客户拜访总结

客户拜访总结（推荐10篇）

客户拜访总结 篇1

今天下午跟随同事拜访3家客户遇到诸多问题发现自己诸多不足，需要改进，以下是我对次次客户拜访的思考。

一．拜访资料准备

1.转店客户商店基本资料，所属商圈，之前沟通的了解情况，位置，转让费，价格，所属行业。

2，附近公司转店成功案例，3，我公司三证，打款账户，合同，具体合作后操作事项 4，客户所在位置，行车路线，拜访客户大体时间规划安排

二、拜访中遇到问题 客户提出问题

1，中介（商铺转让的中介）和我们具体有什么区别 2，两个月或者更短时间能不能帮我们转出去 怎么帮助找店话术解答 3，与找店客户谁来谈

4，你们这块不是可以帮我们的店进行评估，现在要不帮我们评估一下

5，后收费，把店转出去后直接从钱里面扣；或者先收费，折中一下钱，先少收点；

6，像我们这种客户，在你们客户群里属于什么样的客户群

我们对客户提到的问题 1，店面基本情况 房租，空转或整转，房租是否递增，有什么禁忌对行业，客户对店转让过程有什么要求 中介为什么不敢接商铺

三、自我总结

在跟随小美的客户拜访逼单中，发现自己在以下方面存在许多不足

1，我公司产品服务流程不够真正熟悉。2，商铺转让知识了解不足不够专业 3，签单逼单方法技巧欠缺

因而接下来的日子，多打电话，不断锻炼自己，不断学习业务知识，学习话术。

吴士建

过程记录规范客户拜访 篇2

只见结果，不见过程

现象一：区域主管“跳槽”，客户也随之而去，客户资料都在他脑子里，对接任者不是敷衍了事，就是提供虚假信息，搞得新业务员无法继续。

现象二：区域主管谈的客户多，到后来跟客户谈的什么合作条件，特别是有关双方利益的数据，自己也想不起来了，还没有签合同，就在客户面前闹笑话!

现象三：区域主管外出，老总担心他没做实际工作，白白花了公司的差旅费；区域主管在公司，嘻嘻哈哈地打几个电话，之后就喝茶聊天，领导也不清楚电话到底打给谁、谈的什么内容、进展怎样，客户的意见如何，狐疑就更重了：在公司都是这副样子，要是出差在外，没人看着还不反了?!

上述现象究其原因，是管理客户时没有量化和规范的工作记录。没有严谨的过程管理，怎么会有系统稳定的结果?而这样的工作记录，从开发新客户起就要开始。

新客户开发的量化和规范

一、收集信息

区域主管每周必须获取3～5名新客户信息(依行业和企业实际情况而定)，并建立《新客户资料卡》，记录客户的基本情况，如公司地址、联系电话、主要业务，法人、成立时间、在当地的网络分布、代理什么同类品牌、走什么渠道、业绩如何等。

获取的客户资料，必须符合公司的代理商资质认定标准，否则无效。

二、拜访新客户

规定区域主管每天的新客户拜访数量，比如每天至少3个。

拜访情况填具《新客户洽谈过程登记表》(见表一)，记录意向客户谈判内容，特别是有关双方利益的数据。公司考核以新客户的名片、洽谈记录等资料为准，便于评核和控制工作进度。量化拜访任务后，区域主管就没有多少时间去兼职或游山玩水了。

三、开发新客户

区域主管每周必须有1名“意向客户”，每月必须开发成功1名新客户，每个季度新客户货款回笼必须达到500万元(根据企业实际情况制定)。

新客户发展为老客产后，也要有一套完整的管理体系。某公司在中秋节给客户邮寄了2盒月饼，在不到半天的时间内，销售经理、区域主管以及销售助理，相继拿起同一个客户的资料夹给客户打电话，并问了相同的问题：有没有收到月饼?上月货款什么时候结?客户被迫回答了三次。这虽是细节，却暴露了客户管理中存在的问题，给客户留下了不好的印象。

管理老客户的业务往来，必须从厂商正式合作时开始，建立完整的合作档案。

老客户的业务往来管理

一、熟悉老客户的市场基本情况

1．区域主管出差至公司既有市场，每天至少实地拜访10家当地终端零售客户(含大卖场)，对老客户在当地的销售网络进行摸底；

2．详细了解每个零售客户的产品销售情况、产品建议、地址和联系电话等，并积累有价值的市场信息，建立起该地区《分销，零售客户分布联系册》，拜访完成后报送公司；

3．与业务和促销人员沟通，获取第一线的信息，以及客户近期的业务动向。

通过以上工作，掌握市场的第一手资料，与老客户沟通才有了基础。

二、规定老客户拜访内容

1．了解客户在当地的铺货和销售情况，以及与合同目标的差距；

2．了解客户近期的销售和库存，整理出客户即期的产品订购计划；

3．了解客户未来一段时间的市场推广计划，结合公司的营销策略，引导他们的投入意向。

三、建立老客户合作档案

分类简要记录合作期间的业务往来事项(见表二)。

四、建立老客户电话联系登记表

简要记录公司与老客户各个阶段的电话业务往来。无论是客户来电，还是公司去电，都要记录当事人及电话事由、内容。以便其他同事致电同一个客户前了解情况，避免笑话(见表三)。

不论新老客户，记录的信息太多就没有轻重缓急之分。可在上述表格里增加独立的一栏“关键点信息反馈”，以便决策层提纲挈领。

同时，公司要不定期抽样复核区域主管的新老客户拜访资料，以保障客户拜访的数量和质量。

烟草公司客户经理拜访工作总结 篇3

我是xxx县五显镇五显街道客户xx,受客户经理邀请于9月26日参加了公司组织的“感知你我他,客户拜访行”活动,体验烟草公司客户经理的拜访工作,通过一天亲身经历,我更加了解了客户经理工作和烟草行业营销策略,以后一定更加配合客户经理工作,实现客户和烟草公司共同发展。

9月25日,我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体验活动。首先,魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备工作,他通过crm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等,从而做到对客户的情况了如指掌,为客户拜访打好良好的基础,做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品,如笔记本、笔、明码标价标签、宣传单等,另外他注意整理好自己的衣着打扮,保持好自己良好的精神状态。现在才知道,客户经理外出还要做出这么多!

每到一户,魏经理都认真填写客户服务手册,还礼貌的询问了他们近期的经营情况,解答客户疑问,能够回答的魏经理便立刻予以解答,并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面,他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签,指导客户订购下周卷烟。来到客户班莉店里,魏经理认真检查徽映e家运行情况,自己盘点客户库存,在电脑上仔细核对,帮助客户分析卷烟经营情况。

下午,我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息,做好分析和汇总,找出拜访工作的不足,明确努力的方向。

客户拜访流程 篇4

二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访

五: 拜访报告以及后续跟踪

A: 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。

1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区）。

2.同一次拜访不少于4户/次 广东地区。

3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。

4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中体现。）

B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。

C: 拜访需要做预算，外贸业务员以及跟单员标准：

生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。

外贸经理、主管标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。外贸总监标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访：

1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。

广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。

3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。

三: 拜访准备

拜访前需准备好以下物件

名片

目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品

如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。拜访当日的妥善商务类服装等。

拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。

四: 拜访

          拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。拜访前先电话通知客户并确认回见。

会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。

需要了解的主要问题包括： 1： 客户公司的历史 2： 客户公司的主要经营模式

3： 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客户的产品喜好。

5： 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。

五: 拜访报告以及后续跟踪

拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。

拜访客户的礼仪 篇5

前去拜訪客人時，要注意：1.一定要在到訪前先聯絡妥當，不告而訪非常失禮。2.到客戶辦公室前，最好先稍事整理服裝儀容。3.名片與所需的資料要先準備好，在客戶面前遍尋不著，非常不專業。4.如果是重要客戶，記得先關掉手機。5.控制時間，最好在約定時間內完成訪談，如果客戶表現出有其他要事的樣子，千萬不要再拖延，如為完成工作，可約定下次時間。若是重要約會，拜訪之後給對方一只謝函，會加深對方的好感。来源：青岛时尚生活网

业务新人怎样有效拜访陌生客户 篇6

陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。

陌拜的准备

业务人员陌拜的计划主要分为两个部分：拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。

心理准备

1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。

2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。

3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。

4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划方案准备

1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。

2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。

3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

陌拜的步骤

业务员陌拜步骤可以分为这样几步：开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。

开场白

俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

有效提问

记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

有效倾听

我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

异议处理

针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

成交达成

需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

致谢告辞

这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。

陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。

客户拜访注意 篇7

1、拜访线路确定后，根据走访频率制定出一份客户拜访表，然后按照顺序逐一提供服务。

2、重点拜访对象主要包括销售波动大的客户或一部分品牌试销客户，从他们身上获取有价值的信息，为分析品牌或市场提供依据。

3、货源供（停）信息通过两个方面获取，一是任意选择某类别客户的帐号进入网上订货系统，全面掌握次日所有品种的限量及到货情况，二是近期业务部门提供的货源供（停）信息表，每日更新，便于我们客户经理提前掌握部分品种几天内的供货情况。

其次是当天拜访客户的过程。主要工作有：

1、信息供应：为客户提供最新的货源供应信息，以及新增品牌信息。目前，我所服务过的客户大多都能向电访员问一下实际可供量，确保了他们在自己报烟过程中对公司限量变化的了解。但有部分客户对信息特别敏感，希望能直接从我们客户经理身上得到。因此在我们到访之前还没报烟的话一定会问起主要品牌的限量信息，或者新产品信息，如果此时回答不上来，对客户的服务质量会大打折扣。

2、三员服务栏：检查名片是否缺失，便于客户查找并联系我们。检查投诉卡是否张贴到位，并告知客户投诉热线的拔打方式，让每个客户都能熟练掌握投诉方式，对我们的工作起到一种监督和促进作用。在信息栏上及时更新当月信息，使客户不会忘记当月经营政策。

3、明码标价：因为是当前的工作重点，所以给客户整理烟柜、更换标价签等工作就摆在首位，而且是长期的需要不断去维护的工作。每次走访标价签必须都带上，如今有了名片夹可以放标价签就方便多了，当然啦，价格标签放上去了，客户不见得都按照标价签标的价格卖，有的甚至把价格给涂改掉了，因此明码实价这块工作也做的相当辛苦。

4、电子结算：尽管如今的电子结算率已相当高，我服务的片区已达90%以上，但结算工作仍应常抓不懈，特别是对经常要忘记存款的客户或主观上存在不愿存款的客户，需不断提醒、督促，保障结算金额率在高位行走。

5、品牌培育：对公司重点培育的品牌给予重点关注，主要是从增加订货面和样品的可见度两个方面着手，加大对产品的宣传力度，向客户介绍产品的价格、口味、产地等方面的信息。

6、经营指导：对客户而言，主要是为其分析主销品牌和滞销品牌的成长情况，建议哪些品牌应多备货，哪些品牌可以顺其自然，在销售过程中应掌握先进先出的原则，保存过程中应注意防潮、高温两个方面。就公司而言，受货源指标及投放时间等因素，对部分品种必须尽快推向市场时，就要动员客户加大库存量，保证销量的完成。

7、信息采集：包括部分品种的市场价格信息，客户属性中的房租、电话号码等信息的变更，每个客户的实际销售信息，客户抱怨信息等。这块工作主要是为熟悉了解客户、掌握卷烟销售市场提供依据。

最后是拜访结束后回到办公室的工作内容。

1、拜访日志：记录上下午首位、末位客户以及拜访时间；记录实际走访的客户名单及未能拜访到位的客户名单；记录当天拜访完成的每一项具体工作；分析客户反馈的市场信息；制定次日拜访计划及工作日程。

2、订单查询：查询客户订货是否正常，有没有异常变化？有哪些未进货客户，分析其不订货的原因；查询未成功扣款客户，分析是未存款还是余额不足的原因，对未存款的善意提醒，碰到余额不足的客户及时通知；另外还要查询新品牌订货情况如何，低档烟销售进度有没有好转等等。

3、抱怨库论坛：作为论坛坛主，不仅要自己发贴，罗列客户不同类型的抱怨，能对日常客户的抱怨提出自己独特的见解，还要审核其它客户经理发上来的抱怨贴子，并能及时提出解决方案。

4、其它工作：月度拜访计划维护、周拜访计划、月度工作总结、月度工作计划、周小结、周计划、需求预测、库存监测、市场价格录入、客户档案维护及更新（订货日变更、电话变更、照片上传等）、电子地标库及时更新、为客户办理结算存折、超千条客户跟踪分析、三员联系单、三员登记台帐、抱怨库论坛月度总结等。

客户拜访函 篇8

尊敬的李总： 你好！

非常感谢您及贵公司，多年来对**科技汽车制动系统公司的信任和支持。

我公司是**所属上市公司---**电子科技股份有限公司（沪市代码：600081）旗下的全资子公司，总部位于上海。公司始建于1969年，主导产品为全系列常规气制动元件、ABS气压防抱死制动系统、气压式盘式制动器。主要用户有**商用车、**股份、**柳汽、福田欧曼、华菱重卡、陕重汽、厦门金龙、厦门金旅等，其中在**商用车公司一直保持独家配套。自2003年**与日产合资以来，公司不断导入日产管理理念，并通过先进管理工具和方法的应用，持续开展QCD改善，使公司在质量、成本、交付等各个方面都有了长足的进步。一直以来，我们高度重视与客户的沟通交流与战略合作，并建立了市场开发团队，加大市场走访、调研及策划力度，提升技术支持和服务水平，以此不断加深与客户的互信互利和合作关系。

贵公司坚持注重品质、品牌的遵旨，实现了近年来经营业绩的快速增长，并越来越被业界所瞩目。作为与贵公司具有相同经营理念和市场定位的零部件供应企业，我们真诚希望与贵公司结成战略合作伙伴关系，我们有足够的信心和能力，为贵公司提供全面的制动系统解决方案和高质量的产品和服务，助推贵公司事业的不断提升。**科技汽车制动系统公司总经理谢世锋，想在近期内前往贵公司拜访您，具体时间请贵方予以安排。期待您的回复。

**电子科技股份有限公司汽车制动系统公司

二〇一二年二月一日

联系人：市场部项目经理 胡**

电话： 1532797****

拜访客户流程表 篇9

一、出差前做计划并明确出差的目的。

1、销售员必须非常清楚的掌握自己管辖区域总欠款金额、每个客户欠款金额、客户货款欠了多久、是什么原因造成的欠款、客户打算什么时候回款？我们应该怎么催款？客户是否打有欠条或者签有对帐单回到公司备案，做到心中有数，出差之前想好对策及办法。

2、明确自己区域各品牌各规格产品的销售任务，把任务分解到区域市场上每个已合作客户及即将开发合作的新客户，必须明确当月及出差时要达成什么样的销售业绩及回款成果（销售、回款两项重中之重）

3、明确每趟出差要拜访客户的数量、开拓新客户的数量及每天电话拜访哪些客户。每天拜访县份区域客户量大客户不能少于3家、小客户5家。

4、要清楚各区域市场品牌结构布局，根据当地情况向客户推广合适的品牌、产品，做到不仅仅是例行拜访客户而是帮客户解决问题顺带解决我们的问题。

5、必须明确到客户处真正目的是让客户下订单、是帮客户解决问题、要对帐、要回款、要介绍推广新品、是开拓客户合作、是收集市场及竞品信息而非走过场。

6、明确当月各品牌各规格产品的销售政策并跟每个客户保持及时沟通。

7、明确客户在我司尚未处理的质量问题及其它需要销售人员配合解决的问题。

二、出差的准备工作

1、规划好出差线路、收集待开发客户的信息（如当区市场经济环境、客户姓名、资金实力、销售实力、信誉、性格、兴趣爱好、客户主推品牌、主推规格类型等信息）。

2、分解区域客户销售目标及回款目标，将任务分解到辖区每个客户身上，并保持每天持续跟进（内勤人员共同配合）。

3、做完客户返利单、打印客户对帐单、带好名片、打印客户理赔单、复印各品牌销售价格政策、准备各品牌宣传画册彩页、开展业务工作的工具箱、小礼品等。

4、出差之前以短信或者微信的方式将各品牌销售政策提前通知客户，让客户提前规划进货事宜并促成客户提前打款。

5、与财务人员、内勤人员对接清楚截止到出前时最新财务、销售数据，以防止到客户处部份财务数据不明确等现象。

6、填写出差申请表，并在出差申请表上写明：本轮出差的线路、出差目的、出差要执行哪些工作事项（开发几个新客户、回多少货款、压低多少货款、销售业绩达成多少、新品要卖多少、共拜访多少个客户）、事项想要达成的结果、预计花费的差旅成本等内容，以便出差回来进行工作总结用。

三、出差拜访客户、执行工作计划内容

1、记录客户店招悬挂品牌、店面品牌结构占比、产品陈列摆设、产品库存、主要销售的规格类型、产品外表新旧程度，通过以上信息判断客户的销售重心、销量等信息。

2、与客户洽谈了解并收集市场信息、竞品信息，并将收集的到相关信息通过公司微信群及时分享、汇报。

3、与客户系统的沟通各品牌各产品销售政策，抓住客户的需求点，通过查看库存情况合理给客户配备订单。

4、重点与客户介绍推广我们的新品并努力促成客户下订单，尽量做到每次拜访都行之有效而不至于产生落单情况。新品是我们上量、开拓新客户的最好利器。

5、与客户对清帐目，把客户的返利、差价、打款情况当面与客户对清，并让客户签字回执交由财务存档。对于一些欠款较久且实力一般又无法正常合作的客户建议让客户打份欠条给公司。

6、对清帐目后要立马让客户明确回款时间、明确回款灵敏量，若当天无法立马回款的客户销售人员、助理要相互配合及时促使客户回款。

7、无论是新客户还是老客户都需要销售人员将他们的身份证、营业执照副本等资料拍照发回公司交由助理、财务存档备案。

8、销售人员必须每天早上10点前将出差所到的位置定位发到公司微信业务群里，超过10点后再发定位人员不享受20元补助。

9、出差的销售人员从早上8：00到晚上22：30必须确保电话畅通，若电话出现故障的需及时跟助理保持沟通，让助理们协且联系当区所有客户进货及回款情况。

四、拜访客户后自我检测、出差结束后工作总结

1、每拜访完一个客户内心要有个小结、反思，理清沟通不到位、讲解不到位的地方以便下次完善，对于落实比较好的案例可以复制到另一个客户继续运作。

2、销售人员因故无法以工作报表形式汇报每天工作情况，须每天晚上20：00到22：30之间在公司QQ群或者微信业务群共同探讨交流当天的工作情况，以便总经理及时了解各区客户的市场情况并做出合理的决策。

3、出差整个过程的结果是否达到了预期?货款回了多少？客户帐目是否对清？销售业绩达成多少？新客户开拓了几个？新品推广得怎么样？总共拜访了多少个客户？这些销售人员都要有底并最后形成报告进行管理。

4、销售人员结合《出差申请表》、结合出差工作完成报告进行市场汇报后方可报帐。

对于拜访客户谈话技巧 篇10

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《关于拜访客户的谈话技巧》的内容，具体内容：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。下面我整理了，供你参考。在很多时候很多销售代表也觉得有哪些客户拜访工作无从下手。其实...市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。下面我整理了，供你参考。

在很多时候很多销售代表也觉得有哪些客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：

拜访客户的谈话技巧一：开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销......”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上

就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

拜访客户的谈话技巧二：选对方式，简洁干脆

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

拜访客户的谈话技巧三：因人而异，言行一致

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

拜访客户的谈话技巧四：端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务......”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“

四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

拜访客户的谈话技巧五：以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

拜访客户的谈话技巧六：内容充实，真实具体

谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

拜访客户的谈话技巧七：突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道

我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

拜访客户的谈话技巧八：察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对

我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打**、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如**牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

拜访客户的谈话技巧九：明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采

购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

拜访客户的谈话技巧十：宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。