商务谈判的报价与磋商案例

商务谈判的报价与磋商案例（精选4篇）

商务谈判的报价与磋商案例 篇1

【导入案例】

一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。

【案例】

多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。

【案例】

有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。

【案例】

杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购臵100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

【案例】

你申请某公司的一个职位。你目前的月薪2750 美元，你想在新公司至少应达到3100美元，你意识到要价更高才有可能。当讨论薪水问题时，接待你的人问道：

“你谋求的薪金是多少？” “我认为至少是3300美元。” “你是说3300美元？” “是的。”

“那么欢迎你下周来上班。”

看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。【案例】

我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。

双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：

第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。

第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。

第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？ 【案例】

在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。【案例】

某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。

【案例】

我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术来说是一件简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加开支。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。这位官员虽然提不出疑义，但受偏见支配却不放弃原来的要求。谈判陷入僵局。为此，我方特意请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才彻底信服了。

【案例】

以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半岛，当1978年埃、以坐下来谈判缔结和约时，双方的立场是对等的、不相容的。以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西奈。立场上的争执使谈判陷入僵局。然而经研究发现：以色列的利益在于安全，他们不希望埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益在于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分让给另一个外国征服者。在美国的斡旋下，埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议：巴西奈半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列。

【案例】

美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周

2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表宣布，六方会谈决定暂时休会，会谈下一阶段于29日开始的一周内举行，具体日期另行商定。中方声明：分歧导致休会，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。

本轮会议自开始到现在存在着两大分歧。第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，要求继续建设轻水反应堆。对此，美国持反对意见，韩美认为韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器。第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。朝美两国态度都非常明确，立场坚定。对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋的余地。各方都陷入了僵局。但是会议进行到此，已经取得了一定的共识和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中朝核问题有突破性进展，而非草草收场。

中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使会议柳暗花明，所以目前惟一能做的是在取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求在后期的会议进程取得实质性进展。【案例分析】

案例一：

前几年，王老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，王老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，王老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的王老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：

1、卖主用了什么策略?

2、如何对付这种策略? 案例二：

北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比他们在国际市场上的报价降低了4%，无法继续降低价格，谈判进入僵局。谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中国人口众多，中国人民消费水平逐步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这一点给深海公司代表很深的印象，他们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表在和总部的领导反复协商之后，为了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%并向我国的经销商提供部分广告和促销费用。

问题：

在这次商务谈判中，我方在处理僵局中采用了什么策略？ 案例三：

我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。

在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度：

第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元；

第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。

我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。

从报价看谈判中的心理较量 篇2

在谈判之初，如果你让谈判对手首先报价，相当于知道了他看重的议题以及他的立场，你便拥有了信息优势，可以深入地分析应该如何回应。所以，“谁开口报价，谁就亏损”成为了谈判界一句广受欢迎的口号，甚至许多谈判大师都告诫谈判者不要首先报价。那么，如果双方都认为自己不应该首先报价的话， 双方怎么会启动呢？总得有一方要先报价来启动谈判。而且，如果说首先报价是一个坏主意，那房地产卖家为什么要列出清单价格，而不是只打广告，说明他们有房产待售，欢迎买家报价呢？

我认为，让对方先报价确实可以让自己占据一定的优势，但有时候，首先报价也是一种优势。因为首先报价可以给谈判定一个基调，定一个起点。按照心理学家卡尼曼在其著作《思考，快与慢》对于“锚定效应”的描述，人们在对任何事物作为关于数字的评估之前，如果接收了某一个数字，这个数字就会对人们的评估结果产生影响，不管人们承认与否。你的首次报价就是一个“锚点”，可以影响到对方对谈判条件范围的设定。尼尔曼已经做过一个实验，要参与者估算出非洲国家占联合国成员国的百分比，在实验之前，他给参与者一个由转动轮盘而得到的随机数字，只不过他做了一些人为的调整，让轮盘只能停在10或65两个数字处。实验结果令人惊讶，得到数字10的参与者，对非洲国家在联合国成员国中所占比例的平均估算值为25%，而得到数字65的参与者的平均估算值为45%。很显然，实验参与者都明白，随机数字与真实的比例没有半点关系，因而没有任何参与价值，但是他们的最终估算依然受到了这个随机数字的影响。

如果那个显然没有任何参考作用的“锚点”实际上产生了影响，那么假如“锚点”的确存在参考价值时，会产生多大的影响呢？首先报价的好处就是制造“锚点效应”，首次报价不止是简单的“锚点”，它还侧重于谈判者对某个特定方面的关注，即底线和目标。思考一下，你的首次报价是否应该是你对这次谈判可以实现的结果的乐观估计，即你的目标？如果答案是肯定的，那么当你首先报价时，你重点关注的就是你所期望的谈判结果。与此同时，首次报价应当让你的谈判对手把重点放在他的底线上。

有时，首次报价就是利用了谈判对手想要达成协议的急切心理，让对方逐步暴露他的底价，关注自己目标的同时也关注对方的目标。

现在，让我们假设你决定在即将举行的谈判中首先报价，你会对首先报价抱有怎么样的期望呢？你可能希望通过首先报价定一个对你尽可能有利的“锚点”，那就意味着你要报出一颇具侵略性的价格，即世界谈判大师罗杰道森先生所提出的谈判开场第一条原则：开出高于预期的价格。为什么要开出高于预期的价格？最简单的一个理由就是对方很有可能会答应你的条件！同时也可以给你留下谈判空间，在谈判结束的时候让对方有赢的感觉，最后一点尤为重要。但是，如果你开得价格太大，对方会认为你太疯狂了，认为你一点诚意也没有，会转身离你而去。所以把握首次报价的“度”显得十分重要。你的首次报价必须要能引起谈判对手的重视，另一方面，又不能被对方当场拒绝。因此，尽管你并不指望谈判对手接受你的首次报价，但你希望他们认真予以考虑，不要退出谈判。

当谈判对手首先报价，且报价中所传递信息的潜在价值超过了你首先报价时的“锚定效应”的价值时，你无疑将获得一种战略优势。换句话说，当谈判对手准备得并不充分而你做好了十足准备时，掌握了足够多信息的时候，让对方首先报价对你才是有利的。

由首先报价这个小小的细节 ，我们可以看到，抛开经济这个条件，谈判实际上就是一场心理的较量。人们为什么会谈判？就是因为谈判比不谈判带来的利益会更多，如果谈判比不谈判时付出的代价更大，那么人们就会不选择谈判，层级不对等的谈判双方不在我们的讨论范畴之内。

因此在确定是否谈判这个问题上，心理的较量就已经开始了。而心理因素可以说是我们开始谈判最大的敌人，因为人们一般讨厌不确定性，不确定性会降低我们的控制感。你观察到的、别人教你的，以及从经验中学来的所有知识，都让你对这个世界怎么运行、事情为什么发生以及人们为什么会以他们自己的方式行事等问题形成一系列的个人判断。当你在自身的环境中偶然发现了支持这些谈判的信息时，就会感觉良好。然而，当搜索到的信息似乎与你的个人谈判相悖时，你可能因此深感不安。

拳王迈克泰森接受采访的时候说过：“很多人都不了解格斗，认为那纯粹是身体和技术的较量，实际上，身体和技术只是占到15%，心理上的较量却占到了85%，你要战胜对方，首先要在精神和心理上胜过他们。在拳击开始之前，只要与对手的眼神一对视，我就知道胜负如何了。”泰森的话说明了强势心理因素在竞技中的重要性：首先在精神和心态上胜过对方。同样，在谈判中，心理因素也扮演着同样重要的角色。

我在谈判中曾经遇到到不少心理素质极强的人，他们能够依靠沉稳的作风和卓越的思维转弱势为强势，这种强势不是外在的条件所决定的，而是内心的状态所决定的，就如当年诸葛亮在完全弱势的情况下使用空诚计让司马懿的大军自动撤退一样。强势的人在谈判中更为有优势，而为了使谈判启动，更为强势的谈判者可能会首先报价，这也许更多地与他们的相对强势有关，而往往不是因为他们深入分析了首先报价的成本与收益。你在社交场合中与他人沟通的方式，会受到你的相对力量的影响，而且这种影响是系统性，也是戏剧性的。有一种力量，就是心态的力量 ，你可能觉得自己很强势，或者谈判对手从你的言语以及行为中感到你很强势，这些都是你可以直接从强势心态中获得的结果。

另外，谈判中不同的心理状态通常都是通过你的情绪表现出来的，愤怒、快乐、悲伤、惊讶、恐惧等情绪可以在谈判中发挥重要作用，这些情绪有时会帮助你在谈判中得到更好的结果，有时则不会。不管你自己的情绪状态如何，你都要避免自己强烈的情绪反应，并且要让谈判对手体验到正面的情绪，而负面的情绪容易让谈判对手看到你的心理漏洞和心中的软弱，会让你处于不利的地位。要知道，情绪是心理的表现，并且会传染。在我所接触过的世界大师中，被《吉尼斯世界纪录大全》列为世界上最伟大的汽车销售员的乔吉拉德可谓情绪管理的高手，同时也是一名出色的谈判专家。他说他每个月都会给客户寄出1.3万张贺卡，虽然每张贺卡上所写的祝福各不相同，但其传递的信息是明确的，他在每一张贺卡上透露的信息，实际上是对每一位客户说：“我喜欢你！”乔吉拉德所获得的巨大成功，很大程度上是他能用积极友好的态度感染身边的人，让他人获得心理满足的结果。

商务谈判磋商技巧 篇3

一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例2

保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

案例3

坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道:“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例4

进攻式开局策略

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

商务谈判的报价与磋商案例 篇4

【导读】

竞争性磋商这一采购模式非常新鲜的出现在政府服务采购和推广ppp模式工作中，为了解该制度与文字较为接近的竞争性谈判有什么不同，本文通过对已有规范性依据的比较，尝试性的做出一定梳理。【提要】

2014年2月1日开始施行《政府采购非招标采购方式管理办法》（以下简称：非标采购办法）后不到一年，财政部于2014 年最后一天发布《政府和社会资本合作项目政府采购管理办法》和《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（以下简称：竞争性磋商办法），不仅两文件的同时发布表明了“政府采购竞争性磋商”这一新生事物的特定用途，而且在印发通知中也可以看出该采购方式是为了推进政府采购服务以及推广政府和社会资本合作（ppp）模式而进行的制度创新。

既然是创新，必然以前是没有的。按照《政府采购法》的规定，公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价是原有的五种采购方式，竞争性磋商的产生来源于《政府采购法》第二十六条第一款第六项“国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。”即立法时为将来的灵活性管理留的口子。换言之，目前有六种“有名”采购方式，但不表示将来只有这六种方式，《政府采购法》已为将来第七种、第八种??方式预留了空间。

竞争性磋商和竞争性谈判从文意上极为接近，“磋商”和“谈判”在意思似乎并没有什么区别，都可以做协商、沟通、讨论这一类的解释，甚至“谈判”二字的内涵似乎已经包括了“磋商”。在此，无需对文字本身进行纠结，只要有一个概念：称呼是什么并不重要，重要的是它的作用到底是什么？

为了弄清政府采购竞争性磋商采购方式是什么，不妨将《竞争性磋商办法》和《非标采购办法》进行比较。通过比较我们会发现《竞争性磋商办法》中有一半以上的条款是来源于《非标采购办法》，条文上只是将“谈判小组”改成“磋商小组”；“非招标采购活动”、“竞争性谈判”改成“竞争性磋商”；“谈判

文件”改成“磋商文件”，条款上有明显的复制痕迹。同样，通过比较我们可以知道竞争性磋商和竞争性谈判还是存在不同。

一、竞争性磋商采购方式的适用核心

《竞争性磋商办法》第三条规定可以采用竞争性磋商方式开展采购的项目有五种情形，其中三项即

（二）（三）

（五）与《非标采购办法》的规定相雷同，第（一）

（四）项便有所区别。

其中第（一）项规定的是“政府购买服务项目”，之所以作此规定显然是为了与2015年1月1日实施的《政府购买服务管理办法（暂行）》相衔接，而且去除有关是否满足“招标投标条件”的前缀，从一定程度上弱化片面追求招标程序而导致的“价值不符”，将本不属于法定招标范围之内的服务项目尽可能引导至充分体现“物有所值”价值目标的“竞争性磋商”。另外，传统非招标采购方式的“竞争性谈判”“单一来源采购”、“询价”都要以对采购标的的质、量、价在采购活动实施之前就要形成基本判断作为前提，这显然与社会服务类型的多样化以及政府服务需求的深度要求不相适应。而以“竞争性磋商”方式处理“政府购买服务项目”可以解决在政府只能提出服务结果、目标，而对于服务过程、服务方式、服务质量评价还无法确定时，如何通过协商机制比选潜在供应商，以充分适应当前政府对社会服务的广泛采购需求。

此外，《竞争性磋商办法》将“市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目”这一以前没有做出专门规定的内容，纳入“竞争性磋商”采购方式适用的范围。一方面体现国家对科学技术生产力的重视，另一方面也是为了解决部分科研项目供应商不足三家，又不具备“单一来源采购”、“询价”方式采购的现实难题。

通过以上分析，可以进一步明确：“竞争性磋商”采购方式的适用核心即是政府将逐步交出的公共服务事项以及政府履职所需服务事项。毫无疑问，大量的ppp项目也都会通过“竞争性磋商”方式在政府与投资人之间形成双向选择。

二、确立综合评分法地位，将价格因素做必要限制

在“竞争性谈判”政府采购过程中，只要满足采购文件实质性响应要求，常常是按照价格从低到高排序列出入围顺序，并以报价最低作为确定供应商的通行法则。尽管有时也赋予谈判小组专家以其他方式确定供应商的权利，但鉴于标准难以量化，为避免产生歧义或者公正性的质疑，以价格高低来衡量质量优劣成为潜移默化的规则。然而这种规则在服务市场领域，尤其是服务质量量化标准难以

界定的情况下，“价低者得”评价体系带来的不良现象即是无序恶性竞争，并且由于服务不同于货物，除非采购人接受同一事项的不同供应商提供的服务，方才有可能进行比较从而做出较为客观的评价之外，往往要到不良后果产生之后才会发现问题。

因此，《竞争性磋商办法》在政府采购领域确立“综合评分法”地位，限定价格权值（价格因素所占比重），表面上看是对“价低者得”惯例的颠覆，有效扭转恶性竞争的局面，实质上是为政府获取更优质服务建立制度保障。

三、竞争性磋商采购方式在程序方面的些许不同

（一）对公告的规范——增加透明度

虽然和《非标采购办法》一样，“竞争性磋商”可以通过发布公告、供应商库中抽取、采购人和评审专家推荐的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与采购活动。但对于以发布公告形式邀请的，《竞争性磋商办法》对公告平台应为省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体，以及公告必要内容作了更为明确的规定。

（二）延长部分期间——创造平等且充分竞争环境

《竞争性磋商办法》将磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止的时间，确定为不得少于10日。较之于竞争性谈判所规定的3日，整整延长了7天，期间的延长意味着潜在供应商有更充分的准备时间，一定程度减少因信息不对称而给供应商之间带来的不公平竞争。类似的规定还有采购人或代理机构发送澄清或者修改文件的距离首次响应文件截止时间不少于5日，对此情形竞争性谈判规定的是3个工作日。

（三）响应文件可以提前开启——适应磋商准备工作的需要

对于采用竞争性谈判方式时，响应文件应当何时开启，此前的规范性文件并没有规定。在实际操作中，采购人或代理机构不约而同比照招标方式处理，即竞谈会上在符合规定的供应商到场的情况下当面开启。虽然《竞争性磋商办法》对此也没有直接规定，但是在第二十六条将“响应文件开启日期和地点”规定为评审报告应当包括的主要内容，以替代竞争性谈判中的“评审日期和地点”，这非常细微的差别传递出的信号即是在竞争性磋商过程中响应文件是可以在磋商之前开启的，其目的应当是为了适应采购工作纷繁复杂，以处理可能会出现的在某些知识点上采购方不如供应商专业的情形。

四、弥补部分制度缝隙

（一）扩大重新评审的范围

《竞争性磋商办法》将可以重新评审的情形规定为5个，即资格性检查认定错误；分值汇总计算错误；分项评分超出评分标准范围；客观分评分不一致；经磋商小组一致认定评分畸高、畸低的情形，而竞争性谈判此类情形只有2个。对此，一方面强化了采购人的掌控力度，但是另外一方面也为评审的返工率提升买下了伏笔，执行者需要加倍小心才行。

（二）对供应商的自律做出规定

《竞争性磋商办法》不仅增加了供应商未按照磋商文件要求提交磋商保证金，响应无效的处理机制。而且从此前单方面对采购方、财政监管部门的廉洁自律要求，扩大到对供应商的自律要求，规定磋商小组在评审过程中发现供应商有行贿、提供虚假材料或者串通等违法行为的，应当及时向财政部门报告。此举为采购方对违规供应商的负面评价建立了制度通道。

（三）提升评审专家的独立性

独立性是公正评审的前提，一旦丧失了独立判断的条件，专家就成了附庸成为傀儡。《竞争性磋商办法》增加了“评审专家在评审过程中受到非法干涉的，应当及时向财政、监察等部门举报。”、“采购人、采购代理机构不得向磋商小组中的评审专家作倾向性、误导性的解释或者说明”等提升独立性的制度设计，另外还更为进步的赋予了磋商小组合法性审查权，即当磋商小组发现磋商文件内容违反国家有关强制性规定的，有权而且应当停止评审并向采购人或者采购代理机构说明情况。

（四）进一步强调公平对待供应商

《竞争性磋商办法》规定采购人或代理机构可以视采购项目的具体情况，组织供应商进行现场考察或召开磋商前答疑会，但是不得单独或分别组织只有一个供应商参加的现场考察和答疑会。以减少“量身订作”等不公平现象发生。

综上所述，“竞争性磋商”这一适应当前大量政府服务采购需求、ppp合作模式推广要求的新模式，是在总结此前其他采购方式经验的基础之上进行的制度创新。另外也应当认识到，既然是创新就会有需要不断改进之处，比如在采购人的责任方面几乎没有规定，仅凭十年前的《政府采购供应商投诉处理办法》来解决，恐怕还有不足之处。因此，各方还要共同努力以实现该项制度的不断完善。篇二：竞争性谈判和竞争性磋商的区别

竞争性谈判和竞争性磋商的区别

一、法律层级规定的异同 相同点

不同点

竞争性谈判

均属于法定的采购方

式。

竞争性磋商

《中华人民共和国政府采购法》（法律）第二十六条明确规定，出现较早（2003年1月1日）。《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（规范性文件）明确规定，出现较晚（2014年

11月29日）。

二、定义的异同 相同点

不同点

是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务

竞争性谈判

均有明文

竞争性磋商

规定

事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。

是指采购人、政府采购代理机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应 商的采购方式。

三、适用范围的异同

适用范围，是指哪些具体项目可以采用“竞争性谈判”或者“竞争性磋商”。

相同点

不同点

1、按照招标投标法及其实施条例必须

竞争性谈判

进行招标的工程建设项目以外的；

2、因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

1、依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；

2、依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招

标数额标准的货物、服务；

3、达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；

4、招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；

5、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

6、非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间

不能满足用户紧急需要的；

7、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈判。

政府购买服务项目；

竞争性磋商

2、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

3、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目。

四、报批程序的异同

竞争性谈判

相同点

1、达到公开招标数额标准的货物、服务采购项目，拟采用“竞争性谈判”或者“竞争性

磋商”方式的；

2、采购人应当在采购活动开始前，报经主管

竞争性磋商

预算单位同意后，再

3、向设区的市、自治州以上人民政府财政部

门申请批准。

无 不同点 无

五、供应商（社会资本方）来源方式与数量的异同

相同点

1、采购人、采购代理机构通过发布公告；

竞争性谈判

2、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽

3、采购人和评审专家分别书面推荐；

取；

无 不同点

4、邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参

与；

5、采取采购人和评审专家书面推荐方式选择供应

竞争性磋商

商的，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐意

见；

6、采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商

总数的50%。

无

六、谈判（磋商）文件包含内容的异同

相同点

1、应当根据采购项目的特点和采购人的实际需求制定，并经采购人书面

竞争性谈判

同意；

2、采购人应当以满足实际需求为原则，不得擅自提高经费预算和资产配

置等采购标准；

3、不得要求或者标明供应商名称或者特定货物的品牌，不得含有指向特定供应商的技术、服务等条件；

竞争性磋商

4、包括供应商资格条件、采购邀请、采购方式、采购预算、采购需求、价格构成或者报价要求、响应文件编制要求、保证金交纳数额和形式、谈判（磋商）过程中可能实质性变动的内

容等。

不同点 谈判文件还包括采购程序、提交响应文件截止时间及地点、评定成交的标准、采购需求中的技术、服务要求等。

磋商文件还包括政府采购政策要求、评审程序、评审方法、评审标准、不予退还保证金的情形、磋商、响应文件提交的截止时间、开启时

间及地点等。

七、谈判（磋商）程序时限的异同

相同点

1、采购代理机构应当在评审结束后2个工作日内将评审报告送采购人确

认；

竞争性谈判

2、采购人应当在收到评审报告后5个工作日内，从评审报告提出的成交候选人中，„„确定成交供应商；

3、未成交供应商的保证金应当在成交通知书发出后5个工作日内退还，成交供应商的保证金应当在采购合同签

竞争性磋商

订后5个工作日内退还；

4、采购人与成交供应商应当在成交通知书发出之日起30日内，按照谈判（磋

不同点

1、从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个工

作日；

2、澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人、采购代理机构或者谈判小组应当在提交首次响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，不足3个工作日的，应当顺延提交首次响应文件截止之日。

1、从磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于10日；

商）文件确定的合同文本以及采购标的、规格型号、采购金额、采购数量、技术和服务要求等事项签订政府采购

合同；

5、采购人或者采购代理机构应当在成交供应商确定后2个工作日内，在省级以上财政部门指定的政府采购信息发布媒体上公告成交结果，同时向成交供应商发出成交通知书，并将竞争性谈判（磋商）文件随成交结果同时

公告。

2、澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人、采购代理机构应当在提交首次响应文件截止时间至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商；不足5日的，采购人、采购代理机构应当顺延提交首次响应文件截止时间；

3、磋商文件的发售期限自开始之日起不

得少于5个工作日。

八、保证金的异同

相同点

1、采购人、采购代理机构可以要求供应商在 竞争性谈判

提交响应文件截止时间之前交纳磋商保证金；

2、保证金应当采用支票、汇票、本票或者金融机构、担保机构出具的保函等非现金形式交

3、证金数额应当不超过采购项目预算的2%；

4、供应商为联合体的，可以由联合体中的一方或者多方共同交纳磋商保证金，其交纳的保

证金对联合体各方均具有约束力；

5、已提交响应文件的供应商，在提交最后报价之前，可以根据谈判（磋商）情况退出谈判（磋商）。采购人、采购代理机构应当退还退

竞争性磋商

出谈判（磋商）的供应商的（磋商）保证金；

6、有下列情形之一的，（磋商）保证金不予退还：

（一）供应商在提交响应文件截止时间后撤回响应文件的；

（二）供应商在响应文件中提供虚假材料的；

（三）除因不可抗力或谈判（磋商）文件认可的情形以外，成交供应商不与采购人签订合同的；

（四）供应商与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的；

（五）谈判（磋商）文件规定的其他情形。

供应商未按照磋商文件要求提交磋商保证金的，响

应无效。

纳；

不同点

保证金还可以采用、网上银行支

付。

九、谈判（磋商）小组组成的异同

相同点

不同点

1、竞争性谈判（磋商）小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组 成；

竞争性谈

判

2、评审专家人数不得少于竞争性谈判（磋商）小组成员总数的2/3；

3、采购人不得以评审专家身份参加本部门或本单位采购项目的评审；

4、采购代理机构人员不得参加本机构

代理的采购项目的评审；

5、采用竞争性谈判（磋商）方式采购的政府采购项目，评审专家应当从政

竞争性磋

商

府采购评审专家库内相关专业的专家

名单中随机抽取；

6、技术复杂、专业性强的竞争性谈判（磋商）采购项目，评审专家中应当

包含1名法律专家。

1、达到公开招标数额标准的货物或者服务采购项目，或者达到招标规模标准的政府采购工程，竞争性谈判小组或者询价小组应当由5人以上单数组

成；

2、技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目，通过随机方式难以确定合适的评审专家的，经主管预算单位同

意，可以自行选定评审专家。市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，以及情况特殊、通过随机方式难以确定合适的评审专家的项目，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。

十、最后报价供应商数量的异同 相同点

1、谈判（磋商）文件能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，谈判（磋商）结束后，谈判（磋商）小组应当要求所有继续参

竞争性谈判

加谈判（磋商）的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于 3家；

2、谈判（磋商）文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判（磋商）由供应商提供最终设计方案或解决方案的，谈判（磋商）结束后，谈判（磋商）小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以

竞争性磋商

上供应商的设计方案或者解决方案，并要求

其在规定时间内提交最后报价；

3、最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。

市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目提交最后报价的供应

商可以为2家。

不同点

公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购，采购人、采购代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认，提交最后报

价的供应商最低数量可以为2家。

十一、推荐成交候选供应商（社会资本方）的异同 相同点

不同点篇三：ppp项目中竞争性谈判与竞争性磋商区别 ppp项目中竞争性谈判与竞争性磋商区别