寿险的意义与功用销售话术

寿险的意义与功用销售话术（精选3篇）

寿险的意义与功用销售话术 篇1

以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投保客户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。

例1等过一段时间再说

为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？

急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——

没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？

我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！

例2付不起保费

如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？

我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。

但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”

我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”

老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”

我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”

例3我死后钱给别人领，不需要买保险

人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？

尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。

有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”

我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：

“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”

话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”

我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”

他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”

例4让我考虑几天

你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。

在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。

我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”

邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”

我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”

《寿险意义与功用》随堂讲义 篇2

——也许在白血病还没有击倒他时，我这个当女儿的可能已经成为父亲的杀手了。但是这一切都是因为没有钱，我不能因为父亲，再把母亲、弟妹往火坑里推。

我望着日渐衰老的父亲板着一张蜡黄的脸，静静地躺在床上，他的眼睛时不时地睁开一下望着天花板。我不知道他确切地在想什么，但我知道他非常想治好自己的病。因为刚查出病因时，他曾对医生说：“如果4万元能治好我的病，我就治；否则，就不治了。”后来我才明白，爸爸他们厂当时的药费报销50%，父亲的积蓄可能就是2万元左右。

父亲患的是“急性淋巴细胞白血病”，听医生说，白血病有20多种，这是最严重的一种。我向医生打听父亲的病况：血小板极低，需输血小板，需化疗，即使做了这一切，父亲的生命也只有几个月的时间了。问医生需要多少钱，医生说：“你父亲的病治好（指换骨髓）已经没有多大意义了，那就是无底洞。”接着医生向母亲了解了我们家的经济情况。母亲说，厂里可以报销一半的药费。第一天输了血小板，父亲的症状很快得到了控制，不再疼痛、出血点也消失了。第二天输多龙、特美汀、红霉素„„这些药都是90到100元左右一小瓶的。过了几天，护士小姐叫我们再去交钱取药。我到财务室一看电脑帐单，惊呆了，已用去2万多元，我走出财务室，来到病房，看看父亲，又看看日夜照顾他的母亲，突然意识到，我是长女，不能用感情处理这件事。我不仅要想到父亲，还要想到母亲、弟弟、妹妹。我们家都是工人，最后所能做到的可能就是倾家荡产。即使这样也无法挽救父亲的生命。那我的母亲、弟弟、妹妹怎么办？剩下的的路怎么走？我还要照顾他们。

我走到医生办公室，告诉他们，我们没有钱了，请医生酌情用药。第二天，护士小姐送来的药 就只有廉价的青霉素针剂，那百元左右的药停了。我从护士小姐手中接过青霉素，泪水悄然滑下。我觉得我在犯罪，愧对生我养我的父亲，也愧对母亲、弟弟、妹妹。毫不知情的父亲依然用信任的眼光看着我手中的药，并再三叮嘱我把药收好，别掉在地上。我想，也许白血病还没有击侄他时，我这个当女儿的就可能已经成为杀父凶手了。但这一切都是因为没有钱，我不能因为父亲再把母亲、弟弟、妹妹往火炕里推。

我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，我只知道当面临死亡而又没有钱的时候，虽然有挽救生命的药，你却无法拿来使用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨的欲哭无泪、欲喊无声。金钱面前，生命不再伟大，也不再坚强。

我突然强烈地意识到，那些视金钱如粪土的人有多那么愚蠢！有钱多好！

夜深 了，青霉素液体就要输完了，我去喊护士小姐，父亲忙低声说：“不急，这药那么贵，滴完再去。”求生的父亲把希望完全寄托在这廉价的药物上，然而，他并不知道这药不能救他，救他的药还在医院的药房里，只是我们无法得到而已。当我走出病房的时候，再也忍不住痛哭起来。

化疗已让父亲极度虚弱，不知道他什么时候会突然离我们而去，我只是告诉疲惫的母亲，在父亲最后的生命里程里，我会陪他平静地走到终点。

寿险的意义与功用销售话术 篇3

灯片资料

Senior Agent Development Program Series寿险能够解决的五个问题

一、家庭保障

二、子女教育

三、退休养老金

四、应急现金

五、有计划的储蓄 通过沟通解决客户的五个为什么 为什么要买保险? 为什么要买平安公司的保险? 为什么要从你这里买保险? 为什么要买这种保险? 为什么要买这么多保险？以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题，并合理引出寿险的意义和功用 需求分析一：收入分配图解析 15-20 税费 目的：最大限 40-50 个人投资

1、发散性提问 度的收集客户 生活费 资料，了解资

2、引导性提问 产状况 定 活 期 期 引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯 10-15让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15—20来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。业：一般人最重要的是会用收入的10—15来做一个家庭的保障计划。

一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。

需求分析二：寿险的意义与功用 第一把金钥匙：家庭保障)A、传统型（男主人经济为主)非传统型（女人经济为主)（1）疾病 您（2）意外 配偶 子女 持续收入目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10-15的费用可以帮助他解决问题 家 庭 保 障业：第一个方面就是家庭保障方面。

陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。

家庭保障① 您是一家之主…… ① ④② 太太和小孩生活得很舒（1）伤残 您 适……（2）意外③ 因为您就是他们的保险…… ⑤④ 有两件事情不能控

制…… ③⑤ 您突然不能照顾他们…… 配偶 子女⑥ 他们失去了一份持续稳定的 收入…… ② ② ⑥ 持续收入 ⑥ 需求分析二：寿险的意义与功用 第二把金钥匙：子女教育)7-8 万 研 博 高 究 士 等 生 教 育 费 用 6 岁 18 岁 22岁目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 教 育 基 金 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。

根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。

如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。

教育金 ⑤① 多读点书是很重要的…… 7-② 将来小明有能力读大学…… 8 万③ 因为经济的原因…不能完成 高④ 以致影响了他的前途…可惜 ② ⑥等 ③ 教⑤ 一个完善的教育基金计 育 费 划…… 用⑥ 四年就要７－８万左右…… ⑦ ①⑦ 斜线条纹－－－说多不多，说少 不少，可一下子拿出来也是 6 岁 18 岁 ① 22岁 ④ ⑤ 一个不小的问题． 需求分析二：寿险的意义与功用 第三把金钥匙：退休养老金)（1）个人储蓄（2）儿女 ?（3）社会养老金? 收入大 幅减少30岁 60岁 ? 退 休 金业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了? 你有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

退休金① 您现在多大了（３０岁）② 什么时候退休？（６０岁）……（1）退休金和储蓄 ⑦（2）儿女 ③ 人生究竟有多长我们谁都无（3）社会养老金? 法预测…… 收入④ 我相信陈先生未来的收入 大幅 ⑤⑤ 随经验学问增长而增加． ④ ⑥ 减少⑥ 退休后收入可能大幅减少，甚 ① 至为零---30岁 60 ① ② ③⑦ 退休后收入主要来自三方岁 ？---面……． 需求分析二：寿险的意义与功用 第四把金钥匙：应急现金)

顺境 收入 投资 30岁 ？逆境 失业 大病或伤残没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 应 急 现 金业：第四个方面就是应急的现金。

陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。

顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。

在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。

我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

应急现金① 现在３０岁，这是您的生命 ④ ④ 线…… 收入 投资②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落…… ③④好的收入，好的投资机会…… ①⑤可能因为大病、失业…… 30岁 ? ① ② 大病 失业 ⑤ ⑤ 需求分析二：寿险的意义与功用 第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)买房 买车 始终无法 达成目标目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 需求分析二：寿险的意义与功用 第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功)意外 目 标 计划 百分之 百成功 时间 身故目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 储 蓄 计 划 业：第五方面是有计划的储蓄。