销售励志故事（精选7篇）
玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来，其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后，她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼，这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手，在13岁时，她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。
玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命，生活虽然清苦，但是，她们有一个梦想：要一起环游世界。
“我现在拼命干活，好供你上大学。”一天，妈妈对她说，“等你大学毕业以后，你挣钱供我俩一起去环游世界，好吗?”
13岁时，她从女童子军杂志上看到一则消息说，推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖：两张环游世界的免费票。于是，她决定尽自己最大的力量，争取做销售额最高的那一位。
但是，仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想，还得有计划。
“一定要做得更专业些，穿上制服。”叔叔告诉她，“做生意时，就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半，特别是在星期五晚上到达人家门口时，向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买，都要保持微笑，尊重顾客。还有，最重要的一点是：不要说让他们买你的饼干，而说请他们投资。”
当然，一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票，一定还有许多童子军也有自己的计划。但是，只有玛克特·安德鲁坚持在放学后，穿上童子军制服，准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。
“嗨!您好!我有一个梦想，我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票，好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说，“您愿意买一两打小曲奇饼干吗?”
那一年，玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇，赢得了两张环游世界的免费票。从那以后，她一共卖出了4.2万盒童子军小曲奇，还多次在全美的销售会上发表演讲，她的传奇被拍成迪斯尼电影，她还是一本畅销书的两个作者之一，该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。
玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向，所不同的是，她发现了销售的秘密：不停地请求，坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了，其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。
其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销，在公司向老板推销，向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说，“我妈妈是服务员，她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”
人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕，而是克服惧怕，坚持做下去。玛克特发现，越到后来，你越是坚持，整个过程也就越是容易，也更加有趣。
有一次，在电视实况转播中，制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。
“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗?”她问。
“我一点都不想买。”他说，“我是联邦监狱看守人。每天晚上，我得安顿个强奸犯、抢劫犯、行凶犯、虐待儿童犯，让他们安静地睡觉。”
玛克特平静地反击道：“先生，如果您吃上一点童子军小曲奇，您就不会这么生气，也不会这么烦恼了。而且，先生，我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话，您的工作也会容易一些。”
【水上漂功夫】
有一个博士分到一家研究所, 成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼, 正好正副所长在他的一左一右, 也在钓鱼。他只是微微点了点头, 这两个本科生, 有啥好聊的呢?
不一会儿, 正所长放下钓竿, 伸伸懒腰, 蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上漂?不会吧?这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候, 同样也是蹭蹭蹭地从水上漂回来了。怎么回事?博士生又不好去问, 自己是博士哪!
过一阵, 副所长也站起来, 走几步, 蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒:不会吧, 到了一个江湖高手集中的地方?
博士生也内急了。这个池塘两边有围墙, 要到对面厕所非得绕十分钟的路, 而回单位上又太远, 怎么办?博士生也不愿意去问两位所长, 憋了半天后, 也起身往水里跨:我就不信本科生能过的水面, 我博士生不能过。
只听咚的一声, 博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来, 问他为什么要下水, 他问:“为什么你们可以走过去呢?”
两所长相视一笑:“这池塘里有两排木桩子, 由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置, 所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢?”
学历代表过去, 只有学习力才能代表将来。尊重经验的人, 才能少走弯路。一个好的团队, 也应该是学习型的团队。
【坚持是一种美德】
米琳大专结业后, 前往南方某市求职, 颠末一番努力, 她和别的两个女孩被一家公司初步录用, 尝试使用期为一个月, 尝试使用合格, 将被聘用。
在这一个月之内, 米琳和那两个女孩都很努力, 到了二十九天时, 公司按照他们三人的营业能力, 一项项给她们打分。结果, 米琳虽然也很卓越, 但仍然比另两位女孩低一分至二分。公司王经理托部下通知米琳:“明天你是最后一天上班, 后天便可以结账走人。”
最后一天上班时, 两位留用的女孩和其他的人都关心的劝米琳说:“反正公司明天会发给你一个月的尝试使用工资, 今天你就不必上班了。”米琳笑道:“昨天的工作还有点没做完, 我干完那点活, 再走也不迟。”到了下午三点, 米琳最后的工作做完了。又有人劝她提早放工, 可她笑笑, 不慌不忙地把自己工作过的桌椅拭擦患上干干净净, 一尘不染, 而且和“同事”一同放工, 她感觉自己很充实, 站好了最后一班岗。其他员工见她这样做, 都非常感动。
第二天, 米琳到公司的财务处结账, 结完账, 她正要离开, 遇见王经理。王经理对她说:“你不要走, 从今天起, 你到质量检验科去上班。”米琳一听, 惊住了, 她不信赖会有这种好事。王经理微笑着说:“昨天下午我暗中观察了你好久, 面对工作你有坚持的理念。正好我们公司的质量检验科缺一位质检员, 我相信你到那里一定会干得很好。”
【小鸟与牛粪】
一只小鸟正飞往南方过冬。天气太冷, 小鸟冻僵了, 从天上掉下来, 跌在一大片农田里。它躺在田里的时候, 一头母牛走了过来, 而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里, 发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了!它躺在那儿, 又暖和又开心, 不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声, 走过来查个究竟。顺着声音, 猫发现了躲在牛粪中的小鸟, 非常敏捷地将它刨了出来, 并将它给吃了!
这个故事的寓意是……
(1) 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。
(2) 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。
(3) 而且, 当你陷入深深的屎堆当中 (身陷困境) 的时候, 闭上你的嘴!
【分粥的故事】
有七个人曾经住在一起, 每天分一大桶粥。要命的是, 粥每天都是不够的。
一开始, 他们抓阄决定谁来分粥, 每天轮一个。于是乎每周下来, 他们只有一天是饱的, 就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败, 大家开始挖空心思去讨好他, 贿赂他, 搞得整个小团体乌烟瘴气, 高尚的人也腐败了。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会, 但他们常常互相攻击, 扯皮下来, 粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法:轮流分粥, 但分粥的人要等其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的, 每人都尽量分得平均, 就算不平, 也只能认了。大家快快乐乐, 和和气气, 日子越过越好。
同样是七个人, 不同的分配制度, 就会有不同的风气。
当然, 在这, 要提醒您:成功者毕竟屈指可数。工作不是您的全部, 要珍惜健康!还有家人、还有幸福的生活等着你, 追求快乐和平安幸福, 才是人的一生中最重要的事情。
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
展现力：让故事触动消费通感
市场上，随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，人们情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一瓶饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250～500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响左右甚至决定着客户最后的购买决策：我需要更“健康”的饮料，例如茶饮料或矿泉水；我需要具有某种有“特色”的饮料，如果汁、蔬果汁等；我需要某种能代表我的“身份”的饮料，如依云矿泉水；我需要能“刺激”我的饮料，如咖啡、红牛等功能性饮料……
但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，让客户往往并没有真正意识到究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。
吸引力：让故事激发消费需求
故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢?
女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢?整个过程中值得注意的关键地方就在于此。
其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要”。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。
好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移注意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。
销售人员如何创造出吸引客户的故事呢?如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢?这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务人员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。
方式一：销售人员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点点头，走了。
方式二：销售人员向走进店面的客户招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球鞋，想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢?哦，登山。我有个小小的建议给到你，不知道你有没有兴趣呢?”稍等片刻，得到客户的同意再接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的鞋去登山。结果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定让你的爬山过程更加有趣。”
点评：方式一中最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象，需求挂钩。而方式二中。销售人员非常巧妙地导入产品和客户的关系。让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售人员通过过去客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。
推动力：用故事提供购买理由
对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面，可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。
方式一：销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。
方式二：销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢?哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披上，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。”
点评：向客户硬性推销商品。反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中。我们可以看到；销售人员通过增值服务一以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适，便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。
当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛奶”;当改装菜油的时候，人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了;人往往热衷拥有很多，却往往难以真正的拥有自己。
7.管理的弊端
女孩买了条裤子，一试太长，请奶奶帮忙剪短，奶奶说忙;找妈妈，也没空;找姐姐，更没空。女孩失望地入睡了。奶奶忙完家务想起小孙女的裤子，就把裤子剪短了一点;姐姐回来又把裤子剪短了;妈妈回来也把裤子剪短了，最后裤子没法穿了。——管理的弊端就在于：要么都不管，要么都来管!
8.要害与敏感关键点
公司在男厕小便池上贴了一纸条：“往前一小步，文明一大步。”结果地上仍有许多尿渍。后来公司认真吸取教训，纸条改成：“尿不到池里说明你短;尿到池外说明你软”，结果地上比以前干净许多。启示：有时扬其长不如揭其短!给客户的提案要具体并准确地切中其要害与敏感关键点才有效。
9.个人与团队
老师问弟子：一滴水如何能不干枯?弟子沉默不语。老师说道：一滴水，风可以将它吹干、土可以把它吸干、太阳可以把它蒸发，要想要不干枯，只有让它融入大海。一个人无力独撑天下，要想获得成功，就得学会与人合作，独木难林，这就是我们常说的：再强大的个人都不如一个团结的组织。
10.习惯
单说有一家开粥铺的，老板姓水。原本挺好的姓，只是由于其平时嘴酸，总爱冒点儿坏水，在嘴上占别人一个小便宜，所以，天长日久了熟悉他的人们暗地里都损他“冒坏水”。
这一日中午，邻家拉面馆老板六岁的儿子萌萌来到老水的粥铺，要喝一碗八宝粥。老水看见小伙计给萌萌端了一碗八宝粥，就有意逗了孩子一句：“萌萌!你小子怎么来我这儿喝粥呀?叫你爹给你拉一碗不就行了?”
此时在座的其他几个食客们都是老熟人，全明白老水话里的“拉”是何用意，虽然他们嘴上没说话，心里却暗暗骂道：“这个家伙，又冲着一个孩子冒开坏水了!”
谁知人家萌萌不羞不恼，却慢条斯理地回敬了老水一句：“你要是愿意，让我爹给你拉两碗都行!”
当人们不再用异样的目光和奇怪的逻辑去审视安利时，你会发现安利中国成功的真相并非“直销”二字那么简单。某种意义上，直销只是安利中国的皮肤，薄薄的表层下隐藏着强大而又繁复的系统。
过去的几年，人们对直销过于敏感。究其原因有三：其一，数以十万计的普罗大众参与其中，直销从一个单纯的推销行为演化成为一个令人注目的公众事件;其二，制度的设计让安利的销售体系坚不可摧，这看起来有一种“商业宗教”的嫌疑;其三，安利是一家跨国公司，这一身份多少会让人感到几分异样。但是，商业本身就是社会组织的商业活动，商业组织的结构或疏或密，都是基于商业组织的战略与战术。因此，如果一味地对直销另眼相看，恐怕会过于淡化商业的意义，而刻意强化其道德、律令的主体。当年三株动用十多万民工到农村刷墙、派发宣传单时，无人质疑其营销行为的不妥与不当。而娃哈哈用严密的“联销体”组织来笼络经销商时，更是被视为高明之举。因此，单纯地就商业谈商业，就模式谈模式，会显得更为纯粹。人们看到了安利具有争议性的外表，而本刊则旨在挖掘它鲜为人知的内在，这才是它带给营销人最有价值的部分。
不可否认，安利看到了梦想的价值，通过各种手段协助人们实现梦想，并为自己带来利润。安利与娃哈哈的最大不同在于，后者激励的是生意人，前者激励的是老百姓。这是安利最具争议性的地方，也是人们另眼看安利的“可疑之处”。但这是直销的本意，也是推销的真谛，无数成功的企业以此谋生，其中不乏戴尔之类的跨国公司。究其本质，直销是一种放之四海而皆准的商业模式，安利只是在国家政策、法律许可的范围内将之做到了极致。
以旁观者的身份看安利，就可以发现它与人们想当然印象中的不同。人们以前认为，安利是一家凶猛的掠夺型公司，可在郑李锦芬、黄德荫等高层管理人员身上，人们看到更多的是他们的“儒商”特征。许多人想象，安利是一家不负责任的跨国公司，只会赚一把就走，可安利的许多决策都体现出根植于中国的决心，并体现出“企业公民”的责任感。有人认为，安利是一家喜欢打擦边球、玩猫捉老鼠游戏的公司，可事实上安利在中国正在积极变身，艰难转型，并为此付出了许多心血。有人认为，安利是一家以忽悠和夸大其词为手法的公司，然而呈现在世人面前的，却是它为建立市场秩序壮士断腕、令行禁止的坚决态度。还有人认为，安利是一家单纯以模式取胜的公司，可是细细梳理之后，人们不难发现，功能强大、高效反应的后台系统才是它无往不胜的关键。一些人看到了安利的暗点，《新营销》则看到了它的真实。
有一个很有意思的Flash游戏叫“密室逃生”，相信很多朋友都玩过。游戏情景是一个人醒来后发现被关在一个密闭房间中，要根据各种线索和工具逃出去。
这个游戏和我们的销售工作有什么联系吗？
密室逃生
让我们根据这个游戏来编造一个“荒诞”的故事吧：
下班后，你欢快地走在幸福的回家路上，突然一个黑衣人从背后拍了你一板砖，你晕倒了。过了很久，你睁开了迷蒙的双眼，四周漆黑一片看不到任何东西。然后，你爬起来慢慢摸索，找到了一根灯绳，轻轻一拉灯亮了，这时你才发现，自己被困在了一个四周密闭的小屋里。
我们知道，客户的采购阶段的前两个是“评估现状，业务驱动”和“明确问题，定位需求”，而你当前的现状就是“被关在一个小屋里”，你也知道要干什么，就是“必须找个方法出去”。
于是你开始四处转悠：有扇门，但是被锁上了；有个窗户，也被封死了；地板下面好像有个暗格，但是也打不开。你开始想：“怎么出去呢？最好是有个锤子！”
这时客户已经走到了第三个阶段，就是“确立需求”，而这时你的需求就是“需要一把锤子”。
因为你平日经常做好人好事，攒了不少人品，所以这个时候上帝出现了，他给你派来一个“救星”——一个卖锤子的销售人员。这个销售还受过专业的训练，他很有礼貌地询问你：“先生，您有什么需要？”。
你说：“要是有把锤子就好了。”
这个销售还知道了解详细需求：“请问您想买把什么样的锤子？”
你说：“顺手好用，结实的锤子。”
销售继续了解需求背后的需求：“为什么您想要顺手好用又结实的锤子呢？”
你说：“我要砸墙！”
现在，这个销售知道你想干嘛了——你想买把锤子砸墙。于是，他开始了：“既然您想买锤子，那么您绝对是找对人了，我们公司专注于锤子制造20多年了。我们有全套的锤子产品线，有金锤子、银锤子、铜锤子、塑料锤子，还有最新开发的纳米锤子，能够满足您的全部个性化的需求。而且在本地有很多人都买过我们的锤子，使用之后感觉非常好，如果有可能的话，可以带您去参观一下。”
这个销售接着说：“如果您还不能确认的话，我马上给您申请一个测试用锤子，您安排个测试，看看我们锤子砸东西的效果怎么样。对了，我们的售后服务也非常好，凡是购买我们锤子的客户，我们都会免费3年保养和抛光，并提供锤子高级使用方法的培训，颁发业内权威的认证证书。”
看你无动于衷，他又就接着说：“关键是我们的锤子性价比极高，您不考虑一下吗？”
大家看到这里，是不是感觉很熟悉呢？
没错，如果你不告诉这个销售人员你的处境，他永远都不会知道，你最关键的想法是想从这个密室中逃出去，而不是什么锤子的问题。
但是，因为这个销售是卖锤子的，所以他理所当然地开始向你介绍自己的产品如何能够满足需求。不错，有了锤子确实能砸开门窗让你出去，确实能帮助客户解决他的问题，可是如果又来了另外一个卖锤子的，品牌比第一个好，或者价钱更低，那会怎么样呢？结果很显然，第一个销售输的可能性更大，因为他只关注自己的产品和自己的销售过程，而并没有关注客户，那么他在客户眼里就只是个“卖锤子的”而已。
现在，假如你是这个销售，你还可以有另一种做法：
见到客户之后，不谈太多什么锤子，而是和客户一起经历并分析“拍黑砖”—“拉灯绳”—“看清处境”—“确定要逃出屋”的过程，真正站在客户的角度帮他考虑问题。比如，可以引导客户思考下面这些问题：
为什么他会被关在这个地方，是不是得罪了什么人？
他是被谁拍的黑砖，还有印象是怎么进来的吗？
屋里的电灯为什么会存在，会不会有什么阴谋？
是不是一定非要现在出去，外面会不会有什么危险等着他？
要是一定要出去的话，是该从窗户出去还是从门出去？
要出去的话，是用锤子砸墙好，还是配一把钥匙直接开门好？
墙要是被砸了，会不会最后还要付出代价不菲的赔偿？
除了砸门窗和用钥匙之外，有没有其他更好的出去的方法？
替客户考虑他的问题，把握他的痛苦，帮他分析处境，然后通过问题引导他自己找到最适合他的解决方法，同时把他的风险控制到最小。即使客户已经告诉你“他想要锤子”，你也不应该马上就滔滔不绝地介绍自己的产品和方案，来证明你的锤子是最适合他的，而是应该再次站在客户的立场上考虑：他真正要解决的问题是什么？有没有还未曾考虑到的地方？或者你有没有什么出人意料的解决办法？
虽然你是个卖锤子的，但是在客户面前，你需要树立的不是一个“锤子专家”的形象，而应该是“专业逃生专家”的形象。这样，即使客户最终决定还是要买一把锤子，那么再有其他卖锤子的销售向客户推荐他们的锤子时，哪怕他们的锤子性能更好或者价格更低，你觉得客户会买谁的呢？
答案毋庸置疑，肯定会买你的，因为客户已经把你当成他的顾问了。即使你卖的不是锤子，而是炸药、电锯或者其他什么，客户都会购买，因为客户相信你是“逃生专家”，而不仅仅是个“卖锤子的”。
这就是以客户为中心的解决方案型销售方法了。
渔夫的宝物
我们公司近两年大力倡导解决方案型销售，要求销售人员完成“从关注项目到关注客户”的转变，要以客户为中心，了解客户的业务需求，然后提供恰当的解决方案从而实现销售。
我们为什么要花费资源去了解客户的业务？这么做费时费力，而且对销售人员的整体能力要求还更高。为什么不直接去搞清楚客户想要什么产品，向他证明我们的产品能够满足他的要求，性价比又高，又有使用案例，可以放心采购，然后把东西卖给他，这样不也是满足客户的需求吗？
前段时间有个销售人员问我：怎么做销售才能既轻松又有业绩，不用每天奔波操劳，疲于奔命地去扑一些弃之可惜食之无味的小单子？我说，第一要努力，第二要动脑筋，最关键的是要把客户计划做好。
他就不解地说：“客户计划只是个Excel表，要填的都是些虚的东西，对我有什么用？客户的业务状况和我有什么关系？客户单位的风险、挑战、压力、机会能影响到我的项目吗？客户高层关注的热点问题，和我的项目八竿子也打不到一起去。所以这些事情根本不是我考虑的，我只把我看到的项目盯紧，搞定决策人，控好标，这才是最重要的。”
我深深无语，看来他还丝毫不明白“关注客户”与“关注项目”的区别。于是，我又给他讲了另外的一个故事：
有一家人以捕鱼为生，每天父亲外出捕鱼，母亲在家照看两个小孩，生活过得平淡而幸福。渔村里有不少渔夫，但捕鱼会受季节、天气等因素影响，因此他们有时会满载而归，有时却两手空空。唯独这家人的父亲，每次都不曾空手而归，因此生活远比村里其他人富足。村里人传说，这家人的父亲有一个祖传宝物，可以让他不管刮风下雨都能捕到足够多的鱼。
日子一天天过去，有一天，父亲把两个孩子叫到跟前，对他们说：“我老了，快捕不动鱼了，你们也要开始学着捕鱼养活自己了。”
弟弟说：“村里人不都说您有一个宝物吗？您把宝物传给我们，我们来捕鱼养您和母亲。”
父亲笑了：“你们两兄弟迟早是要分家的，而宝物只有一个。这样，我给你们3天时间，你们试着去捕鱼，谁捕的鱼加起来最重，宝物就传给谁。”
于是，两兄弟开始捕鱼了。弟弟很勤快，天一亮就驾船下湖，只要看到水面有鱼的影子，立刻就一网撒下去，左一网右一网忙的不亦乐乎。而哥哥却很奇怪，好像一点没有捕鱼的意思，只是划着船东看看西逛逛，最后居然一头扎到水里游泳去了。
第一天结束了，兄弟俩回到家，弟弟发现哥哥的鱼篓居然是空的，取笑说：“我都钓了10多条鱼了，你还一条没钓到，我们不用比了，你还是认输吧。”
哥哥笑笑说：“你那10多条鱼还不如1条大鱼重呢！”。
弟弟心里不服气，但想想哥哥说的不无道理，于是说：“你等着，明天我捕几条大鱼给你看看。”
第二天，弟弟仍然天一亮就下湖，瞪大眼睛到处找大鱼。他很快就看到了一条大鱼，就在准备撒网的时候，大鱼却被突然飞来的一支鱼叉叉中了。一个强壮的渔夫边划船边大声说：“小子，这条鱼我先看到，轮不到你抢。”
弟弟只好把船划开继续找大鱼，但他发现，湖面上大鱼是不少，但几乎所有大鱼旁边都守着几个虎视眈眈的渔夫，自己根本靠不过去。有时好不容易碰到一条大鱼浮出水面被自己先看到，但来不及撒网就被更强壮的渔夫先下手为强了。一天下来，弟弟一无所获，他沮丧地回到家里，发现哥哥也同样背回一个空鱼篓。“比哥哥多就可以了”，弟弟的心情一下好起来。
第三天，弟弟打定主意捕小鱼，不去和那些强壮的渔夫抢大鱼。可没想到，突然下起了大雨，湖面上鱼影子都看不到，弟弟在雨中划来划去，一天下来只捞到几条鱼苗。不过，哥哥可能又是一无所获，他想：赢的一定还是我。
弟弟兴高采烈地回到家里，却惊讶地发现，哥哥的鱼篓里居然满满的，而且都是大鱼。
“怎么可能，你怎么会捕这么多大鱼？”弟弟大嚷起来。
“对呀，今天这样的天气，你是怎么捕到这么多大鱼的呢？”父亲也饶有兴致地问哥哥。
哥哥娓娓道来：“第一天，我先划船到湖里看了看，发现水面上的大鱼都有很多渔夫在抢，人家已经占了先机不说，我就算拼命抢到手，一天下来也捕不了几条鱼，还可能体力耗尽、渔船撞破，得不偿失。水面上的小鱼倒是不少也没多少人抢，但一天就算是捕几十条一家人也吃不饱，也没什么意义。”
“那照你这么说，我们只有放弃啦？”弟弟心急地问。
“开始我也有点沮丧，后来由于天热，我就跳到水里洗个澡，我潜到深水的时候，突然发现大鱼都在水下。”
“那不是废话吗？大鱼当然在水下！”弟弟瞪着眼说。
“不，我的意思是，相比我们在水面上看到的，水面下的大鱼多得多。而且，水面上鱼影子都看不到的地方，水下几米就大鱼成群。”哥哥解释说。
“那你还不赶快把鱼赶上水面然后开始捕捞？”弟弟问。
哥哥摇摇头：“不能那样做，大鱼轻易不会浮出水面，我去赶只会把鱼吓跑。我仔细观察了水面下大鱼多的地方，发现都长着一种水草，所以，我潜下水去采了不少这种水草挂在我的船底下，结果不少大鱼开始聚在我的船底吃水草。”
“接下来你就捕到这些大鱼了！”弟弟对哥哥已经佩服得有点五体投地了。
“还不行，周围有好多渔夫在捕鱼，我如果开始捕的话他们势必围过来抢，我未必抢得过。为了避免大鱼跑掉，我昨天是游泳回来的，船就停在湖中央了，反正那些鱼聚集在我船底下，我用不着着急。反倒是那些渔夫，在附近晃了半天没在水面上看到鱼，就都逐渐走远了。正好今天下雨，那些渔夫都靠岸休息了，这时我才撒网把大鱼都捞了上来。”哥哥说完，高兴地对父亲说：“您的宝物可以传给我了吗？”
父亲哈哈笑着说：“你已经拥有这个宝物了！”
村民传说中的宝物并不存在，父亲每次捕鱼都不空手而归的秘诀，就是一套科学的方法。而销售和捕鱼，其实也有许多异曲同工的地方：
弟弟虽然很勤快，但是他只会找浮出水面的鱼，一个结果是，他始终要不停地找鱼，而且今天永远不知道明天是否可以吃饱，温饱基本看天；而另一个结果，大鱼要么是被其他渔夫先盯住了，要么同时看到却抢不过人家，因此只能捞一些小鱼，辛苦而又可怜。这就好比销售人员只会靠找项目开展工作，因此老是在不停地进行项目摸底。即便如此，销售潜力还始终不理想，而且大项目打不赢，只能做一些小项目，人累得半死业绩还灰不溜秋的。
哥哥的做法恰恰相反，他找鱼不是在水面上浅尝辄止，而是潜到水面下去看清楚哪里大鱼多；找到大鱼后，他也并没有鲁莽地急于捕鱼，而是寻找并分析大鱼聚集的原因，并有针对性地找到吸引的办法；最后，他利用对手的松懈，成功地捕捞了不少大鱼。虽然表面上看哥哥比弟弟动作慢，但最后的收获要好得多。这就好比一个聪明的销售人员，会围绕客户而不是围绕项目开展工作。他也要做摸底，但不单是摸客户水面上的项目，还会花更多时间潜下水去了解客户深层次的业务需求（压力、挑战、风险、业务驱动等），通过深刻了解客户，找到客户真正的痛苦和自己的独特价值，在此基础上拿出真正意义上的解决方案，并据此制订出有针对性的营销计划。
做完这些事情以后，客户的项目其实已经没有太大悬念了。因为：（1）销售人员所提供的独特商业价值，已经和客户的业务和需求紧密地结合在一起，竞争优势牢不可破；（2）竞争对手往往会落后很晚才能发现客户的项目，如梦初醒却已经来不及了。
因此，这样的销售人员也许看上去没有那么累，但业绩却会好得多。
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