软件销售基本流程

软件销售基本流程（精选6篇）

软件销售基本流程 篇1

事业中心软件销售基本流程主要有以下8项：

1、信息搜集与判定

2、目标客户确认

3、初步接洽（含分析与执行）

4、面谈

5、产品展示

6、合作缔结

7、安装和培训

8、回款

现将上述8个流程进行归类区分，可区分为：

目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。

结合“玉舟软件销售流程图”我们可以

将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节；

将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；

将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；

将8工作归纳至“回款”环节；

流程分解、流程标准和注释说明：

一、信息搜集与判定

1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4项工作。

2、流程说明

（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。

（3）搜集信息 ：主动搜集各种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。

二、目标客户确认

1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。

2、流程说明

（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。

（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。

3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。

4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升的诉求等。

三、初步接洽环节

1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执

行；7项工作。

2、流程说明：

(1)电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活

处理等。

电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。

（2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。

电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。

（3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。

（4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。

（5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。

（6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。

3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽办法；面谈类需结合场景。

4、初次电话拜访后的信息分析整理：电话拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的拜访工作提供

依据。

5、流程标准：结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准，如：电话拜访数量、电话拜访意向数量（面谈促成的数量）为

依据。

四、面谈

1、该流程分解：问候客户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导客户需求－提供产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项工

作。

2、流程说明：

(1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然的流露

出对客户的真心问候，而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。

(2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。

(3)意图表明：该项工作成功的是建立在对产品知识、HRM知识和推销知识的一定基础上的。“我们是为服务者，是为客户的合作伙伴，是为

您提供HRM信息化管理的咨询人员，我们应站在客户的角度的出发，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是帮助客户解决问题；我们的服务方式不是一时的，而是持续的。”等说辞是我们的推销人员必须熟知和掌握的。

(4)介绍产品：在此项工作中应注重“概述产品益处”（详见‘销售技巧培训’资料第九页）。

(5)了解和引导客户需求：此项工作是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数 销售白方的目的就是为了了解客户的需求――可能最后一次销售拜访是为了逼定签单，但是在此之前很多拜访都是为了不断了解需求(详见‘销售技巧培训’第十页)。

客户需求注意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出未来的需求。

(6)提供产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应掌握一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品的基本特点叙述完毕，并且

也一定程度上了解到了客户的需求，那么我们现在就有一项重要的工作去做，那就是根据FAB法则和产品的实际功用为客户提供 产品合理化建议和解决方案。

我们方案的说辞标准：是客户目前所需要的，是客户未来发展需要的，是客户可以接受的，是客户可以操作的，是客户可以信赖的，是执行者和决策者都不可或缺的（注重关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答）。

(7)处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必须好好把握（详见‘销售技巧培训’资料第十三页）。

3、本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备。

五、产品展示

1、该流程分解：产品功用演示－套用解决方案－邀请体验－现场答疑－安装试用版－安排回访事宜；6项工作。

2、流产说明：

(1)产品功用演示：通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来。

(2)套用解决方案：此时要将客户的疑问和我们提出的解决方案用软件的实际操作演示出来。

(3)邀请体验：当客户流露出认同、满意或好奇的神色时，我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品，让客户亲自用软件解决其提出的疑问。

(4)现场答疑：客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问，我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问。

(5)安装试用版：如果条件成熟，我们应积极为客户的电脑安装试用版，并告诫其注意事项。另外，我们也可借此机会积极要求客户认真浏览

我们提供的资料。这项工作中我们应注意客户电脑的基本情况、SQL和软件的安装等问题。

(6)安排回访事宜：回访是我们促成合作缔结的必要要步骤，促成回访也是我们首访的重要目标。我们可以采取多种方式为回访作铺垫，如 ：

调研方法、感情联络方法等。（对于重要的客户经理将参与回访）。

3、本流程标准：熟练安装和操作产品、能够结合客户当前兴趣与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客

户潜在的需求。

六、合作缔结

1、该流程分解：回访－合作意向的确立－协商合作事项（产品规格、价格、服务等问题）－签订合同；4项工作。

2、流程说明：

（1）回访：客户允许我们回访是合作有希望达成的一个重要信号和契机。在回访中我们传递信息的重心也将发生倾斜，在软件能否解决客户实

际问题、软件可以牵引客户深层次需求（如：HRM战略实现、HRM执业水平提升等）以及我们提供的服务等方面应着重说明。另外，主动约见对方主要负责人员也是回访的一项重要任务，很多时候回访可能不止一次，但是每次回访我们都应以“落单”作为标准来衡量。

（2）合作意向的确定：回访成功的重要标志就是对方合作意向的确定。一旦对方明确了合作的意向，我们就应为合作的正式缔结做准备了，主

要要对下一个工作环节准备有关资料和说辞。

（3）协商合作事项：销售到了该阶段应该说是获得了实质性的进展了。产品的规格、价格、服务等问题构成了协商的主要内容。

（4）签订合同：合同书中双方权利义务的商议与合同书的快速签订成为了该环节主要的工作方向。特别是合同书中双方权利义务的商议，我们的合同书是通用的版本，如何向不同的客户说明以及维护好公司的权益是我们值得关注的细节。一般情况下，每次合同书的签订经理人员都将参与，结合实际约定合同内容的实现形式。

3、本流程标准：合理的引导单笔交易金额的最大化，全面的解释产品规格、价格、服务等问题，清晰合同书中权利义务的事项和实现形式，积极促成合同效力的最大化（含订货），积极接纳对方主要HRM工作人员为合作伙伴等。

七、安装与培训

1、该流程分解：安装环境设置－安装软件－调试－使用培训－现场答疑－确认基本掌握；6项工作（该流程将要求有关技术人员协同参加）。

2、流程说明：

（1）安装环境设置：主要为软件系统的正式铺装清理或调整技术障碍，如：高版本软件远程访问的环境设置、软件设备载体的运行情况等。

（2）安装软件：将正式版软件安全、合理的 安装在客户指定的设备载体上。

（3）调试：该工作是检验软件安装成功与否不可或缺的步骤，通过我方专业人员的调整和测试将确定安装工作的完毕。将稳定运行的软件系统

和主机交付至用户手中是 工作验收合格的标准。

（4）使用培训：按我公司提供的软件产品服务方案与合同书中既定的条款，我方将安排专业人员对用户提供为期半工作日的产品操作培训。原

则上由完成该单的项目工程师提供操作培训。培训内容涉及软件主要模块的操作、客户重点关注功能的操作、软件“系统设置”等问题，部分问题将安排技术人员解答（主要依据玉舟提供的使用手册讲解）。

（5）现场答疑：在操作培训的过程中用户会提出软件使用的问题和企业HRM的实际问题，那么负责培训的人员不仅要解答软件的问题，也要有

选择的解答企业HRM方面的问题。这里培训人员还担负一定的咨询项目拓展任务。

（6）确认基本掌握：客户对软件主要模块操作的熟识是我们培训工作完成的标准。

3、本流程标准：流畅、娴熟的设置安装环境并安装软件，安装后软件及用户电脑运行稳定，以玉舟使用手册标明项目完成操作培训，流畅、规范、正确的解答现场的问题，为咨询项目的介入作铺垫（主要实现环节为‘现场答疑’）。

回款

1、该流程主要为一项工作，即敦促回款，具体情况视实际情况与合同规定为准。

软件销售基本流程 篇2

33DD建建模模通通俗俗来来讲讲就就是是通通过三维制作软件通过虚拟三维空间构建出具有三维数据的模型。3D建模大概可分为:NURBS和多边形网格。NURBS对要求精细、弹性与复杂的模型有较好的应用,适合量化生产用途。多边形网格建模是靠拉面方式,适合做效果图与复杂场景动画。综合说来各有长处。

3D是three-dimensional的缩写,就是三维图形。在计算机里显示3D图形,就是说在平面里显示三维图形。不像现实世界里,真实的三维空间,有真实的距离空间。计算机里只是看起来很像真实世界,因此在计算机显示的3D图形,就是让人眼看上就像真的一样。人眼有一个特性就是近大远小,就会形成立体感。计算机屏幕是平面二维的,我们之所以能欣赏到真如实物般的三维图像,是因为显示在计算机屏幕上时色彩灰度的不同而使人眼产生视觉上的错觉,而将二维的计算机屏幕感知为三维图像。基于色彩学的有关知识,三维物体边缘的凸出部分一般显高亮度色,而凹下去的部分由于受光线的遮挡而显暗色。这一认识被广泛应用于网页或其他应用中对按钮、3D线条的绘制。比如要绘制的3D文字,即在原始位置显示高亮度颜色,而在左下或右上等位置用低亮度颜色勾勒出其轮廓,这样在视觉上便会产生3D文字的效果。具体实现时,可用完全一样的字体在不同的位置分别绘制两个不同颜色的2D文字,只要使两个文字的坐标合适,就完全可以在视觉上产生出不同效果的3D文字。

建模的软件有很多,常见的有3D MAX、Auto CAD、MAYA、Softimage、Houdini、Lightwave等。3D模型绘制贴图的软件有photoshop、mudbox、bodypainter、zbrush等。

2 项目实例说明(Project examples)

下面以maya和photoshop软件为基础,以一个牙膏盒为例为大家说明一下三维建模的基本流程,学习三维建模的人必须在掌握三维建模的流程基础上,然后学习和掌握其相关的建模技巧和造型能力,才能做出精美的模型。

2.1 建模前的准备工作

(1)制定合理的场景单位,如果是个大型的项目,需要几个人配合来做,那么制作一个统一的标准是必需的。

(2)建模精度的认定及标准。

按照模型服务的对象以及镜头对建模精度做一下分类,见表1。

(3)模型的制作规范及要求。

a.建模时,模型的法线一定朝外,防止渲染时出现死黑现象。

b.不允许对两个以上的物体或者一个组进行命令操作,否则会对以后的模型修改工作造成麻烦。

c.模型不允许现穿插,点未合并现象。

d.贴图可从照片中截取或拼合作为贴图素材,在使用照片制作贴图的过程中,尽量去除贴图中不属于模型本身的东西。

e.贴图保存的长宽尺寸必须为2的N次方。

f.贴图命令必须按规范进行操作:项目名称拼音或英文_模型单体名称拼音或英文_贴图编号。

g.材质名称必须与贴图名称一致。

(4)首先要选定好参考图(网上下载或利用真实的盒子扫描均可),将参考图导入photoshop软件中调整成正方形(选取正方形的原因是在maya软件建立正方形平面比较容易,这样参考图也不会变形),本例调整为900*900像素。

2.2 三维模型的制作流程

(1)启动软件,创建工程文件

工程文件,就是在创建一个比较大的项目时需要创建的一系列文件和文件夹。在C:Documents and Settings“计算机名”My documentsmayaprojectsdefault文件夹下面有maya默认的工程文件,如图1所示,这里的文件夹不止10个。

有san个文件夹是必须了解的文件夹。scences文件夹用来存放项目文件,sourceimages文件夹用来放置贴图素材文件,images放置渲染效果图。

(2)在maya软件,新建一个NURBS平面,为NURBS平面赋予lambert材质,在lambert材质的颜色节点上导入参考图,然后创建一个立方体,修改点的位置建立如图2所示模型。

(3)为模型拆分UV,拆分UV没有一个固定的格式,只要UV点分布均匀,没有拉伸,然后全都分布在第一象限即可。如图3所示,在UV纹理编辑器中,单击select faces to movedin UV space(在UV空间移动选择面)图标,可以将我们映射完成的UV自动在0—1的这个范围内进行一个排列。这个命令对于不规则的生物模型或者其他不规则模型是非常有用的,在整理UV之前检查投射面是否都是蓝色,如果有红色的,可用UV纹理编辑器中的Flip selected UVs in U direction工作反转。

UV:在动画片的制作过程中,特别是角色动画的质感要求上,maya自身的纹理贴图无法满足我们的实际需要。对于模型来说,要制作出逼真的、具有冲击力的、富有质感的贴图,需要花费很大精力,maya中的UV贴图就用来解决这个问题。UVs提供了一种模型表面与纹理图像之间的连接关系,UVs负责确定纹理图像上的一个点(像素)应该放置在模型表面的哪一个顶点上,由此可将整个纹理都铺盖到模型上。展UVs,一般都在模型完全制作好之后,并且在指定纹理贴图之前进行。此外,任何对模型的修改都可能会造成模型顶点与UVs的错位,从而使纹理贴图出现错误。UV编辑器就是我们编辑UV的平台。

对于盒子模型来说,同一类的面的贴图是一样的,这样为了最大化地利用好这个0—1的区域,需要将贴图相同的面重叠到一起,所以对于相同的面,其贴图只要画一个就可以了。

(4)输出UV,polygons>UV snapshot...,在弹出的对话框中设置保存路径,图片大小以及图片格式。注:在导出时必须选择模型为物体模式。默认存在image文件夹下,可以自己修改一下路径。

在输出UV快照的时候需要注意调整输出快照的尺寸,保存快照的路径,输出快照的图片格式。

(5)在photoshop软件中打开out UV.JPG,然后进行编辑。

(6)按Ctrl+I反相原图,设置为正片叠底,然后再新建一下图层,放置在本层的下面,设置一个基础颜色,防止以后会产生空白的部分。

(7)拼出合理的颜色贴图。

在制作贴图的过程中,可以利用现有的图片进行修改,也可以利用手绘板进行绘制,最终的目的就是为了完成在模型上产生质感。为了使模型产生真实的效果,贴图会有颜色贴图、法线贴图、高光贴图、AO贴图等,在本例中只做了一个颜色贴图。

a.贴图:“材质”用来指定物体的表面或数个面的特性,它决定这些平面在着色时的特性,如颜色,光亮程度,自发光度及不透明度等。制定到材质上的图形称为“贴图”。

b.法线贴图:在原物体的凹凸表面的每个点上均作法线,通过RGB颜色通道来标记法线的方向,你可以把它理解成与原凹凸表面平行的另一个不同的表面,但实际上它又只是一个光滑的平面。对于视觉效果而言,它的效率比原有的凹凸表面更高,若在特定位置上应用光源,可以让细节程度较低的表面生成高细节程度的精确光照方向和反射效果。

c.高光贴图:反应光线照射在物体表面的高光区域时所产生的环境反射,它的作用是反映物体高光区域效果。

d.AO贴图:AO-Ambient Occlusion,“环境吸收”或者“环境光吸收”。

AO贴图不需要灯光照明,以独特的方式计算吸收“环境光”(未被阻挡的“光线”和被阻挡光线所产生的“阴影”),从而模拟全局照明的结果,通过改善阴影来现实更好的图像细节。改善漏光、飘和阴影不实等问题,改善场景中缝隙、褶皱与墙角、角线以及细小物体等的表现不清晰问题,改善细节尤其是暗部阴影,增强空间的层次感、真实感,同时加强和改善画面明暗对比,增强画面的艺术性。

(8)将做好的图片保存为PSD格式一份(photoshop原文件一定要保留,为后期的修改提供方便),JPG(TGAPNG均可)格式一份。

(9)回到maya软件中,将贴图赋予模型,渲染测试。

(10)测试发现有错误,有的图片位置颠倒了,需要回到photoshop软件中再次修改贴图,然后在maya软件中更新贴图就可以了。

(11)最后选择所有的边,执行导角,偏移值约为0.07,分段数为2—3。

倒角的作用是使模型在硬边处产生圆弧效果。多边形倒角需要掌握好倒角的距离,也就是尺寸大小,过大过小都不好。

(12)为模型设置灯光

灯光可以帮助材质体现效果,而材质可以让物体更真实。不同的灯光类型适用于不同的场景,在maya软件中有六种灯光类型,它们各有各的特点。

环境光:模拟大气中的漫反射,对整个场景进行均匀照明。一般情况下,环境光不会被考虑作为场景照明的主光源,环境光一般会和其他光源联合作用。

聚光灯可以很好的模仿类似手电筒和汽车前灯发出的灯光。

点光源类似灯泡的发光作用,向四周传达光源。

面积灯可以通过面来对物体进行照射,光源的强度是根据面积的大小所决定的。

体积光可以方便地控制光照范围和光线的衰减效果,也可以改变体积的形状进行照射。

方向灯在一个方向平均的发射灯光,它的光线是相互平行的,常用来模拟阳光的照明效果。

灯光能影响周围物体的光泽、色彩和亮度,控制调节场景的色调和气氛。

在本例中,按照传统的三点布光法为场景进行基本照明即可。

3 结论(Conclusion)

三维建模是一个从二维图片复原出三维模型的过程,在制作的过程中除了要了解三维建模的基本流程,还要熟悉软件的命令,进而掌握建模的技巧,最终为创建出优秀的CG作品服务。

摘要：学习三维建模的人必须在掌握三维建模的流程(创建模型、UV拆分、贴图绘制、灯光设置、渲染设置)基础上,学习和掌握其相关的建模技巧和造型能力,了解模型的精度级别以及制作规范,才能做出精美的模型。

医保软件软件操作流程说明 篇3

一、应提前准备的数据（基础数据）

1、基础档案（单位和个人）

重点是：人员类别、身份证号、参保年月、工龄

要求：在启用前，先将各单位人员的基础数据打印核对后再启用。

2、项目字典

输入各项目字典的最高价格、自负比例、最高报销限额（即此项目医保最高报销金额，比如床位费价格可能是12元，但医保只报销5元），自负比例起负线（有些药品或检查项目，100元以下由医保支付，超过100部分，医保负担80%，则此项目的自负比例起负线为100）,处理方式（直接处理含义：有些药品或检查项目，个人自负30%，其他70%由医保报销，这就是直接处理；分段处理含义：个人自负部分扣除后，按统筹分段再计，称个人自负或统筹医保支付）。

医保中心将项目字典制定好以后，分发到各医院，各医院据此项目字典，再输入自己的项目字典，但最高价格、自负比例等，则由医保项目字典控制。

二、人事变动流程

人事变动根据处理对象，分成两类：一是针对个人；二是针对单位。

针对个人的有：区内调动、人员类别变更、帐户中断、解除中断、帐户冻结、帐户注销、保险卡挂失和保险卡解挂。

其中区内调动、人员类别变更、帐户中断、解除中断、帐户冻结、帐户注销涉及基金征收和帐户划拨，生效年月一般定为下一年月，否则会导致计划变动。如此人的本月帐户已划，则还会导致帐户划拨数变动。

帐户中断的含义：中断期间，此人不交纳基金，也不划拨帐户。

帐户冻结的含义：冻结期间，此人也交纳基金，也划拨帐户，但住院时，不享受参保人员的待遇。

个人帐户，原则上等同于参保人员自有资金，因此，无论处于何种状态，个人帐户均可使用。

针对单位的有：单位的冻结、解冻，单位的帐户中断及解除中断，单位的分离和合并。对单位所作的人事变动，均落实到所涉及的个人。

1、首先进行人事变动登记，调用《人事变动登记》等模块。

2、进行人事变动处理，调用《人事变动处理》，可根据生效年月，自动将应处理的人事变动登记显示出来。由用户确定，然后处理。如人事变动登记有误，可撤消登记。

3、人事变动一般都是双向的，如人事变动处理后，发觉处理有误，进行反向操作即可。

4、人事变动处理后，应将其变动生成文件，下发到医院。可调用《变动传送文件产生》、《变动历史传送文件产生》和《变动文件分发》。注意：已传送的变动，则为变动历史。

5、对注销人员（死亡、调离、退保）剩余的个人帐户，可转移、继承或申领。调用《帐户继承》、《帐户申领》即可。

注意：人事变动传送文件的生成、分发。应在安装有FTP服务器的机器上操作，其工作目录设置和检查，可调用《系统管理》的《系统参数设置》，选择“传送文件”即可。

三、基金征集流程

1、输入基础数据，并核对，然后启用单位及相关人员。只有在单位启用后，才能进行基金征集。征集计划，是以单位为基础产生。

2、设置、检查征集参数（调用《系统管理》里面的《单位基金征集比例》和《大病保险基金征集参数设置》，设置基金的计划参数。

3、产生单位基金征集计划（调用《本月征集台帐制定》），既可只产生一个单位的征集计划，也可产生所有单位的征集计划。

4、检查基金征集计划：（1）、检查总的计划，调用报表系统中的《参保单位基金应征情况》；

（2）、检查某单位的征集清单及详情，调用基金征集中的《基本基金征集缴费清单》、《其他基金征集缴费清单》，可查阅此次计划所涉及的单位人员及各人员缴费数。

5、调整本月征集计划。当发现本月征集计划与实际不符时。第一种情况，计划产生后，此单位有本月生效的人事变动和新增、注销、封存等，此时可重新制定本月计划。第二种情况，有新增人员，其参保年月在本月以前，此时，需调整本月计划，将此人以前几个月的计划数手工补入，调入《基金补征调整》模块进行处理。

6、待计划准备，即可进行征收，可调用《托收登记》和《成批托收单打印》将计划打印成托收单，由委托银行征收。

注意：托收金额不一定是应征金额，医保中心可根据实际情况决定托收金额。如果单位交纳了现金或支票，则可根据实际缴纳数，进行现金或支票登记，然后进行交款。

7、查询单位的缴纳情况：（1）、查询本日缴纳数，调用《查询缴款情况》；（2）、查询单位本月缴纳数，调用报表系统《参保单位基金实征情况》。

注意： 因为涉及滞纳金问题（欠缴时间越长，滞纳金越多），所以，对已缴金额的处理过程是：先补上期欠缴，再冲本期应征和调整。多缴的金额，投入待转基金，下次产生计划时，自动扣减。

四、医保中心的费用支出流程

1、帐户划拨流程

前提：只有启用人员才能进行帐户划拨（1）对参保人员的基础数据，并启用。

（2）设置和检查帐户划拨参数，调用《系统管理》的《个人帐户划拨比例》，确定划拨计算比例。

（3）当单位基金已征缴后，即可进行帐户划拨，分以下几种情况（注意：帐户划拨只与基本基金的交纳有关）：

第一种，对费用已交清的所有单位进行帐户划拨，调用《基金征集》中的《帐户划拨》，选择（所有单位）进行检索，即可划拨；

第二种，对欠缴单位的帐户划拨，调用《欠缴单位帐户划拨》，可自动将帐

户划拨到单位费用已交清月份；

第三种，特殊的帐户划拨，可直接针对某单位或个人，将其帐户划拨到指

定月份，调用《帐户划拨》，选择单位或个人即可。

（4）如帐户划拨后，发现帐户划拨出错，可调用《撤消帐户划拨》，将单位或个人的帐户恢复到指定月份。（5）帐户划拨后，必须将其下传到医院，由医院程序写入卡中，为此，需调用《帐户划拨信息传送文件生成》和《帐户传送文件分发》。

（6）已划拨帐户信息，可调用《个人帐户划拨明细查询》进行查询，检验，发现帐户划拨有不对时，还可调用《帐户修改》进行帐户的手工修改。

2、零星报销

（1）准备工作：

第一，输入各医院的名称，医院级别，报销机构，调用《基础数据》里面的《医院编码管理》；

第二，设置和检查报销参数，调用《系统管理》中的《政策参数设置》，设置起负段比例、分段参数、转外就诊参数、慢性病报销参数等。第三，设置报销科目，调用《系统管理》中的《报销项目设置》，用于设置不同报销科目的自负比例，最高报销限额，自负比例起负线，处理方式。报销科目的设置原则是：不同的报销政策，则科目应分开，同一报销政策，医保中心的科目，分别设置。

（2）报销流程：

第一，输入报销费用，调用《零星报销费用录入》；

第二，持IC卡进行报销，因为医保政策与医疗费用累计，和住院次数紧密相关，而只有IC卡准确记录了参保人员的实际情况（医保中心数据库中，病人的就诊信息不是实时的，有滞后），所以报销时必须持IC卡。第三，输入报销选项，以对应不同的报销政策。最后，打印票据并结算。（3）报销后，如发现报销数据有错，可作废，调用《重打报销单及报销作废》即可。

（4）可对报销情况进行查询统计，《零星报销明细统计》、《零星报销明细查询》。

3、与医院的费用结算

（1）设置并检查医院费用的上传目录。调用《系统管理》的《系统参数设置》，选择医疗费用即可。

（2）医院数据（包含结算、就诊明细、住院登记等信息）上传后，放在医保中心，设置有FTP的服务器的机器上，在此机器上，调用《医院传送文件读入》，即将传送的文件信息转入数据库中。（3）《医院传送费用汇总》，是将上传数据进行处理，更新个人档案库等，使医保中心的数据与实际情况一致。（4）调用《医院费用结算申请》，对某医院指定时间段的费用进行汇总，与医院的报表进行对照。如一致，即可进行结算；如不一致，则需检查，导致不一致的原因，主要有以下几点：

第一，结算日期中的数据，未完全上传（因为医院的数据随时都在产生），要求结算日期应小于当前日前。

第二，同一天数据上传时，其文件名是一致的，如医院一天传送了几次，而医保未及时处理，则可能导致数据丢失。要求医院一天只能上传一次。出现结算数据不一致后，则要求医院将结算日期段的数据重传。

地产销售流程(全) 篇4

（一）项目前准备

1、项目小组的建立：

（1）项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项

目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单

位如广告公司等。（2）项目小组工作内容：建立项目档案；

制定销售策划方案；

销售策划方案的具体实施与监控；

销售工作的组织和安排；

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；

对所调整的策略进行重新讲解和培训；

与发展商的接洽；

与外协公司的接洽；（3）关于项目档案的管理：

项目档案内容：项目原始资料（发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料）

项目策划资料（以安佳名义提供给发展商的所有书面材料）

项目销售资料（安佳提供的所有书面资料）

项目总结资料（会议记录、反馈信息汇总、阶段总结、尊客咨询等）

（4）每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。

（5）项目小组成立后（由分管销售的副总确认），项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；

2、销售人员所需销售工具准备：（1）答客问（2）销售登记表（3）尊客咨询（4）计算价单表

（5）销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）

（6）计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。（7）广告效果回馈单

（8）销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话（一份存档，一份提供给发展商）

（9）物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

3、销售流程和销售业务人员收入：

（1）由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

（2）由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。

（3）销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同；

变更设计和产权过户内容；

各个阶段收费安排和财务手续；（4）制定详细接待程序及工作时间排班安排。

4、培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。

5、项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

6、销售人员脑力激荡会（1）销售流程的推敲（2）现场气氛如何烘托

（3）客户心理层面的分析和接待用语（4）销售人员间配合和现场销控准备（5）销售渠道的拓展（6）客户可能提出的问题

7、销售计划的制定：

（1）销售时间控制与安排；（2）销售人员分工；

（3）具体工作内容和具体工作负责人；（4）销售进度和销售目标；

一、项目销售培训：

1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、培训材料准备；

3、培训组织：

（1）由项目负责人和项目策划共同组织。

（2）在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。

4、培训内容：

（1）环境分析：包括区域环境、人文情况（人口数量、职业与收

入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共

设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐

场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来

发展状况。

（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购

买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价

格、买卖条件；发展商、承建单位、物业

管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格

水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策

略的讲解；

（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、形象、开发业绩；公司推广目标和公司发

展目标，确立销售人员的信心等。（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关

系；二者在销售过程中的责权分工；定金

和首期款收取程序；合同签署的注意事项；

风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问的讲解：

（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；

5、实地讲解：

（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；

6、销售演练与考核：

由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

二、项目销售阶段：

1、预销售期（内部认购期）

目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累积至少三成客户以利公开发售。（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定

（3）进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；

（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；

3、强销期：

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；

4、销售后期：

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作

（1）延续销售气氛；

（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟进客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；

三、项目总结与表彰

1、项目总结：

（1）项目操作过程回顾；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；

2、项目档案的归档

（1）项目销售全套销售工具

（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。

3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。

4、项目的对外宣传安排。

5、客户的后续服务：

（1）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；（2）适时的电话问候；（3）一年后客户的再跟踪调查；

销售部工作职责与范围

销售部工作职责

1、从市场的角度对公司的发展提供建议；

2、搜集深圳房地产市场信息；

3、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备

4、项目档案的建立

5、协同策划部对销售资料的准备

6、参与选择外协公司

7、进行项目操作前的培训

8、销售工作的策划延伸

9、组织销售工作

10、销售过程中与发展商的及时沟通

11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。

12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结

13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训

14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通

15、对老客户的售后服务延伸；

16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表；

销 售 人 员 基 本 要 求：

1、遵守公司有关的规章制度；

2、开盘前项目踩盘；

3、协助策划工作的现场布置和其它工作；

4、每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理；

5、销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论客户、评价客户；禁止在现场售楼处吃饭和吃零食；对客户全部接待；主动接待客户；（详见公司礼仪要求）

6、回忆前一天客户情况并适时跟踪；

7、客户的接待与介绍：所有人员主动接待；

8、与客户培养感情；

9、下班前现场的整理工作

项 目 负 责 人 或 项

1、参与项目前期策划和组织工作；

2、结合策划工作进行销售计划的安排；

3、客户答客问、尊客咨询、客户登记册；

4、组织销售前培训；

5、参与项目销售工作；

6、现场组织和人员安排，每日服饰检查；

7、员工考勤及轮休安排；

8、客户定金和款项的催缴工作安排；

9、指导示范销售业务人员提高销售技巧；

10、协助销售人员进行销售促成；

经理 目

11、协助销售人员解决销售业务上的难点；

12、经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题；

13、现场签约和指定签约人；

14、客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题；

15、销售现场的指导与监督（参考肯德基和麦当劳的督察工作）销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档；

16、与发展商的工作协调；

17、销售中每日的总结表扬会和工作日报表；

18、每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈；

19、每周的工作总结和汇报； 20、处理现场发生的各种问题；

21、项目档案的归档；

22、每周强制性踩盘和总结；

23、现场经理决策权；

代 理 部 经 理：

1、各楼盘的销售策划组织与控制；

2、销售专版的组织（业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训）；

3、在刊物上及同行业树立销售专家的形象；

4、责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容；

5、对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核；

6、针对具体销售项目的专案研究；

7、在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理；

8、协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作；

9、与项目发展商的协调工作；

10、负责老客户的售后服务工作；

11、各个项目小组间的协作与交流；

12、协助销售经理解决销售组织的难点；

10、各个项目经理和项目负责人的监督考核；

销 售 副 总：

1、参与公司总体发展目标的制定；

2、参与公司发展的相关关系分析；

3、制定公司销售管理细则；

4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法；

5、销售人员的招聘工作；

6、协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划；

7、对全体销售人员培训计划的制定和实施；

8、各个项目销售计划的核实、审定与监督；

9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析；

10、综合平衡销售小组的能力、经验和特长；

11、针对具体销售业绩差的项目的专案研究；

12、每周具体项目的现场巡访；

13、控制销售流程；

14、对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估；

15、组织项目销售人员和销售负责人的系统培训；

16、协调各个相关部门之间的关系；

17、协调客户纠纷；

18、与客户的长期售后服务的跟踪；

其它部门的配合：

策划部：策划现场观察法；共同参与项目的销售策划方案；参与培训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；

行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划；销售人员的奖惩备案；

财务部：收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；参与项目流程的制定；同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见；发提成的要求；

销 售 制 度：

1、销售计划制度： 项目销售计划：

（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。

（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据；

（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一；（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；

2、现场走访制度：

（1）销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：

走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场客户上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商地及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体人员的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并

作为项目经理的评审依据。

（2）项目负责人之间项目的走访；要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。

（3）对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。

3、销售人员培训制度：

分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况； 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容； 在职和专业培训（详见销售培训内容）在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作

4、考核、奖惩制度：

（1）考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；（2）奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）

销 售 工 作 会 议 制 度：

（1）销售工作早会：于每日早晨上班后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加；会议内容---前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排；

（2）销售工作晚会：于每日销售完成后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加；会议内容为一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人；

（3）周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织；参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加；会议内容包括：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；人员的表扬与批评；

（4）月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员；会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员；项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；公司总经理对情况予以总结；颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结；

（5）发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期（每周）

与发展商共同召开的会议；内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结；销售过程中客户的反馈；针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调；项目广告情况安排与检讨；（6）根据实际情况召开的各项会议。

项 目 档 案 制 度：

（1）在项目筹建时即定立档案档案。

（2）项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理；（3）项目档案内容包括：项目的策划报告；项目销售小组名单；项目销控表；项目调整策划思路报告；答客问；销售计划及实施绩效情况；项目阶段小结和每日工作情况总结；销售广告回馈表和销售客户登记表；尊客咨询；客户投诉情况记载；销售人员的奖惩情况；

客 户 档 案 制 度：

（1）销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；（2）对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；

（3）各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；（4）负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；（5）将老客户档案进行电脑管理；

（6）在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；（7）一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的

设计建议；

分 配 原 则：

（1）交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等；受到客户、发展商表扬的；受到其它部门表扬的；积极为公司刊物投稿的；（2）交易人员的提成，比例约占千分之二；（3）项目负责人和项目经理的奖励（4）销售负责人奖励

研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。其它：

目前服装不统一； 临门一脚：

注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想； 对讲机的配合；

说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交； 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法；

当着客户面前交钱，制造紧张气氛； 现场销控制造紧张气氛；

两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留；

销售业务流程 篇5

价格、销售政策

↓

合同申报单

↓

申报单审批

↓

签订合同

↓

合同签批→合同台帐

↓

生产通知单

↓

产品生产

↓

成品入库

↓

发货单

↓

出库单产品出库→接续派工单

↓↓

业务提成←资金回收←接续验收报告

↓

发票→合同余款回收

↓↓

合同台帐登记

1、销售政策由公司经营联席会确定，总经理签发。

2、合同申报单以公司销售政策为依据，由销售业务科根据订单意

向填报，销售经理审签，总经理签批。

3、销售产品必须签订文本合同，合同以合同申报单为依据，销售

部主管，财务部会签；合同章由销售业务科负责管理。

4、销售部业务科、财务部须建立合同台帐，加强合同管理，定期

进行用户履约、信用情况分析。

5、销售、财务部门每月进行货款回收分析，建立客户信用管理；

加强应收货款的清欠，逾期货款采取计息、抵扣提成直至经济诉讼。

6、生产通知单由计划科依据合同编制，分管销售的副总经理签发。

7、产成品由分厂生产科填写入库单和质检科出具产品合格证办理

入库；产成品的仓储管理由分厂供应科负责。

8、发货单由销售业务科填写，销售部经理签批。仓库依据发货单

办理出库、保卫依据出门证登记出厂。发货单客户联须经客户方签收方可财务入帐。

9、货款回收后由销售业务科填报业务员个人提成单，由财务部和

财务副总审核，总经理签批兑现。没有合同的不预提成。

10、客户的接续由销售业务科下达派工单，销售部经理签批；首期

付款未到的客户不得安排接续。

11、60%以上货款回收时方可开据发票，发票开据由财务副总签批。

汽车销售流程 篇6

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。