证券公司客户经理实习报告（通用12篇）
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年月日
毕告
一、对毕业实习的认识
毕业实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节也是我们大学生走出校园的第一个舞台以及告别学生角色的一个桥梁。在学校我学到的永远是理论知识，能不能把我们学到的知识应用到生活、工作中是我们能否适应社会的基本体现。如果不能巧妙的应用理论知识，我们学的再好那也是纸上谈兵。
通过毕业实习是学生更直接接触企业，进一步了解企业实际，全面深刻地认识企业的实际运营过程，熟悉和掌握市场经济条件下企业运营规律；了解企业运营、活动过程中存在的问题和改革的难点问题，并通过撰写实习报告，使学生学会综合应用所学知识，提高分析和解决问题的能力，并为撰写实习报告做好准备。
二、对毕业实习企业的认识 中国某证券股份有限公司（以下简称“公司”）是经中国证监会批准，由中国某金融控股有限责任公司作为主发起人，联合4家国内投资者共同发起设立,于2007年1月26日正式成立的全国性综合类证券公司。中央汇金投资有限责任公司为公司实际控制人。公司本部设在北京，注册资本为60亿元人民币。现有员工10000余人。
公司的经营范围包括：证券经纪，证券投资咨询，与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问，证券承销与保荐，证券自营，证券资产管理，融资融券，以及中国证监会批准的其他业务。
公司旗下拥有某创新资本管理有限公司和某期货有限公司。香港子公司已获中国证监会核准设立。
包括：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理。公司总部设在北京，下设167 家证券营业部和47家服务部总计214个营业网点。
2000年以来，公司经纪业务6次获得全国券商股票基金交易量年度全国同行业排名第一，债券交易量4次获得全国券商年度排名第一，经纪业务稳居行业前茅。
投行业务方面，公司已完成中国银行、中国国航、中国人寿、平安保险、交通银行等项目的公开发行或非公开发行；已完成国家电网、中电投、南方电网、国电集团、首都机场、上海久事等项目的企业债券主承销，2004-2006年连续3年蝉联企业债券主承销额第一；公司已为20多家上市
公司的关联交易业务出具了独立财务顾问报告，策划并实施近30个并购及重大资产重组项目。
行业地位1、2000年以来，公司经纪业务6次获得全国券商股票基金交易量年度全国同行业排名第一，债券交易量4次获得全国券商年度排名第一。
2009年股票基金交易总金额继续保持市场和行业第一名。
2009年公司净利润是同行业平均水平的两倍。
2、强大的市场研发力量，基金研究保持国内领先地位
3、股票承销业务连续多年位居行业前三甲。
4、企业债券承销2004~2006年连续3年蝉联企业债券主承销额第一。主承销债券企业数量和主承销金额继续位居行业第一。
5、2009年继续保持国债甲类承销资格，上交所固定收益综合平台一级交易商资格。
6、2009年公司债券回购交易量位列券商排名第二。
7、截止2009年底公司64%的营业部开展期货IB业务。
企业荣誉
1、《证券时报》《金融时报》等媒体主办的证券公司经纪业务评选活动中获得“2009年最令投资者满意证券公司”、“2009年中国最佳证券经纪商”
2、2009年被上海证券交易所和深圳证券交易所评为十家优秀会员之一
3、获得中国债券登记结算公司“2009年度全国银行间债券市场优秀结算会员”
4、被中国多家主流金融杂志评选为“中国内地最佳经纪业务机构”、“中国内地最佳债券承销机构”
5、获中国主流媒体理财联盟组织的中国年度理财总评榜“最佳服务证券公司”奖
6、获得百度财经举办的“中国最具影响力的证券公司”亿万网民心目中中国十大最具影响力的证券公司
7、获得“华夏理财总评榜10大金牌券商”。
三、毕业实习岗位描述
实习岗位：证券客户经理
证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任，既要使证券公司获得满意的和不断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系。
证券客户经理熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定的金融从业经历或金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具有良好的沟通能力、客户开发能力；具有很强的工作责任心、团队合作精神，并且能够承受一定的工作压力。
四、毕业实习岗位工作任务 工作任务：
负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户；负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值；负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场。
五、毕业实习工作总结
我在实习过程中注重理论和实践相结合，将所学的课堂知识能有效地运用于实际工作中，认真听取老员工的指导，对于别人在工作计划中提出的建议，可以虚心听取。表现出较强的求知欲，并能够仔细观察、独立思考、综合分析，灵活运用自己的知识解决工作中遇到的实际困难。在工作中具有一定的开拓和创新精神，接受新事物较快，涉猎面较宽，在工作领域不断地探索，有自己的思路和设想。能够做到服从指挥，认真敬业，工作责任心强，工作效率高，执行公司指令坚决。在时间紧迫的情况下，加时加班、保质保量完成工作任务。生活上待人诚恳，作风朴实。严格遵守单位的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与单位同事和睦相处，交流融洽，善于取长补短，虚心好学，注重团队合作。
实习是我步入社会前的第一课，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。
1 背景
2015年一季度,笔者所在支行客户部公司客户经理7名,其中2名男性,5名女性;7人按年龄从最大分别称A、B、C、D、E、F、G,依次为45岁、44岁、33岁、30岁、27岁、26岁(2人);85后占4人,本科有4人,1人为研究生学历;来银行上班时间2年9个月到7年8个月不等;而从事客户经理时间最长的6年5个月,最短的则只有6个月;在一季度中拓户数85后4人共有7户,而非85后的3人则共有11户;2015年一季度客户部开立对公账户18户。2016年一季度,笔者所在支行客户部公司客户经理仍然为7名,依照年龄顺序分别称为A、C、H、E、I、J、K,但结构有所变化,其中5名男性,2名女性;除一男一女分别为46岁和34岁外,其余均为85后,年龄分别为30岁、28岁(2人)、26岁、25岁;2016年一季度有5名85后客户经理:有4人学历为研究生,1人为本科;来银行时间有5年1个月的1人、3年9个月的1人、其他3人均为2年9个月,从事客户经理时间分别为4个月、1年6个月、5个月、7个月、5个月,旺季拓户数分别为28户、25户(比去年同期增加24户)、7户、13户、6户;2016年一季度,客户部开立对公账户104户。
2 管理方式分析
同样是7人配置,同样是一个季度的时间,账户拓展情况却是天壤之别。两组成员中只有A、C、E三位客户经理是固定的,而原先从业时间相对较长的B、D、F、G分别换成了全新客户经理H、I、J、K。新人占多数的2016年,整个团队竟然完成了104户的佳绩,其中,新入职的H和2015年入职的E分获一二名。总体而言,85后客户经理(以下简称“新客户经理”)的表现要强于85前客户经理(以下简称“老客户经理”)。管理方式有哪些变化呢?
2.1 老带新VS独立派
2015年初,支行给当时新入职的客户经理E、F指定了两位带教师傅分别是B和D,并将两组师徒捆绑考核。初衷是请两位老客户经理带好新客户经理,并共享营销成果。但一季度的拓户结果是:E、F、B、D分别是1、3、7、2户。这说明,老带新作为一种传统思路,在客户经理独立性的培养上起到了限制作用。如E、B两位,E认为B经验丰富,凡事都听B的,而B并不指导E营销,而是自己单独做营销工作,只安排E做跑腿的活。因此,一季度的时间并未让E成长反而使其产生了安逸、依赖的思想。而B由于承担了两份任务也倍感疲惫。再看D、F这对师徒,两人年纪差距不大,有共同语言。D喜欢带着F到处逛,但营销目的性很差,导致F虽然有完成任务的初心,但仍然被D带成和D一样。这充分体现出师傅的重要性。俗话说,有怎样的师傅就有怎样的徒弟。往往找到一位良好的师傅并不容易,那既然师傅难以选择,能否尝试不需要师傅呢?
2016年初,在反思2015年的情况后,支行让7名客户经理各自单独考核,不再指定专门师傅,亦不再捆绑考核。而这7名独立派取得了飞越般的成绩。客户经理E在“单飞”之后,拿下拓户亚军。而新人H拿下冠军。在他的带领下,同样是新人的I、J、K几乎都达到或超越了2015年一季度冠军的成绩。
总结,85后客户经理具备独立思考、单兵作战的能力,他们更希望依靠自己的双手去争得荣誉。给他们温暖的“呵护”,就好像为他们拷上了枷锁。不如给他们枪和子弹,直接送他们上战场。
2.2 授之以鱼VS授之以渔
2015年一季度,在开户数中近一半是运用支行资源营销的账户,客户经理基本上只需经办具体事宜即可。真正由客户经理营销的账户屈指可数。2015年末,支行即根据优先级排出了2016年营销目标:记账公司等中介机构、存量客户上下游和关联企业、商圈扫街扫楼、个人人脉资源。在旺季拓户动员会议上,笔者特别对客户经理提出:资源就在那里,人人平等,人人有机会。资源不会因为你年轻而轻视你,也并不会因为你资深而重视你。这是一个依靠自己双手实现价值的公开市场,这个市场的最大特点就是——公平,与你的资历、经验等都无关,只要付出一定会有收获!在2016年的拓户工作中,支行并未给予直接的开户指令,每一个账户都是客户经理依靠自己的努力去争取的。在一季度总结时,每位85后客户经理都有感于直面客户、直面市场的成果,有感于一次次被自己的成功所感动,有感于客户经理生涯第一个旺季没有白费,再苦再累也是值得的。
总结,授之以鱼看似能解决眼前问题,但实际是饮鸩止渴,不是可持续发展的管理方法。而授之以渔,看似眼前困难一些,但着眼未来,却能开辟一条健康持续的可发展道路。
2.3 老人效应VS新人效应
2015年一季度,7名客户经理是在“比差”,看谁的开户数更少,只要不是最后一名就行。而新人客户经理E、F本想有所作为,但碍于成绩不能超过师傅,还是效仿老客户经理比较好。这就直接影响了新人的积极性。而本应该担当重任的其他客户经理竟然以为只要解决零蛋就可以心安理得。因此,在这样的环境里,拓展的热情被无情浇灭,拓展的成果更无从谈起。在这样的氛围里,再多的资源也只是空谈。这就是老人效应,它直接影响了整个团队,也给整个团队贴上了没有作为的标签。
2016年2月上旬的分析会上,几位85后客户经理(尤其是H、E和J)大胆发言,讲述自己营销经历,分享困难、经验、教训和成果。三位客户经理带领客户部将拓户工作带入两位数时代,而且迈入了20+,仿佛为客户部带来了徐徐春风,激励着团队所有成员奋勇争先。但是,形成反差的是老客户经理C提出时间不够无法拓户,试图为自身拓户不力(当时仅开立3户,位列客户部最后第二名,而新人客户经理基本都已超过她)开脱,且要求为其核减任务指标。笔者会后找C谈话,要求其在拓户工作上向新人学习,并做好榜样,在一季度考核中她不会因为自己是老客户经理得到任何精神和物质照顾。C见势不妙,去年的“比差”行不通了,而且去年的两位老客户经理已离开客户部,于是她便振作精神,奋力拓户,终于凭借丰富的经验迎头赶上,取得旺季第三名的成绩。从2月中旬开始,客户部团队便不再有老人效应,取而代之的是满满的正能量——新人效应。2016年一季度,支行客户部取得了常州市第一的拓户成绩,一举超过了所有强县支行。在成功的背后,新人效应功不可没。
总结,人总是有惰性,这是人之常情。但在管理客户经理的过程中,要警惕老客户经理倚老卖老、抱团偷懒的老人效应,这种不良习气须立即纠正,否则将使整个团队陷入老人效应,一蹶不振。在纠正不良习气后,迎面而来的便是新人效应,对健康习气给予支持和培养,新人效应将扭转老人效应,促使整个团队充满正能量,从而取得意想不到的营销成果。
2.4 低频通报VS高频通报
2015年一季度,客户部采用的通报方式是在每周四晚上的例会中通报拓户成果。当时也考虑过每日通报,但考虑到客户经理每天晚上还要开会比较劳累,因此确定按周通报。但是在每周的通报会上,老客户经理似乎没有领情,他们以没有时间、事务性工作太忙、身体不适、家中有事、汽车坏了、手机掉了等多种原因作为理由,试图解释本周没有营销成果。诚然,一季度下来,四位老客户经理的平均拓户数是3户,除去B的7户,剩下三人平均数只有2户,这的确是没有营销内容可以分享了。因此,每周例会上,笔者听到的是各种新奇理由,一次比一次夸张的情形,但核心内容只有一句:没有拓户成果。在这种环境下,新人的通报却有着一些亮点,他们总是提出许多问题,但遗憾的是,一周一次的频率难以及时解决他们的问题,无法对他们形成有效的正面支撑,导致他们也无拓户亮点。
2016年一季度,客户部尝试采用高频通报,即每日傍晚下班后通报、交流拓户成果。老客户经理中只有C一开始仍然使用各种理由解释其拓户情况。但毕竟一天一次,两周下来,连她自己都觉得理由牵强重复,实在说不出口了。反观新客户经理,这5人在每天的交流中争先恐后,主动提问,积极建言,热烈交流,问题一次比一次问的深,信心一次比一次立的强,成果一次比一次做的好。1月中旬,新客户经理便全部超过了2015年一季度客户经理平均水平(2户);2月中旬,三位新客户经理达到两位数;3月中旬,两位新客户经理迈入20+。
总结,好比制造业企业的周转率一样,同样的时间,周转次数越多,销售就越多。在银行的旺季(一季度),时间就是战斗力,同样在90天内,每天通报,周转次数就是90,产值便会比按周通报(周转次数为12)更有期待。90/12=7.5,而104户/18户=5.7,这充分说明通报次数和产出的正相关。提高通报频率,加大通报次数,将有利于客户经理的产出。
3 结语
管理新入职客户经理是永恒的主题,每年我们都会吸纳新鲜血液加入公司客户经理团队。本文中,85后公司客户经理从默默无闻到成功融入团队,成长为团队的中坚力量。独立派、授之以渔、新人效应和高频通报的组合运用在笔者的客户部团队管理中起到了反败为胜的效果。本次管理运用的启发在于:吸纳新人后,寻求扬新人之长补团队之短;在试错中改进,吃别人一堑长自己一智;不断激发和保持团队正能量,消除负能量。但一万个团队有一万个组合运用,85后员工之后还会有90后、95后,甚至00后员工,只有初心不变,方能始终。
参考文献
[1]杨迪,杨皓.绵阳:“85后”“90后”总经理越来越多[N].新华每日电讯,2015-04-17(6).
[2]赵建萍.H集团85后员工管理行为调查研究[D].成都:西南交通大学,2012.
[3]殷晓莉.85后、90后员工的心理及管理[M].北京:中国劳动社会保障出版社,2013.
关键词：自我管理；提升；加强
自我管理，就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，最终完成自我奋斗目标的一个过程。这一过程除了客户经理自身具有较高素质和修养外，企业也要为其提供适合的环境。本文将从提供机会—目标管理—适当放权三个方面，从企业外部环境来谈如何加强客户经理的自我管理。
1 客户经理自我管理的价值与目的
在企业管理中，个人被当作管理对象。由于个体的差异，在新经济环境下，员工的知识更加丰富，思维更加活跃，空间更加广泛，自主意识不断增强，管理者难以完全靠制度来管理员工，因此自我管理的基础地位和作用日益显现出来，它不仅成为各种社会管理活动基础性关联系统，而且成为个人协调自我与外界环境之间关系、实现自我价值的重要途径。有效的自我管理有利于客户经理以正确的、积极的态度对待工作、对待人生；有利于提高自身各种资源的利用效率，充分发挥自身长处、激发潜能；勇于面对挫折和挑战；正确处理、协调组织管理与自我管理之间的关系，提高组织管理效能；正确处理自我与外界之间的矛盾，促进客户经理职业生涯健康发展。
2 对客户经理要给予足够的重视，提供更多的机会
处于一线的客户经理队伍，始终没有得到更大的关注和重视，对于他们的引进、培训和使用力度均不大，导致网建工作策划能力相对强，但执行力不足。如何加强对客户经理的关注呢？我认为可以通过以下两点来实现。
2.1 选人、用人机制要凸显公平、公正。首先客户经理自我管理提升要有比较明确的目标，其次要让客户经理通过努力可以得到回报，除了自身素质的提升之外，企业要让员工看到这种回报是可以现实可见的，因此建立健全公平、公正的选人、用人机制，让能力成为衡量人的标准，引导客户经理进行自我管理。通过给其搭建内容更为广阔、层次更高的平台，进而提升他们自我管理的能力。
2.2 高效系统的培训教育体系。员工提升自我管理意识与能力来自于企业对他们提供的支持，主要体现在培训教育体系上。教育培训需要高效系统，一方面需要提高员工参与的热情；另一方面，教育培训必须系统，必须以员工为本，让员工学以致用。在行业内部，烟技员、客户经理、专卖管理人员等一线人员对提升行业发展改革的质量具有重要作用，高效系统的教育培养可以让他们时刻绷紧提升自我这根弦，从而保证自我提升的持久性。
3 有效的目标管理
客户经理之所以在工作中方向不明、缺乏热情、绩效不高、执行力不强，根源在于部门领导没有与他们共同制订出一个有量化指标的个人中、长期目标。尽管营销部每年都在制订年度方针目标，但真正的方针目标必须要分解到每一个岗位，每一位员工，无论企业的目标多么宏伟，没有员工的参与也会成为“海市蜃楼”。而作为卷烟营销和客户服务主力军的客户经理，如果没有制订明确、清晰、量化的年度工作目标，工作时会缺乏方向，在他们看来，每天拜访门店所做的工作，如核对库存、发放资料物品、指导门店卷烟陈列、向客户传达销售及网络管理信息感、反馈市场信息等，感觉在做领导布置的琐碎事务，无法形成一个整体；工作没有量化指标，不知道要做到何种程度才算达标或优秀；无法抓住工作重点，工作处在被动地位，工作的主动性、创造性、成就感均受到打击，成绩不显著，为此，引入目标管理，提升客户经理的工作绩效是一种不错的选择。但是设置目标一定要满足以下三个方面。
3.1 所设定的目标项目切忌面面俱到，要突出重点和关键，目标项目一般不要超五项，否则将影响最关键目标的实现。例行性的日常工作不易作为目标，目标值应具有一定的挑战性，目标值的设定应起到激励目标执行人的投入更多的努力后才能完成。
3.2 设定目标值要有可行性，是经过努力能够完成的，而脱离执行人实际能力的指标会使他丧失完成目标值的信心，目标将成为遥不可及的摆设。如明码标价率100%、货源满足率100%，在目前就是一个根本无法实现的目标。
3.3 目标值必须可量化。为便于考核目标达成程度，目标值尽量数量化是必备的条件。
4 适当放权，为员工创造更富有挑战性的工作机会
适当放权，是指让客户经理有更多自主权，能更好运用权利来做好市场维护、客户服务等工作。它包含以下两层意思。
4.1 权利下移，让客户经理在工作中变为“主人”。随着市场经济的发展，烟草行业也意识到从管理型向服务型转变的重要性。但部分领导一味追求服务，对于零售客户无理投诉和不配合行为全归结于客户经理不作为。这就需要权利下移，鼓励员工理智的冒险，改变“不得有过”的思想为“不得无功”的进取思想。这就要求领导要敢于为客户经理的错误担当责任。一切脱离了管理谈服务和脱离了服务谈管理都是不可行的。
4.2 科学合理的责权分配机制。科学合理的责权分配体系，是指在企业内部权力和义务分配时，管理者要善于处理授权与集权的关系，一味强调服务与执行，会遏制下属的积极性与主动性，企业应给员工一个充分发展、展现自我个性并适应企业需要的空间。
5 结束语
国家烟草专卖局提出了“标准要高、节奏要快、工作要实、状态要好”的要求， 以“高、快、实、好”的标准自律，不仅是对行业、企业的要求，更是对员工自我能力提升的要求，作为企业内部的基石——员工，提升自我管理意识和能力的重要性，不仅是企业对自己的要求，更是我们每一位烟草职工对自己的要求，自我管理能力的提升不仅对行业改革发展是积极的，对员工自身更是有利的。
参考文献：
[1]周健临.管理学教程[M].上海：上海财经大学出版社，2002.
[2]周三多，等.管理学——原理与方法（第四版）[M].上海：复旦大学出版社，2003.
一、思想作风建设情况
(一)思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力进步政治理论水平和管理能力。参加整肃行盛行纪活动，思想熟悉有了较大进步，充实了理论知识、开阔了工作思路，丰富了领导经验，对我们农行改革的远景更加布满了信心。
(二)学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力进步业务水平和操纵能力。为更好地为____行奉献自己的聪明才干，自进行以来，我刻苦学习，把握了较为全面的理论知识和专业知识。特别是7月份组织安排我主持客户部工作后，为尽快适应新的岗位，进进角色，我不断完善本身，进步业务水平，扩大知识面。一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《贸易银行公司业务实务》等业务书籍，认真浏览金融法规、业务管理制度和业务操纵办法，以进步自己的业务知识和业务能力。二是参加总行组织的橡胶仓单贷款调研活动，并参与了《中国农业银行自然橡胶标准仓单贷款管理办法》等制度的起草工作。三是亲身组织支行网上银行、外汇知识、保险业务培训班，与全行员工一起学习、探讨业务，共同发展。一年来，通过自己的努力，本人的业务水平和工作能力有了进一步的进步。
(三)作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。我主持客户部工作后，作为一个部分的带头人，我以优秀共__产__党员、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。对情况复杂，政策性、敏感性强的题目，我能够加强请示汇报，未出现越权行事的情况;针对客户部分的工作特点，能切实按要求对部分员工进行依法办事、廉洁自律的教育，坚持常常性的制度学习，平时留意加强部分管理，加强内控管理和信贷档案管理;能够严格执行客户经理制度，检查和催促各项规章制度的落实、执行情况。如本人利用在部队积累的管理经验，针对客户部分存在的题目，从进步思想熟悉、抓制度落实进手，大胆管理，狠抓部分管理，建立了例会(学习)、《客户经理日志》等制度，使客户部分的面貌焕然一新，较好地完成了上级领导下达的每项工作任务，这充分证明我们客户经理是一支有战役力的队伍。
二、履行职责情况
在职业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，有了这类心情，与网点、客户交换就可以处于一种______的状态，很多事情便迎刃而解。大家都知道，我们客户部与机关保障部分相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，我们既要管理、又要经营，上对省行所有的业务部分，下对所有网点，外对重点客户，对7名客户经理，要管理近30亿存款、5.5亿贷款的客户部分来讲，我们的任务是相当沉重的、责任也是相当大的。20____年，我和同事们一道主要做了以下三方面工作：
(一)以大户目标管理为核心，抓好存款组织工作，全年存款净增50580万元，创历年增幅。针对我行存款连年大幅增长，20____年面临的困难和题目更多、更为严重的情势。我和同事们牢固建立存款就是增效的经营理念，一是认真做好20____年度工作计划和考核方案，主笔撰写了《____支行绩效考核管理办法》、《____支行业务经营综合考核办法》等7个办法;二是积极落实《____支行目标大户管理方案》，定期或不定期走访____、______、________等100多个目标大户，积极其客户解决碰到的困难和题目;三是积极拓展市场，全力以赴做好________、________、________、________、________的公关，发展了____医疗基金、____有限公司等一批有发展潜力的客户。四是认真抓好20____年________比赛活动，在全省11项考核指标中，我行有6项指标名列前三名。五是抓好________管理，在20____年度全省________考核验收中，我行有9个网点被评为三以上网点;同时，认真处理客户抱怨，下降了客户的`投诉率，维护了我行的社会形象。
(二)以清收压降不良贷款为重点，抓好信贷资产的管理，不良贷款占比较年初降落了8个百分点。我主持客户部工作后，针对由于历史缘由，我行不良信贷资产居高不下的现象，一是定期或不定期组织部分客户经理研究和分析管理信贷企业的情况，对信贷客户进行分类排队。二是深进________、________、________等信贷企业，了解生产、经营、产品销售和信贷资金使用情况。三是亲身撰写《关于____支行不良贷款情况的报告》，并制定了《____支行信贷客户不良贷款处置方案》。四是依照支行贷审会决议，新发放贷款9927万元，办理借新还旧贷款6117万元，展期贷款8645万元。五是积极落实________、________等客户不良贷款清收计划，收回不良贷款1944万元。六是累计收回贷款15405万元，累计收回贷款利息2900万元，占全行收进的54%。
(三)以网上银行为突破口，以代理业务为重点，积极推动全行中间业务的发展。一是以网上银行为突破口，为期货公司、橡胶企业安装网上银行，同时做好________、______企业银行的维护，增进了我行电子银行业务的发展，全年我行电子银行业务结算量达267亿元;发展网上银行客户128个，结算量达64.3亿元，占全省结算量的90%。二是积极推动保险、基金、国债、汇利丰等金融产品的营销，全年本人销售基金170多万元。
三、存在的题目和今后努力的方向
本人经过总结回顾，以为自己一年来的工作是称职的，但依然存在以下不足：工作经验有待丰富，工作系统性不够强;今后本人将一步加强学习，虚心请教，克服不足，将工作做得更好。
(一)放下思想包袱，扎扎实实做好本职工作，当一位合格的客户部经理。作为客户部负责人，不同于其他保障部分和营业网点，承当管理和经营的双重职能，工作担子是很重的，需要具有掌控宏观全局、处理微观事物的能力，今后本人一定会放下思想包袱，放开手脚，积极主动协助主管行长抓好工作，当好助手，依照三个规范要求管理业务，发展业务。
(二)刻苦学习，努力进步业务素质和管理能力，为全行业务发展贡献聪明才干。今后，我要进一步加强学习，努力进步业务水平和管理能力，要常常深进网点，走访客户，抓好大户目标管理，做好客户维护，加大产品营销力度，积极拓展良好客户，抓好不良贷款清收，切实进步我行信贷资产质量，进步我行的综合实力。
(三)严格要求，廉洁自律，做一位优秀共__产__党员和客户经理。目前全党正在常深
2012年即将过去，在这年末之际我加入了XX证券，目前自己的工作做得不是很好，没有什么业绩，即将到来的13年会努力做好自己的工作，呈现一个崭新的面貌，现把13年的工作计划如下，以此督促自己。
一：日常工作
1.营业部任务
作为基层营销人员要认真学习营业务统一安排的各项内部培训学习事项，积极完成营业务下达的各项创新业务指标，对外展示西南证券良好的企业文化，做最具责任感的理财专家！
2.团队任务
团队是整个营销业务链的关键执行部门。作为基层的营销人员，我们要按照团 队经理的安排，做好渠道建设，拓宽业务渠道，挖掘更多有潜力的高净值客户 群。听取团队经理的调度，具体执行分摊下来的业务指标。维护团队和谐，共 同打造最有竞争力的团队。二：业绩目标
1.开户数
上半年开户数达到30户，其中有效户达到20户以上。下半年开户数达到30户，其中有效户在20以上。力争全年开户数在80左后，有效户达到50。
2.托管资产
托管资产是重要的考核要求，是硬性指标。2013年上半年托管资产要
求达到700万以上，全年力争托管资产达到1500万。
XXXX
电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病。
下面根据证券的行业特点，拟定一个回访客户的最佳时间表供大家参考：
一、以一周为标准：星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以要联系客户，应该避开早上的时间，选择下午14:30-17:00较好。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，可以安排上午9:30-11:00，下午15:00-17:00；星期五可以安排上午9:30-11:00回访客户，下午时间做些预约工作（例如确定周末参加股市沙龙的客户名单）并祝客户周末愉快！
二、依据客户的自身习惯，选择适当的时间回访。
1、如果是新开户的客户，要求第二天进行电话回访。告知客户，“我是您的客户经理XXX，以后有需要证券投资咨询可以直接联系我。或者有亲戚朋友想炒股也可联系我”（顺便再发送一条短信给客户，自己的姓名和手机号码，让客户今后方便联系）
2、遇到银行大规模开户的情况。可以妥当安排回访时间，通常在客户开户后的三天内完成回访任务。
3、如果是炒股的客户可以在交易时间挂电话，询问近期的股票交易情况。
4、如果是晚上仍在忙碌工作的客户，比较熟悉的或是和客户预约好的，也可以在晚上打电话。但要注意，时间不宜过长。
总之，选择合适的时间，充分为客户着想。选择回访的时间是否合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。
完整的电话营销流程：
充分准备---寒暄致意---自我介绍---具体说明---事后沟通
充分准备：准备好纸、笔、回访客户的名单、找个安静的场合 寒暄致意—自我介绍：“XX先生（小姐）您好！我是华福证券的客户经理XXX,感谢您接听电话，能耽误您几分钟时间做个简单的电话回访吗？”
“XX先生（小姐）您好！我是华福证券的客户经理，很冒昧地打扰您！您现在是否方便接听电话？（如果客户认为不方便，应该致歉后询问其他合适的时间再联系，挂线）具体说明：
客户回访话术
一、不懂股票的人或者新股民 常见问题
1、客户： 我不碰股票
客户经理：这样啊，是没有时间还是其他原因？ 客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。
客户经理：噢！您一直忙于工作，没有时间考虑股票投资。所以您一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错的。理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失。我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！俗话说：“您不理财，财不理你”，就是这个道理。常见问题
2、客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢吗？
客户经理：您说得不错，今年的股市行情确实不好。但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票。反过来您想一下，当别人已经亏损60%-70%时，您入场了。您的机会是不是要比别人大还是小？也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户，我们可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为您服务的话（如果您有兴趣的话），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下。每周日下午，营业部都有安排股市沙龙，可以邀约朋友一起过来听听。多多受益啊！常见问题
3、客户： 我对股票没兴趣
客户经理： 嗯！您的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来......现在都已经成为很棒的投资人。因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对股票，上涨了；没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
客户经理：我原来有很多客户一开始也是对股票不感兴趣。但是又不愿意把钱存银行，投资股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。常见问题
4、客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？ 客户： 嗯！我觉得风险大。
客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我们公司对风险控制特别有研究，有我们的贴身产品服务，这点您放心好了。客户： 我对股票又不懂。
客户经理：开户前，我们会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！这样吧，周三如果您有空，我和公司的投资经理一起来拜访您（或者您来公司），怎样？ 常见问题
4、客户：我要做股票找我侄儿子，他也在证券公司上班。
客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请您开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，我们的客户投资贴身服务就我所知是目前武汉券商中做的最好的。您可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。
二、股民或者接触过股票的人 第一种方式
(打电话之前转发几条****信息)客户经理：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？ 客户：哦，知道了
客户经理：我给您发的信息可以收到吗？ 客户：收到了。
客户经理：是吧，那您看了吗？ 客户：没有看到（已经看了）。
客户经理：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。客户：最近比较忙，没时间看（都不看了），套着呢，就那样，扔着吧！
客户经理：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户：那个什么，XX股……
客户经理：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。（赶紧用笔做下记录，以便后续跟踪回访）客户：有XXXXXXXX。客户经理：哦，您是满仓吗？ 客户：满仓（没有满仓）
客户经理：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？ 客户：XX公司。
客户经理：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转托管了一位客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。(如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容)第二种方式
客户经理：××小姐/先生，我是前几天在××银行遇见过您并且一起聊过股票的小张，您还记得我吗？ 客户： 有点印象。客户经理： 您近期股票操作得怎样？ 客户： 不怎么样，被套了。
客户经理： 最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？ 客户： xx证券公司。
客户经理： 您所在的证券公司都给你什么服务呀？ 客户： 没有什么服务。
客户经理： 我们公司有一支专业团队，对客户提供一对一的服务。每周末还有举办股市沙龙活动。客户： 是吗，那我有空看看。
客户经理： 没关系的，您最近都看哪些板块的个股呢？我可以让公司的分析师分析一下，看看接下去该怎么操作。以后我们每天会给您转发开盘前的财经资讯，供您操作参考。同时也让您也感受我们的客户服务。
“品牌的内涵就像是一个人的个性,宝洁在塑造一个品牌时,就像在塑造一个人的个性,而他的个性怎么塑造呢?这就要回归到原始的问题,我们的品牌要给消费者创造一种什么样的价值。基于我们想要创造的价值,再一步一步通过对消费者需求的了解来强化它能带给消费者的价值,从而逐渐塑造出这个产品的价值,让消费者认可并接受。”柯兴华通过生动的比喻对品牌的塑造做了精彩的阐述。
宝洁公司对品牌的命名非常讲究,其深谙一个贴切而绝妙的品牌命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力,从而激发顾客美好的联想,增进顾客对产品的亲和力和信赖感,并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名,使中文名字与英文名字能在意义上和发音上很协调贴切地配合,从而准确地体现产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位,并最终提升品牌的形象。
多品牌战略与单一品牌延伸
“多品牌战略与单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受。”柯兴华表示,“单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣、一损俱损;而如果是纯粹的多品牌,其灵活也利于市场细分,但营运成本高、风险大,所以宝洁选择了多品牌战略与单一品牌延伸策略相结合的发展之路。”
宝洁没有成为任何一种产品和商标,而是根据市场细分为洗发、护肤、口腔等几大类,并以各自的品牌为中心进行运作。在中国市场上,香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”、卫生贴用的是“护舒宝”,洗发水有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等品牌,洗衣粉则有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使宝洁公司在顾客心目中树立起实力雄厚的企业形象。
柯兴华表示:“每个品牌都有自己的个性,但每个品牌又都是专注在一个特定的消费者群体上。具体来讲,海飞丝要做到去屑,还要保证一个美丽的秀发;沙宣从另外一个角度上讲要给顾客提供一个类似沙龙级的美发效果。所以它们提供的产品是完全不一样的,成分也不一样,因为他们要满足不同的消费群体。目前,宝洁在全球有25个大品牌,我们会持续专注在这些大品牌里面,满足更多的消费者需求。”
宝洁公司经营的多种品牌策略并不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌都有自己的发展空间,市场也就不会重叠。
“不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合,有些人认为洗涤和漂洗能力最重要,有些人认为使织物柔软最重要,还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征最重要。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场,设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。”柯兴华解释说,“由于边际收入递减,要将单一品牌市场占有率从30%提高到40%很难。但如重新另立品牌,获得一定的市场占有率相对容易,这是单个品牌无法达到的。”
准确命名提升品牌价值
宝洁的知识营销在日化品行业中很典型,并在营销过程中打造了一系列概念。在洗发、护发类产品中,这一营销理念被应用到了极致,每个品牌都赋予一定的知识,打造一个概念,从而给每个品牌赋予了个性。例如,“海飞丝”的个性在于去头屑;“潘婷”的个性在于对头发的营养保健;“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺;“沙宣”则定位于调节水分与营养;“润妍”定位于更黑、更有生命力。
“新品牌‘伊卡露’,以草本为招牌,其广告并未强调是宝洁的产品,没有利用宝洁品牌优势。因所针对的市场宝洁公司从未介入,风险较大,一有闪失即可丢弃,不会影响宝洁公司的整体。但就目前的销售情况看,我们丢弃‘伊卡露’的可能几乎为零。”柯兴华很自信地介绍。
宝洁在广告宣传上,对知识、概念的运用也表现得淋漓尽致。看海飞丝的广告:海飞丝洗发水海蓝色的包装,首先让人联想到蔚蓝色的大海带来了清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更干净”的广告语更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念;潘婷:“含丰富的维他命,能由发根渗透至发梢,补充养份,使头发健康、亮泽”的广告语则突出了“潘婷”的营养型个性;飘柔:“含丝质润发,洗发护发一次完成,令头发飘逸柔顺”的广告语配以少女甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象……宝洁通过准确的市场细分与定位,有效地阻击了竞争对手的进入;而实施知识营销,则使品牌具有了鲜明的个性,增强品牌的核心价值。
利益诉求是从品牌的功效来演绎概念,情感诉求则是从与消费者的情感联系中来演绎概念。宝洁在发展道路上不断加强其情感诉求。如最近两年,飘柔打出自信的概念大旗,从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的“飘柔指挥家篇”,飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外,飘柔还相继推出“飘柔自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动,将“自信”概念演绎到了炉火纯青。宝洁通过利益诉求与情感诉求的有机结合,大大地提高了品牌的文化内涵。
宝洁公司准确命名品牌的战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉,而且还培育了一大批忠诚的顾客,获得较高的顾客满意度,为该公司的可持续发展赢得很大的竞争优势。
推广品牌的广告策略
1988年,宝洁公司带着一贯秉承的“消费者至上”原则、“生产和提供世界一流的产品和服务”的理念来到中国,宝洁进入中国市场,品牌在国际化的同时,必然存在一个品牌本土化的问题。
一个企业在一个文化区域具有很好效果的广告,但在另一个文化域可能达不到预期的效果。很多企业把品牌的核心定位标准化,把产品信息反映的文化和细分市场的受众文化结合起来,以达到“国际品牌,本土文化”的目的,这一做法就是国际品牌在本土化过程中的表现。
“宝洁在中国的广告策略主要表现为在坚持国际化广告策略的同时注意国际品牌的本土化,抓住国内外消费者购买日用洗洁品的共同消费心理,并针对中国消费者的不同消费心理来对自身广告策略进行适当的调整。”柯兴华解释说。
比较宝洁在中国及在美国的广告,可以看出宝洁的广告策略差别不是很大。在中国主要还是采用沿袭其自身的广告策略的方式,这和其他进入中国市场的外国品牌有很大的差别。很多外国品牌进入中国市场都极大改变其原来的营销及广告策略来适应中国的各种风俗习惯,使人们接受其商品。
柯兴华表示:“宝洁没有遇到相似的问题主要是因为在成立的170多年中,宝洁经过长期的实践,总结了以上基本的行销策略,这些策略让宝洁在市场上长盛不衰。同时,从宝洁在生产的产品出发,作为消耗品的家庭洗洁品,无论在国外或是中国,人们之所以购买主要是看重产品的品质、使用的效果和价格,这其间所受文化因素的影响较之其他商品要低得多,因此宝洁原有的偏重理性化的针对商品功效的广告策略可以继续在中国大行其道。同时其在品牌管理上形成每一个品牌的品牌个性的理念、运用低价(USP)策略等,在中国也得到了极大的发挥。”
但宝洁的行销策略并不是使其处于永久不败的“护身符”。柯兴华进一步解释说:“为了深入了解中国消费者,宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统,开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国市场研究部建立了庞大的数据库,把消费者意见及时分析并反馈给生产部门,从而生产出更适合中国消费者使用的产品。”不管任何企业,只有完善本地产品和地区性产品,通过了解消费者的需求生产适合该地区市场的产品以及制定适合该地区市场的营销策略才是企业长青的“法宝”,宝洁也不例外。
宝洁的产品进入中国市场后,产品所面对的消费者产生了变化,同时中国的消费者也具有一定自身特色的消费心。市场经济的差异,使产品在市场中的地位也和原来有所区别,这都影响了宝洁在中国的广告策略。
作为大众普通消费品的宝洁产品进入中国之后,由于中美经济的差异,与中国原有的日用洗洁品品牌比较,使其成为高档的日用品。随着市场地位的变化,宝洁的主要购买人群变为中高收入的家庭。加之中国消费者普遍存在“崇洋”的心理,更使宝洁成为高品质、高价格的商品。这就解释了为何宝洁进入中国采用明星做广告。
奥格威说过“广告的内容比表现更重要”。宝洁的产品特性适合其在美国的广告策略,而如果商品不适合中国消费者、不能令消费者满意,产品依然没有销路,生产适合中国消费者的产品是宝洁在中国成功的基础。
2 0 0 8年对所有中国人来说是一个特殊的年份,对宝洁来说更是一个非常特殊的年份。柯兴华解释说:“在2008年的8月18号,我们将正式庆祝宝洁公司进入中国市场20周年。在中国的20年间,宝洁带给中国日化市场的这些变化非常让人惊奇。在这20年时间里,中国日化市场已经成为全球第二大市场,我相信从另外一方面来说,宝洁公司这些优质的产品,能够美化中国消费者的生活,对于这一点我感到很高兴。”从柯兴华的眼神中,笔者看到了他对中国未来日化市场的自信、憧憬还有期待……
宝洁公司始创于1837年,是世界上最大的日用消费品公司之一。每天,在世界各地,宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者要发生三十亿次亲密接触。
1988年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司,从此开始其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂,员工总数超过七千人,在华投资总额超过十亿美元。
20年来,宝洁在中国的业务发展取得了惊人的成绩,主要表现在以下几个方面:
建立了领先的大品牌:宝洁公司是中国最大的日用消费品公司,大中华区年销售额超过二十亿美元。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。
业务保持了强劲的增长:中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前,宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位,销售额也已位居前五位。
建立了出色的组织结构:伴随着公司的业务发展,宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如今,在宝洁大中华区,越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位,中国籍的员工占员工总数的98%以上,宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的人才输出地。
承诺做模范企业公民:20年来,宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过一亿多元人民币,用于教育、卫生及救灾等各个方面。1996——2005年期间,宝洁公司向希望工程累计捐款两千四百万元人民币,在全国27个省、自治区兴建了100所希望小学,是在华跨国公司中捐建希望小学数量最多的公司。2008年2月,宝洁公司向广州市民政局捐赠了102万,用于春运滞留在广州的旅客的救助之用。2008年5月12日,四川汶川县发生7.8级地震,宝洁公司第二天急捐100万元支援中国地震灾区。截止目前,宝洁公司已向5.12灾区累计捐款捐物超过5000多万元。
展望未来,宝洁将秉承公司发展的根本宗旨,成为并被公认为全球最优秀的日用消费品公司。宝洁将以“亲近生活,美化生活”为本,努力向中国的消费者提供更多、更好的品牌产品及服务,使他们的生活日臻完美。
基本工作要点在遵守证券行业合规及“十不准”原则前提下，开展证券客户的开发和维护工作；遵守公司及驻点银行的管理规定、考勤办法、着装要求及行为规范；完成公司每月及各种营销活动下达的销售任务，每月至少达到60分的考核标准；服从区域经理的管理，及时按要求执行工作安排，及时汇报业务进展情况及困难； 5 不断提高自身投资分析能力、客户服务意识及营销技能；每日填写客户经理工作日志记录当日工作情况，每周例会上交区域经理例行检查，随时接受考勤专员抽查。
客户开发每日准时到银行网点报道，或者到户外营销网点进行工作；每天派发网点叫号量15%以上的宣传单页，收集3个以上的新客户联系方式；每天主动拨打打10个以上的准客户联络电话，争取约见，达成缔结；每天给所有有意向的潜在客户发送公司短信，及下午的夕会报告；每周至少与3位以上的客户约见，并介绍丰泰产品和服务；做好客户经理日志的记载，建立客户档案并每日更新；协助客户转户，引导客户到营业部完成开/转户；录入CRM客户预约流程。
客户服务每日主动拨打老客户打电话或发短信，保证每月3次以上的回访频率，客户有任何问题要及时妥当处理，每季度保证与客户见面1次以上；关注客户的股票及操作详情，需要时给予投资上的帮助（可寻求财富中心指导）；当出现行情波动时适当安抚客户情绪，与其建立信任的良好关系；多宣传丰泰，争取更多签约客户；对非有效户仍要定期做维护服务，争取2次开发；主动为老客户提供上门服务，将服务做到客户身边（单位、亲友、邻里），以服务促营销，通过老客户转介绍，争取更多新客户资源。
银行及相关渠道维护每日准时达到驻点、完成电话考勤，着正装遵守银行各种管理要求；协助银行完成迎送、分流客户，叫号，复印，接待客户等日常基础工作； 3 在网点工作态度积极、勤奋，与银行网点关键人物建立良好的合作关系； 4 与银行互利合作，必要时协助银行，缓解其相关的业绩压力。
专业技能提升参加公司各种类型的培训；生活中关注大盘行情，财经消息争取慢慢有自己的投资见解和营销话术。
其他配合营业部其他部门的日常工作；准时参加公司各种类型的会议及培训活动；积极参与区域活动，团队成员互助成长。
(1)
负责客户的开发，营销渠道的维护;
(2)
组织并参与各种营销活动;
(3)
指导并协助客户办理开户等手续，做好已有客户的维护工作;
(4)
主动向客户推广公司的理财产品和服务，做好金融产品销售工作。
证券客户经理岗位职责(二)
1.开发、维护高净值的个人客户，开展各类经纪及产品业务;
2.持续跟进与服务客户，了解高端客户个性化投资需求，参与定制高端客户资产配置方案;
3.可自行开展渠道开发，业绩突出者可晋升区域总监储备干部。
证券客户经理岗位职责(三)
岗位职责：
1、在公司授权范围内做好客户拓展、客户服务、业务宣传、渠道开发等工作，规范完成公司下达的业务指标;
2、做好客户的基础服务和维护工作，整理分析客户需求并向中后台部门传递;
3、向客户推介公司发行或代销的各类金融产品;
4、维护所在渠道的银证协作关系，确保取得良好的品牌宣传，树立卓越的市场形象;
5、有针对性地开发当地市场，为培植新的业务和投资者提供系统支持及有效的措施，使之真正地成为经纪业务的营销平台;
6、配合公司及营业部做好品牌宣传、产品宣传及组织各种营销活动;
任职要求：
1、通过证券从业考试;(注：从事证券行业，必须持证上岗)
2、大专及以上学历;
3、品行端正、思维敏捷、踏实负责、具有饱满的工作热情;
5、具备良好的沟通表达能力和团队协作精神。
6、有投资顾问资格及保险、证券等工作经验者优先;
薪酬构成：
基本薪酬+开户奖励+佣金提成+理财产品销售奖励+专项活动奖励+月度有效户及资产竞赛奖励。
公司福利：五险一金(转正员工)。
证券客户经理岗位职责(四)
1、在公司授权范围内，利用各种资源和渠道发展新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品;
2、根据营业部提供的客户资源，通过电话与客户进行良好的沟通，深度挖掘客户需求，完成销售业绩;
3、做好现有渠道及客户的日常维护工作;
4、根据公司提供的信息资源对客户提供专业化理财服务;
5、接受公司相关证券培训计划、不断提高对金融市场的理解和把握。
证券客户经理岗位职责(五)
1、负责市场开发、客户维护和销售管理等工作;
2、负责销售的预测，目标的制定及分解;
3、确定销售部门目标体系和销售配额;
4、制定销售计划和销售预算;
记者:作为全球称量设备行业的领军企业, 赛多利斯的经营理念是什么?
Ingolf:“顾客满意”是赛多利斯永远的宗旨, “零缺陷”是赛多利斯不懈的追求。赛多利斯不只为客户提供产品, 而是和客户一起根据他们的具体需要, 提出新概念、开发并实施适合企业的新技术和解决方案。目的是为了让我们的客户实现充分满足消费者在食品种类、数量、质量方面的诸多要求。对于食品企业而言, 他们需要的是如何在尽量节约成本的同时来满足消费者的这些要求, 之所以有越来越多食品企业愿意选择与赛多利斯成为合作伙伴, 就是因为赛多利斯能够满足企业的需求, 并能在与企业的合作过程中, 与企业一起去完成企业生产所需要的完整解决方案。
记者:赛多利斯在中国的发展情况如何?
Ingolf:赛多利斯1996年在北京建立分公司, 自进入中国以来一直保持着较快的发展速度, 目前市场对我们设备的需求量已提升至刚进入中国时的3倍。2007年, 我们在北京正式建成了集管理、生产、销售和服务于一身的综合办公场所, 拥有生产所有类型的实验室分析设备, 如天平、pH计、水份分析仪等, 以及工业加工设备, 如秤、重量检测器、金属探测器、装填器等的工厂和为中国的客户提供硬件设备以及完整解决方案的研发和技术团队, 以满足国内不同客户的各种要求。
在中国的12年间, 我们逐渐成为了国内研究和分析称重领域的领导者, 我们将国际领先经验引进中国, 经常邀请一些国际上的客户与国内相关领域的食品企业共同分享经验。最近, 我们在上海成功举办了一届关于当前和未来食品安全发展研讨会, 近75位政府部门的专家及企业高层管理人员出席了研讨会, 包括蒙牛、Iglo在内的国内外知名企业都在会上展示了他们确保食品安全和产品质量的最佳方法。
记者:赛多利斯近期推出了哪些新产品?
Ingolf:众所周知, 无论是食品、制药还是饲料、化工行业, 凡是我们能想到的产品, 水份含量都决定了其从原材料到最终产品的价格、加工性能和质量;在产品研发和生产加工过程中, 测定水份含量是最常用的分析。因此, 我们提供的产品必须对其速度、测量值分辨率或操作的各种要求都作统一考虑。作为水份测定设备供应商, 赛多利斯十分熟悉客户的要求, 不断为客户提供新的产品。我们在今年9月的中国国际加工包装机械及器材工业展览会上刚刚推出了四款新的水份测定仪, 包括LMA200PM微波加热水份仪、LMA400电化学水份仪、LMA300P微波共振水份仪和PMD300P瞬间在线水份测定仪。
记者:请详细介绍这次推出的四款新产品。
Ingolf:LMA200PM微波加热水份仪主要用于对饮料、乳制品、酱类等高水份含量食品的检测, 并且水份含量越高, 测试速度越快, 优势越明显。一般近红外水份仪检测水份高的食品需要半个小时左右, 而这款产品只需要2分钟, 并且可以检测大约8%-100%的水份含量。LMA400电化学水份仪, 主要测试水份含量低的食品, 此方法非常精确, 可以检测水份含量在mg/kg级的食品, 不仅能够检测出食品的水份, 还能检测出食品中不同结合形态的水的含量。LMA300P微波共振水份仪, 属于超快速的水份测定仪, 在几秒钟内就可测定水份含量, 水份含量在0.1%-85%之间都可以准确测量。由于此产品的检测速度非常快, 因此可以衍生出在线检测产品。PMD300瞬间在线水份测定仪, 采用微波共振技术, 瞬间就能得到水份含量。一般红外在线水份仪, 会受到产品颜色的影响, 而微波共振检测则不会受到产品颜色和结构的影响。这种仪器目前在国外多为咖啡、鸡精等粉末状食品生产企业应用, 在国内由于刚刚推出, 我们将目标客户定位在粉末状食品生产行业的高端市场。
记者:我们知道赛多利斯还推出了金检-称重一体机, 能否介绍一下它的特点和优势?
Andre:这个系列产品的最大优势就是灵敏度高、检测速度快、节约空间和成本。SYNUS®是赛多利斯EWK系列检重秤的延伸产品, 具有极大的灵活性, 能最大限度的与成品企业的流水线匹配, 传送带可根据产品需要自动调节高度, 并且具有在高速流水线上精确检重的优点。标准模块化生产保证了系统从多方面, 如传输系统、量程/精度、电子检测系统、外形尺寸等, 都能满足各种特殊应用。CoSYNUS系列就是你提到的金检-称重一体机, 它将检重技术和金属检测技术相结合, 使检重和金属检测这两个功能更为灵活、便捷;金属检测机的操作界面完全嵌入到SYNUS®检重秤的用户界面中, 用户可以通过同一界面快速方便地配置和控制两台机器, 可节省时间、提高效率。
与独立的检重秤和金属检测机相比, CoSYNUS不但可以减少备用配件, 更节省空间, 而且在价格方面也具有很大的优势。另外, 这个系统的产品还拥有大量的选件和附件, 如USB内存输出、远程显示和操作系统、计数程序、集水容器、趋势控制器、打印机等。用户可以方便的将SYNUS®检重秤升级为CoSYNUS称重-金检一体机, 费用比单独购买金检设备要小很多。
记者:这些设备的维护费用高吗?
Andre:赛多利斯的产品理念是零维护, 我们在设计产品之初就考虑到产品维护问题, 因此, 我们将产品的零部件都设计得易于拆卸和清洗, 客户可以轻松的完成设备的清洗和维护。这款设备能够方便的更换皮带和称重台, 只需翻转免工具拆卸式皮带, 即可移动传输系统, 方便系统的清洗, 并确保最高的卫生要求。传输带由免维护的24V直流马达驱动, 并由驱动皮带实现力的传送。我们的设备具有非常精密的基础设计, 以确保系统能够低成本、高效率的运行。
记者:赛多斯利是如何在业内树立信誉和品牌的?
Ingolf:通过研究其他重量仪器制造商的产品, 我们发现, 很多企业都在抄袭我们的设计, 甚至使用我们的产品名称。这令我们非常自豪, 因为这说明我们已经在行业中树立了标杆的形象。但是那些公司只能简单的模仿我们的硬件, 却无法复制我们的服务。
一、努力学习，如饥似渴钻研业务知识
知识使人进步。在社会主义市场经济条件下，要使自己能够不断适应复杂多变的销售市场，就得不断学习，经常掌握党的路线方针、法规政策。一年来，我努力学习邓小平理论和“三个代表”重要思想。
律是干好一切工作的保证。作为烟草公司的一名职工，深知遵守纪律的重要性，因此，我坚持每天准时上下班，尽管家里上有老下有小，又家居*城，距单位较远，天天乘车，多有不便，遇上雨雪天气和公路维修，必须提前出发，才能保证按时到岗。家庭琐事，尽量利用休息日安排妥当，非重大事项，绝不请假，一年来做到了出满勤、干满点。
工作中，团结同志，尊重领导，服从工作安排，听从领导调配，不拈轻怕重，不挑拣攀比，干啥都是工作需要，干啥都尽自己的的能力干好。作为客户经理，我的主要工作就是天天下乡，送货上门，晴天一身土，雨天两腿泥，三伏热汗流，三九冷嗖嗖，面对这些困难，我从未叫苦叫累，本着以工作为重的态度，满腔热忱地干好每一天。
三、积极主动，热情周到地为客户服务
在三大运营商完成了各自的融合之后, 个人客户市场的争夺早早就呈现更加白热化的趋势。集团客户市场方面, “全业务”的思路已经成为竞争的主要方向, 如何向集团客户提供全方位的综合通信解决方案, 对集团客户实施深度捆绑以构筑竞争壁垒, 成为摆在三大运营商面前的重要课题。
随着集团客户需求的不断变化和提升, 集团客户产品的不断演进, 作为代表运营商与集团客户打交道, 肩负其销售和服务工作的集团客户经理也面临着更高的挑战。为了更好的服务于集团客户, 进一步抢占或巩固集团客户市场, 集团客户经理必须改变以往知识技能结构单薄、工作方式简单的短处, 采用“顾问式”的方法和技巧向集团客户提供深度嵌入客户流程的全业务解决方案。
对此, 近期各大运营商都不约而同地开始对集团客户市场各项产品进行梳理和优化, 并着手分析集团客户经理知识技能以采取有针对性的培训措施实现“全业务营销和服务”知识技能的提升。
营销服务:陪伴客户共同成长的通信顾问
“营销服务”是集团客户经理最核心的技能, 也就是如何针对不同客户的需求来展开营销和服务工作。其中包含了“信息技能”、“顾问式销售技能”、“IT知识”、“客户沟通”和“客户服务”五个类别。
“信息”主要是指集团客户信息的收集、整理、分析、关联和应用, 这是所有营销工作的基础。
“顾问式销售”主要是指深入研究集团客户及其所处的行业, 并就客户的愿景和所面临的机遇或挑战深度挖掘和准确定位对方需求, 在此基础上为客户量身定做信息化解决方案, 也就是所谓的“价值导向型销售”。当然, 这部分技能还包括解决方案的呈现技能。
“IT知识”主要是指了解集团客户IT环境, 并掌握一定的通信、计算机网络和信息安全知识 (这也是大部分集团客户经理较为薄弱的环节) , 能和集团客户的IT部门进行基础的交流。
“客户沟通”主要包括对集团客户的内部关系地图的理解和掌握, 以及在销售服务过程中影响、说服客户的技能, 还有十分重要的商务谈判技能。
“客户服务”主要是指掌握集团客户服务的基本原则和特性, 并要求具备一定的服务技巧。在此基础上对客户的期望值进行管理, 对客户的投诉应对自如。
营销服务技能涵盖了集团客户工作的主要方面, 通过这方面的知识和技能提升, 我们期望能够成为陪伴客户共同成长的、值得客户信赖的、切实为客户解决问题或创造价值的“通信顾问”。
工作管理:得心应手的项目主管
除了属于“外勤”方面的“营销服务”, “工作管理”这部分“内勤”也同样重要。由于集团客户信息化解决方案不是简单的产品堆砌, 以往的管理手段已经不再适合, 集团客户经理必须尽快提升项目管理和问题分析处理的技能。
“项目管理”主要是指对集团客户信息化解决方案的实施进行全面管理, 包括项目的定位、分解、计划、落实、检验和总结, 其中还包含对可能出现的风险进行预估和规避, 内外资源的协调、调度, 从而保障所有关键点和关键路径都能够有效掌控。
“问题分析与处理”主要是针对项目实施过程中出现的各种与期望值相左的情况, 我们应当学习分析和处理问题的基本原则, 在出现问题的时候能够灵活的运用以找到问题根源所在, 制定解决方案和处理流程并加以实施、解决。
在全业务竞争的环境下, 集团客户经理已经不能简单的满足于做好客户方面的工作, 而应该进一步提升对自身的要求, 成为一名内外工作都能够得心应手、游刃有余的项目主管, 能够调度各种内外部资源保障信息化解决方案的顺利实施。
团队协作:分享共赢的坚强团队
在以往单一业务销售或简单业务组合销售的情况下, 老练的集团客户经理可以做到轻松应对。但在集团客户需求不断丰富和提升的条件下, 我们更多的是通过团队来为集团客户服务, 避免各自为政、一盘散沙的情况发生。
“团队协作”是期望团队中的每一个成员都能够理解和认同团队的共同价值观和协作原则, 注重自身贡献和团队整体效能。另外, 在信息化解决方案实施过程中经常需要跨越多个线条和部门, 所以我们还要学会如何运作一个虚拟团队。
“分享共赢”注重的是团队成员之间进行合理的利益分配 (包括有形的和无形的利益) , 以激发每一位成员的积极性。同时还要注重知识、经验和技能的分享和互助, 团队的智慧总是优于个人, 团队的进步能够给每一位成员带来更多的机遇。
团队协作的价值就在于如何实现“1+1>2”甚至“1+1→∞”, 只有每个人在发挥自身作用的基础上实现分享和共赢, 才能成为一支强有力的“战斗队”。
学习创新:合理规划的个人成长
团队在不停的进步, 团队中的个人也同样需要成长。职业生涯规划一直以来都是每一位职场人最为头疼的, 这一点在长期从事销售和服务工作的群体中更为明显。那集团客户经理要如何铺就自己的未来之路呢?
“学习与提升”强调我们必须不断充实、提升自己。首先要有一个完整的自我认知, 只有知道自己的长处和不足才能够有意识地扬长避短;其次要有适合自己的途径来获取知识和技能, 培训、交流、自学等都是不错的方式;最后要懂得如何通过实践和锻炼, 将知识 (Knowledge) 和技能 (Skill) 转化为自身的能力 (Ability) 。
“总结与创新”一方面是对过去的经验进行沉淀和积累, 对不足的方面加以修正和完善;另一方面是能够大胆地进行创造和革新, 面对日新月异的通信技术演进, 因循守旧是无法适应市场的变化的。
“职业生涯规划”要我们对自身有一个合理而准确的定位, 并根据自身对未来的道路进行规划, 这就需要不断的完善自我并保持积极进取的态度。
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