孙子兵法战略管理

孙子兵法战略管理（共8篇）

孙子兵法战略管理 篇1

《孙子兵法》是我国古代文化的珍宝，留传至今二五O四年。被誉为『东方兵学鼻祖』、『世界古代第一兵书』、『兵学圣典』及『军事学上的宝典』、『现代商战中的指南』。《孙子兵法》这部巨著，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想含管理战略是十分丰富的。择其精华，《孙子兵法》中最具普遍意义的有『五事』、『七计』道为首；『知彼知已，百战不殆』；『因敌制胜』和『践墨随敌』及『故智者之虑，必难于利害』等等。让我们撷上述精华为引见，窥《孙子兵法》『殿堂』之全貌。下面简述几个研究应用问题。

一、『因敌制胜』、『践墨随敌，以决战事』，确定企业生产经营战略。

在《孙子兵法·虚实扁》中说：『水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。』《孙子兵法》通篇都渗透着这种辩证法思想。『因敌制胜』这个观点是模素辩证法观点。『因敌制胜』，突出『变』，承认事物是发展变化的，强调动态管理。即因敌情变化发展来制定我方用兵谋略，指挥军队作战。可以这样认为，《孙子兵法》的若干战略、战术原则，都是从因敌制胜这一原则生发出来的。我们企业管理中，也有种种冲突和矛盾。我们的经营方针、经营计划、经营谋略也有因竞争对手、市场变化而制胜的问题。企业管理，也是动态管理。军事管理无常形、企业管理无常形，『因敌制胜』的原则，是企业管理必须实行的原则。深圳赛格运与电子有限公司是从事高科技产品，生产经营三点五寸软磁盘的专业公司。一九九一年元月通过项目建设验收，正式投产。该公司从美国引进年产一仟万片三点五寸IBM软磁盘全自动生产线。该公司注重研究企业战略管理，与中国深圳商品学会孙子兵法研究应用委员会密切配合，于九一年初，成立了中国企业第一个的谓之『赛格连与公司孙子兵法研究应用学祖』，由公司董事长、总经理肖杰浑等七人组成，遇到问题及时用孙子兵法的哲理、观点，掌握举一反三的本领，达到运用之秒，存乎一心的境界。能『因敌制胜』根据国际市场和竞争对手的变化而制定企业生产经营战略，采取《孙子兵法·九地篇》『践墨随敌、以决战事』的对策，把握国际市场同类产品价格浮动的机遇，由于原批量生产的一兆位（IMB）软磁盘每片差价下降至令零点零三至零点零五美元，且出现供过于求，而二兆位（2MB）每片差价则上升至零点一三至零点一五美元，每片比『1MB』差价高于十美分，且是供不应求，于是该公司即将原『1MB』生产线改成『2MB』生产线，还以母厂为基础，利用内地劳动费用低廉优势，先后与山东文登、江苏无锡、浙江监安合营开发新增三条生产线，使一个仅有一佰二十人的公司，在投产当年产值达到四仟三佰伍十万元，创汇逾佰万美元，全员劳动生产率三十六万元，产品优质、适销对路、畅销美、加、澳、西欧等十三个国家和地区。全公司呈现一派欣欣荣景象，决心再接再厉力争实现年产值上亿元，人均劳动生产率伍十多万元的目标挺进。

二、『五事』、『七计』，道为首，贯穿于企业经营战略的全过程。

《孙子兵法·计篇》说：『经之以五事，较之以计，而索其情』、『以知胜负』。这是说，从五个方面分析研究，比较敌我双方的各种条件，从中探求战争胜负的情形，就可以判明谁胜谁负了。何为『五事』？何为『七计』？『五事』即『道、天、地、将、法』。其意：『道』是政治，仁义（用兵之道，得道为本）；法规规律（用兵之秒，权术为道）。用在企业经营管理中，可认为是人和，政治开明，上下同心同德安定团结；正确的经营方针；符合经济规律，自然规律的管理思想，管理方法。『天』是指天时『地』是指地利。『将』是指将帅（管理者）五德：智（才智）--通权变也；信（诚信）言而有信--号令一也；仁（仁慈）--得人心也；勇（勇敢）--能果毅也；严（威严）--以威敢肃泉也。『法』是指法令制度。『七计』即『主孰有道』--哪一方的上级比较贤明、政治开明，哪一方就有取胜的保证。『将孰有能』--哪一方的领道德才素质较好，也是较有智、信、仁、勇、严之能，哪一方就有取胜的把握。『天地孰得』--哪一方占据比较有利的天时地利条件，哪一方就有取胜的良好条件。『法令孰行』--哪一方的法令、规章制度能切实贯执行，哪一方就有取胜的保障。『兵众孰强』--哪一方实力强盛（含职工队伍素质、资金、人力、物力、技术、情报等的数量、质量等实力雄厚），哪一方就有取胜的机会。『士卒孰练』--哪一方的士卒训练有素？企业对职工培训抓得更有成效，哪一方就有取胜的坚实基础。『赏罚孰明』--哪一方赏罚严明，哪一方就有取胜的可能。这『经五事』、『校七计』是孙武用兵规律的高度概括，是《孙子兵法》威力凝聚之所在。孙武是把『道』视为『五事』之冠，『七计』之首的。得道多助、失道寡助，看政治、路线、方针、政策是否顺民心、得民意、这是一个十分精辟的思想。联系企业管理，何当没有一个『经五事』、『校七计』的问题！素以抓管理、重效益的深圳康佳电子股份有限公司和富华纺织丝绸有限公司由于不断探索『五事』、『七计』在企业中的综合应用，迅速形成良性循环。康佳多项指标居全国同行之首，在不少电子表企业经济效益滑坡之时，却出现了产值、销售收入、利税同步增长，增幅均为全国百家电子企业首位。创汇、彩电出口量、资金周转天数、人均销售收入等，均位居百家电子企业第一。在百家电子企业中的排位，由原来年二十二位跃升到第六位。荣登[全国十大最佳合资企业]金榜第二名，喜获北京国际博览会金奖，夺得全国首枚『国优』最高奖和全国最畅销商品奖。年创汇逾亿美元，在全国电子行业中独占前头。连创佳绩。荣获省人民政府分发的[广东省模范集体]称号。被国务院肯定为『一个成功的外向型合资企业』。这个合资企业推崇『五事』、『七计』，形成激励、评价、创新运作机制的成功实践，是颇能给人以启发的。沙头角保税工业区出类拨萃的佼佼者，富华纺织丝绸有限公司注重应用『五事』、『七计』，取得十分可喜成果。产品扬帆出海，还销美国等二十多个国家和地区，出口正品率百分之一百，投资回报率较高，效益较好，近年来均在百分之一百至百分之四百以上，人均利锐三点二五万元。企业战略管理，就是指企业为制订出一系列正确有效的经营战略，并得以良好贯彻执行，用科学的管理方法和手段对战略进行管理和控制的过程。企业战略管理是伴随着企业经营战略出现的，是企业经营战略的发展。『五事』、『七计』观点是提挈《孙子兵法》全画的纲，为了使企业兴旺发达，一个企业的领道者，应实事求是，因势利道地将『五事』、『七计』，贯穿于企业经营战略的全过程。

三、『知彼知已，百战不殆』，实施战略方针目标管理。《孙子兵法·谋攻篇》中说：『知彼知

已，百战不殆』还在《地形篇》在又说：『知彼知已，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全』。知彼知

已，百战不殆，突出[知]是唯物论的命题，是《孙子兵法》朴素唯物论思想的反映。战争要想胜利，经营要想成功，不知已、不知彼；或只知已，不知彼；或只知彼，不知已，胜利从何而来？成功从何而得？《毛泽东选集》中说：『孙子的规律，知彼知已，百战不殆，仍是科学和真理。』薄一

波强调指出：『知彼知已，百战不殆』这八个字几平是家喻户晓，但要做到很不容易。我们的企业在对外经济活动中，常因未能[知彼知已]而吃亏上当的并不少。『明君贤将，所以动而胜人，成功出于来者，先知也。』一个企业要想在强手如林的国际竞争中站稳脚跟，击败对手，不断壮大，闵

要花大力气搞清楚已之长处，短处以及对手之长处、短处。对已，要扬长避短，对竞争对手，则要避长就短。这样，才能争取主动，立于不败之地。

当今世界正处在科学技术飞速发展和市场竞争日

超激烈的时代，因此，在确立企业战略方针目标管理时，要注重对企业战略目标的规定、分解、落实过程的管理。战略方针一般包括产品发展方向、动手术发展方向和企业发展规模等，是定向和定

性物；战略目标一般包括企业经济效益目标，技术开发与进步目标，建设目标、职工收入与生活福利目标等，是定量的。所以，务需『先知也』，企业在认真收集上、下、左、右、前、后六个方面的信息或称全方位信息，正确分析『敌』、我、友、需四方的情况基础上，才能进行经营战略方针目标的设定，设定工作可由企业的高层管理者，如厂长、经理，也可以由咨询机或者咨询专家，或

双方联合进行。由于战略方针、目标受着多种条件的约束，难以全面推行，因此企业的决策者必须分清轻重缓急，理力而行。在确定目标时应注意处理好以下几修养

系：第一，经济目标与社会目标的关系，两者发生冲突时，经济目标应服从社会目标；第二，总体战略目标与各阶段目标的关系，应将两者协调一致起来，各阶段战略目标不应损害总体战略目标；第三，企业目标与职工目标的不

断实现而得到提高和满足。企业经营战略的总方针和总目标确定后，要通过上下结合、反复协商、层层分解、制定目标，以指道每一环节和每个人的工作。

在电子企业如林的的深圳，要想脱颖而出

是很不容易的。华发电子股份有限公司始终把总体战略目标建立于知彼知已，奋发进取的基础上，使上述几个至关重要的总是得以直辖市一致，创造了电子行业的『深圳速度』。目前，公司已具备

年产四十五万台彩电、三十万平方米印刷电路板和六十万套注塑五金件的生产能力，成为具有现代化生产水平的大型电子企业，已能生产世界各种制式、一佰多种型号的彩电并将推出放、录相二合一的新品种。公司投产八年中，先后获得国家、部、省、市级奖励、荣誉四十多项，连绩五年跨入全国百家电子企业行列并获取全国十佳外商投资出口创

企业的殊荣。还在相继被评为省级企业和国 家二级企业的基础上，进一步完善企业的经营管理，争取进入国家一级企业的行列。深圳中华自行

车（集团）股份有限公司，是由中、港、美三方合资经营的外向型现代企业，由于高度重视

[知彼知

已]走向世界，认真实施战略方针目标管理，现年产一零七点二万辆自行车，花色品种达二仟余种，百分之九十以上产品还销美加、日本、大洋洲、西欧四大市场的十多个发达国家和地区，年创造一点一亿美元，投资回报率高达四倍之多，一九九O年被评为全国伍百家最大经营规模企业第四十四位，全国伍百家最佳经济效益企业第十九位。一九九一年又获全国十大最佳合资企业第一名的称号。

四、『故智者之虑，必难于利害』，『得算多者胜』；实行经营战略实施与评价管理。《孙子兵法

·九变篇》中说：『故智者之虑，必难于利害。难于利，面临国可信也；难于害，而患可解也』。

其意是：有智谋的人考虑问题，一定要兼顾有利和有害两面三刀个方面。在有利的情况下想到有害的因素，事情就可以顺利进行；在有害的情况下想到的有利的因素，祸患就可以解除。《孙子兵法 ·始计篇》中说：『夫未战而 胜者，得算多也，未战而

算不胜者，得算少也。多算胜、少算不胜，而况于不算乎；吾以此观之，胜负见矣』。其意是：未开战之前予计不能取胜的，是因为计算不

周，得胜条件不充分。计算周密，胜利条件多的，就可能取胜，计算不周，得胜条件不少，就不能胜敌，何况根本不计算，没有获胜的条件呢！我们从这些方面来考虑，谁胜谁负就可以予见了。

所

谓先算、多算，就是作决策一定要事先周密思考，深谋还虑。对战事可能出现的情况，作出各种估计，好的、不好的等等，都要考虑到，并分别提出几种不同对策。也就是说，要打有准备之仗，不

是走着瞧，不搞[马后跑]。一个善于决策的人，不是对事情有了百分之百的把握再去决策。决策总

是带有一定风险的。事情都清楚了才去[决策]算不上决策。这样的『决策』谁都能做。要知道，条

件完全具备之际，往往是最佳机会消失之时，一味追求『完善』，就会坐失良机。古人说：『六十算以上为多算，六十算以下为少算。』因此，有百分之六十以上把握就应当敢于决策，应该有信心

去行动。

经营战略的实施、评价管理是指对经营战略的实施的整个过程进行控制、管理，并对其实施情况进行科学评价的过程。它主要包括：建立健全企业经营战略的组织体系，确定科学的战略管

理程序，建立和完善信息反馈体系以及制订经营战略实施的评价标准。

经营战略实施的评价标准主要有以下几个方面：（1）企业自我发展的能力是否提高；（11）企业适应外部环境的能力（即应变能力、竞争能力）是否提高；（111）企业的产品是否有了更广阔的市场，企业在用户消费者中的信

誉是否提高。

深圳天虹商场在经营战略的实施，评价管理的过程中，借鉴《孙子兵法》，强调以智谋和多算、得算去取胜。既注重提高自我发展能力又密切注视企业外部经营环境的各种要素--极大地影响着企业经营方针和目标的决策及实施，困此，睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静，多方设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况，成为搞好经营战略实施、评价管理的关键。连续三年被评

为市商品质量信誉好商店。把住进购大关，抵制伪劣商品上市，实行包修、包换、包退，诚信于民,得民心也，做到日常用品不长价、资金回转加快二十六天，并能根据市场变化[避实而击虚]及时

调节商品花色品种，还能[故智者之虑，必难于利害]将原柜台销售改成多数开架销售，既看到有害

孙子兵法战略管理 篇2

《 始计篇 》 论述政治、 战略与用兵的谋略, 可视为全书的总纲;其中,“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法”“校之以计,而索其情。曰主孰有道?将孰有能?天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? 吾以此知胜负矣”“兵者,诡道也”“攻其不备,出其不意”“未战而庙算胜者,得算多也”等句,蕴含着战略管理意蕴。 《孙子兵法》强调“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”,意指作战计划之拟定须深思熟虑,不宜轻启战端(慎战);将国力(竞争力)的要素归纳为“五事”:道、天、地、将、法,“五事”是战略形成前的外部环境分析(天、地;知天知地),与内部资源分析(道、将、法;知彼知己),包含“人和、天时、地利、将帅、法制”等五大层面。 “道”亦可引申为企业的核心价值、理念与战略思维。

“ 知天” 可引申为企业的外部环境分析, 主要包含政治、 经济、社会、科技等层面的现况与趋势分析;“知地”可引申为企业的产业环境分析(竞争环境分析),主要为Porter的产业结构分析;“知彼知己”可引申为管理当局对自己企业与竞争企业彼此间的内部环境分析与比较,主要包含文化、制度、组织结构、人力资源与财务结构等层面。 “校之以计,而索其情”的“计”即“七计”,是指“主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ”七个胜负要素,是五事的延伸,是五事的评量准则,“校七计”是指交战双方在胜负七要素的强弱比较。 “知天知地”可知利危(OT分析),“知彼知己”及“经五事、校七计、索七情”可知强弱(SW分析);上述概念与战略管理程序的SWOT分析相通。

“兵者诡道” 意指指挥作战应能因应情境变化而通权达变、随机应变,灵活运用 “利而诱之、乱而取之、实而备之、强而避之、怒而桡之、卑而骄之、佚而劳之、亲而离之”等诡道作为,确实掌握 “攻其不备,出其不意”的战术要旨,这样才能 “诡道制敌,克敌致胜”;上述论点意含“信息管理”与“权变”概念。 “庙算”指在太庙中,庄严地审慎核算与评估作战决策信息,并进行集体讨论以拟定战略,“庙算”意含集思广益的“集体决策”概念。

2《作战篇 》的战略管理意蕴

《 作战篇 》 探讨庙算后之战争动员; 其中, “ 兵久而国利者,未之有也”“善用兵者,役不再籍,粮不三载,取用于国,因粮于敌”“兵贵胜,不贵久”等句,蕴含着战略管理意蕴。 《孙子兵法》认为“兵久而国利者,未之有也”,主张作战应掌握时效与利益,应采取主动攻势以求速战速决, 故用兵之道在 “兵贵神速”与“贵胜,不贵久”。 由于战争耗费甚巨,因而必须以 “役不再籍,粮不三载”为开战的限制条件;《孙子兵法》强调作战之后勤补给应采“因粮于敌”之战略思维,以达“胜敌而益强”;此意含国际企业海外子公司的经营,犹如境外用兵,子公司应采 “因粮于敌”的战略思维,就地补给,不宜依赖母公司资源挹注逾三年(粮不三载); “ 役不再籍( 不需再度征兵)” 意含国际企业应采用“用人唯才,不分国籍”的任用思维,提高任用当地化程度。

3《谋攻篇 》的战略管理意蕴

《 谋攻篇 》 阐释攻城略地之谋略; 其中, “ 用兵之法, 全国为上”“不战而屈人之兵,善之善者也”“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城”“以全争于天下,故兵不顿,而利可全,此谋攻之法也”“知胜者有五,知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。 此五者,知胜之道也”“知彼知己,百战不殆”等句,蕴含着战略管理意蕴。

“ 全胜” 意指既能胜敌又能避免损毁, 《 孙子兵法 》 主张用兵应采用“全国、全军”的战略思维,以达到“不战而屈人之兵”的“以全争于天下” 的 “ 全胜” 目标。 “ 上兵伐谋、 其次伐交、 其次伐兵”意指战略的选择顺位,依序为政治谋略、外交谋略、军事战略;意含在日常生活中的“赛场”上,主张文斗而反对武斗;但根据兵家观点,不论伐交与伐兵,皆隐含伐谋成分,而伐谋的原则,则是源于伐兵的经验累积。

“ 知胜者有五” 是指五种知胜之道, 即五种预测胜利的准则。 “知胜”是“庙算”的结果,是“谋攻”的先决条件。 “知战”是准确了解各种关键情资, 并精准判断可战与不可战。 “识众寡之用”是针对“兵众孰强? ”进行优弱势分析,并将兵力做最佳部署。 “上下同欲”即“令民与上同意”,意指全国上下团结一致,同仇敌忾,意含“整合企业文化”使成员价值观趋于一致,是企业致胜之道。 “以虞待不虞”是指以充分准备之师对付防御松弛之敌,意含“修道保法”的战略思维。 “将能而君不御”指将帅具备领导才能,而国君不妄加干预,这意含“授权”及“管理权与所有权分离”的概念;也意含国际企业海外子公司的营销战略宜偏采当地化战略。 “知彼知己,百战不殆”意指“知彼知己”方能“立于不败之地”,意含审慎进行SW分析的重要性。

摘要：《孙子兵法》的战略管理观点与西方战略管理理论有甚多相通处,其许多理念已融入华人社会的语言与文字,因而若能以现代战略管理理论诠释《孙子兵法》,将较直译西方战略管理理论更易获得华人企业经营者认同而展现“古为今用”的效果。因此,探讨《孙子兵法》的战略管理意蕴,颇具研究价值。

浅析孙子兵法与企业管理 篇3

关键词：孙子兵法；经营管理；竞争

在市场经济的条件下，企业间的竞争是不可避免的，只要企业存在，他就一定会面临竞争。“物竞天择，适者生存”也是市场运行的客观规律。企业要想在积激烈的竞争中获胜，在市场上占有一席之地，就不能不参考一些克敌制胜的经营之道。而《孙子兵法》是享有“世界古代第一兵书”之美誉，但是在当今社会，孙子兵法早已被应用于除军事以外的其他领域，尤其是企业经营管理领域。

一、故兵贵胜，不贵久

任何一场战争不仅是双方军事实力的竞争，还有来与综合国力的强弱。军队长期作战，必然造成国家财力衰竭，从而使百姓也处于水深火热之中，所以长期消耗，战争一定会失败。在企业经营管理中，也是同样的道理，强调速战，抓住战机，提高效率用高效率击败对手来赢得顾客。对于企业来说，时间就是金钱，效率就是生命。尤其是在现在这个信息时代里，市场行情瞬息万变。谁能把握住机遇，讲求时效，快速做出反应，谁就能在激烈的市场竞争中取得先机，稳操胜券。快速决策“抢”生意，已经成为经营者赢得商战胜利的最关键因素。

1984年4月，健力宝刚刚试制成功，尚未装罐。就在这时，厂长李经纬得知亚洲足球联合会将在广州举行，他决定抓住这个契机，将健力宝推向世界。但是，此时距会议召开以不到十天。但就在这短短的十天内，李江伟带领助手前去香港买入一批空易拉罐，又请深圳百事可乐工人利用下班时间将随身带去的健力宝饮料迅速装罐，终于抢在开会前把100箱装帧精美的健力宝送到会议桌上。又仅仅过了三个月，李经纬又用同样的方法吧3万箱装罐健力宝送到第23届洛杉矶奥运会的奥林匹克村。从此，健力宝迅速走向世界，为世人所瞩目。在这个例子中，我们充分意识到“故兵贵胜，不贵久”在管理中的重要性。

二、知己知彼百战不殆

“知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经营管理领域。

何谓“彼”？何为“己”呢？从商业经营管理的角度来说，所谓“己”，主要是指经营者自身所属的各种因素，这些因素是全方位的，它涵盖了经营管理者自身的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有的外在条件都属于“彼”的范畴。而从狭义的角度来说，“彼”又可以特指经营管理的对象——即已有的客户和目标消费者，以及竞争对手。

对于每一位从商业经营管理活动的人来说，首先应当明白这一点：消费者就是我们的衣食父母、是上帝，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到知己知彼，全盘把握，心中有数。应为只有深入里了解了消费者的需求是什么，企业才能制定自己的经营方向以及经营目标。

美国《华尔街日报》有一篇文章这样写道：“没有别人比妈妈更了解你，可是，她知道你有几条短裤吗？”然而，乔基国际调查公司知道！“妈妈知道你往杯里水里放了多少块冰块吗？”可是，可口可乐公司却知道！从这则报道中可以看出为了在经营管理上真正做到“知己知彼”，国外的某些公司对消费者有关情况的了解，竟然超过了母亲对儿女的了解。而且，有的甚至是连消费者本人都不甚知道或者从来没有了解过的东西或事情，他们却了解的一清二楚，甚至毫厘不差！

如果我们将企业的竞争对手堪为“彼”，那么“知彼”就是要做到通过各种途径了解竞争对手的经济实力、商业信誉、管理水平、经营动态等等，要明白对方的优势劣势所在，要避实击虚，攻击其弱点，从而使是企业立于不败之地。

三、择人而任势

在军争中靠强大的抗争之势去取胜，此思想也可用于经营管理之中。企业要在竞争中谋一个强大的组织态势，做到致人而不致于人，以此取胜对方。

在《孙子兵法》提出了“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石”的观点。造势问题，从一定意义上讲就是择人问题，通过择人来提高企业素质。

早在两千多年前范蠡就有“吾治生者，能择人而任势”，这与孙武的观点是何等的一致，范蠡本来就是以为军事学家，是后来弃戎从商的，所以是将原来所熟识的军事作战理论运用到商业管理中了。

搞现代经营管理也必须用贤才，正如美国钢铁大王卡耐基所说的：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去但只要保留我的组织人员，四年之后，我仍是一个钢铁大王。”他死后，他的墓碑上写的碑文是“这里躺着一个善于使用比自己更能干的人来为他服务的人。”企业竞争并不仅仅是产品方面的竞争。企业是靠人去管理的，产品是靠人去创造的、生产的，并且推销出去的。所以企业之争说到底就是人才之争。

四、道者，令民与上同意也

孙子主张，要经营一个国家，就必须让人民与统治者之间拥有共同的意志，而且只要日常能够达到这种境地，一旦开战时，自然能成为一股强大的力量。在企业当中，这就属于企业文化领域。要让员工之间产生一种强大的团结力量，增强企业内部的凝聚力，让员工对企业文化产生共鸣，从而提高员工的忠诚度以及对企业的忠诚感。

在这方面做的比较好的要数松下集团，松下幸之助认为，一个企业要想获得成功绝对离不开全体员工的努力。所以他在公司的经营管理活动中，时刻不忘培养员工爱自己的企业，培养员工对企业的忠诚度以及归属感。松下规定，如果员工对公司不满，可以自由提出自己的意见，而且松下本人对公司的问题和自己的缺点从不掩饰，并且经常征求员工的意见，真正做到了“令民与上同意也”以及“上下同欲”。

孙子兵法在企业管理中的应用远远不止以上几个方面，例如“不战而屈人之兵”这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。还有“能因敌变化而取胜者，谓之神”就要求企业不要墨守陈规，要主张随着市场的变化以及竞争对手的动态采取创新措施，从而使自己立于不败之地。孙子兵法是我国璀璨文化遗产中的瑰宝，在企业管理中的应用更体现出孙子兵法的伟大。（作者单位：西北民族大学管理学院）

参考文献：

[1]王少农：《文韬武略：孙子兵法今用》，北京：中国商业出版社，2003.

[2]杨先举：《孙子管理学》，北京：中国人民大学出版社，2005.

孙子兵法战略管理 篇4

随着社会的发展以及全球经济交流的繁荣，管理科学作为一门新兴的重要学科 在社会生活中扮演着日益重要的角色。许多管理学家和企业家注意到《孙子兵法》 中蕴涵着丰富的管理学思想。欧美、日本等国家和地区的管理学界也掀起了一股“孙子热”。

《孙子兵法》，是世界上最古老的军事理论和军事辩证法著作。本文对《孙子兵法》中的管理哲学思想进行研究，力求系统地概括、提炼和把握孙子兵法的管理本体论、管理辩证法、管理价值观的内涵，并将其融入现代企业管理理论，创造出现代企业的最佳管理理念。管理哲学，是关于管理世界观和方法论、管理主客体矛盾运动的科学。它贯穿于管理的全过程，在现代企业管理中起着重要作用。《孙子兵法》管理哲学对现代企业管理有着重要的实用价值和指导意义，《孙子兵法》的管理本体论充分体现出“以人为本”的宗旨，对现代企业人性化管理的实现有着许多值得借鉴的经验；它的管理辩证法思想集中体现了矛盾联系的观点、运动变化的观点、全面和主次有别的观点、战争活动有规律的观点、透过现象看本质的观点以及具体情况具体分析的观点，这些观点对现代企业管理具有指导意义；《孙子兵法》管理价值观的完美体现是“得德相通、义利合一”的思想，这就构成了现代企业最佳管理价值观的核心理念。

本文侧重从管理哲学的视角对《孙子兵法》做开创性的研究，并就其对现代企 业管理的启示进行归纳和提炼。《孙子兵法》的管理哲学研究对现代企业管理思想有着重要的理论意义与实践价值。

关键词：孙子兵法管理哲学现代企业管理1绪论

1.1选题的目的和意义

《孙子兵法》是两千五百多年前我国春秋末期伟大的军事家孙武的著名军事理 论著作。春秋末期，诸侯国战乱频仍，民不聊生。孙武（公元前579年～公元前551年）时任吴国将军，戎马生涯三十载。《孙子兵法》是春秋以来战争经验和规律的总结，是我国古代流传下来的最早、最完整的军事学著作，奠定了我国古典兵学体系的理论基础。

《孙子兵法》仅六千余字，而“用兵之法悉备”。今存本十三篇，分别为：始计、作战、谋攻、军形、兵势、虚实、军争、九变、行军、地形、九地、火攻、用间。全书短小精悍、言简意赅，在书中揭示了普遍的战争规律，提出了一套十分完备的军事思想体系和战略战术原则。

将《孙子兵法》应用于管理领域古已有之，并随着管理理论的发展而不断深化。《孙子兵法》问世仅仅几十年后，先秦时期著名的商人陶朱公和白圭，就已经把《孙子兵法》的许多原理成功的运用于商业经营管理，并将其移植、改造为古代商业经营管理学——“积著之理”和“治生之本”。白圭还将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。到了中国近现代，刘国钧、张振勋、陈嘉庚等人也将《孙子兵法》的若干原理应用于企业管理。

《孙子兵法》思想用来为近现代企业管理服务始于日本企业界。日本学者村山 孚认为日本企业的生存和发展有两个支柱，一个是美国的现代管理制度，一个就是 《孙子兵法》的战略和策略。日本企业家大桥武夫撰写了《兵法经营学》，讲述如何将兵法理论运用于商战，其中特别强调以《孙子兵法》管理企业。《孙子兵法》的管理价值在日本被发现后，在迅速而广泛的传播中获得了不少人的认同肯定。“孙子热”先是席卷日本企业界，随后吹向美国。

我国研究《孙子兵法》在现代企业管理上的应用起步较晚。1982年，中国人民大学请村山孚讲了日本企业界如何应用《孙子兵法》进行企业管理，对我国管理理论界产生了极大的震动，部分管理工作者开始认真研究这个问题。1984年，《孙子兵法与企业管理》一书出版，这是我国第一部研究古代文化与现代管理相结合的专著。标志着我国对这一问题的研究进入了新的发展时期。兹后，随着中国大陆经济的发展和延伸、市场化程度的日趋成熟，《孙子兵法》在文化母体中国大陆的企业界获得了越来越多的重视，其风行程度一点也不亚于日本。

《孙子兵法》不仅在企业界备受推崇，在学术界也炙手可热。大学里开设了不 同层次的教授兵法经营的课程，研究者开始发表论文专著，对《孙子兵法》的管理 价值进行深层次的系统挖掘，相关成果不胜枚举。

当前研究《孙子兵法》之应用于管理，大体上有三种类型：第一，从总体上研究《孙子兵法》的宏观管理思想。如有的学者提出，《孙子兵法》是古典整体观的系统表述，而系统思想、信息思想和发展动力思想是孙武宏观管理思想的重点。第二，是从某个侧面研讨《孙子兵法》的具体管理思想。如有人着重研究孙子的责、权、利思想，有人着重研究孙子的激励思想等等。第三，理论联系实际，即研究《孙子兵法》在企业管理中的具体运用，这种学用结合式的研究，多为企业实际经营管理者。

毋庸讳言，无论企业界的热烈追捧也好，还是学术界的严肃探索也罢，都有一 个明显的缺憾：存在着实用化、表面化的倾向。呈现于我们面前的大多是停留于经 验和应用层次的一些似是而非的答案和判断，让人颇有头绪繁多、手足无措的烦乱 感。应当说，这种现象和倾向是不利于对《孙子兵法》管理价值的深入研究和有效 运用的。

截至目前，从管理哲学层面上对《孙子兵法》的专题研究尚是空白，而企业管 理领域对《孙子兵法》的运用又缺乏系统的理论指导。因此，本文是一个尝试，试 图廓清《孙子兵法》管理哲学中的一些理论问题，以期对现代企业管理思想产生重 要的理论意义与实践价值。

1.2文献综述 l.2.1管理哲学

把管理上升为管理哲学的高度在西方是由古典管理理论的奠基人、被西方管理学界称为“科学管理之父”的泰勒最早提出来的。他在《科学管理原理》一书中说：“科学管理的理论或者说科学管理哲学，虽则刚刚为人们所理解，而管理实践本身却己逐步推进”。他认为：“科学管理包括着某种主要的普遍原则，是一种能以各种方法运用的哲学观”，并且明确指出：“科学管理从本质精髓来说，包含着某种哲学，而这门哲学是科学管理四大原理相结合的产物”。[1]泰勒特别强调从哲学的高度去研究管理最一般性普遍性的东西，人们掌握了普遍性的原理或方法之后才能对具体的操作有实践的指导意义。同样，英国的管理学家谢尔登也从管理的一般本质的角度研究管理，1923年专门出版了《管理的哲学》一书，在这本书中他说：“本书不是从事阐述某一种特殊的管理，而是试图阐明统治整个管理实践的目的、发展路线和原则”，[2]可以看出，他把管理哲学看成是指导整个管理实践的、具有普遍指导意义的一些规律性的东西。

现代资本主义社会的管理学的理论家不仅继承了泰勒、谢尔登注重管理方法的 一般性理论的研究，而且还从管理价值方面进一步开拓，提出了管理的价值观，当 然也属于管理哲学方法论方面的范畴。美国哈佛管理丛书《企业管理百科全书》认 为，所谓“管理哲学”系指事业最高主管为人处世之基本信仰、观念及价值偏好等。也就是说，管理哲学的主要内容是管理活动中人的地位及人的价值观念，这就把管理学中的最一般性的思维由普遍原则开拓到价值观的研究。

上述西方关于管理哲学的种种看法，都从不同角度、不同程度上提出了管理中 哲学观的重要性，提出了管理哲学应该研究的一些内容和问题，对于我们认识管理 哲学的性质和研究对象是有意义的。

国内的研究在管理哲学方面的著述颇丰，如台湾交通大学曾仕强教授所著《中 国管理哲学》及系列论文，齐振海、张正霖、官鸣各自所著《管理哲学》，杜彪教授的系列论著等，主要探讨了管理的人性观、自然观、社会观、企业观、发展观、方法论诸问题。l.2.2孙子兵法

1972年我国山东监沂银雀山汉墓发掘出300余枚竹筒《孙子兵法》计十三篇。孙子十三篇结构缜密、内容深刻，词如珠玑。首篇为总论，以“计”为首，论述战略上考虑的“庙算”，其次为“作战”和“谋攻”，接着是兵力运用的“形”与“势”，最后几篇为用兵的常法与灵活机动的变法。十三篇井然有序，脉络相贯，浑然一体，形成自身缜密的结构体系。

《孙子兵法》的问世标志着中国兵家理论体系的确立。它总结了我国古代战争 的历史经验，吸收了当时许多兵家思想，从整体上揭示了战争的基本规律，涉及军 事学科的众多领域，体现了朴素的唯物论和辩证法思想，包涵着深刻的战略思想，属兵家权谋类兵书。问世以来，被广泛地运用于指导军事实践，我国历代的许多军 事将领都从中获得教益。《孙子兵法》被推崇为中国古代“武经七书”之首，对后世的许多军事著作影响深远。

历代对孙子的研究分两类，一类为校勘注解；另一类为应用研究。应用研究已 远远超出军事领域的范畴。我国是孙子的故乡，对孙子兵法的研究久盛不衰。据统 计历代研究孙子者，仅留下姓氏者200余家，研究著作500余部，现存世界420余 部（《在第三届孙子兵法国际研究会上的讲话》刘华清）。但真正用科学方法研究孙子兵法还是近几十年的事情。银雀山汉墓《孙子兵法》出土后，中国掀起了学习研究孙子兵法热潮，先后举行过数届孙子兵法国际研讨会，出版各种研究专著数十部，从军事、哲学、管理学、心理学、文学以及微机检索等不同角度进行综合研究，取得丰富成果。在此过程中，大量的有关孙子兵法在经营管理中运用的专著与论文也不断涌现。李世俊、杨先举等合著的《孙子兵法与企业管理》、杨先举《兵法经营十法》、唐突生《孙子兵法与市场谋略》、黄志贤《孙子兵法与市场竞争》等著作相继出版。但这些研究集中在经营管理和经营谋略上，对孙子兵法在企业战略管理中的应用研究较少。周三多的《孙子兵法与经营战略》开了研究的先河，台湾的《孙子四论》、李雪峰《太极智慧——<孙子兵法>与现代企业管理》等进行了一些探讨。程美秀所著《孙子‘十胜’思想与现代企业制胜》，是从企业制胜的角度提出了孙子十胜思想。本文从中得到启发，引用了某些研究成果，但本文着重从管理哲学层面来概括、提炼孙子兵法的战略思想，出发点和归宿点不同，内容也有所不同。

1.3研究方法及理论支持

本文主要运用定性研究的方法，即通过文献资料检索和理论分析，得出科学结 论。本文研究以哲学理论为主要理论支撑，并综合运用管理学、社会学等学科的相 关理论和观点。在参阅大量国内外文献的基础上，从管理哲学的视角对《孙子兵法》做开创性的研究，力求系统地概括、提炼和把握孙子兵法的管理本体论、管理辩证法、管理价值观的内涵，并将其融入现代企业管理理论，创造出现代企业的最佳管理理念。《孙子兵法》的管理哲学研究对现代企业管理思想有着重要的理论意义与实践价值。

2管理哲学的含义及其在现代企业管理中的意义

从管理科学的角度看，人类社会正处于一个崭新的历史时代，即管理时代。管 理科学的兴起，特别是在我国的兴起必然要求它上升到更高层次的马克思主义哲学。在这个上升的过程中，通过马克思主义哲学系统在管理科学中的具体运用，就创造出管理哲学这样一个部门哲学。

中国的现代变革也是管理哲学的变革。现代西方社会是从企业出发认识管理的，而中国却是从哲学走向管理。中国管理学界天然地亲近管理哲学，中国传统哲学中最有现代影响的部分之一正是管理哲学。2.1管理哲学的含义

管理活动自古就有。管理是指通过对资源的配置、调控和使用，而使系统具有 高度动态稳定性和发展潜力的目标性的协调活动和过程，在这过程中同时涉及制度 与组织结构的建立和调整，信息的传递、处理、储存和目标、计划等的制定与实施 等等。管理是一种具有高度共同性的活动。在一切人类活动系统中，只要牵涉到人 群与组织，管理就是不可或缺的。

在管理实践中，每时每事每处都要涉及不同事物之间的相互关系。这些不同事 物可以是组织结构的不同等级、不同部门、不同职务和岗位，可以是不同的生产经 营领域，可以是管理中发生的不同事件，可以是流程的不同环节或网络的不同活动 与工作，也可以是决策与运作的不同概念、不同原则和不同思路。这种管理实践中 不同事物之间的相互关系，统称为“管理关系”。管理学是研究管理关系的学科，是有关“管理关系”及其摆布的理论、思维、方法和实践的学科。

不同的经济发展水平需要不同的管理方法，也需要不同的管理哲学。管理学不 断地在管理中引进科学方法。正是在这种情况下，管理哲学才有机会成熟并展示自 己的能力。管理哲学的概念问题，社会上的说法莫衷一是，学者们也是见仁见智。有的认为管理哲学应是站在哲学高度对管理立论的评判，有的认为管理哲学应是检 索管理理论和实践中的哲学命题，还有的认为管理哲学必须回到哲学的源头之处，探究人类工作成果的科学、技术和其他文化现象，获得新的思考方法。这些说法都 有道理。

虽然对管理哲学的理解并不是完全一致的，它的解释和含义也有多重，可以明 确的是：管理哲学属于专业哲学的范畴。管理哲学不是套用哲学概念和哲学体系的 框架。管理哲学不是哲学著作，但管理哲学研究中充满了哲学思辨。在实践的意义 上，大家的认识则更加一致：管理哲学是作为研究一个企业或组织在其生命展开过 程中所涉及到的与管理有关的各种两两的和多个的相互关系的认识论和方法论。换 而言之，管理哲学是对管理的哲学理解和处理，是关于管理世界观和方法论、管理 主客体矛盾运动的科学。管理哲学是领导者的哲学、行动的哲学，也是组织文化、企业文化的精华。管理哲学贯穿于管理的全过程。

从世界观、社会历史观、价值观、认识论和方法论等哲学角度，分析和概括各 种管理经验和一切管理科学成果，揭示和论述管理的总体性普遍性的本质、运行和 发展规律以及相应的原则与方法，把管理的自觉性提到当代最高水平，以求得管理 的最大功效，这就是管理哲学的根本特征和根本目的。

管理哲学在管理科学中的地位和作用是显而易见的：管理哲学是管理科学的方法论基础，是管理科学发展的必然结果。管理哲学通过揭示现代管理活动的本质和特点及其规律体系，研究人们关于现代管理活动的根本观点和方法论的原则，并且加以理论化和系统化，从而为人们提供从事现代管理的科学的哲学理论和方法。

2.2管理哲学在现代企业管理中的意义

世界瞬息万变。变化的高速度促使管理者考虑进一步发展的可能性，包括对变 化作出的反应和在变化中维持稳定。这就要求管理的发展必须与人的精神、心理、情感、价值判断、信仰、社会文化和风俗等结合起来考虑。管理者需要的是管理精 神、管理文化、管理艺术，而不仅仅是管理技术。所以，从哲学的视野、哲学的层 面研究企业管理，不仅能更深层次的揭示现代企业管理的奥妙，而且对于整个企业 改革都有重要意义和实用价值。

在现代企业管理中研究和运用管理哲学，有利于进一步提高现代企业家的素质，促使他们从单纯的“经济人”变成带领、引领和鼓舞员工为实现企业目标的统帅。企业家是企业的决策者。一个企业的高层管理者，尤其是企业里众人仰慕的企业家，他的行为、能力和领导艺术对企业管理起着重要的作用。企业需要建设，企业家同样需要建设。管理哲学之于企业家，犹如空气与水份之于生命，是须臾不能分的。企业家的理性修养需要经验和理论两方面的陶冶。仅仅根据管理学教科书是无法从事实际的管理的。而完全从实际管理中产生的企业家，常常容易囿于经验。管理哲学提供一个让企业家深入思考管理问题的机会。对管理方法论和管理价值观等有着深刻理解的企业家，在把握管理过程时显然可以期望更高的境界、更大的成就和更光辉的前景。

在现代企业管理中研究和运用管理哲学，有利于正确处理管人和管物的关系，实现人与物的优化组合与互动。现代企业的规模在不断扩大。大企业的形成与资本 扩大、市场发展直接相关，虽然动力并非来自于内部管理，但是它的产生却对内部 的管理方法提出了更高的要求。工场性质的经验管理，过分取决于管理者的个人素 质，同时也缺少现代企业所要求的效益。而小工场生产也无法承受昂贵的管理成本。所以，科学管理是符合大企业的需要的。随着生产的发展，大生产成为主调。生产规模的扩大，要求生产组织的严密性，要求各工序及其他各方面合适的精确的衔接。对于一切机器、物质，应该调动员工的积极性，才能使他们的创造力和能动性得以合理开发和利用。管理哲学中的管人与管物的思想，有待于我们进一步去挖掘、去研究。

在现代企业管理中研究和运用管理哲学，有利于加强企业的社会责任感，妥善 处理企业、社会、国家三者的关系，使企业在优化环境中生存与发展。在管理哲学 中，没有比管理价值更难以说清的问题了。但是这个问题在管理哲学中却是最基本 的问题之一。企业管理者必须认真对待这个问题，在为企业谋利益的同时，服务好 社会，满足大众需求，顾全国家利益。只有全盘兼顾好企业、社会和国家的关系，才能使企业越做越大、越做越强。

在现代企业管理中研究和运用管理哲学，有利于企业正确处理各种矛盾，进行 科学决策、组织与控制。我们知道，所谓管理，通俗地说，就是处理管理者与被管 理者之间的矛盾，以达到组织目标的活动。现实生活的管理组织体系中，管理者与 管理对象之间，以及管理对象之间，存在着各种不同的矛盾，涉及到不同的对象、领域，反映不同的内容。在企业管理中，如何使管理者与管理对象之间，以及管理 对象之间能友好相处，从而使企业成员团结一心，发挥更大的潜力？同样，在企业 管理中，管理者如何才能对企业的现状作出正确的判断，及时地去发现管理中已经 存在的或潜在的问题，并采取措施去解决或预防，从而使管理工作得以正常进行，使企业的经营决策获得成功？管理活动中的联系观、运动观和发展观，也就是管理 哲学中的管理辩证法可以很好地解决这些问题。

在现代企业管理中研究和运用管理哲学，有利于企业建立先进的企业文化，加 强社会主义物质文明和精神文明建设。企业文化作为一种管理理论和管理方法，其 内容十分丰富，主要包括企业经营管理哲学、企业精神和企业形象。企业经营管理 哲学是企业在经营管理过程中表现出来的世界观和方法论。它要求企业在处理人和 物、雇主和雇员、管理者与被管理者、消费者和生产者、产品质量和产品价值、企 业利益与职工利益、企业利益和社会利益、局部利益和整体利益、当前利益和长远 利益、企业之间的竞争和联合等关系上，形成科学的理论和正确的指导思想。这部 分已经被公众接受为管理哲学的东西，是不容忽视的。

在现代企业管理中研究和运用管理哲学，有利于企业不断的进行创新，使企业 具有不竭的活力。企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须从市场经济的要求和 市场环境的变化出发，不断调整企业的发展战略，在调整的过程中进行不断创新，企业才能在市场竞争中获胜，才能实现企业的不断增长和持续成长。企业创新的关 键在于管理创新。只有以管理为龙头的企业创新，才能推动企业的战略、技术、制 度、产品和市场等诸多方面的整体创新。如何通过管理改革和管理创新，提高管理 水平，实现管理的现代化，从而提高现代企业的综合竞争能力，已经成为企业家、经营管理者和决策者必须潜心研究的一个重大问题。一般地说，管理创新主要包括 管理观念（理念）创新、管理组织创新、管理制度创新和管理方法创新。在管理哲 学中，“创新”这个概念是一直以来的热点。

企业管理哲学是管理哲学中最有活力的一部分。企业管理哲学决不是仅仅在学 院的环境中能够产生的。相反，由于企业管理必须直接面对外部的市场、用户和内 部的人员和产品，也由于在竞争中每天都有无数的企业在诞生和倒闭，因此，企业 管理随时都在产生着最新的思想和哲学。企业管理者每时每刻都在酝酿着、提炼着 或寻求着在变化的环境中制胜的思想与方法。一个出色的企业管理者应该对管理哲 学进行研究，并将之灵活运用于企业管理之中。

3《孙子兵法》的管理哲学

《孙子兵法》通篇博大精深，结构严谨，说理精微，逻辑严密，它既表现为从 理论的高度与实际的联系上议兵论战，也蕴含着从作战指挥哲理的深度表现出管理 思想上的辩证思维。本文从管理本体论、管理辩证法和管理价值观三方面来探讨《孙子兵法》中的管理哲学。

3.1《孙子兵法》的管理本体论

众所周知，贯穿于《孙子兵法》全书的一条红线是谋略思想。但主导这一谋略 思想的哲学基础就是以“道”为纲。

《孙子兵法》在开篇《始计篇》中即开门见山地说：“兵者，国之大事，死生之 地，存亡之道，不可不察也。”接着说“故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。并指出：“凡此五者，将莫不闻。知之者胜，不知者不胜。”就是说，对这“五事”，当将帅的有深刻地了解并能掌握运用得好，就能获胜，否则就不能获胜。同时，孙武又说：“故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”[3]根据七个方面的情况来分析，就可以预知胜负之归属了。

孙武把“道”视为“五事”之冠，“七计”之首。“五事”、“七计”是统一的，是决定战争胜负的根据和条件，其中道和将又是起主要作用的条件，形成治道修明、民心所归的“道胜论”。所谓“道”，就企业而言，是指企业全体职工所表现出的与企业“同生死、共存亡”的价值观，这种价值观具有强大的向心力和凝聚力，鼓舞职工为实现企业目标而奋斗。所谓“将”，就企业而言，是指企业生产经营活动的最高决策者，他具有创新求实的精神，竞争奋进的意识，灵活应变的能力，是企业价值观的最大创造者，是提高企业经济效益的关键人物。企业管理问题，从根本上说，就是对人的管理问题，其核心是治众、同欲，其关键是选将、用人。

《孙子兵法》中的以“道”为纲，很明确地体现出其管理本体论，就是以人为 本。以人为本是中国古代以儒家为代表的传统哲学理念，这种哲学理念成为孙子兵 法的核心与灵魂。

3.1.1令之以文,齐之以武

孙武在《行军篇》中提出来的“令之以文，齐之以武”的管理方法，是其以人 为本的生动体现。“令之以文”，所谓“文”，是“仁”也。用于管理，是讲道理、明情理的“软”管理。“齐之以武”，所谓“武”，是指“法”也。用于管理，就是辅之以法纪来统一行动，是讲法度，申纪律的“硬”管理。

《孙子兵法》中“文武”相济管理方法的独到之处具体体现在：把感情注入管 理之中。孙子的感情注入，是把管理建立在上下级相互爱戴、信赖的基础上，建立 在关系融洽的基础上。一方面，孙武强调“视卒如婴儿，故可以与之赴深谿；视卒 如爱子，故可与之俱死”。对待士兵就像对待“婴儿”、“爱子”一样，上下一致，安危与共，同生死共患难。这种仁爱士卒的情感投入是古今中外治军的一条成功经验。另一方面又告诫人们“譬若娇子，不可用也”。[4]指出爱但不要溺爱，骄纵部属，放纵管教，这样会丧失战斗力。这才是在管理中所注入的真正的爱的情感。为此孙武在《行军篇》中讲“卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚之行，则不可用也。”[5]大意是说：在没有取得部属拥戴的情况下管理和惩罚，他们会心中不服，心中不服就很难去作战；在取得部属拥戴的情况下，如不进行管理和实施必要的惩罚，也不能去作战。因此，既要用怀柔宽仁的手段去教育部属，使其心悦诚服，又要严格法规，用军纪军法去管束部属才能取得部属的敬畏和拥戴，战之能胜。

3.1.2上下同欲者胜

孙武在《始计篇》中指出：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之 生，而不畏危。”[6]大意就是使民众的意愿与国君的意愿相一致，在民众和国家利益受到侵害时，心甘情愿地去为之奋斗和牺牲。这时应是“道”在发挥作用。管理的效果如何，在很大程度上决定于管理者与被管理者的意愿是否一致，因为只有意愿一致，才能有效地调动被管理者的积极性、主动性。“令民与上同意”的基础是上下同利欲。《谋攻篇》中说：“故知胜有五„„上下同欲者胜„„”[7]就是说，上下有共同的欲望就能胜利，而做到上下同欲的关键在于知道“人之所欲”。美国资产阶级心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要分为五个层次：第一层是生理的需要，即需要生存，解决饥饿问题；第二层是安全的需要，即安全感、防备生理损伤等；第三层是社会的需要，即人为爱戴，希望给予他人和从他人那儿得到友谊，要求自己有所归属等；第四层是尊重的需要，即自尊心，受别人尊敬等；第五层是自我实现的需要，即实现自我成就等。这一理论，值得管理者借鉴。《孙子》在2500年前就把尊重人的需求作为管理的核心内容之一，可以说是孙子以人为本管理方法的独到之处，这是非常难能可贵的。

3.1.3择人而任势

孙武说：“故善战者，求之于势，不责于人，故以择人而任势”[8]。“择人”，就是善于量才用人；“任势”，就是善于造势和利用形势。所谓“择人而任势”，就是要求军事指挥员重视选用人才，利用和创造有利的形势，以战胜敌人。孙武的意思就是说，善于指挥打仗的将帅，他的主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利取胜的形势上，而不是去苛求手下的将士，这样他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于重任的人才，从而取得决定全局胜利的主动权。

从“择人”方面讲，孙武很重视和强调将帅的地位和作用，把将帅看作决定战 争胜败的“五事”之一，把“将孰有能”列入“七计”之中，认为“知兵之将，生 民之司命，国家安危之主也”，[9]可见孙子对军队管理人才素质的重视。孙子对将领的要求是：“将者，智、信、仁、勇、严也”。[10]即要有政治头脑，有智谋，有指挥才能；要讲信用，言必信，行必果；以浓厚的感情对待下属，实行民主管理；要勇敢果断，有勇有谋；要有严格的纪律和严明的法令。以上五德具备，就可以当将帅，并且是合格的将帅。这样的将帅就将能成为“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也”。[11]孙子“将孰有能”的管理人才标准，讲的虽是为将之道，但其哲理性的内容则远远超出将才素质要求本身。虽然不可能包罗现代管理人才的全部内容，但孙子“五德”将才标准给后人的启示作用是显而易见的。

从“任势”方面而言，在兵战中，“任势”的根本作用是要激发和加强自身的力量，提高自己队伍的素质和士气，以增强战斗力。孙武说：“任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。[12]这就是说，善于任势的指挥员，要想办法激发自己队伍高昂的士气，使之蕴涵一种一触即发的巨大冲力，就像拉满的弩、触发的机，像高山上向下滚动的圆石一样，不可阻挡。那么怎样才能达到这样的境界呢？除了“上下同欲者胜”外，还要“投之亡地然后存，陷之死地然后生”，[13]这样前者可以形成一种崇高的目标共识，万众一心，与之献身；后者则可以形成忧患意识和危机感，激发为求生存而同舟共济的拼搏精神。

“择人而任势”还要求用人不疑，信任部下。孙武反对国君对将帅的过分干涉，他认为：“将能而君不御者胜”，[14]意思是说，将帅有才能，国君就要放手让他施展才华。如果不懂得军队内部事务而干预军事行政，不懂得军事行政而干预军队指挥，就会“既惑且疑”，自找失败。孙武认为，将帅有能力指挥战争时国君就应该不加牵制，而应该让其尽可能地施展自己的才华。这是夺取战争胜利的重要保证。国君应信任主帅，孙武早就意识到要用人不疑，只有“不责于人”，才能“择人而任势”。

3.1.4修道而保法

孙武在研究战争时，认识到掌握战争主动权，争取战争胜利，必须发挥人的主 观能动性。他说：“敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之”。其办法是“利之”，“害之”。他说：“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也”。有了主观能动性，就容易掌握战争的主动权。他说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”[15]所谓“修道保法”，就是修治用兵治国之道，确保必胜的法度，实际上也就是以人为本，实行“人道”。它要求在战前慎重考虑，爱惜民生民财，对“带甲十万”、“日费千金”的战争要慎之又慎，绝不可一时冲动，“怒而兴师”，“愠而致战”。

孙武还说：“善战者，能为不可胜”[16]。如何去做到不可胜？他说：“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意”。[17]充分发挥主观能动性，掌握了主动权，在战场上就能做到想战则战，不想战就不战。在《虚实篇》里，他说：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。”攻击敌人的必救之所，敌人就不得不与我战；改变敌人的运动方向，它就不可能与我作战。何处是敌人必救之所，怎样才能改变敌人的运动方向，都必须摸情况，动脑筋，即必须发挥人的主观能动性才能办到。他又说：“胜可为也。敌虽众，可使无斗。”敌众我寡，通过指挥员的能动作用，可以促使其转化。其方法有二：一是示敌以假象（伪形）而隐蔽自己的真形（无形）。他说：“故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”我能做到以众击寡，就能把敌人置于困境之中了。其二是使敌人不知我在什么地方，发起攻击，造成敌人“无所不备，则无所不寡”的局面。“寡者，备人者也；众者，使人备己者也”。“微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。”[18]如果使自己做到了无形迹可窥，无声息可听的神妙地步；就能成为敌人命运的主宰者。

另外，孙武提出的“爱民”、“受民与重民”，强调军队的主人是士兵，将士的参与是军队管理的关键等等观点，都充分体现出以人为本的宗旨。

3.2《孙子兵法》的管理辩证法

管理活动所涉及的诸要素之间处于相互联系、相互作用的过程之中。这种联系、作用形成管理活动的特定本质和运动，引发管理活动的变化，这就是管理活动中的联系观、运动观和发展观。《孙子兵法》中的管理辩证法体现在以下几点：

3.2.1矛盾联系的观点

孙武在研究军事问题时，从纷纭复杂的战争万象中看到了许多事物或因素之间 的对立和联系，从而提出了敌我、胜负、和战、利害、生死、强弱、进退、动静、攻守、奇正、虚实、劳佚、勇怯、众寡、远近、得失、安危、迂直和治乱等八十多 个矛盾着的概念。

像利和害，强和弱，胜和败，进和退等矛盾着的方面的性质不同，力量不等，趋向相反，因而具有对立的性质。但它们又是相互联系,相互依存的。没有利就无所谓害，没有强也就没有弱，没有进，退也不存在，它们都是相比较而存在的，因而又具有同一性。所以，《孙子兵法》的辩证法思想还体现在对矛盾规律的深刻理解和灵活运用上。这些矛盾双方不仅互相依存，而且在一定条件下向对立面转换。在《军争篇》中，正因为“军争为利，军争为危”，军事指挥员要善于发现和充分利用这些矛盾，“以迂为直，以患为利”，“以治待乱，以静待哗”、“以近待远，以佚待劳，以饱待饥”，牢牢掌握矛盾主要方面，争取战争的主动权。

矛盾双方相互转化的特点为在战争中发挥人的主观能动性提供了可能性和必要 性。矛盾双方的互相转化不是消极等来的，而应积极创造条件，或使敌方的优势成 为其短处，或使我方的不利因素转化为长处，“致人而不致于人”。[19]孙子认识到“屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利”，[20]“佚能劳之，饱能饥之，安能动之”，[21]即促使矛盾双方向对立面转换就不存在无从下手的地方。比如，在战争中，“先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”，[22]在行军时要造成敌方疲惫，可以“迂其途而诱之以利，后人发，先人至”，从而“避其锐气，击其惰归”。[23]又如：“乱生于治，怯生于勇，弱生于强”，[24]士气的激昂或消沉不是绝对的；“投之亡地然后存，陷之死地然后生”，[25]在不利环境下，反而能激励军队的勇猛进取精神。总之，矛盾的复杂多变性要求运用权谋机智，灵活应付战场的情势，不拘泥于成法。

可以说，《孙子兵法》中这些矛盾联系着的概念所体现出来的辩证法思想充分地证明了一句话：“兵者，诡道也”。承认事物是由矛盾构成，就找到了认识事物，解决问题的总的原则和方法，即承认矛盾、分析矛盾、解决矛盾。孙武正是从矛盾的观点出发去探索战争规律、解决战争问题的。

3.2.2运动变化的观点

孙武说“奇正相生”，[26]即所谓“乱生于治，怯生于勇，弱生于强”，“智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也”[27]等等。换言之，物极必反是宇宙之常则，“五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生”。[28]我国古代朴素的唯物论“五行”说认为，“五行”是相生相克的：金生水，水生木，木生火，火生土，土生金；金克木，木克土，土克水，水克火，火克金。没有一种事物处于常胜的地位，在一定的条件下，总要被它的对立面所战胜，军事活动也是如此。用兵取胜在于避实击虚。孙武说：“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也”。[29]“夫兵形像水，水之形避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神”。[30]敌我双方的虚实不是固定不变的，“能因敌变化而取胜”的就达到了出神入化、极其高超的境地。

孙武的运动观不仅表现在他一般地看到了事物的运动变化，而且他还看到了矛 盾着的对立面的相互转化。这种矛盾的相互转化、消长之道实际上已成为孙子辩证 法的精髓，显示出既为军事家又为哲人的孙子超常的洞悟和眼力。从这一辩证思想 出发，在《九变篇》里孙子提出了导致“覆军杀将”的五种一味的偏执：“将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可悔也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也”。[31]在《军争篇》里，孙子提出了“以迂为直，以患为利”以及“穷寇勿迫”等著名思想：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”，“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也”。[32]在《虚实篇》里，孙武认为敌人的防御由于“备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡”，不可能天衣无缝，总有弱点，总有疏漏。因此，如果避其实而击其虚，敌人的主动地位就转化为被动地位了。所以孙武肯定地说：“敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之”。[33]在《九地篇》里孙子又雄辩而反复地论述了“陷之死地然后生”这一“生地”和“死地”辩证转化的道理：“投之无所往，死且不北。死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗”，“帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。”“死地，吾将示之以不活。故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从”，“投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。”[34]

3.2.3全面和主次有别的观点 孙武考察战争时，没有单纯的以战论战，而是从政治、军事、经济、地理、外 交、人事等方面综合考察战争。在预计战争胜利的条件时，他是从道、天、地、将、法五个方面去分析情况优劣、判断战争胜负的。对战争中的各种矛盾，经常强调要看到矛盾的两个方面。他说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。[35]这是从战争直接关系到民众的生和死，国家的存和亡两个方面，指出战争是国家大事，战争有利也有弊。他说：“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”。[36]两军相对，必有军争，但“军争为利，军争为危”。利在于可获得敌国的土地、粮食、武器、兵员等；危在于“举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。„„是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡”。[37]孙子在《九变篇》中对用兵的灵活机变问题作专门的论述。“九变”指变化无穷。机变虽多，但贯穿其中的有一个基本准则，就是处理好利害关系。“故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害，而患可解也。”[38]“杂于利”，看到了有利的一面，人们对前途充满信心，事情可以顺利发展；“杂于害”，看到了有害的一面，就可以防患于未然，或转危为安，从而解除祸患。

对于矛盾着的两个方面，孙武也不是平均看待而有主次之分。在预计战争胜负 的五个条件中，他指出第一位的是“道”，说明他重政治更重于军事。“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。是用战争取胜，还是“不战而屈人之兵”？孙武认为后者是最佳选择。因此他提出：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已”。[39]说明他重外交更重于打仗，重智谋更重于力拼。在《地形篇》谈到“兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者”六种败兵情况后，孙武指出：“凡此六者，非天之灾，将之过也。”[40]说明他重人事更重于天地。两千多年前的孙武就能全面把握情况，又可以抓住问题的本质、主流，从而更好地解决问题。形成这样的辩证思维方式，确实是值得我们学习和借鉴的。

3.2.4战争活动有规律的观点

战争过程虽然复杂多变，但它的变化也是有规律的。“知己知彼，百战不殆”是 孙武发现的著名军事规律。孙武认为做到了知己知彼，就可以把握“知胜之道”。他说：“知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜”。做到了知己知彼，就可以按以下法则用兵：“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能守之，不若则能避之”。[41]毛泽东同志对孙武发现的这个规律曾给以高度的评价：“战争不是神物，乃是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律，‘知己知彼，百战不殆’，仍是科学的真理”。[42] 孙子论兵，很重视军队的心理和士气，他有许多论述，其中不乏规律性的东西。比如前面章节提到的“上下同欲者胜”、“道”论、“爱卒”等等。在《军争篇》里，他说：“将军可夺心„„以治待乱，以静待哗，此治心者也”，用自己的严整对待敌人的混乱，以自己的镇静对待敌人的惊恐，就可以从心理上治服敌人。“三军可夺气„„朝气锐，昼气惰，暮气归。”军队的士气，初战时旺盛，再战时衰减，战到后来时就消失了。“故善用兵者，避其锐气，击其惰归”。《孙子兵法》中常说的“用兵之法”，许多都讲的是用兵的一般原则、规律。如“故用兵之法：高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫。”[43]都是对当时军事活动的带规律性的认识。

3.2.5透过现象看本质的观点

孙武认为：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”。[44]军事活动中的假象是层出不穷的。如果抓不住实质，被现象所蒙蔽，就会中敌奸计，必然失败。所以孙武看重透过现象把握本质的思想方法，并有许多论述。他在《行军篇》中说：“上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。”上游下雨涨水，洪水骤至，若想要涉水过河，得等待水流平稳后再过。接着又说：“敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也；众树动者，来也；众草多障者，疑也。„„辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也„„”[45]他一气讲有32个例子，其中有真象也有假象。不论真象还是假象，孙武都要通过分析和思考，寻求本质。比如“众树动者”，是假象，敌人来了，是实质。“众草多障者”，是假象，那是敌人为了疑惑我而增设的伪装，使我产生疑虑是实质。敌人在加紧备战，言辞却谦卑，是假象，企图向我进攻是实质。敌人言辞强硬又有部队向我逼近，是假象，它准备撤退是实质，等等。不透过现象看本质，就不可能有正确的军事部署和行动，就不能取胜。

3.2.6具体情况具体分析的观点

孙武在军事研究中，看到了许多事物都有不同的特点，只有对其特点分别认识 和利用，才能达到好的结果。在《九地篇》中，孙武在研究战地问题时，根据地貌、距国远近、对军队、交战的影响等等的不同，把它分为九类：散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地。每一种地形，孙武都提出了不同的处置方法。他说：“是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其涂；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。”[46]孙武不仅能根据事物的特点，提出不同的用兵原则，而且还能从长远的利害关系出发，提出一些特殊的处置方法。他说：“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。他强调，“将通于九变之地利者，知用兵矣；将不通于九变之地利者，虽知地形，不能得地之利矣”。[47]他主张“故兵以诈立，以利动，以分合为变者也”。[48]用兵打战当以奇立威，依利益而动，以分散集中为变化手段，这样才能取胜。这些都强调不能死板僵化，要灵活机变。没有辩证思维，便根本谈不上灵活机变。所以指挥打仗，要灵活机变，是孙武辩证法思想的集中表现。

3.3《孙子兵法》的管理价值观

著名管理学家德鲁克说过：很明显的——听来也许是矛盾的——管理愈是能应 用社会的传统、价值和信仰，则成就将愈大。[49]他谈论的就是管理价值观的问题。管理价值观是指管理要实现的社会目标。综观《孙子兵法》的军事管理思想，突出地体现了其管理价值观就是道德本位。

3.3.1道德本位

道德本位，是中国古代管理思想最重要的本质特征。所谓道德本位，是指一切 社会的实际事务应以一定的社会道义为基准，反对人的功用取舍与其价值判断的对 峙和分离，它实际上是中国古代“体用不二”哲学思想在社会领域的体现和运用。

本来，战争作为把人类利害冲突推向极致的产物，是以以暴抗暴为其形式的，与人类社会的人道主义宗旨似乎完全格格不入。但是，《孙子兵法》却在这看似不可调和的矛盾背后力求发现其内在的统一，在武力的形式下设法找出其人文根据。在孙武的军事管理学说里，这种人文根据首先体现在他对战争的“得道”与“失道”性质的区分上。在《始计篇》里，孙子不仅把“道”列为战争中最主要的五种因素之首，而且把“主孰有道”作为敌我力量对比的优先着眼点。而孙子所谓的“道”就是“令民与上同意”，换言之，“道”即儒家仁政学说中强调的所谓“人和”、所谓“得民之心”。因此，孙子的军事理论实际上是中国古代政治理论的一种延伸和继续，和后者一样而具有鲜明的德本主义的特色。也正是从这种道德本位的思想出发，《孙子兵法》提出得“道”之君主，民“可以与之死，可以与之生，而不畏危”，[50]提出“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”，[51]以及“上下同欲者胜”。同时，也正是从这种道德本位的思想出发，《孙子兵法》把“治心”作为军事管理的四大原则之一，把“仁”列入为将者的“五德”，要求将帅对士卒“令之以文，齐之以武”，[52]提出“视卒如婴儿，故可以与之赴深谿；视卒如爱子，故可与之俱死”，[53]以及“卒未亲附而罚之则不服”。[54] 另外，这种道德本位的思想不仅表现在孙子把“上下同欲”的“道”视为战争 中的优选因素，而且还表现在其“不战而屈人之兵”这一极富人道主义的军事最高 境界的提出。它与孔子的“无讼”的政治理想相对应，已成为中国古代德本主义社 会思想的重要组成部分。在《谋攻篇》中，孙子曰：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”，又曰：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已”，“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也”。[55]也就是说，孙子认为如果可以不用残酷的战争手段而能达到目的，那么就绝不要轻易挑起战端，而要“惟人是保”地尽量用政治和外交手段解决问题，攻城拔寨、穷兵黩武不过是一种“为不得已”之事。

3.3.2义利合一

利与害的问题是军事价值观、战争目的论的主要问题。战争的必要与否是由军 事价值观和战争目的决定的。《孙子兵法》中言“利”的地方，一共约有52处。在微观和宏观上都有不同的体现。

孙武认为“利”在微观的体现有两种情况：一是敌我交战利害的利，如“兵以 诈立，以利动”，[56]即用兵要立足于使用计谋，要根据有利条件采取行动。如《火攻篇》说：“非利不动，非得不用，非危不战”。[57]意思是说，没有利益或者可能损害长远利益的事情不做，没有把握取胜的仗不能打，没有到迫不得已的情况下就不要开战。在《九地篇》中，孙武认为善用兵者“合于利而动，不合于利而止。”[58]就是说，用兵打仗有利于我的就交锋，不利于我的就不交锋。在《火攻篇》中孙武再次提到这个观点。二是军需运输论得失的利。如《作战篇》中说的“日费千金，举十万师”，“兵贵胜，不贵久”，[59]就有着利害得失的问题。“利”在宏观上指国家利益，如“主不可怒而兴师，将不可愠而致战。合于利 而动，不合于利而止”。[60]意即主帅不可因一时的愤怒而发起战争，部下不可以因一时的气愤而出阵求战，符合国家利益才可采取行动，不符合国家利益就应停止行动。

同时，《孙子》重利不轻义，他认为战争是“死生之地”，在这样的重大问题面前，一定要以合义理，杂利害为思想指导。提出“进不求名，退不避罪，唯人是保”[61]的保民思想，以此为出发点对战争的必要性作出决断。战场上，对峙双方无一不在寻找有利于达到作战目的、且能获得最大利益的机遇。所以在具体的决策过程中应考虑周全，趋利避害。孙子将这一重要的指导原则概括为“兵以利动”，[62]并提出所谓“智者之虑，必杂于利害”。聪明的将帅考虑问题，必须充分考虑到有利与有害的两个方面。强调要兼顾利与不利两个方面，反对唯利是图，见利就争。对于盲目“争利”的危害，孙子在《军争篇》中有着深刻的分析：“举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。”“军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。”[63]意思是如果全军带着装备辎重去争利，就不能按时到达目的地；如果舍弃装备辎重去争利，装备辎重就会丢掉。军队没有辎重就要败亡，没有粮食就要败亡，没有物资储备就要败亡，指出“举军争利”和“委军争利”都是危道。由此可见，在《孙子兵法》中，义利是合一的。

综上所述，《孙子兵法》的道德本位完美体现出得德相通、义利合一的思想，这就是其管理价值观的精髓所在。

4《孙子兵法》管理哲学对现代企业管理的启示

有一句行话叫“商场如战场”，尽管商场与战场在形式、结果等许多方面有不同，却还是有其共同的指导原则和发展规律。在战场上适用的军事战略思想对市场中企业的管理发展也有重要的借鉴作用。

美国著名管理学家乔治在《管理思想史》中说：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”[64]美国福坦莫大学商学院副院长、北京大学北大国际MBA美方院长杨壮说：“《孙子兵法》是战略理论领域的传世之作，是世界兵法史上的经典之作，是一本企业致胜之道的巨著。”这些充分说明《孙子兵法》不仅是一部军事名著，更是一部包含政治、经济、军事、外交、哲理的综合性著作。它的管理哲学对现代企业管理的指导作用尤为显著，许多现代企业管理思想的源头就在《孙子兵法》。

4.1“以人为本”与现代企业人性化管理

企业管理在讲究科学与理性的同时，更要注重人性和艺术。企业人性化管理便 应运而生。企业人性化管理，也可称之为柔性管理、人道主义管理、人本主义管理，指的是整个企业管理过程中充分重视人的因素，始终把人放在开展各项具体管理活动的首位，通过妥善处理管理主客体的关系、企业与员工的关系、企业与环境的关系，以及采用合乎人性的管理手段、管理制度、管理理念来充分发掘人的潜能，从而达到既实现企业的各项经营管理目标和可持续发展又满足员工、股东、顾客和社会的需要的管理模式。人性化管理是当前企业管理的主流，也是未来企业管理的发展方向。从前面分析的《孙子兵法》的管理主体论可以看出，其以人为本的管理思想对现代企业人性化管理有许多值得借鉴的经验。

4.1.1“令之以文,齐之以武”与“软”、“硬”管理

孙子所讲的“文”“武”之道，也就是今天企业的“硬性”和“弹性”管理。企业管理是一个过程，是管理者向被管理者施加影响和控制的过程，管理又是一种艺术。决定这一过程和艺术的本质对象是人，核心是人。对人的管理和协调，既可以借制度约束、纪律监督、直至惩处、强制等手段进行刚性（硬性）管理，也可以依靠感召、启发、诱导和激励、奖惩等方法进行弹性（柔性）管理。科学管理的关键在于它的精确性和规范性，即变放任管理为规范管理，依靠规章制度、法纪和组织职权进行程式化，有序化的管理。它强调的是组织管理的战略、体制、结构等硬件，这就是硬管理。软管理是依照员工的思想，组织的共同价值和文化、精神氛围实行的人性化、人格化管理。

“文”“武”之道——企业管理的软管理与硬管理，两者之间相互区别，又相互渗透，相互影响，相辅相成。硬管理是软管理的依托和基础，对软管理的实施往往具有决定性的影响。失去硬管理的支撑，软管理则难以收到理想的效果。软管理则是硬管理的“导向器”、“润滑油”和“催化剂”，能起到硬管理不可替代的巨大作用。只有实现“文”“武”结合、软硬结合，才能制胜，取得最佳效果。在《地形篇》中孙武指出：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若娇子，不可用也。”[65]这是说，对士卒如果过分厚养而不能使用，一味溺爱而不能命令，违反了纪律也不能严肃处理，这样的军队，就好比“娇子”一样，是不能用来作战的。这样，将帅和指挥们就必须明法审令，用纪律来统一和管理部队，以使士卒“能使”、“能令”、“能治”、“可用”。

企业是进行现代化经营的场所，包含着极其复杂的经营管理系统，包括计划系 统、生产系统、技术系统、质量监控系统、营销系统、财会系统等等，企业内职工 众多，分属各系统中，各有不同的职责范围。要使整个系统像一台机器一样，沿着 统一的目标高效、快速、有序、协调地运转，就必须建立健全科学严密的组织和管 理机构，完备的规章制度，严格的管理法则，同时还必须有一个基于员工的心理、认识基础上的组织的共同价值观、心理文化氛围和精神氛围，使职工的创造潜能得 到最充分的发挥，思想步调朝向统一目标行进。

现代企业管理进入了这样一个硬管理和软管理的有机结合时代，有效地实现这 两者的结合，是管理工作高效率的源泉，也是企业活力的源泉，这是需要企业管理 者、企业家认真学习、探索和研究的一个具有重大现实意义的课题。

4.1.2上下同欲者胜与企业经营管理中的“道”

孙子所讲的“上下同欲者胜”和“修道保法”，主要是指国家实行的得人心、顺民意的政治即政策、法令、法制等。在现代企业经营管理中的“道”，有着广泛的内涵，但就根本而言，是指企业发展的经营思想、经营理念和经营战略等。

在企业经营管理中的“道”中，经营思想是贯穿企业一切经营活动中的根本指 导思想和基本纲领。经营理念是一系列的指导企业达到经营目标的具体途径和战略 经营决策。经营战略集中规划企业发展的长远方向。因此，一个企业的经营思想、经营理念和经营战略对企业的发展具有全局性、方向性和决定性的作用，关系到事 业的前途和命运。一个企业倘若在经营思想、经营理念上发生了偏误，即使有再科 学的管理方法，再强大的技术实力，也难以奏效，必然使企业陷入败局。由此可见，企业管理者能善于为企业制定正确的经营思想、经营方针、经营理念和经营战略，就是最大的关心和体现了员工的根本利益，他就能从根本上调动被管理者的积极性，赢得员工的支持和信赖，做到“令民与上下同意”、“上下同欲”。正是因为如此，国外高层管理者都把主要精力和指挥用于筹谋制定企业的“道”，并始终把战略决策置于企业经营的首位上，保证企业不断走向兴旺和发达，以此去焕发全体员工忠于本职、与企业肝胆相照、休戚与共的献身精神和创业热忱。

在企业经营管理中，如果能做到“上下同欲”就能达到“不战而屈人之兵”。有些企业管理效率低下，最主要的原因是思想路线、策略方法不对头，致使简单问题复杂化、小事情大事化、透明事务秘密化，造成领导很难、员工很烦，有的问题年年讲、月月讲、天天讲也解决不了。所以要明确企业的经营思想、经营理念和经营战略。同时，管理者的素质风格也是管理效率的源泉。管理者有魅力，容易起到“不战而屈人之兵”的作用，管理就容易产生效率。魅力，是最能吸引人的力量，也是凝聚力和感召力。管理者和被管理者，要相吸，不能相斥。很难想象，一个缺乏管理魅力的管理者，会做到有效管理。随着社会的发展，人类的进步，管理者的魅力越来越为人们所认识、所接受，被管理者越来越高度重视“上司”的人格魅力。作为管理者，要不断丰富知识、增长才干、陶冶情操、讲究风度，适度扩展兴趣，以增加人格魅力，从而保障管理的有效性，达到“不战而屈人之兵”之目的。

4.1.3择人而任势与现代企业用人之道

《孙子兵法》中，“人”更多的是作为具体的、有血肉、有情感与智慧的人而存在。依其对战争所负责任的大小，可分为君主、将帅、间谍、士卒与民众等几个层次。孙子认为，对于战争中人的不同结构层次，一定要“携手若使一人”，形成最优化的管理系统。

孙武对将帅的素质提出了五个方面的要求：“将者，智、信、仁、勇、严也”。《孙子兵法》全书十三篇，其核心就是“用智”。比如，强调将帅要善于用“计”，“攻其无备，出其不意”；[66]善于用“谋”，“不战而屈人之兵”；善于造“势”，“形之，敌必从之；予之，敌必取之”[67]；善于利用“虚实”，“避实而击虚”，“因敌而制胜”[68]；善于利用敌人的弱点，“避其锐气，击其惰归”；[69]善于用“间”，做到“五间俱起，莫知其道”，甚至“无所不用间”，如此微妙之事，“非圣智不能用间”。[70]由此我们看到，在将帅的五种素质要求中，“智”（能力）是放在第一位的。这种能力又分为用计的能力、用谋的能力、用“间”的能力、造势的能力、利用地形的能力和临场指挥的能力等。总之，作为“一国之辅”和“生民之司命”，将帅的能力要求是极为关键的，而且是多方面的。

孙武对将帅地位和作用的重视，是他“择人而任势”思想的体现。同样，企业 遴选领导者，正如战场选将，事关大局。在现代企业管理中，领导的作用即体现为 一名领导者是否能够激励起高昂的士气，鼓舞下属尽其所能的发挥他们的才智，又 体现为这种领导艺术的高低直接对企业的运作乃至生存（安危之主）产生着影响，优秀的领导者思考细密、管理有方（辅周），从而使其企业不断壮大发展，在竞争中处于有利的地位（国必强）；而平庸的领导者不仅因其低劣的才能给企业带来损失（辅隙），降低企业的竞争力（国必弱），而且在精神和信心上对下属也是一个打击，这等于是企业失去了最宝贵的力量，亏损或破产也就不足为奇了。

企业要选用有诚信的领导者。企业是现代社会的重要组成部分，在为自己谋利 益的同时，还肩负着服务社会，满足大众需求的使命和责任。一名优秀的企业领导 者，理当顺应这一社会发展趋势，使企业生产出社会更需要、质量更高的商品；要 有长期发展的目标，以诚实守信的态度对待顾客，真正把顾客当作自己的上帝。这 也是当今时代着力倡导的企业家精神之核心所在。

企业要选用有才智的领导者。当今社会的市场变化尤为迅猛，企业的领导者只 有具备多方面的知识本领，才能在不断出现的新情况面前应对自如。在这些知识技 能中，最基本的是管理和市场方面的知识。缺少这两方面，就不能使企业正常运转，也不能抓住市场机遇。领导者要具备政治分析头脑，特别是对于高层领导者来说，就更是如此了。国家的政治动向、经济政策的调整，无不对企业经营活动产生着重大影响。另外，领导者还要具备历史、文化等方面的知识，这是企业在不同国家拓展的需要。

企业要选用性情良好的领导者。在经营管理中，企业领导者如果信心十足，就 能感染他周围的人，进而影响到整个企业，使企业充满着创造活力和乐观进取精神。一个优秀的领导者应该力求做到客观冷静地评价和处理问题。处事客观的方法是领导者要有虚静的心灵，凡事不先入为主，亦不偏听偏信，莽撞发火，遇到问题时能先分析，后行动。如果选用的领导者有好大喜功，急功冒进，盲目投资等弱点，必然会使企业陷入困境。

把《孙子兵法》中“以人为本”的管理思想融入现代企业管理，可以创造良好 的人文环境和人际关系，调整控制自己的行为，使管理者和被管理者都保持良好的 心态，积极性主动性就可以得到充分发挥，管理佳绩便会产生。当然，提倡人本思 想，并不否认制度、规则、纪律在管理框架中的骨骼作用。现代管理，既需要制度 纪律、赏罚分明，也需要用道德软约束力的方式来规范管理双方的行为。日本成功 企业的经营管理理念，大都是以保障职工终身就业、按工作年限和成绩提级增薪、设立工会保护权益为宗旨，发扬集体主义精神，增强向心力和凝聚力。这些管理经 验，应以借鉴。

4.2辩证法思想在现代企业管理中的应用

《孙子兵法》中有着极为丰富的管理辩证法思想。孙武不仅对其深刻理解还做 到了灵活运用。将他的辩证法思想系统整理，并探讨其与现代企业管理的结合点，有着重要的理论意义和现实意义。本章节对《孙子兵法》中论及最多也最典型的“形”与“势”、“治众”与“治寡”、“赏”与“罚”进行探讨，以期能对现代企业管理理念有所丰富和充实。

4.2.1形与势

《孙子兵法》在论及“形”的运用方面，提出多种运用方式，较典型的有：形 人（察明敌情），如“形人而我无形”；[71]形敌（用假象迷惑敌人），如“故善动敌者，形之”；形圆（灵活布阵），如“形圆而不可败也”；[72]应形（适应敌情），如“故其战胜不复，而应形于无穷”。[73]归纳起来“形”的运用主要有三种：要善于明察敌方的“形”；要善于隐藏我方的“形”；要灵活多变地布“形”、用“形”，以适应随时变化的敌“形”。

孙武说“激水之疾，至于漂石者，势也”。[74]其意为，湍急的流水迅猛地奔流，以致能都把巨石冲走，这是因为水的流速飞快形成的“势”。对于这句话，我国著名企业家张瑞敏体会很深。他认为，“势”就是抢占市场要有速度，而“石”就是顾客。他运用《孙子兵法》的战略思想，在激烈的商场竞争中获得巨大成功，使中国的海尔走向世界。所以“势”就是由一定的“形”（如“激水”）所造成的能量特征。研究“势”是为了提高和驾驭竞争的“力”。

现代企业管理的内涵是指对企业生产经营活动的统一和优化而进行的计划、组 织、决策、指挥、控制、营销、收益等一系列管理活动。由于企业的类别不同、性 质不同，企业的管理模式和方法也应当有所区别。人们常说管理无定式，实则与《孙子》的“兵无常势”有异曲同工之处。实践证明，越是具有本企业鲜明特点的管理模式和方法，就越具有生命力，在激烈的市场竞争中就越能发挥作用。

在现代企业管理领域，“势”有如下表现：第一，市场地位之“势”。所谓“一夫当关，万夫莫开”，是对有利地位所构成的巨大优势的极为形象的描述。许多企业避开市场竞争主战场，开辟无人涉足的“缝隙”产品，造“独家经营”之势，一举获得成功，达到了扬长避短，避实击虚的效果。第二，企业实力之“势”。企业实力之“势”是企业多种力量之“形”所构成的“合势”。这些“形”有规模的大小、财力的厚薄、人员的数量众寡和质量优差，以及装备技术水平的高低等因素。第三，组织士气之“势”。企业的士气和斗志是一种精神力量，日本企业成功秘密之一就是重视企业全体员工的“团队精神”之“势”。组织士气之“势”是由企业整体组织管理水平能力决定的，领导者的主观智慧和精神状态起着重要的主导作用。第四，公关形象之“势”。做广告、造声势、通过各种公关活动宣传企业及产品形象来造声势、扩大知名度，就是为了增强这种“势”。

企业经营管理中的“造势”就是创新能力，它是指人们改变旧事物，创制新事 物，产生新结果的能力。创新能力是人类最重要、最宝贵、最高级的能力，它包括 观察能力、思维能力、想象能力、策划能力、记忆能力、评价能力、设计能力等，是一个综合性的概念。创新能力不仅是开发新产品，提高产品质量和技术开发的有 力武器，也是企业经营策划、企业形象策划和求变创新策划的根本保证，是提高企 业经济效益的源泉和企业兴旺发达的根本途径。日本索尼公司应用《孙子兵法》的 “造势”思想取得了成功。50年来，索尼“以正合，以奇胜”，不断根据市场需求，推出新产品，占领市场，支撑企业发展，使得索尼越做越大，越做越强。

要使企业在市场竞争中立于不败之地，就要以开发员工的潜能、发挥员工的创造性为核心，开发员工的创新能力。组织员工学习创新技法，并通过创新技法的应 用来推动企业创新的发展。对企业经营管理人员、科技人员和策划创新人员，还要 学习创新技法的原理，在经营策划、形象策划和求变创新中深入研究创新技法，将 他们的策划创新能力提高到更高的水平，推动企业策划创新的发展。4.2.2治众与治寡

孙武指出：“凡治众如治寡，分数是也”。[75]他认为，治理人数众多的军队像治理人数少的军队一样，这属于军队的组织编制方面的问题。以“分数”加强管理，就是依靠各级组织、编制机构发挥作用。在军队有班、排、连、营、团(旅)、师、军等组织编制。这样一级管理一级，一级抓一级，能使管理有序，忙而不乱，有利于发挥多方面的积极性。“分数”思想揭示了管理上的局部和整体上的辩证关系。军事管理学的核心，是把千军万马、人数众多的军队组织起来，从基层编制单位的各个部分抓起，层层节制，按级负责，统一指挥，使其发挥整体上的威力。这是《孙子兵法》“分数”系统管理思想上的应用。“分数”系统管理思想的目标是统帅“三军之众”，其管理的组织性和严密性应像“常山之蛇”那样，身体各部位都能相互照应，达到“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至”。[76] 孙武两千多年前的“分数”系统管理思想，至今仍可以为其它各行业所借鉴。除军队管理之外，其他行业的管理也应按系统、分层次、有条理、井然有序、形成 合力。现代企业是一个集中了大量资金、资源、科技、设备、信息和人员，拥有庞 大的组织机构、复杂的工作流程的经济组织，也面临着复杂多变的经营形势，要保 证这个组织系统有序高效地运转，也只有通过严格的管理，遵照既定的制度、纪律 来统一、协调和规范众多员工的行动，才能在激烈的商战中立于不败之地。

企业的市场竞争能力，取决于科学严格的管理。只有通过科学严格的管理，优 化组合生产诸要素，降低成本，提高劳动生产率，提高产品质量，才能产生尽可能 大的效益，同时才能防止和避免人身事故、设备事故和质量事故的发生。这个科学 严格的管理就要充分应用“分数”系统管理思想。从具体手段看，在现代管理学中，如通过自动收款机处理的信息，能立即在终端显示，即使对于日营业额达数百万元的大型商业企业，管理者也能当天就清楚掌握每一个柜台，每一种商品的销售情况和库存情况，甚至每一个营业员的工作态度，包括是否迟到早退等情况，如果需要，可及时作出战术甚至战略上的调整。这就是一种“分数”手段。

4.2.3赏与罚

在《作战篇》中，孙武曰：“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。”意思是说，要使军队英勇杀敌，就应激发士兵同仇敌忾的士气；要想夺取敌人的军需物资，就必须借助于物质奖励。“故车战，得车十乘已上，赏其先得者”，[77]只有采取这样的措施，才能战胜敌人强大自己。孙武提出的“赏罚”是和行动的结果直接联系的，在赏罚中特别注意心理的作用。孙武“赏罚”思想宗旨在于调动全体士卒们的积极性，激发他们的斗志，争取战斗的胜利。

在现代管理实践中，我们可以看出，企业中实行的许多激励手段和孙武的“赏 罚”思想有异曲同工之妙。但是，“赏罚”和现代管理中的奖惩相似，只是激励手段之一，而不是激励的全部，赏罚只是手段，而不是目的。

企业管理就是对人的管理，因此，只有使参与企业活动的人始终保持旺盛的士 气、高昂的热情，企业经营才能实现较好的业绩。奖励是对人的某种行为给予肯定 和表扬，使人保持这种行为。使用得当，能进一步激发人们自我完善的积极性。而 惩罚是对人的某种行为予以否定和批评，使人消除这种行为。奖惩都是一种强化手 段，奖励是对人行为的肯定，是正强化，属于直接激励。而惩罚是对人的行为的否 定，是负强化，属于间接激励。

基于以上的各种认识，在企业管理过程中，需要进行奖惩激励，以此来激发员 工的工作热情，满足他们的期望，预防消极行为的发生，促进积极行为的产生，这 对调动员工的积极性，激发员工的荣誉感和竞争意识，增强企业活力，提高企业的 生产效率，降低员工的缺勤率、流动率，增强员工的满意程度，促进企业发展有很 好的推动作用。

同时，要注意到人的需求以及个性、期望、目标等个体变量各不相同，所以在 处理激励实务时，应该针对下属的不同特点采用不同的奖惩方式，以保证奖惩的公平性。

对于惩罚而言，应注意以下几个方面：惩罚要合理，使受惩罚者心服，化消极 因素为积极因素；惩罚要与教育结合起来，达到惩前毖后、治病救人的目的；掌握 惩罚的时机，及时处理；惩罚时要考虑原因与动机；对一般性错误，惩罚宜轻不宜 重。

对于奖励而言，应注意内在奖励和外在奖励相结合。内在奖励是指人们在工作 中获得知识，增长才干，实现理想抱负，取得重大成果，充分发挥个人的能力等。内在奖励往往是人们内心得到满足，它和长远动机紧密相连，是通过个体努力而获 取的，是人们不容易观察到的。外在奖励是通过自己努力受到社会组织的奖励，是 外部授予的，容易被人们观察到的。内在奖励和外在奖励密不可分，内在奖励的产 生总是和外在奖励联系在一起的。企业对个人进行奖励，除了注重内在奖励和外在 奖励相结合以外，还要注重奖励的针对性、原则性、层次性、时效性、适度性和多 样性等原则。

4.3“得德相通，义利合一”是现代企业最佳管理价值观

《孙子兵法》中写道：“凡用兵之法，全国为上，破国次之„„百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。这里提出的“全国为上”，就是指在能够保全双方利益的基础上获得完全的胜利，而“不战而屈人之兵”则是对“全胜”思想的最好诠释。所以，孙武又强调：“善用兵者，屈人之兵而非战也；拔人之城而非攻也；毁人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”真正善于用兵的人，使敌人屈服而不靠交战，占领敌人的城池而不靠强攻，毁灭敌人的国家而不靠久战。一定要用全胜的战略争胜于天下，这样既不使自己的军队长期作战而付出惨重的代价，又能取得圆满的、全面的胜利。这就是以谋略胜敌的标准。《九地篇》中说：“吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐”。[78]意思是说，我军士卒没有多余的钱财，这并不是他们厌恶钱财；我军士卒置生死于度外，这也不是他们不愿长寿。当作战命令颁布之时，坐着的士卒泪沾衣襟，躺着的士卒泪流满面。这是深入到人的内心活动，对战前士兵的心情描述，刻画出战争的残酷和人们对和平的向往。这就从军事实践中提出了终极目的：既用理性达到了军事胜利的目的，又实现了理性的终极，即“安国全军”。

可以从《孙子兵法》的这些观点分析孙武对待战争所持的价值观特点：一是认 识到战争的最终目的是为了不战，是为了和平，反对穷兵黩武。而要实现这个最终 目标，不能仅仅依靠人的智谋，也不能仅仅依靠战争，而要使两者恰当地配合，巧 妙地运作，才能达到理想的境界。二是重视人谋，认识到只有首先在战略和外交上 获取优势，才最为明智，而出兵攻城总是下策。正如孙武所说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。[79]这种主张得到了先秦以及后来兵家的发扬光大。三是实现战略目标，必须通过修仁政、建法度、富国强兵来实现。如孙武说“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”。四是重视以最小的代价，来获取最大的利益，而且要在解决冲突的前提下，努力保全敌我双方的利益。

在第三章中已经把《孙子兵法》中讲的“利”做了详细分析，孙武讲的“势者，因利而制权也”，[80]“非礼不动，非得不用”，“合于利而动，不合于利而止”，“利合于主，国之宝也”[81]等思想，归结到一点就是“义”和“利”的关系。

孙武讲求“得德相通、义利合一”，也适用于处于市场经济社会中的现代企业。市场经济的前提设定不只是经济的，还必须有必要的公共伦理信念和道德规范，是市场经济可以持久的前提条件之一。对企业管理者而言，如果私欲膨胀，不重视道义，势必与同事、下属争利，造成企业纪律松懈、私欲膨胀、管理混乱、效率下降。对企业整体而言，如果只顾短期效应，忽视公平竞争和社会道德，只顾局部利益而损害消费者的权益，企业就无法生存和发展，无法面对知识经济社会的竞争和挑战。所以，在受传统文化影响很深的中国，企业更要树立好自身正确的价值观，从国情出发，从长远利益出发，不能急功近利。

价值观是人们对客观事物和自身行为进行评价的一套思想观念。企业价值观是 以企业为主体的价值观念，是一种企业人格化的产物，是指企业内部绝大多数人所 共同持有的价值观念。

一个企业，当其绝大多数成员的价值观趋于一致时，就形成了企业价值观。在 企业文化中涉及到的经营哲学、企业宗旨、企业信念等，实质上都是价值观的体现。因此，它在企业文化中处于核心地位。企业价值观作为企业文化的核心，从意识形态上对本企业的发展产生影响。企业价值观塑造企业的形象，决定企业的基本特征；也是约束员工、激励员工的精神力量。企业凭借自己的价值观，树立一种以企业为中心的共同的价值观念，产生了向心力。企业管理主要包括管人、管事、管财，但关键是管人，以人为中心的管理是企业价值观的又一重要内容。企业的管理价值观是为了企业的生存和发展而提出的价值取向和经营理念。

在企业经营管理活动中，如何将“义”和“利”很好地统一起来，确立正确的 价值取向？

企业必须首先树立不仅是追求利润，也是为社会做贡献的信念，确立“效益— —贡献”价值观。“效益——贡献”价值观主要包括两方面的内容：一方面是以最小的劳动消耗，取得最大的效益；另一方面强调企业的社会责任，要求企业从社会发展和自身应尽的社会责任的高度来看待经营管理问题。在市场激烈竞争中，企业应追求最大限度的利润，同时也只有这样，才能更好的为社会做贡献。但是，满足人们日益增长的物质和文化生活需要，达到共同富裕是建立社会主义市场经济的根本任务。如果企业一味追求盈利而忽视了社会责任和法律法规，就会失去企业发展的大环境的支持，这种杀鸡取卵的做法只会导致企业后劲不足、生存困难，最终走向衰亡。所以企业在获取正当利益的同时，要充分认识到利润是企业员工工作的盈余表现，这些盈余应该普及于社会，变成社会繁荣的基础。企业盈利，就是为国家提供更多的税收，为人民生活水平的提高作贡献。在这个层面上，义与利是统一的。当代日本企业家最喜欢读涩泽荣一的《论语加算盘》，书中强调“道德与经济”、“义与利合一”的原则，主张通过自己生产出优质的产品和善于经营管理的方法，来获取正当的利益，并回报社会，将企业的部分利润用之于社会公益事业。反对在经营中不讲信誉，不遵守协约，以至于弄虚作假的行为，认为欺骗只会导致他方的报复，并将受到法律制裁。这种“义利两全”的理论，强调企业追求利润，开展竞争，应以“公利”、“国利”为前提，每个企业应努力求得“国家、集体、个人三者利益统一”，为社会发展和进步做出应有的贡献。这是现代企业管理价值观的集中体现。

其次，企业管理者必须树立起追求利润既为了企业，也为了商业伙伴的理念。企业能否在市场竞争中生存，除了必须与社会和国家休戚与共外，离不开商业伙伴 的理解、合作和支持。在某种程度上企业要善于“利他”，要讲求“义”，以义取利，企业才会树立良好的社会形象，赢得同行和社会各界的认同和赞誉，从而直接提高企业品牌这一重要的无形资产。

企业管理者还必须树立追求利润是为了企业，也是为了顾客的观念，确立“顾 客满意”价值观。企业生产和经营的目的是为了占领市场和尽可能赚取正当的利润。占领市场实质上是为了赢得顾客。顾客是企业经营的重要对象，是企业的衣食父母，离开了顾客，企业的利润就无从谈起。“顾客满意”价值观是指企业以顾客满意为最高追求，当顾客对企业的产品和服务满意时，就会支付合理价格，也就会使企业获取合理利润。以往的经营目标是以企业为中心，以商品的数量和利润为中心的。进入90年代以后，重视人的新的经营观念逐步形成，企业进一步提高服务水平，认为只有对顾客提供优质服务才是获得利益的源泉。这是服务企业适应现代需求、适应现代市场竞争的重要战略。合理利润与满意服务是相互制约而又相互促进的，从而将企业引向“义利合一”的境界，实现国家利益、企业利益、员工利益和顾客利益的协调统一。

一个企业如果没有利润，就难以维持下去；没有长远利润作保证，就难以发展 下去。市场竞争十分激烈，是利益的争夺，是谋略的较量，利和谋总是密不可分的。在诸多利益中，长远利益、战略利益之于眼前和局部利益而言，是至高无上的。谋求眼前小利并因此而沾沾自喜，是短视的企业家的败绩之道。树立正确企业价值观，谋求长远利益而不为眼前些许损失动摇的企业家，才是《孙子兵法》所说的谙熟于“上兵伐谋”的“善之善者也”。

5结束语

时过2500多年，具有强大生命力的《孙子兵法》以珠玑般的语言、朴素的哲理和独到的见地，跨越不同的时代、不同的国度、不同的语言和信仰，不仅仍为今日世界各国的军事家必读之书，而且还为很多国家的政治、外交、工商企业等各界所高度重视，称其为“政治秘诀”、“外交教科书”和“人生哲学”。正如美国著名经济学家霍吉兹在《企业管理》一书中指出：《孙子兵法》一书中“揭示的许多原理原则，迄今犹属颠扑不破，仍有其运用价值”。

孙子的思想已经在现代经济战略理论上打上深深的印迹，帮助许多企业家在商 战中获得了巨大战果。沃尔沃中国区首席执行官吴渝章是运用《孙子兵法》非常成 功的企业家。1997年他刚加盟沃尔沃时，该公司在中国年销售量只有27辆。经过5年奋战，他击败了主要竞争对手，将沃尔沃年销售量提高了30多倍，占据了中国大车市场的主要份额。他深有体会地说：“市场就是战场。不懂市场战争学的企业家，不可能带领企业在长期市场竞争中取得最终的胜利。不懂孙子兵法的企业家，不可能是真正的成功者。”

《孙子兵法》成为商战中的“圣经”。当前研究《孙子兵法》之应用于管理，有从总体上研究其宏观管理思想的，有从某个侧面研讨其具体管理思想的，也有理论联系实际，研究其在企业管理中的具体运用，如张瑞敏、吴渝章等企业经营管理者。真可谓“运用之妙，存乎一心”。

“每一个人的眼中都有自己的太阳”。本文侧重从管理哲学的视角对《孙子兵法》做开创性的研究，并就其对现代企业管理的启示进行归纳和提炼。通过从管理本体论、管理辩证法和管理价值观三个方面的深入研究，更加明确《孙子兵法》管理哲学对现代企业管理有着重要的实用价值和指导意义：其管理本体论充分体现出“以人为本”的宗旨，对现代企业人性化管理的实现有着许多值得借鉴的经验；它的管理辩证法思想集中体现了矛盾联系的观点、运动变化的观点、全面和主次有别的观点、战争活动有规律的观点、透过现象看本质的观点以及具体情况具体分析的观点，这些观点对现代企业管理具有指导意义；其管理价值观的完美体现是“得德相通、义利合一”的思想，这就构成了现代企业最佳管理价值观的核心理念。

虽然这些还远不能反映出《孙子兵法》中所蕴涵的全部管理哲学思想，也远不 能反映出现代企业管理学对其管理哲学思想的继承实际，但是向古人学习贵在继承、发展、推陈出新。能够借鉴，有所创新，在于笔者，就可以说学有所获了。

《孙子兵法》思想博大精深，无处不包涵着管理哲学的理论和谋略思想，无处 不闪烁着企业管理的智慧光芒，深入研究，潜心挖掘，必然会促使现代企业管理更 快地向前发展，很好地把《孙子兵法》管理哲学思想运用于现代企业管理中必然会 使经营管理领域发生一个深刻的变革，形成具有中国特色的新型管理理论，从而促 进我国经济的振兴和发展。

参考文献

[4]邱复兴．孙子兵法与经济谋略．白山出版社，1992．

[5]李世俊，杨先举，覃家瑞．孙子兵法与企业管理．广西人民出版社，1984． [9]郑克礼，周敏等主编．孙子兵法在当今世界的妙用．中国国际广播出版社，1992．

[11]程美秀．孙子“十胜”思想与现代企业制胜．中国经济出版社，2000． [26]程美秀．孙子“十胜”思想与现代企业制胜．中国经济出版社，2000．

[28]何维达．华夏传统文化与企业管理现代化．当代财经，2000，（2）：56~60． [33]董海洲,王建军．试论《孙子兵法》中的管理思想．求实，2004，（5）：131~133．

孙子兵法与现代营销管理理论 篇5

霍守凤

摘 要：《孙子兵法》作为揭示竞争规律的顶尖之作,展现出引导人们走出现代竞争迷宫的“理性之光”。这种“理性之光”,通过一系列“以智克力”,“以柔克刚”,“不战而胜”等深刻的战略理念展示出来,通过蕴涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲学理念展示出来。

关键词：《孙子兵法》，现代营销管理理论，战略思想，战术思想

序 论

1.1研究目的及意义

截至目前，从营销管理层面上对《孙子兵法》的专题研究尚不多，且都还处于一个初级研究阶段，而营销管理领域对《孙子兵法》的运用又缺乏系统的理论指导。因此，本文是一个尝试，试图廓清《孙子兵法》营销管理中的一些理论问题，以期对现代企业管理思想产生重要的理论意义与实践价值。本文基于商场与战场之间的关系，利用《孙子兵法》之精华，为现代市场营销提供一定的借鉴作用。

1.2本文中要解决的问题 1.2.1研究内容 1.2.2研究方法 《孙子兵法》与现代营销管理理论基础

2.1《孙子兵法》 2.1.1《孙子兵法》简介

1972年我国山东监沂银雀山汉墓发掘出300余枚竹筒《孙子兵法》计十三篇。孙子十三篇结构缜密、内容深刻，词如珠玑。首篇为总论，以“计”为首，论述战略上考虑的“庙算”，其次为“作战”和“谋攻”，接着是兵力运用的“形”与“势”，最后几篇为用兵的常法与灵活机动的变法。十三篇井然有序，脉络相贯，浑然一体，形成自身缜密的结构体系。

《孙子兵法》的问世标志着中国兵家理论体系的确立。它总结了我国古代战争的历史经验，吸收了当时许多兵家思想，从整体上揭示了战争的基本规律，涉及军事学科的众多领域，体现了朴素的唯物论和辩证法思想，包涵着深刻的战略思想，属兵家权谋类兵书。问世以来，被广泛地运用于指导军事实践，我国历代的许多军事将领都从中获得教益。《孙子兵法》被推崇为中国古代“武经七书”之首，对后世的许多军事著作影响深远。

2.1.2《孙子兵法》的商业意义

《孙子兵法》涉及管理学、战略管理学等诸多领域，被世界各国公认为一部最具权威性的军事战略、哲学著作。然而，实际上它在商业营销领域也有很明显的体现。

1、世界商业大亨把它当致宝。

日本软银集团总裁孙正义病卧中捧读《孙子兵法》，并将“不战而胜”的兵法精髓应用到软银投资的战略并购中。

被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》。

号称“汽车大王”的美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》。”

2、曲成了商业万象

《孙子兵法》涵盖穷宇，曲成商业万象，用东方文化全面阐释了当代西方的管理、战略、资本运作、联盟合作、市场营销等诸多商业理念：

战略：“道、天、地、将、法”被誉为战略规划五要素。

联盟合作：“不知诸侯之谋者，不能豫交。”

定位：“行千里而不劳者，行于无人之地，攻而必取者，攻其所不守也。”

组织：“治众如治寡，分数是也。”“君之所以患于军者三。” 人力资源：“将者，智、信、仁、勇、严也”；“治力、治气、治心、治变。”

资本运作：“取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”

营销战术：“故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。”“势者，因利而制权也。”

《孙子兵法》作为华夏文化的代表，蕴含了丰富的东方式哲学智慧。时至今日我们仍然惊叹于《孙子兵法》中的辩证思想，及其太极思维的博大精深。《孙子兵法》的意义，不仅仅是一部军事著作，它更代表着炎黄子孙的智慧、思想、文化，是几千年华夏文化的积淀，是中华文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孙子兵法》的理论基础

1、竞争理论

《孙子兵法》的研究对象是军事，在过去则称为战争，是研究一支军队或国家如何对抗另一支军队或国家，并取得胜利的对策与策略。这就是说两支军队或国家之间在竞争，他们也许是在争夺一地土地，也许是在争夺一些权力，无论是争夺什么，都是一种竞争活动，这是《孙子兵法》的前提，没有这个前提，也就不存在战争或对抗，所以竞争理论是它的理论基础。

2、心理学理论

在《孙子兵法》中有著名的三十六计，其中很多计谋都是从人的心理角度，运用心理学的知识达到战争的胜利的。如“无中生有”、“打草惊蛇”、“美人计”、“苦肉计”、“空城计”、“反间计”等计策都是钻了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理学理论

管理学的理论在《孙子兵法》体现得更加明显，孙子将如何带兵打仗，如何布兵，如何为将等都有论述。例如，在《孙子兵法》中多处提到为将之道:“智不足，将兵，自恃也.勇不足，将兵，自犷也。”《孙子兵法·八阵》“将者，智信仁勇严也。”在三十六计里也有体现，如“擒贼先擒王”、“调虎离山”、“反客为主”等。

2.2现代营销管理理论基础 2.2.1竞争理论

在经济领域里，每个企业都在不断扩展自己的市场领域，不断运用各种营销方法、策略和各种竞争理论。随着全球经济的发展，企业间的竞争日趋激烈，每个行业里都存在着各种竞争。而且，营销管理理论中也有专门的一块是论述竞争理论的，即竞争战略。企业的营销竞争理论所受的影响因素众多，要比《孙子兵法》中的战争环境要更复杂。古代国家之间的战争关系比较单一，只是政治上的争夺。而企业的营销环境包括微观的、中观和宏观环境。

1、微观环境，是指企业的内部环境。根据有关哲学的辩证法理论，我们知道，任何事物的发生、发展、消亡取决于两个因素，即内部因素和外部因素。企业的市场营销也一样，其成功与否首先决定于企业的内部因素，这些因素有领导者的因素，也有营销人员的因素，还有企业的氛围等因素。

2、中观环境，即企业的行业环境，这是竞争理论的主要体现。在一个行业里，存在着很多大小不

一、能力各异的同类企业，他们之间的关系是竞争的关系，谁都希望对方比自己弱。这个环境也是决定企业在竞争中所处的地位如何。最为著名的波特五力竞争模型将这个层次的竞争体系表现得淋漓致尽。“五力”是指企业面对的竞争方，主要包括消费者讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、替代品的替代能力、潜在竞争者进入的能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

3、宏观环境，包括经济因素、技术因素和政治因素等，这些因素会直接或间接地对企业产生影响。

多年来，由于众多学者的努力，营销的竞争理论包含的内容也非常之多，有竞争优势理论、核心竞争力理论、合作竞争理论等。

2.2.2心理学理论

在市场营销中，企业都把顾客当成“上帝”，因为他们对企业的喜好决定了一个企业是否能很好地在行业里生存。所以，企业对顾客的需求研究众多，不仅仅指生理上的需求，还包括精神需求、心理需求等，目的是为了更了解顾客，更好地满足顾客的需求。当然，对顾客的生理需求的研究是最为简单的，困难的是人的精神和心理需求，因此，作为企业常常会利用心理学从顾客的心理来研究其需求的，即消费心理学，它在营销理论中主要体现在：

1、需求及动机在营销活动中的表现。需求是心理学研究的基本课题。美国心理学家马斯洛把各种需求按其重要性和先后顺序分为生理、安全、社交、尊重和自我实现5个层次。根据心理学家分析、统计，目前约有600种各不相同的购买动机。企业在营销活动中只有准确驾驭消费者不同的购买动机，针对性地引导其消费，才能有效提高产品市场占有率，在激烈的竞争中赢得消费者青睐。

2、感知觉等感性认识在营销活动中的表现。感知觉是认识活动的初级阶段，不仅包括颜色、温度、光线、气味、肤觉等感觉器官的感受，还包括将各种感受联系和综合，进行综合反映的知觉。消费者判断一件商品是由感觉开始的，同样一件商品，只因为颜色稍有差异，消费者可能一眼看中而购买，也可能一瞥而过再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。

3、记忆、学习、信念和态度等理性认识在营销活动中的表现。记忆是消费者认识过程中极其重要的心理要素。在消费实践中，消费者感知过的广告、使用过的商品、光顾过的商店等在一定条件下能重新再现。消费者记忆的清晰与否直接关系商品二次销售的成功与否。

2.2.3管理学理论

营销理论是管理学的理论之一。无论是营销人员、经销商的管理，还是营销渠道、产品开发的管理，都离不开管理学理论。现代营销管理理论必须以管理学为基础，才能更了地开发市场，有效管理相关人员，满足顾客的各类需求。在这里，本论文对此不作详细论述。《孙子兵法》与现代营销管理

3.1《孙子兵法》与现代营销管理的战略思想

《孙子兵法》与现代营销管理的战略思想有很多相仿之处，本文就以以下几个主要方面来例证。

3.1.1“未战而庙算”和战略计划

《孙子兵法》中写道，用兵之道，以计为首。计先定于内，而后兵出境。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。”(《孙子·始计篇》)上述“计”、“庙算”就是指计划，意为兴兵作战前举行会议，谋划作战的战略战术，预测战局变化及其结局。计划谋划得充分，得胜的条件充分就能够取胜，计划谋算简单，得胜的条件不够充分就不能取胜。

当今的企业面临着三种主要的挑战和机遇:全球化、科技进步和政府管制的放松。要实现向顾客和商家创造、推销、传递商品和服务的营销管理的主要任务，一方面，公司应致力于创造和传递高价值给目标顾客。另一方面，应该知道怎样适应不断变化的市场环境，熟悉市场导向的战略计划艺术。市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务、产品、服务和信息，以便获得目标利润和发展。“战略的正确性比它是否能立即赢利更重要”。

因此，作为一个有远见的经营管理的战略问题，进行整体的战略思考和谋划，在此基础上，确立明确的战略目标、计划并确保贯彻实施，也就是说，在运用SWOT分析法对企业内外环境进行分析的基础上，决策者要进行目标管理，“就是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制定，在工作中实行‘自我控制’并努力完成工作目标。”

3.1.2“知已知彼”与市场环境分析

孙子曰:“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”(《孙子·谋功篇》)这说明，只有知彼知己，从客观的实际情况出发，适时做出进攻、包围、退却的战略部署才能百战不殆。不仅如此，孙子还主张将环境诸要素进行对比分析，找出自己的优势，首先考虑并着手解决的问题是“先定必胜之计”，把主要精力放在全局性势和劣势。

任何企业都会对自己的营销环境进行分析，系统地收集、整理、分析和报告有关信息，以帮助企业正确制定、实施、评估、调整市场营销策略和计划。扫描营销环境，不仅是制定市场导向战略计划赢得市场的需要，也是企业分析市场需求、消费者市场、企业市场和市场细分、选择目标市场及参与竞争的需要，还可因此找出自己的优势和劣势，知彼知己，寻找利用营销机会，避开化解可能遇到的威胁。惟有这样，知彼又知己，且用自己之长克他人之短，才能在商战中所向披靡、战无不胜。

3.1.3“慎战、速胜、力求胜于无形”与营销战略

孙子倡导慎战，并指出不能恋战，只有在不得已的情况下，才能诉诸武力解决问题。孙子曰:“夫战胜攻取而不修其功者凶，命曰费留。故曰:明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止，怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”孙子也说:“久暴师则国用不足„„故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”在这里，孙武指出虽然通过作战可以获得诸多的益处，但作战危险的一面仍然不能忽视，应该速战速决。孙子还说:“凡用兵之法；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”

营销战略是一种职能层战略，通常可细分为低成本进攻战略、差异化进攻战略、集中进攻战略、低成本防御战略、差异化防御战略、集中防御战略等六种。现代企业之间的竞争是显而易见的，竞争的激烈程度不在于采取什么样的战略，而在于目标市场上的相对企业数量、产品定位方向和对风险的态度。因此，经营者在营销环境分析的基础上，应根据自己所在企业营销目标制定相应的营销战略，并实施该战略以获得利润。但应注意的是，虽然企业间竞争不可避免，然而过度的竞争会带来两败俱伤的结果，万不得已决不可在市场上盲目拼杀。因此，企业要尽量避免与竞争对手正面对抗，避免过度竞争，力求胜于无形。

3.1.4“因利制权，诡道制胜”与营销战略实施

孙子曰:“兵者，诡道也。”(《孙子·计篇》)就是说，要尽力采纳一种新异、奇特、诡异的策略来实施战略方案，以应对兵不厌诈的竞争，这样才能立于不败之地。主要的诡道有:示形藏形；避实击虚；奇正相生；因敌致胜；以患为利。

营销战略方案的实施是一个复杂的过程，作为管理者，注意以下几个问题:在收集、整理、分析信息的过程中不要被竞争对手的虚假信息所迷惑，同时又要隐藏自己的真正意图，使自己牢牢掌握主动权；在与竞争对手的竞争中，要避实就虚，避免正面对抗，要以己之长克他人之短，实现自己的竞争目的；发挥主观能动性，根据竞争对手的情势变化采取相应的营销对策，以收到出奇制胜的效果；要学会变不利条件为有利条件，化腐朽为神奇的本领，这样才能纵横驰骋市场。总之，“因利制权，诡道制胜”的精髓就是说领导者要有创新精神，要根据企业外部环境的变化和市场情况，制定出应变计划以立于不败之地。世界上唯一不变的就是变化。现在外部市场环境的变化日益加快，很多企业就是因为其计划、决策跟不上外部环境变化的步伐而惨遭失败。传统的“大鱼吃小鱼”的兼并威胁已被“快鱼吃慢鱼”的速度威胁所取代。因此，对企业来说，唯一的方法就是“因利制权，诡道制胜”。

3.2《孙子兵法》与现代营销管理的战术思想

《孙子兵法》中世人皆知的三十六计全面系统地总结了事军战争中的战术思想，这里将这三十六计归划为以下几类，加以论述。

3.2.1虚实战术

《孙子兵法》中三十六计中有很多战术是虚虚实实，为的是欺骗对方，从而达到自己的目的。这些战术有“瞒天过海”，“无中生有”，“暗渡陈仓”，“笑里藏刀”，“声东击西”，“假痴不癫”等。《孙子兵法》中写道“诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。”即指“无中生有”；“暗渡陈仓”是指有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜；“笑里藏刀” 则是指外表友善，内藏杀机；“声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。”即“声东击西”，也就是现今的虚张声势；“假痴不癫”则指假装，不露出真实动机。

现代市场营销过程中也同样存在这样或那样的虚实战术。其中最为常见的营销广告策略，我们每天都可以看到铺天盖地的各式各样的广告，而且每个广告都让人感觉是十全十美，没有任何瑕疵的产品。部分广告是虚假的，而部分广告则避重就轻。也有各种优惠促销策略，表面上看是非常的优惠，实际上却并非如此。比如企业通过更换包装，更换产品形状等，让人感觉份量增加了，实际上并一定增加份量。也有的通过促销，达到吸引顾客的目的，从而增加其它产品的销量。其实，在营销过程，企业常常会利用虚实策略、避重就轻等，以混淆顾客的视力。3.2.2迂回战术

《孙子兵法》中的一些计谋常常有一些是利用迂回战术，通过多个环节，或借助其它人或物，从而达到战胜对手的目的。如其中的“借尸还魂”，“美人计”，“借刀杀人”，“假途伐虢”，“苦肉计”，“围魏救赵”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“树上开花”，“偷梁换柱”，“反间计”，“连环计”，“欲擒故纵”，“指桑骂槐”等。“借尸还魂”是利用费弃的东西或无用的东西获得新生；“美人计”指利用美色引诱敌人；“借刀杀人”指利用第三方达到自己的目的；“假途伐虢”指当处在两个强大对手之间的时候，帮助其中一方对付另一方以壮大自己的力量；“苦肉计”则是通过伤害自己达到蒙瞒对手的目的；“反间计”则是故布疑阵，让对方自乱阵脚；“指桑骂槐” 指间接训戒部下，以使其敬服的谋略。

同样，在市场营销过程中，面对的环境非常复杂，正如前文所述的，企业要面对的有五个方面的竞争压力。所以，企业在面对他们时，必定不可能用简单的方法来与他们竞争，因此常会选择一些比较隐避的计策。例如：偷梁换柱的手法，在合资企业中使用的比较频繁，最直接的就是国产化了，国产化程度越高，利润自然也就越高；美人计则在汽车营销业中表现最为突出；上屋抽梯的手法，在很多行业也多有所见，比如一些合作过的企业之间，一旦对自己没有多少利益了就一拍两散的情况常有；对于实力不济的企业来说，都不是什么丢人的事儿。手上没钱，品牌谈不上品牌，技术谈不上技术，你凭什么成功呢？通过偷袭成功品牌，聚一点消费者的眼球，从这一点上来说，可为之。这些手法在一定程度上都可以在三十六计中找到原形。

3.2.3进攻战术

《孙子兵法》中有很多策略是进攻性的战术，比如“打草惊蛇”，“抛砖引玉”，“擒贼先擒王”，“趁火打劫”，“反客为主”，“浑水摸鱼”，“趁火打劫”，等等。“打草惊蛇”和“抛砖引玉”都是强调主动挑头，达到惊动或促动对手的目的。

在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。

在商战中，敌我双方总是尽可能地发挥自己的长处，攻击对方的短处，谁发挥得好，攻击得准确，谁就会获胜。在经商活动中也是这样。避开自己的短处，充分在长项上发展自己，这样才能在竞争中获胜。以己之长，攻敌之短，重要的是要找到自己的长处和敌人的短处，这就需要认真地研究分析。

3.2.4退敌战术

《孙子兵法》中也有一些退敌或逃跑的计策，比如：“空城计”，“走为上”，“金蝉脱壳”，等等。“空城计”所用之法大家都很熟悉，诸葛亮就曾用此方法将敌人吓退，而自己则全身而退。此计法是利用“虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇”；“走为上”的手法，在军事上，是为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法；“金蝉脱壳”在《孙子兵法》中是指保持阵地原形，保留完整的既定阵势，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。

同样，现代市场营销管理过程中，在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚张声势的行动，唱“空城计”，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的。也有些企业在实力不强的时候，无法与竞争实力很强的企业竞争，为保存实力东山再起退而求其次，则利用“三十六计，走为上”。《孙子兵法》在营销领域的有效运用

4.1遵循的原则

《孙子兵法》是我国古代人们思想、经验的结晶，孙子通过自己的所看所感将其记录下来，为我们后人留下了一笔丰富的精神财富。但是，虽然《孙子兵法》内涵价值丰富，但我们后人在运用它的理论里却需要遵循一些原则。

4.1.1理论联系实际原则

两千多年前的历史是不能与现今的情况相比。我们知道，同一策略或计策不同情况下的运用将会有所不同，我们不能照本宣科，将《孙子兵法》中的策略直接搬到现实生活中来，而应该全面了解现实情况，通过理论联系实际，才能达到应有的效果，《孙子兵法》的价值才得以体现。

4.1.2应变原则

《孙子兵法》主要是一本军事书籍，最开始的研究对象就是战争，而现在我们将其运用到营销管理领域，这必定存在一定的不同。所以，计策或策略的运用应该根据营销管理的特点有所变化，才能达到事半功倍的效果。《孙子兵法》也教导我们“奇正之变，不可胜穷”。在商场中竞争谋略的灵活运用，认清市场行情的变化，发现有利时机，接受国内外同行的挑战，采取相应的竟争行为，才能取胜。

4.2营销领域应如何运用《孙子兵法》 4.2.1熟读《孙子兵法》，领悟其精髓

《孙子兵法》全文仅五六千字，所有的价值都内涵其中，可以说是高度浓缩。所以，作为现代人再去读它，必定要熟读，并仔细研究其精髓，这是有效运用《孙子兵法》的先决条件。这样才能将其转化成为自己的理论，并能运用自如。这是学习《孙子兵法》的最高境界，也是我们学习的最终目的。

4.2.2运用SWOT认真研究营销环境

每一种策略或战术的运用都有一定的环境背景，只有满足某种计策使用的条件，计策才会有效。所以，营销人员在运用任何《孙子兵法》的策略或战术时，必须首先分析自己所处的现状。美国学者约翰·阿利，将“SWOT”与《孙子兵法·虚实篇》联系在一起。他指出：“《孙子兵法》的虚实之分及其倡导的以实击虚的效果，与现代 SWOT分析方法的效果如出一辙。SWOT分析法是营销中流行的策略性方法。这种方法给出公司强弱的领域，给出市场的机会与风险。应用实力去追寻机遇的观点，可以说是《孙子兵法》的再版。结束语

总之，《孙子兵法》在营销领域有很重要的意义，文章就此点进行了较为详细的论述。但是，还存在另一关键问题，营销人员是如何有效地运用它。由于篇幅的限制，本文只能简单地提出了几点运用过程中应该注意的问题，具体的对策需要有进一步的分析研究。

参考文献

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［5］孙佳.浅析《孙子兵法》在当今市场营销中的应用［J］.北方经贸，2007（7）：66-67

［6］吴崎，蔚然主编．孙子兵法与下海实战［M］．中国经济出版社，1993． ［7］唐突生编著．孙子兵法与市场谋略［M］．青岛出版社，1994． ［8］少林．《孙子兵法》与经商．花城出版社［M］，1991．

［9］张声．《孙子兵法》在现代管理中的应用［J］．税务纵横，2003，（4）：22-24．

［10］王泽民．论《孙子兵法》的管理价值［J］．西北民族大学学报，2003，（5）：88-93．

［11］何维达．华夏传统文化与企业管理现代化［J］．当代财经，2000（2）：56-60．

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［13］王仲尧．《周易》、《孙子兵法》中的管理思想及其现代意义［J］．商业经济与管理，1999（1）：66-68．

肖阳老师-孙子兵法与现代管理 篇6

《孙子兵法》与现代企业管理

主讲：肖阳老师

中国企业要有自己的管理思想与意识！

随着经济总量跃居世界第二位，中国企业批量进入世界500强，目前的中国企业，已不再满足于照搬照抄、盲目追随传统西方管理模式与管理思维。

他们迫切需要符合中国现阶段发展特点、文化底蕴和市场环境的，全新管理体系与创新指导思想。

上善若水，以《孙子兵法》为代表的传统中国智慧，配以现代中国式弱势管理体系，汲取中西方管理精华，如水之形，避高而趋下、避实而击虚，区别于现有通常意义的管理思维，另辟蹊径、妙法无穷，使中国企业杀出重围、一枝独秀。

“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。

作为现代“中国式管理”的发起者与奠基人之一，企业战略逻辑决策图、企业弱势管理理论代表人物、经营策略与人力资源导师肖阳老师，凭借深厚国学功底与现代管理知识，在18年中国企业管理及高端咨询过程中，深入研究数百家企业案例，以中西合璧的方式，为您解读中国企业成长过程中的“道、法、术、势”，提供行之有效的战略工具，使企业发展飞跃提升，助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！

 企业董事长、总裁

 人力副总、财务副总、营销副总、总裁助理、各部门总监等中高级管理人员

 本课程为高级管理技巧提升课程，专门针对对管理理论实践具有“专家级水平”的企业主要负责人员设立。

 了解《孙子兵法》的深刻内涵，明确“上善若水中国式弱势管理”对中国企业

无可替代的实践指导价值、独特优势所在。

 使学员掌握战略管理的系列分析工具和模型，能够针对具体企业情况，进行战

略调研、分析、决策与管理落地，达到融会贯通明辨无碍的境地。

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独创性提出：

 孙子兵法“道天地将法”五步领导力提升

 管理者领导力成长弱势管理法则

 组织管控“权利新木桶理论”

 客户忠诚“120期望法则”

 1—2天

※ 总论：

 管理测试------企业管理者的6种价值类型，你是哪一种？

 《孙子兵法》的中国式智慧与管理者成长哲学

◇ 管理者成长之“道”---改造价值观念

◇ 管理者成长之“天”---树立协调意识

◇ 管理者成长之“地”---创新管理模式

◇ 管理者成长之“将”---精进管理技巧

◇ 管理者成长之“法”---提升团队绩效

 管理瓶颈突破-------打造“识大局、擅协调、会领导、能作战、精考核”的五项全能企

业卓越管理者

※第一章：改造观念为领导力成长之道----“道 者，令 民 与 上 同 意 也，故 可 以 与 之 死，可 以 与 之 生，而 不 畏 危。”

 管理者的8种夭折方式

◇ 有令不行，置疑战略------自以为是有利则图，背离文化------自鸣得意

◇ 遇难畏缩、停滞不前------自怨自艾立场摇摆、诿过争功------自掘坟墓

◇ 独自劳累、下属清闲------自顾不暇先入为主、一厢情愿------自圆其说

◇ 轻视他人、心比天高------自骄自满事事请示、不担责任------自废武功

 管理者成长必备的5种价值观念

◇ 企业使命意识

◇ 企业文化意识

◇ 企业战略意识

◇ 企业创新意识

◇ 企业效率意识

 管理者在战略管理中的作用与价值——“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”

◇ 战略的本质：资源整合力

◇ 战略的程序：组织调研力

◇ 战略的设计：团队操作力

◇ 战略的方向：最大可能性

◇ 战略的手段：竞争差异性

※第二章：协调意识为领导力成长之天----“天 者，阴 阳、寒 暑、时 制也。” 与上级协调不力的五大症状

◇ 怪上级插手过多，感叹有名无实

◇ 怪上级固执己见，感叹有心无力

◇ 怪上级听信谣言，感叹有冤难诉

◇ 怪上级分配不公，感叹有功不赏

◇ 怪上级过河拆桥，感叹有国难报

 管理者成长内外环境分析——“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”

◇宏观分析：社会发展对高管人员的要求

◇中观分析 ：企业环境对高管人员的要求

◇微观分析： 团队成长对高管人员的要求

◇ 分析工具： SWOT分析、能力素质模型

 学会与上级协调的四大弱势管理经典思维——“兵无常势、水无常形，能因敌变化而

取胜者，谓之神”。

◇ 产生分歧时如何协调上级？

◇ 企业案例解读：

◇ 遭遇委屈时如何协调上级？

◇ 企业案例解读：

◇ 取得成绩时如何协调上级？

◇ 企业案例解读：

◇ 受到猜忌时如何协调上级？

◇ 企业案例解读：

 弱势管理思维----个人成长就是与强势老板不断磨合的过程，换言之，如果老板不能重

用你，那么根本原因在你自己

◇ 干部成长所需的能力因素：

◇ 干部成长所需的品德因素：

◇ 干部成长所需的思维因素：

※第三章：创新模式为领导力成长之地----“地 者，远近、险 易、广 狭、死 生也。” 管理模式中的博弈关系——“先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”

◇ 零和博弈----损人利己

◇ 负和博弈---损人不利己

◇ 正和博弈----不损人利己，比双赢更有价值的思维

◇ 企业管理中的多组博弈和多次博弈

 管理者权力的三种来源

◇ 由继承而产生的权力

◇ 由选举而产生的权力

◇ 由任命而产生的权力

 管理者权力的五种构成◇ 资源支配权

◇ 人员奖罚权

◇ 信息权

◇ 专业权

◇ 人格权

 管理下级的四项创新法则——“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如

江河”

◇ 相对指标与绝对指标的关系

◇ 实战案例解读：

◇ 法家风格与儒家风格的关系

◇ 实战案例解读：

◇ 过程考核与结果考核的关系

◇ 实战案例解读：

◇ 独裁指挥与民主指挥的关系

◇ 实战案例解读：

※第四章：精进技巧为领导力成长之将----“将 者，智、信、仁、勇、严 也。 能谋善断为智、言出必践为信、爱兵如子为仁、迎难而上为勇、治之不乱为严  高管经营管理实战五种武器

◇ 轩辕剑-----品牌定位

◇ 太阿剑-----客户关系

◇ 倚天剑-----渠道拓展

◇ 干将剑-----广告公关

◇ 鱼肠剑-----促销促通

 调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”

◇ 调研目的◇ 调研原则

◇ 调研方法

 计划——“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”

◇ 目标设定

◇ 目标分解

◇ 计划的8个步骤

 资源准备——“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，车甲之奉，日费千金，然后十万

之师举矣”

◇ 人员准备

◇ 费用准备

◇ 组织准备

※第五章：提升团队绩效为领导力成长之法----“法 者，曲 制、官 道、主 用也。 组织诊断----如何率领团队

◇ 组织层级扫描

◇ 组织幅度扫描

◇ 组织断点扫描

◇ 组织重叠扫描

 组织结构梳理----如何重建团队责权利匹配关系

◇ 组织结构与责、权、利的关系

◇ 组织责任的形成与落实

◇ 组织权力的分配与制衡

◇ 组织激励的手段与效果

◇ 实战案例解读：权利的新木桶原理与中国企业管理症结

 薪酬绩效的六大经典原理

◇ 需求层次理论

◇ 双因素理论

◇ 公平理论

◇ 归因理论

◇ 强化理论

◇ 期望理论

 薪酬及绩效考核的方法——“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者

胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜”

◇ 目标管理法、360度管理

◇平衡计分卡

◇ 薪酬体系的设计

◇ 绩效体系的设计

孙子兵法战略管理 篇7

孙子在《势篇》中讲道:“故善战者, 求之于势, 不责于人, 故能择人而任势”。这句话的意思是说:善于指挥打仗的将帅, 他的主导思想应放在依靠, 运用, 把握和创造有利于自己取胜的形势上, 而不是去苛求手下的将吏, 因此他就能从全局态势的发展变化出发, 选择适于担当重任的人才, 从而使自己取得决定全局胜利的主动权。这是孙子对领导艺术所做的一个高度精辟的概括和论述。深入领略孙子“择人任势”的思想对今天企业的领导者和企业家而言, 其中蕴含着丰富的内涵。孙子所讲的“势”是指由一方向另一方发起军事挑战或进攻, 由此形成的使双方或多方面临的军事“战势”把它引用到企业经营中, 企业谋划的某一重大经营战略行动决策或是经营者在市场竞争中所展现的某种如科技进步, 新产品的开发, 营销策划等。竞争态势, 由此会形成各种使经营者面临的商势。但不论是战势或是商势, 都有一个作为“求之于势”的问题。按着孙子的思想, 求势的根本出发点是取势, 即在充分利用把握势态的发展变化中, 以势酿势, 实现克敌的战略目的。《势篇》的其它论述中可以看出, 而要能够“取势”则必须先做到“识势”所谓“识势”有两层含义, 一方面是对形势发展和趋向变化, 要有超前认识的目光和谋断能力;另一方面是对自己是否具有取势的条件和实力。主要是是否拥有可以委任并能担当重任的核心能力人才, 要有清醒的认识。世人把识时务者为俊杰之才, 所以对形势的利用和把握中“任势”择人而任又是决定事业成败的关键因素, 择人任势不仅本质地体现了成事在人, 人可创造时势的治业思想, 同时也本质地体现了不同人才的能力。只有当其价值得到充分的尊重并处在最适合于充分发挥的位置时, 就能产生出最大的创造能量的用人法则。只有这样, 企业才会办的红红火火。

2 现代企业管理中的激烈机制继承和发展了《孙子兵法》的物质奖励的思想

孙子在《作战篇》中指出:“取敌之利者, 货之, 技车战, 得车十乘以上, 赏其先得者。”就是说, 对于勇于夺取敌人物资装备的要予以奖励, 在车战中, 凡缴获敌车十辆以上的, 奖赏最先夺取战车的人。激励是管理的最重要的职能, 及时科学地表彰先进和激励优秀关系到组织活动环境的营造。在企业经营中, 对有功者给予奖励固然重要, 而注重精神激励更为重要。以贯彻斯特指出:“一个人不会把自己的生命出卖给你, 但却会为了一条色彩的缎带使生命奉献给你。”由此可见, 精神激励在激发人的工作积极性方面所能收到的巨大效果, 这是因为他的自我价值得到了充分地尊重和实现。软管理在今天企业经营中具有很强的激励作用, 采取软管理的方式主要是满足员工的高层次需要, 特别是自我实现需要和成就感等。随着社会经济、科技、管理和现代文明的发展与进步, 作为管理的主要对象的人, 经历了《古典理论的经济人》向现代行为科学理论, 人际关系理论的社会人的转变, 更加重视社会的心理因素, 受人尊重, 自我价值的实现和群体势气成员的高级需要和追求, 也成为影响个人工作积极性和组织工效高低的关键因素。由此而言, 今天只在善于创新和实施高层激励的领导者才堪称为卓越者。我国的海尔集团公司在规范化硬管理的同时, 对职工进行精神激励, 使每个员工都感到自身价值的存在, 企业形成了浓郁的尊重科学, 激励上进, 奋发进取的文化氛围, 由此推动了企业的飞跃发展。今天我们对激励本质意义的认识, 不在于仅仅把它看作是一般的领导方法和领导艺术, 而是关系组织事业兴衰荣枯的根本制度变革, 由此决定着组织事业的前途和命运。激励在当今的领导艺术中闪烁着时代的奇光异彩, 蕴含着精深的科学思想, 只有善于学习借鉴和善于开拓创新的企业领导者, 企业家才能为企业注入不朽的活力, 创造属于自己的成功之路。

3 现代企业管理中的经营理念是对《孙子兵法》中“上下同欲者胜”思想的继承

孙子在《谋攻篇》中讲道:知胜有五, 其中之一是“上下同欲者胜”即是说, 官兵同心, 上下齐心协力, 就可以夺取战争的胜利。这是孙子提出的分析决定战争胜负的一个最根本的条件。那么, 怎样才会使上下同欲呢?孙子在《计篇》中指出:道者令民与上同意也, 技可以与之死, 可以与之生, 而不畏危也。就是说, 有道的君王, 可以使民众与他的意愿相一致, 这样, 民众在战争中, 就可以为国君出生入死而不怕危险。在这里孙子提出的“道”是使上下同欲的最根本, 最重要的因素。孙子所讲的“道”是何意呢?指的是政治。他特别强调“民与上同意”即指国家实行的得人心, 顺民意的政治———政策, 法令法制等, 在现代经营管理中的“道”有着广泛的内涵, 但就根本而言, 是指企业发展的经营思想, 经营理念和经营战略等。企业领导者能善于为企业制定正确的经营思想, 经营方针, 经营理念和经营战略, 就是最大地关心和体现了员工的根本利益, 他就能够从根本方面调动被管理者的积极性。赢得员工的支持和信赖, 做到“令民与上同意, 上下同欲”。也正是因为如此, 高层管理者都把主要精力和智慧用于等谋制定企业的经营思想, 经营理念和经营战略, 并始终把战略决策置于企业经营的首位上, 以此保证企业不断走向兴旺和发达, 以此去焕发全体员工忠于本职, 与企业肝胆相照的献身精神和创业热忱。上海宝山钢铁公司成功运用了“上下同欲”的思想于企业管理之中, 塑造了一支与企业同生死, 共存亡的内部员工队伍, 使企业蒸蒸日上。

全面地看, 以上提到的这几种现代企业管理思想相对于《孙子兵法》只是大海之中的一滴水。古人云:前孙子者, 孙子不遗, 后孙子者, 不能遗孙子, 而对于一个优秀的现代企业管理者而言, 必须熟知和掌握孙子的军事战略理论, 并以此来探索和寻求企业管理的最佳途径, 进而运筹帷幄决胜千里, 才能使企业在竞争日趋激烈的情况下, 在优胜劣汰的残酷自然法则面前, 披荆斩棘, 勇立潮头。

参考文献

[1]《孙子兵法解说》.吴如嵩著.

[2]《三国演义》.罗贯中著.

[3]《中外管理》.杨霆主编.

三千年兵法管理史 篇8

早期的“群殴”战争

早期的战争，是氏族部落之间的拼杀，武器极其简单，甚至武器还和生产工具合而为一，遇上打仗厮杀，整个部落全线出击，一场混战，剩者为王，除了用图腾鼓舞士气之外，谈不上什么兵法。就像企业史上的家庭手工作坊时代，谈不上管理学。

后来人多了，武器先进了，战争复杂了。黄帝、炎帝与蚩尤之间，打了著名的涿鹿之战，黄帝率领的盟军大胜，华夏文明奠定根基。那时还没有成文的兵法，连语言文字还在萌芽期。后世流传的号称黄帝写的《阴符经》，无疑是“伪作”。除了“绝利一源，用师十倍，三反昼夜，用师万倍”等个别句子外，基本是对宇宙、自然的玄谈。如果那时有一些战争经验的口头总结，充其量也就像法约尔、泰罗这些人出现之前，工商业者的朴素经验总结。

不过，至少在传说中，兵法和管理的细胞，当时就已经开始发育了。用商业的术语来说，开始出现松散的股份合作制(部族联盟)、出现部门功能分工配合(用指南车统一指挥，排兵布阵)、用信息技术加强沟通(发明鼓传递情报命令)、宣传企业文化培养“加西亚”(假称王母派玄女赐兵符给他、上泰山封禅)。

到了奴隶社会，战争发生了革命性变化，那就是方阵和编队的出现。这与企业史上的泰罗制出现、福特的汽车流水线诞生，具有同等意义。只有在方阵和编队出现以后，兵法上最重要的概念——集中兵力才有了可能性。没有经过集中和编制的兵力，充其量只是群殴。即使是武王伐纣的牧野之战，仍然是双方集中全部的兵力，然后全线出，乱杀一气。据传姜子牙(姜太公)所著的《六韬》也是“伪书”，姜子牙对周的贡献，更多的是政治谋略，而不是军事战略上的突破。

集中兵力——兵法史上第一个伟大创造

中国人运用集中兵力思想，早于西方。可以追溯到公元前632年，晋国和楚国之间发生城濮之战，晋军先引诱楚国的左军深入，然后集中晋国的上军和部分中军，歼灭楚国的左军(楚军最弱的一支部队)。

在西方，第一个运用集中兵力思想的，是古希腊名将埃帕米农达。公元前371年，他使用密集楔形阵的新战术，打败了当时号称天下无敌的斯巴达军队。恩格斯称赞他“第一个创立了直到今天解决一切决战的伟大战术原则，不要沿正面平分兵力，而是把兵力集中在决定性地段进行主攻。”

在兵法史上的第一个伟大创造——集中兵力思想出现之后，第二个伟大创造——攻击敌人弱点紧随着来了。汉尼拔率军翻越阿尔卑斯山，攻入空虚无备的意大利北部，集两者之大成，遂成一代名将。时下流行的所谓绕开血流咸河的红海，开辟蓝海的“蓝海战略”，也是“避实击虚”战略的企业版本。

集中兵力、攻敌弱点的战略如此有效，一旦出现就飞速发展。预备队(中国兵书中称为“握奇”)出现了，公元前48年，恺撒在法萨卢斯会战中，使用了预备队，决定性地击败了庞培；更复杂的阵法(如握奇阵、八阵图)也出现了。孙膑的围魏救赵战役，更是把集中兵力、攻其虚弱的战法用到了极致。更重要的是，围魏救赵之战，还有一个新的元素——攻打敌人的重心。孙膑直接进攻魏国的首都这一战略重心，也就是《孙子兵法》中所讲的敌人“所必救”，抓住了战争的咽喉。至此，贯穿后来人类战争的主脉络，“集中优势兵力，攻打敌人的虚弱重心”，就浮现出来了。正是在这个历史时期，《孙子兵法》出现了，有幸前无古人，可惜后无来者。

孙子个三篇兵法，其核心正是集中优势兵力，进攻敌人的虚弱重心。“用兵之法，十则围之，五则倍之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。”这种近平“惟数量论”的论断，说明对孙武集中优势兵力的坚信；必须进攻敌人的重心，“我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也”；尽管要进攻敌人的重心、要害，但又必须设法使这个重心虚弱，至少是相对虚弱(相对于自己集中兵力所产生的优势而言)，“形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”

死水微澜的战国后兵法

令人遗憾的是，从战国之后，一直到清朝末年，中国的军事战略思想，和科技水平一样，一直没能产生重大突破。最后一部有影响的传统兵书，是蔡鄂从曾国藩、胡林翼的著作中辑录出来的《曾胡治兵语录》，无非是对前人两千年兵法的归纳总结。

在《曾胡治兵语录》中，带有浓厚的宋明理学的治兵之术占有绝大部分，看来，士气问题是当时军队面临的严重问题，相信“政治因素”、“人的因素”重于一切的思想，也有充分体现。其中很多属于管理学范围，如“带兵之人，第一要才堪治民；第二要不十白死；第三要不急于名利；第四要耐受辛苦。治兵之才，不外公、明、勤”，诸如此类。

在战略思想方面，《曾胡治兵语录》对集中兵力的认识，体现在“临阵分枝，不嫌其散，先期合力，必求其厚”，深得集中与分散的真义。而对于战争的速度问题，则不像孙子兵法极力强调兵贵神速，而是强调“稳扎猛打”，因为当时的清军，根本不具备“兵贵神速”的条件，哪怕真的快速挺进，那只是失败的捷径。曾国藩就靠着坚持“稳扎猛打，合力分枝”八个字，打败了太平军。

在西方，恺撒之后直到中世纪末期，社会和科技死水微澜，兵法也基本没有突破。中世纪之末，战争开始进入热兵器时代，军事天才们的思想，也爆炸式地产生了。集拿破仑战略思想之大咸的《战争论》作者克劳塞维茨、提出史里芬计划的德国参谋总长史里芬、提出海权思想的马汉、“装甲兵之父”英国少将富勒、《制空权》作者杜黑以及直到1996年写出《震慑与畏惧：迅速制敌之道》的哈伦·厄尔曼，都是在那个时代的科技发展上，创造性地发展兵法。然而，究其精神脉络，仍然不脱离“集中优势兵力，进攻虚弱重心”这条主线，因此，也就不再多说。

毫不夸张地说，所有这些西方现代兵法，在理论本质上，并未超出《孙子兵法》的范畴。问题在于，实践《孙子兵法》的战略所需要的条件，只有在近几十年才慢慢具备。所以说，孙武并没有取得显赫的历史战绩并不奇怪，这丝毫无损于他成为人类历史上最伟大、最超前的战略思想家。那些杀人无数、横刀立马、驰骋塞北江南的名将、猛将、勇将，其中又有几个人，对今天的我们仍有如此启迪?

孙武的致命难题

《孙子兵法》的问题，就在于它太完美、太超前了，以至于有人’怀疑他只是纸上谈兵的高手，所以他没有在历史上留下显赫战绩。究其原因，其实是《孙子兵法》的战略需要许多条件，这些条件在中国两千多年的冷兵器战史上，从未具备过。同理，假如将《孙子兵法》用在企业中，仍将受到客观条件的困扰，稍有不慎，很容易画虎不成反

类犬，为其所累。《孙子兵法》所面临的条件难题，在它与《战争论》的区别中可见一斑。致命信息

《孙子兵法》把，情报、信息的完备和真实，视作指挥者的第一要素。“知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”孙武强调战前必须“庙算”，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!”

每家公司都希望能掌握竞争对手、消费者、市场的每一个情报和细节，可事实上，我们对于竞争对手的情况、对于消费者和市场，知道的又是何其之少，而它们的变化又何其快。

《战争论》的作者克劳塞维茨，对于情报和信息，是很悲观的。他认为，“战争中得到的情报，很大一部分是互相矛盾的，更多的是假的，绝大部分是相当不确实的。”更可十白的是，有时候一个情报支持、证实或补充另一个情报，最后，他不得不匆忙作出决定，但是不久又发现这个决定是愚蠢的，所有这些情报都是虚假的、夸大的和错误的。”随便问一个企业的CE0就知道，“知己”尚且不易，更不用说“知彼”了。

解决这个问题的办法，就是信息化。美国五角大楼总部可以对每个士兵的战场环境，通过卫星和士兵身上的装备进行实时观察，并进行指挥。麦当劳有一项计划，准备在几年内，在全球每一家麦当劳店都装上摄像系统，美国总部将可以实时监控、管理每一家麦当劳商店的运营。

致命速度

除了信息，还有速度。孙武认为，“兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。”它对那种举全国之力而战，旷日持久的消耗战极其反对，认为那样会“屈力中原，内虚于家，百姓之费十去其七。”然而，人在战场，身不由己。尽管拿破仑、希特勒也都认同速度的重要性，甚至以“闪电战”而著称，还是无可奈何地陷入了在俄罗斯的漫长消耗战，最终如孙武所预言的弹尽粮绝而失败。

尽管大家都知道应该进攻敌人的“虚弱重心”，但是，只要战线稍长，对方一旦赢得时间有了喘息之机，反应过来之后，立即会集中资源和兵力，维护被攻击的重心或者原来的虚弱环节，重心更重，弱点变强，双方就会陷入消耗战。第一次世界大战的历史正是如此，二战在最初的闪电战、偷袭战之后，也重蹈覆辙。孙子所讲的“行千里而不劳，行于无人之地也”的理想情况，在现代战争中是很难出现的。

虚虚实实

在另一部古代经典兵书《唐太宗李卫公问对》里，李世民对李靖说，“朕观诸兵书无出孙武，孙武十三篇无出虚实”，《孙子兵法》的精华，在于《虚实篇》，举世公认。以实击虚，是孙武的核心理念。“兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之胜，避实而击虚。”要想以实击虚，就必须集中自己的兵力，分散敌人的兵力。分散敌人的办法，是隐蔽自己的战略意图，使敌人无法知道该在哪里“集中”，而把敌人的意图和形势判断清楚，用自己的“集中”进攻敌人的“分散”，实现以实击虚。“(敌人)备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”

孙武强调“以实击虚”，克劳塞维茨在《战争论》中则推崇“以实击实”。克劳塞维茨强调歼灭敌人的“重心”。“第一个主要原则是把敌人的力量归结为尽可能少的几个重心，如果可能，归结为一个重心；同时，把这些重心的打击归结为尽可能少的几次主要行动，如果可能归结为一次主要行动；最后，把所有的次要行动尽可能保持在从属的地位上，总之，第一个主要原则就是尽可能集中地行动。”要攻打重心，就要集中兵力，“除了努力扩充兵员以外，战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力”，“任何分散和分割兵力都只是例外”。而且，他还颇有“毕其功于一役”的决战情结，“一切用于某一战略目的的现有兵力，应该同时使用，而且越是把一切兵力集中用于一次行动和一个时刻就越好。”当年IBM的小沃森倾其所有豪赌360机型，就是一次典型的克劳塞维茨式决战。

克劳塞维茨的集中兵力歼灭重心的愿景，成了一场噩梦般的阵地战和消耗战。然而，一战后，飞机、坦克、航母、潜艇、导弹、核武器的出现，使得战争的时间、空间距离——阻碍集中兵力的最大困难消失了，信息化的突飞猛进，又使得判断敌人重心更加准确(尤其是对于美军而言)。因为美国对伊拉克、阿富汗而言的绝对优势，使得运用诈术、分散对方兵力形成相对优势这套手段，已经不太重要。换句话说，使自己变得强大，比令对方相对削弱更为重要，其实，这种着眼于比战争更高层次的“大战略”，正是《孙子兵法》的本义。

不战而屈人之兵的真谛

在几千年的兵法演进史中，所有具有生命力的兵法，都暗合了一条法则——集中优势兵力，进攻虚弱重心。最近流行《蓝海战略》，所谓蓝海，不正是《孙子兵法》所说的“虚弱重心”吗?单就这点而言，《蓝海战略》并无新意，而《蓝海战略》的真正意义应该在于，它提醒企业不要忘记，企业的目标不是为了消灭对手，而是为了；隆大自己，对得起股东，让员工和社会满意。

太多的公司将眼光对准竞争者，忘了自己本来应该做什么。企业的目的，是成就自己。至于消灭对手，那只是成就自己的副产品。企业因为自己成功就消灭了对手，而绝不是因为消灭了对手才能成功。其实，这是《孙子兵法》在大战略上的精髓，只是在战国之后，被历代只知穷兵黩武的武将抛到脑后、被寻章摘句的腐儒注释得不知所云，以至于后人无从认识《孙子兵法》的真谛，把“道”忘得一干二净，只抱着“术”坐井观天。企业界也是如此，在错误的思想指导下，陷入了无穷无尽的以消灭对手为目标、南辕北辙的无底洞中。人们之所以遗忘《孙子兵法》的真谛，很重要的原因，就在于后人遗忘了孙武的“大战略”、“不战而屈人之兵”的思想，是在怎样的历史背景下产生的。

只有春秋时期的战争，而不是战国以后的战争，才最符合商业竞争的常态；也只有春秋时期的兵法和大战略，才最值得企业经营者借鉴。春秋时期，以齐桓公、晋文公为代表的霸主，并不追求后来所谓的“统一天下”，而只是为了“称霸”，即所谓的尊王、攘夷、禁抑篡弑、裁抑兼并。大家表面上仍然服从周朝天子的权威，齐柜公、晋文公是要维护以周朝天子为旗帜、以齐晋为主导的秩序，所以他们讲究的是“富国强兵”。战争的目标，不是为了消灭其他国家，而是为了让他们听话，服从自己的秩序。所以，孙武才说“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”不用付出战争的惨痛代价，又能享受战争胜利的成果，这才是大战略、大境界。

春秋之后，《孙子兵法》尽管被捧到高高的神坛上顶礼膜拜，其“富国强兵”，做好自己的事情，“不战而屈人之兵”的真谛，却渐渐为人所淡忘，后人只对他那些制胜沙场的“术”有兴趣了。