以业绩来考核组织内个体的工作效率显然有些片面。

中国文化中的和谐在实际管理活动中的作用决不可忽视，尽管传统的和谐是建立在对成员的思想控制和专制体制下的。和谐是国人对民主状态的另一种理解，因为人们知道无休止的冲突会破坏组织的效率，那些在组织文化认同下的和谐应该值得尊重。

合理组合销售团队，有几个方面需要重视：

1、尊重人性 人情化的管理方法也是对现代管理模式的一种有益补充。人是管理活动的主体，要了解他，才能管理好他。领导人，更要领导魂。

2、起点平等 竞争的结果是有上有下的，但为了保证组织的公正性，对组织内每个个体的投入基础资源要做到平等，以后的资源配置则可以按能力分配。

3、按劳取酬 有效率的组织管理最讲求士气，而使士气保持得最好的方法的分配原则是按工作效益分配。

4、三角组合 公用信息在仅有三个成员的组织内传播效果最好，虽此未有科学论证，但实际销售管理中三角形的组织达成的工作效率优势确实较为明显。

最后我们需要纠正一个根本的问题。长期以来，销售业绩在管理层得到的关注要比如何提高销售效率多得多。没有效率哪来效益？没有效益的业绩又有何意义呢？近一段时间，由于终端营销带来的费用效益产出不对称的思考引起了不少企业对提高销售效率的重视，这是好事

如何提高一线人员的销售效率 篇2

坚持以人为本、树立全面的、协调的、可持续的发展观, 促进社会和人的全面发展。密切关注和切实抓好食品安全工作, 是坚持立党为公、执政为民的必然要求, 也是构建社会主义和谐社会的必然要求。质检人员必须树立以人为本的思想指导, 切实把以人为本的科学发展观落到实处, 牢固树立以人为本的观念, 关注食品安全, 关爱人民生命, 关心社会经济发展, 进一步认识做好食品安全工作的重要性。根据《食品安全法》的要求, 不断强化食品安全意识, 提高食品安全检验工作水平。

2 质检人员要以“专家”的标准钻研业务, 担负起对食品生产监督管理“第一关”的职责

质检人员要成为食品行业里的专家, 首先应精于检验检测业务。而其最根本的就是掌握、了解、运用最新、最全、最细的相关产品标准。食品生产的根本方针是“安全第一, 防范未然”。要想贯彻落实好这一方针, 把预防为主深入到日常检验检测工作之中。首先质检人员应认真分析检验方式、方法, 对检验程序的分析与处理进行控制分析。其次要对检测仪器、设备进行保养和维护, 并严格使用标准物质来定值以确保检验结果准确可靠。

3 质检人员要不断创新, 积极探索食品安全生产检验的新途径

面对企业的不断发展和市场瞬息变化的同时, 首先应该提高认识, 解决我们应该以什么样的态度面对我们的质检工作, 面对我们的工作对象和内容。质检人员要想有所作为, 必须锐意改革, 不断创新。

3.1 正确认识新知识、新技术在食品安全工作中的地位和作用, 处理好它与“老经验”的关系。

通过不断的学习和研究努力提高自己的工作能力和水平, 把握食品安全理念, 真正把各方面、各层次的思想和内容统一起来, 禁止个别企业和个人的不法行为, 严格按照规章制度办事, 只有这样我们的工作才能更有力度、更有效果、更符合质检文化和国家经济发展的内在要求。所以我们必须善于学习和运用新知识、新技术。

3.2 积极探索食品检验的新路子。

新的时代赋予了质检人员以新的工作内容, 我们学习新知识、新标准、新方法, 主要是为了探索出适合检验检测的新路子。只有这样, 才能建立起具有自我特色的食品检验理论和经验, 为最大限度地减少食品问题做出应有的贡献。

4 质检人员廉洁自律, 严格依法行政

4.1 要强化检验意识, 自觉接受各方面的监督。

质检人员必须摆正位置, 没有不受监督的单位, 也没有不受监督的技术人员。作为质检队伍, 我们既要对食品生产活动和行为进行监管, 同时又要接受社会的广泛监督。要端正态度, 自觉欢迎和接受监督, 社会监督是文明进步的标志, 自觉接受监督是有信心的表现。要积极推进政务公开, 把食品检验中的检验流程等事项向社会公布, 接受监督。

4.2 要强化自律意识, 养成廉洁奉献的作风。

质检部门代表政府履行食品安全生产检验职责, 在工作中, 应当从严要求自己, 做到公正廉洁、检验为民。工作中既要对党和人民负责, 也要对个人前途负责。

一线销售人员评估简述 篇3

1.销售任务达成率。

（1）密切关注各市场目标销量达成率，同时注意对比分析增长率、成长率。

（2）查明销量不好的各项原因，针对问题拿出策略。分析任务完成中的不良现象，杜绝盲目压货。

2．建立销售员个人简化损益帐。

审查负责区域利润指标与预算差异率，及时调整，阶段计划完成。

3．应收账款控制。

（1）客户应收账款管理工作，确定各个星级信誉客户。

（2）员工合理控制不良客户的发货，及时收账，避免坏账产生。

4．实现阶段市场铺市率。

（1）限期监督各区域人员市场铺市率达标情况。

（2）评估各市场铺市区域分布及产品结构是否合理。

5．产品陈列达标

（1）产品的陈列面积符合公司标准，注重货架占有率，加强堆头、包柱等各项生动化宣传立体结合。

（2）供货是否及时，保证产品饱满陈列，注重安全库存管理，保证产品清洁等基础达标。

6．价格体系维护

（1）销售人员采用各项工作保证市场各级客户价格体系的稳定性。

（2）销售人员严控冲货，对于各项价格冲突能够及时合理处理。

7．促销管理

（1）根据市场竞争及开发需要合理策划与组织滚动促销活动，根据网点级别科学规划促销频率，增强客户成活率，

（2）销售人员在活动中对人员、物品等的调配管理，并及时总结对比活动前后效果。

8．客户管理组织性

（1）关注销售人员对经销商经营情况的掌握程度，具备指导经销商科学路线建立，销售工具准备，客户分级有频率维护等市场基础建设能力。

（2）销售人员能够合理协调客户关系并充分使客户执行公司管理制度。

9．信息反馈与管理

（1）各级销售人员报告是否按公司要求及时上报且内容准确、全面。

（2）关注销售人员之间能否经常保持市场信息沟通及工作经验交流。

（3）关注销售人员对市场竞争等信息的敏感程度及分析应对能力。

10．经销商的经营与发展情况

（1）销售人员对所在区域经销商进行科学调整等级优化分布。

（2）关注销售人员对所在区域经销商的层次提升能力。

11．工作态度

关注销售人员在销售过程中保持一贯的主动性、进取心、忠心度、责任心、团队合作精神。

12．工作行为

销售人员的自我规范管理情况，公司规章制度、行为规范遵守情况。

13．推销技巧方式

考察销售人员未见客户之前的心理准备工作，评估其特优利推销技巧，处理抗拒能力、抗挫力、成交能力、推销辅助品能力。

14．学习与综合能力

如何提高一线人员的销售效率 篇4

很多人认为销售人员选错了再换，有什么大惊小怪的，几十年都是这样过来的，没见到有什么更好的方法!我们的销售队伍就是这样建立起来的。这种观点虽然符合事实，但是却非常有害，甚至要付出惨重的代价。

首先，浪费时间。销售队伍的建立是需要时间的，它的建设速度甚至直接影响了企业的发展速度。如果选错人，我们对他的培训时间要浪费，我们招聘他的时间要浪费，上岗实习的时间要浪费，辅导人的时间要浪费等等，企业经常是对于新来的销售人员有三个月试用期，三个月试用期结束如果不合格将被淘汰，但是到淘汰的时候，真正损失最大的是企业，不是个人。因为，个人可以再去找工作，该得的钱已经拿走了，自己没有什么损失，而企业一年的时间只有四个三个月，去掉一个今年就没有机会了，因此，我们根本就没有时间去和每一个销售人员试验，最好的选择是在开始的时候尽可能的选对人。

其次，浪费资源。培养任何一个人，我们都需要配备相应的指导，同时承担相应的费用，如果选错，这些费用将付之东流，很多人的心血也要付之东流。更为重要的是，只要是销售人员，在我们没有发现他不合格之前，要给予他们同样在市场中锻炼的机会，这样看起来似乎对双方是公平的，事实上，这种所谓的锻炼实习，企业承担了更大的风险，因为，我们在让错误的销售人员用我们的客户练手，结果我们丢失了本不应该丢失的客户，而且无法挽回。

第三，浪费机会。由于选错人我们就没有机会选择其他的人，在我们发觉他不行的情况下，再去找别人的时候，可能已经晚了。当然这种机会也包括损失客户的机会。

选错人是非常危险的事情，因为，我们不光是不能培养人，损失了一些费用这么简单。更为重要的是，与此同时，我们丢失了很多潜在的非常重要的东西，因此，不能选对人，一切都是错的，提高选人能力无疑是一种非常高超的能力。二、我们是否具备甄选能力

有一份非常有意思的测试题，他是测验你对销售人员的认识，其中打分的要求为：(1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意)，最后将所有的分数相加，获得总分。

1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的

2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道

3. 在销售中行业中过去的经验特别重要

4. 只要努力，每个员工都能做好任何事

5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点

6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁

7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作

8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质

9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。

10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能

根据以上的测试题目，以下分数段分别：

A:在24分以下(独具慧眼)

B:25分―30分(感觉不错)

C:31分--39分(模糊地带)

D:在40分以上(有待提高)

经过测试，多数人员在c或者b之间，说明许多企业仍然没有完全掌握甄选销售人员的方式，

而且我们发现很多的企业在选人的时候，在某些关键问题上有致命的缺欠。这些问题甚至是出现在我们习以为常的基本观念。三、建立完备的甄选系统

总的来说甄选销售人员主要跟甄选标准、甄选手段、甄选人员三个方面的因素有关系，下图展示了甄选标准与甄选手段所构成的矩阵图：

首先、甄选的标准非常重要。不是所有的人员都适合做销售人员，销售人员有许多特点是不能够被培养的，因此，找到相应的销售人员的标准，就能够使我们最大可能的筛除哪些不可能成为销售人员的人，这些甄选标准是企业长期总结与实践的结晶，具有科学的一面也具有经验的一面。因此企业应当根据自己企业的行业特点、销售方式等，归纳总结出适合自己的销售人员的标准，这个工作企业一定要下决心努力去作。有了这个标准，我们应当选择什么样的销售人员，以及向什么方向培养销售人员的问题将得到根本解决。《模压式销售训练系统》已经在以前详细论述过这个问题，如果感兴趣可以看看《什么是优秀销售人员》这篇文章。

其次、要有必要的甄选手段。好的标准必须有好的手段配合实施才能够实现，比如销售人员的沟通技能，到底应当如何检验，单纯的通过面试问一些个人的问题根本起不到相应的效果，有些人很能说，但是却不会说，这些人根本不能称其为善于沟通。而且很多销售人员非常善于伪装，具有应对面试的许多方法，这些都需要检测手段的重新设计。再如，销售人员的诚实，这也一个是非常难以测量的问题，甚至在一两次的接触中很难判断，为此，诚实的检测，不光要强调方法，还要强调时间，就是在相当一段时间内，始终将它作为重要的甄选内容，如果有问题应当及时淘汰。

还需要说明的是，甄选不应当仅仅是在面试的那一时刻，而应当是一个持续的过程，应当把销售人员的甄选纳入到销售人员的日常训练中，不成的及时淘汰，这对于企业，对于个人都是最有效率、最为负责的体现。四、什么人来做这件事

选人是销售队伍建设中最为关键的过程，而这些事情是由谁来做呢?很多企业选择销售人员的过程是这样的：首先，人力资源收取简历并进行初步筛选，然后电话通知相关的人员面试，这时人力资源初步面试、出一些测试题目，初步合格的人由销售负责人面试，销售负责人认可后办理入职手续。这个过程中人力资源、销售经理到底应当负责什么呢?很多企业的人力资源负责了前期的所有筛选过程，到了销售经理只能是照方抓药。因为，人力资源部将“该轰走的全部留下了，该留下的全部轰走了”。销售经理还能选择什么呢?

我们经常将销售人员的初期选择，放给并不懂得销售的人，这一点非常有害，因为，销售的职位与其他职位有非常大的差别，在于这种职位的不确定性，很多按照条件筛选下来的人员，其实并不能够说明什么?最关键的是必须经过交流、或者是面对面的筛选，才能够有效鉴别。这与招聘人员的个人背景有着密切的关系，很多人力资源仅仅承担了对简历合格的人员电话通知的作用。即便是电话通知这样的工作，是否要人力资源做都值得怀疑。实施上，如果将电话通知作为一个甄选的过程来看，那么谁去完成电话通知的任务就值得仔细思考，其中，这个人他至少需要一些销售经验，了解销售过程及客户特点，并对关键的销售技能要能够有效甄别等等，这样他才能在电话中，准确甄选出基本合格的销售人员。这种工作在国内是人力资源做，在国外公司是由销售助理或者是商务助理做，因为他们更了解我们需要什么人。

电话甄选是这样，如果将这个问题放在甄选的所有过程中，类似的事情还有很多，《模压式销售训练系统》全面的阐述了如何建立科学的甄选步骤。

五、综上，通过对甄选销售人员的分析，我们得出以下结论：

1. 选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想像;

2. 训练销售人员重要，选对人更重要;

3. 甄选的目的就是：筛除那些根本不适合做销售的人;

4. 甄选是建立销售团队最关键的步骤;

如何提高销售人员工作积极性 篇5

一、日志宣泄法

具体方法如下：

1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲！你是最棒的！绝不放弃，永不言败！等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。

2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。

3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出意见，提意见的同事打分。此项结果可命令公布，是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。

4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让人们当众说出自己多某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，使每个人都变成了演讲人的监督者。

二、角色互换思维法

不但能锻炼销售能力，更能让大家体会不同人在不同场合的想法，使得自己觉得不在孤立或者有恐惧感。就有如普通职员通常会惧怕管理者，然而等员工自身成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。具体实施步骤如下：

1、模拟销售训练。就是由一个销售人员来扮演顾客，另一个销售人员对其销售的过程。在进行这个训练时，管理者要对情节进行设定，尤其是顾客拒绝销售人员时的理由和方法。这可以使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常都会以各种理由拒绝销售人员，但模拟训练结束后，扮演顾客的人员一定要说出拒绝销售人员的真正原因，包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理有这样一个意识，并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错，这样可以使销售人员在销售失

2、管理角色训练。就是由每个销售人员轮流扮演管理的角色，处理一些假想的事件，或企业中发生过的真实事件。这样的训练不止能提高大家的管理技能。销售经理还要在训练中灌输销售人员全局观，要让大家深刻的意识到，自己的态度、心情或者情绪对他人的影响，对团队的影响。使大家在全局观的引领下去改变自己的态度和行为，以达到减少消极思维的目的。

三、自然疗法

常见的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且动作愈慢愈好，吸 气时肚子会慢慢胀起来，憋住5秒才呼出，吐气时肚子再慢慢沉下去，如此重复几次。

2、舌顶上颚：找时间将自己的身心尽量放轻松，从喉咙、心、胃往下想到丹田里，即所谓的意守丹田，盘坐或躺着都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想办法把所有的压力都卸下来。

3、泡脚: 通常我们的脚底都会累积很多酸性物质，利用泡脚的方式。不但可以打通气血经络，消除酸痛，使人感到轻松

4、多想美事—保持乐观心态：压力和紧张感，主要都是来自我们的心理作用。所以，试着改变自己的心态很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出门…… 或者对着镜子说自己是最棒的，都可以增强自己的信心。心情偶尔阴沉没关系，要相信明天太阳还依然会升起，保持乐观的态度,许多事情并没你想得那么严重！因为所有事情只要发生了，就只能称之为过去！

同时经理最好能把这些方法加入到日常工作中。比如选择一首具有激励的歌曲晨唱，或者中午的时候做腹式呼吸的保健操，等等

四、设置荣誉

A 最佳服务奖（接待顾客细心周到、和蔼可亲）

B 最佳协助奖（能够及时有效的辅助主销人员完成销售工作，积极支持 他人工作）

C 最佳激情奖（对各类工作充满激情、并能带动其他员工活跃卖场气氛）D 最佳建议奖（能够提出可行化建议、并能够为他人积极传播自己的销 售经验）

E 最佳万金油（面对投诉及突发事件能够处理妥当，合理料理后事）F.。

人不是十全十美的，一些员工善于销售，一些员工却能够处理一些应急突发事件，作为终端管理者来讲，只有将每个人的能力激发出来，并将其凝聚在一起才能打造一个和谐并具有战 斗力的团队

五、设置奖励

如何提高一线人员的销售效率 篇6

当经济危机风起云涌，当凉茶的渠道争夺战已全面打，当消费者已眼花缭乱，消费信心直线下降，凡此种种直引出一个很尖锐的问题，当危机来临时，作为企业的一线营销人员该怎样应对这种局面，保证在危机中业绩不受影响？

我们时常听到这样一句话，“顾客就是上帝”。同样的，在我们销售行业里，消费者处在整个销售环节和利益链的关键点，把握住客户心理，赢得客户信任及较高的忠诚度是我们一线销售人员应长期努力的事情。在于客户交流沟通过程中，每一分每一秒都不能懈怠，因为一线销售人员的姿态影响着客户对品牌，对公司的判断与评价，换言之影响着客户对本公司的忠诚度至最终影响销售业绩，影响公司利益。

消费者心理对消费行为的影响某种程度上起着决定性作用。当企业遇到危机时，最大的风险往往就是客户和市场在心理层面的恐慌，很多揣测和一个小小的谣言就会被无限放大，并且迅速传播开来。这中恐慌心理严重影响着消费者对该品牌的信任，消费者信心下降，忠诚度降低，产品大规模滞销毫无疑问对企业是一巨大的考验。站不住的企业不仅要遭受巨大损失，可能由此导致破产。

因此当企业面临危机时，我们一定要从心理上给予客户安全感跟踏实感，稳住消费者的心理，后续的补救措施才能发挥其效用。一线销售人员往往是企业里最直接与客户接触的，此时，作为企业代表，销售人员的一言一行都会影响客户对危机的判断，销售人员对企业的忠诚度直接影响客户对企业的忠诚度。在此情况下一线销售人员应怎么做呢，本人感触最深的有以下几点：

一、与客户接触过程中要依旧保持自信阳光的良好姿态，把企业的正面信息以及良好机遇宣扬给客户，要身体力行表现出对企业的信心，以此来感染客户坚定对本企业的信心；

二、企业的兴衰存亡决定着个人发展前途，在企业遇危机的特殊情况下，一线销售人员此时要从大局出发，搁下个人对企业的小不满，全心为企业的前途努力；三，此时此境地，一线销售人员对待竞争对手，一定要理性客观的评价，若在客户面前不择手段的诋毁竞争对手，只会引起客户厌恶。

如何提高一线人员的销售效率 篇7

有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。

那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!

客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。

通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。

1、你希望我怎么做呢?

通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。

2、柔道术

现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”

3、回形针策略

这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

4、管理对方的期望

在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?

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站在客户的角度和立场，为客户着想，帮助客户排除万难才是最好的销售技巧。* 勤加缘商友社区（http://bbs.qjy168.com）-中国领先的做生意交商友社区

如何成为优秀的销售人员 篇8

业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。

大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨;容颜未老，心已沧桑;成就难有，郁闷经常;比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。“但是在市场的不断淘汰中，也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!

那么如何才能成为优秀的业务员呢?虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。

1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认

没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成计划，不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!

2、销售工作要真正从客户的需求入手

客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对客户首次拜访时，除了介绍公司产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访签约成功率。

很多客户看中公司的政策，公司有很好的政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品。

3、将每一个客户都视为百万客户http

一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大客户并不见得就是你的百万客户，而一个小门店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的公司并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单个门店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天十万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。

有一个意外的收获是:当你将一个客户视为十万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为十万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止十万!

所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的”客情“维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。

4、拜访完客户之后马上反思

有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有”经验获得至上"的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。

比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?

问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?

问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些?

如何成为一个顶尖的销售人员 篇9

1.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销售中的哪个法则：

1.2.3.4.A 专心法则B 信念法则C 控制法则D 连锁法则正确

2.哪项是销售人员需要掌握的知识：

1.2.3.4.A 本公司及产品或服务的知识B 竞争对手及其产品或服务的知识C 顶尖销售方法、技巧D 以上都包括正确

3.销售业绩的创造来源于：

1.2.3.4.A 态度B 能力C 态度和能力D 天赋

错误

4.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下列哪个销售心理法则：

1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 专心法则D 反映法则正确

5.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的：

1.2.3.4.A 通过人际关系网推荐获得的客户资源B 通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友C 拜访陌生客户D 以上都包括正确

6.下列说法不正确的是：

1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务意味着又一轮销售的开始C 作为一名销售人员，要善于使用迂回战略D 当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常高兴

正确

7.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见：

1.2.3.4.A 将约定的日期重复一遍B 在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快C 要表示出将约见时间列入了自己的时间表D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择正确

8."假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的哪个心理法则：

1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 信念法则D 专心法则正确

9.销售员赢得客户的一个很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解销售的产品B 了解竞争对手的产品C 自信D 了解市场发展方向正确

10.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累积负面代价B 先谈价格，后谈价值C 分解价格D 分解差价错误

11.对AIDMA销售法则理解不正确的是：

1.2.3.4.A 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节B AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级C AIDMA销售法则的最后阶段是成交D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确

12.下列说法中不正确的是：

1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始C 面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户D 标准的销售话术要符合FAB原则错误

13.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧：

1.2.3.4.A 心无旁骛，决不分心B 在客户提出问题时，销售人员立即进行说明C 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神D 不打断对方的谈话正确

14.销售员应把客户看作：

1.2.3.4.A 事业双赢的伙伴B 上帝C 对手D 朋友正确

15.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：

如何做一名合格的销售人员 篇10

这是很多销售员和分公司经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好销售员必须具备几个方面的基本素质。

1、要有良好的思想道德素质：做销售员要经常挟很多的货款，有时是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识：销售员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售业绩才会最好、成本才会最低。这也为自己将来提升打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神：作为一名销售员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才：要说服客户购买自己的产品，除了要有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

8、要极度热爱自己的产品，对自己的产品不热爱的销售员永远不会产生好的销售业绩。

9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

二、销售员刚接手新产品时须了解以下内容

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

三、职业销售员到专业销售的提升员

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在职业销售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们产品的质量。

2、我们产品的价格。

3、我们的售后服务。

4、我们产品功能的扩展。

5、我们品牌的信誉。

6、我们的服务速度。

7、我们的企业行象。

8、产品使用的舒适程度。

9、销售员的专业水平。

10、销售员的服务态度。

11、销售员的形象。

四、如何为客户提供满意的服务

如何为客户提供满意的服务呢？专业销售人员为客户提供满意服务的全过程是什么呢？我认为应遵从以下步骤：

1、销售准备：销售准备包含以下内容：

1）心态的准备

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话，不但无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给自己和公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、畏惧、退缩呢？还是如何克服？一个专业销售员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是面对困难我如何解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的。比如我们常常要到一些有名的大企业集团去做销售拜访，通常店大欺客，请见下面一段对话：

客户：“我们XX集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

答：“X总经理，XX集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象X总经理您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，但我们公司也不是小公司，我们公司司XX先进企业，是XX软件行业的领头羊……我们公司有XX平方米、多少人员的研发基地……贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有可能会发生很多精妙的故事，也有可能我们最后将生意作成了。

还有一例：我曾到一家高速公路公司拜访，刚进门，X部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是在想：在不失礼的情况下如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，X部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上。我想：TMD，这种阵势叫我如何和你谈生意啊？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，这时，我说：“X部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我想我们还是先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我起身准备给他倒杯水送了过去，我还没有走到饮水机前，他坐不住了，急忙把腿放下站了起来，说道：“王经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，为最后签单打下了良好的基础，我们还成为很好的朋友。

当然，这样的案例还有很多很多，如你第一次到一个公司去，进了办公室，见到了X部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢？如此等等。以上的例子就是说明，专业销售员一定要有良好的自我感觉能力、敏捷的反应速度和综合素质，碰到困难的时候，心态要调整好。

2）仪表的准备

要做一个专业的销售员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的。

其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售员第一次拜访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。

在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。

有关专家统计过，整个成功的销售过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。

不知各位可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我们如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3）材料的准备

专业的销售员在拜访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户在翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行的内容。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。

二、结交客户

一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

五、客户信息的搜集与处理

认识客户以后，并不是要急于把这个客户搞掂，而是在和客户合作之前，做好客户相关信息的搜集与整理工作，在整个销售过程中这是非常重要的一个环节。这个客户的真实用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给我们带来赚钱的机会的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，在你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他发展成为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，我们的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。

销售员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况

公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景

客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等。

3、经营的管理人员

企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

4、生产经营的情况

生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。

人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例，原材料的采购方式及支付方式及产品的销售及收款方式。

5、财务状况

主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

六、怎样说服客户购买自己的产品

如果把客户比做是锁，第五个过程比做是锁上的保险，第六个过程则是开这把锁的钥匙，不能说服客户就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式：商务化的穿着，商务化的举止，商务化的谈吐。

2、专业能力：洞察客户的需求，给客户提供解决方案的能力。

3、参考证据：专家的论断，相关客户的好评，相同产品效果的对比。

4、发掘需求：服务于客户需求，而非自己需求。

说服客户是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的十几秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受你的人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。

5、说服客户购买自己的产品的方法

说服客户购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：

1）如果是成熟的产品：

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威。

比如我以前在XX高速公路公司销售软件的时候，就给客户介绍XXX是我们的客户、XXX也是我们的客户等，您还怀疑我的产品质量吗？可以安排他们现场考查等。更何况在我们从事的行业里没有几家能作的好，也没有统一的标准？

2、借助名人的效应发威：

比如同样都在推销一个软件，你再如何对客户介绍你的软件的质量如何好，不如跟他说XX省公交通厅及所属单位都在用我们的软件更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方：

比如产品的功能、安全性能、产品的设计、服务机构、服务质量、有无相关的认证标准、产品的使用性能、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、服务机构、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。

2）如是刚研发出来不成熟的产品：这时又如何面对客户、说服客户呢？借助企业原来产品的品牌和产品研发部的实力发力。

我们的造价、计量支付及OA等，都是国家级的优秀产品，应该说这些产品在市场上反应还可以，在向客户介绍时，是否可以这样说：“X部长，我公司是国家规划布局内重点软件

如何做好销售人员的年终激励？ 篇11

有一次，有个新娘，其实长相被村子里的人普遍认为是比较普通的。但在新郎的鼓动下，男方家一下子送了9头牛。新娘乐坏了，逢人便说：我是9头牛娶来的女人。结果，几年后，这个女孩出落成这个村落里最美的一个女人。

西方有句谚语，激励得当，连猪也会上树。管理的最高境界莫过于能够点燃员工的工作激情，让平凡的人做出不平凡的事。年终临近，如何设计好销售人员年终激励的方式，使激励达到最佳效果，需要些脑力激荡。千万不要像中央电视台的晚会，总是老一套，总是赵本山，已经调不起大多数观众的胃口了。

在同样的预算下，做出不一样的效果，形式就非常重要。给大家分享一家公司年终激励的方法。这家公司在年底评选出优秀销售员工后，在正常奖金之外，又额外的每人发1万元，但有个条件，必须在1小时内花完，否则就会被取消。结果这些优秀员工拿到钱后，开始进行商场疯狂的采购，

什么感觉呢?有些人说爽，从来没有花钱这么爽过;有些人说，终于买了以前想买又舍不得买的东西。全体员工就像看娱乐节目式，那叫一个开心，带着眼热的开心。

企业在设计销售人员的年终激励的形式的时候，需要考虑哪些因素，笔者在这里给出些建议，欢迎交流：

1、公开性。以年会或表彰会的方式，用公开的方式进行激励。一方面可以显示企业对年初奖金政策的承诺，另一方面通过公开的方式增强获奖销售人员的自豪感和归属感，增强企业的凝聚力。对于没有获奖或奖金较少的销售也是一种激励和鞭策。

2、针对性。除业绩奖励外，对于公司重视或需要加强的方面做得好的销售人员给予单项奖励。比如公司希望强化对回款的重视，可设最佳回款周期奖或最佳回款率奖;比如公司希望强化公司内部协作，可设最佳协作奖，等等。

3、和明年目标承诺相结合。销售人员在获得年度奖励的同时，鼓励对来年做出承诺，通过更高的目标来激励销售人员的斗志。

4、创意性。如上面举到的例子，可在形式上有些新的创意。销售人员大多是80后，可以针对年轻人的心理特征，形式上活泼多样些。