拓展基地营销方案

拓展基地营销方案（共8篇）

拓展基地营销方案 篇1

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。

所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪?如何解决?

目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常谨慎，所以企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力;二是企业营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。

招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。

第二步：选择合适的经销商

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。

问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

第三步：选择合适的渠道模式

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。

笔者曾经为一个化妆品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，A经销商由于其网点能力可以跨越AB两省，所以同意其为AB两省的经销商，使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时我才顺势而为，在B省重新招了一个经销商，劝说A经销商退出B省市场。

小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步：设计可控的渠道结构

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的.多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。

渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。

渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。

第五步，对渠道经销商的管理

对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?谁去管?很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。

业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走?

所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的企业设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同的渠道成员进行专门的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。

通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

基础指标，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。

第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

当企业正常运作了一年或者两年，市场也有了不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐步扁平的策略，即网络初建时期，由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省级总经销的模式，由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限，尤其是对顾客的服务和市场信息的收集，都带来很大的影响，所以，企业要想树立品牌，想健康发展，总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大，因而一般很难撼动他们的经销地位，企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域，是比较难的，弄得不好，反而会影响到网络的安全。

所以，这个时候企业要逐步将渠道重心下移，首先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后，企业顺势而为，劝经销商放弃地市批发，将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益，而地市级(原二级)经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由，进行补充型区域招商，招商的对象，可以是原来的二级经销商演变而来，也可以是真正的空白地区的新经销商，这样几个步骤下来，企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

当然，说来容易，实际操作当中需要掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起经销商的反感，所以在动作之前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制，以免影响大局。

在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展的重要。

拓展基地营销方案 篇2

一、市场营销能力的重要性

企业营销能力就是企业了解市场、掌握市场, 利用各种营销办法, 在市场中获得发展, 增加市场容量的综合能力。任何要想得到健康发展不但与其自身的技术水平和生产能力有关, 而且与自身的营销能力有着非常密切的关系。在市场经济发展中渗适能力差, 不能有效影响流通, 只能依附他人身上, 则一定会阻碍自身发展。最近几年, 在营销理论和应用原则方面出现了大量新型观点和认识, 如重视产品质量、价值和顾客的满意度;重视建立各种关系和保持长久客户;重视商业过程和整合商业职能;重视全球性思考和区域性规划;重视战略联合和建立网络;重视直接和在线营销;重视服务营销;重视发展高科技产业;重视应用与伦理相符的营销行为。全面整合上述观点, 就发展成为当前拥有的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、在线 (网络) 营销、服务营销和营销伦理等, 这些营销方式共同组成了现在的营销特点。

二、企业市场营销中存在的问题

在新的历史时期, 我国企业要想获得稳定发展, 不断提高自身核心竞争力, 则一定要做好当前的市场营销工作。但当前存在的主要问题是我国企业的市场营销能力普遍较低, 企业的市场营销手段过于陈旧, 主要表现在下面这些方面:

1. 缺乏科学战略的指导

企业不具备确定和合理的营销战略, 有的企业虽然制订了发展战略的措施, 但大多还处于初级阶段。有的企业虽然也将制订科学战略放在重要位置, 但还是欠缺丰富的营销经验。

2. 市场营销思想过于保守

企业的市场营销工作不能顺利发展很大一部分是由于企业领导人不重视, 由于企业当中存在一定数量的大龄领导人员, 他们的思想过于保守, 思想中还存在计划经济时期的影子, 以为只要自己的产品质量没问题, 就一定可以实现顺利销售, 但在当前经济大潮中, 这种认识已不能适应市场经济的发展, 如果企业在市场营销发展过程中不能实现创新, 不能改变营销策略, 那么企业的市场营销价值就不能得到提高, 严重影响企业的经济利益, 我国市场营销也不能实现顺利发展。

3. 营销队伍素质有待提高

很多人并不能全面理解市场营销, 有的人还认为营销就是“卖东西”, 在这种认识影响下, 大量没有接受过专业营销训练的工作人员直接走上工作岗位, 一边工作一边学习, 但还是由于缺乏专业的营销知识, 不能正确理解市场经济理论知识和市场经济规律, 不能在工作中实现创新, 也不能有效推动企业营销工作的发展, 因此必须提高这些人员的工作技能。

4. 市场营销跟风现象严重

我国的企业市场营销工作刚刚起步, 还处于发展的初级阶段, 掌握的市场营销理论过于陈旧。合理引进西方发展经验虽然可以促进我国市场营销工作的发展, 但在实际应用中, 很多企业只是照搬西方先进市场营销策略和制度, 不进行实际考察, 导致这些策略不能发挥作用。再有, 消费者对当前市场营销能力的各种创新模式不感兴趣, 我国企业在发展市场营销过程中, 过于依赖市场, 因此不利于提高企业竞争力, 不能收到预期效果。

三、市场营销能力拓展措施

要创建团体合作的营销氛围, 尤其对市场营销活动进行规范, 才能有效提高企业市场营销人员的能力。我们需要对市场营销人员能力发展方式进行不断的探索, 特别是在全球经济一体化发展的今天, 才能更好的拓展市场营销能力。

1. 构建优秀的营销团队

企业首先要投入充足资金针对营销人员的专业培训, 尤其是保证整个营销团队建设当中的经费充足, 这样能够增加企业对营销人员的凝聚力, 使“每个员工都是重要的”信念变成工作人员及企业的共识。培养和管理营销人员要以市场为依据, 同时制定出切实可行的管理制度, 认真落实到工作当中。

2. 不断充实新的知识

虽然在营销过程中设立的聘任制、下岗制、淘汰制在某种程度上激发了营销人员的责任心及紧张感, 但长时间的压力很容易使工作人员出现厌烦心里, 企业的市场营销人员直接提供给企业市场营销方面的信息, 这也在一定程度上影响到了信息的有效性、及时性和真实性, 而这些也直接影响到了市场营销信息体系以及知识构建体系的发展。所以在对营销人员的管理过程中需要选择能够提高营销人员积极性的做法, 减少营销人员职业倦怠的管理方式, 企业要认真选择营销管理人员, 及时更新市场营销的管理制度, 保证建立起高效率的营销团队使营销效果不断提高。要想提高营销的效率还要根据企业的自身条件对市场营销人员进行鼓励, 使营销人员自觉提高营销水平。

四、总结

总之, 当前全球经济一体化发展, 只有提高企业的市场营销能力才能促进企业的健康发展, 在拓展企业市场营销能力过程中, 企业一定要发挥营销人员的主导作用, 不断提高市场营销能力。本文通过对我国企业市场营销能力拓展的研究可以得到, 只有大力进行制度创新和理论创新, 才能使企业更好地控制自身市场营销环境, 明确自身市场营销目标, 促进企业的健康发展。

摘要：随着我国经济的快速发展, 在当前市场经济条件下, 企业要想获得生存与发展的机会, 则需紧密依靠强有力的市场营销。在企业发展中, 市场营销人员工作能力起着至关重要的机会, 对企业的前途具有非常重要的作用。市场营销过程中, 企业要发挥营销资源的作用, 利用多种办法提高营销人员的工作能力, 统一规划营销, 拥有团结奋进的营销队伍, 促进企业的健康发展。

关键词：企业市场营销能力,存在问题,拓展策略

参考文献

[1]高磊, 张颖.企业市场营销能力拓展研究.时代金融, 2013 (09) .

[2]黄道祥, 段丁强.全球化视域下企业市场营销能力拓展研究.商, 2014 (01) .

《魁拔》：借口碑营销拓展周边 篇3

在虚拟明星市场中发展的《魁拔》，也许可以为后来者提供一些借鉴。

这些年来，靠虚拟形象大赚一笔的公司不在少数。各大动漫公司将这些苦心经营的虚拟形象，通过电影、电视、网络以及衍生品等多方位渠道，开发出巨大的商业价值。在现如今这个明星泛滥的时代，我们可以称之为“虚拟明星”。不过，虚拟明星的生意经也不是那么好念的。你可以做到成功，但要想做到赚钱，也并非易事。

在虚拟明星市场中发展的《魁拔》，也许可以为后来者提供一些借鉴。

魁拔的口碑效应

武寒青想创造一个世界，这个世界并非修辞意义上的，而是一个不停运转的虚拟世界，《魁拔》的故事就发生在那里。蛮吉这个外形如同猴子的主人公，在故事中是魁拔的化身。从形象上来说，他没有拉风的头型，平平整整没有棱角，不是那种让人一眼记住的虚拟偶像。但在武寒青眼里，蛮吉已经和魁拔融为一体，成为她构想中的虚拟世界的基石。

武寒青是北京青青树动漫科技有限公司的CEO。这是一家已有20年历史的老牌民营动漫公司，在《魁拔》之前，青青树在原创动漫领域已经颇有口碑，《西游记》《哪吒传奇》等皆出自这个团队之手。那时公司每年的纯利润已达上千万元，能得的奖都得了，该挣的钱都挣了。但青青树的名气更多只存在于动漫业内，因为其绝大部分业务来自于电视台的定制项目，青青树只对内容负责，品牌属于别人。

《魁拔》第一部电影在播出后好评如潮，用武寒青自己的话来说，是“国产动画总算看到希望了”。但就票房而言，显然是失败的，只有区区300多万元。武寒青承认，在营销上存在失误，仅仅针对少儿市场，这是影片票房惨淡的重要原因。几乎同期，被很多网友批为粗制滥造的动画电影《赛尔号》却获得了3000万元的票房。《赛尔号》根据拥有上亿注册用户的同名儿童网络社区游戏改编，故事背景和人物设定均从游戏中移植。

其实，对票房惨败武寒青是有心理准备的，因为此前没有人知道蛮吉和《魁拔》，电影的目的就是做一个大广告。“大家都在传‘《魁拔》真棒，票房惨淡’，对我来讲，这是最好的口碑营销。”她说。

从电影开始做动漫品牌，是典型的美国模式，皮克斯、梦工厂等公司都是如此。这种模式要求前期资金必须充足，动画电影成功后，才会有电视动画片、漫画及周边衍生品。“先做衍生品？谁买啊？电视得慢慢播，时间成本太长了，做电影是最快的。”武寒青说。

《魁拔》的口碑效应很快显露出来，最直接的表现是，几乎每一个新来的应聘者都是《魁拔》的粉丝，比如青青树现在的媒介总监周志刚，就是看完《魁拔》后从原单位辞职投奔到这里。

电影播放后，不断有各式各样的公司找上门来，其中也包括优酷。电影下映后，青青树把播映权卖给了优酷等一批视频网站。优酷很快发现，这个电影在动漫频道不是最好的，比不过低幼类作品，但竟然在国产电影频道一度占据前5名，点击量和评分甚至超过了《让子弹飞》。“他们认为这一定非常契合优酷的收看人群”。双方决定一起做《魁拔》的微电影动画，专供网上播放，将来和《魁拔2》一起推出，也是一种品牌营销。

随着《魁拔》的口碑营销大有起色，上海一家名为“童石”的公司也通过微博联系上武寒青，此前这家公司卖了上百万本《赛尔号》的书。百万本的销售量，是武寒青想都不敢想的数字，《魁拔》的第一本书印量只有1万册。

童石拥有一个武寒青完全不知道的巨大市场渠道——晨光文具，后者在全国有3000家零售店，很多就开设在小学门口。两家随后达成合作，在晨光文具店里设置童石图书专售书架。“他们说，到了三四年级以后的小孩，把所有字都掌握了以后，特别希望验证自己的能力，所以从小学高年级到初中这个阶段，光靠漫画已经不能满足他们的需求了。”武寒青介绍，对于儿童书籍这个细分市场，童石已经颇有经验，是《变形金刚》《植物大战僵尸》《魔兽世界》等品牌的中国图书研发商、制造商和销售运营商。现在童石正在做《魁拔》的蛮吉前传，请儿童文学作家来创作，按每月写一本的出版速度，从今年7月起开始发行。而青青树则负责审稿，以保证不会写到其他的方向。预计首印是10万册，这消化量让武寒青大吃一惊： “跟一般出版社谈，都是1万到3万。”

目前，《魁拔》的漫画单行本已经在台湾出版，内地则是在《漫友》连载。TV版动画片《魁拔》已在卡酷少儿卫视播出。

像一个巨型八爪鱼，《魁拔》的触角正向全产业延伸并覆盖着。“今年应该可以收支平衡了。”武寒青说，下一步的计划是把虚拟变为实体，在主题公园驻场演出，不仅仅创造了蛮吉这样一个虚拟人物，还创造了一个虚拟世界，这是武寒青与青青树最大的成功。

银行信用卡营销拓展分享 篇4

众所周知，目前的整个信用卡市场竞争已经非常激烈，据调查，目前全国有62家金融机构在发行信用卡，发卡总量已经达到了2亿多张。信用卡品种越来越多，消费者的选择范围越来越大，而且同质化现象非常严重，信用卡的持有日渐饱和，这样的趋势对的确给我们的发卡造成了一定的困难。所以，在这种情况下我们及时转变了方式，抓住产品卖点，拓宽新的发卡渠道，创新营销思路。自今年下半年以来，瑞鑫社区支行的发卡量达到xx张。

经验分享：

一、分行重视、及早布局

首先，在今年的全年工作计划当中，分行就已经将信用卡及大宗分期业务作为一项重要的考核指标，并且及时部署了各家经营机构发卡工作。因为这能带来的不仅仅是我们的基础客户，还有实实在在的中收。因此，在屡次的分行工作会议当中，领导多次跟进发卡情况，并且指定卡中心业务骨干与支行形成“结对子”的形式，实时与支行联动帮扶，大大提升了全体员工对于信用卡业务的重视程度。

二、配套活动、产品增值

针对信用卡同质化的现象，分行及时做出反应，与多个商家进行联盟，通过增值服务树立起高端、时尚的品牌形象，吸引了大多数消费者的眼球。例如在漳州地区颇具口碑的“兴动星期7”、“碧湖一家亲”大型活动，近期刚推出的“刷卡有礼”活动，切实通过一系列加载的增值服务给客户带来了优惠和便利，从而提升了客户的办卡意愿。

三、批零兼营、精准营销、项目带动

在分行的大力支持下，我们支行承办了周边万科城楼盘的一手住房按揭业务，对于日常到访签约按揭的客户，我们要求经办人员务必做好“一句话营销”，重点向客户推介我行信用卡，并且根据客户需求适时营销刚白卡及立享卡等。不仅如此，我们还进行了交叉营销，捆绑三方存管、代扣代缴、基金定投等产品，在提升核心客户数的同时也增加了户均产品持有数。在做好按揭业务的同时，我们也介入了该楼盘的车位分期业务，利用周末时间，全员进驻售楼部现场为客户办理信用卡及车位分期，从7月份到10月份，我们成功办理了338笔车位分期业务，分期金额4077.7万元，实现了信用卡与大宗分期的双丰收。

四、拓宽渠道、寻求转介

拓展基地营销方案 篇5

摘要

为适应中国市场经济发展的需要，加快向现代化商业银行的转化并应对加入WTO以后激烈的金融竞争，近年来，我国的国有商业银行加快了业务结构调整，在资产业务、负债业务、中间业务等方面进行了创新，不断提高集约化经营与管理水平。但从国有商业银行的现状来看，仍然存在着资产业务单

一、资金成本高、中间业务相对落后等问题。为此，本文拟从分析国有商业银行业务创新的现状入手，就当前存在的问题、难点与对策作些初步探讨。

第一章对现有的银行产品特性以及目前网络银行的发展状况进行阐述。

第二章在前一章的阐述基础上进而提出现有银行业务上的缺陷。

第四章着重于对银行业务的创新的方式展望，提出原则及可行性对策，强调创新发展的大方向是网络银行营销，目的在于解决文章开始发现的银行业务和营销方面的缺陷。

因此，从发展的趋势看，我国银行业务创新的需求是日益增长的，而网络银行的出现和发展能提高银行的经济效率、降低银行的经营成本，而其全新的服务方式（3A服务）能合理有效地运用其营销优势，是我国银行业务创新的主要方向。

关键词：银行业务创新、银行营销、网络银行

Reviewing the Banking Marketing through the Development of

Banking Services

Abstract

To meet the requirements of the growth of socialist economy of China, to accelerate the transformation to modern commercial banks and to cope with the fierce financial competition after the entry to the WTO, in recent years, state commercial banks of our country have sped up the reconstructing of services, made some innovations in the aspects of assets services, debt services and intern-services and so on, and also have improved the efficiency of economy and the quality of management.However, currently, state commercial banks still have some

problems such as non-diversified assets services, high cost of capital and the relatively lagging of intermediary services.Therefore, starting from the analysis of the innovation of state commercial banking services, the article discusses the problems, obstacles and suggestions of the issue in a basic manner.In Chapter One, the features of the existing banking products and the situation of the network banks are mainly stated

从银行业务拓展看银行营销

In Chapter Two, I point out some drawbacks of state commercial banking services on the basis of the previous chapter.Chapter Four is focused on the searching for the ways and marketing strategies of the innovation of banking services.Besides, this chapter puts forward some principles and feasible solutions, emphasizing that network banking marketing is the right direction of the innovation.The chapter aims to deal with the downsides of the banking services and marketing identified at the beginning of the article.Thus, as the trend of development, the demand for innovation is increasing.The

emergence and growth of network banks will level up the economic efficiency of banks and will also reduce the cost of management of banks.In addition, the whole new services of 3A is able to effective make use of its marketing advantage.As mentioned above, that is the main focus of the innovation of our state commercial banking services.KEYWORDS: banking innovation, banking marketing, network banking

第一章 银行产品和业务的现状概述

现代市场营销学之父菲利普·科特勒把产品定义为“能够提供给市场，引起人们注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望和需要的任何东西。”产品包括有形物品、服务、人员、地方、组织、构思或者这些实体的组合。银行、保险公司和其他金融公司通常都被认为是服务行业；是由于这些企业的竞争力来源于产品和服务的高度整合。没有产品，服务就是空的：但是有了好产品，服务跟不上，市场份额也难以扩大。银行产品是银行为市场提供的有形产品和无形服务的综合体.狭义上的银行产品指由银行创造、可供客户选择在金融市场进行交易的金融工具。广义上，银行向市场提供，并可由客户取得、利用或消费的一切产品和服务都属于银行产品服务的范畴。

商业银行业务创新起源于20世纪60年代，经过70年代的发展，至80年代形成高潮，而进入90年代更是如火如荼。初期的金融创新，其主要目的还只是为了逃避金融管制和转嫁金融风险，创新的内容主要围绕金融新品种、新工具以及增加服务项目上，出现了大额可转让定期存单、欧洲债券、银团贷款、可转换债券以及期货交易品种等等。但80年代之后，商业银行业务创新的步伐明显加快，此时的金融创新主要是融资方式的创新，它使国际金融市场的融资更为灵活、方便，并对整个国际金融业产生了前所未有的巨大影响。曾被国际金融界称之为“四大发明”的“票据发行便利、互换交易、期权交易和远期利率协议”就产生于这一时期。这一时期金融创新的另一个重点则是制度创新，各国金融管理当局在金融全球化和金融自由化的大背景下，纷纷放松了金融管制。[1]

商业银行属于服务行业，与生产有形产品的工商企业相比，存在着关键性的区别，体现在营销手段上有五个特点：无形性、关联性、多样性和易模仿性、季节性。

1.2.2我国网络银行发展状况

到2002年底，在国内正式建立网站的商业银行到了41家，其中中资银行31家； 网络银行的发展，对商业银行的业务产生了积极的影响，一些目前尚未开展网络银行的业务的商业银行和信用社也正在加快网络银行建设的步伐

在网上业务交易量不断扩大的同时，平均单笔交易金额开始下降。据统计，2001年平均单笔交易金额为23万元，2002年已经下降到16万元。单笔交易金额下降表明，网络银行的用户规模在扩大、结构在改善，中小企业和社会公众对网络银行的使用频率在提高

第二章 现有银行产品与营销存在的问题

2.1 国内商业银行产品的缺陷

2.1.1 在存款业务品种上的表现

(1)产品构成要素单一。我国商业银行产品的构成要素非常简单，即期限。银行存款利率显示牌看起来存款产品有两个要素——期限和利率，但是这些设计基本上都是围绕期限进行产品创新，因此产品构成要素实际上只有一个，也就是期限。(2)定价方式不合理。国内商业银行的存款产品与相关服务定价几乎是合二为一地用存款利率表示，而且由人民银行直接确定。而国外商业银行存款产品与相关服务定价是分离的两个概念：银行用客户的钱要付息，但客户利用银行的服务则要交费。这两个价格都是由市场供求关系决定，中央银行不直接管理。因此，从我国存款产品定价方式看，利率既包合了银行使用资金的利息成本，也包含了银行提供存款服务的经营成本。这样的定价方式也造成国内银行非利息收入减少，所以不尽合理。(3)产品工具重复设计。

同时在 现有业务营销策略上也存在缺陷主要包括

(1)吸纳性创新多，原创性创新少。

我国创新的金融工具基本上是从西方国家吸纳过来的，借鉴的是别人的创新成果。而真正由我国首创、具有中国特色的原始性创新工具却很少。如果这一观念不转变，一旦外资机构涌入，我国银行业将面临是一场灾难。显然，如果走吸纳型创新的道路，外资机构有绝对的优势。

(2)业务创新实质不多，大多为数量扩张。

首先，单一性产品多，复合性产品少。从整体上看，我国银行产品的功能依然比较单一缺乏深度挖掘;产品之间界限分明,缺乏相互联系,从而导致产品之间缺乏有机整合,整体竞争力不够。其次，低附加值产品多，高附加值产品少。

(3)负债类业务创新营销活动较多，资产类业务创新营销活动较少。

从银行业务拓展看银行营销

长期以来，存款等负债业务是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，银行推出的业务创新也在这个领域最为丰富。而资产类业务创新，尤其是贷款，长期以来受到国家金融管理部门的严格控制，一直属于银行垄断的资源。因而银行也就没有动力去进行创新，这与金融创新的内在规律也是相符的。

第三章 银行业务创新及营销方式的探究

4.1.1银行业务创新的目的(1)为了开拓新市场，满足不同客户的需求，同时提升银行形象，在激烈竞争中求生存 也为了降低经营成本，增加银行收益，必须进行银行业务创新，这个创新明显 表现在网上银行的迅速发展。

4.2.1 网络银行的竞争优势

网络银行将传统业务延伸到互联网上，使银行服务品种及形式趋向多元化，这种服务方式给我们的是“业务时空界限的模糊”和交易适时处理，即所谓的“３A”服务--任何时间（any time），任何地点(any time)，提供任何方式(any how)的金融服务。与电子商务创造的竞争优势相类似，网络银行的竞争优势主要体现在以下几个方面，并且依靠它们来吸引客户、吸收资金、占领市场。

(1)成本竞争优势

网络银行的科技含量高，初始投资成本巨大，但在系统运行阶段，当客户群在一定范围扩展时，只需相对较少的投入以维护系统日常交易，要知道在网上为一名客户提供服务，与一万名客户提供服务的银行硬件投入成本相差无几，只要银行业务的服务器的容量足够大，这就使银行的交易费用与物理地点非相关。

网络银行提高了金融服务交易的效率，不仅降低了银行本身的行业和管理成本，也大大节省了客户的交易成本，使客户可以节省往返银行或排队等候的时间。

目前，各个网络银行纷纷在自己的网上银行介绍产品，同时作各银行产品的比较，并许诺给予客户最好的回报。此外，网络银行还通过实施进取的业务拓展策略，如给予合作伙伴优厚的条件，免费服务，采用先进技术提供更多服务等从传统银行经营者手中夺取市场。

（2）差异化营销竞争优势

传统银行的营销目标一般只能细分到某一客户群，而难以提供一对一的客户服务，即使能提供一对一的客户服务，也是成本高昂的。然而网络银行可以在低成本的条件下实现对客户一对一的服务，从而形成差异性服务。

（3）目标聚集型营销竞争优势

网络银行的服务品种如仅仅是将传统的业务延伸到网上，难以形成网络银行的目标集中化竞争优势。

网络银行在提供金融服务时，可以自动地获得客户的统计信息，银行可以借此来确立自己的市场目标，可以用低成本在某个细分市场形成竞争优势，以此形成银行的利润核心。

4.2.2 促进网络银行发展的措施和建议

（1）理性认识网络银行的发展，确立传统银行与网络银行并行发展的策略

随着网络热的降温，人们对网络银行有较理性的认识，认识到银行的网络化发展不能一蹴而就，需要有一个理性化的过程。鉴于现阶段银行业激烈的竞争前景和国内的经营环境，我们应把传统银行与网络银行并行发展作为长期发展战略。由于网络银行和传统银行各有优点，将会作为同一银行的不同平台共存提供了经济有效的平台，可以向客户提供超时空的服务；而后者允许客户和银行之间的直接接触。发展网上银行业务必需依靠传统分支机构和原有信息资源，在我国现阶段，网上银行的发展并不会降低物理分支的需要，但从战略发展看，网上银行业务模式将改变传统银行的服务功能，即从传统的存、贷款等功能转化到投资理财等服务，所以，两者可以相互促进，共同发展。

（2）制定统一规划，加强和完善网上支付系统，确定业务发展模式

来自金融软件供应商、银行技术部门的研究者普遍认为，发展网络银行的技术已不存在太多的问题，对国内的银行来说，最根本的问题在于信息技术与商业银行业务模式的不配套。各家银行网上支付的标准不同，使用的安全协议也不同，增加了实行跨行支付的难度，我国权威性的认证中心还只是刚刚启动，各银行的认证还存在交叉和混乱，影响网络银行的服务效率和准确性。

（3）制定统一规范的网络银行业务标准

我国各大商业银行所开通的网络银行运行模式源于不同的提供信息技术和软件的开发商，因而他们来自基于不同的技术平台和环境，以至于他们的业务处理流程也不相同。应由中央银行牵头，统一制定一套网络银行的结算、电子设备使用、法律效率等标准，包括对网络银行服务方式的规范，如网络服务的体制和基本模式服务结果的法律效率等。由于金融业的国际合作化日益重要，这些标准应该与国际标准统一，否则，过分强调一国金融业的特殊性，有可能成为全球金融一体化的“孤岛”而在竞争中失败。

（4）尽快建立或完善各类有关网络银行和在线支付的法律法规[12]

网络银行的产生使新型市场交易规则和业务运作程序与传统商业银行的法律规范不相适应。传统商业银行的业务一般只有两个当事人----银行和客户的参与，业务方式为面对面的柜台操作方式；而网络银行则是除了需要因特网等高科技产品的介入外，将银行业务运作的两个当事人之间的关系变成了银行、客户和计算机三者之间的关系，将银行与客户的面对面操作演变成了不变时空限制的人机无纸化操作。此外由于网络银行中所使用的货币形式发生变化使得传统商业银行的法律规范不再适用，必须制定新的、比较完善的法律来规范网络银行的一切行为。以银行支付为例，网络银行中大量的现金、票据交易被电

从银行业务拓展看银行营销

物业项目拓展方案-物业拓展方案 篇6

物业管理规模化发展势在必行，但在扩张进程中，我们必须探寻规模化发展的规律，正确看待物业企业扩张，走出误区，只有这样，物业管理规模扩张的目标才能真正实现。

一、获取信息：

1、定期做市场调查;

2、客户主动联系;

3、经人推介。

二、甄选信息，确定目标客户：

1、面积少于XXXXXXX平方米项目不接;

2、项目投入使用时间超过XX年的不接;

3、业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接(限于成熟小区);

4、维修资金不足或不到位的项目不接(限于成熟小区);

5、物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的项目不接; (以上各条主要针对全委项目而言)

6、档次过低的项目不接;

7、曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内造成不良影响的开发商的项目不接;

8、开发商或大产权主超过二家的项目不接;

9、公司资源配置达不到客户满意要求的项目不接;

三、谈判要素

1、先人后事，与对方相关联系人的关系极为重要，否则很有可能为他人作嫁衣;

2、要从多方面尽可能掌握对方信息，了解对方实力和主要目的，这是确定是否接手、采取哪种方式的基础;

3、知己知彼，尽量了解竞争对手的强项弱势，取长补短;

4、要以内部了解和外部公关的方式，以方案的制作质量为基础，小事多作让步，大事让情不让理，以退为进;

5、签定顾问合同时应同时正确引导对方，明确顾问内容及条款(尤其是我方的义务、费用标准);

6、如对方提出的顾问项目或要求与法律相悖或我方自身能力原因而不能接受时，应直接提出，以免日后发生争议，不能委曲求全，使自己陷入被动;

7、在开发商不能确定应采用哪种管理模式时，应正确分析、引导并向其解释采取某种模式的原因，尽量注重实效。

四、根据开发商的主要需求确定公司所提供的方式，包括：全委托管理、驻场顾问管理、巡场顾问管理及专项培训。报价标准主要依据项目类型、规模、市场行情及开发商的目的、要求而采取不同的价格策略。

五、具体步聚(全委和顾问管理，专项培训暂略)

1、明确意向性目标后，由公司总经理或部门经理组织相关人员考察物业现场，为管理方案的`构想奠定基础。

2、财务人员根据拟承接的项目管理服务范围、类型、档次、标准进行初步的成本核算，与拓展人员及其他相关人员对项目的可行性和发展性进行分析并报批总经理，确定承接方式和报价金额。

3、制定方案。方案内容包括：

(1) 本企业情况：位置、规模、资质等级、现辖物业类型、名称、管理面积、绩效、成果等;

(2) 拟承接的项目简介：周边情况、配套设施、建筑形式、居民结构等;

(3) 根据开发商的需求拟定服务方式和管理目标;

(4)拟定管理服务内容，包括：

从化土特产营销渠道的拓展分析 篇7

从化土特产粗略分为五个大的类别,分别为水果类、蔬菜类、干货类、液体类以及从化五道菜,详见下表。

2 现有的销售渠道以及销售情况

现有销售渠道主要有八个,分别是: 土特产店销售、农民贩卖土特产、中间商收购、网上商城销售、农民线上销售、各农产品合作社、农家乐内销售、特产节的销售。

而就目前从化土特产的销售状况,主要可以分为两个方面来看。一是以农民自产自销为主的销售状况,二是以土特产销售公司为主的销售状况。

2. 1 农民自产自销为主的销售状况

由于交通工具、运费、采摘人工费、销售价格等各方面条件的限制,在从化本地有很多土特产,都是由农民自产自销。部分农产品的销售价格远远低于运输、采摘的成本价格,所以很多农民都选择自己种植、自行采摘、自行销售。在从化的各大市场、国道边、旅游景点沿线都随处可见自行摆摊销售土特产的农户。以水果类特产尤为显著。

这样的销售方式虽然降低了部分成本,但农户的收入并不稳定,土特产的销量也不佳,往往导致农产品严重滞销。

2. 2 以土特产销售公司为主的销售状况

现如今,从化已经有不少特产销售的公司成立,他们旗下也成立了特产超市、蔬果加工厂、种植场等属下企业,为土特产的销售打开了另一片天地。

这里以广州市清香农产有限公司为例,介绍以该模式为主的土特产销售状况。

A: 自有基地模式。根据市场的需求预测应用自有的基地种植农产品,并销售。B: 公司+ 基地+ 合作社模式。这主要是农户通过合作社,发出失收的通知,由公司帮助农户采摘并集体销售。但这种方式虽能降低农户损失,但把实际的成本价格转嫁到了消费者身上。从走访的下溪村农户口中得知,部分三华李收购价不足1 元/斤,质量好点的突破1元/斤,但零售价却要10 元/斤,一些品质较好的更是达到了18 元/斤。C: 公司+ 基地+ 农户模式。主要是根据各个企业的订单( 包括出口订单) ,以事先约定的保底价格通知农户种植,最后再根据市场状况对价格作出调整。扶持带动当地农户发展种植业,年收购农产品8630 多吨,带动农户2120 多户,带动面积5230 多亩增加农民收入730 多万,取得良好的社会和经济效益。这样一来,让农户得到了应有的保障的同时,也最大限度地使土特产得到最好的销售,不至于出现大量滞销的现象。

目前,清香农产有限公司旗下有清香特产超市、从化市清香蔬果加工厂、从化市清香鳌头剑花种植场等属下企业。特产超市中有90% 的产品来自于其自身企业,大部分是通过从农户处收购农产品并进行加工再销售。随着科学技术的发展线上模式也开始盛行,淘宝、微店等土特产店均有进驻,但据介绍,线上模式起到的最大作用是品牌的宣传,线下的特产超市的销售也只是起到门面作用,两者销售量并不大,其主要的销售还是依靠企业订单、团购、批发等。

据了解,从化土特产的销售季一般出现在传统节假日前后以及旅游季。其中,春节的销售量占全年的20% ~ 25% ,中秋节的销售量占全年的15% ~ 20% 。而旅游季( 6 月底到7 月底) 会相应举办荔枝节、火龙果节等来刺激销售量。但在政府支持和宣传力度方面,从化土特产销售做得还不够。举个例子来说,从化的水厅荔枝在口感上比增城的荔枝要好,但名声和销量却远不如增城荔枝。很大的原因是增城政府的大力支持和推广,而从化在这方面则不够重视,在一定程度上也给土特产的销售带来了影响。

从化土特产的销售状况就现有渠道而言并不十分理想,销路不够广宽,政府支持力度不足,品牌宣传也不够到位,各方面仍有待提升。

3 从化土特产的销售渠道

一是推广欠缺规模化,两极分化严重,没有形成竞争氛围; 二是政府部门重视程度不高,发展空间狭小; 三是标准化程度低,难以形成整体优势; 四是经营不规范。

从化现有的销售商经营状况并不理想,由于经营者的市场意识不足,主要变现是产品做不到标准化,价格做不到统一化,店面做不到一致性和管理不规范化等。他们的规模和专业化程度都难以满足市场的需求,连锁经营主要是通过专业化、集中化的管理来实现规模效应。如果达不到规范和标准的基本要求,就难以迅速复制和扩张。而如果连锁的规模过小就难以实现规模经济。

4 拓展渠道建议

4. 1 有关部门进一步完善线上销售的相关规定

自从各地农产品在淘宝网上销售有很好的一个发展之后,微信也成了农产品宣传销售的一个平台。可鉴于微商在安全、诚信、品质方面都有很大的质疑声,许多消费者买到假货,而且投诉无门。而如果有关部门能够完善相关的法律法规,规范线上销售的程序,要求卖家实名制,并使一些必要信息公开透明化,产品的来源,产地信息,产品检验等,让广大消费者能安心放心地在线上购买从化土特产。

4. 2 将从化土特产加入社区电商

社区电子商务( ESN) 是针对具有社区属性的用户、在社区网站进行的交易行为,对用户而言提供了一种更为便捷的社区在线销售方式,具有快速、高效、低成本等特点。简单而言,就是在一个小的区域提供给附近居民需要的商品。例如在一个小区里边,居民可以在网上选择今天想要的新鲜蔬菜水果,然后由专人送货上门,而不是自己去挑选。从化的农民可以自己通过在网上寻找这些附近的社区电商,也可以通过农村电子商务协会的这个平台来找他们。而且也不限于广州市,鉴于现在交通发达,运输速度也快,可以联系珠三角地区乃至岭南地区的社区电商,让更多的人可以品尝到从化土特产,把从化土特产推向岭南地区甚至全国各地。

4. 3 加强政府的支持力度,拓宽宣传方式

针对目前从化土特产的销售状况存在的问题,从化政府应该给予高度的重视和大力的支持,规范土特产的经营等。如,限时划分农产品绿色通道,方便农产品运输; 划分区域给农户经营自产自销的土特产,而不是任由农户随意在街道、国道边贩卖; 规范各商场土特产的销售,做到价格统一、产品规范化等。在宣传的渠道和力度方面,政府也应给予大力的支持和提高政府参与度。在政府的官方网站或者协助商户在高速路牌、报刊网络等方面加大对从化土特产的宣传,打响品牌的知名度,从而获得经济效益。

5 结论

对于未来从化土特产的发展趋势,更多的是当这一些渠道被深入的拓宽与结合之后,管理者该如何做,有这些渠道之后,就卖家而言就有冲突,那么管理者该如何调节当中的冲突,如何带领大家走向双赢的局面,所谓的零和博弈对于现在的发展趋势早已不再适合,一方的获利不一定会带来另一方的失利。相反,如果能够结合双方的优势,进行最合适的互补,那么一条崭新的发展之路早已呈现在我们面前,以前我们的目光太过于浅显,认为只要获利就可以,但经过这几十年的辗转,我们更应有长远的目光,从化土特产未来发展的方向不应仅仅限于某一特定领域,或者一个国家; 它应结合它有的优势形成区域辐射,带动周围城市发展,才能形成土特产发展的龙头,才能跨入一个新的阶段。未来我们的研究方向可以参照淘宝的发展模式,土特产缺的是一个发展平台,一个可以让多种销售渠道紧密结合的平台。

摘要：从化本土的各种土特产充斥着从化各卖场,大到大型超市,小到在学校里的小卖部都有它们的身影。这在一定程度可以看出从化土特产的受欢迎程度,但是销售渠道却过于单一,这一直是土特产无法大力发展的阻碍,即使有极少数人已经结合电子商务来做从化土特产,但也只是在某些方面有暂时的获利,所以,现在土特产市场的积弊在于销售渠道的单一与未能和电商结合。因此在这里我们结合了解到现有的销售渠道跟销售情况以及调查问卷分析数据,着重讨论从化土特产营销渠道的拓展方法。

关键词：从化,土特产,营销渠道拓展

参考文献

[1]从化市“一村一品”车头粉葛大量上市[EB/OL].(2014-01-24).http://www.agri.cn/V20/ZX/qgxxlb_1/qg/201401/t20140124_3748709.htm.

[2]从化市挖掘高山番薯铺就农民增收致富路[EB/OL].(2014-11-25).http://www.gdagri.gov.cn/zxpt/snnyxxlb/gz/201411/t20141125_456977.htm.

[3]陈晓丽.桂林土特产品的销售渠道分析[J].现代企业教育,2012(7):190.

[4]杨杨.发展我国电子商务农产品销售的对策[J].安徽农学通报,2010(17):194-195.

[5]孙倩,宁斌.旅游城市土特产的营销对策探讨——以桂林为例.产业与科技论坛,2009(8):122-126.

拓展基地营销方案 篇8

【关键词】 港口企业;市场占有率;营销渠道;物流链;无水港

1 我国港口企业的市场营销发展

港口企业为客户提供的产品是服务,其市场营销方式与一般的工业企业有所不同。我国港口企业的市场营销大致经历3个发展阶段:(1)以产定销阶段。在计划经济体制下,港口完全按照国家计划组织货源。(2)推销阶段。当港口市场由卖方市场向买方市场转变时,港口逐渐直接面向市场,各个港口企业相继成立揽货部门,经营人员四面出击承揽货源。(3)市场营销阶段。营销与推销字面只有一字之差,实质却有很大的差别。推销考虑的是如何将港口的服务和作业能力(如机械设备效率、堆场能力、航线航班密度、集疏运条件等)推销给客户;而营销将重心放在满足客户需求上,设身处地站在货主的角度思考问题。在这一阶段,港口企业不仅注重承揽货源,更重视对港口货运市场进行分析研究,引导货源,培育货源,以求最大限度地满足货主需求,扩大市场占有率。

2 我国港口企业市场营销现状

我国港口企业市场营销通常有2种模式:直销模式和间接销售模式(或称代理销售模式)。直销的主要对象是大型航运企业(如集装箱、件杂货班轮公司等)和大型货主企业(如钢铁、煤炭、电力、石化等企业)。大型航运企业的航线航班设置直接给港口带来货源,而大型货主企业则给港口提供稳定的货源。间接销售是指港口企业选择信誉好、服务质量高的船代和货代企业作为分销商,利用其优势为港口招揽货源。目前,我国港口企业的市场营销以直销模式为主、间接销售模式为辅。

对于大型航运企业,港口企业通常以优惠的价格、优质的服务吸引其在本港开辟新航线,通过帮助其揽货和提供货物堆存、分拨及船舶到港等服务与之建立长期联系,甚至向其出让部分股份,通过共同投资和经营稳定原有航线,争取开辟更多航线,扩大港口货源。对于大型货主企业,港口企业通常根据不同货主、货种的需求开展个性化营销。例如,对于煤炭、石油、矿石和粮食等大宗散货,港口企业提供个性化的堆存、分拨、仓储等服务,以满足货主的特殊需求。此外,港口还通过与货主建立结构性联系,进入货主的物流链。例如,上海港罗泾港区2期散杂货码头在全球首次实现公共码头与钢铁企业、电力企业之间的物流链与生产链无缝衔接,为宝钢提供定制化的全程物流服务,并为华能电厂提供粉煤灰堆场。

3 港口企业建立中小客户市场营销 渠道的必要性

目前,国内多数港口企业市场营销的重心仍放在为大型航运企业和大型货主企业服务上,而对广大中小客户的服务稍显不足。自2008年9月以来,受全球金融危机影响,我国港口外贸集装箱吞吐量明显下降,大型班轮公司货运量不足,提供给港口企业的货源也有限。虽然国家相继出台4万亿元投资计划和10大产业振兴规划,带动国内建设对进口大宗原材料、能源等需求的上升,使我国港口进口大宗散货量快速增长,但从长远看,这种快速增长并不能持续很长时间。以进口铁矿石为例,2009年1—9月,铁矿石进口量为4.69亿t,超过实际需求约万t,这必将使未来我国港口进口铁矿石量有所减少。因此,在全球金融危机背景下,港口企业不能仅仅依靠大型航运企业和大型货主企业,而应另辟蹊径,寻找新的货源。

目前国内经工商部门注册的中小企业逾360万家,由中小企业创造的最终产品和服务价值约占GDP的58.5%,出口创汇约占68.3%。虽然我国中小企业同样受到金融危机冲击,但是有相当一部分中小企业在各自领域占据一定的优势,甚至在金融危机中抓住机遇发展壮大。我国中小企业的货运需求,尤其是外贸货运需求仍相当大,它们也是港口企业必须争取的服务对象。港口企业应重视这些中小客户,建立针对这些客户的营销渠道。

4 港口企业建立中小客户市场营销 渠道建议

4.1 成立物流企业

除了开展传统的港口业务外,港口企业应积极参与物流链的各个环节,为客户提供“一揽子”物流服务。为此,港口企业有必要成立自己的物流企业,以所在港口为据点,面向广大中小客户,以运输、装卸、存储等服务为基础,提供报关、报检、船货代理、多式联运、货运保险和运输咨询等相关服务。港口企业依托自身优势,在分析中小客户运输需求的基础上,向其提供优质的运输服务,这不仅能为港口吸引中小客户的货源,而且能为挂靠本港的大型航运企业争取更多的货运量。以上港集团物流有限公司为例,近年来,公司在国际货运代理,国际国内船舶代理,仓储堆存,公路运输,散杂货码头装卸,危险品储运,重大件货物接运,集装箱拼装、拆箱、堆存及清洗,全程物流服务等方面表现突出,不仅为上海港带来稳定的货源,而且利用其良好的港口资源优势,开发港口物流服务链,不断完善国内、国际物流网络,为广大客户提供全方位的综合物流服务。

4.2 参与建立货物交易市场

港口企业可以通过参与建立货物交易市场,拓宽对中小客户的市场营销渠道。以苏州港张家港港区为例,自从我国出台鼓励进口木材的政策后,张家港港区意识到进口木材量将明显增加,于是积极开拓这方面货源。在完成装卸作业的同时,为货主提供商务便利(如场地分票、检尺、加工、配送和提供交易场所等服务)。由于来港木材货主不断增多,木材进出口交易市场在港区逐步形成。货物交易市场的交易对象主要是来自各地的中小客户,如果港口企业与当地政府通力合作培育货物交易市场,并向其提供便利的货运服务,就能吸引更多的中小客户进驻市场,货物集散的规模效应由此形成。

4.3 建设内陆无水港

港口企业除了服务于本地区的中小客户外,还应为广大中西部地区的中小客户服务。港口企业应大力建设内陆无水港,拓宽为中西部地区中小客户服务的渠道。所谓无水港,是指在内陆地区建立的具有报关、报检、签发提单等港口服务功能的物流中心,并依靠铁路或公路运输与港口连接,实现海铁联运或海陆联运。货代、物流企业等也在无水港内设立分支机构,以便收发货、还箱及签发以当地为起运地或最终交货地的多式联运提单。内陆货主可以在当地完成订舱、报关、报检等手续,将货物交给货代或物流企业,并实行“属地申报,口岸验放”的通关政策。无水港不仅有利于沿海港口扩大腹地范围和增加货源,更为广大中西部地区中小客户提供方便,有助其节省时间和精力,大幅降低运输成本。

我国内陆无水港的发展以天津港最为迅速。目前,天津港与11个省市签订建设内陆无水港的合作意向书,在北京、石家庄和郑州等地建立无水港。2010年计划在内陆14个省会城市或主要集装箱货源生成地建立无水港,这将使陆域面积只有37 km2的天津港辐射腹地扩大至450万 km2。目前,天津港约70%的货物吞吐量和逾50%的口岸进出口货值来自天津市以外的区域。随着天津港不断深入内地建设无水港,未来必将吸引更多中西部地区中小客户的货源。

建设无水港,可以港口企业为主体,也可由港口企业与当地政府及内陆大型运输企业合作组建,利用港口优势、当地政府政策优势和内陆运输企业的陆路运输优势,并以广大中西部地区中小客户运输需求为导向,构建以港口为中心的运输链。例如,对于货运量较少的中小客户,港口企业可为其提供集装箱拼箱和多式联运等“门到门”运输服务。沿海港口与内陆无水港地区之间可开通集装箱运输“五定”班列,通过海铁联运实现两地之间的无缝对接,进一步拓宽为中小客户提供运输服务的渠道。

参考文献:

[1] 纪少波.浅谈港口企业市场营销的现状及其发展战略[J].经济师,1998(12):93-95.

[2] 顾亚竹.港口物流服务中的关系营销探讨[J].中国航海,2004(3):63-65.

[3] 陈宁,胡良德.基于3PL的港口营销策略[J].中国水运,2005(10):38-39.