渠道销售年度工作计划（推荐13篇）
以下是为大家整理的关于企业渠道经营销售年度总结范文的文章，供大家学习参考！尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好！
今天在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2019工作的种种经历，让我百感交集。刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新
客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
（一）、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高
流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。
3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投
影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。
10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。
11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
（二）、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
《大众标准化》创刊于1982年, 目前已成为全国标准化专业期刊阵营中的重要一员。特别是从2006年改版以来, 连续多年被评为山西省优秀 (一级) 期刊, 成为山西质监工作和标准化事业的重要宣传阵地, 赢得了多方好评和普遍认可。
武忠生主编表示, 在下一年度的工作中, 《大众标准化》杂志要进一步围绕全省质监重点工作, 发挥宣传引导优势, 更好地搭建与社会大众沟通的桥梁, 立足质监, 更好地服务企业、服务大众。
王国强指出, 《大众标准化》要进一步努力创新, 打造精品, 提升杂志的整体实力, 要以特色化、精品化、品牌化为办刊目标, 努力提高杂志的影响力和竞争力。要进一步加强领导, 拓宽渠道, 提高杂志的发行量, 开拓质监宣传工作的新局面。
一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2
二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3
三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4
四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5
五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）建筑工程公司
（2）园林规划建筑公司
（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。
C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体
（2）家居类杂志
（3）地产类杂志
（4）财经媒体
（5）知名网站
（6）电视
（7）户外广告
1.销售人员数：
2.销售部经理1名。业务主管（大区）2名 浦西（1）浦西（2）销售业务员4名 暂时不安排浦东的销售人员 3.销售金额预算： 按现有人员数暂定市场部经理在计需完成总金额销售部经理在合计需完成总金额业务主管在格258元暂时有1每人450
4.待考核完成后以上每位销售人员（暂定为原先指标数（5.市场部（餐饮渠道）按元
销售部经理在全年内必须完成计需完成总金额
销售部业务主管（价格258
销售部业务员（格258元3名
3个月内必须完成116100元3个月内必须完成1161003个月内必须完成基本指标4名业务员从他们到岗之日起前8听礼盒装）150箱8听装礼盒7人完成指标数额计算464400元2名）在全年内必须完成合计需完成总金额4名）在全年内必须完成450箱（8听装礼盒）每箱市场价格450箱（8听装礼盒）450箱（8听礼盒装）116100元
116100元的指标7名）每人每月需完成或超额完成 合计金额为38700元）全年总计销售金额为1800箱（8听装礼盒）每箱市场价格3600箱（8928800元 7200箱（8听装礼盒）元
258元 合258元按每箱市场价3个月考核也要完成3250800258元 合 每箱市场 每箱市场价
每箱市场价格元
政府的公信力助推“各地商品大集”的成功举办。大集不仅为各地的名优特色商品进入北京的市场搭建了平台，也为其进入全国的市场铺平了道路，充分发挥了首都市场的辐射引导功能，促进了全国商品的大流通。
18期“各地商品大集”共吸引了多达5300家次的采购商前来洽谈签约，累计洽谈金额达16.27亿元。采购商不仅有北京本地的，也有天津、河北、河南、内蒙古、黑龙江等外省、市，甚至海外采购商。以“各地商品大集”为平台，广东创佳电子有限公司分别与河北、辽宁等地的经销商签订了液晶电视的批量采购协议;江西大忙人实业有限公司与北京太极生命科学有限公司达成了3000万元葛根系列产品的采购协议;山西太原良源集团公司洽谈签约额达到3000万元;潮州市创佳电子有限公司洽谈签约额达1.4亿元;黑龙江鹤岗市中通进出口贸易有限公司洽谈金额8000万元;贵州黔西县绿原食品有限公司洽谈签约额达5600万元;中国工艺品进出口总公司当场收购云南泽农润滇投资公司在云南大集现场展售的全部斑铜工艺品，成交额达470万，创大集系列活动举办以来单笔现场成交额的最高纪录。
一、我所做的工作
1、渠道建设工作：18年x月公司开展了渠道片区网格化管理工作，配合省公司完成渠道系统网格化基础数据层级搭建工作，同时对 原系统近xx个渠道按新化分片区归属进行迁移。截止x月全年共新增营自营厅xx家、指定专营店共xx家，代办户xx户;
2、社会渠道酬金核算及报账工作。每月准时完成社会渠道酬金核算工作，截止x月全年共发放酬金xx万元。
3、做好渠道基础整治工作，提高渠道效能。我深知“渠道是根，经营是本”，渠道对中国移动的重要性，只有把渠道基础资料做实了，才能对公司的业务发展、经营分析提供正确的信息。因此在2019年x月我着手对整个渠道信息包括自办厅及社会渠道信息重新整理核查，删除县公司新增渠道权限，专人管理，对自营厅、指定专营店、特约代理点按类制订渠道新增基础资料上报内容，同时分类制订整改计划，在一个月时间将xx个自办厅厅内信 息全部更新，对系统内近xxx户社会渠道代理点逐个核查，清理无代办渠道xx户。之前公司要了解各县自营厅信息都要让县公司自己上报，但经过整理后，分公司只需要通过渠道系统可以对一个营业厅类房屋租赁、地理位置、办公设备配置、厅内面积、营业员配备等信息一目了然。
二、工作需要改进的地方
1、由于日常工作比较繁琐，同一个错误社会网点会多次发生，作为业务支撑的我往往态度不太好，不耐烦和急躁的情绪常有发生;
2、工作做的还不够细，由于渠道基础资还不够 100%准确，每月 下发的酬金明细短信通知，有个别社会代理点仍收不到明细清单;
3、工作没有抓落实，对发现的问题没有及时更进甚至解决，最后不了了之;
4、加快电子派单或电话故障返单时间。因为电话那边等待的是 后台同仁的有力支撑， 对于后台支撑人员而言只是一个小小鼠标的点 动就能让问题化解，让等待、疑惑的客户满意而归。
三、2019年工作计划
1、督促社会渠道参加岁末年初刮刮卡活动，力保此项活动排名 全省前三;
2、配合省公司启用酬金系统与报账平台的对接工作;
3、继续做好酬金满意度提升，不限于形式的对社会渠道做好相 关解释工作，做到每个渠道都知道每项酬金如何计算。以便于分公司 开项的活动，能更快的落实到各渠道及末梢渠道;
4、对发现的问题及时更进，直至解决;
1.通过电话和网络的方式联系客户，为客户提供专业的服务;公司提供高质量客户资源，帮助你前期客户积累;
2.了解客户需求，达成与客户微信营销的共赢，负责业务跟进和客户对接;从开始到成交师傅一对一辅助;
3.进行商务谈判，达成成交;
4.维护已有客户，建立良好的业务合作关系;
5.不断学习提升自己能力，完善的培训体系帮助自我提升;
招聘要求：
1.对互联网行业感兴趣，有从事电子商务，IT，互联网，新媒体等行业经验者优先;
2.具有一定的沟通能力和计算操作能力，接受新鲜事物比较快;
3.善于合作，判断能力强，具有挑战精神和魄力;
4.男女不限，20~30岁，大专以上学历;
一、保险营销的主要模式
保险营销的主要模式分为直接销售和间接销售。保险销售大部分采用的是直接销售的模式, 这种模式是保险公司使用各种宣传手段直接向客户展开保险销售活动。直销模式下的销售渠道主要有雇员直接销售、电话销售、网络销售等方式。直接销售的优点在于保险公司能够直接聘用优秀人才进行产品的宣传, 保障公司的服务质量, 但是会加大公司的运营成本。间接销售模式是保险公司和最终的投保人之间是通过中介的服务相联系起来的。间接销售虽然减少了保险公司的成本, 更加快速的将产品渗透到社会当中, 但是不利于保险公司和客户直接交流。
二、保险销售的主要渠道
(一) 雇员直接销售
是指保险公司不借助任何的中间结构, 直接雇佣工作人员进行产品销售和服务。雇员直接销售是我国保险行业发展以来最为主要的营销渠道。直销的保险销售人员属于保险公司的正式员工, 跟保险公司签订正式的劳务合同。直销的优势是员工有一定的客户群体, 相对来说比较稳定, 员工工作一段时间之后对公司的认可程度较高, 还可以为公司培养储备人才。缺点是公司的投入成本高, 直销员工不善于开发新客户, 比较注重老客户的维护工作, 缺乏市场主动性。
(二) 个人代理销售
个人保险代理人根据保险人赋予的权限, 代替保险人办理各项保险业务, 并收取保险人佣金。个人保险代理人能够为客户提供上门服务, 并且从保险人的利益出发, 所以更多的客户愿意找保险代理人代替其购买保险产品。但是保险代理人对保险的专业性知识不够了解, 整体素质不高, 人员流动性大, 代理的保险种类也过于单一。部分保险代理人为了个人利益会误导客户, 大大降低客户对保险公司的信任度。
(三) 保险中介机构销售
保险中介机构一般包括保险经纪公司和保险代理公司。保险产品从最初的研发到最后理赔都是由保险公司负责, 保险中介在一定程度上限制了客户和保险公司的直接交流, 致使保险中介发展有局限性。虽然其发展缓慢但是可以有效的开拓客户群体。缺点就是操作不够规范, 无法让客户更全面的了解产品和事后理赔情况。
(四) 保险兼业机构销售
保险兼业代理机构是指受保险公司的委托, 经过保监会允许的销售保险产品的机构。保险兼业代理机构可以在经营自身业务的同时, 进行保险产品销售。我国目前的保险兼业机构主要有两大类, 一种是银行类金融机构, 另一种是汽车销售业、交通运输业等非金融机构。保险兼业代理机构自身经营的业务一般是与保险产品有关, 可以方便向客户开展销售活动。由于自身条件的限制, 保险兼业代理机构的受众单一, 保险的种类也不全面。而且保险兼业机构一般可以代理多家公司的保险产品, 使服务质量得不到保障, 不利于保险公司建立良好的社会形象。
(五) 电话网络销售
信息化时代的发展, 给保险销售渠道开辟了一条新的途径, 那就是电话及网络销售的新媒介手段。
保险公司利用更加整体化的服务, 对客户开展电话形式的保险销售、购买、和售后理赔等一条龙式服务。电话销售因为成本低且效率高, 受到众多保险公司的青睐。跟传统的销售渠道相比, 电话销售的优势及其明显。不仅给保险公司带来更大的盈利空间, 还降低了投入的人力、物力等资源。但无论电话销售如何发展, 由于电话呼叫的局限性, 还是无法完全代替传统的销售渠道。
网络销售是指保险公司利用电子商务在网络上对客户进行保险销售以及后续的服务。保险公司建立的这种新型的销售渠道在一定程度上吸引了一部分客户想要了解保险产品的欲望。并且网络销售不同于传统销售, 其销售范围更广泛, 不受时间或地域的限制。在减少保险公司的运营成本的同时, 还可以满足不同客户的不同需求。虽然网络销售更加方便, 但客户群体只限于一些对电脑技术比较了解的人群, 而且网络安全的问题也急于整治。
三、保险销售渠道的发展策略
(一) 加强保险直销队伍建设
首先, 保险直销形式是保险公司进行对外销售的主要渠道, 销售人员同时也代表着公司形象, 代表保险公司对客户进行全方位的服务, 从而满足客户多方面需求。所以保险公司需要加强对直销人员进行职业道德、销售技巧和保险知识等方面的培训, 提高直销人员整体素质。保险公司加强直销队伍建设能从根本上控制公司投入成本, 提升服务质量, 扩大公司经营效益。其次, 完善的薪酬制度、适当的激励政策和合理的晋升机制可以为直销人员提供一个全面发展的平台, 从而带动直销人员的工作积极性, 促进保险公司业务快速发展。
(二) 加大电话销售平台建设
电话销售是保险公司销售的新机遇, 电话销售为客户和保险公司建立起一个沟通交流的新平台。电话销售不仅降低保险公司投入成本, 也便于保险公司更准确的掌握客户资料。电话销售的客户群体主要有以下几个特点, 一是敢于接受新鲜事物, 二是平均收入相对稳定, 三是理解能力较强。针对电话客户群体的特点提出以下几点优化措施:在人群比较聚集或者写字楼内张贴比较醒目的电话销售广告, 使电话销售理念深入人心;通过电视广播宣传, 给客户群体带来听觉视觉冲击;多开展一些电话销售的知识讲座, 减少人们对电话销售的误解, 使人们真正了解电话销售流程。除了适当宣传之外, 对电销坐席人员的专业培训也是必不可少。保险公司应该全面向社会招纳贤士, 对新入职坐席进行专业培训, 提高新员工的保险知识水平与职业道德, 体现电销坐席个性化服务, 提高电话呼出率, 保证电话保单质量。
(三) 丰富适合网络销售的保险产品
在网络销售中, 一般是客户主动找到保险公司, 这就说明客户对保险有一定需求。因为电话和网络销售不同于传统销售方式, 传统销售方式客户可以和保险公司人员面对面直接沟通, 网络销售更具有一定虚拟性。所以保险公司在开展网络销售时要注意分析客户需要的保险种类, 以及客户在网络上购买保险产品的原因。之后再根据调查结果, 有针对性的推出适合网络销售的保险产品。
加强保险公司网站建设, 提高保险公司的品牌知名度。在公司网站上设立多种客户能够全方位了解产品的通道。强化网站后台支持系统, 保护客户资料。客户在了解某一产品时, 系统能够迅速根据客户填写资料, 准确计算出保费和收益等情况, 使客户增加对公司产品的好感, 达成购买意愿。
(四) 强化个人保险代理人的培训工作
保险公司在引导保险代理人进行保险销售的同时, 还要强化保险代理人的责任意识。建立科学完善的代理人考核制度, 使个人代理人具备专业保险知识和道德知识。激发保险代理人的工作热情, 不要贪图个人利益而欺骗客户。通过培养个人代理人的职业素质, 维护保险公司的社会形象。
(五) 加深与保险中介的合作
保险公司要转变合作观念, 摒弃抵制情绪, 视中介机构为客户, 重视发展与中介公司的多元化合作关系。根据保险经纪公司、保险代理公司的承保质量进行优劣分类, 客观地评价中介机构合作绩效与经营管理水平, 与信誉高、技术强的保险经纪、代理公司进行合作, 并加强关系维护和客户服务。还可与中介机构数据共享, 联合进行产品开发, 共同制定业务推动方案, 策划营销活动等。这样可以有效的发挥出保险经纪、代理公司的作用, 促进双方相互合作向纵深发展。
四、结语
在保险市场竞争激烈的前提下, 各种营销手段层出不穷, 所以开拓保险的销售渠道尤为重要, 高效率、低成本的销售渠道可有效的提高保险公司的经济效益和市场竞争力, 也是保险公司永久发展的推动剂。所以保险公司应结合实际情况打造出一种全方位的销售模式, 适应国内保险业市场的发展。希望本文对保险销售渠道的分析能够给相关人员带来启示作用, 并运用到实际的工作当中, 为保险公司获得更大的发展空间, 提高保险公司的市场竞争力。
参考文献
[1]杜杉.我国保险企业销售渠道建设的问题探究[J].时代金融, 2012 (10) .
1、根据运营中心总部相关营销策略、政策，制定适合五金市场规划，上报部门领导讨论共同形成可行性方案并贯彻实施;
2、结合成都市区五金行业发展状况，合理的、有计划的分解和落实各细分各市场销量任务量，合理分配、监督指导各业务工作人员的具体工作，指导区域内新店开发、招商。保证销售及网点开发目标的达成;
3、根据市场目标消费群体具体情况，配合市场活动实施，对活动效果进行分析;
4、组织开展终端拓展与服务工作，并进行监督、检查、指导等工作，杜绝违规操作行为，建立一支积极向上的销售队伍。
岗位要求：
1、35岁以下，大专以上学历;
2、3年以上卫浴、建材行业销售管理经验，熟悉渠道运作流程，有欧普及公牛行业渠道管理经验优先考虑;
3、熟悉渠道管理、经销商管理、市场网络建设等相关工作运作;
4、拥有良好的管理能力、组织、协调能力;
销售任何产品都要面临和需要解决的是
1、卖什么、2、卖给谁、3、怎么卖、的问题。
1、买什么：我们销售的是本地自有大棚温室生产的应季及反季蔬菜。
2、卖给谁：我们的销售对象是市区各社区的居民。
3、怎么卖：将我们生产的蔬菜以社区专营店和加盟店等直销方式销售出去。
计划的可行性分析：以城区内低价，社区直销为销售理念。
XX主城区现有190万人口，按每人每天半斤菜计算，一天就需消耗95万斤蔬菜，这其中还不包括餐饮企业及食堂用量。而现阶段我市蔬菜的来源主要是：外地调运及本地自产，尤其是冬季本地自产只占蔬菜供应的17%。还多以耐寒叶菜类为主。卖点：
1、打价格牌，以国家经济现在的形势推断，居民收入将增长缓慢，居民的生活开支将进入精打细算的时代。价廉物美将是未来的主流方向。因我们减少了物流环节，降低了流通成本，控制了产品损耗。以低价的本地菜为主导的基础消费，将大有可为。个人认为各级地方政府将加大本地蔬菜的种植面积以及扶持一部分直销企业，进入社区建立廉价蔬菜直销店将成为惠民工程出现。
2、打品质牌：现在市场上销售的蔬菜有三种有机、绿色、无公害。因蔬菜的易腐性、鲜食性、有机蔬菜价格偏高，暂时在我国销售可谓困难重重。且它与其它品质的蔬菜在口感上并无不同。所以发展有机蔬菜并不合理。绿色蔬菜它价格适中是将来的消费主流。但想要将绿色蔬菜发展起来，就需要物联网的支持。现阶段无公害蔬菜在一段时期内依然是消费主流。最好也依托物联网，这样事业才能发展壮大。综上所述：新鲜、价低、健康应作为主打核心。
现在的蔬菜销售有一个特点，因销售环节过多，储运时间过长。为了保证蔬菜在储运过程中减少因自身呼吸和机械损伤造成的损耗。农户在生产的过程中在产品还未成熟之前就采收运输了。这就导致很多蔬菜在进入家庭餐桌后，依然未成熟。以西红柿为例，虽然表面鲜红，但其实果实只是经过乙烯利催熟的结果，其果中心室分化为完成，水分积累未完全，茄素（有剧毒）未完全分解，食用时，果实太硬影响加工品质。居民在日常消费中对此深恶痛绝，却又无法改变。
以此为切入点，我们可以打造已完全成熟的蔬菜且在生产过程中减少农药化肥的用量（特别是高毒高残留的农药化肥）为买点。在销售渠道初步建立之后，应依托物联网建立产品信息查询机制。计划的实施：部门设置：生产管理部、市场部、物流部、办公室、财务部
1、要对自有的棚室状况及生产情况进行调查。（生产管理部）
棚室的建设情况，棚膜棉被的覆盖情况，冬季极端天气温度情况，棚室是以什么形式进行运作的（例如：租赁、雇佣、合作（1）租赁：无法掌控产品及产品价格。（2）雇佣：人浮于事，我发调动生产积极性。（3）合作：市场价格高于合同价格，农户不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失）。确定蔬菜产量。
2、要对市场状况进行调查（市场部）
对呼市城区范围内的小区进行调查，以确定该小区的人口数量、消费水平、店铺价格、路程、位置、周边菜店蔬菜售价、以产量为依据应开设的店铺数量（杜绝产品积压）。
3、确定销售方式：社区直销店及社区加盟店（市场部、生产管理部）
常规农产品的销售一般采用农贸批发市场和商超的形式。公司在销售过程中希望价格尽量少变动甚至不变动。如果以公司的行为在农贸批发市场进行销售的话，其价格无法灵活掌握，不能随行就市，且交易多在凌晨进行，人员如何安排也是问题，进而影响整个销售行为。如果走商超的话以华联为例，现在已经摒弃了供货商制度。他们直接从生产基地采购运输，现货现钱交易。其风险在于他们多已配货为主，存在一定压价的问题。而维多利超市还在沿用供货商制度，因账期原因对我们来说并不是有效的渠道。且蔬菜对于商超来说不是主营业务（说白了就是他们不靠蔬菜赚钱）。
建立社区加盟店为主的销售终端，可绕过批发市场及商超，减少流通环节，避免过度压价。新鲜、价低应作为主打核心。为产品找到快销途径。掌握并控制该渠道，建立从产地到餐桌的销售模式，逐渐将该形式渗透到呼市城区的各处，进而联盟其他呼市周边生产基地，统一粗加工统一配送。甚至将来建立自己的农产品交易市场，掌控生产+交易+销售的整个系统。
4、确定价格及物流方式（生产管理部、市场部、物流部）在收购的价格上+成本+利润—季节差价=售价
关于物流：前期可能需要自己配送，在稳定了销售渠道的情况下，引入物流合作伙伴。
5、回款及数据收集情况：对直销店及加盟店进行周结算，数据要每天收集，第二天将各类数据报公司备份，以备公司利用数据对生产及产品进行调整。对种植户可进行月结算。
6、存在的问题：前期需付出大量人力物力来逐一的走访调查，确定片区，规划配送线路等。后期还需人力维护该销售网。如果公司要建立该销售模式的话，就要考虑周年供应（一般菜铺的蔬菜种类有：茄果类：西红柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜类：南瓜、冬瓜、西葫芦、苦瓜、黄瓜。叶菜类：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘蓝、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷兰豆、葱蒜等调味品）的问题。农户要按公司要求种植，其种植茬口及品种就要拉开，尽量补足菜品种类。拉开之后某些农户就会产生亏损。公司需要补贴该农户。不足的菜品种类还需向市场购买或由商家自行补足。如由公司再向市场进行购买，还是会涉及到人员、采购、价格、仓储、运输等一系列问题。如有商户自行补齐，又会对公司统一经营构成影响。公司还需建立冷鲜仓储对货品进行储存，组织人员进行加工配送。如配送至酒店及餐饮机构的话，1、前期其渠道拓展不易，大多是餐饮及食堂有固定的配送企业。
2、后期还需维护渠道。
3、酒店使用的数量极少的细菜如：香菜，农户不愿意种植，公司就要开辟专门地块种植或在从市场上收购。
4、菜品种类的不全，也还需向市场购买。
从实际运作过程来看，通过公司销售农产品主要还存在以下问题：
1.比如当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，公司是否愿意按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时，市场价格高于合同价格，农户可能会不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失。
2.行政干预在一些地方存在，特别是在各级地方政府的行政干预下，存在“拉郎配”等行政干预行为，使得公司的销售行为无法正常运作。
3.公司和农户之间缺乏有效的法律规范。
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起,参与整个销售流程的分工,使产品能够最终到达消费者手中。它最主要的职能包括以下四方面:收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息;传递与供应商品相关的各类信息,与顾客充分沟通并吸引顾客;组织供应品的运输和储存,保证正常供货;融资、收付货款等。由此可见,销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中发挥着重要的作用,随着我国能源行业竞争日益激烈,煤炭企业加强煤炭企业销售渠道的建设与管理,通过选择合适的渠道,使自己在竞争中取得优势,才能保证销售质量和经济效益的最大化。
二、煤炭企业销售渠道现状
(一)对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来,尤其是改革开放后,我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大,使得能源紧缺,煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放前,煤炭的生产和经营完全由国家煤炭部门统一制订计划,安排从生产到运输的一切工作。煤炭企业本身关心的只是如何提高生产效率,增加产量,而不需要考虑销售,销售渠道也就无从谈起。改革开放后,随着中国经济的市场化改革和社会主义市场经济的建立,国家部分放开煤炭的流通环节。但是,我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识,通常强调生产,而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性,也把主要精力用在了拉用户、抢市场上,而忽视销售渠道的建设。这种拉用户、抢市场的销售管理方式,在短期可以为煤炭企业带来销售业绩,但是随着竞争的加剧,煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
(二)销售渠道管理混乱
目前,我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类,但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中,它们占全国煤炭消费总量的70%左右,而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道,与大型企业客户建立有长期合作关系,因为信誉好、用量稳定的直销用户群可以减少中间环节,增加企业的销售额,同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户,这是煤炭企业营销渠道的重要补充,也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是,大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争,为挤占市场份额竟相压价的事情时有发生。
(三)销售渠道成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时,同时也大大提高了销售成本,销售渠道成本就是指就是在销售时所产生的费用。目前,我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区,而煤炭的消费市场有主要在东部发达地区,而且,煤炭又属于大宗产品,因此,运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足,存在着运力紧张、主要干线客货相争的尖锐矛盾;同时,物流基础设施落后,装备技术差,装载工作机械化程度较低,绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧,装载效率低,再加上车皮不足,造成运输计划兑现率低,限制了铁路的运营能力。此外,铁路运输部门在管理机制也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道发展对策
(一)提高对销售渠道重要性的认识
随着我国国民经济的持续快速增长,对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的,煤炭依然会比较紧缺,仍然可能处于卖方市场中。但是,煤炭企业之间的竞争也是日益激烈,煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上,更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道,才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下,煤炭滞销,价格下降,整个煤炭行业处于以销定产的局面,销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现,以最低的销售成本取得最大的经济利益,加强煤炭企业销售渠道的管理与控制,这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位,在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。
(二)加强销售渠道管理
针对目前销售渠道管理混乱的情况,煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性,而且应抓住管理的关键。煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工,可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中,也要重视各销售渠道间的优势互补,以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说,如果直接销售渠道占的比例过大,则销售便缺乏灵活性;而如果中间商销售渠道占的比例过大,销售便充满不确定性,煤炭企业不易于控制和掌握。因此,企业应该根据市场变化,合理配置销售渠道,使直销用户和中间商互为补充,不断优化市场结构,降低市场风险。使销售稳定有序,促进经济和社会的稳定发展。
(三)减少销售渠道成本
2008年,我国煤炭产品完成27.16亿吨,外运量巨大,煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张,销售成本上升。针对目前销售渠道成本过高的问题,煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本,以获得竞争优势。但是,煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此,国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量,建设社会化的煤炭销售渠道,一是加强陆路运煤铁路和公路建设,二是加强接卸港口建设,形成多种方式、多渠道、现代化的综合物流运输系统。
参考文献
[1]、高云龙。销售渠道规划与管理。中国商业出版社,2005。
[2]、刘喜迅。对煤炭企业营销渠道的探讨。今日科苑,2008年10期。
[3]、温艳红。煤炭企业的营销渠道管理。时代经贸(中旬刊),2007年S6期。
1、负责设计及建立智慧教育产品的全国分销商渠道体系;
2、负责智慧教育产品在全国范围内的渠道开拓，并达成年度拓展目标;
3、负责制定渠道合作方案，建立渠道销售流程和运作规范;
4、负责渠道商的关系维护、培训与工作指导、资格管理与评估;
5、整合一切资源完成与渠道商的项目方案设计与招投标等工作。
任职要求：
1统招本科以上学历，教育、信息、管理类专业;
25年以上教育信息化渠道建设以及管理经验，具备丰富的客户和渠道资源;
3对教育信息化行业的发展非常熟悉，对教育信息化解决方案、平台运营有深刻理解;
一、以“xxxxxx”项目建设为中心，打造公司品牌。公司秉承“专业化、规范化、制度化、集成化”的发展理念，创新房地产开发公司运营方式,重点以项目为中心，有效运作资金链，协调理顺各专业公司施工节点，有效提高团队工作效率。在不断完善各项规章制度和工作流程的过程中，打造一流开发建设团队，用人才培养、完善制度、规范管理支撑公司快速发展。
“xxxxxx”项目是xxx重点工程。区委、区政府对其寄予殷切的期望。项目蕴含着巨大的社会效益和潜在的经济效益。
一年来多次接待区政府和市政府领导的参观检查，以及新闻媒体的采访报道。
（一）仅用180余天圆满完成“xxxxxx”一期建设任务。
1、项目完成情况：
xxxxxx项目一期工程占地面积为62亩，计划投资约8000万元，建筑面积42061平方米。建筑物为多层住宅、村委会、商业底店。
20xx年5月27日开工，截止12月18日共完成9栋多层住宅31046㎡、336户；村委会一座三层1485㎡；商业房屋（A、B段）9530㎡。宅带店面积11015㎡。（一层底店33套、二层底店36户、车库5间）。
完成产值：多层住宅1600元×31046=49673600.00元；村委会+商店：2200元×11015=24233000.00元；计73906600.00元，完成4栋小高层基础，计6000000.00元，总计79906600.00元，是计划完成量的99.9%，欠计划0.1%。
2、房屋预订情况：
公司抓住政府加快村民整体拆迁力度大的有力时机，积极进入市场推介本项目中的商业门店。公司确定在按规定办理各种手续过程中，同步开始房屋预订工作，这一战略思想的实施，为公司发展赢得的时间、赢得了效益，为全年任务的完成奠定了良好的基础。
20xx年公司共完成36户底店预订工作，其中宅带店29户；一托二7户；车库1间。回款7010000.00元。完成既有底店53%的预订任务。
（二）如期实现年初确定的任务目标。
1、前期项目洽谈、签约设计阶段。（3月—5月）
春节前后最终确定项目实施，随即进入签约洽谈阶段，并于5月18日正式与xxx政府、马场村等签订三方协议。
“xxxxxx”一期工程至20xx年5月18日举行开工典礼。在时间紧、任务重，客观条件不具备开工的前提下，经总经理的精心策划部署，各部门密切配合，工程部具体落实，在没有水、电、仅有一张开槽白图的情况下，我们边开槽、边等图、边等待地基换填土方、边寻找电源、边寻找水源的条件下，于5月27日全面拉开“xxxxxx一期”工程的帷幕。
2、立项审批、报建工作与施工同步进行。（5月—9月）根据项目可研报告，公司适时开始工程报建报批。一手抓工程建设，一手抓项目报批，跟进图纸设计。5月份开始先后办理了xxx发改局“项目立项”（20xx.7号文件）；土地局“项目用地审查意见”（20xx.23号文件）；规划局“建设规划选址意见”（20xx.27号文件）。同时还进行了“xxxxxx项目环境评估报告”、“xxxxxx项目能耗评估报告”。
亿和置业公司申请的“房地产开发资质证书”也于10月份顺利通过xxx住建厅的审批。
3、严格公司内部治理，规范管理各类协议、合同。
为公司的有效运转和水平的提升，公司成立伊始就逐步建立了“岗位工作标准、合同签订会签制度、大额资金使用会签制度、物品管理采购、印章使用制度、公司行文制度、例会制度、考勤制度以及各类资料的存档管理制度，建立了一整套科学、规范、严密的制度，保证了公司高效、有序的运行机制。
五月份工程进入实施阶段后，公司通过前期调研考察确定与具有实力的设计、施工、监理、地勘、劳务等企业签订签施工类合同份、材料类合同份、其他辅助类合同份。
4、高标准严要求、严把工程质量关。
“xxxxxx”项目是xxx重点工程，也是“亿和置业”公司的品牌工程，因而抓好工程质量、赢得社会声誉尤为重要。工程部在配合工程监理公司工作的同时，基本形成公司工程质量监督体系，以监理为主，自我为辅，在例行的工程质量检验中，得到了质检所的充分肯定。
5、规范财务管理、控制成本，预、决算工作同步跟进。
材料采购能够及时系统的掌握市场信息，结合公司实际货比三家，在确保质量的前提下，努力降底材料成本，提高了资金使用率。
计划、财务部严格执行财务制度，建立了规范的收入、支出等相关制度。并采取积极灵活的融资方式，通过让利、抵顶等办法扩大资金流，调动了厂商、社会的融资积极性，拓宽了融资渠道。保证了“xxxxxx”项目建设资金的安全。
6、公司团队和谐，生活、生产共同抓。
公司指派专人抓伙食改进工作，使员工日常伙食多样化，保证了员工的正常餐饮需求和伙食的高品质。
7、安全工作常抓不懈，坚持总经理日常巡查制度，保证了施工期间的安全生产。
在施工的关键节点，公司总经理亲自审核施工方案，反复研究施工方案，坚持每日现场巡查和不定时抽查，发现问题，事不过夜，及时处理。
对施工中发现的安全隐患问题，对责任人和施工部门的处理毫不留情，该清退的清退，该经济处罚的处罚。
（三）客观上由于公司组建时间短，时间紧，施工任务重，人员来自方方面面，故在工作中出现一些问题，主要表现是：
1、施工材料计划提报不及时且不准确，进场后管理不到位。没有按计划用多少提多少，有浪费现象发生。
例如：钢筋提出计划20吨，结果不够用，导致二次进货时产生运输费；水泥进货后由于管理不好，造成数吨水泥的硬化报废等等。
2、施工用材料计划不到位，后又补充计划，造成材料进货价格谈判的被动，管线用料计划不准确造成管头的浪费。
例如：如窗门，不锈钢管等。
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