言语交际及其案例分析（共8篇）
一、什么是言语交际
说到言语交际，首先应该搞清楚语言和言语。语言是人类最重要的交际工具和思维工具，是音义结合的符号系统，言语则是运用语言的行为，表现为一定的个性。同样一种语言，不同的人不同的言语行为总是表现出不同的特点。这就像下棋一样，对于双方而言，棋子是一样的，下棋的规则也是一样的，需要共同遵守的，但是不同的人具有不同的行棋风格。语言规则对于社会成员而言都是相同的，但是每个人使用则是体现出不同的风格色彩，正是因为有相通的共同遵守的语言规则，语言才可能为人所理解，成为社会成员共同的交际工具，正是因为规则可以灵活运用，不同的人不同的言语行为就表现出个性差异。所以，语言可以理解为一种交际表达的一种基本的规则，而言语则是对这种规则的运用。
言语交际与信息传递有着非常密切的关系。所谓言语交际就是以语言作为沟通工具进行的交际，包括口头交际和书面交际。言语交际是一种普遍而常见的社会行为，社会交往离不开言语交际。传递信息和接受信息是言语交际中的重要行为。人们普遍认同交流能力是当今社会劳动者最重要的能力之一。人们需具备运用现代语言和信息技术进行交流的能力。交流能力的涵义非常宽泛。交流能力可以从四个方面加以界定，即交流的顾客或对象（与谁交流）、交流的目的（为什么交流）、交流的方式（交流者介绍自我的方式等）、交流的手段（交流得以实现的手段）。交流的能力包括：提供书面陈述的能力（如写信、写报告、写文章），提供口头陈述的能力（如打电话、在公众场合发表意见），提供信息的能力，提供建议的能力，建立公共关系的能力，谈判能力，与顾客、学生等不同层次的人建立联系和持续地保持联系的能力等等，这些都是言语交际能力的具体体现。
语言运用、言语交际能力，是一个人的核心能力，这种核心能力是相对于职业特地能力和职业通用能力而言，具有跨行业跨职业的特点，居于核心基础地位，职业核心能力的养成是把每一个人培养成现代职业人——能力人的保证。因为职业核心能力在人的发展中是一种最基础的和最重要的能力，它在人的能力体系中是处于核心地位的能力,在能力金字塔中职业核心能力位于最关键的核心层次，是职业特定能力和行业通用能力的基础何支撑，它承载着职业特定能力和职业通用能力并有效地促进它们的发展，具有普遍的适应性和可迁移性，对于一个人的终身发展和终身成就具有极为深远的影响。因此，它是处于塔基的最稳定的、最基础的能力。相比较而言，职业能力在人的能力是外显的，在整个体系中尤如显露在能力海平面上的“冰山之一角”。我们在前面的辅导中曾经提到三种能力的金字塔式的三角形分析，说明言语交际能力是处于金字塔底座的部分，在这个图的基础上，我们稍加改进，能进一步看出这三种能力之间的关系以及外显的职业特地能力情况。
二、言语交际精彩案例
我们来看几个言语交际运用的具体例子：
第一个例子：在乡下工作多年的老邮递员约翰死了，葬礼办得十分气派，整个地区的人都来参加。为了表达对约翰的感谢之情，牧师满含深情地念了一首诗：“冬天，当大雪纷飞、寒风刺骨的时候，他来了；春天，当道路泥泞、沼泽为患的时候，他来了；夏天，当尘土飞扬、太阳灼热的时候，他来了；秋天，当秋雨绵绵、寒气袭人的时候，他来了。”把参加葬礼的人感动得热泪盈眶，更加怀念老邮递员约翰了。从教堂出来，阿宾对邻居希罗说：“希罗，牧师今天的讲话很不错！”希罗说：“是的，很不错，但有点罗嗦，没必要那么长，实际上只需说约翰在各种各样的鬼天气里都来了就足够了。”
实际上，牧师这里是有意识地重复使用排比句，渲染气氛，而不是言辞罗嗦，如果真按照希罗那样表达，寡淡无味，那就谈不上动人心扉了。所以言语交际中，有时候需要简洁，有时候需要繁丰，中都需要我们结合实际情况加以考虑，不能机械使用修辞的简洁方法。
第二个例子：1945年，苏联外长莫洛托夫率代表团访问美国。美国因为使用原子弹最后征服了日本，结束了二战而趾高气扬，不可一世。这时的美国急切想知道苏联的核能力，便派出一个记者去采访莫洛托夫。记者问：贵国有多少原子弹？莫洛托夫沉着脸回答：足够！
这个例子与第一例恰好相反，莫洛托夫面对美方记者的问题，既不正面回答有多少多少原子弹，也不简单否认说不知道，或者说这是国家机密之类的托词，而是用了一个简洁有力的“足够”，就易如反掌地把对方的问题化解了，可谓掷地有声，不费吹灰之力，而且隐含着很多信息在里面，给人以想象的空间，把苏联的那种 不畏强敌的气势准确地传递出来，从简单的守势变成了攻势，变被动为主动。如果这时莫洛托夫按照常规啰啰嗦嗦解释半天，不但说不清楚，很可能会招致美国记者的又一提问，处于被动地位。这种语言能力就是我们常说的临场应变能力。人际交往中的临场应变能力，往往是体现在言语运用方面。
第三个例子：美国一九八八年通过《综合贸易与竞争法》。这个法裡，有一个「三零一条款」，是对那些对美国出现巨额贸易顺差而不对美国开放市场的国家实行报复的条款。还有一个「特别三零一」条款，是对那些不对美国的知识產权进行有效保护的国家实行报复的条款。自此，美国贸易代表署每年要向国会提供一份报告，对世界一百多个国家保护美国知识產权的情况做出综合评价。对有侵权行為的国家，按侵权程度分為「观察国家」、「重点观察国家」和「重点国家」三级。一旦列入「重点国家」名单，美国便给半年时间谈判，这个国家必须承诺一个打击侵权的时间表。半年谈判没有结果，美国便将对其实行贸易制裁。一九九一年四月，中国被列入了「重点国家」名单，廿六日，美国对中国发起了「特别调查」。中美双方开始就此进行谈判。半年过去，到十月廿六日，中美双方没能达成协议，美方说：再给三个月期限。一九九一年十一月，佟志广团长突然病倒。率团出战重任，落到外经贸部女副部长吴仪身上。这时，距起程去华盛顿进行新一轮谈判的日期，仅有两天。率团出战的重任，落到了刚到任四个月的外经贸部女副部长吴仪的身上。吴仪在和美国人进行中美知识产权谈判时，由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状，此次谈判的任务极其艰巨。美国代表沃夫（Wolf）针对中国对于知识产权方面的问题，一上来就先声夺人，傲慢地说：“我们是在和小偷谈判的！”这种有辱人格国格的话语，在外交场合可谓罕见，火药味十足，其挑衅心理毕现，但是面对挑衅吴仪毫不退缩，连一秒钟的空挡都没有留下，立即反击说：“我们是来和强盗谈判的，看看你们的博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！”吴仪的反击，针锋相对，寸步不让，维护了国家民族声
誉，反而使对方陷入尴尬的境地。如果吴仪面对挑衅只是加以解释，显然无法打击对方的嚣张气焰，反而陷于被动，而这样临场应变，掷地有声的反击，变被动为主动，赢得了谈判的主动权。有理有据而毫不示弱的吴仪，也最终赢得了对手的尊重。美国前贸易代表查琳巴舍夫斯基曾这样评价吴仪：“如果有人要找一位中国的高官来赢得全世界对中国的信任，那个人就是吴仪。同时在中国，她能够在党内和政府内部都有很高的威信，她是一位极其坦率的国家利益的维护者。”1992年1月17日，中美知识产权谈判终于有了结果，吴仪代表中国政府在《中华人民共和国政府与美利坚合众国政府关于保护知识产权的谅解备忘录》上签署了自己的名字。吴仪因此一战成名。舆论认为，吴仪领导的中国代表团的谈判技巧是谈判成功的重要因素。在此后的中国入世谈判中，吴仪扮演了积极和强硬的角色。她在谈判中直截了当的作风，也给人们留下了深刻的印象。
这种临场应变能力并不是一定是在外交场合或很正式的场合才需要，并非一定是要用于谈判、社交、组织之间的正式沟通，就是日常生活交往也是需要的。例如有这样一件事：一位教授有一次到某单位讲学，该单位派了两个同志到机场迎接。出于礼貌，教授拿出自己的名片送给接人的同志。没想到其中一位说：“某教授，您还有名片！”教授微有不悦之色。另一位同志接过话去：“教授，他的意思是说，像您这样知名的教授哪儿用得着名片那。”“哪里，哪里。”教授的脸色顿时云开雾散，化怒为喜。这里姑且不去探究第一位同志对教授名片的真实想法，就算他的意思的确是“知名教授不需要名片（不是不配有名片）”，但他的表达明显有问题，至少容易造成误解。而第二位同志的说法显然要得体得多，更重要的是他的话对前面同志造成的不快予以弥补和挽回，这里就充分体现了临场应变的言语交际能力。
一、英语中女性言语特点
1. 话题选择的特点
会话首先要选择谈话的题材，话题的选择往往体现了谈话人的兴趣及性格倾向。许多研究调查表明，不论是在说英语的国家，还是在中国，女性和男性在聊天谈话时选择的话题内容有很大的不同。女性由于其性格特点，往往偏向于感性，而男性天生偏向于理性。所以女性之间的谈话常常涉及情感、家庭、孩子、服饰等，而男性之间的对话多关于他们共同的活动爱好，如体育、政治、经济、工作等。男女之间话题选择的顺序可从下表中体现：
A———政治军事性金钱体育科技自然健康
人生人际儿童家庭家务感情时尚———B男性话题组选择几率从高到低：A→B
女性话题组选择几率从高到低：B→A
2. 措词的特点
措词体现了一个人说话的风格倾向和特点。众所周知，口头禅就是一个人习惯性措词的结果。女性在选择用词方面比男性更加谨慎小心，且用词更富于情感。在英语中，有些词条属于女性专用，因而男性碰到这些词不敢，不应该也不愿意去使用。
(1) 关于颜色：女性天生心思细腻，对于颜色更加敏感，她们能很快掌握大量精确描写颜色的词语，如：emerald(祖母绿)，sapphire(宝石蓝)，beige(米色)等。如果一对夫妇一同去商场挑衣服，遇到一件淡紫色的衣服，丈夫很可能说：“How about that light purple one?”而妻子却会说：“Wow, how beautifu that mauve dress is!”正是由于女性天生爱美，关注事物的艳丽颜色，所以她们更倾向于选择精确的颜色词汇描述，而男性通常不会使用这些词汇，只是粗略地将颜色归类。
(2) 强调和夸张：女性感性且喜欢把情感外露，因此她们常常选用一些含有夸张成分的形容词和副词来修饰话语以达到感情的充分表达。例如形容词有：adorable, wonderful, cute, charming, divine, gorgeous, sweet, lovely等。当女性面对诱人可口的美食，不免惊叹一声“How divine!”;当女性遇到邻家可爱的小宝宝时，会夸赞“What a cute baby!”;当女性看到华丽的服饰时，又不禁会用到lovely或adorable。大家可能都会说“Your plan is wonderful.”。但是“Harry, you are a wonderful friend for me.”则一般是出自女性之口。除了以上的夸张意味的形容词，女性还喜欢用表强调和夸张的副词，例如：pretty, quite, so等。语言学家奥托·叶斯柏森(Jespersen)在1922年就发现女性比男性更多地使用so来加强语气。同样地，另外两位语言学家Lakoff和Tarone在几十年后也得到了相同的结论。
(3) 惊叹词和诅咒词：女性从小就被教育得更加礼貌温和，因而当女性表达惊叹和强烈情绪时，倾向于选择相对婉转的词汇。女性一般会避免使用shit, fuck, damn, hell等一些辱骂性攻击性很强的词语。女性通常表达惊讶时，会用“Oh, dear!”、“My godness!”、“Dear me!”、“My Heavens!”等。当她们表达愤怒时也会将shit转换成shoot以减缓语气。
(4) 爱称和加词缀：女性为了表达自己的喜爱亲切等情感，通常会给一些事物起爱称，最常见的方法就是在一些词的后面加后缀“y”或“ie”表“小”或“亲昵”之意。例如：birdie, ducky, bookie, sweetie, Jackie等。男性则断然不会这样称呼事物。
3. 会话中句式语法的运用特点
英语中虽然没有规定成文的女性专用语法，但是语言学家们经过分析整理发现女性习惯性使用以下几种语法结构。
(1) 附加疑问句(tag question)：附加疑问句也叫做反义疑问句，是指放在陈述句末尾的简略疑问套句。女性倾向于用这种方式对话而替代直接用肯定的陈述语句是因为前者有较强的征询意味。“It is beautiful, isn’t it?”加上附加疑问句，很明显就带有想要征得对方同意的意思。又如，女性通常说“He can’do that, can he?”而不是直接说“He can’t do that!”。
(2) 更换主语：女性在会话中，倾向于把主语“you”换成主语“we”，以增强亲切性和对话双方的融入感。例如，“Maybe wecould fix it.”或“Maybe we could improve it later.”。
(3) 礼貌用语和委婉语：女性较男性而言，更多地、更频繁地使用“Thank you.”，“It’s so nice of you.”，“Could you please...”等礼貌用语。此外，女性还特别青睐于使用委婉语，她们通常不会正面直接地表达反对意见。例如：A:Look at my new dress, is it lovely?B:Um...I like its color.(此话表示其实不认为衣服好看，所以只提了颜色)。
4. 会话中语音语调的特点
研究表明，女性发音在很大的程度上较男性而言更加标准。例如，女性比男性更有可能发出元音后的/r/，如tar，女/ta:r/;男/ta：/。女性由于其性格心理特点，在发音的时候更加注意，小心谨慎，所以发音更清晰。而男性发音时随意、模糊，进而有肯可能较粗糙。如-ing发音，女性发出标准的/-iη/的频率远高于男性，而男性常常会发成带前鼻音的/-in/。关于此发音，Shuy等人曾做过调查，结果发现男性中只有37.8%的人把/-iη发准确，而女性中发出标准音的人数则高达71.1%。另外，女性在谈话中倾向于升调而很少使用显得语气生硬的降调。
5. 谈话风格的特点
女性在会话中，有其独特的风格，主要有： (1) 女性有好问问题的倾向，在谈话中，她们总是积极充当提问者，她们把提问当作是一种保持谈话的方式之一。美国语言学家Fishman研究发现，男女在对话时，女性比男性更有可能说一些话使谈话保持发展下去，这在心理学上被称为“积极效应”，包括去除紧张进而生成亲密氛围等。 (2) 当女性回答问题时则尽量会使用大量的形容词描述内心感受，有描述更多细节的倾向。当女性话语被打断时，通常不会像男性那样主动抢回话语权，女性更多会选择“沉默抗议”的策略。
二、女性言语特点的成因分析
语言是人类历史与文明的产物。社会是具有复杂性的因而语言具有多样性。造成女性言语特点的原因也是多方面的。
1. 历史原因
无论是东方或西方的语言中，人类(humanbeing)、人(human)、历史(history)等词语都不包括女人，她们在人和历史的范畴中是不在场的缺席者。除却短暂的母系社会中女性的地位得到了前所未有的尊重，进入父系社会以后，千年来，女性的地位一直没有真正的达到和男性平起平坐。法国革命的人权宣言只是男权宣言，发现了这一点的阿伦普·德·朱戈在法国大革命两年后的1791年发表了《女性与女性市民的人权宣言》，她后来因此而被送上了断头台。拿破仑法典则明文规定：“未成年者、已婚妇女、犯人及精神病患者没有行使法律的权利。”美国妇女在解放黑奴的运动中才意识到自己和黑人一样处于无权地位。这所有的历史事件都证明了女性地位的低下和女性力量的软弱。因而女性的言语从古至今都带有不够自信的特点。尽管女权运动轰轰烈烈地进行了一个世纪，但不免有遗留下来的习惯，使得女性谈话时容易附和，从属于他人。
2. 社会角色和分工
从古至今，人们对于男女的社会分工惯性定位为“男主外，女主内”。这就使得外面的世界基本变为男人的世界，男性的活动范围远远大于女性，他们承担着社会的主要责任，有较高的社会地位，而且是家庭经济的主要来源。然而女性一般只能局限于家庭，社交活动范围相对缩小很多。这使得男性在大众普遍意识里代表着权力、地位、支配等，女性则只能占在从属地位。这种状况迫使她们用其他方法来得到重视，争取地位，这就是使用象征身份的标准得体的英语。此外，女性在家庭当中承担着教育子女的重任，因此她们更加小心谨慎地选择自己的说话方式，以试图给予后代积极的影响。
3. 生理和心理因素
女性的生理特点首先就决定了女性说话时语音语调偏高，因为女性的声带天生比男性的窄而薄，说话时的振动频率高，音调也就高了。而女性大脑结构的特点，又使得女性比男性更容易更快地掌握正确发音和语法的使用。女性在心理上较男性而言，胆小、谨慎且容易依赖他人，因此，女性在说话时也会体现这些特点。例如女性总是倾向于询问他人意见，附和他人的观点和使用反问句。
4. 教育因素
多数家庭从小就教育女性要温文尔雅，言语行为必须表现礼貌得体。所以女性从小就会给自己设一个角色限定，自我要求和反省能力很强。到了学校开始接受学校教育后，又由于大多数的幼儿园和中小学教师都是女性，她们的言语风格会直接影响到受教育的女性学生们。女学生会有意无意地以老师为榜样，继承女性这种得体的语言特点。
语言是社会现状的反射镜，它能及时反映当下社会热点，具有时代的代表意义。伴随着上世纪中叶的女性解放运动，女性的社会地位提高，社会价值和社会认知得到高度认可。这使得女性越来越多地出现在公共社交活动中。社会工作和社交活动使得女性在交谈时不再像原先那么缺乏自信，她们仍然会使用礼貌温和得体的语言，但同时大大增加了言语的力度和弹性。伴随着经济的发展和社会的进步，语言的性别差异正逐步减小。学习研究英语中女性的言语特点将有助于我们更深刻地理解英语这种语言背后的历史、文化和社会结构。
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孔子的教育思想体系博大，系统完整。他在谈到弟子的特长时说“从我于陈蔡者，皆不及门也。德行：颜渊、闵子骞、冉伯牛、仲弓；言语：宰我、子贡；政事：冉有、季路；文学：子游、子夏。”（《论语·先进》。以下凡引《论语》，只标篇名） “德行、言语、政事、文学”，这就是人们常说的“孔门四科”。其中，“言语”紧列“德行”后面，可以看出孔子对言语的重视。今天，在如火如荼的基础教育课程改革中，我们重新认识孔子的言语教育思想，应该说对语文教学，尤其是口语交际教学不无借鉴意义。
一、言语教育的目的：运用语言进行交际，提高言语交际能力
什么是“言语”？从现代语言学的角度看，言语是指个人运用语言的行为及作品。具体说来，言语有两层意思：一是指人们的言谈或写作的行为；一是指人们说出或写下的话语，孔子将“言语”列为四科之一，说明他已清醒的认识到言语的功能。言语能够关乎国家、社稷的安危，“一言而可以兴邦”、“一言而可以丧邦”。（《子路》）言语是知人论事、传道受业进行交际的工具。“不知言，无以知人。”（《尧曰》）“君子一言以为知，一言以为不知。”（《子张》）“子曰：‘予欲无言。’子贡曰：‘子如不言，则小子何述焉？’”（《阳货》）《左传·襄公二十年》还记载了孔子强调言语功能的话：“志有之：‘言以足志，文以足言。’不言，谁知其志？言之无文，行而不远。晋为伯，郑入陈，非文辞不为功，慎辞也。”
正是因为孔子对言语的价值有清醒的认识，所以他特别强调要重视语言，他说“君子于其言，无所苟而已矣。”（《子路》）对于措辞说话，得严格认真，不能有一点儿马虎。那么孔子进行言语教育的目的是什么呢？
刘宝楠在《论语正义》中说：“《孟子·公孙丑》篇：‘宰我、子贡善为言辞，冉伯牛、闵子善言德行，孔子兼之，曰：我于辞命，则不能也。’是言语以辞命为重。《毛诗·定之方中》传：‘故建邦能命龟，田能施命，作器能铭，使能造命，升高能赋，师旅能誓，山川能说，丧纪能诔，祭祀能语’。此九者皆是辞命，亦皆是言语，皇疏引范宁曰：‘言语，谓宾主相对之辞也。’范以当时最重邦交，故言语皆当指此事，亦是举彼一端，以例其余。”由此可见，孔子的言语教育目的是培养学生能够运用语言进行交际，提高言语交际的能力。
也正是在这一目的的教育之下，孔子的弟子能够做到“束带立于朝，可使与宾客言”（《公冶长》），“使于四方不辱君命”（《子路》）。甚至司马迁在《史记·仲尼弟子列传》中对孔子弟子的口才大加赞扬，称赞宰我是“利口辩辞”，称赞子贡是“利口巧辞”。孔子自己也从反面批评了没有言语交际能力的行为，他说：“诵诗三百，授之以政，不达；使于四方，不能专对；虽多，亦奚以为？” （《子路》）意思即说，熟读了《诗经》三百首，叫他去处理政务，他处理不好，派他出使外国，又不能独立应对，虽读的多又有什么用呢？
二、言语主体的修养
言语的三要素是言语主体、言语环境和言语作品。言语主体是指言语活动的承担者，既指言语活动的发出者，也指言语活动的接受者。言语环境即语境，是指言语的背景条件，言语作品是言语的物质成果。在进行言语交际时，要使话说的好，说的妙，能达到交际的预期目的，孔子认为作为言语表达者而言，应首先加强自身的修养，提高自身的素质。
（一）说“普通话”，用“雅言”进行交际。
孔子时代方言分歧严重，有“五方之民，言语异声” 的说法。为了达到言语交际的效果，说话内容别人能懂，孔子将当时的标准语——“雅言”列入学习的内容。《述而》载：“子所雅言，《诗》、《书》、执礼，皆雅言也。”不论是读书，还是执行礼仪都使用雅言，这样别人才能听懂。在教学实践中，孔子把《诗经》作为推行“雅言”教育的教科书，首先进行正言、正音的语言教育。“小子何莫学夫诗？”（《阳货》）“不学诗，无以言。”（《季氏》）学《诗》，可以学习“雅言”，说大家都能听懂的标准话，从而可以进一步锻炼、提高语言表达能力。《论语》中孔子还多次提到要学诗，可见他在正音和正确运用语言方面的重视。
（二）加强道德修养，做品德高尚的人。
俗话说，言为心声，语言是思想的外化，是思想的直接现实，是一个人道德思想品质的显现。因此孔子也非常重视个人的道德修养，强调“君子务本，本立而道生”（《学而》）要学会做人，学会作一个有仁爱之心品行高尚的人，在言语交际中要以仁德为本，因此他说“有德者必有言，有言者不必有德。”（《宪问》）强调立言者必须立德。他反对巧言，“恶夫佞者”，（《公冶长》）认为“巧言乱德”（《卫灵公》）、“利口覆邦国”。（《阳货》）言语交际中要做仁者，以礼节制自己，要做到“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言”。（《颜渊》）做人说话与人交往要“言忠信”（《卫灵公》）、“言而有信”（《学而》），诚实讲信用，认为“人而无信，不知其可也”。（《为政》）为人不可“道听而途说”，（《阳货》）不可信口而雌黄。要少说多做，说到做到，要言行一致，“言必信，行必果”（《子路》）。认为：“君子耻其言而过其行”（《宪问》），“古者言之不出，耻躬之不逮也”（《里仁》），“君子……敏於事而慎於言”（《学而》），“君子欲讷於言而敏於行”（《里仁》）， “先行其言而后从之。”（《为政》）。
诚信是一种优秀的道德品格，也是言语交际中一项不可或缺的原则，孔子不仅重视诚信这一道德品格的修养，同时，还认为人应有宽恕的道德品质。孔子的学生曾子说 “夫子之道忠恕而已矣”（《里仁》），认为孔子有宽宏大量的胸怀。孔子也要求自己“己所不欲，勿施於人”（《 卫灵公》），“我不欲人之加诸我也，吾亦欲无加诸人”（《公冶长》），“君子尊贤而容众，嘉善而矜不能”（《子张》）。认为在言语交际中要能够互相宽容谅解，以豁达的胸怀，超然的态度对待前愆，与人真诚相处，推己及人，与人为善，尊重别人的个性。
（三）加强自身言语艺术的修养，提高言语表达的水平。
孔子虽然一贯主张“辞达而已矣”（《 卫灵公》），但也认为“辞不可不修，说不可不善”，非常重视言语表达的技巧，讲究言辞的修饰，主张“情欲信，辞欲巧”（《礼记·表记》）， “言以足志，文以足言，不言，谁知其志！言之不文，行而不远。”（《左传·襄公二十五年》）话语要奏效，就要加以修饰，只有经过修饰的言辞才能够充分的表达作者的意图，不经修饰，没有优美华丽的词采是流传不广的。孔子还说：“质胜文则野，文胜质则史。文质彬彬，然后君子。”（《雍也》）认为话说的得体，合乎礼的要求，不仅要使语言优美华丽，而且还要和质朴的内容有机的统一起来，做到内容和形式的统一。
三、重视言语环境的制约作用
言语环境是言语的三要素之一，是指言语活动赖以发生和进行的条件系统。言语的效果或者说言语交际的得体与成功一定程度上要受到言语环境的制约。从孔子的言语交际行为中可见孔子对此也有清醒的认识，并十分重视言语环境的制约作用。
（一）重视“言之时”，要把握说话的时机。
孔子认为说话应适时而发，相机而为，他说：“侍於君子有三愆∶言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；未见颜色而言谓之瞽。”（《季氏》）这是说侍奉君子容易犯三种过失：还没到说话的时候而说话，这叫急躁；该说话时而又不说，这是故意隐瞒；不看君子的脸色、情况而说，这叫盲目。因此，在该说话时再说，不可说时就不说，要见机而语，“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。知者不失人，亦不失言”（《 卫灵公》），就能做到既不“失人”也不“失言”。“夫子时然后言，人不厌其言 ”（《宪问》），在该说话时说话，别人也不会讨厌他说的话。
（二）要重视、区别对待不同的交际对象。
孔子认为与人交际时，要看对象说话，要根据交际对象调整说话内容、方式、语态等，这样才能有的放矢，有针对性。指出：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”（《雍也》）对中等水平的人，可以对他讲高深的道理，对中等水平以下的人，不可以对他讲高深的道理。又说：“朝，与下大夫言，侃侃如也；与上大夫言，訚訚如也。”（《乡党》）在朝廷中，与同级说话，直率畅快；与上级说话，温和恭顺。在教学实践中孔子也是因材施教，根据不同的学生作出不同的回答。如《先进》中记载，子路、冉有问“闻斯行诸”的问题，孔子回答子路的是“有父兄在，如之何闻斯行之”？回答冉有的是“闻斯行之”。之所以作出不同的回答，是因为二人性格不同，“求也退，故进之。由也兼人，故退之”。
（三）要重视交际的特定场合。
孔子认为言语交际时应重视说话时特定的场合、环境条件等，使语言切合言语环境。《乡党》中载：“孔子於乡党，恂恂如也，似不能言者。其在宗庙朝廷，便便然；唯谨尔。” 是说孔子在父兄宗庙所在地这一特殊的场面说话时表现的谦恭温顺，好象不会说话的样子。而在宗庙和朝廷这一特殊的场面中，讲话雄辩，但很谨慎。孔子还指出：“车中，不内顾，不疾言，不亲指，” （《乡党》）“不疾言”，是指不大声讲话。这是说在乘车这一场合时不要大声说话，说了别人也听不见，也不符合礼节。可见孔子很注意说话的语境。
以史为鉴，有容乃大。孔子的言语教育思想对今天我们的语文教学尤其是口语交际教学有重要的启迪意义。
（一）用普通话交谈。现在许多中小学生由于认知、生活经历与社会影响等方面的限制，在语言表达方面用语不规范，因此，对于教师来说，规范学生的语言，加强学生的普通话教学责任重大。用普通话来交流，不仅便于别人理解，也是推广普通话的义务。现在许多师范院校的学生普通话水平不高，这也会影响到以后中小学生的语言发展，因此，进一步来说，学说普通话，说好普通话不仅是教师的责任，也是每一个公民的责任，我们都应有说好普通话的意识。
（二）言语能力与道德修养的和谐发展。
口语交际能力是言语知识和交际技能的结合，是一种类化了的口语交际经验在特定场景中活生生的显现，它不光要注意听、说的品质，还要注意交流的恰当、得体、机敏。新颁布的《全日制义务教育语文课程标准》（实验稿）把以前语文教学大纲中“听话说话”改为“口语交际”，这反映出现代社会对“人”的素质要求。在人际交流日益发展的今天，只具备良好的口语交际能力还远远不够社会对现代公民的要求，加强公民的道德修养也是不可缺少的一项重要内容。因此在口语交际教学中，教师不仅要传授口语交际的知识、技能、方法，重视学生口语交际能力的培养，同时也要施以德育，加强学生道德品质的培养，在说话中学做人，在做人中学会说得体、有礼貌的话，做到学说话与学做人的有机统一，使学生成为一个既有良好的口才，又有品德高尚，有文明、有礼貌、诚实守信、有责任心的人。
（三）要创设交际情境。言语交际总是在一定的语境中进行的，良好的语言环境直接影响学生口语交际能力的发展。课堂上口语交际教学不同于日常生活中原生态的自然的言语交际活动，它缺少激发学生思维的环境和动力，因此，在口语交际课上，教师就要创设良好的情景氛围，虚拟一个的真实的交际情景，进行真实的交际行为。学生走进课堂教学就仿佛走进了在实际的生活，学生就会感到不拘束，很自由，也就自然的步入了教学指向的交际情境，从而教师可以自由的根据已设置的目标，运用各种教学手段，调动学生内心的真实情感，激发他们强烈的表达欲望，达到教学的目的。
（四）加强口语教材方面的建设。现在许多教师在上口语交际课时感到不知所措，原因之一是口语教材方面有欠缺，所以，加强口语教材的建设也是刻不容缓的事情。
口语交际教学是语文教学的一项重要内容，如何培养学生倾听、 表达和应对的能力，使学生具有文明和谐地进行人际交流的素养，孔子已给了我们许多启示，我们相信，随着我们对孔子言语思想的认识的深入，随着我们对语文教育不断的探讨，口语交际教学会取得更大的成就。
成功的交际就是交际意图有效的`表达、传递以及辨识的过程.交际意图是一个复杂的动态系统.发话人对意图的表达和传递以及听话人对意图的推理和辨识也是一个动态认知过程.在示意――推理的交际模式中,示意与互明是交际意图实现的必要条件和标准.认知语境在交际中的语用制约和推理功能决定了它在交际意图实现中的重要作用.
作 者：宋德生 宋潇潇 SONG De-sheng SONG Xiao-xiao 作者单位：宋德生,SONG De-sheng(湖南理工学院,外语系,湖南,岳阳,414006)
宋潇潇,SONG Xiao-xiao(浙江大学,语言与认知研究中心,浙江,杭州,310027)
言语交际的顺应-关联性分析
Sperber & Wilson(1995)和Verschueren分别从不同的视角审视语言使用与理解,并提出了颇具影响的语用学理论,但它们之间在一定程度上却是相互补益的.本研究的目的在于将二者结合起来,通过互动式的`会话分析,扩大其综合运用、分析语用现象的能力.为此,本文以言语交际为基础,尝试性地提出语言使用与理解的顺应-关联模式,讨论语境顺应的动态性,并在此基础上以会话为对象,分析其顺应-关联性特征.
作 者：冉永平 作者单位：广东外语外贸大学,广州,510420 刊 名：外语学刊 PKU CSSCI英文刊名：FOREIGN LANGUAGE RESEARCH 年，卷(期)： “”(2) 分类号：H030 关键词：语言使用 顺应-关联 语境动态性教学目标：
1．运用口头语言与书面语言，交流综合性学习的收获，提高学生的倾听、应对、表达等语言能力。
2．激发学生阅读仿生学科普读物和探究大自然奥秘的兴趣。教学准备：
1．学生准备有关“大自然的启示”综合性学习的图文资料、小发明、小创意等。2．教师准备人类从大自然中受到歧视有所发现与发明事例的资料或课件。教学过程：
一、展示课件，带入情境
1．观看视频（关于从动物身上受到启示研发新式武器的）2．说说看后的感想
二、明确要求，分组交流
三、全班汇报，互动交流
1．各小组推荐代表向全班汇报，教师注意引导学生说话大方、清楚、语言顺畅联通。2．听的同学可以举手提问，形成互动交流。3．引导学生课外查阅资料、实践探究。
四、展示图片，发散思维
1．出示图片，说说这些动物有哪些特点
2．小组说一说自己从中受到的启发，想发明或创造什么？
五、小游戏（连一连、猜一猜）
六、总结提高，布置作业
反思：1．本节课老师和学生做了充分的准备，学生资料收集的途径多、展示的资料丰富、学生参与面广。有了知识的储备，每个学生在课堂上有话可说。从课堂上采用多种形式进行交流，有小组内交流，有全班交流，训练了学生的口语表达能力，让学生汲取到更丰富的知识，掌握了更多的技能，让每个人都获得不同程度的发展，实现了新课标面向全体的教育理念。
一、英语委婉语的常用范畴
1. 表示死的概念
“死亡”是委婉语在英汉两种语言中同时普遍使用的概念。与汉语委婉语体现了儒家、佛教文化一样, 英语表示死亡的委婉语无不显示其基督教文化的深刻烙印。请看下面几个例子。基督教相信人是上帝用泥土捏造而生的, 所以人死去也就是“归于尘土”, 所以有“to return to dustearth”的说法。基督教同时认为人生来都是有罪的, 因此人死就是“赎罪、还债”, “to pay one's debt to nature”传递的正是这一信念。另外, 上帝在基督教中被认为是万物之主, 人死后就是被上帝召唤回去, 故而人们常用“to be called to God”表示死亡。值得一提的是, 人人平等的观念同样在表示“死亡”概念的英语委婉语中有所体现, 所谓“to go the way of all flesh”就是“走众生之路”, 没有高低贵贱之分, 这与汉语有天壤之别。
既然“死亡”是人人避讳的事情, 所以人们多用曲折的、迂回的手法指代它。在这点上, 英语和汉语有许多相同之处。汉语中有“寿终”、“安息”、“作古”、“谢世”、“长眠”等委婉表达方式, 英语中自然也有“to pass away”、“to be home and free”、“to be at rest”、“togotoHeaven”、“tojoinone's ancestors”、“to breathe one's last”。当然, 英语中也有一些比较随意的俚语表示死亡, 如“kick the bucket (一命呜呼) ”、“be done for (完蛋了) ”。
2. 表示人体功能、生理缺陷等
众所周知, 英语国家比较注重个人隐私, 尊重人权, 因此, 在提到人体功能、人体的生理缺陷等方面广泛使用委婉语。而这恰恰在日常生活的交流中司空见惯, 英语学习者如果掌握不好, 会使说话双方非常尴尬, 产生误会, 甚至导致矛盾。最典型的就是表示“上厕所”、“大小便”概念, 有众多的委婉表达:“to go to the toilet”、“to go to the men'slady's room”、“to go to the rest room”。此外, 女士可以说“to powder her nose, to freshen up”表示汉语的委婉语“内急”, 而男士则可以幽默地说“to see a man about a horse”。
另一个委婉语常用的场合是生病看医生。比如, 医生想了解病人大便是否正常, 往往说“How are your bowel movements?”而医生想让病人做大便检查则又说“We need a stool specimen.”由此类推, 癌症 (cancer) 自然就被说成“terminally ill (永久性生病) ”;“constipation (便秘) ”用“irregularity (失调) ”代替。
同样, 人的生理缺陷肯定是令人不愉快和难堪的问题, 人们在交际中必定使用委婉语来使这些概念模糊化、笼统化。所谓的“a plain or homely girl”其实就是“相貌难堪的姑娘”的婉转表达;“physically handicapped”说的就是“disabled”, 而不仅仅是“生理缺陷”;而“mentally deficient children”指的就是智力低下的孩子;如果要表示老年人绝不可以说“old man”, 因为“old”一词含有“没用的”意义, 有辱老年人的自尊, 所以要用“advanced in age”或“senior citizens”指老年人。
3. 表示职业地位低微人群
在英语国家, 委婉语越来越广泛地应用在社会生活各个领域, 通过语义的提升, 许多普通的低微的职业名称听上去美妙无比。典型的例子是工程师 (engineer) 与其他词复合成许多表示职业的委婉语:sanitary engineer卫生工程师=清洁工、automobile engineer汽车工程师=汽车修理工等。
另一比较典型的委婉语用法是用后缀“-logist”, “-ician”等来描述普通的职业, 使其听起来如专家、技师, 仿佛具有一定的科技含量。比如“cosmetologist”实为“女理发师”而非“化妆学专家”, “thanatologist”根本不是“死亡学专家”而是“殡葬之人”, 家庭主妇 (housewife) 被美誉为“household executive (家政高级管理人员) ”, 至于“domestic manager (内务部经理) ”也就不足为怪了。
4. 表示政治经济军事等问题
如前文所述, 使用委婉语可以减少和降低某些词语和概念所引起的不悦, 所以在政治经济军事领域应用得相当普遍, 政治家们为了粉饰太平, 减缓矛盾、维护权威, 会不遗余力地使用委婉语。我们可以常常听到或读到美国的美联储主席、财政部长们说“a period of economic adjustment (经济调整时期) ”, 而不是“a period of economic depression/crisis (经济萧条或危机时期) ”。西方国家的政客们评论工人罢工、闹事, 用的是“walk out (退席) ”或“down tools (停工) ”“industrial dispute (工业争端) ”, 而不是简单的“strike”。而当政府需要增加财政收入, 增加税收时, 绝对会避免用“tax increase (增税) ”一词, 你会听到他们极力呼吁“revenue enhancements (稳固财政收入) ”。
至于军事方面的委婉语用法例子更是不胜枚举, 美国领导人在这方面可谓天才。早在1983年里根当政时期, 把入侵格林纳达说成“rescue mission (营救使命) ”, 空袭利比亚则是“surgical strikes (外科手术式打击) ”, 他们绝不会用“invasion (入侵) ”和“air attack (空袭) ”之类的字眼。到了两次海湾战争时期, 政治家们对委婉语的用法更是到了出神入化的地步。
二、有效交际所遵循的委婉语使用原则
毫无疑问, 上述委婉语的使用范畴无不达到了各种有效交际目的———找借口、为面子、出于礼貌、避讳等等。因此, 必须结合一定的语境才能正确地理解委婉语, 而恰如其分地使用英语委婉语, 能帮助我们英语学习者与英语母语者进行有效的交际, 而这正是我们学习英语的终极目标。
至于交际的问题, 就不得不提到美国著名的语言哲学家Grice的合作原则, 以及英国语言学家Leech的礼貌原则。Grice认为, 在所有的语言交际活动中, 说者与听者之间都存在着一种默契, 或者说双方所应遵循的原则, 即会话合作原则, 主要包括“数量原则”、“质量原则”“相关准则”以及“方式原则”。前文所分析的多处委婉语例子恰恰偏离和违背了这一原则。如各种表达低微职业的委婉语就是典型的违反了“质量原则”的例子;而表示政治经济军事等问题的委婉语则明显地违反了“方式原则”。我们常见的“W.C.” (water closet) , “VD” (venereal disease) 就是打破“数量原则”, 至于违背“相关原则”的委婉语例子在日常交际中也是比比皆是。
那么, 为什么人们在现实交际中要偏离和违背合作交际原则呢?说话人的这一违背又如何保障交际的有效性呢?Leech对此作了更深入的研究, 他认为人们违反语言交际的合作原则的最根本的原因是为了遵循另一原则———礼貌原则, 具体有:得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则。从前文的分析中, 我们可以看出, 人们在日常的各种交际活动中使用委婉语, 恰恰遵循了礼貌原则的各个准则。
综上所述, 委婉语既是一种语言现象, 又是一种文化现象。由于中英文化差异使中英委婉语的使用相去甚远, 于是, 不可避免地给中英之间的这种跨文化交际带来障碍, 使我们中国的英语学习者在很多对外交际场合感到莫名其妙或者无所适从。而本文所分析的各类常用范畴, 让我们明白英语委婉语的使用非常普遍, 它不仅仅指一些委婉的话语、句子及语篇, 而且也是一种使用语言进行交流的表达方式。
参考文献
[1]Claire Kramsch:Language and Culture, Shanghai Foreign Language Education Press, 2000.
[2]William F.Hanks:Language and Communicative Practices.Westview Press, 1996.
[3]Leech G.Principle of Pragmatics.London:Longman, 1983.
[4]H.P.Grice:Logic and Conversation.In P.Cole, Morgan J.L.ed.Syntax and Semantics, Vol.9.Academic press, 1975.
[5]李瑞华.英汉语言文化对比研究.上海:上海外语教育出版社, 1996.
关键词：服装销售 交际语言 礼貌原则 语用功能
服装业在国内外商业链条中有着重要地位。服装业的发展壮大，涉及到产品质量、价格策略以及销售等多方面的因素，其中销售环节是服装作为商品进入市场实现商家利润和满足消费者需求的终端环节。在这一环节中，销售人员与顾客之间的话语交际不仅直接影响到销售人员的销售业绩，也影响到顾客对某一商场或某一服装品牌的感情和认同度。服装销售语言作为一种服务交际语言，既有着一般交际语言的共性，也有着自身的行业特点。
礼貌原则是“一种通过利用会话隐含意义或者直接/间接言外行为维持或者改变交际中的人际关系或者对面子进行管理的语用策略”[1]，也就是说话者为了实现某一交际目的而选择某些切合于特定语境的礼貌语言表达形式，所以梅伊在《语用学：导论》中说：“礼貌是我们付出最少而收益最大的会话合作策略。”礼貌原则是服装销售语言使用中应该遵循的重要原则。文章选取服装销售人员的话语这个角度，着重讨论礼貌原则在服装销售过程中的语用功能，从而指出其对销售结果的影响。
一、“礼貌原则”
我们知道，礼貌是以尊重对方为核心的。要形成良好的人际关系，进行有效的话语交际，就必须要重视礼貌。因此，“从二十世纪七十年代开始，语用学界的很多学者似乎对礼貌现象情有独钟，为此，我们甚至可将礼貌研究看作语用学的一个分支”。[2]西方语用学者对言语交际中的礼貌问题进行了多方面多角度的研究，研究成果十分丰富，“不过多年来很多学者仍然认为，利奇（Leech）提出的礼貌模式更符合实际情况、更有道理，因而影响更广泛”。[3]利奇的礼貌原则包括得体准则、宽宏准则、赞誉准则、谦虚准则、一致准则和同情准则等六个准则。“英国语言学家Leech以英语文化为基础提出礼貌原则后，引起了学者们对这一理论的研究兴趣和热情。中国学者也根据汉语的文化特征提出了汉语的“礼貌原则”。[4]索振羽认为“礼貌准则”的构建应该把利奇的“赞誉准则、谦虚准则、一致准则、同情准则、宽宏准则”降级为“次准则”，此外，汉语交际中还应加上一个“恰当的称呼次准则”，这些次准则运用于言语交际都是合乎礼貌的，在不同语境下，采用这些策略方式说话，能达到最佳交际效果。[5]文章以索振羽所阐释的“礼貌原则”分析其在服装销售中的具体使用情况及其语用功能。
二、服装销售话语中使用礼貌准则的语用功能
（一）赞誉次准则——在顾客心中留下良好形象
“赞誉次准则”指出，有点过分但是不太过分的赞誉，是一种礼貌。也就是说，在某些场合，说话人给予听话人一定程度上的赞誉夸奖，我们不会认为这是一种阿谀奉承;相反，这是必须的，在中国文化中，一定的赞誉往往起着更为重要的作用，赞誉夸奖成了人们交际的一种习惯，在有些特定场合反而能够达到礼貌的目的。在服装销售过程中，销售人员常常对顾客进行或多或少的赞美，一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。如：
（1）销售人员：您真是非常有眼光。这款衣服是我们今年的最新款，每天都要卖出好多件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定非常好！
顾客：我觉得我好像不太适合这种……
销售人员：不会，您看您的身材和气质这么好，肯定特别适合这件衣服。
例（1）中，销售人员首先就对顾客说：“您真是非常有眼光。”这个赞美一下子就让销售人员在顾客心里留下了良好的形象，因为这是对顾客审美品位的认可，顾客心里会觉得美滋滋的。其次销售人员又开始夸赞顾客的身材和气质，这种赞美是最具杀伤力的，因为身材是外在美，显而易见的，夸赞别人身材好无疑增加了对方的自信心;而气质美，属于一种内在美、精神美，常常体现出一个人内在的个性、修养、品味和境界。通过对顾客由表及里的夸赞，不管是男顾客还是女顾客，都会自信感和虚荣感爆棚，这就为接下来的销售奠定了一定的基础。
（二）谦虚次准则——贬低自己、赞美顾客
谦虚是中华民族的传统美德，谦虚的人容易获得别人的好感，反之就会给人留下骄傲自大的印象。因此在我们的日常交际中，特别是服装销售人员在销售过程中，要根据不同的语境，选用不同的自谦语。有点过分但不太过分的谦虚，是一种礼貌。
（2）顾客：你的身材真好！
销售人员：哪里，过奖了您，还是您比较有气质。
例（2）中，顾客对销售人员进行了称赞，夸赞销售人员身材好，一般来说，听话人听到这样的赞美应该对说话人表示感谢，可是对于服装销售这行来说，销售人员要学会自谦，毕竟这个行业需要突出的是顾客的优点，所以例2中的销售人员表示了自谦，在自谦的同时并借机对顾客进行了夸赞，这有利于进一步的沟通。
（三）一致次准则——避免分歧
我们在交际中，或多或少都会遇到意见不一致的情况，这时候如果处理不当，就会产生矛盾冲突。特别是销售这个岗位，因为意见观点、价值观的不同，冲突比比皆是。服装销售过程中，销售人员与顾客之间要尽量减少分歧或对立，力求一致，至少达到部分一致。
（3）顾客：我得好好检查一下，看看是不是有什么质量问题。
销售人员：没错，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，买了坏衣服不仅浪费了钱也坏了心情！
（4）销售人员：亲，这已经是特价促销品了，您还觉得贵啊？
例（3）中的销售人员在与顾客的对话中，能够感同身受，一致认为买衣服时候需要好好检查一下衣服质量是否有问题，毕竟买衣服的开销确实很大，这样的言语交际能带给顾客心灵上的慰藉。相反，例（4）中的销售人员在销售过程中，与顾客产生了意见的分歧，顾客觉得物品价格偏贵，而销售人员却认为这已经是特价促销品了，价格不但不贵还很便宜，语气中还带了些许的轻蔑与不耐烦，无疑是一次失败的销售。
（四）同情次准则——减少反感、增进谅解
对他人的苦难、不幸要学会关怀和理解，这样就会减少反感，增进谅解，加深情谊。服装销售人员在销售过程中如果能够很好的把握这一点，就能在销售中脱颖而出。
（5）销售人员：唉，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！
例（5）中的销售人员在“现在挣钱都不容易”上对顾客表现了极大的同情，这样的言语交际貌似平平无特色，可是在顾客看来，你能站在我的角度为我考虑，你能感同身受，这样在接下来的销售过程中，顾客就会对销售人员放下戒心，更能促进下面交易的达成。
（五）宽宏次准则——体谅顾客、展现修养
宽容是一种修养，是一种品质，更是一种美德。我们有时候服装销售人员在销售过程中会遇到一些比较难缠的顾客，可是销售人员不能因为顾客的无理取闹就要与对方争锋相对，毕竟顾客是上帝，这时候销售人员需要的就是要有一颗宽容的心，要体谅顾客，展现自己的内在修养。
（6）顾客：你这些特价鞋子看起来这么旧，是别人穿过的还是从马路上捡来的？质量能行吗？”
销售人员：您好，这位女士，虽然我们这些鞋子都是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！
例（6）中，顾客竟然说鞋子是别人穿过或者是从马路上捡来的，这是一种侮辱性的语言，可是销售人员并没有介意，她宽容了顾客，对鞋子的质量进行担保;同时，还设身处地的为顾客着想，现在价格比以前要优惠很多，现在购买十分划算。宽容的心态不仅能防止矛盾冲突，还能展现自我的内在修养。
（六）恰当称呼次准则——拉近距离
称呼指的是人们在日常交往应酬之中，所采用的彼此之间的称谓语。“称呼语代表人与人之间的一种社会关系。视尊卑、长幼、亲疏之不同，在交际中对听话人使用恰当的称呼也是一种礼貌。在人际交往中，选择正确、适当的称呼，反映着自身的教养、对对方尊敬的程度;相反，不恰当的称呼则会引起听话人强烈的不满，对交际效果产生严重的负面影响”。[6]服装销售过程中，销售人员需要对顾客进行恰当的称呼，经常会使用“爷爷”“奶奶”“帅哥”“美女”“先生”等称呼，这样显得更加礼貌得体。
（7）销售人员：先生，随便看一下，xxx男装特卖。
（8）销售人员：王大姐，很高兴再次见到你。
（9）销售人员：张小姐，越来越靓了啊！
服装销售人员对顾客会有不同的称呼，例（7）中的“先生”是对普通顾客，也就是第一次见面的顾客的称呼，虽然听起来没有特别亲近，但是也显得很得体，很有礼貌。而例（8）、（9）中的“王大姐”“张小姐”是对老顾客的称呼，除了称呼外还加了姓氏，这就会给顾客产生一种感觉，原来时间过了这么久你还记着我呢，这样在无形中就拉近了销售员和顾客之间的距离，促进了销售的成功。
服装实体店的市场由于受到电商发展的冲击，面临着很大的挑战，作为销售策略一大因素的销售话语的作用越来越受到重视。任何一种言语交际都是由说话者和听话者构成的，“说话人和听话人所处的地位、扮演的角色应该相互协调、匹配，否则会导致交际失误。说话人通过言语行为针对特定的听话人实现交际目的和取得预期效果。可见，听话人是支配言语行为的重要因素，说话人组织话语、选择表达手段以实现交际意图时必须考虑这一因素”。[7]而“礼貌原则”就是一种充分考虑听话人的感受的语用策略，“礼貌强调的是交际对方（other），即听话人和第三者，而非说话人自己（self），说话人讲话时往往都尽量多给别人一点方便，尽量让白己多吃一点亏，从而在交际中使双方感到受尊重，同时反过来获得对方对白己的好感”。[8]因此，如果能在服装销售过程中有意识地恰到好处地使用礼貌原则，可以营造一种和谐温馨的交流氛围，取到很好的语用效果，促进交易的进行，达到销售行为的实现。
注释：
[1]刘森林：《语用策略》，北京：社会科学文献出版社，2007年版，第130页。
[2]何自然：《语用学概论》，长沙：湖南教育出版社，1998年版，第144页。
[3]何自然：《语用学概论》，长沙：湖南教育出版社，1988年版，第144页。
[4]卢敏：《汉语礼貌原则探析》，学术界，2007年，第3期，第229页。
[5]索振羽：《语用学教程》，北京：北京大学出版社，2001年，第89页。
[6]郭新爱：《礼貌准则在言语交际中的运用》，乌鲁木齐职业大学学报，2006年，第3期，第36-38页。
[7]何自然：《语用学概论》，长沙：湖南教育出版社，1998年版，第164页。
[8]何自然：《语用学概论》，长沙：湖南教育出版社，1998年版，第155页。
