招商培训会总结（精选7篇）
学非探其花，而要究其根。短短为期五天的招商引资业务培训结束了，无论是感叹于理论知识的博大丰富，抑或是实地观摩的亲身体验，都有着极大的感触震撼，现做一阶段性总结。
此次招商引资业务培训是为加大招商工作力度，提高招商引资成效和水平，将区位、产业、资源、政策优势转化为经济优势。面对经济新常态，围绕丝绸之路经济带、中巴经济走廊战略和喀什经济开发区发展的战略定位，做到牢牢把握新机遇。
一、培训后感受
（一）、以思想解放为先导，开创高效快速的发展局面。喀什十二县市的招商引资工作发展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重视程度相继提高，对招商引资工作，无论是人力还是物力都做了相应的投入。
（二）、定位准。在经济新常态下，立足喀什市产业布局，围绕纺织服装、商贸物流、金融业、电子商务、旅游文化、现代服务等产业，大力推进招商引资，引进企业，为喀什的发展注入经济活力。
（三）、目标明确。把以民为本、富民为先作为一切工作的归宿和目的，把群众的满意作为第一追求，把群众的幸福作为第一目标，爱民胜于一切，为民高于一切，富民重于一切，把人民群众所思、所盼、所愿作为一切工作的关键内容，心里始终装着人民，脑子里时刻想着人民，让老百姓看到自己的家园一天天美好起来，自己的城市一天天强起来，自己的腰包一天天鼓起来，一切要从人民利益出发，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸福喀什、经济喀什。
（四）、强化服务为保障，营造了经济发展的优良环境。在学习观摩中，我深深地感到，经济的比拼不仅是资源的比拼，更是发展环境的比拼。优化发展环境，实现资源的聚集与最佳配置是唯一的发展途径。着重于更深刻地懂得环境对于经济发展的重要意义，更充分地认识到环境的本质。二、几点启示
（一）招商要符合国家产业政策，不要饥不择食
招商引资切忌饥不择食，盲目引进高耗能、高污染、违反国家产业政策的项目。要在国家产业政策的指导下，重点引进能够发挥本地产业优势的项目，做到“三个认真”：
1、认真执行国家产业政策。国家发展和改革委员会、商务部新修订的《外商投资产业指导目录》。新目录更加符合科学发展观的要求，注重环境保护和可持续性发展，体现了国家淘汰落后产能、实行节能减排目标的思路。国家把外商投资直接和国内产业结构调整联系起来，希望今后外资能逐渐向附加值高的产业转移，引导外商投资更多投向现代农业、高新技术产业、现代服务业、高端制造环节和基础设施。
对于国家限制外资投资的行业、项目，在立项审批和项目操作过程中当然会有许多要求和限制，必将制约项目的顺利落户和成功发展。对这类项目拿出去招商，既浪费我们宝贵的招商时间,又浪费招商费用。所以在招商引资过程中，我们一定要按照产业招商目录进行招商。
2、认真对待产业转移趋势。随着经济的发展和政策的推动，国际产业和沿海产业、内资和外资向本地区叠加转移的势头非常强劲，已成为我们招商引资的重要机遇。加快承接产业转移，是本地区转变经济发展方式，优化产业结构的一条捷径。我们要抓住时机，以更加积极的姿态、更加有效的措施，主动参与区域合作，在这一轮承接产业转移争抢大战中抢得先机、赢得主动。要坚持经济发展与环境保护并重，积极承接资源节约型、环境友好型项目，防止引进高污染、不符合产业政策的项目进入，确保可持续发展。
3、认真了解各行业不同特点和要求。每个项目、行业、产业在准入条件、审批环节、环境保护、用工用地等方面都有各自的特点和要求，招商引资工作人员要加强学习，了解一些基本知识，有的放矢、对症下药。对国家鼓励的行业、产业，要进一步完善用地、税收、规费、服务等方面的优惠政策；对一些限制性项目，要严把土地、信贷闸门，适当提高并严格执行建设项目用地、环保、节能、技术、安全等市场准入标准。
二、工作要确立重点招商方向，不要盲目出击
“没有思路就没有出路，没有定位就没有自己的地位”。要深刻了解自己的比较优势，时刻掌握外界的发展态势，有方向、有选择、有重点地开展工作，做到“三个明确”：
1、明确招商引资重点地区。喀什与沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明确重点出击地区。对内招商的重点是山东、广东、深圳、川渝、上海等地。这些地方企业经济发展得好，做到哪里有机会，哪里有可能，就会往哪里发展招商。
2、明确招商引资的重点领域。要结合喀什产业布局，结合产业链的发展需要，充分利用自身的区位优势、资源优势、产业优势和综合成本优势，注重招商引资的针对性，明确重点发展方向。
3、明确招商引资的重要载体。经济开发区是招商引资的重要载体，要多渠道筹措资金，加快完善经济开发区和工业园区基础设施、配套设施，精心打造特色喀什。
三、理念要打造优质服务品牌，不要重引轻安
环境是一个地方发展的最大品牌。安商是把招商引资工作真正落到实处的重要环节。要牢固树立环境就是生产力、环境就是竞争力、环境就是吸引力，优化环境就是解放和发展生产力的思想观念，努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围。
四、加强招商引资人才队伍建设
一、基本情况
宿迁市2009年前三季度全市农业综合开发项目区合同吸引“三资”投入总额达9.81亿元, 全市合同引资5000万元以上的有10个, 其中超亿元项目3个。宿城洋河日光温室大棚项目计划投资1.5亿元, 建日光温室大棚100万平方米, 宿豫肉鸡加工项目计划投资1.2亿元, 年产及加工肉鸡3000万。全市农业综合开发招商引资的项目中, 属于高效农业项目的有13个, 占总数81%。
二、主要做法
宿迁市在2009年农业综合开发招商引资工作中, 主要经验做法是:
首先是健全组织, 明确责任。局成立由局长徐乃生为组长, 韩江华同志为常务副组长, 各处室负责人为成员的领导小组。明确招商任务, 明确工作责任。各县区也按要求成立了相应组织。其次是多措并举, 招大引强。在具体工作中主要采取四种招商形式:一是以商引商。年初召开在宿投资老板座谈会, 请他们现身说法, 动员客商来宿投资;二是定点招商。组织专人到苏州、浙江台州和温州等地定点招商, 通过招引台州客商林冬义、山东青岛等客商纷纷投资落户我市;三是主动出击外出招商。主要领导先后带领相关人员四次到上海、浙江、山东等招引项目;四是部门协作全力招商。市局不仅与水产、供销等市级机关结成招商对子, 共同招商, 而且与县 (区) 开发局共同协作, 协同招商。通过协同招商市局先后从浙江引进了西瓜基地项目和肉鸡加工项目以及日光温室大棚项目。
第三是加强督查, 注重效果。局主要领导经常到项目区督查招商项目实施情况, 帮助解决问题。同时把招商项目与农业开发项目建设和带动农业增效、农民增收、农村发展紧密结合起来, 提高招商项目和农业开发项目的实施效果。
三、几点体会
通过多年来的实践, 对农业开发招商引资工作有以下三点体会:
首先做好农业开发招商引资必须抢抓机遇, 乘势而上。目前农业招商引资遇到千载难逢的好机会:一是上半年受同际金融危机影响, 大批工业企业向农业产业转移, 为农业招商提供了先机;二是受土地审批和宏观经济影响工业项目招商难度增大, 农业开发招商有项目扶持, 而且土地多数是租用, 有得天独厚的优势, 必须抓住有利时机进一步加大招商引资力度, 争取多招大项目、好项目, 促进农业综合开发项目区建设。
其次是做好农业开发招商引资必须用足政策, 发挥优势。一是要搭建平台, 筑巢引凤, 抓好农业基础设施建设提高配套水平;二是要与其它支农资金整合, 建设高科技、高效农业;三是要利用农业综合开发自身优势, 将项目投资与招商引资有机结合起来, 用足政策, 增强农业综合开发项目对“三资”投入的吸引力。
第三是做好农业开发招商引资必须上下联动、协同作战。宿迁农业开发招商引资能取得较好成效的主要经验之一是采取上下联动、协同作战。市、县开发局共用招商信息、共同外出洽谈、共同为客商搞好服务、共同帮助项目建设, 共享招商引资成果。对些我们的体会有三点:一是加强组织领导是前提。农业开发系统之间、开发系统与各部门之间以及开发内部之间组织有力、紧密配合, 使外地客商能招得进、留得住;二是加强帮办服务是保证。市局对引进项目采取责任到人, 全程服务, 增强客商投资信心;三是完善政策是基础。市局对引进项目利用农业综合开发自身优势帮助搞好配套建设, 搞好市场、流通等方面服务, 使客舒心、安心、放心。
据了解，2011年1-9月，东莞石龙（始兴）产业转移园与狮子山动力、旭粤特种玻璃等23宗项目（含意向项目）签订了投资协议，总投资达22.33亿元；实际引进项目15宗，投资金额达17.3亿元。东莞石龙（始兴）产业转移园入驻企业达27家，总投资额已达25.99亿元。
“产业招商、绿色招商、质量招商，这就是我们招商的法宝。”始兴县副县长吕志华刚刚和一家大企业洽谈完投资项目，他兴奋地对《源流》记者说，始兴县新签约引进东糖造纸、天月明包装、八马蓄电池等已注册合同项目20宗，总投资额达7.8亿美元；这段时间外来项目投资密集程度、洽谈客商数量之多创下始兴县历史之最，招商成果令人鼓舞。
众里寻商千百度
过去始兴招商引资时曾经出现过“只要捡到篮子里的都是菜”的现象。2008年以来，始兴县明确了选商新的“方向标”，即立足环保抓生态选商、高科选商；立足现实，因地制宜，抓民生选商；立足长远抓成长选商，走可持续发展的引资道路；实现从“招商”到“选商”的质变。
许多高消耗企业看好始兴的环境，欲来淘金，却被拒之门外。广东一家大型造纸企业，曾经数次向始兴县提出，要落户始兴。但始兴县的领导班子经过研究后，认为造纸企业污染比较大，难于保证始兴的自然生态，虽然办这类企业的经济效益可观，但还是谢绝了该造纸企业的投资要求。
始兴县政协副主席田毅介绍说，始兴按照“传统产业新型化、支柱产业多元化、新兴产业特色化”的工作思路，做好三个方面的工作：首先是组建六大产业招商服务组，开展产业招商。确定招商重点产业领域，找准产业对接的切入点，积极接洽与产业体系有关联的外来投资项目，抓实与主导产业相关的上下游配套厂家、企业，开展产业招商。其次是组建三支驻点招商队，开展定向招商。还有就是突出产业基地建设，实施项目招商。要在主攻工业招商的基础上，突出抓好农产品深加工招商，着力引进一批外商、民企投资特色农业开发项目，积极开发高端农业、高效农业，发展绿色生态经济。
真诚关爱凤来栖
优化服务环境，亲商爱商护商安商，是抓好选资工作的关键。
吕志华副县长说，要创新工作机制，以服务吸引项目投资，以服务保障企业发展，以服务赢得客商信赖。要倡导“埋头苦干，把服务工作往深里做、往实里做，以成绩论英雄，以发展论功过”精神，营造“干部群众奋勇争先，自觉为发展服务”的良好氛围，提升始兴招商引资竞争力。为此，我们开展了一系列的工作，一是深入开展“投资落户始兴，服务让你放心”主题活动，努力营造良好招商氛围。注重查找问题，着力转变干部作风，力求投资软环境有大的改变，干部精神面貌有新的改观。二是全面推行“马上办”制度，努力提高机关工作效能。在各窗口服务单位全面推行“马上办”制度，围绕“服务客商”和“服务项目”两个重点，完善工作制度、增强服务意识、优化服务环境、提高服务质量。对在谈客商的合理诉求，对已落户项目的各种筹建手续，马上去落实。急事急办、特事特办、要事快办、难事设法办，且快得有质量、快得让客商满意，为项目的进入创造最佳投资环境。三是建立落实“倒逼机制”，努力提高项目跟进落实水平。将今年全县重点安排项目纳入“倒逼问责”范畴，落实责任到单位负责人、分管领导、职能股室，实行目标倒逼任务，横竖联动，上下紧扣，层层落实。各级各部门强化招商项目专项督办，保证各项招商项目按计划顺利推进。
日本电产（韶关）有限公司是日本电产株式会社集团的分工厂，以生产小型超精密马达为主的著名国际性跨国企业，其在全世界拥有140多家分公司，遍及美国、德国、中国、新加坡、越南、中国香港等国家和地区。2001年9月27日，在美国纽约股票交易所成功上市。该公司于2010年8月落户始兴，现有员工400多人。预计今年工业产值达2.4亿元。全面扩大生产规模后，年产值可超8亿元以上。
当初，内地有不少地方的领导都争着向日本电产伸出了“橄榄枝”。吕志华副县长获悉之后，带队到日本电产公司回访，恳谈合作，与该公司高层详细分析了落户始兴的各项优惠措施。最后，日本电产公司终于被吕副县长的一片真诚感动了，决定在始兴投资兴建日电生产基地。
一花引来百花开
真诚关爱，服务至上，合作共赢，促进以商招商。吕志华说，始兴县不断完善工业园区基础设施建设，让投资始兴项目有个称心的落脚地。为了帮助企业进一步做大，积极有效开展园区资源配置、资金调动、资产运作、项目洽谈、土地储备等工作，始兴县全力整合现有园区各项资源，实现资产统管“规范管理、融资运作、经营生财、滚动发展”，充分利用好开发银行授信贷款，加快工业园建设步伐。
“建设生态始兴，不是就没有企业进来，重要的是选好进来的企业。发展总部经济，也将是始兴招商的一个重大转折。”周顺明副县长还说，大力发展总部经济，坚持招商引资以实体经济为主、总部经济为辅的“两条腿走”思路，是始兴县贯彻落实市政府质量招商战略和促进经济发展方式转变的重要创新举措。在全市没有可循经验的情况下，始兴县大胆探索，先行先试，于2011年6月下旬率先启动发展总部经济，并开始着力谋划“粤北金融创新总部经济产业园”建设。目前，入驻始兴的总部企业已达7家，还有一批意欲进驻始兴的总部企业正在办理手续或洽谈中，总部经济在短时间内展现出明显的经济效应。
选商，安商，带来了春光无限的可喜局面。绿色发展、和谐发展，为始兴全面建成国家生态县打下坚实的基础。
一个星期的招商知识的专业培训已经接近尾声。人生中就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会，每一次的实践就是一次充能。我们之所以培训，目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少，感受到多少，了解到多少。只知道通过培训自己感悟颇深。
见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的，还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，完善自己，充实自己的机会。
回想起近段时间的培训，让我有一种新的感觉：“学得越多，越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。作为一个招商人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。
首先，从马总的理论培训中，让我受益良多，“自信心、创造力、专业性、说服力，乃至精益求精”的课程，完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然，这些都不是每个人都具有的，所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可，才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，必须要我们自己更多的去实践。其次，杜总讲的礼仪中，主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手，完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项，深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范；同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等，更加加深了我对我市场的认识，为我后期出去招商奠定了基础。
招商主管/经理洽谈成功签约-----填写租赁确认书并签字-----填写缴款通知单并签字-----填写租赁合同书并签字-----填写缴款通知单并签字-----填写合同审批表并签字-----到客户至财务部缴款；-----缴款结束后
-----复印收款收据
-----身份证复印件留底
-----同时将缴款通知单收回备案-----签合同千万记住不要签重了-----否则客户会来闹事
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？什么是市场调查？怎样进行市场调查？ 招商人员必须具备的基本要求？ 项目介绍统一说明 招商标准流程、内容 商铺专业知识 招商技巧
各类表格及文书的应用
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。
二、商业地产与住宅地产有什么区别？
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。
商业地产和住宅：传销与直销的不同
全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。
商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。第二章 什么是市场调查？怎样进行市场调查？
市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。
一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
二、市调准备
无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有：
1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；
2、团队分工--明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系；
3、工作计划--why、what、where、when、who、how、money（5wlhlm）；
4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；
5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；
6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；
7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。
三、基本概念理解与应用
在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：
1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。
板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。
商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。
地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。
节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。
2、业态、业种
零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。
四、市调内容和考察次序
商业地产发展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容： ①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌；②商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段）；③客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、来源、目的）、消费欲望与消费水平（瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）；
④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性；
⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；
⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度； ⑦商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等）；
⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。
五、市调方式方法 目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
1、实地观察法
通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。
2、访谈法
通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。
3、问卷法 通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
4、参展法
参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。
第三章 招商人员必须具备的基本要求？
一、基本素质
1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
a、事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；
b、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
c、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困
难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实
力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
d、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出
现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
a、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。b、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
c、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 a、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。b、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二）、仪容、仪表和行为规范
仪态
1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、8、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
仪表1、2、新。
3、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为
适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、抹。
5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳
得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领
口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、表情1、2、微笑，是招商人员最起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目
光凝视、适度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和
恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走
进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
言谈
1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太
高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。2、3、4、5、6、7、8、士”。
9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。不得模仿别人的语言和语调。、不讲过分的玩笑话。说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女
10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？
13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫xxx，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！
14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“x 先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应
说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对
方称谓细声读一遍。
17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”
18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。
19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”
如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。20、当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个
电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起！”
21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请
直接找我。”
22、谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
着装服饰1、2、招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不
得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外
不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员
工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
第四章 项目介绍统一说明
一、发展商介绍
a、发展商的实力、形象、市场口碑 b、发展商的开发业绩 c、发展商的服务理念 d、发展商发展的目标
二、项目概况
项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。
三、项目优劣势分析
根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。
四、市场现状及竞争对手主要策略
分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
五、商铺装修标准
卖场半个标准
铺内装修标准
独立商铺：
公用设备设施及装修
地 面：
供电、供水：
照明设备：
通讯设备：
停车场管理：（本装修标准如有变更，恕不另行通知）
第五章 招商标准流程、内容
一、招商标准流程
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。
2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先
是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。
4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
5、合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
7、试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。
8、营业成功
发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
二、招商具体操作内容
前期工作：
1、获取客户联络电话 1）客户分类： a、家具 e、建材 b、小商品 f、汽配 c、洁具 g、其他 d、五金
2）根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 3）寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。
4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话
等
中期工作
1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；
2、到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见
面会议）；
3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；
4、统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。
后期工作
1、租赁条款商洽；
2、陪同客户签订临时租赁协议；
3、确定具体的租赁条件，交付定金；
4、签定正式的租赁协议。
《租铺程序》
1、从平面图选择铺位
2、对照收费表了解收费
3、元并于第二天签定《认租书》
4、签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约
5、签约（交押金）
6、交铺并凭收据换领租金收据。
7、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金）
8、开业大吉。
第六章 商铺基本知识
一、基本名词解释： 1）、住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等
设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。2）、写 字 楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备
（光纤网、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线路及每层采
用公共卫生间及茶水间。3）、厂 房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差
别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。4）、临 街 铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。5）、商 场 铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。6）、楼花（期楼）：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。7）、准 现 楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。8）、现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。9）、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框
架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆
改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。10）、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故
不可随便拆移，否则有垮下来的危险。11）、砖木楼房：是指砖墙（柱）承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。12）、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不
超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2.2米，无固定楼梯的也作砖木平房计。13）、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层
或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。14）、架 空 层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建
筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。15）、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。
横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土 制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求
定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。16）、楼板（楼层厚度）：多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。17）、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大
厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能
系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电
表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住
户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送
到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻
烦。
第七章 招商技巧
一、招商基本技巧
1、购买或承租商铺的因素剖析 ? 环境质量 ? 配套设施 ? 楼层、铺位 ? 商铺建筑质量 ? 面积 ? 交通 ? 位置
2、看铺时的要点 ? 准时
? 多向客人介绍物业情况 ? 留意物业的设备是否完整 ? 分散客人对物业缺点的注意力
? 留意客人反映，问题多则成交可能性大
? 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路
3、谈判（确保战略的合理性）a、客人的心态
? 购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；
? 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同； ? 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。b、谈判技巧：明确客人意向 ? 善听善问
? 集中谈判，多次肯定 ? 落实筹码，先易后难 ? 大胆还价 ? 引导清晰
c、谈判技巧：如何说服客人 ? 利益汇总法
? 讯息对比（价格、质素、产权清晰）? 回报率=每月租金×12个月100% 售价（不含税费等其它费用）? 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。? 自我认同 ? 化整为零 ? 利益对比法 ? 煽情法 ? 建立危机法 ? 善于部署
d、谈判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐点成交法 ? 试探成交 ? 以客为先 ? 双方面谈
e、谈判中的异议 ? 产生异议的原因：
? 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；
? 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱
有疑问，表示客人充分表现自己。f、解决异议的方法 ? 询问法 ? 条件交换法 ? 预知未来法 g、签约
? 签约时合理安排客户时间 ? 签约时间应缩至最短
? 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力
? 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱
时情绪波动，导致交易失败 ? 尽量不能让客户离开视线范围 ? 当发现当事人失约，应提高警觉
二、销售技巧
一）、客发掘
1、上门顾客的发掘。
2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来
招商部的顾客。
3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。
二）、判断意向客户的方法
1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询
问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看
房的客户，意向尤为强烈。
3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意 向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。三）、楼盘及招商情况的介绍 1 参观模
型（洽谈桌入座）浏览展板介绍铺位分割参观样板间 再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现
出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往
往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四）、客异议说明技巧
1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀
疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实
际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
3、顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了
顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
5、价格谈判
a、报价---讨价还价---双方让步---成交。
b、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
c、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
6、还价动机
a、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。b、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。c、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
d、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、e要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
7、交易促成
交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。
8、善于捕成交信号 a、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。b、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
c、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
d、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
9、租后联络
a、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
b、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。
c、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。d、定工作成绩 e、诊断疑难问题。f、介绍楼市信息。五）、顾客类型比较
1、智稳健型：
a、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于
疑点必详细询问。
b、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
a、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
b对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、默寡断型
a、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
b、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办
法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需
要。
4、柔寡断型
a、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
b、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型 a、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。b、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
a、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
b、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
7、求神问卜型
a、特征：决定权操于“神意”或风水先生。b、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
a、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
b对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
9、神经过敏型
a、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。b、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型 a、心思细密，“大小通吃”，善于比较。b、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型
a、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
b、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。六）、警惕容易失败的销售方式
1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误；
5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则；
6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。
8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。七）、成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： a、房号的逼定法
b、利用现场紧张气氛进行逼定
c、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。
4、同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。
5、推同一套房
6、喊销控，刺激客户购买欲。
7、上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。
8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。
10、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。
12、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。
13、客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。
八）、客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、沉思、焦虑、找烟抽；
2、客户两人对视，相互交流眼神；
3、两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；
4、因紧张造成的口吃、脸红等现象；
5、重复性语言，相互询问；“定还是不定”；
6、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；
7、拿出手机等物品，却不使用；
8、给自己倒水；
9、手指不停的敲打桌子；
10、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；
11、“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；正常租房自然举动类
1、拿出其它项目的户型图作对比；
2、询问交定后的事宜；
3、询问定金如何交纳
第八章 招商各类表格及文书的应用
1、招商排号通知单（财务部存档）
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳（人民币）￥ 作为xx(项目)租赁商铺的排
号押金，第类，号码为号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2--m2 商铺排号订金为1万元
第2类 m2--m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2--m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2--m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2--m2商铺排号订金为5万元
（以上所指面积为建筑面积）
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
招商排号通知单
（招商部存档）
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳（人民币）￥ 作为xx项目租赁商铺的排
号押金，第号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2--m2商铺排号订金为1万元
第2类 m2--m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2--m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2--m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2--m2商铺排号订金为5万元
（以上所指面积为建筑面积）
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
2、《xx项目》商铺认租须知
欢迎各商户前来承租《xx项目》商铺，在签订《认租书》前请仔细阅读本《认租须知》，如有任何查询或疑问，请随时与我司联系。
一、租赁资料
1、租期：两年至五年，视乎位置而定。
2、租金：详见租金表（租金管理费）
3、装修期：15天至一个月（视商铺面积而定）
4、预约金：认租(购)一套商铺的预定金为1000元(10000元)。
5、元
6、电费：按商铺内电表显示电量计收。
二、认租手续
商户到《xx项目》招租处办理认租手续时需递交的资料：
（a）承租人为公司
1、加盖公章的有效营业执照原件及复印件
2、加盖公章的法定代表人及合同签署人的身份证原件
3、公司法定代表人证明及授权委托书原件（法定代表人授权给签署
人签署合同）
4、公司法定代表人证明书及授权委托书原件（法定代表人授权给合同登记办理人办理合同登记）
（b）承租为个人
1、承租人的身份证原件
2、授权委托书原件（承租人授权给合同登记办理人办理合同登记）
3、开业前须提供合法有效的营业执照并须到出租方办理租赁合同转
名手续（将承租人由个人名义转为营业执照上载明的公司，该“个人”须
为该公司法定代表人或负责人）
商户并同时交一个月租金之定金并签订《认租书》，商户必须在签订《认租书》的七个工作天内到《xx项目》招租处签订《安丘市房地产租赁合同》及有关补充协议，并交纳保证金(不同商铺不同保证金，承租三年以上)。逾期签订租赁合同及缴交上述款项则作放弃认租论，业主可另行安排出租并没收定金。
三、签订《租赁合同》时所需缴交的费用
租户在签订《安丘市房地产租赁合同》时一次性向业主支付：
1、保证金 元（扣除已付之定金）
2、有关税费及其他费用按国家及当地规定执行(执行所承诺的优惠政
策)
四、交铺标准
参照交铺标准附件
3、xxx(项目)商铺认租书
甲方：
地址：
电话：
乙方： 经营品牌：
法定地址： 经营范围：
通信地址： 经营年期：
联络电话： 传 真：
法定代表人： 身份证号码：
现经营地址： 邮 编：
乙方同意根据本《认租书》所列条件承租甲方在条款（1）中所指定的物业。
1、承租物业：商铺。
（下称：该商铺，见附件“平面图”加盖公章或涂抹部分）如甲方因场地
布局需要调整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有权取消本《认租书》。2房管局批核面积为准）。
3、经营范围：该商铺的经营范围是，乙方必须
自己领取有效的营业执照。
4、租赁期：年自 年 月 日始至 年月 日止。5天。
6日（若有变更应以甲方向乙方发出的书面
《收铺通知书》为准。
7、租金：第一年：￥/月（￥元/平方米）。
8、押金： 元。
9、政府税费：
10、首期定金：乙方签署本《认租书》的同时，须向甲方缴纳定金￥元，在乙方签署《租赁合同》后此首期定金作为合同定金之部分。
13、乙方签署《认租书》之日起天内（即年/携带有关资料前往指定地点签署《租赁合同》。
14、如乙方在上述期限内不签署《租赁合同》，或未能依时缴付上述各种应
付之款项或违反本《认租书》之任何条款时，视为乙方自动放弃承租该商铺，甲方有权没收乙方所交之全部款项，并可将该商铺另行出租。
15、在签署《租赁合同》前，甲方若因任何理由至使该商铺不能出租时，甲方需退还所收之首期定金给乙方。在退还所收首期定金后，本《认租书》自动终止，双方权利义务即时终结。
16、本《认租书》自甲、乙双方签署之日起生效。
17、本《认租书》一式两份，甲、乙双方各执一份。
甲方：乙方：
法定代表或授权代表签署盖公章：
电话：电话：
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
4、xx(项目)商铺租赁合同
出租方：（甲方）安丘新方圆置业有限公司
承租方：（乙方）
根据国家、省、市有关法律、法规及房地产管理的各项规定，甲乙双方本着平等、自愿的原则，经过协商一致订立本合同，并共同遵守，接受当地房地产管理机关的监督、管理。
一、甲方同意将坐落在的 市场 铺位出租给乙方作商业用途使用，建筑面积平方米，分摊共同面积平方米。
二、甲乙双方协定的租赁期限为 年：自 年 月 日始至 年月日止。
租金，以后按市场情况按月结算，由乙方在每月的第 日前按 付款方式缴付租金给甲方。
三、乙方向甲方交纳（人民币）元保证金，并按照双方签订的商铺租赁合同使用商铺，甲方应在租赁期满或解除合同之日将保证金本金无息退还乙方。
四、在租赁期内，甲方承担下列责任：
1、依合同将商铺及设备交付乙方使用。未按约定交付商铺的，每逾期一日，须按月租金额的1.5%向乙方支付违约金。
2、负责对商铺定期安全检查，承担商铺主体结构自然损坏的维修费用，如因商铺维修须乙方临时搬迁时，甲方应与乙方签订回迁协议；如因甲方维修责任而延误商铺维修造成他人人身伤亡，财产损失的，应由甲方负责赔偿。
3、租赁期间转让该商铺时，须提前10~15个工作日通知乙方，同等条件下甲方拥有优先购买权，在10-15个工作日内甲方不确定购买该商铺，乙方有权出卖该商铺产权。
4、租赁期内，甲方如须提前解除或变更合同，应事前征得乙方同意。
五、租赁期内，乙方负责承担下列责任：
1、依时交纳租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方须按当月租金额的1.5%向甲方支付违约金。如果逾期20天，甲方有权解除合同，收回商铺。
2、严格按商铺使用性质使用该商铺，乙方擅自改变商铺的用途，甲方可不经乙方同意，单方解除合同，随时收回商铺。
3、因使用需要对商铺进行扩、加、改建（含改变间隔），室内装修或增加设备，必须经甲方书面同意并订立书面协议，并按规定重新议定租金，甲方有权对工程进行监督。4点：
（1）不得将商铺转租或分租。如违反则视为乙方自动放弃商铺使用权。本合同在转租或分租之日起解除，保证金不予退还，由此造成的一切损失，由乙方负责赔偿。
（2）同意将商铺转租或分租。必须签定转租合同，重新设定租金和其它合同条款，并办理租赁登记手续。
5、爱护和正常使用商铺及其设备，发现商铺及其设备自然损坏，应及时通知甲方并积极配合甲方检查和维修。因乙方过错延误维修而造成他人人身伤亡、财产损失的，由乙方负责赔偿。使用商铺不当或者人为造成商铺损坏的，应由乙方负责修复或赔偿。
6、乙方在承租的商铺内需要安装或使用超过水、电表容量的任何水、电设备时，应事前征得甲方同意，并由甲方负责到有关部门办理增容手续，费用由乙方负担。
7、注意防火安全，不得在商铺内非法存放易燃、易爆等危险物品；如因乙方违反本项规定而造成的损失，责任由乙方承担。
8、租赁期内，乙方需提前解除合同的，应事前告知并征得甲方同意。
9、租赁期届满且甲方要求收回商铺或解除合同之日，应交回原承租商铺和设备给甲方；如需继续承租商铺，应提前3个月与甲方协商，双方另订合同。
10、在租赁期内必须遵守国家有关政策。
六、违约责任：
1、任何一方未能履行本合同规定的条款或者违反房地产租赁管理法律、法规，另一方有权依法提前解除本合同，造成的损失由责任方承担。
2、租赁期届满，甲乙双方未续定合同且甲方要求收回商铺，乙方逾期不交出承租商铺的，甲方除限期乙方迁出和补交占用期租金外，并有权按占用期内租金总额的100%收取违约金。
3、租赁期内任何一方没有法定或约定的理由而单方提出解除合同的，另一方有权要求赔偿损失，并有权按租赁有续期内租金总额的100%收取违约金。
七、违约金、赔偿金应在确定责任后十日内付清，每逾期一天，按应付全额0.5%支付滞纳金。
八、在租赁期内，经安全鉴定部门鉴定商铺不符合安全使用标准的，租赁合同自然终止，因此造成的损失由责任方负责赔偿。
九、如因不可抗力的原因，造成本合同无法履行时，双方互不承担责任。
十、本合同履行中发生争议，双方应协商解决，协商不成时，可向当地人民法院起诉解决。在协商与诉讼期间，双方均不得采用任何方式威迫对方。
十一、上述商铺在租赁期内，需要交纳的税费，由甲乙双方按规定各自承担。
十二、本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，但内容不得违反国家、自治区、市有关法律和法规。如与本合同有抵触且补充协议中不作注明的，以本《租赁合同》为准。其补充协议经双方签字盖章后作为本合同附件，与本合同具有同等法律效力。
十三、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。
十四、双方约定其他事项： 甲方（签章）： 乙方（签章）：
地址：地址： 电话：日期：
5、客户档案登记表
年 月
年 月 日至 月 日，第 周 客
户
年 月 日至 月 日，第 月
客
2004年是招商市场不平静的一年，是招商蓬勃发展的一年。归纳起来比较突出的具体表现是“三新三大”。三新——新企业多、新产品多、新方法多；三大——大企业多、大资本多、大成功多。但是，总体上讲招商成功率和招商经营的质量没有明显提高，而且有些行业反而陷入低迷，如保健品、连锁加盟、科技产品等。最主要的原因有二个：一个是招商方法陈旧，另一个是投资意愿整体萎缩。因而2005年深度招商一定主宰市场，成为特别高亢和亮丽的主旋律。
一、 深度招商：提高招商门槛、净化招商环境
媒体上喊喊“发财”口号、会场敲敲锣打打鼓、找人发发招商手册，或者搞一些古怪“创意”吸引眼球等诸如此类的招商活动，我们简称之为“浅度招商或快速招商”。
而与之相对应的便是——深度招商!
什么是深度招商?用专业挖掘并包装商机，全方位立体化地对企业商机进行报道，宣传、服务，它是一种可持续性的、具有延伸性的全新招商手段。
那么，深度招商为什么这么神?除了能成功招到商，还能规范行业，净化招商环境!
首先来看——
1．深度招商已成为一种以“速度”为特色的企业营销重要手段，适用范围和门槛越来越高。
在现今经济快速发展的时代里，空手套白狼的事，可以说每天都在发生，利用招商手段，套钱走人的事，经销商不是没遇到过，面对如此嘈杂的招商环境，面对如此众多的“致富”信息，面对如此之“新”的招商手段，令众多的经销商们望而却步，持币观望，这就使得一些优秀的招商企业，在拥有好的产品，系统的营销政策下，却招不到商!
招商目前事实上已经走入一个困境。现在我们很多招商企业已经走入一个围城，这个围城能不能突围成功，能不能让我们在这方面有创新突破，是决定我们企业能走多远的—个重要条件。
想从根本上解决这个问题，就要从深度招商入手!
招商，它需要企业做宣传，但决不是几期的广告，喊喊口号就好；它需要企业长期地，不断地向众商家传达自己企业的优势，传达产品的优势，传达自己独特的优势，传达它可以给加盟商带来的不仅仅是财富，还有更多……
在此基础上建立起来的系统信息传播，将会迅速被目标经销商、合作伙伴捕捉到招商企业要告知的信息、讲求的条件、诉求的商机也能得到有效传播。
因而，以此种方式进行招商，将是也必将会是最迅速、最有效、最切实可行的一种招商手段!
为什么说它的门槛会越来越高呢?
原因很简单，优胜劣汰。
众多招商企业都知道这是一种迅速好用的招商手段，但并不是每个企业都适用这种方法只有那些踏踏实实、认认真真做事的企业，才会符合深度招商的条件，才会享受到深度招商带来得好处。
2．深度招商可以将某些招商投机分子从“天堂”打入“地狱”，因而是净化招商市场的必要过程。
早在前几年，个别的招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装，重新贴上牌子，打几个广告，发几张宣传单，就可以接到几百万元的定单。往往是货到手中，经销商才发现，都是些不能卖的积压品。此时经销商已悔之晚矣!
在国内市场发展初期，确实有一部分人利用招商这个手段，骗取了大量钱财。一时间，招商会成了他们的诈财“天堂”，而招商这种营销手段变成了他们手中的摇钱树。时至今日，仍有一些人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。深度招商的出现，彻底打破了这批人的美梦。
深度招商是一种对招商企业全方位、深层次的解读，是对招商产品的深度剖析，具有持久、延伸性。
通过深度招商这种方式，可以区分开行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无潜质产品，从而把那些短期的、想“套钱”走人的招商企业排斥出局，因为那些无底气的企业，是不可能也不敢过多地、深度地，长期向经销商报道企业的经营、生产、销售等内部情况。
持续积累，厚积薄发，全新的深度招商手段，不但为优秀的招商企业树立了品牌，无形中打响了产品知名度，更坚定了经销商共同发展、共同致福的信念。
二、深度招商：用专业挖掘并包装商机是核心
“广告一响，黄金万两!”许多招商企业觉得，要想招商成功就要打广告。并奉行招商＝广告。因而在广告上大把烧钱，现在的问题是：在这样高度发达的传媒时代，招商企业怎样从上百条广告中跳脱出来?广告打出，是否真的可以如愿以偿地招到商?
深度招商提出疑问：招商＝广告?
可以肯定的是，在现今如此纷繁复杂的市场环境下，消费需求如此多样的情况下，作为最重要的营销手段之一的招商，决不简单地等同于打广告。
让我们从投资需求及投资价值的包装两方面来进行更深层次地讨论：
1．投资需求挖掘：区域细分、消费细分区域细分：
中国的消费市场是世界上区域差别跨度最大的！中国的消费市场消费层次划分极为明显的!
因此在中国特有的经济环境条件下，不同区域的人有着不同的投资需求。
目前，许多经销商手中不是没有经营产品，但他们为什么还要去不停地寻找新的产品来做呢?原因是多样的，但其中有一点，我们不能忽视，那就是经销商时刻关注着中国消费市场的变化，这决定着嗅觉敏锐的经销商下一个投资项目或方向。所以，在招商企业宣传招商信息的核心时，要根据不同区域的人的不同需求，变换宣传侧重点，对区域市场投资需求最大化地挖掘，这样才能引起当地经销商的注意、共鸣，使他们觉得这个产品是适合在这里销售的，并认同你的宣传。而不能眉毛胡子一把抓，以点概全。
消费细分：
消费决定市场。
商家永远都是围绕着消费者在转的。消费者的需求变化，直接引导着市场的变化，引导着投资者的投资方向。
基于此，招商企业在宣传招商信息时，应以消费为导向，从消费者的角度出发，来考虑宣传的方向以及核心内容的设定。总体说来，招商企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调产品有多好，企业有多强，营销手法有多新，而是更应把重点放在该产品会给消费者带来怎样的好处?对于经销商来说赢利点在哪里?会否是真正的商机?整体来看，两者是一体两面，不可独立割裂。
2．投资价值包装：价值识别的简单化(样板、操作)、持续盈利的保障(不再是神话似的暴富蛊惑)
样板市场是检验产品动销模式、产品赢利模式和吸引经销商投入的关键。没有样板，无以服商!启动样板市场，并非仅仅是为经销商、区域经理服务的，它最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运做区域市场服务，它追求的是企业投入最小化，市场回报最大化的模式化验证。
样板市场更重要的作用是检验企业打造的动销模式，赢利模式能不能给经销商带来利益和信心，能不能实现产品终端市场动销，这才是关键要素。
深度招商——显著特点便是：通过持续对招商项目的样板市场(样板店)报道，使众多犹豫不决的经销商，合作伙伴对该产品产生的利润，经营状况，解决的办法等—系列在招商会上无法一眼识别的问题，变得简单化、透明化。从而帮助经销商或合作伙伴加速做出投资决定。
“一万元造就一个百万富翁”、“400多个加盟商已经成为百万富翁了，下一个就是你”、“不打这个电话，你将一年损失 100万元”、看到这些吸人眼球的招商广告，你将有何感想?是会觉得热血沸腾?还认为是无稽之谈，一笑置之?
在形形色色的招商广告中，这种暴富蛊惑式广告，这种浅度快速招商可谓随处可见，他们试图通过这种诱人的字眼，来达到招商的目的，可地球人都知道，天上不会有馅饼掉下来。
招商是一种营销行为，不是简单的广告!
厚积方能薄发，深度招商通过持续的、不间断的、对投资产品的报道，强调其赢利价值在于可以为投资者带来的是可持续性积累，以及定期的收益，给投资者的是—个长期的保障，相当于分红式保险一样令人安心。
三、深度招商：商机信息需要全方位解读，叫卖式广告走进死路
95％的企业招商为什么不成功?是因为大家没钱吗?
调查资料显示：在我们银行存款里面，有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。每年有数百万的商人是找不到好的项目、好的产品合作。也经常碰到一些经销商见到我第一句话是，有没有什么好项目推荐? 2005年有没有什么新商机?
可与此同时我们看到的却是，打开一张招商广告报纸，大大小小的招商广告不下100多条，每一条招商广告都是那么诱人，那么充满商机，那么的不容错过，但为什么还有这么多的经销商兜里揣着钱而辛苦的四处去找产品投资呢?
还是先看看我们的招商广告吧——“投资1万元，收回100万”、“想一夜暴富，就赶快拨打电话XXXX”等诸如此类的招商广告占据了大部分的招商广告信息发布。
如此的招商广告令广大经销商苦笑不得，无奈摇头，看过只能一笑置之，或者干脆略过不看，这就出现了一个怪圈——众多招商企业花了大把的钱在招商，却又招不到商；经销商想投资，却五项目可投。如果说这是一个滚雪球效应的话，可以预计再这样发展下去我们的招商确实走不了多远。
我们的招商这是怎么了?
归结以上现象，主要有2点原因：
1．招商模式非常单一。
2．招商目光非常短浅。招商模式单一：由始至终，以叫卖式广告为主，希望广告一口乱财源可以滚滚来。招商目光短浅：招商内容单一，利益点阐述不清楚，招商目的只是停留在“快速敛财”的程度上，对于招商后续会怎样，无从提及。
深度招商为商机信息带来全方位解读
我们的产品能不能让我们的经销商一见钟情，让我们的消费者一见钟情，很大程度上取决于我们的对产品的定位对不对，我们的概念有没有吸引力，我们的服务是否到位?
随着市场经济的发展，新的行业不断涌现，在招商大潮中，出现了专业的招商团队，他们为招商企业提供系统的，全方位的招商服务，他们可以为招商企业提供最受欢迎、阅读率最高的招商说明书，可以为招商企业提供更切实可行的招商广告方案，销售政策解读，培训及其他支持政策解读，样板市场获利分析等一系列的专业招商服务。
这种专业的招商团队的出现，为中国的招商事业发展起到了推动作用，规范招商行业的不正之风，最重要的是可以为众多处于迷茫中的招商企业找到一个新的出路。
叫卖式广告请叫停，招商信息需要深度解读!
四、深度招商：持续沟通与管理才能保障不断地成功
通常情况下，许多企业在招商会上完成第—步招商就算圆满成功、万事大吉了，缺乏招商延续效应。企业招商在很大程度上，在有限的时间里面只能完成第一步招商。后序一些细微的深度招商，比如我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这个也是需要我们考虑的。我们不能在完成第一步招商之后，后续的相关工作就舍弃不做了。
在完成第一步招商，进而推之的第二步招商是深度招商的又一鲜明特点!
企业招商营业推广方式的差异性，经销商接受信息的不稳定性，市场环境的多变性，使招商容易出现跌宕起伏甚至无疾而终的情形，所以与客户的持续直接沟通和后续的追踪极为重要。企业招商前一般会与客商建立起互动发展的利润方程式，从而使招商工作得以成功，但有另一部分潜在意向客户往往是在犹豫。这些客户往往在观望中因企业招商的嗓音污染严重，从而作出舍弃决策或压缩投入程度的举描。因此招商企业后续追踪工作的最有效的方法就是将客商真假、客商价值大小的信息资料进行重新分析，整理编码，然后再通过各种联系方式邀客商洽谈，消除前段不快不利因素，创造有利的续约因素而使招商全面完成。
既然我们的招商是一个营销工程，我们就一定要把招商行为当成公司的战略高度来认识，当成一个系统工程来操作，从方方面面去考虑它的效果，从方方面面的手段找到它的支撑点，这样招商才有可能成功。作为第一次营销的招商决定了我们企业的生死成败。所以，为了使招商能够做到真正意义上的圆满成功，我们还需努力走好第二步、第三步……
五、深度招商：对行业服务机构要求越来越高，专业实力与技术是标志
在招商工作中，招商企业接触最多的是两个公司：一是咨询公司，二是媒体。招商企业通过同这两种公司的接触，制造了许多的招商现象。
现象一：雷同虚假广告语。在招商媒体上发布的广告，我们看到绝大多数的招商广告是千篇一律的，大家都很熟悉的口号，出现在不同产品的招商广告上。有的企业一招商就是打造巨富新生代，成就多少个千万富翁，创造多少个产业奇迹。这些不负责任的广告语大多出现一些咨询公司或广告公司之手，这些公司往往为讨好客户的欢心，便不惜夸大，造假来欺骗消费者，欺骗经销商，最后的结果是没人再相信招商广告。
现象二：招商广告二媚俗，在招商媒体上，我们常常看到一幅幅黄黄绿绿的招商广告或红红黑黑的招商广告，先不提内容如何，单看这种视觉设计就很难引起别人的观看欲，阅读欲。很难想象，招商企业把大把的钱用来做这种招商广告，会得到怎样的收益?通过这种祖制滥造的招商广告的大量传播，使招商企业的品牌形象无法提升，使招商信息无法得到有效的传播，对招商广告的阅读者来说，招商广告＝粗制滥造＝媚俗!很多做形象广告的企业都不愿与招商广告为伍，这对招商企业来说是个无法挽回的形象损失!
面对这种现象，我们希望国内的专业招商团队可以走的快些、再快些。希望通过专业的招商团队策划、专业的招商媒体的运做，可以改变国内招商界的这种怪现象!
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