浅谈移动通信企业区域市场营销渠道

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道（通用11篇）

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇1

何扬

该论文由http://推荐发表

摘要；本文结合移动通信市场发展的趋势，分析了渠道建设中存在的主要问题，提出了移动通信企业建立层次清晰、管理规范、结构合理、运行高效的营销渠道体系的发展策略建议，供大家参考。

Abstract：In this paper, the development trend of the mobile communications market, the main problems in the channel construction, and mobile communications companies to establish the level of clear and standardized management, reasonable structure and run an efficient marketing channel system recommended in the Strategy, for your reference.关键词；移动通信；营销渠道；区域市场。

Keywords: mobile communications;marketing channels;regional market.中图分类号：TN828.6文献标识码： A 文章编号：前言

中国移动通信市场在经过几年的快速发展之后，于去年出现一些新的形势和变化：用户数量继续增长，但增速开始下降；总体业务和收入继续保持增长态势，但ARPU值依就处在下降态势中；传统语音业务所占份额下降，增值业务与新兴业务快速增长；竞争越来越激烈。为此，笔者认为移动运营商应该加强整体营销体系的建设，尤其是加强对营销渠道的控制和管理。移动区域市场营销渠道的主要问题

随着我国移动通信市场的飞速发展，市场环境与几年前已经大不相同，出现了诸多的竞争者，市场竞争越来越激烈，ARPU值(Average Revenue Per User，即每用户平均收入)越来越低；消费者主体也发生了深刻的变化，过去以商务人士为主的群体被越来越多的个人消费者所代替，客户需求越来越多样化和个性化，移动通信公司区域市场营销渠道出现一些新问题。

(1)自有营业厅传统直销榘道功能弱化

当前，移动通信企业传统的自营营业厅，为避免对周边代理商产生冲突，着重向服务窗口、形象展示窗口转型，相形之下淡化了对销售任务的分配和考核，其销售功能逐渐萎缩，这不利于充分发挥自有渠道的作用。

(2)新的营销方式缺乏长远的规划和部署

众所周知，网络营销和电话营销作为与传统销售不同的销售手段，有着非常广阔的发展前景。但是移动通信企业普遍缺乏长远的规划和部署，如移动通信公司网络提供了无线数据服务，但网络营销并未得到大力的培育和推广；电话营销宣传力度不够，在广大客户心目中一般只作为查询或客户中心的附属功能，客户对通过电话营销购买移动产品的接受程度较低。

(3)营销渠道人员结构不合理

随着营销手段和管理的发展，移动通信公司营销渠道人员整体素质已不能完全满足需要。县公司以下人员的综合素质总体偏低，行业专注性不高，服务水平有限，基本能够满足中低端个人客户的业务需求，但无法为高端客户提供相应的服务，无法满足企业客户的需求。

现有营销架道人员普遍年轻，人员结构不合理问题十分明显，并且大量一线渠道人员，如大客户经理基本采用招聘非正式固定员工，受其地位和薪酬特点的影响，不排除会出现短期行为的做法。

(4)社会渠道全程管理和激励有待强化

在对社会渠道的评价和动态管理方面，移动通信企业投入的人力和财力资源往往十分有限，过下审视售前的联合促销，而较为忽略对社会榘道进行全程跟踪和监控，社会渠道有违规行为，如窜货，套取终端等现象仍有发生，社会渠道的合作忠诚度较低。在对社会渠道的激励方面，移动通信企业过于重视对销售增量的考评，导致社会渠道重视销量而轻视服务质量、用户质量和业务质量。更有甚者，社会渠道为获取一次性交易的酬金，不惜诱导顾客或钻移动通信企业的漏洞，鼓励用户不断地离网和入网。这样，不仅导致用户离网率增加，移动通信企业的销售费用居高不下，而且也不利于通信新业务的发展和优质用户的入网。3 移动通信企业区域市场营销渠道的优化策略

3．1 完善区域市场营销渠道政策

区域市场营销渠道政策对于营销渠道运作的规范与导向作用是十分重要的，它是所有营销活动和营销管理的准则，没有一个好的营销渠道政策也就不会有一一个成功的营销渠道，营销渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。移动通信企业营销渠道政策管理的关键有两点，一是制定科学的行之有效的营销渠道管理政策，以保证整个营销体系高质量的运转，二是确保所有营销渠道成员都坚决执行企业所制定的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

3．2 建立高效的自营渠道体系

(1)加快市区县、乡自营营业厅建设的步伐，初步形成城市、县、乡、社区四级自建营销渠道体系，完善乡镇营业厅辐射功能，提升渠道销售能力和掌控能力。

(2)加快自助营业厅和电子营业厅等新兴渠道的建设和推广，丰富渠道的类型，提高服务效率，降低交易成本，扩大业务和服务覆盖面。

(3)健全客户经理营销服务体系，做好大客户、集团客户的服务和业务直销。根据经济领域经典的二八原理(80％的利润来源于仅占客户总数20％ 的大客户)，各类集团客户、高ARPU值个人客户、行业应用客户等能够创造高收入来源的大客户，日益成为各移动通信企业抢夺的重点。而这类客户的消费需求、消费模式也与普通散户有很大区别，他们需要个性化、订制化和能够迅速响应的专业服务。因此，应制订大客户和集团客户营销策略，进一·步对客户进行市场细分，要有针对性的制订个性化的营销服务策略，提供区别于竞争对手、区别于公众客户的产品和服务。

(4)完善自有营业厅营销职能。自有营业厅是移动通信企业直接对外的窗门，能体现移动企业的品牌和形象。自有营业厅应能办理移动通信企业的所有业务，确保客户住自有营业厅能够享受到丰富的服务；通过提高窗口营业人员的素质和规范服务来确保服务水平而提升销售能力；通过导购小姐、设立VIP室、丰富业务资料以及检查督导等方式来提升窗口营销渠道服务水平，加大对窗口营业人员营销量绩效的考核力度。

3．3 大力发展社会渠道

任现有条件下，移动通信企开设一家自有营业厅需要花费大量的建设成本、人工成本、时间成本和管理成本。因此，目前自有渠道建设的规模还受到较大的限制。在保证自有渠道有一定覆盖面的情况下，移动通信企业还必须大力发展社会渠道，这样既能节省企业的经营成本，也扩大了移动网点的覆盖面，拓展了营销范围。

4结束语

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇2

当前, 运营商级网络设备市场格局整体趋向稳定, 而政府、交通、铁路、电力、石油、军队等政企网络市场还有很大发展空间。据国家信息化中心总工程师宁家骏介绍, 我国“十二五”规划中明确提出以“两化融合”为切入点, 加大投入全力推进我国行业信息化发展。另外, 企业对云计算等创新技术的接受和应用, 让IT和通信厂商在技术研发上站在同一条起跑线上, 这对通信厂商进军企业业务领域创造了机遇。

为打破收入瓶颈, 寻找新的业务创收点, 华为、中兴通讯、中国普天、大唐电信、烽火等众多传统通信设备企业都全面进军企业网市场, 与惠普、IBM、思科等IT厂商巨头争锋。

2011年, 这些通信企业在技术、市场、渠道等方面全面发力, 开拓进取, 取得了不错的进展。然而这场影响巨大的“业务扩张运动”充满了艰辛和竞争。通信厂商已经采取哪些措施进军企业网?目前业务扩张进展如何?如何对待与IT厂商的竞争?

技术、市场、管理全面布局

2011年, 通信厂商在政府企业市场上进行了一系列产品发布和市场布局, 表现非常抢眼。据记者了解, 华为今年初成立了专门的企业BG, 强化了企业业务布局。华为5月底发布第三代企业接入网路由器ARG3, 8月针对金融市场推出了eSpace VTM远程银行解决方案, 11月推出了“云帆计划2011”、宣布收购华为赛门铁克股权、发布云联络中心、并正式推出ICT技术认证体系等。

“我们产品的发布和推出速度比较快, 明年会更快。华为最核心的竞争力是研发, 新产品推出的速度是对此比较好的体现。明年我们还会有更多的优秀产品推出。”华为企业业务营销总裁何达炳告诉记者。据悉, 华为企业业务BG今年销售订单收入预计达到40亿美元。2011年, 华为还不断加大对云计算的整体投入, 成立董事会直接投资的IT产品线, 云计算投入达6000人, 在美国、加拿大、深圳、北京、西安、杭州、上海等全球落地。

同样, 近几年, 中兴通讯在政企网市场一直保持超过50%的高速发展, 从2009年开始, 连续两年实现100%的增长, 且这种发展态势还将持续。今年年初中兴通讯成立了云计算&IT经营部门, 希望能在这方面能够有一个很大的提升。另外, 中兴通讯在海外建立了专门负责政企网的部门, 和中国及其他主要大国与各方合作伙伴一起, 组成联合体推进市场。

据中兴通讯副总裁吕阿斌介绍, 中兴通讯新一代高端路由器T8000、M6000以及E系列交换机产品市场份额增长迅速。

竞争协作双向并进

目前, 在企业级路由器、交换机以及服务器市场, 思科、Juniper、Avaya、HP等企业在渠道、客户认可度以及市场占有率方面优势较大。相比而言, 通信厂商更多在电信行业占据优势。一位IT厂商人士告诉记者, 通信厂商的进入最明显的是相关IT厂商人才流失加大, IT厂商不得不推出更好的条件来留住优秀人才。

然而, 该人士认为目前整个企业市场规模在扩大, 同时IT厂商同样在企业业务市场深耕多年, 面对通信厂商的进入, 从市场情况看, 有压力但并不是特别显著。“通信厂商针对各个行业的销售渠道建设还需进一步完善。”该人士分析道。

针对与通信厂商的竞争, 该人士表示, 双方企业既存在竞争, 又在很多领域相互合作。不可否认通信厂商对通信网络更加了解, 企业内网既有基础网络设施, 也需要部署完善的通信服务, 重要的是看客户的需求。

渠道建设是核心要义

实际上, 无论是国内还是国际市场, 渠道的重要性都是不言自明的。传统通信厂商也看到了这个重点, 正在全力建设渠道体系。“我们的计划是在2015年实现150亿美元的销售额, 占公司总收入的20%左右。这肯定需要全球市场的协同发力, 也需要我们在具体市场策略上进行创新。”何达炳表示。

目前, 华为在全球范围内的渠道合作伙伴已经超过2000家, 其中海外销售合作伙伴超过一半。“接下来, 我们还会加大对渠道市场的投入, 通过‘渠道赋能’来提升价值。我最近有很多时间都是在与总代、大的系统集成厂商进行沟通, 并在内部会议上及时通报, 我们真心希望能够与渠道商共同成长, 实现用户、渠道与华为三方共赢。”

据悉, 今年3月初华为与IT产品经销商神州数码达成战略合作协议。该合作被业界认为是强强联手, 形成优势互补, 将对企业网市场带来新的冲击, 推动企业信息化进程。而11月, 华为携手其四大总代理商——神州数码、中建创业、联强国际以及安富利共同举办“华为商业网络解决方案巡展暨新产品发布会”。华为希望同广大渠道合作伙伴一起紧密合作, 共建价值生态链, 深耕商业网络市场。

吕阿斌则告诉记者, 针对政企网市场, 中兴通讯采取的是“联合共赢”的发展策略, 采取开放合作的方式, 与产业主要的渠道、厂家合作, 共同来推广产品, 满足客户需求。

目前, 中兴通讯在国内政企网市场已经拥有近千家合作伙伴, 就在不久前, 中兴通讯与太极股份签署的了战略合作协议, 双方就很多方面达成了深度合作的意向。而且, 类似的合作将会越来越多。“可以说, 中兴通讯已经拥有了包括总分、代理商、分销商、集成商等在内的一个良好的合作伙伴生态圈, 大家以诚相待, 合作共赢。”

移动互联网营销渠道建设的思考 篇3

移动互联网营销渠道更多的应该是传播和销售移动业务的互联网渠道，这个渠道是否成功，更多地在于能接触到多少用户，能对用户有多大的影响力，并且如果有移动业务在这个渠道上推广传播，能有多大的成功率，能节省多少成本。从这个角度来说，移动互联网营销渠道的建设，不是单纯地引入和运营互联网的业务，而应该是引入互联网的营销模式和传播手段，并和无线的精确营销结合起来，来完成自身移动业务的推广。

一、移动互联网渠营销道的建立

移动互联网渠道具有很多优势特点，但是首先一定要具有大规模的用户群，有大量的用户数和访问量，才能有好的影响力和推广效果。毕竟渠道本身是不赚钱的，而维护一个渠道需要不断投入，如果不能通过渠道推广业务来增加收入以摊销维护成本，那么这个渠道就是赔钱的、失败的。换句话说，成功的移动互联网营销渠道，应该是能在移动互联网上吸引足够多的用户，能给用户很好的业务展示订购平台，能让用户在上面找到想要的业务，并有较强的号召力；在该渠道上推广新业务时，尤其是数据业务，可以用更低的成本来完成大面积的推广和销售。

目前，门户网站或自有业务营销平台，如新浪、百度、搜狐和139社区等，都有一定的优势。特别的，对于像人人网、Facebook、百度贴吧等这样的基于SNS的社区，定位为移动互联网的推广渠道，优势更加明显。SNS社区能解决用户粘性的问题，而社区基于通信录的关系网，更为品牌、业务或产品进行病毒化传播提供很高效的渠道，而且它可以与手机客户端、PC客户端结合起来，让客户端为移动互联网业务提供入口，完成业务的动态展现和信息的即时交互，这必然为精确营销和交叉营销提供更好的手段。

二、目前如何推广和培育移动互联网的渠道

目前，传播、营销、运营、维护、分析这几个方面是在推广和培育移动互联网营销渠道的过程中必须要做到的。

(1)渠道传播

渠道传播就是引入互联网的传播手段，利用移动互联网资源或自有资源扩大渠道的影响力和覆盖面，让更多的用户知道和了解渠道。一方面，与合作伙伴网站进行广告置换，或是在市场部统购的网站上发布广告链接，像QQ、淘宝、百度、搜狐等网站，可对渠道起到迅速大规模传播的作用。另一方面，要结合目前运营商的自有互联网资源进行推广，比如说中国联通的门户网站、WO邮箱等都属于不同类型的移动互联网渠道，部有其各的侧重用户群，应该把这些已经投入了很多资源的渠道整合起来，经常做一些联合的产品或渠道的推广营销，共享用户、资源，把这些互联网资源打造为移动互联网渠道群，以覆盖尽可能多的移动互联网用户。此外，还可以在一些博客、论坛上以吸引眼球的软性方式进行推广。

(2)营销推广

营销推广就是要制造热点，吸引用户访问渠道或尝试在渠道上推广产品。具体的方法可以根据热点营销内容提供与主题相关的业务营销或奖品促销等，还可以配合具体的实际情况进行本地化营销。以中国联通为例，地市级运营商可以把优秀的个性化业务、产品放到移动互联网营销渠道上，一方面解决了地市资源不足，难以大规模推广的难题；另一方面，各地市级运营商的本地号召力和本地化的营销活动，必能吸引更多的客户来访问渠道。再者，就是结合运营商自己的渠道优势，进行无线营销。

营销推广还有一个要点，就是要精确。把业务通过有效的方法、使用有效的资源推给正确的用户，这就需要进行渠道用户的数据分析，建立用户视图，把用户感兴趣的点或低门槛的需求找出来，推给用户一批相关的业务来试用。比如中国联通的红围脖、WO邮箱等，部份是基于通信录的增值服务，可以一并推销给用户。

(3)渠道运营

渠道运营是一个渠道能否长时间维持庞大用户群的关键。如何运营呢?首先要保持热度，建立更新机制。就是说渠道所呈现的产品或业务要能不断地更新或不断地进行包装，制作不同类型的专题，挖掘在不同情形下所能提供给客户的服务。其次是要维持用户的粘性，还要让渠道具有和用户互动的能力(即允许用户评论、反馈、推荐、赠送产品或业务)。这在移动互联网上很容易实现，也是渠道必不可少的功能。例如，提供相应产品的调查问卷，或是允许用户在渠道上分享自我制作的内容，提供用户空间以管理其业务、订购关系，针对用户喜好进行推荐、提供积分机制等。

当然，无论是渠道还是产品或业务，决定性的部分是给用户提供适合互联网用户的优质服务体验。应做好的工作有：渠道登录流程的优化，渠道内容展现的优化(像提供业务的分频道分类展示)，渠道内容搜索查找的优化(包括提供热门关键字、高级搜索的能力等)，渠道热点内容或用户使用排名在前10名的业务列表以及渠道上的业务订购流程、扣费的优化，如果第三方有接口还有接口的优化，渠道产品质量的监控，客服的处理能力，还有渠道是否有帮助中心和在线客服等。

(4)渠道维护

渠道维护也是重要的工作。用户访问移动互联网，瓶颈是网络速度慢，因此，一定要在架构设计上考虑满足兼容性、分布式部署、高稳定性等电信级参数，还要把网络性能(即访问速度的提高)放在重要位置，如进行专线建设、镜像的布置、增加系统容量、进行渠道的系统结构优化等。

(5)渠道分析

毕竟移动互联网渠道的产生和运用在目前来说并不成熟，所以对所有的渠道访问、传播、营销、运营、维护数据进行统一的收集、分析、反馈和总结是必须的，然后用这些结果来优化渠道和日常工作，以形成闭环。具体的，比如营销活动的总结分析(什么样的宣传、促销最有效)，活跃目标用户的行为分析(了解活跃用户的活跃点在哪里)，异常订购行为稽核(解决威险、隐患)等。只有不断积累，才能使移动互联网渠道的建设工作越做越好。

三、移动互联网营销渠道应该推广的产品

移动互联网营销渠道上到底该推什么产品才能发挥其优势，补贴维护费用或是为运营商提供盈利，创造新的蓝海。目前这也是很有难度的一个问题，但产品和业务一定要为用户创造新的价值，这是推广的根本要素。

比如，中国联通语音服务的推广。随着语音收费的降低和全业务竞争的加刷，ARPU值的降低是个趋势。单个营业厅，特别在市区，现在访问的人数不但很难增加，而且还会减少，于是实体渠道的盈利与渠道本身的维护费用相比可能越来越低。语音服务的推广更多地被分流到移动互联网渠道，让移动联网渠道来吸引用户，留住用户(提供附加粘性)，降低营销成本，可能足个好主意。

数据业务用户和移动互联网用户息息相关，很多流行的互联网业务也增加

了，手机侧的访问、使用、提醒等功能。因此应依托互联网，进行移动数据业务的推广。

团购，企业另类渠道营销 篇4

“团购”即“集团购买”或“集团采购”。当然，大中厂家、中小型企业类似上规模集团的这种大客户定向营销策略，我们也称为团购。团购是企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道模式，它孕育着巨大的市场空间和能量。

现在，团购的消费品已经由简单的生活用品延伸到了电器、医药保健品、饮料、酒类、教育、旅游甚至电信服饰等几乎所有行业所有有形的、无形的商品。

以下就详细剖析成功的团购案例，来与各行各业市场一线营销人员共同把握集团购买的这张“营销王牌”，借此希望起到抛砖引玉的作用，让广大营销人迅速提升自己的业绩!

逮住大客户其实很简单

相对商超销售、会议营销、旅游营销、社区营销、专柜营销，团购营销一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但是，仍有许多企业把它巧妙、艺术地变

成销售主渠道。曾有数据表示，节日团购销量一度占到年销售总额的一半。

团购大客户销售的确是一把“双刃剑”，用得恰到好处，商家、厂家就会赚得个盆满钵满，否则，客户选取失当，不仅逮不住他们，反而让自己“放血”。去年，我们成功操盘了厦门×强免疫补肾健康品，面对补肾产品相对过剩，产品供过于求的买方市场，江苏苏州、无锡等市场是如何打破团购僵局的呢?

首先看我们的攻势策略：

1.考虑到产品的功效定位和适用人群，我们把目标定位在以直攻国家大中型企事业单位，如老年教育大学、企事业退休职工劳保等部门，

这个定位后来证明完全可行，使厦门×胶囊在无锡等地区销量逐步上升，仅一个月，样板市场创下28.36万元的骄人业绩，地区经理和其他一线营销团队士气大增。其中，×老年大学中的学员十分乐意将产品向亲朋好友宣传，容易形成社会口碑，无形中增加

了产品美誉度和知名度。

启示：对于没有团购经验的新产品来说，难度较大，成功的几率不高，但营销成本相对较高。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源。一次开发，扎实回访维护，多年收益。

2.员工进行人际关系营销。苏州常熟地区市场经理和员工积极展开自己的一张关系网，把电话簿拿出来挨个给自己的朋友打一遍电话，由此获得人际关系的收获。

3.行业中团购经验者。社会上存在一批来自企业和事业单位主要领导的团购经验者，他们拥有良好的关系资源，这批人每年在节日前都要与保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成，我们想方设法和这些人拉上关系，争取到与相关企事业单位建立团购关系。

启示：拓展资财投入、客户维护开支相对第一种团购公关要低，但是成功率高一些，难度较大，这需要时间、机遇和大量人员关系来支撑，一旦形成客户，团购维护较容易，双方互惠互利，故能合作长久。

钢铁企业营销渠道探讨论文 篇5

[摘 要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。

目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。

本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。

[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟

在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。

营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。

1 我国钢铁企业营销渠道的类型

我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。

在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。

各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。

钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。

对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。

但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。

2 我国钢铁企业营销渠道的改进方法

在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。

加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。

2.1 加强各成员间的组织管理

钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。

在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。

由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。

钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。

此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。

根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。

2.2 各渠道间组建一个战略联盟

营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。

纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。

而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。

交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。

制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3 顺应潮流同时发展电子商务

电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。

企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。

这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。

供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。

在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。

钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。

同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。

客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。

发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。

通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。

电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。

3 结 语

钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。

它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。

目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。

主要参考文献

[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[J].中国钢铁业，2007(6).

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇6

由于大多数中小企业研发投入不大, 创新能力不足, 其产品往往是模仿市场领导者推出的热销新产品, 对产品的功能、外观略作改变, 在某个不被强大竞争对手重视的细分市场上寻得一个栖身之地。企业也无力进行大规模广告宣传, 无论产品质量、销售价格、品牌知名度、美誉度等都无法与领导者相比。传统中小企业, 特别是消费品生产企业, 无论销售范围是全国还是区域, 其典型的营销渠道模式之一是采取区域代理制, 即在全国分几个区域寻找区域代理商, 每个代理商负责一个指定区域的产品销售, 企业则主要专注于生产领域。在这种情况下, 中小企业的产品销售主要依赖代理商, 大部分销售费用都是消耗在渠道环节中, 代理商掌握了销售渠道, 掌握了客户, 也就掌握了生产企业的生命线, 甚至有些企业已经到

销, 可以加强企业与消费者之间的互动性来培养忠实的顾客群体, 从而降低了顾客转换的欲望。同时提高了转向替代品的转换成本, 从而加大了对替代品生产的压力。企业为顾客提供的体验价值越多, 使得替代企业需要付出的风险溢价越高, 对实施体验营销的企业的威胁越小。

因此, 体验营销的竞争优势是企业以消费者需求为导向, 能够为消费者提供值得回忆的体验经历, 从而为消费者提供个性化和人性化的服务, 在物质上和精神上让消费者得到双重的满足。实施体验营销的企业通过对影响企业的五种竞争力量做出迅速的反应和积极主动的影响, 来建立和巩固持久的竞争优势。

3实施体验营销的策略

3.1选择独特的主题

开发和提供体验产品的第一步是构思一个好的主题。在充分分析消费者的心理和需求特点的基础上, 来设计一个独特的主题。这个主题能够引导消费者产生美好的体验。比如产品的设计、品牌的传播以及营销活动的开展都要围绕着这一个主题进行。

3.2提供符合需要的有形产品

一般情况下, 体验往往要通过有形产品来实现, 因此企业所提供的有形产品与所设计的主题就要求相一致相吻合, 并且要提供给顾客更多的感官刺激, 让他们在体验中来获得美妙而深刻的回忆和印象。把产品的功能性、情感性及社会性都融入到产品的设计当中, 对于消费者来说, 他们有不同的消费偏好, 这时就需要提高合适的有形产品来寻找产品设计和消费者偏好之间的共同点。比如, 企业可以通过产品“试用”的触感效果, 来建立顾客与产品之间的依赖感。

3.3注重对体验活动、氛围的设计和人员培训了看代理商眼神吃饭的地步, 小心翼翼地维护着和代理商的关系。

在这种营销模式下, 尽管消费者个性化需求是客观存在的, 但由于代理商资源限制, 如资金、人员、货架、配送能力等有限, 代理商为追求利润最大化通常只愿意经销最畅销热门的商品, 通过快进快出获利。而企业销售部门的主要职责就是负责代理商的管理和维护, 代理商就是企业现实的大客户, 维护好代理商关系、保证销售渠道畅通就是销售部门的主要责任, 销售人员无暇也无力顾及终端客户。除区域代理制外, 还有大量作坊式小企业采取原始的“前店后厂”模式, 这种模式在很多大型商品批发中心大量存在, “前店后厂”完全是等客上门、靠天吃饭的销售模式, 生意的好坏很大程度上取决于批发市场整体的客流量和店铺所处位置的好坏。

很多中小企业也认识到这种营销模式的隐忧, 有些企业也尝试过改变, 如自建渠道, 但自建渠道意味着高额的费用投入, 加之企业管理水平较低、人员储备不足、新产品开发跟不上, 自建渠道成功率极低, 很多企业碰壁之后不得不又走回发展代理商的老路。这就

为了能够提供给顾客难忘的体验, 企业必须对体验活动的过程进行全方位的设计, 能够通过体验活动来激发消费者内心深处的情感。同时设计与体验主题一致的活动环境氛围, 需要企业从消费者的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉多方面来营造合乎体验主题的环境氛围。设计体验活动不仅要考虑硬件的构成, 还要注重人员服务的培养, 这些都可以提高体验营销的质量, 从而调动消费者的情绪。注重对体验活动的设计、氛围构建和人员培训无形中提高了产品或服务的外在质量和主观质量, 使产品或服务的形象更加完善, 顾客在听、看和嗅的过程中, 产生更难忘、更完美的独特体验。3.4重视员工的内部体验和内部营销

一家企业, 与顾客接触最多的是员工, 员工忠诚是顾客忠诚的前提。体验营销要把员工当成第一层顾客, 只有忠诚的员工才能服务于忠诚的顾客。只有员工的满意, 才有顾客的满意。因为一切产品的提供和体验营销活动的实施都是通过员工来完成的, 员工的技能和积极性直接影响了体验营销的效果。员工在传递体验价值的过程中往往扮演着重要的角色, 比如人员的衣着、语言、动作都会对顾客购物体验产生很大的影响。因此, 企业要重视员工的内部体验和内部营销。

参考文献

[1]张亦梅, 邱琦.基于顾客价值创新的体验营销竞争优势分析[J].商

业营销, 2009, (3) .

[2]杨芳凝.传统到现代——体验营销理念体系构建[J].现代商

业, 2009, (5) .

[3]游艳芬.体验营销在中国发展的问题及对策分析[J].时代经

贸, 2008, (11) .是目前中国大多数中小企业的生存现状。

2 新时期中小企业营销渠道中方式的创新

2.1 高度重视企业从传统营销向信息化的转变

信息化的发展是实现企业创新营销的基本条件, 企业必须树立转变思想意识, 加强企业的信息化创新之路建设。因为信息化之路搭建好之后, 可以提到企业应对各种外部环境变化的能力, 让企业各种宝贵资源有效有机结合起来, 让这些有效宝贵资源能够合理的得到利用, 同时信息化的建设还可以让企业资源利用不浪费, 集约使用, 给企业无形创造更多的附加价值和利润。伴随企业信息化之路的建设, 企业的信息化可以和全球企业的信息化相互交流, 可以从中学习到很多新的科学技术和新的营销水平, 实现企业的科技创新和营销创新, 这样的企业会更加具有竞争力, 因此, 加强企业信息化建设是企业创新之路必须要面对和解决的课题。

2.2 重视企业弹性、柔性、和谐的营销思想

企业是一个有组织的大家, 这个组织的环境和谐将直接影响到这个企业的发展, 我们在营销企业的过程中必须要融入和谐的思想, 这样这个组织大家庭才能团结协作, 实现效率的最大化, 效率提高了当然企业的利润也就会增加。反之, 对企业造成的伤害是非常巨大, 和谐营销就是创造价值, 柔性营销就是产生效益、产生效率。所以, 企业在具体实施创新思路的同时, 必须注重弹性柔性和谐的营销理念, 最终达到企业内外协调一致, 共同发展。在处理和谐的关系中必然要处理好“合”和“争”的关系, 在市场经济的环境下, 企业必须要把利益和顾客保持高度一致, 这样的企业才能让顾客满意。但是, 任何企业都逃避不了竞争, 在竞争的过程中必要处理好二者关系, 没有竞争的企业是必然要被淘汰的, 所以“和”和“争”是相互互补、相互促进的, 在处理二者关系的时候一定要把握正确方向。

2.3 重视企业组织运作的方式变化

现在的企业营销要打破地域限制, 不要受地域限制, 不管是业务交流还是企业营销方式都要突破环境地域的局限, 企业的交流和运作要突出团队和外部力量的协助, 不再像以前单单是依靠内部资源, 内部资源已经完全不能满足企业的发展需求, 要靠外部力量集中赢取企业竞争的主动权, 充分利用和把握企业外部资源和内部资源, 让二者资源充分有力的整合, 相互补充, 最后才能得到完整的企业资源, 才能让企业在市场竞争大潮中占领有利地理位置, 才能拥有企业发展的主动权。企业营销创新运作还要打破组织部门的局限, 要和外部频繁有序的交流和沟通, 这对企业发展是非常有必要。所以, 面对信息时代突破企业内部局限区域局限是企业营销创新的趋势。

2.4 企业营销模式的网络化创新思想

企业营销是企业营销运作中非常重要的一个模式, 营销是企业生存和发展的生命线, 在企业传统营销模式中分销渠道比较长, 这样就造成信息反馈速度很慢, 因此为了打破这种传统渠道的束缚, 必须要建立企业网络化营销模式, 有了网络化营销渠道, 企业的营销速度和信息反馈速度都会有很好的提高, 可以带动企业的营销模式转变, 过去传统的营销模式基本是一对一的模式, 这样给企业带来巨大的营销成本, 对企业来说就加重了负担, 现在随着互连网的发展, 企业网络化营销渠道的建立, 加速了企业产品消化, 实现了一对多的营销模式, 降低了企业的运营成本, 给企业带来的效益是巨大的, 同时企业还可以通过网络这个平台实现个性化营销模式, 和消费者的距离拉的更近, 产品也更贴近客户。企业通过网络这个平台不仅让自己的产品宣传更加广阔化, 同时还通过网络得到了大量的客户资源和信息资源, 因此充分利用好网络这个平台是实现企业创新营销的新的途径。

3 新时期中小企业营销渠道中制度的创新

企业制度是企业的一个规范准则, 企业的领导制度、企业的经济营销制度、企业的运作模式制度和企业的内部营销制度都是企业制度的一些具体体现, 一个企业要想时刻充满生机和活力, 就必须要加强企业制度建设, 努力实现制度改革, 完成企业制度创新, 有了新的制度体系保证, 企业就一定能够战胜各种艰难险阻。在信息化社会推动下, 企业的制度也面对很多的考验, 信息的变化是瞬时的, 企业的制度只有跟随信息的变化, 改革和创新才能适应信息化社会对企业的要求, 企业要实现制度营销的创新必然要分析好企业的定位。企业必须要对原有的员工分工作一些新的调整来适应企业需求变化, 通过建立信息营销制度来让企业的营销上升到一个新的水平, 使企业的营销更加规范化, 上升到信息化营销的程度, 同时企业还要通过对组织进行培训和学习, 信息的变化必然引起知识体系的更新和知识结构的调整, 只要有组织的去组织企业员工学习才能保证企业制度的完善和创新, 企业的制度创新才能有智力支持和保证。企业在制度创新方面还要加强分配制度的改革, 一个合理的分配制度是企业其他制度创新的前提和保证。

4 结语

总之, 我国企业营销的创新之路必然要转变思路、创造条件、适应信息社会的变化才能真正实现企业营销思想的转变, 才能营造一个良好的企业营销氛围, 才能让先进的企业营销思想为现代企业服务, 企业营销的创新之路是一条很长的路, 企业如何搭建这条路, 如何走好这条路, 将关系到企业的未来和发展, 在这条路上企业的营销思路一定要清晰, 一定要和当前的内部和外部环境结合起来。只有有效分析好内部外部环境才能实现企业的完善营销, 才能有效建立企业信息平台和网络平台, 才能实现企业的制度创新, 最后走出一条崭新的企业创新之路, 才能更好的实现企业内部外部的发展。企业的发展创新之路就是企业的成功之路, 创新是一个企业文化内涵建设的动力, 有了创新企业就会更加充满活力和生机, 创新才能让企业真正具有核心竞争力, 有了竞争力的企业才能真正在这个社会中站稳脚跟, 才能真正拥有未来和发展。一个企业把握了创新之路的方向盘, 就等于拥有开创未来的指南针, 创新就等于给企业指明了发展的方向, 让企业在茫茫商海中找到自己的航标, 找准自己的位置, 这样的未来才是最重要的, 这样的航线才是最正确的。只有这样才能拥有一个真正的未来之路, 企业的明天才能会在创新之路的指引下走的更远, 走的更稳。

参考文献

[1]姜力.长尾理论与中小企业发展策略的构建[J].经济研究导刊, 2009, (11) .

[2]伯特·罗森布罗姆.李乃和, 奚俊芳等译.营销渠道管理[M].机械工业出版社, 2005.

[3]乔建锋.零售业面对信息技术影响的抉择[J].商业现代化, 2004, (6) .

企业营销渠道中间商的选择 篇7

企业营销渠道中间商的选择 中小企业面临着网络及信息时代的到来，既有无限的发展机会，同时也带来了严峻的挑战，市场竞争日益激烈，暴露出我国中小企业在市场营销方面有些落后，其中分销渠道策略显得尤为凸出，影响到了这些企业的健康、迅速发展。

1.中间商的市场范围。要考虑预定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致;其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。

2.中间商的产品政策。选择时一要看中间商有多少“产品线”，二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商。

3.中间商的地理区位优势。区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。

4.中间商的产品知识。许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。

5.预期合作程度。中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，对双方都有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销，扩大市场需求，并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想合作中间商。

* 本文转自勤加缘商友社区

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇8

力，在粮食流通中发挥主渠道作用”。因此，新形势下国有粮食购销企业如何深化改革、创新管理、加快发展，积极推进国有粮食购销企业由“计划主渠道”向“市场主渠道”转变，发挥在粮食市场流通中的主导作用，是摆在政府、粮食行政管理部门和国有粮食购销企业面前的一项重要而艰巨的任务。这需要我们在改革和新机制的不断完善中积极寻求和探索，以适应市场化改革后的新形势，为此,在当前粮食经营管理工作中要注意处理好以下几方面的问题。

一、在产权制度改革中，保留必要的国有独资或控股粮食购销企业。粮食是关系国计民生的重要战略物资，国有粮食购销企业是国家实施粮食宏观调控的重要载体，国有粮食购销企业要承担国家或地方各级粮食储备任务，承担军粮供应任务，承担退耕还林粮食供应，承担救灾救济等政策性业务。因此，在粮食企业产权制度改革中，特别是在民族地区必须注意保留必要的国有独资、国有控股或部分国有参股的粮食企业，以确保各级政府对粮食调控的主动权。对于现有企业的重要粮食仓库、粮食加工设施和经营设施等决不能随意变卖处置，这是国有粮食购销企业的有效资产，也是国有粮食购销企业赖以生存和发展的优势所在。

二、国有粮食购销企业要更新观念，深化改革，树立市场主渠道意识。国有粮食购销企业在迈向市场的过程中，要适应新形势，更新观念，积极探索和推进管理方式和经营方式的转变，从计划经济模式下的经营方式转变为市场经济条件下的主动占领市场，拓宽经营渠道上来，通过公平、公正竞争，体现国有粮企的主渠道地位。这是在新的历史条件下，赋予国有粮食购销企业新的使命和职责。为此，各级粮食购销企业必须要有清醒的认识，牢固树立在市场竞争中的主渠道意识，树立“市场第一、服务第一、质量第一、竞争取胜”的理念。把握好企业经营方向和策略。同时，要切实做到政企分开，规范政府和企业之间的关系。要不断深化改革，按照《公司法》和现代企业经营管理体制的要求，建立健全完善的企业管理机制，要认真分析和把握市场要素，大胆探索适合本地区市场营销的新思路和新方法，积极推进产权制度改革，建立起与主渠道相适应的新体制。

三、国有粮食购销企业要切实加强市场化购销体系的建设。国有粮食购销企业要充分利用自身点多面广、仓储设施完备、人力和信誉等方面优势，切实加强市场化购销体系建设。一方面要加强现有网点建设，通过狠抓粮食购销，占领农村市场、服务于三农建设，全面推进城乡粮食购销网点建设，扩大经营量和市场影响力，形成强有力的购销网络；另一方面要把国有粮食购销企业整合起来，组建区域性的粮食集团(或粮食购销总公司)，以发挥粮食资源优势，获取规模经营效益，为今后粮食购销企业跨行业、跨地区经营和资产重组打下基础，以应对大粮食、大市场、大流通发展的需要。同时，根据宏观调控的需要，粮食仓储等基础设施的建设，必须力大力度。基础设施建设必须顺应粮食生产和流通规模的发展。目前，部分粮库设施老化的问题比较突出，应引起重视，加大改造力度。对现有粮食仓储设施和粮食加工设施的新建和改造，可以通过多种融资渠道，采取政府专项拨款、贴息贷款和自筹资金等多种形式进行，经常保持设施的完好状态，为发挥主渠道作用，承担宏观调控职能创造条件。

四、发展粮食产业化经营，服务社会主义新农村建设。集团化运作、规模化经营、产业化发展是国有粮食购销企业发展的必由之路。要引导国有粮食购销企业做大做强，走联合发展、产业化经营之路，国有粮食购销企业要适应粮食购销市场化需要，从传统的“收原粮、卖原粮”的经营方式，主动向粮食生产和加工销售多领域转化和延伸，创建优质名牌产品，走产、购、加、销一条龙的发展路子。

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇9

郭野发现，许多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望，

虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

18，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

二、智能公关餐饮店老板

企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。

1.特质公关

多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量，

如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？

郭野认为，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：

首先，预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量

其次，在老板最放心的时间内兑现利益

再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。

在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

2.激发更高尚的动机（嗜好）

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。当然，白酒企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。

3.有备而来，方案在先

见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇10

对比SEO、PPC、移动，社交媒体和传统媒营销渠道投入预算比例

图中比较有趣的地方是“传统媒体”的排名竟如此之高。这里说明一下，我们所说的传统 媒体包括：报纸，黄页，直邮，广播等等，

其中报纸和直邮较受广大营销商的青睐。 第二个被问到的问题是“你会使用下面的网站或服务来提升你的公司品牌吗?”这次的投 票结果中 Facebook 领先一筹，获得了 70%营销商的支持。

营销渠道投票结果

本次调查于 11 月份进行，调查对象来自于 MerchantCircle 数据库中 160 万中小企业的随机抽样，其中只有不到 80%的调查对象企业员工人数少于 4 人。大多数参与公司(63%)的 年度营销预算在 2500 美元之下。

浅谈移动通信企业区域市场营销渠道 篇11

一、电动车品牌为何难以做全国市场。

目前，市场上大大小小的品牌不少于1000个，其中市场容量较大的如上海、江苏、山东、河南、浙江市场，这些市场上的品牌数量都在100个以上。而这些品牌也只能在几个局部市场运作，很难进行市场延伸。而前居于行业前10名的电动车品牌，其产销量不足行业总量的10%，他们也只在四五个市场销售较好，大部分市场没有进入或运作不成功。那么，电动车企业为何无法撬动全国市场呢?

1、电动车整车企业无法主导电动车产业的发展

电动车企业，大多是装配型的企业，其核心部件均由专业的配套厂家提供。其中决定电动车整车性能的四大件(电机、电池、控制器、充电器、)基本都是由专业厂家进行制造，因而真正推进电动车发展的，不是整车企业，而成为这些配套厂家。从而导致目前整车企业无法在技术上形成核心竞争力，无法有效的主导与推动电动车产业的发展。

2、电动车企业整体实力并不强

在过去4年时间，是电动车快速发展的黄金时间，起步早的企业昙花一现，起步晚的企业太年轻，因而，企业整体实力弱，

但目前发展较快的电动车企业，基本没有大的资本进入，依靠自己的原始积累，企业自身难以快速发展，更难以推进产业升级。

3、电动车企业的风险管理能力不强。

日前，在中国年销售额超过1亿的电动车企业大约40家，而在这些企业中，在这三年中有一大批企业出问题，导致企业发展受阻，有的是管理僵化导致市场丧失，有的是因为盲目扩张，导致资金链断裂，有的是企业内外部环境中的偶然事件导致企业伤害，有的是老板出事等。曾经风光无限的电动车企业，也在这些事件中一个个的衰落。

这充分表现电动车行业整体较年轻，经营管理不成熟，制约了行业的发展。

4、渠道商综合运作能力弱

电动车行业的渠道商，大多数都是半路杀出来的，经营时间较短，原始积累有限，管理水平较低。

在全国市场中，其中省级代理商很少，大多数还是城市代理商或者地区级代理商，而在山东、河南、湖南几个地方，有经营较为成功的省代，但他们的总量与所在区域的总量相比仍然有限，年销售额超过1亿的代理商目前还是屈指可数。