营销创新培训心得体会

营销创新培训心得体会（共6篇）

营销创新培训心得体会 篇1

当前国家经济短期内连续承受下行压力，各行业发展虽然受挫；但又都对未来充满热切期盼，孕育着以“互联网+”为特点的嫁接优势、对接资源、改造提升自我的热情。这两天的集中培训，也让我对公司的发展充满了信心，更对互联网思维下的营销创新多了几分体会和思考。

习主席说，企业持续发展之基，市场致胜之道在于创新。我们公司也提出了“五个坚持”、“五大创新”的工作方针，把创新工作摆在了非常重要的战略位置。通过培训，尤其是在老师分析讲解了许多经典案例之后，我也逐渐相信，创新无时不在、无处不在，许多工作和事情，我们都在做，但有时却仅仅停留在了第一步，忘记了往前一步的问题，或许往前一步就是创新。因此说，对于互联网思维下的传统行业看，持续性的深入和开拓或许才是创新的坚持所在。

今天，通过培训并结合自身工作实际，针对营销创新从“渠道和婚宴推广”两方面粗浅的提出以下思考和想法：

一、用大数据完善渠道管理。

互联网对人们生活的影响不仅仅是网上购物等带来的便捷，更多的是思维的碰撞、改变和融合。大数据的概念是广义的，甚至可以说是高、大、上的，但是我认为我负责的邻县市场也有“大数据”：不同层级的经销商、不同档次的终端商，他们对利润的需求到什么程度，一年能做到多大的销量，每个客户又掌握着多大的团购群体，能消化我们哪种价位的产品；还有相关竞品的市场情况等等，我们是否都可以建立一定的数据模型来方便进行市场管理和渠道的深度建设呢？

许多工作我们在做，包括目前已经让业务人员建立台账，聚焦到客户的出货和库存情况等问题。但通过这次培训，我感觉我们还要更加系统的来考虑这项工作，细分、细做真正能做到用数据说话，虽然数据代表着过去，但是我们要用它来更好的为明天服务。

二、聚焦婚宴，发挥长尾效益并做好深度营销。

老师培训的几个案例，至今难以忘却，结合到我们的婚宴工作看，创新其实也不是多么遥远的事，把我们现在的工作往前在推进一步，每天进步一点，改变一点就是创新。我们的婚宴工作已开展了好几年，也逐渐意识到一定的问题：

1、过分聚焦目标客户，忽略了潜在客户的长尾效益。

2、深度营销做得不够，并没有和消费者建立长期的深度客情或者说合作。

今天重新审视婚宴工作，考虑是否可以从这几个方面或步骤去创新性的开展工作，挖掘市场潜力：

1、聚焦搜寻目标客户，按照既定的婚宴政策达成意向。

2、客户将结婚现场的用酒照片转发微信群，积赞送酒。

3、朋友圈内成功引荐客户额外获得公司奖励。

4、老客户凭借婚宴用酒时的证明资料，在喜面或温居时享受公司优惠政策更可赠送精美礼品。

营销创新培训心得体会 篇2

教育培训行业作为永不凋零的朝阳产业, 又恰逢国民经济发展居民消费提高的时代, 享受世界文化经济政治大融合的红利, 加之国家近年来对于民办教育政策的逐年松绑, 促成中国教育培训行业近年来保持高速增长。新东方教育科技集团作为我国第一家成功在纽交所上市的民办教育机构其品牌早已家喻户晓, CEO俞敏洪先生又以其励志故事树立的广大青年导师形象影响着一代人, 可以说新东方已成为我国教育培训行业的典型, 而通过分析其营销环境与态势进而对其营销策略的探究和创新可以作为学者对全行业营销策略的尝试性研究获取资料并积累经验。

二、环境与态势分析

(一) 宏微观环境分析

自新中国成立后民办教育经历了几个阶段逐渐走向法制化的历史进程;“十六大”中“全民学习、终身学习”的确立为教育培训市场提供了更广阔空间;政府加强对知识产权的保护亦为企业的健康发展提供保障。国家经济总量的增长既拉动了教育培训之于居民的需求, 又提高了消费者购买其产品的能力;国内区域经济发展不均衡蕴藏着教育培训行业提高居民素质与生活水平反作用于推动教育培训行业在该地区发展的巨大潜能。我国为人口大国且大众受教育程度有待提高决定产业拥有巨大的消费群体;知识型社会引发对高素质人才的亟须为深度学习挖掘出教育培训行业崭新的增长点。技术的突破为教育培训行业打破了时空等外部阻碍。

新东方教育科技集团作为一家综合性的英语培训机构且消费者年龄跨度较大, 在其各个细分领域必然拥有强劲的竞争对手;朝阳行业英语培训需求巨大导致较高的行业增长预期, 技术发展与内容模式决定了潜在进入者极低的进入与退出成本而无法形成壁垒;家庭教师与电子学习设备的存在一定程度上会影响新东方的业务市场;市场规模与需求强度决定了购买者对于价格并不敏感, 而提供认证服务的考试机构潜在的利益驱使也在时刻影响新东方的盈利状况。

(二) SWOT态势分析

凭借创业初注重提升学员满意度以及作为我国第一支登陆纽交所的教育股, 新东方教育科技集团拥有极高的品牌知名度;各科老师分项突破, CEO与教师的自我人生励志以及幽默风趣的教学风格形成了其独特教学模式;极强的教学研发能力与创新精神, 完善的管理与监督机制以及发展至今积累的规模化与雄厚资金构成其巨大优势。

市场宣传模式单调, 对互联网运用不够与数据库管理不成熟导致其商业运作能力不强;学员的数量增加与年龄跨度的增大分散了新东方在服务能力、配套服务能力与服务延伸上的注意力给了相似机构机会;与教育培训市场宽度和深度的扩张相较, 对英语培训的过度专注或许会成为企业发展的瓶颈。

英语培训市场尚未达到饱和会一直提供旺盛需求, 消费者个性化的需求对于企业的变现能力和明确战略发展方向都会是一个很好的机遇, 出国留学呈现低龄化尤其是新东方作为与这一代父母一起成长的民族企业形象会是其出现明显增长的一个契机。

近年资本对于企业的追逐势必加大竞争对手布点的速度与力度;连年考试政策的变化一直以来都会是新东方最大的外部挑战, 05年托福改变考试内容与形式、ETS授权机构模考与培养老师都在削弱新东方的垄断地位, 07年改革大学英语脱钩学位直接降温培训需求;国际上对于知识产权的重视与保护也是新东方发展过程中一直相逢的挑战。

三、营销策略的探究

(一) 需求与行为分析

无论是宏微观环境分析都阐述了新东方作为教育培训尤其是英语培训行业的先驱其市场需求是巨大的, 态势分析也为其如何凭借旺盛需求发扬优势避开劣势利用机遇迎接挑战提供了理论基础。如今英语培训已经成为与我们相伴一生的需求, 相对富裕家庭对于早教的重视让英语培训成为这类培训组合中不可缺少的一环, 尽管份额小但增速快且利润高易培养消费者的忠诚度;学龄前儿童参加英语培训受益于学前考试普及的红利已经逐渐形成常态;伴随我国教育体制的K12英语教育以及为出国留学做准备的语言培训发展至今已经于学生和家长的认可程度近乎公办教学;针对于高素质程度的英语培训会间接影响学员的职业发展与个人提升, 不单是技能与应用的锻炼也是对进取精神的塑造。

(二) 市场细分与定位

由于新东方的消费者数量大范围广跨度宽, 对其的市场细分评判标准繁多复杂, 而新东方自身主要依据需求对学员进行划分。主要针对出国留学学生的不同考试需求的国外考试类, 面向国内英语证书考试与升学的国内考试类, 服务于提供实际工作与生活的综合能力类以及面向青少年的中小学少儿英语类等等。针对不同市场细分包含密集营销充分挖掘市场需求的密集单一市场模式, 专注若干细分市场分散风险的选择专门化模式, 集中一种产品树立品牌声誉的产品专门化模式以及拥有绝对优势的市场领先者用各种产品满足所有需求的完全覆盖市场模式等等。

(三) 市场营销组合

产品是企业的基石, 对于教育培训行业来说课程就是产品, 课程质量的高低与服务的好坏决定了品牌是否拥有生命力, 这就要求企业需要将足够精力放在课程研发及教学质量上;为了保持竞争力的需要和在服务产品组合中及时替代过时产品带来更多收益与更低风险, 企业需要关注开发新的培训项目和新课程等在内的新鲜产品;商业的同质化现象和长尾理论的例证预示着未来市场为小众市场所掌控, 需要培训产品体现其个性化在满足个别需求上所研发的新产品。不同于允许本地机构使用自身品牌进行招生宣传和培训办学, 却可能造成的控制力不足、培训质量差引起的品牌稀释和战略冲突等问题的加盟连锁模式;也有别与在大型城市采取直营、内陆小城市利用加盟模式, 既想扩大市场规模又在意品牌与利润的保证这种兼容模式;新东方在渠道建设上一贯沿用直营模式保障产品质量与资源控制。培训行业产品具有无形的属性、消费者对于产品成本的不了解以及进入门槛低产品同质化等原因, 竞争导向定价在教育培训行业中较常见;根据新东方各产品单项服务的消费者实际情况的不同, 在定价策略上撇脂定价、价值定价、差别定价等会有针对性的运用。在广告、人员推销、营业推广的策略的简单运用中, 新东方更加关注公共关系营销的价值, 并在与ETS版权问题纠纷以及与政府沟通上市等环节的处理上得到了意想不到的收获直接奠定了其在教育培训行业中的领先地位。

四、互联网营销

当前我国教育培训行业随着互联网提及的频率增加已经开始逐渐培养互联网营销的意识, 但受限于营销推广的技术与方法相对简单等问题并没有将其提高到企业战略层面;通过运用案例分析对于实际项目的核心运营数据进行分析, 提出并论证了教育培训行业的互联网营销实施方案。

对网站战略目标与服务功能合理定位, 建立“垂直门户”网站致力于向学员提供特定领域的深度信息和相关服务, 将优势集中于内容垂直化、服务集中化和营销精准化之上形成企业互联网营销的高级形态;遵循增加特定关键字曝光率以增加网站点击率的SEO友好原则和实现产品有用易用的用户体验设计目标的用户体验友好原则, 实现网站定位与内容的延伸。完善互联网营销团队的组织结构设计和职能岗位设计, 对于教育培训行业完整的互联网营销流程的优化, 以及通过实施搜索引擎营销、运用社会化网络媒体营销等营销方式的选择和组合, 以此构成互联网营销实施方案。

在互联网媒介飞速发展的今天, 教育培训行业机构想要获得更广阔的市场空间就必须转变传统营销观念与策略, 不断创新开拓新模式赢得发展。互联网正是为所有教育培训机构创造了新的空间与渠道, 带来了机遇与挑战。

五、总结

新东方教育科技集团作为我国最大的民办英语培训机构, 与其极高品牌价值相衬的是其种类多数量全质量高的产品组合、布点全国的直营机构构成的渠道网络、拥有行业指导地位的定价能力以及对于公共关系营销拿捏到位的促销组合, 对于探究教育培训行业营销策略拥有非凡的借鉴作用。但随着环境变化而催生出的繁多机构开始不断侵蚀其固守的巨大市场逐渐拉近差距, 而伴随社会发展衍生出各类教育培训细分领域的发展使得英语培训行业营业额在整个教育培训行业中的贡献程度有所下滑, 故对于新东方教育科技集团营销策略的探究无法完全体现整个行业状况。但可以确定的是, 创新需要在各行各业的各个领域和商业环节;营销创新也需要在各个营销组合和策略实施。

摘要：新东方教育科技集团作为我国第一家在纽约证券交易所上市的民办教育机构的企业品牌与CEO俞敏洪通过自身努力求学创业的励志故事树立的青年导师形象, 都印证着其作为教育培训行业具有代表性的企业形象。通过对新东方教育科技集团发展的环境与态势分析, 探究其营销策略的市场细分与组合, 提出具有创新意义的互联网营销, 为企业和教育培训行业的营销策略探究得出相关结论。

关键词：教育培训,营销策略,新东方

参考文献

[1]陈华新, 陈哲.从新东方上市看公司治理模式.[J].鸡西大学学报, 2008, 4:54-55

[2]张华.教育培训行业互联网营销问题探析.[J].现代营销, 2013, 6:66-67

营销培训心得体会 篇3

在这几天的学习中，我学习了淘宝的营运，G3推广的技巧，以及百度的关键词的设置及后台的维修。特别重点学习了关键词的设置，不管是在淘宝、阿里巴巴、G3推广到及百度推广(包含PC端和移动端)都明确的指出关键词设置的重要性以及推广的过程，更是加强加大了我们品牌的宣传度。

一广泛学习，在修养方面求突破

歌德曾说过“人不光是生来就拥有一切，而是靠他从学习中得到的一切来造就自己”。作为一名网络营销人员，不但要掌握相关的专业知识，还要不断的自我提升，只有广泛学习，不断的“充电”，提升学习能力、提高自身修养，才能胜任本职工作。否则即使是一个知识渊博的人，如果停留在原有的水平上，很快就会被时代淘汰;即使是一个工作上尽心尽力的人，如果不接受新的知识，也难以胜任新形势、新情况下的岗位。

学习前，我对于网站服务器、网络域名、G3推广这三块我是很懵懂，学习后，我才知道，什么是服务器。服务器带来的作用;网络域名是分移动端和PC端的，而且手机端和PC端的网页内容是不一样;G3也是可以绑定网页的，这些都是我学习的重点，通过这次学习也让我能够在网络推广这方面走的比以前更稳。

二自我加压，在工作方面求突破

人生需要懂得自我加压，过分的安逸会使人变得懈怠，变得“弱不禁风”，经不起生活的击打，只有不断地自我加压，勇敢地挑起生活的重担，人生的步履才会迈得更坚实、更稳健、更有力。我虽然参加工作近十年，但时过境迁，平时忙于事务性工作多，深层次思考工作少。通过学习，结合自身从事的平面设计工作，我深刻认识到当前工作面临的压力大、肩负的责任重，我要把压力变为动力，把学习的收获化为谋划工作的思路，促进工作的措施，开展工作的本领。

1、克服消极情绪。“物竞天择，适者生存”。要生存、要发展、要成功，学历、资力、某个阶段的能力早已不是决定性的因素，起决定作用的是不断修炼自己、勇攀高峰的意识，有了这种意识，我们才能跟上时代的步伐。

2、明确奋斗目标。没有明确的工作目标，就没有工作压力，也就很难产生工作动力，没有动力很难取得工作实效，只有自我加压，才会创造无穷动力。在今后的工作中，我要给自己树立明确的工作目标，定下标杆，向着目标努力。

3、坚定理想信念。只要思想不滑坡，办法总比困难多。自我加压、自强不息是一种工作的方法，更是一种对待工作的态度。做好工作离不开自我加压、自强不息的精神。态度端正了办法自然会多，路子自然会顺。事实证明，只要坚定理想信念，一切行动都从大局出发，从局中心工作出发，积极开动脑筋，一切困难都能迎刃而解。

三勤于思考，在创新方面求突破

恩格斯说，人类思维是“地球上最美的花朵”。而创新思维更璀璨。当前各项工作的争先恐后，实际上就是创新的争先恐后，这是形势发展的必然要求。为不断提升本职工作水平，圆满完成各项工作任务，需要我们正视工作中遇到的各种困难和问题，要以饱满的热情和昂扬的斗志积极投身到创新工作中去，积极培育创新思维。

学习带来收获，压力提供动力，思考成就创新。新的一年里，我将以更加饱满的工作热情，昂扬的工作斗志，强烈的责任意识，开拓进取、扎实工作，保质保量完成领导交办的各项工作任务。

营销培训心得体会（推荐） 篇4

——————培训后有感

我虽工作一段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装饰董事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，我学习到了一些新的营销及如何发展企业的知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、市场情况以及企业的实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销销售体系，做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。所以针对现在我们装修行业的逐渐成熟，我们不得不从“销售”做起。

下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

我个人认为，物质准备工作做得好，是帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛 这样才可以让客户感到销售人员的诚意。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。像我们业务员若在自己毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明、底数不清而总担心出差错，导致造成言词模棱两可，这时客户要是看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，当然更不会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生产、经营、规模等情况以及自己公司的装修产品的性能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。

对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公司而己。既然业务员代表着公司，我们就应该对公司要有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、公司及所销售产品的优势等等。

4、我们业务员必须熟悉美庭装饰公司产品的有关价格、信用条件、以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在洽谈过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比最高的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、业务员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员，当然我们业务员也是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

业务员的是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝及不礼貌的辱骂甚至出口伤人等情况需要面对，这就要求我们业务员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，抱着“我们是为你提供服务的人”的信念，带着一股勇于进取，积极向上的劲头，不断地与客户沟

通，同时既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。篇二：销售人员培训学习心得体会

销售人员培训学习心得体会

我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

销售人员培训学习心得体会

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了＂每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！我相信我们的明天会更好!篇三：销售技能培训心得

销售培训心得

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价

格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇四：销售培训心得

销售培训心得体会

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用；寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。

销售培训心得之如何做好销售

非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要积极、自信，并要不断学习，以下是对我这次销售培训心得的具体介绍。

首先，感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行

动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

销售培训心得体会

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。篇五：销售培训心得

首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。

通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。

作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。

在介绍产品时，应该把加一些负面信息和数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万rbm，某厂在海关被查等等

何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户真是心态，是一门很大的学问

何老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力，不管是正派还是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性业务太少，普通业务太多，太平凡，太普通，很难独树一帜，这样就容易引起客户视觉疲劳。在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。

石老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问题是在是个很大的问题，我常思索这个问题的答案，记得周恩来曾为中华崛起而读书，而我们又是为什么而生活呢，希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需要帮助的人我想应该是我的梦想。

学习是快乐的，收获是愉悦的！再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的生活中学以致用，不断提高业务技能，提升业务方法，真正发挥出学习的用处！

销售培训心得 要对销售有一个清醒的认识，成功的推销并非偶然。成功是不断地学习、准备和实践的结果，所以一定要脚踏实地从一做起。

无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以化解交谈中可能出现的僵局。不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是需要。（客户最重视的销售细节）客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要将客户分级，根据分级来安排拜访次数和时间。这样做是为了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客户身上。

销售培训心得

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

此次培训采用集中培训管理，培训内容上的精心编排，培训内容上的周密部署，讲师们的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯，通过参加此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的快乐。感到快乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自己的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升，水泥质量控制等方面的知识有了一定程度的提高；感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，此次培训班只是让我触摸到知识的边角。此次培训总的来说有以下几点体

会：

一、通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。

培训，是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断进步。此次培训，股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话，不仅体现了集团公司领导对培训的高度重视，而且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关心和鞭策，使我倍受感动和鼓舞。齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深入浅出、形象生动，教导我们如何定位人生，如何成长，分析了我县的当前形势以及今后的工作思路，使我感到启发很大，受益匪浅。通过培训班的学习、讨论，使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。认识到销售人员要加强学习，要接受新思维、新举措，不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战。认识到加强学习，是我们进一步提高工作能力的需要。只有通过加强学习，才能了解和掌握先进的理念和方法，取他人之长补己之短，只有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。结合本职工作，我谈一谈在加强学习方面的心得体会：

1、从被动学习向主动学习转变，克服学习上的懒惰性；

2、从零碎学习向系统学习转变，克服学习上的随意性；

当今社会发展日新月异，新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和内容很多，涉及面很广，如果在学习上心血来潮，杂乱无章的话，就很可能导致什么都想学，什么都学不好的结果。因此，必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习，这样才能起到事半功倍的效果，达到学习和工作相互促进、相互提高的目的。

二、通过培训，使我感到了责任重大。

这次培训中，几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历，成长过程，对当今市场的当前形势以及发展的思考，并且对我们提出了殷切的希望，使我深深地被感染着，原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的，让人觉得意犹未尽。五天的学习，让我深刻地认识到，在这个终身学习的年代，必须坚持学习，勤于思考，不断充实自己。同时要学以致用，根据客观实际，在认真学习、借鉴的基础上，灵活运用所学的知识和积累的经验，敢于进行大胆的改造和创新。同时，在学习的过程中，注重形式的多样化，多向有经验的同志学习、交流，接受、学习新事物，培养自己的创新意识和创新能力。

销售人员的最大优点是充满激情、思维活跃、工作快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员，我们必

三、修身立德，廉洁自律。

做事先做人，对己心胸坦荡，以德立人，不为名、不图利，对人豁达大度，以德服众，不失信、不推过，对事秉公而断，经得起考验，做到宁公而贫，不私而富。作为青年干部，要不断提高自己的政治觉悟，提升自己的素质。在提升自身素质方面，我觉得首先要加强专业锻炼和个人修养，不断锤炼自己的意志，其次，尽量减少一些不必要的活动和干扰，腾出时间，多学东西，多思考问题，再次，要不断排除私心杂念和外来的各种不利影响及诱惑，排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁。这几点看似简单，真正做起来也不是那么容易，需要我们在实际工作、学习中好好把握。

四、强化团队精神，锻炼个人意志。

这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛，以各区域为单位进行节目排练，虽然时间短，但是大家群策群力，献计献策，齐心协力，最终达到了预期目的。这使我拓展了思维，锻炼了意志，完善了自我，同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、能力上增值、性格上互容的团队精神所产生的巨大的凝聚力和战斗力。现代社会是一个信息化的社会，知识和信息正在极大地改变人们的生活方式，思维方式和工作方式。在激烈的竞争环境中，大量的工作往往需要在群体的共同协作下，群策群力，才能高效率地圆满完成。

市场营销培训心得体会 篇5

销售最重要的有四点：工作激情，销售计划，销售方法，以及销售过程中常遇问题的解决。

工作激情：

激情对于一个销售人员至关重要，我们可以发现一个好的销售人员总是非常有工作激情。因为作为电话销售，我们通常不能与客户见面，所有的交流都只能通过声音为媒介，那么我们怎样能使客户信任一个从未见过面的人呢？除了专业的知识外，我们必须要让对方感到我们是在为他服务，能给他的提供帮助。男性深沉磁性的嗓音，女性爽朗的个性都会使对方更容易接受我们。当你与客户的沟通在沉闷中进行时，交易往往难以进行，相反，如果在轻松愉悦的氛围中进行，那么被拒绝的几率会小很多，至少不会很排斥。（有句俗话“扬手不打笑脸人”嘛！）所以一定要用积极的心态去感染对方，把对方的热情也调动起来。做到始终微笑着与客户沟通，声音要洪亮，这样会显的很有自信。

销售计划：

1）每天下班前都要为明天的工作制定一个详细的计划：比如明天要联系那些客户以及哪些问题需要解决，对于一些问题客户一定要提前相好解决方法。

2）要阶段性的总结自己的工作，对自己的工作有个详尽的了解。如：近些天有那些收获，发现哪些不足等，要在工作中不断总结，以不断提高和充实自己。*（可以与同时交流心得，互相提高。把值得

借鉴的东西移为己用

3）为下一阶段的工作做计划。如近让那些客户到款，重点发展那些客户，要解决什么问题，要对自己的客户有详细的了解。销售方法：

一般电话流程：介绍（自己，产品）寻求客户需求解决客户疑问确定客户需求坎价及做合同催款及善后工作

初次联系：

第一印象很重要，第一次给客户的印象可能会影响以后工作的进行。第一次联系不太可能成单，但是对成单回起很大的作用。第一次联系的主要目的就是让他记住你，记住公司。对公司有个简单印象。

1）介绍自己及公司，简要说明公司是做什么的以及打电话的目的。要直接，一般企业都很忙，没时间听你拐弯抹角。

2）看他有没有需求，不管客户怎么说，都要在结束是强调一下自己，加深印象。

如：好的王总，如果以后您有什么事尽管给我打电话，这是我的直播座机，我叫。。您可以存一下。我们的网址是。。。要不这样吧，您看这挺不好记的，我发条短信给您吧，把我的联系方式和我们的网址都发给您，这样您找我也会更方便！（要到他的手机，以后找他就方便了，就不怕找不到他。）也希望您能抽时间到我们网上看看。好了，那就不打扰您了，祝您生意兴隆！再见！

再次回访，了解客户的真正需求

您以前用过别的网站吗？/ 您最关心的信息是什么？/

要给客户回电话时，一定要限定时间。

好，我半小时后给您回电话/那好您先忙，我三点在给您打过来好吗？ 做方案

对外报价要统一。

坎价时说质量，说服务

您看我们的信息质量这么好，你肯定不仅是物有所值，而且是物超所值！您想您掌握准了一条信息就能多挣多少钱啊？呵呵，再说您这么大公司也不在乎这几个小钱。多出一吨货就出来了。

销售过程中常遇问题

1)我没时间

您每天在临睡前看十分钟我们的信息，您得到的绝对是有用的信息 行，我看看吧，要是我要的话就联系你。

那好吧，您先看看，我过几天在联系您，您看周三可以吗？

2)你们信息准吗？

我们是中国耐材协会的官方网站，有专业的信息人员每天从市场采集市场信息，得到的绝对是第一手资料，另外有的企业为了扩大宣传，也经常主动到我们网站发布信息。您周围象某某公司等都是我们的会

员。

3)我在用某网站。/不如某网站好。

看来您的信息渠道挺广的！对，现在做这方面的网站很多，每家也都有自己的特色，象我们网站作为耐协的官方网站，是专业性的耐材网站，掌握了耐才行业中大多数原料生产企业，贸易商以及下游企业的资料，不仅有可靠的信息来源，而且还可以向您提供供求方面的信息。

4)太贵了

您看我们的信息质量这么好，你肯定不仅是物有所值，而且是物超所值！您想您掌握准了一条信息就能多挣多少钱啊？呵呵，再说您这么大公司也不在乎这几个小钱。多出一吨货就出来了。

5)信息不准

您指的是哪些信息不准呢？您拿到的数据是多少？

6)要定产品，但迟迟不汇款

（这时已经和客户关系很熟了）

王经理，您看我就差您这一个单子就完成任务了，您就支持一下我的工作吧，要是完不成任务我就要被扣工资了！

李总，马上月底了，我们这边财务要进行月底结算，您就这两天让会计抓时间给我把款汇了吧！建行可以吗？我马上把帐号给您发过去。王总，我们这边后台有个农行2000元的款，是您给我汇的吗？（找另一个同事扮演财务给他打电话）您好，我是耐材之窗的财务，听小刘说您说这两天要给我们汇款，我去了好几次农行了，都没见到啊，您说给汇就一定给汇的啊，是不是出了什么差错啊？要么您把汇

款底联给我传一下，我再查查好吗？

另外一方面我个人在工作中也总结了一些经验，总结起来就是这些：

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

营销创新培训心得体会 篇6

1977年美国银行副总裁列尼休斯旦克撰文《从产品营销中解放出来》, 拉开了服务营销的序幕。休斯旦克认为泛泛而谈的营销概念已经不适应于服务营销, 服务营销的成功需要更新的理论来支持。自1981年开始, 营销学者们开始转向消费者对服务的购买行为模式的特点上去。其中, 西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上所发表的《顾客评价服务如何有别于评价有形产品》是这一阶段研究的代表作品。

自二十世纪八十年代开始, 理论界在服务市场战略组合上达成了较为一致的意见, 在传统的市场营销组合上, 又增加了“客户维持 (Retention) ”、“相关销售 (Related Sales) ”和“顾客传播 (Refe rral) ”, 从而达到了4Ps+3Rs组合。人们研究的兴趣主要集中在服务质量、服务接触、服务设计、客户保持、营销关系和内部营销学等方面。这些研究体现了服务营销自90年代以来的最新研究与发展趋势。

1 服务营销理论

根据市场营销学者对服务的研究我们知道, 服务具有四个最基本的特征。 (1) 无形性:服务在很大程度上是无形的和抽象的。 (2) 差异性:服务没有固定的标准, 具有较大的差异性。 (3) 不可分离性:服务的生产与消费同时进行, 通常消费者参与这一过程。 (4) 不可储存性:服务不可能被储存。我们将服务和有形产品的特征进行了比较, 如下表所示但对于每项具体的服务来说, 服务四个特征的组合是不同的, 我们可以通过调整不同的服务特征组合来获取差别化竞争优势。

从市场学理论中我们知道传统的市场营销的核心之一就是组合, 即产品、价格、促销和分销。这种营销战略的根本目标是扩大市场份额, 其最根本的前提是市场份额的扩大必然伴随着利润的提高。在20世纪70年代中期所做的一项名为市场份额对利润的影响的研究证实了这一点。然而, 这一结论来自于70年代的市场环境。理查德形与赛斯在80年代对市场份额与利润的关系进行了再次研究, 发现二者的关系已大大减少, 相反, 在对其它变量进行测定时, 他们发现顾客的满意与忠诚己成为决定利润的主要因素。有的公司在市场份额扩展的同时利润反而萎缩, 而有着高忠诚度的公司往往获取了大量利润。这一发现动摇了传统4Ps营销组合理论的前提, 使营销学者们更加关注如何通过改善服务来提高顾客的满意与忠诚。根据服务营销理论, 企业可通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换, 最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比, 在一些方面取得了突破性进展。

服务营销理论对当今的市场营销学提出了严峻的挑战。随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色, 市场营销学者开始加强了关于服务营销的研究。科特勒明确指出服务代表了未来市场营销学研究的主要领域之一。

2 教育培训机构营销策略的应用

我们通过对服务业的大致分类, 针对教育培训机构的特点, 提出相应的营销策略。

2.1 教育培训产品的无形性及营销策略

针对无形的教育培训产品, 消费者会在潜意识中产生种种不同于对实物商品的理解, 这就要求服务提供者和管理者必须针对这些特殊的理解采取不同的营销手段予以应对, 如表1。

2.2 教育培训产品的不可分性及营销策略

所谓不可分性是指在教育培训市场上, 教师和学员直接发生联系, 生产过程同时也是消费过程, 两者在时间和空间上不可分割。在很多情况下, 学员必须亲自参与教学、培训及咨询方案的实施过程, 只有这样才会收到较好的培训效果。

根据教育培训产品的这一特点同样给消费者一些不同于实物消费的特殊感受, 而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。如表2所示。

2.3 教育培训产品的质量多变性及营销策略

教育培训业是以“人”为中心的产业, 很少有机械化、自动化生产。不同教师由于教授水平差异, 使培训服务产品的品质很难一致。即使是同一教师, 也会由于个性、心理、情绪、健康状态等方面的因素, 很难保证教学服务品质标准化, 况且由于学员直接参与服务生产和销售过程, 因此受众学员的知识、经验、素养、诚实和动机, 直接影响着培训行业的生产力, 也影响着培训服务产品的质量和效果。如表3所示。

2.4 教育培训产品的相互替代性及营销策略

教育培训产品具有很强的替代性, 这有三层含义。首先, 教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性;其次, 不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代;第三, 同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。人们为了达到同一消费目的, 可以选择不同机构的同质的教育培训服务产品或选择同一机构的不同教育培训服务产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。

3 小结

通过上述四种特性的分析及相应营销策略的突出, 我们不难发现, 服务营销在培训行业的市场策略的制定上具有较强的指导作用, 因此坚持服务营销对培训行业发展的应用具有更直接的现实意义。

参考文献

[1] (英) 佩恩 (Adrian Payne) 著, 郑薇译, 《服务营销精要》[M].中信出版社, 2003:7-13.

[2] (美) 菲利普·科特勒, 凯伦F·A·福克斯著, 庞隽, 陈强译《教育机构的战略营销 (第二版) 》[M].2005:175-182.