经纪人谈判与实例分析

经纪人谈判与实例分析（精选7篇）

经纪人谈判与实例分析 篇1

1.谈判的心态

在和客户谈判前要有一个端正的态度，摆正好自己的心态，对客户不要有什么差别待遇，比如有的经纪人对于从中获取佣金比例比较少的客户，就会态度很随意，对于可以获取高佣金的客户态度就特别的积极热情，这样是一个错误的谈判心态和心理，这样的谈判对于客户来说体验很差，跳单的可能性也会很大。

2.谈判目的

明确这场谈判的主要目的，谈判前可以做好规划，一共要跟客户谈判几次，每一次达到一个什么样的目的，这些经纪人可以根据客户的类型进行自我判断和规划。

3.谈判的时机和地点

谈判的地点一般很好选，就是在中介门店就可以，谈判时有什么状况和不懂得可以找同事来帮忙。谈判的时机最好选择房东和客户都比较确定的情况下，让双方面谈。

二、谈判的要点

1.掌握谈判的节奏

经纪人在谈判中虽然不占主导地位，但一定要抓住主动权，起着引导谈判的作用，控制整个谈判的节奏进程，不要让谈判场面失控，结果房客源都流失的可能性比较大。

2.谈判时要展现自己的作用

不要让自己成为尴尬的透明人，要体现自己的一个作用，谈判的气氛是需要经纪人来调控的，在谈判中要起着调解谈判的作用，既不表现的偏袒某一方，也不明显的得罪某一方，让自己处在一个客观事实的中间立场。

3.不要轻易的向某一方做承诺

经纪人自己是没有决定权的，不要为了促成交易，而给客户或者房东作出一个什么样的承诺，如果后面没法实现，就会影响自己的口碑，也无法达到最终的目的。

三、谈判的注意事项

1.明确中介的要求和利益

在谈判中一定要明确中介的利益和原则，不然客户很有可能杀完房价，又来试着跟经纪人谈佣金，因此在谈判中要明确表明中介的规定和要求。

2.同事配合谈判

有时在谈判中僵持不下，这个时候经纪人就需要寻求同事的帮助，让同事和自己一起，把客户跟房东分开谈判，既可以缓解气氛，也能让双方心里都有一点底。

3.注意自己的态度和言行

经纪人谈判与实例分析 篇2

1 合作原则及使用策略

合作原则就是谈话双方为了达到共同的谈话目的, 而需要共同遵守的原则, 具体来说, 主要包括:数量, 关系, 质量, 方式这几个原则。其中数量原则是指谈话信息量多于现有的主题;关系原则是指谈话不能偏离既定目的;质量原则是指谈话内容严谨、真实、可靠;方式原则是指谈话组织简练, 尽量防止出现歧义。有了这几项原则, 交际双方所说的话语不会逻辑混乱, 双方都能够进行顺畅高效沟通, 以期达到共同目的。同样的道理在商务英语谈判中, 企业双方都要遵循相配合, 一起合作的准则来完成沟通与协商, 才能更好地达到共同的目标, 确切的说, 针对企业双方提供的资料来说, 应该符合以下各点:

1.1 实事求是, 真诚信赖

在业务谈判过程中, 技巧固然是非常重要的, 但是更需要企业双方的真诚与信赖。在全世界各个国家的企业之间的合作与业务洽谈中, 真诚是双方业务往来的根本基础以及基本前提。所以, 在商务英语谈判过程中, 企业两方需要提供真实可信的信息, 决不能为了当时的私利而抛弃了合作的原则。特别是在谈判中所提到的关于交易的商品品质、数目、价格、售后服务等各种关键信息都应该是准确无误的, 一切谈好的讯息都应该准确无误地告诉对方。比如, 要非常明确的告诉对方自己产品的最低价格的限度, 并且明确说明没有宽限的地步了。只要做到谈判信息的准确可信, 合作的诚信就会表现得更为淋漓尽致。

1.2 有的放矢

随着全球经济的快速发展, 商务谈判越来越多, 所以在谈判过程中要注意实效与效率, 尽量不要谈或者规避谈一些与主题没有实质关联的事情, 应该一切都围绕着主题来进行, 切实做到有针对性, 有目的性。倘若在谈判中脱离了主题经常会造成一些不好的效果, 从语用角度来看, 主要是因为背离了谈判的合作原则, 从而使得自己的信誉受到不好的影响。而且, 由于各个国家的文化背景差异都比较明显, 以及各自的兴趣、生活习惯、思维方法甚至性格等等各个方面都不一样, 导致各自接受的事物差别也非常巨大。因此, 国际贸易商务英语谈判中必须具体问题具体分析, 根据谈判进展灵活及时地调节、变换自己谈判的语言使用策略。

1.3 确切明了

合作语用原则的其中一个非常重要的原则就是——方式原则。它要求在谈判工作中, 说话人要尽量避开含糊不清的字眼以及有多重意思的字眼, 要做到语言简单明了, 有顺序, 逻辑性强, 并且能够给对方清晰明了的信息。谈判中常常有一些涉及到双方利益关系的语句、数字以及百分比等, 在谈判中是绝对不能忽略的。谈话者必须明确地给出, 并且不能使用模糊不清的字眼, 比如该产品的价格, 数量, 品质等各个方面, 尽量少用或者不用“maybe, probably”等含糊不清的词语, 以免对方产生曲解, 甚至导致错误的判断, 造成双方最终合作的失败。

2 礼貌原则及使用策略

礼貌原则不仅是我们日常生活交往中的一个基本原则, 同样也是商务谈判活动中的一个重要的语用原则。它总共包括六条准则, 即同情准则、策划准则、大方准则、表扬准则、谦和准则、赞同准则。其主要的目的就是通过适量减少自身利益, 使对方从中获得更大利益的方式, 从而获得对方好感, 增进感情, 推进合作, 以实现自己能够获得更加长远的利益。

在国际贸易洽谈过程中, 由于洽谈双方处于不一样的文化背景下, 大家更应该礼貌待人, 保持友好的态度, 从而给双方留下十分良好的印象, 也为国际交流、国际商务形成一种良好交往氛围而努力。而商务英语谈判则是各国之间在不一样的文化背景下发生的一种国际洽谈行为, 故礼貌原则便显得尤其关键, 各国在谈判过程中更要注意运用以下策略:

2.1 措辞委婉

谈判时言谈举止应该得体, 措辞应该贴切, 不应该毫无顾忌信口开河, 以避免触犯对方或有违于对方民族的风俗习惯。比如在表述意见或者提出建议时, 通常不会用直截了当的方法来表述本方的立场, 通常会用提问的方法表明本方的态度。比如提醒对方注意时可以说“Why don’t you think this idea?”

2.2 适度表扬

心理学研究发现, 人们最普遍的一个心理需求就是得到别人的尊重认可以及赞许。因此在国际贸易商务谈判中表扬的策略运用得非常普遍。表扬的形式有很多, 谈判人员应该具体情况具体分析, 恰当地表扬谈判对手, 决不能过于肉麻、吹捧, 免得引起对方反感。比如:“We appreciate so much that you hold a discussion with charisma and influential skills.”

2.3适时幽默

谈判工作常常得经历一个费时、费力而且较为漫长的过程, 要是在谈判过程中适时用一些轻松、幽默的话语, 对于化解紧张的谈判氛围、促进双方的交流与沟通将是十分有益的。即便在针尖对麦芒的价格谈判过程中, 轻松、幽默更像是良好的润滑剂, 有利于减少摩擦, 缓和尴尬氛围。所以说幽默的语言的作用在于优化商谈氛围、增进双方情感, 提升商谈效率、达到双赢目标。比如“What I think disappointed is that there is no single problem at all that needs bargaining between us.”运用幽默的语言的策略, 表现了谈判人员的宽容、大度以及优雅的气质, 也将为双方未来的良好合作建立坚实的基础。

2.4 表达感激

商谈过程中难免会有双方的退让、妥协, 当对手做出了退让或妥协之时, 应该表达感激之情。相反, 要是对手做出了一定的退让而我方却视若惘然, 就表示我方觉得获得的利益是理所当然的, 对方的退让是应该的, 这就违反了谈判中应该遵循的礼貌原则。从长远的合作而言, 表达感激之情不光关系到礼貌的问题, 更加关系到能否进一步合作的问题。在国际贸易谈判过程中, 常常要运用到的礼貌性话语还有很多, 比如道歉语、见面语、邀请语等等, 还牵涉到与谈判有关的价格商讨用语、退让妥协用语等各个方面。遵循谈判礼仪, 有利于谈判的顺利开展以及双方友好互动, 对于实现最终的谈判目标起到至关重要的作用。

3 文化差异处理原则及使用策略

文化差异是国际贸易商务英语谈判不可回避的问题。谈判者应该重点培养自己全面的中外文化理念, 要意识到汉语和英语两种文化间仅仅在文化背景和语言上有差异, 并没有谁好谁差的问题。应该努力学会将没有英语文化背景的中国内容和现象置身于英语情境之中去领会。例如在体会西方“情人节”的氛围时可以将其结合中国的“牛郎织女鹊桥相会”的情节。同时, 还应该重视研究英语文化的更深内涵, 例如宗教、生活方式、价值观念、人生立场、思维角度等等。要想能够在外贸谈判过程提升交流、沟通以及交往能力, 就要求谈判人员把握好文化融合的分寸, 尤其是要拿捏好所融合的文化内容在外贸谈判中的分量, 让双方均可以体会到当中良好的氛围, 确保谈判的成功几率。

用英语中使用最为广泛的please作为例子进行分析:please在不一样的场合使用时也常常会产生语言运用错误。我们常常以为please的解释就是中国话“请”的意思。在让他人先走或者请客之时我们通常会用P1ease。但是在英语中让他人先走或者先出门不用please, 而是运用After you;在饭桌上请人品尝饭、菜、酒水等等通常也不使用please, 而使用Help yourself。比如, 在我们国家的传统习俗中, 狗在禽畜中的地位非常低, 代表卑劣的人, 通常用来形容那些被大众瞧不起的人, 常常带有“卑鄙、下贱”的意思。然而, dog在英语却是一种非常惹人喜欢的宠物, 把它当成“人们忠实的朋友”。英语里“a lucky dog”的意思是幸运的人, 在英语的谚语中“love me, love my dog”的意思翻译成中文是“爱屋及乌”的意思。汉语中说一个人是老狗的话, 就是在骂他, 但是在英语中的“old dog”却常常指那些经验、阅历丰富的长者, 相当于中文成语老马识途里面的老马。

4 结语

任何一门语言所代表的都是一个社会现象, 语言的根本作用是交流交往。在交流交往时, 合作、礼貌原则和文化差异处理原则可以起到关键的指引作用。近些年来, 我们国家和世界其余国家的多边贸易不断频繁, 商务英语在我们国家也愈来愈受到广泛的重视, 作为对外贸易纽带的商务洽谈也变得愈来愈关键。商务英语谈判的内容牵涉到谈判各方的切身利益, 谈判的成果关系到双方的进一步合作以及业务的拓展, 因此, 在谈判中谈判者应遵守科学的语用原则, 把握好恰当的语用策略, 同时, 还必须熟悉商务方面的相关知识, 了解商务各个领域的语言特点、表达法, 且能加以灵活运用, 以期顺利达到谈判的目的。

参考文献

[1]曾文雄.商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报, 2002 (03) .

[2]刘璐.论国际商务交际中关联原则和礼貌原则的融合[J].和田师范专科学校学报, 2007 (02) .

经纪人谈判与实例分析 篇3

关键词：PPP；再谈判；博弈模型

一、 引言

PPP项目再谈判是指：在PPP特许权授予之后，由于原合同設计漏洞或者突发事件的影响，公共部门与私人部门在利益分配等方面产生了分歧，从而进行的再次谈判。

PPP项目再谈判的根源在于契约的不完全性。PPP项目是基于契约实现的，各方权责利都用合同条款来约束和保证。但是，现实社会的各种不确定因素导致契约往往是不完全的。原因是：

（1）PPP项目持续时间长，因而遇到的不确定性因素非常多。这会导致合作双方无法准确预知未来要发生的所有情况，双方在合作伊始的签约中都存在着有限理性。

（2）PPP项目交织着公共利益和私人利益。它涉及到的标的物往往是公共物品，其生产和使用必然含有一定的公益属性。因此，政府在和社会资本进行初始合作谈判的时候就会加入一些规制条款。这些规制条款在较长时间内是固定的。这种固定性在遇到外部环境改变（如需求增减、经济结构变化、能源价格波动等）的时候就会显得不合时宜。

（3）PPP项目本质是公私合作，也就是政府与社会资本的缔约。这种合约受政策变化、政府官员人事变动等政治因素影响很大。

总之，由于PPP项目持续时间长，双方初始契约不完全，因而很难预先防范项目建设和运营期间发生的所有问题。再谈判就成为一个大概率的事件。按Guasch等人对拉丁美洲PPP项目再谈判的研究，307个PPP项目中，有162个发生了再谈判。其中超过70%的再谈判是由私人部门发起的。

那么，私人部门为什么要主动发起再谈判？在“再谈判”中它一般处于何种地位？以下将构建一个PPP再谈判博弈模型，观察私人部门与公共部门的博弈互动，以及最终达成的均衡解。

二、 模型假设

假设公共部门和私人部门之间就某一项风险（如运营风险）的分担进行再谈判。双方都不希望再谈判破裂。通常对于运营风险的再谈判是由私人部门首先发起，即私人部门提出双方承担风险比例的大小，等待公共部门接受或者拒绝。若公共部门接受，谈判就达成；若公共部门拒绝，则谈判进入第二轮次。在第二轮，公共部门将反提议：给出一个双方承担风险的比例。若私人部门接受，则谈判达成，博弈结束，风险分担就按照公共部门的提议进行。若私人部门拒绝，则谈判进入第三轮次，由私人部门进行反提议，依次类推，这一循环博弈仅当其中一方接受了另外一方的分担比例时结束。

讨价还价博弈模型分为完全信息和非完全信息博弈。鉴于本文探讨的是PPP项目的再谈判问题，参与双方在缔约时期已经有了多轮谈判，而且经过了一段合作磨合，相对掌握对方的一些准确信息。因此，为了简化分析，本文模型的建构是在完全信息条件下进行的。

具体的假设：

1. 公共部门和私人部门是博弈的参与方，且都是理性人，不希望再谈判破裂；公共部门的缩写是“政府”的缩写G；私人部门的缩写是“社会资本”中“社会”的缩写S。

2. 针对某一风险，参与双方承担的比例之和为1。因为再谈判由私人部门先提出，因此它提出的承担风险比例为qi，那么，公共部门承担的风险比例为1-qi，双方将就风险比例qi展开讨价还价。

三、 模型的构建

1. 模型参数。

（1）谈判损耗因子。讨价还价模型的一个重要参数就是博弈双方的谈判损耗因子δ。它是指参与双方在再谈判中都会付出的谈判成本，包括双方进行谈判的时间和精力付出；PPP合作暂停而导致的政治成本和社会成本的上升，以及私人收益的下降等。在讨价还价过程中，谈判每增加一次，双方需要承担的风险损失也就越大，因此谈判损耗因子δ大于1（δ>1）。但是谈判双方的谈判损耗因子并不相同。

一般而言，在此前的缔约谈判中，政府部门的谈判损耗因子要小于私人部门的谈判损耗因子。但是在PPP项目的再谈判中，这一情况翻转了过来，因为考虑到政治稳定、社会和谐、公共服务不能间断等外部性因素，政府对于再谈判的风险损失更加不耐受，因而公共部门的谈判损耗因子δG要大于私人部门的谈判损耗因子δS（δG>δS）。

（2）参与方地位非对称性。谈判参与者彼此对于资源的控制和信息的获取程度是不一样的，必然有一方会处于谈判的相对强势地位。在初始缔约谈判中，公共部门负责制定各项规制办法，并为项目提供一定量的资金和政策优惠，因而处于主导地位。但是，在PPP项目已经开展一段时间之后的再谈判中，公共部门有可能处于相对劣势。特别是如果再谈判是讨论因价格规制而引起的运营风险时，私人部门作为生产经营活动的具体执行者，对于成本的信息掌握强于政府。信息不对称使得私人部门处于相对优势地位。这种优势地位会使得它在具体的风险谈判中有某种“威慑姿态”，能够向公共部门转移一定比例的风险（用ri表示）。因为私人部门转移风险比例不会大于自身承受风险的比例，所以ri的取值范围是1≥qi≥ri≥0。

2. 建立模型。按照前述对博弈模型过程的描述，第一轮的再谈判由私人部门发起，然后，公共部门可以考虑接受或者拒绝，由此就有可能进入第二轮、第三轮等等。

第一轮：私人部门提出己方的风险承担比例q1，政府承担的就是1-q1。又因为博弈双方参与地位的非对称性，私人部门会利用己方的强势地位迫使政府部门还要承担一个r1份额的风险。由此，在第一轮提议发出后，私人部门和政府部门承担的风险分别是：

可以预测，讨价还价过程会不断进行下去，直到一方接受了另一方的方案。

3. 模型求解。该模型是一个无限轮数的讨价还价博弈模型。此类博弈具有唯一的精炼子博弈纳什均衡。可以设立一个逆推基点来求解，设立的基点不论是在哪一轮次，结果都一样。

我们选择第三轮次作为逆推基点。因为是完全信息博弈，政府和私人部门都知道对方的策略集合和愿意承担风险的程度。在第三轮次中，私人部门的风险承担为S3=（q3-r3）δS2，政府的风险承担为G3=（1-q3+r3）δG2。现在回到第二轮次，若政府提出的方案使私人部门承担的风险S2大于第三轮次中私人部门愿意承担的风险S3，则私人部门肯定拒绝提议，谈判必然进入第三轮。政府部门预料到了私人部门的这种行动，所以为了避免谈判进入第三轮次后带来不必要的耗费，同时也为了使得己方承担的风险最小，則政府部门在第二轮次的策略就应该是：使私人部门在第二轮次中承担的风险S2等于它在第三轮次中承担的风险S3，即：

公式（19）中，Q*为私人部门名义上承担的风险比例，表示私人部门没有利用强势地位向公共部门转移风险时，需承担的风险比例为（δG-1）/（δSδG-1）+r。但是，按照分析，私人部门必会利用强势向公共部门转移风险。因此，私人部门真实承担的风险比例是（δG-1）/（δSδG-1）。

四、 模型结论

1. 当私人部门发起再谈判时，它极有可能在再谈判之后改善自身的处境。如均衡解所示，私人部门实际承担的风险小于名义上承担的风险，因为有一部分风险已经转移给了公共部门。

2. 除非政府部门能够拥有比较准确的企业运营成本等信息，并且不在乎谈判损耗，才可能扭转谈判中的不利地位。否则，政府一定程度上面临被私人部门“敲竹杠”的问题。

3. PPP项目进行过程中的“再谈判”与PPP“联姻”伊始的谈判有很大的不同。体现在：

第一，双方的强弱地位不同。PPP的“联姻”谈判政府掌握更多的主动权，尤其在竞争性招投标的特许权授予方式中；而在PPP建设和运营期间，政府处于了多重委托-代理关系的核心，对于民众而言，政府是保证公共物品有效提供的代理人，因而政府最不希望看到PPP项目失败，对于停产、减产等行为的耐受度也很低。换句话说就是政府应对风险转嫁的弹性很小。这些都导致政府在“再谈判”中的相对弱势。

第二，信息不对称的方向不同。在PPP项目的缔约时期，政府既是项目的购买者，也是项目的监督者和规制者，因而处于规则制定的强势地位；但是在“再谈判”中，再谈判的焦点往往是处理和协调运营过程中出现的新问题。在PPP项目的具体运营方面，政府拥有的信息量明显少于私人部门。

五、 启示

上述结论解释了为何“再谈判”通常由私人部门一方发起。有三个动机值得我们注意。首先是私人部门为了谋求更多利益空间的动机；其次是私人部门试图通过“再谈判”扭转前期“缔约谈判”中，因己方的信息劣势和地位劣势而签署的“不合理”契约；最后是私人部门认为随着新情况出现的新风险仅由己方来承担是不合理的。前一个动机导致了私人部门的“敲竹杠”行为；后两个动机则是对不完全契约的“纠偏”，从总体上而言有利于PPP合作的后续展开。特别是第二个动机还带有一定的“补偿”性质。因此，不应该对“再谈判”一概而论地认为它不好，在很多情况下它是一种根据实际情况对原先未合理划分的权责利的一种“重新”划定。“再谈判”可能是建设性的而非破坏性的。

要发挥“再谈判”的良性作用，应该特别关注以下方面：

1. 公共部门与私人部门责任的划定。既然“再谈判”是一种权责利的重新划分，它的出现意味着要么初始状态的权责利划分有问题，要么是社会、经济和技术水平的变化，原先的权责利框架已经不适应新形势的发展。虽然要在PPP合作伊始就细致地确定各方的权责利是不现实的，但是各方的责任归属至少能够从原则上厘清。一般认为政府应承担管理体制和政策法规变化等带来的风险；而私人部门应承担市场环境变化和自身经营不善带来的风险。但是，若市场环境的变化是政府的政策行为直接引致，政府仍然要对该风险承担一定的责任。

2. 加强对私人部门运营成本和服务质量的监督。在“再谈判”中政府处于不利地位的一个重要原因是对企业运营成本的不确知，由此也就不知道私人部门的风险承担能力，一不留神就会被私人部门“敲竹杠”。因此，减少私人部门“不适当”提出“再谈判”要求的一个主要方面是尽量搞清楚私人部门提供PPP项目的成本结构和数额。信息不对称的不可消除导致政府监管部门无法准确掌握私人部门的运营成本。这时就应该引入竞争机制，因为“一个竞争者强过十个监管者”。对于可以按地域范围或者产销的价值链横向或纵向拆分的公用事业就应该坚决分拆竞争。此外，政府对于产品质量、安全性等方面的社会性规制必须加强。这是因为，当“再谈判”是由政府发起的时候，一般是因为无法容忍私人部门的劣质服务。所以，加强PPP项目服务质量的监督一是可以防止私人部门为降低成本而舍弃质量；二是减少因质量问题而导致的“再谈判”出现。 按照Guasch等人的研究，有效的监管能够降低再谈判的比例。比如阿根廷的铁路PPP项目，再谈判率从29.7%降到5.3%的秘诀就是行之有效的监管。

3. 第三方仲裁和法律体系的建立和完善。有些时候，PPP合作的双方出现矛盾，不一定要通过“再谈判”的方式来处理。如果能够有一个相对公正客观的第三方专家委员会协调，就有可能起到化解矛盾的效果。另外，一个完善的PPP合作框架体系是需要法律保障的。良好的PPP法律框架能够理顺监督管理体系，规范政府和运营商的行为，同时还将规定再谈判的程序，减少“轻率再谈判”的发生。

参考文献：

[1] 姚鹏程，王松江.双层目标规划模型在PPP项目中的应用研究[J].中国行政管理，2010，（8）：122-125.

[2] 孙慧，孙晓鹏，范志清.PPP项目的再谈判比较分析及启示[J].天津大学学报（社会科学版），2011，（7）：294-297.

[3] 胡丽，张卫国，叶晓甦.基于PPP模式的城市基础设施融资风险识别研究[J].甘肃社会科学，2011，（1）：234-237.

[4] 罗春辉.基础设施民间投资项目中的风险分担研究 [J].现代管理科学，2001，（2）：28-29.

[5] 李林，刘志华，章昆昌.参与方地位非对称条件下PPP项目风险分配的博弈模型[J].系统工程理论与实践，2013，（8）：1940-1948.

[6] Guasch J L，Laffont J J，Straub S.Renegotiation of Concession Contracts in Latin America[R].Washington： World Bank，2003.

基金项目：国家自然科学基金项目“承接产业转移条件下滇中城市群发展机理与调控机制研究”（项目号：71563062）。

作者简介：马桑（1974-），女，回族，云南省昆明市人，云南大学公共管理学院副教授、硕士生导师，北京大学管理学博士，研究方向为政府规制、公共财政。

经纪人谈判与实例分析 篇4

随着我国体育产业化进程的推进,运动员职业化、市场化程度逐渐加大,体育竞赛的国际化、社会化、产业化正在逐步升级,赞助商、广告业、媒体、保险业、旅游业和餐饮业等相关行业都不断与体育融合,体育正作为一种新兴产业而备受社会各界瞩目。而作为沟通体育市场的中介——体育经纪人在市场中的重要作用日益突出。加上我国体育主管部门也正逐步对现行体育管理体制中不适应不完善的地方进行行政改革,中国体育市场已进入了一个良性成长进程,这为体育经纪人提供了一个更为广阔的活动空间,同时也对我国体育经纪人提出了更严峻的考验。本文从调查我国体育经纪人现状入手,分析其存在问题及原因,并针对这些问题提出了对策。

2 我国体育经纪人现状与问题

2.1 数量相对不足且分布不平衡

我国体育经纪人开始出现是在20世纪八十年代末和九十年代初期,起步较晚,加之受我国体育“举国体制”的制约,发展一直比较缓慢。直到1999年,国家体育总局着手与国家工商管理局联合起草《体育经纪人管理办法》,北京、上海、广东、江苏等省市则已陆续出台地方性体育法规并开始举办体育经纪人培训班。体育经纪人开始从个体、地下状态走上健康有序的发展轨道。至2005年全国各地经过培训且具有正式资格证书的体育经纪人已达4500余人[1]。但其中但适合市场需要的高素质的、专业性的体育经纪人才仍相当少,大部分人实际上只能算是持证的准体育经纪人。有学者调查,我国现有的体育经纪人中,有近三分之一的从未开展过经纪业务[2]。就数字而言,对于拥有3万多名职业运动员的中国来说,体育经纪人的数量还是相对不足。据报道,到2010年我国体育产值至少可达281.2亿元,所需要的体育经纪人至少应该达到7000人[3],而国内体育经纪人离此数目还相去甚远。目前我国的体育经纪人主要分布在北京、上海、广东和江苏等体育较发达的大城市,而其他体育产业欠发达省市体育经纪人明显不足,这些省市迫切需要体育经纪人来推动本区域体育市场的发展。

2.2 培训体制落后,整体质量不高

目前,我国目前没有专门的培养体育经纪人的院校,体育经纪人的培养都是以短期培训班的形式出现,时间上都是不定期的举办,在内容上各地培训多以上单一的理论知识的培训,从而很难全面系统地培养高素质的体育人才。而在国外,德国、法国、荷兰、西班牙国家都有培养体育经纪人的高等院校。如法国的贝尔纳大学和荷兰的欧洲体育管理学院,设立了专门的体育经纪人专业,培养高素质的体育经纪专业人才[4]。在美国,体育经纪人都要进行严格的培训和任职资格认定,大都懂专业、会经营、能公关,具有一定实力和能力[5]。由于我国的培养体制落后,培养出来的体育经纪人才业务能力和职业道德水平不高。多数经纪人业务只是停留在倒卖运动员或拉运动员作广告等层次上,而对运动员无形资产开发、提供法律咨询、代理商业赛事运作、代理体育赛事的转播与制作等经纪活动涉及甚少。而且有的体育经纪人在从业过程中,还出现了许多诸如无证经营、骗买骗卖、恶意串通、欺诈顾客、私下交易、滥收佣金等不良现象[2],导致了在早期的中国职业联赛中体育经纪人成了“掮客”的代名词,严重影响了我国体育经纪人市场的健康发展。另外,在涉外经纪活动中,甚至出现由于缺乏经验和自我保护意识与能力而上当受骗的情况。

2.3 业务活动受限,发展空间不足

目前我国竞技体育管理体制处于从计划经济体制向市场经济体制转变的过程中,体育产业化刚刚起步,体育市场体系尚未健全,体育要素市场没有放开,经纪人的发展空间受到了一定的限制。由于我国运动员的培养主要采用的是由国家培养的模式,运动员与国家之间的关系是隶属关系,国家几乎代理、包办了运动员的一切:运动员要想到外地发展或出国深造、商家企业如果邀请运动员出席某项社会活动都必须征得体育主管部门的同意。因此在很多情况下,体育协会甚至是体育总局在行使着体育经纪人的职能。另外赛事经纪也还处于行政垄断、行业垄断、项目垄断的地位,大部分体育经纪人在进行赛事经纪时只能做一些表面或单一的经纪业务。因此,我国目前的体制使得体育经纪人的积极性被严重抑制,体育经纪人活动的范围变得狭小,从而限制了体育经纪人的发展。此外,在现行体制下还存在产权关系不清、体育资产评估无科学标准等,也影响到体育经纪人的规范运作。

2.4 管理制度不健全,市场秩序混乱

目前,我国体育经纪人未实行全国统一管理,也没有建立起体育经纪人协会这样的自律组织。我国体育经纪人和经纪活动由国家体育行政管理部门、国家体育总局和国家工商行政部门共同管理[4]。由于我国工商行政管理部门实行的垂直管理,而体育管理体制是分层管理,相应的体育经纪人的经纪行为则是纵横交错,体育经纪活动必然与我国体育管理体制和工商管理法规相冲突,加上体育行政部门与工商行政部门在管理权限上没有清楚的界限,在某些方面交叉管理,某些方面又无人管理,造成体育经纪人管理混乱,经纪活动不规范,这严重影响了体育经纪人的健康发展。而且我国的经济法规体系不完备,专门针对体育经纪人及经纪活动的法规很少,很不完善,这使得无论是在规范体育经纪人的行为方面,还是在保护体育经纪人利益方面,都难以有法度可依。在市场上出现了合同、佣金无人检查,不讲信誉、不讲职业道德的黑市经济活动,经纪人乱收费或被甩,商家、企业被骗打官司等混乱状况。

3 我国体育经纪人发展对策分析

3.1 加大培养力度,规范培训制度,提高质量

体育经纪人是体育与经济联系的纽带是体育市场发展的助推剂,我国体育市场正处在发展阶段,需要足够数量的高素质体育经纪人来推动。这要求体育主管部门必须加大培养力度,并不断提高现有体育经纪人的业务能力和道德素质。短期培训班虽能够在短时间内增加数量,但很难保证其高质量,应定期进行再培训,逐步形成规范的培训体制,并进行严格的全国统一考试,考核合格者方能颁发国家认定的体育经纪人资格证书。要全面加强体育经纪人基础知识、专业知识及其他相关知识储备,使体育经纪人具有适应体育市场需要的知识结构和专业素养。由于体育经纪人必须具备法律、经营、管理、财务、税收、形象设计和外语等基本知识,必须提高培训门槛,要规定培训对象的学历要求或先对培训对象进行考核,合格后方能参加培训。培训课程内容应涉及体育、经济、法律、公共关系、市场营销、体育经纪理论与实践等学科和领域。我国也应该吸取国外的体育经纪人培养经验,在高等院校开设体育经纪人专业,专门培养与国际接轨的高素质体育经纪人才,力争建立一支知识结构合理、又能及时准确把握市场信息、坚持诚实守信、具备良好的身心素质、法律意识和公关能力等综合素质高的体育经纪人队伍。

3.2 变革体育管理体制,拓宽体育经纪领域

体育的产业化、市场化发展要求变革和规范我国政府机构与体育事业的管理体制,进一步转换政府体育行政部门的管理职能,打破国家体育总局各运动项目管理中心对体育市场的垄断,逐步实现体育中介市场资源的公开化。鼓励体育经纪人和体育中介机构介入运动员转会、体育赛事商业开发等经纪业务,提高我国体育无形资产的开发力度,完善我国体育资源的合理配置,提高利用效率,与体育管理部门达到双赢的局面。体育经纪人只有全面进入体育活动的各个环节,体育经济市场乃至整个体育市场才能真正繁荣起来。

3.3 完善管理制度,优化市场环境

我国体育经纪人制度可借鉴国外经验,促进其健康发展。首先国家体育总局和工商行政管理部门应颁发全国统一的法律条文,对体育经纪人实行统一管理,各地区根据本地的具体情况允许有地方性的法律条文,着重从资格认定制度、注册登记制度、保证金制度、合同管理制度、佣金制度、仲裁制度、违规处罚制度、培训制度等几个方面人手加以规范。其次,成立全国体育经纪人协会,建立起自我监督、自我管理、共同发展的良性行业自律管理机制。这样既有利于经纪人定期进行业务总结,经验交流,分析解决系列问题,提高代理效率,又便于管理,规范市场。

4 结论

我国体育经纪人是伴随我国经济体制改革和体育产业化进程应运而生的,它既是体育市场发展的需求又是体育市场发展的驱动力。我国体育主管部门应加强对体育经纪人发展的重视,不仅要加大体育经纪人培养力度,提高经纪人自身素质,还要营造良好的体育市场环境,建立合理有效的管理制度,使我国体育经经纪人能够健康有序地发展。

参考文献

[1]肖林鹏,丁涛,李豪杰,靳厚忠,叶加宝,等.我国体育经纪人职业概况与前景研究[J].天津体育学院学报,2007,(1).

[2]何启安,连桂红.我国体育经纪人发展中存在的问题及对策研究[J].河北体育学院学报,2007,(3).

[3]体育经纪人年薪起步10万2010年需要7000人[EB/OL].中国教育在线http://www.eol.cn/kuaxun-xz-4363/20060323/t20060323-123707.shtml.

[4]张玉峰,王跃,主编.体育经纪实务[M].上海:华东理工大学出版社,2006.

[5]张萍,王溯.影响我国体育经纪人发展的主要因素分析[J].体育科技,2006,(3).

[6]化洪斌.我国体育经纪人发展中的问题及对策[J].吉林体育学院学报,2007,(4).

城商行信贷业务谈判力分析 篇5

【关键词】城商行 信贷 谈判力

一、信贷业务谈判力分析

信贷指的是指债权人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信用活动。就目前我国的商业银行来说，信贷业务属于银行最重要的业务，因为和其他企业一样效益也是银行的经营目标，信贷业务利用放款为企业带来了良好的效益。商业银行信贷的种类非常多，具体分类如下：以贷款主体进行划分，可以分为特定贷款、委托贷款以及自营贷款；以借款人信用程度为依据进行划分，可以分为票据贴现、信用贷款以及担保贷款等，担保贷款又可以划分为抵押贷款、保证贷款以及质押贷款。以贷款用途为依据进行划分，可以分为工业贷款、农业贷款与商业贷款和流动资金贷款与固定资产贷款等。不论是什么的贷款，只有经贷款人评估、审查、确认借款人资信良好，具备偿还贷款能力能够不采取供担措施，剩余的借款人都必须提供担保。

商业银行属于债权人，贷款合同中的谈判力高低直接影响着商业银行是不是能够顺利维护自己的合法利益。在贷款合同中，利率、数量、期限、担保等一般是商贷信贷业务谈判的关键。

首先，我国商业银行借款合同存在一些会计信息和非会计信息限制性条款，但是这些限制性条款无论从数量上看还是从形式上看都不足以表达出出借款人的差异，进而造成信贷风险；其次，当下的限制性条款多数仅仅是提到了还款要求、限制贷款用途要求、信息披露要求等，但是却没有借款人经营活动进行约束；再次，假设在合同中设立了相关条款，部分借款人因为各种原因也可能出现违反合同的现象。综上所述，国内商业银行目前还不会通过限制性条款对自己的合法权益进行维护，表现在贷款合同中就是谈判力低下。

二、影响城商行信贷业务谈判力的问题

我国商业银行不良贷款率一直较高。直到2014年底，我国商业银行不良贷款率仍高于25%。银行债权得不到很好的保护，企业逃废债事件时有发生，说明城商行信贷业务谈判力是弱化的。影响城商行信贷业务谈判力的问题有：

（一）信贷档案资料管理不当，造成信息漏缺

信贷档案资料漏缺主要表现在贷款抵押凭证的漏缺、借款人和保证人的财务资料的漏缺、、催收通知书等资料的漏缺以及贷后检查报告的漏缺。这些资料的漏缺造成商业银行信贷过程记录的不完整，造成法律文件的缺失，一旦出现问题，就会对银行不利，甚至引发收贷阻碍。

（二）贷款“三查”执行难

贷款“三查”执行难主要有三方面，首先是贷款前对于贷款企业的调查工作不严密；其次是贷款中的审查报送过程不合格；最后是贷款实施后忽视对贷款人的动态监督，如对于贷款人贷款使用情况的检查，造成对借款人的资信情况、抵押物、质押物的变化情况不了解，引发风险。

（三）贷款经办人员信贷业务素质不高、法律意识淡薄

贷款经办人员信贷素质问题主要有：1.保证人的主体资格和相关法律规定不符；2.部分商业银行没有通过合理的程序与手段审查抵押物、质押物的合法性和有效性；3.对于应当办理抵押登记的，没有办理抵押登记，引发抵押行为问题；4.加重主债务人债务数额、延长主债务履行期限与变更主合同主要条款没有获取保证人的书面同意，导致保证合同无法发挥效益；5.对于贷款人的违约因为没有能力通过运用法律来实现自己的收贷权。

三、城商行信贷业务提高保护自己利益的措施

（一）强化贷款流程银行管理

实施贷款的全流程动态管控，改变以往粗放式的商业银行信贷业务，转为精细化管理，进而提高商业银行放贷质量，降低商业银行放贷风险。商业银行信贷部门的办理人员要对信贷业务办理的整个过程进行，划分各自的职责，执行责任制。具体来说，商业银行受理信贷业务的主要流程有：受理贷款、开展调查、进行风险评价、对评估及其它部分进行审批、签订合理的合同、发放贷款、做好贷款后的管理。

（二）利用担保机构

担保机构就是专业的开展担保业务的机构，担保是我国城商行贷款中银行利益的保障方式，应利用好。从担保机构出现到当前的十多年间，我国为中小企业提供融资服务的信用担保机构有了很大程度的进步，这些担保机构数量增多了，资金规模也壮大了，并且担保机构的体系运行与制度建设方面也有了很大的进步。担保机构通过对放贷机构的放贷业务员进行培训，能够提高业务员的素质，使他们对于贷款的政策、程序及其发生的变化都能够掌握的十分清楚，并且在同一时段评估放贷机构进行，确保保证贷款政策执行中的一致性。

（三）建立完善有效的贷款合同管理制度

银行业金融结构对于贷款合同的管理是否有效，直接关系到银行经营管理的成败和信贷业务谈判能力。因此，必须做好建立完善有效的贷款合同管理制度。

首先，银行业金融机构的各类贷款合同在各方当事人签章前应当进行规范性审查。银行业金融机构应当制定掌握银行业务知识和相应法律知识的人员担任合同审查员，在合同签章前对已填写或打印完毕的合同进行审核。

其次，强化合同意识.规范贷款行为。依法严格签订执行合同，履行相关义务。基层行要对现有借据、合同进行一次全面清理，完善有关内容、健全手续，确保借据和合同的真实、合法、有效，严格担保借款合同使用范围，增强贷款风险防范能力。

再次，建议银行对现有贷款合同文本不符合法律规定的条款予以修改和完善。健全到逾期贷款催收制度。严禁口头催收、催收不及时、不规范的情况发生。建议市级分行要建立法律顾问室，县支行要配备法律专门干部，负责贷款合同真实性、合法性的检查及贷款纠纷的处理。

（四）提高信贷业务人员素质

无论是什么级别的商业银行都必须做好信贷业务人员的培训工作，通过培训使得信贷业务员牢固的掌握与信贷相关的法律和金融知识，不斷提升信贷人员的法律意识与风险防范意识，进而减少不良信贷的发生。重点做好《合同法》及《担保法》的培训工作，使他们明确信贷的基本内容和实质，具备信贷管理中正确贯彻运用的能力，及时行使合同约定的权力。管好用活贷款，一旦发现违反贷款合同的行为，及时进行信贷制裁，将损失降低到最小。

（五）健全银行内控监督机制，加大检查力度

与魔鬼谈判 篇6

对身在有政治目的劫持事件现场的谈判专家来说，如何制定谈判策略、如何选择谈判时机、采用何种谈判程序，这一连串抉择关系人质生死、国家利益、舆论压力以及民众关切，可谓重若千钧。迄今被扣人质最多的是2004年的俄罗斯别斯兰事件，1200名人质被扣。政府的强攻营救行动用上了炸弹、火箭筒、坦克和火焰喷射器，造成331名人质（包括176名儿童）和31名恐怖分子死亡，恐怕是最为血淋淋的惨剧与教训。

谈判者往往认为恐怖分子是采取不可接受的手段以提出不可接受的要求；而在恐怖分子看来，自己的手段和要求无论从道德上还是宗教意义上都是正当的。留给双方的是有限的谈判空间，甚至是不可能完成的任务。

“然而，这样的局面其实更需要谈判，而不是放弃”，在《谈判专家：面对恐怖分子的战略、战术与政策》一书中，法国巴黎索邦大学居伊·奥利维耶·富尔教授和美国约翰·霍普金斯大学威廉·扎特曼教授这样总结。这本由数位国际谈判与冲突解决领域知名专家学者编著的文集，集合了最为前沿的研究成果与对著名正反案例的总结分析，战略与战术、理论与实践相结合，回答了“怎样才能变不可能为可能”这个难题。

在富尔与扎特曼看来，谈判是一门“妥协的艺术”，与恐怖分子谈判可以说是“与魔鬼妥协”。他们并不主张与恐怖分子谈判，但也不拒绝这一选择。即使毫不认可恐怖分子的行为或价值观，依然可以通过采用适当的战略与战术对其想法和目标施加影响，以谈判方式来争取对方出于人性解决劫持事件。概括来说，需要通过识别恐怖分子身份与类型、确定应对绝对型恐怖分子的战略、确定应对条件型恐怖分子的战术等三个步骤，将真正绝对的恐怖分子与愿意以谈判为目的的人区分开来，或加以辨别、分化和温和化，或以尊重、互信、沟通、交换的方法来达致双赢结果。

在纯技术层面之外，本书作者们还意识到应该“解决恐怖主义背后的问题”。所谓的恐怖分子往往是弱势群体的一员，在走投无路之下不得不采取激进的恐怖主义方式来表达诉求或维护权利。在宗教与意识形态等难以调和的冲突之外，从根本上说，恐怖主义是与“全球化、贫困和不平等”这些结构性问题联系在一起的，必须标本兼治，才能根除毒瘤。

对发展中国家的情况极为了解的富尔教授更是特意提醒读者，社会的稳定与安全互为因果，对外开放政策、人口与地理的多样化、复杂化以及不均衡的发展，会让中国面对政治层面、宗教领域或者单纯犯罪行为上等各种形式的恐怖主义；在防控与打击恐怖行为的同时，还应当警惕恐怖主义“大肆利用社会不公和过度现代化等问题给人们造成的失败与挫折感”，避免弱势群体的成员在无奈中采用恐怖主义极端行为与主流社会对抗。

书中对冲突管理、谈判学理论、协商策略等领域的研究同样具有相当的意义，其中的理论、经验、资料乃至对各种人质事件的定量与定性分析数据，甚至可以用作商学院的案例分析教材。

例如，书中谈判专家洛朗·孔巴尔贝提出的PACIFICA方法，将警方多年风险谈判的实践总结为接管、分析、描述、鉴别、编组、影响、终止和评估八大步骤，其应用已经拓展至外交、商业与社会谈判领域。在恐怖事件或劫持事件处理中使用的危机谈判工具，也可以成为培训经理人和商业管理者的重要方法。扎特曼提出的“谈判前准备-确定协议框架-敲定细节”三阶段模型，以及环境、人物、策略、过程和结果等谈判要素，更是对各种类型的谈判实务都有实践参考意义。

双方希望得到的东西完全不同，这种看似极端对立的价值观与情势，其实既是机遇又是挑战、既有竞争又有合作，恰恰证明了美国著名社会学家霍曼斯在其著作《社会行为：基本形式》中提出的交换理论：“如果甲乙双方争夺的物品可以分为两类，得到第一类物品给甲方带来的价值高于失去该物品对乙方造成的损失，得到第二类物品给乙方带来的价值则高于失去该物品对甲方造成的损失，那么双方就有可能达成协议。而且情况越是如此，达成协议的几率就越大。”

“谦逊的态度、充分的准备、专业的技能以及对人的因素的管理”，在坚定不移与灵活处理间寻找平衡，无论是对处理危机与压力、应对重大事件还是对调和权力斗争、保证团队正常运转，都必然能发挥重要作用。

具有丰富实践经验的作者强调了在谈判中的情感管理与同理心唤起的重要性。恐怖分子可能轻视生命，但反恐人士更应该用实际行动证明，当刻板的教条与人类的生命发生冲突时，“每一条生命都是举足轻重的”。另一方面，通过将恐怖分子视为平等、理性的谈判对手进行沟通，也可以营造互敬、互信与理解的积极谈判气氛。这并不意味着承认恐怖分子的地位、同情或支持恐怖分子的目标，却强调与捍卫了尊重双向沟通、珍惜个体生命的社会主流价值与社会公义之根本所在，也有可能反过来影响恐怖分子。

例如，在前述别斯兰事件中，并非所有绑匪都赞同劫持儿童，某些绑匪对人质身怀恻隐之心，较为“和气”、“善良”、“和蔼”，还秘密向人质提供水和巧克力。在最后的救援行动中，至少有两名绑匪甚至冒险为孩子们挡子弹。在1975的荷兰火车人质危机中，一位在被处决前为妻儿进行祷告的人质甚至因此化险为夷，一些绑匪为之感动落泪，没有向他开枪而是将他推下了火车。连价值观完全对立的恐怖分子都有可能将自己的人质筹码视为“活生生的人“，谈判者又有什么理由不相信事件有可能通过互相尊重与有效沟通来得到和平解决呢？

在敏感议题上争取共识，稳住难以相处或要价过高的对手，解决合作者间的纠纷，这些不但是与恐怖分子谈判的目标，也同样是商业谈判和危机处理的立足点。谈判的过程，就是关于妥协、让步与交换的过程，就是不断在坚定不移与灵活处理间寻找平衡的过程。分歧虽大，却意味着存在通过谈判解决问题的空间，有可能说服对手，双方一同努力寻求解决问题的方案来，避免零和博弈甚至两败俱伤的囚徒困境，最终达致双赢的局面。从这个意义上说，《谈判专家》兼具理论性与可操作性，称得上是一部通过谈判“变不可能为可能”的经典教科书。

（作者为金融博士、证券分析师）

多位在国际谈判、冲突解决与危机处理领域的知名专家学者的理论成果与实践经验的汇编文集，重点探讨了在通过谈判手段解决恐怖分子劫持人质事件这项艰巨的任务中，应如何制定谈判策略、如何选择谈判时机、采用何种谈判程序等一系列议题，并以在黎巴嫩与恐怖分子谈判、别斯兰谈判、坎大哈人质谈判等典型案例，从正反两个方面解说了在双方谈判空间很小的情况下“如何变不可能为可能”的实际操作问题。

《谈判专家：面对恐怖分子的战略、战术与政策》

作者：[法]居伊·奥利维耶·富尔

[美]威廉·扎特曼 著

译者：蔡晋

出版社：社会科学文献出版社

出版时间：2012年1月

一周书情

《雅债》

作者: [英] 柯律格

译者: 刘宇珍 邱士华 胡隽

出版社: 生活·读书·新知三联书店

出版时间: 2012年4月

以“社会艺术史”的角度重构了文徵明的一生，大写的“艺术家”被还原为社会关系网络中的文人雅士。作者柯律格，当代研究中国物质文明史的重要学者，现任英国牛津大学教授。

《腐败与改革》

作者：（美）格莱·戈尔丁

译者：胡家勇 王兆斌

出 版 社：商务印书馆

出版时间：2012年3月

从经济学的角度分析了19世纪末至20世纪初美国的腐败史。该书对美国历史上的腐败与改革治理的分析解读，对我们理解和解决当今中国经济发展中的许多关键问题将有很大的启发。

《负伤的知识人》

作者：陈远

出版社：商务印书馆

出版时间：2012年2月

一个人的命运，在历史和现实的宏大叙事面前固然微亮如豆，却也能烛照一个时代一个国家的命运。这是一本民国知识人的命运，实堪为读懂中国一个群体的样本。

《长日留痕》

作者: [英] 石黑一雄

译者: 冒国安

出版社: 译林出版社

出版年: 2011年11月

作者石黑一雄，五岁英国定居。他的每一部长篇小说都曾获欧美的文学奖项，其中包括因本书获得的布克奖。作者以最能代表英格兰社会和文化特征的男管家为主角，表现了英格兰的政治、历史、文化、传统与人的思想意识。

经纪人谈判与实例分析 篇7

江苏独创的五年一贯制高等职业教育联院模式 (江苏省联合职业技术学院) , 招收对象为应届初中毕业生, 学制五年 (2013 年9 月起改为4.5+0.5 模式) , 学生在学习期满后达到规定学分并满足其他毕业条件, 由联院颁发全日制普通高等学校专科 (高职) 毕业证书。学校房地产经营与估价专业, 为联院五年一贯制高职专业之一。

根据房地产行业的划分和市场需求, 结合高等职业教育的根本目的———服务地方经济、支撑区域产业升级, 本专业旨在培养与我国社会主义现代化建设要求相适应, 在德、智、体、美等方面全面发展, 掌握房地产经营与估价专业的基础理论和专业知识, 具有较强的操作技能, 具备房地产经营与估价专业的综合职业能力, 能在房地产开发、经营、销售、策划、中介、估价、物业服务与管理等单位从事技术或管理工作, 适应房地产行业生产、管理第一线要求, 满足房地产行业转型升级和企业技术创新需要的发展型、复合型和创新型技术人才。

而我国的房地产专业正在趋向于以房地产经纪为主体的成熟阶段, 故而本专业学生的就业主要面向本地区的房地产经纪岗位。为使本专业学生能够做到“毕业即就业、上任即胜任”, 本专业拓宽视野、创新方式, 并在争创无锡市校企合作示范项目中, 结合专业实际, 走出了一条“微、软、专”型特色校企合作之路。本文总结了该项目的实践经验和不足, 并对校企合作项目管理和高职房地产经纪人才培养进行了反思, 提出了一些改进的设想和建议。

1 “微、软、专”型高职房地产经纪人才培养校企合作项目概况

1.1 项目简介:本项目的合作背景、合作双方和合作历程

根据我国权威媒体 (CCTV13 新闻直播间) 报道, 国内近期 (2013 年9 月数据) 最热门的行业和需求人数最多的职业, 其中房地产业、推销展销人员和商业服务人员都名列前茅, 房地产经纪人才可谓恰逢其“会”。房地产经营与估价, 作为本校一个专门培养房地产人才的专业, 在未开展校企合作时, 往往会从已就业学生和用人单位方面得知, 学校所教和所学的知识凝固、技能僵化、脱离行业;而学校方面则会觉得大力投入建设的实训室没有达到建设目标, 华而不实。校企合作则可以很好地解决这种人才供需不等的问题。

本项目的企业方是无锡广联不动产顾问有限公司 (以下简称“广联”) 。作为一家根植于无锡、现已枝繁叶茂、具有专业资质的全程策划代理服务机构, 荣誉等身、硕果累累, 10 余年来代理过威尼斯花园、金马国际等30 多个项目, 尤其是自主研发的地产之子渠道销售交易平台和房美来二手房交易管理系统, 堪称业内利器, 更凸显了企业的卓尔不凡、实力超群。

本项目的学校方和具体承办方———无锡汽车工程学校房管建设系房地产经营与估价专业, 可追溯至1984 年原无锡房管中专的房地产经济与管理专业, 办学历史悠久, 从这里走出的人才遍布无锡地区房地产行业, 2008 年通过审批升格为现在的高职专业, 2011 年学校整合后, 获得更高层次的发展平台和更丰富的办学资源, 可称之为区域房地产经纪人才的摇篮。

企业求才若渴, 学校和专业寻求发展和提升, 加上企业是行业明星、学校专业是区域人才基地, 强强联合势不可挡, 通过校企合作, 近几年来学生进入房地产经纪业的对口就业率达到85%。

1.2 项目特色:项目名称的由来及阐释

本项目名为“‘微、软、专’型高职房地产经纪人才培养校企合作项目”, 是因为本项目具有“合作规模微型化、合作方向软件化、合作内容专门化”的特色。合作规模微型化, 使得培养质量精品化, 做强了专业, 也满足了企业行业对人才质和量的需求;合作方向软件化, 决定了课程资源企业化, 让资源能够迁移、服务更广的行业、社会范围;合作内容专门化, 实现了高质量就业, 培养出的经纪人才专业化, 能够支撑区域产业升级, 促进社会和谐发展。

1.3 项目成果

1.3.1 人才培养成果

本项目的主要成果, 即人才培养成果, 可从以下6 个方面说明。

(1) 开发人才培养方案。2008 年以来房地产经营与估价专业的人才培养方案逐年修订, 广联的专家都参与其中;2013 年的人培方案, 更是在广联的鼎力支持下完成的, 而后续的实施, 更要在校企合作的框架下才能进行———根据国家和江苏省36号文的要求, 2013 年起五年制高职实行4.5+0.5 的学制, 原来1 年集中顶岗实习, 要将半年时间、科学分配到前4 年半的教学中, 这必须在企业的支持下才能真正实现。

(2) 开发技术成果:教学资源库。广联和本专业共同建设了房地产经纪实务课程的教学资源库, 由校本教材、多媒体课件、实习实训项目集、实践教学改革案例等构成。

(3) 开发物化成果:专业实训室。本专业的实训室在广联的支持下, 在专业性能方面大幅提升, 以网络学习实训室为例, 在共建过程中, 广联为实训室提供了地产之子、房美来等专业软件, 以实现信息化环境下的校内实践实训与市场同步。

(4) 共同制定了广联不动产实习实施方案, 尤其是在学生实习过程中, 为学生的毕业论文进行选题和撰文指导。

(5) 校企合作从以下2 方面支撑区域产业升级。一是在校企合作中, 校企共同提供开放性社会服务, 为行业进行专题培训;二是校企合作培养出的学生, 实现高收入、高层次、高成长就业的比例高。

(6) 形成了专业特色鲜明的人才培养模式和校企合作模式, 即“微、软、专”型房地产经纪人才培养校企合作模式。“微、软、专”既是校企合作的特色也是校企合作的模式, 而这种特色校企合作培养人才的模式也即本专业特色鲜明的人才培养模式。

1.3.2 校企合作项目运行管理方面的成果

(1) 形成了广联不动产房地产经纪人校企合作签约、冠名班组建和运作、合作办学等系列制度。

(2) 形成了由实习协议、实习责任书、实习周记、实习总结、校企鉴定等系列规范构成的学生实习实训管理制度。

(3) 形成了校企合作保障下的合作互动的运行机制。

(4) 形成了以广联提供的地产之子渠道销售管理软件、房美来二手房交易管理软件为基础, 构建了便利的实训实践教学平台。

(5) 形成了各负其责的保障机制。一是政策保障, 在教师到企业实践管理规定中明确规定, 参与校企合作是教师, 尤其是青年教师职称晋升和评优的必需条件;二是经费保障, 主要经费来源有政策保障性经费、企业捐赠和社会服务所得;三是人员保障, 在广联不动产校企合作委员会的领导下, 3 个分支机构均设定了岗位、明确了职责, 再配备合适的人员, 确保合作不“因人而异”, 能够一直在协议框架下顺畅运行。

(6) 形成了切实到位的安全教育管理制度。校企合作下, 安全教育形式多样, 在校期间有班主任的班会教育、就业指导部门的安全专题教育、实训室的安全宣传教育等, 在企业实习期间, 学生也要遵守企业的安全管理制度。

1.3.3 师资建设成果

(1) 形成了企业专家督导教学、教师到企业实践、企业技术骨干和学校专业教师定期交流等校企师资双向交流机制。

(2) 在校企双方的合作培养下, 一支由企业技术骨干和学校骨干教师组成的高水平指导教师队伍已然形成。企业技术骨干带来了他们卓越的能力和前沿的知识, 学校骨干教师也在校企合作中不断成长进步, 取得丰硕成果。

1.3.4 条件设施成果

(1) 在广联的下属项目中共建了学生实训基地, 为学生提供了良好的企业学习环境, 使他们能够体验到真实的企业生产和企业文化。

(2) 校企共建的校内实训室, 主要有市场营销、楼盘推演、网络学习、装饰材料等实训室, 企业为之提供了大量文化氛围设计、室内布局、软件材料等支持, 能够满足学生在校的实训实践教学。

(3) 共建的网络信息和学习平台, 配有丰富的房地产经纪实务教学资源。

2 校企合作培养高职房地产经纪人才实践成效和反思

2.1 以学制特征、专业特点和市场需求为基础开发项目特色

江苏联院的五年一贯制特点一是招生对象为应届初中毕业生, 另外则是“一贯”———五年内不存在分段和升段考试, 这与“普高后三年制高职”“中职对口单招三年制高职”“技师学院高职”都不同, 更有别于“3+2”中高职衔接。这就出现了一些既“优”又“缺”的特点。比如年龄和时间———一方面初中毕业到高职毕业16 到21 岁, 是人生中学习和素质养成的最佳时段, 五年且不需升段考试让学生能够在宽松的氛围内有足够的时间进行学习和训练;另一方面, 初中毕业生心智不够成熟, 在陡然从普通教育转到职业教育 (尤其多数都是普通教育竞争失利者) 的过程中, 表现出极大的不适应和抗拒, 而且五年中又不设升段考试、没有竞争压力, 学生就很容易在宽松中放松, 变成“混”毕业证书。本项目的“微”特色也是据此考虑的。企业冠名的班级是高职三年级学生, 处于较为成熟 (年龄已成人) 又较好塑造的阶段, 但又规定并非全班都是冠名班学生, 以10 级学生为例, 全班40 人只取一半进入冠名班 (学生自愿和老师评定) , 采取末尾淘汰制, 授课仍是全班一起, 但冠名班的20 个人并非一成不变, 以激发学生的职业兴趣和竞争意识。

房地产经营与估价专业涉及面广, 就业面向的岗位也较多, 从人才培养目标中也可以看出, 这是由于房地产行业是一个涉及房屋的生产、流通、消费全过程的行业。然而正如前文所述, 根据国外房地产行业的发展经验来看, 成熟的房地产行业应是以房地产经纪为主, 而非国内现在的房地产开发为主;房地产经纪为主是行业发展趋势, 房地产经纪人才的市场需求也就逐步升温、需求的质和量都有所提高。因此, 本项目就择选了专业培养方向之一的房地产经纪人才培养做为校企合作的内容, 同时合作的方向倾向于企业化课程资源开发, 这也是项目特色之“软”和“专”, 最终目的仍然是服务地方经济、支撑区域产业升级、转型、发展。

2.2 以现代项目管理的思想指导运作校企合作项目

校企合作各校都在开展, 但是不少项目虎头蛇尾, 皆因这一内容在学校管理中责权范围不清。校企合作涉及学校管理高层 (必须以学校名义) 、学生管理部门、教务管理部门、就业管理部门、甚至财务部门 (如企业设立奖学金) 、后期部门等等, 实行校系二级管理的, 还涉及系部、专业教研室、具体专业教师等, 甚少见某所学校设立一专职校企合作管理部门, 往往指定某部门某人兼职负责, 其他部门配合, 于是校企合作运作过程中不免出现推脱现象。

2.3 以市级示范校企合作项目的创建推动项目的推进

在本项目运作之初, 并不知无锡市教育管理部门的校企合作评优政策, 项目运作的好坏也自我感觉良好, 缺乏进一步发展的动力。自参与市级校企合作示范项目评比后, 自觉加强了内容建设, 也更加注重资料和资源的积累。此外, 在申报和评比的过程中, 通过与兄弟院校的竞争和交流, 也更加清楚项目的优缺点, 学习到一些先进经验。由此可见, 校企合作不仅是学校和企业的事, 政府、教育主管部门的加入, 能够给校企合作增加体制上的保障, 同时对校企合作的行为加以规范, 以创造一个更加宽广、开放、公平、竞争的平台。

3 改进校企合作培养人才实效的建议

3.1 完善项目管理流程、改进项目绩效, 提高企业参与积极性

前文提到很多校企合作项目虎头蛇尾, 或者化作厚厚的资料册, 这固然与学校管理等相关, 但不可忽视的是很多企业开始兴致十足, 慢慢的却失去兴趣甚至觉得不堪校企合作之“重负”。究其原因, “效益”与“风险”———效益不达预期、风险日趋显著 (尤其是实习生管理中的风险) 是2 大重要因素。因此, 本文建议一旦确立进行一项校企合作, 就要将此作为一个正式的项目来对待, 完善学校相关制度, 从立项到组织、计划、实施、评估、控制等每个流程都应做细致做到位, 相应职责对应相应权利 (力) 、由相应人负责, 用科学管理来改进项目绩效, 保证企业的效益, 降低企业的风险, 提高企业参与的积极性。

3.2 关注企业员工的在职培训和学生就业后的再培训, 打造终身学习和职业发展的平台

高等职业教育和职业学校要发展, 一看“头”———招生, 二看“尾”———升学或就业。生源质和量近年来都在下降已是事实;对于高职毕业生, 好工作的吸引力往往大于升入一个同专业的本科类学校 (按目前政策只能是三本, 或二本的教学点) ;对于学校而言, 学生成功就业既是学校的骄傲又意味着学生从此与学校无大关系了。如果学校能够从终身学习和职业发展的角度, 利用校企合作的既有资源, 吸引企业在职员工阶段式的按需“回炉重造”, 既为员工“充电”, 也为企业节约成本, 学校也收获“新生”, 一举数得。

4 结语

校企合作是高等职业教育的必由之路, 也是学校和专业发展的未来方向, 对企业亦是招才纳贤的捷径。若将校企合作比作一块钻石, 那么稳定高效的校企合作模式就构成了钻石本身, 而若要一直发出闪耀光芒, 吸引学校、专业教师、学生、企业乃至家长, 那就必须有光源———特色和创新。对于房地产经纪人才的培养尤其如此。“微、软、专”型高职房地产经纪人才校企合作培养目前是切实可行和卓有成效的, 但随着行业和市场的发展, 也必将会有改进和创新。

参考文献

[1]徐海峰, 庄西真, 李德方.江苏省四类高职毕业生质量比较的调查报告[J].职教通讯, 2013 (4) :11-18.

[2]张俊玲.我国高职教育校企合作案例评述——以20所职业院校典型案例为例[J].职教通讯, 2013 (3) :21-24.