快消品的业务员

快消品的业务员（精选9篇）

快消品的业务员篇1

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

跨国公司的终端拜访要求

一、可口可乐公司拜访八步骤：

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

□客户拜访的基本步骤：

1．制定计划：——订立访问目标；

2．客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3．销售演示，达成我们的访问目的；

4．收款；

5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7．分析、回顾访问过程，总结得失。

□宝洁业务代表每天的工作程序:

1．按时回到办公室；

2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；

3．制定目标，检查拜访计划；

4．电话预约有关客户人员；

5．实地拜访客户；

6．回办公室交订单，交货款等；

7．制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。

所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。

中小企业的应用和变通

以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：

基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。

认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。

为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。

机械执行，费时费力。这个需要协同拜访，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不公开身份，以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。

快消品的业务员篇2

一、何谓快消品

快消品也称快销品, 虽一字之差, 意义却截然不同, 前者注重消费者对产品的频繁、重复的购买;后者侧重于产品销售周期即实现产品价值的快慢, 它们的区别在于思考问题的角度和立场不同。快消是指消费者的消费形态, 看重的是产品的使用价值而作做出的购买行为;快销是指一种快速销售模式, 企业和经销商将产品快速销售以获得利润和价值的一种营销手段。目前出现的一种新称谓是PMCG (Packaged Mass Consumption Goods) , 它强调的是外在包装、品牌化以及大众化对该产品类别的影响, 一般涵盖基本日用品:如烟酒糖果、各种饮料、个人生活用品、食品等。鉴于此, 笔者认为快消品是指使用周期较短、消耗速度较快、流通迅速的一类产品, 是每个家庭和消费者维持正常的日常生活必不可少的必需品。对快消品而言, 它没有特定的消费群体, 消费者分布也相当广泛, 大部分消费者对快消品的品牌忠诚度低, 容易受促销、新颖的柜台陈列、堆头等卖场气氛的影响, 因此, 对快消品的营销策略进行探讨具有十分重要的意义。

二、快消品的营销策略

1. 营销策略之一, 重视事件营销

快消品营销最重要的一点就是要让消费者与企业的营销方式产生共鸣, 唤起其内心深处的购买欲望, 对产品形成一种强烈的认同感。从企业的营销角度来看, 既要敢为天下先、标新立异, 做第一个吃螃蟹的人;又要立足现实, 从国情出发, 考虑到传统文化对消费者购买心理的影响, 那么, 如何做到让消费者与企业产生共鸣呢, 对于事件营销而言, 企业应该善于发现和利用有新闻价值的公共事件, 借事件的影响来引发大众对该事件的广泛兴趣与注意力, 将消费者潜在的购买倾向转化为实际的购买行为, 同时要不断加大对产品相关信息的宣传, 提升消费者对产品的忠诚度, 从而达到提高企业社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品与服务的销售目的。事件营销能取得成功的关键在于企业能否将事件与企业的核心价值巧妙地相结合, 通过事件向公众解析企业文化理念与内涵, 如蒙牛酸酸乳巧借湖南卫视2005年举办的超级女生进行事件营销, 它借助超级女声宣传蒙牛酸酸乳、宣传蒙牛品牌, 在向消费者展示蒙牛酸酸乳自信、阳光、充满活力的品牌特征的同时也向消费者传播了乳饮料健康的理念, 最终取得了巨大成功。

2. 营销策略之二, 重视假日营销

全球金融危机来袭, 经济领域内各行各业或多或少受到不同程度的影响, “几家欢乐几家愁”, 对快消品行业而言, 影响似乎不大, 依旧欣欣向荣一片繁荣景象。在中国, 五一小长假、十一、春节等假期被称为消费黄金周, 每当节日来临, 人们走亲访友、互相送礼已是常态, 在此期间对快消品的需求较往日相比成倍增长, 其中蕴含的市场之巨大不言而喻, 因此, 如何在假日做好快消品的营销对企业来说十分重要。首先, 要加大广告的投放量, 针对不同区域做不同的比例分配, 如在市场十分成熟的我国华东、华南地区, 应有较多的广告投入, 以便能在激烈的竞争中占有一席之地;相对西北、东北等市场欠成熟地区, 广告投入应适当增加, 以期望开发更多的潜在消费群体, 从而提高市场占有率。其次, 在巩固大城市的市场基础上亦或是在大城市的竞争中处于劣势, 此时就应该避重就轻, 突出重围, 将营销重点转移至一般的地市县甚至广大的农村去开辟市场, 培养新的消费增长点, 快消行业应该充分利用好假日营销这一契机, 加强与消费者的沟通和联系, 提升品牌知名度, 才能够在激烈的市场中占有一席之地。再次, 快消品的营销应该与节日的欢快、喜庆氛围相呼应, 为此就应该有所创新, 如可口可乐在其广告主题中使用“中国红”、“明星”、等元素, 巧妙地将节日的气氛与产品本身拥有的口感自然而然的融合在一起, 可谓表现得淋漓尽致, 带给消费者的是一种超越常规的美妙感受。对所有的快消品企业来说, 应该清晰把握好假日营销的价值与特点, 制定完善且行之有效的营销策略, 才能在假日营销中取得成功。

3. 营销策略之三, 重视网络营销

互联网改变着人们的生活方式、消费观念, 网络使得消费周期变短, 越来越多的消费者通过网络搜索、了解相关产品的功能、样式、价格等信息, 经过多方比较最终做出购买与否的决定, 因此, 如何在网络中寻找机会成为快消品企业和商家需要考虑的一个重要问题。据中国互联网络信息中心数据显示, 我国网民数量将近3.38亿, 居世界第一, 其中年龄段在10—19岁者占33%, 20—29岁占29.8%, 且平均每天超过12小时网上在线, 很显然, 青年人成为网络参与的主要构成群体, 这些毫无疑问都有利于快消品销售的开展与品牌的推广, 针对互联网参与人群的特征, 快消品企业应该抓住网络这一有利平台, 制定科学的营销策略进行网络营销, 应从传统的价格战转为差异化的品牌价值营销, 加大广告投放量, 在广告的基础上为快消企提供一个集合精准性和创造性的运行空间, 树立差异化的品牌形象, 从而达到引起消费者注意、建立对产品的认同与忠诚度的目的, 使得产品深入人心。同时, 媒体的选择也十分重要, 快消品企业应与有较大影响力和公信力的网络媒体进行合作, 随着经济的发展, 互联网已成为快消品营销的主要场所, 只有充分利用好互联网, 不断进行营销创新, 让企业与消费者进行信息的有效传递与沟通, 才会在网络营销中取得成效。

三、小结

快消品市场巨大、商机无限, 在消费者购买行为愈来愈理性的情况下, 企业一方面要提高产品质量, 以期得到市场的肯定;另一方面要加强品牌建设与管理, 树立企业良好的社会形象, 加大宣传力度培养消费者对产品的忠诚度, 同时要加强营销渠道的建设与管理, 不断变革创新体制机制, 整合多种媒体开展营销, 让媒体、消费者、产品三者融为一体, 最终达到三方共赢的局面。

参考文献

[1]谢宗云:快消品销售渠道的建设管理变革探索[J].时代经贸, 2008, (11)

[2]张默闻:快消品营销应该让事件营销红旗飘扬[J].市场观察, 2008, (09)

快消品的网络路径篇3

什么是年轻人?“年轻人可能一边看电视，一边打电脑，还在玩手机，他们同时能做很多事情，这才是年轻人。”百事中国有限公司市场副总裁董本洪对本刊记者说，“你要收看我们的节目，怎么收看最好玩?打开电视看节目，同时把笔记本摆在腿上，看一个乐队的花絮，这样收看才能掌握这个节目的精髓。”

董本洪说的是“百事群音”，一个由百事公司全程参与策划的音乐营销类节目，“其实我们每年做策略思考，都会深入分析两件事，第一，洞察轻人在想什么；第二，从外界看整个市场的趋势。”快速消费品尤其是食品饮料，向来与年轻人有着天然的联系，作为最主流的饮料之一，百事可乐当然要把握好年轻人的习惯和喜好，以保持品牌的基业长青。

中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第24次“中国互联网络发展状况统计报告”显示：截至2009年6月，我国青少年网民已达到1.75亿，占网民总体比例的51.8％。这1.75亿年轻人在很大范围内都是可乐的目标受众。如果能持续吸引这51.8％的注意力，对于百事品牌而言，得到的将不仅仅是销量的增长，更重要的将是品牌认可度的提升和品牌精神的传递。

百事可乐网络营销重点在博客。百事特别请到新浪博客总监及其团队，对每一支乐队如何经营、撰写博客进行培训。“为什么这样做?这就跟我们做项目理念相关，‘百事群音’可以用旋律、歌词表达，也可以用博客。把电视、唱片、演唱会，博客整合在一起，才叫年轻人创作的最大的空间。”互联网所提供的无限空间和丰富内容，让选手的创意空间完整化了，百事的品牌精髓依托互联网得到了深层的辐射。

互联网做到的不止如此。博客之后，社区的兴盛为快消品品牌和企业创造了新的宣传路径。开心网曾被当做SNS营销的典型，病毒式的传播手段让这个网站在短时间内风光无限，就连根植在开心网的悦活果汁植入式广告也着实让中粮推出的这一新品火了一把。据不完全统计，悦活果汁在一个月内销售业绩提升了30％。

“目前，不少求新求异的年轻人成了传统媒体零接触人群，他们可能不听广播、不看电视，但一定会上网，要运用他们喜闻乐见的手法吸引他们，引导他们主动关注信息。”北京口碑互动营销策划有限公司总经理杨飞这样认为。对于价格门槛相对较低的快速消费品而言，人们很容易对新奇的营销方式产生兴趣，并催生持续的购买行为。

但在营销手段花样百出的当下，年轻人对营销的“抵抗力”越来越强，单刀直入式的推广很难引发消费者的好感，情感共鸣才能有效地促进主动消费。

快消品业务代表简历篇4

1年以上工作经验|女|24岁(1987年8月21日)

居住地：南京

电话：139XXXXXXXX(手机)

E-mail：

快消品的业务员篇5

【软件名称】“企效通”业务员定位软件

【软件开发】北京万特锐科技有限责任公司，成立于2004年。是一家专业从事移动手机位置定位及无线互联开发与应用的现代化高科技企业，同时也是中国移动集团公司位置服务（LBS）领域的最大的合作伙伴。公司本着“诚信、优质、积极、乐观”的经营理念，秉承“将移动定位技术作为一个为大众服务的工具”的原则，公司与中国移动建立长期合作关系，是目前国内唯一一家拥有中国移动LBS服务运营能力，并同时具备产品设计、研发、运营经验和能力的技术公司。公司主要产品：企效通网点拜访软件、企效通业务员定位软件、企效通外勤人员考勤软件。

【用户简介】石家庄市九鼎商贸有限公司成立于2005年，是经省酒类专卖局、石家庄市工商局批准注册的省级酒类企业。九鼎商贸始终坚持名优酒战略营销，走品牌建设之路，并取得了飞速的发展，现为五粮醇酒的北京、河北总经销；45%五粮液，39%/52%（375ml）五粮液、五粮液系列龙腾虎啸、宝瑞来的河北省总经销；长城庄园干红葡萄酒的河北省南部地级市场代理经销商；60%/68%五粮液、贵宾五粮液、豪华五粮液、紫光液、五粮春、五粮液系列一帆风顺、金榜题名、鹏程万里、一马当先的石家庄总代理；为39%/52%五粮液、五粮液年份酒的特约经销商；长城星级干红石家庄市商超渠道经销商，酒鬼酒石家庄总代理。

【主要功能】

位置管理系统：包括立即定位、轨迹回放、网点标注、历史数据导出、考勤报表等功能移动办公模块：主动定位、工作日志、行程管理、通知公告、信件管理等

客户管理模块：新建客户、客户跟进、客户信息管理、过往客户管理等

网点数据统计：网点库存、网点订货、网点销售、现场图片上传等

【解决问题】

1、解决销售网点进、销、存，销售人员对网点回访问题

2、解决一线销售人员的客户开发跟进问题

3、从销售—大区经理—销售总监—行政部—总经理，公司内部沟通问题

4、解决外出人员考勤、差旅报销、工作效率、人身安全等问题

快消品陈列协议篇6

甲方：乙方：

一、陈列产品：

二、为了配合甲方公司产品推广活动，甲乙双方在平等自愿、友好协商基础共同签定以下条款，并共同遵守。

三、陈列方式：

乙方首次开货必须拿到开货政策最低标准

件。

四、陈列时间：年月日至年月日

五、陈列要求：

1．乙方提供店内

货架为甲方专用陈列位，该专用陈列位置在产品陈列期间仅限于东鹏系列产品；

2．陈列位置需为甲方指定店内最醒目的位置，乙方配合甲方业务人员保持陈列期间内甲方海报POP(至少四张)不被其他品牌所覆盖；

3．乙方每日货架上的合计总库存量，不得低于首次开货数量，乙方应积极主动地补充东鹏系列饮料；

六、奖励方式：

公司在陈列期间不定期抽查专架，合格者在陈列时间完毕后兑现陈列奖励东鹏特饮

件；若抽查不合格者第一次扣除陈列奖励50%，第二次查实则全部扣除不予奖励。以上条款，非经协商，单方不得擅自更改，双方签字生效，本合同一式两份。

甲方：

乙方：

地址：

地址：电话：

电话：

代表人：

工业品和快消品的品牌路径篇7

男人与女人在家庭、事业、社会中所担任角色以及与生俱来的生理差异而导致男人与女人在思维方式、行为方式上的不同。面对残酷竞争和巨大压力的时候，男人更多的是主动出击、主动担当，做的多而说的少，讲究以实力说话，不断“修身”、奋斗以获得事业上的成功、赢得社会尊重。而女人则以柔为美，感性、善变、被动接受等。在面对压力、困难、危机时，发发牢骚、哭诉哭诉、眼泪盈眶等都是正常现象，因为女子的柔美才凸显出男子的担当。那么，如果以拟人的方式探讨工业品与快消品的品牌建设，其路径有何差异？

营销思路：主动出击与被动挑选

菲利浦·科特勒认为工业品营销的主要特性为：产业客户，团体采购，供购双方关系密切，目标客户群体相对明确，购买者数量少但购买量大。此外，供购双方关系密切。因工业品客户指向性明确、客户量少、单次成交量大，因此，工业品营销更多采取的是主动出击，一对一定点式大客户服务，以个性化定制、精细化营销取得订单。

而快消品针对的却是成千上万的普通消费者，数量庞大、消费行为特征、心理特征等各不相同，需要对市场进行切割、对人群进行细分，寻找到更为清晰、明确的目标消费群，并在此基础上深入研究消费者，让产品设计、包装、终端货柜陈列、广告诉求等更为贴合消费者。

“一切以消费者为中心”是快消品营销的核心所在，消费者成就了快消品品牌，也让快消品品牌间的竞争越来越激烈，争夺消费者成为快消品品牌的营销之重，一旦营销失策，企业将陷入万劫不复的深渊，第五季、三鹿、双汇以及最近的李宁等都以血一样的惨痛教训告诉我们：对于快消品而言，成也消费者，败也消费者。越来越多的快消企业在消费者身上花尽心思，力求在琳琅满目的商品海洋中让消费者选中自己，而不是对手。

营销方针：重实干与重宣传

最舍得投入广告费来打造品牌的行业，莫过于快消品行业。快消品宣传得多，广告铺天盖地、传单折页满天飞，而工业品营销则较为低调，很少听到工业品的声音，但并不影响以华为为代表的工业品企业走向国际，成为享誉全球的国际品牌。工业品更多的是实干，强调的是经济价值和实用性，以优质产品、较高性价比产品赢得客户，以科学的客户关系管理服务好客户，为客户创造更高效益，成为客户心目中首选的供应商。

三一重工始终以领先世界的产品品质领导行业，以进取的精神不断技术创新。1998年，三一重工初入工程机械行业便崭露头角，研制出当时国内首台37米臂架泵车，开启中国工程机械赶超时代，此后在产品品质上不断超越：相继研发出世界首台微泡沥青水泥砂浆车、世界最长臂架泵车、世界首台全液压平地机等一大批世界首创的产品，赢得了国际工程机械巨头的尊敬，走上由中国制造到中国创造的品牌之路。

与工业品埋头苦干形成鲜明对比的是快消品的广告宣传铺天盖地。电视、报纸、杂志、网络等媒体资源是快消品品牌宣传争夺的战略高地。2011年，中央电视台黄金资源广告招标会招标总额达126.6870亿元，创17年新高。与以往一样，中标企业大多是大众消费品企业。家电行业的格力、格兰仕、小天鹅、苏泊尔、九阳等；日化领域的宝洁、纳爱斯、立白、蓝月亮、霸王等；食品领域的雨润、中粮、蒙牛、伊利等；酒类的茅台、燕京、青岛、泸州老窖、劲牌、郎酒等；雨润更是一举拿下2011央视黄金资源第一标。对于快消品行业来说，广告等于品牌，广告对快消品品牌的维护与打造、市场份额的提升至关重要。当其他竞品都在大张旗鼓宣传的时候，如果你不做广告，就有被消费者遗忘的风险。消费者不需要被教育，但需要不时的被提醒，广告就是最有效的方式之一。

品牌塑造：品质力量型与消费感知型

传统对品牌的理解是，品牌在消费者心中，消费者缔造品牌。虽然华为、三一、徐工等诸多工业品企业并不针对消费者，但你能说他们不是知名品牌吗？客户的差异性决定了其在品牌塑造上方式的迥然。快消品市场是建立情感性的价值取向，而工业品偏重于建立经济价值，注重客观的产品品质。

在工业品营销的世界里，一切品牌的基点都是产品品质，没有过硬的产品，任何的营销推广都是花拳绣腿。有了过硬的产品、领先的技术，通过概念包装、宣传推广则如虎添翼。三一重工领先世界的产品品质与首创、先创、第一等概念营销手段的完美结合，树立了三一重工高品质的品牌形象，成就了其行业领导者地位。此外，在营销推广上，工业品更多的是技术营销以及通过行业展销会等专业平台展示品牌实力。对工业品来说，技术力量驱动品牌，品牌强化品质。

快消品的品牌塑造则更为感性，注重与消费者的情感沟通，以及在此基础上的价值沟通，最终期望品牌与消费者的共鸣。以中国移动三大品牌为例，动感地带的消费群是年轻人，这群人追求时尚、个性张扬、标榜自我，“我的地盘听我的”就是基于消费群心理研究而提出的品牌主张，以此沟通客群；神州行的“我看行”，用平时的语言，强调实惠、实用等利益承诺沟通大众市民；而针对高端商务人士的全球通，其沟通的却是一种精神信念、内在的力量，“我能”简洁而有力的传递出一个成功男人应有的敢于担当、果断睿智、成熟稳重的人格魅力。对于快消品品牌来说，品牌的溢价力也在于其情感沟通力。

形象认知：始终如一与美丽善变

市场变化莫测，消费者更是三心二意，对于快消品来说，其品牌形象注定难以从一而终。而对于工业品，永远围绕着“为客户提供优质、高性价比产品，为客户创造更多价值”是其品牌不变的使命，因此，工业品的品牌形象相对稳定，数十年如一日。

纵观品牌发展路径，从发展到壮大到最后建立强势品牌地位，大致分为三个阶段：开始的产品、商品、商标的创牌阶段、到中期的区域品牌、全国性品牌的知名品牌阶段，以及后期成长为领导品牌、国际知名品牌的强势品牌阶段。品牌的发展，导致其品牌形象也在随着市场、消费者行为心理的变化而变化，因此，一般而言，品牌形象遵循品牌发展路径，在快消品行业特别明显。以蒙牛为例，从创牌阶段的“创内蒙古第二品牌”口号，到成长为知名品牌时的“为中国喝彩”、“为内蒙古喝彩”的品牌诉求，到成为强势品牌时的“只为优质生活”、“每一天为明天”、“好品质绿生活”，蒙牛的品牌形象随着品牌的发展壮大不断升级。

对工业品而言，其品牌形象似乎并不遵循品牌发展路径。三一重工品牌的精工品质深入人心，“品质改变世界”的品牌主张数十年如一日，从开始的创牌到现在的业界领导者，其品牌主张似乎从未改变。或许是工业品的物理属性要求品质可靠、运行高效稳定，决定了其品牌传递出的信息也要给客户稳重、值得信赖的感觉。对工业品来说，一个在形象认知上总是随市场变化而变化的品牌给客户的感觉是不靠谱。

快消品述职报告篇8

快消品行业作为实体经济的重要经济分支,对于促进实体经济发展和产业结构调整优化方面起着至关重要的作用。快消品行业与人们的生活戚戚相关,它在一定程度上决定了人们的生活水准,为提升了人们生活的舒适度和满意度发挥了重要作用。本文是小编为大家整理的快消品的述职报告范文，仅供参考。

快消品述职报告范文篇一：

年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢?

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

快消品述职报告范文篇二：

我于xx年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2.普查期间开出订单4000余元。

二.业绩分析

(一)促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二)阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!

快消品述职报告范文篇三：

啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。

其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那?

生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化;2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强;POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

库存标准

无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。

业务员拜访客户标准

1.是否有明确的拜访目标。

2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。

3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间

终端的销售等级标准

终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。

完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60%以上陈列我品，POP(AB类终端X展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。

完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。

最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。

个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。

关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说-只说官话-有效沟通-无话不说

促销标准

快消品临期品处理篇9

临期品的出现，让经销商非常头疼。如何处理临期品，一直以来都是“老大难”。常规方法中，临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化，模式僵化缺乏生动性，难以获得良好的市场反馈。近日记者了解到一些经销商在临期品上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，充分利用临期品的最后能量，创造尽可能多的附加值。

变身宣传资源，提高品牌口碑

随着互联网媒介的迅猛发展，产品的宣传重心也逐渐向线上转移，而能够与消费者直面接触的线下活动则被迫缩减占比。对此，不少经销商表示，如果方式得当，“临期品”这个消极的概念或许可以成为产品打入市场的一枚有利棋子。

“试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段，通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通，虽然可能要承担一部分损失，但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。”深圳椰牛椰汁经销商吴炳淡说道，“我们曾多次赞助宴会，除了可以消耗一部分临期品，还可以将产品概念和活动一同存储到参会者的记忆当中，下次再有类似活动，参会者很可能就会联想到椰牛椰汁，并成为产品的潜在消费者。这种方式操作简单，产品落地效果明显，并能不断产生辐射带动作用。”

虽然宣传活动能够为产品的后续发展提供助力，但经销商眼前的利益如何保障？吴炳淡介绍，如果客情关系良好，并且赞助产品数量不大，可以尝试向厂家申报，一般情况下厂家会接手处理，并为经销商补货，新货的到来能保证经销商的利益不受损失。

加强终端合作，深化客情关系

终端为王的现状给予终端更多的选择权利，经销商面对竞争压力的同时被迫承担铺市压力，如何夯实与终端的客情关系已经越来越引起经销商的关注和思考。记者了解到一些经销商以临期品的出现为契机，在与终端的合作上大做文章，进一步改善合作环境。

“经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用，配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动，作为客情赠送，如果量小的话厂家一般会买单。”吴炳淡解释道，其实卖场自身也很喜欢这样的活动，尤其在店庆等重要节点时，可以激发消费者的购买欲望，优化产品和卖场的良性互动。“但并不是所有的买赠活动厂家都会全力支持，通常是厂家和经销商共同承担。如果是卖场人为因素导致产品滞销，很可能活动支出由厂家、经销商和卖场三方共同承担。”

经销商和终端加强联合互动，不仅能有效实现双赢，更能为后续合作添加润滑剂，为双方深化合作提供更强的保障。山东经销商吴宁告诉记者，将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠，相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。“以前尝试过将临期品直接低价转让给终端抵货架费，这也是一种可行的处理方法。”

提升员工福利，增强团队黏性

优秀的内部团队是经销商推广产品的有力发动机，纵观市场强势品牌，无一不是以强大的内部团队作为后勤保障。记者发现，部分经销商将临期品作为管理团队的突破口进行大胆尝试，并取得了良好的效果。

“通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品，可以激发员工的归属感，增强其在家人面前的价值感和荣誉感，从而促使员工从心理层面融入到团队中来，以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。”吴炳淡介绍说，经销商用本品牌临期品替代其他福利品，相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。

跳出传统模式，深圳市经销商刘锦忠对常规处理方式稍作创新，既降低了利润损失，又有效地激励了员工。“在临期品短期促销活动中，全程由自己的业务员负责，产品定价根据积压情况而定。经销商只收回提前预定的底价，除底价之外的所有收益均归业务员所有，这样就对业务员起到了很好的激励作用，加快临期品的出售速度，避免产品因过期而浪费。”如果业务员看中收益加大对终端压货力度怎么办？刘锦忠表示，这种模式的前提是对奖励政策有所创新，将“按照销售额提成”转变为“按照利润提成”，这样就同时保障了经销商和业务员的利益。

拓展销售渠道，消化与推广并举

在终端为王的市场背景下，销售渠道的争夺战一直在激烈上演。据记者了解，终端抢占的目的已经不仅仅简单停留在产品的正常销售上，部分经销商开始尝试在终端渠道寻找突破点作为处理临期品的“下水道”。

将临期品引入封闭渠道。据调查，工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势，封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次，我们选择一所高中处理东方树叶临期品，学校里只有一家垄断型超市。我们将东方树叶以特价2 元/瓶转让给老板，建议他4.5 元/瓶正价卖。”吴宁说道，“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜，只放东方树叶，由于天气热，学生下课后只想喝冰冻的产品，只能选择东方树叶。产品在这里两天就处理了50 件，共750 瓶。”

除了能保证销量大、速度快，部分封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。山西乳品经销商王雷介绍，因附近矿区对工人有发放牛奶的福利，所以矿区成为自己处理临期品的最优场所，由于价格比市场促销价要稍高，从而变相提高了自己的利润。

关注适合产品的套餐业务。目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务，虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为，但对于食品经销商来讲，也不失为产品推广的新着力点。“我们长期和快餐公司合作，因为单位订的快餐中经常会配有饮料，可以根据自身产品的受众人群寻找契合的动销渠道，比如定位白领消费的饮料可以寻找为写字楼送餐的快餐公司，在处理临期品的同时，也向受众群体进行了精准化宣传可谓一举两得。”南京市经销商金立明介绍道。

含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快，是一种解决临期产品很有效的途径，对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解，套餐业务会大大降低经销商的利润，是最迫不得已的方式，不被推荐作为首选。西安经销商袁玉川表示，含有套餐业务的场所会将产品卖价压得很低，但是优势就是量和速度，同时又能对潜在客户起到集中宣传的目的，虽然市场中各类产品的属性和受众人群不同，动销渠道也会有所差异，但是渠道开拓的理念和思路依然值得借鉴。

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